Sunteți pe pagina 1din 5

1.

Greșele tipice de imagine a negociatorilor din Republica Moldova

În peste 80% dintre negocierile eșuate, condițiile comerciale acceptabile de către ambele părți
sunt similare. Totuși, comportamentele folosite în timpul negocierii împiedică părțile să ajungă la o
întelegere. Sunt multe motive pentru care se ajunge într-o astfel de situație. Câteva dintre ele sunt
detaliate și sub forma greșelilor fundamentale făcute de negociatorii cu mai puțină experiență.

Negocierea reprezintă un tip de interacțiune umană în care partenerii sunt legați prin anumite
interese comune, dar și separați prin divergențe ce țin de rezolvarea acestor interese. În negociere sunt
implicate persoane sau grupuri ce doresc un bun material sau un avantaj pe care il pot obține de la
partener, prin desfășurarea unor strategii specifice, în care se dezvoltă un anumit tip de comunicare.

Reușita negocierilor depinde, într-o mare măsură, de pregătirea riguroasă a acestora, de


asigurarea unui climat stimulativ de lucru. Alegerea locului de desfșurare a negociere, stabilirea ordinii
de zi adecvate, crearea premiselor pentru primirea cererilor și prezentarea ofertelor, sunt probleme de
mare insemnatate în obținerea rezultatelor dorite. De asemenea și de negociatori, de stilurile, tacticile
și tehnicile întreprinse de aceștea.

Reușita în negocieri depinde, în mare măsură, de negociator, de calitățile și de trăsăturile


acestuia. Un bun negociator trebuie să fie posesorul unor însușiri, fie native, fie dobîndite printr-o
temeinica pregătire, ce se vor potenta prin experiența proprie și observarea atentă a altora. Bneințeles,
un bun negociator trebuie să fie înzestrat cu trăsături specifice native, precum și cu inteligență,
imaginație, o memorie foarte bună, curaj, prezență de spirit, farmec, capacitate de adaptare la situații
diferite sau neprevazute, modestie, tact, fler etc. De fapt, negocierea nu este altceva decat o evaluare
nescrisa a caracterului și calităților celor care negociază.

Însă de multe ori un negociator în timpul procesului de negociere face unele geșeli, ceea ce le
oferă o imagine greșită.

Imaginea negociatorului autoritar care este pasionat de activitatea desfășurată; are caracter
rigid și este puțin receptiv la argumentele sau informațiile partenerului; este un bun organizator, dar
paradoxal, este lipsit de inițiativa; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri,
dar odata ce face acest lucru, încearcă, cu orice preț, să-și impuna părerea; ceea ce nu întotdeauna
partenerii acceptă asta.

Imaginea negociatorului sentimental care din prea multe emoții pot bloca negocierea.

Aroganța. Oamenii aroganți se privesc pe sine ca fiind superiori și de cele mai multe ori nu
accepta să-și recunoască gereșelile. Oamenii aroganti au dificultăți în a-i asculta pe ceilalți. Adesea,
aceștia emană energie negativă în jurul lor și-i învinovățesc pe ceilalți atunci cînd lucrurile nu se
îndreaptă în direcția pe care și-o doresc.

Sociabilitatea redusă este caracteristica persoanelor introvertite. Ele au tendința de a se retrage


în sine, de a se dezinteresa de anturaj, de mediul ambiant și de a cauta satisfacții în lumea interioara.
Au puțini prieteni. Sunt singuratice și destul de stangace în societate.

Nervozitatea: negociatorul este emotiv, mobil în gandire, mereu în căutare de noi experiențe,
impulsiv, instabil și nu tocmai activ. Se plictisește ușor. Creează tensiuni în echipă.

În cazul unui negociator pot fi identificate o multitudine de atitudini înnăscute sau dobîndite,
unele pozitive, altele negative. Printr-o educație psihologică, atitudinile negative, diversele defecțiuni
pot fi corectate în timp putîndu-se forma trăsături psihofiziologice pozitive. Se poate forma astfel
puterea de voință, de înfrînare a acțiunilor pripite, de calmare a nervozității, a lăcomiei, de cultivare a
cinstei și vredniciei, de descătușare a inițiativei și de impulsionare a curajului. În procesul de educație
psihologică, trăsăturile pozitive, talentele pot fi promovate spre a dobîndi trăsături noi în ascensiunea
către abilitate și măiestrie.
2.Stilurile de negociere a liderilor mondiali cu renume: V.Putin, B.Obama,
D.Cameron, A.Merkel.
Fiecare negociator și fiecare echipă de negociere trebuie să-și aleagă stilul care le va servi cel
mai bine în realizarea scopului propus.

Un stil anume nu poate funcționa în toate situațiile, așa cum nici fiecare situație în parte nu va
permite aplicarea oricăruia dintre stiluri. Negociatorii trebuie să se arate flexibili, capabili să treacă de
la un stil la altul.

“Personalizarea stilului constituie pasul cel mai important al procesului de negociere. Un bun
negociator urmărește în permanență dacă stilul lui cunoaște sau nu îmbunătățiri, dacă finalizarea
negocierilor are un caracter de aplicabilitate sau se constituie în etape intermediare, dacă este pregătit
a-și asuma anumite riscuri pentru obținerea unor rezultate superioare sau preferă să nu riște și să se
mulțumeasca cu un minim care să-l satisfacă.

Liderii mondiali cu renume: V.Putin, B.Obama, D.Cameron, A.Merkel. au propriile lor stiluri de
negociere, care le-au adus succes și rezultate excepționale. Ei se evidențiază prin calitățile sale :
calităţile profesionale pe care aceștea le deţin, cele personale şi cele de ordin cultural. În ceea ce
priveşte aspectul profesional, acesta vizează în primul rînd competenţa în domeniul cu cea mai mare
relevanţă pentru negocierea respectivă, care poate fi juridic, tehnic, de marketing sau financiar.

Pe lîngă experiența profesională rezultatele procesului de negociere depind în mare măsură și de


calitățile negociatorului. Negociatorii se diferențiază prin competența cu care pregătesc, conduc și
abordează negocierea dar și de personalitatea, comportamentul lor, de modul personal de a percepe
realitatea datorita propriilor sisteme de referință . Negociatorii trebuie să detțină o mare varietate de
competențe tehnice, sociale, etice și de comunicare. Nu orice om poate fi negociator. Nu doar
inteligența este importanta la un negociator.

Stilul individual de negociere se referă la conduita partenerilor sau opozantilor pe parcursul


procesului de negociere, stilul de comunicare utilizat , în vederea ajungerii la un acord acceptabil.

Angela Merkel este singurul politician european pe care Vladimir Putin îl respectă și, cu toate
acestea, stilul său de negociere folosește orice truc chiar și atunci cînd Merkel îi este partener.

În ciuda atitudinii sale exterioare aparent austere Vladimir Putin este un individ temperamental.

Stilul de negociere rus a fost caracterizat de occidentali drept unul bazat pe confruntare. De-a
lungul timpului, negociatorii ruși au avut un comportament ascuns, nelansîndu-și dezvăluite motivele
și scopurile negocierilor. Rușii sunt considerați foarte buni negociatori ai prețurilor. Ei tind să facă
mici concesii față de prețul inițial. Rusii iși respectă angajamentele contractuale. Deși negociază dur
contractele, prevederile acestora sunt respectate indeaproape și doresc ca și cealaltă parte să procedeze
la fel. Își onorează la timp angajamentele financiare.

Stilul de negociere German , este un stil de negociere puternic. Vor identifica exact afacerea pe
care doresc să o incheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate în timpul tratativelor.
Negociatorul german este punctual și pune accentual pe rapiditate și eficiență. Ofertele sunt prezentate
clar, ferm, declarative. Acesta nu este foarte flexibil și este reticient în a face compromisuri și concesii.

Stilul de negociere American, acest stil este cel ce domina literature de specialitate. Americanii
văd negocierea ca pe un proces competitiv sănătos și constructiv, cu valențe de joc de ping-pong.
Managerii americani sunt în general pragmatici și pun accent deosebit pe realizarile obținute,
competitivitate, maximizarea profilului, eficiență, rapiditate și productivitate ridicată.

Fiecare negociator are propriul stil de negociere, care este determinat de cultura din care provine,
educația primită, personalitate, experiență, mediul familial, relațiile care îl leagă de societate,
organizația din care face parte.
3.Aspecte pozitive și negative ale stilurilor personale de negociere a liderilor
mondiali, experiență pentru Republica Moldova
În situația în care suntem confruntați cu parteneri de comunicare provenind din alte medii
culturale, pentrua deveni competitivi trebuie să ne dezvoltam un stil de abordare și o strategie care
trebuie să țină seama de obiectivele organizației pe care o reprezentăm și să reflecte cultura căreia îi
aparținem. Persoanele din țări diferite au moduri diferi de evaluare a lucrurilor, cu atitudini și
experiențe diferite, cu puncte-forte și slăbiciuni diferite.

Pentru a obține succes și rezultate fiecare are propriul stil de negociere. Liderii mondiali își au
propriile stiluri de negociere care îi ajută să ducă tratative și să semneze contracte importante. Datorită
personalității lor, a modului de expune, a culturii și a comportamentului lor ei au ajuns cunoscuți și
oameni de succes.

Pe lîngă toate aspecte pozitive ale stilurilor personale a liderilor mondiali cum sunt: stilul
dominant, sociabil, director, reflexiv, îndatoritor sau săritor și flexibil. Precum și multe alte calități ale
personalității negociatorului, există și aspecte negative ale stilurilor personale.

Dominanța- este tendința de a controla și acapaăa totul în jurul tău ca individ, de a manifesta
componente ca ingrijorarea, preocuparea.

Aroganța - Este foarte important pentru fiecare dintre noi să înțelegem diferentț dintre aroganța
și incredere în sine, pentru că nimanui nu-i place să aibă de-a face cu oamenii aroganți. Atît oamenii
arognați, cît și cei încrezători dețin o credință puternică în propriile lor abilități, dar între aceștia există
mari diferențe. Persoanele care au incredere în sine pot depăși cu ușurință temerile și incertitudinile.
Mai mult decît atît, aceste persoane au o viziune optimistă, ceea ce face ca aceste persoane să fie
puternice și admirabile. Uneori, încrederea se poate transforma în aroganță, aceasta reprezentînd o
mare slăbiciune personală.

Stilul director ,atunci cînd echilibrul înclină către stilul dominant cel sociabil fiind scazut,
negociatorii care practică acest stil sunt aroganți, fermi în gîndire, gesturi, mimică, impunători,
indiferenți la problemele partenerului de aici și o comunicare dificilă.

Pentru a fi și deveni un bun negociator indiferent de domeniu sau de scopurile propuse trebuie să
luăm în considerare toate aceste aspecte. Căci reușitele și succesele depinde numai de noi, de cultura
noastră, de comportamentul în societate și nu în ultimul rînd de modul de abordare a unei probleme.

S-ar putea să vă placă și