Unitatea de învăţământ: COLEGIUL ECONOMIC DELTA DUNARII TULCEA Avizat,

Profilul: Servicii Director

Domeniul de pregătire de bază: Comerţ
Modulula: Comunicare profesională
Nr de ore/an:105
Nr. ore /săptămână : 3 din care: T: 1 LT: 1 IP:1
Clasa: a-X-a
Profesor:STEPAN ELENA Avizat,
Plan de învăţământ aprobat prin Ordinul M.E.C.T.S.: 3331 din 25.02.2010 Şef catedră
Programa aprobata prin Ordinul M.E.C.T.S.: 4463 din 12.07.2010

PLANIFICARE CALENDARISTICĂ
AN ŞCOLAR: 2013-2014

Nr. ore Săptămâna Obs.

Competenţe
Nr. Unitatea de
specifice/Rezultatele Conţinuturi
crt. competenţă T LT IP T LT IP
învățării

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
Notiuni generale privind comunicarea si 1 1 1 S1 S1 S1
Dezvoltarea Rezultatul învățării 1: evaluare initială
personală în
1. scopul obținerii Utilizează tehnici de Tehnici de comunicare:
performanței comunicare
interpersonale adecvate 1.1Modelul general al comunicării; 1 1 1 S2 S2 S2
Pregătirea situațiilor și contextelor 1.2Obiectivele comunicării; 1 1 1 S3 S3 S3
pentru profesionale și 1.3Nivelurile comunicării; 1 1 1 S4 S4 S4
integrarea la dezvoltării personale în 1.4Forme de comunicare; 1 1 1 S5 S5 S5
locul de muncă scopul obținerii 1.5Mijloace de comunicare (fax, telefon, mail,
performanței Internet, voicemail). 1 1 1 S6 S6 S6
2. Comunicarea Rezultatul învățării 1:
profesională
Utilizează tehnici de
Nr. Unitatea de Nr. ore Săptămâna Obs.
crt. competenţă Competenţe Conţinuturi
specifice/Rezultatele T LT IP T LT IP
(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
Dezvoltarea comunicare Tipuri de comunicare
personală în interpersonale adecvate
scopul obținerii situațiilor și contextelor
performanței profesionale și III.1 Comunicarea verbală 2 2
dezvoltării personale în 2 S7 S7 S7
Pregătirea scopul obținerii Tehnici de ascultare (ascultare activă,
pentru performanței reformulare a mesajelor, ordonarea
integrarea la informaţiilor);
locul de muncă Rezultatul învățării 2: Barierele comunicării (bariere interne, bariere
externe);
Utilizează comunicarea Situaţii conflictuale – metode de rezolvare
scrisă. (acceptarea opiniilor diferite, participarea la S8 S8 S8
1
discuţii, asigurarea posibilităţilor de 1 1
exprimare, obţinerea de feed-back,
echilibrarea intereselor, concilierea).

III.2 Comunicarea nonverbală

S9 S9 S9
2 2 2 S10 S10
Definiție S10
Componentele comunicării nonverbale
(limbajul trupului, limbajul timpului, limbajul
culorilor, limbajul spațiului)

III.3 Comunicarea scrisă 3

3 3

Elementele mesajului scris

S11 S11 S11
(conţinutul mesajului, informaţiile principale,
emitentul, receptorul);
S12
S12 S12
Redactarea unui mesaj scris
Nr. Unitatea de Nr. ore Săptămâna Obs.
crt. competenţă Competenţe Conţinuturi
specifice/Rezultatele T LT IP T LT IP
(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)

(cu respectarea regulilor de sintaxă, ortografie

și punctuaţie, folosirea formulelor agreate de
firmă, folosirea însemnelor firmei);

Raportul formal S13

S13 S13
(note informative, note de constatare, sesizări,
centralizatoare, documente coerente, bine
structurate, adecvate situaţiilor prezentate).

NEGOCIEREA VÂNZĂRII PRODUSELOR

ȘI SERVICIILOR

3.1 Evaluarea nevoilor clientului

2
3. Dezvoltarea 3.1.1 Reguli de întâmpinare a clientului S14-
personală în (utilizarea adecvată a formulelor de politeţe în 2 2 S15 S14 S14S15
scopul obținerii relaţiile comerciale, ţinuta, atenţia, nivelul S15
performanței limbajului, atitudini non-verbale, forme de
salut);
2
3.1.2. Tipologia clienţilor (in funcţie de S16 S16
caracteristici demografice – vârsta, ocupaţie – 2 2 S17 S16 S17
psihologice – temperament, caracter – S17
Pregătirea Rezultatul învățării 3: socioculturale, economice);
1 S18 S18
pentru Evaluează nevoile 1
clientului 2 S18
integrarea la RECAPITULARE SEMESTRIALA 1
locul de muncă 3.1.3 Identificarea motivelor de cumpărare 2 2 S19 S19
ale clienţilor (satisfacerea unei nevoi de S20 S19 S20
Comunicarea bază, dorinţa de a economisi, siguranţa, S20
profesională costuri reduse, încredere, comoditate,
Nr. Unitatea de Nr. ore Săptămâna Obs.
crt. competenţă Competenţe Conţinuturi
specifice/Rezultatele T LT IP T LT IP
(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
curiozitate, protecţia mediului, starea de
bine si sănătate).
Vânzarae
mărfurilor 3.2 Informarea clientului

3.1 Prezentarea ofertei de produse si 2

2 S21 S21S22
servicii (din depozit, din magazin si din S22 S21
cataloage); 2
S22

3.2 Descrierea produselor și serviciilor, în 1

funcție de cererea clientului (aspect, culoare, 1 S23
marca producator, raport pret/calitate, condiții 1 S23
Rezultatul învățării 4: de întreținere, condiții de utilizare, S23
Informează clientul cu caracteristici tehnico-funcționale, fișa
privire la oferta de tehnologică).
produse și servicii Evaluarea

3.3 Argumentarea vânzării

3.3.1 Dialogul comercial (in functie de nevoile 1 S24
clientului, caracteristici și calități specifice ale 1 S24
proprietăților produselor propuse, servicii 1 S24
disponibile, termene de livrare, prețul,
modalități de plată, valoarea psihologică –
estetică, lux, plăcere, modernitate – a 1
produselor).
1 1
3.3.2 Obiecțiile și răspunsuri la obiecții
S25
(legate de preț, culoare, mărime, mod de plată, 1 S25 S25
condiții de livrare, condiții de intreținere,
Nr. Unitatea de Nr. ore Săptămâna Obs.
crt. competenţă Competenţe Conţinuturi
specifice/Rezultatele T LT IP T LT IP
(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
Rezultatul învățării 5: durabilitate, consum, fiabilitate); 1 1
Construiește o 3.3.3 Oferta de preț și justificarea ei (în S26
argumentație în scopul funcție de materia primă, durata de folosință, S26 S26
vânzării comoditatea în utilizare, caracterul de noutate,
politica firmei). S27
Evaluarea ACTIV.
3.4 Incheierea vânzarii 1 EXTRA
SC.
3.4.1Tehnici de incheiere a vanzarii (intrebari 1 1
de control, intrebari alternative, rezumarea S28
avantajelor, recomandarea din partea S28 S28
vanzatorului cu privire la produse
complementare sau suplimentare);
3.4.2 Calcularea contravalorii marfurilor;
1
3.4.3 Tehnici de fidelizare a clientului
Rezultatul învățării 6: (reduceri comerciale – remize, res-turnuri, 1 1
rabaturi –, reduceri finan-ciare – sconturi –, S29
Finalizează vânzarea
carti de fidelitate – pe baza de puncte valorice 1 S29 S29
–, carti de credit pentru magazin);
1
3.4.4 Eliberarea marfurilor; 1
S30
3.4.5 Servicii post vanzare (transport la
S30 S30
domiciliu, instalare, retusuri, service);
3.4.6 Documente aferente vanzarii marfurilor
(certificat de garantie oferit de producator 1
si/sau comerciant, documente de returnare si 1
schimb). 1 S31
S31 S31
Evaluare
4. Promovarea Rezultatul învățării 7:
mărfurilor/ser- Utilizează tehnici IV. Tehnici promotionale la locul de muncă
viiilor promoționale la locul de
Nr. Unitatea de Nr. ore Săptămâna Obs.
crt. competenţă Competenţe Conţinuturi
specifice/Rezultatele T LT IP T LT IP
(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
muncă și se pregătește 4.1 Promovarea propriei imagini (ima-ginea de
Comunicarea pentru integrarea la sine, etica profesionala, construirea unei 1 1 1 S32 S32 S32
profesională locul de muncă. imaginii proprii);
Dezvoltarea
personală în 4.2 Promovarea imaginii firmei (logo, slogan, S33 S33 S33
scopul obținerii elemente de identificare ale firmei); 1 1 1
performanței
4.3 Promovarea marfurilor/serviciilor. 1 1 1 S34 S34 S34
Pregătirea Evaluare
pentru
integrarea la
locul de muncă
Recapitulare finală 1 1 1 S35 S35 S35

Intocmit,

Prof. Ec. Stepan Elena