COMO HACER UNA ESTRATEGIA MERCADOLÓGICA.

El buen mercadeo debe producir suficientes ventas con los márgenes correctos
para asegurar su supervivencia. Un buen mercadeo debe producir mayores y
mejores ventas para propiciar las utilidades y el crecimiento, siempre y cuando
se disponga con la suficiente infraestructura..

Para esto hay que analizar los siguientes aspectos:

DETERMINAR LA ESTRATEGIA.

1. Análisis interno de la infraestructura. Las estrategias mercadológicas

debe estar acordes para soportar la actual y futura demanda de acuerdo
con la capacidad instalada.
2. Determinar el mercado meta. Conocer quien nos compra, quien decide la
compra, quien es el usuario y quien determinara la próxima compra.
3. Definir la imagen corporativa. cual es nuestra filosofía de empresa,
nuestro tipo de comunicación, la calidad, ideas, creencias, normas,
políticas, propensión al futuro y donde queremos estar como institución
humana.
4. Determinar y conocer la competencia. Quienes son, que producen u
ofrecen al cliente para su comercialización o prestación del servicio.
5. Análisis de nuestros recursos humanos. Detectar si estamos preparados
para tener mis clientes o mas trabajo, si el personal que colabora con
nosotros posee las herramientas necesarias.

DETERMINAR EL MERCADO.

Una estrategia mercadologica también considera los siguientes aspectos:

1. La publicidad cada vez más directa, va enfocada al cliente que nos

interesa.
2. Cambio promocional. Se buscan más maneras de atraer a los
consumidores.
3. Saturación del mercado, una gran oferta de distintos productos con
similares funciones o hay productos similares.
4. El consumidor exige productos que le ahorren tiempo.

Por ello la mercadotecnia actual debe estar basada en:

 Ventas.
 Publicidad.
 Clientes actuales.
 Clientes potenciales.
 Estudios de mercado.

Argelia Gó mez - Cristian Salmó n Pá gina 1

Para poder especificar lo anterior, es necesario que lo puntos que
desarrollemos estén relacionados con las tendencias actuales del mercado:

Mercado directo, se hace por medio de nuestro mercado directo.

Mercadotecnia directa relacional. Por nuestro mercado meta pero añadiendo
la publicidad directa (correo, revistas etc.).
Mercadotecnia directa de pedidos. Se lleva a cabo por conducto de quien
nos compra.

VENTAS.

Conocer al cliente; los clientes fríos, los probables, los calientes, los muy
interesados y los que solo están esperando. Identificar quienes son los últimos
tres tipos de clientes y a estos dirigirse tanto en fuerza de ventas como en
publicidad y estrategia mercadologicas.

La estrategia de ventas y atención al cliente debe estar basada en los

siguientes aspectos: localizarlos , identificarlos, cautivarlos, darles el respectivo
seguimiento y cultivarlos.

Las ventas deben ser:

1. Si es posible en efectivo.
2. En un menor tiempo posible. La realización de la venta sea en el menor
tiempo posible.
3. Con un valor unitario alto.
4. Con un menor esfuerzo de mercadeo y al mismo tiempo con menor costo
de venta.

PUBLICIDAD.

Debemos tomar en cuenta dos situaciones: el costo por millar, cuanto nos
cuesta enviar un mensaje a cada persona, y verificar que la publicidad que se
esta enviando funciona. Para lograr la eficiencia es necesario:

1. Atraer por medio de la imagen del producto y la persuasión

2. Recordar que los consumidores no solo tienen en mente nuestro producto
y/o servicio.
3. Dialogar con el consumidor. La publicidad deberá ser clara, enfática,
inteligente y entendible.
4. Producir respuestas alejándose de la creatividad.
5. La publicidad se fundamenta en la investigación de mercados para saber
que esta funcionando.

Argelia Gó mez - Cristian Salmó n Pá gina 2

PUBLICIDAD A CLIENTES ACTUALES

Estamos en un mercado de compradores, en donde el cliente es el que manda,

en donde para realizar una venta es indispensable que el vendedor tenga una
amplia cultura de producto, y además que conozca a fondo la competencia
directa o indirecta.

Esta situación hace que la empresa se involucre con el cliente con respecto a
sus necesidades; el cliente pasa a ser parte de la empresa, esta desea que la
empresa haga algo por el, en caso contrario, poco a poco perdemos mercado.

Los principios para conservar al cliente son:

1. Conociendo mas al consumidor y a la competencia.

2. Deben crearse y mantener estrechas relaciones con nuestros clientes
socios.

Al conocer nuestro mercado y saber segmentarlo podremos atacar otro tipo de

clientes.

Los clientes potenciales los encontraremos cuando analicemos a la

competencia, cuando sepamos que es lo que el cliente desea, cuando le
demos mas valores agregados a nuestros productos. Las pautas a seguir con
nuestros clientes son:

1. Buscar nuevas formas de llegar a ellos.

2. Alejarse de una propuesta única de venta.
3. No ver al cliente como aquel que me da a ganar, si no como a quien se le
otorgo un servicio que le satisface.

ESTRATEGIA GLOBAL.

1. Ventas. El cliente es nuestro socio, sin el no existimos, por lo que las

relaciones con este deberán ser amistosas y cooperativas.
2. Clientes actuales. Mantenerlos con base en el servicio y satisfacer las
necesidades de estos.
3. Clientes potenciales. Buscarlos con base en nuevos productos o servicios.
4. Publicidad. Determinar que tanto se debe invertir en la publicidad para
ganar nuevos clientes.
5. Estudios de mercado. Basados en analizar a la competencia y en buscar
nichos de mercado.
6. Imagen corporativa. Dar a conocer a todos los empleados que conforman
la empresa la filosofía de esta

Argelia Gó mez - Cristian Salmó n Pá gina 3

ESTRATEGIA DE VENTA.

BENEFICIOS DE UNA ESTRATEGIA DE VENTA.

1. Ganar el respeto del cliente.

2. Disminuir el esfuerzo requerido para lograr la venta.
3. Ahorro de tiempo.

PASOS PARA LA ESTRATEGIA DE VENTA.

1. ATENCION.

Captar la atención del posible comprador. Recuerde que es usted quien desea
ver al cliente en perspectiva. ¿cómo puedo iniciar? Salude cordialmente,
converse con el prospecto sobre cosas que a él le interesan, por eso debemos
ser muy observadores.

Recuerde, sea breve y hable solo cuando tenga toda la atención de su cliente;
no caiga en la trampa de hablar mientras su cliente hace otra cosa. Cuando
suceda esto interrumpa de inmediato la conversación y espere hasta que de
nuevo capte su atención.

La seguridad del vendedor es la seguridad de comprador.

El vendedor debe mostrar seguridad con su actitud física. Este hace negocios,
no pide favores. Sonría, hacerlo no es muestra de debilidad. Use palabras
sencillas y sitúese a nivel del prospecto.

2. INTERES.

Su fin es descubrir que es lo que le interesa a su cliente. Siga estos pasos.

a. Haga preguntas con objetivo.

b. Aparte lo mas importante para el cliente, cual es la necesidad que tiene que
satisfacer para que le compre.
c. Busque el motivo que lo hará comprar.
d. Antes de preguntar asegúrese de crear la disposición del posible comprador
para responder.

Usted hace preguntas en esta etapa. Evite caer en el ping-pong, que el cliente
pregunta y el vendedor responde.

3. CONVICCIÒN.

En este punto debe convencerse al cliente de que el producto y/o servicio que
le esta ofreciendo va a satisfacer plenamente su necesidad, esto lo lograra
dándole datos de su producto y/o servicio, diciéndole las ventajas competitivas
que usted tiene en el mercado.
Argelia Gó mez - Cristian Salmó n Pá gina 4
Use términos simples y comprensibles, un argumento se constituye de tres
elementos.

1. Dato.
2. Beneficio.
3. Evidencia.

El dato debe ser exacto y no implica juicios de valor. El beneficio implica decir
para que sirve el dato, y la evidencia consiste en probar que lo que se dice, es
cierto.

4. DESEO.

Su principal objetivo es que el cliente quiera disponer del producto y/o servicio.
Esto se consigue diciéndole al comprador que es lo que quiere, recordandole
que su producto y/o servicio le brinda lo que el necesita, haciéndole imaginar lo
que se siente, se oye o se ve al hacer uso de él.

Este paso se basa exclusivamente en la exaltación de los sentidos.

5. CIERRE.

En este ultimo paso tenemos que concretar la venta. Conseguir la decisión final
del cliente en perspectiva a nuestro favor. Es necesario dar naturalidad, fluidez
y calidad al momento de cierre, sea seguro de lo que esta ofreciendo y verá
como el se va sentir plenamente satisfecho con el producto o servicio que
usted le vendió, y lo mas importante, cada que nuestro cliente requiera de
nosotros, nuevamente no dude en que nos buscará .

Argelia Gó mez - Cristian Salmó n Pá gina 5

 TIPS DE VENTAS

CONSIDERACIONES PERSONALES

1. No ensimismarse. “Como siempre ha funcionado así, así se quedara”.

Debe estar abierto al cambio, a nuevas ideas, a nuevas formas de hacer las
cosas.
2. No aferrarnos a lo que nos dio éxito. Creer que un producto o servicio
que dio el auge esperado puede seguir funcionando. Hay que invertir en
nueva maquinaria o bien generar ideas creativas para adecuar lo que se
ofrece.
3. No perder contacto con las tendencias. Estas son de todo tipo:
tecnológicas, económicas, de mercado, nuevos productos.
4. No contratar conformistas. Fomente la capacitación, el autodesarrollo, la
innovación y la creatividad.
5. Reinvierta, no tome ganancias inmediatamente. No piense en su negocio
como algo que le atrae beneficios económicos inmediatamente, reinvierta
en mejoras al negocio.
6. No tema a los asesores. Son expertos que le abren los ojos a las nuevas
formas y la creatividad para que su negocio pueda crecer.

CONSIDERACIONES ADMINISTRATIVAS.

1. Bajar costos. Estudie tiempos y movimientos principalmente en la línea de

producción, verifique tiempos muertos, haga mas eficientes sus
procedimientos.
2. Aprender a mejorar. la eficiencia mediante un programa de calidad que
también eleve el nivel de vida de sus empleados es fundamental para
enfrentar la competencia. "aprender a hacer bien las cosas desde el
principio".
3. Introduzca una cultura de ventas. Cada vez mas el comprador desea
conocer las ventajas que su producto y/o servicio tiene sobre los demás.
4. La rapidez es un arma. Cuando se le dice a un cliente determinada fecha,
realmente hay que cumplirla.
5. Asociarse con proveedores y clientes. A los proveedores habrá que
hacerlos participes de nuestro proceso de producción. A los clientes habrá
que involucrarlos en lo que nosotros hacemos, investigar que desea de
nosotros; si le compra a la competencia saber por que.
6. Una amplia y clara motivación. Fomente la creatividad y nuevas formas
de hacer las cosas.
7. Un claro posicionamiento. Por medio de los vendedores, la publicidad, La
promoción y relaciones publicas, crear una imagen de lo que se venda.

CONSIDERACIONES DE MERCADOTECNIA.

1. Conocer lo que desea el consumidor de nosotros. ¿realmente el

producto o servicio están satisfaciendo lo que el cliente espera de nosotros?

Argelia Gó mez - Cristian Salmó n Pá gina 6

2. Investigar junto con el cliente las modificaciones a nuestros productos
o servicios.
3. Preocuparse por el cliente. No solo habrá que entregar lo vendido y
cobrar, si no también hablar con el cliente y decirle si estuvo satisfecho.
4. Conocer a fondo el mercadeo. Investigue que compra el cliente, que hace,
la frecuencia con la que compra, que otros productos o servicios requiere, y
en lo posible implementarlos.
5. Siempre mantener informada a la clientela sobre lo que estamos
haciendo. Nuevos productos y servicios, nuevos usos a lo que vendemos,
cambio de políticas, promociones, descuentos.
6. Hacer sentir importante al cliente. No solamente el vendedor debe visitar
a los clientes, si no también el dueño de la empresa.
7. Finalmente, participa a todos sus empleados de la importancia de la
labor que desempeña, en la empresa, de los proyectos y de los planes
a futuro.

CONSIDERACIONES DE SERVICIO AL CLIENTE

1. Darle seguimiento al desplazamiento de la mercancía y/o servicio

solicitado, como va, cada cuando la vende o requiere, por que no la ha
vendido, que le falta para que se venda mas.
2. Capacitarlo. No existe venta o satisfacción en el servicio sin capacitación a
nuestro cliente de los usos, ventajas, desventajas.
3. Trato amable. El trato que le de a cualquier persona que tenga que ver con
la aprobación de nuestra venta debe ser de respeto amabilidad y cortesía.
4. Comunicación interna. El vendedor debe avisar a su superior sobre las
actividades que realizara.
5. Atender al cliente cuando hable o vaya a la empresa y no este el
vendedor o persona que lo atiende.
6. La función del vendedor es facilitarle las cosas a su cliente, no
complicárselas. Para evitar esto se recomienda que el vendedor detecte
la necesidad del cliente.
7. Mantener buenas relaciones con todo el personal involucrado en la
venta.
8. Analizar a la competencia. Saber que hace, que vende, cuales son sus
ventajas y desventajas, usos del producto así como sus restricciones a la
prestación de su servicio.
9. Vender con base en nuestras ventajas competitivas. Aquello que solo
nuestro producto y/o servicio tiene.
10. El vendedor es un asesor, Sabe donde puede vender mas, y que
estrategias emplear para hacerlo.

Argelia Gó mez - Cristian Salmó n Pá gina 7

 ANALIZAR Y SUPERAR A LA COMPETENCIA.

¿QUE ELEMENTOS DE JUICIO DEBEMOS TOMAR COMO REFERENCIA

PARA LA INTEGRACION DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIOS DE LA
EMPRESA?

 identificar a los clientes actuales y principales fortalezas y debilidades

potenciales; así como la estructura y empresariales.
evolución de sus necesidades,
requerimientos y expectativas.  Identificar las oportunidades y
amenazas que se generan en las
 Comprender las ventajas competitivas diferentes dimensiones de los entornos
y el valor agregado que generan los nacional e internacional.
productos y servicios que se ofrecen en
el mercado.  Analizar profundamente el
comportamiento estratégico de la
 Realizar un serio y autocrítico competencia.
diagnostico interno para identificar las

¿COMO PODEMOS DESIFRAR EL COMPORTAMIENTO DE LA

COMPETENCIA?.

1. Con base en la información

publica identifique las principales
fortalezas y debilidades de sus
competidores directos.

2. Con base en reuniones de

trabajo con clientes, proveedores y
colaboradores identifique las
principales ventajas competitivas de
3. Con base en la información sus competidores directos.
obtenida, identifique la estrategia de
negocios de la competencia.

4. Con base en la identificación de

la estrategia de negocios de la
5. Identifique los factores clave de competencia, visualice su evolución
éxito internos, para superar el y trayectoria a largo plazo.
rendimiento de la competencia.

Argelia Gó mez - Cristian Salmó n Pá gina 8

1. Con base en la información publica identifique las
principales fortalezas y debilidades de sus competidores
directos.

Revistas especializadas, publicaciones periodísticas, intercambio de ideas con

especialistas y consultores son algunas fuentes de información para identificar
aspectos de fortaleza o debilidad de la competencia.

Esta información es indispensable clasificarla con el objeto de transformarla en

un conocimiento estratégico.

En la figura 3 le proponemos un esquema para que usted identifique las

principales fortalezas y debilidades de las empresas con las que compiten.

Antes le sugerimos lo siguiente

a) Identifique con claridad a sus competidores directos.

b) Mantenga una actitud objetiva y critica. No menosprecie las fortalezas de
la competencia ni sobrevalore algunos aspectos. Tampoco exagere los
aspectos de debilidad identificados.
c) Integre la mayor información publica posible, con el objeto de corroborar
o desechar las hipótesis acerca del comportamiento empresarial de sus
competidores.

2. CON BASE EN REUNIONES DE TRABAJO CON CLIENTES,

PROVEEDORES Y COLABORADORES IDENTIFIQUE LAS
PRINCIPALES VENTAJAS COMPETITIVAS DE SUS
COMPETIDORES DIRECTOS.

REUNIONES CON CLIENTES Y PROVEEDORES.

Preguntar a clientes y proveedores acerca de este comportamiento es un

instrumento altamente confiable, siempre y cuando este orientado en la
aplicación de una guía de entrevista con objetivos muy bien definidos.

En la figura 4 se presentan algunos de los temas mas relevantes y las

preguntas mas frecuentes.

Esta herramienta de obtención de información es muy delicada, y debe ser

utilizada a favor de lograr una mejor atención y servicio al cliente.

Argelia Gó mez - Cristian Salmó n Pá gina 9

REUNIONES CON COLABORADORES.

Por su responsabilidad conocen la relación con el comportamiento y sistemas

de trabajo con los competidores.

Para que esta información sea transformada en un conocimiento estratégico,

es necesario realizar periódicamente reuniones de trabajo en las que se hable
acerca de sus fortalezas, debilidades, ventajas competitivas y estrategias de
negocios.

Para conducir estas reuniones sugerimos que utilice los elementos de la figura
tres.

Así usted podrá corroborar o desechar ciertas hipótesis acerca del

comportamiento estratégico de la competencia.

3. CON BASE EN LA INFORMACIÓN OBTENIDA, IDENTIFIQUE

LA ESTRATEGIA DE NEGOCIOS DE LA COMPETENCIA.

Aquí es importante recordar que la estrategia de negocios es el conjunto de

acciones estratégicas orientadas hacia:

 Consolidar fortalezas.
 Eliminar las debilidades.
 Aprovechar las oportunidades.
 Para el impacto de las amenazas.
 Alcanzar los objetivos estratégicos.
 Mejorar la posición competitiva de los productos o servicios que ofrece la
competencia.

Observe la figura 5 identifique con claridad las acciones específicas que cada
uno de sus competidores directos están realizando para consolidar su posición
competitiva actual en el mercado.

4. CON BASE EN LA IDENTIFICACION DE LA ESTRATREGIA

DE NEGOCIOS DE LA COMPETENCIA, VISUALICE SU
EVOLUCIÓN Y TRAYECTORIA A LARGO PLAZO.

Desarrollar un ejercicio de reflexión y visualización acerca de la evolución y

trayectoria que podrían seguir todas y cada una de las líneas de acción
descritas en el diamante estratégico.

Para tal efecto, nuevamente utilícelo, pero en esta ocasión para identificar la
posición competitiva a futuro de cada uno de sus competidores directos,
extrapolando las posibles trayectorias de acción a mediano y largo plazos.

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En la figura 6 se describe un gráfico, para que usted lo tome como referencia
en la aplicación de este proceso de reflexión y visualización a largo plazo.

5. IDENTIFIQUE LOS FACTORES CLAVE DE ÉXITO INTERNOS,

PARA SUPERAR EL RENDIMIENTO DE LA COMPETENCIA.

Actuar con base en un planteamiento inteligente de estrategia.

Debemos identificar con precisión los factores claves de éxito, hacia los que
debemos enfocar los esfuerzos y recursos empresariales para superar a
nuestros principales competidores.

En la figura 7 se expone un ejemplo para construir la estrategia interna que

contrarrestara la capacidad competitiva de nuestros adversario mas cercanos.

Finalmente con el propósito de ejemplificar con claridad la evolución que debe

mostrar el pensamiento estratégico del empresario moderno en relación con
sus competidores, la figura 8 nos muestra una analogía entre los niveles de
competencia de un jugador de ajedrez con los niveles de dominio del negocio
por parte del empresario.

Argelia Gó mez - Cristian Salmó n Pá gina 11