Dirección estratégica

Contenido

1 MÓDULO DIRECCIÓN ESTRATÉGICA 1

1.1 Antecedentes de la industria 1
1.2 Antecedentes de la empresa 1
1.3 Diagnóstico del direccionamiento estratégico 2
1.3.1 Misión actual de la empresa 2
1.3.2 Visión actual de la empresa 2
1.3.3 Objetivos estratégicos de la empresa 2
1.3.4 VALORES DE LA EMPRESA 3
1.3.5 ESTRATEGIA ACTUAL DE LA EMPRESA 4
2 Análisis del macro entorno 4
2.1 Análisis del entorno general (PEST) 4
2.1.1 Factores políticos y legal 4
2.1.2 Factores económicos 7
2.1.3 Factores sociales y demográficos 8
2.1.4 Factores tecnológicos 9
2.1.5 Resumen de los factores actuales y futuros 11
3 ANALISIS DEL MICRO ENTORNO 12
3.1 Análisis del entorno competitivo de la industria 12
3.1.1 AMENAZA DE NUEVOS INGRESOS 12
3.1.2 PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES 12
3.1.3 Poder de negociación de proveedores 13
3.1.4 Amenaza de servicios sustitutos 14
3.1.5 Rivalidad entre competidores existentes 15
3.1.6 Evaluación de las cinco fuerzas competitivas de la industria 17
3.1.7 Matriz del Perfil Competitivo 18
3.1.8 Matriz de Evaluación de los Factores Externos (EFE) 20
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3.2 ANALISIS INTERNO DE LA CADENA DE VALOR 21

3.2.1 DESCRIPCION DE LAS ACTIVIDADES PRIMARIAS 21
3.2.2 Actividades de apoyo 23
3.2.3 Matriz de Evaluación de los Factores Internos (EFI00) 25
3.3 Análisis FODA cuantitativo 26
3.4 Matriz interna-externa (IE) 28
3.5 Matriz de la posición estratégica y evaluación de la acción (PEYEA) 29
3.6 Matriz de la estrategia principal 30
4 FORMULACION DE ESTRATEGIA 30
4.1 ESTRATEGIA GENERICA 30
4.2 ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO 31
4.2.1 estrategia de desarrollo de producto: 31
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CONTENIDO
1 MÓDULO DIRECCIÓN ESTRATÉGICA
1.1 Antecedentes de la industria
Dolly Gómez se inició en el negocio de las tortas, dando sus primeros pasos con la
torta del 1er. cumpleaños de su primer hijo en el año 1974. Se obtuvo tan delicioso
resultado que comenzaron a surgir pedidos de tortas dentro de la familia así como de
amistades, abriendo de esta manera un pequeño mercado, por lo cual se equipó con
algunos instrumentos básicos muy usados en la repostería sin pensar que había
iniciado un viaje en un camino sin retorno.
Poco a poco fue creciendo la clientela, la demanda de varias personas que en alguna
ocasión habían probado las delicias culinarias de Dolly Gómez y quedaron encantadas.
Sus tortas fueron todas a pedido por un buen tiempo, siendo la Torta Estrella la de
“Chocolate”, producto que marca su paso por cada paladar sin perder vigencia alguna.
Hoy años más tarde aquella semilla sembrada ha dado grandes frutos. Cuenta con una
gran variedad de tortas, postres, queques, galletas, masitas dulces y saladas y a su vez
impone su sello en el recuerdo de novias y quinceañeras siendo líder en ese sector.
Dolly Gómez hoy en día ya es un referente en la cocina boliviana poniendo siempre su
sello original específicamente en la repostería boliviana, tanto por su inconfundible
sabor como por la decoración de tortas. El talento ya afloraba, pero nadie se imaginaba
que aquella afición sería la génesis de una reconocida marca culinaria de Santa Cruz:
Tortas Dolly S.R.L.(El Deber, 2019)
Tortas Dolly otorga empleo a 160 personas y tiene ocho sucursales en la ciudad de
Santa Cruz. Su producción mensual es de 100.000 productos, entre tortas, postres y
masitas. Los mismos se los promocionan en las redes sociales con el término
“Dollycioso”, una fusión de Dolly y delicioso. (ECONOMY, 2018)

1.2 Antecedentes de la empresa

La empresa consta de mano de obra calificada y una diversidad de áreas de trabajo
generando oportunidades de empleo estables y de calidad a muchas personas.
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La gran camaradería entre todos se refleja en los productos que los clientes consumen,
porque está consciente que una torta o un pastelito es más que una receta, es saber
darle el toque de dulzura con el cariño adicional que le pone a todo.
Tiene 67 años y la pasión por ‘hacer lo que más le gusta’ la hace despertar cada día y
dirigirse a su planta artesanal donde elaboran cada día un promedio de 500 tortas y
2.000 masitas dulces y saladas.
La empresa por su actividad se la clasifica como Micro-empresa de producción en la
modalidad de pastelería.
Tortas Dolly orienta la producción a un 60% de pastelería fina y un 40% de bocaditos
finosocasionales. Esto en términos de uso de insumos y maquinaria.
La actividad se refiere al proceso de producción y distribución a través de venta directa
a los clientes en el local o mediante servicio de delivery.
La producción garantiza el uso de insumos adecuados, de calidad y buena
presentación.
El nivel de tecnología, aunque orientada a una escala pequeña, las máquinas
garantizan una adecuada producción, donde a medida que van creciendo van
comprando nuevas maquinarias.
Por otro lado, Santa Cruz de la sierra se constituye en el motor económico de Bolivia
con un crecimiento notable y con un desarrollo acelerado, existen muchas empresas de
Pastelería que contribuyen al desarrollo del país. En el mercado existen diferentes
empresas de Pastelería como ser: Dumbo, Piccolo, Kivon, Canela entre los principales,
donde todos ofrecen variedad de tortas de mayor calidad o las más reconocidas.

1.3 Diagnóstico del direccionamiento estraté

1.3.1 Misión actual de la empresa

Deleitar a nuestros clientes con deliciosos productos, elaborados

eficientemente con insumo de calidad y por un equipo humano
comprometidos
1.3.2 Visión actual de la empresa
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Ser la pasteleria lider y preferida por el sabor, calidad y creatividad de

nuestros productos, la excelente atencion y la cercania a nuestros clientes

Ser una compañía boliviana con alcance internacional, reconocida por la calidad de sus
pasteles, y excelencia en el servicio de atención.
1.3.3 Objetivos estratégicos de la empresa
1.3.3.1 Objetivo general:
El presente trabajo pretende diseñar una estrategia comercial para la pastelería DOLLY
con el fin de incrementar las ventas satisfaciendo las necesidades de sus clientes.
1.3.3.2 Objetivo específico:

● Analizar la situación actual de la empresa, mediante un análisis interno y

externo.
● Conocer los gustos y preferencia del cliente actual, a través de una
investigación de mercado.
● Conocer los precios y estrategias de la competencia.
1.3.3.3 Meta:
Producción de forma anual, vender elaboraciones de más de 1000 unidades de tortas
“rosa negra” hasta fin de año.
1.3.4 VALORES DE LA EMPRESA
Los valores plantean el marco ético-social dentro el cual la empresa lleva a cabo sus
acciones.
Forman parte de la cultura organizacional y plantea los límites dentro de los cuales
debe enmarcarse la conducta de los individuos, tanto en el plano de la firma como
personal.
✔ Compromiso: somos una empresa comprometida con nuestros clientes y
consumidores buscando así que estos se encuentren a gusto con lo que
brindamos y comercializamos.
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✔ Responsabilidad: como obligación de cumplir siempre nuestro deber y nuestro

compromiso con la sociedad y el medio ambiente.
✔ Respeto: a las leyes y reglamentos que establezcan las normas básicas que
nos rigen.
✔ Honestidad: Actuamos con la debida transparencia, entendiendo que los
intereses colectivos deben prevalecer al interés particular para alcanzar los
propósitos misionales.
✔ Integridad: ser honesto, creíble, responsable, decenté y leal.
✔ Confianza: realizando nuestras labores de la mejor manera, buscamos
satisfacer a cada uno de nuestros clientes prestándoles un servicio cómodo y
puntual.
✔ Excelencia en el Servicio: Crear satisfacción total en nuestros clientes todo
el tiempo con nuestros excelentes productos y excelente servicio.
✔ Lealtad: Cuidamos la confiabilidad de la información, productos y el buen
nombre de la empresa.
✔ Solidaridad: Actuamos siempre con la disposición a ayudar a los compañeros
cuando necesiten de apoyo; regidos por la cooperación para lograr los objetivos
propuestos por la empresa.
✔ Calidad: Somos una empresa que se destaca día a día por manejar productos
de calidad con el fin de satisfacer nuestros clientes y consumidores.

1.3.5 ESTRATEGIA ACTUAL DE LA EMPRESA

La estrategia actual con la que cuenta la empresa TORTAS DOLLY S.R.L tiende hacer
una estrategia de diferenciación de manera que pretende distinguirse así misma de los
competidores mediante el prestigio de la marca, la funcionalidad, la calidad de sus
bienes o servicios.
2 Análisis del macro entorno
2.1 Análisis del entorno general (PEST)
El análisis externo se realizará en base a las siguientes fuerzas:
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2.1.1 Factores políticos y legal

En los factores políticos se evalúa el impacto que tiene todo cambio político o
legislativo y gubernamental que afecte a la empresa.

2.1.1.1 La estabilidad del gobierno y de los posibles cambios

Actualmente la estabilidad de un gobierno transitorio existe mucha incertidumbre dentro
del estado plurinacional de Bolivia, y lo que pide bolivia es “Paz y estabilidad”
Elecciones nacionales subnacionales, reestructurar la justicia, replantear la salud y dar
estabilidad económica son los puntos principales

Legalidad, transparencia, validez son algunas de las características que los bolivianos
exigen para los nuevos comicios que deben realizarse la primera mitad del año. Esta
es la tarea más importante y de la cual depende en gran medida la estabilidad del país.
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Esta situación impide proseguir con el calendario electoral como estaba previsto,
incluida la fecha del 3 de mayo para la elección de presidente, vicepresidente y
parlamentarios, señaló Romero.(los tiempos, 2020)

Ante la crisis sanitaria de guerra contra el virus es que nuestro país se está generando
incertidumbre política en algunas regiones, por ello el sector gastronómico y otros
sectores que se ven afectados y no pueden operar con normalidad.

GRUPOS DE PRESIÓN

«El Estado boliviano es débil» significa que sus instituciones no

poseen un cuerpo propio y son fácilmente instrumentadas por los
grupos de presión y las fuerzas políticas. Significa, también, que
las normas no se dictan ni se cumplen por medio de
procedimientos regulados y abstractos, sino de forma subjetiva y
de acuerdo con la correlación de fuerzas coyuntural.

las resoluciones 159 y 160, que reglamentan el Programa Especial de Apoyo a la

Micro, Pequeña y Mediana Empresa, además del Plan de Emergencia de Apoyo al
Empleo y Estabilidad Laboral. Se otorgará un de préstamos blandos a las micro,
pequeña y mediana empresa de todo el país a un plazo de hasta cinco años, entre
seis meses y un año de gracia. El monto máximo para otorgar el crédito será de
hasta Bs 115.000, mientras que la tasa de interés activa será la tasa regulada.

Los prestatarios que obtengan créditos del plan, serán aquellas que no cuenten con
créditotos o tengan crédis vigentes al 29 de febrero de 2020. (EL DEBER , s.f.)

y es que a lo largo del gobierno interino se han venido dando una serie de
sucesos durante su gobierno transitorio, y es que más aun con las elecciones
que estaban programadas para el 03 de mayo del presente año, la
incertidumbre crece a un más, la guerra política que se puede ver en los medios
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de televisión y los hechos que están ocurriendo debido a la pandemia que ha

afectado a muchas familias bolivianas, es utilizada por ambas partes (el
oficialismo y la oposición), los que utilizan esta catástrofe para hacer guerra
sucia.
2.1.1.2 Regulación de la competencia
La regulación económica se refiere al conjunto de normas de derecho público que
permiten la participación del Estado en las actividades económicas
de carácter privado, de acuerdo con la legalidad exigida por el Estado de derecho.
En Bolivia tan solo se cuenta con un Decreto Supremo, el Nº 29519, del 16 de abril de
2008, la cual está encargada de regular la competencia, y es que esta no es suficiente
para poder regular la competencia sucia y los negocios informales que vienen a reducir
la demanda del sector.
Dicho decreto en su artículo 1°, dice: El presente Decreto tiene por objeto regular la
competencia y la defensa del consumidor frente a conductas lesivas que influyan
negativamente en el mercado, provocando especulación en precios y cantidad, a través
de mecanismos adecuados a ser ejecutados por el Instituto Boliviano de Metrología —
IBMETRO y la Superintendencia de Empresas.

Introduce aspectos en cuanto a bienes y servicios tales como la información, la

veracidad de la información, la idoneidad de los bienes y servicios, y riesgos
previsibles y no previstos, la responsabilidad por productos defectuosos. Así
también existe un tratamiento de regulación de conductas anticompetitivas
destinadas más que nada a evitar la elevación injustificada de los precios de los
productos y otros factores que determinaron socio económicos que
determinaron esta normativa.

2.1.1.3 Leyes a favor del sector

Ley de Empresas Sociales en Bolivia: preocupación en el sector empresarial
El 1 de mayo de 2018 el presidente Evo Morales promulgó una nueva legislación: “La
ley de creación de empresas Sociales (Ley N°1055), estas empresas sociales son
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constituidas por los propios trabajadores de empresas en abandono injustificado,

liquidación, quiebra o cierre de la empresa.” (Opinión, José Bernal, 2018)
Esta ley de creación de empresas sociales (Ley N°1055) atenta contra los
derechos de la propiedad privada, y da mayor poder a los trabajadores, es una
nueva ley que todavía no tiene claridad en cuanto a sus fines, pero deja mucha
preocupación en nuestro sector empresarial.

1. Ley a favor del trabajador

Artículo 5º.-

Los sueldos mínimos de tos trabajadores gastronómicos, así como la evaluación de la alimentación
y vivienda, por esta vez serán fijados mediante acuerdo entre los organismos representativos de
patronos y empleados, con intervención de las autoridades competentes del Departamento de
Trabajo y Mano de Obra del Ministerio de Trabajo y Seguridad Social, teniendo en cuenta los
reajustes efectuados con posterioridad al 30 de abril de 1953 y e) artículo 6º del Decreto-Ley de 6
de enero de 1944, sobre salario mínimo, este último en caso de que el empleador proporcione
alimentación o vivienda.

Se entiende por alimentación la que proporcionan los patronos según el uso y la costumbre del
lugar, de acuerdo a la rama de actividad de los establecimientos de trabajo.

(Decreto supremo 05785, s.f.)

Se establece el Plan de Emergencia de Apoyo al Empleo y Estabilidad Laboral, con el fin

de otorgar recursos a las empresas legalmente constituidas y que sus trabajadores

estén registrados en el Sistema Integral de Pensiones a fin de permitir un apoyo en el

pago de los salarios de los trabajadores de las empresas, dada la emergencia sanitaria

nacional y cuarentena total.

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El Plan de Emergencia de Apoyo al Empleo y Estabilidad Laboral, se realizará mediante

la otorgación de créditos a través del sistema financiero, por un monto equivalente a

dos (2) salarios mínimos nacionales, por trabajador, por mes, por un máximo de dos (2)

meses. Los créditos serán de carácter concesional, con un plazo de hasta dieciocho

(18) meses y con seis (6) meses de gracia. (Bolivia Emprende, 2020)

Protección de los consumidores

Ley número 453 del 4 de dic. de 2013(Derecho a la salud e integridad física) Las
usuarias y los usuarios, las consumidoras y los consumidores tienen derecho a recibir
productos o servicios en condiciones de inocuidad en resguardo de su salud e
integridad física.

Por ejemplo, en Santa Cruz ya se aprobó que algunos restaurantes o entidades del
sector gastronómico brinden sus servicios a domicilio, ya que la idea es evitar
aglomeraciones de gente.(Agencia Boliviana de Información, 2020)

2.1.2 Factores económico

Los factores políticos implican efectos económicos, el comportamiento, la confianza del
comprador y su nivel adquisitivo están relacionados con el auge, estancamiento,
recesión y recuperación de la economía.
La pandemia ha paralizado en gran medida las economías del mundo y la estabilidad
en el futuro es una de las mayores preocupaciones. En Bolivia, el gobierno interino que
aún trabaja en la contención de COVID-19 anunció un plan económico para reducir el
impacto negativo en la vida de los ciudadanos.

2.1.2.1 Las tasas de crecimiento de la economía de un país.

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Mientras que la economía boliviana, según el Banco Mundial, decrecería un -3,4%

este año. A pesar de este sombrío panorama, el Banco Mundial estima que a partir
de 2021 la región podrá sortear la crisis, alcanzando tasas de crecimiento positivas.
Asimismo, se deben tomar en cuenta los recortes presupuestarios por la mora en el
pago de los impuestos, el cierre de muchos negocios, la pérdida de empleos y la
contracción del consumo en general, como resultado de la cuarentena. Y a ello se
sumarían los gastos adicionales de parte de los Estados para mitigar los efectos del
aislamiento social en las familias, pequeños negocios y empresas; además de tener
que reforzar los sistemas sanitarios para enfrentar la pandemia. La economía del país
por el hecho de depender del de un solo sector el hidrocarburífero es que ahora se
encuentra enfrentando una crisis económica que es notoria dentro de toda la población
boliviana. Lo cual afecta el bolsillo del consumidor y por tanto tiende a una
desaceleración económica para el nuestro sector y el de todos dentro del país. A pesar
de este sombrío panorama, el Banco Mundial estima que a partir del 2021 la región
podrá sortear la crisis, alcanzando tasas de crecimiento positivas, en torno al 2,6% en
2021 a nivel regional en promedio e igual cifra en 2022. En Bolivia el crecimiento sería
incluso mayor: 3,7% en 2021 y 3,4% en 2023.(La Razón, 2020)

2.1.2.2 Tasa de inflación

Según datos proporcionados por el banco central de Bolivia, la tasa de inflación
no ha tenido una gran variación y es que dentro de los años 2018 incluso fue
mayor a la que se está registrando actualmente, con un 2,71% en 2018 y en
2019 se viene registrando tan solo un 1, 51%, lo que podría ser positivo para
nuestro sector y el de todo el país en general.
Bolivia proyecta crecimiento de 3,5% e inflación de 3,4% para 2020 El
presidente del Banco Central de Bolivia (BCB) destacó que el crecimiento de
3,5% para este año será uno de los más altos en la región.

El Gobierno, a través de los Ministerio de Economía y de Planificación del Desarrollo,

además del Banco Central de Bolivia (BCB), suscribieron este jueves el Programa
Fiscal Financiero 2020, que proyecta para este año un crecimiento del Producto Interno
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Bruto (PIB) nacional de 3,5% y una inflación del 3,4%, El presidente del BCB destacó
que el crecimiento de 3,5% para este año, será uno de los más altos en la región, y la
inflación prevista, una de las más bajas.

También indicó que este año se prevé continuar con la reducción del déficit fiscal, que
en 2018 fue 8,1%, en 2019 bajó a 7,2% y en 2020 se prevé que descienda hasta 6,6%.

Carlos Melchor Díaz, señaló que el Programa Fiscal Financiero 2020 se formuló con la
perspectiva de mantener el dinamismo de la actividad económica, el empleo y los
programas de protección social, sustentados en la estabilidad económica, que significa
una inflación controlada, la solidez del sistema financiero, la sostenibilidad de la deuda
pública y un menor déficit fiscal en cuenta corriente de balanza de pagos, que debe
expresarse en la reducción de los desequilibrios fiscales y su consiguiente efecto
positivo en las reservas internacionales.(El Deber, 2020)

Fecha IPC (base IPC (base Mensual Acumulad Anual

2007) 2016) a

Marzo 2020 103,91 0,12% 0,02% 1,44%

Febrero 2020 103,79 -0,06% -0,09% 1,30%

Enero 2020 103,85 -0,03% -0,03% 1,21%

Diciembre 2019 103,88 -1,54% 1,47% 1,47%

Noviembre 2019 105,51 1,11% 3,06% 3,41%

Octubre 2019 104,35 0,45% 1,92% 2,54%

Septiembre 2019 103,88 -0,08% 1,46% 2,26%

Agosto 2019 103,96 0,50% 1,55% 2,25%

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Julio 2019 103,44 0,23% 1,04% 1,92%

Junio 2019 103,21 0,16% 0,81% 1,73%

Mayo 2019 103,05 0,46% 0,65% 1,69%

Abril 2019 102,58 0,14% 0,20% 1,35%

2.1.2.3 La disponibilidad de crédito

Los créditos para desarrollo de negocio, expansión o apertura son mucho más
fáciles de acceder, además que existen un sin número de variaciones con tasas
de interés muy bajas, lo que es una ventaja para seguir invirtiendo en el sector.
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Y es que los Bs 66.080 millones de la cartera de créditos otorgada entre

enero y agosto de 2018 en Santa Cruz, el 32,6% correspondió al sector
empresarial, según datos de la Autoridad de Supervisión del Sistema
Financiero (ASFI). Ese porcentaje de crédito es un 2,1% mayor al
registrado en el mismo periodo de tiempo de la gestión anterior.
(www.asfi.gob.bo, s.f.)

2.1.3 Factores sociales y demográficos

Los factores sociales son las fuerzas que actúan dentro de la sociedad y que afectan
las actitudes, intereses y opiniones de la gente e influyen en sus decisiones de que
servicio elegir, El factor social es diferente en cada país.

2.1.3.1 Conciencia de la Salud

Este factor es uno de los que más influencia tiene dentro de nuestro sector ya
que al ser este el alimenticio, los cambios que puedan ocurrir dentro de la
conciencia del consumidor con respecto de que consume, puede llegar afectar
de gran manera, y es que debido a la serie de enfermedades que se vienen
dando además como consecuencia de la mala alimentación, podría afectar de
manera muy negativa dependiendo de la industria en específico en la que se
encuentre la empresa, y puede servir también para ir viendo formas de adaptar
la empresa a los cambios que requieren los consumidores.

Bolivia, al igual que casi todos los países ha iniciado una batalla que empieza a cobrar
vidas y pone al descubierto fortalezas y debilidades con las que siempre hemos
convivido, pero nunca las hemos evaluado en profundidad.

Las fortalezas se muestran por ejemplo en el compromiso de una mayoría de la

población (infelizmente no toda) por cumplir con la recomendaciones y regulaciones
que el momento exige. También se muestran en la entrega de los profesionales y
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trabajadores de la salud que día a día se exponen en beneficio de los demás,

generalmente en condiciones mínimas de respaldo organizacional, de recursos
hospitalarios y menos de protección.

En cuanto a la salud, la pandemia pone al descubierto la pobrísima situación del

sistema de salud de nuestro país. Recién se empieza a hacer cuentas de cuántos
hospitales nos faltan, de la paupérrima situación de muchos de ellos, la falta de
recursos humanos, la ausencia de insumos, la desarticulación de la red de servicios de
salud y muchas otras flaquezas que ahora cobran factura cuando el enemigo ataca sin
piedad

Fuente:https://correodelsur.com/opinion/20200331_mi-vision-sobre-la-pandemia-en-
bolivia.html

2.1.3.2 Estilos de vida

Comer bien, es un estilo de vida que viene entrando con gran fuerza a nuestro
país, pues las personas optan por llevar dietas libres de grasas, harinas y
azúcar, además de acompañarlo con una rutina de ejercicios lo que está
haciendo que el negocio de los gimnasios y otros negocios del mismo estilo
sigan progresando, lo cual sin embargo podría ser negativo para nuestro sector.
La calidad de vida en el departamento de Santa Cruz es la más alta del país, tanto en
el área urbana como en el área rural. por un lado, a nivel urbano existe un grupo de
departamentos en los que la calidad de vida es elevada respecto al promedio
nacional, éstos son Santa Cruz, La Paz, Cochabamba, Chuquisaca y Tarija, en orden
descendente. Por el contrario, en el área rural del país, el grupo de departamentos en
el que existe menor calidad de vida está compuesto por Chuquisaca, Beni, Oruro,
Potosí y Pando, en orden descendente.

2.1.3.3 Hábitos de compra

Los hábitos de compra es otro factor importante para el sector y es que estos
nos muestran el comportamiento de compra de nuestros consumidores o de
nuestro público objetivo, y es que en Bolivia las personas tienden a comprar
tortas o pasteles para celebrar todo tipo de aniversarios, cumpleaños y festejos,
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es algo tradicional, lo que viene a ser favorable para el sector, y es que además
el producto no tiene sustitutos directos con los cuales competir.
En este último mes han sido más los países de todo el mundo que han impuesto
medidas de distanciamiento social. Los consumidores han adaptado sus estilos
de vida a una nueva normalidad, que implica pasar más tiempo en casa.

Las compras de pánico serán un comportamiento muy común en todas las

regiones, lo cual nos indica que debemos mantener la oferta para satisfacer la
demanda del consumidor. Conectarse con el shopper: Empatía + Información;
las marcas deben potenciar el lazo que tienen con el consumidor. En este nuevo
contexto toma aún más relevancia el conocer y entender a quién le habla
nuestra marca.”
FUENTE:https://contactoeconomico.com/2020/03/28/que-impacto-tendra-en-
bolivia-el-consumo-masivo-durante-el-covid-19/
Las empresas tienen como objetivo hacer del consumo nuestra forma de vida.
Para mantener en funcionamiento sus equipos y fábricas productivas, deben
ritualizar el comportamiento de algunos consumidores. Las fiestas como, Día de
la Madre y Día del Padre, cumpleanos en tiempos de cuarentena se promueven
en parte para estimular más compras. Específicamente para el sector
gastronómico en la venta de Pasteles.
2.1.3.4 Tasa de crecimiento
El Instituto Nacional de Estadística informó que la población en el Estado
Plurinacional de Bolivia se mantiene joven con una tasa de crecimiento de 1,4%.
Según grupo etario, la población menor de 15 años representa 32,4%, la
población de 15 a 29 años constituye 27,2%; el grupo de 30 a 59 años, 31,4% y
la población adulta mayor, 8,9%.
Estas cifras vienen a ser positivas para el sector ya que se registra un
considerable crecimiento demográfico, además de que la mayor parte de la
población es joven, los cuales tienden a ser la mayor cantidad de consumidores
de los productos del sector.
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2.1.4 Factores tecnológicos

La tecnología es la fuerza que impulsa los negocios, mejora la calidad, reduce los
tiempos para brindar el servicio.
Bolivia es un país en desarrollo y si bien está atrasado en muchos aspectos, en el tema
tecnológico está teniendo buenos avances. Al parecer, Internet está cambiando la vida
de muchos y la llegada de los teléfonos móviles inteligentes facilitó la conexión a la red
en muchas personas que antes no tenían ese servicio y en lugares que antes era
impensable. De acuerdo a la Autoridad de Regulación y Fiscalización de
Telecomunicaciones y Transportes (ATT), hasta el primer trimestre de este 2018 las
conexiones a Internet en el país llegaron a 9.3 millones. La tecnología avanza de una
forma acelerada y hoy en día se ha convertido en un factor de competitividad para los
negocios a través del contacto directo con las redes sociales y el uso de aplicaciones
en los dispositivos móviles.

2.1.4.1 Nivel de infraestructura básica.

Para poder aumentar la productividad del sector es vital contar con una
infraestructura adecuada al menos para poder atender las necesidades de los
consumidores, lo cual se hace de vital importancia poseer dentro de la empresa.
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2.1.4.2 Nivel de tecnología en la industria.

La tecnología con la que opere la empresa dentro de sus instalaciones viene a
ser otro factor muy importante debido a que esta hace que la empresa opere de
manera más rápida y reduciendo tiempo y costos para estas, y gracias a la
globalización hoy en día es más fácil contactar con empresas que puedan
proveer de maquinaria para el sector.
Gracias a la evolución de los avances tecnológicos, la industria alimentaria ha
evolucionado a lo largo del tiempo, lo cual nos ha permitido lograr mejoras en
cuanto la optimización de tiempo, producción y preservación de los productos.
Esto nos permite ofrecer productos de mejor calidad.

2.1.4.3 Infraestructura de comunicación.

Los medios de comunicación, con la entrada de las redes sociales a nivel
mundial se ha revolucionado, y es que las empresas del sector optan por utilizar
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estas para poder llegar a la mayor parte de consumidores posibles ya que se ha

demostrado que es la forma más efectiva y de bajo costo que se ha encontrado
para compartir información con los clientes, además que no hay forma más
completa de hacerlo, ya que antes de esta solo se hacía por los media de la
televisión y los medios escritos que han venido quedando ambiguos ante las
redes sociales.
El Sector gastronómico no es ajeno a esta nueva realidad, debido a la crisis que
hoy enfrentamos vivimos en una sociedad cada vez más tecnificada, mas
“conectada” y mejor informada, con potenciales usuarios que están en la
búsqueda de no solo de buenos precios y servicios, sino y sobre todo, de
nuevas experiencias.

El rubro de restaurantes es otro de los grandes afectados por la cuarentena por

la Covid-19, por lo que generó dos iniciativas: una, es el servicio de envío a
domicilio y la otra, corresponde a vales de consumo prepagados.

Uso de Deliverys: Las páginas de Facebook de los restaurantes se han

convertido en el medio de comunicación para que los clientes conozcan el tipo
de servicio que brindan. Una pastelería y un servicio de comida rápida optan por
el envío a domicilio. Cada una detalla los alcances y límites de estas ofertas,
pues en algunos casos no lo hacen todos los días o sólo es por zonas.

Fuente:https://boliviaemprende.com/noticias/restaurantes-usan-dos-mecanismos-

para-generar-ingresos-en-tiempos-de-cuarentena

2.1.4.4 Infraestructura de Internet

Este es de vital importancia tanto como para hacer que dentro de la empresa se
trabaje de manera más óptima como para entregarle a los clientes una atención
integra. Este factor viene a hacer que se facilite la vida de las personas.
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una buena en redes y internet es de gran beneficio para los negocios ya que a
través de esta se promueve el crecimiento empresarial.

El estudio sobre el comportamientos del empresario cruceño

respecto a las nuevas tecnologías, realizado por la Uagrm Business
School de la Universidad Autónoma Gabriel René Moreno, detalla
que los empresarios cruceños ven los costos de innovación
tecnológica más altos que los beneficios, por lo que esta sería una
de las barreras para introducir la disrupción en sus operaciones, la
cual tiene como consecuencia -paradójicamente- oportunidades para
bajar costos y simplificar procesos.
El informe del BID La tecno integración de América Latina expone
que solo para el 23% de más de 20.000 encuestados la innovación
tecnológica es un tema relevante para el desarrollo y la respuesta
afirmativa a esta interrogante en Bolivia corresponde solo al 14%,
penúltimo país de Sudamérica que contempla este aspecto.
fuente;https://eldeber.com.bo/17554_el-75-de-las-firmas-admite-que-
al-salto-tecnológico-le-falta-impulso.

2.1.5 Resumen de los factores actuales y futuros

El factor político y legal actualmente para el sector es algo desfavorable según el
análisis hecho, debido a una combinación de eventos que se desarrollan dentro del
país, relacionadas a las elecciones presidenciales, de las que no se sabe que esperar
aún, y que consecuencias puedan traer después de que se conozca el resultado de
esta. Pegado a esta las leyes y decretos del gobierno actual con el doble aguinaldo y la
ley de empresa social, pintan un mal panorama para nuestro sector y el de todos en el
país. El factor económico según lo pinta y nos lo dan a conocer a través de informes,
es favorable ya que el crecimiento económico dentro de nuestro país es constante año
Dirección estratégica

tras año, con tasas de inflación cada año menor, accesibilidad a los créditos para poder
invertir dentro del sector, lo que visto desde la silla del ciudadano del día a día, no es
tan real. Lo que nos lleva a preguntar, ¿qué tan cierto es lo que nos muestra el
gobierno? El factor social y demográfico se presenta de forma tal que: en lo que es
social podría ser desfavorable ya que nuestro sector de alimentos en la industria de
pastelería se encuentra dentro de alimentos que no son demasiado saludables, ya que
los hábitos de consumo de las personas estos últimos años están cambiando mucho, la
gente es cada vez más susceptible a lo que come en su casa y fuera de ella, y es que
en este escenario se debe pensar de qué manera adaptar sus productos a los nuevos
gustos de los consumidores. Ahora si hablamos de demográfico, la sociedad en Bolivia
ha tenido un gran crecimiento, y esos índices continúan elevándose año tras año.
El factor tecnológico gracias al constante desarrollo tecnológico y a la globalización
está haciendo que la producción dentro del sector sea cada vez más sencilla, con la
cantidad de equipos industriales que se posee, además de la ola de las redes sociales
que hace más fácil la interlocución con los clientes actuales y los clientes potenciales.

3 ANALISIS DEL MICRO ENTORNO

3.1 Análisis del entorno competitivo de la industria

3.1.1 AMENAZA DE NUEVOS INGRESOS

● Requisitos de capital el nivel de inversión es bajo a comparación con otros
sectores por eso es fácil ingresar al sector. · Cuentan con tecnología existente
en el mercado e instituciones que brindan la capacitación adecuada en
preparación de estos productos, hay que considerar que no hay barrera al
respecto y que en el mediano plazo habrá nuevos ingresos de competidores.
https://www.gestiopolis.com/proyecto-empresarial-de-montaje-de-una-pasteleria/
● Economía de escala hay economía de escala en el sector, estos van
aumentando la cantidad que producen de a poco y aprovechan los insumos que
tiene y las maquinarias.· En contraste, las máquinas de propósito especial están
Dirección estratégica

diseñadas para efectuar un solo trabajo. Tales máquinas tienen, por lo general,
la ventaja de efectuar operaciones específicas, de manera más rápida y a mayor
escala que las máquinas de propósito general.
● https://www.gestiopolis.com/proyecto-empresarial-de-montaje-de-una-pasteleria/
● Diferenciación del producto no hay mucha diferenciación, debido a que los
participantes no invierten mucho en marketing.El producto buscaría diferenciarse
en términos de calidad, higiene, costo y beneficio para la población en conjunto.
https://www.gestiopolis.com/proyecto-empresarial-de-montaje-de-una-pasteleria/
● Costos cambiantes hay costos de cambio que enfrenta el consumidor al
cambiarse de producto o marca, pero no son muy altas ya que influyen en mayor
parte en los precios
● Acceso a canales de distribución hay dificultad para introducir sus productos
al mercado, debido a que los canales de distribución han sido servidos.
● Acceso favorable a materias primas no hay dificultad para acceder a la
materia prima, ya que los competidores pueden adquirirla fácilmente
● Curva de experiencia hay altos niveles de experiencia y conocimientos de la
producción y venta del producto.
AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

Economías de escala: existe una barrera de entrada baja, dado que

generalmente estos poseen entre uno o cinco locales de venta, por lo que
dependerá de la buena gestión de las materias primas, gastos, activos, etc. el
que puedan permitir tener estructuras de costos eficientes.
Diferenciación de producto: Existe una baja barrera de entrada, al no existir
identificación fuerte de marca en los diferentes sabores de tortas, donde este
segmento se encuentra en un nicho especializado, del cual existe poco
conocimiento del consumidor promedio, pero que es un mercado que va
creciendo y que poco a poco va tomando fuerza.
Curvas de Experiencias: Existe una alta barrera de entrada, dado que los
negocios de pastelería generalmente son empresas que llevan más de 10 años
de experiencia, los cuales han perfeccionado sus recetas y procesos a través del
Dirección estratégica

tiempo, adecuándose a los gustos de los clientes, y mejorando sus procesos

productivos.
Requerimientos de Capital: Existen bajas barreras de entrada por capital de
inversión, dado que los recursos necesarios para colocar una pastelería, son
accesibles para pequeños empresarios. Adicionalmente, dado que la maquinaria
no es específica, existe mercado donde generar la reventa de los activos que se
hayan adquirido, por lo que las barreras de salida también son bajas.
Acceso a canales de distribución: Se considera que existe una baja barrera
en esta variable, dado que existen canales de distribución ya establecidos y
adicionalmente no es necesaria una especialización por parte del servicio de
distribución.
Por lo tanto, se concluye que existen bajas barreras de entrada.
conclusión
En este mercado, la entrada de competidores existe, cuentan con tecnología
existente en el mercado e instituciones que brindan la capacitación adecuada en
la preparación de estos productos, hay que considerar que no hay barreras al
respecto y que en el mediano plazo habrá nuevos ingresos de competidores.Una
barrera importante para la entrada puede ser la disminución de los costos, lo
cual puede ser realizado con el incremento de la productividad y el desarrollo del
mercado. Consideremos que este mercado es de ganancia por margen de
ventas y no por volumen que puede ser característica de otro grupo
socioeconómico.

3.1.2 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES

● Número de compradores o clientes debido a que es una empresa que brinda
servicio de pastelería es necesario que el cliente pueda determinar el tipo de
producto de su preferencia en cuanto a sabores,tamaños y diseños específicos.
existe una gran aceptación por la gente ya que en este sector competitivo hay
variedades de pasteles y los precios de la mayoría de las empresas no afectan
Dirección estratégica

de manera negativa al poder adquisitivo de los clientes por lo cual se quedan

conformes.
● Importancia del volumen que compran ¿compran en grandes o pequeñas
cantidades?
Mayormente las compras son en pequeñas cantidades y solo en ocasiones
especiales o días festivos los compradores adquieren en grandes volúmenes.
En los últimos años se ha venido aumentando la demanda de las tortas por
diferentes aspectos como ser crecimiento demográficos y con ello
incrementandose las necesidades a satisfacer a los clientes, que esto implica
mayor realización de acontecimientos ya sea por 'fiestas de cumpleaños,
bautizos, matrimonios,entre otros.

● ¿Bajo o alto nivel de diferenciación y costos cambiantes de los productos

que compran los clientes al sector?
Algunas empresas han logrado diferenciar con claridad las categorías dentro del
sector, por ejemplo, los servicios de atención al cliente y comodidades que
brinda pasteles ya posicionadas son muy diferentes a los que brinda una que
recién está de comienzo. si existe un costo cambiante en los compradores, muy
pocos competidores han logrado crear un costo cambiante ya que los servicios
son similares y fácilmente imitables.
● Grado de amenaza de los compradores con integrarse hacia atrás
Es un poco más probable que los clientes tienden a consumir productos
sustitutos más económicos, pero en clientes fieles tiene muy poca probabilidad
de ocurrencia.

3.1.3 Poder de negociación de proveedores

El poder de negociación de los proveedores del sector gastronómico es bajo,
debido a que existe una gran cantidad de proveedores de insumo como; huevos,
harina, leche, la producción de harina de trigo solo cubre en 30 % de la
población lo cual hace, que el trigo se importe a menor costo de vecinos países,
esto genera costo sumamente bajos, que la producción nacional lo que hacen
Dirección estratégica

que los proveedores no tengan poder de negociación al existir muchas

importadoras que ofrecen similares condiciones de precios, calidad,
compensaciones y formas de pago.
Para determinar si esta variable hace o no atractivo al sector, se analizara las
siguientes variables:
Número de proveedores
Existen una gran cantidad de proveedores en el sector, un alto número de
proveedores es favorable para las empresas del sector esto permite al sector la
posibilidad de elegir de acuerdo a las características que más se adecuen a las
políticas de la empresa y reduce el poder de negociación éstos.
Muchos de los productos e insumos de los que la empresa se provee,
mayormente no tienen que tener un alto nivel de diferenciación, esto permite que
sean fácilmente sustituibles.
Grado de diferenciación de los proveedores
Analizando el entorno comercial de nuestro sector llegamos a la conclusión de
que no existe un nivel importante de diferenciación de los proveedores, ya que la
mayoría de ellos son de carácter masivo y sin una diferenciación exclusiva. La
existencia de proveedores sustitutos, les quita el poder de negociación a los
tradicionales y ese es el caso en Bolivia en la industria gastronómica.

CUADRO PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES

Poder de negociación de los proveedores  +  atractivo  - 

Mucho
número de empresas proveedoras pocos       x s
Costos de cambio de proveedores para emp. Del  
sector alto       x Bajo
amenaza del sector industrial de integración x
hacia atrás Baja         Bajo
amenaza de proveedores de integración hacia  
adelante Alta       x Baja
importancia de la industria para el proveedor Poca     x     Mucha
Dirección estratégica

amenaza de los sustitutos de los proveedores Baja x         Altas

Intensidad de poder de negociación de los
proveedores Alto       x   Bajo
Elaboración: Propia.

3.1.4 Amenaza de servicios sustitutos

En este análisis se considera la propensión al cambio de los consumidores por
productos sustitutos, los precios relativos de los bienes sustitutos, facilidad de
adquisición del comprador, nivel percibido de diferenciación del producto,
disponibilidad de productos sustitutos y suficientes proveedores.

En el mercado de pastelería, los productos ofrecidos son homogéneos. Los

productos entre sí son sustitutos cercanos, como el brazo gitano, pai, queques
La diferenciación de los productos se focaliza en precios, localización geográfica
de los establecimientos y la imagen de la empresa.

Un aspecto que considerar son los centros comerciales que hacen posible la
facilidad de compra al consumidor, más rápida y placentera; en un solo lugar
ofrece variedad de productos y servicios en la que el consumidor realiza
comparaciones de precios, calidad etc. Los consumidores valoran los centros
comerciales porque les permiten realizar sus compras razonablemente, rápida y
segura.

amenaza de los productos sustitutos. Éstos se desempeñan de la misma forma o con

funciones similares a los productos existentes en la industria, pero por medios
diferentes. Siempre están presentes, pero es muy fácil pasarlos por alto, ya que la
forma en la que aparecen es inesperada y limitan los precios y posibilidades de una
industria. La amenaza de los sustitutos es alta si ofrecen una alta relación desempeño-
precio, mientras el cambio de costo al sustituto es bajo.

La amenaza de sustitutos
Dirección estratégica

Los sustitutos más cercanos son productos de un mayor precio, que en la mayoría de
los casos están al alcance del mercado potencial. En el lado opuesto, sería el de
continuar tal como está ocurriendo ahora: el uso que le dan los consumidores para el
cumplimiento de sus compromisos (fiestas de cumpleaños, fiestas infantiles,
aniversarios de empresas, promociones y otros.

SUSTITUTOS

Existe un alto poder de los sustitutos de sabores de tortas, como lo son tortas heladas,
tortas mojadas y tortas de supermercados, los que se ofrecen en instancias de compra
de fácil acceso. Otros productos sustitutos serían tortas que ofrecen en los mercados
que no observan un trade off atractivo que genere un impacto negativo en los
beneficios de esta industria.

Bajos costos de cambio, dado que a los consumidores no les produce grandes costos
cambiarse de un producto a otro.

• Por lo tanto, se concluye que existe un poder medio de los sustitutos

CUADRO AMENAZA DE SERVICIOS SUSTITUTOS

Amenaza de los sustitutos  +  Atractivo - 

precios relativos de los sustitutos Bajo X         Alto
 
relación calidad-precio alto   x     Bajo
rentabilidad del sector industrial sustituto Alta         x Bajo
costo del cambio para el cliente o X
distribuidor Bajos         Alto
actitud del cliente o distribuidor hacia el Favorabl Desfavorabl
sustituto e         x e
 
Intensidad de la amenaza de sustitutos Alto     x   Bajo
Elaboración: Propia.

Amenaza de los sustitutos + Atractivo -

Dirección estratégica

Precios relativos de los Bajos Altos

sustitutos

Relación calidad - precio Altos Bajos

Rentabilidad del sector medio - alto Bajos

industrial sustituto

Costo de cambio para el Bajos Altos

cliente o distribuidor

Actitud del cliente o Favorable Desfavorabl

distribuidor hacia el sustituto e

Intensidad de la amenaza de Altos Bajos

sustituto

Elaboración: Propia

3.1.5 Rivalidad entre competidores existentes

❏ Número de competidores: Actualmente en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra
se encuentran ejerciendo 20 empresas de repostería y pastelería Existe una
cantidad considerable de empresas, por tal motivo las empresas pasteleras
están sujetas a la rivalidad entre ellas.
❏ Competidores diversos: Existen muchos competidores que hacen servicios de
baja calidad y al mismo tiempo disminuyen las ventas del sector.
❏ barreras de salida: No es muy fácil salir del sector más aún cuando existen
activos de por medio alquileres pagados por adelantados y deudas a cobrar por
los trámites ejecutados.
Dirección estratégica

❏ Competidores consolidados y posicionados: Las empresas de repostería y

pastelería están consolidados por los años de prestación de servicio que brindan
a sus clientes. Existen negocios y/o empresas con más años de experiencia.

En la rivalidad de los competidores se considera la cantidad de competidores, costos

fijos, barreras de salida y falta de diferenciación.
Se presenta una alta competencia en el mercado de las pastelerías, no es difícil
acceder a constituir una empresa de este tipo. Se pueden observar ventajas
comparativas en el negocio por ubicación geográfica.

Si se establece la cadena propuesta se tendría una ventaja competitiva,

fundamentándose en una calidad del servicio ofrecido al cliente.
El crecimiento del mercado deriva en una alta demanda de personal capacitado,
el cual se ha convertido en un recurso relativamente escaso.
Finalmente, la rivalidad entre competidores se incrementará por varios factores,
entre ellos el monto mínimo de inversión, facilidad de penetración e incentivos
desde el estado peruano que promueve constantemente el mercado y la
competitividad.
La rivalidad entre los competidores más que una fuerza, viene a ser el resultado
de las cuatro anteriores.
Esta determina la rentabilidad de un sector, en sí cuanta menos competencia
haya en un sector, mayor rentabilidad habrá en ese segmento de mercado y
viceversa.

CUADRO RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

Intensidad de la rivalidad entre competidores +  atractivo - 

presencia de líderes en el sector Si   X     No
 
tasa de crecimiento de sector Rápida   X     lenta
  Pequeñ
magnitud de los costos de almacenamiento Grande     X   a
Dirección estratégica

Emp. Con distintos obj. estratégicos e intentos de  

lograr éxito muchas X     Pocas
 
diferenciación de productos o lealtad de marca Bajas X       Altas
barreras de salida  
activos especializados muchos         X pocos
elevada  
costos fijos de salida s X       Bajos
interrelaciones estratégicas   muchas     X     pocas
barreras emocionales muchas       X   pocas
elevada
restricciones sociales u gubernamentales s     X     Bajas
Intensidad de la rivalidad Altas     X     Bajas
Elaboración: Propia.

3.1.6 Evaluación de las cinco fuerzas competitivas de la industria

CUADRO ATRACTIVO DE FRIDOLIN

FRIDOLIN
  + atractivo - 
Alt  X baj
Intensidad de la Amenaza de competidores      
a   a
Alt   baj
Intensidad de la Rivalidad    X    
a a
Alt  X baj
Intensidad del Poder de negociación de clientes      
a   a
Intensidad del Poder de negociación de Alt X baj
       
Proveedores a a
Alt baj
Intensidad de la amenaza de sustitutos        X
a   a
Alt baj
Atractivo de la empresa      X  
a a
Elaboración: Propia.

Conclusión: FRIDOLIN en un análisis mediante las cinco fuerzas de Porter se ha

podido determinar un atractivo de intensidad media, ya que existe alta
competitividad en los productos entre los cuales se tiene gran rivalidad por otro
Dirección estratégica

lado se puede observar un bajo un nivel de sustitutos en porque lo que le hace

más atractivo al sector.
Dirección estratégica

3.1.7 Matriz del Perfil Competitivo

     
DOLLY D
      PASTELERIA FRIDOLIN
FACTORES
PESO PESO
CRÍTICOS PES CALIFICACI CALIFICACI CALIFICA
PONDERA PONDERA
PARA EL O ÓN ÓN ÓN
DO DO
ÉXITO
Posición financiera 0,20 3 0,6 3 0,6 4
Publicidad 0,10 2 0,2 2 0,2 2
Participación de
mercado 0,15 3 0,45 3 0,45 3
Competitividad de
precios 0,18 2 0,36 3 0,54 2
Calidad del
producto 0,15 4 0,6 4 0,6 4
Lealtad del cliente 0,12 3 0,36 3 0,36 1
Ubicación
geográfica 0,10 3 0,3 2 0,2 3
TOTAL 1,00   2,87   2,95  
MATRIZ ‘MPC’
Dirección estratégica

3.1.7.1 Mapa de posicionamiento

PASTELERIA Respuesta
Prestigio
S Precio s
20
FRIDOLIN 75 20
0
30
DOLLY 90 40
0
14
PICOLO 40 23
0
12
KIVON 15 2
0
15
DUMBO 25 19
0
16
KAWKA 55 17
0
23
CHILI BRAVO 65 15
0

pág. 19
 Dirección estratégica

3.1.8 Matriz de Evaluación de los Factores Externos (EFE)

MATRIZ ‘EFE’

FACTORES DETERMINANTES DE ÉXITO CATEGORIZACIÓN PESO CALIFICAC

OPORTUNIDADES      
Aumento de la demanda de producción lo que genera más
1 producción 9 0,14 3
2 Tener alianza con empresas conocidas 4 0,06 1

3 Crear nuevos puntos de venta 7 0,11 3

4 Mayor preocupación por la saludad 11 0,17 4
5 Lanzamiento de los nuevos productos 8 0,12 3
AMENAZAS      
Los gustos de los clientes cada vez son más cambiantes y
1 exigentes 10 0,15 3
2 Leyes y decretos sectoriales, laborales y tributarios. 3 0,05 3
3 Políticas y regulaciones de gobierno. 1 0,02 2
4 Incremento de desempleo 6 0,09 3
Los competidores existentes y nuevos con menores
5 precios. 2 0,03 3
6 5 0,08 3
la competencia puede mejorar la calidad de producto
TOTAL 66 1,00  

pág. 20
Dirección estratégica

3.2 ANALISIS INTERNO DE LA CADENA DE VALOR

Es un instrumento para identificar el modo de generar más valor para los clientes.
Según este modelo, cada empresa desarrolla una serie de actividades destinadas a
diseñar, producir, comercializar, entregar y apoyar su producto. (KOTLER, 2007)
En la figura siguiente puede observar varias agrupaciones de actividades. PORTER las
denominó actividades primarias y actividades de soporte.
Las actividades primarias o centrales (compras, producción, marketing y ventas,
distribución y servicio), están directamente relacionadas con el producto de la
empresa. Son creadoras de valor y, por consiguiente, las que generan los
resultados económicos.

1. Proveedores

pág. 21
Dirección estratégica

2. Intermediarios
a. Mayoristas
b. Minoristas
3. Mercado Actual y Potencial

3.2.1 DESCRIPCION DE LAS ACTIVIDADES PRIMARIAS

Las actividades primarias en la cadena de valor son implicadas en la creación física del
producto, su venta y transferencia al comprador, así como la asistencia posterior a la
venta.
Las cuales se describen detalladamente los procesos internos de la empresa.
3.2.1.1 Logística interna
La empresa necesita gestionar y administrar una manera de recibir y almacenar
las materias primas necesarias para crear el producto, así como el medio para
distribuir los materiales.
La empresa cuenta con inventario actualizado la cual nos muestra a detalle la
existencia de mercancía, nos permite desarrollar un plan de contingencia para
resolver aquellos inconvenientes en un plazo de tiempo muy reducido.
Se realiza el inventario general de la empresa una vez a la semana
En la parte de la materia prima se hace un trabajo más minucioso para que no
haya pérdidas importantes y se aprovecha con exactitud toda la materia prima

pág. 22
Dirección estratégica

existente, con lo cual se consigue adecuar el costo, reducir los gastos de

transporte y de almacenamiento.

3.2.1.2 Operaciones
Las operaciones toman las materias primas desde la logística de entrada y crea
el producto. Naturalmente, mientras más eficientes sean las operaciones de la
empresa, más dinero la empresa podrá ahorrar, proporcionando un valor
agregado en el resultado final.
Se produce variedad de tortas de diferentes sabores siempre y cuando se haya
verificado la existencia actual de productos disponibles, de manera que no se
genere pérdidas importantes para la empresa.
En cuanto a la realización del producto existe un sistema que controla la
cantidad de materia prima que se ocupara para la elaboración de las tortas,
siguiendo con el proceso de calidad de la empresa y nuestros clientes.

3.2.1.3 Logística externa

El producto sale del centro de la producción y se entrega a los distribuidores o
incluso a los consumidores finales dependiendo de la empresa.
Una vez el producto esté terminado se realiza un proceso de verificación para
asegurar que la elaboración de las tortas se haya realizado correctamente.
Se identifica en cada etapa el modo de transporte del producto para la
distribución física de manera que el producto es sensible lo que genera un
impacto directo en su competitividad al conseguir las entregas de mercancías a
sus clientes en el tiempo concertado.
No existen intermediarios en la venta de los productos, el canal es directo
(vendedor y comprador).

3.2.1.4 Marketing y ventas

pág. 23
Dirección estratégica

Se tiene que tener cuidado con los gastos de publicidad, los cuales son una
parte fundamental de las ventas.
Actualmente la empresa realiza publicidad para sus productos, pero esta no es
agresiva de manera que sus publicidades son realizadas por Facebook,
Instagram lo cual no generan ingresos.

3.2.1.5 Servicios
Los servicios cubren muchas áreas, que van desde la administración de
cualquier instalación hasta el servicio al cliente después de la venta del
producto.
Tener un fuerte componente de servicio en la cadena de suministro proporciona
a los clientes el apoyo y confianza necesaria, lo que aumenta el valor del
producto.

3.2.2 Actividades de apoyo

Sustentan a las actividades primarias y se apoyan entre sí, proporcionando
insumos comprados, tecnología, recursos humanos y varias funciones de toda la
empresa.
3.2.2.1 Aprovisionamiento
El aprovisionamiento de la materia prima e insumos llegara al lugar localizado
sin problema alguno ya que se las localizaciones se encuentran en lugares
accesibles para el transporte y así los proveedores entreguen la materia prima
sin problema alguno o en otro caso se recogerá de los mismos, donde se lo
solicitara por pedidos o acudiendo al proveedor.

3.2.2.2 Desarrollo tecnológico

La empresa cuenta con un sistema adecuado para la entrega del producto tiene
las maquinarias necesarias para garantizar la calidad de los productos cuenta
con tres cámaras frigoríficas, dos congeladoras, una máquina que permite

pág. 24
Dirección estratégica

fabricar más de 1.500 empanadas por hora y una cámara ultrafría que congela
los alimentos sin que pierdan ninguna propiedad alimenticia.

3.2.2.3 Gestión de recursos humanos

La empresa tiene centralizado los procesos de contratación, cuenta con un
organigrama, aplica técnicas de selección para seleccionar a sus trabajadores
de acuerdo a las habilidades, destrezas y conocimientos.

3.2.2.4 Infraestructura de la empresa

La empresa cuenta con una planificación estratégica, cuenta con soporte
técnico, realiza análisis financiero y cuenta con balance general.
2.

pág. 25
Dirección estratégica

3.2.3 Matriz de Evaluación de los Factores Internos (EFI)

FACTORES DETERMINANTES DE ÉXITO CATEGORIZACIÓN PESO C

FORTALEZA      
1 Ubicación estratégica 8 0,09 4
2 capital de trabajo suficiente 9 0,10 4
3 Imagen corporativo conocida 4 0,04 3
tiene personal creativo para realizar diseños novedosos en
0,11
4 decoración y elaboración del producto 10 4
5 tecnología avanzadas 7 0,08 3
6 Liquidez financiera 11 0,12 4
DEBILIDADES      
1 Falta de capacitación al personal. 11 0,12 2
2 Falta de marketing al producto. 10 0,11 2
3 incentivo y motivación al todo el personal 5 0,05 2
4 carencia de promoción y publicidad 8 0,09 2
5 no existe manual de procedimientos 10 0,11 2
TOTAL 93 1,00 3

pág. 25
Dirección estratégica

3.3 Análisis FODA cuantitativo

pág. 26
Dirección estratégica

pág. 27
Dirección estratégica

3.4 Matriz interna-externa (IE)

pág. 28
Dirección estratégica

3.5 Matriz de la posición estratégica y evaluación de la acción (PEYEA)

pág. 29
Dirección estratégica

3.6 Matriz de la estrategia principal

CRECIMIENTO RAPIDO DEL MERCADO

4
POSICION COMPETITIVA DEBIL

0
(6.00) (5.00) (4.00) (3.00) (2.00) (1.00) - 1.00 2.00 3.00 4.00 5.00 6.00
-1

-2

-3

-4

-5

-6

CRECIMIENTO ENTO DEL ERCADO

4 FORMULACIÓN DE ESTRATEGIA

4.1 ESTRATEGIA GENERICA

Diferenciación: “Una empresa se diferencia de sus compradores si puede ser única en
algo que pueda ser valioso para los compradores. El grado en el que los competidores
en un sector industrial puedan diferenciarse de los otros es un elemento importante en
el sector industrial” ((Porter, 1989)
Esta estrategia persigue la diferenciación del producto o servicio que ofrece la empresa
o de alguno de sus elementos como la atención del cliente, la calidad, etc. haciendo

pág. 30
Dirección estratégica

que sea percibido como único en el mercado. De esta forma, los clientes están
dispuestos a pagar más para obtener un producto de una empresa que de otra. Una
empresa puede diferenciar su oferta a los clientes en un número limitado de formas,
siendo determinado el potencial de diferenciación por las características técnicas de un
producto, por las características de sus mercados y por las características de la propia
empresa.

Diferenciación del producto: Se trata de diferenciarse a través de los distintos

atributos del producto (como su diseño, características, duración, calidad de sus
componentes, posibilidades de reparación…) o del servicio (calidad del servicio,
asesoramiento al cliente, servicio de mantenimiento, facilidad de pedido y de entrega

4.2 ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

Para Philip Kotler, existen 3 tipos de oportunidades de crecimiento. El análisis de
costos y beneficios, permite determinar la estrategia más conveniente para el producto
y la marca.
4.2.1 Estrategia de desarrollo de producto:
Busca incrementar la participación en el mercado, con productos nuevos en los
mercados actuales.

pág. 31