M.A.

JUAN IGNACIO DOMÍNGUEZ BOCANEGRA

SEMINARIO DE EMPRENDEDORES PSICOLOGÍA
¿QUÉ ES SER EMPRENDEDOR?
Se denomina emprendedor a aquella persona que identifica una oportunidad y organiza los
recursos necesarios para cogerla. De hecho, en la etimología de la palabra se encuentra la voz
latina prendĕre que significa literalmente coger o tomar. Es habitual emplear este término para
designar a una «persona que crea una empresa» o que encuentra una oportunidad de negocio, o a
alguien quien empieza un proyecto por su propia iniciativa.

DEFINICIÓN DE EMPRENDEDOR
Es aquella actitud y aptitud de la persona que le permite emprender nuevos retos, nuevos proyectos;
es lo que le permite avanzar un paso más, ir más allá de donde ya ha llegado. Es lo que hace que
una persona esté insatisfecha con lo que es y lo que ha logrado, y como consecuencia de ello,
quiera alcanzar mayores logros

CARACTERÍSTICAS DE LOS EMPRENDEDORES

1. PASIÓN. - Los emprendedores se entregan a su actividad con cuerpo y alma para lograr las
metas y objetivos trazados. La pasión es un componente esencial que orienta otras conductas, y
hace sobrevivir al sacrificio que requiere la empresa.

2. VISIÓN. - Para alcanzar el éxito cada emprendedor necesita un plan y la visualización de los

objetivos finales. El trabajo comienza definiendo los pasos estratégicos que lo llevará a alcanzar los
resultados.  Además, a partir del establecimiento de las metas, se gana una perspectiva más clara
de cuáles son las prioridades inmediatas y necesidades en el presente.

3. CAPACIDAD DE APRENDIZAJE. -  Los emprendedores exitosos reconocen que están

aprendiendo siempre y que pueden aprender de todos cada día. No estar dispuesto a escuchar y a
aprender, es negarse muchas oportunidades. Saben cómo mejorar la formación para estar al día en
cada una de las cuestiones que le afectan.

4. BUSCAR LOGRAR RESULTADOS. - Los emprendedores son personas prácticas que creen

que pueden controlar su propio destino y que toman decisiones llevadas a la acción para lograr
objetivos en un plazo determinado. Es necesario plantear los objetivos correctamente para saber si
conseguimos los resultados que esperamos.

5. DETERMINACIÓN Y CORAJE. - Los emprendedores tienen que aceptar los problemas y tomar

oportunas y firmes decisiones para solucionarlos con eficacia. Existen algunos errores de
emprendedores que se cometen a menudo. El emprendedor debe anticiparse a las dificultades, y
estar en la capacidad de identificar cuando algo está mal para corregirlo.

6. CREATIVIDAD E INNOVACIÓN- La creatividad es el proceso por medio del cual las ideas de

negocio son generadas, desarrolladas y transformadas en valor agregado. No es necesario inventar
lo que ya está inventado, pero si es necesario identificar nuevas posibilidades de hacer las cosas y
garantizar diferenciación.

7. PERSISTENCIA. - Toda iniciativa debe ser persistente. Tratar una sola vez y darse por vencido
no es suficiente. Hay que dar un paso a la vez y buscar perfeccionarlo de manera creativa y
organizada si es que no ha dado los resultados esperados a la primera.

8. SENTIDO DE OPORTUNIDAD. -  El emprendedor identifica necesidades, problemas y

tendencias de las personas que viven a su alrededor y trata de concebir alternativas de satisfacción
o solución según sea el caso.

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9. TRABAJO EN EQUIPO. -  El liderazgo del emprendedor busca unificar ideas y lograr
consensos ante los problemas que se le presenta haciendo que el grupo humano involucrado en el
emprendimiento funcione en armonía. En el mundo del emprendedor es necesario saber cómo
gestionar los equipos de trabajo para que cada una de las personas dé el máximo rendimiento
posible.
10.  AUTOESTIMA. - El emprendedor es optimista y seguro. De tener confianza en uno
mismo, combatir el miedo a emprender un negocio y confiar en las propias habilidades y
capacidades surge el poder mágico de ser positivo y atraer el éxito.

11. ASERTIVIDAD. - No dar rodeos e ir directo al grano para manifestar lo que se piensa, siente y
quiere sin lastimar a los demás es una característica básica para poder alcanzar
los objetivos trazados.

12. ORGANIZACIÓN. -  Establecer un cronograma de actividades que se programa con la

capacidad de recibir ajustes permanentes.

TIPOS DE EMPRENDEDORES
o VISIONARIO: el emprendedor visionario se adelanta a las tendencias del momento y pone
su esfuerzo y negocio en sectores o productos que serán la clave en un futuro.

o INVERSIONISTA: el emprendedor inversionista busca rentabilizar su dinero con proyectos

novedosos. Tienen el papel de un socio capitalista, cuyo riesgo e implicación suele ser de
asesoramiento y de aportar capital.

o ESPECIALISTA: el emprendedor especialista suele tener un perfil más técnico. Y

aunque empieza un proyecto empresarial, sus conocimientos están muy centrados en el
sector donde se centra.

o PERSUASIVO: el emprendedor persuasivo es la punta de la lanza de un proyecto. Quien

arrastra y convence. Es una figura que suele liderar más que desarrollar el producto o
servicio. Se encarga de mantener la convicción en su equipo.

o INTUITIVO: el emprendedor intuitivo sabe dónde está el negocio. Y lo sabe porque es un

empresario nato. Y emprender es parte de su pasión que son los negocios.

o EMPRENDEDOR-EMPRESARIO: este emprendedor ya sabe del mundo de la empresa.

Nada le es nuevo. El empresario emprendedor asume el riesgo de emprender, pero a
diferencia del intuitivo o el visionario, le gusta consolidar los proyectos, más que emprender. Y
es que hay diferencias entre el emprendedor y el empresario.

o EMPRENDEDOR-OPORTUNISTA: este emprendedor ve la ocasión y se lanza. Sabe

detectar las oportunidades de negocio y los pasos que debe seguir. Conoce el mercado, sus
claves y las explota.

o EMPRENDEDOR-VOCACIONAL: emprender por emprender. Todos los perfiles de

emprendedores tienen algo de este. Estos emprendedores seguramente cuando consiga
posicionar su producto, marca o servicio, se vaya en busca de nuevas aventuras

CICLO DEL EMPRENDEDOR

 Emprendimiento inicial
Define sus ideas
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Aclara sus metas

 Puesta en marcha
Genera prototipos
Evidencia de consumos

 Emprende finanzas
Evaluación financiera

 Imagen corporativa
Desarrollo de la marca

FIJACIÓN DE METAS

Una meta es aquello que una persona se esfuerza por lograr.  Locke afirma que la intención de
alcanzar una meta es una fuente básica de motivación.  Las metas son importantes en cualquier
actividad, ya que motivan y guían nuestros actos y nos impulsan a dar el mejor rendimiento.

Para que las fijaciones de metas realmente sean útiles deben ser: específicas, difíciles y desafiantes,
pero posibles de lograr.  Además, existe un elemento importante el feedback
(RETROALIMENTACIÓN), la persona necesita feedback para poder potenciar al máximo los logros
(Becker, 1978).

DEFINICIÓN DE EL MODELO DE NEGOCIO:

Es una representación simplificada de la lógica del negocio, es decir, es la descripción de la forma
como cada negocio ofrece sus productos o servicios a los clientes, como llega a estos, su relación
con ellos y cómo la empresa gana dinero.

LOS 12 ELEMENTOS CLAVES DE LOS MODELOS DE NEGOCIO

Se trata de reducir la empresa a lo fundamental obviando lo no significativo. la siguiente pregunta
sería ¿cuáles son los elementos clave que definen un buen modelo de negocios?

 ALGUNOS DE LOS ELEMENTOS CLAVE SON LOS SIGUIENTES:

 
1. PROPUESTA DE VALOR:
 Según Michael Porter, la propuesta de valor es la mezcla de la comodidad, calidad,
precio, servicio y garantía que la organización ofrece a sus clientes. kaplan y norton hablan de
cuatro clases amplias de propuestas de valor:
 MEJOR COMPRA O MENOR COSTO TOTAL: Precios económicos, calidad confiable,
servicio rápido.
 LIDERAZGO DE PRODUCTO E INNOVACIÓN: Los últimos productos de los líderes de la
industria.
 LLAVE EN MANO: Soluciones a medida para las necesidades y preferencias específicas de
cada cliente.
 CAUTIVERIO: El concepto de cliente cautivo fue introducido por Michael Porter. La
organización intenta conseguir a una gran cantidad de compradores en una posición donde
los deja sin posibilidad de continuar sus compras con otro proveedor.
 
2.  SEGMENTO DE MERCADO: 
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El target o mercado objetivo es el segmento del mercado al que está dirigido un bien, ya sea
producto o servicio. generalmente, se define en términos de edad, género o variables
socioeconómicas. hay «tres pasos» para establecer mercados objetivos:
 Segmentación de mercado
 Selección del mercado objetivo
 Posicionamiento del producto
 
LAS ESTRATEGIAS PARA ACOTAR UN TARGET ESTÁN INFLUIDAS POR:
 La madurez del mercado
 La diversidad de preferencias y necesidades de los consumidores
 El tamaño de la compañía
 La fortaleza de la competencia o la economía
 El volumen de ventas requerido para producir beneficios
 
3. SEGMENTO DE NO MERCADO: 
De la misma manera, el segmento que no es objetivo en un determinado momento debe de ser
conocido y puede convertirse en cliente potencial mediante estrategias de océano azul creando
mercados sin rivales y llegando a segmentos de mercado en los que antes no estaba.
 4.  ALIANZAS ESTRATÉGICAS:
Las alianzas estratégicas son uniones formales entre dos o más organizaciones que tienen como
propósito llevar a cabo la formación de sociedades que ayuden a la competitividad y al
fortalecimiento de las empresas. son entendidas también, como formas de cooperación entre
algunos de los entes que directamente influyen en su comportamiento, proveedores, distribuidores,
clientes, nuevos participantes, entre otros.
 
5.  DIÁLOGO CLIENTE (MERCADO SON CONVERSACIONES):
 David weinberger, christopher locke y doc searls opinaron en 1998 que los mercados son
conversaciones. el cliente hoy en día opina, critica, comenta, demanda y exige. las empresas
quieren saber que se dice de ellas, pero no participan del diálogo.
 
en este elemento se analiza si este diálogo es nulo, es decir, si las empresas están acostumbradas a
la unidireccionalidad de mensajes a un mercado objetivo o sin embargo, están más cerca de
relaciones 2.0 en las que existe un verdadero diálogo entre la empresa y el cliente.
 
TESIS SOBRE EL DIÁLOGO CON EL CLIENTE.
 1. Los mercados son conversaciones.
 2. Los mercados consisten de seres humanos, no de sectores demográficos.
 3. Las conversaciones entre seres humanos suenan humanas. Se conducen en una voz
humana.
 
6. FIDELIZACIÓN:
 Cómo la empresa convierte cada venta en el principio de la siguiente, es decir, en conservar al
cliente y de esta manera un determinado público se mantiene fiel a una determinada marca.
 
7. SERVICIO (ANTES, DURANTE, DESPUÉS):
 Cómo orienta la empresa su compromiso de calidad con el cliente. los servicios que ofrece antes,
durante y después mientras interactúa con su consumidor.
 
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8.  CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y PRESENCIALIZACIÓN:
 El canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes (o productores) ponen a
disposición de los consumidores (o usuarios finales) los productos para que los adquieran. la
separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente
al consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios
desde su lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo. la ventaja competitiva es la
flexibilidad y la presencia oportuna en el mercado.
 
LOS CANALES TRADICIONALES SON LOS SIGUIENTES:
 1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA PRODUCTOS DE CONSUMO:
a.- Canal directo o canal 1 (del productor o fabricante a los consumidores)
b.- Canal detallista o canal 2 (del productor o fabricante a los detallistas y de éstos a los
consumidores)
c.- Canal mayorista o canal 3 (del productor o fabricante a los mayoristas, de éstos a los detallistas y
de éstos a los consumidores)
d.- Canal agente/intermediario o canal 4 (del productor o fabricante a los agentes intermediarios, de
éstos a los mayoristas, de éstos a los detallistas y de éstos a los consumidores)
 
2. CANALES PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES O DE NEGOCIO A NEGOCIO:
a.- Canal directo o canal 1 (del productor o fabricante al usuario industrial)
b- Distribuidor industrial o canal 2 (del productor o fabricante a distribuidores industriales y de éste al
usuario industrial)
c.- Canal agente/intermediario o canal 3 (del productor o fabricante a los agentes intermediarios y de
éstos a los usuarios industriales)
d.- Canal agente/intermediario – distribuidor industrial o canal 4 (del productor o fabricante a los
agentes intermediarios, de éstos a los distribuidores industriales y de éstos a los usuarios
industriales)
 
9.  RECURSOS CLAVE: PROCESOS CLAVE. ARQUITECTURA DE VALOR.
INFRAESTRUCTURA:
Las empresas son tan eficientes como lo son sus procesos. la mayoría de las empresas y las
organizaciones que han tomado conciencia de esto han reaccionado ante la ineficiencia que
representa las organizaciones departamentales, con sus nichos de poder y su inercia excesiva ante
los cambios, potenciando el concepto del proceso, con un foco común y trabajando con una visión
de objetivo en el cliente.

En la planificación estratégica definir cuáles son esos procesos clave y todos los recursos humanos,
infraestructuras es esencial para la confección del modelo de negocio.
 
10.  EL RETORNO DEL VALOR (BENEFICIO). PVE, PBE:
 Consiste en determinar cuál es el beneficio del modelo de negocio. consiste en la propuesta de
valor para el consumidor, el cuál es un elemento subjetivo y el valor objetivo de coste del producto
que ofrece la empresa.  el costo de la propuesta de valor, pge: consiste en definir cuál es
el costo de la propuesta de valor que ofrece la empresa a sus clientes.
 
11. EL EFECTO MARCA:
 Las marcas, las enseñas, los nombres comerciales están omnipresentes en nuestro día a día, en
muchas ocasiones el consumidor, el cliente o clienta ya no adquiere un producto o contrata un
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servicio solo por el uso o la función misma del mismo o por el servicio que le va a prestar, sino que lo
adquiere por el concepto marca y todo lo que con ello lleva asociado.
 
Este elemento responde a la pregunta ¿mi modelo de negocio puede basar la fidelidad del cliente en
función a la marca?
 
Los autores de un estudio de la universidad de Houston atribuyen este fenómeno a la “promesa
del placer” que traen consigo estas marcas; por ejemplo, la palabra cartier evoca una respuesta
emocional fuerte y positiva en los consumidores por lo cual, esta sensación podría transmitirse a
otros productos y claro, venderlos a un precio más asequible. un ejemplo raro, no es tan
descabellado que BMW empezara a vender kétchup para expandir su mercado por el efecto marca.
 
12.  EL EFECTO PLATAFORMA:
 Qué plataformas son empleadas por la empresa en la confección del modelo de negocios.
 
Finalmente, la descripción de cada uno de estos elementos forma en su conjunto el modelo
de negocio de una propuesta de valor de una empresa.

NUEVAS DIMENSIONES, NUEVOS BENEFICIOS

La innovación no está restringida a ideas revolucionarias.

Muchas empresas sufren a menudo del complejo "o soy Thomas Edison o no soy nada" Sin
embargo desde la perspectiva del accionista, una serie de pequeñas innovaciones incrementales
son tan deseables como un gran cambio que tenga lugar cada década.

La innovación no está restringida a desarrollos tecnológicos.

Una innovación puede también obtenerse a través de diferentes estructuras organizativas, alianzas
estratégicas o una combinación de tecnología y marketing.

La Innovación no está restringida a la creación de nuevos productos.

Una innovación puede referirse también a un nuevo servicio, o a como se vende o como se
distribuye un producto

TRES CARACTERÍSTICAS DE INNOVACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO:

1. NUEVAS DIMENSIONES, NUEVOS BENEFICIOS
En primer lugar, los nuevos modelos de negocio suelen aparecer enfatizando atributos, que son
diferentes a los que son considerados clave por parte de los competidores establecidos. Es
fundamental, que esos atributos se traduzcan en beneficios para el cliente. Podemos tomar múltiples
ejemplos que muestran esta conducta, ya sean las compañías aéreas de "low-cost", las marcas
blancas y los bancos "on-line", por nombrar sólo algunos.

Este es un aspecto muy importante, al innovar debemos centrarnos en nuevas dimensiones o

beneficios que no estén siendo actualmente explotados por las empresas del sector. Al centrarse en
nuevas dimensiones, sus productos o servicios resultan atractivos para nuevos segmentos de
clientes, diferentes de aquellos que desean lo que los competidores tradicionales ofrecen. Este es
uno de los motivos por los que este tipo de innovaciones son más propias de emprendedores o de
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empresas de otro sector, cuyos modelos mentales no están limitados por una imagen tradicional del
sector en cuestión.

Las empresas ya establecidas en una industria tienden a focalizarse en dimensiones que la mayor
parte de clientes actuales valora. Invierten de manera agresiva para mejorar esos factores
competitivos que se consideran claves, y lograr de ese modo retener a sus clientes. Contrariamente,
las nuevas empresas entran en la industria destacando atributos diferentes de sus productos o
servicios. Ofrecen propuestas de valor distintas a las ya disponibles. Suelen centrarse en beneficios
distintos a los valorados por los clientes, y se limitan a ser suficientemente buenos en esos atributos
que han sido históricamente relevantes para los clientes actuales.

El resultado es que para que esa innovación sea exitosa, es necesario que otro segmento de
clientes considere atractiva la nueva oferta. Esos beneficios en los que se centra la nueva propuesta
de valor deben por lo tanto ser apreciados por ciertos segmentos. Como consecuencia de este
hecho, los mercados que se crean en torno al nuevo competidor suelen estar formados por nuevos
clientes, y se basan en factores competitivos diferentes a los que poseen las propuestas de valor de
los competidores tradicionales.

2. INDIFERENCIA POR PARTE DE LAS EMPRESAS ESTABLECIDAS

La segunda característica que la mayoría de las innovaciones del modelo de negocio comparten, es
que estas nuevas empresas, o nuevas unidades de negocio, suelen ser al inicio pequeñas. A
menudo, pero no siempre, suelen también iniciarse como negocios con márgenes reducidos. Como
consecuencia de todo ello, al inicio no reciben la atención de las empresas que dominan el sector, o
en el caso de nacer en el seno de una empresa ya establecida, es difícil que reciba el apoyo del
negocio principal, al menos mientras este no perciba ningún peligro para mantener sus clientes.

El miedo a la "canibalización" de las ventas actuales, es otro de los motivos que explica que la
mayor parte de innovaciones de este tipo provengan de fuera del sector. Además, hay que tener en
cuenta que el nuevo modelo de negocio puede precisar tanto de actividades como de capacidades
distintas a las actuales, lo que todavía hace que aumente más el desinterés de las organizaciones
por esas nuevas iniciativas de futuro incierto, que explotan dimensiones que no son las que
históricamente han asegurado el éxito en el mercado, que además suelen ser vistas como confusas
inicialmente y que al introducir una lógica nueva, son también difíciles de comprender. Existen por lo
tanto varios elementos disuasorios para que las empresas establecidas ni adopten ni persigan
nuevos modelos de negocio.

3. PAUTA DE CRECIMIENTO
Sin embargo, si el nuevo modelo de negocio se basa es suposiciones correctas, y ofrece una
propuesta de valor convincente, no pasará mucho tiempo hasta que esta innovación se convierta en
un negocio viable y con un crecimiento sostenible. El modo en que estas innovaciones crecen es la
tercera de las características que suele seguir unas pautas pautas similares en diferentes sectores.

Una vez las empresas innovadoras se establecen en sus nuevos y por el momento pequeños
segmentos, una serie de mejoras se producen no sólo en sus propuestas de valor originales, sino
también en aquellas dimensiones que han sido tradicionalmente factores de éxito en los mercados
mayoritarios. Al cabo de cierto tiempo estos nuevos modelos de negocio estarán ya en disposición
de entrar en los mercados tradicionales, eso se debe a que son ya capaces de ofrecer un
rendimiento aceptablemente bueno en los beneficios tradicionales, a la vez que superior en los
nuevos.

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Al acumular experiencia en los nuevos mercados, los innovadores podrán utilizar esta plataforma
comercial para atacar a los competidores establecidos, que de repente se sienten confundidos ante
esa nueva competencia que utiliza mecanismos diferentes a los que no saben cómo responder.
Llegados a este punto las empresas no pueden seguir ignorando la nueva propuesta de valor, y
deben decidir cómo actuar. Al plantearse esta cuestión, las empresas se enfrentan al hecho de que
los nuevos modelos de negocio tienen unos factores de éxito diferentes a los tradicionales, lo que
requiere una nueva combinación de actividades por parte de las organizaciones.

La cadena de valor de Amazon es diferente de la de los "retailers" tradicionales, igual como lo son
los procesos internos, las estructuras, y la cultura que necesita para competir de manera exitosa en
la distribución de libros a través de internet. Las nuevas actividades no son sólo nuevas, sino que
pueden llegar a ser incompatibles con las existentes. En consecuencia, el gran reto de las empresas
establecidas, más que la ideación de nuevos modelos de negocio es la implementación de estos y la
flexibilidad para responder de manera adecuada a los nuevos modelos de negocio que suelen
provenir de fuera del sector. Una vez más, la autocomplacencia, la falta de atención al entorno y el
no desarrollar las capacidades adecuadas para responder a tiempo, pueden resultar una
combinación fatal.

NICHOS DE ALTO CRECIMIENTO

¿Sabes quiénes son los compradores del futuro?, ¿qué tipo de productos y servicios requieren? y
¿cómo atenderlos mejor que nadie? Aunque tengas claro hacia quién va dirigido tu artículo, no está
de más que revises tu plan de negocios y contemples otras oportunidades para emprender.
Recuerda: siempre vale la pena conocer las tendencias que mueven los mercados.

Primero, sirva aclarar que "nicho" es un término que no se refiere a un tipo de negocio, sino a
un tipo de mercado. Los clientes y consumidores -ya sean reales o potenciales- se pueden
segmentar de acuerdo a variables demográficas (edad, sexo, nivel socioeconómico, estado civil o
lugar de residencia) y psicográficas (estilo de vida, perfil cultural y hábitos de consumo).

CLASIFICACIÓN DE LAS EMPRESAS SEGÚN SU ACTIVIDAD O GIRO

Como aclaración previa, debes saber que los conceptos de actividad y giro de una empresa son
utilizados como sinónimos.
Existen tantas actividades o giros de empresas como empresas existen. La situación actual y
pasada, su producto, el tamaño o su competencia hacen que el giro comercial de una empresa sea
casi único.
A pesar de ello vamos a tratar de definir una clasificación de las empresas de acuerdo a su giro.