IDEE

CONCEPT

STRATEGIE

REALIZARE

LANSARE

Planifică-ți afacerea
Planificarea financiară: termenii financiari
și costurile de start-up
Misiunea Junior Achievement este să inspire și să pregătească tânăra generație
pentru a reuși în carieră și în viață, prin încurajarea inițiativei, profesionalismului
și dezvoltării unor competențe esențiale pentru viață.

Junior Achievement România, organizație nonprofit (înființată în 1993),

parte a JA Worldwide® SUA (înființată în 1918) și a JA Europe® (înființată în
1967), derulează în România programe de educație antreprenorială,
economică, financiară și de orientare profesională.

Programele internaționale Junior Achievement România (JA) sunt

implementate în parteneriat cu Ministerul Educației Naționale, conform
protocolului nr. 10184/14.05.2003.

Titlu original: Planning the Entrepreneurial Venture

Copyright © 2018 Junior Achievement România, pentru ediția în limba română
Copyright © 2012 Ewing Marion Kauffman Foundation. All rights reserved.

Niciun paragraf din această publicaţie şi nicio parte din acest text nu pot fi reproduse sau transmise în
nicio altă formă, prin niciun alt mijloc, electronic sau mecanic, incluzând fotocopierea, înregistrarea,
păstrarea într-o bază de date sau în alt mod, cu excepţia cursurilor desfăşurate ca parte a programelor
JA sau cu permisiunea editorului.

ii
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

Planificarea financiară
Termenii financiari şi costurile de start‑up 11

Prezentare generală
În capitolele despre finanţe, Capitolele 11‑14, veţi descoperi conceptele financiare
folosite de către antreprenori pentru a planifica o afacere de succes. Aceste capitole
de planificare financiară vă vor ajuta să înţelegeţi principalii termeni financiari, să vă
estimaţi corect situaţiile financiare şi să calculaţi indicatorul financiar.
Planul dvs. de afaceri va include trei tipuri de situaţii financiare – situaţia fluxului de
numerar, situaţia veniturilor şi bilanţul. Pentru a avea succes, este esenţial ca situaţiile
financiare pe care le întocmiţi să reflecte cu acurateţe afacerea dvs. Veţi începe să
elaboraţi aceste documente în Capitolul 11, pornind de la estimarea costurilor de
start‑up. Dacă aceste estimări sunt incorecte, afacerea dvs. ar putea avea probleme
financiare încă de la început.
Veţi parcurge modelul planului financiar pas cu pas. Fiecare pas se concentrează
asupra estimării oricărui element principal al situaţiilor financiare, inclusiv costurile
operaţionale, vânzările, obiectele de inventar şi alte plăţi. Veţi folosi estimările
financiare pe care le‑aţi obţinut mai devreme pentru a completa fiecare pas. După
finalizarea paşilor, declaraţiile financiare – fluxul de numerar, situaţia veniturilor şi
bilanţul – vor fi generate automat.
Înţelegerea aspectelor financiare este un proces de învăţare continuu. Acest capitol vă
va prezenta şi consolida conceptele financiare care vă vor asista în verificarea
fezabilităţii şi dezvoltarea unei afaceri profitabile.

Obiective
În acest capitol, veţi învăţa:
∙∙ Să înţelegeţi principalii termeni financiari.
∙∙ Să cercetaţi informaţiile de natură financiară.
∙∙ Să dezvoltaţi estimări precise de start‑up.
∙∙ Să înţelegeţi conceptele de bază ale situaţiilor financiare.

349 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

11.1 Introducere în planul financiar

11.1.1 Termenii şi situaţiile financiare
Aţi călătorit vreodată într‑o ţară străină şi aţi descoperit că experienţa dvs. a fost limitată
din cauză că nu cunoşteaţi limba? Poate că nu aţi înţeles ce spuneau oamenii locali cu
care vă întâlneaţi sau poate că nu aţi putut comanda din meniuri la restaurante. Poate că
nu aţi reuşit să învăţaţi cât de mult vă doreaţi despre ţara şi cultura respectivă din cauza
faptului că nu ştiaţi limba.
Cât de mult aţi fi putut profita de acea experienţă turistică dacă aţi fi vorbit fluent limba?
Pentru a depăşi acest obstacol, aţi fi putut să cereţi ajutorul unei persoane care ştie acea
limbă sau chiar să o învăţaţi. Dacă v‑aţi dori să locuiţi o perioadă îndelungată în
străinătate, ar fi extrem de important să învăţaţi câteva noţiuni de bază.

Sfat
Înţelegerea conceptelor financiare şi de contabilitate este la fel ca învăţarea unei limbi străine. Nu este dificil, dar veţi
avea nevoie de ceva timp şi efort. Pentru un antreprenor, primul pas ar putea fi solicitarea ajutorului unor persoane
care sunt familiarizate cu contabilitatea în timp ce învaţă noţiunile respective pe cont propriu.

Sfat
Cu cât auziţi mai des de aceste concepte financiare, cu atât le veţi înţelege mai bine. Dacă nu aţi mai întâlnit aceşti
termeni până acum, procesul de învăţare va începe cu acest capitol. Apoi, discutaţi cu alţi antreprenori şi consilieri
financiari, citiţi cărţi sau reviste despre concepte financiare şi frecventaţi cursuri pentru a le înţelege mai bine.

Antreprenorii cărora le lipsesc cunoştinţele despre principalele concepte financiare şi de

contabilitate sunt asemenea călătorilor într‑o ţară străină a cărei limbă nu o cunosc.
Contabilitatea este limbajul afacerilor. Antreprenorii trebuie să înţeleagă conceptele de
bază, care sunt cele trei situaţii financiare – situaţia veniturilor, situaţia fluxului de numerar
şi bilanţul. În plus, ei trebuie să înţeleagă şi alţi termeni din acest domeniu pentru a
planifica şi a organiza cu eficacitate aspectele financiare ale afacerii.
Situaţiile financiare şi termenii asociaţi cu acestea includ:
Situaţia veniturilor – Această situaţie financiară indică venitul sau pierderea netă
înregistrată pe o perioadă de timp – altfel spus, carnetul de note al companiei. Situaţia
veniturilor se mai numeşte şi situaţia profitului şi a pierderilor.
Printre principalii termeni financiari asociaţi cu situaţia veniturilor se numără:
∙∙ Vânzările sau veniturile – Banii pe care vă aşteptaţi să îi primiţi în urma furnizării
unui produs sau serviciu.

350 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

∙∙ Costul bunurilor vândute – Costul materiei brute, al pieselor achiziţionate şi al forţei

de muncă necesare pentru a produce sau pentru a oferi produsul ori serviciul, sau
preţul de cumpărare a mărfii care urmează a fi revândută. Observaţi că, în situaţia
veniturilor de pe pagina următoare, costul bunurilor vândute este exprimat atât ca
sumă, cât şi ca procentaj al vânzărilor nete. Acest procentaj va fi important atunci când
veţi completa planul financiar.
∙∙ Costurile operaţionale – Se referă la costurile de funcţionare a companiei şi de oferire
a produsului sau serviciului. Acestea includ vânzarea, costurile administrative şi
cheltuielile generale pe care le implică activitatea afacerii.
∙∙ Venitul net – Cantitatea care rămâne din venituri după ce au fost achitate toate
costurile.
Mai jos puteţi vedea o situaţie simplificată a veniturilor, pentru firma Backyard Solutions:

Backyard Solutions – Situaţia veniturilor la sfârşit de an (estimată)

Anul curent

Vânzări nete 775.177 dolari 100%

– costul bunurilor vândute 542.623 dolari 70%
= venitul brut 232.554 dolari 30%
– costurile operaţionale 171.370 dolari 22,1%
= venitul operaţional 61.184 dolari 7,9%
– cheltuieli cu dobânzile 3.477 dolari 0,4%
= venitul net 57.707 dolari 7,4%

Situaţia fluxului de numerar – Acest document reflectă sumele de bani care intră şi ies
din afacere, ca într‑un registru de cecuri. Sursele de numerar sunt înregistrate în categoria
Venituri încasate, iar cheltuielile sunt notate în secţiunea Cheltuieli plătite. Principalii
termeni financiari asociaţi cu situaţia fluxului de numerar includ:
∙∙ Bilanţul iniţial – Reprezintă suma de start‑up sau bilanţul banilor rămaşi din luna
anterioară.
∙∙ Venituri încasate – Sursele de la care vă aşteptaţi să primiţi bani în fiecare lună. Lista
include vânzările, colectarea din conturile de încasat, participarea la capitalul propriu
şi împrumuturile.
∙∙ Cheltuieli plătite – Reprezintă sumele folosite pentru a achita atât cheltuielile
operaţionale, cât şi pe cele non‑operaţionale. Costurile non‑operaţionale includ aspecte
precum plata dobânzilor, plata împrumuturilor şi retragerile proprietarului.

351 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

Mai jos găsiţi o versiune simplificată a situaţiei fluxului de numerar pentru Backyard
Solutions:
Faceţi următoarele presupuneri:
∙∙ Vânzările sunt de 50.200 de dolari în luna 1 şi de 56.224 de dolari în luna 2, iar
jumătate dintre clienţi plătesc cu numerar în fiecare lună; restul primesc facturi pe care
trebuie să le plătească în termen de 30 de zile.
∙∙ Bunurile din inventar şi materia primă se cumpără pe credit şi se plătesc după 30 de
zile; aşadar, bunurile din inventar nu se plătesc în prima lună, iar în luna 2 se plătesc
35.140 de dolari.
∙∙ Cheltuielile operaţionale sunt de 11.680 de dolari în luna 1 şi de 12.950 de dolari în
luna 2 şi sunt plătite în luna în care apar.
∙∙ Bilanţul iniţial pentru luna 1 este de 10.000 de dolari.

Backyard Solutions – Situaţia fluxului de numerar la sfârşit de an (estimată)

Luna 1 Luna 2
Bilanţul iniţial 10.000 dolari 23.131 dolari
Venituri încasate
Vânzări numerar 25.100 dolari 28.112 dolari
Primite din conturi de încasat 25.100 dolari
Total venituri încasate 25.100 dolari 53.212 dolari
Total numerar disponibil 35.100 dolari 76.343 dolari
Venituri plătite
Cheltuieli cu bunurile din inventar 35.140 dolari
Cheltuieli operaţionale 11.680 dolari 12.950 dolari
Dobânzi 289 289
Total venituri plătite 11.969 dolari 48.379 dolari
Fluxul de numerar pe lună 13.131 dolari 4.833 dolari
Bilanţul total 23.131 dolari 27.964 dolari
(bilanţul iniţial +/‑ fluxul de numerar pe lună)

Bilanţul – Această situaţie financiară raportează ceea ce compania deţine (activele), ceea
ce datorează (pasivele) şi valoarea netă care le rămâne proprietarilor afacerii.
Ecuaţia contabilităţii este:

A = P + CP
Bilanţul reprezintă situaţia unei afaceri la un anumit moment în timp. Principalii termeni
financiari asociaţi cu bilanţul sunt:
∙∙ Activele – Bunuri deţinute de o afacere, care au o anumită valoare.
∙∙ Pasivele – O sumă datorată sau o obligaţie de a presta un serviciu creditorilor,
angajaţilor, organismelor guvernamentale sau altora.

352 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

∙∙ Capitalul propriu – Banii investiţi într‑o companie care nu vor fi recuperaţi. Acesta
poate fi denumit şi capitalul proprietarului, deoarece reprezintă valoarea în bani a
totalului investiţiilor proprietarilor într‑o afacere, plus profiturile nete care au fost
reţinute în afacere în fiecare an. Această sumă se calculează scăzând pasivele din
active.
Mai jos puteţi vedea o versiune simplificată a bilanţului pentru Backyard Solutions:
Backyard Solutions – Bilanţul la sfârşit de an (estimat)
Anul curent
Numerar 110.320 dolari
Conturi de încasat 15.291
Obiecte din inventar 5352
Alte active curente ‑
Total active curente 130.963
Active fixe nete 57.905
Total active 188.868 dolari
Total pasive curente 8.428 dolari
Datorii pe termen lung 37.735
Total pasive 46.163
Total capital propriu 142.705
Total pasive şi capital propriu 188.868 de dolari

Acum v‑aţi familiarizat cu principalii termeni financiari şi cu situaţiile financiare care vor fi
o parte integrantă a planului de afaceri. Pe măsură ce parcurgeţi următoarele capitole, veţi
crea estimările situaţiilor financiare pentru propria afacere. Întocmind aceste situaţii
financiare pentru primii ani de activitate, puteţi stabili fezabilitatea şi viabilitatea
conceptului dvs. de afaceri.

Antreprenori şi experienţele lor

Rita, proprietara unei florării din centrul oraşului, nu înţelegea situaţiile financiare pe care le primea de la contabil în fiecare lună.
Atunci când banii au început să i se împuţineze, ea a hotărât să înveţe
mai mult. A participat la un seminar de contabilitate, ţinut de către un
contabil local, şi a început să înţeleagă conceptele de contabilitate. După
mai multe şedinţe cu coordonatorul seminarului, Rita şi‑a dat seama că Sfat
situaţiile financiare nu erau deloc greu de înţeles. De asemenea, a recu‑
Nu este necesar ca antreprenorii să devină contabili pentru a‑şi conduce
noscut faptul că, deşi avea un contabil care îi ţinea evidenţele financiare,
afacerea cu eficacitate. Însă ei trebuie să ştie să citească şi să înţeleagă
era esenţial să le înţeleagă la rândul ei.
situaţiile financiare pentru a putea lua decizii legate de finanţe.

Informaţii suplimentare
Bazele contabilităţii pentru proprietarii de afaceri – paşii către învăţarea limbajului financiar.
entrepreneurship.org/en/resource‑center/accounting‑basics‑for‑business‑owners.aspx
Ghidul începătorilor în situaţiile financiare – prezentare generală a descifrării unei situaţii
financiare. sec.gov/investor/pubs/begfinstmtguide.htm
Situaţii financiare – ghidul SBA pentru situaţia veniturilor şi a bilanţului. sba.gov/content/
financial‑statements.

353 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

11.1.2 Profitabilitatea şi fluxul de numerar

Pe lângă situaţiile financiare şi termenii de bază, antreprenorii trebuie să se familiarizeze
cu conceptele de profitabilitate şi flux de numerar, două obiective financiare esenţiale, fără
de care nicio companie nu poate supravieţui pe termen lung.
Profitabilitatea este capacitatea companiei de a genera venituri. Fluxul de numerar este
abilitatea companiei de a‑şi achita la timp obligaţiile de plată şi de a acumula numerar
pentru dezvoltarea ulterioară. Prin analizarea situaţiilor financiare estimate, antreprenorii
pot determina abilitatea unei companii de a atinge aceste două obiective.

Antreprenori şi experienţele lor

Având un adaos de sută la sută peste costuri, Bryan nu înţelegea de ce mica sa firmă producătoare de rulote avea probleme finan‑
ciare atât de grave. De‑abia reuşea să plătească salariile celor trei angajaţi pe care îi avea, iar lumina aprinsă reprezenta uneori o
adevărată provocare. După o analiză atentă a modului în care clienţii plăteau rulotele personalizate (un avans la plasarea comenzii, iar
restul de plată la livrare), Bryan şi‑a dat seama că ar putea dubla avansul fără ca vânzările să scadă. Clienţii săi, oameni înstăriţi, ma‑
joritatea fiind proprietari de maşini de curse, aveau suficiente fonduri pentru a plăti un avans mai mare şi erau dispuşi să‑l plătească în
schimbul unor rulote de calitate, făcute special pentru ei. Aceste schimbări au favorizat supravieţuirea firmei lui Bryan.

Profitabilitatea
Chiar dacă antreprenorul ar avea suficienţi bani pentru a aduce afacerea pe linia de
plutire, succesul pe termen lung se bazează pe generarea unor profituri continue. În
secţiunile anterioare, aţi analizat situaţia veniturilor cu care se confrunta firma Backyard
Solutions, conform căreia firma se descurcă bine la început, având profit în primul său an
de activitate. Profiturile adecvate sunt esenţiale pentru a plăti datoriile, pentru a achiziţiona
obiectele din inventar şi pentru ca firma să se dezvolte pe viitor.
Însă ce este, mai exact, profitul? Profitul se calculează scăzând cheltuielile unei afaceri din
veniturile pe care le generează. El reprezintă diferenţa dintre venituri şi cheltuieli pe o
perioadă dată, care include deprecierea şi alte cheltuieli non‑numerar. Acest lucru se
numeşte uneori ecuaţia venitului net sau ecuaţia situaţiei veniturilor.
Ecuaţia venitului net
Vânzări/venituri
– Costul bunurilor vândute
Venitul brut
– Cheltuieli totale
= Venitul net
Să analizăm mai atent această ecuaţie folosind datele de mai sus, din situaţia veniturilor
pentru compania Backyard Solutions. Folosind formula de mai sus pentru a calcula venitul
net pentru această companie, rezultatul ar fi:
Vânzări/venituri 775.177 dolari
– Costul bunurilor vândute 542.623
= Venitul brut 232.554
– Cheltuieli totale 174.847
= Venitul net 57.707 dolari
* Notă: Cheltuielile totale includ cheltuielile operaţionale (171.370 de dolari) şi cheltuielile
cu dobânzile (3.477 de dolari).
354 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

Acum, să examinăm unele dintre aceste cifre din ecuaţia venitului net mai detaliat. Venitul
se calculează înmulţind numărul total de produse sau servicii vândute la preţul stabilit. În
cazul în care vindeţi produse cu diferite preţuri, puteţi folosi un preţ mediu.
Ecuaţia venitului este:
venituri = unităţi vândute x preţ (per unitate)
În exemplul nostru de mai înainte, venitul de 775.177 de dolari a fost generat prin
vânzarea a 386 de magazii la un preţ mediu de 2.008,23 de dolari pe magazie. Ecuaţia
veniturilor ar fi: 775.177 de dolari = 386 de magazii x 2.008,23 de dolari.
Celălalt factor principal care afectează profitul net sunt cheltuielile. După cum aţi văzut în
exemplul Backyard Solutions, au existat două categorii principale de cheltuieli: costul
bunurilor vândute (sau costul produselor ori serviciilor) şi cheltuielile operaţionale.
Afacerile care se bazează pe vânzarea de produse au costuri pentru bunurile vândute.
Unele afaceri care furnizează servicii nu au aceste costuri. Atunci când costurile
produselor sau serviciilor sunt scăzute din vânzări, rezultatul este venitul brut, care se
numeşte şi profitul brut sau marja brută.

Verificat a
c
Deseori, preţul cerut afectează numărul de produse sau servicii care pot fi vândute.
De cele mai multe ori, cu cât preţul este mai scăzut, cu atât se vor vinde mai multe
produse sau servicii. Totuşi, în anumite cazuri, mărirea preţurilor îi face pe clienţi să
creadă că valoarea produsului sau serviciului a crescut, aşadar vânzările vor creşte.

Vânzările – cost produse/servicii = venitul brut

Ecuaţia venitului brut pentru compania Backyard Solutions ar fi:
775.177 de dolari ‑ 542.623 de dolari = 232.554 de dolari
Venitul brut este, la rândul lui, un alt concept important cu care trebuie să vă familiarizaţi,
deoarece acesta indică suma de bani disponibilă pentru a acoperi alte costuri ale unei
afaceri (cheltuielile operaţionale). Acestea includ cheltuielile generale, precum chiria şi
salariile angajaţilor, dar şi costurile de marketing. În afară de costurile operaţionale,
afacerile pot avea şi cheltuieli cu dobânzile şi impozitele. După ce au fost acoperite toate
cheltuielile, cantitatea rămasă reprezintă venitul sau profitul net. În cazul în care
cheltuielile depăşesc veniturile, afacerea se confruntă cu o pierdere netă.
Vânzări ‑ costul produselor/serviciilor ‑ cheltuieli = venit net sau pierdere netă
După cum aţi aflat deja, ecuaţia venitului net pentru Backyard Solutions ar fi:
775.177 de dolari ‑ 542.623 de dolari ‑ 174.847 de dolari = 57.707 dolari

Sfat
Evaluând preţurile, unităţile vândute, costul produselor sau serviciilor şi cheltuielile operaţionale, puteţi efectua
schimbări pentru a îmbunătăţi profitabilitatea generală.

355 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

Antreprenori şi experienţele lor

În magazinele en detail, adaosul mărfii este de obicei de sută la sută. De exemplu, un articol care are un cost de 15 dolari poate fi
vândut către clienţi cu 30 de dolari. Acest adaos înseamnă că, de fiecare dată când un magazin face o vânzare, până la 50% din
banii strânşi sunt folosiţi pentru a acoperi costurile propriu‑zise ale articolului. Restul de 50% acoperă cheltuielile operaţionale şi
generează profitul.

Situaţia venitului estimat (numită şi situaţia profitului şi a pierderii) este un instrument pe

care antreprenorii îl folosesc pentru a anticipa profitabilitatea companiei. Exprimă
cantitatea de profit realizat de către o companie sau banii pe care i‑a pierdut pe o
perioadă dată. (Venituri ‑ cheltuieli = profitul net sau pierderea netă.) În planul dvs. de
afaceri, veţi genera situaţia venitului atât pe lună, cât şi pe an.

Fluxul de numerar
Fluxul de numerar este exact ceea ce indică denumirea sa. Acesta exprimă cantitatea de
bani încasată şi cheltuită într‑o afacere. Trebuie să analizaţi fluxul de numerar din cauza
întârzierii care apare uneori între momentul în care cheltuiţi bani pentru a genera vânzări
şi momentul în care încasaţi banii din acele vânzări. Acest lucru se numeşte ciclul fluxului
de numerar. Deoarece tranzacţiile tipice de vânzări au un ciclu care durează câteva zile,
săptămâni sau luni, va trebui să obţineţi fonduri pentru a menţine afacerea în timp ce
aşteptaţi ca acest ciclu să se finalizeze. Numai tranzacţiile în numerar sunt incluse în
această analiză. Elementele non‑numerar, precum deprecierea, nu apar în situaţia fluxului
de numerar.
Un exemplu de situaţie a fluxului de numerar pentru Backyard Solution a fost inclus în
secţiunea 11.1.1 a acestui capitol. Exemplul a ilustrat un flux de numerar pozitiv pentru
lunile 1 şi 2, pe baza estimărilor oferite.
Situaţia fluxului de numerar este unul dintre cele mai importante instrumente de
planificare şi de raportare pe care le veţi folosi în timpul fazei de start‑up a afacerii. Prin
estimarea fluxului de numerar veţi demonstra că afacerea dvs. are capacitatea de a‑şi
achita la timp obligaţiile de plată şi posibilitatea de a se dezvolta pe viitor. În plus, vă
poate ajuta cu bugetul de zi cu zi şi vă poate anunţa în cazul în care veţi avea un deficit
de bani.

Sfat
Companiile care se dezvoltă au o rată mai mare de cheltuieli – adică rata la care compania foloseşte numerarul. De
obicei, rata de cheltuieli se calculează ca fiind media costurilor pe lună. În stadiile incipiente ale companiei, probabil
că veţi cheltui mai mulţi bani decât veţi genera, sau veţi fi în pierdere înainte ca afacerea să devină profitabilă, iar
fluxul de numerar să devină pozitiv.

Antreprenori şi experienţele lor

Duane Johnson deţinea o companie veche de trei ani care se specializa în broderii comerciale. În fiecare an, vânzările lui Duane
creşteau, iar în anul al treilea ajunseseră la 300.000 de dolari. Pregătirea lui în domeniul vânzărilor a ajutat la stimularea acestei
creşteri. Deşi compania era în dezvoltare, părea să aibă din ce în ce mai multă nevoie de bani. Pe la jumătatea celui de‑al treilea
an, Duane şi‑a dat seama că avea nevoie de ajutor. A angajat un contabil, pentru prima dată, şi a făcut eforturi mari pentru a‑şi
analiza poziţia financiară. Contabilul a recomandat un împrumut de capital operaţional pentru a compensa fluxul de numerar din
ce în ce mai scăzut. Conform estimărilor contabilului, compania lui Duane ar fi dat faliment într‑un an din cauza lipsei de bani pen‑
tru a plăti cheltuielile constante şi a achita obligaţiile de plată. Acum, Duane îşi analizează situaţiile financiare, mai ales estimarea
situaţiei fluxului de numerar.
356 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

EVENIMENTE FINANCIARE SITUAŢIA VENITURILOR SITUAŢIA FLUXULUI DE NUMERAR

Veniturile
Cheltuielile operaţionale
Alte costuri non‑operaţionale
Sunt raportate toate vânzările
făcute pe bază de numerar şi
prin credit.
Toate cheltuielile sunt raportate, Numai cheltuielile plătite sunt rapor‑
inclusiv conturile non‑numerar
de amortizare şi depreciere.
Nu sunt raportate.
Numai vânzările făcute pe bază de
numerar şi banii primiţi prin facturări
anterioare.
tate, aşadar amortizarea şi depre‑
cierea sunt excluse.
Sunt raportate plata datoriilor,
retragerea proprietarilor, plăţile către
investitori şi acţionari şi achiziţionarea
de echipamente.

Profitul şi fluxul de numerar

Situaţia veniturilor reflectă profitabilitatea afacerii, însă profitul net nu are întotdeauna ca
rezultat un flux de numerar pozitiv. Un exemplu tipic este situaţia în care clienţii nu
plătesc la momentul vânzării, ca de exemplu atunci când clienţilor li se emit facturi şi li se
acordă 30 de zile pentru a le plăti. Acest lucru se poate întâmpla şi în momentul în care
clienţii nu plătesc la timp. Câştigurile sunt înregistrate în situaţia veniturilor, însă banii încă
nu au fost primiţi.
Situaţia fluxului de numerar pe lună reflectă banii pe care compania îi deţine la un
moment dat. În exemplul prezentat mai sus, vânzările s‑au făcut, însă banii rezultaţi nu vor
apărea în situaţia fluxului de numerar deoarece încă nu au fost încasaţi. Dacă foarte mulţi
dintre clienţi se află în această situaţie, cu toate că afacerea este profitabilă, există
posibilitatea de a apărea incapacitatea de plată a facturilor, doar dacă nu cumva
anticipează această situaţie şi ia măsuri pentru a preveni deficitul financiar rezultat în urma
ciclului de vânzare.
Analizaţi următoarea situaţie a veniturilor companiei Backyard Solutions pentru luna iunie,
prima sa lună de activitate. După scăderea tuturor cheltuielilor din vânzări, situaţia indică
un venit sau profit net de 3.091 de dolari. Pentru proprietarul afacerii, această lună ar fi
profitabilă.
Backyard Solutions – Situaţia veniturilor pe lună
Iunie
Vânzări nete 50.200 dolari
‑ Costul bunurilor vândute 35.140 dolari
= Venitul brut 15.060 dolari
‑ Cheltuielile operaţionale 11.680 dolari
= Venitul operaţional 3.380 dolari
‑ Cheltuielile cu dobânzile 289
= Venitul net 3.091 dolari
Acum să ne uităm la situaţia fluxului de numerar pentru aceeaşi lună, dar să schimbăm
una dintre presupunerile făcute în situaţia anterioară. Să presupunem că, în loc să
plătească în luna următoare pentru obiectele din inventar, Backyard Solutions trebuie să le
achite în numerar, fiindcă este o companie aflată la început de drum şi nu are un istoric de
achiziţii cu plata la termen. În precedenta situaţie a fluxului de numerar, s‑a pornit de la
premisa că Backyard Solutions ar putea cumpăra pe credit şi să plătească după 30 de zile.
Situaţia fluxului de numerar care urmează reflectă problemele pe care le‑ar cauza unei
afaceri chiar şi o singură presupunere modificată.
357 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

Aşadar, situaţia fluxului de numerar a acestei firme ar arăta astfel:

Situaţia fluxului de numerar (estimat)
Luna 1
Bilanţul iniţial 10.000 dolari
Venituri încasate
Vânzări numerar 25.100 dolari
Primite din conturi de încasat 25.100 dolari
Total venituri încasate
Total numerar disponibil
Venituri plătite
25.100 dolari
35.100 dolari Verificat a
c
Realizarea unor estimări
Cheltuieli cu obiectele din inventar 35.140 dolari
financiare în absenţa
Cheltuieli operaţionale 11.680 dolari
unor presupuneri
Dobânzi 289
financiare adecvate este
Total venituri plătite 47.109 dolari
asemenea construirii
Fluxul de numerar pe lună 22.009 dolari
unei case fără planuri.
Bilanţul total 12.009 dolari
(Bilanţul iniţial +/‑ fluxul de numerar
lunar)
Pe baza acestei noi presupuneri, chiar dacă Backyard Solutions era profitabilă în prima
lună de activitate, ar rămâne fără numerarul necesar pentru a‑şi desfăşura activitatea. La fel
ca multe companii noi, Backyard Solutions nu a reuşit să stabilească termenii de plată, aşa
că a trebuit să plătească în numerar cheltuielile cu obiectele din inventar. Cu toate acestea,
ei au extins termenii de plată pentru clienţii lor. Dacă şi‑ar fi făcut calcule în prealabil,
şi‑ar fi dat seama că nu se aflau într‑o situaţie favorabilă pentru a face acest lucru.
Sunt foarte mulţi factori care pot duce la un flux de numerar negativ. Estimarea situaţiei
fluxului de numerar îi poate ajuta pe antreprenori să identifice aceşti factori şi să‑şi facă
planurile necesare.

Sfat
Profitabilitatea asigură supravieţuirea unei afaceri pe termen lung. Numerarul asigură supravieţuirea sa pe termen scurt.

Estimarea fluxului de numerar este, de departe, cel mai important document al planului de
afaceri. În plus, este şi cel mai important instrument al echipei de management pentru a
analiza şi pentru a controla aspectele financiare ale unei afaceri.

Sfat
O afacere poate fi în pierdere pe o perioadă lungă de timp – multe afaceri se află în această situaţie – dar nicio com‑
panie nu poate supravieţui fără numerar. Zero numerar, zero afacere!

Informaţii suplimentare
Cum să vă gestionaţi mai bine fluxul de numerar. Aceşti patru paşi vă vor ajuta să ţineţi
evidenţa banilor care intră şi ies într‑o companie aflată în dezvoltare. entrepreneur.com/
money/moneymanagement/managingcashflow/article66008.html
358 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

11.1.3 Căutarea informaţiilor financiare

Primul loc în care antreprenorii caută informaţii financiare este în cadrul industriei. Multe
asociaţii comerciale oferă informaţii despre vânzări şi cheltuieli pe care le puteţi
transforma în presupuneri. Alte informaţii din industrie pot fi găsite prin folosirea bazelor
de date ale revistelor şi jurnalelor academice de afaceri care se află în majoritatea
bibliotecilor. Localizate prin codul de clasificare, SIC sau NAICS, articolele despre afaceri
existente pot menţiona informaţii despre profit, despre cheltuieli sau alte date financiare.

Antreprenori şi experienţele lor

Pentru a construi ipoteze financiare legate de magazinul ei de specialitate, Korah Alma a folosit informaţii de la persoanele de
contact cu care a stabilit o legătură în cadrul unei asociaţii comerciale din industrie. Discutând cu alţi proprietari de magazine en
detail din cadrul asociaţiei, ea a aflat că vânzarea medie per client era de 45 de dolari. A combinat această informaţie cu date în
funcţie de codul poştal local şi de trafic pentru a‑şi estima vânzările.

Cercetările despre situaţiile financiare pot oferi informaţii valoroase la rândul lor. Mai mulţi
autori strâng informaţii direct de la companii şi le grupează în funcţie de industrie. În cazul
în care resursele nu pot fi accesate gratuit, verificaţi dacă nu cumva biblioteca locală are
un abonament. Multe biblioteci oferă această informaţie gratuit.
Prin folosirea codului de clasificare în industrie, antreprenorii pot avea acces la datele
financiare ale competitorilor. Informaţiile sunt grupate în funcţie de dimensiunea
companiei şi includ date referitoare la vânzări, la costurile bunurilor vândute, cheltuieli,
active, pasive şi rapoarte financiare. Aceste studii despre situaţiile financiare sunt
disponibile la rândul lor în majoritatea bibliotecilor. Compararea propriilor date cu cele
raportate de către alte companii din industrie reprezintă o modalitate excelentă de a
începe.

Informaţii suplimentare
BizStats de la BizMiner – situaţii şi rapoarte financiare gratuite.
bizstats.com/corporation‑industry‑financials/
RMA Annual Statement Studies – includ 17 secţiuni organizate în funcţie de industria
principală. Conţin date financiare complexe ale companiilor, furnizate de către instituţiile
membre ale Risk Management Associates. Se pot accesa în majoritatea bibliotecilor de
afaceri. Website‑ul editurii: rmahq.org/RMA/
Norme din industrii şi rapoarte financiare principale, Dun and Bradstreet – informaţii
financiare pe baza situaţiilor financiare ale mai multor companii, organizate după codul
din industrie. Se pot accesa în majoritatea bibliotecilor de afaceri. Website‑ul editurii: dnb.
com
Almanac of Business and Financial Ratios de Leo Troy, Ph.D. – informaţii financiare din
datele IRS de la milioane de companii. Se poate accesa în majoritatea bibliotecilor de
afaceri.

359 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

11.1.4 Rezultatele planului financiar

Planul financiar se concentrează asupra a trei rezultate principale:
∙∙ Profitabilitatea – Antreprenorii trebuie să ştie dacă afacerile lor vor fi profitabile.
∙∙ Fluxul de numerar – Antreprenorii trebuie să ştie câţi bani vor fi necesari pentru afacere
şi pentru a găsi o sursă.
∙∙ Performanţa financiară – Antreprenorii trebuie să ştie cum se compară performanţa
financiară estimată a propriei afaceri cu cea a altor companii din aceeaşi industrie.
Aceste trei rezultate trebuie să fie susţinute de presupuneri scrise referitoare la
componentele de bază ale fiecăruia. Pentru a le planifica pe fiecare în mod cuprinzător,
antreprenorii trebuie să estimeze aşteptările lor în următoarele categorii financiare:
∙∙ Costurile de start‑up
∙∙ Cheltuielile operaţionale
∙∙ Vânzările
∙∙ Cheltuielile cu obiectele din inventar
∙∙ Bugetul de investiţii – banii necesari pentru achiziţionarea de active şi distribuţii către
proprietari sau investitori
∙∙ Capitalul propriu şi împrumuturile – surse de bani
Atunci când îşi estimează informaţiile financiare, antreprenorii întocmesc următoarele
documente financiare. Aceste situaţii financiare vă vor ajuta să răspundeţi la întrebările
despre profitabilitate, fluxul de numerar şi performanţa financiară:
∙∙ Situaţia lunară a fluxului de numerar
∙∙ Situaţia venitului la sfârşit de an
∙∙ Bilanţul la sfârşit de an
∙∙ Analiza/raportul financiar

Sfat
Folosind modelul financiar propus în acest curs, veţi economisi ore întregi de muncă atunci când veţi întocmi situaţiile
financiare estimate pentru planul de afaceri. Modelul va genera automat toate aceste documente pe măsură ce
introduceţi datele financiare.

11.1.5 Modelul financiar. Folosirea tehnologiei pentru a vă ajuta în planificarea

financiară
Acest curs include un model financiar în Microsoft Excel, pentru a vă ajuta să economisiţi
ore întregi de muncă atunci când veţi întocmi situaţiile financiare estimate necesare pentru
planul de afaceri. Modelul cuprinde fişe de lucru în care puteţi introduce date şi puteţi
realiza situaţia financiară estimată, precum şi o analiză a raportului. Situaţiile financiare
estimate şi analiza raportului trebuie să fie incluse în secţiunea financiară a planului de
afaceri.

360 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

Fişele de lucru trebuie să fie incluse în anexa planului.

Modelul financiar constă în următoarele fişe de lucru interactive:
∙∙ Introducerea oferă informaţii utile despre caracteristicile modelului financiar.
∙∙ Fişa Înfiinţare vă oferă spaţii unde puteţi introduce informaţii despre companie.
∙∙ Fişa Start‑up se foloseşte pentru a compila costurile pe care le implică înfiinţarea
companiei.
∙∙ Fişele de lucru Cheltuieli operaţionale, Vânzări, Obiecte din inventar, Buget de
investiţii, Capital propriu şi datorii se folosesc pentru a lua deciziile de buget pe
următorii trei ani. Datele adăugate în aceste fişe de lucru vor fi transferate automat în
următoarele estimări financiare:
∙∙ Situaţia fluxului de numerar pe lună
∙∙ Situaţia veniturilor pe lună + de sfârşit de an
∙∙ Bilanţul de sfârşit de an
∙∙ Analiza indicatorilor financiari
∙∙ În plus, mai sunt şi alte două funcţii oferite pe aceste fişe de lucru, pentru mai multă
eficienţă:
∙∙ Programul de amortizare determină plata părţii principale care compune împrumutul
şi a dobânzii aferente.
∙∙ Opţiunea de printare le permite utilizatorilor să tipărească instrucţiunile, fişele de
lucru sau estimările financiare cu un singur click.
Notă: Modelul financiar nu permite adăugarea sau ştergerea de rânduri ori coloane. Dacă
încercaţi să faceţi acest lucru, datele se pot pierde sau altera.
Următorii paşi vă oferă un ghid general de folosire a modelului financiar:
Pasul 1. Salvaţi modelul
∙∙ Deschideţi fişierul în care se află modelul financiar.
∙∙ Din meniul File, selectaţi Save As
∙∙ Salvaţi documentul ca MyFinancials.xls pe hard drive‑ul dvs. sau pe un stick.
∙∙ Salvaţi documentul pe măsură ce faceţi modificări. Păstraţi o copie de rezervă într‑un
loc sigur.
Pasul 2. Completaţi fişa de lucru Înfiinţare
Pasul 3. Completaţi fişa de lucru Start‑up
Pasul 4. Introduceţi celelalte informaţii despre buget în fişele de lucru Cheltuieli
operaţionale, Vânzări, Obiecte din inventar, Buget de investiţii, Capital propriu şi
datorii
Pasul 5. Tipăriţi estimările financiare

Notă: În acest capitol, veţi completa Paşii 1‑3. Fişele de lucru Cheltuieli
operaţionale, Vânzări, Obiecte din inventar, Buget de investiţii, Capital propriu
şi datorii, de la Pasul 4 şi Pasul 5, vor fi completate în următoarele capitole
dedicate planului financiar.
Informaţii suplimentare
Folosirea modelului de planificare financiară – instrucţiuni detaliate despre modul de
utilizare a acestui instrument de planificare creat de către Fundaţia Ewing Marion Kauffman.
361 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

Informaţii suplimentare 11a. Folosirea modelului de planificare financiară

Prezentarea generală a modelului financiar
Acest curs vă oferă o fişă de lucru în Microsoft Excel pentru a economisi ore întregi de
muncă în momentul în care vă realizaţi estimările financiare pentru planul de afaceri.
Atunci când deschideţi pentru prima dată fişierul Excel, vă poate apărea mesajul „Enable
macros“. S‑ar putea să fie un mesaj de securitate în partea de sus a paginii, care indică
faptul că macro‑urile au fost dezactivate. Trebuie să le activaţi pentru a putea folosi
opţiunea de printare din cadrul modelului financiar.
Modelul constă în fişe de lucru (în care vă introduceţi datele) şi situaţii financiare estimate,
precum şi analiza indicatorilor financiari. Situaţiile financiare estimate, precum şi analiza
indicatorilor financiari vor face parte din secţiunea financiară a planului de afaceri.
Includeţi fişele de lucru în anexa planului.
Notă: Modelul financiar nu permite eliminarea sau adăugarea de rânduri sau coloane.
Dacă încercaţi să faceţi acest lucru, riscaţi să pierdeţi sau să alteraţi calculele existente,
care au fost stabilite în alte secţiuni ale modelului financiar. În cadrul fişelor de lucru, nu
introduceţi decât numere pozitive (fără virgule). Singura excepţie este situaţia în care aveţi
o companie care se confruntă cu o pierdere în contul de câştiguri reţinute. Acea cantitate
trebuie introdusă ca număr negativ în bilanţul istoric (Fişa de lucru Înfiinţare).
Multe dintre caracteristicile modelului au fost create astfel încât să fie uşor de
folosit. De exemplu:
∙∙ Fişele de lucru sunt prezentate într‑o secvenţă logică pentru estimarea informaţiilor
financiare. Ar trebui să completaţi fişele de lucru în ordinea în care sunt prezentate. Vă
puteţi întoarce oricând pentru a face modificări sau pentru a schimba presupunerile pe
măsură ce planul evoluează.
∙∙ Vi se oferă sfaturi sau comentarii pe tot parcursul fişelor de lucru, pentru a primi infor‑
maţii suplimentare despre model sau despre procesul de estimare a situaţiilor financia‑
re. Pentru a le accesa, puneţi cursorul deasupra celulelor care conţin un triunghi roşu.
∙∙ Printarea instrucţiunilor, a fişelor de lucru sau a informaţiilor financiare se face uşor,
prin intermediul butonului de printare care se găseşte pe fiecare dintre fişe. În plus,
există o opţiune Print Options Worksheet, care indică toate opţiunile de tipărire incluse
în fişele de lucru. Pentru a avea acces la aceste butoane, activaţi macros atunci când
deschideţi fişierele.
Modelul financiar conţine următoarele fişe de lucru interactive:
∙∙ Introducerea oferă informaţii utile despre caracteristicile modelului financiar.
∙∙ Fişa Înfiinţare vă oferă spaţii unde puteţi introduce informaţii despre companie.
∙∙ Fişa Start‑up se foloseşte pentru a compila costurile pe care le implică înfiinţarea companiei.
∙∙ Fişele de lucru Cheltuielile operaţionale, Vânzări, Obiecte din inventar, Buget de
investiţii, Capital propriu şi datorii se folosesc pentru a lua deciziile de buget pe
următorii trei ani. Datele adăugate în aceste fişe de lucru vor fi transferate automat în
următoarele estimări financiare:
∙∙ Situaţia fluxului de numerar pe lună
∙∙ Situaţia veniturilor pe lună
∙∙ Analiza pragului de rentabilitate
∙∙ Situaţia veniturilor de sfârşit de an
∙∙ Bilanţul de sfârşit de an
∙∙ Analiza indicatorilor financiari
362 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

În plus, mai sunt şi alte două funcţii oferite de aceste fişe de lucru, pentru mai multă
eficienţă:
∙∙ Programul de amortizare determină plata principalelor împrumuturilor şi dobânda.
∙∙ Opţiunea de tipărire le permite utilizatorilor să printeze instrucţiunile, fişele de lucru
sau estimările financiare cu un singur click.
Paşii de utilizare a modelului financiar
Pasul 1. Salvaţi modelul
∙∙ Deschideţi fişierul în care se află modelul financiar.
∙∙ Din meniul File, selectaţi Save As.
∙∙ Salvaţi documentul ca MyFinancials.xls pe hard drive‑ul dvs. sau pe un stick.
∙∙ Salvaţi documentul pe măsură ce faceţi modificări. Păstraţi o copie de rezervă într‑un
loc sigur.
Atunci când începeţi să introduceţi propriile informaţii în modelul financiar, vă
recomandăm să faceţi o copie a fişierului cu alt nume. Astfel, dacă vreţi să creaţi un plan
nou, veţi avea o primă versiune a modelului.

Pasul 2. Înfiinţare
A doua fişă de lucru din modelul financiar – Înfiinţare – vă cere să introduceţi numele
companiei, anul pe care doriţi să‑l desemnaţi ca fiind anul unu şi cota de impozit. Aveţi
acces la instrucţiuni detaliate pentru fiecare pas al fişei Înfiinţare. Afacerile start‑up vor sări
Pasul 3. Pentru afacerile care deja îşi desfăşoară activitatea se va completa Pasul 3 –
Bilanţul istoric.
COMPANIILE EXISTENTE
Dacă aveţi o companie, vi se va cere să introduceţi poziţia financiară curentă a companiei
folosind date din cel mai recent bilanţ. Fişele de lucru adaugă informaţiile curente la
estimări astfel încât să se creeze bilanţul estimat pentru active, pasive şi capitalul propriu.
Fişa de bilanţ include:
Numerarul – Introduceţi suma de numerar şi alte sume echivalente din bilanţul
actual. Alte sume echivalente pot fi conturile de economii, conturi din piaţa
financiară, fonduri de încasări mărunte şi diferite conturi de verificare.
Conturile de încasat – Introduceţi suma datorată companiei pentru produse sau
servicii vândute anterior.
Obiectele din inventar – Introduceţi suma obiectelor din inventar care reflectă
achiziţiile anterioare de produse sau materii prime. Dacă aveţi o afacere
manufacturieră, introduceţi suma care reflectă cheltuielile anterioare pentru
costurile bunurilor vândute (muncitori) şi costul bunurilor vândute (generale).
Depozite de siguranţă – Introduceţi suma depozitelor de siguranţă. Depozitele de
siguranţă nu sunt costuri tipice; ele sunt considerate active deoarece reţin o
valoare.
Alte active curente – Introduceţi suma oricăror active existente. Un activ existent
este ceva de valoare, care estimaţi că se va transforma în numerar în următorul an.
Proprietate, fabrică şi echipamente – Introduceţi suma fiecărei categorii de active
în contul corespunzător, iar cantitatea totală de depreciere acumulată în contul de
depreciere corespunzător.

363 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

Conturi de încasat (furnizori) – Introduceţi cantitatea de conturi de încasat datorate

furnizorilor.
Linia de credit – Introduceţi bilanţul principal de plată al unei linii de credit
existente. Nu introduceţi bilanţul disponibil.
Alte pasive existente – Introduceţi suma datorată pentru active existente. Un activ
existent este o obligaţie pe care trebuie să o plătiţi într‑un an.
Împrumuturi – Introduceţi principalul bilanţ al împrumuturilor neplătite.
Împrumuturi imobiliare – Introduceţi principalul bilanţ al împrumuturilor imobiliare
neplătite.
Alte pasive non‑curente – Introduceţi suma datorată pentru pasivele non‑curente.
Un pasiv non‑curent este o obligaţie de plată pe care trebuie să o achitaţi peste un
an din momentul de faţă.
Capitalul proprietarilor – În cazul în care compania este o întreprindere individuală
sau un parteneriat, introduceţi cantitatea de capital investit anterior. În cazul în
care compania este un SRL, o Corporaţie S sau o Corporaţie C, introduceţi suma de
capital investit.
Câştigurile reţinute – Introduceţi cantitatea de profituri care au fost reţinute în
afacere. În cazul pierderilor, introduceţi un număr negativ.
Companiile existente ar putea fi nevoite să completeze un program de plăţi localizat în
partea de jos a fişei de lucru Înfiinţare. Scopul programului de plăţi este acela de a
înregistra colectarea sau plata de numerar care modifică bilanţul în active sau pasive.
Dacă veţi primi plăţi în numerar pentru a reduce bilanţul în Alte active curente sau Alte
active non‑curente, înregistraţi acele plăţi în luna corespunzătoare. Dacă bilanţul este o
sumă preplătită care vă aşteptaţi să rămână din an în an (cum ar fi asigurarea), atunci nu
este necesar să introduceţi nimic. Bilanţul va fi transferat în anii următori în Fişa bilanţului
de sfârşit de an. Dacă aveţi o balanţă în Conturi de încasat, introduceţi plăţile pentru
aceste obligaţii în lunile corespunzătoare. Pentru perioadele următoare, se presupune că
Cheltuielile operaţionale sunt plătite cu numerar, iar Achiziţiile de inventar pot fi cu
numerar sau credit. Dacă nu introduceţi un program de plată pentru actualele Conturi de
încasat, bilanţul va fi transferat la infinit. Dacă veţi face plăţi pentru Alte pasive curente
sau Alte pasive non‑curente, introduceţi acele plăţi în lunile respective. Dacă bilanţul este
o acumulare care vă aşteptaţi să rămână din an în an (cum ar fi Acumularea statului de
plată), nu este necesar să introduceţi nimic. Plăţile pe linia de credit, împrumuturile pe
termen lung sau imobiliare NU trebuie introduse în programul de plăţi. Folosiţi fişa de
lucru Capital propriu şi datorii pentru a înregistra plăţile principale şi dobânzile referitoare
la aceste împrumuturi.

Pasul 3. Start‑up
În cazul în care compania dvs. este în faza de start‑up, veţi folosi fişa Start‑Up pentru a
compila costurile asociate cu înfiinţarea afacerii. Cheltuielile de start‑up vor fi transferate
automat în estimările financiare. NU introduceţi aceste costuri în prima lună a afacerii,
decât dacă nu se repetă în prima lună. Aveţi acces la instrucţiuni detaliate, care vă vor
ghida în procesul de introducere a datelor de start‑up estimate.

364 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

Pasul 4. Introduceţi informaţiile despre buget

Următoarele cinci fişe – Cheltuieli operaţionale, Vânzări, Inventar, Buget de investiţii,
Capital propriu şi datorii – vă cer să înregistraţi deciziile de buget pe următorii trei ani.
Modelul financiar foloseşte informaţiile pe care le introduceţi pentru a genera automat
estimările financiare de care aveţi nevoie pentru planul de afaceri.
SUNT INCLUSE ŞI DOUĂ FIŞE DE LUCRU SUPLIMENTARE, PENTRU A VĂ FI MAI UŞOR:
∙∙ Programul de amortizare – Calculaţi plata principală şi dobânda pentru împrumuturi.
∙∙ Opţiuni de printare – Opţiunea de printare le permite utilizatorilor să tipărească
instrucţiunile, fişele de lucru sau estimările financiare cu un singur click.
Estimarea cheltuielilor operaţionale
Această fişă de lucru raportează cheltuielile pe care le estimaţi pentru simpla desfăşurare a
afacerii – cheltuielile generale. Pe această fişă de lucru veţi nota suma pe care o veţi plăti
lunar pentru aceste cheltuieli, printre care se numără plata integrală a salariului,
marketingul şi chiria. Introduceţi aceste sume în lunile în care le veţi plăti. Unele
cheltuieli, precum chiria, vor fi plătite în fiecare lună. Pe de altă parte, cheltuielile precum
taxa de membru al unor organizaţii se pot plăti anual. Introduceţi‑le în luna în care le veţi
plăti. Nu împărţiţi acele sume pe fiecare lună, decât în cazul în care nu vor fi plătite lunar.
Pentru fiecare cheltuială estimată veţi face o presupunere referitoare la modul în care aţi
determinat‑o. Bazaţi‑vă fiecare presupunere pe informaţiile obţinute prin cercetare şi
prezentaţi‑le într‑un mod cât mai clar şi cât mai cuprinzător. Aceste informaţii vă vor ajuta
să ţineţi minte datele care susţin cifrele şi le vor fi utile cititorilor pentru a înţelege
justificarea acelor presupuneri. Spaţiul disponibil pentru a introduce aceste cheltuieli este
limitat, aşa că scrieţi în mod concis. Puteţi adăuga mai multe fişe de lucru în anexa
planului pentru a vă explica presupunerile în detaliu.

Estimarea vânzărilor
În această fişă de lucru veţi înregistra impozitele din vânzări pe care vă aşteptaţi să le
primiţi în primii trei ani în perioada de planificare. Pentru a obţine o imagine fidelă a
estimării vânzărilor şi a modului în care vânzările afectează fluxul de numerar, veţi
răspunde la trei întrebări:
1. Care este procentajul din vânzări pe care îl obţineţi folosind plata prin numerar (inclusiv
prin carduri de credit) de către clienţi?
2. Cât durează, în medie, să încasaţi banii în urma vânzărilor prin credit?
3. Ce procentaj din vânzările prin credit este considerat ca făcând parte din datoriile rele
(facturi care nu pot fi achitate)?
4. Ce procentaj din vânzările prin credit este estimat pentru returnări şi pentru reduceri
(produse returnate dintr‑un oarecare motiv)?
Vi se va cere să introduceţi vânzările lunare estimate pentru fiecare an în perioada de
planificare. Personalizaţi fişa de lucru introducând categoriile de produse sau servicii în
câmpurile corespunzătoare, după care începeţi să notaţi vânzările din prima lună
începând cu care vă aşteptaţi ca acestea să aibă loc.
Nu uitaţi să menţionaţi fluctuaţiile vânzărilor în funcţie de start‑up, de anotimpuri, de
lunile cu vânzări maxime şi de creşterea ulterioară.
Pe lângă vânzările lunare, puteţi primi bani din activităţi care nu au legătură cu afacerea
dvs. principală. Modelul vă oferă un spaţiu unde le puteţi introduce şi pe acestea.

365 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

Estimarea bunurilor din inventar

Această fişă de lucru este destinată companiilor care îşi vând bunurile direct către retaileri
şi producători. Dacă nu cumpăraţi marfă sau materiale pentru a le revinde, nu este necesar
să completaţi această fişă. Pentru a estima bunurile din inventarul necesar cu acurateţe,
veţi răspunde la următoarele întrebări:
1. Oferiţi atât produse, cât şi servicii?
2. Ce procentaj din vânzări reprezintă costul mediu al bunurilor vândute pentru produsele
dvs.?
3. Câtă marfă sau materie primă veţi cumpăra? Veţi cumpăra o parte din aceasta cu credit?
4. Care este numărul mediu al lunilor dinaintea efectuării plăţii?
Produceţi bunurile din inventar în propria fabrică? Care sunt cheltuielile de producţie?
Pentru fiecare cantitate estimată când vine vorba de bunurile din inventar sau materiile
prime, faceţi o presupunere legată de modul în care aţi stabilit acea estimare.

Estimarea bugetului de capital

Secţiunile acestei fişe de lucru vă vor ghida prin procesul de înregistrare a bugetului de
capital. Fiecare secţiune include instrucţiuni ce vă vor ajuta să stabiliţi care dintre acestea
au legătură cu afacerea dvs. În acest proces, veţi identifica:
1. Deprecierea activelor existente (echipament, mobilier, vehicule etc.).
2. Achiziţiile de capital ulterioare şi deprecierea acestor achiziţii.
3. Alte cheltuieli de capital (retragerile proprietarului, plata dividendelor etc.).

Capitalul propriu şi datoriile

Această fişă de lucru este împărţită în mai multe secţiuni, care reprezintă tipul de finanţare
pe care intenţionaţi să‑l includeţi în planul de afaceri. Finanţarea pe care o puteţi primi
poate include atât capitalul propriu (banii furnizaţi de către proprietarii companiei), cât şi
datoriile (banii împrumutaţi companiei din surse externe). În fiecare secţiune veţi răspunde
la întrebări pentru a alege formele de finanţare care vor fi adăugate în plan. Pentru fiecare
formă care se aplică, veţi înregistra investiţia de capital propriu, noile împrumuturi primite
şi plăţile împrumuturilor existente şi noi. Veţi răspunde la următoarele întrebări:
1. Ce parte din banii dvs. şi/sau ai altor investitori vor fi consideraţi capital propriu?
2. Aveţi un împrumut imobiliar existent (clădire, teren etc.) sau intenţionaţi să faceţi un
împrumut imobiliar în perioada de planificare?
3. Aveţi un împrumut de afaceri existent sau intenţionaţi să obţineţi un împrumut de
afaceri pentru start‑up, pentru desfăşurarea sau pentru dezvoltarea afacerii?
4. Aveţi o linie de credit existentă (un împrumut pe termen scurt folosit pentru a acoperi
deficitul de numerar atunci când este cazul) sau intenţionaţi să obţineţi o linie de credit?
Aveţi acces la o secţiune de analiză care indică bilanţul de numerar actual pe baza
estimărilor cheltuielilor şi vânzărilor, precum şi pe baza împrumuturilor şi investiţiilor de
capital propriu pe care le‑aţi introdus până în acest moment. Vi se va cere să evaluaţi
bilanţul de numerar pentru a stabili dacă este suficient pentru a susţine start‑up‑ul,
activităţile zilnice şi dezvoltarea companiei. Vă stau la dispoziţie mai multe opţiuni în
cazul în care mai aveţi nevoie de capital suplimentar pentru a susţine operaţiunile afacerii.

366 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

Aveţi la dispoziţie o secţiune de analiză, care indică bilanţul de numerar actual pe baza
tuturor estimărilor de cheltuieli şi vânzări, precum şi împrumuturile şi investiţiile de capital
propriu pe care le‑aţi introdus până în acest punct. Vi se va solicita să evaluaţi bilanţul de
numerar pentru a stabili dacă este suficient pentru a lansa afacerea, pentru operaţiunile de
zi cu zi şi pentru dezvoltarea sa. În cazul în care încă mai aveţi nevoie de numerar pentru
a susţine operaţiunile afacerii, vi se sugerează câteva opţiuni.

Pasul 5. Tipăriţi estimările financiare

Felicitări! Aţi completat procesul de estimare financiară. Acum, tipăriţi situaţiile de care
aveţi nevoie pentru planul de afaceri. Folosiţi opţiunea de printare a fişelor de lucru pentru
a tipări situaţiile financiare pe care le veţi include în planul de afaceri:
∙∙ Situaţia venitului lunar
∙∙ Analiza pragului de rentabilitate
∙∙ Situaţia lunară a fluxului de numerar
∙∙ Situaţia venitului de sfârşit de an
∙∙ Bilanţul de sfârşit de an
∙∙ Analiza indicatorilor financiari
Fişele de lucru pe care le‑aţi folosit sunt şi ele utile pentru planul de afaceri. Utilizaţi
opţiunea de printare pentru a tipări următoarele fişe de lucru care se aplică în situaţia dvs.
Aceste fişe de lucru trebuie să fie incluse în anexa planului de afaceri.
∙∙ Bilanţul istoric
∙∙ Finanţarea şi cheltuielile de start‑up
∙∙ Estimarea vânzărilor
∙∙ Estimarea bunurilor din inventar
∙∙ Estimarea cheltuielilor operaţionale
∙∙ Estimarea bugetului de investiţii
∙∙ Fişa de lucru Capital propriu şi datorii
∙∙ Programul de amortizare

367 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

Activitatea 11a. Modelul financiar – fişa de lucru Înfiinţare

Activităţile din Capitolele 11‑14 vă vor ajuta să creaţi un plan financiar profesionist. În
Activitatea 11a veţi învăţa să folosiţi modelul de plan financiar şi vă veţi întocmi propriul
plan. Acest lucru poate părea dificil, dar modelul planului financiar vă va ajuta. Dacă aţi
strâns informaţii pe fişa de lucru Estimări financiare în timp ce aţi completat celelalte
secţiuni ale planului, probabil că aveţi deja majoritatea datelor financiare de care veţi avea
nevoie. Nu trebuie decât să introduceţi aceste date, iar calculele vor fi făcute automat.

Sfat
Familiarizaţi‑vă cu modelul pentru a vă fi mai uşor să îl folosiţi în această activitate şi în cele care urmează. Dacă vă
faceţi timp acum, vă va fi mai uşor să vă completaţi planul financiar.

Veţi folosi acelaşi model financiar în Microsoft Excel pe tot parcursul acestor capitole
dedicate aspectelor financiare. Modelul constă în opt fişe de lucru, care sunt legate de
cinci situaţii financiare – situaţiile venitului lunar, situaţiile fluxului de numerar, situaţiile
veniturilor de sfârşit de an, bilanţul şi analiza indicatorilor financiari. Situaţiile financiare
vor face parte din secţiunea financiară a planului de afaceri. Includeţi fişele de lucru în
anexa planului.

Fişele de lucru
1. Înfiinţare
2. Start‑up
3. Cheltuieli operaţionale
4. Vânzări
5. Obiecte din inventar
6. Bugetul de investiţii
Secţiunea A – Deprecierea (active de capital existente)
Secţiunea B – Achiziţionarea de active de capital şi deprecierea
Secţiunea C – Alte cheltuieli de capital
7. Capitalul propriu şi datoriile
Secţiunea A – Lichiditatea
Secţiunea B – Împrumuturile imobiliare
Secţiunea C – Împrumuturi tradiţionale de afaceri şi/sau alte împrumuturi pe termen
lung
Secţiunea D – Linia de credit
Secţiunea E – Investiţii de capital propriu
8. Programul de amortizare
Situaţiile financiare
Situaţia veniturilor pe lună
Analiza pragului de rentabilitate
Situaţia fluxului de numerar pe lună
Situaţia veniturilor de sfârşit de an
Bilanţul de sfârşit de an
Analiza indicatorilor financiari

368 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

Sfat
În cazul în care unele aspecte ale fişelor de lucru nu se aplică afacerii dvs., nu le ştergeţi – lăsaţi‑le necompletate.
Dacă adăugaţi sau ştergeţi rânduri sau coloane, s‑ar putea ca datele să fie şterse, iar calculele să fie alterate în cele‑
lalte secţiuni ale modelului.

Dacă doriţi să printaţi instrucţiunile, fişele de lucru sau estimările financiare, le puteţi tipări
direct din model sau puteţi merge la ultima fişă de lucru.
După ce aţi citit toate instrucţiunile pentru prima fişă de lucru a modelului, urmăriţi
instrucţiunile pentru a completa fişa de lucru Înfiinţare. Va trebui să introduceţi numele
afacerii şi anul de început al planului. Urmăriţi instrucţiunile de la Pasul 2 pentru a estima
rata de impozitare.

Înfiinţare
În această fişă de lucru, veţi stabili informaţiile esenţiale ale companiei dvs., care vor sta la baza calculelor
din toate estimările financiare.

Pasul 1. Introduceţi numele companiei şi anul de început al planului. Aceste informaţii vor fi afişate automat pe
rapoartele planului de afaceri.
Numele companiei xxx
Anul 1 al planului
20XX

Pasul 2. Care este rata de impozitare estimată? Dacă nu sunteţi sigur, verificaţi formularele de impozit anterioare sau
folosiţi rata estimativă de 30% (38% dacă aveţi o corporaţie C). Impozitul pe venit este estimat pe fiecare
an şi se presupune că va fi plătit în aprilie, iunie, septembrie şi decembrie.
Rata de impozitare estimată: 30%
Doar corporaţiile C au propriile lor răspunderi de impozitare. Totuşi, fiecare proprietar de afaceri trebuie să
fie conştient de cantitatea de numerar necesară pentru a acoperi impozitele. Aşadar, plata impozitelor este
inclusă în fişa de lucru pentru fluxul de numerar. Plăţile pot fi făcute din fonduri personale sau ale afacerii.
Compania dvs. este o Corporaţie C? (Da sau Nu) Nu
Pasul 3. În cazul în care compania dvs. este în faza de start‑up, mergeţi mai departe la fişa de lucru Start‑up. Dacă
este o companie existentă, introduceţi bilanţul din ultima fişă de bilanţ în secţiunea de mai jos, intitulată
Fişa bilanţului istoric.
31.12.20XX
Data bilanţului (Exemplu: )
Notă. Estimările trebuie să înceapă în luna de după data ultimului bilanţ.
Numerele introduse în fişa de Bilanţ vor sta la baza estimărilor continue ale rapoartelor financiare. Pentru a
realiza o serie de estimări financiare pe care să vă puteţi baza, începeţi cu numerele care sunteţi sigur că
sunt corecte. Fişa de Bilanţ trebuie să fie echilibrată. Cu alte cuvinte, totalul de active trebuie să fie egal cu
totalul de pasive plus capital propriu. Dacă fişa de Bilanţ nu este echilibrată, va apărea un mesaj de eroare.
Dacă aveţi nevoie de mai multă asistenţă atunci când introduceţi aceste informaţii, puteţi cere ajutorul
contabilului.
Dacă aveţi facturi care trebuie încasate, alte active curente, alte active non‑curente (de exemplu, bilete la
ordin care urmează să fie încasate) sau alte pasive (curente sau non‑curente), va trebui să completaţi
Programul de plăţi, de sub fişa de Bilanţ. (Instrucţiunile încep pe rândul 102). Dacă nu completaţi această
fişă de lucru, estimările pe anii următori vor include bilanţul istoric. Dacă bilanţul trebuie să fie inclus şi pe
viitor, nu completaţi programul.

Pasul 4. Aţi completat paşii 1‑3? Dacă da, mergeţi mai departe la fişa de lucru Cheltuieli operaţionale.

În cazul în care activitatea afacerii dvs. se desfăşoară în prezent, veţi completa secţiunile
următoare ale fişei de lucru Înfiinţare:
∙∙ Bilanţul istoric
∙∙ Programul de plăţi, dacă este cazul.
Dacă afacerea dvs. este în faza de start‑up, nu completaţi fişa de lucru Bilanţul
istoric şi Programul de plăţi. După ce aţi completat fişa Înfiinţare, mergeţi mai
departe la fişa de lucru Start‑up.

369 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

11.2 Stabilirea costurilor de start‑up

11.2.1 Costurile de start‑up
Conceptul de afaceri trebuie să fie compatibil cu viziunea antreprenorului, dar şi cu contul
său la bancă. Problemele precum deficitul de bani pot fi evitate prin estimarea cât mai
precisă a costurilor de start‑up şi pregătirea unui buget iniţial de start‑up. Atunci când
dezvoltaţi o listă de costuri de start‑up, gândiţi‑vă la viziunea dvs. Acest lucru vă va ajuta
să vă amintiţi ce aţi decis că doriţi să realizaţi prin afacerea dvs.
Una dintre metodele prin care puteţi stabili cantitatea de bani de care veţi avea nevoie la
început este aceea de a vă închipui cum va arăta afacerea dvs. Pentru a vă fi mai uşor,
răspundeţi la următoarele întrebări:
∙∙ Unde va fi localizată afacerea?
∙∙ Ce dimensiune va avea la început?
∙∙ Cum va arăta sediul sau magazinul?
∙∙ Ce tip de mobilier şi accesorii veţi avea?
Sfat
∙∙ Veţi avea nevoie de echipamente, cum ar fi computere, Discutaţi cu alţi proprietari de
afaceri pentru a vă face o impresie
copiatoare sau faxuri?
realistă despre costurile pe care le
∙∙ Ce panouri informative veţi avea? implică înfiinţarea unei afaceri.
∙∙ Ce cantitate de bunuri din inventar va fi necesară la
început?
∙∙ Cum veţi plăti acea cantitate?
∙∙ Ce sume veţi plăti în avans? De exemplu, cât veţi plăti în avans pentru telefon, pentru
utilităţi şi pentru chiria pe prima şi ultima lună?
∙∙ Ce coduri urbane trebuie respectate şi ce costuri implică acestea?
∙∙ De ce autorizări veţi avea nevoie din partea guvernului şi ce taxe va trebui să plătiţi?
∙∙ Ce fel de materiale vă vor fi necesare pentru curăţenie, pentru corespondenţa de birou,
pentru livrări sau cutii?
∙∙ Ce costuri de marketing vor fi necesare înainte de lansarea afacerii, de exemplu pentru
broşuri, advertising, produse de papetărie şi cărţi de vizită?
∙∙ Care sunt potenţialele costuri de recrutare şi angajare a personalului iniţial?
∙∙ Va fi nevoie de instruirea personalului înainte de lansare?

Sfat Sfat
Deseori, în faza de start‑up, bancherii solicită suficienţi bani în Ţineţi minte că veţi începe să cheltuiţi bani pentru a vă înfiinţa afacerea
mână pentru a acoperi cheltuielile operaţionale între 3 şi 6 luni. cel mai probabil cu două sau trei luni înainte de a o lansa.

Verificat a
c
Înregistrarea costurilor şi cheltuielilor are implicaţii care pot afecta poziţia financiară
şi impozitarea unei afaceri.

370 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

Costurile de start‑up estimate trebuie să fie cât mai realiste şi cât mai precise. Unii
antreprenori încearcă să forţeze procesul de stabilire a bugetului astfel încât să se
potrivească cu suma de bani pe care o au la dispoziţie, ceea ce duce la subestimarea
costurilor reale de start‑up. În loc să vă ghidaţi după fondurile disponibile, stabiliţi câţi
bani vă vor fi necesari pentru acest concept de afaceri în faza de start‑up, după care
verificaţi suma de care dispuneţi.
De asemenea, nu cădeţi în capcana de a estima o cantitate mai mică decât cea de care
veţi avea nevoie, gândindu‑vă că astfel vă va fi mai uşor să obţineţi un împrumut de la
bancă. Este mai bine să redefiniţi conceptul decât să începeţi o afacere cu prea puţini
bani. În cazul în care costurile de înfiinţare a afacerii sunt prea mari, pe baza actualului
concept de afaceri, gândiţi‑vă să redimensionaţi afacerea sau să vă orientaţi spre alt tip de
afacere. Schimbaţi planurile de start‑up, nu costurile.

Antreprenori şi experienţele lor

Un antreprenor care locuia pe o insulă dorea să lanseze o firmă de turism. Prima sa idee, oferirea unor tururi subacvatice în ocean,
părea fezabilă deoarece găsise două vehicule submersibile de vânzare. După ce a estimat bugetul de start‑up, antreprenorul a
descoperit că avea nevoie de aproximativ 1,2 milioane de dolari pentru a lansa o astfel de afacere. El nu putea strânge decât
100.000 de dolari. Această realitate l‑a făcut să‑şi reevalueze viziunea iniţială – firma de turism. Şi‑a schimbat planul de afaceri
astfel încât acesta să fie compatibil cu banii de care dispunea şi a înfiinţat o firmă de turism pe uscat, care a avut mult succes.

Informaţii suplimentare
10 motive pentru un start‑up cu elemente de bază – Jeff Hester susţine că antreprenorii
trebuie să înceapă cu o afacere lipsită de elemente superflue. El îşi împărtăşeşte sfaturile şi
ideile despre protejarea şi dezvoltarea afacerilor noi pe blogul său. bootstrapme.
com/50226711/10_reasons_for_a_bare_bones_business_startup.php.

Verificat a
c
Cheltuielile de start‑up estimate trebuie să fie cât mai realiste şi cât mai precise.
Antreprenorii descoperă întotdeauna costuri ascunse, neanticipate, după faza de start‑up.

Verificat a
c
Nu porniţi o afacere dacă nu aveţi suficiente fonduri la dispoziţie. Dacă începeţi fără
bani, cu siguranţă veţi da greş.

Identificarea costurilor de start‑up ale afacerii îi ajută pe antreprenori să fie conştienţi de

suma de bani necesară pentru a deschide porţile afacerii. Costurile de start‑up includ atât
capitalul de cheltuieli (în general, cheltuieli care nu se repetă), cât şi cheltuielile
operaţionale (în general, costuri care se repetă cu regularitate). Este esenţial să înţelegeţi
diferenţa dintre cheltuielile excepţionale şi cele periodice, deoarece sunt tratate diferit din
punctul de vedere al contabilităţii.

371 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

11.2.2 Cheltuieli excepţionale de start‑up

Bunurile achiziţionate care reţin o anumită valoare se numesc active. Achiziţionarea
activelor este considerată o cheltuială de capital. Cheltuielile de capital includ bunuri
necesare pentru desfăşurarea activităţii afacerii (cum ar fi un computer) sau pentru a
genera profit (cum ar fi echipamentul de tipărire pentru o tipografie).
Cheltuielile excepţionale pot include şi plăţile în avans solicitate de
Sfat companiile de utilităţi sau de proprietarii spaţiilor închiriate. Aceste
avansuri sunt înregistrate ca active în bilanţ, deoarece atâta timp cât
Cheltuielile de capital pot fi vândute pentru a veţi respecta toate cerinţele acordului, vă aşteptaţi să primiţi banii
recupera o parte din suma plătită la cumpărarea înapoi. De asemenea, un alt tip de cheltuială de capital este costul de
lor. Aceste bunuri au valoare, aşadar cheltuielile achiziţionare a inventarului iniţial.
excepţionale de capital sunt înregistrate ca active
în fişa de bilanţ. Exemple de cheltuieli excepţionale de capital:

Cheltuieli excepţionale Avans Altele

de capital
Chirie Inventar
Echipament
Telefon Avans
Mobilier
Utilităţi Avans
Modificarea spaţiului
Vehicule
Clădiri
Teren

11.2.3 Cheltuieli de start‑up

Costurile necesare pentru desfăşurarea activităţii afacerii în faza de start‑up şi cheltuielile
care nu reţin valoare reprezintă cheltuieli de start‑up. Aceste cheltuieli includ costurile de
menţinere a afacerii. Nu uitaţi că în acest moment nu trebuie să vă concentraţi decât pe
costurile din faza de start‑up. Majoritatea cheltuielilor vor continua pe toată durata
desfăşurării afacerii. Pe moment, concentraţi‑vă doar asupra acelor cheltuieli pe care le
veţi face pe durata etapei de start‑up a afacerii.
Exemple de cheltuieli de start‑up:
∙∙ Chiria
∙∙ Costul serviciilor de contabilitate
∙∙ Salariile pe termen lung/scurt – training/organizare
∙∙ Beneficii şi impozite – training/organizare
∙∙ Consumabile de birou
∙∙ Materiale de afaceri
∙∙ Tipărire – cărţi de vizită, materiale de papetărie, broşuri
∙∙ Advertsing precomandat

Antreprenori şi experienţele lor

Atunci când Danny O’Neill a hotărât să lanseze The Roasterie, a luat o pauză de la slujba sa corporatistă şi a petrecut aproape
şapte luni analizând afacerile de specialitate cu cafea, dar şi pentru a stabili costurile de start‑up.
O’Neill a abordat această cercetare ca pe o slujbă cu program întreg. „Eram neabătut“, a recunoscut el, mărturisind că teama a
fost un factor de motivaţie. „Mă temeam că voi eşua şi va trebui să mă întorc la slujba mea corporatistă. Însă, în loc să mă blochez
din cauza temerii, am folosit‑o pentru a mă motiva“.
Una dintre primele iniţiative ale lui O’Neill a fost aceea de a se alătura unei asociaţii de comercianţi ai cafelei de specialitate, care
a devenit cea mai importantă sursă de informare pentru afacerea sa. Asociaţia i‑a recomandat anumiţi experţi din industrie şi i‑a
indicat întrebările cele mai importante.
372 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

O’Neill a călătorit prin Statele Unite şi în Costa Rica, vizitând plantaţii de cafea, exportatori, brokeri şi alţi factori din industrie. În
plus, el a vizitat potenţialii cumpărători din apropierea sa şi i‑a întrebat ce fel de cafea achiziţionează în prezent, cât cheltuiau şi
dacă ar fi dispuşi să cumpere o cafea mai bună şi mai scumpă.
Ca rezultat al acestei cercetări amănunţite, el nu s‑a confruntat cu surprize mari în ceea ce priveşte costurile de start‑up. De fapt,
în timp ce strângea informaţii, O’Neill a reuşit să micşoreze costurile şi să finanţeze compania numai cu propriile economii, cea
mai mare cheltuială fiind un aparat de prăjit cafeaua care a costat 12.000 de dolari.
Cele mai mari economii pe care le‑a făcut au avut ca bază decizia de a‑şi începe afacerea acasă, în loc să închirieze un spaţiu
comercial. Apoi, O’Neill a diminuat costurile de infrastructură şi mai mult. A trebuit să‑şi transforme subsolul într‑un mediu „care
poate fi curăţat, spălat“, pentru a putea primi avizul de funcţionare, iar contractorii au estimat costurile de renovare undeva la
10.000‑20.000 de dolari. Totuşi, cu puţină creativitate (şi cu mult efort), O’Neill s‑a ocupat singur de această transformare, ceea
ce l‑a costat numai 800 de dolari. „Obiectivul meu era să economisesc cât mai mult şi să duc o viaţă cât mai modestă până în
momentul în care voi începe să fac rost de bani“, a explicat el.
„Mulţi antreprenori intră în panică din cauză că nu au investit destul timp în cercetarea costurilor şi în stabilirea unui plan bun“,
spune O’Neill, fiind de părere că fiecare oportunitate trebuie să fie valorificată. „Majoritatea oamenilor sunt dispuşi să vă ajute, iar
dacă nu vă pot răspunde la întrebări, de obicei vă vor trimite la altcineva. Dar este uimitor cât de des se întâmplă ca antreprenorii
să descopere oportunităţi fără a profita de ele.“
Scenariul 11.2.3
Run KC – Costuri de start‑up

Obiectiv
∙∙ Stabiliţi costurile de start‑up ale unei anumite companii.
Prezentare generală
Procesul de identificare a tuturor costurilor necesare pentru a înfiinţa o afacere poate fi
complicat. O soluţie ar fi să vă închipuiţi cum va arăta procesul de start‑up. Antreprenorii
trebuie să‑şi imagineze cum va arăta afacerea lor şi să identifice toate resursele, rezervele
şi echipamentele de care vor avea nevoie. De asemenea, antreprenorii pot alcătui o listă
de costuri de start‑up tipice, precum cele din modelul financiar. Atunci când estimaţi
costurile, cel mai bine este să fiţi pesimist şi să stabiliţi costuri mai mari. În orice caz, se
poate întâmpla ca, la început, să treceţi cu vederea anumite costuri necesare.

Scenariu
Run KC va fi o companie SRL, înfiinţată în statul Kansas. Magazinul va avea în jur de
640 de metri pătraţi şi se va afla în centrul comercial Parkway Plaza din sud‑estul Johnson
County, Kansas. Spaţiul respectiv fusese ocupat anterior de o cafenea. Panourile
informative vor fi oferite de către managerul proprietăţii, dar vor fi plătite de către Run KC.
Bunurile din inventarul magazinului vor include şapte branduri de pantofi sport, precum şi
echipament sportiv şi accesorii. Preţurile de vânzare cu amănuntul vor fi între 70 şi 140 de
dolari; îmbrăcămintea va costa între 15 şi 120 de dolari; accesoriile vor fi între 3,50 şi
300 de dolari. Costul bunurilor vândute pentru încălţăminte este de 55%, iar pentru
îmbrăcăminte şi accesorii este de 50%. Cantitatea procentuală de produse în majoritatea
magazinelor de încălţăminte sportivă este, de obicei, 70% pantofi, 16% îmbrăcăminte şi
14% accesorii. În continuare găsiţi o propunere de bunuri din inventar pentru un start‑up.
Cu şase săptămâni înainte de deschiderea magazinului, se vor activa facilităţile şi sursele
de iluminare. Contabilul companiei va stabili sistemul punctului de vânzare, precum şi
registrele companiei. Personalul va fi recrutat şi instruit şi se va lansa website‑ul
companiei.
Se va organiza un eveniment de inaugurare în parteneriat cu furnizorii companiei,
producători mari de încălţăminte. Evenimentul va fi promovat prin reclame în reviste
destinate atleţilor, bicicliştilor şi celor pasionaţi de triatlonul Midland Events, precum şi în
newsletterele cluburilor sportive sau prin reţele sociale.
373 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

Lista de inventar pentru încălţăminte

W = măsuri de damă 5 5,5 6 6,5 7 7,5 8 8,5 9 9,5 10 10,5 11 11,5 12 12,5 13 14 15 Total dolari

100 SuperNova Glide 1 1 1 1 2 2 2 2 1 1 1 15 $ 825,00

100 W’s SuperNova Glide 1 1 1 2 2 2 2 1 1 1 1 15 $ 825,00
120 AdiStar Solution 1 1 1 1 1 1 1 1 1 9 $ 594,00
120 W’s AdiStar Solution 1 1 1 2 2 1 1 1 1 11 $ 726,00
100 SuperNova Sequence 1 1 1 1 2 2 2 2 1 1 1 1 16 $ 880,00
100 W’s SuperNova Sequence 1 1 2 2 2 2 1 1 1 1 14 $ 770,00
Adidas

140 AdiStar Salvation 1 1 1 1 1 1 1 1 8 $ 616,00

140 W’s AdiStar Salvation 1 1 1 2 2 1 1 1 1 11 $ 847,00
100 Cumulus 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 1 1 1 18 $ 990,00
100 W’s Cumulus 1 1 1 1 1 2 3 3 3 3 2 1 1 23 $ 1.265,00
125 Nimbus 1 1 1 1 2 2 2 2 1 1 1 15 $ 1.031,25
125 W’s Nimbus 1 1 1 2 2 2 2 2 1 1 15 $ 1.031,25
100 2150 1 1 1 1 2 2 3 3 3 2 2 1 1 1 24 $ 1.320,00
100 W‘s 2150 1 1 1 1 1 2 3 3 3 3 2 1 1 1 1 25 $ 1.375,00
Asics

140 Kayano 1 1 1 2 2 1 1 1 1 11 $ 847,00

140 W’s Kayano 1 1 1 2 2 2 1 1 1 12 $ 924,00
100 Defyance 1 1 1 1 2 2 2 2 1 1 1 15 $ 825,00
100 W’s Defyance 1 1 1 1 2 2 2 1 1 1 13 $ 715,00
130 Glycerin 1 1 1 2 2 2 2 2 1 1 15 $ 1.072,50
130 W’s Glycerin 1 1 1 1 2 3 3 2 2 1 1 18 $ 1.287,00
100 Ravenna 1 1 1 1 2 2 2 1 1 1 1 14 $ 770,00
100 W’s Ravenna 1 1 2 2 2 2 1 1 12 $ 660,00
100 Adrenaline 1 1 1 1 1 2 2 3 3 2 2 2 1 1 23 $ 1.265,00
100 W’s Adrenaline 1 1 1 1 1 2 2 3 3 3 2 2 1 1 1 25 $ 1.375,00
Brooks

130 Breast 1 1 1 1 1 1 1 1 1 9 $ 643,50

130 Ariel 1 1 1 1 1 1 1 7 $ 500,50
100 Rider 1 1 1 2 2 3 3 3 2 1 1 20 $ 1.100,00
100 W’s Rider 1 1 1 2 2 3 3 3 2 1 1 20 $ 1.100,00
135 Creation 1 1 1 1 2 2 1 1 1 1 12 $ 891,00
135 W’s Creation 1 1 1 2 2 2 1 1 1 12 $ 891,00
100 Inspire 1 1 1 1 2 2 2 2 2 1 1 1 17 $ 935,00
100 W’s Inspire 1 1 1 2 2 3 3 3 2 1 1 20 $ 1.100,00
140 Nirvana 1 1 1 2 2 2 1 1 1 1 13 $ 1.001,00
140 W’s Nirvana 1 1 1 2 2 2 1 1 1 12 $ 924,00
Mizuno

110 Alchemy 1 1 1 1 1 1 1 1 1 9 $ 544,50

110 W’s Alchemy 1 1 1 2 2 1 1 1 10 $ 605,00
95 Ride 1 1 1 1 2 2 2 2 2 1 1 1 17 $ 888,25
95 W’s Ride 1 1 1 2 2 3 3 3 2 1 1 20 $ 1.045,00
135 Triumph 1 1 1 2 1 1 1 1 1 10 $ 742,50
135 W’s Triumph 1 1 1 2 2 1 1 1 1 11 $ 816,75
95 Guide 1 1 1 2 2 3 3 2 2 1 1 1 20 $ 1.045,00
95 W’s Guide 1 1 1 1 2 2 3 3 3 2 1 1 1 22 $ 1.149,50
110 Omni 1 1 1 2 2 2 1 1 1 12 $ 726,00
Saucony

110 W’s Omni 1 1 1 2 2 2 1 1 1 12 $ 726,00

140 Hurricane 1 1 1 2 2 1 1 1 1 11 $ 847,00
140 W’s Hurricane 1 1 1 2 2 2 1 1 1 12 $ 924,00
90 758 1 1 1 1 1 2 2 1 1 1 1 13 $ 643,50
90 W’s 758 1 1 1 2 2 2 1 1 1 12 $ 594,00
130 1064 1 1 1 1 1 1 1 1 8 $ 572,00
130 W’s 1064 1 1 2 2 2 1 1 1 11 $ 786,50
New Balance

100 760 1 1 1 1 2 2 2 1 1 1 1 14 $ 770,00

100 W’s 760 1 1 1 1 2 2 2 2 1 1 1 15 $ 825,00
140 1225 1 1 1 1 1 1 1 1 8 $ 616,00
140 W’s 1225 1 1 2 2 1 1 1 1 10 $ 770,00

90 Pegasus 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 1 1 1 18 $ 891,00
90 W’s Pegasus 1 1 1 1 1 2 2 3 3 2 2 1 1 21 $ 1.039,50
130 Vomero 1 1 1 1 1 1 1 1 8 $ 572,00
130 W’s Vomero 1 1 1 2 2 1 1 1 1 11 $ 786,50
Nike

100 Structure Triax 1 1 1 1 1 2 2 3 3 2 2 1 1 1 22 $ 1.210,00

100 W’s Structure Triax 1 1 1 2 2 3 3 3 2 2 1 1 22 $ 1.210,00
135 Equalon 1 1 1 2 1 1 1 1 9 $ 668,25
135 W’s Equalon 1 1 1 2 2 1 1 1 1 11 $ 816,75
898 $ 54.752,50

374 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

Pasul 1
În grup sau individual, identificaţi potenţialele elemente de start‑up necesare pentru Run
KC (atât cheltuielile excepţionale, cât şi cele periodice). Estimaţi cantitatea de bani
necesară pentru fiecare element, precum şi totalul. Deşi cantităţile exacte nu pot fi stabilite
fără cercetare, pentru acest exerciţiu le puteţi estima. În coloana Surse de informaţii,
indicaţi unde aţi putea găsi aceste informaţii.
Element de start‑up Cost estimat Surse de informaţii
Exemplu: echipament; 15.000 de dolari; catalog furnizor

Total

Pasul 2
Împărţiţi‑vă în grupe şi analizaţi lista de elemente de start‑up, costurile estimate, totalul şi
sursele de informaţii pe care firma Run KC s‑ar putea baza. Comparaţi estimările cu cele
realizate de celelalte grupuri. Discutaţi diferenţele dintre acestea.

375 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

Activitatea 11b. Modelul financiar – fişa de lucru Start‑up

Fişa de lucru Start‑up include elementele necesare pentru înfiinţarea unei afaceri. În cadrul
fişei de lucru, începeţi secţiunea de Numerar pentru start‑up şi introduceţi în categoria
Investiţii de capital propriu suma de bani care va fi investită iniţial, de către dvs. sau de
către investitori. Dacă veţi face achiziţii imobiliare, introduceţi suma necesară în categoria
respectivă. Vă veţi întoarce la împrumuturi după completarea planului financiar, atunci
când veţi fi gata să stabiliţi fondurile de care aveţi nevoie. În acel moment, probabil că veţi
vizita din nou şi categoria Investiţii de capital propriu.
În continuare, veţi stabili costurile de start‑up pe baza următoarelor categorii: cheltuielile
excepţionale de start‑up, precum avansurile, cheltuielile excepţionale de capital, precum
mobilierul şi echipamentul, şi cheltuielile periodice de start‑up, precum chiria şi utilităţile.
Notiţele de pe fişa de lucru Estimări financiare vă vor fi de ajutor atunci când completaţi
această secţiune. Cheltuielile operaţionale periodice pe termen lung vor fi discutate în
secţiunea următoare.
După ce introduceţi informaţiile de start‑up, probabil că veţi dori să priviţi şi alte fişe ale
modelului financiar, pentru a vedea care este legătura dintre fişa de lucru Start‑up şi
situaţiile financiare: situaţia lunară a venitului, situaţia lunară a fluxului de numerar,
situaţia veniturilor la sfârşit de an şi bilanţul de sfârşit de an. Dacă modificaţi finanţarea sau
cheltuielile de start‑up, aceste schimbări se vor reflecta în fişele menţionate.

Sfat
Aceasta este a doua activitate completată prin modelul financiar. Dacă nu aţi completat deja fişa de lucru Înfiinţare,
mergeţi înapoi la Activitatea 11a. Este esenţial să citiţi introducerea modelului financiar înainte de a‑l utiliza.

376 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

FINANŢAREA ŞI CHELTUIELILE DE START‑UP

Numerar pentru start‑up

‑ Notiţe:
Investiţii de capital propriu
‑
Împrumuturi
‑
Împrumuturi imobiliare
Total numerar pentru start‑up ‑

Cheltuieli excepţionale de start‑up

Avansuri
Chiria (de luna trecută) ‑
Avans utilităţi ‑
Alte avansuri ‑
Total avansuri ‑

‑
Cheltuieli periodice de start‑up
Contabilitate
Asigurare ‑
Avocat şi consultanţă ‑
Licenţiere şi înregistrare ‑
Mese şi divertisment ‑
Consumabile birou ‑
Plata întreagă a salariilor (training/organizare) ‑
Salarii pe termen scurt/pe termen lung ‑
Impozite pe salarii ‑
Beneficii ‑

Advertising prelansare ‑

Tipărire (cărţi de vizită, papetărie, broşuri) ‑

Act de impozit pe vânzări ‑

Website ‑

Altele ‑

Total cheltuieli periodice de start‑up ‑

Alte costuri
Obiectele din inventarul iniţial ‑

Cheltuieli excepţionale de capital

Computere ‑

Echipament şi aparatură ‑

Mobilă şi surse de lumină ‑

Vehicule ‑

Adaptarea spaţiului de lucru ‑

Clădiri ‑

Teren ‑

Total cheltuieli excepţionale de capital de start‑up ‑

Total cheltuieli excepţionale de start‑up ‑

377 CAPITOLUL 11
 11 Planif icarea f inanciară: termenii f inanciari şi costurile de start-up

Rezumat
Acest capitol a prezentat aspectele de bază ale planului financiar. A identificat principalele
concepte financiare folosite de către antreprenori pentru a realiza planul financiar al unei
afaceri de succes. De asemenea, capitolul s‑a concentrat asupra estimării costurilor de
start‑up.
∙∙ Antreprenorii trebuie să înţeleagă conceptele de bază referitoare la cele trei situaţii
financiare principale, Situaţia veniturilor, Situaţia fluxului de numerar şi Bilanţul,
împreună cu terminologia specifică fiecăreia, pentru a putea planifica şi organiza
aspectele financiare ale afacerii.
∙∙ Situaţia fluxului de numerar reflectă cantitatea de numerar care intră şi iese dintr‑o
afacere, la fel ca un registru de cecuri.
∙∙ Situaţia veniturilor indică venitul net sau pierderea netă a afacerii pe o perioadă dată.
∙∙ Bilanţul raportează proprietăţile companiei (activele), datoriile (pasivele) şi valoarea
netă care le rămâne proprietarilor afacerii la un moment dat.
∙∙ Situaţia veniturilor reflectă profitabilitatea afacerii, deşi profitul net nu duce întotdeauna
la un flux de numerar pozitiv.
∙∙ Antreprenorii trebuie să înţeleagă conceptele de profitabilitate şi de flux de numerar,
două obiective financiare esenţiale pentru supravieţuirea pe termen lung a oricărei
afaceri.
∙∙ Estimarea cât mai precisă a costurilor de start‑up îl poate ajuta pe antreprenor să‑şi facă
planuri pentru a evita fluxul de numerar negativ şi problemele financiare.

378 CAPITOLUL 11