Publicitatea la locul vânzări

Apariția magazinelor și modernizarea formelor de comerț permit comercianților să dezvolte

instrumentele merchandisingului și să sporească importanța lor în procesul de promovare a
produselor.

Publicitatea la locul vânzării reprezintă ansamblul manifestărilor publicitare desfășurate în

spațiul de comercializare, permițând difuzarea mesajelor publicitare referitoare la marcă în
așa fel încât expunerea optimă a produselor este completată printr-o informare publicitară și o
presiune de natură promoțională.

Din punct de vedere al cumpărătorilor prezenți în magazin, publicitatea la locul vânzării are,
înainte de toate, un rol de informare, indicând avantajele și calitățile unui produs. De
asemenea, ea amintește consumatorului de existența unui produs și favorizează contactul
direct cu marfa expusă și promovată. Totodată favorizează cumpărarea impulsivă, atrăgând
clientela produselor concurente.

Această tehnică de promovare este mult agreată de către comercianți întrucât le

aducenumeroase servicii. Pe lângă ajutorul oferit distribuției prin furnizarea instrumentelor de
punere în valoare a produselor, publicitatea la locul vânzării contribuie substanțial la creșterea
volumului vânzărilor și fidelizarea consumatorilor. De asemenea, în magazinele cu
autoservire, materialele publicitare înlocuiesc acțiunea vânzătorului, jucând rolul
„vânzătorului mut”.

Publicitatea la locul de vânzare constituie o totalitate de semnalizări cu caracter publicitar care

se folosește în magazine și în diverse alte locuri de vânzare pentru atenționarea, orientarea,
trezirea interesului asupra unității comerciale în general sau a unui raion, a unor suprafețe
etalate. Ea apelează la toate mijloacele apte să asigure o sensibilitate vizuală în scopul
atragerii clientului într-un act de schimb.

Publicitatea la locul de vânzare se materializează prin:

 Publicitatea prin marcă.

Aceasta presupune: amenajarea unui stand separat, special amenajat cu mobilier și
suporturi de prezentare, panouri cu texte explicative privind marca respectivă,
prezentarea prin diferite însemne sau indicatoare a mărcii reprezentative;

 Publicitatea grafică.
Împărțirea de afișe, postere, pliante, cataloage de prezentare, broșuri, autocolante etc
persoanelor ce vizitează magazinul.

 Publicitatea prin ambalaj.

Ambalajul modern nu se limitează la protejarea produsului, el constituind un mijloc de
comunicare între produs și client. Pentru a respecta acest rol intermediar, ambalajul
trebuie să constituie un mijloc atât de prezentare, cât și de informare. Rolul informativ
al ambalajului crește atunci când se asigură o bună îmbinare cu publicitatea. Un
ambalaj estetic, din punctul de vedere al formei, culorii sau graficii, cu o informare
 corespunzătoare asupra produsului atrage atenția cumpărătorilor și favorizează luarea
deciziei de cumpărare.

 Publicitatea prin etichetare.

Etichetele reprezintă un punct de atenționare pentru fiecare produs în parte,
recomandându-l și subliniindu-l. Eticheta reprezintă un element informațional de mare
randament estetic și comercial. Pentru a-și îndeplini pe deplin rolul său funcțional,
eticheta trebuie ca, pe lângă preț, să mai cuprindă și elemente referitoare la
caracteristicile produsului, avantajele utilizării, materiile prime folosite, modul de
utilizare etc.

 Publicitatea prin expoziții de mărfuri în interiorul magazinului.

Sunt recomandate în general expozițiile specializate, care prezintă mai multe produse
dintr-o grupă de mărfuri, înrudite din punctul de vedere al destinației. Pentru a-și
atinge scopul publicitar, expozițiile trebuie să fie organizate într-un loc distinct, dotat
cu mobilier adecvat grupei de mărfuri, să prezinte un bogat sortiment de articole și să
asigure materialul informativ strict necesar clienților pentru a le trezi interesul;

 Publicitatea prin demonstrații practice.

Cea mai eficientă formă de publicitate la locul de vânzare este marfa însăși, de aceea
comerciantul trebuie să-i pună pe clienți în contact direct cu produsele, pentru ca
aceștia să se convingă de valoarea lor de întrebuințare. Forma concretă de
materializare a acestei tehnici o reprezintă demonstrațiile practice. Pentru aceasta, în
cadrul magazinului există un spațiu special amenajat și dotat tehnic unde se
demonstrează funcționalitatea produselor și performanțele pe care le au. În cazul
mărfurilor alimentare, acțiunile de promovare se transformă în sampling, care
reprezintă o degustare efectivă de către consumatori a unor mici porții din produsul
promovat.
RECLAMA SI PUBLICITATEA LA LOCUL DE VANZARE

Fara a minimaliza in vreun fel rolul hotarator,determinant pe care si-l pastreaza calitatea
marfii in procesul decizionat de cumparare,atat de bine oglindit intr-una din legile traditionale
de baza ale comertului-“marfa buna se vinde singura”-trebuie mentionata si o alat lege care
isi mentine si sporeste rolul in conditiile productiei si consumului de masa,si care definsete
reclama si publicitatea dreot “sufletul comertului “.

1 Conceptul de reclama si publicitate.

Reclama si publicitatea raspunde cerintei de informare a cumparatorilor asupra bunurilor ce

le stau la dispozitie pentru satisfacerea unor nevoie existente sau potentiale.Prin ele avnd rolul
unui system de comunicatie la nivelul pietei.

Notiunea de reclama exprima actiunea menita sa atraga atentia cumparatorului potential

asupra unui produs cu scopul de a determina cumpararea acestuia.

Reclama comerciala-care popularizeza sortimente,modele si tipuri de marfuri-reusete sa

atraga atentia celor carora li se adreseaza,asupra obiectului ei,facandu-l sa retina mesajul
publicitar si deci in cunostinta de cauza ,sa actioneze,sa aleaga sis a hotareasca de a cumpara.

Notiunea de publicitate exprima un ansamblu de mijloace folosite pentru ca produsele aflate

la vanzare sa fie cunoscute si appreciate de consumatori.

Publicitatea comerciala urmareste pe langa informarea consumatorilor ,crearea unui mediu

amibant placut pentru activitatea comerciala,influentand psihologic psihologic consumatorul
potential in alegerea si cumpararea unei marfi.

Indiferent de mijloacele prin care se realizeaza publicitatea,pentru a-si atinge scopul trebuie sa
exprime realitatea despre produs ,sa fie prezenta clar,scurt,atractiv,neplictisitor,folosind
cuvinte uzulae,fiind astfel la indemana majoritatii populatiei.

2 Mijloace de reclama comerciala folosite la nivelul magazinului.

Pentru ca reclama si publicitatea comerciala sa-si atinga scopul,adica sa determine pe
consumator in luarea deciziei de cumparare,trebuie prin continut sa se adreseze in mod
diferentiat categoriilor de consumatori sis a corespunda unor cerinte in functie de subiectul
lor,adica in functie de produsele pe care le popularizeza.

Mijloacele de reclama comerciala cele mai folosite la nivelul magazinului,in functie de modul
de realizare,sunt : mijloace grafice,sonore si prin etalarea marfii

2.1 Reclama grafica se realizeza prin :anunturi,afise,pliante,prospecte-cataloage,brosuri.

Anuntul se foloseste la nivelul magazinului,fie in vitrine ,fie in interiorul acestuia.Pentru a

atrage atentia consumatorului,realizare tehnica a anuntului necesita respectarea anumitor
cerinte :

-marimea acestuia sa fie de circa un sfer din suprafata total ape care este amplasat;

-scrisul sa fie citet si in propozitii simple;

-sa se folosesca cerneluri colorate,in functie de culoarea naturala a produsului la care se refera
;

-sa alterneze literele mari,de tipar,pentru ceea ce trebuie evidentiat,cu cele mici,pentru
cuvintele uzuale,sau sa alterneze scrisul cursive cu cel de tipar etc. ;p

-textul poate fi insotit de un desen sugestiv,menit sa atraga mai bine atentia;

-sa fie mai vizibil,in scopul orientarii si directionarii,in timp minim,a consumatorilor in
interiorul magazinului.

Pentru a-si atinge scopul trebuie prezentat systematic intr-o anumita perioada de timp.

Afisul este un mijloc de reclama care imbina imaginea sugestiva cu cuvantul scris,dar poate fi
alcatuit sau numai din imagine sau numai din text.

In realizarea afisului sunt folosite texte scurte,sub zece cuvinte,cu figuri de stil,cu
rima,ritm,metafora,Imaginile trebuie sa fie suggestive,convingatoare,subliniind consecintele
positive ale folosirii produselor ce le prezinta.
Plinatul,prospectul,catalogul si brosura reprezinta mijloace publicitare de dimensiuni
mici,difuzate de producatori si folosite de catre comercianti pentru a face reclama produselor
respective,in vederea accelerarii vanzarii acestora.Asemenea mijloace prezinta descriptive
produsle incepand cu denumirea fabricii producatoare,denumirea
produsului,compozitia,caracteristicile de calitate,modul de intrebuintare,instructiunile de
intretinere etc.

Prospectul individualizeza produsul.Pliantul reprezinta produsul,prin desene in diferite faze de

productie sau de utilizare .Catalogul si brosura prezinta gama de produse a unui producator
cu referire la caracteristicile acestora.

2.2 Reclama Sonora.

Prin natura ei,activitatea comerciala oblige permanent la discutii,la actiuni de convingere,la

argumentatie si contaargumentatie.Ca urmare ,reclama facuta de vanzator cu ocazia realizarii
actului de vanzare-cumparare,prin prezentarea carcateristicilor produselor,constituie unul din
cele mai importante mijloace de reclama Sonora.In conceptia de reclama functionala a
marfii,vanzatorul este elemebtul principal ,el avand ultimul cuvant in ceea ce priveste
castigarea increderii clientului si in acest fel determinandu-I decizia de cumparare.

De asemenea ,reclama realizata prin statia de radioamplificatoare cunoaste forme variate,de la

o simpla difuzare a unui anunt publicitar,pana la difuzarea de mesaje publicitare pe un fond
musical adecvat .La acestea se adauga,insa,indifferent de continutul publicitar,animatia
muzicala special difuzata.

Asiguraea unui fond musical corespunzator,contribuie la atragerea consumatorilor in

magazine,fiind in acelasi timp un element reconfortant si stimulator,ata pentru clientele cat si
pentru vanzatori.In plus, la anumite intervale se pot intercala texte publicitare cu mesaje
referitoare la reduceri de preturi la anumite produse lent vandabile,la lansarea unor produse
noi,la oferta zilei,etc.

3 Publicitatea la locul de vanzare (P.I.V.) urmareste obiective bine detrerminate si vizeza

ata vanzartori cat si consumatori.In esenta P.I.V. urmareste sa determine
cumpararea,actionand chiar in locul de desfacere,servind in acest fel la transformarea
motivatiei de cumparare in act de cumparare prpriu-zis
Formele concrete de materializare a acestor tehnici sunt si ele diferite,astfel,pe langa etalarea
marfurilor prezentata anterior,se mai folosesc :promovarea prin marca,amblaj,etichetare
informativs,expozitii interioare si demonstartii practice.

1*Promovarea prin marca.Publicitatea pune pe primul plan informatia si

argumentatia.Acest fel de publicitate urmareste nu atat scopuri tactice—decizia instantanee a
cumparatorului--,cat mai ales scopuri strategice,cum ar fi reputatia unei intreprinderi sau a
unei marci de renume.Un asemenea exemplu pot fi produsele cu marca
WOOLMARK.Produsele cu emblema WOOLMARK sunt obtinute 100% lana virgina (lana la
prima prelucrare,excluzand lana recuperate).

Modalitatea de realizare a publicitatii este urmatoarea :

-in cadrul magazinului de stife sau confectii se organizeaza un stand (sau colt ) separate,cu
buna iluminare,pe cat posibil cu lumina naturala pentru a scoate in evidenta componentele de
subtilitate si rafinament ale produselor;

-acest loc va fi special amenajat cu mobilier si suporti de prezentare din seria

“lux”,subliniindu-se astfel aspectul elegant si pretios;

-in acest loc va fi prezentata obligatoriu emblema WOOLMARK in alb-negru,pentru a scoate

in evidenta rafinamentul subtil si select al nunatelor de culoare ale produselor;

-se amplaseaza si un panou cu text explicativ,asupra caracteristicilor acestor materiale:tuseu

placut,moliciunea naturala a faldurilor,caldura,comoditatea,discretia culorilor,intr-un cuvant
senzatia de confort;

-emblema WOOLMARK va fi prezentata prin insemne grafice,fie prin indicatoare (casete )

luminoase.

2*Promovarea prin ambalaj.Conceput ca element systematic,ambalajul,impreuna cu

produsul,ocupa un loc din ce in ce mai important,atat in sfera de productie cat si a circulatiei
bunurilor materiale.

Ambalajul modern nu se mai limiteaza doar la protejarea produsului ,el constituie un mijloc
de comunicare intre produs si consumator.Pentru a indeplini acest rol intermediary,ambalajul
trebuie sa constituie un mijloc de informare cat mai completa asupra produsului respective.
Rolul “informative” al ambalajului creste atunci cand se asigura o buna imbinare cu
publicitatea .Un ambalaj estetic din punct de vedere al formei,culorii sau graficii,cu o
informare corespunzatoare asupra produslui in ceea ce priveste carcateristicile acestuia si
modul de utilizare,atrage atentia cumparatorilor si favorizeaza luarea deciziei de cumparare.

Ca urmare, in conditiile autoservirii,cand marfa “se vinde singura”, ambalajul de prezentare

impreuna cu produsul trebuie astfel expus in rafturi si gondole incat sa joace rolul de
“vanzator mut”,constituind un punct de atractie prin forma,dimensiuni ,culoare si imaginea
produsului imprimata pe una din fetle,precum si un punct de informare comerciala prin
prezentarea caracteristicilor produsului,a termenului de garantie sau valabilitate, a modului de
utilizare.

Ambalajul de prezentare,caracterizat printr-o exceptie grafica deosebita,ofera prin imagini si

texte toate informaiile necesare consumatorului,constituind suportul publicitatii la locul de
vanzare a produsului.

3*Promovarea prin etichetare.Un elemet important de care vanzatorul trebuyie sa tina sema
in actiunea de publicitate la locul de vanzare este si eticheta.Aceasta reprezinta un punct de
atentionare pentru fiecare produs in parte,recomandandu-l,subliniindu-l,constituind un
element informational de mare randament estetic si commercial.

Pentru a atrage atenita consumatorilor,eticheta trebuie sa indeplineasca o serie de conditii:

-dimensiunile etichetei vor fi in functie de marfa pe care o prezinta de exemplu,pentru

produsele de parfumerie,bijuteriilr vor fi mici,iar pentru frigidere,garniture de mobile vor fi de
format mare;

-materialul folosit este cartonul superior,iar ca forma se recomnada cel mai adesea cea
dreptunghiulara;

-in ceea ce priveste continutul,pentru a-si indeplini rolul functional,este necesar ca pe langa
prêt sa mai cuprinda si elemnte referitoare la:carcteristicile produsului,avantaje,materiale din
care s-a obtinut,modul de utilizare etc.

-etichetele de prêt se realizeza in nunata bicolara,fondul alb si pretul negru,iar cand au loc
reduceri,pretul vechi nu se sterge ci se taie cu o linie rosie,indicandu-se alaturi de pretul nou;
-etichetele cu pronuntat carcater informativ se realizeza folosind mai multe culori,tinandu-se
seama si de culoare produsului pe care il prezinta;

-textul pe etichete trebuie sa fie scurt,concis,inteligibil redactat,scris correct si usor lizibil..

4*Promovarea prin expozitii de marfuri in interiorul magazinului.Pplecand de la

principiul ca in unitatile comerciale,produsele trebuie si pot sa se ajute intre ele in procesul de
vanzare,publicitatea la locul de vanzare se poate realize si prin organizarea unor expozitii
interioare de marfuri.

In acest sens sunt recomnadate expozitiile specializate,care prezinta mai multe produse dintr-o
grupa de marfuri,inrudite din punct de vedere al destinatiei (aparte electrocasnice,marfuri
pentru voiaj si turism,articole metalice pentru menaj,produse dietetice etc).

Pentru a-si atinge scopul publicitar,expozitiile trebuie organizate intr-un loc distinc,dotat cu
mobilier adecvat grupei de marfuri,sa prezinte un bogat sortiment de articole sis a asigure
materialul informative astric necesar consumatorilor pentru a le trezi interesul.

De exemplu,organizarea unei expozitii la grupa de marfuri “Aparate electrocasnice pentru

pregatirea si pastrarea la rece a alimentelor”,necesita urmatoarele operatii:

-stabilirea sortimentului de articole ce va fi expus;

-in functie de numarul de articole se va rezerva spatial necesar,expunerea facandu-se pe cele

trei grupe de aparte: pentru prelucrarea termica,pentru prelucrarea mecanica si pentru
pastrarea la rece a alimentelor (frigidere,congelatoare );

-etichetarea fiecarui produs expus cu mentiuni referitoare la : denumire,carcateristici tehnico-

functionale esentiale,operatii ce le pot executa (dupa caz) si prêt;

-etalarea se va face de asa maniera incat sa sugereze operatiile ce le pot executa,modul de

folosire,si accesoriile pe care le pot utiliza in efectuarea operatiilor;

-evidentierea produselor noi,cu mentioanarea principalelor carcteristici,indeosebi a

avantajelor pe care le ofera fata de produsele existente;
-amplasare de panouri informative cu imagini ale produiselor ,desne,schite pentru observarea
perticularitatilor constructive,dar si texte cu referire la: avantajele oferite in munca
gospodinelor ;modul de utilizare;modul de instalare,intretinere si de folosire eficienta;

5 *Promovarea prin demonstratii practice.Cea mai eficienta forma de publicitate la locul

de vanzare este marfa insasi.Prin caracteristicile sale de calitate,are cele mai mari sanse de a
trezi atentia,intersul si increderea consumatorului,ducand la decizia de cumparare.De
aceea,oricand este posibil,comerciantul trebuie sa puna pe consumatori in contact direct cu
produseke,pentru ca acestia sa se convinga de valoarea lor de intrebuintare.

Forma concreta de materializare a acestei tehnici,o constituie demonstatiile practice.Acesta

modalitate de reclama comerciala se practica mai ales la aparatele electrocasnice si
electronice.In acest sens in cadrul magazinului exista un loc special amenajat si dotat tehnic
unde se demonstreaza pe viu functionarea aparatelor si performantele pe care le au.De
asemenea,acolo unde este cazul,se demonstreaza cum sunt folosite si eventualel accesorii
pentru executarea diferitelor operatii (robotul de bucatarie,aspiratorul de praf etc).

Deosebit de utile sunt aceste demonstratii practice in cazul actionarilor de popularizare a

produselor noi.In acest fel se aduc la cunostinta consumatorilor modul de
utilizare,performantele si deci avantajele si diferenta de prêt.

RECLAMA SI PUBLICITATEA LA LOCUL DE VANZARE

Fara a minimaliza in vreun fel rolul hotarator,determinant pe care si-l pastreaza calitatea
marfii in procesul decizionat de cumparare,atat de bine oglindit intr-una din legile traditionale
de baza ale comertului-“marfa buna se vinde singura”-trebuie mentionata si o alat lege care
isi mentine si sporeste rolul in conditiile productiei si consumului de masa,si care definsete
reclama si publicitatea dreot “sufletul comertului “.

1 Conceptul de reclama si publicitate.

Reclama si publicitatea raspunde cerintei de informare a cumparatorilor asupra bunurilor ce

le stau la dispozitie pentru satisfacerea unor nevoie existente sau potentiale.Prin ele avnd rolul
unui system de comunicatie la nivelul pietei.
Notiunea de reclama exprima actiunea menita sa atraga atentia cumparatorului potential
asupra unui produs cu scopul de a determina cumpararea acestuia.

Reclama comerciala-care popularizeza sortimente,modele si tipuri de marfuri-reusete sa

atraga atentia celor carora li se adreseaza,asupra obiectului ei,facandu-l sa retina mesajul
publicitar si deci in cunostinta de cauza ,sa actioneze,sa aleaga sis a hotareasca de a cumpara.

Notiunea de publicitate exprima un ansamblu de mijloace folosite pentru ca produsele aflate

la vanzare sa fie cunoscute si appreciate de consumatori.

Publicitatea comerciala urmareste pe langa informarea consumatorilor ,crearea unui mediu

amibant placut pentru activitatea comerciala,influentand psihologic psihologic consumatorul
potential in alegerea si cumpararea unei marfi.

Indiferent de mijloacele prin care se realizeaza publicitatea,pentru a-si atinge scopul trebuie sa
exprime realitatea despre produs ,sa fie prezenta clar,scurt,atractiv,neplictisitor,folosind
cuvinte uzulae,fiind astfel la indemana majoritatii populatiei.

2 Mijloace de reclama comerciala folosite la nivelul magazinului.

Pentru ca reclama si publicitatea comerciala sa-si atinga scopul,adica sa determine pe

consumator in luarea deciziei de cumparare,trebuie prin continut sa se adreseze in mod
diferentiat categoriilor de consumatori sis a corespunda unor cerinte in functie de subiectul
lor,adica in functie de produsele pe care le popularizeza.

Mijloacele de reclama comerciala cele mai folosite la nivelul magazinului,in functie de modul
de realizare,sunt : mijloace grafice,sonore si prin etalarea marfii

2.1 Reclama grafica se realizeza prin :anunturi,afise,pliante,prospecte-cataloage,brosuri.

Anuntul se foloseste la nivelul magazinului,fie in vitrine ,fie in interiorul acestuia.Pentru a

atrage atentia consumatorului,realizare tehnica a anuntului necesita respectarea anumitor
cerinte :

-marimea acestuia sa fie de circa un sfer din suprafata total ape care este amplasat;

-scrisul sa fie citet si in propozitii simple;

-sa se folosesca cerneluri colorate,in functie de culoarea naturala a produsului la care se refera
;

-sa alterneze literele mari,de tipar,pentru ceea ce trebuie evidentiat,cu cele mici,pentru
cuvintele uzuale,sau sa alterneze scrisul cursive cu cel de tipar etc. ;p

-textul poate fi insotit de un desen sugestiv,menit sa atraga mai bine atentia;

-sa fie mai vizibil,in scopul orientarii si directionarii,in timp minim,a consumatorilor in
interiorul magazinului.

Pentru a-si atinge scopul trebuie prezentat systematic intr-o anumita perioada de timp.

Afisul este un mijloc de reclama care imbina imaginea sugestiva cu cuvantul scris,dar poate fi
alcatuit sau numai din imagine sau numai din text.

In realizarea afisului sunt folosite texte scurte,sub zece cuvinte,cu figuri de stil,cu
rima,ritm,metafora,Imaginile trebuie sa fie suggestive,convingatoare,subliniind consecintele
positive ale folosirii produselor ce le prezinta.

Plinatul,prospectul,catalogul si brosura reprezinta mijloace publicitare de dimensiuni

mici,difuzate de producatori si folosite de catre comercianti pentru a face reclama produselor
respective,in vederea accelerarii vanzarii acestora.Asemenea mijloace prezinta descriptive
produsle incepand cu denumirea fabricii producatoare,denumirea
produsului,compozitia,caracteristicile de calitate,modul de intrebuintare,instructiunile de
intretinere etc.

Prospectul individualizeza produsul.Pliantul reprezinta produsul,prin desene in diferite faze de

productie sau de utilizare .Catalogul si brosura prezinta gama de produse a unui producator
cu referire la caracteristicile acestora.

2.2 Reclama Sonora.

Prin natura ei,activitatea comerciala oblige permanent la discutii,la actiuni de convingere,la

argumentatie si contaargumentatie.Ca urmare ,reclama facuta de vanzator cu ocazia realizarii
actului de vanzare-cumparare,prin prezentarea carcateristicilor produselor,constituie unul din
cele mai importante mijloace de reclama Sonora.In conceptia de reclama functionala a
marfii,vanzatorul este elemebtul principal ,el avand ultimul cuvant in ceea ce priveste
castigarea increderii clientului si in acest fel determinandu-I decizia de cumparare.

De asemenea ,reclama realizata prin statia de radioamplificatoare cunoaste forme variate,de la

o simpla difuzare a unui anunt publicitar,pana la difuzarea de mesaje publicitare pe un fond
musical adecvat .La acestea se adauga,insa,indifferent de continutul publicitar,animatia
muzicala special difuzata.

Asiguraea unui fond musical corespunzator,contribuie la atragerea consumatorilor in

magazine,fiind in acelasi timp un element reconfortant si stimulator,ata pentru clientele cat si
pentru vanzatori.In plus, la anumite intervale se pot intercala texte publicitare cu mesaje
referitoare la reduceri de preturi la anumite produse lent vandabile,la lansarea unor produse
noi,la oferta zilei,etc.

3 Publicitatea la locul de vanzare (P.I.V.) urmareste obiective bine detrerminate si vizeza

ata vanzartori cat si consumatori.In esenta P.I.V. urmareste sa determine
cumpararea,actionand chiar in locul de desfacere,servind in acest fel la transformarea
motivatiei de cumparare in act de cumparare prpriu-zis

Formele concrete de materializare a acestor tehnici sunt si ele diferite,astfel,pe langa etalarea
marfurilor prezentata anterior,se mai folosesc :promovarea prin marca,amblaj,etichetare
informativs,expozitii interioare si demonstartii practice.

1*Promovarea prin marca.Publicitatea pune pe primul plan informatia si

argumentatia.Acest fel de publicitate urmareste nu atat scopuri tactice—decizia instantanee a
cumparatorului--,cat mai ales scopuri strategice,cum ar fi reputatia unei intreprinderi sau a
unei marci de renume.Un asemenea exemplu pot fi produsele cu marca
WOOLMARK.Produsele cu emblema WOOLMARK sunt obtinute 100% lana virgina (lana la
prima prelucrare,excluzand lana recuperate).

Modalitatea de realizare a publicitatii este urmatoarea :

-in cadrul magazinului de stife sau confectii se organizeaza un stand (sau colt ) separate,cu
buna iluminare,pe cat posibil cu lumina naturala pentru a scoate in evidenta componentele de
subtilitate si rafinament ale produselor;
-acest loc va fi special amenajat cu mobilier si suporti de prezentare din seria
“lux”,subliniindu-se astfel aspectul elegant si pretios;

-in acest loc va fi prezentata obligatoriu emblema WOOLMARK in alb-negru,pentru a scoate

in evidenta rafinamentul subtil si select al nunatelor de culoare ale produselor;

-se amplaseaza si un panou cu text explicativ,asupra caracteristicilor acestor materiale:tuseu

placut,moliciunea naturala a faldurilor,caldura,comoditatea,discretia culorilor,intr-un cuvant
senzatia de confort;

-emblema WOOLMARK va fi prezentata prin insemne grafice,fie prin indicatoare (casete )

luminoase.

2*Promovarea prin ambalaj.Conceput ca element systematic,ambalajul,impreuna cu

produsul,ocupa un loc din ce in ce mai important,atat in sfera de productie cat si a circulatiei
bunurilor materiale.

Ambalajul modern nu se mai limiteaza doar la protejarea produsului ,el constituie un mijloc
de comunicare intre produs si consumator.Pentru a indeplini acest rol intermediary,ambalajul
trebuie sa constituie un mijloc de informare cat mai completa asupra produsului respective.

Rolul “informative” al ambalajului creste atunci cand se asigura o buna imbinare cu

publicitatea .Un ambalaj estetic din punct de vedere al formei,culorii sau graficii,cu o
informare corespunzatoare asupra produslui in ceea ce priveste carcateristicile acestuia si
modul de utilizare,atrage atentia cumparatorilor si favorizeaza luarea deciziei de cumparare.

Ca urmare, in conditiile autoservirii,cand marfa “se vinde singura”, ambalajul de prezentare

impreuna cu produsul trebuie astfel expus in rafturi si gondole incat sa joace rolul de
“vanzator mut”,constituind un punct de atractie prin forma,dimensiuni ,culoare si imaginea
produsului imprimata pe una din fetle,precum si un punct de informare comerciala prin
prezentarea caracteristicilor produsului,a termenului de garantie sau valabilitate, a modului de
utilizare.

Ambalajul de prezentare,caracterizat printr-o exceptie grafica deosebita,ofera prin imagini si

texte toate informaiile necesare consumatorului,constituind suportul publicitatii la locul de
vanzare a produsului.
3*Promovarea prin etichetare.Un elemet important de care vanzatorul trebuyie sa tina sema
in actiunea de publicitate la locul de vanzare este si eticheta.Aceasta reprezinta un punct de
atentionare pentru fiecare produs in parte,recomandandu-l,subliniindu-l,constituind un
element informational de mare randament estetic si commercial.

Pentru a atrage atenita consumatorilor,eticheta trebuie sa indeplineasca o serie de conditii:

-dimensiunile etichetei vor fi in functie de marfa pe care o prezinta de exemplu,pentru

produsele de parfumerie,bijuteriilr vor fi mici,iar pentru frigidere,garniture de mobile vor fi de
format mare;

-materialul folosit este cartonul superior,iar ca forma se recomnada cel mai adesea cea
dreptunghiulara;

-in ceea ce priveste continutul,pentru a-si indeplini rolul functional,este necesar ca pe langa
prêt sa mai cuprinda si elemnte referitoare la:carcteristicile produsului,avantaje,materiale din
care s-a obtinut,modul de utilizare etc.

-etichetele de prêt se realizeza in nunata bicolara,fondul alb si pretul negru,iar cand au loc
reduceri,pretul vechi nu se sterge ci se taie cu o linie rosie,indicandu-se alaturi de pretul nou;

-etichetele cu pronuntat carcater informativ se realizeza folosind mai multe culori,tinandu-se

seama si de culoare produsului pe care il prezinta;

-textul pe etichete trebuie sa fie scurt,concis,inteligibil redactat,scris correct si usor lizibil..

4*Promovarea prin expozitii de marfuri in interiorul magazinului.Pplecand de la

principiul ca in unitatile comerciale,produsele trebuie si pot sa se ajute intre ele in procesul de
vanzare,publicitatea la locul de vanzare se poate realize si prin organizarea unor expozitii
interioare de marfuri.

In acest sens sunt recomnadate expozitiile specializate,care prezinta mai multe produse dintr-o
grupa de marfuri,inrudite din punct de vedere al destinatiei (aparte electrocasnice,marfuri
pentru voiaj si turism,articole metalice pentru menaj,produse dietetice etc).
Pentru a-si atinge scopul publicitar,expozitiile trebuie organizate intr-un loc distinc,dotat cu
mobilier adecvat grupei de marfuri,sa prezinte un bogat sortiment de articole sis a asigure
materialul informative astric necesar consumatorilor pentru a le trezi interesul.

De exemplu,organizarea unei expozitii la grupa de marfuri “Aparate electrocasnice pentru

pregatirea si pastrarea la rece a alimentelor”,necesita urmatoarele operatii:

-stabilirea sortimentului de articole ce va fi expus;

-in functie de numarul de articole se va rezerva spatial necesar,expunerea facandu-se pe cele

trei grupe de aparte: pentru prelucrarea termica,pentru prelucrarea mecanica si pentru
pastrarea la rece a alimentelor (frigidere,congelatoare );

-etichetarea fiecarui produs expus cu mentiuni referitoare la : denumire,carcateristici tehnico-

functionale esentiale,operatii ce le pot executa (dupa caz) si prêt;

-etalarea se va face de asa maniera incat sa sugereze operatiile ce le pot executa,modul de

folosire,si accesoriile pe care le pot utiliza in efectuarea operatiilor;

-evidentierea produselor noi,cu mentioanarea principalelor carcteristici,indeosebi a

avantajelor pe care le ofera fata de produsele existente;

-amplasare de panouri informative cu imagini ale produiselor ,desne,schite pentru observarea

perticularitatilor constructive,dar si texte cu referire la: avantajele oferite in munca
gospodinelor ;modul de utilizare;modul de instalare,intretinere si de folosire eficienta;

5 *Promovarea prin demonstratii practice.Cea mai eficienta forma de publicitate la locul

de vanzare este marfa insasi.Prin caracteristicile sale de calitate,are cele mai mari sanse de a
trezi atentia,intersul si increderea consumatorului,ducand la decizia de cumparare.De
aceea,oricand este posibil,comerciantul trebuie sa puna pe consumatori in contact direct cu
produseke,pentru ca acestia sa se convinga de valoarea lor de intrebuintare.

Forma concreta de materializare a acestei tehnici,o constituie demonstatiile practice.Acesta

modalitate de reclama comerciala se practica mai ales la aparatele electrocasnice si
electronice.In acest sens in cadrul magazinului exista un loc special amenajat si dotat tehnic
unde se demonstreaza pe viu functionarea aparatelor si performantele pe care le au.De
asemenea,acolo unde este cazul,se demonstreaza cum sunt folosite si eventualel accesorii
pentru executarea diferitelor operatii (robotul de bucatarie,aspiratorul de praf etc).

Deosebit de utile sunt aceste demonstratii practice in cazul actionarilor de popularizare a

produselor noi.In acest fel se aduc la cunostinta consumatorilor modul de
utilizare,performantele si deci avantajele si diferenta de prêt.