EN EL PRONOSTICODE VENTAS REALIZA LA PROYECCION DE GASTOS DE

VENTAS SEGÚN EL METODO DE PARIDAD COMPETITIVA

El método de paridad competitiva se obtiene mediante los movimientos en

crecimiento de las ventas de las competencias de la marca Vélez como bosi

donde se analiza un 2% donde se realiza un estudio asimilativo con las unidades

de ventas sobre los periodos y precios del consumidor. También se establece una

proyección en gastos totales de los competidores de la marca Vélez.

EN EL PRONOSTICO DE VENTAS ELABORA UNA SOLA PROYECCION DE

GASTOS DE VENTAS EN LA QUE CONSOLIDE LOS TRES METODOS

ANTERIORES

En los cuadros se anexo se diseña| ||l||a| tabla respectiva para reflejar las

consolidaciones los tres métodos anteriores proporcional porcentaje de ventas y

paridad competitiva allí se podrán evidenciar cada uno de los cálculos convenidos

para formalizar de manera eficaz el adecuado pronóstico de ventas de la marca

Vélez.

La empresa Vélez ha recolectado datos históricos en los últimos cinco años

DATOS HISTORICOS DE LA MARCA VELEZ

AÑOS 1 2 3 4 5
VETAS 2.700 3.500 4.200 5.000 6.000

UNIDADES
 PRECIOS 110.000 120.000 130.000 140.000 150.000

VENTA 297.000.000 420.000.000 546.000.000 700.000.000 900.000.000

TOTAL

De acuerdo con los datos recolectados la marca Vélez obtiene un crecimiento del

12% anuales y en precio un 10%

Pronostico de ventas de la marca Vélez

la marca Vélez desea saber cuáles son las ventas de sus nuevos productos en el

mercado para los próximos 5 años

para esto ha aplicado encuestas, pruebas de mercados y consultas por expertos

para poder recolectar información sobre los consumidores se establece que la

población asciende a 67,603 habitantes los cuales el 3% estarían dispuestos a

adquirir nuestros productos sin embargo por el precio del producto se dirigía a

extractos iguales o mayores a dos

VARIABLE TOTAL FUENTE

POBLACION 67,603 HABITANTES ULTIMO CENSO
SEGMENTO 67,603*3%=2,028 APLICACION DE LA

ENCUESTA
ESTRACTIFICACION 2,028*75%=1,521 ULTIMO SENSO
POBLACION OBJETIVO 1,521 HABITANTES A ESTA POBLACION

SE DIRIJE LOS

ESFUERZOS DE LA

MARCA
5, FORMULACION DE ESTRATEGIAS DE VENTAS

en la formulación de las estrategias de las ventas nos sirven para alcanzar los

objetivos de la empresa

• darnos a conocer por la calidad de la marca Vélez

• destacar nuestros productos por la manufactura de nuestros productos que

son artesanales

• ampliar nuestro catálogo de productos para los consumidores

• dar a conocer nuestros materiales que son netamente cuero

• crear una base de datos de nuestros clientes para tener un mayor contacto

con ellos y ofrecer nuestras promociones y fidelizarlos con la marca

5,1 TIPOS DE ESTRATEGIAS DE VENTAS

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTOS

MERCADOS PRODUCTOS PRODUCTOS NUEVOS

ACTUALES
MERCADOS Incrementar las ventas de Desarrollar nuevos

ACTUALES nuestros nuevos productos innovadores de

 productos que la mismas líneas y con

manejamos con la marca mas tecnología y

comodidad para los

consumidores
MERCADOS NUEVOS Incursionar nuevos Penetrar otros mercados

mercados con la marca con nuestros productos y

con el fin de incrementar así llegar a los nuevos

las ventas y así cumplir clientes potenciales

con los pronósticos de

comercialización de los

productos

CARTERA DE PRODUCTOS DE LA MARCA VELEZ

PRODUCTOS VENTAS CARTERA VENTA LIDER SECTOR SECTOR CRECIMIENT MERCADO CASILLAS

O MATRIZ BCG

A B T T1 (T-T1)/T1 A/B

CALZADO 130000 31,00% 60000 300000 260000 15,38 2,17 estrella

BOLSOS 200000 48,00% 50000 700000 680000 2,94 4 Peso

muerto
CINTURONES 67000 16,00% 40000 900000 198000 354,55 1,68 vacas
MARROQUINERIA 15000 4,00% 34000 200000 50000 300 0,44 dilema
PRENDAS DE 50000 1,00% 100000 500000 120000 316,67 0,5 dilema

VESTIR
462000 100,00% 284000 2600000 1308000000
 Chart Title
1000000
900000
800000
700000
600000
500000
400000
300000
200000
100000
0
CALZADO BOLSOS CINTURONES MARROQUINERIA PRENDAS DE
VESTIR
ventas ventas lider sector sector

UNIDAD ZONA RENTABILIDAD INVERSION FLUJO CAJA ESTRATEGIA

ESTRATEGICA
CALZADO estrella ALTA ALTA POSITIVO MANTENER
BOLSOS Peso muerto BAJA NULA BAJO DESINVERTIR
CINTURONES vacas ALTA BAJA ALTAMENTE MANTENER

POSITIVO
MARROQUINERI dilema NEGATIVA MUY ALTA NEGATIVO INVERTIR

A
PRENDAS DE dilema NEGATIVA MUY ALTA NEGATIVO INVERTIR

VESTIR

ESTRATEGIAS ENFOCADAS A PUBLICOS O SITIOS DE INTERES

TRILOGIA DE POTER (1980)

ESTRATEGIA PAPEL DEL EQUIPO DE VENTAS

PROVEDOR BAJO COSTO Consecución de los clientes en el

proveedor a gran escala entorno local y regional haciendo

mantenimiento la buena calidad del énfasis en la calidad y el precio

producto logrando adaptarse a los

diferentes segmentos del mercado

DIFERENCIACION Se obtiene un crecimiento rentable con

se crea una nueva línea de productos los nuevos productos y se advierte alos

en la marca Vélez donde marcamos la competidores más cercanos que

diferencia en el mercado con la nuevas estamos haciendo diferencia con los

tendencias nuevos productos

NICHO DE CONCENTRACION Se deben conocer cuáles son los

los nuevos canales de distribución son hábitos de los consumidores para

indispensables para ser competitivos poderles ofrecer nuevos productos

dentro el segmento de los mercados

nacionales e internacionales

TIPOLOGIA DE PARTICIPACION DEL MERCADO DE ABEL Y HAMMOND

(1979) Y SPIRO Y STRAHIE (1986)

ESTRATEGIAS PAPEL DEL EQUIPO DE VENTAS

CONSTRUIR MERCADO: las Implementamos modelos de

planificaciones de mercados debemos conpetividad económica en la base a

de construir estrategias con los nuevos la gran transformación estructural

productos para poder tener un organizada

resultado exitoso
MANTENER EL MERCADO: debemos Tener una buena participación de

de mantenemos en el mercados con nuestros productos en los mercados

productos de calidad e innovando para con diversas tácticas de ventas

los consumidores
COSECHAR MERCADOS: se Según los datos que arrojan los

afianzara en mantener en los cálculos que realizamos con las

mercados nuestros productos a un encuestas se pueden definir los

precio asequible para poder atraer los precios y se observa la utilidad

consumidores

TRIPOLOGIA DE MILES Y SNOW (1978)

ESTRATEGIA PAPEL DEL EQUIPO DE VENTA

PROSPECTOR: Utilizar tácticas para poder mejorar los

hacer cambios de acuerdo a la planes estratégicos para construir un

evolución interna de la marca donde mejor futuro para la empresa

se atrae grandes ventajas con los

competidores posibilitando adoptar

mejores en la marca
DEFENSOR: Mantener una base de datos de los

dirigir pautas partiendo de la premisa y clientes reales y actualizadas y poder

elegir canales de distribución para la extender oferta a los productos de

marca Vélez de acuerdo a las manera oportuna para los

 necesidades de la marca consumidores
ANALIZADOR: Se indaga por la población ala que

usar medios tecnológicos que piensa llegar aplicando los análisis

brindaran como principal factor de una directos de las encuestas

ventaja competitiva en el estado de

ofrecer los productos alos clientes

DEFINICION DE ACTIVIDADES O TACTICAS

son actividades coordinados que van haciendo realidad y cumplimientos a las

estrategias utilizado para nuestra marca Vélez. para los cumplimientos de los

objetivos y proyecciones de las ventas de nuestros almacenes Vélez.

• DISEÑO DE LA ORGANIZACION EN VENTAS

en la organización de ventas tendremos en cuenta cuales son los métodos que

vamos a utilizar para los puntos de ventas de nuestros productos en la marca

Vélez. Donde inicialmente iniciamos las ventas en puntos de ventas haciendo

telemarketing y a otras franquicias donde podemos distribuir nuestros productos

de la marca Vélez.

• SELECCION DEL EQUIPO DE VENTAS

el equipo de ventas estará conformado por integrantes de la marca Vélez y se va a

contratar un grupo de personas para que realicen mercadeo y ventas por las

paginas web de nuestra marca Vélez y podemos distribuir nuestros productos

hasta los hogares de nuestros consumidores.

 PROGRAMAS DE CAPACITACION DEL EQUIPOS DE VENTAS

El equipo de las capacitaciones estará conformado por miembros de la empresa

marca Vélez para darles a nuestros equipos de trabajo de nuestros pun tos de

ventas capacitaciones de nuestros productos de cómo se realizan nuestros

productos, los materiales que utilizamos como son nuestros procesos de

ensamblado y darles un mejor asesoramiento a nuestros clientes.

 COMPENSACION DE L EQUIPO DE VENTAS

Los equipos de ventas contaran con un salario legal como también unas

bonificaciones por presupuestos cumplidos y se recompensa con capacitaciones

para realizar un mejor asesoramiento hacia los clientes

 SUPERVISICON DEL EQUIPO DE VENTAS

Todos los equipos de ventas que tengamos en nuestras tiendas tendrán un

coordinador que se va a manejar por zonas y también vamos a tener un

administrador de cada tienda para que supervisé cada uno de los integrantes

 MOTIVACIOND DEL EQUIPOS DE VENTAS

a los equipos de ventas de van a realizar actividades que sirvan para los

cumplimientos de los presupuestos e incentivándolo más con bonificaciones

adicionales

 ASIGNACION DE RUTAS DE VENTAS

 a los vendedores externos como coordinadores de zona se le asignaran

rutas para que realicen visitas a nuestros puntos de ventas y a nuestros

clientes potenciales

 ASIGNACION DE CUOTAS POR VENTAS

a los directores de canales se le asignaran unos presupuestos donde se

encargan en repartir el presupuesto a las tiendas asignadas por cada canal

igualmente para las paginas online también van a manejar su presupuesto

independiente.

 PRODUCTOS Y CLIENTES EN LOS QUE DEBES HACER ENFASIS EN

EL ESFUERZO DE VENTAS

los productos que impulsamos en la marca Vélez lo hacemos conocer

bastante a los consumidores y poderlos agrupar a los productos ya

existentes de la marca

 DISEÑO DE MATERIAL DE APOYO ALAS VENTAS

se manejas catálogos que contengan fotos de nuestros productos para que

los vendedores externos lo puedan vender igual mente para los puntos de

ventas llevaran nuestros empaques con nuestros logotipos en las bolsas y

acondicionando nuestros tiendas

 EVALUACION DE CREDITOS

a los clientes mayoristas y minoritas se les dará crédito para que obtengan
 nuestros productos más fáciles puedan pagarlos mensual o contra entrega

 DISTRIBUCIÓN DE TIEMPO A LOS VENDEDORE

S todos nuestros integrantes de la empresa tendrán un tiempo diario para

poder desempeñar sus labores y las puedan realizar durante las 8 horas de

trabajo

 CRECIMIENTOS DE LOES TERRIOTORIOS DE VENDEDORES

a medida que se va ampliando nuestras proyecciones a futuros se

realizaran estudios de márketing para poder abrir mas puntos de ventas a

nivel país y se les ampliara a los vendedores externos las rutas de ventas

 NIVEL DE APOYO PARA EL EQUIPO DE VENTAS

los equipos de ventas obtendrán todo el apoyo de nuestra marca en lo

administrativos para que puedan ayudarnos a sugerir las decisiones o

comentarios de nuestros productos de nuestros consumidores

 POLITICA DE GASTOS DE VENTAS

de manera proporcional está estipulada dentro la proyección de ventas del

producto y será manejada y modificada por el área encargada de nuestra

empresa

 APLICACIÓN DE POLITICAS DE DESCUENTOS

los descuentos solo lo manejarán el área administrativa y encaso

específicos o descuentos especiales para los descuentos de clientes

 seleccionados que de acuerdo a la negociación serán beneficiados

OFRECER DESCUENTOS POR VOLUMEN DE VENTAS

 APLICACIÓN DE POLITICAS DE CREDITO

las políticas de crédito serán estudiadas por data crédito que llevan un

historial de vida crediticia de los clientes y así mismo serán aprobados

los créditos

 TASAS DE INTERES

serán determinadas por los socios en el momento que sea necesario y

de acuerdo a los varios factores financieros

 APLICACIÓN DE TACTICAS DE IMPULSO (PUSH) O ASPIRACION

(PULL) CON LOS MIEMBROS DE LOS CANALES

se aplicarán tácticas con los diferentes canales de distribución que nos

permitan innovación, ofertas y rentabilidad en la marca

 PROMOSION DE VENTAS

contamos con varias promociones para nuestros clientes como el bono

de cumpleaños del 20% de descuentos, puntos de descuentos días

leather lover, big sale y black Friday.

ELABORACION DE PRESUPUESTO DE VENTAS

 MERCADO OBJETIVO
 la población está compuesta por los habitantes de la ciudad de Medellín

donde se encuentra la fábrica de la marca cueros Vélez 2.508 millones de

habitantes donde son amantes a los productos de calidad y del cuero.

 HORAS EN EL QUE CLIENTE COMPRA

como todos sabemos la mayoría de los clientes cumplen una jornada

laboral donde en la mañana se encuentran y parte de la tarde alrededor de

las 5 de la tarde es donde comienzan a realizar sus comprar e ir a visitar

nuestros puntos de ventas

 FRECUENCIA DE COMPRA

de acuerdo a la marca Vélez la frecuencia de nuestros clientes es muy

continua donde diariamente nos visita el 1% semanal un 25% 34%

quincenalmente y un 40% mensuales

 CANTIDA DE COMPRA

la cantidad se ven en los estudios que se realizaron con un 84% por ciento

que han comprado nuestros productos y le ha gustado nuestra calidad.

También tenemos datos históricos encuetas estudios proyecciones documentos

en Excel con históricos productos de nuestra marca y otros que no alcanzamos a

enumerar que juntando toda la información que cada uno nos proporciona nos va

dando resultado de nuestra elaboración del presupuesto.

EVALUACION Y CONTROL
 DEFINIR OBJETIVO

Distribuir nuestros productos en el país de Colombia la marca Vélez en u 90 %

dentro de la población tardamos un semestre de 6 meses y poder cubrir por

toda la cuidad

 DEFINIR ESTRATEGIAS

lograr el 90% por ciento distribuir nuestros productos a nivel nacional para que

nuestros consumidores conozcan nuestros productos de calidad y únicos

podemos deducir que nuestra marca es muy reconocida por la calidad del

cuero y de los productos únicos de la marca Vélez

 FACTORES CRITICOS DEL ÉXITO

1) Participación en el mercado a nivel nacional en las tiendas

2) Participación de los productos obtenida en cada punto de venta

3) Innovación y variedad en los productos

 PARTICIPACION EN EL MERCADO NACIONAL EN LAS TIENDAS

es un indicador de eficacia según las variables van con el cumplimiento de los

resultados esperados las variables son:

Número de puntos de ventas en los que ofrece el producto/número de

puntos de venta proyectados para vender el producto

PLAN DE MERCADO

 Pasos para elaborar el plan de mercado

 Paso 1 apropiación de la plataforma estratégica y definición del mercado

objetivo o mercado meta

 PLATAFORMA ESTRATEGICA

MISIÓN

Satisfacer y seducir a nuestros clientes con artículos de moda en

calzado, bolsos, cinturones, marroquinería, accesorios y prendas de

vestir; con una alta especialización en la manufactura del cuero,

buscando un concepto diferenciador en diseño, confort, calidad y

servicio.

VISIÓN

En el año 2020, tendremos un liderazgo en el concepto de moda en

cuero basado en innovación, calidad, diseño y posicionamiento de la

marca Vélez, a través de una amplia red de tiendas y distribuidores.

 VALORES Y PRINCIPIS CORPORATIVOS

VALORES CORPORATIVOS

 Integridad

Debemos ser muy correctos con las labores que realizamos en

nuestra empresa y los procedimientos de nuestros productos como

personas

 Respeto

Debemos respetar siempre a las personas para así mismo nos

respecten y apoyarnos con el equipo de trabajo

 Responsabilidad

Demos ser muy responsables con nuestras labores de nuestra marca

y las herramientas de trabajo

 Compromiso

Comprometernos con nuestra marca a realizar las actividades

encargadas para lograr el éxito de nuestra empresa

 Pasión por el trabajo

Debemos de amar lo que realizamos diariamente en nuestra marca

PRINCIPIOS CORPORATIVOS

 DESARROLLO DEL RECURSO HUMANO

 Forjar el desarrollo de las competencias de cada una de los

integrantes de la marca Vélez

 ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD

Motivar dentro el desarrollo de funciones el cumplimiento de

cada uno de los parámetros de la eficiencia y eficacia de cada

uno de los integrantes de la marca

 MEJORA CONTINUA Y SOSTENIBLE

Producir un rendimiento adecuado innovando las líneas de

producción con la reinversión del capital alcanzando así la

rentabilidad sostenible de la marca

 SATISFACION DEL CLIENTE

Satisfacer la demanda de los productos con una excelente calidad

dentro los estándares de buenos servicios de acuerdo los gustos y

necesidades de la marca

 OBJETIVOS Y METAS CORPORATIVAS

OBJETIVOS

 GENERAL

Agrupar mujeres y hombres emprendedores de nuestra comunidad

con el fin de aprovechar el potencial humano y vincularlas a

programas de proyectos productivos

 ESPECIFICOS

1. Producir y comercializar productos en cuero

2. Analizar el mercado en que va dirigido el producto

 3. Estructurar el plan de ventas para la comercialización del

producto en Colombia

4. Velar por los derechos humanos de nuestros integrantes de

trabajo

5. Elaborar planes de programas de educación, salud y

convivencia

6. Tomar medidas aconsejables para los integrantes de la

marca Vélez

 METAS

 Mejorar la productividad de la marca

 Incrementar la conpetividad de la marca a nivel nacional e

internacional

 Promover el cumplimiento de los requisitos del cliente ofreciendo

productos y servicios de calidad

 Mejorar continuamente los métodos de producción para optimizar

la utilización de los recursos, herramientas y medios tecnológicos

 POLITICAS CORPORATIVAS

 Elaborar productos en cuero con toda la elección de insumos de

optima calidad

 Todo el personal debe estar en óptimas condiciones para

brindarles una asesoría excelente a los consumidores

  Asegurar el cumplimiento de las buenas prácticas de la

manufactura que certifiquen la inocuidad de la fabricación de los

productos en cuero

 ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

 Realizar actividades integrales con empresas públicas y privadas y

con ONG para canalizar recursos económicos que permitan mayor

apoyo a los grupos de personas urbanas y rurales

 Desarrollar proyectos de economía solidaria asociativos con

recursos de créditos otorgados por entidades públicas y privadas

 PASO 2 ANALISIS INTERNO Y EXTERNO

 ANALISIS EXTERNO

A dividieron en dos partes en micro-entorno y macro-entorno

ANALISIS MACRO-ENTORNO

 CULTURA

La marca Vélez toma la iniciativa en preservar el entorno

generando un beneficio para la sociedad realizando un impacto

positivo de sus productos y servicios

 POLITICA

Para el desarrollo en el sector del cuero ha tenido una política

tradicional con un control en los precios y manejos de aran sales

haciendo un sector atractivo para invertir y desarrollar nuevos

proyectos con el cuero

 SOCIEDAD
 El incremento de la población mundial el crecimiento de la clase

media en Latinoamérica y capacidad adquisitiva estimula la

demanda muy amplia y entender las necesidades de los

consumidores y cumplir sus expectativas de los productos en

cuero

 DEMOGRAFIA

Los consumidores tienen como motivación el placer y la necesidad

de adquirir nuestros productos en las que determinan el tipo de las

características en los mercados

 TECNOLOGIA

En los últimos tiempos ha evolucionado mucho las herramientas

de los procesos de los cueros donde podemos ver cueros muy

livianos con diferentes estampaciones y colores donde el sector

está evolucionando cada día para innovar los productos y ser

confortables para el uso diario

• COMPORTAMINETO DE LA ECONOMIA

en el sector de la manufactura del cuero tiene una gran importancia en la

economía del país visto desde las industrias, el comercia y los servicios o el

análisis de los consumos de los hogares en Medellín el 56% por ciento de los

habitantes utilizan algún producto en cuero por sus necesidades y la calidad que

son los productos en cuero.

• VARIABLES ECONOMICAS QUE INTERCEDEN SON:

• EL PRODUCTO INTERNO BRUTO

en el primer trimestre del 2016 la economía creció 3,2% con respecto al primer

trimestre del año anterior los otros sectores como la construcción establecimientos

financieros hotelerías estuvieron entre 4% hasta 6 % y en el sector de los

alimentos subieron 2,8% por ciento el único que tuvieron variaciones positivas

fueron esos sectores

• INFLACION

en enero del 2017 el índice de los precios de los consumidores (ICP) registro una

variación del 1,29 %esta tasa anterior en la que registraba el año 2016 era 0,65%

el incremento anual sobrepaso al salario mínimo estableció en diciembre el 7% por

ciento es decir que el poder adquisitivo de los consumidores se vuelve a ver

afectado ya que lo superan los incrementos del ingreso

• TIPO DE TASA DE CAMBIO

uno de los mayores impactos de esta variable para el sector del cuero se verá en

los insumos para el tratamiento de las pieles los insumos son importados el cuero

se saca de los animales bovinos que es colombiana y los insumos son importados

para darles el acabado. Esto también varía según el cambio de la moneda que en

este caso sería el dólar para poder comprar los insumos.

• EL DESEMPLEO

lo más probable que dentro unos años el desempleo será un poca más grande

que en la actualidad que hay, pero para el sector del cuero habrá un incremento

en productos que comprarían los consumidores y donde las grandes empresas

medianas y chicas van a expandir sus productos a otros lugares nacionales e

internacionales para así poder dar más empleo a la población.

• LOS CAMBIOS EN LAS TASAS Y TIPOS DE INTERES

en días pasados se registra una encuesta en el banco d la republica donde los

analistas estaban pronosticando una inflación del 4,5% para el cierre del 2018

acompañando las subidas de las tasas de interés hasta alcanzar un 6,5% en junio

por otro lado la asociación nacional de instituciones financieras dentro sus

proyecciones pronostico una inflación del 4,7% anual eso se debe a las defeses

decrecimiento económico en el país tal como lo anuncio el banco mundial

• GOBIERNO Y ESTADO

el nivel educativo en el sector de los cueros en Colombia de del 54% por ciento en

secundaria y tan solo el 16% son técnicos y 15% son profesionales y el 15% son

personas empíricas que tienen sus microempresas y son formales en el mercado

de los cueros y la mayoría de las personas han tenidos capacitaciones por medio

del Sena.

• MEDIO AMBIENTE

los consumidores y la población están ávidos de los productos en cuero

funcionales para la vida cotidiana donde son amigables con el medio ambiente y

no lo están contaminando las características que le aplicamos al cuero tiene una

combinación artesanal con las tendencias que hay en moda a nivel mundial con

una gama de colores y texturas que le aplicamos a nuestros productos de la

marca Vélez.