Nombre del curso: Desarrollo de Habilidades de Negociación

Código: 102024

Caso
Empresa importadora y comercializadora de Vehículos

Después de muchos años en una reunión familiar, tres primos, Javier Diaz, Mercadólogo,
Oscar Roa, Administrador de empresas, especialista en talento humano, Julián Vargas,
Contador, se encontraron, conversaron sobre sus vidas y sus profesiones y anhelos.
Después de esa reunión siguieron reuniéndose y con el tiempo decidieron crear una
empresa importadora y comercializadora de vehículos, debido a que apenas estaban
iniciando, solo contrataron una secretaria, y dos asesores de ventas uno externo y otro
interno. Ellos por su parte se desempeñaban como jefe de mercadeo y ventas, gerente
general y contador financiero, respectivamente.
La empresa logro crecer rápidamente ya que sus propietarios pusieron su mayor esfuerzo
para lograr sus objetivos, esto hizo que la empresa ampliara su planta de personal,
contratando 3 asesores de venta externos (a quienes no les agradaba ser vendedor interno o
de mostrador, ya que las ventas eran más bajas), dos más internos, un asistente contable,
una persona encargada de inventarios, un ingeniero de sistemas quien se encargaba de la
página web de la empresa. El ingeniero, también adapto una app a las Tablet de los
vendedores con el fin de que tengan conocimiento pleno de los vehículos con que se cuenta
en el momento y sus características. Pese a esto, la app no permite actualizar el inventario
de la empresa, por lo tanto, cada vez que se hace una venta el vendedor debe informar a la
encargada de inventarios para que haga el respectivo procedimiento y comunique al
ingeniero para que de baja en la app el vehículo vendido.
En cierta ocasión, surgió un nivel de tensión entre el jefe de mercadeo y ventas con dos de
sus asesores externos, ya que, en repetidas ocasiones, han realizado las ventas de los
vehículos sin dar a conocer a la encargada de inventarios el respectivo movimiento. Esto ha
hecho que cuando los otros asesores realicen las ventas, estas no se puedan hacer efectiva, y
tengan que retractarse o pedir un tiempo mientras la importadora envía dicho vehículo.
Frente a esta situación los asesores, solicitaron una reunión con los propietarios de la
empresa y exigieron que se mejorara los sistemas de información (software) de la empresa
ya que son desactualizados y no se tiene la información de los vehículos en tiempo real, así
mismo, dieron a conocer que los asesores que no estaban informando sobre los vehículos
vendidos estaban haciendo que ellos no cumplieran metas. El gerente general, les comento
que iban a dar solución a los requerimientos que hacían, ya que tenían razón.
Al día siguiente el gerente general cito a reunión al jefe de ventas y mercadeo y al contador
con el fin de conocer la situación de la empresa, se socializaron los informes de ventas,
contable y financiero; en dichos informes se vio reflejado que las ventas en el presente
trimestre habían bajado respecto al trimestre anterior, y al mismo trimestre del año
inmediatamente anterior, por su parte el informe financiero presentaba utilidades mínimas.
En dicha reunión el gerente de manera respetuosa, pidió a sus primos que todos (los tres)
debían de estar mas atentos a lo que ocurría con el personal de la empresa, que esas
falencias que se vienen presentando no debería de ocurrir que los tres como propietarios y
gerentes de cada área son culpable de lo que ocurre en la empresa. Por lo anterior, cada uno
se comprometió a realizar un seguimiento mas oportuno a los procesos de la empresa
especialmente en las áreas que son responsables.
Así mismo al día siguiente de la reunión con sus socios, cito a reunión al personal
(secretaria, asistente contable, asistente de inventarios, ingeniero de sistemas) dándoles a
conocer su inconformidad. En la reunión el gerente: a la asistente administrativa, le
comento que su función además de llevar los asientos contables, era verificar también que
los inventarios estuvieran al día, por lo tanto, se requería que mejorara la comunicación con
la encargada de inventarios quien al ver que los vehículos ya no se encontraban en la
comercializadora inmediatamente debía de informar al ingeniero de sistemas para que los
diera de baja. Ante esto, la encargada de inventarios culpo al ingeniero ya que la app creada
era obsoleta, y era la herramienta que debía de informar sobre la salida de dichos vehículos,
por lo tanto el único culpable de lo que sucedía era el ingeniero de sistemas, éste dijo que
había realizado la app, con el fin de apoyar las ventas con respecto a las características y
diseño de los vehículos, más no para controlar inventarios que quien debía de hacer eso e
informar a la encargada de inventarios era la auxiliar contable o el contador, quienes se
encargaban de las operaciones comerciales y contable de la empresa. La reunión termino,
pero al final no se dio solución efectiva a lo acontecido.
El gerente general, realizo una reunión individual con los empleados.
 Asistente contable y encargada de inventarios. Les dijo que el trabajo de ellos era de
gran utilidad para la empresa, que tenían la posibilidad de crecer profesionalmente
en la empresa, pero requería mayor compromiso en el desarrollo de sus funciones,
que debíamos de aceptar los errores que cada uno cometemos, pero también
subsanarlos. Ellos le dijeron que pensaban que estaban haciendo bien su trabajo,
pero que era necesario dar un poco más que se comprometían a mejorar y hacer que
la empresa continuara su crecimiento desde el rol que cada uno de ellos
desempeñara, que estaban contentos por hacer parte de esa empresa.
 Ingeniero de sistemas. Le comento que estaba a gusto con el trabajo que venía
realizando, que todas las herramientas o aplicaciones que creaba era de gran interés
para el desarrollo de las actividades de la empresa, que le solicitaba que hiciera
mejoras a la APP, con el fin de tener un buen sistema de información actualizado.
El ingeniero, le comento que el no era culpable de lo que sucedía pero que por esos
días ya había realizado mejoras a la app para que suministrara la información
 actualizada. Y que estaba muy a gusto con su trabajo ya que le permitía satisfacer
sus necesidades y crecer profesionalmente.
 Vendedores que hacían bien sus funciones. Les agradeció el haber informado lo que
sucedía, les dio a conocer la importancia de su rol en el desarrollo del objeto social
de la empresa. Ellos comentaron que estaban muy a gusto con la empresa ya que
llevaban más de 3 años en la misma y han crecido personal, familiar, laboral y
profesionalmente. Dos de ellos solicitaron que si podían ser vendedores externos ya
que uno tenía planes de casarse y el otro quería comprar una casa y las ventas
externas les facilitaba hacer realidad sus sueños a lo cual el gerente accedió.
 Vendedores que hicieron mal sus funciones. Les hizo saber la importancia del cargo
que desempeñan en la empresa, que lo realizado no estuvo bien hecho ya que trajo
perdidas para la empresa, por lo tanto, las comisiones de ese mes se verían afectadas
y que iban a pasar a ser vendedores internos (era una forma de “castigarlos”). O
tomaban esa oportunidad, o si no debía prescindir de sus servicios. Los dos
vendedores, tenían problemas económicos, renunciar al trabajo no era la mejor
opción, aceptaron continuar.
A los 15 días el jefe de ventas y mercadeo informo al contador y gerente que un asesor
externo, había logrado la venta de 200 camionetas, con capacidad para 8 pasajeros, los
carros que la empresa importaba eran automóviles con capacidad de 5 o 7 personas
máximo, ya que eso era lo que le brindaba la importadora.
Ante esta eventualidad, el gerente General, junto con el jefe de ventas y mercadeo, viajo a
los Estados unidos, país de donde traían los automóviles, con el fin de lograr que la
importadora, le consiguiera la cantidad de camionetas con las características que solicitaba
el cliente.
La importadora hizo gestiones correspondientes, pero no acepto el contrato debido a que
sus proveedores no se comprometían a realizar ese tipo de vehículos, pero al ser ellos muy
buenos clientes, el gerente de la importadora les dio el nombre de otra empresa que podría
colaborarles. Dicha empresa estaba ubicada en CHINA, país con el cual nunca habían
realizado ningún tipo de importación, desconocían diversos aspectos, como económicos,
sociales, políticos, culturales, idioma, etc. Pero requerían hacer contacto con ellos con el fin
de lograr hacer efectiva la venta de las camionetas, pedido que era de gran importancia para
que la empresa lograra mayor crecimiento.
 1. De acuerdo a la propuesta realizada en el paso anterior para el caso que se
encuentra en la carpeta Guía y rúbrica de actividades paso 4, el estudiante,
define los impactos de ésta para los clientes, empleados, proveedores, y la
empresa en el contexto local, nacional, e internacional.
IMPACTOS DE LA EMPRESA
CLIENTES
Donde la organización logre efectuar el negocio con los CHINOS se afectaría de una
manera positiva directamente ya que es un país con mucho comercio internacional, el cual
maneja muchos estándares económicos en sus productos, donde los clientes lo verán de
manera más positiva y sobre todo a los clientes con bajos recursos o que por su poder
adquisitivo económico no podían acceder a estos tipos de vehículos, abriéndose un abanico
de precios que se acomoden a su economía actual atrayendo a si la llegada de más clientes
potenciales.

Por otro lado, al no poder negociar con los CHINOS la empresa perdería credibilidad frente
a los clientes; de muchas maneras, por ejemplo, la imagen que tiene la empresa frente al
mercado nacional e internacional, la empresa se desenfocaría sus metas y objetivos con esta
gran pérdida de que generaría esta venta, podría perder creencia en las posibles
nerviaciones por este percance presentado provocando desconfianza con otros negociadores
y clientes masivos de manera futura.
EMPLEDOS
Donde la organización logre efectuar el negocio con los CHINOS se afectaría de una
manera positiva directamente con sus colaboradores y facilitadores de manera positiva ya
que posible mente algunos tengan motivaciones por este gran negocio , donde los
empleados estarán más motivados para salir de este circunstancia que atraviesan
internamente y extremamente, asimismo la empleados se esforzaran mas con sus metas y
objetivos dejando la empresa en un alto grado de reconocimientos y sus colaboradores
orgullosos de poder emprender y trabajar en la organización.
Por otro lado, al no poder negociar con los CHINOS la empresa perdería credibilidad frente
a los colaboradores ya que son ellos la primera impresión de los clientes, generando
desmotivación, desconfianza economica y social, ya que la empresa no cumple con sus
negocios bien sea de ventas o convenios internaciones con otros países, lo cual es
directamente afectada la imagen y prestigio de los clientes , además los colaboradores
crearía rumores de pasillo frente a la empresa generando mal clima laboral desestabilizando
a los empleados , desembocando baja productividad en sus actividades.
PROVEEDORE
Donde la organización logre efectuar el negocio con los CHINOS se afectaría de una
manera positiva frente a los proveedores, ya que la empresa generaría mayor prestigio
frente a los competidores en el cual los proveedores se interesaría más en la empresa; y sus
materias primas generando más plazos de pagos y mayor cobertura de sus mercancías
dando así la empresa mayor rango de posicionamiento en el mercado competitivo con
derivados estándares de los productos.
Por otro lado, al no poder negociar con los CHINOS la empresa perdería credibilidad frente
a los proveedores, donde mediante la mala reputación o desprestigio que las empresas
obtendrían, los proveedores no otorgarían expansión de pazos de pagos de mercancías
siendo muy meticulosos en los pagos; lo cual los proveedores estandarizarían la
recuperación de la cartera frente a esta empresa y tal vez impedir o reducir adquisición de
productos que la organización este necesitando.

EMPRESA EN EL CONTEXTO LOCAL, NACIONAL, E INTERNACIONAL

LOCAL: Donde la organización logre efectuar el negocio con los CHINOS se afectaría de
una manera positiva frente a la región, donde este negocio desembocaría mayor comercio
en los diferentes sectores bien sea directamente como sector de transportes de carga o
indirectamente como vendedores de auto partes entre otros, además el reconocimiento de la
empresa y la región por comercializar este tipo de productos atraería posibles clientes de
otras ciudades. Por otro lado, si el negocio se callera ósea que no se efectuará a cabalidad la
empresa perdería prestigio locativo es decir los ciudadanos de esta localidad implementaría
realizar sus compras de vehículos por otros sectores por la mala reputación de la
organización presenta en ese momento desprestigiando a la región en este sector
automovilístico y tal vez afectando indirectamente las demás empresas automovilísticos de
la región.

NACIONAL: Donde la organización logre efectuar el negocio con los CHINOS se

afectaría de una manera positiva frente a al país, generando mayor PIB (producto interno
bruto) en la comercialización y transporte de los productos, la cual la empresa estaría en
virtud frente al estado gubernamental por los beneficios al realizar este tipo de negocios.
Por otro lado, si el negocio se callera ósea que no se efectuará a cabalidad la empresa
perdería prestigio nacional ya que la empresa no estandarizaría comercio con este país de
manera indirecta no proporcionaría empleo, nuevas oportunidades laborales, asimismo
directamente la empresa no proporcionaría ingresos al estado.
INTERNACIONAL: Donde la organización logre efectuar el negocio con los CHINOS se
afectaría de una manera positiva internacionalmente ya que se mediante este negocio
podrían establecer más comercio con otras empresas remendadas, así se establecería
posicionamiento y reconocimiento internacional dando así un abanico de oportunidades
frente a la empresa internacionalmente generando mayor ingresos y beneficios de dichas
negociaciones. Por otro lado, si el negocio se callera ósea que no se efectuará a cabalidad
sucedería todo o contrario la empresa, perdería un negocio que le abriría grandes puestas,
atajo a emprender las ventas internacionalmente, y mejorar la calidad de la empresa.

2. Realice un comentario sobre el papel del profesional en la solución de

problemas empresariales.
El gerente, efectuó muy bien su trabajo en el cual primero reunión a los directivos de cada
área con el rendimiento de cada uno, esto con el fin de detectar cuales eran las falencias que
le empresa está padeciendo organizándolas de lo general a lo participar, simultáneamente
catalogo las problemáticas y sus derivadas consecuencias que ellas otorgarían a la empresa,
finalmente el gerente convoco una reunión con todos los colaboradores la empresa para
implementarles as fallas que cada quien estaba realzando, y también los colaboradores que
están haciendo su trabajo satisfactoriamente; estas palabras que el gerente dirigió a su
equipo de trabajo, a la empresa fueron muy acertadas donde destacó la importancia de cada
trabajador frente a la empresa y sus objetos y como los empleados pueden crecer en la
organización al realizar su trabajo en armonía , todo esto con un respeto y respaldo por
parte de la empresa, y no desmotivando al personal en cambio motivarlo hacer cada día
mejores y realizar su plan de carrera en la empresa con sus habilidades y destrezas, frente a
los objetivos y metas me la compañía, además también se enfocó en la mejora continua
tanto del personal como de la empresa surgiendo conjuntamente tanto la empresa como los
colaboradores, además notifico la importancia de cada labor de todos los colaboradores y
expreso como ellos mediante sus esfuerzos pueden creerse junto con la empresa en otros
palabras indico que se establecerían planes de carrera para los empleados destacado para
que se puedan autor realizar dentro de la empresa y así mismo la empresa surja y se
destaque frete a las demás co el excelente talento humano privilegiado que obtendría la
empresa, conjuntamente capacitar a los empleados constante mente para que esta iniciativa
positiva de los colaboradores se estableciera durante el tiempo asimismo a los nuevos
empleados que entren a la empresa a laborar.
En grupo, se diseña un plan de acción para la propuesta, en la cual definen el objetivo, y las
acciones a seguir por la gerencia en las áreas de la empresa, los tiempos en los que se
realiza cada acción, los responsables de cada acción, para solucionar el conflicto.
 PLAN DE ACCIÓN

RESPONSABLE: EQUIPO GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO Y GERENTE

FASE ACTIVID ESTRATEGIA RESPONSA TIEMPO

AD BLE
ESTIMA
DO
1. PLANEACIÓN implement GERENTE 6 MESES
ar Manual poner en marca el manual
de de funciones con personal
funciones capacitado en el tema.
más
óptimo Implementar talleres,
para la capacitaciones, charlas de
empresa sensibilización sobre el
manual de funciones.
sensibiliza
r a los Implementar talleres,
colaborad capacitaciones, charlas de
ores sobre sensibilización sobre el
el manual cambias que transformar
de la empresa.
funciones
y
como se
debe
implement
ar.
 estar
dispuestos
a cambios
del
manual y
los
empleados
poder
apropiarlo
s de
manera
clara y
consisa.
2. INDUCCION, GERENTE 6 MESES
REINDUCCION
Y establecer convenios con
CAPACITACION Contar entidades certificadas
ES con el para garantizar los
personal o procesos de inducción,
alianzas Reinducción y
externas capacitaciones
para
garantizas
buenos Establecer tecnología
procesos herramientas idóneas para
de los proceso de inducción,
inducción Reinducción y
,Reinducci capacitaciones
ón y
capacitaci Implementar cursos
ones complementarios para los
colaboradores que lo
Contar necesiten.
con las
herramient costear la inversión
as idóneos teniendo en cuenta los
para el parámetros deseados,
procesos posibles alternativas de
de préstamo.
inducción,
Reinducci
ón y plasmar la estructura
capacitaci idónea para los procesos
ones de inducción y cursos
complementarios.
evaluar los
 procesos
de
inducción,
Reinducci
ón y
capacitaci
ones,
además
establecer
cursos
compleme
ntarios

Presupuest
ar las
actividade
s de
inducción
,Reinducci
ón y
capacitaci
ones

Definir
una
estructura
para los
procesos
de
inducción
n
,Reinducci
ón y
capacitaci
ones
3. GERENTE 6 MESES
CAPACITACION resaltan establecer convenios e
frente a la implementar
competenc capacitaciones en
ia con entidades reconocidas y
programas privilegiadas
de
capacitaci Implementar talleres,
ón capacitaciones, charlas de
privilegiad sensibilización sobre la
os importancia de la
 capacitación.
sensibiliza
r a la Costear la inversión
empresa teniendo en cuenta los
sobre la parámetros deseados,
importanci posibles alternativas de
a de las solución.
capacitaci
ones establecer cronograma de
capacitación periódico.
financiar
el
programa
de
capacitaci
ón

implement
ar
programas
de
capacitaci
ón
periódicas.
GERENTE 6 MESES
4. EVALUACION establecer implementar la estructura
DEL una idónea para la evaluación
DESEMPEÑO estructura de desempeño.
definida
para la Costear la inversión
programa teniendo en cuenta los
de parámetros deseados,
evaluación posibles alternativas de
de solución.
desempeñ
o archivar los resultados
obtenidos para posibles
establecer mejoras futuro.
gastos
financiero
s para el
programa
de
evaluación
de
desempeñ
o
 documenta
r
resultados
de la
evaluación
de
desempeñ
o
5. BIENESTAR Apoyar GERENTE 6 MESES
actividade delegar roles en las
s extra actividades de bienestar
laborales del empleado.
que
contribuya establecer convenios e
n con el implementar planes de
estado de bienestar en entidades
satisfacció reconocidas y
n y privilegiadas.
bienestar
del Evaluar archivar y
empleado mejorara las actividades
propuestas con
disponer sugerencias de los
del empleados o posibles
personal mejoras de los planes de
altamente bienestar.
capacitado
en el tema Costear la inversión
teniendo en cuenta los
evaluar las parámetros deseados,
actividade posibles alternativas de
s solución
propuestas
con los
resultados
esperados
del plan de
bienestar
sensibiliza
ción sobre
el tema

financiar
los planes
de
bienestar
 de los
empleado
6, PLAN DE GERENTE 6 MESES
CARRERA Diseñar el establecer listas de
plan de chequeo, observación
carrera para estructurar el plan de
para la carrera de los empleados.
empresa.
Implementar talleres,
socializar capacitaciones, charlas de
el plan de sensibilización sobre el
carrera plan de carrera.
con toda la
empresa.
contratación de personal
Contratar idóneo o experto en el
personal tema para capacitar al la
idóneo gerente y asistente
para administrativo en
ejecución implementación de
de dicho programa de plan de
plan. carrera.

Aprovecha escoger los talentos más

r los destacados de la empresa
talentos de e inmediatamente
la establecer el plan de
empresa. carrera.