Fase 3- Diseñar proceso de negociación integrativa -

Acontecimiento desencadenante

Presentado por:
Laura Nathalia Ortega Rodriguez Cód: 1095807160
Rudy María Pacheco Solano Cód: 37335432
Carlos Gerardo Tellez Cód: 13959424
Luis Fernando Sandoval Cód: 91352365

Tutor: Humberto Olave Cuenca

Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

Negociación

Bucaramanga, Mayo de 2019

 INTRODUCCION

Una vez avanzado en el desarrollo de Negociación Distributiva, la cual se centra en dos

palabras GANAR-PERDER, podemos experimentar la segunda clase de Negociación, la

cual es más sencilla, más práctica, más beneficiosa para las partes negociadoras; ésta

Negociación se llama Integrativa, la cual consiste en GANAR-GANAR. La Negociación

Integrativa, es aquella que permite a las partes negociadoras concentrarse en sus intereses

individuales y los de la contraparte, con el objetivo de forjar un marco común que permita

alcanzar el tan anhelado acuerdo mutuamente beneficioso.

Para el caso WETTEREN - LLOVERAS, la mejor alternativa es la Negociación

Integrativa, ya que todo apunta a un tipo de negociación, un poco más pacífica, en la cual,

la ambición y la predisposición a obtener mayores beneficios por parte de los negociadores.

 OBJETIVOS

Conllevar a los estudiantes a los procesos de negociaciones con argumentos sólidos que

generan satisfacción para las partes, mediante la aplicación de los modelos y estrategias

para la negociación comercial.

 PLAN DE NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

-LAS ETAPAS DEL PROCESO NEGOCIADOR

ACERCAMIENTO
1. La toma de contacto: se debe realizar un acercamiento con los entes participativos
en la negociación de una forma minuciosa
2. La preparación: la negociación tiene que estar bien establecida en donde todas las
partes negociadoras tengan los aspectos ya definidos
3. El encuentro: generar un buen ambiente es la clave en los encuentros para que no
hayan circunstancias difíciles.
TRANSACCIÓN
4. La propuesta: al momento de firmar los acuerdos tener cuidado de que las dos
partes estén de acuerdo y satisfechas y ya en ese aspecto haber resuelto todo.
5. La discusión: impartir los acuerdos entre las partes negociadoras en donde se lleven
la satisfacción.
COMPROMISO
6. El cierre: despedir las partes con los acuerdos entre los dos estipulados que generen
satisfacción y buena relación para los trabajos futuros en las fusiones de las empresas.
De esta forma se implementaría la negociación en el caso de wetteren y lloveras en donde
sus situaciones presentan cierto resentimiento es necesario intentar solucionar el conflicto y
así arribar al mejor acuerdo posible. Algunas negociaciones son explícitas, es decir, se
definen como tales, pienso que de esta forma seria mas eficiente y con mejores resultados
en cuanto a las condiciones de trabajo, salarios, precios, licencias y vacaciones.
Inversiones, objetivos y todo manejado con equitatividad.

-LAS ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

La negociación se convierte en una herramienta fundamental en los procesos de aprendizaje
organizacional, en el cual frecuentemente se presentan situaciones frente a la organización.
Una de las estrategias es el trato con personas, pues el negociador está expuesto a
emociones, prejuicios y percepciones, las cuales deben identificar, controlar y manejar a fin
de mantener un autocontrol emocional.
Otra con el nombre de problema donde debe descubrir las necesidades reales y los
verdaderos intereses de la contraparte por encima del conflicto entre quienes negocian.
Por ultimo las propuestas, referida a la habilidad para identificar estrategias y métodos,
manejar los puntos muertos y saber maniobrar las presiones que ejerce la contraparte.
-LAS TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
• No se deben hacer propuesta rápidas se debe tomar cierto tiempo para pensarlas. Una
oferta prematura no sacará provecho de la información recabada en el proceso de
negociación. Por ejemplo, si usted es el comprador, dicha información podría alertarlo
sobre otros aspectos o condiciones ventajosos que podría incluir en una propuesta.
• Averiguar los intereses de la otra persona. Preguntar cuáles son las necesidades, los
intereses y las inquietudes de la otra parte, y determinar cuán dispuesta está a intercambiar
una cosa por otra. Escuchar con atención, porque las respuestas pueden poner de manifiesto
información valiosa. Sea directo acerca de sus propias necesidades, intereses e inquietudes.
• Proporcionar información significativa acerca de las circunstancias. Explique por qué
desea hacer un trato. Hable de sus verdaderos intereses, preferencias entre temas u opciones
y restricciones de negocios. Dé a conocer las capacidades o los recursos adicionales que
podrían agregarse al trato.
• Buscar las diferencias para crear el valor. Cuando las dos partes comprenden las
necesidades y los intereses mutuos, es más probable que se logre un resultado satisfactorio
para ambos. A veces se puede elaborar un resultado de este tipo a partir de las diferencias
entre las partes. Al hacer intercambios a partir de las diferencias.

En este aspecto la mejor forma de lograr la negociación es inventando opciones de

beneficio mutuo en donde es debido desarrollar opciones conjuntas para resolver problemas
compartidos que es lo que ocurre en este caso, la finalidad es que las opciones satisfagan
los intereses de las dos partes. Con la finalidad de que el negociador explore los intereses
de la otra parte y analice sus propios intereses para desarrollar opciones creativas que
proporcionen beneficios mutuos.
CONCLUSION

 Mediante la realización del trabajo de negociación integrativa con respecto al caso

WETTEREN - LLOVERAS podemos ratificar que la negociación debe tratarse de

un sistema pacifico donde todos buscan un bien común.

 Podemos concluir que la negociación integrativa es la mejor opción, puesto que se

trata de llegar acuerdos mutuos donde todos ganan y respetando las condiciones y

objetivos de cada uno de los que participan

 BIBLIOGRAFIA

Martínez, G. M. D. C. (2012). La negociación (p. 13). Recuperado

dehttp://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?
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Gan, F., & Triginé, J. (2012). Guía para la presentación de una negociación. (pp. 527-534).
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http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?
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Martínez, D. & Calvo, R. (2009). Los actores de un conflicto. Introducción a la

argumentación y la negociación (pp. 23-113). Recuperado de
https://openlibra.com/es/book/download/tecnicas-de-expresion-argumentacion-y-
negociacion