UNIVERSIDAD POPULAR AUTÓNOMA DE VERACRUZ

JACOBO FERIA PRESENDA

INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES

LIC.ENRIQUE LOPEZ DEL RIVERO

LICENCIATURA EN COMERCIO EXTERIOR

QUINTO CUATRIMESTRE

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 CONCEPTOS

UNIDAD 1 AMBIENTE DE MERCADO

1.1 PRODUCTOS DISPONIBLES

Para que las ventas de una empresa se produzcan no basta con tener un buen producto, a un buen precio y
que sea conocido por los consumidores, sino que además, es necesario que se encuentre en el lugar y
momento adecuados para que ese producto sea accesible al consumidor
Además, la separación geográfica entre vendedores y compradores hace necesaria una función que acerque
los productos desde los lugares donde son fabricados hasta los lugares donde son consumidos. Desde este
punto de vista, la distribución comercial se puede definir como la función o instrumento del marketing que
relaciona la producción con el consumo y cuya misión es poner el producto a disposición del consumidor en la
cantidad demandada, en el momento en que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo, desarrollando,
además un conjunto de actividades como pueden ser las de información, promoción y presentación del
producto en el punto de venta a fin de estimular la compra por parte de los consumidores
El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga
que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad. El beneficio de lugar se puede
ver desde dos puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra se favorece cuando están muy
cerca del consumidor, el cual no está dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos.

El segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben encontrarse solo en ciertos
lugares para no perder su carácter de exclusividad; en este caso, el consumidor está dispuesto a realizar
algún esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo según el producto que se trate.

El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar, tampoco este
puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento más adecuado. Hay productos que
deben estar al alcance del consumidor en un momento después del cual la compra no se realiza; otros han de
ser buscados algún tiempo para que procuren una mayor satisfacción al consumidor.

Proporcionar especialización y división de la mano de obra: es el desglose de una tarea compleja en otras
más pequeñas y sencillas para asignarlas a los especialistas, crea una mayor eficiencia y reduce los costos
promedio de producción.
Los canales de mercadotecnia también logran economías de escala por medio de la especialización y división
de la mano de obra al ayudar a los productores que carecen de motivación, financiamientos o conocimientos
para vender directamente a los usuarios o consumidores finales.

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 UNIDAD 1 AMBIENTE DE MERCADO

1.2 POLITICAS DE PRECIO

La mayoría de las veces las políticas de precios son solo el reflejo de la estructura de costos de las

empresas. Como bien dice Peter Drucker, uno de los pecados capitales de las empresas es fijar los

precios en función de los costos. Esto no quiere decir que debamos ignorar los costos sino que,

tenemos que tener en cuenta una serie de factores entre los cuales el costo es uno de ellos.

El sector de la industria de la hospitalidad que abarca, entre otros, a la hotelería y la gastronomía,

tiene características muy distintivas respecto de las otras actividades del sector, por ejemplo el

transporte, como así también con otros sectores de la actividad económica en general. Debemos

entonces hacer la salvedad que en actividades como la hotelería y la gastronomía los precios de cada

uno de los productos o servicios que ofrecemos, se traducen, en el caso de la hotelería en la Tarifa

promedio o DAR (Daily Average Rate) y en el caso de la gastronomía en el valor del Ticket promedio.

Hay mucho escrito acerca de las distintas políticas de fijación de precios. Entre las más difundidas

podemos encontrar las siguientes:

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 Política de precio alto o selectiva, es la que permitiría un recupero de la inversión en un plazo

mas corto. Este tipo de política solo es aplicable cuando nos dirigimos a segmentos de

mercado con alto poder adquisitivo con un producto con alta diferenciación.

 Política de penetración o de precio bajo, tiene como objetivo ganar una porción mayor de

mercado. Si la empresa, una vez ganada la porción de mercado pretendida, tiene como objetivo

subir los precios deberán ser muy cuidadosos ya que pueden presentarse dificultades para

ello.

 Política de imitación o comparación: solo miramos a la competencia, determinamos fortalezas y

debilidades de nuestro producto / servicio y en función de este análisis alineamos nuestro

precio por encima o por debajo de la competencia.

 Precios de lanzamiento o introducción: Se lanza un producto al mercado con un precio

transitorio, con carácter de oferta promocional, dejándose sin definir claramente cuál va a ser

su precio definitivo. Constituye una política de manos libres para la empresa, ya que la subida

posterior no se considerará como tal, sino como la desaparición de aquel precio coyuntural.

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Estos son solo algunos ejemplos de estrategias de Pricing, pero debemos tener en cuenta que van a

ser muy distintas según los sectores industriales a los que nos refiramos, los países, los clientes y el

segmento o nicho al que pertenecen entendiendo que el sector de servicios en general y el de la

hospitalidad en particular tienen características propias muy diferentes.

Entre los distintos factores a tener en cuenta y que la posición o enfoque de  costos deja de lado,

encontramos aspectos muy importantes tales como la percepción del cliente, la competencia y el

concepto de valor para el cliente.

Sin embargo podemos resumir las estrategias de precios en cuatro tipos principales:

1. Costo

2. Percepción

3. Competencia

4. Valor para el cliente

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 UNIDAD 1 AMBIENTE DE MERCADO

1.3 CONTROL DE LOS MEDIOS POR EL GOBIERNO

Antes de la Segunda Guerra Mundial, la primera manifestación de internacionalización se presentó

concretamente con los flujos comerciales, es decir, con las exportaciones e importaciones de bienes y

servicios. Después de la Segunda Guerra Mundial los flujos comerciales crecieron debido a los

acuerdos de GATT1 y se da la segunda manifestación de la internacionalización de la empresa con los

flujos de inversión directa de un país a otro (Canals, 1994). Con estas expresiones el comercio

internacional se formalizó y a través de mecanismos de control se consiguió delimitar la actividad

comercial, se fijaron las reglas de juego y se establecieron restricciones proteccionistas con la

intervención de los Gobiernos y los bloques económicos.

 Las empresas, con la condición óptima para llevar a cabo la penetración en otros mercados, y el

Gobierno, con la disposición de mecanismos que eliminen las barreras arancelarias, la coordinación

de políticas y los bloques regionales de comercio. Son fuerzas que frenan la globalización: el

mercado con factores tales como las diferencias nacionales, estructuras de mercados diferentes y de

distribución. La economía, con economías de escala pequeña, sistemas flexibles de producción,

infraestructura insuficiente y servicios básicos limitados. La empresa, con escasez de directivos,

procesos y organización. El Gobierno, con factores como tipos de cambio, proteccionismo a la

industria nacional y el fomento de empresas nacionales.

Del anterior argumento se puede deducir que el mercado, la economía y el Gobierno son factores que

están fuera de la regulación y el control de la empresa; sin embargo, se interrelacionan con la empresa

y ofrecen información útil para crear la conexión de las oportunidades con las capacidades internas;

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de esta manera la organización tiende a convertirse en portadora de respuestas a las variables del

nuevo contexto global.

UNIDAD 1 AMBIENTE DE MERCADO

1.4 ACTITUD DEL PÚBLICO HACIA LA PUBLICIDAD

En el pasado, la manera más rápida de llegar a un cliente era invertir en propagandas todo el tiempo.

Esta es una manera intrusiva de divulgar un negocio. Al final, aunque alguien no tuviera interés en lo

que una marca estaba ofreciendo, recibía esas propagandas todo el tiempo.

Como el comportamiento del consumidor ha cambiado, ahora, quien busca una marca o empresa es el

propio cliente. Esto sucede porque al consumidor moderno le gusta ser parte activa en la relación de

consumo.

Esta nueva característica elevó el inbound marketing a una posición privilegiada, pero, en

contrapartida, las acciones de outbound marketing han caído cada vez más en desuso.

El marketing tradicional con enfoque en la captación de clientes, con mensajes intensos, continuos y

una publicidad muy fuerte, simplemente no funciona más.

En realidad, el consumidor moderno cree que estas estrategias son invasivas e innecesarias.

Las estrategias modernas son mucho más sutiles.

El marketing digital, por ejemplo, aplica conceptos como marketing de contenidos, que tiene como

objetivo atraer clientes sin hablar el tiempo entero en las marcas y productos de la empresa, lo que

llama mucho más la atención del consumidor moderno.

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Por este motivo, las empresas han notado que es cada vez más innecesario bombardear a los clientes

potenciales con publicidad tradicional, pasando a implementar estrategias de persuasión mucho más

sutiles.

UNIDAD 1 AMBIENTE DE MERCADO

1.5 EFICIENCIA DEL SISTEMA DE PRODUCCION

La eficiencia productiva se expresa generalmente a través de un gráfico conocido como Frontera de

Posibilidades de Producción (FPP), en el cual se reflejan los niveles máximos de producción de las

empresas en determinados plazos.

Para que tal cosa sea posible, sus responsables deben desplegar las mejores prácticas en materia de

gestión, administración, comunicación, planificación y gestión del personal, áreas indispensables

cuando se trata de eficiencia.

En el escenario empresarial actual, esto supone la implementación de procesos de alto nivel de

gestión, como por ejemplo sistemas informáticos especializados, procesos de digitalización, nuevas

tecnologías o estrategias ágiles, entre otros.

La fórmula tradicional que se ha empleado para calcular este valor es la que relaciona los beneficios

(ventas) con las unidades del recurso utilizado. Así las cosas, la ecuación quedaría más o menos de la

siguiente manera:

Productividad (P): Beneficios (b)/ Recursos empleados (r)

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Esta fórmula también nos sirve si queremos calcular la productividad en función de otros factores,

como por ejemplo la mano de obra y la materia prima. Incluso, aunque en un grado más complejo, es

una buena referencia para hallar la Productividad Total.

Pese a que los recursos disponibles y los artículos producidos son los elementos más importantes en

la ecuación de la eficiencia productiva, existen otros factores que también tienen incidencia directa o

indirecta a la hora de calcular este valor.

De hecho, no necesariamente tienen que ser indicadores cuantitativos. La experiencia ha demostrado

que hoy día este concepto tiene que ver más con elementos de otras características, como por

ejemplo el de la gestión humana.

Hablamos, en concreto, de factores como la motivación, la estrategia de comunicación, el estilo de

liderazgo, el sistema de incentivos y hasta la creación de un clima laboral óptimo para el desarrollo de

las tareas en cada área de la organización.

De todos ellos se destaca especialmente la gestión del talento humano, un recurso que tiene que ver

con el bienestar del personal que forma parte de una empresa y que, a la vez, involucra políticas en

torno a la capacitación y la formación, el reclutamiento o las opciones de promoción interna, entre

otras.

La eficiencia productiva es un valor que nos permite saber si estamos aprovechando al máximo los

recursos que tenemos disponibles para nuestro fin comercial o si, por el contrario, estamos por

debajo de nuestras posibilidades.

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