MANAGEMENTUL APROVIZIONĂRII ȘI VÂNZĂRII

– CURSUL nr. 10 –
(29 aprilie 2020)

IV. Fundamentarea și operaționalizarea planului de vânzări

........................................

4.2. Etape de parcurs în fundamentarea și operaționalizarea planului de vânzări

.......................................................................................

▲ Indicatorii de evaluare a planului şi programelor de vânzări

Strategia în domeniul vânzării se elaborează distinct pe categorii de produse. Aceasta se
concretizează la nivelul fiecărui an într-un plan global care cuprinde vânzările estimate a se realiza
într-un orizont de timp definit.
Evaluarea, în cadrul planului global anual, a nivelului vânzărilor de produse în perioadele
următoare, se realizează cu ajutorul unor indicatori specifici, care definesc, în acelaşi timp, conţinutul
acestuia şi al programelor de vânzări, astfel:
 volumul vânzărilor (VV);
 stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune (Spi);
 stocul de produse finite la sfârşitul perioadei de gestiune (Ssf).
▲ Volumul vânzărilor, exprimă cantitatea de produse care se prevede pentru livrare –
vânzare diferiţilor clienţi într-o perioadă de gestiune definită (an, semestru, trimestru, lună).
Indicatorul se determină pe fiecare tip, sortiment sau variantă constructivă de produs şi pe total
producţie, fizic şi valoric, pornind de la raportul dintre cerere şi ofertă.
În principiu, pentru produsele comandate în cantităţi mici sau unicat, fără repetabilitate a
fabricaţiei, sau a căror producţie în cantităţi mai mari decât cele comandate nu se justifică economic,
volumul vânzărilor (VV) se dimensionează prin simpla însumare a cantităţilor comandate de clienţi pe
tipuri, sortimente şi variante constructive de produse ( Qci ) cu relaţia:
VV   Qci
Se precizează faptul că pentru asemenea produse nu se prevede formarea de stocuri la
începutul şi sfârşitul perioadei de gestiune pentru continuitatea livrărilor sau vânzărilor unor astfel de
produse – lotul comandat de un client, odată fabricat, va fi şi livrat acestuia, după care fabricaţia
încetează, comanda fiind considerată unică. Dacă, totuşi, se va repeta, ea va fi interpretată în acelaşi
mod. În aceleaşi circumstanţe se încadrează şi produsele cu ciclu lung de fabricaţie a căror execuţie şi
vânzare se face numai la comandă fermă sau contract încheiat.
În cazul anumitor produse, cum sunt cele de sezon, sau pentru care se estimează vânzarea unor
cantităţi suplimentare (qs) peste cele comandate, volumul vânzărilor se calculează cu relaţia:
VV   Qc  qs
În ambele cazuri volumul vânzărilor (VV) astfel determinat reprezintă element de calcul şi
fundamentare a volumului producţiei de fabricat (Qf), astfel:
Q f  VV   Qci
sau:
Q f  VV   Qci  qs
Dacă luarea în calcul a lui qs implică formarea de stocuri la începutul şi sfârşitul perioadei de
gestiune, atunci Qf se va calcula cu ajutorul relaţiei:
Q f  VV  S sf  S pi

1
 Atât în primul caz, cât şi în cel de-al doilea,  Qci constituie cantitatea totală comandată
sau/şi contractată de clienţii “i” pentru un anumit produs sau sortiment, variantă constructivă a
acestuia. Aceasta se stabileşte prin însumarea cantităţilor precizate în comenzile emise de clienţi şi
contractele încheiate pentru perioada de timp luată în calcul. Cantitatea rezultată din  Qci se
consideră ca fiind cu vânzare certă. Cu cât ponderea acesteia în totalul producţiei prevăzute pentru
fabricaţie şi vânzare este mai mare, cu atât întreprinderea are garanţia solvabilităţii sale. Creşterea
gradului de certitudine în vânzări se asigură numai pe baza comenzilor ferme şi contractelor încheiate.
În ceea ce priveşte qs acesta vizează cantitatea suplimentară prevăzută pentru fabricaţie şi a
cărei vânzare se apreciază ca fiind probabilă. Baza de estimare o constituie datele privind dinamica
cererilor pentru vânzările de acest gen din perioadele anterioare. Mărimea lui qs este dependentă şi de
strategia în vânzări a producătorului în raport cu piaţa. Pentru a se asigura un grad semnificativ de
estimare a tendinţelor în vânzările de acest gen, apropiat de realitate, este recomandat să se folosească
mediile mobile ale evoluţiei acestora pe o perioadă mai îndelungată.
În cazul în care o parte din cantităţile de produse prevăzute pentru fabricaţie urmează a se
consuma în activitatea proprie – înregistrându-se sub forma consumului intern (Ci) – aceasta nu se va
cuprinde în volumul vânzărilor sau în stocurile de vânzare de la începutul sau sfârşitul perioadei de
gestiune. În această situaţie, producţia de fabricat (Qf) se estimează cu relaţia:
Q f  VV  S sf  C i  S pi
Modalităţile de calcul al volumului vânzărilor prezentate anterior sunt specifice produselor a
căror fabricaţie este limitată de cerinţele pieţei.
În situaţia în care cererea este mai mare decât oferta (C > O) (aspect evidenţiat anticipat prin
studii de piaţă) vizează produse de utilitate generală pentru care fabricaţia se organizează în serie mare
sau în masă (aşa cum este cazul materiilor prime, semifabricatelor, a unor produse ca: organe de
asamblare, televizoare, aparate radio, piese de schimb, autoturisme etc.) sensul de acţiune în estimarea
volumului vânzărilor se modifică, după următorul raţionament:
- în prima fază, se organizează fabricaţia şi se defineşte potenţialul de producţie, respectiv
producţia posibilă de executat Qi ;
- în faza următoare se determină volumul vânzărilor (VV), avându-se în vedere situaţiile:
 produs nou a cărei fabricaţie începe în perioada de gestiune, cu extensie în
următoarele;
 produs în fabricaţia curentă, cu perspectiva extensiei şi în perioada de gestiune
următoare;
 produs în fabricaţia curentă, cu extensie în perioada de gestiune următoare când
producerea acestuia va şi înceta.
- în primul caz, volumul vânzărilor (VV) se va estima cu relaţia:
VV  Q f  S sf  C i
- în al doilea caz, se foloseşte relaţia:
VV  Q f  S pi  S sf  C i
- în cel de-al treilea – relaţia:
VV  Q f  S pi  C i
în care:
• Qf = producţia prevăzută pentru fabricaţie (se estimează în raport cu capacitatea de
producţie sau, mai corect, cu potenţialul factorilor de producţie care pot fi antrenaţi în fabricaţie);
• Ssf = stocul de produse finite la sfârşitul perioadei de gestiune;
• Spi = stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune;
• Ci = consumul intern (dacă este cazul).
▲ Stocul la începutul perioadei de gestiune (Spi) – exprimă cantitatea probabilă de produse
finite care se prevede să existe la momentul respectiv, în scopul satisfacerii cererilor, servirii clienţilor
în primele zile ale acesteia.
- Stocul la începutul perioadei de gestiune ( S pi ) se calculează cu relaţia:
S pi  S e  Q0  L0
în care:

2
 • Se = stocul de produse finite existent în depozitul de vânzări la momentul determinării; se
preia din fişele de evidenţă a stocurilor efective de produse existente în depozite, magazii sau la
punctele proprii de vânzare;
• Q0 = producţia pe perioada curentă care urmează a se mai fabrica conform contractelor
comerciale, comenzilor clienţilor sau cu cerere probabilă. În cadrul acestui element se cuprinde
producţia normală programată pentru fabricaţie pe perioada de timp care a mai rămas din anul curent
(Qn0), producţia restantă sau amânată şi a cărei fabricaţie se impune în continuare potrivit înţelegerilor
cu clienţii – Qr0 şi producţia suplimentară cu vânzare probabilă – Qs0:
Q0  Qn 0  Qr 0  Qs 0
• L0 = livrările programate pentru perioada care a mai rămas din anul curent, care pot fi
normale (adică stabilite prin obligaţii contractuale chiar pe acest interval) Ln0, restante din perioada
anterioară, dar care se prevăd a se desfăşura în continuare Lr0 şi suplimentare (urmare vânzărilor
probabile estimate) Ls0:
L0  Ln0  Lr 0  Ls 0
Toate situaţiile sunt dependente de politica de vânzări adoptată, eşalonarea în timp a fabricaţiei
şi estimarea privind vânzările în intervalul de timp care a mai rămas din perioada curentă. Fiind un
indicator cu caracter aproximativ, stocul la începutul perioadei de gestiune urmează a se adapta pe
parcurs. La începutul noii perioade de gestiune, se analizează nivelul lui Spi în raport cu stocul real de
produse existente la acel moment Sri (care rezultă din inventar). Egalitatea dintre Spi şi Sri este
probabilă. În consecinţă, stocul previzionat la începutul perioadei de gestiune poate fi mai mare, mai
mic sau egal cu stocul real Sri, stabilit prin inventariere la acel moment (Spi < Sri / Spi > Sri / Spi = Sri).
Situaţiile Spi < Sri, Spi > Sri impun corecţii care se fac, după caz:
a. asupra volumului de vânzări (VV) când acesta se estimează pe seama producţiei prevăzute
pentru fabricaţie (Qf) şi a stocurilor de la începutul (Spi) şi sfârşitul (Ssf) perioadei de gestiune; acţiunea
se realizează cu relaţia:
VVreal  VV  S i

în care:
• VVreal = volumul vânzărilor corectat la începutul perioadei de gestiune cu S i ;
• S i = abaterea absolută a stocului real de produse finite de la începutul perioadei de
gestiune (Sri) stabilit prin inventar faţă de stocul preliminat pentru momentul respectiv (Spi).
Modificarea absolută a stocului la început de an S i se calculează cu relaţia:
S i  S ri  S pi ,
iar volumul vânzărilor ( VV ) cu relaţia:
VV  Q f  S pi  S sf ,
în care Ssf reprezintă stocul la sfârşitul perioadei de gestiune.
Situaţia este specifică produselor de utilitate generală, cu fabricaţia pe stoc, pentru care cererea
este mai mare decât oferta – aspect care permite stabilirea volumului producţiei pentru fabricat în
funcţie de capacitatea de producţie disponibilă şi factorii de producţie care pot fi asiguraţi (cazul
anumitor piese de schimb, organe de asamblare, diverse resurse materiale etc.);
b. asupra volumului producţiei de fabricat (Qf). Situaţia intervine când volumul vânzărilor
(VV) se estimează numai în funcţie de contractele încheiate şi comenzile ferme, alături de care se ia în
consideraţie, dacă e cazul, şi producţia suplimentară cu vânzare probabilă, neexcluzându-se din baza
de calcul stocul de produse finite la începutul perioadei de gestiune (Spi). Deci, relaţia de calcul a
volumului vânzărilor VV care implică corecţia amintită este:
VV   Qci  qs  S pi  S sf
de unde:
Q f  VV  S sf  S pi
iar:
Q real
f  Q f  S f

3
 real
în care Q f fixează volumul corectat al producţiei de fabricat în perioada de gestiune în funcţie de
raportul în care se află stocul real de produse stabilit prin inventar la început de an ( Sri) cu stocul
preliminat pentru momentul respectiv (Spi).
Situaţia este specifică produselor finite pentru care cantităţile de fabricat (Qf) trebuie
fundamentate numai pe baza celor comandate ferm de clienţi, pentru care s-au încheiat contracte ferme
sau pentru care vânzarea este previzibilă (potenţialul fabricaţiei este mai mare decât suma lor 
C p   Qci  qs ).
Suportul fizic de formare şi existenţă a stocului la începutul perioadei de gestiune (Spi) este
asigurat de produsele finite existente în stocul la sfârşitul perioadei anterioare ( S sf 0 ): ( S sf 0  S i )
Nerealizarea unor asemenea corecţii conduce:
 pentru Sri > Spi la imobilizarea de produse în stoc nejustificat economic;
 pentru Sri < Spi la nesatisfacerea unor comenzi ale clienţilor, chiar imprevizibile, ceea ce
înseamnă atât nerealizarea unor venituri potenţiale, cât şi insatisfacţia clienţilor prin
neonorarea cererilor emise.
Ambele situaţii generează, după caz, consecinţe economice nefavorabile, ca urmare trebuie, pe
cât posibil, prevenite.

▲ Stocul de produse finite la sfârşitul perioadei de gestiune (Ssf) – exprimă cantitatea de

produse finite programată să existe la încheierea acestei perioade în depozitele şi magaziile
producătorului. Este, de fapt, stocul de produse finite care se formează în perioada de gestiune sub
forma stocului de vânzare, în scopul servirii continue, ritmice a clienţilor. Rezultă ca o consecinţă a
necesităţii efectuării “operaţiilor” pe care trebuie să le suporte produsele finite pe timpul stocării în
depozitele de vânzare, înaintea livrării sau vânzării lor. Acestea sunt, în general, următoarele:
 primirea şi recepţia produselor finite sosite de la secţiile de fabricaţie (t1);
 înregistrarea în evidenţă şi încărcarea gestiunii (t2);
 sortarea produselor finite (t3);
 asamblarea, compunerea, efectuarea unor operaţiuni de montaj (t4);
 condiţionarea produselor, maturizarea în scopul atingerii parametrilor calitativi prevăzuţi în
comenzi şi contracte, asigurarea unor caracteristici fizico – chimice cerute de clienţi şi prevăzute de
normele tehnice ale produselor respective (t5);
 etichetarea, marcarea, poansonarea, ştanţarea etc. (t6);
 formarea loturilor de livrare pentru fiecare destinatar, asortarea sortotipodimensională a
fiecărei partizi care urmează a fi expediată la termenele contractuale stabilite (t7);
 ambalarea pentru protecţia, conservarea şi izolarea produselor faţă de agenţii mediului
înconjurător, pentru prevenirea deteriorării lor la operaţiunile de manipulare şi transport (t8);
 întocmirea formelor de livrare, facturarea şi depunerea documentaţiei de livrare la bancă
(t9);
 descărcarea din gestiune, efectuarea operaţiunilor de încărcare în mijlocul de transport
programat şi expedierea produselor (t10).
Timpul total în care produsele finite sunt stocate în depozitul de vânzare înglobează suma
tuturor timpilor necesari activităţilor şi operaţiunilor care se efectuează în această subunitate. Pentru
accelerarea vitezei de rotaţie şi sporirea eficienţei economice a investiţiilor de capital, acesta trebuie să
fie minim:
 t pli  min ,
în care “i” ia valori de la 1 la 10, în cazul de faţă.
În calculul timpului total de stocare se cuprind numai timpii determinaţi de operaţiile care se
desfăşoară efectiv în depozitele de vânzare (nu şi timpii aferenţi operaţiilor similare care se execută în
fazele anterioare intrării produselor în cadrul acestora) şi care sunt, bineînţeles, necesare şi specifice
fiecărui produs. Pentru realizarea condiţiei de “minim” a timpului total de stocare, trebuie acţionat în
următoarele direcţii:
a – efectuarea unor operaţiuni din cele enumerate chiar pe parcursul desfăşurării procesului
fabricaţiei (de exemplu: ştanţarea, poansonarea, asamblarea etc., în timpul trecerii de la o fază de
prelucrare la alta, de la o secţie de producţie la cea următoare);

4
 b – mecanizarea, automatizarea şi robotizarea operaţiunilor care se efectuează în depozitele
de vânzare, elaborarea şi organizarea în depozite a unor fluxuri tehnologice şi de circulaţie raţionale;
simplificarea şi automatizarea prelucrării evidenţelor tehnico – operative;
c – comasarea sau realizarea în paralel de activităţi şi acţiuni care se execută în depozitele de
vânzare, astfel încât în aceeaşi perioadă de timp să se efectueze, de exemplu, etichetarea şi marcarea
produselor concomitent cu formarea şi asortarea loturilor de livrare, sau întocmirea formelor de
livrare, în acelaşi timp destinat operaţiunilor de ambalare a produselor etc.
Cunoaşterea concretă a operaţiilor care determină staţionarea produselor în depozitele de
vânzare, ca şi a timpilor necesari execuţiei, prezintă mare interes pentru că, astfel se pot aplica măsuri
care conduc la reducerea perioadei de stocare şi implicit la accelerarea vânzării acestora.
În dimensionarea stocurilor de produse finite – piese schimb se pot folosi, după caz:
metoda directă (de calcul analitic) şi metoda statistică.
 Metoda directă sau analitică. Presupune calculul nivelului stocului de vânzare cu relaţia:
SV   t pli  qmz
în care:
•  t pli = suma duratelor de timp prevăzute pentru execuţia operaţiilor specifice
depozitelor de produse finite – piese schimb de până la distribuţia acestora la magazinele proprii de
vânzare, la en-gross-işti sau clienţilor finali, inclusiv întocmirea documentaţiei de vânzare – livrare;
• qmz = producţia (ritmul) medie zilnică.
Durata timpilor care se iau în calcul se poate stabili prin metode ale studiului muncii (MTM,
cronometrare, observare instantanee, fotografiere ş.a.). Producţia medie zilnică (sau ritmul mediu
zilnic al producţiei) se determină prin raportarea producţiei prevăzute pentru fabricaţie (Qpl) la
numărul de zile lucrătoare din perioada de gestiune avută în vedere (Nzl), cu relaţia:
Q pl
qmz 
N zl
În cadrul elementului Qpl se cuprinde atât producţia pentru care s-au încheiat contracte şi s-au
emis comenzi anticipate Qc, cât şi producţia suplimentară destinată acoperirii unor cereri previzibile
(qs). Folosirea metodei analitice se recomandă cu prioritate.
 Metoda statistică. Se bazează pe date concrete, înregistrate în perioada de gestiune curentă
referitoare la stocurile fizice efective de produse finite sau la duratele efective de staţionare a
produselor în depozite (respectiv a intervalelor efective de vânzare – livrare). După această metodă,
stocul de vânzare se stabileşte cu relaţia:
SV  Ts  k  qmz
în care:
• Ts = timpul mediu de stocare a produselor finite în depozitul de vânzare, în perioada
curentă (considerată bază de calcul);
• k = coeficient de corecţie care exprimă efectul eventualelor măsuri tehnico – organizatorice
care se prevăd pentru aplicare în scopul reducerii perioadei de staţionare a produselor finite în
depozitul de vânzare;
• qmz = producţia medie zilnică estimată pentru perioada de gestiune următoare.
Timpul necesar de stocare (Ts) se poate determina în două variante statistice:
a. pe baza stocului mediu efectiv de livrare – vânzare înregistrat în perioada curentă (Svm),
care se calculează prin însumarea, pentru fiecare produs, sortiment, variantă constructivă a acestuia, a
stocurilor efective din ultimele 6-12 luni – Sefi (se exclud cantităţile existente în stoc care nu s-au
vândut din diferite motive, sau cele suprastocate peste o limită normală stabilită, de exemplu, peste
nivelul maxim al vânzărilor din stoc la un anumit moment) şi raportarea totalului la numărul de zile
sau de intervale (Zi) pentru care stocurile efective Sefi s-au luat în calcul:

Svm 
 Sefi
Zi
Stocul mediu Svm astfel determinat se raportează la producţia medie zilnică din perioada
curentă şi rezultă Ts, astfel:
S
Ts  vm
qmzo

5
 Producţia medie zilnică qmz0 se stabileşte prin raportarea producţiei totale estimate pentru
perioada curentă Qp0, la numărul de zile lucrătoare ale acesteia (Nzl0):
Q po
qmzo 
N zlo
b. pe baza timpilor efectivi de stocare – Tefi înregistraţi în perioada curentă pentru efectuarea
operaţiilor din depozitul de vânzare:

Ts 
 Tefi
ni
O problemă de importanţă majoră în problematica gestiunii stocurilor de produse finite o
constituie optimizarea acestora, în raport cu cerinţele pieţei.
Principiile de optimizare a stocurilor de vânzare sunt, în general, asemănătoare pentru multe
produse finite şi condiţii de stocare. În consecinţă, pentru dimensionarea pe criterii economice a
stocurilor de vânzare se pot folosi, ca şi în cazul stocurilor de materiale pentru producţie, modelele
cercetării operaţionale. Astfel, în cazul produselor de serie se poate folosi modelul care ia în calcul
cheltuielile de lansare a unei comenzi ( C l ) destinată să asigure reîntregirea stocului de vânzare şi a
celor de stocare ( C s ); în acest caz, stocul se va constitui la nivelul cantităţii economice de comandat,
care se va calcula cu relaţia:
2VV C l
SV*  n* 
Cs
în care:
• VV = volumul estimat al vânzării pe perioada de gestiune luată în calcul;
• C l = cheltuielile de lansare a unei comenzi;
• C s = cheltuieli de stocare pe unitatea de produs şi pe perioada de gestiune.
Când se pune problema evitării fenomenului de penurie (de lipsă de produse în stoc) se
completează relaţia cu factorul de indisponibilitate  , astfel:
2VV C l 1
n*    SV*  n *  
Cs 
iar,
Cp

Cs  C p
în care C p reprezintă cheltuielile de penurie.
De asemenea, dacă se are în vedere raportul în care se află ritmul mediu al producţiei pe zi şi
cel al vânzării medii pe aceeaşi unitate de timp, relaţia se va completa astfel:
2VV C l
SV*  n* 
rp
Cs ( 1  )
rv
în care:
• rp = ritmul mediu zilnic al producţiei;
• rv = ritmul mediu zilnic de vânzare.
În acelaşi context, adoptând soluţia menţinerii unui stoc din care vânzările sunt variabile,
calculul nivelului optim al acestuia se poate realiza prin folosirea unora din modelele prezentate
anterior; distribuţia statistică a vânzărilor se stabileşte în funcţie de evoluţia cererilor clienţilor în
perioada curentă. O dată stabilită cantitatea economică de comandat care va condiţiona nivelul
stocului, în continuare se determină punctul (nivelul) de comandă ( qc ), folosind în acest sens relaţia:
qc  t c  Vmz
în care:
• t c = timpul de comandă – fabricaţie – recepţie a lotului de completare a stocului de
vânzare;
• Vmz = vânzarea medie zilnică (ritmul mediu zilnic de vânzare).
6
 Când timpul de comandă t c este mai mare decât timpul mediu de stocare se procedează ca în
cazul resurselor materiale.
Şi în cazul vânzărilor de produse se pune problema formării, pentru anumite situaţii, a stocului
de siguranţă. În acest sens, se poate apela, de exemplu, la relaţia:
1
S S  (   )( qmax .l  qmin .l )
2
în care:
•  = factorul de încredere (rezultatul diferenţei dintre unitate şi factorul de încredere,  ,
în cazul de faţă, va fi interpretat ca factor de risc);
• qmax .l = cererile maxime lunare pentru vânzări;
• qmin .l = cererile minime lunare pentru vânzări.
Cu o interpretare adecvată, se pot folosi şi alte metode de calcul al stocului de siguranţă cum
ar fi: cea bazată pe timpul de comandă fabricaţie şi alimentare a depozitului de produse finite, devierii
medii, IMPACT ş.a.; avem în vedere cazul magazinelor şi depozitelor de vânzare care aparţin
producătorului.
În concluzie, în abordarea şi interpretarea stocului de produse finite pentru vânzare, este
necesară analiza fiecărui tip de produs, a condiţiilor de fabricaţie, a naturii tipului de producţie, a
caracterului vânzărilor, a căii de distribuţie – vânzare, sferei de vânzare, naturii cererilor diferiţilor
clienţi, strategiei adoptate de producător în raport cu piaţa ş.a. Trebuie avute însă în vedere, în toate
cazurile, avantajele servirii cu continuitate a tuturor clienţilor, în raport cu dezavantajele situaţiei
inverse.

4.3. Contractul comercial – instrument de concretizare a relaţiilor de vânzare–cumpărare

După derularea procesului negocierii cu furnizorii utilizând strategiile, tehnicile şi tacticile

cunoscute, finalizarea negocierierilor se concretizează în încheierea unor instrumente în care se
stipulează elementele acordului între părţi privind colaborarea viitoare pe o perioadă definită.
Finalizarea negocierilor în procesele de vânzare – cumpărare (achiziţionare) se concretizează,
atunci când se ajunge la un acord între partenerii de tratative, în întocmirea şi încheierea unor
instrumente concrete (contracte, comenzi etc.), în cadrul cărora se menţionează în totalitate elementele
care interesează părţile şi asupra cărora s-au înţeles.
În cele mai frecvente cazuri, instrumentul principal folosit în concretizarea relaţiilor de
vânzare – cumpărare este contractul comercial, care reprezintă un instrument juridic în respectarea
obligaţiilor asumate în procesul de negociere, prin acordul deplin al participanţilor.
Contractul comercial asigură garanţie şi certitudine în asigurarea resurselor materiale sau
vânzarea produselor pentru fiecare agent economic (în calitate de cumpărător sau furnizor).
Prin definiţie, contractul de vânzare – cumpărare exprimă:
- un acord bilateral, care dă naştere la obligaţii ambelor părţi (vânzătorul este obligat să
predea bunul vândut, iar cumpărătorul să plătească preţul);
- un acord cu titlu oneros, ceea ce înseamnă că fiecare dintre părţi urmăreşte realizarea unui
folos partimonial în schimbul prestaţiilor la care se obligă (vânzătorul urmăreşte primirea preţului
pentru produsul dat, iar cumpărătorul – să intre în posesia acestuia pentru preţul plătit);
- un acord de voinţă, fiind încheiat numai în momentul în care s-a realizat acordul între
cumpărător şi vânzător cu privire la bunul (marfa) care se vinde şi preţul care se plăteşte în schimb,
fără alte formalităţi.
Contractul de vânzare – cumpărare are un caracter translativ de proprietate (prin încheierea
acordului, dreptul de proprietate se transmite de la vânzător la cumpărător).
Contractele economice se diferenţiază între ele în funcţie de mai multe criterii, între care se
menţionează:
- după obiect: contracte de vânzare – cumpărare de bunuri materiale; executare de lucrări;
prestări de servicii; cercetare ştiinţifică etc. Din acest punct de vedere, contractul de vânzare –
cumpărare poate fi: pentru cumpărare de materii prime, piese de schimb, componente ale unor
produse, furnizare de energie, combustibili, alte bunuri materiale;
7
 - după orizontul de timp la care se referă: - contract pe termen lung, mediu şi de scurtă
durată;
- după forma în care se concretizează: - contract scris (comanda scrisă – acceptată şi
executată în forma emisă, oferta emisă de furnizor, contraoferta unui client acceptată de furnizor fără
obiecţii); contract verbal (stabilit prin telefon, de exemplu) – formă mai puţin acceptată datorită
dificultăţilor de prezentare a elementelor probatorii.
▲ Conţinutul contractului comercial
În concretizarea relaţiilor economice de vânzare – cumpărare, un rol deosebit îl are conţinutul
contractului economic. Conţinutul trebuie să fie complet, cuprinzător, clar pentru a cointeresa părţile
în îndeplinirea obligaţiilor ce le revin în condiţii de operativitate şi eficienţă.
În forma generală, contractul de vânzare – cumpărare cuprinde următoarele capitole:
1. Preambulul contractului
Preambulul precizează părţile contractante şi rolul lor (de vânzător/cumpărător); denumirea
completă, sediul social, numărul de înregistrare la registrul comerţului sau de la orice altă autoritate
naţională în domeniu; persoanele fizice împuternicite să reprezinte întreprinderile partenere, funcţia
acestora şi actele în temeiul cărora ele sunt abilitate să semneze contractul.
Persoana care semnează contractul este, de regulă, conducătorul întreprinderii. În situaţii
reglementate de actele normative în vigoare, acesta poate da împuternicire unui salariat cu funcţie de
răspundere să semneze contractul în calitatea de reprezentant legal.
2. Obiectul contractului
Precizarea obiectului contractului necesită determinarea unor elemente cum sunt:
- Denumirea mărfii sau serviciului care fac obiectul contractului;
- Cantitatea mărfii;
- Calitatea mărfii;
- Ambalarea şi marcarea mărfii ș.a.
3. Preţul în contract
Preţul constituie, alături de calitate, unul dintre cele mai importante elemente ale contractului,
asupra căruia se concentrează în general negocierea, cu o mare putere de influenţă în determinarea
gradului de competitivitate a produselor şi serviciilor.
Preţul reprezintă obiectul obligaţiei cumpărătorului.
Prin negociere sau pe baza uzanţelor trebuie obligatoriu precizate unele aspecte legate de
preţul mărfii, cum ar fi: cantitatea pentru care se calculează preţul, reducerile de preț pe care le acordă
vânzătorul cumpărătorului. Reducerile asupra preţului convenit de care poate beneficia cumpărătorul
din partea vânzătorului sunt:
- scontul – acordat clienţilor care plătesc înainte de termenul normal de scadenţă;
- rabatul – acordat asupra preţului de vânzare convenit prealabil, din cauza unor defecte
calitative sau neconformităţi cu obiectul contractului;
- remiza – acordată de obicei asupra preţului de vânzare luând în calcul, de exemplu,
importanţa vânzării şi care este calculată în general prin aplicarea unui anumit procent asupra preţului
de livrare.
4. Condiţii de livrare
În cadrul secțiunii se specifică toate aspectele necesare pentru determinarea precisă a locului și
momentului la care, odată cu trecerea mărfurilor de la furnizor la cumpărător, se transferă și
cheltuielile și riscurile pe care le implică livrarea.
5. Controlul tehnic de calitate şi recepţia mărfurilor
Recepţia se efectuează de către firma care primește marfa și se poate realiza în următoarele
forme:
- pe loturi de fabricaţie, aplicată în special în cazul produselor care se realizează în
aceeaşi şarjă; din punct de vedere tehnic se presupune că fiecare eşantion din produsul realizat în
aceeaşi şarjă îndeplineşte aceleaşi condiţii calitative;
- bucată cu bucată, aplicată în cazul produselor complexe, cu tehnicitate ridicată
sau cu valoare mare;
- prin sondaj, pentru produsele care se livrează în cantităţi mari şi care au un grad
redus de complexitate.

8
 6. Condiţiile de plată
În cadrul secțiunii se specifică toate aspectele privind determinarea precisă a locului și
termenului de decontare, de către cumpărător, a prețului mărfurilor convenit în contract.
7. Remiterea documentelor
În cadrul secțiunii se includ aspecte privind obligativitatea transmiterii de către vânzător a
unor documente, între care: certificat de origine, certificat de calitate, documente de transport și
asigurare etc.
8. Soluţionarea litigiilor
În contract se includ clauze privind soluționarea pe cale amiabilă, prin negociere, a
eventualelor litigii, demers care trebuie să preceadă calea juridică.
9. Dispoziţii finale
În cadrul secțiunii se includ, de regulă, referiri cu privire la transmiterea către terțe persoane a
drepturilor și obligațiilor contractuale.