Tesis Comercio Exterior A Eeuu PDF

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN
Facultad de Ciencias Económicas

Departamento de Posgrado
“DIPLOMADO EN COMERCIO ESTERIOR Y ADUANAS
18º VERSION”
MONOGRAFIA
Plan de Comercio Exterior de granos andinos Tarwix (chuchusmuti)
Tutor: Mgr. Cladera Portugal, Víctor Hugo
Postulante: Pérez Ajata, Gabriel Ángel
Noviembre, 2018
Cochabamba – Bolivia
Índice
INTRODUCCIÓN. ............................................................................................................................. 1
RESUMEN EJECUTIVO. ................................................................................................................. 3
PLANTEAMIENTO DE LA SITUACIÓN PROBLEMATICA. ................................................... 4
3.1 Formulación del problema. ........................................................................................................ 5
OBJETIVOS........................................................................................................................................ 5
4.1 Objetivo general. ......................................................................................................................... 5
4.2 Objetivos específicos. .................................................................................................................. 5
JUSTIFICACIÓN ............................................................................................................................... 6
5.1 Justificación práctica. ................................................................................................................. 6
5.2 Justificación económica. ............................................................................................................. 6
5.3 Justificación social. ..................................................................................................................... 7
METODOLOGÍA. .............................................................................................................................. 8
ALCANCE. .......................................................................................................................................... 9
MARCO DE REFERENCIA. .......................................................................................................... 10
8.1 Marco legal. ............................................................................................................................... 14
8.2 Marco institucional. .................................................................................................................. 15
PLAN DE COMERCIO EXTERIOR. ............................................................................................ 16
9.1 Análisis de la situación actual. ................................................................................................. 16
9.1.1 El producto. ....................................................................................................................... 21
9.1.2 El mercado interno............................................................................................................ 31
9.2 El mercado meta. ...................................................................................................................... 35
9.2.1 El consumidor.................................................................................................................... 45
9.2.2 Canales de distribución. ................................................................................................... 48
9.2.3 El entorno. ......................................................................................................................... 49
9.3 Logística. .................................................................................................................................... 53
9.4 Estrategias para internacionalizar el producto. ..................................................................... 64
9.5 Plan de acción. ........................................................................................................................... 67
9.6 Presupuesto para la exportación. ............................................................................................ 72
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. ......................................................................... 75
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS. ....................................................................................... 76
ANEXOS. ....................................................................................................................................... 78
Índice de Figuras
Figura 1 Diamante de PORTER. ............................................................................................................. 16

Figura 2 Lista de países Importadores para el producto. .................................................................... 18
Figura 3 Cartón para el embalaje ........................................................................................................... 26
Figura 4 Símbolos para el embalaje. ....................................................................................................... 26
Figura 5 Canal de distribución ................................................................................................................ 49
Figura 6 Términos de responsabilidad del producto. ............................................................................ 55
Figura 7 Ruta de transporte marítimo. ................................................................................................... 56
Figura 8 Ruta de transporte aéreo. ......................................................................................................... 56
Figura 9 Transporte aéreo. ...................................................................................................................... 57
Índice de Tablas
Tabla 1 ....................................................................................................................................................... 22
Tabla 2 ....................................................................................................................................................... 23
Tabla 3 ....................................................................................................................................................... 25
Tabla 4 ....................................................................................................................................................... 26
Tabla 5 ....................................................................................................................................................... 29
Tabla 6 ....................................................................................................................................................... 30
Tabla 7 ....................................................................................................................................................... 31
Tabla 8 ....................................................................................................................................................... 35
Tabla 9 ....................................................................................................................................................... 36
Tabla 10 ..................................................................................................................................................... 52
Tabla 11 ..................................................................................................................................................... 53
Tabla 12 ..................................................................................................................................................... 54
Tabla 13 ..................................................................................................................................................... 55
Tabla 14 ..................................................................................................................................................... 57
Tabla 15 ..................................................................................................................................................... 64
Tabla 16 ..................................................................................................................................................... 67
Tabla 17 ..................................................................................................................................................... 68
Tabla 18 ..................................................................................................................................................... 69
Tabla 19 ..................................................................................................................................................... 72
Tabla 20 ..................................................................................................................................................... 73
Tabla 21 ..................................................................................................................................................... 73
Índice de anexos
Anexo 1 Diagrama del proceso de exportación. .................................................................................... 78

Anexo 2 El producto. ............................................................................................................................... 79
Anexo 3 Medidas del contendor.............................................................................................................. 79
Anexo 4 Registro único de exportación (RUEX) ................................................................................... 80
Anexo 5 Factura pro forma de exportación........................................................................................... 81
Anexo 6 Factura comercial de exportación. .......................................................................................... 81
Anexo 7 Lista de empaque. ..................................................................................................................... 82
Anexo 8 Documento de transporte. ........................................................................................................ 82
Anexo 9 Certificado de origen................................................................................................................. 83
Anexo 10 Certificado fitosanitario.......................................................................................................... 84
Anexo 11 Carta PORTE. ......................................................................................................................... 85
INTRODUCCIÓN.
En el presente trabajo se hablará de PANASERI s.r.l cuya empresa boliviana se dedica a la

comercialización y procesamiento de tarwi, ofrece tecnología y personal capacitado que no sólo
garantiza la calidad de sus productos, sino que cuenta con una muy buena administración que
emplea un riguroso control, también controlan las prácticas de manufactura para generar confianza.
El tarwi es cultivado desde hace miles de años, pero su consumo nunca se pudo generalizar
porque entraron con la conquista otras leguminosas como las habas y arvejas, ya que pretende un
procesamiento largo para descartar el alcaloide. Se cultiva principalmente en Chuquisaca, Potosí,
La Paz y Cochabamba.
En Bolivia, el tarwi (Lupinos muta bilis) o chuchusmuti se cultiva ancestralmente, en las zonas
andinas de los departamentos de La Paz, Potosí, Chuquisaca, Cochabamba y en la actualidad la
Fundación PROINPA, siembra la producción de esta leguminosa, en los municipios de Ansaldo y
Tiraque; promocionando a su vez el consumo y uso de esta legumbre, como alimento en proteínas,
que le dan un plus a las recetas tradicionales de nuestra gastronomía local.
Al ampliar esta gran biomasa, se precisa que el nitrógeno al hacer contacto con el suelo llegue a
concentrar una gran cantidad de materia orgánica, lo cual aumenta la calidad y fertilidad de la tierra
para todos los respectivos cultivos que entran en rotación.
La fundación Promoción e Investigación de Productos Andinos (PROINPA) que inicia el

desarrollo agrícola a través de buena tecnología y en aras de mejorar la producción, asistencia
técnica a los respectivos agricultores, realización de la semilla con alta calidad, promoción y uso
de productos andinos que a lado PANASERI s.r.l. se llegó a la idea de envasar el tarwi, en latas,
sachets, como bolsas, y exponerlo a la venta en el país y a largo plazo, para la exportación.
Es una gran ocasión porque ninguna empresa actualmente el envase del tarwi y es por ello que
no tienen competencia siendo así los pioneros en este rubro.
Se tocará puntos importantes ya sea de como procesamos los granos de tarwi para la producción
de mote (comúnmente llamado Chuchusmuti), como también el beneficio social cultural y
económico que esto le traerá al país donde se comercializará dicho producto.
Se utilizarán los distintos tipos de instrumentos para aplicar eficazmente un plan de marketing
internacional para ser eficientes y así generar más confianza, prestigió a nivel mundial.
1
Siempre con el fin de traer efectos positivos es decir en un nivel macroeconómico se busca que
la balanza comercial genere un resultado satisfactorio en beneficio de un país que apoya a la
exportación de sus productos nacionales.
El producto se comercializa con el nombre de TARWIX en supermercados del eje troncal de

Bolivia.
Se caracteriza por ser permisible a las bajas temperaturas, las áreas de cultivo en Bolivia se
ubican en el norte del Altiplano del departamento de La Paz y en los respectivos Valles (inter-
andinos) de Cochabamba, Potosí y Chuquisaca que se estima que la extensión del cultivo alcance
a las 4000 hectáreas.
Este producto conserva el exquisito sabor tradicional, rescata los valores de la alimentación
ancestral andina y lleva grandes propiedades nutricionales hasta su mesa es decir este producto
tiene un alto nivel de proteínas y que viene en diferentes presentaciones el primero es el mote de
tarwi con un toque ligero de sal.
Entre sus actividades PANASERI s.r.l. en alianza con la empresa MARCONI, realiza el
beneficiado de granos de tarwi para la exportación.
Por todas estas razones mencionadas anteriormente se desea exportar por que a largo plazo
puede que llegue a generar lazos vale decir alianzas estratégicas entre países extranjeros que algún
día abrirán más puertas al negocio.
El respectivo producto aspira satisfacer las necesidades de una sana nutrición y una alimentación
rápida. Así como también, explorar mercados que toman en cuenta la calidad de los alimentos que
se consumé.
Hoy en día es muy trascendente el incremento de cada país a nivel mundial, ya que con esto se
logra generar trabajos, es decir empleos, también acrecentar las divisas del país propio y así apoyar
a la estabilidad económica.
2
RESUMEN EJECUTIVO.
Con este Plan de comercio exterior del producto TARWIX se desea impulsar a la empresa
PANASERI s.r.l. a realizar la exportación de los granos andinos procesados y envasados en lata.
Se hizo un estudio del análisis interno y externo de la industria y el sector donde utilizamos los
métodos del diamante de PORTER, el análisis FODA y el análisis PESTEL. A continuación,
realizamos el estudio de las diferentes estrategias de exportación detallando los objetivos y metas
como aumentar los ingresos, generar nuevos contactos y entrar en nuevos mercados.
Nuestro producto tiene gran potencial de exportación porque cuenta con alto nivel proteínico y
fibra dietética los cuales son altamente beneficiosos para la salud, con un balance de un periodo de
preservación de 2-3 años. Posteriormente se realizó el análisis del país donde se exportará tomando
en cuenta datos estadísticos del consumo de otros países donde el más conveniente es el mercado
de Estados Unidos.
Se estructuro los costos de producción que promedian el 10.84 Bs por unidad lo que hace que
nuestros precios sean accesibles a comparación de la competencia que solo ofrece el producto en
seco. Dirigiéndonos el tema de exportación se decidió exportar un contenedor de 20 pies y para
esto se tomó el transporte terrestre de Bolivia a puerto de Arica con un costo de 1000 $, a
continuación, se realizó la carga al buque con destino al puerto de Nueva York, Estados Unidos
con un costo aproximado de 4300 $. Se eligió de la variedad de INCOTERMS el Libre a bordo
(FOB) y se tomó las previsiones respectivas de los costos de la distribución física internacional
(DFI) y los respectivos trámites.
Para la comunicación en Estados Unidos se tomó el entorno del mercado doméstico tomando en
cuenta las herramientas de comunicación, también destinaremos nuestra estrategia de comunicación
a los distribuidores utilizando el método PUSH con el objetivo de facilitar, fidelizar a los
distribuidores y clientes entre las autoridades aduaneras estadounidenses y latinoamericanos, con
resultados previstos de incrementar las ventas el primer año un 1%, el segundo 2% y el tercer año
un 3% alcanzando una utilidad de 15%, 16% y 16.37% respectivamente.
Para la presentación de nuestro producto se utilizarán las siguientes herramientas: publicidad

(B2B, marketing de contenidos, internet, correos electrónicos y redes sociales), promoción de
ventas (ofrecer más productos por la compra de un monto especifico), relaciones públicas
(responsabilidades sociales) y el marketing directo) buscar distribuidores y compradores
potenciales).
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PLANTEAMIENTO DE LA SITUACIÓN PROBLEMATICA.
El comercio Internacional ha crecido en los últimos años como una práctica productiva, debido
al progreso en los medios de transporte cada país exporta sus productos en los cuales tiene ventajas
competitivas en concordancia con los demás mercados así también en Bolivia el cultivo de granos
andinos en el altiplano es competitivo, pero por el poco interés y falta de conocimiento de sus
múltiples como muchos beneficios tanto como económicos y alimenticios en nuestra sociedad de
hoy en día.
Bolivia lucha por conservar la producción de tarwi, y el bajo consumo del producto mismo en
el mercado local.
Por tanto, es necesario impulsar la producción de tarwi para mejorar las condiciones de los
productores y así generar un valor agregado.
Años atrás el tarwi como producto no se lo apreciaba por lo que se lo consideraba marginal,
debido a la falta de información y promoción, no se conocía las virtudes nutritivas y medicinales
que hoy de a poco se está difundiendo gracias a los procesos de investigación que se continúan
desarrollando hasta el momento, por lo que la producción de tarwi es alternativa para fortalecer la
economía campesina de nuestro país.
Existen varios factores que limitan a que las empresas bolivianas tengan una oportunidad al
realizar sus respectivas exportaciones, una apertura comercial ha motivado que las respectivas
empresas se interesen por las grandes oportunidades que otros mercados ofrecen, con el fin de
aumentar sus utilidades; no obstante, si no existe una planeación adecuada, se corre el peligro de
fracasar en una exportación y por consecuencia generar pérdidas a la empresa.
La ausencia de los canales de distribución como la falta de políticas públicas nacionales,

municipales y departamentales que ponen en inseguridad la vocación productiva de este cultivo,
cada vez más solicitado por el mercado internacional.
Por consiguiente, se plantea un plan de comercio exterior con el objetivo de aumentar la

producción como así también incursionar a nuevos mercados, generar utilidades a largo plazo y
obtener divisas.
4
3.1 Formulación del problema.
La empresa PANASERI s.r.l. no tiene un plan de internacionalización para su producto.
OBJETIVOS.
4.1 Objetivo general.
Diseñar un plan de comercio exterior para el proceso de internacionalización de nuestro

producto TARWIX a los mercados extranjeros.
4.2 Objetivos específicos.
- Evaluar la factibilidad para la exportación del producto TARWIX.

- Cumplir correctamente paso a paso con las normas al momento de exportar.
- Apertura hacia otros mercados.
- Se efectuará un análisis externo e interno de la empresa.
- Aumentar los ingresos recibidos por las ventas
- Contar con los certificados necesarios para la exportación del producto TARWIX y así
poder cumplir con altos estándares de calidad e inocuidad alimentaria del mercado objetivo.
- Realizar un diagnóstico de la empresa para conocer su potencial de exportación.
- Investigar las características y proceso productivo de los granos andinos (Chuchusmuti),
para identificar oportunidades que pueda tener el producto.
- Prescribir un estudio de mercado mediante el análisis de información primaria y secundaria
del mercado tanto como nacional e internacional que acceda a la empresa a conocer el
contexto local y mundial del producto TARWIX.
- Incentivar a la producción de tarwi mediante la exportación.
- Ganar nuevos clientes y fidelizarlos.
- Bajar los costos de operación.
- Análisis logístico.
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JUSTIFICACIÓN
La empresa PANASERI s.r.l. junto con la Fundación (PROINPA), inicia el conocimiento y el

consumo del tarwi, mediante los siguientes factores como ser: chefs, nutricionistas, médicos,
supermercados, agricultores, medios de comunicación, ONGS, universidades y entidades públicas.
Se manifiesta el desarrollo de tecnología del tarwi, buscando mejorar la producción y

productividad de la producción en campo, con un enfoque sostenible, que genere los mayores
beneficios para los agricultores.
Se busca que el popular chuchusmuti se convierta en un producto de consumo masivo, para así
obtener utilidades. Nuestro producto presenta características nutricionales muy buenas debido a
alto contenido de proteína y lípidos que eso se convierte en una ventaja competitiva para el paso de
la respectiva internacionalización.
Además, son pioneros en el lanzamiento del producto de granos andinos enlatado en el mercado
cochabambino y con su propia marca TARWIX. Un buen alimento que al momento de la siembra
regeneran los suelos y se puede guardar por unos dos años, se lo consume de poco a poco para una
buena seguridad alimentaria para los respectivos agricultores. Además, existe la necesidad de
mejorar el nivel de práctica en las exportaciones de nuestro país y aprovechar la riqueza que se
tiene para nuestra0 economía local.
5.1 Justificación práctica.
La intención de este plan de comercio exterior es plantear importación-exportación del

mercado de los Estados Unidos, promocionar y desarrollar las fuentes de comercialización de
los granos andinos mejor conocido como chuchusmuti de la marca TARWIX hacia mercados
diferentes a los nuestros, con el plan de obtener mayores niveles de producción y generación de
empleo en el sector agrario-productivo de la población de origen (BOLIVIA).
Evaluar la factibilidad para el proceso de la internacionalización, las alternativas que se tiene

para exportar nuestro producto al extranjero.
5.2 Justificación económica.
En el ambiente económico lo que se busca con este plan de comercio exterior es acrecentar
efectivamente las divisas de la balanza comercial de nuestro país a través de una
6
internacionalización del producto TARWIX. Gracias a las alianzas interinstitucionales que
cuenta con FABE, PROINPA le permiten tener una capacidad de recolección y procesamiento
de tarwi producido en las distintas zonas del país, con el objetivo de cubrir la demanda y hacer
crecer los ingresos.
Se ha propuesto no sólo incentivar sino hacer crecer el consumo per cápita de tarwi en
Bolivia, como también, contribuir a la atenuante de la pobreza a través de la sostenibilidad de
los métodos de producción, de tecnología agrícola que viabilice una mayor y mejor calidad de
elaboración para abastecer el mercado local y alcanzar a mercados internacionales.
El Instituto Tecnológico de los Alimentos (IFT) en Chicago hizo un estudio de los gustos de
alimentación en los Estados Unidos, los estadounidenses cada vez están más interesados por el
cuidado en su salud, de su dieta: El 47% elude los sabores adulterados y el 43% los colorantes.
La postura hacia los productos naturales se manifiesta con una mayor demanda hacia productos
suculentos en vitaminas en lugar de alimentos fortificados. Las ventas de alimentos derivados a
partir de la agricultura han sido bien aceptadas en todo el mundo, por otra parte, según la F.A.O.
(Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación) muestran que los
productos alimenticios orgánicos envasados fue el segundo producto más vendido (692 millones
de dólares EE.UU.).
5.3 Justificación social.
La actividad de PANASERI s.r.l. propone un conjunto de beneficios sociales, por un lado,

cientos de familias productoras de tarwi que buscan mejorar su calidad de producción, mejorar
sus suelos y contar con un mercado para vender su producto. Por otro lado, miles de
consumidores que buscan alternativas sanas para su alimentación, sin mencionar la importancia
de revalorizar los cultivos andinos y apoyar a la seguridad alimentaria del país.
Actualmente la empresa no exporta, pero vemos que uno de sus productos tiene un gran
potencial de exportación que son los granos andinos (chuchusmuti)”. Incorporar a más empresas
del rubro a sumarse al proceso exportador y así gozar de los muchos beneficios que tiene esta
actividad, como son el crecimiento de una empresa, diversificación de mercados, incremento de
las ventas, etc.
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METODOLOGÍA.
En aras de hacer eficiente el proceso de investigación, se hizo necesaria la realización de un

análisis detallado de los diferentes mercados potenciales para así poder determinar cuál es el
mercado al que más le resulta atractivo nuestro producto. Aspectos como la cultura, el idioma, la
religión, las prácticas comerciales, la esperanza de vida de la población, las costumbres y hábitos
de consumo son algunos de los razonamientos a tener en cuenta ya que son fundamentales a la hora
de llegar al consumidor.
Para la selección del mercado a exportar primeramente realizaremos una investigación de

mercado con el objetivo de conocer a nuestros clientes, disminuir los riesgos, conseguir y la
información.
El tipo de investigación que se empleara es el denominado exploratorio y descriptivo, ya que

este estudio tiene por objetivo determinar los factores que influyen en la producción de nuestro
producto.
En la investigación de mercado están estos tipos de investigación las cuales desarrollaremos el plan
como la:
- Investigación exploratoria
- Investigación concluyente
En la investigación exploratoria (el que utilizaremos) se recurre a fuentes secundarias de

información que pueden ser externas e internas, en las externas tenemos el Trade map, OMC,
CEPAC y Consultoras. En las fuentes internas tenemos CAMEB, IBCE, CEPROBOL y ADUANA.
Para el caso TARWIX utilizaremos la investigación exploratoria con fuente secundaria externa.
- Trade map
Para realizar una investigación se hace necesario determinar el método de investigación a ser
utilizado para la obtención de resultados que logren resolver un problema. Debido a las
características de investigación el método empleado en la presente investigación es el hipotético
deductivo, que se basa en hechos generales y conocidos para llegar a hechos y principios
particulares y desconocidos. En la investigación cuantitativa lo que se pretende es responder el
planteamiento del problema a través de resultados que encajen en el conocimiento existente.
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ALCANCE.
Es un estudio para plantear la internacionalizar y la introducción al mercado externo con todos

los conceptos empleados en los respectivos módulos del diplomado de comercio exterior y aduanas.
La in2vestigación abarcara los resultados de las estrategias de comunicación es decir nos

lanzaran estimaciones que podemos verlas a unos 3 años proyectado, en el cual tenemos en cuenta
que para nosotros lo importante es no ser exportadores ocasionales, sino que ser exportadores
tradicionales y para eso una vez ingresado al mercado estadounidense ya queremos establecernos,
expandirnos a nuevos compradores mayoristas.
De este modo, se contemplan un conjunto de estrategias mercadológicas para ayudar a la

empresa para que puedan contar con una presentación del empaque no solo novedoso sino adecuado
para el respectivo país, con su marca propia, siempre con el objetivo de ofrecer a los consumidores
una nueva opción del producto, que se pueda diferenciar de la competencia y que las empresas
intermediarias tengan más interés por el producto TARWIX.
- Datos primarios
Nos será de mucha utilidad las informaciones recolectadas para así conducir la investigación y
cumplir con el propósito específico, como también se concibe lograr una gran optimización.
- Datos secundarios
Las cifras estadísticas, datos, documentos que se ha recompilado para esta investigación las
cuales son datos de la misma organización o externas. Será de mucha utilidad en la decisión de
exportar al extranjero.
- Puesta en marcha
Una vez que la empresa PANASERI s.r.l. reúne los requisitos necesarios para su
internacionalización, y pueda comenzar con la exportación, teniendo en cuenta:
Los riesgos que pueden tener en el transcurso de la exportación del producto, así como la forma
de eliminarlos. Los costes que deberá asumir y las garantías de cobro disponibles para este tipo de
operaciones. Las que regulan el proceso de exportación, desde que tiene lugar la toma de decisión
hasta que se produce la entrega y el pago del producto.
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MARCO DE REFERENCIA.
La base sobre la cual se desplegará la observación, descripción y explicación de cómo se

investigará el plan de comercio exterior aplicando los elementos teóricos, conceptuales, legales e
institucionales que se dará a conocer y que se logrará respaldar con fuentes externas como
bibliografías.
Marketing internacional
“Es el proceso de planeación y realización de transacciones a través de las fronteras nacionales

con el fin de crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y las
organizaciones, toma diferentes formas que va con el comercio, importaciones y
exportaciones, empresas conjuntas, operaciones de soluciones integrales y es una herramienta
que se emplea para obtener una mejora de la posición en la que se está en el presente”
(Czincota & Roncainen, 2008, pág. 46)
Comercio internacional
“Se define como el conjunto de transacciones comerciales realizadas entre privados, residentes
en distintos países, las transacciones comerciales internacionales se realizan entre operadores
comerciales privados situados en diferentes ordenamientos jurídicos y con acentuadas
diferencias económicas y sociales”
(Huesca Rodriguez, Comercio internacional, 2012, pág. 14)
Promoción
“La promoción, en sentido amplio, es el conjunto de actividades o procesos destinados a

estimular al comprador potencial (distribuidores, clientes industriales y consumidores) a la
adquisición de bienes, servicios, ideas, valores y estilos de vida”
(Lerma Kirchner & Marquez Castro, Comercio y Marketing Internacional, 2010, pág. 18)
Comercio eléctrico
“Cualquier forma de transacción comercial de bienes y servicios en la cual las partes

interactúan de forma electrónica, en lugar de hacerlo a través de intercambios físicos”
10
(Basantes Andrade & Gallegos, 2008, pág. 19)
Comercio exterior
“El comercio exterior se concibe como un conjunto de operaciones de importación y de

exportación de bienes y de servicios, caracterizadas por una fuerte presencia pública en cuanto
que realizadas por un Estado determinado y previstas por su derecho administrativo
económico o por el Derecho comunitario”
(Huesca Rodriguez, Comercio internacional, 2012, pág. 14)
Investigación de mercados internacionales
“Se define como el conjunto de técnicas y procesos que tienen como finalidad obtener
información estratégica sobre diversos aspectos del mercado meta internacional para respaldar
el proceso de toma de decisiones y la implementación de acciones que redunden positivamente
en los resultados comerciales y con ello en la mejora y crecimiento de las organizaciones”
(Lerma Kirchner & Marquez Castro, Comercio y marketing internacional, 2010, pág. 219)
POTESTAD ADUANERA (ARTÍCULO 22°): Es el conjunto de facultades y atribuciones

que la Ley otorga a la Aduana Nacional para el control del ingreso, estabilidad, traslado y salida
de mercancías del territorio aduanero nacional hacia y desde otros países o zona franca, para
hacer cumplir las disposiciones legales y reglamentarias que controlan los regímenes aduaneros,
conforme a los alcances establecidos en la Ley, el presente reglamento y demás disposiciones
complementarias, a través de su Directorio, Presidente Ejecutivo, los órganos operativos y
administrativos establecidos a nivel nacional y regional. La potestad aduanera entiende la
facultad normativa en materia de su competencia, fiscalización y facilitación de las operaciones
aduaneras; y jurisdiccional, en materia de contravenciones.
ADUANA: Organismo responsable de aplicación de la legislación aduanera y control de la

recaudación de los derechos de aduana y demás tributos.
ARANCEL: Impuesto que paga el importador al introducir productos en un mercado. Ver

Derechos de Aduana.
AWB (AIRWAY BILL): Carta de Porte Aéreo. Conocimiento de embarque para vía aérea.
11
BUSINESS TO BUSINESS (B2B): Modelo de negocio en los que las transacciones de bienes
o la prestación de servicios se originan entre dos empresas. Se refiere a la expresión business to
business, es decir, de negocio a negocio y se relaciona principalmente con el comercio
mayorista, como también puede referirse a prestación de servicios.
CÁMARA DE COMERCIO: Asociación o institución que, a nivel local, provincial, nacional

o internacional, agrupa a los comerciantes (sean importadores, exportadores, industriales,
mayorista, minoristas, etc.) con el objetivo de proteger sus respectivos intereses, mejorar sus
actividades comerciales sobre la base de la mutua cooperación, su prosperidad, en la cual se
halla estable.
CERTIFICADO DE ORIGEN: Documento que identifica las mercancías consignadas y

declara expresamente dónde se fabricó la mercancía. En Argentina, como en otros países lo
proporcionan las Cámaras de Comercio.
CERTIFICADO DE SANIDAD: Documento que certifica que la mercancía ha sido

examinada y se encuentra en perfectas condiciones para el consumo humano.
EXPORTACIÓN: Régimen aduanero que permite la salida legal de bienes y servicios de

origen nacional.
ENVASE: Es el material o recipiente destinado a envolver y cuidar un producto, desde que sale
de línea de producción hasta que llega a manos del consumidor.
EMBALAJE: Es el material o recipiente destinado a envolver o contener temporalmente

envasados o no, durante su manipuleo, transporte y almacenaje.
EMPAQUE: Es la ciencia, arte y tecnología de acondicionar los respectivos productos Para su

almacenamiento, transporte, distribución y venta al costo óptimo asegurando a que lleguen a su
destino en muy buenas condiciones e incluye al envase, embalaje, materiales complementarios
y el sistema de envasado o embalado.
FACTURA PROFORMA: Es una pre factura entregada por el exportador al importador, con
la finalidad de dar a conocer al importador con exactitud el precio que pagará por las mercancías
y la forma de pago.
FLETE: Costo del transporte de la mercancía. (Freight).
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LICENCIA DE EXPORTACIÓN: Autorización aduanera que concede permiso bajo
requisitos específicos para exportar mercancías.
INCOTERMS: Términos de Comercio Internacional. Son las reglas internacionales para la

interpretación de los términos comerciales fijados por la Cámara de Comercio Internacional. Su
objetivo es construir criterios definidos sobre la distribución de gastos y transmisión de riesgos,
entre exportador e importador. Hay 13 términos: EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP,
DES, DEQ, DAF, DDP, DDU. Los Incoterms regulan: la entrega de mercancías, la transmisión
de riesgos, la distribución de los costes, los trámites de documentos. Pero no regulan: el método
de pago ni la legislación aplicable.
INTERNACIONALIZACIÓN: Es la decisión de internacionalización involucra la

participación directa de las empresas en otros países y es un proceso que fortalece la integración
de las naciones a la economía global a través del mejoramiento de la productividad de sus
empresas.
ISO: Norma de estandarización internacional.
LICENCIA DE EXPORTACIÓN: Documento que autoriza el permiso para exportar

mercancías especificadas dentro de un plazo concreto.
MANIFIESTO: Relación detallada de todo el cargamento de un transporte, que debe ser

presentada por el transportista a las autoridades competentes que se la requieran. Este
documento contiene detalle de marca, número, especie de mercadería, kilos, cargadores,
consignatario o cualquier otra información que pueda ser requerida por la autoridad aduanera en
los países de exportación y/o importación.
MARCA: Denominación extensa que puede referirse a un nombre, un término, un símbolo y/o
un diseño especial con el que se tratan de identificar los bienes o servicios de un vendedor o
grupo de vendedores. Una marca diferencia un producto de sus competidores.
PALLET: Plataforma constituida por dos pisos unidos por largueros. Medidas: Universal=
1200 x 1000 mm. Euro palet=1200 x 800 mm. Altura máxima= aprox. 1,70 m.
PÓLIZA DE SEGURO: Es el documento que acumula las condiciones en que se aseguran las
mercancías. Pueden ser nominativas.
SISTEMA ARMONIZADO: Designación y clasificación de las mercancías.
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TIPO DE CAMBIO: El precio de una divisa con relación a otra.
VALOR EN ADUANA: Para calcular los derechos Aduaneros que hay que aplicar, la Aduana
define el concepto de Valor en Aduana, que es el de la mercancía más todos los gastos (seguro,
transporte, etc.) que se hayan producido hasta la hora de pasar por la aduana. Sobre este valor
en aduana, se aplicará el tipo de arancel correspondiente a la mercancía. El arancel a aplicar
depende de la mercancía y el país de origen. Al resultado de aplicar el arancel al valor en aduana,
se aplica el IVA correspondiente. Este valor es el Valor de la Mercancía.
8.1 Marco legal.
Para la correcta marcha de todas las actividades comerciales internas y de carácter internacional
en cualquier país del mundo es necesario detallar con una base legal que guie los sectores de
desarrollo y de orden. Normativa legal, regulaciones nacionales e internacionales, normatividad
aplicable en cada mercado objetivo. Es la procedimiento local, extranjera e internacional a la
cual debe sujetarse el plan de comercio exterior. Bolivia cuenta con tres legislaciones de mucha
importancia:
Legislación mercantil
El tráfico de mercancías a lo interno y externo de Bolivia está regido en su mayor parte por
el código de comercio (1977) el cual reglamenta las relaciones mercantiles entre agentes y que
establece las formas legales que pueden adoptar las entidades empresariales del país.
Legislación sobre inversiones extranjeras
A partir de 1990 se difundo una nueva ley de inversiones, que permite que compañías
extranjeras obtengan las garantías legales para la libre convertibilidad del dinero, la repatriación
de capitales y el albedrío de importación de bienes y servicios. Por otro lado, desde mediados
de 1994, con la ley de capitalización, se aportó una base legal para la transferencia de la
propiedad de las seis grandes corporaciones públicas, en la actualidad el inversor privado
adquiere el derecho a la gestión de la sociedad a cambio de compromisos específicos de nuevos
desembolsos de capital neto de la sociedad.
Legislación sobre propiedad intelectual e industrial
El mensaje de comercio reconoce y especifica las diferentes modalidades de la pertenencia

industrial.
14
Por lo tanto, el organismo donde se deben hacer los trámites relativos a las solicitudes de
marcas, títulos comerciales y patentes de inversión se denomina Dirección General de
Desarrollo industrial dentro del Viceministerio de Industria y Comercio.
8.2 Marco institucional.
Son las instituciones locales, nacionales, extranjeras e internacionales públicas y/o privadas
que intervienen en; el apoyo legal y financiero, así como en la regulación y protección de la
circulación de mercancías y que deben ser tomadas en cuenta para implementar un plan de
comercio exterior.
Cámara de comercio
Es una asociación o institución que, a nivel local, provincial, nacional o internacional,

aglomera a los comerciantes (sean importadores, exportadores, fabricantes, mayoristas,
minoristas, etc.) con el objetivo de cuidar sus intereses, mejorar las actividades comerciales
sobre la base de la correspondiente cooperación y promover su prosperidad, así como también
la de la sociedad en la cual se encuentra.
Aduana nacional
Institución encargada de fijarse y vigilar el paso de mercancías por las fronteras, puertos y
aeropuertos del país, intervenir en el intercambio internacional de mercancías para los efectos
del reembolso de los tributos que gravan las mismas y de aplicar la legislación aduanera, relativa
a la importación, exportación, y otros regímenes aduaneros de mercancías, de observar los
tributos aduaneros que les sean aplicables y de cumplir los demás cargos que se deleguen.
- CADEXCO (Cámara de Exportadores de Cochabamba)

- CÁMARA NACIONAL DE COMERCIO
- CANEB (Cámara Nacional de Exportadores de Bolivia)
- CNI (Cámara Nacional de Industrias)
- CEPAC (Centro de promoción agropecuaria campesina)
- IBCE (Instituto boliviano de comercio exterior)
- SENAVEX (Servicio Nacional de Verificación de Exportaciones)
- SIDUNEA (Sistema aduanero automatizado)
- SENASAG (Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria)
15
PLAN DE COMERCIO EXTERIOR.
9.1 Análisis de la situación actual.
Para el análisis de la empresa en Bolivia acerca de su situación actual, la herramienta que

usaremos es el diamante de PORTER considerando los factores que estén a favor o en contra
del plan de comercio exterior.
Figura 1 Diamante de PORTER.
Fuente: (Marketing y Gerencia Estrategica, 2016)
MICROENTORNO
- Competidores potenciales: Todavía no existe competencia del tarwi porque el producto

que estamos ofreciendo es enlatado y las presentaciones de otras empresas son distintas al
nuestro.
- Sustitutos: Los productos complementarios un poco cercanos a lo que vendría a ser las
proteínas que ofrece el Tarwi son la quinua o la soya.
16
- Consumidores: El Comprador tiene una alta oferta de productos, sin embargo, al momento
de elegir consideran el precio y la cantidad ofertada y hay que considerar que dentro de
supermercados o tiendas de conveniencia no se encuentra el producto, por lo que el
comprador valora la cercanía, rapidez y practicidad.
- Proveedores: La materia prima para la elaboración de nuestro producto lo conseguimos a
nivel nacional y de nuestra propia empresa que es la que cultiva los granos de Tarwi. Entre
los insumos necesarios para la siembra, cosecha y venta del cultivo, se encuentran
principalmente: costales, abono, fungicida de semillas, semillas y herramientas menores,
que, en su gran mayoría son autoabastecidas por los mismos cultivadores.
MACROENTORNO.
- Competidores potenciales: La amenaza de nuevos entrantes para este cultivo es alta, y

esto se debe principalmente a que es un cultivo con características bastante accesibles para
la respectiva siembra y cosecha.
La principal competencia de nuestro producto seria los productos sustitutos de los países
que también producen y cultivan los granos enlatados en Venezuela, Colombia, Perú
CONSORCIO PERUANDINA SAC – COPERA y Ecuador la empresa Pompeyo.
- Proveedores: La materia prima para la elaboración de nuestro producto lo conseguimos a
nivel nacional y de nuestra propia empresa que es la que cultiva los granos de Tarwi.
Entre los insumos necesarios para la siembra, cosecha y venta del cultivo, se encuentran
principalmente: costales, abono, fungicida de semillas, semillas y herramientas menores,
que, en su mayoría son autoabastecidas por los cultivadores.
- Sustitutos: Los productos sustitutos que amenazan al tarwi resulta ser media en términos
de similitud en valor nutricional al comparar el tarwi con otros granos andinos si se
reemplaza con la soya o la quinua.
El Tarwi está por encima de estos granos en términos 82 de proteína y en cuanto a los
usos resulta ser un producto más versátil en potencialidades para su industrialización.
- Consumidores: El Comprador tiene una alta oferta de productos, sin embargo, al momento
de elegir consideran el precio y la cantidad ofertada y hay que considerar que dentro de
supermercados o tiendas de conveniencia no se encuentra el producto, por lo que el
comprador valora la cercanía, rapidez y practicidad.
17
Lista de los países importadores para el producto seleccionado en 2017
Producto: 071390 Legumbres secas, legumbres sin cáscara, incluso mondadas o partidas
Figura 2 Lista de países Importadores para el producto.
Fuente: (Trade map, 2017)
18
Como se puede apreciar en la figura 2 nos muestra una lista de los países que más importan
el producto a nivel mundial entre los cinco primeros se encuentran Pakistán, India, China,
Emiratos Árabes Unidos y los Estados Unidos de América.
La empresa.
Antecedentes de la empresa.
PANASERI s.r.l. es una entidad que trabaja en la recuperación de los granos andinos,
su sabor y cocina boliviana. Es una empresa con una orientación eco social, que recupera
los conocimientos culturales, mantiene una relación de equidad con los agricultores y
protege el medio ambiente desde la producción agrícola, el procesamiento y la
comercialización.
Una empresa con compromiso hacia su país, junto a su conocimiento de salud y

nutrición, gastronomía. Genera relaciones de largo plazo con los agricultores, estableciendo
lazos de confianza, respetando sus valores sociales y culturales, reconociendo arreglos
comerciales con ecuanimidad y precios accesibles.
PANASERI s.r.l. trabaja en alianza con la Fundación PROINPA, entidad líder en el

desarrollo agrícola y tecnológico en Bolivia.
(PROINPA, 2018)
PROINPA en los últimos años ha desarrollado tecnología para mejorar la producción y

productividad del tarwi en Bolivia, ha publicado varios artículos técnicos que se los puede
encontrar en su página web. (PANASERI s.r.l., 2018)
Actualmente PANASERI s.r.l. en el mes de octubre se le otorgó un gran reconocimiento

a la innovación en el 2018, junto con su línea de productos TARWIX, ha obtenido el primer
lugar en el concurso organizado por la Federación de Entidades Empresariales Privadas de
Cochabamba, UMSS, UPB y UCB.
Es posible alcanzar productos innovadores y exclusivos que se podrían comercializar

tanto a nivel nacional e internacional iniciando la exportación, para así generar mayor valor
agregado, cooperando con el desarrollo local de la región y un mejor avance para el país.
(Opinión, 2018)
19
Para la organización de la exportación primero se hablará de la alianza estratégica que
PANASERI s.r.l. conformo con FABE (Fabrica boliviana de envases) junto con PROINPA
(Promoción e Investigación de Productos Andinos) ya que es muy importante en caso de
no abastecer con los volúmenes de producción que interesen a grandes compradores en el
exterior, como también contar con un personal calificado en las técnicas de la exportación,
información a profundidad sobre los mercados más atractivos.
Un grupo de 30 familias del departamento de Cochabamba asumió la responsabilidad

de producir tarwi en los municipios de Colomi y Alzado para su respectiva Industrialización
del producto TARWIX como así también a largo plazo contar con proveedores en el
mercado extranjero, clientes y entidades gubernamentales.
Se ha perfeccionado tecnología para el procesamiento de estos granos conservando la

estabilidad y el sabor tradicional. A diferencia de la manera convencional de producción y
venta de estos granos, con procesos que utilizan agua tratada y esterilizada por varios
filtros, con una manipulación y envase de los productos de manera desinfectada y con varias
inspecciones de calidad.
Como consecuencia se obtiene productos con buena calidad tradicional pero

completamente inofensivos al consumidor.
PANASERI s.r.l. busca centrarse en un solo mercado externo debido al tamaño que tiene
la empresa, se proyecta como un producto con gran potencial de exportación. El año
pasado, los trabajadores bolivianos de tarwi alcanzaron exportar hacia los mercados de
Colombia y Estados Unidos, comunicaron en una publicación reciente el Instituto de
Comercio Exterior Boliviano (IBCE) y la Cámara Nacional de Exportadores de Bolivia
(CANEB).
Para la capacidad financiera cuenta con un presupuesto por la Fundación PROINPA

durante la gestión 2016 fue de 22.034.142,35 Bs, con el fin de implementar proyectos bajo
la modalidad de consultoría, por los cuales PROINPA debe emitir factura.
Existen mercados relevantes para este producto, pero es necesario impulsar el sector
para mejorar sus condiciones de producción, generación de valor agregado y promoción.
La crisis alimentaria nacional e internacional hace que el sector agropecuario sea cada
vez más importante.
20
Análisis FODA
Fortalezas:
- Producto conocido y tradicional
- Posee una hilera de profesionales que certifican la calidad del producto
- Producto de calidad con precios accesibles
- Posee diversos medios de comunicación para sus promociones
- Cuenta con tecnología de punta
Oportunidades:
- Amplios canales de distribución
- Mercado amplio
- Cuenta con productos promocionales
- Preferencia del cliente
Debilidades:
- El producto se encuentra elaborado en parte de productos externos
- Alto porcentaje de productos importados
- Su distribución hacia mercados actuales es mediante un distribuidor mayorista lo cual

es habitual, en un próximo periodo seria inconveniente
Amenazas:
- Aparición de nuevos competidores
- Cambios en los hábitos de consumo
- Posible saturación de la red de distribución
9.1.1 El producto.
Sistema armonizado
El Sistema Armonizado de nomenclatura de mercancías es una nomenclatura

internacional de productos en el que a cada grupo de bienes se le otorga un código de seis
dígitos. Cada país tiene la potestad de añadir más dígitos para detallar aún más el producto.
21
El código armonizado que tiene nuestro producto es la siguiente: 0713.90 Leguminosas
secas, legumbres sin cáscara, incluso mondadas o partidas. Y su clasificación arancelaria
del tarwi en el sistema armonizado se encuentra en el capítulo 7, sección II.
Tabla 1
Estructura de una clasificación arancelaria.
Sección II Productos del reino vegetal

Hortalizas, plantas, raíces y tubérculos
Capitulo 7
alimenticios.
Hortalizas de vaina secas desvainadas aunque
Partida 07.13
estén mondadas o partidas.
Leguminosas secas, legumbres sin cáscara,
Sub - partida 0713.90
incluso mondadas o partidas.
Nandina 0713.90.90 Las demás
Fuente: https://www.trademap.org/Index.aspx.
Envase
La lata está hecha en FABE en forma circular para la comodidad de manejo. Al interior,
se hallan los granos, con la cáscara comprendida, en salmuera y una vitamina que actúa
como preservante. Todo este proceso cuenta con el aval de SENASAG.
Calidad
El tarwi lidera el mundo de la proteína vegetal y se convierte en una excelente opción
para personas que cuidan su alimentación, para una dieta sana natural. Igualmente,
suministra al consumidor la contingencia de optimizar la calidad de sus alimentos, con sólo
añadir una opción de tarwi en las recetas tradicionales.
Diseño Gráfico
En la parte superior del frasco se encuentra el nombre de la marca donde debajo tiene
una media luna blanca que representa felicidad, en la parte inferior se muestra lo más
llamativo que es el producto en sí “chuchusmuti” con un fondo azul que representa la
frescura del producto y una franja roja que estimula el apetito y la compra compulsiva
finalizando en la parte inferior con los datos nutritivos y la cantidad del producto.
22
Tabla 2
Análisis de costos directos e indirectos.
Unidad de Nº de Valor Unitario Costo Total

Actividad
medida Unidad ($us.) ($us.)
I.-Costos Directos
1.1. Insumos
Semilla Kg 80 1.20 96
Fertilizantes:
- Urea Saco 0 32.73 0.00
Agro Químicos:
- Pirinex Litro 1 6.27 6.27
1.2. Mano de obra

Preparación de terreno:
- Junta y quema de malezas Jornal 2 6.27 12.54
- Desterroneo Jornal 1 6.27 6.27
Siembra:
- Abonamiento Jornal 1 6.27 6.27
- Tapado de semilla Jornal 1 6.27 6.27
Labores Culturales:
- 1º Deshierbo Jornal 1 6.27 6.27
- 2º Deshierbo Jornal 1 6.27 6.27
- Control Fito Sanitario Jornal 1 6.27 6.27
Cosecha:
- Carguío Jornal 2 6.27 12.54
- Trilla venteo Jornal 1 6.27 6.27
- Ensacado Jornal 2 6.27 12.54
1.3 Mecanización
Preparación de terreno:
Aradura Día /obrero 1 11.18 11.18
Cruza Día/obrero 1 11.18 11.18
Surcado Día/obrero 1 11.18 11.18
23
TOTAL COSTOS DIRECTOS 217.32
II.- Costos Indirectos
Gastos Administrativos 23.51
Gastos Financieros 40.45
Asistencia Técnica 15.44
Total de Costos Indirectos 79.4
Costo Total de Producción (80 kg) 296.72
T/C (6.96) 2065.1712
Costo unitario(420 g) 10.84
Fuente: Elaboración propia.
Como se puede apreciar en el cuadro el proceso para la producción de los granos andinos
de tarwi consiste en:
- Selección de semillas
- Sembradío de la tierra
- Fertilizantes como (Urea, Súper Fosfato triple de calcio y cloruro de potasio.)
- Mano de obra (Siembra y abonos.)
- Mecanización
- Lavado
- Preparado
- Secado
- empaquetado
- Refrigerado.
24
Tabla 3
Perfil de competitividad del producto TARWIX en Estados Unidos.
Productos Trigo Maíz

En su totalidad está hecho de un
cereal y es una planta gramínea Caracterizada por poseer tallos en
Características
con espigas de cuyos granos forma de tallo.
molidos se saca la harina.
Cuenta con una maicera
Incursión en mercado de alimentos
Industria estadounidense donde su cosecha es
gourmet, con presencia baja.
muy predominante.
Contiene vitamina B, que
La mayor parte de la superficie
proporciona la energía y también
Fortalezas agrícola del Estado está
es esencial para la reparación de
comprometida a este cultivo .
células y tejidos del organismo.
El consumo de trigo también
puede dar lugar a una serie de
Bajos precios del maíz.
alergias, con síntomas que
Debilidades Costos de producción no
incluyen sibilancias, tos, secreción
competitivos.
nasal, diarrea, náuseas, e incluso
reacciones en la piel.
Semillas, fertilizantes,
Insumos Granos, tierra, agua y maquinaria.
agroquímicos.
Según la U.S food & DRUG Según la U.S food & DRUG
ofreciendo un formato de etiqueta ofreciendo un formato de etiqueta con
Etiqueta
con una serie de requisitos para una serie de requisitos para garantizar
garantizar el producto. el producto.
Envases de plástico de muy buena Envases de plástico nuevos fabricados
Envase
calidad. a partir de almidón.
Normas Decreto supremo por la F.A.O. Decreto supremo por la F.A.O.
Valor (USD/unitario) es de 2.135 Valor (USD/unitario) es de 285 en
Precios
en promedio según trade map. promedio según trade map.
25
Tabla 4
Calculo de precio de exportación (expresado en $us.)
Precio Precio
Unidad Cantidad Detalle unitario total
(USD) (USD)
Cajas 2500 Granos andinos TARWIX 10.84 27100
Ton. 20 Embalaje 10 200
EXW 27300
Como se puede ver en la tabla el precio de exportación Puesto en fabrica (EXW) es de

27300 $us, de nuestro producto TARWIX.
Embalaje
El producto estará embalado en cajas de cartón de las siguientes medidas: largo

interior de 52.8 cm, de ancho interior de 36.3 cm y de alto interior de 14.3 cm. Contendrá
12 unidades para acomodarlo de manera más adecuada
Figura 3 Cartón para el embalaje
Fuente: (RAJAPACK, 2018)
No exponer a la lluvia Este lado arriba Manipular con cuidado
Figura 4 Símbolos para el embalaje.
26
Etiqueta
Cuenta con el logotipo de la autoridad de control que lo certifica como su fecha de

elaboración. El producto se ha enlatado en FABE (Fabrica boliviana de envases). El Código
Federal de Regulaciones de los Estados Unidos solicita que se indique correctamente en el
envase: el lugar de origen del producto con letras legibles y de igual tamaño de tal forma
que no haya duda o confusión por parte del consumidor. Si se usan abreviaciones debe
aclararse el país exacto de procedencia. La manifestación del origen de dicho producto se
puede colocar en cualquier lado del respectivo envase.
Las etiquetas de los productos a comercializarse dentro de los Estados Unidos, en especial
los productos alimenticios deben tener las siguientes condiciones:
Debe llevar la etiqueta en inglés.
Se requiere que todo producto alimenticio contenga un nombre común o usual que los
describa y que este ubicado en el lado o cara principal del envase (parte frontal del envase).
La designación del producto debe estar ubicado en la parte superior del panel principal,
y ser más visible que la marca o nombre del producto.
Declaración del contenido neto del envase debe usar dos sistemas de medida:
- El sistema métrico decimal (NET WT 3OZ)

- El sistema inglés (305 g).
Debe contener la lista de ingredientes: definitivamente todos los ingredientes del

producto en forma descendente y unida a la información nutricional. Asimismo, debe llevar
el nombre y la ubicación del domicilio del productor.
La Organización de Alimentos y Drogas exige lo siguiente:
Los valores de la etiqueta nutricional deben pertenecer a la cantidad comprendida en el

respectivo empaque.
Los valores estadísticos deben estar en función a una dieta de calorías por día, que debe
consumir un ser humano.
27
Las conformaciones autorizadas y recomendadas deben llevar tres factores: el área total
adecuado para etiquetar, los nutrientes actuales en el producto y el espacio adecuado en los
diferentes frentes del respectivo envase.
El nombre y la ubicación del productor, distribuidor debe estar añadido en la etiqueta, y

deben desempeñar los siguientes requisitos:
La declaración incluirá la ubicación, ciudad, país, código postal y código federal de

medidas de la compañía encargada de comercializar el producto en el país.
El dato de contacto en los Estados Unidos debe ser cierta y estar autorizada para que el
consumidor se contacte, pregunte y comente acerca del producto. Otros aspectos que
debemos tener en cuenta para el etiquetado son:
Código de barras (digo Universal Product Code – UPC): el código de barras aprobado
en los Estados Unidos tiene única y únicamente un solo objetivo comercial (control de los
inventarios).
Fecha de vencimiento: es una norma apegada a las disposiciones de cada Estado, razón
por la que no se considera una necesidad dentro del etiquetado, sin embargo, para calma
del consumidor se recomienda contenerla.
Valor Agregado
Con el apoyo de la Fundación PROINPA, PANASERI s.r.l. lanzo al mercado el

chuchusmuti de tarwi envasado en congelación y bolsas cerradas con el nombre de
TARWIX. El propósito es colocar en el mercado un producto que efectúe todas las normas
correspondientes, con los registros sanitarios del SENASAG que garanticen a la población
un producto inofensivo.
El nombre científico al que corresponde es Lupinus mutabilis, que pertenece al grupo

de los lupinos; otras especies en Australia como (Lupinus Angustifolius) y en Europa
(Lupinus Albus). Se explica que su respectivo consumo es aun limitado, inversamente de
que es un grano que entrega una gran variabilidad para su uso como propiedades nutritivas
y medicinales muy importantes.
28
Sin embargo, mucha de esta información aún es desconocida por la población boliviana.
Justamente con el objetivo de empezar a masificar el consumo, PROINPA decidió apoyar
a la microempresa PANASERI s.r.l. para producir y comercializar el tarwi.
Valor Nutritivo
El tarwi se destaca por su incomparable valor nutritivo, este maravilloso producto nos
brinda propiedades como el alto contenido de proteína, fibra, hierro, fosforo, calcio,
magnesio y ácidos como el omega 3, 6 y 9 que son crecidamente provechosos para la salud.
Un perfil bromatológico del tarwi y procesado listo para su consumo, indica los siguientes
valores:
Tabla 5
Análisis Bromatológico del tarwi.
Componente Tarwi (Chuchusmuti)

Proteína 54.05
Grasa 21.22
Fibra 10.37
Azucares reductores (%) 0.61
Alcaloides (%) 0.03
K (%) 0.02
Mg (%) 0.07
Ca (%) 0.48
P (%) 0.43
Fe (pm) 74.25
Zn 63.21
Mn 18.47
Cu 7.99
Fuente: (Campucss, 2015)
29
Contenido de Proteínas.
Como se puede estimar el tarwi es muy rico en proteína, el grano una vez elimine de
alcaloides inspecciona los valores de proteína mayores de 50%, en base seca, los
aminoácidos que llevan azufre son los estos limitantes.
Por lo antes mencionado se puede afirmar que la combinación de lupino y proteínas de

cereales da como resultado un alto valor nutritivo (que cualquiera de las fuentes de
proteínas por si sola) llevándolo casi en línea con la proteína animal.
Por tal motivo, es muy recomendable incluir este producto en dietas vegetarianas o
dietas con poca ingesta de carnes. En la cuestión de sanidad buena parte de nuestro tarwi
se comercializa en unas carretillas por las calles de todas las ciudades es lavada en algunos
arroyos. Donde tienen sus tanques. Pero concurre que tenga una alta probabilidad de que
este dicho lavado no sea el adecuado para este tratamiento.
El tarwi de la calle no dura más que dos o tres días. Muchas de las vendedoras incluso
colocan bloques de hielo en los granos con el fin de conservarlo por más tiempo. Tarwix,
en cambio, puede conservarse durante más de dos años.
Estacionalidad de la demanda.
La estacionalidad de la producción de tarwi en los estados unidos según los datos del
Trade map se puede ver que febrero, marzo, junio, julio y agosto respectivamente son los
meses en que se registra mayores cantidades de importación. Sin embargo, se consume el
producto durante todo el año.
Tabla 6
Volumen de importación del producto tarwi.
2017 2017 2017 2018 2018 2018 2018 2018 2018 2018 2018 2018
Impor.
M-10 M-11 M-12 M-01 M-02 M-03 M-04 M-05 M-06 M-07 M-08 M-09
Estados
Unidos 1.152 1.499 1.392 1.014 2.021 1.273 2.616 1.187 3.702 2.722 2.889 1.249
de Kg. Kg. Kg. Kg. Kg. Kg. Kg. Kg. Kg. Kg. Kg. Kg.
América.
Fuente: (Trade map, 2017 - 2018)
30
Tabla 7
Valor unitario del producto tarwi.
Valor 2017 2017 2017 2018 2018 2018 2018 2018 2018 2018 2018 2018
Unitario M-10 M-11 M-12 M-01 M-02 M-03 M-04 M-05 M-06 M-07 M-08 M-09
Estados
Unidos de 1.32 1.36 0.61 1.61 0.98 0.66 0.37 1.65 0.77 1.02 1.43 1.54
América.
Fuente: (Trade map, 2017 - 2018)
Como se puede ver en los meses de noviembre, enero, mayo, agosto y septiembre son
los meses en que el producto tiene mayor valor, los cuales deberemos tomar en cuenta para
nuestra exportación.
9.1.2 El mercado interno.
Esta marca está regida para el mercado en general, ya que conductualmente es accesible,
es decir todos los individuos de diferentes edades, sexo, y clases sociales, puedan adquirir
el producto, puesto que es considerado de primera necesidad para la vida de una buena
higiene, productos de calidad.
Los científicos sostienen que el tarwi, por su comprendido en proteína y grasa puede
suplir a la soya no solamente para la obtención de su aceite (comparable con el aceite de
oliva) es decir también para la fabricación de harina con una alta cantidad en albuminoides.
Análisis PESTEL de la industria en Bolivia
- POLÍTICOS. - Realizando un estudio de relaciones internacionales de comercio que

tiene Bolivia se observó lo siguiente:
Las relaciones más recientes se encuentran en aumento de China e Irán como socios,
comercial en el primer asunto como político-ideal en el segundo.
Los países compuestos por Venezuela, Argentina y Brasil presentan diferencias en su

interior, puesto que mientras los contactos con el país caribeño se asocian principalmente
a la mancomunidad de ideas de sus gobiernos, las relaciones de Bolivia con Argentina y
31
Brasil se cimientan básicamente en la compraventa de gas natural. Por último, los casos de
Estados Unidos y Chile poseen en común el hecho de ser los más conflictivos del período.
No obstante, el caso chileno-boliviano reviste una mayor complejidad, debido a la impronta
de un pasado, que para Bolivia aún no ha podido ser superado.
- ECONOMICO. - Basándonos en los datos proporcionados por el ministerio de

economía y finanzas púbicas, se vio un:
i. Desarrollo económico sostenido: El aumento económico llegó una cifra de 4,9% en
línea con las proyecciones ejecutadas por el Gobierno, con una tasa grande en toda la
región. A pesar del ambiente económico externo opuesto, en los últimos años, la
economía boliviana en ningún momento buscó tasas de crecimiento negativas.
ii. Inflación inspeccionada: La desvalorización almacenada en el año 2016 adquiere a tan
sólo 2,4%, cifra que no es superior. La inflación mostrada en Bolivia es más baja que
la observada en otros países de la región como ser Colombia, Brasil, Argentina y
Uruguay.
iii. Tasas bajas: El desempleo urbano como rural se halla en niveles bastante bajos. El
indicador rastreó un 4,4% en 2015, un nivel bajo en comparación a los países vecinos
en América del Sur y México.
Los datos económicos usados por el Ministerio económico y finanzas muestran

claramente que la economía boliviana no se encuentra en crisis, tan sólo se viene
registrando un tiempo de desvalorización de precios internacionales de los minerales desde
2011 y desde 2014 el petróleo, sin efecto en el desarrollo boliviano.
Se notó una tendencia ascendente en las exportaciones bolivianas. Bolivia reconoció

que las exportaciones ascienden un valor de 9098 millones de dólares, lo que indica un
aumento del 1,33% en comparación al año 2010 cuando se llegó a los 6840 millones de
dólares. En el año 2009 las exportaciones fueron de 5433 millones de dólares, afectadas
negativamente por el impacto de la crisis internacional.
- SOCIOCULTURAL. - Bolivia se encuentra en un proceso de transformación y

cambios estructurales tanto en la economía, política y social, por qué no decir que
surge una necesidad de plasmar una Revolución Educativa; que las presentaciones
educativas hasta ahora resultan escasas para resolver los problemas y necesidades de
la educación, así que se asevera que ni el constructivismo respondieron a arraigar la
identidad cultural plurinacional.
32
Se planteó un modelo educativo socio comunitario productivo que surge de una realidad de
la vida, basada en las experiencias y propuestas educativas asentadas en tres aspectos
esenciales:
i. Los saberes culturales como el conocimiento tomados en cuenta en las naciones y

pueblos indígenas.
ii. La experiencia pedagógica, basada en la trilogía de producción, trabajo y estudio, hoy
como la Ley 070.
iii. Las expuestas teóricas basadas en una pedagogía, como una educación con una guía
histórica cultural.
Se prevalece cuatro extensiones principales y primordiales de orden integral del ser

humano:
i. Espiritual del Ser, deben ser perfeccionados estos principios de cada individuo, su
identidad, aspiraciones, sentimientos, las ansias de energía espiritual, creencias y
cosmovisiones.
ii. Cognitivo del Saber, se despliegan los conocimientos, las artes;
iii. Productiva del Hacer, se tiende la producción material e Intelectual con el fin de
producir un bien común para la comunidad.
iv. Organizativa del Decidir, se desenvuelven capacidades políticas y organizativas de las
personas y comunidades, para proceder con un pensamiento crítico y poder
transformar la realidad, con el objetivo de establecer aprobaciones en la vida y para la
vida.
- TECNOLOGICO. - Para que el sector productivo prospere se encuentra determinado
por la evolución tecnológica, que conjuga oportunidades técnicas con necesidades en
pro de lograr un buen producto final que sea constante con su venta, y su aplicación
en los distintos procesos que alcanzan la agroindustria. El Estado Plurinacional de
Bolivia, dentro el marco de la Revolución Agraria elaboró varios programas de apoyo
como:
i. Proyecto Alianzas Rurales (PAR). Implementado por el Ministerio de Desarrollo
Rural, busca incrementar los ingresos de los pequeños productores organizados, en
base a alianzas productivas entre los mismos, basadas en las oportunidades del
mercado y en las transferencias directas de recursos a los miembros de las alianzas.
33
ii. Programa de Mecanización del Agro (PROMEC). Proporciona y estimula con
maquinaria, equipos e implementos agrícolas, bajo la manera de venta al crédito con
reserva de posesión a favor de pequeños.
iii. Fondo Nacional de Desarrollo Alternativo (FONADAL). Inicia los métodos de
desarrollo integral, mediante el financiamiento de proyectos prevalecidos por actores
locales y beneficiarios del área de influencia directa e indirecta de los cultivos de hoja
de coca del país, en los ámbitos de desarrollo económico, social, medio ambiente e
institucional; bajo la modalidad de transferencias directas.
iv. Consejo Nacional de Producción Ecológica (CNAPE). Promueve la implementación
de acciones de fomento e incentivos para la agricultura ecológica en distintos niveles
(municipal, departamental y nacional), con proyectos.
v. Programa de Apoyo a la Seguridad Alimentaria (PASA). Tiene la finalidad de apoyar
a la producción, transformación, distribución y consumo de alimentos en cantidad y
calidad adecuada.
- ECOLOGICO. - El Consejo de Agricultura Ecológica es responsable de utilizar el
sistema de control determinado en el Reglamento CEE 2092/91, para la
transformación, producción, comercialización, envasado e importación de productos
agroalimentarios ecológicos. Conforme con la normativa, el etiquetado de los
productos envasados resultantes de la agricultura ecológica debe reunir los siguientes
requisitos:
i. Etiqueta numerada con la leyenda: "Agricultura ecológica" (en castellano o una lengua
de la UE).
ii. Logotipo de la autoridad de control que lo certifica.
iii. Fecha de elaboración.
iv. Si el producto se ha elaborado y/o envasado en la UE puede llevar el logotipo europeo
de Agricultura Ecológica o Biológica.
- LEGALES.- De acuerdo a los datos brindados por la Asamblea Plurinacional se
sanciono las siguientes normativas entre leyes y lineamientos nacionales en favor de
los distintos sectores estratégicos y sectores generadores de ingresos y empleo, y en el
caso particular del sector agropecuario: la Ley No. 144 “Revolución Productiva
Comunitaria Agropecuaria”; Ley No. 071 “Derechos de la Madre Tierra”; Ley No.
300 “Ley marco de la Madre Tierra y Desarrollo Integral para Vivir Bien”; y Ley No.
34
338 “Ley de Organizaciones económicas comunitarias para la integración de la
agricultura familiar sustentable y la soberanía alimentaria”.
9.2 El mercado meta.
Para lograr identificar se debe de considerar los potenciales de nuestro producto como las
adecuaciones que se requieran hacer para atender los pedidos de los clientes externos.
Identificación y selección del mercado meta
Los siguientes parámetros fueron seleccionados con su respectivo peso de acuerdo a la

importancia que se tomara para elegir nuestro mercado meta. De acuerdo a la lista de países que
más consumen según Trade map.
Tabla 8
Criterios de calificación y pesos relativos.
Factores Peso
Rentabilidad 20%
Distancia 10%
Tamaño de Mercado 8%
Tendencia de Precios 10%
Tendencia de Importación 10%
Oportunidad y Posibilidad 14%
Aranceles 18%
Tipo de Cambio 10%
Total 100%
A continuación, realizaremos el cuadro “evaluación final ponderado” para la selección de

mercado meta. Se tomará a 3 países atractivos de la lista de los clientes que consumen más a
nivel mundial.
35
Tabla 9
Matriz de selección de mercado de los granos andinos (chuchusmuti) TARWIX.
India China Estados Unidos
Parámetros Peso % Calf. Pond. Calf. Pond. Calf. Pond.
Rentabilidad 20% 3 0,6 4 0,8 5 1

Distancia 10% 2 0,2 1 0,1 3 0,3
Tamaño de Mercado 8% 2 0,16 5 0,4 4 0,32
Tendencia de Precios 10% 3 0,3 4 0,4 4 0,4
Tendencia de Importación 10% 5 0,5 3 0,3 2 0,2
Oportunidad y Posibilidad 14% 3 0,42 4 0,56 4 0,56
Aranceles 18% 3 0,18 3 0,54 5 0,9
Tipo de Cambio 10% 2 0,1 2 0,2 4 0,4
Total 100% 2,46 3,3 4,08
Como se puede observar en el grafico anterior queda como la mejor alternativa el mercado
de Estados Unidos con una calificación de 4,08 seguido por CHINA con el 3.3 ponderado .
Estudio producto-mercado.
Características – Producto.
- Versatilidad en la exposición del producto es decir tanto como el tamaño y los tipos de
presentaciones.
- Los empaques serán modernos siempre a las exigencias del mercado como seguros.
Marca
Se encuentra ubicada en el envase que representa al producto que ofrece confianza y

seguridad a los clientes.
Normas de calidad
Con el esfuerzo de ir de la mano con los respectivos estándares de calidad y así reducir al
máximo los casos de reintegro de mercancía por errores procedimentales o de documentación,
36
o peor aún por errores en el manejo fitosanitario que necesitan las partes, consideramos más que
prudente, después de investigar en diferentes fuentes, fortalecer toda la información requerida
para así manejar un único lenguaje en materia de normatividad y regulación.
Tratamiento arancelario con el mercado objetivo
En el caso del tarwi se encontró preferencia arancelaria para las exportaciones desde Bolivia,
mediante el SGP con una buena preferencia arancelaria que es del 100%.
SGP DE LOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA: El Sistema Generalizado de

Preferencias (SGP) está diseñado para promover el crecimiento económico en los países en
desarrollo, suministrando acceso preferencial libre de arancel de importaciones para el ingreso
de casi 5.000 productos de países y territorios asignados por el Gobierno de EEUU, y entre los
países favorecidos.
Tiene dos clases de productos que pueden unirse y que está libre de impuestos bajo el
programa. La primera clase se utiliza tanto a Países en Desarrollo como a Países con Menor
Grado de Progreso y contiene aproximadamente 3.600 productos. La segunda categoría contiene
unos 1.700 productos que están exentos sólo para Países con Menor Grado de Desarrollo. Ambas
clases están detalladas en la Nomenclatura del Sistema Armonizado de Tarifas de los Estados
Unidos (HTSUS) y en el Manual del SGP. El HTSUS está favorable en (Sindex, 2017). Market
Acces Map también nos facilita poder verificar si nuestro producto cuente con preferencia
arancelaria.
Constan algunos productos perceptivos que no pueden ser adjuntos en el programa. Entre
estos la totalidad de los textiles y vestimenta; relojes, artículos electrónicos, de acero y de vidrio;
calzado; artículos de tafiletería.
El SGP es un programa actual desde 1976 y es inspeccionado habitualmente eliminando o

conteniendo productos bajo previa evaluación del país beneficiado. El 13 de febrero de 2018 fue
aprobada la Ley H.R. 4979 que repone el SGP de EEUU, con una vigencia hasta el 31 de
diciembre de 2020.
La Regla de Origen del SGP: instaura la suma del costo o valor de los materiales fabricados
en el país beneficiario más el costo directo, deberá ser igual, por lo menos, al 35% del valor
considerado por el artículo en el momento de entrar a los Estados Unidos. La Aduana
habitualmente y valora el producto al valor de compra.
37
Reglas de origen para el SGP
Cambio de clasificación arancelaria: (salto arancelario) En este caso se concede el origen si

la partida arancelaria aplicable al producto pertenece a una partida diferente que la de cada uno
de los productos manejados para la elaboración del producto.
Listas de transformaciones o elaboraciones: Estas listas indican los procesos técnicos

considerados como suficientes (listas positivas) o insuficientes (listas negativas) para conceder
el origen.
Método de valor: La determinación del origen de un producto que ha sido convertido en un

país se basa en el valor agregado que dicha transformación le aporte a la mercadería. Se concede
el origen cuando ese valor agregado es igual o superior a un respectivo porcentaje de valor
agregado predestinado.
Principios CODEX.
Para poder exportar granos andinos TARWIX se deben tener en cuenta ciertos principios
establecidos por La Comisión del CODEX Alimentarias. Para contextualizar, ésta es una
Delegación de la OMS y la FAO especialmente instituida para elaborar normas y desarrollar
principios acerca de los productos alimenticios, con el objetivo de resguardar a los consumidores
y formar prácticas comerciales.
A continuación, se presentan las más importantes como los principios para la inspección y
certificación de exportaciones de alimentos como la:
Competencia.
Nuestro producto no tiene competencia porque estamos ofreciéndolo enlatado. Los países
que exportan el tarwi en grano son Perú, Colombia.
Presentación.
Contiene una cantidad de 420 gramos.
Descripción del producto.
El tarwi comúnmente llamado chuchusmuti (en Bolivia), chocho (en Ecuador) y altramuz
(en España), es una leguminosa proveniente del genero lupinus del cual se desprenden varias
especies y la que es cultivada en nuestro país es lupinus mutabilis, que se caracteriza por ser
38
originaria de la zona andina y por contener alcaloides que le confieren un sabor amargo, que,
tradicionalmente, es eliminado a través de la coacción y el lavado del producto en ríos locales.
Entre las cualidades de este cultivo esta su capacidad para adaptarse a medios de clima y
suelo adversas, conjuntamente de tener la capacidad de establecer el nitrógeno atmosférico en
asociación con diferentes bacterias y solubilizar el fosforo del suelo, es decir que tiene la
capacidad de mejorar el suelo donde se cultiva.
Envase
La lata está hecha en FABE en forma circular para la comodidad de manejo. Al interior, se
hallan los granos, con la cáscara contenida, en salmuera y una vitamina que actúa como
preservante. Todo este proceso cuenta con la garantía de SENASAG
Estrategia PUSH
La estrategia de comunicación que utilizaremos para el producto TARWIX es PUSH que

consiste en empujar el producto encaminada a los consumidores por medio de los canales de
distribución, con el objetivo de que estos adquieran y recomienden a los consumidores finales.
La ventaja que nos puede suministrar esta táctica, es que no es necesaria una descomunal
preparación para llegar al cliente, no obstante, sí para atraer potenciales clientes.
¿Qué comunicar?
- Nuestro mensaje será basado en lo que todo cliente quiere, es decir un buen producto con
un precio justificable. Básicamente el núcleo de nuestro mensaje será resaltar al cacao
boliviano como un producto de alta calidad y a un buen precio (relación precio calidad
justificable para el cliente).
Aclarar también que será una estrategia push (hacia distribuidores) y de estandarización
puesto que no es un producto que se pueda realizar muchas modificaciones en la forma que
decidimos exportarlo, indubitablemente después de ahí se podrá industrializar de un sinfín
de maneras.
¿A quién comunicar?
- En base al análisis anteriormente realizado concluimos que nuestro mercado meta será el
país de Estados Unidos, nos enfocaremos explosivamente en la ciudad de New York donde
participaremos en las ferias de NABC Silicon Valley en la ciudad de santa clara, TRA
39
Marketplace en la Ciudad de Houston, PLMA. Private Label Trade Show en la ciudad de
Chicago la cual daremos a conocer toda nuestra estrategia comunicacional a los
distribuidores que se encuentren las mencionadas ferias.
¿Cómo llegar al TARGET?
- Utilizaremos herramientas como el mix de comunicación, nuestra principal herramienta

será llegar a las ferias donde buscamos darnos a conocer.
Proceso de comunicación
La promoción del producto se hace de manera local e internacional, con el objetivo de

comunicar al mercado para hacer conocer nuestro producto.
Los medios de comunicación pueden ser:
- Misiones comerciales
- Ferias
- Exhibiciones
- Ruedas de negocios.
Ferias
Feria es un acontecimiento con una duración explícita que se lleva a cabo regularmente y en
el cual una cantidad de expositores presenta una oferta principal de uno o varias secciones
productivas.
(Portal de Ferias, 2007)
Es una de las principales herramientas de promoción con el fin de obtener:
- Exhibir el producto
- Conocer el mercado
- Estudiar el nivel de competencia
- Relaciones directas con sus futuros clientes
- Incursionar en mercados internacionales
- Maximizar el número de contactos en el menos tiempo posible
¿Por qué participar en una feria?
40
- Permitir entrar a nuevos marcados
- Encontrar nuevos distribuidores o agentes
- Iniciar contactos con potenciales nuevos clientes
- Inspeccionar y conocer a las empresas de la competencia
- Conocer y actualizar las tendencias
- Orientar de mejor manera la situación del rubro
- Conseguir alianzas estratégicas u operacionales
- Percibir las nuevas tendencias del desarrollo
- Acrecentar las ventas
¿Qué es lo más importante?
- Hacer presencia en nuestro mercado objetivo

- Nuestros competidores
- Distribuidores mayoristas y posibles clientes.
¿Cuáles son los beneficios de participación en una feria internacional?
- Exposición mundial
- Ferias comerciales entre vendedor y comprador
- Ferias especializadas de un producto o grupo de productos determinados específicos, última
información, avances tecnológicos, etc.
¿Qué se necesita para participar?
- Decidir los objetivos deseados con la participación

- Elaborar una lista con las tareas que se deben realizar como:
 Analizar y seleccionar a cuál ir
 Objetivos
 Ejecución
 Presupuesto
 Diseñar presencia en imagen
 Contactos
 Contratar servicios
 Promoción
 Evaluación
Ruedas de negocio
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Es un evento que reúne a un grupo de empresarios de dos o más países invitados, de uno o
varios sectores, en un país determinado y en un solo lugar, con el ánimo de formar negocios de
comercialización, reciprocidad de negocios. Canje de experiencias y estudiar el mercado del
país al que se visita. En una rueda de negocios el empresario tiene la ocasión de mostrar su
producto, particularidades del mismo y negociar el precio con el viable comprador.
¿Qué podemos obtener o conseguir de una rueda de negocios?
En una rueda de negocios también se puede obtener representaciones de productos,

captaciones de inversiones para mejorar la producción o negocio, etc.
Exhibiciones
Son exposiciones de productos de uno o varios sectores, donde el empresario productor tiene
la oportunidad de mostrar su producto y explicar las características del mismo, tanto al público
entendido con el público en general. A este tipo de eventos normalmente se invita a compradores
y comercializadores de productos.
¿Cómo realizar un envió de muestras al exterior?
Se pueden realizar por los siguientes medios o servicios:
 Mensajería (courriers): son las compañías más utilizadas para el envío de muestras, ya
que brindan un servicio de puerta a puerta, añadiendo el transporte y desaduanizacion de
las muestras. Es usualmente manejado para enviar muestras pequeñas.
 Queteria: lo ofrecen muchas empresas transportistas; su limitación es algunas veces no

se proporciona un servicio de despachar en aduana.
 Consolidadoras de cargas: se emplean para él envió de muestras de volumen

significativo, las compañías consolidadoras ofrecen también el servicio puerta a puerta
incluyendo el despacho en aduana.
Análisis plan de comunicación
1. Interno:
- ¿Quiénes somos?: Es conveniente que los posibles clientes en Estados Unidos sepan
claramente como es nuestra organización, es decir, ofrecer una imagen de marca adecuada.
42
- Organización: Explicar a qué es lo que nos dedicamos y estaría bien poner algún que otro
ejemplo de las características y beneficios del producto.
- Ventas: Debe existir una unión con todos los departamentos, sobre todo con el de ventas,
ya que así podremos tener una visión clara de a donde se debe hacer más énfasis.
- Marketing mix: Conocer y tener claro cuál es nuestro producto, el precio asignado, la
promoción que se le va hacer y la forma que van a llegar a los consumidores.
- Perfil del cliente: Saber a quién nos vamos a dirigir, es decir, que forma de vida tiene, el
estilo, la forma de pensar, etc.
2. Externo:
- Análisis PESTEL: Con esto sabremos todo aquello que rodea a la empresa, es decir, el
entorno político, económico, social y tecnológico.
- Análisis del mercado: Saber que evolución va teniendo, logrando así que nos hagamos una
idea de que hacer para lograr los objetivos.
- Análisis del sector: Tener una vista de la evolución que ha tenido a lo largo del tiempo.
- Análisis de la competencia: Así conseguiremos tener una manera de cómo nos

diferenciamos de ellos.
La empresa tiene que estar seguro que tiene la capacidad necesaria para entrar en el mercado
de exportación a la vez que determinan un mercado meta potencial, convencerse de que la
dedicación a una táctica a largo plazo puede dar efectos efectivos. El mercado consumidor es
separado por la demarcación de edad, sexo, nivel económico entre otros aspectos, esas
características contribuyen con la existencia de mercados potenciales.
La condición de la segmentación es conocer objetivamente a los consumidores. Uno de los

elementos definitivos del éxito de una empresa es su disponibilidad de segmentar
apropiadamente su mercado.
¿Por qué es preciso tener un mercado meta?
Porque las empresas no pueden atraer a todos los compradores del mercado, ya que los
compradores son demasiado numerosos, están muy esparcidos o son muy cambiados en cuanto
a sus necesidades y hábitos de compra.
43
Medios publicitarios:
- PRENSA
Es costoso, aunque llega a los consumidores de forma masiva. En periódicos de área regional
y local, únicamente es eficaz en productos con un fuerte potencial en una región específica.
Notificar en revistas especializadas es una elección más accesible para empresas pequeñas y
medianas. Es la mejor manera de anunciar para llegar a un objetivo específico, a un grupo de
consumidores o para vender productos industriales o comerciales.
Principales diarios:
 The Wall street Journal
 The New York Times
 USA Today
 Los Angeles Times
 NY Daily News
 New York Post
 The Washington Post
- CORREO
No es muy útil si no dispone de una buena base de datos de clientes interesados en sus
servicios o sus productos.
- MEDIOS DE TRANSPORTE
Este medio se usa mayormente en las ciudades más grandes en trenes, autobuses y metros.
También puede distribuir flyers, carteles enmarcados, pegatinas en lugares específicos donde
crea que se concentra la mayoría de sus clientes. Principales protagonistas:
 CBS Outdoors' business
 Clear Channel Outdoor
 LAMAR
44
- RADIO
Hay varias emisoras de radio. Las empresas eligen anunciarse en una hora o en un día específico
de la semana según las audiencias radiofónicas. Principales cadenas de radio:
 ABC Radio Networks
 Emisoras de radio de la CBS
 Radio Disney
 Public Radio International
 National Public Radio
 XM Satellite Radio
- NUEVAS TECNOLOGÍAS (E-MÁRKETING, SMS.)
Estados Unidos dispone del mayor mercado mundial de publicidad en línea. Principales
protagonistas:
 Double Click
 RAPP
 Epsilon
 FCB
9.2.1 El consumidor.
Perfil del consumidor.
Estados Unidos, situada en América del Norte es el cuarto país más grande del mundo
en extensión, con una superficie de 9.833.517 km2 y una extensión de 4.500 km de este a
oeste y 2.575 km de Norte a Sur. Limita al norte con Canadá, al sur con Méjico y el Golfo
del mismo nombre, al este con el océano Atlántico y al oeste con el océano Pacífico.
Territorialmente se organiza en 50 Estados más el Distrito de Columbia, además, incluye

Territorios y Posesiones Insulares en el Pacífico (Guam, Islas Marianas) y en el mar de las
Antillas (Islas Vírgenes), así como el Estado libre Asociado de Puerto Rico.
45
Demográfica.
Estados Unidos se encuentra entre los países más poblados a nivel mundial tiene una
población de 327 millones de habitantes, y una densidad de 36 habitantes por km2.
La población masculina es el 49,2 %, y el restante 50,5 % es la población femenina.

Existe un crecimiento natural de 0,71 %, una edad media de 37,8 %. El 82% de la población
vive en grandiosas áreas urbanas, por otra parte, estas crecen espaciosamente e incluso las
más antiguas urbes. Y la rural con un 18%.
De acuerdo a la oficina del Censo de Estados Unidos, la gran masa de estadounidenses

es de origen europeo o del Medio Oriente, representando a más del 77% de la población.
Asimismo, más del 17% de la población posee raíces latinas, 13% son afroamericanos, y
alrededor del 5% son asiáticos. Los americanos y la población de Alaska componen
alrededor del 1% de la población, y los de Hawái y otras islas del Pacifico incorporan al
0,2 % de la población.
Información económica
La economía aumento 2,3% en 2017, la cifra de 1,5% de 2016, junto con el crecimiento
que fue ralentizado en parte por un alza de las importaciones en el último cuarto del año
(fue el mayor incremento de las importaciones).
El consumo de los consumidores, que representa más de dos tercios de la actividad

económica de EEUU, creció continuamente en 2017, y debiera mantener esta línea gracias
al aumento de la riqueza de los hogares, al repunte bursátil y el alza del valor de la vivienda,
los recortes fiscales y el crecimiento de los salarios, considerando que las empresas
rivalizan para que los trabajadores y algunos estados subieran el sueldo mínimo.
Es la primera economía en el mundo, con el 22,2% de la producción global, absorbe un

14,5% del total de las importaciones mundiales, cuenta con 325 millones de consumidores
que colocan de una renta per cápita de 59.470$ (en 2017), y es el emisor (15,2%) y receptor
de inversión internacional (19,8%).
El PIB per cápita.
Es un buen indicador del nivel de vida, en el caso de Estados Unidos entra en el puesto
número 9 en el ranking de 196 países del ranking de PIB per cápita. Consiguió una buena
46
reducción en sus barreras comerciales y regula con otros el sistema económico mundial.
Historialmente, es un país persuadido de que el comercio inicia el crecimiento económico,
la estabilidad social, y que promueve buenas amistades internacionales. Estados Unidos es
el primer importador y en consecuencia un buen exportador mundial de bienes, como
exportador mundial de servicios comerciales. Sin embargo, el comercio constituye tan solo
el 27% de su PIB.
Forma de Gobierno.
Es una república federal establecida en la democracia distintiva con la separación de

poderes entre las ramas del gobierno. Se compone de 50 estados semi soberanos que gozan
de una gran autonomía.
Nivel de desarrollo.
Economía de ingresos, sección de la OCDE, parte G8.

Primera potencia mundial, gran exportador, de muy alto nivel.
Su economía se basa principalmente en los siguientes sectores:
Sector primario.
Agricultura: La gran diversidad de climas y suelos permite una agricultura con toda
variedad de productos propios de territorios templados y subtropicales concedidas de las
más modernas metodológicas agropecuarias, lo que convierte a Estados Unidos en uno de
los mayores productores mundiales de una gran variedad de productos agropecuarios.
La gran parte de la superficie se destina al cultivo de los cereales (77,83 millones de

hectáreas), entre los que se resaltan el trigo (23,35 millones de hectáreas, 12,5% de la
producción mundial), y el maíz (27,86 millones hectáreas, figurando 40% de la producción
mundial). En ambos casos, Estados Unidos es el primer productor y exportador mundial.
Ocupa casi todos los primeros lugares en la producción de frutas y hortalizas, entre los
que se destacan la manzana, melocotones, cítricos (naranjas, pomelos, limones), uvas,
tomates, papas y cebollas. Los primeros hortofrutícolas son California y Florida. El
Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA), se encarga de recoger los
datos estadísticos de la producción en el medio agrario de los EEUU.
47
Sector secundario.
La industria: Aporta el 20,3% del PIB se distinguen tres grandes regiones industriales con
características diferentes. En el Noreste se encuentra la más potente y dinámica del mundo,
que se extiende desde el Lago Erie hasta el océano Atlántico, donde se encuentra la mayor
parte de la industria pesada del país.
La importancia de la industria estadounidense se ve por el lugar que ocupan sus

empresas, entre las 12 primeras, 5 son estadounidenses. El grupo más sobresaliente es el de
las industrias.
Principales sectores económicos.
El sector agrícola es sin dudas uno de los mayores en el mundo. Se caracteriza por una
grande productividad y manejo de tecnologías actualizadas.
Comportamiento del consumidor.
El aprieto a nivel mundial hizo crecer la sensibilidad a los precios de los consumidores,
llevando a algunos a hacer cambios en sus marcas habituales.
De otra forma, se comprarían marcas mucho más baratas o productos de marcas propias
antes que sus marcas cotidianas.
Entre los consumidores más jóvenes, cada vez son más sensatos en cuanto a lo que es el
medio ambiente, toman en cuenta lo de la responsabilidad empresarial.
Las directrices demográficas son controladas por dos elementos: los índices de natalidad
en declive y el crecimiento de la tercera edad. Al mismo tiempo, y el mercado laboral han
mejorado el apoyo a los consumidores.
9.2.2 Canales de distribución.
Para beneficio del proyecto se sugiere utilizar a mayoristas como los principales
compradores de la producción de TARWIX.
48
El canal hace que se aplicara de será de manera indirecto y largo largo, ya que
intervienen más de un intermediario, tanto productores como clientes finales obtengan un
beneficio común.
Figura 5 Canal de distribución
Fuente: Elaboración propia
Siendo un producto consumido en su mayoría por las comunidades migrantes en Estados

Unidos los puertos de entrada serían:
-Miami: Tiene el puerto once en los Estados Unidos, y su ciudad cuenta con una población
hispana del 70%.
-New York: Es el segundo puerto de los Estados Unidos, la ciudad posee la comunidad
más grande de puertorriqueños fuera del territorio de la isla.
-Los Ángeles: Es el puerto número dieciséis de los Estados Unidos, la ciudad posee una
población.
El producto se venderá en establecimientos minoristas como tiendas, supermercados,
almacenes cooperativos, etc. Se distribuye a través de la cadena de suministro del
distribuidor de la empresa al mayorista, al minorista y al consumidor final.
9.2.3 El entorno.
Análisis PESTEL de la industria Estados Unidos
- Político. - El mercado estadounidense deja libre ingreso a la mayoría de los

productos, pero estos deben cumplir los procedimientos para asegurar que todos los
productos cumplan con los exigentes estándares.
Los productos agrícolas están sujetos a las reglas tanto del FDA (organismo que fija
niveles de calidad de los productos alimentarios y farmacéuticos) como del USDA
(Departamento de Agricultura de los Estados Unidos).
49
En el 2002, el Congreso decretó la Ley de Seguridad de la Salud Pública y del Estado
de Preparación. Esta ley reclama que la FDA reciba toda la investigación necesaria
de los alimentos previos a la importación.
(Politica Comercial de los E.E.U.U, 2003)
- Económico. - Es un país con millones de consumidores, persuadido de que el

comercio abre el incremento económico, la permanencia social y la democracia en
naciones, y que promueve buenas amistades internacionales.
En 2015 los Estados Unidos importó $2,16 billones por lo cual se convierte en el
importador más grande del mundo.
El Estado de California se ubica como principal importador con importaciones anuales

cercanas a USD$364.000 millones donde se encuentro entre sus importaciones
predominantes el sector agropecuario, seguido de Texas con USD$325.000 millones.
Los estados de Nueva York, Illinois y Nueva Jersey se ubican en tercer, cuarto y quinto
lugar, en su orden, cada uno con importaciones cercanas a los USD$125.000 millones.
Estos cinco Estados concentraron, en promedio, el 47% de las importaciones anuales

realizadas por Estados Unidos.
(Ruiz Izquierdo & Ruiz Patiño, 2017)
- Sociocultural. - Estados unidos es uno de los países con una mayor variedad del
mundo, desde su geografía hasta su estructura demográfica; es tan amplio hablar de
sus características en este escenario de su riqueza geográfica, étnica y cultural.
- Ecológico. - Las regulaciones de importación de alimentos de los Estados Unidos se

administran bajo disparejos organismos y con una repartición muy en específico de
cada competencia.
(Guia de Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios , 2010)
A continuación, las principales agencias federales se encuentran involucradas en la

regulación y control de alimentos:
50
1. La Environmental Protection Agency (EPA):
La que está autorizada de reglamentar cada ley ambiental que es aprobada por el
Congreso. Para el tema de los alimentos, establece el nivel de paciencia o los límites
de residuos de plaguicidas y otros contaminantes actuales en los alimentos del país.
2. La Food and Drugs Administration (FDA):
Es la sucursal de cuidar la salud pública, seguridad y eficiencia de los

medicamentos para uso del ser vivo, los productos biológicos, los alimentos,
agregados, medicamentos, cosméticos, equipos médicos (humanos y animales) y
productos que expresan radiación, incluyendo su correcta patente y su etiqueta.
3. El Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS), pertenece al United States
Department of Agriculture (USDA):
Es la sucursal delegada de cuidar y causar la sanidad agropecuaria, examina los

productos vegetales y animales vivos importados a los Estados Unidos, controlar la
propagación de calamidades.
4. Food Safety and Inspection Service (FSIS):
Es la sucursal de salud pública comprometido de garantizar que la oferta

comercial de todos los productos a sus respectivos países.
5. El Alcohol and Tobacco Trade and Tax Bureau (TTB):
Se comisiona de recoger los impuestos al consumo de bebidas alcohólicas,

asegurándose que estos productos estén apropiadamente etiquetados, anunciados y
comercializados en concordancia con las leyes de los Estados Unidos.
51
- Legal.- La legislación estadounidense es la siguiente:
Tabla 10
Legislación del mercado estadounidense.
Periodo de validez
Tipo de propiedad y Ley Acuerdos firmados
de la protección
Patentes
Título 35 del Código Federal 20 años Tratado de Cooperación de patentes (PCT)
de Estados Unidos
20 años, renovado
Marcas
por períodos de 10 Tratado sobre el Derecho de Marcas
años salvo Protocolo referente al Arreglo de Registro
Ley de Marcas Registradas de
cancelación o Internacional de Marcas
Estados Unidos
renuncia anticipada.
Diseño
15 años
Diseños industriales
Convenio de Berna para la protección de las Obras

Derechos de propiedad Literarias y Artísticas
intelectual Convenio para la defensa de los productores contra
la reproducción no autorizada de sus fonogramas
Más 50 o 70 años
Ley sobre los Derechos de Convención de Roma sobre la defensa de los
Autor (copyright) artistas intérpretes, los productores de fonogramas
y los organismos de radiodifusión
Tratado de la OMPI sobre Derecho de Autor
Modelos industriales
Título 35 del Código Federal Indefinida
de Estados Unidos
Fuente: (Santander Trade Portal, 2002)
52
Tabla 11
Cuadro PESTEL de Estados Unidos.
Variables Elementos Detalle

Cuenta con una estabilidad económica
Regulación de precios
respecto a la regularización de sus precios.
La agencia E.P.A. es la que se encarga de
Político - legales Permisos ambientales
reglamentar las leyes ambientales.
Regulación de comercio exterior Sistema S.G.P.
Normativas de salud Organismos como la OSHA.
Promueve el crecimiento económico a
Ciclos económicos
través del comercio.
Políticas económicas Los productos sujetos a la F.D.A.
Económico
Tipos de cambio Respecto a sus divisas se mantiene
Tipos de interés De acuerdo la inflación que presente
Demografía Gran riqueza geográfica
Estilos de vida Gran diversidad de estratos sociales
El Gobierno federal crea e implementa
Socio - Cultural Niveles educativos
legislación relacionada con la educación
Patrones culturales Cuenta con diferentes etnias
Se puede decir que transforma
Desarrollo adecuadamente su crecimiento económico
en desarrollo.
Tecnológico
Sigue siendo el más potente en relación a
Actualización de equipos
sus equipos y su tecnología.
9.3 Logística.
Para la elección correcta del tipo de incoterm a utilizar tomaremos en cuenta lo Costos,
velocidad de entrega, responsabilidad de parte del exportador como del importador, el volumen
de carga, flexibilidad, fiabilidad y disponibilidad que nos puedan ofrecer los diferentes tipos de
transporte.
53
Tabla 12
Cotización del precio de exportación.
Precio Precio
Unidad Cantidad Detalle unitario total
(USD) (USD)
Cajas 2500 Granos andinos TARWIX 10.84 27100
Ton. 20 Embalaje 10 200
EXW 27300
Ton 20 Carguío 10 200
Cont. 1 Flete interno (Cbba-Arica) 800 800
Doc. 1 Factura comercial 14.36 14.36
Doc. 1 Certificado de origen 14.36 14.36
Doc. 1 Certificado Fitosanitario 14.36 14.36
Doc. 1 Certificado FLCN 8.62 8.62
FCA 28351.70
Cont. 1 Descarguío 40 40
FAS 28391.70
Cont. 1 Grúa 50 50
FOB 28441.70
Doc. 1 Gastos portuarios 162.50 162.50
Doc. 1 B/L (Bill of Lading) 35 35
Cont. 1 Flete Internacional 1000 1000
CFR 29639.20
% 1 Seguro 0.022 652.06
CIF 30291.26
% G.A. 0
CIF + ARANCEL 30291.26
% IVA 0.1494 4525.51
Cont. 1 Flete de almacén del comprador 240 240
DDP 35056.77
Dentro de los términos de compra-venta internacionales, el incoterm será la cotización CIF que
cubre el flete marítimo y el respectivo seguro de la empresa Panaseri s.r.l. y con este valor se
calculará el precio de exportación del producto TARWIX.
Y finalmente la responsabilidad seria menos pero no se cuenta con contactos de transporte

de origen hacia el destino, por lo tanto, por estos factores y por qué será nuestra primera
exportación se realizará con esta cláusula.
54
Tabla 13
Precio de incoterm Costo, seguro y flete (CIF).
CIF 30291.26 12.11

Utilidad 30/70 12981.96 5.19
IUE 25% 7572.81 3.03
Precio de exportación 50846.03 / 2500 cajas 20.33 $us / cajas
Precio de exportación 50846.03/ 12 unidades 1.6949 $us / unidades
Teniendo un costo de 20.33 $us/ cada caja, tomando en cuenta que partirá por el puerto de
(Arica – Chile) llegando al puerto de new york en Estados Unidos, se elegirá esta cláusula
porque los costos y riesgos se dividen entre el comprador y el vendedor. Es el más usado y tiene
menores costos.
Se utilizará un contenedor de 20 pies con un peso de 20000 kg, con un volumen de 2500
cajas.
Figura 6 Términos de responsabilidad del producto.
Fuente: (Incoterms, 2010)
55
Si elegimos un transporte marítimo así sería la ruta.
Figura 7 Ruta de transporte marítimo.
Fuente: (Somarco, 2017)
Si utilizamos un transporte aéreo:
Figura 8 Ruta de transporte aéreo.
Fuente: (Somarco, 2017)
Se manejará los costos similares, es decir que aumentará en el costo por TM que será de 156$
por TM.
56
El transporte terrestre que se realizará de Bolivia a chile:
Figura 9 Transporte aéreo.
Fuente: (Transporte de carga nacional e internacional, 1996)
Transportista de cargas al exterior de Bolivia que aproximadamente el costo será de 1000$.
Velocidad.
Primeramente, tenemos que tomar en cuenta que la distancia de Bolivia-Estados unidos es de

6,822, 81 Kilómetros. Entonces:
- Se estima que en el transporte marítimo se demorara aproximadamente 20 días.

- Se estima que en el transporte aéreo se demorara aproximadamente 4 días.
A continuación, realizaremos un cuadro valorativo de las ventajas y desventajas de estos dos

medios de transporte para nuestro producto.
Tabla 14
Cuadro valorativo de las ventajas y desventajas.
M. de transporte Costo Velocidad Volumen Flexibilidad Fiabilidad Disponibilidad

Marítimo Bajo Baja Medio Medio Alto Alto
Aéreo Alto Alta Medio Medio Muy alto Medio
Tomando en cuenta las observaciones realizadas se tomó la decisión de tomar el transporte

marítimo con la cláusula incoterm CIF.
57
Regulaciones y barreras no arancelarias de los Estados Unidos
Las regulaciones no arancelarias son medidas creadas por los gobiernos para controlar el
flujo de productos entre los países, para cuidar la planta productiva, para preservar los bienes de
cada país, en lo que respecta a medio ambiente, se debe proteger la salud, y vegetal, o para
asegurar a los consumidores la buena calidad de los productos que están adquiriendo, o darles a
conocer las características de dicho producto.
Las principales limitantes de acceso a mercado son:
Sanitarias y Fitosanitarias
El producto debe cumplir con todas las normas previstas y publicadas, en especial las
convenientes reglas generales de:
- Nutrition Labeling and Education Act (NL&E Act).

- Reglas Básicas de Producción (GMP).
- Food Canning Establisment Registration (FCE).
La Ley de Modernización de La Inocuidad de Alimentos de la FDA (Food Safety

Modernization Act (FSMA)) fue firmada por el Presidente Obama el 4 de enero de 2011.
La FSMA ayuda a la FDA a preservar mejor la salud pública al asegurar la seguridad del
suministro de alimentos, esta Ley permite a la FDA centrarse más en prevenir los problemas de
inocuidad de los alimentos en vez de contenerse por los problemas que se presentan brinda a la
FDA nuevas herramientas para someter a los alimentos importados de cada norma que los
alimentos nacionales y le orden establecen un sistema integrado de inocuidad de los alimentos
en unión con las autoridades estatales y locales.
Todos los respectivos productos que ingresan a los Estados Unidos están imprescindibles a
efectuar la Ley contra el Bioterrorismo la cual esta destinada a cuidar la distribución, producción
y venta de alimentos de origen norteamericano e importado, en contra de posibles atentados
terroristas. La serie de pasos para la aplicación de la presente Ley considera estas etapas:
Las infraestructuras donde se fabriquen, se procesen, envasando y almacenenando alimentos

para consumo para el ser vivo que será comercializado dentro de los Estados Unidos deberán
registrarse ante la FDA, el registro debe ser realizada por el dueño, operador o agente a cargo
58
de un establecimiento que fabrica, procesa, envasa, o almacena alimentos que serán usados en
los Estados Unidos, para satisfacer las necesidades del individuo.
El registro se aplica a cada infraestructura y no a las respectivas compañías, una compañía

con 10 infraestructuras deberá registrar cada uno por separado.
Están indultas al registro, los domicilios privados de individuos, establecimientos de

distribución de agua no embotellada para tomarla, como sistemas comunales de aguas, vehículos
de transporte para transportar alimentos, explotaciones agrícolas, restaurantes, establecimientos
minoristas de alimentos, instalaciones alimenticias sin fines de beneficio propio, navíos
pesqueros que recolecten y transporten el pescado y las infraestructuras reguladas de
representación exclusiva.
El reconocimiento de la instalación se ejecuta una vez por cada infraestructura alimenticia.

Sin embargo, en caso de que haya algún cambio en la información requerida para el registro de
su instalación.
El registro y las respectivas actualizaciones se hacen gratis por medio de la página Web de
la FDA (www.access.fda.gov).
La creación de la cuenta es gratis, y se ejecuta por medio del siguiente enlace:

www.access.fda.gov/oaa/.
Una instalación extranjera deberá asignar un agente en Estados Unidos. Este agente puede
ser cualquier individuo que viva en Estados unidos o salvaguarde dicha actividad comercial
permanente en este país. También para caso de emergencia.
Después de que registro, la FDA ratificará su registro y fijará un número de registro de 11

dígitos. La confirmación es enviada a su correo electrónico.
La lista de las infraestructuras registradas y los documentos encargados. Esta

confidencialidad no se aprobará ya que la información emanada por otros medios ha sido
revelada previamente al público.
Aviso previo de alimentos importados.
Se exige que la FDA reciba aviso previo de los alimentos importados a los EE.UU. a partir
de diciembre de 2002. Buena parte de los datos requeridos por el aviso previo es usualmente
relacionada por los importadores al servicio de Aduanas de los EE.UU. (CBP). No obtasnte, la
59
ley pide que esta información sea proporcionada también a la FDA por adelantado, antes de la
llegada de los alimentos a los Estados Unidos. La FDA utilizará esta información para analizar,
evaluar y calificar la información antes de que el alimento llegue a puerto estadounidense.
La notificación previa se emitirá por cualquier persona natural con conocimiento de la

información necesaria, incluido, pero no limitado a, brokers, importadores y agentes en Estados
Unidos.
La notificación previa debe ser admitida y permitida electrónicamente por la FDA no más de 15
días antes de la llegada y no menos del tiempo especificado según las formas de transporte
utilizados, como se indican:
- 2 horas antes del arribo por vía terrestre

- 4 horas antes del arribo por vía aérea o férrea
- 8 horas antes de la llegada por vía marítima
Todos los alimentos para dispendio que ingresen a los EE.UU. con objetivos comerciales
están sujetos a la notificación. El documento por el cual es exigida para los alimentos que serán
consumidos, almacenados o comercializados en EE.UU. incluyendo las dádivas, muestras
comerciales, muestras, transbordo de alimentos a través de los Estados Unidos hacia otro país,
alimentos importados ya sea para largo plazo y para su respectivo uso en una zona de comercio
fuera del país.
No necesitara de notificación previa los alimentos que sean consignados a consumo propio
y no para la venta, los que ya fueron producidos por un individuo en su domicilio personal y
enviados por éste como regalo personal y que estén en tránsito.
En caso de que existir cambios en la información luego de la notificación previa respecto a

cantidad estimada, información anticipada de arribo (puerto, fecha) e investigación del plan de
embarque, en caso de que no exista acción alguna. Si preexistieran otros tipos de cambio se
realizará con una nueva notificación.
Por otro lado, hay requisitos con condiciones específicas que deben de tener los envases, el
embalaje, el marcado y etiquetado, la forma de ser transportado y guardado el producto.
En los costos de DFI tenemos:
Embalaje
60
- El Embalaje es la preparación de la respectiva mercadería para proteger las características
y la calidad de los productos que lleva, el manipuleo y transporte internacional.
El precio medio de embalajes es de 70 bs. Aproximadamente.
- Carga en almacén
Los costos por personal que se encargue de las descargas y cargas es 264 bs.
Aproximadamente
- Transporte al puerto
El costo de transporte al puerto de Arica de Chile es 1000$ aproximadamente.
- Trámites aduaneros
Paso 1: El registro y legitimación del exportador
El exportador debe solicitar su habilitación presentando la siguiente documentación:
i. Certificado del número de identificación tributaria (NIT)
Costo Ninguno
Duración De 1 a 3 horas
ii. Registro ante funda empresa
Institución encargada de otorgar la matrícula de comercio y habilita el ejercicio de la

actividad comercial.
Requisitos.
Varían en función del tipo de empresa que se registra.
1. Unipersonales
2. Sociedades colectivas.
3. Sociedades anónimas
4. Sociedades constituidas en el extranjero.
Costos
Unipersonales. - Bs. 260,00
61
Sociedades S.A. - Bs. 584,50
Sociedades constituidas en el extranjero: S.A. - Bs. 584,50
Las demás. - Bs. 455,00
Duración De 7 a 15 días
3. Registro ante SENAVEX

3.1 Tramite del RUEX para la administración pública
Paso 2: Tramitar certificado de origen (Si corresponde)
Este certificado permite acreditar que los productos tienen origen boliviano Es emitido por
el SENAVEX.
Costo de emisión
- Ruex vigente
- Formulario de firmas habilitadas y la firma de los certificados de origen
- Declaración Jurada de Origen vigente, aceptada y numerada por cada producto a
exportar según el acuerdo comercial, régimen preferencial o país de destino de
exportación.
Paso 3: Control de autorizaciones previas y certificaciones
El exportador, anteriormente va a solicitar al despacho de exportación, debe contar con

autorizaciones previas, permisos y certificaciones que sean necesarias para la operación en una
exportación.
Servicio nacional de sanidad agropecuaria e inocuidad alimentaria SENASAG.
Para Zoosanitario Variable según el volumen de exportación del producto.
Para Fitosanitario depende mucho del producto y la cantidad (se debe preguntar al inicio de
trámite de las tasas aplicables).
Para Inocuidad Alimentaria de acuerdo al volumen de exportación del respectivo producto.
Servicio nacional de verificación de exportadores SENAVEX.
62
Paso 4: Obtención de los documentos de transporte y seguro
Son emitidos por las empresas transportadoras las cuales son contratadas por el exportador
para realizar la operación.
Seguro
El seguro contiene una serie de protecciones para resarcir al asegurado por las pérdidas o
daños materiales que sufran los bienes muebles durante su transporte por cualquier medio o
combinación de medios. Lo debe contratar quien tenga interés en la seguridad de los bienes en
el periodo de su transporte al destino final.
Paso 5: Despacho aduanero de exportación
Obtendrá su solicitud en el despacho de exportación de toda mercancía nacional o

nacionalizada que se halle en territorio nacional. No cuenta con ningún costo extra.
Paso 6: Verificación de requisitos
La documentación de soporte, añadido el manifiesto de carga internacional deben ser

exhibidos ante la administración de aduana de salida, en la cual se ejecutará la respectiva
asignación del canal dentro de la inspección al momento de la Declaración.
Paso 7: Entrega de certificado de salida
La verificación de la salida física de las mercancías se acreditará mediante la emisión del

Certificado de Salida por parte del agente de depósito aduanero constituido en la aduana de
salida, por lo que el funcionario emitirá dos ejemplares y en señal de aprobación firma y estampa
su sello personal y el sello de la aduana de salida en los ejemplares del Certificado de Salida,
entregando un ejemplar para la aduana y otro para el respectivo exportador.
En administraciones aduaneras de aeropuerto donde no exista un agente de depósito

aduanero, el Certificado de Salida se emitirá por la administración aduanera.
Descarga en puerto.
Aproximadamente
- Recepción y embarque…………………USD 18 por tonelada métrica.
63
- Consolidación de contenedores……USD 35 por tonelada métrica.
- Arriendo de cargados frontales………USD 70 por hora
- Arriendo grúas horquillas/bot cat…USD 25 por hora
Almacenamiento
- Entre 1 a 30 días libre

- Desde el día 31 hasta el día 60…………USD 0.09 por tonelada métrica/día
- Desde el día 61 hasta el día 90…………USD 0.45 por tonelada métrica/día
- Sobre los 90 días………………………………USD 0.60 por tonelada métrica/día.
9.4 Estrategias para internacionalizar el producto.
Se presenta las siguientes estrategias para tomar en cuenta los siguientes puntos:
Marketing de contenidos.
Se aplicará un marketing de contenidos ya que es una de las mejores estrategias para que se
pueda poner en marcha una campaña por internet es decir que el contenido que se realizara será
una buena comunicación online.
Para contar con presencia online la empresa tomó en cuenta el manejo de internet de cada
país ya que representa información muy importante para plasmar nuestras promociones.
Tabla 15
Uso de Internet y estadísticas de población de 2017.
País Población Uso de Internet Facebook

China 1,415,045,928 772,000,000 1,800,000
India 1,354,051,854 462,124,989 251,000,000
Estados Unidos 326,766,748 312,322,257 240,000,000
TOTAL 1,416,725,864,530 1,546,447,246 492,800,000
Fuente: (Internet World Stats, 2017)
64
El contar con una página web nos brindara credibilidad ante los clientes y nos ayudara a
manifestarnos en los buscadores y así contaremos con un dominio y un hosting. Por otro lado,
se contará con lo siguiente:
- Página web: Diseñado para estar publicando contenido constantemente

- Redes sociales: Donde vamos a interactuar con nuestros clientes.
- Email marketing: Para obtener información y hacer el seguimiento adecuado como
también el sistema de análisis y monitoreo de tráfico, para saber que está pasando con
el aspecto online de nuestro negocio, que funciona o no y para así saber qué es lo que
tenemos que mejorar. Además de contar con la herramienta Mail Chip el cual nos
ayudara a comunicarnos de una forma más eficiente con nuestros clientes y dar a
conocer sobre nuestros productos, ofertas y promociones.
Los perfiles que analizamos para tomar en cuenta cuál sería nuestro mejor mercado de
exportación fueron:
- La economía actual que atraviesa el país

- La temporada más fría del año
- Países con climas bajas
- Analizar tratados internacionales
B2B
Utilizaremos este tipo de comercio para la selección de nuestras empresas proveedoras y

distribuidoras, así de algún modo también los canales de distribución.
Elementos básicos de una tienda online.
a) Diseño: Nuestra tienda será intuitivo y accesible y además nuestro contenido de página
estará decorado. Tendrá una combinación de color para poder crear una visión
agradable.
b) Usabilidad: Para que nuestra página de producto sea usable tendremos una página de
forma clara y sencilla todo esto para poder entender a nuestros usuarios favoreciendo
en la respectiva compra de nuestro producto y con el fin de la satisfacción de nuestro
cliente.
65
c) Accesibilidad: Para poder alcanzar al mayor número de personas nuestro catálogo de
productos estará por categorías es decir los sabores más vendidos, novedades, productos
en oferta y mostrar el producto destacado con un diseño exclusivo.
Elementos de una tienda electrónica.
La tienda electrónica estará provista por los siguientes elementos.
Catálogo de productos: Se tendrá un listado de los productos con imágenes acompañados de

información clara y sincera sobre cada producto, también se complementará con algunos vídeos.
Unidad de promoción: Se manifestará las promociones como ofertas útiles en el momento,

recalcando el precio actual y medir con el precio anterior, también se usarán promociones por
cantidad de compra.
Motor de búsqueda: El motor de búsqueda estará visible para que el cliente pueda encontrar
fácilmente el producto que le interesa usaremos parámetros por nombre, categoría, una breve
descripción del producto, además esto nos será útil para elegir palabras claves.
Información corporativa: También se contará con información de la empresa dentro la tienda

virtual, mencionando: Quiénes somos, qué ofrecemos, dónde estamos, aviso legal, misión y
visión.
Registro de usuario: Será opcional.
66
9.5 Plan de acción.
Tabla 16
Cronograma de actividades del primer mes.
MES 1 RECURSOS
ACTIVIDAD S1 S2 S3 S4 HUMANOS TECNOLÓGICOS E INFORMATIVOS
Identificar Gerente Equipos de oficina, base de datos de clientes
clientes Administrativo. potenciales.
potenciales.
Adecuación Gerente Equipos de oficina, información de la

del precio y Administrativo. competencia y mercado objetivo.
oferta de la
empresa.
Diseño de Proveedores Equipos de oficina, diseño de la estrategia
página web/ del servicio (Ing. en para el producto.
blog/Usar en sistemas), gerentes
SEM
administrativos
Publicidad a Proveedores Material de oficina, redes sociales para dar a
través de del servicio (Ing. en conocer el producto.
internet, sistemas), gerentes
revistas
económicas, y administrativos.
otros.
Una vez llegue o pase por aduanas nuestro producto TARWIX se realizará en el primer mes
un cronograma de actividades desde la semana uno hasta fin de mes.
67
Tabla 17
Cronograma de actividades del segundo mes.
MES 2 RECURSOS
Comunicación, Gerente Equipos de oficina, información
e-commerce, Administrativo de la competencia y base de datos
etc. y comercial. de clientes potenciales.
Relaciones Gerente Equipos de oficina, información de la

públicas, Administrativo competencia y base de datos de clientes
negociación, de y comercial. potenciales.
acercamiento.
Contacto con Gerente Equipos de oficina, información de la
clientes Administrativo competencia y mercado objetivo
potenciales y comercial.
Reunión junta Gerente Equipos de oficina, información de solicitud

directiva administrativo, de clientes potenciales
gerente
producción
gerente
comercial, etc.
Siguiendo el cronograma de actividades por parte de la empresa Panaseri s.r.l. en este mes se
abarcará todo referente a la comunicación por medio de páginas web, redes sociales entre otras.
68
Tabla 18
Cronograma de actividades del tercer mes.
MES 3 RECURSOS
Exportación. Gerente Equipos de oficina, contactos logística
Administrativo,
gerente de
producción y
gerente comercial.
Evaluación Gerente Equipos de oficina, información de la
Exportación administrativo, competencia y base de datos de clientes
producción, potenciales.
comercial, contador
Reunión junta Gerente Equipos de oficina, información de clientes
directiva de administrativo, actuales
evaluación producción,
comercial, contador
Contacto con Gerente Equipos de oficina, mercado objetivo
clientes administrativo
potenciales y
actuales
Después de las actividades para captar nuevos clientes a través de las diferentes herramientas
que aplicara la empresa Panaseri s.r.l. se realizara una evaluación de la exportación y un informe
de los posibles clientes potenciales en el mercado meta.
Términos de venta
La logística que realizara la empresa tendrá como objetivo la entrega del producto sea en un
lugar cómodo tanto para la empresa y el comprador, por eso importante cada uno de los detalles
siguientes:
69
Para mayor seguridad de la logística de las modalidades de entrega de la mercancía se tomará
un seguro temporal para estar asegurados de cualquier riego hasta el punto de transferencia de
responsabilidad por parte de la empresa.
Componentes en la operación de exportación.
La empresa se encargará de:
 Embalaje
 Maniobras
 Trasporte Interno
 Trámites aduaneros de Exportación.
Calculo de tiempo.
Para el cálculo del tiempo se ara el uso de sistemas de planificación de recursos empresariales
(ERP), el cual es sistemas de gestión de información que automatizan varias de las prácticas de
negocio unidas con los aspectos productivos y operativos de una empresa, básicamente es una
arquitectura de software para empresas que proporciona e integra la información entre las
funciones de manufactura, logística, finanzas, previsión de ventas, abastecimiento de materias
primas y preparación de planes de producción.
Financiación.
Está ligada a las formas de pago ya que si en algún caso la Empresa no cuenta con la
suficiente capacidad de pago se puede tramitar una carta de crédito para que así contar con una
respectiva línea de crédito y abastecer la producción.
Cotización.
Para las cotizaciones a elegir EXW, FOB, FCA, FAS, Y CIF se seleccionará el que ofrezca
menor riesgo como también de acuerdo al precio que las empresas exportadoras nos ofrezcan
todo con el fin de minimizar los costos.
Componentes en la operación de exportación.
La empresa se encargará de:
Embalaje, empaque y etiquetado:
70
Dentro de la normatividad aplicable a los empaques y embalajes se pueden encontrar
diferentes normas ISO27. Entre ellas:
- La Norma ISO 3394 que establece las extensiones de los empaques secundarios y
terciarios.
- La Norma ISO 780 que detalla algunos símbolos gráficos para la identificación de los
productos y sus respectivas características.
- La Norma ISO 7000 determinara las especificaciones del producto y la información
detallada que debe contener el empaque.
Maniobras, se realizará la carga del producto a los camiones que llevaran hasta el punto
acordado con el consignatario.
Trasporte interno: Estará en arreglo junto al incoterm de compra.
Trámites aduaneros de exportación: Documentos necesarios para la exportación de nuestro

producto.
Cargar la mercancía al transporte principal: Se realizará la carga de la mercadería al

transporte principal q será en buque.
Alternativas de transporte internacional:
Las alternativas que tenemos para exportar son:
- Vía Aérea
- Vía Terrestre
- Vía Ferrocarril
- Vía Fluvial.
Documentos:
- Registro Único de Exportación (RUEX)

- Factura Comercial de Exportación
- Lista de Empaque
- Documento de transporte
- Autorizaciones previas
- Declaración de Exportación (DOCUMENTO ÚNICO DE EXPORTACIÓN - DUE)
- Certificado de Origen
71
- Otros Certificados
- Seguro
- Planilla portuaria
- Manifiesto internacional de carga
- Parte de recepción.
9.6 Presupuesto para la exportación.
Tabla 19
Presupuesto de la exportación.
Detalle Monto en Bs. Monto en $us.
Costo de producción 190008 27300
Costo Total de investigación

extranjera, promoción y 52200 7500
ventas.
Costo total de preparación

3480 500
para gastos de envió.
Carguío 1392 200
Documentos 1734.43 249.20
Transporte Interno 5568 800
Des carguío 278.40 40
Manipuleo en puertos 348 50
Seguro 4538.34 652.06
Total. 259547.17 37291.26
El presupuesto necesario para la exportación será de 37291.26 $us a los Estados Unidos,
tomando en cuenta todos estos costos que incurre nuestro producto y su respectivo envió hasta
el mercado extranjero.
72
Tabla 20
Proyección de ventas.
Precio de Precio total

Cantidad de
exportación de
Año producto
por exportación
exportado (cajas)
(Bs/Caja) (Bs)
1 2500 141.50 353750.00
2 2727 141.50 385870.50
3 2998 141.50 424217.00
4 3334 141.50 471761.00
5 3727 141.50 527370.50
Como se puede apreciar en la tabla 16 los gastos llegan a un valor de 11316.64 $us, lo que
equivale a 78763.81 Bs. Para este plan de comercio exterior las ventas alcanzarían a los 83520
Bs. Dándonos un excedente como ganancia.
Resultados previstos.
Los resultados de las estrategias de comunicación nos lanzaran estimaciones que podemos
verlas a unos 3 años proyectado, en el cual tenemos en cuenta que para nosotros lo importante
es no ser exportadores ocasionales, sino que ser exportadores tradicionales y para eso una vez
ingresado al mercado de Singapur ya queremos establecernos, expandirnos a nuevos
compradores mayoristas y hacer que sea cultura exportar desde Cochabamba al resto del Mundo.
Tabla 21
Estimaciones de los resultados de las estrategias de comunicación.
META AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
Incrementar las ventas. 1% 2% 3%

Alcanzar el 15% de utilidades anuales
15% 16% 16.37%
en el mercado estadounidense.
Para los medios de pago se utilizara la carta de crédito de exportación que es un convenio
en virtud del cual un exportador o beneficiario recibe por parte del Banco corresponsal (Banco
Ganadero), la comunicación de que existe una garantía a su favor para poder exportar su
73
mercancía a cambio de condiciones de su comprador (importador u ordenante), y del Banco
emisor de la carta de crédito que recibirá el pago por su transacción comercial, una vez se
presente los respectivos documentos con el cumplimiento de las condiciones o acuerdo con el
cliente.
El plazo
Se da cuando se recibe la carta de crédito el proceso es rápido de acuerdo a lo establecido en

el documento.
Requisitos
Documentos de transporte Internacional:
- Guías Aéreas. Ocean Bill of Lading (conocimiento de embarque marítimo). Cartas

Porte Ferroviarias. Transporte Combinado
- Guía de transporte por camión y otros
- Póliza de Seguro
- Certificado de Origen
- Lista de Empaque
- Certificado de Verificación
Modalidades de pago:
- Carta de Crédito de pago a plazo contra aceptación de letra: El respectivo vendedor

presentara una letra de cambio girada a plazo al amparo de la carta de crédito, la delantera
es que el vendedor puede descontar la letra de cambio, obteniendo liquidez inmediata.
Formas de crédito:
- Irrevocable: Las más usadas son aquellas que no pueden ser anuladas o modificadas sin
previo consentimiento de todas las partes intervinientes.
(Banco Ganadero, 2014).
74
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
El producto no es actualmente comercializado en Estados Unidos en forma enlatada lo cual nos

da una ventaja competitiva al exportarlo.
La propuesta del plan de comercio exterior permitirá la expansión de su respectivo mercado al

producto TARWIX, además que es una oportunidad para la producción de Bolivia el hacerse
conocer a nivel mundial.
Estados Unidos es un mercado atractivo para poder ampliar su línea de productos TARWIX.
Los precios de TARWIX son muy accesibles lo que genera mayor oportunidad para la empresa.
La inexperiencia de exportación de TARWIX es un punto en contra, pero no es algo que

desanime a la empresa porque se ira adquiriendo la experiencia necesaria a futuro y con ello
dispersarse a mercados nuevos.
El producto TARWIX es de gran demanda a nivel internacional por lo cual se quisiera tener
alguna ayuda del gobierno nacional en conjunto para impulsar la producción y así generar efectos
positivos en la balanza comercial de nuestro país.
Para concluir este proyecto de comercio exterior se recomienda hacer una investigación de
mercados más profunda y directa, continuar su expansión internacional a otros países, extender la
variedad de productos, considerar las distintas propuestas internacionales para actuar en el campo
de la seguridad alimentaria, como el marco normativo SAFE1, la Organización Mundial de
Aduanas (OMA).
Continuar la expansión internacional a otros países una vez logre posicionarse en el mercado meta.
75
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.
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mype/comercio-exterior/carta-de-credito-de-exportacion/
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Campucss. (2 de julio de 2015). Obtenido de Campucss: http://camp.ucss.edu.pe/blog/tarwi-proyecto-

fundo-chipta/
Czincota , M., & Roncainen, I. (2008). Marketing internacional. México: Latinoamérica.
Guia de Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios . (Octubre de 2010). Obtenido de Guia de Requisitos

Sanitarios y Fitosanitarios : http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/calidad/req_usa.pdf
Huesca Rodriguez, C. (2012). Comercio internacional. México: Red tercer milenio.
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76
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Trade map. (2017 - 2018). Obtenido de Trade map: www.trademap.org
Trade map. (2017 - 2018). Obtenido de Trade map: www.trademap.org
Transporte de carga nacional e internacional. (1996). Obtenido de Transporte de carga nacional e

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internacional.html
http://www.centrum.pucp.edu.pe/pdf/cic/liderazgo/LID_comercio_exterior.pdf
77
ANEXOS.
Anexo 1 Diagrama del proceso de exportación.
Registro y habilitación del exportador
Tramitar certificado de origen
Certificado Verificación de autorizaciones previas y

fitosanitario certificaciones del producto en SENASAG
Carta de porte Obtención de los documentos de

transporte y seguro producto en
SENASAG
Seguro
Despacho aduanero de exportación

Factura comercial de
exportación
Lista de empaque Verificación de requisitos en frontera
Registro único de exportación

(RUEX)
Canal
Entrega de certificado de salida
Embarque en puerto de salida
78
Anexo 2 El producto.
ANEXO2 EL PRODUCTO
Anexo 3 Medidas del contenedor.
Medidas Dimensiones externas Dimensiones internas
Sistema anglosajón Sistema Sistema anglosajón Sistema
internacional internacional
Largo largo 20 pies largo 6,10 metros largo 19 pies y 4 largo 5,898 metros
pulgadas
Ancho ancho 8 pies ancho 2,44 metros ancho 7 pies y 9 ancho 2,352 metros
pulgadas
Alto alto 6 pulgadas alto 2,59 alto 7 pies y 10 alto 2,393
pulgadas
79
Documentos de exportación:
Anexo 4 Registro único de exportación (RUEX)
80
Anexo 5 Factura pro forma de exportación.
Anexo 6 Factura comercial de exportación.
81
Anexo 7 Lista de empaque.
Anexo 8 Documento de transporte.
82
Anexo 9 Certificado de origen.
83
Anexo 10 Certificado fitosanitario.
84
Anexo 11 Carta PORTE.
85

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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN

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“DIPLOMADO EN COMERCIO ESTERIOR Y ADUANAS

Plan de Comercio Exterior de granos andinos Tarwix (chuchusmuti)

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Postulante: Pérez Ajata, Gabriel Ángel

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Anexo 1 Diagrama del proceso de exportación. .................................................................................... 78

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4.1 Objetivo general.

Diseñar un plan de comercio exterior para el proceso de internacionalización de nuestro

4.2 Objetivos específicos.

- Evaluar la factibilidad para la exportación del producto TARWIX.

La empresa PANASERI s.r.l. junto con la Fundación (PROINPA), inicia el conocimiento y el

Se manifiesta el desarrollo de tecnología del tarwi, buscando mejorar la producción y

5.1 Justificación práctica.

La intención de este plan de comercio exterior es plantear importación-exportación del

Evaluar la factibilidad para el proceso de la internacionalización, las alternativas que se tiene

5.2 Justificación económica.

5.3 Justificación social.

La actividad de PANASERI s.r.l. propone un conjunto de beneficios sociales, por un lado,

En aras de hacer eficiente el proceso de investigación, se hizo necesaria la realización de un

Para la selección del mercado a exportar primeramente realizaremos una investigación de

El tipo de investigación que se empleara es el denominado exploratorio y descriptivo, ya que

En la investigación exploratoria (el que utilizaremos) se recurre a fuentes secundarias de

Es un estudio para plantear la internacionalizar y la introducción al mercado externo con todos

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De este modo, se contemplan un conjunto de estrategias mercadológicas para ayudar a la

La base sobre la cual se desplegará la observación, descripción y explicación de cómo se

“Es el proceso de planeación y realización de transacciones a través de las fronteras nacionales

(Czincota & Roncainen, 2008, pág. 46)

(Huesca Rodriguez, Comercio internacional, 2012, pág. 14)

“La promoción, en sentido amplio, es el conjunto de actividades o procesos destinados a

“Cualquier forma de transacción comercial de bienes y servicios en la cual las partes

“El comercio exterior se concibe como un conjunto de operaciones de importación y de

(Huesca Rodriguez, Comercio internacional, 2012, pág. 14)

Investigación de mercados internacionales

POTESTAD ADUANERA (ARTÍCULO 22°): Es el conjunto de facultades y atribuciones

ADUANA: Organismo responsable de aplicación de la legislación aduanera y control de la

ARANCEL: Impuesto que paga el importador al introducir productos en un mercado. Ver

CÁMARA DE COMERCIO: Asociación o institución que, a nivel local, provincial, nacional

CERTIFICADO DE ORIGEN: Documento que identifica las mercancías consignadas y

CERTIFICADO DE SANIDAD: Documento que certifica que la mercancía ha sido

EXPORTACIÓN: Régimen aduanero que permite la salida legal de bienes y servicios de

EMBALAJE: Es el material o recipiente destinado a envolver o contener temporalmente

EMPAQUE: Es la ciencia, arte y tecnología de acondicionar los respectivos productos Para su

FLETE: Costo del transporte de la mercancía. (Freight).

INCOTERMS: Términos de Comercio Internacional. Son las reglas internacionales para la

INTERNACIONALIZACIÓN: Es la decisión de internacionalización involucra la

ISO: Norma de estandarización internacional.

LICENCIA DE EXPORTACIÓN: Documento que autoriza el permiso para exportar

MANIFIESTO: Relación detallada de todo el cargamento de un transporte, que debe ser

SISTEMA ARMONIZADO: Designación y clasificación de las mercancías.

8.1 Marco legal.

Legislación sobre inversiones extranjeras

Legislación sobre propiedad intelectual e industrial

El mensaje de comercio reconoce y especifica las diferentes modalidades de la pertenencia