Uniunea Europeană Guvernul României Fondul Social European Instrumente Structurale Guvernul României Academia de Studii Economice

Ministerul Muncii, Familiei şi POS DRU 2007-2013 2007-2013 Ministerul Muncii, din Bucureşti
Protecţiei Sociale AM POS Familiei şi Protecţiei
DRU Sociale Organismul
Intermediar Regional

Investeşte în oameni!
FONDUL SOCIAL EUROPEAN
Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 – 2013
Axa prioritară: 3 “Cresterea adaptabilitatii lucratorilor si a intreprinderilor”
Domeniul major de intervenţie: 3.1 „Promovarea culturii antreprenoriale”
Titlul proiectului: „Centru Pilot integrat pentru initierea si sprijinirea afacerilor, in scopul cresterii
competitivitatii economiei romanesti in conditiile aderarii la Uniunea Europeana si a dezvoltarii durabile”
Beneficiar: Academia de Studii Economice din Bucureşti
Numărul de identificare al contractului: POSDRU/9/3.1/S/1

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE - BUCUREŞTI

CURICULA
Disciplina de învăţământ: Negocieri în afaceri
Forma de învăţământ: la distanţă, cu tehnologie online

OBIECTIVE: a). Dezvoltarea şi înnoirea cunoştinţelor studenţilor în legătură cu teoriile şi conceptele

ce guvernează studiile asupra relaţiilor interpersonale, rezolvării conflictelor şi negocierilor.
b). Aplicarea cunoştinţelor acumulate pentru a evalua, analiza şi acţiona în situaţiile de
negociere din viaţa cotidiană: evaluarea contextului de negociere; pregătirea negocierii în raport cu
reperele contextului; utilizarea efectivă, în procesul de negociere, a abilităţilor exersate; evaluarea
rezultatelor obţinute şi ajustarea comportamentelor de negociere.
c). Identificarea stilului personal de negociere; exersarea strategiilor şi tehnicilor de
negociere; creşterea încrederii în propriile capacităţi de negociere; valorificarea punctelor forte dobândite
deja; antrenarea punctelor slabe identificate în situaţiile de interacţiune cu colegii; creşterea flexibilităţii şi a
toleranţei faţă de opiniile adverse.
d). Exersarea gândirii critice şi a persuasiunii în dezbateri, prezentări publice şi negocieri

CONŢINUT: 1. Antrenamentul abilităților sociale; 2. Pragmatica negocierilor în avantaj; 3. Stilul

personal de negociere; 4. Administrarea procesului de negociere; 5. Tactică şi truc în
negociere; 6. Negociatorul.
Sursa: Ştefan Prutianu, Tratat de comunicare și negociere în afaceri, Editura Polirom, Iaşi, 2008

APLICAŢII
PRACTICE: Pentru exemplificarea noțiunilor teoretice de la curs și pentru încurajarea
utilizării lor sunt inserate scenarii de antrenament, posibil de exersat individual
sau în compania colegilor interesați de provocare.
1
„Centru Pilot integrat pentru initierea si sprijinirea
afacerilor, in scopul cresterii competitivitatii economiei
romanesti in conditiile aderarii la Uniunea Europeana si a
dezvoltarii durabile”
POS DRU/9/3.1/S/1
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul
Operaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
 Uniunea Europeană Guvernul României
Ministerul Muncii, Familiei şi
Protecţiei Sociale AM POS
DRU
Fondul Social European Instrumente Structurale Guvernul României Academia de Studii Economice
POS DRU 2007-2013 2007-2013 Ministerul Muncii, din Bucureşti
Familiei şi Protecţiei
Sociale Organismul
Intermediar Regional

SISTEMUL DE EVALUARE
a) examen final, apelând tehnologia online – 100%

BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ
1. Popescu Dan, Chivu Iulia - Dezvoltarea abilităţilor de comunicare şi negociere, Editura Luceafărul, Bucureşti, 2008
2. Prutianu Ştefan - Tratat de comunicare și negociere în afaceri, Editura Polirom, Iaşi, 2008
3. Shell, G. Richard – Negocierea în avantaj. Strategii de negociere pentru oameni rezonabili,
Editura Codecs, 2005
4. Thompson, Leigh – Mintea şi inima negociatorului. Manual complet de negociere, Editura Meteor
Press, 2006

Iași, 2011 Titular curs: Magdalena DANILEȚ

2
„Centru Pilot integrat pentru initierea si sprijinirea
afacerilor, in scopul cresterii competitivitatii economiei
romanesti in conditiile aderarii la Uniunea Europeana si a
dezvoltarii durabile”
POS DRU/9/3.1/S/1
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul
Operaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013