FACULTAD DE INGENIERIA

CARRERA DE INGENIERIA CIVIL

GERENCIA DE PROYECTOS DE
CONSTRUCCIÓN

CI-188
Docente : GUSTAVO LLERENA CANO
pccidlle@upc.edu.pe
 DE A

HORARIO 10:00 hrs 12:50 hrs

ENTRADA (inicio) 10:00 hrs 10:10 hrs

Lista de Asistencia 10:10

INTERMEDIO 11:30 hrs 11:40 hrs

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 ALUMNO QUE LLEGA O RETORNA FUERA
DE HORARIO, ESPERA EL INGRESO SEGÚN
HORARIO INDICADO

 NO TOCAR LA PUERTA

 ALUMNO QUE INTERRUMPE O DISTRAE

POR USO DE CELULAR, SE RETIRA DE CLASE

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 LOGRO

APRENDER LA METOLOGIA
BASICA PARA PREPARAR
REUNIONES DE NEGOCIACION
Y EL MANEJO DE CONFLICTOS
EN LA GERENCIA DE
PROYECTOS
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 TEMARIO
1. PARADIGMAS DE LA NEGOCIACION
EXITOSA
2. IMPORTANCIA DE LA ADECUADA
COMUNICACIÓN
3. ANALISIS DE LOS RESULTADOS DE LA
NEGOCIACION
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¿Negociamos todo
el tiempo?
¿QUÉ ES NEGOCIAR?
 HABILIDADES GENERALES

NEGOCIACIÓN

Asertivo: Directo y honesto en la forma de expresarse, siempre

respetando la forma de ser de los demás.
DEL ÉXITO DE UNA NEGOCIACIÓN

IGUALMENTE VÁLIDO
PREPARACIÓN TÁCTICA
¿QUÉ QUIERO?
 ¿QUÉ QUIEREN ELLOS?

complementariedad antagonismo

me interesa competir o mejor colaborar

obtener información previa

se
obtenga una relación comercial estable al final
 ¿QUÉ ESTILO DE NEGOCIACIÓN VOY A UTILIZAR?

Competitivo (ganar/perder):
distributivo

Distributivo:

Integrativo / Cooperativo / Colaborativo (ganar/ganar):

Acomodativo (perder/ganar):
invertir en una primera “derrota”

Evitativo (perder/perder):
¿CUÁLES SON MIS ASUNTOS NEGOCIABLES y LOS NO NEGOCIABLES?

una LISTA ítems negociables y los no negociables

orden por temas
grado de importancia/prioridades

permite tener criterios claros de actuación

Permite también responder rápidamente a la otra parte, aspectos
puntuales de la negociación

aparezcan nuevos asuntos negociables

que algunos de los que teníamos desaparezcan cambien su sentido
 ¿CUÁL ES MI GAMA (RANGO) PARA CADA ASUNTO?

02 enfoques: comprador vendedor

PE PO
PA

PR o PA

Ejem: la compra de una camioneta de segunda mano para la obra donde

Ud está trabajando…
 ¿CUÁL ES MI GAMA (RANGO) PARA CADA ASUNTO?

PE: 12,000 USD PE: 13,250 USD

PO: 12,500 USD PO: 13,100 USD
PA: 12,800 USD PA: 12,850 USD

PE(c ) – PE ( v) = -1,250 USD lo que hace prever que la negociación será dura,
como mínimo en la primera fase.

PO (c ) – PO (v)= -600 USD los precios objetivos de ambos no están tan

distanciados, se puede llegar a una buena negociación

PA (c ) – PA (v )= -50 USD es posible llegar a una buena negociación, debido a

que solamente tenemos un diferencial de 50 USD
 ¿CUÁL ES MI GAMA (RANGO) PARA CADA ASUNTO?

 Si los PE (o alguno de ellos) son demasiado AGRESIVOS o si el estilo de

comunicación es poco asertivo, la negociación queda MAL ANCLADA desde el
inicio, y por lo tanto se pone en riesgo su viabilidad.

 El PE marca el ANCLA inicial en la negociación

 Es importante fijar bien las estrategias de PE, PO y PA.

 Obtener información o conocer la estrategia de la otra parte es un aspecto

relevante para toda negociación.
 NEGOCIACIÓN: Ejemplo 01

Video
https://www.youtube.com/watch?v=oG_Xs5-YLcw
 ¿CUÁL ES MI MAPAN o MAAN?

 MAPAN: Mejor Alternativa Posible al Acuerdo a Negociar.

En inglés: BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement

 ¿Qué otra cosa puedo hacer si no llego a un acuerdo?

 A MEJOR MAPAN, se obtiene MAYOR PODER DE NEGOCIACIÓN.

 MAPAN se trata de una alternativa real, consistente, que usted puede utilizar
estratégicamente durante una negociación.
NEGOCIACIONES CONTINUAS
(REUNIONES)
ESTRATEGIA PARA EL PROCESO DE LA REUNIÓN

1) PREPARACIÓN DE LA REUNIÓN

2) DURANTE LA REUNIÓN

3) DESPUÉS DE LA REUNIÓN
 PREPARACION
DE LA REUNION
DE NEGOCIACION
 1.0 PREPARACION DE LA REUNION (1/3)

AGENDA
COMUNIQUELA A LA OTRA PARTE

ESTUDIE SUS FORTALEZAS Y DEBILIDADES EN CADA TEMA

DURACION DE LA REUNION

IMPORTANTE: CRITERIO DE REUNIONES EFECTIVAS

 1.0 PREPARACION DE LA REUNION (2/3)

INTERESES POSICION

INFORMACION DESEA TRASMITIR

DESEA CONSEGUIR

CONTRAPARTE PREDEFINIDA
ANALIZAR CUALES SON SUS ALTERNATIVAS
 1.0 PREPARACION DE LA REUNION (3/3)

“A NADIE LE PUEDE IR MEJOR, SIN QUE A OTRO LE VAYA PEOR”

EL PROCESO DE LA REUNION
COMO ETAPA CENTRAL DE LA
NEGOCIACION
 DURANTE LA REUNION (1/3)

ARGUMENTOS

EL PROCESO DE LA REUNION DEBE IR GENERANDO CONFIANZA

(IMPORTANTE)
 DURANTE LA REUNION (2/3)

(PONERSE POR UN MOMENTO

EN LA POSICION DE LA CONTRAPARTE)

 ¿POR QUE ES JUSTA ESTA PROPOSICION ?

 ¿COMO JUSTIFICARIA UD. ACEPTAR ESTA PROPUESTA ?
 DURANTE LA REUNION (3/3)
ESCUCHE ACTIVAMENTE,
ABIERTO A
POSIBILIDADES

NO CALIFIQUE CON ADJETIVOS A LA OTRA PARTE

(IMPORTANTE: INTELIGENCIA EMOCIONAL)

CONSTRUCTIVO
 ANALISIS LUEGO
DE LA
REUNION DE NEGOCIACION
DESPUES DE LA REUNION (1/2)

(EFICIENTES O DEFICIENTES)
DESPUES DE LA REUNION (2/2)
 IMPORTANCIA DE LA
LEGITIMIDAD
 ES UN ESCUDO CONTRA LA FANFARRONERIA Y LA
AMENAZA
 ES UN ELEMENTO DE PERSUACION ANTE EL
INFORMAL
 ES UNA GUIA DE CONDUCTA EN LA RELACION ENTRE
LAS PARTES
 NEGOCIACIÓN: Ejemplo 02

Video
https://www.youtube.com/watch?v=RaYS5koxN7E
 RESUMEN DE LO TRATADO

1. PARADIGMAS DE LA NEGOCIACION
EXITOSA
2. IMPORTANCIA DE LA ADECUADA
COMUNICACIÓN
3. ANALISIS DE LOS RESULTADOS DE LA
NEGOCIACION
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CARRERA DE INGENIERIA CIVIL

GERENCIA DE PROYECTOS DE
CONSTRUCCIÓN

MUCHAS GRACIAS POR SU

ATENCION Y POR SUS APORTES

Msc. GUSTAVO LLERENA CANO pccidlle@upc.edu.pe