NOTA

Universidad Peruana Unión

Facultad De Ciencias Empresariales
EP. Administración

INFORME DE LECTURA GERENCIA DE VENTAS

(Numero 3 )

Apellidos y Nombres: Maldonado Tapia Irma Cecilia

Título del Libro: Administración de la fuerza de ventas en el siglo 21

Título del capítulo: Introducción a la de ventas y sus roles en evolución

Nombre del autor: Anderson, R., & Hair, J

Resuma la lectura aplicandola a su trabajo o actividad empresarial:

El trabajo centrado en el área de compras y alquiler. Usamos Órdenes de Compra, Ordenes de

Servicios de acuerdo a los proyectos y valorizaciones te relaciona con los proveedores
cotización hasta la entrega requiere coordinación, conocer y saber las marcas, rangos de lo
solicitado, fichas técnicas, tener 3 cotizaciones diferentes de acuerdo a la solicitud del área
después de una evaluación con la gerencia comprarnos. Así como menciona en la lectura sobre el
uso de un software nosotros usamos el starsoft de ahí recabamos la información que nos permiten
hacer una compra inteligente y rentable. Toda la información obtenida se recolecto e introdujo en
un almacén de datos ya sea de los productos y clientes es una herramienta vital de mi empresa
para cada colaborador de esta manera hacemos un trabajo eficiente en todas las áreas con el
detalle y reporte obtenido las áreas y la alta gerencia puede tomar decisiones importantes para la
empresa. Al margen de la información que pueda obtener del software contamos con una relación
eficiente con nuestros proveedores de manera personal y también vía telefónica. Es muy
importante para mis las fichas técnicas ya que me ayudan en la evolución y consideración de los
puntos fuertes y de que si le conviene o no invertir a mi empresa en lo que pretende comprar mi
empresa.
Me motiva los retos, es muy elemental para mí el comportamiento y la integridad del vendedor es
un activo más valioso de una empresa ya que es fundamental para la credibilidad y las
negociaciones con los clientes

Escriba algo nuevo que aprendió de la lectura:

La empresa tiene que examinar a cada cliente como un socio estratégico.

Considerar al cliente para toda la vida

La lealtad contribuye al valor del cliente a lo largo de la vida al garantizar un flujo más grande de
ventas durante la vida de una relación.
Escriba en qué puntos Ud. No está de acuerdo con el autor y/o que falta resaltar:

Comportamiento de forma oportunista

Respecto a la lectura ¿Qué tema le gustaría investigar más?

Marketing de masas

AFV

Respecto a la lectura, desarrolle los conceptos más importantes y objetivos del capitulo

La tecnología es una parte vital del entorno de venta personal. La tecnología también afecta lo que
vende. Una de las ofertas más nuevas de eFunds es un servicio que permite que los compradores
en línea paguen con cheques electrónicos muy semejantes a los cheques bancarios ordinarios.
CRM es más que una frase pegajosa. Para los gerentes de ventas, significa una amplia variedad de
soluciones para manejar las ventas y la información del cliente. Por consiguiente, resulta difícil
encontrar una definición universalmente aceptada de CRM.3.

Marketing de masas. - El mismo producto para todo el mercado. Se enfoca en la distribución

eficiente de los productos a gran número de consumidores. Ejemplo el arroz
Marketing diferenciado. - Diferentes productos para cada grupo de clientes. es vender a
diferentes grupos de clientes ofreciendo un producto único para cada uno. Ejemplo detergente:
Patito, trome, Marsella, Bolívar, Ace, Ariel, etc. También la Coca-Cola
Marketing de nicho. - Un solo producto para un grupo de clientes. ofrece productos especializados
o una pequeña gama de productos a un segmento individual de clientes con necesidades
especializadas. Por ejemplo, algunas compañías de seguros
Marketing de uno a uno. - Un producto único para cada cliente. como lo implica el nombre,
empata los productos individuales con los clientes individuales. Esta forma de tratar a los clientes
lleva al extremo el marketing diferenciado o el marketing de nicho. El resultado es un producto
personalizado de alguna forma para cada cliente. Por ejemplo, un constructor de casas que se
ajuste a las necesidades depende del cliente para que le proporcione todos los detalles deseados
en el hogar.
1. Dominar las diferentes formas en que las empresas de ventas tratan a sus clientes.
La CRM es una integración sistemática de información, tecnología y recursos humanos, todo ello
orientado a:

a) proporcionar un valor máximo a los clientes

b) maximizar el valor obtenido de los clientes.
Un gerente de ventas orientado a la producción se enfoca la fuerza de ventas a vender productos.
Un gerente de ventas orientado al cliente, más típico de una empresa orientada al marketing,
enfoca la fuerza de ventas a proporcionar valor al satisfacer las necesidades del cliente. Se
considera al cliente para toda la vida, no solo para un día. La empresa tiene que examinar a cada
cliente como un socio estratégico. Por lo general, se considera que los socios estratégicos son
leales unos con otros.
2. Desarrollar relaciones con el cliente que conduzcan a negocios repetidos.
La CRM se basa en la premisa de que las empresas interactúan con los clientes más de una vez y
en más de una forma Estebe permitir también servir mejor al cliente. Cabe mencionar que los
mejores clientes merecen atención personal. La motivación adicional se basa en la probabilidad de
negocios repetidos. El contacto regular con el cliente ayudara a crear el vínculo que representa el
verdadero compromiso. La combinación de la alta tecnología y de un alto nivel de contacto ayuda
a crear valor para el cliente.
3. Relacionar la lealtad del cliente con el valor del mismo a lo largo de su vida comercial.
La verdadera lealtad del cliente existe cuando éste muestra tanto una alta participación, como
compromiso con la relación. Los clientes comprometidos también trabajan como vendedores al
difundir mensajes verbales positivos acerca de la empresa. Por consiguiente, las empresas tienen
éxito ofreciendo a los clientes un valor superior a lo largo de repetidos intercambios de ventas. Los
clientes leales son como dinero en el banco, debido a que seguirán comprando en el futuro. El
componente conductual de la lealtad del cliente es la participación del cliente, es decir, la
proporción de recursos que gasta entre una serie de proveedores que compiten. En una estructura
de CRM, una empresa puede determinar cuánto debe gastar para adquirir un nuevo cliente. Si los
costos de adquirir al cliente son altos en relación con su valor estimado a lo largo de la vida, esos
recursos se podrían gastar mejor en otra parte.
4. Aplicar la administración de las relaciones con el cliente (CRM) al proceso de ventas.
CRM es efectivo cuando utiliza dispositivos físicos como PDA, computadoras notebook, servidores
que permiten que toda la información obtenida en esas comunicaciones se recolecte e introduzca
en un almacén de datos. y otros tipos de dispositivos de comunicación y almacenamiento.
Numerosas empresas también se especializan en un software con esas funciones. La integración
de esta información es una función clave de la tecnología de CRM, Las empresas deben igualar el
sistema apropiado de CRM con sus características particulares. El riesgo de que la CRM fracase
debido a la elección del producto erróneo es real es importante que estén bien empleados.

5. Utilizar con éxito la tecnología en los programas de CRM.

Los factores que contribuyen al éxito o al fracaso de la implementación de la CRM no es
simplemente una cuestión de tecnología. Si la tecnología es apropiada, pero se carece del
elemento humano, la CRM fracasará. Por consiguiente, la implementación de la CRM requiere
lograr que la acepten todos los miembros de la organización, desde el nivel superior hasta el
personal de reciente ingreso.