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Técnicas de Negociación
UNIDAD II NEGOCIACIONES Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOSArchivo
Módulo II
Después de leer la guía de estudio se requiere que conteste las siguientes preguntas:

1. Cuál es el principal objetivo de una negociación?

2. Para su criterio, por qué son importantes los conflictos en una negociación?

3. Cuándo se da una situación de conflicto?

4. Mencione 5 aspectos positivos del conflicto.

5. Qué haría usted, si en una negociación se le presenta un conflicto?
6. Cuál cree usted, que es la mejor forma de resolver los conflictos y por qué?
7. Toda negociación es resultado de dos elementos, cuáles son?
8. Cuáles son los factores psicológicos que pueden afectar una negociación?
9. Ponga un ejemplo de una negociación en la cual usted actúe de forma
distributiva (ganar-perder).
10. Ponga un ejemplo de una negociación en la cual usted actúe de forma
integrativa (ganar-ganar).

Objetivo de la actividad: II

1. Mencione 5 principios básicos de una negociación integrativa.

2. Qué que es BATNA?
3. Para su criterio, por qué es importante planear antes de una negociación?
4. Que haría, si en una negociación se encontrara con una situación ganar-
perder?
.
5. En una negociación cómo separaría a las personas de los problemas?
.
6. Cómo encontrar los intereses ocultos en una negociación?
7. Por qué en una negociación son importantes las ofertas y contraofertas?
8. Menciones los “intangibles” de una negociación?
.
9. Qué no debe hacer un oyente activo, y por qué?
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10. Qué implica ser un oyente activo?

Caso de Negociación No 1

PRINCIPIO DE LAS REGLAS ESCRITAS

Interesado por alquilar un espacio para oficinas, usted ha aceptado arrendar a un

propietario de un edificio. Las oficinas comprenden 1200 metros cuadrados, se
encuentra en una excelente ubicación, y los puntos del acuerdo son:

Arrendamiento por tres años,

Tarifa de 1900 dólares mensuales, con un incremento del 20% cada año,

Una garantía de tres mil dólares.

Pregunta:

Se ha cerrado el trato, el propietario del inmueble, es decir el arrendador, a puesto por

escrito el acuerdo con los puntos antes mencionados, pero usted no esta de acuerdo que
en la tarifa mensual no consten el servicio de servicio de limpieza, impuestos, sacado de
basura, etc. Usted que haría en el caso del arrendatario?

Se ha cerrado el trato, el propietario del inmueble, es decir el arrendador, a puesto por

escrito el acuerdo con los puntos antes mencionados, pero usted no esta de acuerdo que
en la tarifa mensual no consten el servicio de servicio de limpieza, impuestos, sacado de
basura, etc. Usted que haría en el caso del arrendatario?

Justifica tus
respuestas…………………………………………………………………………………
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CASO DE ESTUDIO II

Costumbres establecidas

Un técnico en informática fue contratado por Sebastián para que realice algunas
instalaciones en su empresa. Este señor le dice a Sebastián que los términos del pago
son: 30% para empezar, 60% a la mitad del trabajo y el 10% cuando estuviera
terminado, aseverando que eran decisiones tomadas por sus superiores y cuyo contrato
lo tenía en sus manos.

Preguntas:

¿Qué haría en este caso?

¿Está de acuerdo con la forma de pago establecidos?

¿Cómo resolvería usted esta situación?

¿Qué otra forma de pago sugeriría usted?