Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Faza de incheiere
Fiecare faza prin care trece clientul pe parcursul discutiei de vânzare, se bazeaza pe principiul AIDA :
A - ATENŢIE
I - INTERES
D - DORINŢA DE A CUMPĂRA
A – ACŢIUNE
Pe parcursul tuturor etapelor de vânzare veţi utiliza
un limbaj de specilitate şi formule de politete !
15
O inventie brevetata în SUA de Tony Buzan, o noua metoda de studiu, care a revolutionat stiinta instruirii, care stimuleaza functionarea armonioasa a
Gandirii Comerciale, ce are drept rezultat o performanta superioara de inregistrare, rememorare şi utilizare a informatiei.
O harta mentala va permite să « prindeti »in spatiul unei singure foi de hartie toate informatiile de care aveţi nevoie, este nu numai usoara , ci şi amuzanta.
2
Mărfuri ce aduc un folos suplimentar, completeaza articolul principal, ii cresc valoarea sau sunt indispensabile pentru utilizarea lui.
Domeniul: Comerţ 1
Calificarea: Comerciant - Vânzător
Vânzarea mărfurilor
3
Aceste tipuri de clienti de foarte multe ori nu apar în “forma pura” în practica de zi cu zi,ci ca forme mixte care reunesc mai multe tipuri.
4
în principiu, clienţii nu se impart dupa aspectul exterior. Adesea se intampla ca un client cu o personalitate puternica, să fie imbracat mai ‘simplu‘, în
timp ce punctele slabe ale unora se compenseaza printr-o aparitie supra-accentuata. în final fiecare client este important şi trebuie să va adresati
corespunzator tipului sau.
Domeniul: Comerţ 2
Calificarea: Comerciant - Vânzător
Vânzarea mărfurilor
Domeniul: Comerţ 3
Calificarea: Comerciant - Vânzător
Vânzarea mărfurilor
5.Confort,
comoditate
4.Siguranţă,
garanţie, 6.Curiozitate,
încredere descoperire
MOTIVE DE
CUMPĂRARE
3.Beneficiu,cost
redus,economie 7. Reputatie,
prestigiu
Sănătate,
2.Sănătate,
8.Protecţia
bunăstare
bunăstare 1.Nevoie de mediului
bază
Domeniul: Comerţ 4
Calificarea: Comerciant - Vânzător
Vânzarea mărfurilor
Prezentarea ofertei
de produse şi servicii
O prezentare bună a mărfii scurtează discuţia de vânzare, pune în valoare calităţile produselor,
adecvarea optima a lor la nevoile clientului, deci se realizeaza AIDA. Prezentarea cuprinde doua
subetape distincte şi simultane şi anume :
oferirea manuala a produselor5, servirea şi probarea lor ;
prezentarea verbala6 a produselor, ce insoteste miscarea de oferire ;
2. Argumentele de vânzare7, cu referire la:
marfa – caracteristici (atribute, caracteristici, prêt, utilizare, avantaje conferite etc.,
fara a face o legatura directa intre produs şi clientul respectiv ;
motivul de cumpărare – ce asteptari au clienţii de la marfa ;
client - contin beneficiul de utilizare sau importanta ale produsului pentru client ;
protectia mediului - cu referire la poluare şi reciclare ;
obiectiile clienţilor - în funcţie de motive, caz în care vânzătorul nu trebuie sa
reactioneze pripit, sau sa critice, ci sa intrebe, asculte, argumenteze, ofere alternative.
5
Fiecare produs are propria să modalitate de oferire, probare şi servire, care incude miscari şi gesturi tipice, incercandu-se umanizarea produsului.
Gesturile de oferire sunt controlate, rapide, gratioase, fiind interzise miscarile bruste, trantirea produselor pe tonet, oferirea lor blazata, indiferenta.
6
Prezentare verbala trebuie insotita de o mimica şi gestica adecvata, să fie inteligenta, rationala şi convingatoare.
7
Argumentele de vânzare sunt motivatii şi dovezi care il fac pe client să inteleaga care este avantajul personal (=beneficiul), pe care i-l ofera produsul şi
care sunt menite să il convinga să cumpere.
Domeniul: Comerţ 5
Calificarea: Comerciant - Vânzător
Vânzarea mărfurilor
Daca un client va refuza oferta sau produsul, are de cele mai multe ori doua motive, cel pe care-l
numeste şi un al doilea , adevaratul motiv. De aceea trebuie sa aflati daca este vorba de un pretext
sau de o obiectie reala.
Domeniul: Comerţ 6
Calificarea: Comerciant - Vânzător
Vânzarea mărfurilor
Se refera la :
Stabilirea cantitatilor de produse solicitate de client prin : numarare, portionare cantarire, şi
masurare ;
Intocmirea şi eliberarea documentelor specifice vânzarii : bon de vânzare, bon fiscal, chitanta,
factura, certificat de garantie.
8
în magazinele mici vânzătorul poate avea şi rolul de casier.
9
POS = Poinf of Sale – aparat folosit la punctual de vânzare pentru a incasa contravaloare produselor prin card.
Domeniul: Comerţ 7
Calificarea: Comerciant - Vânzător
Vânzarea mărfurilor
Ex.3. La începutul oricarei decizii de cumpărare se află nevoile clienţilor, dupa aceea se
nasc motive şi interese diferite de a cumpăra produse.Un client cumpăra mai multe mărfuri, identificaţi
nevoile şi motivele pentru care l-ar interesa acestea! Completati tabelul !
Mărfurile cumpărate Nevoia umană Motivele de cumpărare
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Ex.4. Relatia vânzător- cumpărător incepe chiar din momentul intrarii clientului în magazin, cand ia
contact cu ambianta magazinului, expunerea şi prezentarea mărfurilor, activităţile şi miscarile
desfasurate de vânzător.Cum va comportati în umatoarele situatii standard ?
Comportamentul/ afirmatiile Comportamentul Formule
clientului vânzătorului de adresare
« se plimba « prin magazin, dând de
înţeles că vrea să i va adresati.
Domeniul: Comerţ 9
Calificarea: Comerciant - Vânzător
Vânzarea mărfurilor
Analizeaza un produsul (=contactul cu
acesta).
Vreau o camasa alba, din bbc, nr.38,
cu maneca scurta.
……… « nimic, ma uitam ».
M-ar interesa un cadou….
As dori o cafea Illy (produsul lipseste
din raion).
Ex.5. Realizati un sondaj în randul clienţilor din raionul dvs. cu subiectul beneficii şi
avantaje asteptate, atunci cand cumpara din raionul respectiv. Elaborati în acest scop trei
intrebari pentru a afla care este de fapt motivul pentru care fac cumparaturi din acel
raion.
4 - conjunctura creată
B
Discutaţi în cadrul grupului, experientele voastre din aceasta fişa de lucru !
Ex. 2. Folositi tabelul de mai jos pentru a realiza o descriere10 a produselor din imagine, pe care un
client doreste sa le cumpere !
ARTICOLUL
Explicaţii / caracteristici
Marca
Sortiment / Model
Adaosuri/ Accesorii
Tip de ambalaj / Aspect
Culoare
Prêt
Raport calitate-pret
Conditii de pastrare /
Instructiuni de intretinere
Alte recomandari
Ex. 3.Cu cât mai variat puteti descrie alimentele, cu atat mai mare pofta i se face clientului de ele. Iata
aici posibile descrieri ale produselor :proaspat, bogat în vitamine, acrisor, aromat, suculent, usor amarui,
apetisant, consistent, dulceag, usor sarat, cremos, gustos, parfumat, crocant.
Hotarati cu ajutorul caror adjective doriti sa descrieti urmatoarele produse :
Produs Descrierea gustului
10
Cu cat sunt mai exacte cunostintele despre sortiment ale unui vânzător şi cu cat le utilizeaza mai corect, cu atat mai bine isi poate servi, consilia şi
indeplini dorintele clienţilor.
Domeniul: Comerţ 11
Calificarea: Comerciant - Vânzător
Vânzarea mărfurilor
Mere
Telemea de vaca
Ciocolata cu alune
Ex.5. Identificaţi şi prezentati oferta de produse11 din cadrul raionului la care efectuati practica.
Puteţi exersa descrierea de produse pe baza exemplelor din exercitiile anterioare.
Aveti în vedere:
- ce articole şi cate aratati ;
- cu ce nivel de prêt incepeti ;
- care este modalitatea de oferire a produselor ;
- cum descrieti produsele ;
- ofertele suplimentare/ complementare.
11
Pentru aceasta utilizaţi informatiile curente cu privire la produse, marci, preturi, cataloage, pliante, brosuri, prospecte.
Domeniul: Comerţ 12
Calificarea: Comerciant - Vânzător
Vânzarea mărfurilor
la produs la client
Acest costum de baie este un model nou.
Intr-o ora va modificam pantalonul.
Pretul acestui tricou garanteaza calitatea
In cazul în care nu se potriveste sotiei dvs,vi-l putem
schimba.
Televizorul are garantie trei ani.
Este un produs 100% natural.
EX.3. Aratati pe baza de exemple din activitatea dvs. la raion, în ce mod sunt exprimate
obiectiile clienţilor ? Completati tabelul cu exemple practice.
Obiectii ale clienţilor fata de : Exemple :
> pret «Ma indoiesc ca produsul acesta valoreaza atata cat costa !»
……………………………………………………………………
……………………………………………………………………
> produs
> alte motive………………………
Domeniul: Comerţ 13
Calificarea: Comerciant - Vânzător
Vânzarea mărfurilor
500gr. lamai la pretul de 7,50 lei/kg. 4 grepfruit în greutate de 1800 gr
la pretul de 3, 20 lei/kg.
3, 40 lei/sac.
Ex.3. Raionul la care efectuati practica, este în sezonul de reduceri. O clienta cumpara un
palton redus cu 30 % fata de pretul vechi, care a fost de 425 lei.
Ex.5.Un client cumpara urmatoarele produse pentru a le oferi cadouri mai multor persoane:
Domeniul: Comerţ 14
Calificarea: Comerciant - Vânzător
Vânzarea mărfurilor
camasa
sticla cu sampanie
bijuterie
un serviciu de cafea
Domeniul: Comerţ 15
Calificarea: Comerciant - Vânzător
• Ambalati produsele în acest scop !
• Consultati Anexa nr. 8