Módulo 2 – Tipos de Comercio Electrónico

Lección 1: B2B frente a B2C

La primera gran distinción de los dos grandes tipos de comercio electrónico es el be to be,
B2B, frente al be to ce, B2C. B2B significa business to business, son negocios de negocios,
a negocios, B2C significa business to consumer, del negocio al consumidor final, al
individuo.

Los negocios B2B se basan en que las grandes compañías, por supuesto, quieren en sus
compras, y en sus formas de transacción para comprar productos, contratar servicios,
utilicen todas las ventajas del comercio electrónico. Entonces con esta finalidad, y con el
objetivo de reducir costes en el caso de la adquisición de productos, o servicios, en caso de
agilizar los procesos, por ejemplo las facturas electrónicas, el control electrónico de
proveedores, de almacenes, de existencias, con el fin de digitalizar todo el proceso de
reposición o de abastecimiento, pues se han puesto en marcha plataformas de comercio
electrónico B2B. Las dos más famosas son Aquanima, dónde está liderando el Banco
Santander, y Adquira, donde vemos grandes empresas como puede ser Telefónica, Repsol e
Iberia utilizándola. Si las capacidades de compra de estas grandes compañías se juntan, lo
que provoca inmediatamente es que los proveedores van a bajar sus precios. Estas
plataformas B2B se llaman de e-procurement, están integrados con los ERP`s, que es el
software que gestiona todas las finanzas, todos los movimientos, toda la inteligencia de
negocio de estas grandes compañías, estas plataformas B2B de e-procurement, lo que hacen
es que vayan proveedores, y se integren en procesos de subastas inversas. Las subastas
inversas es hacer ofertas por cada vez menos precio en vez de pujar por precios más altos,
menor precio para quedarse con el contrato, o sea es, al fin y al cabo, mejorar la oferta.
Todo esto lleva un proceso de facturación electrónica lo cual es, dotar de agilidad a lo que
hasta ahora era un proceso tedioso, lento, con mucho papeleo, complicado, y al final
contribuye a añadir mucha productividad al proceso de compra de las empresas.

Además tenemos B2C, de negocio a cliente final y de negocio a cliente final, en este
módulo vamos a ver distintas modalidades, vamos a ver él cobuying, como muchos
consumidores se pueden poner de acuerdo para imitar estas grandes plataformas de e-
procurement, y que, en vez de ir uno solo a un concesionario a comprar un coche, vayan
cien. Vamos a ver también los outlets, como las existencias que no se comercializan porque
se pasan de temporada, en el caso de la ropa en almacenes de marcas de mucho prestigio,
tienen una estupenda salida con un precio mucho más rebajado en plataformas de outlet
digitales. Vamos a ver también otra modalidad que es él C2C, costumer to costumer, o
cliente a cliente, es el caso de anuncios por palabras, el que vende un coche usado, el que
vende una casa de segunda mano, eso son negocios a los que internet también añade mucha
agilidad, mucha transparencia, mucha velocidad. Veremos además nuevas fórmulas de
comercio, fórmulas de comercio que no existían hasta ahora, como por ejemplo el
crowdfunding. El crowdfunding significa ir a por financiación a otros usuarios, para que
financien la producción de un reloj digital nuevo, Kickstarter, Indiegogo, esos son los
grandes referentes de este nuevo tipo de comercio electrónico. Lo que se vende en estos
casos es una idea para que la gente con pequeñas aportaciones financie. Esa idea puede ser
desde ese reloj digital del que hemos hablado, hasta la producción de una obra de teatro.

Son nuevas formas de comercio electrónico, están empezando, veremos muchas nuevas,
veremos surgir ideas de un tremendo sentido común que hasta ahora no existían, y existen,
gracias a internet.

Comprueba tus conocimientos

Tras la clase de economía del profesor Gutiérrez sobre estrategias B2B vs B2C, este ha
propuesto a sus alumnos un ejercicio práctico con el fin de asentar ambos conceptos. El
ejercicio consiste en señalar cuáles de las siguientes opciones corresponden a una estrategia
B2B.

Realiza el ejercicio del profesor Gutiérrez marcando todas las opciones correctas.

 Ciudades y productos

 Universidades o centros formativos y bolsas de empleo para empresas del sector

 Entorno de Gestión de Compras Corporativas.

 Plataforma online de asesoramiento para PYMES.

B2B es la abreviación de “business to business” o “negocio a negocio” en la que ambas

partes encuentran sinergias que les ayudan a optimizar sus resultados. Un ejemplo claro lo
vemos en el sector automoción que se organiza en “clúster” o “racimos” dándose servicio
entre proveedores y empresas del sector y viceversa.

Lección 2: Productos digitales

La Investigación es un nuevo mercado. En muchos casos es una nueva aventura empresarial
y quizá por eso estés haciendo este curso y te interesa este curso de comercio electrónico,
con lo cual una de las herramientas más importantes que vas a tener tu servicio es la
investigación.
La investigación se puede hacer de dos formas. Una es utilizando las fuentes que tienes a tu
disposición, de forma gratuita en la mayoría de los casos. Vamos a llamarle investigación
pasiva. Y otra es diseñando específicamente e identificando cuál es la duda que quieres
resolver, qué dato quieres contrastar; esta sería una investigación activa.
Tanto para la investigación pasiva como para la investigación activa tienes multitud de
herramientas electrónicas. Todo está en la red, todo está en internet, todo lo que puedes
necesitar para tus investigaciones, a tu disposición y en la mayoría de casos, totalmente
gratuito.
Entre las primeras fuentes, las más destacables, la más básica, es la página web de tu
competencia. ¿Quieres investigar cómo lo están haciendo o qué están haciendo?. No hay
secretos. Haz una compra en alguno de los sites, en alguna de las tiendas de comercio
electrónico de tus competidores y ahí vas a ver cómo son los procesos. ¿Qué oferta tiene
seleccionada?, ¿qué es lo que más vende?, ¿por qué? Porque es lo más destacado, es lo que
primero van a poner. Imágenes más llamativas, titulares más impactantes. Eso es lo que
mejor están vendiendo.
Pero no solamente es observar en su web y hacer alguna compra de prueba. Es suscribirte a
sus newsletters, a sus listas de distribución de email, para que todos los días o una vez a la
semana, o como ellos decidan, tengas en tu correo electrónico una selección de sus
productos, de sus ofertas que puedes estudiar. Si te interesa imitarla puedes imitarla y si no,
superarla, que es la idea de un nuevo negocio de comercio electrónico.
Tienes blogs de expertos, tienes muchos medios de comunicación. Todo eso son
maravillosas herramientas de investigación, gratuitas. Además, si tienes identificado cuál es
el área de conocimiento que quieres investigar o cuáles son las dudas que quieres resolver
tienes otras herramientas adicionales. Una de ellas son los buscadores. Una búsqueda
realizada con distintas formulaciones de pregunta te va a dar, con toda seguridad, las
respuestas que estás esperando. Puedes irte a Google e investigar qué pasa respecto a tu
producto, al producto que tú vendas. Imagínate qué vendes mapas y quieres saber como es
el mercado los mapas en Italia. Puedes ir a Google e investigar y reformular de distintas
formas esa pregunta o esa duda para que te dé las respuestas.
Además de todas estas herramientas tienes una que es maravillosa: Monkey Survey.
Monkey Survey te permite hacer encuestas a medida y esas encuestas las puedes destruir
por correo electrónico a tus clientes. En cuanto vayas recibiendo las respuestas de forma
automatizada vas a ver cuáles son los resultados de tu investigación. Tienes varias
modalidades en Monkey Survey, una gratuita y otras distintas de pago dependiendo un
poco cuál es la frecuencia de uso, la densidad de las investigaciones y la muestra, el tamaño
de la base de datos. Hasta cierto número de emails todo es gratuito en Monkey Survey, pero
a partir de un determinado número de direcciones de email pues empiezan a cobrarte.
Pero no solamente se investiga la competencia y los productos y los clientes. También en
internet tienes fuentes y herramientas para investigar leyes que te pueden afectar para
investigar candidatos, ¿a quién contrata tu competencia?, ¿a quién necesitas contratar tú?,
¿quiénes son esas personas?, ¿qué han hecho antes? Puedes investigar e identificar
proveedores, nuevas tecnologías, porque de repente tu negocio ha crecido mucho y
necesitas invertir en software o en hardware. ¿Quién vende eso?, ¿qué referencias hay? El
mercado digital es un mercado muy transparente, pero investigar es una labor complicada y
requiere una práctica y un proceso de aprendizaje. Cuando antes empieces mejor para ti.

Comprueba tus conocimientos

Ángela se ha presentado a unas oposiciones y ha sido la primera de su promoción. Está

pensando cuáles son los pasos que debe seguir para poder digitalizar todos los apuntes que
ha elaborado durante la preparación para que, aquellos que estén interesados, puedan
comprarlos y prepararse para la prueba que ella ha superado con tanto éxito.

¿Puedes indicarle qué pasos son los que debería dar?

1- Organizar el material por temas, módulos, prácticas…

2- Digitalizar el material
3- Buscar entornos de distribución
4- Venta y posventa.

Todos los contenidos se pueden digitalizar, textos, música etc. El proceso de digitalización
de un contenido abarca desde la concepción del contenido, la producción y distribución
hasta la venta y posventa incluyendo recomendaciones de terceros o actualizaciones.

Lección 3: Multiplataforma
Multiplataforma, la internet en los teléfonos móviles ha sido el primer paso, una vez que el
internet ha salido del ordenador personal es imparable, ya se está instalando en los
electrodomésticos, en los automóviles, en las prendas de ropa, en los relojes. Las gafas de
Google glass son un ejemplo del internet de las cosas.

¿Y qué pasa con la multiplataforma? Pues ya tenemos muchos modelos de comercio

electrónico que la están utilizando, por ejemplo, entradas a espectáculos, entradas al fútbol,
tú la compras en una web, la pagas pero la recoges impresa en un cajero automático de un
banco, eso es un modelo bastante extendido. Hay distintas plataformas trabajando para que
al final esa compra, el proceso de esa compra se termine. Una es la parte web, puedes
hacerla en un móvil, puedes hacerla en un ordenador, y otra es la parte de convertir esa
compra en algo físico que es una entrada de papel, y ahí interviene otra pantalla y otra
plataforma que es el cajero automático.

¿Quién lo hace además así? Las líneas aéreas, vete y observa en una puerta de embarque
que hay personas que embarcan con distintos tipos de plataformas, unos llevan impreso de
casa la tarjeta de embarque, otros en la pantalla de su móvil, y otros todavía la han recogido
en el mostrador de la compañía aérea y llevan la tarjeta de embarque oficial, la de toda la
vida, eso también son multiplataforma. Muchas de esas personas han comprado su billete
de avión en su televisión inteligente, en su ordenador o directamente en sus móviles, eso es
multiplataforma.

Cada vez las máquinas hablan más entre ellas, los automóviles usan los GPS para saber
dónde estás, pero hay aplicaciones Android que pueden estar en la pantalla de tu móvil o en
la pantalla del GPS de tu automóvil, dándote información, eso es multiplataforma. Puedes
llevarte la guía desde casa porque has estado investigándola en el teléfono móvil, o en el
Tablet, y al llegar al coche descargarla en el GPS del automóvil para que él, en tu ruta, pare
en determinados restaurantes que tú previamente has seleccionado.

Otro ejemplo muy extendido, y que cada vez lo va a estar más, es la comodidad de poder
pagar parquímetros con tu teléfono móvil, no es necesario ya que lleves monedas, que es un
incordio, son máquinas multiplataforma trabajando en modelos de comercio electrónico.
Un ticket de la hora es un producto electrónico, simplemente que se imprime en un
parquímetro, pero el pago y el proceso de compra se realiza a través de un teléfono móvil,
en ocasiones reconociendo un código bidi. Una nevera, una nevera va a comprar mejor que
tú, y va a vigilar si caducan los alimentos que ya has comprado para que mejores tus
hábitos de consumo, para que incluso te alimentes de una forma más acertada.

La multiplataforma es algo que quizá, a priori, no hayas contemplado que te va a afectar en

tu comercio electrónico, pero sí lo hará, créeme que sí lo hará, y debes pensar no solamente
en el ordenador personal a la hora de desarrollar un modelo de comercio electrónico.

Comprueba tus conocimientos

María tiene una duda, no entiende la diferencia (si es que la hay) entre Internet de las Cosas
(IoT) y "machine to machine". Su amigo Juan le ha comentado que son caras de una misma
moneda pero no le ha ayudado mucho.

Ayuda a María, deslizando bajo el icono de IoT, a descubrir la definición correcta.

¿Qué es el Internet de las Cosas?

 Es el mercado masivode objetos conectados por internet y que prestan un servicio
accesible a un usuario final.
Efectivamente, su principal característica es que no se trata únicamente de una interacción
entre dispositivos ya que van dirigidas a un usuario final que participa activamente. Se
trata, por lo tanto, de bienes de consumo.

Lección 4: Disrupción
Disrupción, llega, siempre llega, muchos creen que no va a llegar, muchos creen que son
modas pasajeras, muchos creen que la gente habla de lo que viene pero no acaba de llegar,
pero cuando llega cambia las cosas mucho más rápido de lo que la mayoría se cree.
Disrupción significa ruptura brusca, ruptura violenta, y la digitalización produce disrupción
en el mundo de los negocios, no es algo que nos estemos imaginando, ya ha ocurrido en
algunos mercados, es el mercado de la música, los grandes referentes, las grandes casas
discográficas, las grandes tiendas de discos, la tienda Virgin de Londres que era como una
especie de museo ya no existe, y el resto tampoco.

Es el mercado de los viajes, de repente los clientes decidieron que era mucho mejor
diseñarse, comprarse, empaquetarse y elaborar sus viajes de forma personalizada a través
de internet que ir a una agencia de viajes, porque incluso hay clientes que dan referencias
sobre a qué hotel ir y a qué hotel no ir, y eso influye mucho en los modelos de negocio.
iTunes cambió el negocio de la música, dejaron de venderse discos, pero llega Spotify,
como hemos visto, hemos hablado en el vídeo anterior, y va a seguir cambiando la forma de
cómo las personas consumen la música. Los alojamientos, las estancias: hasta ahora un
cliente que quería contratar una estancia tenía básicamente dos opciones: o un camping o
un hotel, pero claro, millones de habitaciones en el mundo están disponibles en pisos donde
muchas veces ni si quiera se utilizan y nacen modelos de negocio como Airbnb, y Airbnb
transforma y crea una total disrupción en el mercado de las estancias y los hoteles están
desconcertados pero claro, alguien a quien le sobra una habitación en su domicilio puede
realquilarla por días, por horas, por meses, a través de este tipo de plataformas.

La disrupción cambia las estructuras de los negocios, aplicaciones como MyTaxi, hasta
ahora un taxista tenía un negocio cautivo, que era el que lo paraba en la calle, daba igual si
el coche era nuevo, si estaba limpio, si el conductor era aseado y educado, plataformas
como MyTaxi provocan disrupción en el mundo del taxi, porque se valora la calidad del
servicio, se valora el estado del vehículo, se valora el comportamiento del conductor, algo
que hasta ahora era imposible hacer.

Estas herramientas al final protegen, ayudan y ensalzan al más importante en toda la cadena
del negocio, que es el cliente, el que paga, por eso la disrupción no es mala, cambia las
cosas, requiere esfuerzos, hay que ponerse al día, pero normalmente ayudan a mejorar la
calidad de atención al cliente.

Otro ejemplo de disrupción gracias a los teléfonos móviles, los teléfonos móviles ayudan
mucho en la disrupción, es una compañía de seguros, hasta ahora tienen un modelo de
comercialización establecido, pero imagínate que una compañía de seguros pueda saber
dónde estás, pueda saber que es 15 de Julio, eso significa oportunidades de venta, tú, a lo
mejor, tienes un seguro a terceros en tu automóvil todo el año, porque aunque tengas un
percance con el automóvil durante días laborables pues tampoco es tanto problema porque
tienes alternativas, tienes el metro, tienes el autobús, tienes un compañero de trabajo que te
acerca a la oficina, pero si el 1 de Agosto tienes un percance con el coche y te pensabas ir
de vacaciones con él, sí tienes un problema, si es 15 de Julio a lo mejor muchos clientes que
puedan tener seguros a terceros, están interesados en contratar un upgrade a todo riesgo de
un mes y medio, no cuesta tanto como un seguro a todo riesgo todo el año, pero sí les va a
cubrir. Un pasajero que esté en un aeropuerto, y es un dato que también podemos saber por
el teléfono móvil porque lleva GPS, a lo mejor quiere un seguro de compra por impulso de
7 euros por sus maletas, o un seguro especial médico de 14 euros porque va a viajar a un
país donde no hay una buena asistencia sanitaria y quiere una repatriación en helicóptero,
eso es disrupción en los modelos de negocio, y los que lo sepan ver, y los que lo sepan
entender, tienen mucho que ganar.

Comprueba tus conocimientos

María tiene dificultades para llegar a fin de mes y está valorando algunas posibilidades para
generar ingresos. La primera, como tiene muchos muebles viejos en su trastero, es
restaurarlos y venderlos. La segunda es alquilar una plaza de garaje que no utiliza a
menudo, por días o incluso por horas, ya que la zona en la que vive es complicada para
encontrar aparcamiento en la calle.

¿Cuál de las opciones te parece que es la más disruptiva y le originará a María mayores
beneficios?

Excelente elección. Efectivamente María puede desarrollar un modelo de negocio

tremendamente disruptivo con foco en el análisis de necesidades de su entorno sin riesgo en
inversiones y con beneficios a corto plazo.

Lección 5: Fijación de precios

Tenemos que entender que el cliente de comercio electrónico tiene una pequeña desventaja,
y es que no se puede llevar su compra consigo de la tienda como hasta ahora. No es ir a una
tienda de ropa, probarte una camisa que te gusta y te la llevas puesta, no, tiene que esperar
por ella, por eso asume que esa molestia, esa pequeña molestia de tener que esperar y no
poder disponer de sus compras de forma inmediata, debe tener alguna compensación. La
compensación más razonable, la más fácil, es un precio reducido. Por eso en comercio
electrónico los precios son más bajos que en el comercio tradicional, o por lo menos los
clientes esperan precios más bajos para compensar esa molestia de no poder disponer de sus
compras de forma inmediata.

Hay muchos factores que determinan los precios, y en comercio electrónico, esos factores
varían sensiblemente, por ejemplo, los impuestos, la fiscalidad, al precio al que vayamos a
vender, tenemos que tener en cuenta que hay una serie de impuestos que debemos ir
sumando y esos impuestos varían dependiendo de cada país. Cuando estás haciendo
comercio electrónico te van a llegar, aunque no lo quieras, pedidos de muchas partes del
mundo. Puedes negarte a servirlos, a lo mejor tus sistemas de logística no están preparados,
pero te van a llegar pedidos de muchos otros países que no contemplabas y esos países
tienen políticas fiscales distintas.
Otros factores que influyen en la determinación y en la fijación de precios son los
proveedores, ¿dónde te abasteces?, ¿te abasteces de forma local o estás comprándole a
productores internacionales?; el transporte, ¿cuánto cuesta fabricar y transportar esos
productos?; el marketing, al final en el precio tienes que imputar una pequeña parte a tu
inversión en publicidad y tu inversión en marketing porque si no, no es un buen negocio.
Además, tienes que tener en cuenta el beneficio, ¿cuánto quieres ganar?, estás haciendo
negocios para que eso sea viable y para ganar dinero, no eres una ONG.

El precio es también un factor muy determinante en las dinámicas de comercio electrónico

y existen modelos de negocio completamente distintos. Por ejemplo, una empresa suiza
llamada Black Socks, lo único que hace es un modelo de suscripción y cada tres meses te
envía un sobre con dos pares de calcetines negros, ir a comprar calcetines es un rollo, a lo
mejor los estás pagando más caros pero no tienes que acordarte de comprarlos, te van a
llegar de forma automática, no tienes que acordarte de mantener tus calcetines, es una idea
simple, pero para muchas personas, tener que comprar calcetines periódicamente es una
molestia, solucionar esa molestia puede implicar que cobres un poco más por tu producto, y
el cliente está dispuesto a aceptarlo. Al final el precio es una barrera muy relativa pero sí
tienes que tener en cuenta que, de partida, el cliente espera obtener un precio inferior al que
puede encontrar en la calle en el mercado tradicional.

Comprueba tus conocimientos

Una fábrica de conservas de Albacete acaba de lanzar una página web para la venta
electrónica de sus productos. Está recibiendo numerosos pedidos de diferentes partes del
mundo. El producto es áltamente competitivo en relación calidad-precio a nivel nacional
pero, puede que no lo sea tanto a nivel internacional.

Identifica qué variables debe considerar la fábrica para que su estrategia de e-commerce sea
un éxito.

 Competencia
 Costes
 Fiscalidad
  Marketing
 Financiación

Es muy importante que tengas en cuenta que vender en el extranjero puede generarte
pérdidas ya que la fiscalidad de cada país es diferente. Igualmente, el coste de la
producción varía mucho cuando es local o internacional, sin olvidar analizar si tus sistemas
de logística están preparados. Siempre intenta destinar una pequeña parte del precio final a
asumir costes por acciones de marketing para seguir dando difusión a tu producto.

Lección 6: Outlets
En este mismo módulo, en uno de los primeros vídeos que habrás visto, hemos hablado de
los modelos de negocio B2C, business to consumer, y decíamos que están surgiendo nuevas
formas de comercializar. En este vídeo vamos a hablar de los outlets.

Los outlets es una nueva forma de comercializar. Muchas empresas se quedan con stock
que no son capaces de vender y ese stock está molestando a los almacenes, ocupando un
espacio y costando un dinero, y no está generando caja, por eso nacen los outlets. Los
outlets se van a esas empresas y les dicen: “mira yo tengo una gran base de clientes que
están comprándome por internet, unos me compran ropa, otros me compran accesorios de
motos”. Hay muchos outlets, algunos generalistas de ropa, ropa para el hogar, regalos, hay
otros que coinciden con aficiones como puede ser Motorbuykers para aficionados al mundo
de las motos y vende todo tipo de accesorios para el mundo de las motos, y entonces lo que
hacen es hablar con las grandes empresas y decirle: “bloquéame en tu almacén x número de
prendas, yo las bloqueo, me comprometo a comprar telas según los pedidos que vaya
consiguiendo, yo no voy a almacenar, yo simplemente soy un intermediario que lo que voy
a hacer es comercializar el stock sobrante porque ha pasado la temporada, a precios muy
especiales, y sí, voy a hacer otra cosa por ti, si lo deseas, porque a lo mejor eres una
empresa nacional, te puedo permitir acceder a mercados remotos, porque tengo equipos, y
tengo webs en otros países, en otros idiomas y necesito producto, como tú me puedes dar
producto, yo te puedo hacer que empieces a vender en otros países sin necesidad de montar
infraestructura local en cada uno de ellos, ya estoy preparado, tengo la base de datos de los
clientes en cada uno de ellos”.

Esas bases de datos se crean a través de marketing digital, mucho email, mucho redes
sociales, mucho marketing en buscadores, lo veremos en siguientes vídeos. Técnicas para
mejorar los resultados de las inversiones en marketing en todas estas variedades, en estas
variaciones.

Lo que hacen los outlets es comercializarlo a precios inferiores, los clientes van y tienen la
posibilidad de comprar grandes marcas con descuentos que pueden superar el 50%. En
España tenemos casos muy exitosos de outlets, Privalia o BuyVIP, comprado por Amazon,
son dos casos de mucho éxito, de grandes bases de datos, de personas y equipos muy
expertos en comercio electrónico que lo han hecho excelentemente bien y han conseguido,
o vender sus empresas, o estar en este momento en condiciones financieras muy saneadas
para poder seguir invirtiendo y desarrollando negocio en el mercado digital.
Comprueba tus conocimientos

Sunshine Fashion S.L dispone de un elevado excedente de ropa de la temporada pasada de

invierno que ha sido devuelta por los puntos de venta debido a las altas temperaturas que se
registraron. La directora de logística está barajando posibles opciones para dar salida al
excedente generando el menor impacto posible en la cuenta de resultados.

¿Cuáles de las siguientes opciones le ayudarán a conseguir su objetivo?

 Buscar distribuidores en otros países en los que ahora sea invierno para dar salida a
la mercancía y posicionar la marca a nivel internacional.

Acceder a mercados internacionales a través de distribuidores locales con un precio

competitivo ayudará a solventar el problema de excedente además de dar visibilidad a la
marca a nivel internacional.

Lección 7: Plataformas de comercio de anuncios de

particulares
Anuncios entre particulares lo vimos al principio, C2C, custumer to customer, consumidor
a consumidor. Son objetos usados, vehículos usados, inmuebles que se quieren
comercializar y no pertenecen a una inmobiliaria sino a una persona individual. Esto es
también comercio, y como tal, encuentran en internet un aliado maravilloso para poder
difundir sus ofertas. ¿Ya existía? Sí, las secciones de anuncios por palabras de los
periódicos, pero esto añade múltiples ventajas. Internet añade otras herramientas que no
existían en los clasificados de los periódicos impresos.

Algunas de estas plataformas de comercio electrónico entre particulares son temáticas,

pueden versar de deportes, inmobiliaria, motor… pero añaden muchas otras prestaciones
que no existían hasta ahora, por ejemplo en la valoración del comercializador. En eBay, si
tú estás comercializando ropa de segunda mano, otros clientes que te hayan comprado te
pueden valorar, en Airbnb, si tú estás comercializando el alquiler de una habitación libre en
tu casa, otros huéspedes que hayan estado contigo te pueden valorar. Eso añade seguridad,
añade más garantías al que vaya a hacer una compra de este tipo. Algunas de estas
empresas, idealista, Fotocasa, te dejan publicar gratuitamente el primer anuncio, a lo mejor
los siguientes te los cobran, y además te cobran por herramientas extra, que quieres fotos en
360 grados de tu domicilio, que quieres un vídeo de presentación de tu casa, porque eso va
a hacer que se comercialice mejor, que quieres aparecer entre los primeros cuando alguien
busque una casa para comprar en la zona donde está la tuya, todo esto son extras. Tú
puedes pagar un fijo y adquirir extras para presentar de una forma mucho más profesional
tu producto.

El gran rey de los anuncios entre particulares es Craigslist en Estados Unidos. Craigslist
tiene un diseño tosco, nada evolucionado, pero es una base de datos de millones de
anuncios de todo tipo de productos, ¿qué ocurre? Craigslist es gratis, al ser gratis se llena de
multitud de anuncios, al haber multitud de anuncios eso llama a muchos usuarios a entrar
en ese sitio web. ¿Quién paga en Craigslist?, ¿quién soporta toda la fiesta Craigslist?
Aquellos que superen un determinado importe, por ejemplo, casas con un precio de venta
de más de 400.000 dólares pagan por publicar sus anuncios, pero las inferiores a esa
cantidad, son gratuitas. Entonces, al haber una gran masa de anuncios, eso crea un gran
interés y un gran tráfico de posibles compradores e interesados en buscar.

Comprueba tus conocimientos

Ángela está abriendo su segunda tienda online de carritos y cunas de segunda mano. Algo
que ha aprendido en base a su experiencia es que cuando alguien compra artículos de
segunda mano, las opiniones de las personas que ya han comprado en la tienda son
esenciales. Las valoraciones de los clientes aportan seguridad.

Elige cuál de estos mensajes utilizaría Ángela en su tienda online para que sus clientes
dejen un comentario

 Anímate y valora tu experiencia, te escuchamos siempre, antes y después de realizar

tu compra.
El objetivo de crear este espacio debe ser crear una relación "customer - customer" y que
los compradores y los futuros compradores tengan la seguridad de saber que lo que están
comprando es bueno gracias a las opiniones y comentarios de otros usuarios.

Lección 8: Cobuying o compra agrupada

Cobuying, o compra agrupada, es aplicar el sentido común. Ya existía, los agricultores se
organizan en cooperativas, también hemos visto múltiples cooperativas inmobiliarias,
cuanta más gente participando mejores son los precios, es la filosofía del mundo de los
negocios, si vendo más, bajo el precio que si vendo menos, y esto se puede de alguna forma
instrumentalizar a través de internet.

El primero en ver esta gran oportunidad de negocio fue Let's byte!, una empresa sueca que
nació en el año 1998. Era demasiado temprano para una idea así, tampoco existían las redes
sociales y las redes sociales es un gran aliado del cobuying.

¿En qué consiste el cobuying? El cobuying es poner de acuerdo a un grupo de

consumidores, con una fecha de cierre determinada, para adquirir en grupo un determinado
producto o servicio. Inicialmente se pensaba más en electrónica de consumo, en vehículos,
pero actualmente eso está evolucionando e incluso hay muchos consumidores que se ponen
de acuerdo para tener más fuerza frente a las grandes compañías y comprar en grupo
suministros como la luz o como el gas, y son plataformas que benefician al cliente porque
en cualquier caso, al comprar en grupo, los precios se reducen.

Imagínate un concesionario de automóviles que de repente está cerrando el año y no ha

llegado a sus objetivos, y un grupo de clientes se ponen de acuerdo a través de internet
diciendo: “nos comprometemos a comprar todos la misma marca y el plazo es dentro de
dos meses, vamos a pasarle ofertas a distintas empresas fabricantes de coches diciéndole,
somos un grupo de 100 consumidores, no es vender un automóvil, es vender 100 y vamos a
irnos con el que haga la mejor oferta o con el que nos regale determinados extras, pero
vamos a beneficiarnos del grupo, vamos a beneficiarnos de la fuerza que tenemos todos al
contratar unidos”.

Y esas plataformas suelen tener muy buenos resultados para todos los que las disfrutan, y
las redes sociales son un aliado perfecto para ellas, para difundir estas ofertas. Oye somos
cinco, vamos a comprar un automóvil, ¿tú has pensando en cambiar el automóvil las
próximas dos semanas o los próximos dos meses? Únete con nosotros, colabora y vamos a
buscar juntos esa mejor oferta.

Este tipo de plataformas a veces necesitan la intermediación de un experto, un experto que

a lo mejor diga: “vale, perfecto, vosotros sois el grupo, habéis llegado a un acuerdo, os
comprometéis en una fecha, pero me vais a pagar una señal, porque yo voy a negociar con
todas las casas del mundo del automóvil para conseguiros la mejor oferta y vosotros os
comprometéis con esta señal a adquirir el vehículo que decidamos entre todos que es la
mejor oferta”. Puede ser necesario, ese intermediario-experto o no, pero así es como
funciona el cobuying y tu empresa de comercio electrónico debe estar preparada porque, a
lo mejor también puedes establecer con tus clientes sistemas de cobuying, no para todos los
productos, no durante todo el tiempo, pero sí, a lo mejor puntualmente.

Por último, no debemos confundir cobuying o compra agrupada con esos escándalos
financieros que ha habido tipo Madoff o Fórum Filatélico, mucha gente piensa que cuando
pide que consumidores compren de forma conjunta, de lo que se trata es de una estafa de
este tipo, no tienen nada que ver con sistemas piramidales, la compra agrupada no es
marketing piramidal.

Comprueba tus conocimientos

En un pueblo cercano a Madrid vive un grupo de personas que coge un autobús que tarda
más de una hora en llegar a Madrid. Pierden más de dos horas al día en trayectos, por lo
que han decidido comprarse un vehículo entre todos para ir a Madrid y así ahorrar tiempo y
compartir gastos. Este sería un claro ejemplo de "cobuying" o "compra agrupada".

Indica cuáles de estas afirmaciones hacen referencia al "cobuying" o "compra agrupada".

 Una de las particularidades del "cobuying" es que cuanta más gente participa,
menor es el precio.
 Las redes sociales suelen ser un gran aliado de estas compras agrupadas.

Una de las particularidades del "Cobuying" o "Compra agrupada" es que cuantas más
personas participan en la compra, menor es el precio. Además, si quieres llevar a cabo un
"cobuying" pero no sabes de nadie cercano que quiera participar, puedes recurrir a las redes
sociales para encontrar usuarios que estén interesados en adquirir el mismo producto que tú.

Lección 9: Deals y cupones descuento.

Deals y cupones, deals es acuerdos, ofertas especiales. Muchas pequeñas empresas tuvieron
una primera experiencia frustrante en internet, ya hace años, muchos pequeños negocios,
restaurantes, hoteles, les dijeron que en internet estaban los clientes, que era obligatorio
tener una página web. Muchos hicieron esa página web y no pasó nada, ninguna venta,
ningún cliente, no vino, nadie, porque desconocían la parte más complicada del comercio
electrónico, que es la del marketing digital. De tal forma que el sabor que les quedó fue
como amargo, como decir, bueno es posible que haya clientes en internet pero yo, en mi
página web, no he notado absolutamente ningún movimiento, ningún buen negocio o sea
estar aquí y no estar es lo mismo.

Y pasó el tiempo, y han llegado otros jugadores, se pueden llamar Groupon, Groupalia, hay
muchas formas, Ofertix. Y estos ¿qué hacen? Van al negocio y le dicen, mira yo te voy a
hacer una página web, voy a hacer fotos de tu local, voy a hacer una descripción del menú,
voy a hacer un mapa de dónde está situado, y lo que voy a hacer es enviar un mail con una
oferta súper especial, con un descuento muy atractivo, a la base de datos de mis clientes, de
tal forma que te voy a llenar tu restaurante.

En una época de recesión, en España, como la que hemos tenido, donde el consumo ha
bajado significativamente, esto ha sido una muy buena tabla de salvación, pero claro, el
cliente se acostumbra a ser un caza ofertas. El argumento que utilizan todos estos
(Groupon, Groupalia) es, yo te lleno el restaurante, mucha gente que no te va a conocer de
ninguna forma va a ir a probar tu producto, si tu producto es bueno, si el precio es
razonable, van a volver a consumirte y vas a ganar en clientes, pero a veces esto no ocurre,
porque los clientes no repiten salvo que sigas teniendo vigentes las ofertas. Muchas veces el
margen de beneficio de los negocios no permite que esas ofertas, el descuento del 30% o
50% sobre los precios de tu carta se mantengan constantemente en el tiempo, puede ser de
forma periódica, pero no de forma constante.

Hay otro tipo de plataformas, algunas de ellas muy volcadas en el móvil, por ejemplo,
Oportunista o El Tenedor. Muchas de ellas, cada vez tienen más fuerza comercializando ese
tipo de ofertas y de cupones descuento. La clave hasta ahora, o la barrera hasta ahora, ha
sido cómo se redime ese cupón, imprimes en casa un código de descuento, lo entregas al
restaurante, lo marcas a la hora de hacer la reserva, ¿cómo vamos a destruir ese cupón para
que no lo consumas dos veces? Otras veces se hace en el propio teléfono móvil,
Oportunista lo hace en el propio teléfono móvil por geolocalización, al llegar al restaurante
y mostrarlo y abrirlo, se redime sólo por localización, hay distintas formas de hacerlo.

Los deals y los cupones descuento es una forma de beneficiarte de las ventajas del
comercio electrónico para un negocio tradicional, para un negocio de toda la vida, para
captar nuevos clientes, pero debes vigilar esos cazadores profesionales de ofertas que no
van a repetir, que simplemente quieren beneficiarse del descuento y no volverán a tu
restaurante.

Muchas de estas plataformas lo que hacen es cobrar un fijo por comensal, por reserva, e
incluso, en el caso de los hoteles o en el caso de los cines, media hora antes de empezar la
función, o media hora antes de las ocho de la tarde, pues la habitación de hotel que no está
vendida probablemente se quede vacía, igual pasa con los cines. Este tipo de ofertas de
última hora, de cupones descuento, puede hacer que una butaca vacía se llene y produzca
unos ingresos que de otra forma sería imposible de captar y de localizar.
Comprueba tus conocimientos

Llegan fechas señaladas y Gabriel quiere vender el máximo número de productos de su

tienda de velas artesanales, para ello ha decidido poner en su web una serie de ofertas.

Indica qué acción puede llamar más la atención de los clientes de Gabriel. Ten en cuenta
también cuál es la opción que más le beneficia a él.

 Hazte socio este mes y consigue un regalo de bienvenida. Además, un vale de

descuento de 10€ de fidelidad a todos nuestros miembros.
Dar la bienvenida a nuevos clientes con uno de tus productos estrella puede ser una opción
muy interesante para captar su interés y conseguir que vuelvan a comprar. Además, el
objetivo es conseguir fidelizar a tus clientes, pero no solo por los descuentos ofrecidos.

Lección 10: Comparadores (Trivago y agregadores)

Algunos procesos de comercio electrónico, pues les viene muy bien una ayuda. Viene muy
bien una herramienta electrónica que pueda comparar ofertas para encontrar lo que más se
ajusta a tus necesidades. Son bastante populares estos agregadores.

En el caso de los viajes hay dos grandes referentes que debes observar cómo funcionan y
seguirles, Trivago, para hoteles, o Kayak, para hoteles y para viajes, y lo que hacen es
acumular ofertas clasificándolas por estrellas de hotel, precio de habitación, etcétera. Quien
tiene el cliente tiene el poder y estos comparadores están captando muchos clientes, incluso
utilizan los grandes canales de comunicación para publicitarse y atraer a más consumidores.

Otro ejemplo muy claro es el caso de los seguros, Rastreator o Acierta, tiene clientes, saben
quién son, qué vehículo conducen, qué tipo de seguro han contratado, si lo van a cambiar, si
es un nuevo vehículo, cada cuánto tiempo vence su seguro. Quien tiene el cliente tiene
muchísimo poder, porque si tú sabes que seguro han contratado, porque tú eres el que le
estás ofreciendo las herramientas para comparar y agregar ofertas de distintas empresas de
seguros, al cabo de un año, que es cuando toca renovar la prima, puedes hacerle sugerencias
u ofertas de descuentos para mejorar esa situación que tienen en la actualidad.

Es una nueva forma de hacer negocios, es una variación respecto al comercio electrónico, al
final ellos no venden nada, venden la información, pero poseen al cliente y, claro, los
hoteles, las empresas de viajes, las compañías de seguros, quieren pagar por esos clientes,
quieren estar ahí para ofertar, no puedes ignorar que existen estas plataformas y quedarte al
margen porque lo único que vas a conseguir es perder ventas, entonces tienes que procurar,
debes hacerlo, poner la mejor de tus ofertas ahí y asegurarte de que te incluyen cada vez
que alguien busca algo, pero no solamente eso, debes saber qué es lo que están buscando,
porque si tú estás comercializando únicamente seguros de casa y lo que están buscando las
plataformas son seguros de vehículo, estás fuera de mercado y, a lo mejor, tienes que
repensar tu oferta. Nunca es tarde para hacer cambios que puedan coincidir con los gustos
de los clientes.

Comprueba tus conocimientos

Marcos acaba de abrir una casa rural en la sierra y, para darse a conocer, ha pensado en
publicitarse en buscadores de ofertas como Kayak o Trivago.

¿Qué ventajas puede tener Marcos al publicitarse en estos buscadores?

 Llegar a un mayor número de usuarios= Si

 Los filtros de búsqueda pueden ayudar a Marcos a destacar sobre otras casas rurales,
ya sea por la localización, las valoraciones de sus huéspedes, etc.= Si
 El porcentaje de beneficio que obtienen estas herramientas por cada reserva es muy
bajo= No

Si quieres dar una mayor visibilidad a tu producto, una buena opción es publicitarlo en
páginas especializadas. Además, estás páginas suelen contar con filtros personalizados
donde tu producto puede destacar por encima de otros, ya sea por el precio, por las
valoraciones de otros usuarios, etc.