Sunteți pe pagina 1din 7

Conceptul de promovare

Promovarea cuprinde ansamblul activitatilor prin care sunt comunicate informatii despre
produsele sau serviciile unei firme cu scopul de a convinge consumatorii sa le achizitioneze.

Activitatea promotionala cunoaste in perioada actuala o mare varietate sub raportul


continutului, rolului, formei de realizare ect., de aici si dificultatea clasificarii lor riguroase. Cu o
frecventa mai mare sunt retinute drept criterii esentiale de delimitare a activitatii promotionale natura
si rolul lor in sistemul communicational al intreprinderii.

In functie de aceste criterii, activitatile promotionale se pot structura astfel: publicitatea,


promovarea vanzarilor, relatiilor publice, utilizarea marcilor, manifestarile promotionale, fortele de
vanzare. O sa vorbesc in cele ce urmeaza despre publicitate su promovarea vanzarilor.

1.1. Publicitatea
Publicitatea, variabila importanta a politicii promotionale a intreprinderii moderne, reprezinta
unul din mijloacele cele mai utilizate in activitatile de piata.

Fara sa beneficieze de o definitie exhaustiva, care sa reuneasca toate laturile functiei,


importantei si locului sau in activitatea intreprinderii (in politica de piata a acestuia), se poate totusi
aprecia ca, in esenta, publicitatea cuprinde toate actiunile care au drept scop prezentarea indirecta
orala si vizuala a unui mesaj in legatura cu un produs, serviciu, marca sau firma de catre orice
sustinator.

Publicitatea urmareste sa atraga atentia (A), sa suscite interesul (I), sa provoace dorinta (D),
sa incite clientul la achizitionarea (A) produsului. Pe scurt, in literatura de specialitate, ea indeplineste
functiile sale dupa principiul A.I.D.A. Publicitatea nu este un remediu universal. Ea nu poate anula sau
estompa erori calitative ale produselor sau serviciilor pe care le insoteste, in conditiile in care respecta
principiile sale de baza.

Reprezinta unul din mijloacele cele mai utilizate din cadrul activitatilor promotionale, fiind
considerata de unii specialisti nervul politicii de comunicatie al firmei. Ea ingemaneaza o intreaga
paleta de tehnici proprii mai multor discipline..

Prin actiunile publicitare, firma urmareste sa asigure o cuprinzatoare informare a publicului in


legatura cu activitatea sa, cu produsele si serviciile sale, cu marcile sub care acestea sunt prezentate
pe piata, sa-l convinga si sa-l determine in efectuarea actului de cumparare. Pe termen lung,
publicitatea vizeaza modificari de compotament, la nivelul diferitelor categorii de consumatori, precum
si mentinerea fidelitatii acestora fata de oferta firmei.

Pentru ca acest demers sa aiba finalitatea dorita, in proiectarea continutului si alegerea


formelor si mijloacelor utilizate, firma trebuie sa aiba in vedere cateva caracteristici ale publicului in
calitate de receptor de informatii publicitare:

dorinta de a fi tratat ca un partener activ si exigent in dialogul cu agentii pietei;


disponibilitati diferentiate de reactie fata de fenomenul publicitar;

capacitatea de a-si exprima propriile idei si exigente fata de acest gen de activitate.

Organizatiile se ocupa de publicitate in diverse moduri. In cadrul firmelor mici si mijlocii de


aceasta se poate ocupa cineva din compartimentul comercial sau de marketing. In marile companii pot
exista compartimente specializate, care sa aiba drept atributii stabilirea bugetului publicitar,
colaborarea cu agentii de profil si derularea de actiuni de publicitate prin posta, expozitii cu vanzare si
alte forme de publicitate de care nu se ocupa agentiile respective. Majoritatea firmelor, fie ele mici sau
mari, inclina sa apeleze la agentii specializate pentru acestea ofera cateva avantaje:

au specialisti care pot desfasura activitati specifice in condutii mai bune decat personalul
firmei;

vin cu un punct de vedere obiectiv in privinta rezolvarii problemelor unei firmei, dar si cu ani
de experienta castigata din colaborarea cu diversi clienti ce s-au aflat in situatii diferite;

au o putere de cumparare a spatiului de publicitate mai mare, de asemenea ele beneficiaza de


un rabat, ceea ce face ca si cheltuielile firmei sa fie mai mici;

clientul poate renunta oricand la serviciile agentiei sale.

Prin obiectivele urmarite si mijloacele folosite, activitatea de publicitate trebuie sa contribuie si


la educarea consumatorilor, influentand, in acest fel, volumul si structura consumului,
obiceiurile de cumparare si de consum in sensul rationalitatii acestora. Raportata la conditiile
unor piete diferite, ea va trebui folosita diferentiata, adecvandu-si continutul, mijloacele si
formele de desfasurare potrivit cerintelor si specificului acestor piete.

1.2. Promovarea vanzarilor


Un instrument de comunicare tot mai utilizat este promovarea vanzarilor. In Europa, acest
mijloc promotional a fost considerat intotdeauna ruda saraca a publicitatii. Acesteia din urma i s-a
acordat o atentie mai mare deoarece agentiile de specialitate aveau posibilitati sporite de diferentiere
a marcilor prin intermediul unor companiii creative, ceea ce a contribuit de altfel si la extinderea
profilului de activitate al acestor organizatii. Cresterea importantei actiunilor de promovare a
vanzarilor a fost determinata de o serie de factori, pe care-i putem prezenta in continuare.
Promovarea vanzarilor consta in acordarea de stimulente pe termen scurt, in plus fata de avantajele
oferite de produsul sau serviciul respectiv, cu scopul de a incuraja achizitionarea acestuia. Daca
publicitatea ofera motivele necesare cumpararii unui produs sau serviciu, promovarea vanzarilor le
ofera pe cele care stau la baza vanzarii imediate a acestuia. Ea doreste sa-l convinga pe consumator
sa cumpere acum.

Promovarea vanzarilor cuprinde o mare varietate de instrumente promotionale destinate


stimularii unui raspuns imediat sau puternic din partea pietei. Destinatarii acestor actiuni sunt chiar
punctele (verigile) canalului de distributie: consumatorii, comerciantii sau detailistii si forta de vanzare
a firmei.

Promovarea orientata spre consumator cuprinde reduceri de preturi, cupoane, premii,


concursuri si altele.
Promovarea comerciala include o mare varietate de mijloace, de la rabaturi speciale, gratuitati
si prime de fidelitate, pana la instruire.

Promovarea orientata spre forta de vanzare cuprinde prime, comisioane, cadouri si concursuri.

Indiferent de natura mijloacelor si tehnicilor utilizate, actiunile de promovare a vanzarilor


trebuie sa corespunda unor obiective precise, integrate organic in politica promotionala. Practica
demonstreaza ca se pot stabili simultan mai multe obiective care trebuie insa sprijinite prin mijloace si
tehnici specifice fiecaruia in parte. In majoritatea cazurilor ele vizeaza sporirea desfacerilor pe anumite
piete, in anumite perioade de timp, in situatii de exceptie etc., alaturand, in acest scop, procesului de
vanzare o serie de facilitati adresate direct cumparatorilor potentiali. De la acest scop se excepteaza
situatiile in care, asa cum s-a aratat, intreprinderile isi orienteaza actiunile de promovare in directia
celor de publicitate.

Exista mai multi factori ce au condus la valul de crestere a promovarii vanzarilor, in special pe
pietele de consum:

in interiorul firmei promovarea este mai usor acceptata de conducerea superioara ca


instrument de vanzare eficient, tot mai multi manageri de produs fiind pregatiti sa
foloseasca tehnicile de promovare a vanzarilor. Ideea actiunilor promotionale de sustinere
a marcii este din ce in ce mai mult acceptata. In plus, exista o presiune de crestere a
produselor actuale;

in exterior, firma se confrunta cu o concurenta tot mai intensa, marcile rivale fiind din ce in ce
mai putin diferentiate;

eficienta publicitatii a scazut ca urmare a cresterii mijloacelor de informare si a inaspririi


prevederilor legale. De asemenea, costul minim al unei campanii nationale de publicitate
TV este prohibitiv pentru multe firme. Promovarea vanzarilor utilizata impreuna cu alte
mijloace de comunicatie, cum ar fi corespondenta, poate oferi o cale mai eficienta de a
accede la consumatorii vizati;

detailistii solicita producatorilor avantaje sporite;

tot mai multe agentii sunt sensibile la presiunile exercitate in ultima perioada de producatori;

progresele inregistrate in tehnologia informatiei, reducerea costurilor de stocare si utilizare a


datelor au usurat derularea actiunilor de promovare si au permis masurarea rezultatelor si
controlul mai eficient al acestora.

Instrumentele de promovare a vanzarilor difera in ceea ce priveste obiectivele utilizarii lor.


Comerciantii apeleaza la promovarea vanzarilor cu scopul de a atrage noi consumatori care sa incerce
produsele, de a-i raspandi pe clientii fideli si de a creste rata reachizitiei pentru consumatorii
ocazionali.

Majoritatea analistilor sunt de parere ca activitatile de promovare a vanzarilor nu contribuie la


cresterea preferintelor si fidelitatii consumatorilor pe termen lung, asa cum face publicitatea. Mai mult,
promovarea genereaza, de regula, numai vanzari pe termen scurt. Ei afirma ca utilizarea masiva a
promovarii vanzarilor a dus la scaderea fidelitatii fata de marca, la cresterea sensibilitatii
consumatorului fata de pret, la concentrarea planificarii asupra activitatilor de marketing cu efect pe
termen scurt si la erodarea imaginii marcilor.
Utilizarea promovarii vanzarilor implica stabilirea obiectivelor specifice, alegerea
instrumentelor promotionale adecvate, elaborarea programului optim, testarea prealabila si aplicarea
acestuia si evaluarea rezultatelor.

(alta info)

Conceptul de promovare

Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale actiunii marketingului, se exprima in
ansamblul de actiuni si mijloace de informare si atragere a cumparatorilor potentiali catre punctele de
vanzare, in vederea satisfacerii nevoilor si dorintelor acestora si implicit a cresterii eficientei
economice a activitatii intreprinderii producatoare[1].

Ad by Valueimpression

1 Structura activitatii promotionale

Amplificarea fenomenului promotional isi gaseste explicatia in: “accelerarea concurentei, aglomerarea
pietelor, saturarea consumatorului fata de numarul excesiv de comunicatii publicitare, banalizarea
produselor si marcilor, preferinta pentru rezultate obtinute pe termen scurt, exigentele noilor forme de
distributie etc.”[2], ceea ce face ca promovarea permanenta a produselor sa devina cerinta majora, un
factor indispensabil al oricarui proces de vanzare, indiferent de natura marfii.

Ca forma de comunicare folosita pentru a informa, convinge sau reaminti publicului despre bunurile,
serviciile, imaginea, implicarea in comunitate a unei persoane sau organizatii, promovarea are
adesea rolul decisiv in procesul de realizare a obiectivelor stabilite. In economia de piata moderna, nu
conteaza ca produsele sunt de calitate, daca potentialii consumatori nu le cunosc, este putin probabil
sa se vanda. In mod traditional, promovarea avea ca scop atragerea de noi clienti. In prezent este cel
putin la fel de important, daca nu chiar mai important sa reamintesti clientilor avantajele oferite de
produsele proprii, fata de cele ale concurentilor si sa-i convingi de acest lucru, indrumandu-i sa-si
satisfaca rational nevoile, cumparand produsele tale. Astfel, promovarea moderna va stimula, dezvolta
si orienta nevoile consumatorilor.

Nimeni nu se mai indoieste astazi, de necesitatea promovarii produselor, fapt reflectat in structura
mixului de marketing, a carei importanta variabila este promovarea (una din cele 4 considerate
clasice). Cu cat va fi mai flexibila si novatoare activitatea de promovare, cu atat impactul ei, va fi mai
mare pe o piata saturata de mesaje publicitare.

Promovarea, ca expresie a actiunilor, mijloacelor si metodelor utilizate in orientarea, informarea,


atragerea si convingerea clientilor sa cumpere produsul in scopul satisfacerii dorintelor lor, dar si
asigurarii rentabilitatii intreprinderii producatoare, este o necesitate pentru infaptuirea obiectivelor
strategice si tactice ale intreprinderii, pentru inviorarea ciclului de viata al produsului, ca si pentru
anihilarea efectelor actiunilor ce duc la scaderea vanzarilor.

Trasaturile esentiale ale promovarii sunt: caracterul direct, imediat, concret; prezenta unui avantaj,
adaos, supliment, etc.; caracter efemer; caracter exceptional si neobisnuit; legatura sa cu un produs
definit; originea sa (producator, distribuitor, organizatie profesionala) si tintele sale (consumatori)
variate; legatura sa cu mixul de marketing in ansamblu.

In concluzie, in acceptiunea moderna, promovarea este un concept complex deoarece este o forma a
comunicarii ce se concentreaza in mixul promotional, cu o sfera mai larga de cat publicitatea, vizeaza
o modificare imediata si directa a cererii (accelerare, crestere, reglare), vizeaza o modificare imediata
a comportamentului clientului, distribuitorului etc., urmareste o modificare pozitiva si temporara a
ofertei consumatorilor, a conditiilor de interventie a distribuitorilor etc., efectul promovarii este direct,
cand se adreseaza nemijlocit consumatorilor si indirect cat se adreseaza intermediarilor.

Promovarea, considerata ansamblul de tehnici sau practici a marketingului, ori actiune de marketing,
ori forma de comunicare, urmareste depasirea unui nivel al vanzarilor prin captarea atentiei si
atragerea cumparatorilor potentiali, de catre punctele de vanzare, informarea, convingerea, formarea
si mentinerea unei clientele atrasa de produs si intreprinderea producatoare.

Ea se desfasoara in doua directii principale:

1. promovarea produselor – prin totalitatea mijloacelor si metodelor utilizate in orientarea, informarea


potentialilor clienti asupra produselor noi sau imbunatatite, incepand de la ideea de produs nou si
pana la lansarea lui pe piata, pentru dezvoltarea unei atitudini pozitive fata de produs.

2. promovarea vanzarilor – prin ansamblul actiunilor si mijloacelor de captare a atentiei potentialilor


cumparatori, de catre punctele de vanzare, in scopul impulsionarii vanzarilor. Se realizeaza prin mai
multe tipuri de actiuni, denumite mijloace sau forme promotionale, cum ar fi: publicitatea,
promovarea directa, relatii publice, marchandising, promovarea vanzarilor, alte actiuni.

Daca avem in vedere maniera de desfasurare a actiunilor promotionale distingem: actiuni


promotionale realizate prin mass-media (ex. publicitate) si actiuni promotionale la locul vanzarii (ex.
promovare directa).

De asemenea, daca tinem seama de initiatorul activitatilor promotionale, distingem: promovarea


activa – cand producatorul este cel care-si asuma responsabilitatea de promovare, pe care o exercita
direct in randul consumatorilor finali, in vederea creerii si stimularii preferintei pentru produsul sau;
promovarea pasiva – cand distribuitorul, intermediarul isi asuma responsabilitatile cu privire la
metodele si tehnicile pe care le foloseste in domeniul promovarii.

Managerul cu responsabilitati in domeniul promotional este cel care va decide formele, metodele si
tehnicile utilizate, cand si in ce masura.

Primul pas in elaborarea unui program de promovare il reprezinta stabilirea obiectivelor acestuia.
Aceste obiective trebuie sa corespunda deciziilor referitoare la piata-tinta, pozitionarea marcii si mix-ul
de marketing. Toate acestea definesc scopul final pe care campania de promovare, ca o componenta a
programului de marketing, trebuie sa-l atinga. Obiectivele au fost deja prezentate in cele ce preced.

Dupa ce a determinat obiectivele publicitatii, firma urmeaza sa stabileasca bugetul de publicitate


pentru fiecare produs in parte. Rolul publicitatii este de a crea cerere pentru un anumit produs, iar
firma doreste sa cheltuiasca atat cat este necesar pentru realizarea desfacerilor planificate. In
continuare sunt prezentati cativa factori specifici de care trebuie sa se tina seama in elaborarea
acestui buget:

- Etapa din ciclul de viata al produsului. De regula, produsele noi necesita un buget de publicitate
consistent, pentru a-i informa pe consumatori de existenta lor si a-i determina sa le incerce. Marcile
mature necesita, de obicei, bugete mai mici, calculate ca procent din valoarea vanzarilor

- Cota de piata. in mod obisnuit, marcile cu cote de piata superioare necesita cheltuieli mai mari cu
publicitatea decat marcile cu cote inferioare. Cheltuielile respective vor putea fi calculate ca procent
din valoarea vanzarilor. Crearea pietei sau castigarea unei cote de piata in dauna concurentilor implica
cheltuieli cu publicitatea mai mari decat in cazul mentinerii cotei actuale
- Concurenta si aglomeratia. Pe o piata cu multi concurenti care cheltuiesc masiv cu publicitatea, o
marca trebuie promovata mai sustinut pentru a fi remarcata in zgomotul pietei

- Frecventa actiunilor de publicitate. Daca prezentarea mesajului marcii catre consumatori necesita
difuzarea lui de mai multe ori, bugetul de publicitate trebuie sa fie mai mare

- Diferentierea produsului. O marca ce se aseamana cu alte marci din aceeasi clasa de produse ( cafea
macinata, detergenti, guma de mestecat, bere, bauturi racoritoare) necesita mai mari cheltuieli cu
publicitatea, in vederea diferentierii ei de celelalte marci. Pe piata romaneasca publicitatea pentru
detergenti reprezinta 10% din total. Cand produsul difera in mare masura de cele ale concurentilor,
publicitatea poate fi folosita pentru a evidentia deosebirile respective

Stabilirea bugetului de publicitate nu este o sarcina usoara. Cum va sti o firma ca cheltuieste suma
corespunzatoare? Unii critici sustin ca marile firme producatoare de bunuri de larg consum
preambalate tind sa cheltuiasca mai mult decat trebuie cu publicitatea, in timp ce firmele
producatoare de bunuri industriale cheltuiesc, in general, mai putin cu aceasta activitate. De
asemenea,  ei afirma ca firmele din prima categorie utilizeaza in mare masura publicitatea bazata pe
imagini fara a-i cunoaste cu adevarat efectele, cheltuind mai mult decat ar fi necesar doar pentru a se
asigura ca au cheltuit suficient. In plus, bugetul de publicitate al acestor firme se stabileste pe baza
regulilor traditionale, cum ar fi ' atat cat isi poate permite firma' sau ' raportul normal intre cheltuielile
de publicitate si vanzari la nivel de ramura', reguli care au o valabilitate redusa pe plan local. In
schimb, firmele producatoare de bunuri industriale tind sa se bazeze prea mult pe fortele de vanzare
proprii atunci cand este vorba sa obtina comenzi, subestimand potentialul firmei si al imaginii
produsului in ceea ce priveste pregatirea vanzarilor catre clientii industriali. Astfel, ele cheltuiesc
insuficient cu publicitatea de informare a cumparatorilor.

Dar ce influenta are in realitate publicitatea asupra comportamentului cumparatorului si fidelitatii


acestuia fata de o marca? In urma unui studiu efectuat asupra achizitiei de bunuri gospodaresti de uz
curent, s-a ajuns la o concluzie surprinzatoare: Publicitatea pare a fi mai eficienta atunci cand este
vorba despre cresterea volumului de marfuri achizitionate de cumparatorii fideli si mai putin eficienta
in privinta atragerii de noi cumparatori. In cazul cumparatorilor fideli, expunerea de mai multe ori la o
reclama in cursul unei saptamani se poate dovedi neproductiva din cauza stabilizarii eficientei
publicitatii. Se pare ca reclama nu poate sa aiba un efect cumulativ care sa duca la fidelitate.
Articolele din ziar, expozitiile, dar mai ales pretul au un impact mai puternic asupra raspunsului
consumatorului decat publicitatea.

Aceste concluzii n-au fost pe placul specialistilor in publicitate, cativa dintre ei contestand informatiile
pe care s-a bazat studiul acesta, precum si metodologia utilizata. Ei au sustinut ca studiul a
determinat in principal efectele publicitatii asupra vanzarilor pe termen scurt. Astfel, au fost favorizate
activitatile de promovare prin pret si cele de promovare a vanzarilor, care tind sa produca un impact
imediat. Dimpotriva, majoritatea actiunilor de publicitate dureaza mai multe luni sau chiar ani pana
cand se ajunge ca marca sa ocupe pozitii solide pe piata, iar consumatorii devin fideli fata de aceasta.
Aceste efecte pe termen lung sunt greu de determinat. Cercetari recente, in care s-au folosit informatii
referitoare la o perioada de zece ani, au dus la concluzia ca publicitatea determina totusi cresterea
vanzarilor pe termen lung, chiar si dupa doi ani de la incheierea campaniei. Aceasta controversa
evidentiaza faptul ca masurarea rezultatelor activitatii de publicitate ramane un subiect insuficient
inteles. Pentru a decide cat de mult sa cheltuiasca cu publicitatea, firmele pot folosi mai multe modele.
Unul dintre modele este cel propus de Videale si Wolfe. Bugetul de publicitate elaborat pe baza sa este
cu atat mai consistent cu cat este mai mare rata de raspuns a cumparatorilor, cu cat acestia uita mai
usor si reclama si marca respectiva, sau cu cat potentialul nevalorificat al desfacerilor este mai mare.
Insa un asemenea model nu tine seama de publicitatea concurentilor si de eficienta reclamelor firmei.
Folosindu-se de un model de control adaptiv, firma experimenteaza mai multe bugete de publicitate,
de marimi diferite, masurand reactia asupra vanzarilor. Presupunem ca ea a stabilit un anumit nivel al
cheltuielilor de publicitate pe baza celor mai recente informatii asupra reactiei vanzarilor. Firma
pastreaza acest nivel al cheltuielilor pe toate pietele sale, cu exceptia unui subgrup de 2 n piete alese
la intamplare. Pe n din pietele testate, ea cheltuieste mai putin cu publicitatea, iar pe celelalte n  piete
cheltuieste mai mult. Se obtine astfel reactia desfacerilor corespunzatoare unui nivel mic, mediu si
mare al cheltuielilor cu publicitatea, aceasta fiind utila pentru actualizarea parametrilor functiei de
raspuns a vanzarilor, folosita in mod curent de firma. Functia respectiva ajuta la stabilirea bugetului
de publicitate optim pentru perioada urmatoare.
In ultima vreme, mai ales in ultimul deceniu, se constata accentuarea preocuparilor in domeniul
promovarii produselor dar mai ales a vanzarilor. Aceasta a condus la amplificarea rolului promovarii in
cadrul activitatilor de marketing si ca urmare la diversificarea obiectivelor promotionale.

Rolul promovarii rezida in continutul complex al conceptului de promovare, ce releva faptul ca scopul
general este influentarea comportamentului oamenilor, in asa fel incat, sa sporeasca volumul
vanzarilor bunurilor respectivului producator. De aceea, promovarea indeplineste o serie
de functii  economico-sociale, ce evidentiaza utilitatea sa cum ar fi: furnizarea de informatii atat
cumparatorului cat si vanzatorului; neutralizarea informatiilor defavorabile ce se raspandesc mai ales
prin zvonistica; stimularea cererii este scopul direct si imediat; atenuarea fluctuatiilor cererii mai ales
in cazul produselor sezoniere; diferentierea produselor, mai ales a marcilor; reamintirea avantajelor
produselor pentru a ramane consumatori fideli; contracararea concurentilor; influentarea persoanelor
cu putere de decizie la nivel guvernamental; influentarea comportamentului public; formarea unei
imagini; justificarea preturilor bunurilor si serviciilor; constientizarea publicului cu privire la noile
produse si servicii create[3].

Pe baza acestei largi palete de functiile ce le poate indeplini activitatea promotionala, fiecare
intreprindere producatoare isi stabileste obiective pe termen scurt, dar si mai lung, obiective generale
dar si specifice, obiective fata de vanzatori, distribuitori si consumatori.

Intre obiectivele generale ale promovarii, cele mai frecvente sunt: modificarea fluxului cererii,  direct
– cand se modifica comportamentul cererii, indirect - cand se schima comportamentul unui agent al
circuitului de distributie; accelerarea cresterii cererii de bunuri pe termen scurt; regularizarea cererii;
fidelizarea consumatorului.

Martin Bell sintetiza sapte obiective de baza ale strategiei promotionale, astfel: 1. cresterea
vanzarilor; 2. mentinerea sau imbunatatirea segmentului de piata; 3. crearea sau imbunatatirea
recunoasterii, acceptarii sau mentinerii marcii; 4. crearea unui climat favorabil pentru vanzarile
viitoare; 5. informarea si educarea pietei; 6. crearea unei diferente competitive; 7. imbunatatirea
eficientei promotionale[4].

In functie de modul in care se pune accentul pe un obiectiv, se poate alcatui un mix promotional. De
asemenea, este important de stiut ca utilizarea promovarii in mixul de marketing este favorizata dupa
parerea lui Bell de o evolutie favorabila a cererii, o puternica diferentiere a produselor, calitatile
ascunse ale produsului, de motive de ordin emotional care influenteaza achizitionarea unui produs,
daca sunt disponibile fonduri adecvate. Fiecare din aceste aspecte-cheie influenteaza in felul lui
eficacitatea promovarii.

Deoarece, in cadrul activitatii de marketing cei 4P se afla in interactiune, obiectivele promovarii nu se


pot izola de ceilalti 3P si de aceea, se stabilesc obiective in raport cu: politica de pret, de distributie si
produs.

Pornind de la multitudinea tintelor si efectelor ce le poate avea promovarea, Y. Castagnol a evidentiat


cateva din obiectivele ce si le propun in mod curent intreprinderile. Astfel, ca obiective principale apar:
a face incercari; a provoca prima cumparare; a stimula indiferentii; a dezvolta o noua utilizare; a pune
in valoare un punct al imaginii de marca; a crea un eveniment.