PORTOFOLIU SEMINAR

MANAGEMENTUL ACHIZIŢIILOR ÎN CADRUL FIRMEI

PRETTY COSMETICS

PROFESOR COORDONATOR:
Conf.univ.dr. Ovidiu Bordean

Nume şi prenume studenţi: Mitraș Andrada

Mureșan Alexandra

Specializarea: Management
An de studiu: Anul III
Linia de învăţământ: Limba română, cu frecvenţă, Zi

Cluj-Napoca
2018

Cuprins
1. Fişa de evaluare a furnizorilor....................................................................................3

2. Organizarea pe grupe omogene..................................................................................5

3. Analiza ABC................................................................................................................. 6

4. Strategia de aprovizionare propusă pentru firma Pretty Cosmetics........................9

5. Oportunitatea colaborării cu furnizorii străini........................................................10

6. Negocierea prețului....................................................................................................12

Bibliografie..................................................................................................................... 15

1. Fişa de evaluare a furnizorilor

2
 Având în vedere faptul că evaluarea furnizorilor poate avea parte de subiectivismul celui
care o realizează, propunem o fișă de evaluare a furnizorilor, ca element al evaluării formale. În
cadrul fișei vom considera criterii de evaluare, calitatea prețul, termenul de livrare, facilitățile
de livrare, facilitățile informatice, termenele de plată. Astfel pentru fiecare criteriu va fi stabilită
o pondere care se va aplica fiecărui furnizor, ceea ce diferă este punctajul și scorul care se obține
în urma produsului dintre punctaj și pondere (pondere*punctaj).

În cele ce urmează, pentru a stabilii în ce categorie se încadrează furnizorii noștri vom

aplica această fișă pentru trei dintre ei.

Furnizor: OLTCHIM.SA
Produse și
servicii Acid clorhidric
furnizate:
Criterii de evaluare

Pondere Punctaj Scor Concluzii

Calitate 0.3 9 2.7 Furnizor Furnizor Furnizor
Preț 0.3 10 3 de bază de rezervă neacceptat
Termen de 0.2 9 1.8
X
livrare
Facilități 0.09 10 0.9
Evaluare inițială

de livrare
Facilități 0.04 6 0.24
informatice
Termen de 0.07 10 0.7
plată
Total 1,00 48 8.53
>25 puncte –furnizor de bază
15-24 puncte furnizor de
Barem rezervă Data evaluării:
<15 puncte furnizor 10.05.2018
neacceptat
Calitate minim 4 puncte
Observați
i

Furnizor: PRODVINALCO S.A.-

Produse CLUJ -NAPOCA

3
și servicii
furnizate: ALCOOL ETILIC RAFINAT

Criterii de evaluare
Pondere Punctaj Scor Concluzii
Calitate 0.3 7 2.1 Furnizor Furnizor Furnizor
Preț 0.3 6 1.8 de bază de rezervă neacceptat
Termen de 0.2 8 1.6
X
livrare
Facilități 0.09 7 0.63
Evaluare inițială

de livrare
Facilități 0.04 9 0.36
informatice
Termen de 0.07 10 0.7
plată
Total 1,00 37 7.19
>25 puncte –furnizor de bază
15-24 puncte furnizor de
Barem rezervă Data evaluării:
<15 puncte furnizor 10.05.2018
neacceptat
Calitate minim 4 puncte
Observații

Furnizor: MERK – GERMANIA

Produse ACID GLICOLIC
și servicii
furnizate:
Criterii de evaluare

Pondere Punctaj Scor Concluzii

Calitate 0.3 10 3 Furnizor Furnizor Furnizor
Preț 0.3 10 3 de bază de rezervă neacceptat
Termen de 0.2 10 2
X
livrare
Facilități 0.09 9 0.81
Evaluare inițială

de livrare
Facilități 0.04 10 0.4
informatice
Termen de 0.07 10 0.7
plată
Total 1,00 59 9.91
>25 puncte –furnizor de bază
15-24 puncte furnizor de
Barem rezervă Data evaluării:
<15 puncte furnizor 10.05.2018
neacceptat
Calitate minim 4 puncte
Observații

4
2. Organizarea pe grupe omogene

Pentru ca departamentul de aprovizionare să funcționeze în condiții optime, acestuia

trebuie să i se asigure o organizare corespunzătoare care trebuie să aibă în vedere profilul
activității desfășurate de întreprindere. Conform literaturii de specialitate, organizarea
departamentului de aprovizionare se poate realiza prin prisma a două sisteme.

Primul se referă la organizarea activității pe grupe de activități distincte și constă în

segmentarea activității de aprovizionare pe activități distincte. Acest sistem este considerat de
specialiştii în domeniu ca fiind unul dăunător deoarece nu surprinde procesul deaprovizionare în
întreaga sa complexitate.

Cel de-al doilea sistem, pe grupe de aprovizionare-depozitare-control-utilizare a

resurselor materiale, comparativ cu cel de dinainte surprinde procesul de aprovizionare în
totalitate. Acest sistem la rândul său poate fi abordat diferit, fiind caracterizat de trei criterii.
Dintre aceste trei criterii unul face referire la organizarea departamentului de aprovizionare pe
grupe omogene.

Varianta pe grupe omogene, din informațiile pe care le deținem, este utilizată și de

întreprinderea Pretty Cosmetics. Prin utilizarea acestui sistem de organizare întreprinderea are
ca principal avantaj faptul că se poate concentra pe specializarea posturilor, astfel încât fiecare
angajat din cadrul departamentului de aprovizionare să se poată ocupa de un număr redus de
materiale și prin urmare de furnizori, ceea ce face ca activitatea de control să fie mult mai ușor
de realizat. Pe lângă acestea angajații lucrând cu o paletă restrânsă de furnizori reușesc să
cunoască mult mai bine produsele acestora, condițiile de livrare, reducerile de preț care pot fi
obținute. Mai mult decât atât, ocupându-se doar de o anumită categorie de produse, în mod
normal, aceștia ar trebui să fie atenți la respectivul domeniu ceea ce ar putea conduce la
identificarea unor noi furnizori sau a unor produse înlocuitoare poate mai ieftine și mai bune.

Un alt avantaj pe care îl obține întreprinderea prin utilizarea acestui sistem de organizare
este acela că rupturile de stoc pot fi reduse considerabil dacă nu chiar eliminate, angajații având
în sarcină de a plasa comenzi la un număr redus de furnizori pot urmării mult mai atent consumul
respectivelor materiale. În acest fel se poate stabilii și o relație mult mai bună cu furnizorii ceea

5
ce de multe ori conduce la stabilirea unor relații de lungă durată cu aceștia întreprinderea având
doar beneficii.

În condițiile în care secțiile de producție sunt dispersate, numărul acestora fiind

considerabil apare dezavantajul că activitatea de control se face mai greu, iar lipsa unei informări
corecte conduce deseori la o aprovizionare neconformă cu cererea secțiilor.

Considerăm că, în cadrul întreprinderii Pretty Cosmetics, este indicată utilizarea unui
astfel de sistem, având în vedere avantajele prezentate anterior cât și complexitatea activității
desfășurate de către întreprindere.

3. Analiza ABC

În cele ce urmează vom realiza analiza ABC a furnizorilor firmei Pretty Cosmetics,
concretizând toate calculele făcute în tabelul de mai jos cu specificaţia că nu vom mai nota
numele fiecărui furnizor ci vom folosi doar codul acestora, după cum urmează:

Cod Furnizor Preţ Cerere anuală Nevoie anuală(u.m) Nevoie anuală (%)
1. 1,50 200000 300000 7,57%
2. 4,20 50000 210000 5,3%
3. 1,25 500000 625000 15,77%
4. 1,35 40000 54000 1,36%
5. 3,70 500 1850 0,04%
6. 2,10 80000 168000 4,24%
7. 3,90 120000 468000 11,81%
8. 4,70 800 3760 0,09%
9. 1,78 700 1246 0,03%
10. 30,40 800 24320 0,61%
11. 0,49 1000 490 0,01%
12. 0,49 2000 980 0,02%
13. 0,52 1500 780 0,02%
14. 0,10 5000 500 0,01%
15. 101,50 600 60900 1,53%
16. 38,00 1200 42600 1,07%
17. 20,00 100000 2000000 50,47%
TOTAL - - 3962426 100,00%

6
 După cum putem observa, în tabelul de mai sus, am calculat nevoia de aprovizionare
anuală aferentă fiecărui furnizor (înmulţind preţul unitar a fiecărui tip de produs cu cererea
anuală a firmei) atât în unităţi monetare, cât şi în procente, iar în cele ce urmează vom clasifica
fiecare furnizor în funcţie de procentul de aprovizionare pe care îl înregistrează, şi anume:

Cod Preţ Cerere Nevoie Nevoie Procent Clasificare

Furnizo anuală anuală(u.m) anuală cumulat
r (%)
17. 20,00 100000 2000000 50,47% 50,47% A
3. 1,25 500000 625000 15,77% 66,24% A
1. 1,50 200000 300000 7,57% 73,81% B
7. 3,90 120000 468000 11,38% 85,19% B
2. 4,20 50000 210000 5,3% 90,49% B
6. 2,10 80000 168000 4,09% 94,58% C
15. 101,50 600 60900 1,49% 96,07% C
4. 1,35 40000 54000 1,32% 97,39% C
16. 38,00 1200 42600 1,07% 98,46% C
10. 30,40 800 24320 0,59% 99,05% C
8. 4,70 800 3760 0,09% 99,14% C
5. 3,70 500 1850 0,04% 99,18% C
9. 1,78 700 1246 0,03% 99,21% C
12. 0,49 2000 980 0,02% 99,23% C
13. 0,52 1500 780 0,02% 99,25% C
11. 0,49 1000 490 0,01% 99,26% C
14. 0,10 5000 500 0,01% 100,00 C
%

Pentru a avea o viziune mai bună asupra rezultatelor analizate, vom construi un alt tabel
în care vom specifica fiecare furnizor din ce clasă face parte, respectiv vom puncta procentual
cantitatea cu care firma se aprovizionează de la furnizori şi vom aminti acţiunile ce trebuie
întreprinse în raport cu fiecare dintre cele trei clase de furnizori identificate, după cum urmează:

7
 Clasa Procent din numărul Procent din consumul Acţiuni întreprinse
articolelor valoric anual
A (17;3) 10% 66,24% Control permanent
asupra furnizorilor
B (1;7;2) 25% 24,25% Revizie ocazională
asupra furnizorilor
C (6;15; Revizuire sau control
4;16;10;8;5;9; 65% 8,78% efectuat din când în
12;13;11;14) când

Diagrama Pareto

Diagrama Pareto
2000000 50.00%

1800000 45.00%

1600000 40.00%

1400000 35.00%

1200000 30.00%

1000000 25.00%

800000 20.00%

600000 15.00%

400000 10.00%

200000 5.00%

0 0.00%
17. 3. 1. 7. 2. 6. 15. 4. 16. 10. 8. 5. 9. 12. 13. 11. 14.

Nevoie anuală(u.m) Nevoie anuală (%)

4. Strategia de aprovizionare propusă pentru firma Pretty

Cosmetics

Aprovizionarea este cea mai importantă etapă a procesului de producție din cadrul firmei
Pretty Cosmetics, aceasta reprezentând elementul cheie al calității produselor, precum și livrarea
la termen a acestora, fapt ce contribuie la succesul firmei.

8
 Pentru a putea face față concurenței de pe piața internațională, firma Pretty Cosmetics ar
putea să implementeze o strategie de aprovizionare bazată pe parteneriat, deoarece crearea mai
multor parteneriate cu diferiți furnizori ar determina crearea unor relații pe termen lung cu
aceștia, ceea ce ar contribui la dezvoltarea unor relații stabile și de încredere cu furnizorii și
totodată ar putea să negocieze prețul produselor în funcție de cantitatea pe care firma dorește să o
achiziționeze.

De asemenea un avantaj al parteneriatului este dat de faptul că reduce riscul de întarziere

a materialelor necesare realizării produselor și asigură calitatea materialelor conform
standardelor stabilite.

Contractele încheiate cu diferiți furnizori includ atât obligații cât și responsabilități și

totodată anumite clauze care, în caz de nerespectare a contractului, sunt luate anumite măsuri de
penalizare a colaboratorului.

Având în vedere numărul mare de furnizori de la care firma Pretty Cosmetics se

aprovizionează, cea de-a doua strategie pe care am dori să o recomandăm firmei este cea de
simplificare a furnizorilor.

Firma deține un număr de 17 furnizori atât din România, cât și din afara granițelor, cum
ar fi Ungaria, Germania și Olanda și analizând acești furnizori observăm că fiecare materie primă
este achiziționată de la furnizori diferiți. Prin prisma unor parteneriate firma Pretty Cosmetics ar
putea să își reducă numărul de furnizori, renunțând la cei care distribuie produsele la prețuri mai
ridicate, grupând achiziționarea unor produse.

Pentru ca această idee să fie înțeleasă, prin următorul exemplu se poate explica acest fapt:

Analizând cantitățile necesare și prețul la care firma Pretty Cosmetics le achiziționează, am

propune să se renunțe la furnizorul de acid salicilic, Sinteza S.A Oradea și am propune ca această
materie primă să fie cumpărată de la furnizorul Oltchim S.A , astfel am putea obține un preț mai
redus cumpărând o cantitate mai mare de produse, relația cu furnizorul Oltchim S.A ar putea să
câștige mai multă încredere iar cheltuielile de transport ar putea să fie mai reduse, astfel am
obține o economie. Însă această achiziție s-ar putea realiza doar în cazul în care furnizorul
Oltchim S.A ar deține această materie primă și ar fii dispus să renegocieze contractul, oferind

9
cantitatea dorită la un preț mai mic sau cel puțin egal cu cel al firmei Sinteza S.A Oradea iar
calitatea oferită să fie conform standardelor.

Un punct forte pe care îl are strategia de simplificare a furnizorilor este dat de

economisirea timpului, deoarece firma Pretty Cosmetics nu mai trebuie să se aprovizioneze de la
mai mulți furnizori și totodată poate să își dezvolte relațiile cu ceilalți furnizori.

În cele din urmă, în procesul de aprovizionare al firmei Pretty Cosmetics, am recomanda

îmbinarea celor două strategii și considerăm că în acest mod, firma ar putea să fie competitivă pe
piața internațională.

5. Oportunitatea colaborării cu furnizorii străini

În funcție de proveniența furnizorilor, se observă că firma Pretty Cosmetics se

aprovizionează și de la furnizori străini. Între cumpărător și vânzător se doresc relații pe termen
lung și pentru aceasta este nevoie de seriozitate și încredere. De altfel, un furnizor bun reprezintă
un ajutor pentru companie în a fi mai eficientă, a realiza servicii de calitate.
Firma Pretty Cosmetics dorește să își îndeplinească anumite obiective precum: emiterea
comenzilor la timp, să asigure o cerere constantă, să comande cantități rentabile, dar aceasta
dorește ca și furnizorii săi să îndeplinească anumite condiții, printre care și livrarea la timp a
soluțiilor necesare, a cutiilor de carton și a etichetelor, precum și totalitatea materiilor prime,
astfel încât calitatea să fie cea dorită și de asemenea să anunțe cumpărătorul în cazul în care
livrarea întârzie.

Avantajele colaborării cu furnizorii străini sunt:

 este mult mai eficient decât să colaborezi cu furnizori interni, deoarece calitatea
materiilor prime este mai ridicată decât cea a furnizorilor interni, serviciile sunt mai bune
deși prețurile sunt mai ridicate;

10
  furnizorii străini sunt de obicei firme mari, care produc în cantități mari și au o
flexibilitate la fluctuația cererii de materii prime
 este puțin probabil să nu fie suficiente materiile prime, având posibilitate mare de a alege
între furnizorii externi;
 firma Pretty Cosmetics este extinsă și la nivel internațional, astfel aceasta are o
accesibilitate facilă la diferiți furnizori;
 intrarea firmei pe piață prin intermediul furnizorilor;
 reputație mai bună față de cea a furnizorilor interni;
 livrarea la timp a materiilor prime;
 beneficierea de tehnologii noi de la furnizorii străini, care de obicei sunt cu un pas
înaintea noastră și oferirea de produse clienților mult mai de calitate pe baza acestor
tehnologii moderne;

Dezavantajele colaborării cu furnizorii străini sunt:

 din cauza monedei naționale, pot apărea diferențe majore de curs valutar deoarece
valoarea monedei fluctuează;
 modalitățile de plată pot să varieze datorită intereselor ambelor părți;
 probleme de comunicare în ceea ce privește transportul, este posibil să fie nevoie de mai
multe forme de transport, ceea ce ar putea determina și un cost mai mare;
 legislația țării poate să difere, și poate să fie mai grea acomodarea cu legislația din acea
țară;
 control redus asupra furnizorilor datorită distanței prea mari;
 diferențele de fus orar poate să producă unele dezacorduri între cei doi parteneri, aceștia
fiind obligați să își stabilească o oră care să fie în avantajul fiecăruia;
 diferențele de limbă și diferențele culturale reprezintă de asemenea un alt dezavantaj,
deoarece există posibilitatea unor neînțelegeri din cauza limbii vorbite, iar din cauza
culturii există posibilitatea ca zilele libere naționale să nu corespundă, creându-se astfel o
tensiune între colaboratori.

11
 Desigur că orice colaborare cu un furnizor străin poate aduce firmei un avantaj în plus. Pe
lângă avantaje, bineînțeles că există și dezavantaje, dar acestea au o pondere mai mică și
majoritatea se pot rezolva prin înțelegeri între parteneri. Aceștia pot să fie mai cooperativi și să
se ajute reciproc.
Noi am continua această colaborare cu furnizorii străini deoarece deși prețul este mai
ridicat, firma poate să aibă un acces mai facil la noile tehnologii, poate să pătrundă mai ușor pe
piață și totoadată prin intermediul furnizorului ar putea afla cărei categorii de clienți să ii se
adreseze, astfel încât comercializarea produselor să reprezinte un succes.
De asemenea, observăm că firma Pretty Cosmetics se aprovizionează semnificativ de la
furnizorii străini, continuând această colaborare am menține calitatea materiilor prime, acest fapt
poate determina un avantaj competitiv și poate constitui un plus în ochii cumpărătorilor față de
alte firme care se aprovizionează doar de la furnizori interni.
Un alt motiv pentru care am păstra colaborarea cu furnizorii internaționali este dat de
faptul că personalul firmei Pretty Cosmetics ar avea o șansă de a urma cursuri de specializare în
țara furnizorului, unde personalul este mult mai specializat.

6. Negocierea prețului

Preţul, reprezintă un factor decisiv în orice domeniu, şi în orice acţiune de achiziţie. O

bună negociere a acestuia, poate determina crearea unui avantaj competitiv atât pentru client, cât
şi pentru furnizor. Posibilitatea negocierii preţului este destul de importantă, prin acest mod,
furnizorii păstrându-şi vechii clienţi şi câştigând alţii noi.
Modul în care firma Pretty Cosmetics realizează negocierea preţului este unul convenabil
şi potrivit, însă s-ar putea introduce diferite modificări. Catalogul de preţuri numit CP4 poate fi
păstrat, însă se poate realiza actualizarea acestuia la numite intervale de timp, în funcţie de
media preţurilor produselor oferite pe piaţă şi în funcţie de bugetul alocat achiziţiilor de
materiale şi produse necesare.
Negocierea preţului în firma Pretty Cosmetics se face ori de câte ori departamentul de
aprovizionare consideră că este nevoie și atunci când prețul unui produs depășește prețul
maximal unitar, dacă influența prețului este mai mică de 1% atunci se acceptă prețul iar în caz
contrar se încearcă renegocierea contractului. Departamentul care se ocupă cu aprovizionarea, ar
12
trebui să se informeze în mod constant în legătură cu preţurile potenţialilor furnizori , iar în
momentul în care un potenţial furnizor oferă preţuri mai mici decât actualii furnizori, să se
încerce o renegociere a preţurilor, cu actualii furnizori, în cazul în care calitatea pe care o oferă
potențialul furnizor este acceptabilă. Dacă renegocierea cu furnizorul actual nu este posibilă, iar
în urma analizei şi comparaţiilor dintre produse se constată faptul că este mai rentabilă o
colaborare cu potenţialul furnizor atunci recomandăm să se efectueaze încheierea unui contract
cu noul furnizor.
Tehnici de negociere a preţurilor, care ar putea fi aplicate de departamentul de
aprovizionare al firmei Pretty Cosmetics :
- Tehnica întrebărilor : negociatorul din partea firmei Pretty Cosmetics, ar putea pregăti
un set de întrebări, şi ar putea de asemenea previziona argumentele oferite de furnizor, iar
pentru aceste argumente şi-ar putea pregăti contraargumente mai puternice. Pentru
utilizarea acestei tehnici, este necesară o pregătire minuţioasă.
Unele întrebări ar putea direcţiona gândirea furnizorului în direcţia dorită de negociator.
Unele întrebări precum „ Nu a rămas aceeaşi înţelegere care am stabilit-o la telefon cu
colegul dumneavoastră? Aţi hotarât altceva?” pot stabili dacă partenerul spune sau nu
adevărul. În momentul în care există discordanţe în privinţa preţului, se poate utiliza
întrebarea „Nu am înţeles exact concluzia dumneavoastră cu privire la preţul final. Puteţi
relua explicaţia vă rog?”
- În situaţia în care negocierea cu negociatorul furnizorului devine dificilă, sau chiar
imposibilă, este posibilă schimbarea nivelului de negociere, negocierea efectuându-se
între persoanele de pe un rang ierahic superior.
- În momentul negocierii, dacă furnizorul oferă un anumit preţ, cu care clientul nu este de
acord, este recomandat ca clientul să nu spună din start „Nu!”, ci să incerce o
renegociere, folosind expresia „Da, dar...”, oferind argumente convingătoare şi plauzibile.
Această metodă, oferă posibilitatea exprimării punctului de vedere, ca o continuare a
opiniei partenerului.
- Tactica falsei oferte : această tehnică, constă în menţionarea în cadrul negocierii a unei
presupuse oferte, mai avantajoasă decât a prezentului ofertant. Astfel, furnizorul doritor
de încheierea contractului, va încerca o reducere a preţurilor oferite, pentru a concura cu
oferta presupusului furnizor.

13
Negocierea preţurilor, s-ar putea realiza în următoarele moduri:
- Prin corespondenţă, cu ajutorul mail-urilor, al faxurilor și scrisorilor
- Telefonic (această modalitate de negociere este recomandată în situaţia în care partenerii
se cunosc, colaborează de mai mult timp, iar produsele furnizorului sunt cunoscute de
client)
- Întâlniri directe ( aceasta este cea mai recomandată modalitate de negociere, deoarece
prin celelalte metode, pot apărea diferite neînţelegeri , dificultăţi sau factori care pot
perturba demersul negocierii)
- Combinaţii între metodele mai sus menţionate

În concluzie, este recomandat ca departamentul de aprovizionare să utilizeze negocierea

integrativă, în sensul că ambii contractanţi să aibă de câştigat în urma negocierii şi încheierii
contractului, opiniile fiecăruia să fie luate în considerare chiar dacă nu corespund cu opiniile
celuilalt, iar respectul să existe din partea ambelor părţi Este necesară luarea în considerare a
intereselor ambilor parteneri. Nu se recomandă negocierea distributivă, deoarece în cadrul
acesteia, se are în vedere doar interesul propriu, în cazul nostru obţinerea preţului convenabil,
fără a ţine cont de faptul că în cazul oferirii acestui preţ, furnizorul ar putea ieşi în pierdere.

Bibliografie

1. http://equilibrupsi.ro/negocierea-si-stilurile-de-negociere/

2. http://www.referatele.com/referate/noi/2/2negocierea3.php

14
15