Sunteți pe pagina 1din 24

A-PDF Creator DEMO: Purchase from www.A-PDF.

com to remove the watermark


Suport de curs: „NEGOCIEREA ÎN AFACERI” pentru cls. a XII-a

1
Prof. RADU Cristina
Suport de curs: „NEGOCIEREA ÎN AFACERI” pentru cls. a XII-a

Cuvinte cheie/Glosar
Comunicare - acţiunea de a comunica şi rezultatul ei; înştiinţare, informaţie, ştire; raport.
Negociere - acţiunea de a negocia şi rezultatul ei; tratative, discuţie, tratare.
Afacere - tranzacţie financiară, comercială sau industrială, bazată de obicei pe speculă sau pe
speculaţii.
Invitaţie - v. chemare; invitare, solicitare, îmbiere, poftire, chemare, convocare.
Raport - legătură între două sau mai multe persoane, obiecte, fenomene, noţiuni pe care gândirea
omenească o poate constata şi stabili; relaţie.
Ofertă - propunere făcută de o persoană altei persoane pentru vânzarea-cumpărarea unor mărfuri,
pentru angajarea într-o slujbă, participarea la o acţiune, prestarea unor servicii etc.
Ţinută -atitudine, poziţie pe care o dă cineva corpului său; fel de a fi sau de a se comporta faţă de
cineva sau de ceva; comportare, atitudine; mod de a se îmbrăca, de a se prezenta în societate;
Poziţie - loc pe care îl ocupă cineva sau ceva (în raport cu altcineva sau cu altceva); fel, mod în care
este aşezat cineva sau ceva (în spaţiu).
Mişcare - acţiunea de a (se) mişca şi rezultatul ei; ieşire din starea de imobilitate, de stabilitate,
schimbare a locului, a poziţiei; deplasare a unui obiect sau a unei fiinţe.
Comportament - modalitate de a acţiona în anumite împrejurări sau situaţii; conduită, purtare,
comportare; ansamblul manifestărilor obiective ale animalelor şi ale oamenilor prin care se
exteriorizează viaţa psihică.
Tic - mişcare convulsivă, bruscă, spasmodică şi repetată, rezultată din contractarea involuntară a
unuia sau mai multor muşchi.
Gest - mişcare a mâinii, a capului etc. care exprimă o idee, un sentiment, o intenţie, înlocuind uneori
vorbele sau dând mai multă expresivitate vorbirii; faptă sau purtare dictată de un anumit scop, de
anumite interese, având o anumită semnificaţie etc.
Argument - raţionament, dovadă adusă în sprijinul unei afirmaţii.
Obiecţie - argument pe care îl invocă cineva împotriva unei teze, a unei propuneri sau a unei
pretenţii; observaţie prin care cineva îşi manifestă dezacordul faţă de ceva.
Pretenţie - revendicare a unui drept; drept pe care şi-l revendică cineva; convingere (nejustificată) pe
care o are cineva despre meritele sale şi cerinţa ca această convingere să fie împărtăşită şi de
ceilalţi; (la pl.), aere de superioritate, ifose.
Diplomaţie - activitate desfăşurată de un stat prin reprezentanţii săi diplomatici, în scopul realizării
politicii externe preconizate; comportare abilă, subtilă, şireată.
Slăbiciune - faptul de a fi slab (1), uscăţiv; p. ext. lipsă de forţă fizică; stare, senzaţie (trecătoare) de
sleire, de pierdere a puterilor; sfârşeală.

2
Prof. RADU Cristina
Suport de curs: „NEGOCIEREA ÎN AFACERI” pentru cls. a XII-a

 Cap. 1. Tehnici de comunicare în negociere


1.1. Comunicarea în procesul negocierii
Elementele procesului de comunicare
Emiţătorul este persoana care iniţiază şi formulează mesajul, declanşând actul comunicării.
Receptorul este persoana care primeşte comunicarea, decodifică mesajul, îl înţelege, îl
interpretează, analizează noutatea informaţiei (după o prealabilă selecţie a datelor) şi formulează un
răspuns adecvat.
Contextul: este foarte important pentru că aceleaşi cuvinte vor suna altfel într-un birou decât pe
stradă. Orice comunicare are contextul ei.
Mesajul: este forma fizică în care emiţătorul codifică informaţia, poate fi un ordin, o idee, un gând.
Mesajul: are ca obiectiv informarea, convingerea, impresionarea, amuzarea, obţinerea unei acţiuni.
Mesajul: este supus unui proces de codificare şi decodificare între cele două persoane, emiţătorul
codifică mesajul trimis iar receptorul decodifică mesajul primit. Mesajul este elementul care conţine
simbolurile verbale şi non-verbale; are un “text” – care este vizibil şi are “muzică” ( uneori conţine o
ameninţare nedorită).
Mijlocul de comunicare sau canalul de comunicare este drumul parcurs de mesaj dinspre emiţător
spre receptor.
Poate fi:
formal – comunicare ce urmează structura ierarhică a organizaţiei şi
informal – când comunicarea provine din interactiunile sociale şi legăturile informate din cadrul
organizaţiei ( idei, opinii, zvonuri).
Mijlocul de comunicare cuprinde: discuţia de la om la om;discuţia de la om la om; şedinţe, telefon,
fax; Internet.
Limbajul poate fi: verbal (cu cuvinte); non – verbal (limbajul corpului, timpului, spaţiului, lucrurilor,
îmbrăcămintei); paraverbal (tonalitate ,accentuare , ritm de vorbire).
Feedback-ul: confirmă emiţătorului primirea şi însuşirea de către receptor a informaţiei comunicate şi
care, totodată, ajută emiţătorul să-şi realizeze activitatea de transmitere a informaţiilor.

Prin ce
Cine? Ce spune? canal? Cui? Cu ce efect?

Emiţător Mijloc de
Mesaj Receptor Efect
comunicare

Actul comunicării

Negocierea – procesul prin care două sau mai multe părţi, între care există interdependenţă,
aleg să colaboreze în vederea soluţionării divergenţelor, pentru a ajunge la un acord reciproc
avantajos.

3
Prof. RADU Cristina
Suport de curs: „NEGOCIEREA ÎN AFACERI” pentru cls. a XII-a

COMUNICAREA

VERBALĂ NONVERBALĂ
PARAVERBALĂ

Intonaţie
Conversaţie Ţinută
ORALĂ Accent
Discuţie
Dezbatere Poziţie şi mişcare
Pauză
Conferinţă
Caracteristici fizice
Ritm
Cerere Comportament
SCRISĂ Inflexiuni ale vocii
Ofertă profesional
Scrisoare
Raport Ticuri verbale sau gesturi Debitul vocii
Invitaţie
Contract
Vestimentaţi
e

Mod de folosire a
timpului

Forme de comunicare

֠ TEMĂ: Analizează schema actului comunicării şi prezintă cum se realizează comunicarea


în departamentele FE.

1.2. Utilizarea comunicării orale în procesul de negociere


Pentru creşterea eficienţei comunicării orale trebuie respectate anumite principii:
 Orice individ trebuie să fie pregătit atât pentru rolul de emiţător, cât şi pentru cel de receptor.
Caracteristici
Trebuie să aibă în vedere:
Emiţător
 pregătirea atentă a mesajului;
 folosirea unei tonalităţi adecvate a vocii;
 verificarea înţelegerii mesajului.
Trebuie să fie capabil:
Receptor
 să identifice aşteptările emiţătorului;
 să acorde atenţie pronunţiei, timbrului vocii, gesturilor;
 să identifice şi să interpreteze elementele de vocabular;
 să identifice părţile utile din mesaj;
 să-şi concentreze atenţia asupra esenţei mesajului;
 să clarifice sensul mesajului;
 să cunoască credibilitatea emiţătorului;
 să creeze o stare de spirit favorabilă ascultării.

4
Prof. RADU Cristina
Suport de curs: „NEGOCIEREA ÎN AFACERI” pentru cls. a XII-a

 Atât emiţătorul, cât şi receptorul trebuie să manifeste o atitudine binevoitoare. O comunicare


eficientă depinde de elemente ca: zâmbetul, tonul prietenos, ascultarea atentă, privirea în ochii
interlocutorului.

1.2.1. Fome de comunicare orală


Prin comunicare orală sunt realizate o serie de activităţi:
elaborarea unor propuneri;
exprimarea unor opinii convergente sau divergente;
obţinerea şi transmiterea de informaţii;
stabilirea acordului şi încheierea afacerilor;
manifestarea dezacordului – blocare sau amânare a negocierilor.
Mesajele orale pot fi:
 de tip formal – bazate pe respectarea structurii ierarhice a organizaţiei;
 de tip informal – constituite din idei, opinii, zvonuri.
Forme ale comunicării orale Descriere

Schimburi de opinii Se referă la probleme de ordin social şi de interes public sau probleme
profesionale. Apar în timpul întâlnirior profesionale de rutină, al
contactelor profesionale informale, în situaţii conflictuale, în familie.
Discuţii profesionale Diverse planuri, activităţi, aranjamente operaţionale, relaţii cu clienţii şi
partenerii, negocieri, contractări. Sunt sub formă de interviuri individuale,
faţă în faţă sau telefonic, în întâlniri formale sau informale, în activităţi
profesionale zilnice.
Prezentări scurte Relatări ale unor evenimente şi conversaţii, rapoarte, prezentări de
produse sau tehnologii.

Conflictele la nivelul comunicării apar datorită stilurilor diferite de lucru, perturbării informaţiilor,
diferenţelor de comportament profesional, interese sau obiective opuse sau diferite.
Modalităţi de rezolvare a conflictelor: renunţarea, forţarea, compromisul, confruntarea, acceptarea.
Obstacole în comunicare:
insuficienta documentare;
tendinţa de a transforma dialogul în monolog;
lipsa de atenţie, nerăbdarea;
deficienţe în capacitatea de ascultare;
capacitatea scăzută de concentrare;
utilizarea unui limbaj neadecvat;
utilizarea unui ton ridicat şi marcat de iritabilitate, care conduce la intimidarea partenerului şi
lipsa răspunsului.
Un limbaj neadecvat conduce la următoarele obstacole în comunicare:
 ambiguitate – lipsa preciziei în comunicare;
 generalizare – enunţuri globalizante;
 logoree – tendinţa de a vorbi mult şi fără rost.
 egocentrism – tendinţa de a vorbi numai despre sine;
 jargon – limbaj specific unor gropuri şi categorii sociale sao propriu anumitor profesii sau
meserii.

֠ TEMĂ: Enumeră elementele care creează obstacole în comunicarea dintre


departamentele FE. Întocmeşte o listă care să cuprindă modalităţile de rezolvare a barierelor din
comunicare.

5
Prof. RADU Cristina
Suport de curs: „NEGOCIEREA ÎN AFACERI” pentru cls. a XII-a

1.2.2. Reguli de comunicare


Scopul comunicării:
 să atenţionăm pe alţii;
 să informăm pe alţii;
 să explicăm ceva;
 să convingem;
 să descriem un obiect sau un fenomen etc.
În negociere comunicarea urmăreşte:
☺ câştigarea atenţiei partenerului;
influenţarea atitudinii în luarea deciziilor;
modificarea comportamentului în sensul obţinerii rezultatului propus.
Pentru realizarea unei comunicări eficiente, trebuie să se ţină cont de regulile de comunicare,
vizând:
 pregătirea şi structurarea materialelor potrivit temei;
 exprimarea clară şi fluentă a propriilor opinii;
 selectarea modului de abordare a problemelor;
 abordarea unui limbaj şi a unui stil adecvat interlocutorului;
 abordarea unui stil de comunicare clar, credibil, eficient;
 oferirea de opinii proprii şi argumentarea lor;
 verificarea înţelegerii şi solicitarea/oferirea de clarificări;
 activizarea partenerului şi încurajarea unui dialog constructiv;
 aplicarea tehnicii retoricii, a artei vorbirii, a argumentării şi a convingerii;
 aplicarea tehnicii întrebărilor pentru lămurirea neînţelegerilor;
 ascultarea interlocutorului cu multă atenţie;
 realizarea unui contact bun, direct cu interlocutorii;
 disponibilitatea de a-i lăuda pe interlocutori şi de a reacţiona pozitiv.
Important! Prin intermediul procesului de comunicare, se urmăreşte atingerea unor obiective,
precum:
 să fii receptat;
 să fii înţeles;
 să fii acceptat;
 să provoci o reacţie.

Formele comunicării orale

Formele comunicării Descriere:


orale:

Monologul: Receptorul nu este implicat în comunicare.

Conferinţa: Conferenţiarul se adresează direct, public, nu emite judecăţi de valoare,


se rezumă la prezentarea fidelă a faptelor

Expunerea: Discurs care angajează personalitatea, opiniile, sistemul de valori ale


emiţătorului, care îşi transmite opiniile cu privire la un subiect

Prelegerea: Asistenţa are posibilitatea să sistematizeze informaţii, fapte, evenimente


anterioare

6
Prof. RADU Cristina
Suport de curs: „NEGOCIEREA ÎN AFACERI” pentru cls. a XII-a

Relatarea: Dezvăluire, prezentare a unei realităţi obiective, a unor stări de fapt, fără
implicare personală

Discursul: Formă evoluată şi pretenţioasă de monolog;


Presupune emiterea, argumentarea şi susţinerea unor puncte de vedere;
Exprimă un moment sau o situaţie importantă în evoluţia domeniului
respectiv.

Toastul: Rostire angajată cu prilejul unor evenimente deosebite;


Nu depăşeşte 3, 4 minute;
Comunicare care face apel la emoţionalitatea celor prezenţi (păstrează
anumite limite).

Alocuţiunea: Intervenţie din partea unui vorbitor cu scop de a ilustra un punct de


vedere ( max 10 minute).

Povestirea: Formă amplă de comunicare;


Face apel la imaginaţie şi sentimente, la emoţii, la cunoştinţe anterioare.

Pledoaria: Alocuţiune care prezintă şi susţine un punct de vedere propriu.

Predica: Tip de adresare în care contraargumentele şi manifestările critice sunt


reduse ( anulate).

Intervenţia: Emiţătorul vine în sprijinul unor idei ale unui alt participant la discuţie.

Interpelarea: Distribuitorul de informaţie cere unor surse o mai bună precizare pentru
anumite probleme /domenii.

Dialogul: Comunicare în cadrul căreia mesajele se schimbă între participanţi (egali,


cu acelaşi statut) .

Dezbaterea: Este destinată clarificării şi aprofundării unor idei cu ajutorul unui


moderator.

Seminarul: Comunicare dialogată cu structuri evaluative.

Interviul: Formă rigidă de dialog în care rolurile de emitent şi receptor nu se


schimbă.

Colocviul: Formă de comunicare în care participanţii dezbat în comun o anumită


idee, în baza unei discuţii, pe un anumit subiect, prin participarea
fiecăruia la discuţii.

1.2.3. Stilurile de comunicare


Stilul de comunicare al negociatorului influenţează eficienţa actului de comunicare şi climatul
general al comunicării. Trebuie adecvat scopului şi obiectivelor (procesului de negociere) şi
receptorului.
Etapele necesare stabilirii stilului propriu în cadrul negocierii:
 stabilirea climatului şi a procedurilor propriului stil;
 controlul permanent asupra procedurilor şi stilului de negociere;

7
Prof. RADU Cristina
Suport de curs: „NEGOCIEREA ÎN AFACERI” pentru cls. a XII-a

 utilizarea pauzelor pentru recapitularea rezultatelor obţinute şi pentru pregătirea următoarelor


faze;
 aprecierea stilului şi a abilităţilor partenerului;
 aprecierea succesului recepţionării.
Stilurile de comunicare sunt caracterizate de următorii parametri:
 scopul comunicării;
 comportament;
 atitudini;
 sentimente;
 motivaţia;
 rezultatele aşteptate.

Stiluri de comunicare: Descriere:


 este utilizat atunci când se iau decizii în comun, pe baza datelor
Stilul „informare –
furnizate.
dirijare”
 constă în acceptarea informaţiilor.
 limbajul este clar, precis, orientat în direcţia obiectivelor.
 sentimentele nu sunt luate în considerare, chiar dacă sunt
cunoscute.
 adoptat în cazul în care alte încercări au eşuat;
Stilul „tip convingere”
 are ca scop acceptarea planului de către partener;
 sentimentele nu sunt luate în considerare;
 motivarea apare atunci când interlocutorul este convins că ceea ce
face este în scopul propriei companii;
 rezultatul va fi cel dorit de negociator.
 negociatorul urmăreşte obţinerea de informaţii de la partener în
Stilul „tip rezolvare de
scopul rezolvării problemei;
probleme”
 scop – stabilirea intereselor comune şi desfăşurarea de acţiuni în
comun;
 se utilizează întrebări de explorare, de descoperire a punctelor de
vedere;
 comunicare interactivă;
 sentimentele sunt recunoscute, acceptate, împărtăşite.
 utilizat în momente critice, când unul dintre negociatori încearcă
Stilul „tip blamare”
să-şi acuze partenerul;
 negociatorul utilizează cuvinte încărcate emoţional, fiind vizibil
afectat şi nu lasă partenerului posibilitatea de a replica;
 rezultat – acceptarea acuzaţiei de către partener.

Alte stiluri: stilul războinic şi stilul cooperant.Prezentaţi caracteristicile celor două stiluri.

֠TEMĂ: Identificaţi deosebirile dintre principalele stiluri de comunicare.


1.3. Utilizarea comunicării scrise în procesul de negociere
Caracteristicile mesajului scris:
 impune anumite restricţii de utilizare;
 necesită o concepere explicită;
 control exigent asupra informaţiilor, faptelor, argumentelor expuse;

8
Prof. RADU Cristina
Suport de curs: „NEGOCIEREA ÎN AFACERI” pentru cls. a XII-a

 poate fi exprimat sub diferite forme;


 este apreciat în funcţie de fondul şi forma textului.
Cele mai utilizate forme de comunicare scrisă:
invitaţiile;
rapoartele;
corespondenţa de ofertare (scrisoarea de prezentare, cererea de ofertă, răspunsul la cererea
de ofertă, oferta, comanda);
scrisorile;
contractele;
C.V.-ul;
informările;
scrisorile de mulţumire;
broşuri, cataloage, plante, mesaje promoţionale etc.

1.3.1. Redactarea invitaţiilor

Redactarea invitaţiilor se face după ce


persoanele care urmează a fi invitate la
negociere au fost consultate asupra datei şi a
posibilităţilor de participare.
Menţionarea ocaziei sau
scopului pentru care se face invitaţia
este un semn de respect şi consideraţie
Textul faţă de cel invitat. Trebuie specificate şi
invitaţiei data, ora, locul, instrucţiuni speciale,
este menţiuni referitoare la răspuns.
redactat în
numele celui
care face Răspunsul la
invitaţia şi invitaţie este
Răspunsul dat în timp
este
este dat util, pentru a
adresat
printr-o permite
persoanei şi
formulă ce gazdei, să
nu funcţiei
include organizeze
celui invitat.
mulţumiri programul
pentru negocierii.
invitaţie şi
precizarea
că se va
putea sau
nu onora
invitaţia.

Nimeni nu poate fi reprezentat la o


negociere de o altă persoană.

Invitaţia trebuie să ajungă la destinatar cu


cel puţin 10-14 zile înaintea negocierii.

9
Prof. RADU Cristina
Suport de curs: „NEGOCIEREA ÎN AFACERI” pentru cls. a XII-a

Părţile unei invitaţii:


 introducerea scrisorii de invitaţie – o frază din care să reiasă o atitudine politicoasă, care să
exprime bucuria de a comunica.
 conţinutul propriu-zis – invitaţia concretă, care cuprinde perioada şi locul desfăşurării, caracterul
vizitei şi scopul;
 finalul scrisorii de invitaţie – o frază de politeţe care trebuie să cuprindă asigurarea adresantului
de respectul de care se bucură şi faptul că aşteaptă un răspuns de confirmare.

֠TEMĂ: Elaborează un model de invitaţie la un dineu.


1.3.2. Redactarea raportului
Cuprinde o relatare a unei acţiuni personale sau de grup, care se face din oficiu sau la cererea
unui organ ierarhic.

Raportul prezintă informaţii


relevante legate de analiza situaţiei
unei activităţi sau a unui proiect.

Raportul permite luarea unor decizii sau


rezolvarea unei probleme, prezentarea unui
rezultat final în cadrul unei negocieri.

10
Prof. RADU Cristina
Suport de curs: „NEGOCIEREA ÎN AFACERI” pentru cls. a XII-a

Structura de bază a raportului


Părţi componente Elemente
Introducere Subiectul şi scopul raportului
Metode folosite pentru obţinerea informaţiilor
Conţinutul raportului Descoperiri
Constatări
Finalul Concluzii
Recomandări

ETAPE DE REALIZARE
A RAPORTULUI

SORTARE ANALIZĂ INTERPRETARE PREZENTARE

Rapoartele pot fi:


 rapoarte periodice de monitorizare a progresului înregistrat după implementarea fiecărei etape
a proiectului;
 rapoarte speciale, referitoare la dificultăţile de implementare;
 raportul final.
Recomandări:
 să confere unitate problemelor expuse;
 să fie complet;
 informaţiile să aibă acurateţe şi argumente viabile;
 prezentat într-un format simplu, concis, clar, să evite exprimarea ambiguă;
 să fie inteligibil pentru toţi cei care îl citesc;
 să cuprindă 4-10 indicatori;
 să pună accent pe factorii care determină performanţa;
 să urmărească nivelul de performanţă;
 să genereze o atitudine de îmbunătăţire a aspectelor legate de performanţă.

11
Prof. RADU Cristina
Suport de curs: „NEGOCIEREA ÎN AFACERI” pentru cls. a XII-a

֠ TEMĂ: Realizaţi un raport în urma verificărilor efectuate la Magazia de materii prime.


1.3.3. Corespondenţa de ofertare
Se realizează prin scrisori, care se pot clasifica după următoarele criterii:
 scopul corespondenţei: de solicitare, de informare, comandă, constatare, îndrumare şi control,
reclamaţie;
 modul de întocmire: tipizate, netipizate;
 etapa din procesul comunicării: scrisoare iniţială, de răspuns, de revenire;
 natura actului: cerere, contestaţie, plângere, întâmpinare, adeverinţă, chitănţă etc;
 organul emitent: organele puterii de stat, organele administraţiei publice, agenţii economici,
persoane fizice.
O scrisoare trebuie să conţină următoarele elemente:
• antetul;
• destinatarul (numele, funcţia, firma, adresa);
12
Prof. RADU Cristina
Suport de curs: „NEGOCIEREA ÎN AFACERI” pentru cls. a XII-a

• data;
• referinţa (indică subiectul scrisorii);
• formula de salut;
• corpul scrisorii;
• formula de încheiere;
• semnătura expeditorului;
• numele şi prenumele expeditorului;
• funcţia expeditorului;
• anexe.
Antetul trebuie să conţină:
 logoul sau sigla firmei;
 denumirea firmei;
 adresa, codul poştal;
 numărul de telefon;
 numărul de telefax sau fax;
 forma societăţii;
 capitalul social;
 număr de înregistrare la Registrul Comerţului;
 codul fiscal;
 coordonatele bancare.
Indicaţii pentru corespondenţa trimisă prin fax:
☺ informaţii formulate pe scurt;
☺ nu se trimit informaţii cu caracter confidenţial sau personal;
☺ nu se trimit informaţii incomplete sau distorsionate;
☺ trebuie evitate poze, grafice, scrierea îngroşată – măresc timpul de transmisie;
☺ trebuie evitată scrierea de mână;
☺ numele şi departamentul destinatarului – complete;
☺ trebuie indicat numărul de pagini al documentului;
☺ trebuie să cuprindă elemente de identificare.
Tipuri de corespondenţă de ofertare:
 scrisoarea de prezentare;
 cererea de ofertă;
 răspunsul la cererea de ofertă;
 oferta;
 comanda.
Scrisoarea de prezentare cuprinde:
• salutul cordial;
• scurtă introducere cu privire la compania prezentată;
• descrierea generală a subiectului în cauză;
• solicitarea unui contact direct.

Cererea de Ofertă
Este un document prin care se declanşează efectiv dialogul precontractual dintre doi parteneri
de afaceri. Sunt întocmite şi transmise de firmele sau întreprinderile care doresc să achiziţioneze
mărfuri sau servicii.
Cererea de ofertă se poate face verbal, telefonic, dar, de cele mai multe ori, se face sub forma
telegramei, a telexului sau a scrisorii.

13
Prof. RADU Cristina
Suport de curs: „NEGOCIEREA ÎN AFACERI” pentru cls. a XII-a

Cererea de ofertă este mai amplă, deoarece trebuie să cuprindă: caracteristicile mărfurilor
care urmează a fi achiziţionate, cantitatea, detalii privind ambalajul, termenele de livrare, preferinţele
privitoare la condiţiile de plată şi livrare.
Cererea de ofertă mai poate conţine:
a) solicitarea partenerului potenţial de a i se trimite cataloage, mostre, modele, broşuri,
prospecte sau specificaţii ale mărfurilor ce vor putea face obiectul viitoarelor tranzacţii;
b) solicitarea pentru o cotaţie sau ofertă completă, detalii cu privire la preţ, condiţii de plată,
condiţii de livrare etc.
Când se doreşte obţinerea unor condiţii avantajoase de plată sau acordarea unor reduceri
substanţiale, cererea de ofertă va trebui să conţină formulări menite să atragă atenţia ofertantului. De
asemeriea, se poate exprima intenţia de a plasa comenzi mari şi repetate, de a stabili unele relaţii de
lungă durată sau pot sugera perspectiva unei pieţe noi şi permanente.

Exemple de formulări:
- Întrucât anticipăm apariţia unei cereri masive pentru aceste produse, vă solicităm un
rabat/condiţii speciale.
- Deoarece sperăm să obţinem comenzi considerabile din partea clienţilor noştri, suntem siguri
că ne veţi comunica preţurile dvs. cele mai scăzute.
- Dacă preţurile produselor dvs. vorfi competitive, ne vom permite să solicităm cantităţi mari
din aceste sortimente.
- Dacă produsele dvs. se vor ridica la nivelul cerinţelor de calitate solicitate de clienţii noştri,
vom putea face tranzacţii reciproc avantajoase.
- Dacă neputeţi livra produsele solicitate direct din stoc, amfi dispuşi să vă transmitem imediat
o comandă fermă.
Exemplu de Cerere de Ofertă
S.C. GENERAL S.A.
Alexandria, str. Pescarului nr. 7
Cod poştal 140090
Tel/fax: 0247/123456
Capital social: 20.000 RON
RC J 40/44444/2003
Cont 554321778800077
Banca Comercială Română, Sucursala Teleorman
Către,
S.C. IRIS S.A.
Str. Podului nr. 15
LOCO
Ref: Cerere de ofertă
Suntem o firmă care comercializează articole de marochinărie de la clienţi din toată ţara, atât
în sistem angro, cât şi cu amănuntul, printr-o reţea de distribuţie proprie.
V-am fi recunoscători dacă ne-aţi trimite catalogul dvs. şi listele de preţuri pentru articolele pe
care le produceţi. Ne-ar interesa, în special, articolele din piele.
Vă mulţumim şi aşteptăm răspunsul dvs.

Director Departament Marketing,


Dumitru Constantin

14
Prof. RADU Cristina
Suport de curs: „NEGOCIEREA ÎN AFACERI” pentru cls. a XII-a

Răspunsul la Cererea de Ofertă


Trebuie redactat şi trimis imediat. In cazul în care partenerul de afaceri este cunoscut, se va
începe cu o formulă de mulţumire, eventual de exprimare a satisfacţiei pentru cererea de ofertă
solicitată.
EXEMPLE DE FORMULĂRI:
- Vă mulţumim pentru cererea dvs. de ofertă. Ca răspuns la aceasta, vă trimitem în plic
separat catalogul nostru ilustrat cu gama de produse solicitate.
- Ne-a făcut plăcere să primim scrisoarea dvs. Avem convingerea că noile produse solicitate
vă vor mulţumipe deplin clienţii.
În cazul unui partener comercial nou, se folosesc formulări care exprimă satisfacţia de a
încheia tranzacţia şi speranţa că aceasta va marca începutul unor legături comerciale de durată,
avantajoase pentru ambele părţi.

Exemple de formulări:
- Ne-a făcut plăcere să primim scrisoarea dvs. ca răspuns la reclama noastră din „Libertatea".
- Suntem convinşi că veţi fi deplin satisfăcuţi de mărfurile noastre şi vom fi bucuroşi să
începem neîntârziat procedurile de negociere a contractului comercial.

Exemplu de răspuns la Cererea de Ofertă


S.C. IRIS S.A.
Str. Podului nr. 15 Alexandria
Cod poştal 140007
Tel/Fax 0247/345.678
Către,
SC GENERAL SA
Str. Pescaralui nr.7
LOCO
Ref: Cerere de ofertă
În atenţia D-lui Dumitru Constantin,
Director Departament Marketing,

Ne-a făcut plăcere să primim scrisoarea de la dvs.


După cum ne-aţi solicitat, vă trimitem atât catalogul cu sortimentele de piele de care sunteţi
interesat, cât şi listele de preţuri.
În vederea încheierii contractului de furnizare, vă informăm că putem începe negocierile la
începutul lunii martie a.c.
Vom fi bucuroşi să avem veşti de la dumneavoastră.

Director Departament Marketing,


Ion Popescu

În situaţia în care cererea de ofertă nu poate primi o rezolvare imediată, solicitantul va fi


informat în scris asupra motivului amânării trimiterii ofertei.

Exemple de formulări:
- Cererea dvs. de ofertă este în centrul atenţiei noastre şi sperăm să vă putem trimite în cel
mai scurt timp lista de preţuri.
- Cu regret, vă informăm că momentan mărfurile solicitate de dvs. s-au epuizat din depozit. Vă
vom informa imediat ce ne vom aproviziona cu produsele în cauză.

15
Prof. RADU Cristina
Suport de curs: „NEGOCIEREA ÎN AFACERI” pentru cls. a XII-a

Oferta
Oferta constituie cel de-al doilea document care se utilizează în corespondenţa
precontractuală şi este deseori redactată ca răspuns la o cerere de ofertă primită în prealabil.
Oferta prezintă disponibilitatea vânzătorului de a vinde produsele/ serviciile sale în anumite
condiţii.
Oferta mai poate fi trimisă şi în urma unei invitaţii de oferte sau ca urmare a unor anunţuri
publicitare. De asemenea, poate fi trimisă şi din propria iniţiativă a vânzătorului.
Dacă cererea de ofertă nu angajează în niciun fel emitentul, din punct de vedere juridic, oferta
poate fi fermă/angajantă sau facultativă.
Textul ofertei cuprinde următoarele elemente:
■ paragraful introductiv, în care se face referire la cererea de ofertă premergătoare sau la condiţiile
în care s-a obţinut adresa destinatarului şi se exprimă satisfacţia de a stabili/continua relaţiile
comerciale cu firmarespectivă; dacă oferta se trimite dinproprie iniţiativă, paragraful introductiv
cuprinde motivarea expedierii ofertei;
■ în cuprinsul ofertei se menţionează următoarele: denumirea produsului, cantitatea livrabilă, preţul
produsului oferit, condiţiile de livrare, termenul de livrare, condiţiile de plată, garanţia sau jurisdicţia,
tipul ofertei, valabilitatea ofertei.
De asemenea, se poate insera şi un text publicitar, cu scopul de a atrage interesul celui căruia
îi este adresat.

Exemplu de ofertă:
S.C. IRIS S.A.
Str. Podului nr. 15 Alexandria
Cod poştal 140007
Tel/Fax 0247/345.678
Capital social: 20.000 RON
RC J 40/77777/2003
CodfiscalRO 4443339
Cont 345678934567897
Banca Comercială Română, Sucursala Teleorman
Către,
SC GENERAL SA
Str. Pescaralui nr.7
LOCO
Ref: Ofertă
Stimaţi domni, vă mulţumimpentru scrisoarea dvs. din data de....
Ne face plăcere să anexăm prezentei catalogul nostru, împreună cu, lista noastră de preţuri
pentru sortimentele deproduse solicitate.
Vă rugăm să ne informaţi ce articole vă interesează, pentru a văputea furniza detaliile
necesare.
Modelele prezentate în catalog au fost apreciate în mod deosebit la expoziţia de la Paris, din
această primăvară şi suntem convinşi că vor răspunde întru totul exigenţelor clienţilor dvs.
Dacă oferta noastră corespunde cerinţelor dvs., vă rugăm să ne trimiteţi comanda, pentru a ne
parveni cât mai curând, deoarece stocurile sunt limitate.
Cu stimă,
Director Departament Marketing,
Dorin Alexandrescu

16
Prof. RADU Cristina
Suport de curs: „NEGOCIEREA ÎN AFACERI” pentru cls. a XII-a

Comanda
În urma analizării ofertei, cumpărătorul transmite ofertantului comanda de mărfuri sau servicii
prin intermediul unui formular tipizat, al unei scrisori de comandă (ce are drept scop precizarea unor
detalii asupra comenzii sau a unor instrucţiuni date cumpărătorului), prin telex sau fax.
În cazuri rare, comanda poate fi transmisă telegrafic, telefonic sau verbal.
Din punct de vedere juridic, comanda este obligatorie, motiv pentru care trebuie formulată în
termeni foarte clari.
În cazul în care comanda ţine loc de contract (de regulă pentru produsele şi serviciile de mică
valoare), aceasta trebuie să cuprindă în mod obligatoriu toate elementele contractului: obiectul
comenzii (cu descrierea detaliată şi exactă), cantitatea comandată, calitatea dorită, tipul ambalajului,
preţul, condiţiile de livrare, locul şi data livrării, condiţiile de plată, modalitatea de transport, precum şi
alte instrucţiuni şi precizări.
Exemplu de Comandă

1.3.4.Scrisorile de felicitare şi felicitările pretipărite


Scrisorile de felicitare şi felicitările pot fi trimise cu diferite prilejuri: Anul Nou, sărbători
naţionale, numiri în funcţie, aniversări etc. Cel mai important prilej îl reprezintă Anul Nou şi sărbătorile
de iarnă. Felicitările se expediază: colaboratorilor, furnizorilor, prestatorilor de servicii, politicienilor,
reprezentanţilor diverselor instituţii, omologilor etc.
Întrebarea este: Ce alegem – scrisoarea sau felicitarea pretipărită? Trebuie ţinut seama de
faptul că scrisorile de la sfârşitul anului conţin mai mult decât urări; ele au un caracter personal şi
indică stadiul unei relaţii. Scrisoarea de felicitare cuprinde elementele de structură ale oricărei scrisori.

17
Prof. RADU Cristina
Suport de curs: „NEGOCIEREA ÎN AFACERI” pentru cls. a XII-a

1.3.5.Comunicarea prin poşta electronică


Deşi metodele tradiţionale de corespondenţă comercială continuă să fie utilizate în procesul
de comunicare, acestea sunt devansate de metode mult mai rapide şi eficiente.
Sistemele de comunicare electronică sunt utilizate cu precădere de companiile mari, unde circulă un
volum mare de informaţie. Avantajele poştei electronice constau în faptul că software-ul conferă
flexibilitate în procesul de comunicare dintre sisteme, dând posibilitatea transmiterii şi de elemente
grafice. Serviciul de poştă electronică se poate folosi numai după crearea unui cont de e-mail.
֠TEMĂ: Redactează o scrisoare de afaceri şi răspunsul la aceasta.
SCHEMĂ RECAPITULATIVĂ

1.4. Aplicarea elementelor de comunicare


nonverbală în negociere
A comunica înseamnă cu mult mai mult decât a transmite informaţii prin cuvinte; putem vorbi
fâră să comunicăm nimic şi putem să transmitem mesaje celorlalţi fâră a rosti niciun cuvânt.
Prin limbajul nonverbal se transmit mesaje mai uşor şi mai rapid decât prin cuvinte. Cercetările
statistice arată că peste 65% din percepţia unui mesaj se datorează comunicării nonverbale.
O astfel de comunicare cuprinde orice fel de modalitate de exprimare, în afara cuvintelor
rostite sau scrise. Ea poate susţine, completa, infirma sau substitui un mesaj prin cuvinte.
Elemente ale comunicării nonverbale
• Limbajul trupului - rezultat din expresia feţei, din gesturi, din poziţia corpului;
• Limbajul spaţiului - rezultat din modul în care utilizăm spaţiul personal, social, intim, public;

18
Prof. RADU Cristina
Suport de curs: „NEGOCIEREA ÎN AFACERI” pentru cls. a XII-a

• Limbajul timpului - rezultat din punctualitate sau din lipsa acesteia, din alegerea fâcută
pentru organizarea activităţii;
• Limbajul prezenţei personale - rezultat din vestimentaţie, din igienă personală, din accesorii
vestimentare;
• Limbajul tăcerii - tradus prin aprobare, dezaprobare, admiraţie, păstrarea unui secret etc;
• Limbajul culorilor - rezultat din utilizarea culorilor calde pentru a stimula comunicarea,.a celor
reci pentru a inhiba;
• Limbajul lucrurilor - obţinut prin obiectele de uz curent (casă, maşină, conţinutul bibliotecii etc.).
Modul în care sunt interpretate aspectele limbajului nonverbal diferă de la un individ la altul, de
la un grup social la altul, de la o cultură organizaţională la altă cultură. De aceea, se recomandă
folosirea acestora cu prudenţă şi numai de către specialişti.
Există o multitudine de mijloace de comunicare nonverbală, privind:
• expresia feţei (un zâmbet sau o încruntare);
• gesturile (mişcarea mâinilor, a corpului, a ochilor);
• poziţia, proximitatea şi orientarea corpului faţă de interlocutor;
• atitudini, implicare emoţională;
• contactul vizual;
• contactul corporal (atingeri care transmit emoţii pozitive, atingeri de atenţionare etc);
• aspectul exterior (fizic şi vestimentar);
• comunicarea cromatică (schimbarea culorii obrazului în cazul unor emoţii puternice).
Limbajul nonverbal interacţionează cu cel verbal pentru transmiterea unui mesaj corect.
Studiul acestui tip de limbaj reflectă stările de spirit cel mai frecvent exprimate în limbajul
nonverbal, confirmând uneori informaţii despre un individ sau despre un grup, informaţii care, iniţial,
n-au fost decât produsul intuiţiei.

Mijloace de comunicare
nonverbală

Este recomandat ca, în comunicarea nonverbală, să fie respectate câteva aspecte, şi anume:
stăpânirea manifestărilor de iritare;
evitarea atitudinii ezitante, precum şi a celei exuberante;
adoptarea unei atitudini calme (care denotă seriozitate şi siguranţă);
controlul mişcărilor mâinilor şi ale degetelor;
ascultarea cu atenţie a vorbitorului, fără a aflşa semne de plictiseală;
strângerea cu fermitate a mâinii partenerului.

19
Prof. RADU Cristina
Suport de curs: „NEGOCIEREA ÎN AFACERI” pentru cls. a XII-a

1.4.1. Comunicarea prin ţinută, poziţie şi mişcare


Comunicarea prin ţinuta, poziţia şi mişcarea corpului reprezintă prima sursă de informaţii
despre propria persoană şi însoţeşte comunicarea realizată prin cuvinte. Este unanim acceptat că
expresia feţei, gesturile care însoţesc conversaţia, privirea şi modul în care este coordonată o discuţie
sunt elemente sugestive, care oferă informaţii pertinente despre individ şi despre gândurile sale.
lată sensurile unor elemente nonverbale întâlnite în toate tipurile de negocieri:
 atitudine pozitivă: surâsul;
 atitudine negativă: braţele încrucişate;
 atenţia şi interesul pentru interlocutor: urmărirea atentă a vorbitorului;
 mulţumire: frecatul palmelor;
 fermitate în expunere: poziţia stând în picioare, cu corpul drept;
 degajare: mâinile larg deschise şi haina descheiată;
 apăsare: braţele încrucişate la piept, pumnii strânşi, lovirea mesei cu mâna;
 evaluare: trecerea mâinii peste faţă, plimbatul prin cameră, capul aplecat în spate;
 suspiciune: braţele încrucişate, îndepărtarea de interlocutor, privirea într-o parte;
 hotărâre de a lua decizii: mâinile în şolduri sau pe genunchi, şederea pe marginea scaunului;
 cooperare: braţele deschise, descheierea hainei;
 încredere: ţinuta dreaptă, mâinile la spate;
 nervozitate: dregerea glasului, agitarea pe scaun, pocnirea degetelor, transpiraţia frunţii;
 frustrare: respiraţia scurtă, trecerea mâinii prin păr, lovirea cu piciorul în pământ;
 autocontrol: ţinerea unei mâini la spate, pumnii strânşi la spate;
 plictiseală: mâzgălirea unei hârtii, menţinerea picioarelor încrucişate, privitul în gol;
 nerăbdare: privitul frecvent al ceasului;
 acceptare: mâna ţinută la piept sau braţele deschise, apropierea prietenoasă de partener;
 mulţumire de sine: postura dreaptă, capul sus sau lăsat pe spate;
 teamă: încordarea şi rigiditatea;
 adevar şi onestitate: palma deschisă;
 neputinţă: ţinerea mâinilor la tâmple;
 supărare: pumnii ţinuţi la obraji;
 izolare: mâinile acoperind ochii;
 dilemă: pumnul ţinut sub barbă;
 căutare, memorare: mâinile deschise, cu degetele la frante;
 gândire: mâna susţinând frantea;
 exasperare: palma pusă pe ceafâ;
 superioritate: lăsare pe spate în scaun, mâinile după ceafă;
 dorinţa câştigării de timp: ţinerea între buze de diverse obiecte: pix, creion, braţul ramei de
ochelari.
1.4.2. Caracteristicile fizice, comportamentul profesional, ticurile verbale
sau gesturile
Caracteristicile fizice reprezintă, la rândul lor, surse importante de informaţii privind
personalitatea unui individ. Avem în vedere aspecte precum: vârsta; înălţimea; greutatea; înfăţişarea
(lungimea păralui, pieptănătura etc).
Aceste caracteristici au avut şi au efecte considerabile în planul relaţiilor umane din cadrul
instituţiilor, organizaţiilor ş.a.
Comportamentul profesional al negociatorilor este dovedit de modul în care aceştia îşi
adaptează atitudinea (mai distantă sau mai familiară) la caracteristicile situaţiei de comunicare.
Studiul comportamentului profesional al negociatorilor în desfăşurarea tratativelor dovedeşte
că pregătirea profesională trebuie dublată de o bună educaţie, ambele contribuind la succesul în
afaceri. Negociatorul trebuie să manifeste amabilitate, sociabilitate, diplomaţie, maleabilitate,
inventivitate, răbdare, calm, punctualitate.

20
Prof. RADU Cristina
Suport de curs: „NEGOCIEREA ÎN AFACERI” pentru cls. a XII-a

Comportamentul profesional are la bază o serie de trăsături care trebuie să-l caracterizeze pe
negociator, indiferent de domeniul de activitate:
 integritatea - negociatorul trebuie să fie drepţ, cinstiţ sincer în toate acţiunile întreprinse;
 discreţia - trebuie să respecte caracterul confidenţial al informaţiilor şi să nu divulge niciuna din
aceste informaţii către terţi, exceptând cazurile când a fost autorizat în mod special să o facă;
 competenţa profesională - trebuie să deţină cunoştinţe şi abilităţi profesionale;
 comportarea deontologică - trebuie să adopte un comportament compatibil cu buna reputaţie a
profesiunii; trebuie evitată orice conduită care poate afecta această reputaţie.
Poziţia socială influenţează, de asemenea, potenţialul de comunicare. Această poziţie este
definită de variabile precum venitul, nivelul de instruire, vârsta şi sexul.
Gesturile joacă şi ele un rol important în comunicarea nonverbală. în general, o persoană
care vorbeşte îşi mişcă continuu mâinile, corpul şi capul. Aceste mişcări sunt corelate cu discursul şi
constituie componente ale comunicării.
Funcţia gesturilor este importantă prin faptul că exprimă atitudinea participanţilor implicaţi în
actul comunicării. De exemplu, confirmarea „din cap" încurajează vorbitorul, în timp ce o grimasă abia
perceptibilă, exprimând nemulţumirea sau îndoiala, poate determina interlocutorul să-şi revizuiască
strategia abordată.

Atitudini nonverbale

Ticurile sunt deprinderi neplăcute, ridicole, pe care le capătă cineva în mod inconştient şi care
se manifestă involuntar, generând dificultăţi în comunicare. Există trei tipuri de ticuri: motorii
(mişcări ale corpului), verbale (repetarea automată de sunete sau cuvinte) şi complexe, incluzând
secvenţe complicate de ticuri verbale şi motorii. Pot fi controlate prin voinţă, dar numai pentru scurt
timp, accentuându-se prin oboseală, stres, emoţii. Dintre ticurile motorii, cele mai frecvente sunt
cele care implică zona capului (clipitul, mişcări ale buzelor, balansarea capului, spasme ale muşchilor feţei
ş.a.). Totodată, ticurile demască o anumită stare. De exemplu, nervozitatea este pusă în evidenţă
prin: clipitul des, jocul cu accesoriile (colier, mărgele, cercei, inele, brăţări), rosul unghiilor etc.
Un mijloc extrem de important de transmitere a mesajelor nonverbale îl constituie privirea.
Aceasta poate exprima o stare afectivă pozitivă (interesul, ostilitatea, bunăvoinţa), o stare afectivă neutră
(indiferenţa) sau o stare afectivă negativă (dispreţ). Ochii pot dezvălui, prin durata şi orientarea privirii,
stările interioare ale emiţătorului, precum şi pe ale receptorului.
O privire insistentă poate fi încărcată de simpatie sau, dimpotrivă, poate exprima ostilitate sau
antipatie.
Privirii i se atribuie valenţe precum curajul, tăria de caracter, perseverenţa. De exemplu, faptul
că unul din interlocutori îşi pleacă privirea în jos poate fi interpretat fie drept timiditate, fie acceptarea

21
Prof. RADU Cristina
Suport de curs: „NEGOCIEREA ÎN AFACERI” pentru cls. a XII-a

punctului de vedere al celuilalt, fie existenţa unor gânduri ascunse (cel care-şi pleacă primul privirea îşi
trădează falsitatea sau teama).
Negociatorul va trebui să aibă în vedere şi să respecte o serie de reguli de comportament, ce
vizează:
educarea voinţei în vederea păstrării calmului şi a ascultării cu răbdare a argumentelor
partenerului;
păstrarea respectului faţă de partener;
ascultarea interlocutorului cu atenţie şi obiectivitate;
evitarea lezării demnităţii lui şi a celei a colaboratorilor;
emiterea unor răspunsuri în cazul acuzaţiilor sau al reproşurilor;
menţinerea sobrietăţii în acţiunile protocolare;
evitarea adoptării de idei preconcepute înaintea negocierilor;
exprimarea bucuriei cu privire la înţelegeri, fâră să se transforme în entuziasm;
prevenirea discuţiilor contradictorii în cadrul echipei;
luarea de poziţie în cadrul negocierilor doar cu acordul negociatorului şef;
evitarea contrazicerilor şi a întreruperii partenerului pe durata intervenţiei acestuia, chiar şi
atunci când argumentele aduse sunt neplauzibile (se va aştepta finalul argumentării şi se vor
aduce argumente contra);
respectarea distanţei faţă de interlocutor (o apropiere prea mare indică un grad ridicat de
familiaritate între interlocutori);
evitarea, pe cât posibil, a întreruperii bruşte a negocierilor, recurgând, eventual, la o amânare
a acestora;
crearea unei atmosfere optime în vederea unei negocieri eficiente.

֠TEMĂ: Precizează principalele reguli de comportament utilizate în negocieri.


1.4.3. Vestimentaţia
Ţinuta vestimentară poate fi considerată, alături de comportament, gestică, mimică, un mijloc
de comunicare nonverbală. Educaţia estetică a fiecărei persoane este dezvăluită prin ţinută şi prin
accesoriile vestimentare, acestea oferind numeroase informaţii despre personalitatea individului.
Hainele au putere de comunicare, fapt datorat în mare parte şi impactului asupra imaginii
despre sine a purtătorului.
Modelul hainelor, lungimea lor, culorile, accesoriile sunt indicatori ai sistemelor personale de
valori, care delimitează stilul personal: extravagant, clasic sau sport.
Proverbul „haina face pe om" are foarte mare aplicabilitate în comunicare şi negociere.
Îmbrăcămintea trimite semnale despre competenţa, seriozitatea şi chiar promovabilitatea unui individ
sau a unei organizaţii. O ţinută adecvată poate accentua într-o anumită măsură încrederea şi res-
pectul de sine.
Îmbrăcămintea trebuie să fie adecvată muncii pe care o efectuăm. Este indicat să purtăm
haine de calitate, într-un stil care nu se va demoda uşor, şi câteva accesorii elegante. Adevărata
eleganţă se obţine printr-un acord între haină, împrejurare şi personalitatea celui care o poartă.
Arta de a ne îmbrăca presupune şi arta de a alege accesoriile. Acestea pot îmbunătăţi sau
deteriora aspectul celei mai elegante haine.

Sfaturi vestimentare pentru bărbaţi Sfaturi vestimentare pentru femei


Costumele Costumele
Se consideră că hainele de tip american (la un rând de Sunt recomandate cele de bună calitate, în culorile
nasturi) conferă un aspect mai clasic, pe când cele de bleumarin, gri sau negru. Materialele trebuie să
tip european (la două rânduri de nasturi) dau un aer respecte, de asemenea, un anumit nivel de calitate,
mai elegant. Materialele din lână 100%> sunt cele mai fiind la fel de importante ca şi stilul şi culoarea (se

22
Prof. RADU Cristina
Suport de curs: „NEGOCIEREA ÎN AFACERI” pentru cls. a XII-a

indicate pentru hainele bărbăteşti. recomandă lâna, amestecurile de lână şi mătăsurile).


Cămăşile Bluzele
Cele cu mâneci lungi sunt cele mai indicate în munca Cele mai potrivite pentru situaţiile aflate în discuţie
de birou. în ceea ce priveşte culoarea, cele albe dau o sunt bluzele în culori uni. Ca materiale, bumbacul şi
înfâţişare mai protocolară, cele bleu au un aspect inul reprezintă cea mai bună alegere; mătăsurile
comun, iar cele colorate dau un aer mai puţin oficial, naturale sunt considerate foarte distinse, dar şi unele
mai tineresc. fibre sintetice de bună calitate.
Paltoanele Paltoanele
Sunt recomandate cele cu croială sport, trenci sau Sunt acceptate cele cu croială clasică.
jachetele trei sferturi. Ciorapii
Curelele şi pantofii Se recomandă să fie de culoarea pielii, mai ales în
Se recomandă să fie de cea mai bună calitate, în companiile care menţin o cultură de corporaţie rigidă.
culorile negru şi maro, întotdeauna asortate. Pantofii
Ciorapii Cei clasici sunt, în general, cei mai potriviţi pentru
Se recomandă şosete lungi, până la mijlocul gambei, birou. Sunt recomandaţi pantofii din piele de bună
preferabil de culoare neagră. calitate, în culorile bleumarin, negru, maro.
Accesoriile Genţi, serviete, mape
În acest mediu, sunt recomandate: butonii, cravatele, Se consideră bune investiţii accesoriile din piele, în
acele pentru cravate ş.a. culori asortate la pantofi.
Bijuteriile
Sunt recomandate cele care pun în valoare hainele
(piese simple, dar elegante).

1.4.4. Modul de folosire a timpului


Modul de folosire a timpului reprezintă o informaţie utilă despre propria personalitate şi
prezintă importanţă în continuarea discuţiilor şi în încheierea unor afaceri.
Asupra procesului de comunicare îşi pun amprenta factori precum:
• punctualitatea;
• modul în care se organizează o întâlnire, o manifestare, o afacere;
• timpul rezervat exprimării ideilor;
• timpul lăsat interlocutorului pentru argumente sau contraargumente.
Timpul, ca resursă, prezintă următoarele particularităţi:
• nu poate fi înmagazinat sau stocat;
• se consumă în acelaşi ritm, 60 de minute într-o oră, 24 de ore pe zi; o timpul neutilizat sau utilizat
iraţional este irecuperabil.
Eficienţa modului de folosire a timpului de lucru presupune prezenţa unor trăsături ca:
memorie, fiexibilitate, spirit de observaţie, capacitate de efort, capacitate de a stabili priorităţile,
pricepere de a contacta, de a întretine şi de a cultiva relatii amiabile.
֠TEMĂ: Argumentează rolul şi importanţa punctualităţii în afaceri.

23
Prof. RADU Cristina
Suport de curs: „NEGOCIEREA ÎN AFACERI” pentru cls. a XII-a

SCHEMĂ RECAPITULATIVĂ

24
Prof. RADU Cristina