Studiu de caz – Negocierea ca formă de comunicare

Dl. V şi d-na A. Sunt managerii a două grupuri separate ale unui departament;
ambii sunt ingineri, cu o vechime de 4, respectiv 6 ani, sunt foarte ambiţioşi şi doresc să
promoveze. Între cei doi există astfel o competiţie nemărturisită.
Grupul condus de dl. V este format din 5 ingineri şi o secretară care deserveşte în
acelaşi timp şi un alt grup, deci lucrează cu jumătate de normă în biroul d-lui V.
Grupul condus de d-na A. este format tot din 5 persoane, dintre care o persoană
îndeplineşte exclusiv rolul de secretară.
În acest moment d-na A este foarte ocupată, mai are o mulţime de documente de
rezolvat şi mai sunt doar 30 de minute pînă la ăncheierea programului; îşi pierduse
orice speranţă că va putea pleca la timp de la birou.
Toate au fost date peste cap în ultimele zile datorită apropierii sfîrşitului de lună, cu
toate rapoartele şi rezultatele care trebuiau prezentate de toţi managerii. Mai erau foarte
multe de făcut în cele trei zile rămase.
Dl V. Intră în biroul d-nei A, unde are loc următoarea discuţie:

Dl. V: D-na A., aş putea folosi secretara dvs., mîine, pentru cîteva ore? Suntem
foarte mult rămaşi în urmă cu lucrările la raport şi am observat că secretara dvs. nu este
prea ocupată.
D-na A: Ce vreţi să spuneţi prin aceea că „nu este prea ocupată”? Toţi avem foarte
mult de lucru acum.
Dl V.: Da, dar dvs. aveţi o secretară cu normă întreagă, pe cînd noi...
D-na A: V-am mai spus, îmi pare rău, suntem foarte ocupaţi.
Dl V.: Dar dacă aţi întreba-o pe ea dacă nu doreşte să lucreze ore suplimentare şi
să plătim noi aceste ore?
D-na A: S-ar putea să vrea. Întrebaţi-o.
Dl V.: N-aţi vrea să o întrebaţi dvs.? Poate că este mai bine, pentru că dvs. îi
sunteţi şefă.
D-na A.: Pe mine nu mă interesează ce face ea în timpul liber, dar nu uitaţi că va
trebui să o plătiţi de 2 ori mai mult pentru orele de după program.
 Dl V.: Cred totuşi că ar trebui să vorbiţi dvs. cu ea.

Telefonul d-nei A sună şi dl V. Este lăsat fără vreun răspuns clar. Trebuie să plece
fără să-şi fi rezolvat problema şi cu sentimentul că d-na A are ceva împotriva lui. Dar o
să vină vremea să i-o întoarcă cu aceeaşi monedă. Iese din birou.
Întrebări:
1. Identificaţi greşelile de comunicare ce apar şi analizaţi consecinţele lor (ce
reacţie determină la interlocutor fiecare dintre afirmaţii).
2. Credeţi că în situaţia dată se mai poate face ceva de acum încolo? Dacă aţi
decide să încercaţi să negociaţi problema cu d-na A, cum aţi proceda?