Introducción

En el siguiente trabajo se abordaran los temas la naturaleza de los mercados de

negocios y los factores que inciden en la decisión de compra en los mercados de
negocios. 
Antes de empezar, considero oportuno recordar qué es exactamente un mercado,
que podríamos definir desde un punto de vista microeconómico como el conjunto
de ofertas y demandas relativas a un bien o servicio. Como vemos, el concepto de
mercado tiene dos perspectivas diferentes: la de la oferta (vendedores) y la de la
demanda (compradores).
1. Prepare un portafolio que incluya los siguientes sub-temas:
a)    Naturaleza de los mercados de negocios.

Está formado por organizaciones que compran bienes y servicios que les son
necesarios para producir otros bienes o servicios que están destinados al
consumidor final.

Hay menos clientes. Una empresa que vende al mercado de negocios trabaja con
un número menor de clientes teniendo en cuenta que cada uno de ellos le aporta
un alto grado de facturación.

El volumen de las ventas por clientes es mayor. Como se utilizan para

introducirlos en nuevos procesos de producción, las empresas compran en mayor
cantidad para asegurarse un determinado stock.

La relación entre el proveedor del mercado de negocios y su cliente-empresa es

más cercana. Esto se debe a que se manejan pocos clientes y estos implican una
facturación muy importante para el proveedor.

La demanda suele ser inelástica, es decir, los pedidos no se ven afectados mucho
por los cambios de precios, ya que es difícil encontrar sustitutos satisfactorios
rápidamente y cambiar de proveedor.

Los encargados de hacer las compras están más profesionalizados, ya que

exclusivamente hacen eso y la eficiencia del proceso de compra influye en sus
costos y la calidad del producto final.
El proceso de compra es más complicado, pues parte de la detección de
necesidades, búsqueda de proveedores y decisión de la oferta más ventajosa.
El mercado de negocio comprende a todos los individuos y organizaciones que
compran bienes y servicios para uno o más de los siguientes propósitos:

 Producir otros bienes y servicios.

 Revender a otros usuarios de negocios o a los consumidores.
 Llevar a cabo operaciones de la organización.
b)     Factores que inciden en la decisión de compra en los mercados de
negocios. 

La participación en el proceso de decisión de compra tiende a ser mayor en las

siguientes condiciones:

 Cuando el consumidor carece de información sobre las alternativas.

 Cuando se considera que la satisfacción de la necesidad es importante.

 Cuando se percibe que el riesgo de tomar una mala decisión es alto.

Cuando el producto tiene una considerable importancia social.

 Cuando el producto se considera que tiene la posibilidad de proporcionar

beneficios importantes.

Factores internos

Son conocidos así, porque viene del propio consumidor, de su idiosincrasia, su

forma de ser; como la percepción, el aprendizaje, las creencias, las actitudes, la
motivación, la personalidad; que son los que influyen en cómo las personas
recuerdan las marcas, los nombres de los productos que quieren y el lugar en el
que los adquieren, que son los factores más importantes en el proceso de compra.

Factores externos

Son aquellos que influencian a una persona, como su quehacer diario y el entorno
que vendrían ligados a la familia, la clase social, la cultura, las subculturas, lo
roles, circunstancia economía y ocupación, los cuales lo conllevan a un decisión
tal vez para ser aceptado en esos diferentes entornos que lo rodean.

2. Actividad.

Elabore un mapa mental sobre el proceso de decisión de compra en el

mercado de negocios, y coloque  dos ejemplos que se adapten a la realidad
del consumidor.
 Estimulos
Estimulos externos.
internos.

Reconocimiento
de la necesidad.
Publicidades .

Insatisfechos.
Búsqueda de
información.
Proceso de
decisión de
Comportamiento compra.
postcompra. Recomendaciones.

Búsqueda en
Satisfechos. internet.

Percepción que el
Decisión individuo tenga de
de cada marca.
Nivel de compra.
motivación.

La Evaluación de
retroalimentación alternativas.
negativa de otros
clientes.

Opiniones.
Factores
económicos.
Opinión personal

¿Qué entendiste?

El mercado de negocio comprende a todos los individuos y organizaciones que

compran bienes y servicios para uno o más de los siguientes propósitos: -Producir
otros bienes y servicios -Revender a otros usuarios de negocios o a los
consumidores - Llevar a cabo operaciones de la organización.

¿Qué aprendiste?

Los mercadologos tienen que estudiar los deseos, percepciones, preferencias y

conductas de compra de sus clientes. Tal estudio proporcionará claves para
desarrollar nuevos productos, precios, canales, mensajes y otros elementos de la
mezcla de mercadotecnia.

¿Para qué te servirá?

Dentro del área de mercadotecnia es necesario definir lo que se desea lograr con
el producto o servicio en términos de ventas, distribución y posicionamiento en el
mercado. Se debe tener en cuenta el área y segmento de mercado que se piensa
atacar (nivel local: colonia, sector; nacional de exportación regional, mundial u
otros), así como el tiempo en el cual se piensan lograr los objetivos.
Anexos
Tipos de mercados

Tipos de mercados según la naturaleza del producto

Esta primera clasificación diferencia a los mercados en función de las

características propias del bien que se intercambia en el mismo, el cual puede ser
perecedero, duradero, industrial o un servicio.

Tipos de mercados según su ámbito geográfico

En este caso, la variable que se utiliza para clasificar los mercados es la

localización geográfica de los consumidores, que nos permite distinguir entre
mercados locales, regionales, nacionales, internacionales y globales.

Tipos de mercado según la naturaleza del comprador

No todos los compradores de bienes y servicios son iguales, lo que nos permite
diferenciar entre otros cuatro tipos de mercados: el de consumidores, el
industrial, el de revendedores y el institucional.