Evaluación Final

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PUNTOS TOTALES DE 45
1.Pregunta 1
Brijesh está negociando con Sara, que quiere comprar su auto. El único problema es el precio.
Este es un ejemplo de una (seleccione una opción):
negociación basada en las posiciones.

negociación basada en los intereses.
negociación de resolución de conflictos.
todas las anteriores
dos de las anteriores
ninguna de las anteriores
2.Pregunta 2
En la negociación de la "Casa de la calle Elm", Pat no podía pagar más de 250 000 por la
casa. Este/a es______de Pat. (seleccione una opción)
el objetivo extendido
el precio más probable
el precio de reserva
el MAAN
la ZOPA
3.Pregunta 3
Jing y Tim tienen espacios de estacionamiento contiguos en el complejo de departamentos
donde viven. Tim sostiene que Jing abolló su auto cuando estaba conduciendo fuera de su
espacio. Están negociando entre ellos, intentando resolver este conflicto. Este tipo de
negociación tiende a (seleccione una opción):
ser conflictiva.
mirar al pasado.
estar basada en los intereses.
todas las anteriores.
dos de las anteriores.
ninguna de las anteriores.
1 punto
4.Pregunta 4
Boris está involucrado en un conflicto comercial con su socia Kaylee. Una persona sugirió que
debían usar un proceso externo para resolver el conflicto. Los siguientes son ejemplos de
procesos externos (seleccione una opción):
arbitraje
mediación
litigio
1 punto
5.Pregunta 5
Otra persona sugirió que Boris y Kaylee (el N. ° 4 que figura anteriormente) debían usar un
proceso de RAC. Los siguientes son ejemplos de procesos de RAC (seleccione una opción):
arbitraje
mediación
litigio
1 punto
6.Pregunta 6
Tommaso es propietario de un negocio y está involucrado en un conflicto con una de sus
proveedoras, Sharmin. Como Tommaso está seguro de que tiene la razón, quiere usar un
proceso orientado a los derechos para resolver el conflicto. Los ejemplos de procesos
orientados a los derechos son (seleccione una opción):
arbitraje
mediación
negociación
1 punto
7.Pregunta 7
Kelly está negociando un trato complejo con Santiago, pero están progresando muy poco.
Deben considerar los siguientes procesos que se han utilizado para realizar tratos (seleccione
una opción):
mediación
litigio
arbitraje
1 punto
8.Pregunta 8
Cai se está preparando para una negociación multicultural con Yosuke. Al prepararse para
esta negociación, quiere asegurarse de entender la "cultura profunda" de Yosuke. Esto
significa entender_______de la otra parte. (seleccione una opción):
los valores
las creencias
el estilo de negociación
1 punto
9.Pregunta 9
Elena está negociando la compra de una mesa de cocina de su vecina Beixi. Su objetivo es
adquirirla por 250 y empezará la negociación ofreciendo 150. Si Elena no puede negociar un
precio de 300 o menos por la mesa, comprará una mesa nueva de 400 en una tienda. El
objetivo de Beixi es vender la mesa por 350. Ella realizará una contraoferta de 400 a la oferta
inicial de Elena y ofrecerá. Si Beixi no puede lograr que Elena pague al menos 275 por la
mesa, se la venderá a su sobrino por 200. (Seleccione una opción):
El objetivo extendido de Elena es de 150 y el de Beiji es de 200.

El objetivo extendido de Elena es de 300 y el de Beixi es de 350.
El objetivo extendido de Elena es de 250 y el de Beixi es de 275.
1 punto
10.Pregunta 10
Basado solamente en los hechos del N. ° 9, (seleccione una opción):
El precio de reserva de Elena es de 400 y el de Beixi es de 275.
1 punto
11.Pregunta 11
Basado solamente en los hechos del N. ° 9 (seleccione una opción):
Esta es una negociación basada en los intereses.
Esta es una negociación basada en las posiciones.
Esta es una negociación para realizar un trato.
1 punto
12.Pregunta 12
Basado solamente en los hechos del N. ° 9 (seleccione una opción):
El MAAN de Elena es de 300 y el de Beixi es de 275.

Ninguna de las anteriores
1 punto
13.Pregunta 13
Basado solamente en los hechos del N. ° 9, la ZOPA varía de (seleccione una opción):
150 a 400.
150 a 250.
150 a 275.
250 a 350.
250 a 400.
275 a 300.
1 punto
14.Pregunta 14
Clyde es propietario de un negocio y necesita contratar a un empleado temporal por un mes, a
partir del 16 de noviembre. El 1 de noviembre, le envió una oferta laboral por escrito a Bonnie
que indicaba que la fecha de inicio era el 16 de noviembre. Bonnie aceptó la oferta de Clyde
con una respuesta por escrito el 2 de noviembre pero decía que no podía empezar hasta el 18
de noviembre. Clyde le envió una respuesta por escrito el 3 de noviembre que decía que el 18
de noviembre estaba bien para él. Suponiendo que todos los demás detalles relacionados con
el empleo (como el salario, las horas, etc.) estaban escritos en sus mensajes, Bonnie y Clyde
(seleccione una opción):
crearon un contrato el 1 de noviembre.
formó un contrato el 2 de noviembre.

no han creado un contrato.
1 punto
15.Pregunta 15
Amanda está empezando a negociar la venta de su auto con Anuj. Al decidir si hacer la
primera oferta, la herramienta psicológica más importante que debe tener en cuenta es
el principio de contraste.
devaluación reactiva.
anclaje.
reciprocidad.
si la otra parte está autorizada para realizar un trato.
1 punto
16.Pregunta 16
Jessica fabrica las piezas de un producto. Ella ha demandado por falta de pago a uno de sus
clientes, Michael, en Estados Unidos. Michael sostiene que las piezas que Jessica entregó
eran defectuosas. Ahora están negociando un posible acuerdo. Jessica le pide al tribunal que
le otorgue 400 000 por daños y aceptó pagarle a su abogado un honorario contingente del 30
%. Hay un 50 % de posibilidades de que gane ella. Si van a tribunales, ella estima que los
honorarios del abogado de Michael serán de un total de 80 000. Según un cálculo del árbol de
decisión, el valor del MAAN de litigio de Jessica basado solamente en estos hechos es de
400 000.
280 000.
200 000.
140 000.
110 000.
1 punto
17.Pregunta 17
Los mismo hechos que en el N. ° 16, excepto que Jessica presenta una demanda fuera de
EE. UU. en un país que utiliza la regla "el que pierde paga". En lugar de contratar a su
abogado por un honorario de contingencia, acepta pagarle al abogado un honorario fijo de 90
000. Según un cálculo del árbol de decisión, el valor del MAAN de litigio de Jessica basado en
estos hechos revisados es de (seleccione una opción):
200 000.
155 000.
115 000.
110 000.
70 000
1 punto
18.Pregunta 18
Harinee está negociando para venderle su auto a Sam. Durante las negociaciones, Sam le
pregunta a Harinee si el auto se ha dañado alguna vez en un accidente. Harinee dice "de
ninguna manera". Esto es una mentira. Ella estuvo involucrada en un grave accidente en el
que se murió un pasajero que iba en el auto. Después del accidente, ella arregló
completamente el auto y el daño no es notorio. Basado en la respuesta de Harinee, Sam
compró el auto pero después descubrió la mentira. ¿Cuál o cuales de las siguientes reglas
violó Harinee? (seleccione una opción):
deber fiduciario
inadmisibilidad
fraude
1 punto
19.Pregunta 19
Mark trabaja en ventas para la Empresa X y se le paga una comisión por sus ventas. Después
de las negociaciones, celebra un contrato para venderle un producto a un cliente a un precio
que es mucho más alto que el que las otras personas de ventas podrían negociar. Su jefe le
envía un correo electrónico a Mark que dice que está muy satisfecha con el trato. A pesar del
precio elevado, el cliente también está satisfecho con el trato y le paga una bonificación a
Mark. Más adelante, cuando la empresa de Mark se entera de la bonificación, la empresa
puede negarse a pagar su comisión por la regla de inadmisibilidad.
puede negarse a pagar su comisión por la regla de fraude.
puede negarse a pagar su comisión por la regla de deber fiduciario.
puede negarse a pagar su comisión por la regla de oro.
en esta situación, debe pagar la comisión.
1 punto
20.Pregunta 20
Para aumentar su poder en una negociación, usted debe (seleccione una opción):
realizar siempre la primera oferta.
usar la devaluación reactiva.
confiar en la evidencia confirmante al prepararse para la negociación.

hacerle muchas preguntas a la otra parte.
usar un exceso de confianza al tomar decisiones relacionadas con la negociación.
1 punto
21.Pregunta 21
Su estrategia de MAAN siempre debe incluir (seleccione una opción):
revelar su MAAN.
debilitar el MAAN de la otra parte.
fortalecer su MAAN.
1 punto
22.Pregunta 22
La empresa A contrató a Nick como agente y le dio una carta que lo autorizaba a realizar
compras en representación de la empresa. En un correo electrónico por separado, la empresa
le explicó a Nick que él sólo podría realizar compras por 100 000 o menos. En otras palabras,
el precio de reserva para sus negociaciones era de 100 000. Nick procedió a negociar un
contrato con un nuevo proveedor, B, en el que compró bienes por 95 000. Nick le mostró a B
la carta de autorización de la empresa pero no mencionó el límite de 100 000 que la empresa
explicó en el correo electrónico. Seleccione una opción:
La Empresa A está vinculada por el contrato porque Nick tenía autorización explícita.
La Empresa A está vinculada por el contrato porque Nick tenía autorización aparente.
La Empresa A no está vinculada por el contrato por ilegalidad.
La Empresa A no está vinculada por el contrato por inadmisibilidad.
La Empresa A no está vinculada por el contrato por fraude.
1 punto
23.Pregunta 23
El mismo hecho que en el N. ° 22, excepto que Nick aceptó pagar 105 000 en el contrato con
B. Seleccione una opción.
La Empresa A está vinculada por el contrato porque Nick tenía autorización explícita.
La Empresa A está vinculada por el contrato porque Nick tenía autorización aparente.
La Empresa A no está vinculada por el contrato por ilegalidad.
La Empresa A no está vinculada por el contrato por inadmisibilidad.
La Empresa A no está vinculada por el contrato por fraude.

1 punto
24.Pregunta 24
La mejor manera de evitar el supuesto de pastel fijo es (seleccione una opción):
devaluar las propuestas realizadas por la otra parte.
usar un objetivo extendido.
buscar los intereses de ambas partes que no estén en conflicto.
1 punto
25.Pregunta 25
Eshan se está preparando para una negociación para venderle su casa a Jose. El cree que el
rango de la ZOPA va de 250 a 300 cuando realmente va de 225 a 325. Este es un ejemplo de
(seleccione uno):
devaluación reactiva.
confianza excesiva.
el principio de contraste.

1 punto
26.Pregunta 26
Malavica está negociando para comprarle unos equipos a Eric para su incipiente negocio.
Durante la negociación, hace una concesión para Eric relacionada con la fecha de entrega.
(Malavica no tuvo ningún problema con la fecha de entrega solicitada por Eric). Como
agradecimiento por su concesión, Eric acepta extender la garantía de los equipos que le está
vendiendo por un periodo adicional. Este es un ejemplo de (seleccione uno):
anclaje.
reciprocidad.
disponibilidad.
1 punto
27.Pregunta 27
Bailey recientemente se mudó a Francia y está negociando la compra de una casa de un
propietario francés en un suburbio de París. Ella mantuvo su ciudadanía estadounidense. Su
contrato está gobernado por (seleccione una opción):
la ley civil.
el derecho consuetudinario.
la Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de

Mercaderías.
el Código Comercial Uniforme.
1 punto
28.Pregunta 28
Jing está negociando para venderle su negocio a Pedro. Han llegado a un acuerdo en la
mayoría de los términos de la venta y acaban de firmar un principio de acuerdo. Los principios
de acuerdo son (seleccione una opción):
siempre contratos vinculantes.
nunca contratos vinculantes.
pueden ser contratos vinculantes, según las circunstancias.
las declaraciones que resumen las creencias éticas de las dos partes.

1 punto
29.Pregunta 29
Sarah firmó un acuerdo para alquilarle un departamento a un propietario que también firmó el
acuerdo. Durante las negociaciones del alquiler, el propietario aceptó proporcionarle a Sarah
espacio de almacenamiento adicional en el sótano del edificio de departamentos, pero su
promesa no se incluyó en el acuerdo. El propietario ahora le dice a Sarah que no le
proporcionará el espacio adicional. Si el propietario admite haber hecho la promesa, según la
regla de testimonio oral (seleccione una opción):
la ley le exige que proporcione el espacio adicional porque falta consideración.
la ley le exige que proporcione el espacio adicional por su deber fiduciario hacia Sarah.
la ley le exige que proporcione el espacio adicional por la trampa de la confianza excesiva.
1 punto
30.Pregunta 30
Después de que ambas partes firmaran el alquiler en el N. ° 29, el propietario de preguntó a
Sarah si estaría dispuesta a postergar la fecha de mudanza por dos días. Ella aceptó y
modificaron el alquiler. En esta situación (seleccione una opción):
no hay consideración por la promesa adicional de Sarah.
hay consideración por la promesa adicional de Sarah por el principio de ilegalidad.

hay consideración por la promesa adicional de Sarah por los requisitos de su deber fiduciario.
1 punto
31.Pregunta 31
Kathryn y Jose están involucrados en un conflicto comercial que irá a arbitraje. En el típico
arbitraje (seleccione uno):
el árbitro actúa como facilitador.
el árbitro decide quién gana y quién pierde.
el árbitro intenta unir a las partes para transformar la relación.
1 punto
32.Pregunta 32
En el N. ° 31 Kathryn y Jose deciden probar la mediación en lugar del arbitraje. Pueden
seleccionar una de las siguientes opciones, que son los típicos tipos de mediación (seleccione
una opción):
facilitada.
baseball.
evaluativa.
1 punto
33.Pregunta 33
En el N. ° 31, asuma que Kathryn y Jose están tratando de decidir si van a resolver su
conflicto mediante la negociación cara a cara o la mediación. La negociación y la mediación
son similares, con la excepción de que en la mediación (seleccione una opción):
un tercero está presente para tomar una decisión.
los testigos testifican bajo juramento.
los mediadores generalmente siguen el procedimiento judicial

1 punto
34.Pregunta 34
Jed está negociando un trato comercial con Steve. Ellos creen que es posible que no haya
una ZOPA, en cuyo caso están perdiendo su tiempo. El mejor proceso para averiguar si hay
una ZOPA es (seleccione una opción):
la evasión.
el arbitraje.
la mediación.
1 punto
35.Pregunta 35
En toda negociación de precios, hay (seleccione una opción):
una ZOPA.
un MAAN.
un precio de reserva.
1 punto
36.Pregunta 36
Si la parte perdedora en un arbitraje apela la decisión en un sistema judicial, el tribunal
siempre revisará la decisión.
nunca revisará la decisión.
en algunas situaciones revisará la decisión.
encarcelará a la parte perdedora.
generalmente ordenará un nuevo arbitraje.
1 punto
37.Pregunta 37
El arbitraje es muy similar al litigio, con la excepción de que con el arbitraje (seleccione una
opción):
usted y la otra parte seleccionan su propio tercero (el árbitro).

los procedimientos son privados.
no se cumplen las reglas técnicas del litigio.
1 punto
38.Pregunta 38
Las pantallas de RAC se utilizan para (seleccione una opción):
decidir si usar un compromiso de RAC.
decidir si usar un proceso vinculante o no vinculante al resolver un conflicto.
ocultarle su MAAN a la otra parte.
1 punto
39.Pregunta 39
Cuál o cuáles de los siguientes enunciados son correctos (seleccione una opción):
Siempre debe solicitarle a la otra parte que realice la primera oferta.
Al negociar con un agente que represente a la otra parte, siempre debe pedirle al agente que
confirme que tiene autorización para representar a la otra parte.
Nunca debe revelarle su MAAN a la otra parte.
1 punto
40.Pregunta 40
Maria es la jefa de recursos humanos de una empresa mediana. Está involucrada en un
conflicto de presupuesto con Max, el jefe del departamento de finanzas. Max desea reducir el
presupuesto de Maria para el año que viene. Maria sostiene que necesita el presupuesto
actual para satisfacer las necesidades de RR. HH. de los otros tres departamentos de la
empresa (tecnología de la información, operaciones y mercadotecnia). Esta es una situación
ideal para que Maria utilice (seleccione una opción):
la autorización aparente.
la creación de coaliciones.
la devaluación reactiva para devaluar la propuesta realizada por Max.

1 punto
41.Pregunta 41
Aashka está negociando para venderle su auto a Juana. Durante la negociación, Aashka le
dice a Juana que otra persona ofreció comprar el auto por 5000. De hecho, ninguna otra
persona ha realizado una oferta para comprar el auto. Basada en la declaración de Aashka,
Juana acepta comprar el auto por 5200. Si posteriormente Juana se entera de la mentira de
Aashka y decide demandarla: (seleccione una opción):
No puede recuperar los daños por fraude porque debería esperar que los vendedores usen
esta clase de engaños.
Puede recuperar los daños porque Aashka no cumplió con su deber fiduciario.
Puede recuperar los honorarios de su abogado de Aashka si litiga el caso en Estados Unidos
y gana.
1 punto
42.Pregunta 42
Peter y Michelle son recién graduados de la escuela de negocios con muy pocos recursos.
Decidieron emprender un negocio como socios. Michelle era una mucho mejor negociadora
que Peter (porque ella había tomado un MOOC llamado "Negociación exitosa"). Ella
convenció a Peter de firmar un acuerdo de sociedad que era extremadamente injusto para él.
Él debería poder retractarse del acuerdo porque (seleccione una opción):
Michelle cometió un fraude.
el acuerdo es inadmisible.
Michelle violó la regla de anclaje.
1 punto
43.Pregunta 43
Los árboles de decisiones se pueden utilizar para (seleccione una opción):
calcular los MAAN en negociaciones de resolución de conflictos.
calcular los MAAN en negociaciones para realizar tratos.
desarrollar paisajismo atractivo en parques.

1 punto
44.Pregunta 44
Usted es un asesor. La empresa M ha estado involucrada en varios conflictos con sus
proveedores y clientes. La empresa lo contrata para establecer un sistema de RAC. Como
parte de este sistema, debe considerar recomendarle a la empresa que (seleccione uno):
adopte un compromiso de RAC.
utilice pantallas para seleccionar un proceso de resolución de conflictos adecuado.
incluya cláusulas de RAC en contratos con sus proveedores y clientes.
1 punto
45.Pregunta 45
En la negociación de la "Casa en la calle Elm", si Tracy no le decía a Pat que el sótano podría
tener una filtración, este sería un ejemplo de (seleccione una opción):
inadmisibilidad.
incumplimiento del deber fiduciario.
uso ilegal de un MAAN.

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negociación basada en las posiciones.

El objetivo extendido de Elena es de 150 y el de Beiji es de 200.

El precio de reserva de Elena es de 400 y el de Beixi es de 275.

El precio de reserva de Elena es de 300 y el de Beixi es de 275.

El precio de reserva de Elena es de 400 y el de Beixi es de 200.

El precio de reserva de Elena es de 250 y el de Beixi es de 200.

El precio de reserva de Elena es de 150 y el de Beixi es de 350.

ninguna de las anteriores

Esta es una negociación basada en los intereses.

Esta es una negociación basada en las posiciones.

Esta es una negociación para realizar un trato.

todas las anteriores

dos de las anteriores

ninguna de las anteriores

El MAAN de Elena es de 300 y el de Beixi es de 275.

El MAAN de Elena es de 150 y el de Beixi es de 400.

El MAAN de Elena es de 400 y el de Beixi es de 250.

El MAAN de Elena es de 250 y el de Beixi es de 350.

El MAAN de Elena es de 300 y el de Beixi es de 200.

crearon un contrato el 1 de noviembre.

formó un contrato el 2 de noviembre.

formó un contrato el 16 de noviembre.

formó un contrato el 18 de noviembre.

no han creado un contrato.

si la otra parte está autorizada para realizar un trato.

ninguna de las anteriores.

ninguna de las anteriores.

ninguna de las anteriores.

todas las anteriores

dos de las anteriores

ninguna de las anteriores

puede negarse a pagar su comisión por la regla de inadmisibilidad.

puede negarse a pagar su comisión por la regla de fraude.

puede negarse a pagar su comisión por la regla de deber fiduciario.

puede negarse a pagar su comisión por la regla de oro.

en esta situación, debe pagar la comisión.

ninguna de las anteriores.

realizar siempre la primera oferta.

usar la devaluación reactiva.

confiar en la evidencia confirmante al prepararse para la negociación.

usar un exceso de confianza al tomar decisiones relacionadas con la negociación.

ninguna de las anteriores

debilitar el MAAN de la otra parte.

todas las anteriores.

dos de las anteriores.

ninguna de las anteriores.

La Empresa A no está vinculada por el contrato por ilegalidad.

La Empresa A no está vinculada por el contrato por inadmisibilidad.

La Empresa A no está vinculada por el contrato por fraude.

ninguna de las anteriores.

La Empresa A no está vinculada por el contrato por ilegalidad.

La Empresa A no está vinculada por el contrato por inadmisibilidad.

La Empresa A no está vinculada por el contrato por fraude.

ninguna de las anteriores

devaluar las propuestas realizadas por la otra parte.

usar un objetivo extendido.

buscar los intereses de ambas partes que no estén en conflicto.

todas las anteriores.

dos de las anteriores.

ninguna de las anteriores.

todas las anteriores.

ninguna de las anteriores.

todas las anteriores.