La globalización ha fomentado el espíritu de

internacionalización en las empresas. Un camino difícil, pero

que puede llevar al éxito.

El salto al exterior es un largo camino que debe realizarse por etapas para
obtener resultados positivos. Por ello, aunque cada factor es importante,
cualquier empresario que esté decidido a dar el paso hacia el comercio
internacional debe valorar varios elementos en su conjunto. Se recomienda
tener en cuenta estos factores:

1. Barreras de entrada: Antes de internacionalizar la empresa es necesario

estar al tanto de las leyes y los trámites fiscales del nuevo mercado. Es
aconsejable ponerse en manos de un asesor especializado en el mercado
internacional. Los problemas que pueden surgir, en términos fiscales, en otro
país puede generar una grave crisis en la empresa.

2. Recursos humanos: El factor humano es determinante a la hora de abrirse

hacia nuevos mercados. El equipo no solo debe estar abierto a la
deslocalización, sino que también debe tener conocimiento del proceso y de los
cambios que esto implica en la empresa. Algunos ejemplos de cómo promover
la comunicación interna de la empresa son las reuniones o informes de
actividad.

3. Inicio de la actividad: No hay una fórmula mágica para saber cuándo es el

momento adecuado porque depende de muchos factores externos. No
obstante, una de las claves para determinar el momento adecuado es la
consolidación del proyecto en el país de origen. Sin embargo, puede ser que la
idea no haya terminado de alcanzar cuota de mercado, y sin embargo, sí lo
logre en el extranjero.

4. Análisis del entorno:  Antes de lanzar el producto a otro mercado se debe

realizar un estudio en profundidad de la situación del negocio, así como fijar
cuáles son las perspectivas de crecimiento que espera conseguir la empresa y
la competencia a la que se hará frente. Además, no debe olvidarse la cultura
del país al que la empresa se dirige, esto es clave para conocer mejor cuándo
abrirse hueco en el nuevo mercado y evitar malentendidos o errores en los
procedimientos.

5. Mercado: El traslado del producto a otro lugar no requiere obligatoriamente

una sede física en el país de destino ni nuevas infraestructuras. La compañía
puede trabajar desde el lugar de origen adaptando el equipo de trabajo a las
nuevas necesidades y circunstancias.

6. La marca: Se debe adecuar el producto al nuevo público objetivo al que

queremos llegar, dado que es otro mercado diferente. El etiquetado, la
publicidad, el diseño, o incluso el nombre son algunos de los factores que
pueden variar en el proceso.

7. Calendario de objetivos: Una vez hecho el análisis previo del entorno, se

ajustarán los objetivos y el calendario del plan de acciones a seguir. Las
acciones variaran en función de los objetivos y las estrategias que se quieren
conseguir en el nuevo mercado. Por tanto, es esencial planificar cada una de
las propuestas que se van a realizar.

8. Partners: El último paso es conseguir socios estratégicos en los nuevos

países para mejorar la posición de la empresa. De este modo, se puede lograr
una serie de elementos para la compañía como abaratar costes, mejorar la
estrategia de marketing u optimizar la difusión del producto, entre otras.

Aunque estos consejos son importantes en todo proceso de

internacionalización, el factor humano es imprescindible. En este
sentido, Cristina Sastre, la coordinadora del Master in International
Business de Next IBS, explica el papel determinante de los
trabajadores: “resulta crucial contar con personal capacitado. Hay muchos
profesionales que pueden ser capaces de vender fuera de nuestro
mercado local, pero no tantos que sean capaces de crear una presencia
sólida y sostenible en el tiempo y, en menor medida, de liderar un
proceso de expansión exitoso”. De este modo, “la previa formación y
capacitación especializadas del personal humano que liderará el proceso
es clave”.

Por tanto, es esencial “conocer las distintas formas de entrada, los medios

de pago, las coberturas de riesgo, la cultura del país y las adaptaciones
necesarias para tener éxito. No se trata solamente de vender fuera, sino
de conseguir tener presencia y reconocimiento en otros mercados de
forma que se establezcan relaciones comerciales rentables” añade Sastre.