Plan de MKT Clinica Paz Holandesa PDF

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DEL PERU 1
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y MARKETING
“PLAN DE MARKETING PARA LA CLINICA PAZ HOLANDESA”
Curso - Sección:
Plan de Marketing - 06661
Profesora:
CALLE TORERO, MICHELLE LUCIA CONCEPCION
Alumna - Código:
PEZO HUAYTO, MARILIA FERNANDA - 1213682
Arequipa, 30 de Marzo de 2017
CLINICA PAZ HOLANDESA PLAN DE MARKETING

RESUMEN EJECUTIVO
El plan de Marketing es una herramienta fundamental para una empresa ya que ayuda
en primer lugar a hacer un diagnóstico en general de la situación actual de la empresa
en base a las variables y elementos del Marketing Mix.
En esta oportunidad se presenta el Plan de Marketing para la Clínica Paz Holandesa,

especializada en salud infantil. Está dedicada a brindar servicios de salud para bebés,
niños y adultos, pero más enfocados en niños.
La Clínica Paz Holandesa fue creada por Marjan Van Mourik, quien por ayudar a los
que menos tienen pidió ayuda para poder cumplir el sueño de muchos, el acceso a un
excelente servicio de salud en los más pequeños.
Actualmente, podemos decir que la Clínica Paz Holandesa no está posicionada en la

mente del consumidor, presenta un gran déficit promocional, baja participación en el
Mercado.

ÍNDICE
1. GENERALIDADES DE LA EMPRESA ................... ¡Error! Marcador no definido.

2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL ............... ¡Error! Marcador no definido.
2.1. ANALISIS MARKETIGN MIX .......................... ¡Error! Marcador no definido.
2.1.1. SITUACION DEL PRODUCTO................. ¡Error! Marcador no definido.
2.1.2. SITUACION DE LA COMPETENCIA ....... ¡Error! Marcador no definido.
2.1.3. SITUACION DE DISTRIBUCION ............. ¡Error! Marcador no definido.
2.1.4. SITUACION DE PROMOCION ................. ¡Error! Marcador no definido.
2.2. ANÁLISIS PEST ............................................. ¡Error! Marcador no definido.
2.2.1. ANÁLISIS POLÍTICO ............................... ¡Error! Marcador no definido.
2.2.3. ANÁLISIS SOCIOCULTURAL ................. ¡Error! Marcador no definido.
2.2.4. ANÁLISIS TEGNOLOGICO ..................... ¡Error! Marcador no definido.
2.2.5. ANÁLISIS AMBIENTAL ........................... ¡Error! Marcador no definido.
2.3. ANÁLISIS FODA ............................................. ¡Error! Marcador no definido.
2.3.5. MATRIZ FODA ......................................... ¡Error! Marcador no definido.
3. ANÁLISIS DEL MERCADO OBJETIVO .............................................................. 26
3.1. SEGMENTACION ........................................................................................ 26
4. OBJETIVOS Y METAS ....................................................................................... 26
5. DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING .. ¡Error! Marcador no
definido.
5.1. PRODUCTO .................................................... ¡Error! Marcador no definido.
5.2. PRECIO........................................................... ¡Error! Marcador no definido.
5.3. PLAZA ............................................................ ¡Error! Marcador no definido.
5.4. PROMOCION Y PUBLICIDAD ....................... ¡Error! Marcador no definido.
5.5. EJE DE LA CAMPAÑA DEL PLAN DE MARKETING .... ¡Error! Marcador no
definido.
6. DESARROLLO DE LAS TÁCTICAS DE MARKETING .......... ¡Error! Marcador no
definido.
6.1. PRODUCTO Y PROMOCION.......................... ¡Error! Marcador no definido.
6.2. VENTAS .......................................................... ¡Error! Marcador no definido.
6.3. PLAZA ............................................................ ¡Error! Marcador no definido.
7. PRESUPUESTO ..................................................... ¡Error! Marcador no definido.
8. CRONOGRAMA Y CONTROL DE ACTIVIDADES ¡Error! Marcador no definido.

INTRODUCCION
En la actualidad, las empresas enfrentan un ambiente competitivo cada vez más intenso,
lo que genera, en la mayor parte de ellas, inestabilidad para una adecuada adaptación
en el mercado.
Es por ello, que las empresas han optado por estar más y mejor preparadas ante el
ambiente tenaz que se les presenta día a día, a fin de asegurar su supervivencia en el
mercado, para lo cual vienen desarrollando planes y estrategias que intentan paliar las
situaciones adversas en las que se ven inmersas y más aún en un mercado de venta de
productos al cliente de la ciudad de Arequipa.
Consecuentemente, empresas de toda índole se encuentran inmersas en la preparación

de planes estratégicos, operativos, de marketing, entre otros: tal es el caso de la Clínica
Paz Holandesa la misma que ante evidentes signos de alerta de alrededor, la fuerte
competencia en el Mercado y así mismo la necesidad del cliente actual, he determinado
como una opción atractiva la elaboración del PLAN DE MARKETING para los próximos
meses y años en la ciudad de Arequipa.
Es importante indicar, que una organización no debe adaptarse a un Plan, sino que este
debe adaptarse a la organización, debido a que cada empresa posee características
particulares inherentes a ella.

Situación General de la Empresa
Descripción de la empresa
LA CLÍNICA PAZ HOLANDESA (Hospital “Tony Molleapaza Rojas” ) de la Asociación

PAZ-Holandesa, inaugurado en Abril del 2012 en Arequipa, es una historia de amor y
de solidaridad en la que han sido protagonistas una distinguida dama holandesa, un
niño infelizmente ausente de la ceremonia por haber fallecido, el Gobierno Regional de
Arequipa, y centenares de admirados contribuyentes, extranjeros y nacionales.
Levantado en el distrito de Paucarpata, en terrenos que fueron cedidos por la

municipalidad distrital, el Hospital Infantil “Tony Molleapaza Rojas” es un centro
especializado en niños, dotado de instrumental moderno, con el cual contribuyó la
Sociedad Minera Cerro Verde y que culmina el sueño de Marjan van Mourik, la turista
holandesa que vino al Perú de visita, se prendó de nuestros niños y renunció a su vida
personal para entregarse a atender a los pobres.
Fueron holandeses sus primeros colaboradores y una contraparte de médicos peruanos

que mantuvieron la fe y la voluntad de dar más allá de lo que normalmente han dado
por ayudar a los que menos tienen.
Tony Molleapaza, era un niño afectado por un cáncer incurable, al que acogió con amor
propio de madre, Marjan van Mourik, manteniéndolo en su casa, hasta que una
madrugada se le escapó la vida, igual que el vuelo de una mariposa.
Este niño reforzó sus creencias y su fe, y venciendo obstáculos de todo tipo.
Afectada por la crisis económica europea, Marjan van Mourik tocó puertas y logró la
comprensión y el apoyo del Presidente del Gobierno Regional Juan Manuel Guillén, para
terminar la infraestructura física por concluir.
La clínica ya está operativa y en ella se han invertido importantes recursos económicos,

pero lo más importante es verlo dar frutos en favor de los que más lo necesitan.

Objeto Social
El objetivo de esta organización se inició como un consultorio externo, destinado a

tratar a niños nacidos con defectos congénitos, ha terminado por convertirse en una
clínica donde atienden médicos nacionales y también visitantes, en su mayoría
europeos procurando alivio, mediante intervenciones quirúrgicas y tratamientos
médicos.
Misión
Nuestra misión es mejorar la salud y el bienestar de los pacientes integrando los
cuidados médicos y los servicios preventivos en respuesta a las necesidades de nuestra
comunidad en una atmósfera de amor, compasión y respeto por las personas.
Valores
 Respeto por las necesidades de los niños y sus problemas: se centra en las
necesidades para su desarrollo integral y en motivarlos a convertirse en
participantes activos en su tratamiento y atención.
 Eficiencia y eficacia: Buscando un compromiso de rendimiento y sostenibilidad
del sector, viabilizando los proyectos a través de crecimiento sostenible y
rentabilidad.
 Orientación al servicio: De manera oportuna con calidez y celeridad.
 Mejora continua: Buscando la innovación constante en técnicas, procesos y
métodos, así como la gestión del conocimiento.
 Actividad centrada en el paciente: Quien es el eje central para alcanzar niveles
óptimos de salud y las menores diferencias posibles entre el estado de salud de
los individuos y/o los grupos poblacionales.
Código de ética
El sector salud es, por definición, un sector con un componente social alto, y que
debe ser manejado en un contexto de responsabilidad social, respeto a la ley, a
los reglamentos operativos, y las normas aceptadas de moral. En el sector
privado de servicios de salud se deberán realizar esfuerzos de manera activa en

cooperar transparentemente con las autoridades, con la sociedad, y con

cualquier actor dentro del mismo.
 Atención centrada en el niño y su familia: Incluye la elección informada (es decir,

decisión basada en la comprensión exacta de todas las opciones y sus posibles
resultados), La toma de decisiones participativamente y la inclusión de las
familias y cuidadores como socios en la prestación de la atención.
 Coordinación en la prestación de los servicios: se centra en programas de
atención multidisciplinaria para pacientes que requieren atención integral.
 Confidencialidad: En la información de los pacientes.
 Transparencia: En información de interés público.
 Integridad: Evitando contradicciones entre lo que se dice y lo que se hace,
rechazando la corrupción y compitiendo justamente entre los participantes del
sistema.
 Actualización: No solo a nivel facultativo, sino administrativo.
 Imparcialidad: Equidad en la resolución de conflictos.
Medio ambiente y responsabilidad social
 La clínica PAZHOLANDESA ofrece un medio ambiente amistoso para los

pacientes y especial para los niños.
ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL:
Análisis Mix Marketing:

Situación de los servicios:
Los servicios que brinda la Clínica Paz Holandesa son los siguientes:
 Alergología con la Dra.Arianee Barreda

 Anestesistas Dr. Arturo Mendoza Vargas / Dr. Erick Del Carpio Vasq / Dr. Joel
Huarachi Arias, Dr.Claudio Gamo
 Cardiologia con el Dr.Yuri Castillo
 Cirugía Cuello y Cabeza con el Dr. Jimmy Vilca
 Cirugía Pediátrica Dra. Patricia Angulo Dr.Jorge Valdivia
 Cirugía Laparoscópica, Dr.Marcos Chulunquia, Dr.Dulio Valdivia
 Cirugia Maxilofacial Dr.Gustavo Flores
 Dental con la Dra. Roxanna Valencia Pinto
 Dermatologia con la Dra.Karla Anci Paredes
 Endocrinología con la Dra. María Elena Calderón Vargas

 Fisioterapia con el Sr. Rafael Fernández Sarmiento
 Gastroenterologia con el Dr.Victor Vela Bellido
 Ginecologia con Dr.Julio Tejada, Dr. Juan Corrales y Dr.Américo Mayorga C.
 Logopedia/Fonoaudiologia / Lic.Dominik Salas, Lic.Marina Herrera y Lic.Maria
Carmen Sanchez
 Neuropediatria con el Dr.Miguel Talavera
 Neurocirugía Dr. Richard Fernández Mayori, Dra.Marleny Llerena,
Dr.Francisco Salinas
 Pediatría Dr.Walter Ramirez, Dr.Frank Linares, Dra.Marlene Montoya,
Dr.Eduardo Talavera
 Nutrición con la Lic. Lizet Llerena, Liliane Saavedra
 Obstetria Luis Chocano, Rocio Arce
 Orthodoncia Dr. Raul Rodriquez
 Otorino Dra. Yenny Coayla Cordova, Dra.Cynthia Ramirez
 Psicología Dra. Dora Damani Basurco, Dr.Gustavo Carlini
 Radiologia
 Traumatología / Ortopedia / Dr. Herbert Nuñez Luna, Dr. Edwin Bravo / Dr. Paja
 Urologia Dr.Fernando Diaz
También cuenta con:
 Consultorios Externos
 Salas de Operaciones
 Sala de Recuperación
 Hospitalización
 Emergencias
 Laboratorio
 Ecografías
 Farmacia
 Rayos X
 Cafetería
Los servicios más concurrentes de la Clínica son: Pediatría, Cirugía Maxilofacial,

Logopedia y Fonoaudiología, Psicología, Fisioterapia, Odontología, Ginecología y
Nutrición.
Según las últimas encuestas realizadas a los pacientes, están satisfechos con el servicio
brindado, ya que recientemente se realizó un cambio de personal, lo cual ha sido muy
efectivo para el servicio al cliente y así mismo el servicio de salud.

ESTRATEGIA COMERCIAL:
La principal estrategia se basa en satisfacer las necesidades en la salud de los

pacientes, brindando una atención óptima, y así mismo el servicio en salud en cualquiera
de las especialidades con la finalidad de conseguir lealtad y confianza por parte de los
pacientes hacia la Clínica.
Iniciando por tener un clima laboral bueno que se vea reflejado desde que el paciente
ingresa a las instalaciones, para ellos es importante desarrollar buenas relaciones entre
todo el personal de la Clínica.

Precios por Servicio

70
60
60
50
50 50 50 50 50
40
40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40
30
30 30 30 30 30
20
10
Precios por Servicio

Meses de mayores ventas
Diciembre 6
Noviembre 7
Octubre 7
Septiembre 8
Agosto 7
Julio 6
Junio 7
Mayo 8
Abril 7
Marzo 6
Febrero 4
Enero 4
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Meses de mayores ventas

ANALISIS DEL MERCADO:
SITUACION DE LA COMPETENCIA:
COMPETENCIA DIRECTA:
CLINICA SAN JUAN DE DIOS:
Somos una entidad administrada por la Orden Hospitalaria de San Juan de Dios y desde
hace 62 años brindamos servicios de salud en Arequipa y la zona sur del Perú.
El trabajo conjunto de médicos, enfermeras y colaboradores hace posible que nuestros

pacientes logren su pronta recuperación y se sientan satisfechos con el servicio que
brindamos.
Estamos presentes en 53 países de los cinco continentes, con unas 400 obras
apostólicas, 1.250 religiosos, 60 mil colaboradores, y más de 20 millones de
beneficiarios.
"Clínica San Juan de Dios Arequipa, pensando en la salud de toda la familia"
Misión:
“Brindar asistencia integral de salud a la población infantil de bajos recursos

económicos; con calidad, calidez y excelencia participando en la docencia de pre y pos
grado de los profesionales en la región sur del país, autogenerando recursos
económicos con la atención de pacientes privados en compañías de seguros
anteponiendo el CARISMA de la Orden de San Juan de Dios”.
Visión:
“Ser la institución de salud líder en la región sur del país acreditada por su excelencia
asistencial tecnológica y académica tocando como fundamento los principios y valores
de la Orden Hospitalaria de San Juan de Dios”.
Valores:
HOSPITALIDAD
Es nuestro valor central, que se expresa y se concreta en los cuatro valores guía, es
decir calidad, respeto, responsabilidad y espiritualidad.
CALIDAD
La excelencia profesional en la atención integral al paciente, poniendo a su disposición
los medios técnicos, humanos y espirituales que precise en cada momento.

RESPETO
Consideramos al usuario de nuestros Centros en su dimensión humana como el centro
de nuestra atención, teniendo en cuenta sus derechos y decisiones e implicando en el
proceso a los familiares. Promovemos la justicia social y los derechos civiles y humanos.
RESPONSABILIDAD
Nuestra obligación con los usuarios el medio ambiente y hacia los ideales de San Juan
de Dios y de la Orden. Siendo capaces, a su vez, de aplicar la ética y una justa
distribución de los recursos de los que disponemos en todas las actividades que
llevamos a cabo para la adecuada sostenibilidad de los Centros.
ESPIRITUALIDAD
Acoge como valor el ofrecimiento de atención espiritual hacia todos los usuarios,
pacientes, familiares y profesionales -sea cual sea su confesionalidad- considerando
sus necesidades religiosas y contribuyendo, de esta manera, a la Evangelización.
Estrategias de Marketing:
 Marketing en redes sociales, como pequeñas historias de pacientes en

Facebook, sea en video o fotografías, creando interacción con personas en red.
 Realizan comerciales o spots publicitarios promocionando la Clínica.
 TELETON, base fundamental para posicionarse, debido a que cuenta con apoyo
de empresas y de personas influenciadoras (“famosos”).
 Estrategia de localización: Fachada y espacio del local es grande y se encuentra
en sector muy transitado (Av. Ejercito).

COMPETENCIA INDIRECTA:
MATERNIDAD AREQUIPA
Quiénes somos
Somos Clínica Especializada Maternidad Arequipa, un centro que cuenta con las
instalaciones necesarias para ofrecer el mejor servicio a todas las mujeres que nos
visitan en Arequipa.
Nuestra misión
En Clínica Especializada Maternidad Arequipa brindamos atención exclusiva y de

calidad a la mujer gestante, a la no gestante y al recién nacido, trabajando en un
ambiente seguro, estable, agradable y familiar lo que nos permitirá ofrecer el servicio
diferenciado por el cual nos caracterizaremos.
Nuestra visión
Nuestro centro de maternidad será reconocido como la clínica de mayor valor en la

especialidad de obstetricia, ginecología y neonatología, tanto por nuestra competencia
médica como por la excelencia en la atención de las pacientes, el conocimiento pleno
de sus necesidades, la tecnología que utilizamos y nuestra moderna infraestructura.
Estrategias de marketing:
 Redes Sociales no actualizadas, por lo tanto, no interactúan con sus pacientes.

 Su localización no es tan concurrida, pero es cerca al Honorio Delgado. Es
pequeña comparada con ambas clínicas.
 Se enfocan en madres y recién nacidos, por lo que la hace puntual en su público
objetivo.
 Precios similares al de ambas Clínicas.

CLINICA PAZ HOLANDESA CLINICA SAN JUAN DE DIOS CENTRO MATERNO INFANTIL
PRECIOS DE SERVICIOS: 30 A 50 PRECIOS DE SERVICIOS: NSE PRECIOS DE SERVICIOS:

LOCALIZACION: PAUCARPATA LOCALIZACION: YANAHUARA LOCALIZACION: CERCADO
CLIENTES OBJETIVOS: BEBES Y NIÑOS CLIENTES OBJETIVOS: BEBES Y NIÑOS CLIENTES OBJETIVOS: BEBES Y
REDES SOCIALES: FACEBOOK, PAGINA REDES SOCIALES: FACEBOOK, PAGINA GESTANTES
WEB, TWITTER, YOUTUBE. WEB, TWITTER, YOUTUBE. REDES SOCIALES: FACEBOOK, PAGINA
WEB.

SITUACION DE DISTRIBUCION
VENTA DIRECTA: Urbanización Villa Continental 101 calle 4 – Paucarpata
INSTALACIONES DE LA CLINICA PAZ HOLANDESA:
ARQUITECTURA INTERIOR
CLINICA PAZ HOLANDESA:
 Tiene 10 edificios
 Fue diseñado por un holandés
 Gano un premio internacional por mejor infraestructura de clínica de niños a
nivel mundial
PUNTO DE ACCESO
• Dimensión: Cuenta con un punto de acceso de 2 metros de ancho y 2.5 de alto,

con ángulo de apertura de 90 grados, lo mantienen abierto.
• Materiales: Rejas de metal, lo cual también permite una observación
permanente de la fachada para cualquier transeúnte.
• Localización: Tiene 1 único punto de acceso. Se ubica en el lado derecho,
cerca al acceso por escaleras y a la vez para pacientes en silla de ruedas.

NIVELES DE LA SUPERFICIE
2DO NIVEL: Utilizado para oficina administrativa y dormitorios para doctores del
extranjero.
1ER NIVEL: Por donde transitan los pacientes, y los consultorios médicos.
SOTANO: Espacio utilizado para guardar elementos que no están en uso, herramientas,
entre otras cosas.



SITUACION DE PROMOCION
No realizan publicidad en medios de comunicación.

No participan en ningún evento o feria, ni son patrocinadores de ninguna empresa.
a. INTERNET
La Clínica Paz Holandesa cuenta con página web, Facebook, Twitter y

recientemente Instagram, que es manejado por la directora Marjan Van
Mourik.
www.clinicatmr.com

Análisis del Entorno PESTE
La finalidad de evaluar las variables del entorno es identificar

aquellas oportunidades y amenazas más relevantes que puedan afectar
al sector que se evalúa, con la finalidad de prepararse frente a los riesgos
adyacentes, minimizando el efecto de las amenazas; y para aprovechar
las oportunidades y retos que se presentan.
Fuerzas políticas y legales (P)
LA FORMA DE GOBIERNO:
Nuestro país presenta un gobierno democrático actualmente la

estabilidad política y jurídica conlleva a una estabilidad económica para
un crecimiento sostenible.
Respecto a los aspectos legales y según la mayoría de los
expertos consultados, existe un panorama normativo estable.
Su objetivo principal es mejorar la calidad de los servicios
hospitalarios mediante un sistema eficaz y eficiente de administración de
residuos en el ámbito que asegure el manejo adecuado de los residuos
sólidos generados, con el fin de minimizar y controlar los riesgos
sanitarios y ocupacionales de la población hospitalaria, así como los
impactos en la salud pública y el ambiente.
LEGISLACION:

Leyes de protección de datos de los pacientes, ley de registro de

historias clínicas, entre otras.
Fuerzas económicas y financieras (E)
El ingreso promedio de las familias peruanas es

aproximadamente 1400 soles lo que significa que las familias no están en
capacidad de acercarse a las clínicas, ya que su ingreso no es lo
suficientemente alto, además destinan sus ingresos a otras necesidades.
En lo económico, existe una relación confusa entre la estructura
económica y la atención a la salud.
La calidad del servicio es una de las fortalezas de la salud privada
y no puede dejarse de lado para que predomine el factor económico.
Fuerzas sociales, culturales, y demográficas (S)
En lo social, la exclusión es un obstáculo para la integración

interna y la atención a la salud puede ayudar a disminuir
significativamente las desigualdades.
La población requiere de más servicios de salud privada, las
exigencias de estos también se acrecientan; incluso más allá de lo
normalmente establecido.
También podemos acotar que muchas familias de pueblos
aledaños a la ciudad no cuentan con DNI (niños) lo que dificulta el acceso
a la atención de un servicio particular.
Fuerzas tecnológicas y científicas (T)
Infraestructura tecnológica: Redes Sociales, página web y futura

posible aplicación.
Equipos de alta tecnología.
Los avances tecnológicos no solo permiten curar enfermedades
sino también contribuyen a la prevención de estas.
La Clínica Paz Holandesa cuenta con equipos tecnológicos de
última generación como el láser verde, el arco en C, etc. Lo cual ayuda
mucho a la intervención de los pacientes.
Fuerzas ecológicas y ambientales (E)
La clínica PAZHOLANDESA es responsable con sus desechos

como bolsas plásticas, cajas de cartón, productos quirúrgicos, etc.
También cuenta con tachos de residuos y reciclables.
Fuerzas competitivas
Como competidor directo tenemos:

- Hogar Clínica San Juan de Dios
Como competidores indirectos tenemos:
- Clínica Arequipa.
- Clínica AUNA.
- Centro Materno Infantil.
- Clínica Santa María.

FORTALEZAS DEBILIDADES
F1) Contar con tecnología de punta y D1) Local alejado.

Factores internos única en Arequipa. D2) Salarios de personal no muy altos.
F2) Constante capacitación a Médicos y D3) Falta de compromiso del recurso humano.
enfermeras por médicos extranjeros. D4) Falta de publicidad.
Factores externos F3) Ofrecer Servicio de calidad. D5) No darle valor a los sistemas de
F4) Innovación en equipos. información y redes.
F5) Contar con una buena base de
convenios con Colegios y Empresas del
sector A y B.
OPORTUNIDADES FO DO
O1) Más clientes del exterior del país, gracias a Abrir una oficina informativa en un punto Implementar marketing digital estratégico y
nuestros convenios con agencias de viajes. estratégico y generar contacto más marketing en campo.
O2) Extender nuestro territorio y hacerlo más directo. Alquilar un espacio u oficina en una zona más
completo. Aprovechar los convenios y/o tratados céntrica para brindar información sobre
O3) Entrar a un mercado más competitivo, tales como el de ESSALUD, colegios, nuestros servicios.
haciendo uso de nuestra diferenciación. etc. para mantener el staff de clientes Mejorar nuestro sistema de información y
O4) Realización de campañas de operaciones siempre activo. hacerlo más moderno y fácil de usar.
gratuitas. Realizar charlas gratuitas sobre los Motivar al personal para mayor productividad.
servicios que brindamos y las
operaciones gratuitas que se realizan
cada año.
Diseñar un programa comunicativo para
mejorar la imagen.

AMENAZAS FA DA
A1) Mejor atención al cliente de nuestra Contar con los estándares requeridos Mejores pagos y un buen clima laboral a sus
competencia. por nuestros clientes, evitar copias de trabajadores.
A2) Servicios Informales. competidores con nuestros servicios de Contar con un plan estratégico mejorado con
A3) Competencia a costos bajos y más cercanos. calidad. Contar con un personal de respecto a nuestras promociones y ofertas.
A4) Orientación del mercado. apoyo (colaboradores), en constante
A5) Ingreso de nuevos competidores. capacitación, y aprendizaje evita que
nos afecte el ingreso de nuevos
competidores.
Hacer notar la diferenciación en nuestra
atención al cliente.

ANÁLISIS DEL MERCADO OBJETIVO
SEGMENTACIÓN
PERFIL DEL CONSUMIDOR
a. Variable demográfica :
Mujeres y varones de 0 años a 17 años de clase B+, B-, C+, C-
Mujeres y varones de 25 años a más de clase B+, B-, C+, C-
b. Variable geográfica
Residentes en la ciudad de Arequipa, Tacna y Moquegua. También
aledaños (Majes, Caylloma, Yura, otros).
c. Variable pictográfica
Cliente que busca un servicio de atención de salud óptimo, que cubra
todas sus expectativas y que quiera vivir experiencias diferentes a las
que ahora hay en las Clínicas comunes.
d. Variable conductual
Sus pacientes actuales están muy fidelizados con la Clínica, por la
efectividad de sus servicios y excelente trato de los médicos.
OBJETIVOS Y METAS
OBJETIVOS Y METAS
Objetivos a corto plazo:
 Difundir las campañas para las operaciones gratuitas de Labio Leporino y Paladar
Hendido para niños y adolescentes, por médicos Holandeses, en las próximas 4
semanas.
 Realizar “gifs” o videos cortos promocionando el nuevo equipo que ingreso a la
Clínica Paz Holandesa (Arco en C) en las redes sociales en este mes.
 Realizar actividad dinámica previa al inicio de campaña del año 2017.
Objetivos a mediano plazo:
 Realizar charlas informativas para padres con niños con dificultades de aprendizaje
o fonoaudiología en los próximos 6 meses, aprovechando la época escolar.
 Organizar oficinas administrativas en los próximos 5 meses para mejorar el clima
laborar y facilitar la producción.

Objetivos de largo plazo

 Trabajar en la marca propia para incrementar su conocimiento en todo el país y el
extranjero durante los siguientes 2 años.
OBJETIVOS PARA EL DESARROLLO DEL PLAN:
Renovar la imagen de la marca y mantener el posicionamiento de la marca

en la mente del consumidor Arequipeño
Incrementar las ventas y cartera de clientes
Desarrollar estrategias para la renovar el ambiente del establecimiento.
1.1. METAS
 Obtener un 30 % más de posicionamiento en el mercado, en comparación al año

anterior (2016).
 Incrementar las consultas y servicios externos en un 20 % a diferencia del año
anterior (2016).
 Aumentar la cartera de clientes en un 40% sin disminuir los índices de calidad en el
servicio a los clientes actuales a fines del 2016 y lograr una mejoría en la atención
al paciente en su pre y post consulta.
DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING
SERVICIO
a. VALOR DIFERENCIAL : CALIDAD INCOMPARABLE
El servicio de la Clínica Paz Holandesa es de calidad, ya que contamos

con excelentes médicos en todas las especialidades, por lo que en este
plan de Marketing, se hará conocer la calidad del servicio y al mismo
tiempo se mejorará la atención al paciente y se innovara brindando un
mejor sistema de manejo al nuevo paciente, lo cual motivará a que
regrese por consultas y/o servicios.
Renovaremos nuestra imagen como percepción por parte del paciente.

b. IMAGEN CORPORATIVA
LOGO: Las imágenes están muy bien diseñadas, son coloridas con
respecto a la competencia, muestran equilibrio y su enfoque está bien
establecido.
NOMBRE: Clínica Paz Holandesa, el nombre ha sido cambiado

recientemente, al inicio fue Tony Molleapaza Rojas, en honor a un niño
atendido en la Clínica.
Colores del Logo: Rojo, verde y blanco.
Rojo: Tiene una visibilidad muy alta

Verde: Naturalidad y crecimiento, ideal para empresas que se
relacionan con el ambiente o responsabilidad social, en este caso la
Clínica cuenta con muchos espacios de áreas verdes.
Blanco: Representa la paz, tranquilidad.
PRECIO:
PRECIOS COMPETITIVOS:
Los precios de los servicios de la Clínica Paz Holandesa no son tan competitivos, debido
a que está dentro del rango, y en algunos servicios está por encima y por debajo.
PLAZA
PUNTO DE VENTA:
a. Mejorar la apariencia del área de admisión (counter) y ampliar otras áreas

(cafetería), y todo bajo el concepto de clínica infantil, responsabilidad social, y de
muy buen ambiente.
b. Mejorar el servicio de atención al Cliente (paciente), capacitando al personal y lograr
que el paciente se sienta cómodo y satisfaciendo todas sus expectativas.
c. Implementar música o una TV didáctica (con material de la Clínica Paz Holandesa),
para que el paciente se sienta entretenido.

REDES SOCIALES:
a. Renovar y actualizar constantemente la página web de la Clínica Paz Holandesa.

b. Interactuar vía redes sociales (Facebook, twitter, instagram, youtube), con los
pacientes resolviendo sus consultas sobre nuestros servicios, o contando
experiencias de los pacientes vía streaming o vía videos.
Así mismo crear contenido útil y atractivo para que puedan compartirlo.
PROMOCION Y PUBLICIDAD
MEDIOS DE COMUNICACIÓN:
a. Se realizara spots comerciales donde se dé a conocer el concepto de la Clínica Paz

Holandesa, mostrando su infraestructura y los servicios que brinda.
b. Colocaremos banners publicitarios.
c. Anunciaremos en una revista de salud local, Visita Médica.
PATROCINIOS Y FERIAS:
a. Tendremos presencia en ferias relacionadas como el “Club del bebé”, y eventos

relacionados con la salud como: conferencias, charlas informativas (por ejemplo
nutrición: loncheras escolares).
CELEBRIDAD O PERSONA PÚBLICA:
a. Contactaremos a una persona pública que aporte valor a la marca y comunique el

mensaje de la Clínica al público objetivo.
DESCUENTOS, PROMOCIONES, OBSEQUIOS Y MERCHANDISING:
a. Para atraer a nuevos clientes y fidelizar a nuestros clientes actuales, premiaremos

su preferencia, superando sus expectativas con regalos sorpresivos y especiales.
b. Brindaremos a nuestros clientes y publico merchandising, material físico para
comunicar la esencia de la Clínica y los valores de la marca, además de información
de ubicación.
EJE DE LA CAMPAÑA DEL PLAN DE MARKETING:
a. MARCA INFANTIL: Cambiaremos la percepción de la marca, enfocada en una

CLINICA PARA NIÑOS, mejorando nuestro mensaje y brindando una experiencia
inolvidable en la atención, ser más conocida, mas social y con gran presencia en
Arequipa.
DESARROLLO DE LAS TACTICAS DE MARKETING:
PRODUCTO Y PROMOCION:
Renovar la percepción de la marca y mejorar el posicionamiento de la Clínica en Arequipa.
META:
 Obtener un 30 % más de posicionamiento en el mercado, en comparación al año

anterior (2016).

ESTRATEGIAS:
TÁCTICAS PRESUPUESTO CRONOGRAMA
1.1. Spot publicitario (10 segundos) S/ 2500.00 4 por mes
1.2. Anuncio en medios de Se transmitirá el

comunicación: elegidos por la comercial 1 vez al
cobertura local y presupuesto  ATV SUR día, 4 semanas al
disponible (programas S/ 1,500
mes, por 1 año.
relacionados)  TV MUNDO
S/ 1,000
1.3. Anuncio en una revista c/tiraje = S/ 320.00 (2 tirajes al año )
de prestigio de Arequipa Marzo y Julio.
-Revista Club Internacional
y Visita Médica.
1.4. Web Todo el año
• Renovación y
mantenimiento de página web
• Renovación y S/ 1500.00 por mes

mantenimiento de Facebook
Diseñar un programa de comunicación para mejorar el impacto y percepción.
b. Participar en eventos sociales dentro del rubro de Salud

1. Auspicio y patrocinio de Mayo

eventos
 2 eventos (Club del bebé S/ 7 000.00 al año Agosto
y Conferencias)
 1 conferencia de prensa  2 personal informativo : Octubre
de deportistas. (Club CBB (2 días)
Melgar) Conferencias (5 fechas) Diciembre
 Causa social S/2000.00
(Incluye transporte y
alimentación)
Material papelería : 1
millar S/400.00
2. Otros S/ 3 000.00 al año Agosto

 Fía 2017
Stand

c. Contratar a una celebridad o imagen representativa y que de valor a la marca
TACTICAS PRESUPUESTO CRONOGRAMA
1. Evaluar bajo S/ 2000.00 (no incluye 2 Fechas acordadas al

criterios la elección pasajes de ser de otra año (Marzo y Agosto)
de una persona ciudad).
publica que ayude a
impulsar la Clínica
d. Crear merchandising diferenciado de la competencia
TACTICAS PRESUPUESTO CRONOGRAMA
1. Contactar un A definir cantidad y tipo Todo el año

personal que elabore de material.
merchandising para
nuestros clientes Inversión aproximada
(llaveros, lapiceros, 3000.00
cuadernos de pintar,
colores, peluches,
almohadas).
VENTAS:
Incrementar las ventas y base de clientes.
1. META:
 Incrementar las consultas y servicios externos en un 20 % a diferencia del año

anterior (2016).
 Aumentar la cartera de clientes en un 40% sin disminuir los índices de calidad en el
servicio a los clientes actuales a fines del 2016 y lograr una mejoría en la atención
al paciente en su pre y post consulta.

2. ESTRATEGIAS:
Según las fechas donde disminuya el ingreso de pacientes o atenciones de
servicios, escoger los meses menos frecuentes para realizar descuentos o
promociones para atraer nuevos pacientes y fidelizar a los pacientes frecuentes.

1. Promoción: 1 sesión Paquete de sesiones: 90 Enero y Febrero
logopedia o soles.
fonoaudiología gratis por
la compra del paquete de
3 sesiones.
2. Descuento del 25 % en S/800.00 Diciembre
ortodoncia (valor de 800
soles).
3. Regalos interactivos S/600.00 Julio
para niños.
4. Merchandising S/250.00 (100 unidades de Diciembre y Enero
-llaveros llaveros de peluche)
-peluches S/750.00 50 peluches
-almohadas s/.500 50 almohadas
PLAZA
Desarrollar estrategias para la renovar el ambiente de la Clínica Paz

Holandesa.
META:
Renovar el área recreativa de la Clínica.
ESTRATEGIA:
Establecer un croquis y diseño del ambiente para poder aprovechar todas las áreas.

1. Colocar los Mobiliario Diciembre - Febrero
servicios a la vista de los S/5000.00
pacientes para que
puedan observar todo lo
que tenemos.
2. Mejorar los
ambientes de recepción.
Hacerlos más atractivos
visualmente.
3. Aprovechar áreas
verdes
4. Implementar Gasto de Luz adicional Todo el año
aromas, música o tal vez
una TV.

PRESUPUESTO:
ACCIONES PRESUPUESTO OBSERVACIONES
1.- Spots Publicitarios S/ 2500.00 4 al mes.
2.-Anuncios ATV SUR 1,500 Se transmitirá el comercial 1 vez

al día, 4 semanas al mes, por 1
año.(de 1pm a 2pm) en el
programa Visita Medica.
3.- Anuncios TV Mundo 1000 2 veces al día por 3 meses en

programas matutinos.
4.-Anuncio en una revista de prestigio de 640.00 (2 tirajes al año )

Arequipa
5.-Renovacion y mantenimiento de S/ 1500.00 por mes Todo el año

pagina web y redes sociales.
6.- Auspicio y patrocinio de eventos, S/ 7 000.00 al año  2 personal informativo :

ferias, causas sociales, conferencias. CBB (2 días) Conferencias
(5 fechas)
7.-Personal Informativo
S/2000.00
(Incluye transporte y
alimentación)
Material papelería : 1 millar

S/400.00
8.-Fia 2017 S/ 3 000.00 al año Mes de Agosto
9.-Evaluar bajo criterios la elección de S/ 2000.00 (no Puede ser una persona publica
una persona publica que ayude a incluye pasajes de relacionada a la Salud o Clowns
impulsar la Clínica ser de otra
ciudad).
10.- Contactar un personal que elabore A definir cantidad Especialmente para los niños
merchandising para nuestros pacientes y tipo de material.
(lapiceros, cuadernos de pintar, colores).

Inversión
aproximada
3000.00
11.- Promoción: 1 sesión logopedia o Paquete de Ya que son especialidades que

fonoaudiología gratis por la compra del sesiones: 90 requieren sesiones constantes.
paquete de 3 sesiones. soles.
12.- Descuento del 25 % en ortodoncia Es uno de los tratamientos mas

S/800.00
(valor de 800 soles). caros.
13.- Regalos interactivos para niños. S/600.00 Juguetes personalizadas
14.- Merchandising S/250.00 (100 Para adultos (auto, etc)

unidades de
-llaveros llaveros de
-peluches peluche)
-almohadas S/750.00 50
peluches
s/.500 50
almohadas
15.- Colocar los servicios a la vista de Mobiliario Juegos, o áreas para poder comer.
los pacientes para que puedan observar
todo lo que tenemos. S/5000.00
16.- Mejorar los ambientes de recepción.

Hacerlos más atractivos visualmente.
17.- Aprovechar áreas verdes
18.- Implementar aromas, música o tal Gasto de Luz Confirmar con directora, según
vez una TV. adicional filosofía.
19.- Creación de un Convenio o Alianza 5000 mensual Eventos de apoyo social en las
Estratégica entre la Clínica Paz Campañas que realiza la Clínica
Holandesa y el FBC Melgar, con la Paz Holandesa, firmas de
finalidad de captar mas clientes. autógrafos o realizar partidos con
los niños.
TOTAL 32,000 soles

aproximadamente.

CRONOGRAMA Y CONTROL DE ACTIVIDADES:
ACCIONES E F M A M J JL AG ST O N D
1.- Spots Publicitarios
2.-Anuncios ATV SUR
3.- Anuncios TV Mundo
4.-Anuncio en una revista

de prestigio de Arequipa
5.-Renovacion y
mantenimiento de página
web y redes sociales.
6.- Auspicio y patrocinio de

eventos, ferias, causas
sociales, conferencias.
7.-Personal Informativo
8.-Fia 2017
9.-Evaluar bajo criterios la

elección de una persona
publica que ayude a
impulsar la Clínica
10.- Contactar un personal

que elabore merchandising
para nuestros pacientes
(lapiceros, cuadernos de
pintar, colores).
11.- Promoción: 1 sesión

logopedia o fonoaudiología

gratis por la compra del

paquete de 3 sesiones.
12.- Descuento del 25 % en

ortodoncia (valor de 800
soles).
13.- Regalos interactivos

para niños.
14.- Merchandising
-llaveros
-peluches
-almohadas
15.- Colocar los servicios a

la vista de los pacientes
para que puedan observar
todo lo que tenemos.
16.- Mejorar los ambientes

de recepción. Hacerlos más
atractivos visualmente.
17.- Aprovechar áreas

verdes
18.- Implementar aromas,

música o tal vez una TV.
19.- Creación de un
Convenio o Alianza
Estratégica entre la Clínica
Paz Holandesa y el FBC
Melgar, con la finalidad de
captar mas clientes.

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UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DEL PERU 1

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

“PLAN DE MARKETING PARA LA CLINICA PAZ HOLANDESA”

Arequipa, 30 de Marzo de 2017

CLINICA PAZ HOLANDESA PLAN DE MARKETING

En esta oportunidad se presenta el Plan de Marketing para la Clínica Paz Holandesa,

Actualmente, podemos decir que la Clínica Paz Holandesa no está posicionada en la

CLINICA PAZ HOLANDESA PLAN DE MARKETING

1. GENERALIDADES DE LA EMPRESA ................... ¡Error! Marcador no definido.

CLINICA PAZ HOLANDESA PLAN DE MARKETING

Consecuentemente, empresas de toda índole se encuentran inmersas en la preparación

CLINICA PAZ HOLANDESA PLAN DE MARKETING

Situación General de la Empresa

LA CLÍNICA PAZ HOLANDESA (Hospital “Tony Molleapaza Rojas” ) de la Asociación

Levantado en el distrito de Paucarpata, en terrenos que fueron cedidos por la

Fueron holandeses sus primeros colaboradores y una contraparte de médicos peruanos

La clínica ya está operativa y en ella se han invertido importantes recursos económicos,

CLINICA PAZ HOLANDESA PLAN DE MARKETING

El objetivo de esta organización se inició como un consultorio externo, destinado a

CLINICA PAZ HOLANDESA PLAN DE MARKETING

cooperar transparentemente con las autoridades, con la sociedad, y con

 Atención centrada en el niño y su familia: Incluye la elección informada (es decir,

Medio ambiente y responsabilidad social

 La clínica PAZHOLANDESA ofrece un medio ambiente amistoso para los

ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL:

Análisis Mix Marketing:

 Alergología con la Dra.Arianee Barreda

 Endocrinología con la Dra. María Elena Calderón Vargas

También cuenta con:

Los servicios más concurrentes de la Clínica son: Pediatría, Cirugía Maxilofacial,

CLINICA PAZ HOLANDESA PLAN DE MARKETING

La principal estrategia se basa en satisfacer las necesidades en la salud de los

CLINICA PAZ HOLANDESA PLAN DE MARKETING

Precios por Servicio

Precios por Servicio

CLINICA PAZ HOLANDESA PLAN DE MARKETING

Meses de mayores ventas

Meses de mayores ventas

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ANALISIS DEL MERCADO:

CLINICA SAN JUAN DE DIOS:

El trabajo conjunto de médicos, enfermeras y colaboradores hace posible que nuestros

"Clínica San Juan de Dios Arequipa, pensando en la salud de toda la familia"

“Brindar asistencia integral de salud a la población infantil de bajos recursos

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 Marketing en redes sociales, como pequeñas historias de pacientes en

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En Clínica Especializada Maternidad Arequipa brindamos atención exclusiva y de

Nuestro centro de maternidad será reconocido como la clínica de mayor valor en la

 Redes Sociales no actualizadas, por lo tanto, no interactúan con sus pacientes.

CLINICA PAZ HOLANDESA PLAN DE MARKETING

PRECIOS DE SERVICIOS: 30 A 50 PRECIOS DE SERVICIOS: NSE PRECIOS DE SERVICIOS:

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VENTA DIRECTA: Urbanización Villa Continental 101 calle 4 – Paucarpata

INSTALACIONES DE LA CLINICA PAZ HOLANDESA:

CLINICA PAZ HOLANDESA:

• Dimensión: Cuenta con un punto de acceso de 2 metros de ancho y 2.5 de alto,

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No realizan publicidad en medios de comunicación.

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