“Negociar es un proceso de Comunicación por el que dos o más partes

interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de

alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas”.

 Negociaciones competitivas (Yo gano / Tú pierdes)

Este estilo de negociación se caracteriza porque la persona muestra una actitud

agresiva con el objetivo de conseguir las mejores condiciones posibles para su
empresa, independientemente de los réditos que logre la otra parte.
El negociador competitivo ve todas las negociaciones como una lucha constante
en la que se gana o se pierde.
Aunque tal visión y estrategia tengan una aplicación limitada, hay gente que la
emplea constantemente, sin hacer una distinción entre un socio y un adversario
verdadero.
Aunque sólo les interese su propio triunfo, el resultado siempre es la derrota de la
otra parte. Si la relación entre negociadores es continua, el resultado de cualquier
negociación entre ellos deja un legado que afecta el futuro de la misma.

 Se establece en términos de confrontación.

 Las participaciones son adversarias.

 El objetivo es la victoria.

 Se desconfía del otro.

 Se insiste en “la posición”.

 Se contrarrestan argumentos.

 Se amenaza.

 Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.

 Se intentan sacar los mayores beneficios.

En el caso que se está tratando en este proyecto, Leonardo el gerente de la

empresa El Platanito S. A. S. no tuvo en cuenta a sus empleados antes de tomar
la decisión y Juan Vergara no tenía ni idea de porqué de los despidos y junto a la
comunidad fomentaron un escándalo que atrajo a los medios de comunicación que
no le preguntaron a Leonardo que había pasado y solo escucharon a una de las
partes lo que generó más discordia y se desprestigió una persona y su empresa
 sin todas las pruebas del conflicto en cuestión. Debido al escándalo que atrajo a
los medios de comunicación por la decisión que tomó Leonardo esto generó más
discordia en las partes. Dado que la decisión que tomo el gerente donde no se
informo a sus empleados el porqué de la decisión no fue correcta.

En el caso de que conozcamos que la otra parte va a llevar a cabo un estilo

competitivo también elevaremos la agresividad, para tratar de partir de posturas
similares.

 Negociaciones colaborativas (Yo gano / Tú ganas)

En este caso, el encargado de conseguir los acuerdos se muestra asertivo,

tratando de que ambas partes consigan las mejorescondiciones y se beneficien
con el pacto.

En la negociación colaborativa se busca un resultado de ganar/ganar y las

concesiones se otorgan a partir de argumentos objetivos, en lugar de presiones o
amenazas.

 Se establece en términos de colaboración.

 Las participaciones son amistosas.

 El objetivo es el acuerdo.

 Se confía en el otro.

 Se insiste en los intereses.

 Se informa y se ofrece.

 Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte.

 Se pueden llegar a aceptar pérdidas para llegar a un acuerdo.

¿Cuándo conviene ejercitar este estilo?

 En negociaciones internas para evitar generar conflictos dentro de la

compañía. Por ejemplo, si necesitamos reorganizar la plantilla para llevar a cabo
 un nuevo proyecto es conveniente que ambas partes se sientan ganadores, pues
son esos trabajadores los que tienen que ejecutar después las nuevas funciones
asignadas.

 Cuando es posible obtener beneficios que favorezcan a la empresa y a sus

colaboradores
Debido a la decisión que tomo el gerente donde no se informo a sus empleados el
porqué de la decisión.

REFERENCIA:

http://www.escuelamanagement.eu/estrategia-internacional/tipos-de-negociacion-
colaborativa-y-competitiva

https://www.unniun.com/la-negociacion-colaborativa-vs-negociacion-competitiva-
mercedes-ubeda-master-en-direccion-y-gestion-de-empresas-universidad-de-
alicante-mde/