UNIVERSITATEA VALAHIA TÂRGOVIȘTE

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE

SPECIALIZAREA MARKETING

LUCRARE DE LICENȚĂ

Coordonator științific Absolvent

Prof.univ.dr. Dorina Tănăsescu ( STERIE) ILIE Corina Amalia

Târgoviște,2019
 UNIVERSITATEA VALAHIA TÂRGOVIȘTE
FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE
SPECIALIZAREA MARKETING

ADAPTAREA OFERTEI DE PRODUSE ȘI SERVICII

LA EXIGNȚELE CLIENTELEI ÎN VEDEREA
FIDELIZĂRII ACESTEIA. STUDIU DE CAZ
HYPERICI FARM

Coordonator științific Absolvent

Prof.univ.dr. Dorina Tănăsescu ( STERIE) ILIE Corina Amalia

Târgoviște,2019
 CUPRINS

Introducere 5
Cap.1. Politica de produs – abordare teoretică 7
1.1. Conceptul de produs 7
1.2. Conținutul politicii de produs 9
1.3. Obiectivele politicii de produs 11
1.4. Portofoliul de produse 12
1.5. Tipologia strategiilor de produs 13
Cap.2. Lanțul de farmacii Hyperici Farm – ofertant de produse farmaceutice și 16
de înfrumusețare
2.1. Prezentarea companiei și scurt istoric 16
2.2. Gama de produse și servicii oferite de farmaciile Hyperici 19
2.3. Misiunea, valorile și principiile companiei 22
Cap.3. Cercetare pe bază de chestionar privind satisfacția clienților farmaciilor 24
Hyperici
3.1. Ipotezele și obiectivele cercetării 24
3.2. Planul de cercetare și modelul de chestionar 25
3.3. Culegerea informațiilor 25
3.4. Prelucrarea chestionarelor și analiza informațiilor 27
Cap.4. Analiza SWOT 30
4.1. Concluziile cercetării și construirea matricei swot 30
4.2. Noi strategii aplicabile la Hyperici 31
4.3. Corelația politicii de produs propuse cu celelalte componente ale mixului 32
de marketing
Concluzii 35
Bibliografie 36
Anexe 38
 INTRODUCERE

Conceptul de marketing-mix a fost creat din necesitatea de asigurarea a unei

prezentări cât mai logice și mai complexe a tuturor formelor de acțiune care vin în
susținerea și sprijinul întreprinzătorilor și cu scopul de a crește randamentul acestora.
 Mixul de marketing este alcătuit dintr-un set de instrumente de marketing care sunt
folosite de societăți cu scopul îndeplinirii tuturor obiectivelor de marketing existente pe
segmentul de piață pe care acestea acționează. Datorită influențelor pe care societatea le
percepe din mediul extern, aceasta își modifică și își adaptează deciziile la cerințele
existente pe piață cu sprijinul politicii de marketing pe care o realizează. Politica de
produs este definită ca fiind nucleul fiecărei companii unde are loc realizarea unor
acțiuni economice principale.
Politica de produs, interpretată ca fiind o multiudine de tactici și strategii, este
privită ca un proces economic realizat și cu scopul de a îndeplini toate nevoile pieței și
de a adapta toate ofertele în funcție de cerințele acesteia.
Realizez această cercetare pentru că doresc să scot în evidență problemele
principale pe care le are politica de produs și strategiile acesteia în cadrul mixului de
marketing.
Capitolul I, tratează conceptele principale care definesc această politică în cadrul
mixului de marketing, obiectivele principale și conținutul acesteia, precum și tipologia
strategiilor de produs.
Capitolul II, prezintă aspecte referitoare la istoricul companiei Hyperici Farm,
evoluția acesteia in ultimii patru ani și gama sa de produse, analizând cifra de afaceri
înregistrată și raportată la numărul de salariați și o trecere scurtă în revistă a funcțiilor pe
care marca sa le îndeplinește raportate la cerințele pieței.
Capitolul III, tratează o cercetare și o monitorizare a mărcii, în urma aplicării unui
chestionar asupra consumatorilor. În urma realizării acestuia, societatea a implementat
un set de strategii cu scopul consolidării pe piața farmaceutică.
Capitolul IV cuprinde un program de marketing cu privire la implementarea
anumitor strategii de produs. În finalul lucrării am concluzionat anumite strategii
referitoare la politica de produs existente în economia contemporană și în cadrul
societății Hyperici Farm.
 CAPITOLUL I
POLITICA DE PRODUS – ABORDARE TEORETICĂ

1.1. Conceptul de produs

Prin „produs”se înțelege tot ceea ce o societate sau o întreprindere propune spre
vânzare clienților săi existenți și cuprinde orice bun material sau tangibil, servicii sau o
combinație a acestora.Un produs este existent doar dacă acesta corespunde în prealabil
anumitor nevoi sau anumitor așteptări din partea celor care îl folosesc sau îl utilizează,
acesta fiind principalul element declanșator al cererii de piață.1

Produsul este definit ca fiind „suma atributelor și caracteristicilor fizice și chimice

tangibile reunite într-o formă siplu de identificat”.2

Sintetizate în două categorii, componentele definitorii ale produsului, sunt:

- componentele corporale – totalitatea carateristicilor merceologice ale acestuia,

ambalajul, structura, greutatea, conținutul și forma,
- componentale acorporale – marca, prețul, numele, instrucțiunile de folosire ale
acestuia.

Acestea din urmă reprezintă informațiile pe care producătorii le transmit

consumatorilor cu scopul de a influența decizia de cumpărare, de a cunoște produsul și
de a crea o anumită imagine a acestuia.3
O altă tipologie a produselor este dată de destinația acestora și anume:
- după tipul de cumpărător – bunuri care satisfac nevoile familiare sau individuale
sau bunuri care pot fi cumpărate cu scopul de a realiza alte produse.
Aceștia din urmă au scopul de a satisface nevoile întreprinderilor proprii. Astfel că,
în piață au existat cazuri când un produs a fost folosit și clasificat ca fiind unul
industrial, dar și unul de consum.
„În optica de marketing se discută de conceptul de produs total, relatat în termeni
care nu aparțin universului producătorului, ci universului consumatorului.”4(fig.1.1)

1
Ristea A.L., Ioan-Franc V., Tănăsescu D., Toma A., Topița M., Marketing-Premise și provocări ale economiei înalt
competitive, Editura Expert, București, 2002, p.284
2
Citat din Stanton W.J , Fundamentals of Marketing, Third Edition, New York, 1971, p.192
3
Olaru A., Marketing, Editura Porto-Franco, Galați, 1996, p.113
4
Ristea A.L., Ioan-Franc V., Tănăsescu D., Toma A., Topița M.,Marketing-concepte-instrumente-acțiune, Editura Expert,
București, 2010,p.86
 Figura 1.1 Conceptul de produs total

PRODUS LĂRGIT(servicii post-vânzare, livrare,garanție stilul,numele

mărcii,credit,etc)
PRODUSUL PROPRIU-ZIS(ambalaj,culoare, textură,materii prime,
design, gust,miros)
PRODUSUL DE BAZĂ(funcționalitatea,beneficiile de bază)

Sursa : Ristea A.L., Ioan-Franc V., Tănăsescu D., Toma A., Topița M.,Marketing-concepte-instrumente-acțiune, Editura Expert,
București, 2010 citat de HILL E., O’SULLIVANT, MARKETING, Editura ANTET, Oradea, 1997, p.130

„Ceea ce achiziționează consumatorul nu este produsul, ci reprezintă satisfacția

pe care i-o oferă acesta”.5
Ph. Kotler și B. Dubois6 disting cinci niveluri de percepere a produsului total și a
conceptului acestuia:
- produsul generic – reprezentat de totalitatea caracteristicilor care alcătuiesc
funcția de bază;
- produsul așteptat – multitudinea atributelor pe care un cumpărător le așteaptă de
la un produs;
- nucleul produsului – este reprezentat de funcția de bază a produsului, fiind
materializat într-un avantaj pentru client;
- produsul global – este reprezentat de orice particularitate pe care fabricantul o
oferă cu scopul de a se diferenția de concurenți;
- produsul potențial – variant finală a produsului, prin adăugarea anumitor funcții,
respective avantaje;(fig.1.2)

5
Kotler Ph., Dubois B., Marketing Management, Editura Publi-Union, Paris, 1992, p.482
6
Kotler Ph., Dubois B., Marketing Management, Editura Publi-Union, Paris, 1992,p.34
 Fig.1.2 Conceptul de produs total

Sursa : Kotler Ph., Dubois B., Marketing Management, Editura Publi-Union, Paris, 1992,p.34

1.2. Conținutul politicii de produs

„Politica de produs este permanent raportată la cerințele pieței și ale mediului

acestuia, cât și la tendințele manifestate la ceilalți competitori, participând la
confruntarea existentă între ofertă și cerere. Implică totalitatea aspectelor gestiunii
societății, reflectând dinamica acesteia și finalizându-se în atitudinea adoptată față de
produsele sale. Politica de produs este situată pe prima poziție în rândul politicilor de
marketing iar unii specialiști spun că în majoritatea cazurilor dezvoltarea și
programarea produselor sunt cheia marketingului, pentru că acestea din urmă
formează o cale de comunicare între piață și întreprindere”.7
Politica de produs este deseori comparată cu „inima marketingului”. Această
metaforă exprimă ideea de un nucleu central al întregii activității de marketing.8

7
Olaru S., Marketing. Teorie și Aplicații, Editura Lumina Lex, București, 2006, p 169
8
Balaure V.,Adăscăliței V.,Bălan C.,Boboc Ș.,Cătoiu I.,Olteanu V.,Al. Pop N.,Teodorescu N., Marketing, Editura Uranus,
București,2000, p.307
 Activitățile componente ale politicii de produs se pot grupa în subdiviziuni,
astfel:
1. Cercetarea produsului – aceasta are rolul de a analiza calitatea produselor
aflate în proces de fabricație și/sau de vânzare, etapă în care acestea se află din
punct de vedere al ciclului de viață9, modul în care acestea circulă pe piață și
modul de utilizare în consum.(fig 1.3)

Figura 1.3 Ciclul de viață al produsului

Sursa:Ristea A.L., Ioan-Franc V., Tănăsescu D., Toma A., Topița M.,Marketing-concepte-instrumente-acțiune, Editura Expert, București,
2010, p.10

„Cercetarea produsului are rolul de a semnaliza punctele slabe și cele forte ale gamei

de fabricație, cu scopul de a permite o fundamentare cât mai complexă și adecvată a

strategiei întreprinderii”.10

9
Ristea A.L(coord.),Marketing-concepte-instrumente-acțiune, Editura Expert, București, 2010,p.100
10
Balaure V., (coord.), Marketing, Editura Uranus, București, 2000,p. 309-310
12
citat de Henry W.,Menasco M.,Takada H., New product Development and Testing, Lexington Books, Massachusetts,
1989, p.9
13
www.anpc.gov.ro
 2. Activitatea de inovație – reprezintă descoperirea de tehnologii noi, de materii
prime și de materiale cu scopul de a realiza un cadru favorabil dezvoltării de
produse noi.
3. Modelarea produsului-„văzută ca fiind o componentă a politicii de produs,
modelarea nu are sens tehnologic, însă are o semnificație de orientare potrivit
cerințelor pieței precum și a tuturor elementelor care contribuie la
realizarea viitoarei mărfi”.11

1.3. Obiectivele politicii de produs

Obiectivele care necesită atenție mărită în cadrul politicii de produs,necesită o

asociere cu scopul activității economice a fiecărei societăți. Aceasta se realizează în
raport cu orizontul de timp pentru care obiectivele sunt stabilite, în raport cu profilul
activității societății, cu firma comercială, producătoare sau prestatoare de servicii, dar și
cu natura pieței. Politica de produs trebuie privită ca un proces complex economic în
care societatea se raportează permanent la cerințele pieței și unde aceasta își formează
oferta în comparație cu piața și exigențele acesteia.12

Politica de produs precum și principalele obiective ale acesteia stabilesc modul de

alocare al resurselor pentru o adecvată determinare în procesul de fabricație sau a
sortimentului comercializat de întreprindere.13 Strategiile de produs sunt direcțiile
principale spre care societatea își îndreaptă potențialul de resurse cu scopul realizării
unor obiective bine fixate.

1114
Holban E.,Marinescu Șt., Legea mărcilor de fabricație, de comerț și de servicii-texte comentate, Editura Științifică,
București, 1970
12
Olaru S., Marketing. Teorie și Aplicații, Editura Lumina Lex, București, 2006, p.169
13
 1.4. Portofoliul de produse

Societățile, indiferent de profilul de activitate și de mărimea acestora, au ca

obiectiv primordial în ceea ce privește politica de produs, oferirea unui număr cât mai
mare de produse consumatorilor.
Societățile, pentru a atrage un număr cât mai mare de clienți și pentru a rezista
atacurilor provenite de la concurenți, trebuie să-și creeze o gamă de produse care să intre
pe piață. Mărimea gamei societății se măsoară prin numărul de articole diferite pe are
aceasta o compune.
Realizarea unei game de produse largi oferă posibilitatea societății să acopere o
arie mai mare de piață și să delimiteze clar segmentele de piață căreia i se adresează.
Prin acest lucru se asigură o elasticitate majoră în folosirea resurselor.
Ph. Kotler spune că mixul de produs este caracterizat şi printr-o altă dimensiune
pe care o defineşte ca fiind gradul de asociere a diferitelor linii de produse în consumul
final, în procesul de producţie sau în procesul de distribuţie.14
Matricea BCG( creată de Boston Consulting Grup 15) este una dintre cele mai
cunoscute abordări moderne a portofoliilor de produse.
Ea se focalizează între două variabile(fig 1.5):
-rata de creștere a pieței,
-cota relativă de piață.

14
Ph. Kotler - Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1997, pag. 546
15
www.wikipedia.ro
 Figura1.5. Matricea BCG
Sursa: Ristea A.L(coord.),Marketing-concepte-instrumente-acțiune, Editura Expert, București, 2010, p.115

1.5. Tipologia strategiilor de produs

Strategia de produs este definită ca fiind totalitatea obțiunilor unei firme

referitoare la , structura, dimensiunile și dinamica unei game de produse pe care
societatea o realizează.
Strategiile de produs sunt clasificate pe două niveluri:
1. strategiile de adaptare a cuplului „ produse-piață”,
2. strategii de portofolii de produse16;

16
Ristea A.L(coord.),Marketing-concepte-instrumente-acțiune, Editura Expert, București, 2010,p.130-131
 Kotler și Dubois identifică două căi mari de dezvoltare a unei societăți:17
 Specializarea:consacrarea unei producții determinate18(Tabel 1.1)

Tabel 1.1. Tipuri de specializare

Sursa: Ristea A.L(coord.),Marketing-concepte-instrumente-acțiune, Editura Expert, București, 2010,p. 132

 Diversificarea:expansiunea întreprinderii pe piață19.

Diversificarea sortimentală din cadrul unui portofoliu de produse poate avea mai
multe forme conform tabelului 1.2.

Tabel 1.2. Diversificarea portofoliului de produse

Sursa:Olaru S., Marketing. Teorie și Aplicații, Editura Lumina Lex, București, 2006, p.165

În viziunea Silviei Olaru 20există următoarele tipuri de strategii:

17
Kotler Ph., Dubois B, Marketing Management, Editura Publi-Union, Paris, 1992,p .318
18
Ristea A.L.(coord), Marketing-Crestomație de termeni și concepte,Editura Expert, București, 2004, p.195
19
Ristea A.L.(coord), Marketing-Crestomație de termeni și concepte,Editura Expert, București, 2004,p.77
20
Olaru S., Marketing. Teorie și Aplicații, Editura Lumina Lex, București,2006, p.164-165
Tabel 1.3. Tipuri de strategii de produse

CAPITOLUL II
 LANȚUL DE FARMACII HYPERICI FARM – OFERTANT DE PRODUSE
FARMACEUTICE ȘI DE ÎNFRUMUSEȚARE

2.1 Prezentarea companiei și scurt istoric

Societatea Hyperici farm este prezentă pe piață încă din anul 1996
când am deschis prima farmacie în zona Balaban, pe strada Maior Brezișeanu, nr.24.
Asa cum ne-am propus, firma noastră s-a dezvoltat continuu.
În prezent ne desfasurăm activitatea în 7 zone importante din orașul Târgoviște:
în zona Balaban
în incinta Magazinului Chindia
langă Primărie
în zona Spitalului Județean
în incinta Magazinului Muntenia
în incinta supermarket-ului Kaufland din microraionul 6
în incinta complexului Pavcom
În mediul rural am înființat 9 farmacii și puncte de lucru în localitățile:
Barbuleț
Gura Barbulețului
 Gura Șuții
Lungulețu
Priboiu
Răzvad
Tătărani
Valea Voievozilor
Văcărești
Ca urmare a preocupării noastre permanente pentru asigurarea unor servicii de
calitate, disponibile la orice oră, farmacia de langă Primărie, locația noastră cea mai
centrală, are program non-stop.
Am extins gama produselor oferite de firma noastră prin înființarea a trei farmacii
naturiste: în incinta fostului Magazin Muntenia, în incinta hipermarketului Kaufland din
micro 6 și în incinta complexului Pavcom.
Începând din anul 2012, în aceeași clădire cu farmacia de pe strada Poet Grigore
Alexandrescu, de langă Primărie, funcționează clinica privată Hymarco.
Încurajați de feed-backul pozitiv primit de la clienții noștri, ca urmare a produselor
și serviciilor de calitate oferite, vom extinde în continuare aria locațiilor și gama
serviciilor noastre.21
Farmaciile naturiste au venit în sprijinul clienților cu suplimente alimentare de cea
mai înaltă calitate, în colaborare cu furnizori specializați. Gama de produse oferită
reprezintă cheia noastră spre succes și spre ajutorul clienților. Angajații sunt pregătiți la
cel mai înalt nivel și cu un grad avansat în cunoștințele ce privesc fiecară ramură a
produselor farmaceutice.

21
Date interne- statistici privind poziția companiei pe piața produselor de îngrijire a părului
 DIRECTOR

Dep. Dep. Dep. Dep. Dep. R.U. Dep.

producție Cercetare- marketing financiar logistică
dezvoltare

Planificare Vânzări Depozit Auto

și servicii de
marketing
ajutătoare

Figura 2.1. Structura organizatorică a societății Hyperici Farm

Sursa: Concepție proprie din date interne ale firmei
 2.2. Gama de produse și servicii a farmaciilor Hyperici

Tabel 2.1 Gama de produse a farmaciilor Hyperici Farm

Gamă Subgamă
MEDICAMENTE  Tractul digestiv si metabolism
 Sange si organe hematopoetice
 Sistemul cardiovascular
 Produse dermatologice
 Aparatul genito-urinar si hormoni
sexuali
 Antiinfectioase de uz sistemic
 Sistemul nervos central
 Aparatul respirator

PARAFARMACEUTICE
 articole de igienă corporală,
 produse de puericultură,
 produse de regim și dietetice,

COSMETICE  produse de îngrijire a părului,

 produse de îngrijire facială,
 produse de îngrijire corporală,
 produse de îngrijire a pielii.

PRODUSE NATURISTE  suplimente alimentare pentru

prevenirea sau tratarea tuturor
afecțiunilor pacienților.

Sursa: Concepție proprie din date interne companie

Varietatea produselor farmaciilor Hyperici este foarte mare, ceea ce reflectă

capacitatea de acoperire a tuturor nevoilor clienților. Și cei mai exigenți clienți găsesc
în portofoliul nostru de produse toate necesitățile lor și toate soluțiile potrivite pentru ei.
 Tractul digestiv si metabolism

Sistemul cardiovascular
PRODUSE NATURISTE

COSMETICE
 Produsele farmaceutice , naturiste și parafarmaceutice au rolul de a menține
sănătatea pacienților și de a le satisface nevoile. Farmacia Hyperici comericalizează
aceste produse, având un rezultat foarte bun și in feed-back peste nivelul maxim, în
privința rezultatelor acestora. Farmaciile noastre pun la dispoziția clienților și produse
cosmetic 100% naturale care au ca și compoziție uleiuri vegetale special concepute
pentru uz extern.

2.3. Misiunea, valorile și principiile companiei

 Misiunea societății noastre este aceea de a fi întotdeauna un punct de sprijin
pentru oameni și pentru a le dezvolta capacitatea de a întelege că scopul nostru este
acela de a fi un ajutor pentru sănătatea lor.

Valorile societății și principiile acesteia sunt: dedicație, pasiune, încredere,

calitate și profesionalism. Societatea promovează calitatea prin intermediul tuturor
caracteristicilor produselor și are drept scop satisfacerea tuturor nevoilor clienților pe
care aceștia le exprimă.

Angajații societății dau dovadă de un profesionalism dezvoltat și în continuă

îmbunătățire fiind preocupat de bunăstarea clienților. Angajații dispun de pregătire și de
cursuri stabilite pentru a fi la curent cu piața și produsele farmaceutice.
 CAPITOLUL III

CERCETAREA PE BAZĂ DE CHESTIONAR PRIVIND SATISFACȚIA

CLIENȚILOR FARMACIILOR HYPERICI

3.1. Ipotezele și obiectivele cercetării

Există două abordări ce privesc obiectivele societății:

1. Cercetări cu măsurători standard – reprezintă instrumentele care folosesc un

număr fix de dimensiuni, fiind considerate primordial în evaluarea performanței
societății.
2. Cercetări cu măsurători adaptate la strategiile societății – pornesc de la scopurile
pe care le are societatea, măsurând astfel indicatorii care scot în evidență aceste
scopuri.22

Scopul cercetării: Cunoașterea gradului de satisfacție a clienților față de

produsele noastre
Ipotezele cercetării:
- notorietatea produselor influențează comportamentul de cumpărare,
- campaniile de promovare ale produselor farmaceutice influențează pozitiv
consumul acestora,
- clienții lanțului de farmacii Hyperici sunt satisfăcuți de calitatea produselor și
serviciilor.
Obiectivele cercetării:
- aflarea a trei mărci cele mai preferate de clienți,

22
Datculescu P., Cercetarea de Marketing,Ed. Brandbuilders, București, 2006, p.243.
 - caracteristicile care influențează pozitiv imaginea farmaciei,
- profilul respondentului,
Grupul țintă: Persoanele cu vârsta cuprinsă între 19 și 75 ani, atât bărbați cât și
femei.23

3.2. Planul de cercetare și modelul de chestionar

În scopul efectuării acestei analize a societății Hyperici Farm, aceasta a realizat un
chestionar cu scopul cercetării imaginii produselor comercializate . Rezultatele obținute
în urma acesteia vor consolida noi strategii și obiective pe termen lung.

În realizarea acestui chestionar au fost implicate departamentele de marketing și

cercetare-dezvoltare în vederea stabilirii impactului pe care societatea îl are asupra
pieței-țintă și asupra consumatorilor.

3.3. Culegerea informațiilor

Mărimea eșantionului ales în vederea aplicării chestionarului a depins în mare măsură

de impactul pe care îl au produsele farmaciei în totalul pieței țintă. Farmacia Hyperici
are o cotă de piață în Județul Dâmbovița de 35%, ceea ce rezultă că un eșantion de 100
de clienți va genera un rezultat de 35 de utilizatori.

Culegerea informațiilor s-a realizat prin mijloace fizice și electronice, metodele alese
contribuind la chestionarea diferitelor tipologii de consumatori. Pentru chestionarea
fizică au fost selectate două centre comerciale reprezentative.
Centrele comerciale sunt Complex Muntenia și Supermarketul Kaufland și a fost
aplicat pe consumatori din mediul urban și din mediul rural.

23
Date interne companie
 Chestionar aplicat pe produsele comercializate de farmaciile Hyperici:

1. Ce tipuri de mărci de produse cunoașteți, existente în Farmacia Hyperici?

a. Alevia,
b. Polisano,
c. Hofigal,
d. Biofarm,
e. Fares,
f. Hyllan,
g. Tis Farmaceutic,
h. Bioderma.
2. Ce vă place cel mai mult la farmaciile Hyperici ?
a. prețurile accesibile,
b. Personalul pregătit,
c. Calitatea produselor,
d. Gama variată de produse.

3. Reușeste farmacia Hyperici să vă satisfacă toate cerințele?

a. da,
b. nu.
4. Unde locuiți?
a. mediul rural,
b. mediul urban.
5. Grupa de vârstă:
a. 19-25 ani,
b. 26-35 ani,
c. 36-45 ani,
 d. 46-55 ani,
e. 56-65 ani,
f. 66-75 ani.
6. Sexul:
a. masculin,
b. feminine.

3.4. Prelucrarea chestionarului și analiza informațiilor

Ce tipuri de mărci de produse cunoașteți, existente în Farmacia Hyperici?
1. Alevia 23
2. Polisano 7
3. Hofigal 20
4. Biofarm 15
5. Fares 10
6. Hyllan 12
7. Tis Farmaceutic 8
8. Bioderma 5
25

20

15

10

0
 În urma acestei analize reiese că Gama de produse Alevia este una dintre cele mai
preferate în rândul consumatorilor. Rezultatele arată că această marcă de produse
suplimentare este mult mai cunoscută decât celelalte, fiind urmată de Hofigal și
Biofarm. Modalitatea de promovare a acestor produse este mult mai eficientă față de alte
mărci, atât pe canalele media cât și în farmaciile Hyperici.
Ce vă place cel mai mult la farmaciile Hyperici?

7. Prețurile accesibile 36
8. Personalul pregătit 20
9. Calitatea produselor 33
10. Gama variată de produse 11
40
35
30
25
20
15
10
5
0

Clienții farmaciilor Hyperici consideră că o calitate majoră a acesteia este

reprezentată de prețurile accesibile comparativ cu mediul concurențial, urmată de
calitatea produselor care ne ajută să vedem nivelul înalt pe care lanțul nostru de farmacii
îl are pe piață.

Reușeste farmacia Hyperici să vă satisfacă toate cerințele?

1. DA 83
2. NU 17
 90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
1.      DA 2.      NU

Din aceast studiu reiese că marca reușește în proporție de 83% să satisfacă nevoile
consumatorilor.

CAPITOLUL IV
ANALIZA SWOT

4.1 Concluziile cercetării și construirea matricei SWOT

S.C HYPERICI FARM S.R.L. este unul dintre cele mai modern și aprovizionate
lanțuri de farmacii din Dâmbovița cu capital capital 100% românesc, fiind una dintre
cele mai mari afaceri din domeniul farmaceutic.

Puncte tari Puncte slabe

 1. Puternic promovată;
2. Site propriu – concept modern
de comercializare;
3. Servicii complexe;
4. Contract CASS;
5. Plante pentru sănătatea ta! ;
6. Bune strategii de fidelizare a 3.
clienților;
7. Vad comercial;
8. Realizare diferitelor campanii
de informare cu privire la
riscurile la care se poate
expune o persoană.
Oportunități
1. Schimbări legislative;
2. Eventule colaborări cu
policlinicile particulare.
1. Programul de lucru;
2. Personal insuficient ceea ce
impune prelungirea
programului de lucru al
personalului care astfel este
suprasolicitat.
Amenințări
1. Concurență mare;
2. Posibila apariție a unor
mijloace de însănătoșire,
altele decât medicamentele;
3. Creșterea excesivă a prețurilor
unor produse.

Farmaciile Hyperici sunt puternic promovate și dispun de servicii complexe și

planuri pentru sănătatea pacienților bine stabilite. Vadul comercial este mult peste
nivelul mediului concurențial și campaniile oferite de lanț sunt bine primite de către
pacienți.

Societatea are oportunități de a lucra și cu policlinici și clinici private și suntem

dispuși mereu la schimbările legislative în vigoare.

Concurența reprezintă pentru noi o amenințare precum și prețurile oferite de

aceasta, iar apariția altor modalități de tratament ar fi de asemenea pentru noi o
amenințare.

4.2. Noi strategii aplicabile la Hyperici Farm

 Strategiile de produs pot fi grupate astfel:
Tabel 4.2 Tipologia strategiilor de produs

Sursa : Ristea A.L.(coord.), Maketing-concepte-instrumente-acțiune, Ed. Expert, 2010, p.130-131

Marketingul diferențiat este definit ca fiind o strategie prin care farmacia Hyperici
farm vizează anumite segmente de piață și anumite oferte unice, fiind diferite pentru
fiecare. Societatea a optat pentru acest tip de strategie pentru că generează o cifră de
afaceri mult mai mare decât dacă ar fi implementat o strategie nediferențiată de
marketing, dar și pentru că această strategie este specifică domeniului său de activitate.
Ofertele sunt gândite atent și concepute astfel încât distribuția în piață să fie una cât
mai variată, păstrând o strânsă legătură între companie,saloane și clienți.

4.3 Corelația între politica de produs și celelalte componente ale mixului de

marketing
Mixul de marketing este definit ca fiind un instrument principal în realizarea politicii
de marketing a societății și se materializează prin îmbinarea celor 4 P de marketing:

- politica de preț,
- politica de produs,
- politica de promovare,
- politica de distribuție.
 Luând în considerare că cei 4p arată convingerea ofertanților cu privire la
modalitățile de marketing disponibile, compania trebuie să țină cont și cei 4c ai
cumpărătorilor.24

Politica de preț - în viziunea cumpărătorilor, prețul pe care îl achită reprezintă

nivelul de satisfacere al nevoii, iar pentru vânzător acesta reprezintă costul produsului și
profitul pe care îl dorește.

Politica de plasament/distribuție – presupune deplasarea către consumatorul final și

apoi de la producător către firmele de distribuție.25

Distribuitorii farmaciilor Hyperici sunt:

1. Onedia,
2. Green Power,
3. Sano Vita,
4. Polisano,
5. Alevia,
6. Radix,
7. Secom,
8. Solgar,

24
Ristea A.L.(coord.), Maketing-concepte-instrumente-acțiune, Ed. Expert, 2010, p .156
25
Ristea A.L.(coord.), Maketing-concepte-instrumente-acțiune, Ed. Expert, 2010, p .186
 9. Farma Class,
10. Bioderma,
11.Elidor, etc.

Sursa: Ristea A.L.(coord.), Maketing-concepte-instrumente-acțiune, Ed. Expert, 2010, p .186

În ceea ce privește distribuția mărfurilor aceasta ocupă un rol important în obiectivele

de marketing, astfel aceasta îndeplinește următoarele caracteristici:

Tabel 4.3. Rolul distribuției

Sursa: Suport curs Marketing

 Politica de promovare – reprezintă motorul prin care produsele sunt promovate
spre vânzare către consumatorii finali. De politica de promovare se ocupă departamentul
de marketing care prin diferite mijloace face cunoscute caracteristicile și beneficiile
produselor.
Modalitățile prin care societatea își promovează produsele, sunt:

- evenimente realizate în scop de promovare,

- panouri publicitare,
- reclame TV,
- vânzări promoționale, etc.

CONCLUZII

În finalul lucrării o să recapitulez unele dintre aspectele esențiale din cadrul

politicii de produs desfășurate de către societatea comerciala Hyperici Farm, politică
bazată pe cercetări detaliate în ceea ce privește analiza mărcii evidențiată prin aplicarea
chestionarului.
Conform chestionarului realizat pe un eșantion de 100 de respondenți putem
concluziona următoarele:
1. Farmacia Hyperici Farm se bucură de cea mai mare notorietate în cadrul pieței de
produse farmaceutice, poziționându-se astfel pe primul loc ca și grad de
cunoaștere.
2. În ceea ce privește cunoașterea mărcii, majoritatea repondenților admit că este
foarte important în procesul de cumpărare să cunoască foarte bine produsele
existente în farmacie.
3. În proporție de 85% dintre cei chestionați recunosc faptul că farmacia studiată se
deosebește de cea a competitorilor direcți.
Analiza rezultatelor obținute oferă premisele unei dezvoltări atât pe orizontală cât
și pe verticală a produselor farmaceutice.
De asemenea, acest lanț de produse farmaceutice este perceput ca fiind unul
accesibil din punct de vedere financiar, având o distribuție corespunzătoare, lucru
remarcat de respondenți.
Piața de produse farmaceutice este cunoscută ca fiind destinată atât persoanelor
de sex feminin cât și celor de sex masculin, beneficiind de o gamă variată de produse
farmaceutice.