Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital

3ºAno de Administração e Marketing

1
Negociação Comercial – Âmbito da Negociação
 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital
3ºAno de Administração e Marketing
ÍNDICE

Introdução ..........................................................................................................................2

Negociação – O que é? ......................................................................................................3

A Natureza da Negociação ................................................................................................3

A Importância da Negociação ...........................................................................................3

Negociações Internacionais ...............................................................................................7

Negociação: As dez melhores maneiras em que a cultura pode afectar a negociação ......9

Conclusão ........................................................................................................................15

Bibliografia ......................................................................................................................16

2
Negociação Comercial – Âmbito da Negociação
 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital
3ºAno de Administração e Marketing

INTRODUÇÃO

No âmbito da unidade curricular de Negociação Comercial do 3º Ano da

Licenciatura de Administração e Marketing da Escola Superior de Tecnologia e Gestão
de Oliveira do Hospital, leccionada pelo docente Francisco Coelho, foi-nos proposto a
elaboração de um trabalho sobre o conceito de negociação e, qual o seu meio
envolvente.

Ao nosso grupo, coube a tarefa de desenvolver qual o âmbito de aplicação

negocial, ou seja, em que circunstância e ambiente se aplica o conceito de negociação.

Inicialmente abordamos o conceito de negociação na sua essência com base em

artigos científicos, partindo posteriormente para o cerne da questão, ou seja, a utilização
negocial. Seguidamente exploramos a negociação comercial, no que respeita à natureza
da negociação, qual a sua importância, as negociações internacionais e em que medida a
cultura afecta a negociação.

Para concluir faremos um breve apanhado dos pontos discutidos dando especial
relevância às ideias chave mais importantes.

3
Negociação Comercial – Âmbito da Negociação
 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital
3ºAno de Administração e Marketing
NEGOCIAÇÃO – O QUE É ?

A Negociação é um processo de tomada de decisão mediante o qual os

intervenientes, com interesses conflituantes, têm o objectivo de chegar a um consenso.
(Brett, 2007). Para Nieuwmeijer, (1992) não é mais do que um sistema de comunicação
para identificar os mais variados problemas, em que o que se pretende é atender e
satisfazer o que as partes querem, necessitam ou desejam. A negociação é prosaica, uma
vez que negociar é garantir algo em troca, é avaliar pontos de vista diferentes, o que
envolve um conflito de interesses e interdependência, o que leva a que um negociador
tenha certas habilidades para assim ser eficaz e perspicaz.

Segundo Brett (2007), é realmente importante saber e estar preparado para

enfrentar o acto de negociar, pois é extremamente essencial aferir com que pessoas irão
lidar, pois podem não compartilhar da mesma cultura, da mesma opinião e poderão ter
pontos de vista diferentes no que respeita ao processo de negociações.

A NATUREZA DA NEGOCIAÇÃO

A negociação é um facto da vida tão natural, tal como nós, seres humanos não
pode existir sem comunicação.
A partir das informações trocadas são formuladas as estratégias e técnicas
segundo o processo de negociação. Estas estratégias e técnicas, provenientes da relação
negocial entre as partes, podem servir para continuar ou acabar o relacionamento.
O objectivo dessa troca de comunicação é chegar a um acordo entre as partes, com
objectivos em comum, embora discordem sobre os outros (Nieuwmeijer, 1992).

A IMPORTÂNCIA DA NEGOCIAÇÃO

A importância da negociação foi pesquisada e estudada por vários autores.

Segundo Campbell, Nigel at all (1988) o conflito é evidente no mundo em diversos
campos, em vários âmbitos como a gestão internacional de negócios ou nos
relacionamentos pessoais, como tal a negociação é uma solução “saudável”. É
importante verificar qual é o problema e então decifrá-lo da melhor forma de modo a
perceber qual é o conflito, pois só assim é possível negociar.

4
Negociação Comercial – Âmbito da Negociação
 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital
3ºAno de Administração e Marketing
O comércio entre as potências, França, Alemanha Ocidental e Reino unido
representam milhares de operações de marketing, como vendas de bens de capital,
acordos de licenciamento, distribuição, acordos tanto para bens industriais como de
consumo, e negociação de contratos de serviços. Os seus tipos de negociação variam.

A negociação, na actualidade, é cada vez mais vista como uma alternativa

desejável para o conflito, ou seja aquilo a que se designa de "batalha judicial" que é
muitas vezes dispendiosa, demorada e incerta. A negociação é um meio menos
dispendioso, mais rápido e em que o resultado é mutuamente aceitável.

O processo de negociação termina quando ambas as partes chegam a um acordo

sobre os valores a entregar.

Cada vez mais as negociações entre vendedor e comprador são estudadas.

Alguns pesquisadores têm concluído que os processos de negociação variam consoante
a cultura. Por exemplo, Cateora (1983) in Campbell, Nigel at all , (1988) aponta para as
diferenças culturais os seguintes modelos, distingue os negociadores britânicos que
usam uma"venda leve" e os negociadores alemães que usam uma "venda dura".

A solução dos problemas no âmbito da negociação encontra-se no conhecimento

dos clientes, isto é nas suas necessidades, desejos e preferências conseguindo por sua
vez atingir melhores resultados.

Walton e McKersie (1965), Rubin e Brown (1975), e Pruitt (1981) in Campbell,

Nigel at all, (1988) descrevem um dos negociadores mediante a imitação de um jogo ou
de uma estratégia. Quando os vendedores partilham informações, preferências e
necessidades os compradores tendem a fazer o mesmo.

Para Rubin e Brown (1975) in Campbell, Nigel at all, (1988) na sua revisão da
literatura de negociação, concluíram que, em geral, a atracção interpessoal melhora os
resultados da negociação, ou seja, quando uma pessoa recebe uma recompensa social
num relacionamento, esta torna-se atractiva, isto é essa pessoa vai estar mais satisfeito
com o relacionamento ou a negociação.

5
Negociação Comercial – Âmbito da Negociação
 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital
3ºAno de Administração e Marketing
Segundo, Mathews, Wilson e Monoky (1972), in Campbell, Nigel at all, (1988)
concluem que "percebida" a semelhança, esta leva a comportamentos mais cooperativos
durante as negociações entre compradores e vendedores.

Já Evans e outros (cf. Weitz 1979) in Campbell, Nigel at all, (1988) defendem
que a semelhança entre comprador e vendedor leva a um maior lucro para os
vendedores e maior satisfação do comprador.

Actualmente, o processo de negociação e o desenvolvimento do comércio

electrónico são muitas vezes tratados separadamente. A separação cria um problema de
integração, porque, em muitos casos, estas actividades devem ser parte integrante das
transacções comerciais.

Haifei Li, Jun-Jang Jeng and Jen-Yao Chung (2003) propõem uma abordagem à
categorização, organização e execução de resultados das negociações com o negócio de
compromissos. Um compromisso da empresa é definido como um acordo para fazer
algo futuro.

A negociação é um tema de “pesquisa popular”, uma vez que se aplica na nossa

vida quotidiana, nas actividades empresariais e na gestão governamental.

A negociação responde às seguintes questões: Quem? O quê? Onde? Quando?

Porquê?

 Quem - Identidade das partes envolvidas no processo de negociação.

 O quê – Objecto da negociação e os seus atributos.
 Onde – Localização do processo de negociação. Pode ser o local onde as
negociações devem tomar lugar, os lugares em que o produto deve ser entregue. No
comércio internacional envolvendo produtos físicos, pode ser, por exemplo, o destino
para os portos, na entrega electrónica é a máquina do servidor físico que recebe o
conteúdo electrónico.
 Quando - Descreve o momento relacionado com o processo de
negociação e os
resultados da negociação. Pode ser também o tempo que os produtos demoram a ser
entregues ou a data e hora do pagamento.
 Porquê - Motivação do processo de negociação.

6
Negociação Comercial – Âmbito da Negociação
 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital
3ºAno de Administração e Marketing

NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS

A globalização crescente nos mercados tornou a concorrência diferente. Hoje,

diferentes origens e culturas determinam formas de pensar e reagir diferentes, no
entanto há mais incerteza nas formas de interagir com os concorrentes, logo é
extremamente importante saber negociar, e saber quais as pessoas certas para o fazer.

As empresas globalizadas dependem cada vez mais da eficácia das negociações

comerciais, Reynolds, Nina et all (2003) in Reynolds, Nina et all (2003), não só para a
sua sobrevivência como para o seu crescimento e sucesso, uma vez que é uma função de
negócio essencial para a criação e manutenção de relacionamentos. As negociações
comerciais internacionais durante a última década (1990-2000) suscitaram um
considerável interesse entre os pesquisadores.

É extremamente indispensável saber identificar tendências, avaliar e diagnosticar

que tipo de clientes suscitam especial interesse, mediante o negócio que se quer propor,
para que assim a empresa tenha capacidade de produzir os diversos bens com qualidade
técnica suficiente para satisfazer o mercado. Como tal, na actualidade, os gestores
empenham-se cada vez mais nas negociações comerciais, uma vez que estamos perante
um mercado globalizado. Segundo, Gilsdorf (1997) in Reynolds, Nina et all (2003),
negociar é uma das tarefas mais difíceis para um gestor, pois os riscos são elevados,
mas apesar disso a intenção das partes é chegar a um consenso. Normalmente, o
fracasso das negociações internacionais são a falta de recursos financeiros, o alcance de
lucro e talvez o mais importante, a diminuição da motivação dos negociadores e a falta
de habilidade e competência é muitas vezes um facto Tung (1988) in Reynolds, Nina et
all (2003).

Segundo, Calantone, (1998); in Reynolds, Nina et all (2003), as categorias de

interesse para os pesquisadores, até ao momento, na negociação empresarial são:

 As condições ambientais e organizacionais;

 A influência da cultura;
 As características individuais de cada negociador;
 A situação da negociação em si;

7
Negociação Comercial – Âmbito da Negociação
 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital
3ºAno de Administração e Marketing
 O resultado da negociação.

De acordo, com Hoffman e Holbrook (1993) in Reynolds, Nina et all (2003),

para que se complemente o conhecimento numa área científica é necessário o
desenvolvimento, divulgação e utilização de ideias actuais e inovadoras, encontradas em
livros didácticos e revistas de forma a tornar-se um bom negociador.

Normalmente, as diferenças no mundo político, económico e jurídico do país em

questão têm um impacto sobre o resultado da negociação.

Nas negociações comerciais internacionais, as empresas tem que se adaptar ao

país onde pretendem negociar de forma a obter estabilidade económica, risco político, e
ao nível operacional restrições, segundo Kashlak, (1998), in Reynolds, Nina et all
(2003), o local onde se pretende negociar é, dependendo da situação, fulcral. Outros
factores que poderão afectar o resultado da negociação são a imagem da empresa e o
tipo de comportamento que se tem nos diferentes negócios isto para Snavely, (1998), in
Reynolds, Nina et all (2003), assim como para Money (1998) in Reynolds, Nina et all
(2003), o tamanho da empresa.

O recurso a terceiros como agentes, consultores, apresentadores, intérpretes e

tradutores internacionais cooperam com eficácia para a melhoria do processo negocial,
em diferentes países. Logo, o recurso a estas entidades teve o intuito de influenciar a
dinâmica do processo de negociação internacional tal como constatou Brouthers e
Bamossy, (1997), in Reynolds, Nina et all (2003). Como tal, factores organizacionais
foram descritos como influenciadores de negócios internacionais, uma vez que o
impacto sobre o poder negocial é forte.

Para George, (1998), in Reynolds, Nina et all (2003), as características do

negociador, como a personalidade, a facilidade em comunicar, expressão verbal,
facilidade de adaptação, confiança nas suas capacidades, o sexo, a idade, experiência
profissional, a capacidade de persuasão levam ao sucesso e eficácia das negociações
internacionais, são tudo factores imprescindíveis para ser um bom negociador.

Para construir uma boa relação no negócio internacional é necessário confiança e

harmonia, segundo Leung (1995) in Reynolds, Nina et all (2003), ou seja

8
Negociação Comercial – Âmbito da Negociação
 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital
3ºAno de Administração e Marketing
independentemente da cultura onde se está a negociar deve-se sempre fomentar uma boa
relação com base na confiança, para assim obter os resultados esperados.

NEGOCIAÇÃO : AS DEZ MELHORES MANEIRAS EM QUE A CULTURA

PODE AFECTAR A NEGOCIAÇÃO

Uma organização é composta e construída pelos seus membros e, como tal, é o

êxito dos seus esforços colectivos que desenvolvem e fomentam o bom funcionamento
da mesma. Então, é importante salientar que a cultura organizacional é vinda do interior
das pessoas, tal como proferiu Turner in Salacuse, Jeswald (2004). Ou seja, quando se
fala em cultura refere-se a um conjunto de atitudes e valores partilhados, crenças e
costumes que serão transpostos para a organização.

Para vários negociadores de determinados países, “tempo é dinheiro”, no

entanto, por vezes aquele que aparenta ser mais “lento” a negociar, geralmente é o que
apresenta melhores resultados e demonstra mais confiança. O autor, Salacuse, Jeswald
(2004) in Salacuse, Jeswald (2004), segue este lema e acha que assim irá coadjuvar os
negociadores a superar as diferenças culturais, de maneira a serem mais eficientes.

A cultura está patente nos negócios internacionais, o que influencia o modo

como as pessoas pensam, comunicam e como se comportam, tal como proferiu
Salacuse, Jeswald (2004) in Salacuse, Jeswald (2004). Por exemplo, as diferenças
culturais entre os intervenientes do negócio - entre um gerente de uma fábrica do sector
público chinês e um chefe de divisão canadense de uma família com empresa em
Toronto - podem criar barreiras que impeçam a realização do processo de negociação.

A grande diversidade de culturas mundiais fazem com que muitas vezes existam
muitas barreiras no processo de negociação, pois torna-se bastante complicado ou até
impossível comunicar e compreender o cerne do problema/negócio.

O autor, Macmillan, (2003) in Salacuse, Jeswald (2004), constatou que existem

elementos da negociação para identificar diferenças culturais
que possam surgir durante o processo da mesma. Aplicando estes elementos nas
negociações internacionais, poderão permitir que os intervenientes possam entender
melhor o problema e assim precaver possíveis equívocos.

9
Negociação Comercial – Âmbito da Negociação
 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital
3ºAno de Administração e Marketing
Negociação - objectivo: contrato ou relação?

Para o autor Macmillan, (2003) in Salacuse, Jeswald (2004), os negociadores de

diferentes culturas tendem a ter pontos de vista divergentes o que levará a um conflito,
logo é essencial um contrato entre as partes. Outras culturas costumam considerar que, o
objectivo de uma negociação não passa pelo mero contrato assinado, mas sim pela
criação de uma relação entre as partes, uma vez que a base de um negócio é o
relacionamento em si. Por exemplo, alguns gestores espanhóis acham fundamental um
contrato numa negociação, tal como alguns gestores indianos. Os americanos, por sua
vez, consideram que para existir uma boa negociação é indispensável haver uma boa
relação comercial, em que as partes procuram conhecer-se. Como tal é fundamental
averiguar qual a finalidade do deu negócio.

Negociação - atitude: ganha-perde ou ganha-ganha?

As pessoas têm personalidades, culturas, abordagens e pontos de vista diferentes.

Quando se fala do acto de negociar todos estes aspectos em maior ou menor grau vão
afectar, de certa forma, o acto em si. Então na negociação poderá ocorrer dois factos:

 Os intervenientes saem a ganhar (win-win), ou seja ambos colaboram de

maneira a que o problema fique resolvido;
 Um ganha e o outro perde (ganha-perde), normalmente um gera conflitos
e não chegam a um consenso para resolver a questão.

Numa negociação é importante conhecer qual o negociador que vamos encarar,

o que poderá diferir nas distintas culturas. Por exemplo, 100% dos japoneses
entrevistados afirmaram que para eles a negociação é encarada como (Win-Win), ou
seja a resolução do problema é essencial de maneira a que ambos saiam a ganhar, gerar
conflitos não é a melhor opção. Ao passo que, apenas 33% dos gestores espanhóis
tinham a mesma opinião. Tudo isto, segundo Salacuse, (2004) in Salacuse, Jeswald
(2004).

10
Negociação Comercial – Âmbito da Negociação
 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital
3ºAno de Administração e Marketing
O Estilo pessoal: Formal ou Informal?

Segundo Salacuse, (2004) in Salacuse, Jeswald (2004) o estilo, a forma como se

fala e a capacidade de interagir com os outros, quando se negocia, são pontos fulcrais
aos quais muitas pessoas dão especial atenção.

A cultura influencia fortemente todos estes pontos focados anteriormente. Tem-

se observado, por exemplo, que os alemães têm um estilo mais formal que os
americanos segundo Salacuse, (2004) in Salacuse, Jeswald (2004). Um negociador com
um estilo formal evita histórias pessoais, e abstém-se de questões que focam a vida
privada ou familiar dos membros do seu grupo de negociação. Ao passo que, um
negociador com um estilo informal fala de uma forma mais informal, ou seja sem
grandes formalidades e rapidamente procura desenvolver uma relação pessoal de
amizade com os outros negociadores. Cada cultura tem suas próprias formalidades e
maneiras de estar na vida divergentes, as quais se devem respeitar. Por exemplo, para
um americano chamar alguém pelo primeiro nome é um acto de amizade, uma coisa
perfeitamente normal. Para um japonês, o uso do primeiro nome num primeiro encontro
é considerado um acto de desrespeito.

Comunicação: Directa ou Indirecta?

A forma como se comunica varia consoante a cultura. Para muitos uma

comunicação simples e directa é o essencial, mas para outros a comunicação depende
fortemente de formas mais complexas e indirectas. Uma cultura que valorize a
franqueza, tal como os americanos e os israelitas, pode-se esperar receber uma resposta
clara e definitiva para as propostas e perguntas que forem colocadas. Para as culturas
que dependam de uma comunicação indirecta, como os japoneses, a reacção às
propostas pode ser obtida mediante gestos, ou outros sinais segundo Salacuse, (2004) in
Salacuse, Jeswald (2004).

Sensibilidade ao tempo: alta ou baixa?

Tempo é dinheiro como muitas empresas focam. Diz-se que os alemães são
sempre pontuais, os latinos são habitualmente impontuais, os japoneses gostam de uma
negociação mais lenta, e os americanos são rápidos para fazer um acordo.

11
Negociação Comercial – Âmbito da Negociação
 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital
3ºAno de Administração e Marketing
Segundo um estudo, os negociadores valorizam de forma diferente o tempo que
devem dedicar conforme o objectivo que lhes é incumbido. Para os americanos, o
negócio é assinado mediante um contrato e tempo é dinheiro, logo não é necessário dar
especial importância a formalidades mas sim começar a trabalhar. Já os japoneses e os
asiáticos, cujo objectivo passa pela criação de uma boa relação entre as partes, o tempo
já é necessário para que as ambas consigam obter um relacionamento de longo prazo,
mediante Salacuse, (2004) in Salacuse, Jeswald (2004).

Emoção alta ou baixa?

Em muitas culturas é perfeitamente normal que muitos grupos ajam

emocionalmente. Segundo um estereótipo, diz-se que os latino-americanos mostram-se
muito emotivos nas suas negociações, ao passo que, os japoneses e muitos outros
asiáticos escondem e colocam de lado as suas emoções e sentimentos. Evidentemente, a
personalidade, aqui, desempenha um papel importante.

Diversas culturas impõem diferentes regras quanto à forma como devem expor
ou não as suas emoções aquando da negociação.

Na pesquisa do autor Salacuse, (2004) in Salacuse, Jeswald (2004) os latino-

americanos e os espanhóis foram os grupos culturais que demonstraram que as emoções
são claras e significativas numa negociação. Os alemães e Ingleses são os menos
emocionais, e os asiáticos também mas em menor grau.

Forma do acordo: Geral ou Específico?

Segundo Salacuse, (2004) in Salacuse, Jeswald (2004) seja qual for o objectivo
do negociador, há sempre um acordo escrito. Factores culturais influenciam a forma
como o acordo deve ser redigido. Em geral, os americanos preferem contratos muito
detalhados, uma vez que o negócio é o próprio contrato. Outras culturas, como a
chinesa, preferem um contrato sob a forma de princípios gerais e não detalhado, isto
porque a essência do negócio é o relacionamento entre as partes.

Construção de um acordo: baixo para cima ou de cima para baixo?

12
Negociação Comercial – Âmbito da Negociação
 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital
3ºAno de Administração e Marketing
A forma como o acordo deve ser redigido também é fundamental para que a
negociação seja coerente e concisa.
Alguns observadores acreditam que um negociador francês prefere começar com um
acordo geral que incida em princípios, enquanto os americanos procuraram um acordo
baseado em detalhes. Segundo este autor, os franceses, argentinos, e os índios tendem
para um negócio que se faz de cima para baixo, enquanto os japoneses, os mexicanos e
os brasileiros tendem a vê-lo como um negócio de baixo para cima, segundo Salacuse,
(2004) in Salacuse, Jeswald (2004).

Equipe de organização: Um líder ou grupo coeso?

Em qualquer negociação, é importante saber com quem se vai lidar, se é um

grupo organizado ou se é apenas um indivíduo, quem tem a autoridade para assumir
compromissos e como é que as decisões são tomadas, para o autor Salacuse, (2004) in
Salacuse, Jeswald (2004).

A cultura é um factor importante que afecta a forma como os gestores se

organizam para enfrentar o processo de negociação. Algumas culturas reconhecem que
apenas um indivíduo deve ser o responsável, ao passo que para outras consideram que a
responsabilidade e esforço são do grupo. Para muitas organizações norte-americanas
devem ser o líder juntamente como grupo a decidir os assuntos. Outras culturas,
nomeadamente os japoneses
e os chineses, reconhecem que a as responsabilidades competem ao grupo em que há
consenso. Segundo este autor, 59% tendem a preferir um líder, isto é os brasileiros, os
chineses e mexicanos; 41% preferem uma forma mais consensual de organização, tal
como os franceses e os japoneses.

Assunção do risco: alto ou baixo

Segundo, Geert, in Salacuse, Jeswald (2004) há certas culturas que são mais
avessas ao risco que outras. No processo de negociação a vontade de assumir riscos,
varia consoante a cultura, isto é para divulgar informações e tentar novas abordagens.
Os japoneses sendo muito exigentes tendem a ser avessos ao risco. Os americanos, os
franceses, os ingleses e os índios, por sua vez, são conquistadores de risco.
O que deve então um negociador fazer?

13
Negociação Comercial – Âmbito da Negociação
 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital
3ºAno de Administração e Marketing
 Não apressar o processo de negociação;
 Dedicar atenção;
 Propor regras e mecanismos que permitam reduzir os riscos aparentes;
 Verificar se o interlocutor tem informação suficiente sobre o negociador,
a sua empresa e do negócio proposto;
 Concentrar todos os esforços para construir um relacionamento e
fomentar a confiança entre as partes.

14
Negociação Comercial – Âmbito da Negociação
 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital
3ºAno de Administração e Marketing
CONCLUSÃO

Todos nós, na nossa vida, com maior ou menor intensidade vemo-nos obrigados
a negociar. A negociação é uma forma que nos permite chegar, sempre que possível a
um resultado final, satisfatório para ambas as partes.
A negociação é sem dúvida um meio essencial para lidar com o conflito social.
Embora, existam vários processos de negociação é indispensável fazer uma análise
cuidadosa da literatura científica para assim obter possíveis conflitos de interesses.
É evidente que, o processo de negociação deve ter em conta questões de conflito
e de risco, isto é devem reconhecer de que a maneira as pessoas negociam e qual os
interesses em questão. Como tal, é extremamente importante conhecermos a pessoa com
quem pretendemos negociar, pois a personalidade, a cultura, os desejos e preferências
são divergentes e afectam a negociação seja ela de que tipo for.
A negociação envolve valores, costumes que devem ser respeitados para que a
negociação seja satisfatória para as duas partes, quer isoladamente ou em combinação
com interesses. A negociação internacional é fundamental para o sucesso das empresas,
na actualidade.
A negociação é sem dúvida a chave para o sucesso de muitas empresas e, de
certa forma uma peça chave para a nossa vida, como tal a palavra de ordem é confiança.

15
Negociação Comercial – Âmbito da Negociação
 Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital
3ºAno de Administração e Marketing
BIBLIOGRAFIA

 Rodríguez, Julio Gómez-Pomar. Teoría y técnicas de negociación. Editorial

Ariel, (2004).
 Nieuwmeijer, L. Negotiation: methodology and training. HSRC Press, (1992)
 Brett Jeanne M. Negotiating globally: how to negotiate deals, resolve disputes,
and make decisions across cultural boundaries. John Wiley and Sons, (2007)
 Campbell, N. C. G., Graham, J. L., Jolibert, A., & Meissner, H. G. (1988).
Marketing Negotiations in France , Germany , the United Kingdom , and the
United States. Journal of Marketing, 52(April), 49-62.
 Li, H., Jeng, J.-jang, & Chung, J.-yao. (2003). Commitment-Based Approach to
Categorizing , Organizing and Executing Negotiation Processes. New York, 3-6.
 Porter, R. (1988). Environmental negotiation: Its potential and its economic
efficiency*1. Journal of Environmental Economics and Management, 15(2),
129-142. doi: 10.1016/0095-0696(88)90013-7.
 Rangaswamy, A., Eliashberg, J., Burke, R. R., & Wind, J. (1989). Developing
Marketing Expert Systems: An Application to International Negotiations.
Journal of Marketing, 53(4), 24. doi: 10.2307/1251377.
 Reynolds, N., Simintiras, A., & Vlachou, E. (1998). International business
negotiations future research. International Marketing Review. doi:
10.1108/02651330310477585.

16
Negociação Comercial – Âmbito da Negociação