E-BOOK

Sua startup está pronta para captar recursos?

Olá,

Você sabe que para gerir com sucesso uma empresa e enfrentar o mercado e os desafios do dia a dia
empresarial, é preciso se preparar e, para isso, o Sebrae disponibiliza diversos produtos, canais e serviços
para auxiliá-lo nessa jornada.

Em sua estratégia de Atendimento Remoto e com o objetivo de ampliar suas alternativas de acesso a
conteúdos e soluções educacionais, o Sebrae produziu e disponibiliza este e-book, mais um produto no
formato de Educação a Distância (EAD).

A proposta de nossos e-books é apresentar os principais conteúdos sobre gestão de pequenas empresas
como cursos em formato de livros digitais, isto é, materiais educacionais organizados para capacitar quem
quer empreender e quem já possui empresa e deseja ampliar seus conhecimentos e melhorar sua prática à
frente de seus negócios.

Com as soluções de Educação a Distância do Sebrae você tem a oportunidade de estudar off-line ou em um
Ambiente Virtual de Aprendizagem (AVA), disponível 24 horas por dia, que pode ser acessado a qualquer
momento e de qualquer lugar que tenha conexão com a internet, sem necessidade de deslocamento.

Aproveite esta oportunidade de ampliar seus conhecimentos e bons negócios!

Equipe de EAD do Sebrae-SP

Sumário

Carta do Sebrae..................................................................................................................................................2
Apresentação.....................................................................................................................................................4
Recursos para empresas inovadoras...................................................................................................................5
O que é uma startup .......................................................................................................................................... 5
Inovação ou startup?........................................................................................................................................... 7
Os recursos para a startup...............................................................................................................................8
Recursos humanos.................................................................................................................................. 9
Recursos técnicos . ............................................................................................................................... 10
Recursos financeiros............................................................................................................................. 10
Estágio do empreendedor e do projeto ............................................................................................................ 13
O ciclo de vida das startups...........................................................................................................................13
Momento T0 – Curiosidade.................................................................................................................. 14
Momento T1 – Ideação......................................................................................................................... 14
Momento T2 – Operação...................................................................................................................... 16
Momento T3 – Tração........................................................................................................................... 17
Momento T4 – Estrela.......................................................................................................................... 18
Os olhos do investidor: como ele enxerga o negócio ........................................................................................ 20
O que o investidor avalia................................................................................................................................... 20
Pontos positivos e negativos ............................................................................................................................ 22
Valuation e pitch: a hora de apresentar o valor do projeto e da startup ........................................................... 26
Quanto vale a empresa .................................................................................................................................... 27
Fluxo de Caixa Descontado................................................................................................................... 27
Balanced scorecard..................................................................................................................... 28
Por que o valuation é importante para o pitch..............................................................................................29
O pitch............................................................................................................................................................... 29
Modalidades de recursos financeiros – parte 1................................................................................................. 33
Love money ou “pai-trocínio”........................................................................................................................... 33
Crowdfunding................................................................................................................................................34
Aceleradora....................................................................................................................................................... 36
Financiamento público não reembolsável ....................................................................................................... 37
Modalidades de recursos financeiros – parte 2................................................................................................. 39
Financiamento público reembolsável............................................................................................................... 39
Venture capital..............................................................................................................................................40
Os passos para o sucesso ................................................................................................................................. 42
Todo empreendedor quer saber ...................................................................................................................... 43
Apresentação

Todo empreendedor quer captar recursos financeiros para o seu negócio. Mais cedo ou mais tarde, essa ne-
cessidade aparece. Porém, é preciso saber se é a hora certa para conseguir investimento. Especialmente no
universo das startups, atrair investidores nem sempre é o que o negócio precisa.

Este e-book mostra quais são os recursos necessários para uma startup, os estágios de desenvolvimento dessa
modalidade de negócio e os tipos de investimento disponíveis para ela. Você terá informações essenciais
sobre captação de recursos para startups, além de aprender a identificar o estágio do seu projeto.

Aliando conhecimento sobre os recursos disponíveis no mercado ao domínio do seu próprio negócio, você
não perderá nenhuma oportunidade com os investidores, e sua startup se desenvolverá cada vez mais!

Boa leitura!
Recursos para empresas inovadoras

Este capítulo mostra por que as startups são negócios inovadores. Você verá que esse novo modelo de negó-
cio não precisa apenas de dinheiro e conhecerá os outros recursos necessários para desenvolver um projeto.
Mas, antes de saber do que uma startup precisa, é bom entender bem o que significa ser uma startup.

O que é uma startup

Existem muitas definições para startup, todas elas relacionadas às correntes que estudam os modelos de
negócios inovadores.

Para o empreendedor norte-americano Eric Ries, startup é uma instituição humana desenhada para criar um
novo produto ou serviço, em condições de extrema incerteza. Já na definição de Steve Blank, empreende-
dor da Califórnia, startup é uma organização construída para encontrar um modelo de negócio repetível e
escalável.

• Um modelo repetível é aquele capaz de vender o mesmo produto para todos os clientes e mercados.

• Um modelo escalável tem capacidade para crescer e atender grandes quantidades de clientes sem au-
mentar seus custos.

As definições de startup podem variar, mas na prática startup é inovação, e os modelos de negócios repetí-
veis e escaláveis estão sendo aplicados no mundo inteiro.

Quando ouvem falar em startup, muitas pessoas logo pensam em tecnologia. Mas uma startup não precisa
estar necessariamente ligada à tecnologia. Hoje, muitas startups que vêm recebendo investimentos e recursos
são da área do agronegócio, mesmo que elas utilizem tecnologias, a finalidade delas é o agro; é nele que são
aplicados o conhecimento, o conteúdo ou a plataforma tecnológica. Exemplo disso pode ser uma startup que
desenvolve controle biológico de praga, para que o agricultor não agrida o solo com venenos. Se a startup
oferecer um produto diferenciado – talvez algo orgânico que consiga combater uma praga –, ela colocará no
mercado um produto inovador. E isto é a essência das startups: a inovação!

Dessa maneira, fica claro que para ser startup o negócio não precisa estar relacionado especificamente com
Tecnologia da Informação (TI), não precisa desenvolver softwares. Muitos empreendedores fazem essa con-

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fusão e ficam focados em desenvolver um aplicativo, por exemplo. Mas não é necessariamente isso. Existem
startups da área do agronegócio, do comércio, da indústria, dos serviços. Pode até haver uma plataforma
virtual que apoia o negócio, mas o grande diferencial proposto não precisa ser a tecnologia.

Dica

Para ser uma startup não é preciso desenvolver um aplicativo novo. O necessário é inovar e se diferenciar!

O que define uma startup é ter algo diferenciado, inovador e escalável. Ela é diferente de uma grande em-
presa, e essa diferenciação é o que possibilita a ela ter sucesso. Se a startup tem um processo produtivo
diferente, ela chega ao seu objetivo mais rápido. Voltando ao exemplo do controle biológico de pragas, uma
startup pode desenvolvê-lo em determinado período de tempo, que seria muito maior no caso de uma
grande empresa, pois levaria muito mais para ela investir e chegar ao mesmo ponto que a startup atingiu. Por
isso pode-se dizer que a startup tem um tempo maior, um “fôlego” para obter sucesso.

Em resumo, startup é um modelo de negócio inovador, repetível e escalável, e, exatamente por apresentar
uma inovação ao mercado, esse negócio gera muitas incertezas, sobretudo no começo. Mas riscos sempre
existem, em qualquer negócio!

Quando um empreendedor decide criar uma startup, muitas dúvidas surgem: Os clientes vão gostar do
produto ou do serviço oferecido? O negócio vai dar lucro? Mas, quando passa essa fase inicial de incertezas
e tudo começa a dar certo, a escala de crescimento da startup é muito mais rápida do que a de uma
empresa tradicional.

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 Startup × modelo de negócio tradicional

Uma padaria, por exemplo, tem um modelo bem definido. Se ela estiver em um bom ponto comercial,
com bastante movimento, oferecer produtos de qualidade, tiver bom atendimento e boa gestão, o risco
é pequeno, mas o negócio não é escalável. A padaria não consegue expandir, a menos que invista em
abertura de filiais. Então, a padaria é um negócio rentável, mas tradicional.

O Facebook, por sua vez, é uma startup. No início, o modelo de negócio era incerto, mas ele cresceu ra-
pidamente e ganhou grande valor no mercado. Ele é repetível, ou seja, oferece sempre o mesmo serviço
para todos os clientes. É também escalável, pois pode crescer e alcançar mais pessoas no mundo inteiro,
sem aumentar seus custos ou investindo pouco.

Outros exemplos de startups são Google, Instagram, Uber, Habib’s, Easy Taxi, Buscapé e Booking.com.
Todos eles ganharam mercado e foram comprados por grandes empresas.

Essas empresas apresentam soluções criativas e inovadoras em seus modelos de negócio. O que pode nos
levar a pensar que todo processo inovador é considerado uma startup. No entanto, isso não é verdade.

Inovação ou startup?

Nem todo processo inovador pode ser considerado uma startup. Se não for repetível nem escalável, ele
demora muito para ganhar maturidade e, dessa maneira, acaba afastando os investidores. Isso porque todo
investidor tem um tempo para investir e para desinvestir, ou seja, se o processo, mesmo que seja inovador,
não for escalável e repetível, o retorno financeiro demorará um tempo maior, que o investidor poderia colo-
car em outro projeto, com retorno mais rápido.

Por outro lado, o principal ponto de qualquer startup é a inovação. E um produto pode ser inovador qualquer
que seja sua área de aplicação. Voltando ao exemplo do controle biológico de pragas, que é da área da agri-
cultura: esse produto nada mais é do que um defensivo agrícola, que já existe há 200 anos, mas ele tem um
diferencial, pois agride menos o solo – então ele é sustentável, e isso faz com que ele seja inovador.

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 Atenção

Nem toda inovação é uma startup, mas toda startup traz uma inovação.

O mercado exige soluções cada vez mais criativas e inovadoras. Por isso, a sociedade está vivendo a onda
das startups. Essa é a hora das startups, porque elas são ágeis para apresentar inovação. Veja, a seguir, quais
recursos você precisa buscar para desenvolver sua startup.

Os recursos para a startup

O empreendedor deve buscar todos os recursos disponíveis para desenvolver seu projeto e alcançar o su-
cesso do empreendimento. E, quando se fala em recursos, as pessoas logo pensam em dinheiro. Claro que
todo negócio precisa de dinheiro, mas muitas vezes não é de recursos financeiros que um projeto precisa,
em especial no começo.

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O dinheiro é importante para o empreendedor potencializar seu projeto, desde que ele saiba, antes de ter
esse dinheiro, exatamente o que fará com ele. Se você quer desenvolver sua startup, há outras coisas essen-
ciais. Veja:

• O time: busque formar uma equipe com pessoas apaixonadas pelo negócio que você está desenvolvendo.
Se elas são apaixonadas antes até do dinheiro chegar, elas ajudarão você a construir esse negócio.

• A cultura organizacional: defina bem a “cultura” do seu negócio, de maneira que ela reflita as crenças que
você tem. Se você valoriza, por exemplo, a transparência, então seu projeto deve contar com um ambien-
te aberto, sem hierarquia. Uma empresa que tem a cultura de focar no que acredita e colocar toda sua
energia naquele ponto acaba tendo mais chance de conseguir desempenhar um bom papel.

Por essas razões, dinheiro não é tudo. Mas ele é necessário. E, ao buscar recursos financeiros para um projeto,
o empreendedor encontra muitas opções. É preciso analisar cada uma delas para escolher a mais adequada
ao seu perfil e ao estágio do seu projeto. Há muitas portas abertas para os empreendedores conseguirem
financiamento público e privado. Investidores e empreendedores experientes afirmam que não é por falta
de investimento que um negócio não tem sucesso. Esse assunto será mais explorado nos próximos capítulos.

Agora, veja quais são os outros recursos necessários para modelar o negócio de uma startup e fazer sua ges-
tão. Perceba que, dependendo do estágio do projeto, as necessidades são diferentes.

Recursos humanos

Na fase inicial, a startup precisa de recursos humanos. O ideal é montar uma equipe com várias competências:
uma pessoa que entenda bem do negócio, outra que domine a tecnologia, alguém que conheça administração
e finanças e, ainda, um bom vendedor.

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Outro recurso humano fundamental é o mentor da equipe, alguém que abra portas com networking e tenha
expertise no segmento. O mentor não participa do negócio, mas oferece sua experiência para orientar o
empreendedor e agilizar o crescimento da startup.

Às vezes, é preciso também um local para iniciar as operações da empresa.

Recursos técnicos

Fabricar uma peça ou fazer um mockup de um aplicativo é o que se chama de prototipação do produto ou
serviço para a validação com o cliente. Validar significa fazer o protótipo chegar ao cliente para ele usar,
provar e dizer se gosta ou do que não gosta.

Depois da validação, é fundamental a fase de ajustes ou pivotagem, que define se o rumo continua o mesmo
ou se é preciso mudar o foco do projeto e do modelo de negócio.

Recursos financeiros

Depois disso tudo, é preciso ter dinheiro – o suficiente para o negócio deslanchar.

Empreendedores da vida real

Gustavo Araujo, investidor-anjo, dá algumas dicas para o empreendedor que quer buscar investimentos
para seu projeto: o empreendedor tem que focar no produto, no protótipo. Cada vez mais, os investidores
buscam as tecnologias desenvolvidas, cada vez mais, querem produtos prontos, protótipos funcionais, e
não apresentações cruas de projetos muito iniciais. Por isso, a dica para o empreendedor é: não fique
criando apresentações muito amadoras para mostrar sua ideia aos investidores; gaste a maior parte do
seu tempo desenvolvendo o produto ou o protótipo. Hoje, fazer um protótipo (aplicativo, site) quase não
tem custo, e é isso que deve ser apresentado aos investidores.

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Neste capítulo, você viu o que faz de um negócio uma startup e também descobriu quais recursos podem
ser necessários para tirar seu projeto do papel e começar seu negócio. Está na hora de avaliar: Você tem um
negócio inovador, repetível e escalável? Já tem uma equipe e um mentor experiente? Fez o protótipo e a
validação? E a pivotagem?

Antes de responder a essas perguntas e passar para o próximo capítulo, veja se você entendeu bem o que é
e do que precisa uma startup, fazendo a atividade a seguir.

Atividade 1.1

Aponte se cada afirmação abaixo é verdadeira ou falsa:

( ) Startups utilizam a tecnologia como ponto de apoio para o seu crescimento, independentemente do seg-
mento de atuação.

( ) A incerteza na fase inicial de uma startup é muito baixa.

( ) É necessário buscar recursos financeiros para iniciar a modelagem do seu negócio.

( ) Os tipos de recurso necessários para modelar o negócio e fazer a gestão de uma startup dependem do
estágio do projeto.

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RESPOSTA:

(V) Startups utilizam a tecnologia como ponto de apoio para o seu crescimento, independentemente do seg-
mento de atuação.

(F) A incerteza na fase inicial de uma startup é muito baixa. Na verdade, uma startup é um negócio de risco
em sua fase inicial, pois tem um modelo inovador.

(F) É necessário buscar recursos financeiros para iniciar a modelagem do seu negócio. Na verdade, antes de
buscar os recursos, o empreendedor precisa fazer a modelagem de negócio, a prototipagem, a validação,
a operação e, se necessário, a pivotagem para readequar o projeto.

(V) Os tipos de recurso necessários para modelar o negócio e fazer a gestão de uma startup dependem do
estágio do projeto.

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Estágio do empreendedor e do projeto

Neste capítulo, você conhecerá quais são os estágios de desenvolvimento de uma startup e, assim, poderá
identificar em qual momento está seu projeto.

O ciclo de vida das startups

Antes de saber quais são os estágios pelos quais passa uma startup, é preciso ter bem claro que os negócios
inovadores são diferentes das empresas tradicionais e, portanto, o ciclo de vida dessas duas modalidades são
distintos desde a abertura da empresa.

Uma empresa tradicional tem um modelo de negócio mais bem definido – por exemplo, se o empresário quer
abrir uma padaria, ele sabe que tem de comprar mesas e cadeiras, contratar garçom, padeiro etc. A startup,
por sua vez, não tem um modelo tão bem definido. Por mais que o empreendedor faça testes e validações, é
complicado contratar um profissional para atender uma demanda que ainda não está bem desenhada.

A empresa tradicional busca a Junta Comercial para se registrar, mesmo que seja como Microempreendedor
Individual (MEI), Microempresa (ME) ou Empresa de Pequeno Porte (EPP), e poder fazer o recolhimento de
impostos. Já a startup busca a validação daquilo que ela está testando e propondo como inovação. Então, seu
processo de abertura é muito diferente do processo de uma empresa tradicional.

No Brasil, ainda não existe política pública federal voltada às startups. Mas, em algumas regiões, há leis de
apoio e de incentivo.

Estágios do projeto e do empreendedor

Estes são os cinco momentos definidos pelo Sebrae para identificar os estágios de um empreendedor e do
modelo de negócio de uma startup:

• T0: Curiosidade.

• T1: Ideação.

• T2: Operação.

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• T3: Tração.

• T4: Estrela.

Às vezes, a ideia de um projeto corre rápido demais, e o empreendedor não está preparado para fazer a ges-
tão. Em outras ocasiões, o empreendedor está superseguro e preparado para o negócio, mas o projeto não
está maduro. É preciso ajustar-se constantemente!

Dica

Antes de sair atrás do dinheiro para o seu negócio, identifique em qual estágio você e seu projeto estão.

Momento T0 – Curiosidade

É o estágio em que um potencial empreendedor já ouviu falar em startups e está buscando mais informações
sobre o assunto. Ele já tem uma ideia, mas o projeto ainda não está totalmente claro. O que mobiliza essa
pessoa é o espírito empreendedor e a possibilidade de o empreendimento prosperar.

Trata-se de um momento em que ela tem de buscar informação, participar de eventos, conversar com outros
empreendedores, procurar na internet sites relacionados ao tema etc.

Existem muitos eventos que concentram esse cenário de empreendedorismo, de investidores, de startups, e
nos quais o potencial empreendedor pode começar a entender como funciona esse mundo e se aprofundar
nesse conhecimento. A curiosidade vai fazer que ele busque informações para tentar atender o mercado.

Em resumo, esse é o momento ideal para começar a trazer bagagem para o negócio.

Momento T1 – Ideação

O empreendedor já tem uma ideia de negócio e precisa de orientação sobre gestão, mercado e investimento
para tirar sua ideia do papel. É o estágio de amadurecimento do empreendedor e do projeto. Há muita von-
tade de fazer a ideia virar negócio, mas ainda é preciso modelar o projeto.

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Se você está nesse estágio, comece definindo o valor do produto ou serviço que vai entregar ao cliente. Veja
qual é o segmento do público que interessa ao seu negócio e como você pretende ganhar dinheiro, quais
serão as fontes de receita.

Com o modelo do negócio definido, será hora de desenvolver o protótipo para ser validado.

Protótipo é uma palavra grega que significa primeiro modelo. É o chamado produto mínimo viável (em inglês,
Minimum Viable Product, MVP), que deve ser testado pelo cliente. Se o cliente gostar e validar, isso significa
que o produto e o empreendedor estão preparados para seguir adiante. Se a validação apontar erros ou
pequenos problemas, ainda há tempo para corrigir a rota, o que é chamado de pivotagem: o empreendedor
pode corrigir falhas, redirecionando o modelo de negócio, ou, se preferir, abandonar o projeto e partir para
outra ideia.

Empreendedores da vida real

Rafael Belmonte e Daniel Arcoverde criaram a Netshow.me, uma plataforma on-line que oferece soluções
profissionais de transmissão ao vivo para empresas. No início, eles ofereciam tecnologia de transmissão ao
vivo para a indústria da música. O grande foco, naquele momento, era permitir que músicos independen-
tes pudessem ganhar dinheiro por meio do apoio financeiro de fãs. Mas o negócio passou por várias fases.

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 Na fase inicial (do MVP), eles criaram a primeira versão do produto, que era, basicamente, um pay per
view de transmissão ao vivo. A ideia era ter uma plataforma de transmissão ao vivo voltada para músicos
ganharem dinheiro. Em vez de o músico tocar em barzinho por uma noite e ganhar um cachê, a platafor-
ma permitiria que ele se sentasse no sofá de casa, ligasse a webcam e fizesse um show, transmitido ao
vivo pela internet. Assim, o músico ganharia dinheiro tanto com os fãs pagando ingresso quanto com eles
fazendo doações ao vivo. Nesse formato, a Netshow.me fez mais de 3 mil transmissões.

Mas os empreendedores decidiram pivotar o modelo de negócio: saíram de uma plataforma on-line que
oferecia tecnologia B2C relacionada à música e permitiram que a ferramenta fosse utilizada pelo mundo
corporativo. Eles entenderam as demandas e o interesse das empresas e passaram a oferecer tecnologia
profissional, com customização e personalização de telas, para que, durante suas transmissões ao vivo, as
empresas capturassem leads, se monetizassem, fizessem campanhas e ativações de branding.

O que Rafael e Daniel fizeram foi, de fato, uma pivotagem. Eles saíram do mundo B2C e entraram no B2B.
E, quando mudaram o modelo de negócio, tiveram de acelerar o processo de aquisição dos primeiros
clientes, para conseguir um mínimo de receita antes de uma nova rodada de investimento.

Momento T2 – Operação

É o estágio em que o empreendedor e o projeto estão mais amadurecidos. As questões essenciais estão re-
solvidas; o modelo de negócio, definido; o produto ou serviço, testado pelo cliente. Então, é hora de começar
o faturamento, de atrair investidores.

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O mercado de investimento valoriza quem chegou até esse momento, mesmo que o caixa esteja baixo ou
negativo, pois, se uma startup tem usuários ou clientes e faturamento estável ou recorrente, seu caminho
para o sucesso está traçado.

Empreendedores da vida real

Daniel Arcoverde, da Netshow.me, conta que com o aumento do volume da demanda foi preciso mexer
na infraestrutura do empreendimento. Começou um período com um volume grande de transmissões,
mas a conta não fechava. O custo cresceu, e era preciso pagar a conta da infraestrutura usada nas
transmissões.

Momento T3 – Tração

É o estágio em que o empreendedor busca formas de crescer mais rápido e precisa de novos parceiros ou in-
vestimentos. Se você está nesse momento, fique muito atento: sua conduta como empreendedor é o maior
patrimônio de sua empresa.

O momento T3 é a hora de o empreendedor buscar parceiros, sejam investidores, sejam pessoas que o
acompanhem nos negócios. Muitas vezes, os empreendedores não têm recurso próprio. É muito natural,
então, buscar parceiros que invistam na startup, para conseguir acelerar o processo. A ideia é que esses par-
ceiros invistam em pontos específicos, para que o recurso seja bem empregado e colabore na escalada do
crescimento.

Hoje, existem recursos públicos e privados. Há várias linhas de subvenção econômica aberta por editais públicos,
nas quais os empreendedores de startups podem ter acesso a investimentos. Há também opções privadas,
como os investidores-anjos, que são investidores com muito recurso disponível. O mais importante é que o
empreendedor saiba em qual estágio ele se encontra e como ele pode alocar o recurso dentro do projeto.
Também é fundamental que cada empreendedor procure o melhor tipo de investimento para o seu caso.

Empreendedores da vida real

Rafael Belmonte e Daniel Arcoverde, da Netshow.me, contam que tinham muito claro onde queriam che-
gar. Eles tinham certeza de que aquele projeto não duraria apenas seis meses ou um ano; aquele seria o

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 projeto de suas vidas, no qual eles se manteriam envolvidos durante um bom tempo. Eles sabiam que,
se tentassem captar investimento logo no início, a empresa ainda não teria muito valor. Então, decidiram
colocar capital próprio (chamado de bootstrapping). Dessa forma, a empresa não diluiria investimentos
em seu momento mais embrionário e deixaria a captação para o futuro, para um momento em que o
projeto tivesse mais consistência, mais tração. Assim, haveria números para mostrar aos investidores, e
os possíveis recursos seriam maiores, pois o negócio teria mais credibilidade.

No entanto, o recurso do proprietário é mais escasso. À medida que o tempo passa, a necessidade de
caixa aumenta. A Netshow.me já estava no ar, e os empreendedores conheceram seu primeiro investidor-
-anjo, aquele que primeiro acreditou no negócio e, ao mesmo tempo, aumentou sua credibilidade. Depois
dele, vieram outros. E, com o primeiro pool de investidores-anjos e o investimento da Wayra (o braço de
aceleração de startups do grupo Telefônica), a Netshow.me captou por volta de R$ 1 milhão.

Momento T4 – Estrela

Quando a startup adquire status de bem-sucedida e começa a faturar bastante, ela ganha nomes sugestivos:
estrela, unicórnio...

A startup estrela é a empresa que já obteve sucesso no mercado e tem alta lucratividade. Seu faturamento
anual é de dezenas de milhões de dólares. A startup unicórnio é a grande empresa inovadora que já atingiu
valor de mercado de US$ 1 bilhão. Geralmente, o passo seguinte para as startups unicórnio é buscar novas
ideias e iniciar startups spin-off, ou seja, pequenas empresas que nascem dentro de uma grande empresa.

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Neste capítulo, você conheceu o ciclo de vida das startups. Agora, você é capaz de identificar em qual mo-
mento está o seu empreendimento. Antes de finalizar essa reflexão, que tal testar seus conhecimentos sobre
os estágios das startups? Faça isso na atividade a seguir.

Atividade 2.1

Cada uma das frases abaixo fala de um momento das startups: T0, T1, T2 e T3. Qual deles completa correta-
mente cada lacuna?

No momento _____, o empreendedor demonstra já ter capacidade de tocar adiante uma ideia de negócio e
passa a ser valorizado pelo mercado de investimento, mesmo operando com caixa negativo.

A curiosidade do momento _____ ajuda a definir uma ideia de negócio, em meio a todas aquelas que surgi-
ram durante esse tempo de amadurecimento.

É no momento _____ que uma startup pode ser comprada por outro grupo empresarial ou abrir seu capital.

No momento _____, o empreendedor se encontra no estágio de ideação e busca testar e validar suas ideias
de negócio.

RESPOSTA:

No momento T2, o empreendedor demonstra já ter capacidade de tocar adiante uma ideia de negócio e
passa a ser valorizado pelo mercado de investimento, mesmo operando com caixa negativo.

A curiosidade do momento T0 ajuda a definir uma ideia de negócio, em meio a todas aquelas que surgiram
durante esse tempo de amadurecimento.

É no momento T3 que uma startup pode ser comprada por outro grupo empresarial ou abrir seu capital.

No momento T1, o empreendedor se encontra no estágio de ideação e busca testar e validar suas ideias de
negócio.

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Os olhos do investidor: como ele enxerga o negócio

Um dos principais interesses e desafios dos empreendedores de startup é a captação de recursos. Para con-
seguir sucesso nessa tarefa é importante que você consiga enxergar o seu negócio da mesma maneira que o
investidor. É isso o que você aprenderá neste capítulo.

Depois de identificar o estágio em que se encontra seu projeto e conseguir o domínio do negócio, o empre-
endedor consegue avaliar se está pronto para buscar investimento. Se você já chegou nesse momento tão
importante, saber como os investidores avaliam os projetos aumentará suas chances de sucesso. Veja, a
seguir, como acontece esse processo.

O que o investidor avalia

Os avaliadores de projetos recebem centenas de propostas todos os meses e, geralmente, têm pouco tem-
po para avaliar todas elas. Para transformar sua ideia em negócio, você deve estar pronto para fornecer e
explicar ao futuro investidor algumas informações essenciais sobre o seu empreendimento. Veja quais são
as principais:

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• Proposta de valor: qual é o diferencial do seu projeto, aquilo que só você oferece e que torna o seu negó-
cio inovador.

• Produto ou serviço: o que você oferece ao mercado.

• Modelo de negócio: como você e o investidor ganharão dinheiro, ou seja, quais são as fontes de receita da
sua empresa e como o consumidor pagará pelo seu produto ou serviço.

• Potencial de desenvolvimento: qual é o tamanho do mercado, como sua empresa está posicionada em
relação às concorrentes e qual é o potencial de crescimento de seu negócio.

• Time: qual é o perfil da sua equipe e qual é a expertise de seus membros, ou seja, qual colaborador sabe
vender, qual sabe administrar etc. Se seu projeto já conta com uma equipe, esse é um ponto a seu favor,
pois um empreendedor sozinho dificilmente consegue investidor para sua ideia.

• Saúde financeira: quais são as projeções de faturamento para os próximos meses e para os próximos anos.
Se sua empresa está no vermelho, isso não é um problema para o investidor. Nesse momento, o mais im-
portante é que você saiba a real situação de seu caixa.

• Recursos necessários: de quanto dinheiro cada fase do projeto precisará e onde o dinheiro será aplicado.

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Você não deve se preocupar com isso tudo apenas para conseguir investimento. Para uma startup ter boa
gestão e bom planejamento estratégico, essas informações devem ser do conhecimento de toda a equipe.

Outro item importante que você deve sempre lembrar é que o investidor vê o negócio com um olhar diferen-
te do seu, pois ele não tem nenhum vínculo afetivo com você ou com seu projeto.

Atenção

Os avaliadores de projetos recebem centenas de propostas. Por isso, fornecer informações objetivas fará
você ganhar pontos positivos.

Pontos positivos e negativos

Para fazer a avaliação, o investidor divide o negócio em pontos positivos e pontos negativos.

Os pontos positivos são o sinal verde para os investidores alocarem recursos em uma startup, e o primeiro
deles é o empreendedor com perfil aberto a receber insights e mudanças na empresa, o que torna o pro-
cesso mais fácil e atrativo para os investidores. Outro ponto muito analisado pelos investidores é a equipe. O
melhor é que ela tenha diferentes frentes, ou seja, que um membro seja bom em marketing, outro entenda
de vendas, um terceiro tenha conhecimento específico sobre o produto e a tecnologia utilizada etc. Enfim,
ter especialistas em diferentes áreas faz o sucesso do projeto.

Você também precisa ficar atento a outro sinalizador: o aquecimento do mercado. Se seu projeto tem
um mercado em crescimento, esse é o momento para atrair novos clientes e também os investidores.
Por isso, é preciso aproveitar as oportunidades que o mercado abre. Em relação à saúde financeira da
empresa, ter dívida não é um problema aos olhos do investidor, desde que ela esteja sob controle. A
saúde financeira da empresa é um ponto muito analisado pelos investidores, porque eles querem alo-
car recurso para ela crescer.

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Para chamar a atenção do investidor, é bom você conhecer também os pontos negativos, aqueles que
desestimulam o investimento, que levam os investidores a decidirem por não alocar seus recursos em um
projeto. Um deles é o empreendedor dono da verdade, que não aceita opiniões e críticas de outras pessoas
porque tem um apego muito forte pelo projeto. Pessoas com esse perfil dificilmente conseguem investi-
dores porque tornam o desenvolvimento do projeto muito longo. Muitas vezes, quando o produto vai para
o mercado, ele precisa de ajustes – a fase de pivotagem, da qual os investidores tanto gostam, mesmo que
seja preciso mudar o foco do projeto, o formato do produto ou o mercado de atuação. Um empreendedor
dono da verdade fica muito preso à sua ideia original e pode não fazer a pivotagem necessária. Por isso, os
investidores se afastam, não colocam recursos no projeto ou demoram muito para fazer isso.

Outro ponto negativo é ter mercado de baixa escala ou de baixa densidade. Os investidores não veem
no empreendimento o potencial de crescimento necessário para terem retorno do recurso investido.
Todo investidor tem um tempo de investimento definido, um período que ele determina como ideal para
acontecerem os processos de investimento e de desinvestimento. Este último é aquele em que se espera o
retorno do recurso empregado. Se o mercado não é atrativo, então será preciso muito mais tempo para
o recurso retornar para o investidor, por isso ele se afasta.

O valor do investimento também pode se tornar um ponto negativo. Buscar um volume de recursos muito
grande logo no início pode restringir os investidores, ou seja, pode diminuir o número de pessoas com dispo-
nibilidade para oferecer o recurso necessário. Se você buscar valores altos, encontrará dificuldade para obter
financiamento e viabilizar seu projeto. Esse não é um fator decisivo: se o projeto for muito bom, pode haver
investidores dispostos a alocar recursos altos, mas, em linhas gerais, isso não é comum, nem fácil.

23
 Dica

Antes de procurar investimento, analise seu modelo de negócio com os olhos do investidor. Valorize os
aspectos positivos e melhore os aspectos negativos para depois seguir em frente!

Para conferir se você já sabe como pensa o investidor na hora de avaliar as startups, faça a atividade a seguir.

Atividade 3.1

Observe os itens abaixo, que mostram os principais pontos que o investidor vai avaliar no seu projeto.

1. Saúde financeira

2. Proposta de valor

3. Potencial de desenvolvimento

4. Modelo de negócio

Qual número indica corretamente as características de cada ponto principal?

( ) O diferencial do projeto, aquilo que ninguém oferece e que torna o seu negócio inovador.

( ) Como o empreendedor e o investidor vão ganhar dinheiro, quais são as fontes de receita e como o
consumidor vai pagar pelo produto ou serviço.

( ) Se existe barreira de entrada, ou seja, se há possibilidade ou dificuldade de copiar o produto ou serviço,

se alguém pode fazer igual, se há patente ou registros de propriedade intelectual.

( ) Não importa se o caixa está no vermelho, desde que se saiba exatamente qual a situação desse caixa.

RESPOSTA:

A sequência correta é 2, 4, 3, 1. Ou seja:

24
O diferencial do projeto, aquilo que ninguém oferece e que torna o seu negócio inovador refere-se à propos-
ta de valor.

Como o empreendedor e o investidor vão ganhar dinheiro, quais são as fontes de receita e como o consumi-
dor vai pagar pelo produto ou serviço se refere ao modelo de negócio.

Se existe barreira de entrada, ou seja, se há possibilidade ou dificuldade de copiar o produto ou serviço, se

alguém pode fazer igual, se há patente ou registros de propriedade intelectual são itens que dizem respeito
ao potencial de desenvolvimento.

Mesmo que o caixa esteja no vermelho, saber exatamente qual a situação do caixa diz respeito à saúde fi-
nanceira.

25
Valuation e pitch: a hora de apresentar o valor do projeto e da startup

Em um evento de captação de recursos ou em qualquer outra oportunidade de apresentar sua startup, você
deverá saber o que dizer para conquistar investidores. Este capítulo mostra quais informações sobre a pro-
posta de valor devem constar da apresentação do projeto ou startup, além de algumas dicas para preparar
o pitch.

Para buscar investimentos, você deve saber quanto vale sua empresa. Geralmente, o empreendedor acha
que sua ideia ou projeto vale uma quantia e o investidor, outra. Quase nunca existe consenso. Então, quando
você apresentar seu pitch, vai precisar ter em mente o número que representa o valuation da sua startup.

• Pitch é uma apresentação rápida do projeto.

• Valuation é o valor da ideia, projeto, negócio, startup.

26
Quanto vale a empresa

Fluxo de Caixa Descontado

O método mais aceito para chegar ao valuation de uma startup é o Fluxo de Caixa Descontado (FCD). Com
ele, é possível fazer a análise financeira da empresa por meio da projeção dos ganhos e também dos custos,
isto é, do dinheiro que já está no caixa e daquele que ainda vai entrar e sair nos próximos períodos.

Os possíveis riscos que o negócio corre também são levados em conta no cálculo do valuation. Com esses
dados em mãos, a empresa consegue conhecer sua situação financeira e o seu valor.

A aplicação do FCD também permite usar as finanças da empresa de maneira mais proveitosa, com projeções
e planejamentos confiáveis. Esse método é composto de várias etapas, que devem ser seguidas corretamen-
te para que seu resultado seja confiável. Ele exige o conhecimento de algumas informações:

• Entrada de caixa: quanto a empresa vende, quanto ela fatura no mês ou no ano, ou em um período
determinado.

• Saída de recursos: quanto a empresa consome de capital naquele mesmo período.

• Endividamento: as dívidas também consomem capital.

Essas informações são importantes para os investidores analisarem a saúde financeira da empresa e o potencial
que ela tem no mercado e, a partir disso, calcularem o valor da empresa, de acordo com alguns indicadores.

Outro ponto que os investidores analisam é a taxa de risco. Todo investimento possui um risco, o retorno
não é 100% garantido. As taxas de risco são calculadas a partir de indicadores de mercado, como consumo,
crescimento e tendências. Quanto mais saudável ou consolidado o mercado de uma startup, melhor é para
o investidor, porque o risco é menor.

Dica

O FCD envolve muitos cálculos matemáticos, mas você não precisa saber fazer essas contas tão compli-
cadas. Se julgar necessário, busque orientação de alguém mais experiente, um consultor, por exemplo. E
fique atento à agenda de palestras do Sebrae, pois uma delas é sobre Valuation para startups.

27
Balanced scorecard

Outro método para conhecer o valuation é o balanced scorecard (BSC), que em inglês significa indicadores
balanceados de desempenho. Trata-se de gráficos que demonstram o desempenho da empresa, que fazem
uma “fotografia do negócio”.

O BSC analisa as perspectivas de clientes, de processos internos e do balanço financeiro da empresa. É um

método desenvolvido por professores da Harvard Business School, muito utilizado na gestão de empresas,
principalmente como complemento ao planejamento estratégico.

Dica

Você também não precisa fazer os gráficos do BSC. Mas, se quiser se aprofundar mais nesse assunto,
procure o Sebrae, pois ele oferece cursos, palestras e consultoria sobre o método.

28
Por que o valuation é importante para o pitch

Você não precisa fazer o FCD ou o BSC, mas deve ter em mente que as informações que esses métodos utili-
zam são essenciais para o investidor conhecer o valuation de sua startup. E o principal: você precisa mostrar
essas informações quando fizer a apresentação de seu projeto para um possível investidor.

Por isso, o valuation é importante na hora do pitch: se empreendedor e investidor não se entenderem nessa
etapa inicial, o negócio pode parar aí.

O pitch

Além do valuation, na hora da apresentação ao investidor todas as informações da startup devem estar
atualizadas. O pitch deve contemplar:

• A atividade principal da empresa: o produto ou serviço fornecido (chamar um táxi ou encontrar uma babá,
por exemplo) e de que forma ele oferece soluções.

• O histórico da empresa.

• O mercado da empresa: número de consumidores atuais e potenciais, principais concorrentes, seus pon-
tos positivos e negativos.

• O modelo de receita: como vai faturar e quais serão as fontes de receita (se vai vender produtos, alugar,
oferecer download de aplicativo etc.).

• O faturamento atual: quanto vende ou quantos serviços já prestou.

• O modelo de crescimento: se precisa aumentar a produção ou se a equipe precisa crescer, por exemplo.

• A equipe: a expertise de cada membro da equipe.

• Os recursos financeiros: quais valores poderiam ser um bom investimento e como eles seriam gastos.

Pode parecer muita coisa, mas você precisa falar tudo isso para o investidor em três minutos. Na primeira
apresentação, você não precisa nem deve se alongar em nenhum item. Se usar bem esse tempo, possivelmen-
te será notado pelo investidor, que poderá até lhe dar uma segunda chance para detalhar o projeto e a startup.

29
São muito comuns também oportunidades ainda mais breves com potenciais investidores que têm um tem-
po disponível ainda menor! Você não pode desperdiçar nenhuma chance de chamar a atenção para o seu
negócio. Então, se você tiver um minuto, você poderá fazer a abordagem chamada de elevator pitch, que
em inglês quer dizer apresentação de negócios no elevador. É bom você se preparar para oportunidades
como essa!

Como fazer um elevator pitch

Para aproveitar bem o único minuto que terá para apresentar sua startup, você precisará ficar atento a
alguns pontos:

• Mostre empolgação pelo seu negócio.

• Elabore um texto simples e objetivo.

• Não saia do roteiro. Assim, você não corre o risco de ser interrompido e não conseguir apresentar sua
ideia.

• Aborde os pontos-chave do negócio, uma espécie de plano de negócio resumido, mostrando seu pro-
duto ou serviço, mercado potencial, modelo de receita, equipe e vantagens competitivas.

• Crie frases chamativas, mas sem exageros.

• Não tenha vergonha de pedir. Se você precisa de um investidor, de parceiro no negócio, de referência,
de tempo para uma apresentação detalhada: peça!

• Treine muito. Escreva antes o que vai falar, decore o texto, apresente-o para os amigos. Assim, quando
tiver a oportunidade de falar para um possível investidor, você estará muito bem preparado!

As apresentações-relâmpago se multiplicaram muito na era dos negócios digitais. Por isso, o pitch pode acon-
tecer em salas individuais ou até em grandes auditórios. O importante é que você seja capaz de mostrar sua
proposta de forma clara e concisa.

30
 Empreendedores da vida real

O projeto de Letícia Spina é a Creche Segura. Ela mostra que é possível, sim, fazer uma boa apresentação
em tão pouco tempo. A seguir, está o elevator pitch que ela preparou para investidores, parceiros e clien-
tes. Leia o texto, tendo em mente que se trata de um exemplo real de elevator pitch – Letícia fala tudo
isto em um minuto!

“Olá, eu sou Letícia, da Creche Segura, e o nosso propósito é favorecer uma escola mais segura e promotora
de saúde. Para isso, a gente foi entender melhor o cenário. A gente identificou que existe uma alta incidência
de acidentes com crianças; que, tirando o trânsito, o segundo local de maior ocorrência de acidentes com
crianças no Brasil é o ambiente escolar. Além disso, a gente fez um levantamento na literatura e identificou
que conhecer primeiros-socorros e prevenção de acidentes não faz parte da formação do professor. Então,
para atender a essa demanda, nós oferecemos formações em primeiros-socorros, promoção da saúde e
prevenção de acidentes, na modalidade presencial e a distância, com foco no ambiente escolar para os
educadores. E quais seriam nossos diferenciais? Depois da formação, a gente oferece um relatório com
sugestões de melhorias para o gestor, baseado em indicadores nacionais e internacionais de segurança
na escola, para subsidiar a tomada de decisão. Além disso, a gente inclui todas essas escolas no programa
Escola Segura. Nesse programa, a gente passa a acompanhar a escola. Voltamos lá, entendemos o que foi
possível implantar, o que não foi possível e como a gente pode contribuir, dessa forma, favorecendo uma
educação permanente sobre o assunto.”

Se sua startup está pronta para receber investimentos, e você já conhece como estimar o valuation dela,
então está na hora de preparar seu pitch e seu elevator pitch! E treinar bastante, para não perder nenhuma
oportunidade com os investidores!

31
Mas, antes, você pode checar se entendeu como é possível calcular quanto vale uma startup na atividade a
seguir.

Atividade 4.1

Analise se a afirmação a seguir é verdadeira ou falsa:

( ) O Fluxo de Caixa Descontado (FCD) é um método utilizado para analisar a riqueza econômica de uma
empresa por meio do estudo do dinheiro que já se encontra no caixa ou que vai entrar nos próximos dias.
Então, é feita uma análise dos possíveis riscos que o negócio corre e, a partir daí, pode ser calculado seu
valor. Com esses dados em mãos, a empresa consegue obter conhecimento de sua situação financeira atual.

RESPOSTA:
A afirmação é verdadeira, as informações estão todas corretas.

32
Modalidades de recursos financeiros – parte 1

Há muitas opções de investimento para startups, e você precisa verificar qual delas é a mais adequada ao seu
projeto e ao estágio em que ele está. Neste capítulo, você conhecerá algumas das principais modalidades
de investimento público e privado disponíveis para empreendedores de startups que estão nos primeiros
estágios de desenvolvimento!

O melhor recurso financeiro para o seu projeto vem de você mesmo, do próprio negócio. Se você vender seu
produto ou serviço e começar a faturar, talvez não precise de investidor. Mas, caso ainda não tenha dinheiro
suficiente para fazer isso, não se preocupe! Existe muito dinheiro no mercado para ser investido em negócios
inovadores, e faltam projetos que atendam aos requisitos dos investidores e fundos de investimento. São
diferentes modalidades de financiamento para os diversos momentos do empreendedor, do projeto ou do
negócio.

Love money ou “pai-trocínio”

No momento T0, o da curiosidade, o investimento costuma vir do love money ou “pai-trocínio”, isto é, da
família, dos amigos ou do próprio bolso do empreendedor. É dessa forma que 80% dos empreendedores
começam um negócio.

Nesse estágio inicial, não se pedem garantias. O empreendedor não tem o compromisso de oferecer parte
do negócio ao investidor.

33
Crowdfunding

As startups estão conectadas ao mundo colaborativo, onde a cocriação é valorizada, especialmente na fase
inicial da empresa. Esse é um momento também para obter recursos por meio de financiamento coletivo, a
vaquinha virtual ou crowdfunding.

Trata-se de um modelo de financiamento coletivo que divulga e oferece projetos em uma plataforma na
internet. As empresas de crowdfunding foram criadas para isto mesmo: arrecadar dinheiro para um projeto.
Os projetos de impacto social, ou seja, aqueles que vão impactar de maneira positiva uma comunidade, são
os que mais conseguem bons resultados na captação de investimentos pelo crowdfunding.

Nessa modalidade, os interessados em apoiar o desenvolvimento de algum produto fazem doações de

qualquer valor por meio de cartão de crédito, e a quantia e o prazo para a arrecadação é estipulada pelo
empreendedor. A plataforma fica com uma porcentagem do valor arrecadado, e os colaboradores recebem
prêmios simbólicos predefinidos pelo empreendedor que pediu o investimento.

Investidor-anjo

Esta é outra opção de investimento: investidores-anjos, que são pessoas físicas que investem em negócios
de alto risco.

O bom investidor-anjo é aquele que não oferece apenas recursos financeiros, mas também know-how sobre
o negócio, networking e conhecimento de gestão. Isso abre portas e faz a startup crescer mais rápido do que
se recebesse somente dinheiro. Ele atua com o empreendedor e, muitas vezes, faz o papel do mentor no
negócio.

34
O objetivo desse investidor é o mesmo dos demais: lucrar com o investimento feito. Por isso, o investidor-anjo
costuma ter uma carteira com cerca de dez startups, para garantir que acerte em dois ou três projetos. Os
negócios bem-sucedidos podem compensar os investimentos que não apresentarem resultado no prazo
planejado.

Mas onde encontrar um investidor-anjo?

Empreendedores da vida real

Augusto Aiello é dono da Soul Urbanismo, uma empresa de locação de parklets (minipraças em vias
públicas). Para ele, o empreendedor precisa manter contato com pessoas que tenham carreiras bem
construídas, para compartilhar com elas o que acontece com seu negócio. Assim, naturalmente, essas
pessoas vão se envolver com o novo negócio e, quando o empreendedor precisar de um investimento
para crescer ou para desenvolver um produto novo, essas pessoas que já estarão acompanhando todo o
processo poderão se tornar investidores-anjos. Foi isso o que aconteceu com a Soul Urbanismo, depois
de quatro meses de atuação no mercado. Augusto mantinha relação de negócios com uma pessoa, e con-
versava com ela sobre a empresa e seus projetos desde a sua abertura. Então, quando precisou de capital,
Augusto solicitou-o para essa pessoa. A princípio, ela emprestaria o valor a juros muito baixos, mas depois
decidiu usar parte do empréstimo para virar sócio.

Se você se interessou por esse tipo de financiamento, mas não conhece ninguém que investe em startups,
uma opção são as plataformas de apresentação de projetos, como a Anjos do Brasil (www.anjosdobrasil.
net).

Você pode também treinar seu pitch e tentar criar contatos em eventos nos quais estejam presentes possí-
veis investidores.

Empreendedores da vida real

Rafael Belmonte e Daniel Arcoverde, da Netshow.me, contam como conseguiram seus investidores-anjos.

Existem pessoas bem-sucedidas, que podem arriscar parte de seu dinheiro investindo em startups; elas
têm consciência de que se trata de um risco, pois podem perder tudo o que investiram, mas também

35
 podem transformar R$ 100 mil em alguns milhões. O primeiro investidor-anjo da Netshow.me foi Rodrigo
Borges, fundador do Buscapé, que faz esse tipo de investimento profissionalmente. Daniel conta que,
quando Borges colocou o primeiro recurso na Netshow.me, foi ótimo porque, até então, a plataforma
só contava com os recursos dos próprios donos. Mas o melhor foi que aquele investidor-anjo não levou
apenas dinheiro, mas também networking (rede de contatos) e expertise (experiência prévia) para aju-
dar a Netshow.me a crescer. Rafael e Daniel reconhecem que por causa desse primeiro investidor-anjo,
que compartilhou sua rede de contatos, a Netshow.me conseguiu novos investidores-anjos e alcançou
R$ 1 milhão captados, pois logo depois aconteceu o investimento da Telefônica, por meio da Wayra.

Gustavo Araujo é investidor-anjo há mais de dois anos. Ele conta que, desde quando começou a investir
em startups, muitos amigos, parceiros, sócios e pessoas próximas passaram a lhe pedir informação e
conselhos. Quando essas pessoas próximas estavam avaliando uma startup, pediam a opinião dele, até
que passaram a coinvestir em oportunidades. Gustavo percebeu que se o investimento é feito de maneira
isolada, ou seja, se apenas fornece o recurso financeiro, sem nenhum tipo de acompanhamento, a ativi-
dade de investidor-anjo acaba sendo uma loteria, e diminui bastante a chance da startup que recebeu o
investimento dar certo. Por isso, além de disponibilizar o dinheiro, ele também atua ativamente na gestão
das startups, junto à área financeira, para manter os empreendedores mais realistas. Em 2,5 anos de
atividade como investidor-anjo, Gustavo investiu em 12 empresas, e todas elas estão “vivas”. Essa taxa
de 100% de “sobrevivência” no portfólio só é possível porque ele atua junto às empresas.

Aceleradora

As aceleradoras são empresas que selecionam e orientam startups antes de elas se apresentarem a inves-
tidores. São orientações sobre modelo de negócio, valuation, preparação do pitch, abertura da empresa,
contrato social, parte jurídica e participação de sócios e de investidores no negócio.

Todas as aceleradoras têm um espaço de trabalho compartilhado, o coworking, onde trabalham várias
startups. Esse ambiente é propício para aumentar a rede de contatos, fazer parcerias e trabalhar em equipe.

O trabalho das aceleradoras com uma startup costuma durar de 3 a 12 meses, e elas possuem uma participação
de 8% a 15% do novo negócio. Em muitos casos, essas aceleradoras trabalham em segmentos específicos:
empresas de TI com startups de TI, empresas agro com startups agro.

A maior das aceleradoras se especializa em um segmento ou outro, porém há aceleradoras mais abrangen-
tes, que trabalham com muitos segmentos ao mesmo tempo.

36
Financiamento público não reembolsável

Outra opção é tentar submeter seu projeto à subvenção de editais públicos. Para essa modalidade de in-
vestimento, sobram recursos e faltam bons projetos. Parte desses editais é para financiamento público não
reembolsável, o que quer dizer que o dinheiro recebido não precisa ser devolvido.

As fontes de recursos públicos não reembolsáveis oferecem apoio financeiro para projetos de inovação por
meio de editais de chamadas públicas. Algumas dessas fontes são:

• Pesquisa Inovativa em Pequenas Empresas (Pipe): é o programa de subvenção da Fundação de Amparo à

Pesquisa do Estado de São Paulo (Fapesp).

• Financiadora de Estudos e Projetos (Finep): é uma empresa pública vinculada ao Ministério da Ciência,
Tecnologia, Inovações e Comunicações, que apoia segmentos especificados em cada edital, como comu-
nicação, aeroespacial e agronegócio.

• Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial (Senai) e Serviço Social da Indústria (Sesi): apoiam regular-
mente vários projetos inovadores, por meio de editais divulgados anualmente para financiar, inclusive,
protótipos.

37
São muitas as opções de financiamento para negócios inovadores. Para saber qual delas é a melhor para a
sua startup, você precisa conhecer bem cada uma delas. Que tal testar se você compreendeu a diferença
entre as modalidades apresentadas neste capítulo? Faça isso na atividade a seguir.

Atividade 5.1

Qual modalidade de financiamento completa corretamente cada lacuna a seguir?

____________________ são pessoas físicas, geralmente executivos, ex-executivos ou famílias com grandes
fortunas, que destinam até 10% do seu patrimônio para investimento em negócios de alto risco.

____________________ são uma força para os empreendedores chegarem mais preparados aos investido-
res. Elas orientam sobre o modelo de negócio, o valuation, a preparação do pitch, a abertura da empresa, o
contrato social, a parte jurídica, além de ajudarem a definir a porcentagem de participação dos sócios e dos
investidores.

RESPOSTA:

Investidores-anjo são pessoas físicas, geralmente executivos, ex-executivos ou famílias com grandes fortu-
nas, que destinam até 10% do seu patrimônio para investimento em negócios de alto risco.

Aceleradoras são uma força para os empreendedores chegarem mais preparados aos investidores. Elas orien-
tam sobre o modelo de negócio, o valuation, a preparação do pitch, a abertura da empresa, o contrato social,
a parte jurídica, além de ajudarem a definir a porcentagem de participação dos sócios e dos investidores.

38
Modalidades de recursos financeiros – parte 2

O capítulo anterior mostrou modalidades de investimento, mas elas não são as únicas disponíveis para as
startups! Este capítulo mostra mais opções, que são mais adequadas para projetos que já estão no estágio
de operação.

Financiamento público reembolsável

Já foi mostrada aqui a modalidade de financiamento público não reembolsável, aquela em que não é preciso
devolver o dinheiro recebido. Mas existem também os financiamentos públicos reembolsáveis para projetos
inovadores, nos quais o empreendedor deve pagar o investimento, mas as taxas de juros são mais baixas que
as praticadas pelo mercado com capital privado.

Esse tipo de negócio interessa ao governo porque investir na inovação impulsiona o crescimento do país,
gera divisas e fortalece a economia. Todos os países que investem em inovação possuem empresas que ge-
ram resultados econômicos e sociais bons para toda a sociedade.

São muitas as opções de investimento público reembolsável, entre elas:

• Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES), que tem várias linhas de financiamento
(www.bndes.gov.br).

• Programa Inovacred (www.finep.gov.br), que oferece apoio de forma descentralizada, por meio de agen-
tes financeiros regionais que assumem o risco das operações.

Os financiamentos públicos reembolsáveis são oferecidos por meio de editais ou podem ser solicitados
pelos interessados diretamente na agência de fomento à inovação.

39
Venture capital

Existe também a possibilidade de as startups acessarem linhas de crédito de instituições financeiras privadas.
Uma delas é o venture capital, que em inglês quer dizer algo como “capital de risco”.

Os fundos de venture capital são formados por cotistas que se unem para criar um fundo, dividindo o risco
entre esses participantes. A ideia é investir em empresas de base tecnológica, e, dependendo do fundo de
venture capital, startups em diferentes estágios de desenvolvimento podem receber investimento.

Em sua maioria, os fundos de venture capital têm um prazo para investimento e desinvestimento. Ele aloca
um recurso financeiro na startup, comprando uma posição acionária. A startup passa por um período de
tração e, depois, há o período de desinvestimento, em que o fundo retira sua posição acionária. Todos os
fundos de venture capital compram uma posição acionária na startup, mas a grande maioria compra posi-
ções minoritárias (até 49%).

Em geral, os fundos investem em uma área específica: TI, nanotecnologia, conteúdo digital, games, agrone-
gócio, fintechs (tecnologias para o mercado financeiro) etc.

No caso das fintechs, por exemplo, muitos dos fundos de venture capital que investem nesse tipo de startup
são fundos de bancos, que buscam desenvolver o mercado financeiro, trazendo as soluções tecnológicas
criadas por startups para próximo desse mercado.

Portanto, um fundo de venture capital compra posições acionárias em startups que possam oferecer algum
conhecimento agregado para as grandes empresas que o formam.

40
Equity crowdfunding

Essa é outra modalidade de financiamento privado, contudo é mais indicada para startups que estão no mo-
mento T3, de tração – aquele estágio em que o empreendedor busca formas de crescer mais rápido e, para
isso, precisa de novos parceiros ou investidores.

Equity crowdfunding são plataformas de financiamento coletivo exclusivas para empresas. O empreende-
dor paga para apresentar sua startup na plataforma, com um custo que varia de acordo com o sucesso da
captação. Pode ser cobrado um valor fixo durante a captação de investimentos ou um percentual do capital
levantado. Os investidores que participam desse modelo de financiamento têm participação na empresa, e a
porcentagem que recebem varia conforme o volume investido.

As informações que precisam ser disponibilizadas na plataforma são parecidas com as apresentadas em
outros processos de captação de recursos: tamanho do mercado, inovação do produto ou serviço, barreiras
de entrada para concorrentes e saúde financeira da startup.

Se você estiver interessado e quiser mais informações sobre essa modalidade de financiamento, acesse os
sites dessas plataformas para conhecer os detalhes e as regras para participação em cada uma delas.

Atenção

Há várias maneiras de obter recursos financeiros, mas não pense nisso em primeiro lugar! Buscar investi-
mento não é o primeiro passo para você iniciar a operação da sua startup.

41
Os passos para o sucesso

O caminho do sucesso para uma startup é acertar no modelo de negócio, ter uma equipe com várias com-
petências, fazer o protótipo, a validação com o cliente, a pivotagem (se for necessário), e só então entrar em
operação e começar a faturar.

Se o cliente aprovar seu produto ou serviço, ele será seu melhor investidor. Mas, se ainda assim você precisar,
busque apoio de agências de fomento ou investimento diferentes do sistema financeiro tradicional.

Este capítulo apresentou mais opções de investimento para as startups. Para verificar se você já sabe qual é
sua melhor opção, veja se compreendeu bem as modalidades mostradas fazendo a atividade a seguir.

Atividade 6.1

Os governos têm muito interesse na inovação, pois ela gera resultados econômicos e sociais para toda a so-
ciedade. Por isso, eles estimulam e financiam startups já consolidadas como empresas, mas que precisam de
capital para crescer.

Quais das alternativas a seguir são exemplos de financiamento público reembolsável?

a) Pesquisa Inovativa em Pequenas Empresas (Pipe)

b) Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES)

c) Financiadora de Estudos e Projetos (Finep)

d) Programa Inovacred (fomento à inovação)

e) Venture capital

f) Equity crowdfunding

RESPOSTA:

As alternativas corretas são b (Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social/BNDES) e d (Progra-

ma Inovacred).

42
Todo empreendedor quer saber

Para finalizar, este capítulo traz algumas dúvidas comuns entre empreendedores que querem captar recursos
financeiros para suas startups. É provável que algumas delas estejam em sua mente agora mesmo. Então,
veja as respostas e se prepare para conquistar investidores e parceiros para o seu projeto!

As startups são mais lucrativas do que os negócios tradicionais?

Nem sempre uma startup é a opção mais lucrativa. Os dois modelos de negócio, startup e tradicional, podem
ser lucrativos, dependendo do tamanho do mercado e de onde o empreendedor pretende chegar. Em mer-
cados pequenos, por exemplo, um negócio tradicional pode ser mais interessante do que uma startup, pois
ele consegue obter uma rentabilidade segura.

Quando o projeto deixa de ser uma startup?

Uma startup não precisa deixar de ser startup nunca! Mesmo que o projeto cresça, e a empresa seja for-
malizada e ganhe o mundo, o ideal é que o espírito e os conceitos de quando ela se iniciou como startup
continuem acompanhando o negócio. O melhor é continuar inovando sempre, para crescer cada vez mais,
ganhar mais e mais mercado, partir para spin-offs ou criar uma nova startup, um segundo negócio inovador.

Quanto vale uma ideia de negócio?

Alguns dizem que uma ideia não vale nada, mas não é bem assim. A ideia tem um valor, porque faz parte do
negócio. Para que esse valor seja reconhecido, e a ideia se torne lucrativa, ela precisa ser bem executada. Por
isso, o empreendedor é tão valorizado quando o investidor avalia a possibilidade de investimento em uma
startup. É você que precisa saber quanto vale a sua ideia.

O empreendedor corre algum risco se apresentar sua ideia em público antes de registrar a patente ou a
propriedade intelectual?

O risco maior é não despertar nenhum interesse nos avaliadores. Dificilmente alguém que participa de even-
tos com startups sairá correndo para executar sua ideia. Muitos empreendedores se mostram preocupados
em apresentar sua ideia em público, com medo de serem roubados. Quando se trata de segredos industriais
com fórmulas específicas, existem certas informações que não precisam ser detalhadas em uma apresentação
em público. Mas, se o empreendedor não fizer várias apresentações, ele não vai conseguir atrair interessados

43
em investir na sua ideia ou startup quando estiver em fase inicial ou em operação. Ideias surgem aos montes;
o difícil é executá-las! E é a execução que interessa ao investidor.

Um empreendedor deve apresentar seu projeto para um investidor que pertence ao seu segmento de
negócio ou pode apresentar para qualquer investidor?

Toda ajuda é bem-vinda quando se procura investimento. Às vezes, um avaliador que pertence a outro seg-
mento pode dar uma dica que leve o empreendedor ao investidor certo. É claro que, se o avaliador já atua
no segmento da startup, isso pode ser mais produtivo, mas não é regra.

Este e-book mostrou que uma startup pode ser um excelente negócio, se você souber fazer as coisas certas
nos momentos certos. Trabalhe e aprimore sua ideia e seu projeto, analise as opções para captação de recur-
sos e escolha a que for mais adequada para o seu caso. Assim, você terá sucesso quando buscar os recursos
necessários para deslanchar sua startup!

Dica

Acesse o Portal de EAD do Sebrae e veja outras soluções educacionais que podem impulsionar o desen-
volvimento de sua startup!

44
2016© Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo – SEBRAE-SP

Conselho Deliberativo FIESP – Federação das Indústrias do Unidade Atendimento Remoto

Presidente
Paulo Skaf (FIESP)
ACSP – Associação Comercial de São Paulo
ANPEI – Associação Nacional de Pesquisa,
Desenvolvimento e Engenharia das
Empresas Inovadoras
BB – Superintendência Estadual do Banco
do Brasil
CEF – Superintendência Estadual da Caixa
Econômica Federal
DESENVOLVE-SP – Agência de
Desenvolvimento Paulista
FAESP – Federação da Agricultura do
Estado de São Paulo
FECOMERCIO – Federação do Comércio
do Estado de São Paulo
Estado de São Paulo
IPT – Instituto de Pesquisas Tecnológicas
ParqTec – Fundação Parque Alta
Tecnologia de São Carlos
SEBRAE – Serviço Brasileiro de Apoio às
Micro e Pequenas Empresas
SDECTI – Secretaria de Desenvolvimento
Econômico, Ciência, Tecnologia e Inovação
do Estado de São Paulo
SINDIBANCOS – Sindicato dos Bancos do
Estado de São Paulo
Diretor – Superintendente
Bruno Caetano
Diretor Técnico
Ivan Hussni
Diretor Administrativo e Financeiro
Pedro Rubez Jehá
Gerente:
Ivan Teodoro
Equipe Técnica
Carlos Henrique Camacho Maia
Claudia Aparecida Gonçalves Brum
Karoline Martins Amaral
Unidade Cultura Empreendedora
Gerente:
Juliana Gazzotti Schneider
Equipe Técnica
Fabiana Vicente de Carvalho
José Carlos Aronchi
Mirza Rosas Augusto Laranja
Unidade Acesso a Mercados e Serviços
Financeiros
Gerente:
Antonio Sebastião Teixeira Mendonça
Equipe técnica
Douglas Eduardo Almeida

Produção Técnica e Operacional – Fundação Carlos Alberto Vanzolini

Presidente da Diretoria Executiva Matheus, Tauana Grasso Chixaro, Thais Patricia Roman
João Amato Neto Cattucci Dantas Repórter
Diretor Administrativo e Financeiro Consultora Pedagógica Viviane Thomaz
Luís Fernando Pinto de Abreu Mainã Greeb Vicente Narradora
Diretor de Operações Revisão de Texto
Michele Dufour
Roberto Marx Priscila Risso e Tatiana F. Souza
Cinegrafista
Diretor da Área de Gestão de Iconografia
Priscila Garofalo e Rita de Lucca Fernando Watanabe
Tecnologias em Educação Áudio e Luz
Guilherme Ary Plonski Diretor de Arte
Michelangelo Russo Glauco Genovesi
Coordenadoras Executivas
Designer Gráfico Editores
Angela Sprenger e Beatriz Scavazza
Eduardo de Camargo Neto Caio Lemos
Gerente da Unidade de Gestão de
Consultora de Acessibilidade Beto Brinco
Projetos Karina Zonzini
Luis Marcio Barbosa Editor finalizador
Consultor de Tecnologia Leo Halsman
Gestoras do Projeto Wilder Oliveira
Sônia Akimoto e Denise Blanes Diretora de Vídeo
Web Designer
Assistentes de Gestão Ane do Valle
Bruno Gomes de Souza e Fernando
Valéria Aranha e Vanessa Leite Rios Oliveira Martins Diagramação
Designer Instrucional Master Consultora de Comunicação Jairo Souza Design Gráfico
Heloisa Collins Sonia Scapucin Imagens
Designer Instrucional Editoras e Roteiristas Cedidas pelo Sebrae-SP, pela GTE/FCAV ou
David Melo da Luz, Natália de Mesquita Elisabete Portugal usadas sob licença da Shutterstock.com.

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