ELLA MAGDALENA CIUPERCĂ

COGNITIE SOCIALA
-CURS UNIVERSITAR-
 CUPRINS

 IMPACTUL CADRELOR MACROSOCIALE ÎN ANALIZA

INFORMAȚIILOR
 Erori generate de cadrul socio-cultural și bias-
uri analitice: diversitate culturală, modele de
analiză a cadrelor culturale
 Erori generate de presiunea grupului
(conformare și obediență)

 IMPACTUL CADRELOR MICROGRUPALE ÎN ANALIZA

INFORMAȚIILOR
 Analiza informațiilor și construirea realității
sociale. Stereotipuri și prejudecăți. Atribuirea
de cauze
 Erori generate de procesele dinamicii grupului.
Conflict și cooperare interumană

 IMPACTUL VARIABILELOR SPECIFICE RELAȚIONĂRII

INTERPERSONALE ÎN ANALIZA INFORMAȚIILOR
 Erori de cunoaștere a sinelui și a celorlalți
 Persuasiunea
 Manipularea

2
 ARGUMENT:

Principalul obiectiv pe care ne propunem să îl

atingem prin parcurgerea acestei arii de cunoaștere este
înțelegerea modului în care cadrele sociale,
interpersonale și intraindividuale care marchează
existența fiecărei persoane, inclusiva analistului, produce
îngustarea percepțiilor sau orientarea manierelor de
înțelegere ale realității, conducând la apariția limitelor și
erorilor cognitive subsumate.
În acest scop, vom aborda progresiv realitatea
socială, având în vedere cadrele macrosociale și
continuând cu cele microgrupale și individuale, astfel
încât să poată fi reliefate, cât mai evident, elementele,
procesele și situațiile generatoare de erori de înțelegere
și interpretare a realității.

3
 A - IMPACTUL CADRELOR MACROSOCIALE ÎN ANALIZA
INFORMAȚIILOR

I : ERORI GENERATE DE CADRUL SOCIO-CULTURAL

Probabil, dintre toate variabilele care

influențează modul de a gândi al fiecăruia dintre noi,
cultura reprezintă factorul cel mai insidios,cu impactul
cel mai greu de conștientizat.
Si, totuși, ce este cultura?1

Definiţia culturii. Interesul faţă de studierea diferitelor

culturi a fost stimulat, în ultima perioadă, de
conştientizarea impactului pe care acestea îl au asupra
fiecăruia dintre noi şi a condus la conturarea unui
domeniu de sine stătător în studiile de specialitate, numit
generic prin sintagma „studii culturale”. Această
preocupare în creştere coroborată cu multiplicarea
direcţiilor de cercetare specifice ariei menţionate au
determinat acceptarea studiilor culturale ca nivel de
explicaţie cu drepturi depline de către comunitatea de
specialişti.
În prezent, studiile culturale sunt printre cele mai
fertile arii în sociologie, apelându-se la ele atât pentru
explicarea activităţilor elitiste, cât şi pentru înţelegerea
1
Selecție de fragmente preluate din Ciupercă, Ella Magdalena. (2011).
Populație, cultură și schimbare socială. București: Editura ANI
4
diferitelor valori, stiluri de viaţă şi comportamente
cotidiene, deoarece, în sens larg, cultura reprezintă
detaliile vieţii noastre cotidiene începând cu diferitele
caracteristici ale obiectelor pe care le folosim şi până la
modul în care simţim, ne comportăm şi interpretăm
lumea. Interesate cu precădere de modul de viaţă a
diferitelor comunităţi, de înţelesurile pe care le creează
acesta şi de mijloacele prin care sunt comunicate
respectivele înţelesuri, acestor studii li se reproşează
slaba orientare empirică şi inovatoare (Kendall şi
Wickham, 2001).
Astfel, au luat fiinţă direcţii cu vocaţie practică
precum educaţia interculturală, managementul
intercultural, comunicarea interculturală, psihologia
interculturală etc. În funcţie de specificul pe care îl au,
acestea îşi propun să compare societăţile şi să scoată în
evidenţă atât asemănările, cât şi diferenţele culturale
(Berry, Poortinga şi Pandey, 1997).
Definirea culturii este un demers extrem de
delicat, martore fiind nenumăratele încercări în acest
sens ale specialiştilor. În sens larg, cultura include
credinţele, limba, ritualurile, comportamentele, artele,
tehnologia, modul de producere a resurselor, de
pregătire a hranei, sistemul de organizare socială şi
politică ş.a.m.d.
În 1952, Alfred L. Kroeber şi Clyde Kluckhohn au
reuşit să inventarieze un număr impresionant de definiţii
referitoare la cultură, respectiv 163, fiecare reflectând
perspectiva disciplinei care a abordat acest subiect

5
(filosofie, sociologie, antropologie, economie, artă).
Autorii au delimitat definiţiile identificate în funcţie de
criteriul folosit în categorii de tip:
 descriptiv: încearcă să descrie cultura prin
intermediul credinţelor, tradiţiilor;
 istoric: pun accentul pe achiziţia socială şi pe
tradiţie;
 normativ: bazate pe norme şi reguli de viaţă;
 psihologic: accentul se pune pe comunicarea
culturii prin învăţare;
 structural: axate pe structura şi modelarea culturii;
 simbolic: bazate pe simboluri, pe idei.
În discursul public, termenul de cultură are un
înţeles oarecum diferit, care are în vedere, cu
preponderenţă sfera ideatică, specifică unui spirit educat
sau producţiilor de elită create în societate.
Într-o abordare clasică, prin cultură înţelegem „un
întreg complex care include cunoştinţele, credinţele, arta,
morala, legile, obiceiurile şi orice fel de capacităţi şi
deprinderi dobândite de om ca membru al unei
societăţi”. Această definire îi aparţine antropologului
Edward Taylor (1871), care reuşeşte să includă în sfera de
cuprindere a conceptului dimensiunile considerate şi în
prezent ca fiind importante pentru delimitarea noţiunii:
patternuri de gândire, comportament, organizare socială
care se transmit indivizilor din generaţie în generaţie prin
orice mijloace (mai puţin cele genetice): „Cultura sau
civilizaţia, considerată în sens etnografic, este acel
complex care include cunoştinţe, credinţe, artă, morală,

6
legi, obiceiuri şi multe alte abilităţi sau obiceiuri însuşite
de individ ca membru al societii”.
Este binecunoscută remarca făcută de Miguel de
Unamuno y Jugo care, adresându-se participanţilor la
dezbaterea intitulată „Viitorul culturii”, organizată la
Madrid de către Liga Naţiunilor, declara că după 40 de
ani de profesorat el nu ştie ce este cultura (apud Tatar,
1999).

Aproape tot ceea ce ne înconjoară reprezintă

produse culturale. Modul în care ne amenajăm locuinţa
este un produs cultural într-o măsură egală cu tiparele de
angajament social ale unei comunităţi (angajante, civic-
participative, retractile, asistenţiale, parohiale)
identificate de Almond şi Verba (1969/1996).
În ciuda ambiguităţilor conceptuale, cultura este o
noţiune cheie în ştiinţele sociale şi poate fi caracterizată
de 8 variabile. Fiecare dimensiune își pune amprenta
asupra autorilor diferitelor texte pe care le analizăm:
1. tipare atitudinale şi comportamentale învăţate
social: prescripţii de rol care indică ce se cuvine a
face în diferite situaţii.
2. patternuri existenţiale: sunt centrate pe „a fi”
(împlinirea personală prin trăiri profunde, adesea
tradiţionaliste), „a avea” (diferite obiecte), „a
supravieţui” (indivizii îşi duc viaţa la limita
subzistenţei), „a deveni” (oamenii sunt capabili de
planuri pe termen lung şi mediu, au speranţă
socială angajantă – simt că are rost să pornească

7
 ceva, sunt automotivaţi);
3. instituţiile politice: deşi Zimbardo (1971) arăta că
fiecare raport interpersonal este şi o relaţie de
putere, importantă este tendinţa dominantă sau
natura relaţiilor de putere majoritare într-o
societate(restrictiv/permisiv,
adversitate/parteneriat simbolic);
4. limbajele: coduri de comunicare implicite sau
explicite. Pot fi mascate, nerostite sau deschise,
transparente;
5. regulile care guvernează relaţiile interpersonale se
bazează pe deschidere sau închidere personală.
Automonitorizarea poate fi mai mare în unele
societăţi, în România individul fiind mai preocupat
„să pară că este, nu să fie cu adevărat”
(Drăghicescu, 1907/1996 referindu-se la
majoritatea românilor);
6. diviziunea muncii în funcţie de status, gen, etnie,
rezidenţă, densitatea populaţiei, vârstă etc;
7. stilurile de locuire care ilustrează raportul
public/privat, modul în care se structurează
spaţiile publice. Este dihotomia între „îmi pasă de
celălalt ca formă a respectului de sine” vs. „nu-mi
pasă, oricum nu contează” şi alegerea soluţiei
victimizării;
8. tiparele de angajare publică care reflectă tipuri
diferite de exprimare comunitară de la cele
angajante, civic-participative la cele retractile,
asistenţiale, parohiale (Almond, Verba,

8
 1969/1995).
Multitudinea definițiilor referitoare la cultură lasă
deschisă posibilitatea unor confuzii, mai mult sau mai
putin intenționate, între conceptele pe care le
subsumează. O astfel de sursă de erori s-a dovedit a fi
decizia de echivala conceptele de cultură şi civilizaţie.

Diada cultură-civilizaţie: sursa unor erori de

interpretare. Studiu de caz: analiza huntingtoniana. În
lucrarea Gramatica civilizaţiilor, Fernand Braudel
(1994)arăta că termenul de „civilizaţie” a apărut în
Franţa, în secolul al XVIII-lea, fiind format din cuvintele
„civilizat” şi „a civiliza”.
Etimologic, termenul de civilizaţie provine de la
latinescul „civis” care desemna statutul de cetăţean
roman şi îl departaja de cel al barbarilor necivilizaţi.
Această delimitare se menţine şi în abordările
contemporane conform cărora o anumită comunitate
este civilizată doar atunci când dezvoltarea sa culturală
atinge anumite stadii. Însuşi Edward Taylor, şi împreună
cu el întreaga literatură de specialitate anglo-saxonă,
distinge trei etape de dezvoltare ale umanităţii: era
sălbatică, era barbară şi era civilizată. Prin urmare,
această abordare aduce o distincţie clară între
conceptele de cultură şi civilizaţie, ultima reprezentând o
cultură aflată într-o etapă de evoluţie mai avansată.
Spre deosebire de abordarea anterioară,
specialiştii germani operează o altă distincţie între
conceptele de cultură şi civilizaţie. Din punctul lor de

9
vedere, cultura se referă la simboluri şi valori, iar
civilizaţia la modul de organizare al societăţii. Aceste idei
sunt inspirate de operalui Alfred Weber (1920-1921) la
care s-a alăturat Kroeber. Weber împarte spaţiul cultural
în sfera valorilor şi cea a realităţii, ultima fiind civilizaţia.

Studiu de caz
O ilustrare foarte clară a erorilor de interpretare
generate de suprapunerea nefericită a termenilor de
cultură și civilizație este reliefată în lucrarea
politologului american Samuel P. Huntington
(1993/2001), care apreciază că eforturile germane de a
separa cultura şi civilizaţia sunt neîntemeiate și, având
ca premisă această idee, a formulat o teorie cu mare
răsunet atât în literatura de specialitate, cât şi în spaţiul
public, cunoscută sub numele de teoria ciocnirii
civilizaţiilor.
Ipoteza sa cea mai cunoscută este că dintre toate
elementele care caracterizează o civilizaţie, cel mai
important este religia. Aducând în sprijinul
argumentaţiei sale conflictele din Liban, fosta
Iugoslavie sau India, autorul concluzionează că
popoarele care au o religie diferită se vor măcelări
unele pe altele, chiar dacă au aceeaşi limbă şi
etnicitate.
În baza acestei afirmaţii, Huntington operează o
împărţire a lumii după criteriul apartenenţei la
diferitele civilizaţii. Pentru a-și susține ipoteza, autorul

10
arată că după terminarea Războiului Rece, diferenţele
culturale au fost cele care au alimentat conflictele
izbucnite între grupuri, iar acestea s-au produs cu
precădere de-a lungul liniilor de falie dintre civilizaţii.
Una dintre criticile cele mai documentate ale acestei
teorii a fost formulată de sociologul pakistanez M.
Shahid Alam (2002), care a încercat să verifice ideile lui
Huntington în cazul diferitelor conflicte care au
caracterizat istoria şi a demonstrat că acestea nu oferă
o explicaţie adecvată. De altfel, dacă considerăm ideile
teoriei ciocnirii civilizaţiilor ca premise, însuşi Războiul
Rece a fost o aberaţie, reprezentând un conflict
izbucnit în sânul aceleiași civilizații.
Faptul că autorul american reţine doar trei civilizaţii
(occidentală, islamică şi sinică) din totalul celor
identificate (nouă) este considerat a depăşi sfera
ştiinţei sociale şi a se cantona în aria ideologiei politice.
Un element în sprijinul contraargumentaţiei lui Shahid
Alam este însăşi istoria acestei teorii, respectiv modul
în care a dominat discursul public încă de la lansare, în
ciuda caracterului neglijent şi contradictoriu sau a
contraexemplelor furnizate de istorie.
Pe această bază, Alam a sugerat că teoria
ciocnirii civilizaţiilor se află în slujba unor interese
concrete de tip ideologic.
De altfel, Alam a sesizat şi comentat mai multe
slăbiciuni conceptuale ale teoriei:
- deşi sunt diferenţiate civilizaţiile contemporane,
nu sunt identificate valorile, normele, modurile

11
 de gândire care le caracterizează pe fiecare;
- unele ţări (Thailanda, Cambodgia, Laos, Sri Lanka
sau Tibet) nu îşi găsesc locul în nicio civilizaţie
menţionată de teorie;
- teoria este puternic afiliată cu noţiunea de rasă,
fiind suspectată că reprezintă o modalitate de
reciclare conceptuală a acesteia. Totuşi, în timp
ce occidentalii pot fi identificaţi cu arienii,
ortodocşii cu slavii, latino-americanii cu metişii,
chinezii şi japonezii cu rasa galbenă, hinduşii cu
caucazienii bruni şi africanii cu rasa neagră,
islamicii rămân în afara oricărei echivalenţe;
- deşi religia este considerată un criteriu
fundamental al culturii, şi implicit al civilizaţiei,
teoria lui Huntington pune în evidenţă o slabă
corelaţie a acestora. De exemplu, civilizaţia
occidentală este separată de cea ortodoxă sau
de cea latino-americană deşi toate sunt creştine;
- unele civilizaţii se suprapun în totalitate sau în
mare măsură cu un singur stat. Astfel India
conţine graniţele civilizaţiei hinduse, China a
celei sinice, Japonia ale celei japoneze. Rusia
este nucleul civilizaţiei ortodoxe şi Statele Unite,
nucleul civilizaţiei occidentale. Dacă părerea lui
Huntington că pe faliile dintre civilizaţii vor
apărea conflicte este corectă, se poate afirma că
sunt iminente conflicte între China şi Rusia, între
Statele Unite şi Rusia, China sau India?

12
 ***

Aducem în sprijinul acestei observaţii încă o situaţie

contradictorie: pe hărţile civilizaţiilor trasate de
Huntington, România este secţionată, în sensul că
Transilvania aparţine civilizaţiei occidentale, iar restul
ţării celei ortodoxe. Putem discuta despre o religie
diferită în aceste zone ale României sau despre norme
şi modele de gândire atât de diferite? Este evident că
nu. Se susţine această împărţire forţată a teritoriului
ţării noastre prin conflicte religioase de-a lungul
istoriei? Din nou, nu! Iată că şi pentru situaţia
particulară amintită, teoria lui Huntington pare a avea
un suport mai degrabă ideologic decât ştiinţific.

În literatura de specialitate românească nu există

o unanimitate de păreri referitoare la suprapunerea sau
delimitarea conceptelor de cultură şi civilizaţie.
Deşi opoziţia între cultură şi civilizaţie a fost
respinsă de personalităţi importante precum Simion
Mehedinţi, Petre Andrei, Alexandru D. Xenopol,
Constantin Rădulescu-Motru, Tudor Vianu, Mihai Ralea,
Lucian Blaga, există numeroase nume cu rezonanţă care
susţin contrariul. Astfel Eugen Lovinescu limitează sfera
culturii la dimensiunile spirituale, iar civilizaţia la
aspectele de ordin material, Nicolae Bagdasar asemuia, în
mod metaforic, civilizaţia cu corpul, iar cultura cu
sufletul, iar Mihai Eminescu sublinia relaţia între muncă şi

13
civilizaţie ca şi condiţie a progresului, separându-le de
aspectele ideatice (Georgiu, 2007).

Elementele culturii ca și cadre contextualizante de

analiză – repere sau influențe?
Elementele culturii sunt părţi ale inconştientului
colectiv şi includ limbajul, simbolurile, ideologiile,
valorile, modelele de comportament, tradiţiile, îmbinate
în grade diferite pentru a se constitui în matricile stilistice
la care se referea filozoful roman Lucian Blaga.
Limbajul reprezintă marca cea mai importantă a
fiinţei umane, acel element care ne distinge de animale,
fiind un contributor important pentru modul în care se
modelează diferitele culturi ale umanităţii. Fiecare
comunitate are propria modalitate de a nominaliza
realitatea înconjurătoare, de a o ordona şi interpreta.

Limbajul nu este doar un mod de comunicare, ci

posedă şi capacitatea de a ne ordona gândirea
influenţând viziunea noastră asupra lumii.Noi gândim
și interpretăm realitatea înconjurătoare în
conformitate cu ceeace limbajul ne pune la dispoziție
sub forma categoriilor sau conceptelor. Lucrurile
există pentru fiecare dintre noi dacă a fost denumit în
prealabil (ipoteza Sapir-Whorf).

Valorile reprezintă un fundament care legitimează

normele şi regulile sociale, unanim recunoscute şi
respectate de membrii societăţii sub forma unor principii

14
generale şi abstracte (precum bunătatea, adevărul,
dreptatea, libertatea, cooperarea, competiţia etc.)
despre ce e important în viaţă, despre cum trebuie
oamenii să se comporte şi să aprecieze situaţiile,
evenimentele, persoanele sau obiectele sociale şi
naturale cu care intră în contact ca fiind bune sau rele,
drepte sau nedrepte, frumoase sau urâte. Fiecare
realitate socială este structurată în conformitate cu un
anumit sistem de valori.
Simbolurilesunt reprezentările concrete ale
diferitelor elemente de tip religios, mitic sau ideatic. În
sens etimologic, simbolul este un semn de recunoaştere
între două sau mai multe persoane.
Simbolurile diferitelor comunităţi pot fi foarte
diferite: un obiect, un animal, o plantă, un sunet, o
culoare, un cuvânt, un gest. Simbolul iubirii este o inimă,
eventual săgetată, zvastica este asociată cu nazismul,
drapelele sunt simboluri ale popoarelor şi au o
încărcătură afectivă puternică.
Ideologiile sunt răspunsurile pe care sistemul
social îl furnizează întrebărilor fundamentale pe care şi le
pun oamenii de-a lungul vieţii. Viaţa de apoi, sistemul de
caste, norocul, schimbarea socială sunt explicate prin
diferite sisteme ideologice, respectiv un ansamblu de
noţiuni armonizate, în sensul că premisele utilizate şi
concluziile rezultate nu se află în concurenţă. Ideologiile
au rolul de a ghida comportamentul membrilor
comunităţii. Cu cât numărul de aderenţi creşte, cu atât

15
sistemul de valori şi priorităţile comunităţii se modifică în
sensul propus de respectiva ideologie.
Modelele de comportament sunt imagini ideale
despre modurile noastre de a acţiona în diferite situaţii,
în conformitate cu normele şi valorile care domină în
societate. Deoarece sunt fundamentate astfel, aceste
pattern-uri de comportament sunt stabile, rezistente la
schimbare. Stilurile de viaţă ale comunităţii pot fi
caracterizate prin apelul la modelele de comportament
asumate de membrii acesteia, dar pot să existe şi
diferenţe semnificative între indivizi.
Tradiţiile sunt maniere de a gândi, de a simţi şi a
acţiona proprii unei societăţi şi transmise de la o
generaţie la alta. Dacă ansamblul de modele de
comportament şi de norme formează partea vizibilă a
tradiţiilor unei culturi, ideologiile şi valorile sunt faţa sa
invizibilă. În orice cultură, tradiţia constituie nucleul
stabil transmis de la o generaţie la alta. „Orice este
transmis sau lăsat moştenire din trecut” reprezintă
pentru E. Shils (1981, 12) un element al tradiţiei,
cuprinzând credinţe, practici, obiceiuri, instituţii, modele
sau imagini care au fost utilizate în trecut şi care se
recomandă a fi utilizate pentru a imita ceea ce s-a
întâmplat anterior. Petre Andrei (1936/1978, 328)
include în această sferă „transmisiunea ideilor,
impulsurilor şi a felului de a judeca lucrurile de la
înaintaşi la urmaşi”. Gândirea sociologică consideră
anumite fapte, idei, tipare comportamentale, obiecte etc.
ca aparţinând tradiţiei, dacă s-au menţinut în practica

16
socială timp de trei generaţii, fiind transmise în scris, oral,
prin gestică etc.
Orice document care are ca obiect studierea vieții
unei comunități trebuie să fie în permanență raportat la
ceea ce este specific pentru respectiva societate, cu
focalizare specială pe identificarea și înțelegerea
valorilor, tradițiilor, simbolurilor și modelelor de
comportament specifice acesteia.
Ulrich Beck (1992) şi Anthony Giddens (1991) au
avansat, recent, o perspectivă cuprinzătoare asupra
tradiţiei: dacă în faza modernizării timpurii, incipiente,
multe instituţii sociale sunt dependente de buna
conservare şi funcţionare a obiceiurilor, pe măsură ce
societatea avansează elementele tradiţionale devin tot
mai dispensabile şi respectivele comunităţi se
„detradiţionalizează”.

În anul 1932, Aldous Huxley imagina în romanul său

celebru Minunata lume nouă, forme noi de
divertisment pentru locuitorii unei societăţi „ideale”
din viitor. Huxley scrie despre „filmele tactile” şi „orga
olfactivă” care i-au inspirat desigur pe artiştii şi oamenii
de ştiinţă actuali. Filmele tactile îşi propuneau să
stimuleze nu numai auzul şi văzul spectatorului, ci şi
simţul tactil (de unde şi denumirea acestui gen
cinematografic). Personajele descrise de Huxley
primesc de la orga olfactivă mesaje formate din sunete,
parfumuri şi culori. În acest fel erau declanşate
sinestezii multiple.

17
Cultura postmodernă și erorile analitice. Jean-François
Lyotard, Jean Baudrillard, Jacques Lacan, Roland Barthes,
Michel Foucault, Jacques Derrida s-au referit la
caracteristicile culturii postmoderne, accentuând asupra
dezintegrării ordinii simbolice moderniste, negării
„universaliilor”, a diferitelor categorii de referinţă în
explicarea fenomenelor sociale (Dicţionarul de sociologie
Oxford, 1994, 432-433). Dimpotrivă este căutată şi
valorizată imaginaţia, toleranţa, dezacordul şi
multiplicitatea.

O analiză a claselor sociale, de exemplu, evidenţia faptul

că societăţile cele mai avansate nu mai dispun, în
prezent, de structură de clasă deoarece identitatea,
ideologia şi organizarea de clasă este atenuată. În plus,
mecanismele economice clasice ale clasei se modifică
prin redistribuirea proprietăţii, segmentarea pieţelor şi
transformarea consumului în principal generator de
status şi stil de viaţă (Pakulski şi Waters, 1996).

Probabil cea mai importantă caracteristică a

postmodernismului este „multiplicarea universurilor de
viaţă”. Dominic Strinati (1995) considera că cele mai
importante caracteristici ale societăţii şi culturii
postmoderne sunt:
 dispariţia distincţiei între societate şi cultură
determinată de saturarea prin media;

18
  accentuarea formei, nu a fondului, în sensul că se
acordă o importanţă sporită imaginii, în
detrimentul profunzimii;
 dispariţia diferenţelor între cultura populară şi
artă, pentru că în postmodernism totul poate fi
parodiat sau copiat;
 apariţia unei confuzii în privinţa spaţiului şi a
timpului, determinată de dezvoltarea
comunicaţiilor, a mijloacelor de transport,
mişcarea capitalurilor, posibilitatea de a urmări în
direct orice eveniment în orice parte a lumii prin
intermediul media;
 decăderea metanaraţiunilor, respectiv a credinţei
oamenilor în idei şi fapte importante. În
postmodernism totul este pus la îndoială, inclusiv
religia, ştiinţa sau ideologiile de orice fel.
Imersarea analistului de informații într-un tip de
cultură sau altul va conduce la judecarea realității în
conformitate cu referențialul interiorizat. Problemele pot
apărea, însă, in momentul evaluării unor date și
informații specific altor culturi.
Cultura de masa și uniformizarea culturală. Deşi
există o serie de ambiguităţi conceptuale referitoare la
definirea termenului de cultură de masă (industrie
culturală), au fost identificate câteva criterii utile pentru
înţelegerea sa: existenţa unorresurse financiarenecesare
pentru a produce şi a difuza produsele propuse
publicului, tehnologii moderne în crearea produselor,
specializarea sarcinilor în procesul de producţie şi

19
vinderea produsului final pe o piaţă care să permită
obţinerea unui profit.
Cultura de masă nu încurajează unicitatea şi
originalitatea creaţiilor, aşa cum eram obişnuiţi, ci
creşterea numărului de produse similare care să ajungă la
un public cât mai larg într-un interval de timp cât mai
scurt. Astfel, gustul publicului poate fi pervertit, dar mai
mult decât atât, este posibil ca însele reperele acestuia să
fie influențate în direcții vizate de interese manipulatorii.
Referitor la caracteristicile dar, mai ales la efectele
culturii de masa, au existat polemici foarte ample. În mod
frecvent, aceasta a fost desconsiderată, fiind etichetată
ca nonprovocatoare şi neproblematizantă, construită
astfel încât să poată fi înţeleasă (şi cumpărată) de toate
categoriile sociale.
Conform teoriei culturii de masă, singura decizie a
„consumatorilor de cultură” este aceea de a cumpăra sau
nu diferitele produse standardizate şi impuse maselor
largi prin comercializare, această unică decizie fiind,
adesea, grav afectată de agresivitatea publicităţii.
Obişnuirea individului cu produse uniforme,
fabricate în serie până la saturarea pieţii a fost
interpretată de unii autori (Rosenberg şi White, 1957,
Macdonald, 1957) ca o facilitare a apariţiei condiţiilor
necesare instaurării totalitarismului. În fond, stăpânirea
pârghiilor prin care este impusă cultura de masă
reprezintă o unealtă extrem de utilă în nivelarea opiniilor
şi acceptarea de către cetăţeni a adevărului dorit de clasa
dominantă.Orice demers de analiză a informațiilor e

20
necesar să includă și informațiile referitoare la
potențialele surse de influență existente în societate.
În literatura de specialitate se discută, însă, şi de
un cerc vicios determinat de promovarea produselor
culturale de acest tip. Dacă iniţial produsele culturale
sunt editate sub forma unor produse de lux, destinate
elitelor, ulterior acestea sunt standardizate şi produse în
serie. Consumul de masă este încurajat de publicitate şi
facilitat de serviciile de credit care îi tentează pe oameni
să cumpere imediat şi să plătească mai târziu (filosofia
prezenteistă, specifică, stilului de viaţă al săracilor, se
reflectă în apetenţa crescută a publicului pentru a
contracta astfel de credite, ca şi cum sumele
împrumutate nu vor avea vreodată o scadenţă).
Deoarece cultura de masă nu presupune niciun
efort de înţelegere va fi, întotdeauna, preferată de către
majoritatea indivizilor şi, astfel, se va infiltra, treptat,
inclusiv în cultura elitistă pe care o poate submina.
Cultura elitistă va suferi un proces de simplificare şi de
încorporare în cea de masă (Macdonald, 1957). Astfel, un
instrument pe care elitele îl pot folosi nediscriminator
pentru a-şi atinge obiectivele se poate întoarce împotriva
lor înşile modelând în această etapă de feedback inclusiv
concepţiile iniţiale ale făuritorilor săi. De altfel, societatea
zilelor noastre se confruntă plenar cu un astfel de
fenomen fiind tot mai dificil să se realizeze o diferenţiere
a celor două tipuri de produse culturale.
Care sunt consecinţele pe care cultura de masă le
are asupra indivizilor? Sunt aceştia receptori impasibili ai

21
modelelor de viaţă care le sunt propuse sau la nivelul
psihicului acestora se produce o reaşezare a sensurilor şi
o dinamitare a vechilor concepţii despre lume?
Părerile specialiştilor în privinţa acestei chestiuni
sunt nuanţate. Există opinii (Macdonald, 1957) conform
cărora uniformizarea producţiilor propuse prin media
conduce într-o primă instanţă la maturizarea copiilor şi
infantilizarea adulţilor. Astfel, adulţii sunt tot mai
interesaţi de producţii de tip comic şi chiar de filme de
desene animate, în timp ce copiii au acces la materiale
destinate adulţilor. În timp, adulţii se vor dovedi
incapabili să facă faţă provocărilor realităţii, iar copii vor
„creşte” iniţial prea repede, prin suprastimulare, iar după
o anumită etapă de dezvoltare vor fi blocaţi într-un tip de
plafonare intelectuală cu care se vor obişnui rapid şi vor
„uita” să judece realitatea înconjurătoare cu propria
minte.
Un alt efect al culturii de masă, criticat acerb de
către sociologi, este transformarea societăţii într-o
„mulţime de singuratici” (Riesman, Glazer şi Dennez,
1950/2001). În loc să relaţioneze cu ceilalţi, indivizii
preferă să vizioneze telenovele şi filme siropoase sau să
citească romane poliţiste simpliste. Astfel, fiecare în
parte, riscă să piardă contactul cu ceilalţi şi să rămână
legat doar de sistemul politic şi instituţional de care
aparţine.
Această viziune apocaliptică asupra efectelor
produse de cultura de masă a fost modificată, ulterior,
prin contribuţia celor care au militat în favoarea ideii că

22
efectele asupra consumatorilor sunt mult mai slabe.
Dintre argumentele oferite în această direcţie amintim
faptul că fiecare om are dreptul să îşi aleagă tipul de
cultură preferat şi nimic nu oferă nimănui dreptul de a
considera un tip de cultură superior altuia.
În concluzie, cei care aleg să consume produse
culturale de masă sunt cei care au nevoie de acest tip de
produse şi care se situează la un nivel de înţelegere
compatibil cu acestea. H. J. Gans (1974) a accentuat
existenţa unei diversităţi de culturi în societate, fiecare
cu caracteristici, elemente şi modalităţi de manifestare
proprii, între care indivizii pot opta în funcţie de
interesele şi valorile pe care le au.În favoarea spiritului
critic al maselor s-a exprimat şi Richard Hoggart, care, în
1957, a pus sub semnul întrebării atotputernicia mass-
media asupra claselor populare.

BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ:
Alam, S., (2002), A Clash of Civilizations? Nonsense, The
Journal of the Historical Society, 379-395;
Almond, G., Verba, S., (1996), Cultura civică, București,
Editura Dustyle;
Andrei, P., [1936](1968), Opere, vol. I, București, Editura
Academiei RSR;
Berry, J., Poortinga, Y., Pandey, J. (eds.), (1997),
Handbook of Cross-Cultural Psychology, ed. a II-a, Boston,
Allyn&Bacon;

23
Braudel, F., (1994), Gramatica civilizaţiilor, București,
Editura Meridiane;
Ciupercă, E., (2011),Populație, cultură și schimbare
socială, București, Editura ANI;
Giddens, A., (1991), Modernity and Self-Identity,
Cambridge, Polity Press;
Goodman, N. (1999). Introducere în sociologie, Bucureşti,
Editura Lider;
Hofstede, G., [1991](1996), Managementul structurilor
multiculturale, București, Editura Economică;
Huntington, S., [1993](2001), Ciocnirea civilizațiilor,
București, Editura Nemira;
Kendall G., Wickham, (2001), Understanding Culture,
London, Sage;
Kroeber, A., Kluckhohn, C., (1952), Culture: A Critical
Review of Concepts and Definitions, vol. 47, Harvard,
Harvard University Press;
Linton, R., (1945), Present World Conditions in Cultural
Perspective, in Linton, R. (ed.), The Science of Man in
World Crisis, New-York, Columbia University Press;
Macdonald, D., (1957), A Theory of Mass Culture, în
Rosenberg, B., White, D. (eds.), Mass Culture, New-York,
Free Press, 59-73;
Malinowski, B., (1944), A Scientific Theory of Culture and
Other Essays, Chapell Hill, University of North Carolina
Press;
Mucchielli, A., (1985), Les mentalites, Paris;
Ogburn, W., (1950), Social Change with Respect to
Culture and Original Nature, Gloucester, Peter Smith;

24
Shils, E., (1981), Tradition, London, Faber and Faber;
Strinati,D.,(1995), An Introduction to Theories of Popular
Culture, London, Routledge;
Tatar, O., (1999), Culturăși civilizatie la români, Sibiu,
Editura ATU;
Tyler, E., (1871), Primitive Culture, London.

II : DIVERSITATEA CULTURALĂ. MODELE DE ANALIZĂ A

CADRELOR CULTURALE

Diversitatea culturală. Condiţiile diferite de mediu,

tipurile de activităţi specifice, aptitudinile şi interesele
diferitelor grupuri sociale, nevoile fiecărei comunităţi au
condus la delimitarea unor elemente caracteristice
fiecărei culturi existente în lume.

Obiceiurile alimentare, portul, tradiţiile, tabu-urile şi

prohibiţiile fiecărei societăţi comportă semnificaţii
particulare diferite de ale altora. Dacă într-un colţ al
lumii oamenii îşi marchează suferinţa purtând negru ca
semn distinctiv al doliului (Occident), în altul se poartă
culoarea alb (China). Dacă un grup social preferă să
consume carnea de porc (creştini), pentru altul aceasta
este considerată murdară şi necomestibilă (musulmani).
Într-o zonă poate fi normal ca fetele să se căsătorească
şi să nască la 15 ani (etnia rromă), în timp ce alte
societăţi consideră firesc acest comportament la vârsta
de 40 ani (ţările occidentale dezvoltate). Salutul dintr-o

25
 zonă poate reprezenta o injurie gravă în alta etc.

În ciuda dificultăţilor evidente, imperativul

numărul unu al momentului este, fără îndoială,
înţelegerea reperelor valorice şi culturale ale altor
societăţi, pentru că, doar astfel, în situaţia intrării în
contact cu membrii acestora pot fi evitate dramele
derivate din necunoaştere şi lipsă de adaptare.
Probabilitatea de a ne confrunta cu situaţii unde
sunt implicaţi imigranţi a crescut exponenţial, la rândul
nostru este posibil să devenim emigranţi, am putea fi
factori de decizie însărcinaţi cu elaborarea, planificarea şi
realizarea unor politici ce pot viza realizarea de
oportunităţi egale pentru toţi cetăţenii. Înţelegerea
modului în care se manifestă grupurile şi raportarea plină
de înţelegere la specificul intercultural al acestora
favorizează o bună comunicare cu membrii acestora, fie
ei de etnii, rase sau religii diferite.
Interculturalitatea se impune într-o nouă schemă
de abordare a celuilalt, mai ales în condiţiile
fundamentării unor instituţii suprastatale, a dezvoltării
fără precedent a transporturilor şi comunicaţiilor şi,
datorită dezvoltării tehnologice, a depăşirii dificultăţilor
determinate de limitele spaţiale.
Multiplicarea fără precedent a contactelor între
oameni localizaţi la distanţe foarte mari, datorită
legăturilor pe care comunicaţiile, transporturile şi
economia le crează, a permis generarea unor idei care
clamau posibilitatea apariţiei unei culturi globale (one

26
world culture) care ar presupune pierderea specificului
cultural propriu diferitelor societăţi şi instaurarea unei
culturi comune.
În ciuda acestei ipoteze este important să
înţelegem că, în prezent, situaţia este cu mult diferită.
Diversitatea este cea care caracterizează diferitele
grupuri sociale. Acestea au trăsături proprii distincte în
termeni de etnicitate, nivel de educaţie, stil de viaţă,
caracteristici fizice, venituri, credinţe, valori, sisteme
religioase, practici matrimoniale, atitudini faţă de muncă,
timp liber, orientări sexuale, mod de amenajare a
spaţiului, interese, aspiraţii, limbă, experienţe comune
etc. Managementul diversităţii presupune a şti să te
adaptezi şi să relaţionezi eficient în condiţii sociale
diferite de cele ale grupului de apartenenţă.
Diversitatea culturală este cel mai adesea invocată
în descrierea unor comunităţi diferite. Totuşi diversitatea
este uşor de observat şi în cadrele aceleiaşi comunităţi
sub denumirea de cultură şcolară, naţională, religioasă,
politică, cultură interlopă sau underground.
Există o serie de invariante, de universalii care îşi
păstrează conţinutul şi semnificaţiile oriunde în lume. În
această categorie sunt incluse conceptele cu grad mare
de abstractizare.
Diferenţele interculturale sunt datorate, de obicei,
următoarelor elemente:
 evoluţia culturală;
 diferenţele de limbă.

27
  religia diferită care poate să se suprapună cu
organizarea socială sau nu;
 percepţia asupra timpului: deşi principiul american
„Time is money” s-a internaţionalizat şi, adesea,
sunt acceptate comportamente neconforme cu
tradiţiile, fiecare societate are norme şi reguli
proprii referitoare la managementul timpului;
 particularităţi ale comportamentului uman: este
universal valabilă „reflexia în oglindă a
comportamentelor” dar există anumite
particularităţi de care trebuie să ţinem seama –
culori, comportament nonverbal, gestică etc. de
exemplu cifra patru în engleză se pronunţă ca
„moarte” în japoneză. Degetul mare unit cu
arătătorul înseamnă nulitate în Franţă, bani în
Japonia şi o vulgaritate în America de Sud.
 stilul de comunicare.
Limbajul, capacitatea redusă de ascultare prin
ignorarea cuvintelor necunoscute, etnocentrismul,
insensibilitatea şi lipsa empatiei, lipsa de deschidere şi de
sinceritate sunt doar câteva dintre barierele de
relaţionare.

Bărbaţii din Asia şi din SUA au fost confruntaţi cu

următoarea situaţie: „Călătoriţi pe mare împreună cu
soţia, copilul şi cu mama dumneavoastră. Vasul are
probleme şi începe să se scufunde. Din familia
dumneavoastră sunteţi singurul care ştie să înoate şi nu
puteţi salva decât o singură persoană. Pe cine aţi salva?"

28
În SUA, 60% din cei care au răspuns au spus că şi-ar salva
copilul, 40% şi-ar salva soţia şi nici unul nu şi-ar salva
mama. În ţările din Asia, 100% au răspuns că şi-ar
salva mama.
Motivul? "Oricând se pot recăsători şi pot avea mai mulţi
copii – dar mama este unică.”
Se observă că sistemele de valori ale celor două grupuri
prezentate în exemplul de mai sus sunt total diferite.
Ambele grupuri sunt orientate către familie, dar dintr-o
perspectivă diferită. Americanii acordă o valoare mai
mare unităţii familiei prezente, în timp ce pentru asiatici,
înaintaşii valorează mai mult.

Multiculturalism, interculturalism sau

imperialism? Coloratura afectivă asociată sufixului -ism
nu este doar un accesoriu lingvistic, ci semnifică, de
asemenea, efectul remanent al unor experienţe a căror
amprentă indivizii încă o simt şi o trăiesc.

În SUA, părinţii le spun copiilor să fie independenţi,

siguri pe ei şi afirmativi. În Japonia, copiii sunt crescuţi
să se integreze în comunitate. În America se spune:
The squeaky wheel gets the grease („Roata care
scârţâie este unsă“). În Japonia se spune: „Cuiul care
scoate capul este lovit de ciocan“.
Noi, „ca tot românul imparţial“, suntem de acord că:
„Obraznicul mănâncă praznicul“, dar şi „Capul plecat
sabia nu-l taie“.

29
 Majoritatea americanilor şi vest-europenilor au o
viziune independentă asupra Eului, care este conceput ca
o entitate distinctă, autonomă, închisă în sine şi
înzestrată cu dispoziţii unice. Culturile colectiviste au o
viziune interdependentă despre Sine, conceput ca parte a
unei reţele sociale mai largi, care include familia,
tovarăşii de muncă şi alţi indivizi de care este legată o
persoană. Americanii spun: „Singura persoană pe care te
poţi bizui eşti tu însuţi“ sau „Îmi place să fiu unic şi diferit
de ceilalţi“, pe când asiaticii consideră că: „Sunt şi eu de
vină dacă un membru al familiei sau al echipei din care
fac parte greşeşte“ şi „fericirea mea depinde de fericirea
celor din jurul meu“.

Un grup de studenţi americani şi unul de studenţi

chinezi au compus mai multe fraze, toate începând cu
„Eu sunt...“. Americanii au dat răspunsuri de tipul:
„Sunt timid“, „Sunt atletic“, „Sunt inteligent“ etc., pe
când chinezii s-au identificat prin afiliere la un grup:
„Sunt student la Colegiul X“, „Sunt membru al
asociaţiei Y“.
Ulterior, Trafimow şi colegii săi (1997) au reluat
experimentul utilizând o populaţie de chinezi bilingvi
din Hong Kong, vorbitori de chineză şi engleză. Unora li
s-a pus întrebarea: „Cine eşti tu?“ în chineză, celorlalţi
li s-a pus aceeaşi întrebare în engleză. A fost neaşteptat
să se constate că cei care au răspuns în chineză au
utilizat termeni de afiliere la o colectivitate, pe când cei
care au răspuns în engleză au preferat termeni de

30
 autodefinire prin trăsături de personalitate.
Matricea culturală a gândirii fiecăruia pare a fi
modelată, aşadar, substanţial de limba în care ne
exprimăm.

Relaţionarea cu o cultură necunoscută este, în

general, puternic consumatoare de resurse, nu doar
datorită şocului cultural iminent, ci, mai ales, pentru că o
astfel de interacţiune conduce adesea la activarea
proceselor de comparaţie intergrupală şi de evidenţiere a
contrastelor. Din nefericire aceste procese conduc, cel
mai frecvent, nu la înţelegerea şi acceptarea celuilalt, ci la
accentuarea diferenţelor, la conflict, la activarea unor
puternice sentimente negative la adresa celui perceput
nu doar ca diferit, ci şi ca inferior!
Din punct de vedere sociologic, aceste interacţiuni
nu ar trebui urmate de o evaluare, ci de o acceptare şi
interpretare a realităţilor întâlnite. Etichete precum
„barbar”, „înapoiat”, „crud”, „inferior” etc. vor
reprezenta paşi înapoi din punctul de vedere al înfiripării
comunicării interculturale.
Relativismul culturala fost acceptat ca şi axiomă
de lucru în cercetările antropologice, realizate de Franz
Boas, care afirma în 1887: „civilizaţia nu este absolută, ci
este relativă...ideile şi concepţiile noastre sunt adevărate
doar în măsura în care se întinde civilizaţia de care
aparţinem”.
M. Herskowits (1958) ca şi modalitate de abordare
a membrilor aparţinători unor culturi alternative

31
constituie, în opinia specialiştilor, cea mai corectă şi mai
utilă raportare la „celălalt”. Astfel, relativismul cultural
constă în asumarea unei poziţii non-evaluative şi non-
etichetante a experienţelor culturale străine şi
îmbrăţişarea credinţei conform căreia practicile specifice
unei culturi trebuie judecate în conformitate cu
standardele acelei comunităţi. De aceea, nu există culturi
inferioare sau superioare şi nici criterii absolute pentru
judecarea unei culturi.
O modalitate de a gândi în termenii relativismului
cultural este descrierea practicilor unei societăţi din
punctul de vedere al membrilor acesteia.

Una dintre practicile tradiţionale cele mai contestate

aparţine lumii indiene: sati - obiceiul femeilor indiene de
a se arunca în foc la înmormântarea soţului.  Pentru
hinduşii tradiţionalişti (în special în casta Rajput din
nordul Indiei), această practică simbolizează loialitatea
absolută. În plus, autoincinerarea văduvei se crede că va
facilita salvarea spirituală a soţului decedat, în timp ce o
înzestrează pe aceasta cu calităţi de zeiţă.
Pentru a înţelege o femeie care comite sati este necesar
să ne scoatem lentilele occidentale. Conform credinţei
tradiţionale, femeia sati va permite eliberarea soţului,
dar şi a întregii familii de circuitul reîncarnării,
binecuvântând şapte generaţii după ea.
Teoriile referitoare la originea sati sunt foarte
interesante: una dintre acestea afirmă că sati a apărut
pentru a le împiedica pe soţii să îşi otrăvească soţii

32
 bogaţi pentru a se recăsători cu iubiţii lor. Altă teorie
afirmă că practica a fost introdusă de o regină geloasă
care ştiind că regii morţi sunt întâmpinaţi ăn ceruri de
sute de femei frumoase, numite Apsaras, a cerut să fie
arsă pe rugul soţului mort.
În 1987, Roop Kanwar, o tânără educată, de 18 ani, a
cerut să fie arsă pe rugul soţului, în ciuda celor doar 8
luni de convieţuire. S-a afirmat că ar fi fost obligată să se
autoincinereze sau că ar fi fost drogată. Dar incidentul a
dus la dezbateri aprinse în India.
A fost surprinzător că femeile au organizat demonstraţii
prin care cereau ca femeilor să li se permită să comită
sati în continuare, subliniind faptul că această practică
este parte integrantă a tradiţiei lor, în ciuda eforturilor
feminiştilor indieni de a elimina astfel de manifestări2.

Şocul cultural este sentimentul de surprindere şi

dezorientare care apare în momentul în care oamenii
intră în contact cu practici culturale total diferite de ale
lor, „acea experienţă emoţională şi intelectuală ce apare
la cel care plasat, accidental sau datorită unor activităţi
specifice, în afara contextului socio-cultural iniţial,
resimte o puternică stare de disconfort şi de stres
existenţial” (Cucoş, 2000, 131).
Un exemplu elocvent în acest sens este al unei
persoane care soseşte dintr-un colţ al Africii rurale într-

2
Totuşi, dintr-un punct de vedere general uman, practici precum cea
menţionată anterior sunt de condamnat. Recomandabil este să respectăm diferenţele
culturale, dar să nu acceptăm acele practici care înjosesc fiinţa umană.

33
un oraş occidental şi aici întâlneşte diverse obiecte ca
aspiratorul, telefonul, televizorul. Tot despre şoc cultural
este vorba şi atunci când un turist american care doreşte
să cineze într-o anumită zonă din China află că
specialitatea locală este carnea de câine.
Depăşirea şocului cultural presupune contactul
iniţial cu grupul cultural străin, încercarea de adaptare la
noua situaţie, care, de obicei, nu are rezultate
semnificative, trăirea unor emoţii puternice şi apariţia
unor probleme identitare şi, în final, adaptarea la stres
prin evitarea tensiunii, înfruntare directă sau armonizare.
În mod ideal, inserarea într-o altă cultură ar trebui
să fie precedată de cunoaşterea empatică a respectivei
culturi, acceptarea celuilalt, înţelegerea comunicării non-
verbală (foarte importantă în comunicarea
interculturală), contactul cu mediul (fizic, socio-politic,
economic, cultural) respectiv şi raportarea la timpul
celuilalt.
În ciuda disconfortului resimţit iniţial, în timp, în
special în cazul celor care rămân în cadrele unei culturi
(imigranţii), poate apărea un fenomen de acomodare şi
adoptare a culturii gazdă, fenomen care poartă numele
de aculturaţie.
Persoanele supuse procesului de aculturaţie se
manifestă prin anxietate, depresie, sentimente de
marginalizare şi excluziune, ceea ce conduce la
articularea unei identităţi confuze, care poate determina
inclusiv manifestări patologice psihosomatice.
Deculturaţia constă într-un proces de involuţie, de

34
degradare a culturii unei entităţi etnice. Pentru evitarea
deculturaţiei, imigranţii pendulează între doi poli
culturali, de obicei unul profesional caracterizat de
cultura nouă şi unul informal cu caracter tradiţional. Copii
imigranţilor vor intra mai uşor în noua cultură – astfel ei
vor deveni „părinţii culturali” ai propriilor părinţi.
În relaţionarea interculturală una dintre cele mai
frecvente erori ale indivizilor este cea derivată din
etnocentrism (Sumner, 1906), adică din tendinţa de a
plasa propriul grup etnic în vârful ierarhiei simbolice a
prestigiului, iar out-grupurile pe poziţii inferioare şi de a-i
evalua pe ceilalţi în funcţie de standardele propriului
grup. Aceasta este o tendinţă universală a relaţiilor
intergrupuri, oamenii considerând că propriile practici
religioase, opinii, modalităţi de interrelaţionare sau
standarde culturale sunt cele corecte şi morale. În
general este acompaniat de refuzarea diversităţii
culturale, intoleranţă, xenofobie, rasism.
Un proces opus etnocentrismului este
xenocentrismul, respectiv tendinţa de a valoriza o altă
cultură mai mult decât pe cea proprie. Adesea poate
apărea în urma încercării indivizilor să îşi corecteze
tendinţele etnocentrice.
Xenofobia reprezintă teama de străini şi are
rădăcini fundamentate cultural. Apare mai ales în cazul
precarităţii resurselor, a locurilor de muncă şi a
societăţilor dogmatice, cu prejudecăţi puternice.
Subcultura. Cu toate că suntem părţi ale unor
grupuri sociale pe care le considerăm omogene, fiecare

35
poate fi format din subdiviziuni cu specificităţi proprii.
Chiar dacă suntem ortodocşi, suntem români, şi nu ruşi
sau greci, chiar dacă suntem români, suntem intelectuali
sau muncitori, suntem tineri sau bătrâni etc. Toate aceste
determinări conduc la conturarea unor grupuri sociale
mai restrânse cu caracteristici proprii.
Deoarece apartenenţa fiecăruia este asociată cu
modele diferite de comportament care conduc la
anumite nuanţări ale conduitei noastre, oamenii nu se
comportă la fel în situaţii asemănătoare.
Modelele pe care aceste grupuri le propun,
diferite de cele ale societăţii dominante, pot fi extrem de
diferite. Astfel, prin afişarea unor comportamente
originale şi diferite de cele mai obişnuite în societate,
studenţii, artiştii, vânzătorii ambulanţi sau pensionarii
şahişti din parcul Cişmigiu pot reprezenta tot atâtea
exemple de subculturi. Totuşi, pluralismul şi
fragmentarea culturii moderne şi postmoderne a erodat
semnificaţia conceptului – aşa cum am arătat, în mod
paradoxal, hiperdiferenţierea produce saturaţie şi
uniformizarea.
Prin urmare, subcultura reprezintă o cultură
inclusă în interiorul unei culturi mai largi, dominante.
Fiecare criteriu sociodemografic (dar şi încrucişarea
acestora) poate reprezenta baza de constituire a unei
subculturi: vârsta (tineri, bătrâni), religia (ortodocşi,
catolici, musulmani, hinduşi, mormoni, Martori ai lui
Iehova etc.), etnia (român, ţigan, grec, ungur etc.),
ideologia (comunişti, liberali etc.), profesia (avocaţi,

36
psihologi, zidari etc.), orientarea sexuală (homosexuali,
bisexuali, heterosexuali), hobby-urile (hackerii,
numismaţii) etc.
Indivizii aleg să facă parte dintr-o subcultură
deviantă pentru că au eşuat să se integreze în cultura
dominantă şi grupul deviant le oferă necesarul de
validare socială. În acest mod, indivizii au posibilitatea să
îşi reevalueze imaginea despre propria persoană şi să
propună modele de comportament originale,
concordante cu societatea dominantă sau, dimpotrivă, în
conflict cu acestea. Subcultura poate să fie, aşadar, un
motor al schimbării sociale, dar şi un cadru în care se
conservă şi funcţionează norme şi valori desuete sau
repudiate.
Unele subculturi pot traversa un proces de
asimilare culturală, respectiv de asimilare a elementelor
culturii dominante (norme, valori, simboluri, limba,
credinţe, comportamente) de către membrii acesteia.
Contracultura. Termenul de contracultură s-a
născut înStatele Unite ale Americii şi a fost extins ulterior
în Europa Occidentală, fiind elaborat de J. Milton Yinger.
Contracultura este specifică unui grup subcultural care
prezintă norme şi modele de comportament aflate în
opoziţie cu cele specifice culturii dominante căreia îi
respinge cele mai importante valori şi repere.
Contracultura este un model alternativ pe care
cultura dominantă este incapabilă sau nu este încă
pregătită să îl asimileze. În anumite situaţii, apariţia unei
contraculturi poate declanşa o schimbare socială pozitivă

37
pentru societate. De exemplu creştinismul a fost o astfel
de contracultură faţă de păgânism.
Alte contraculturi exclud raţionalitatea şi ştiinţa şi
accentuează misticismul şi iraţionalul despre care se
afirmă că sunt singurele care permit trăiri profundă şi
autentice.
La nivel global, pot exista diferenţe de dezvoltare
între societăţi.Conceptul de întârziere culturală (cultural
lag) a fost dezvoltat de W. F. Ogburn (1950) ca răspuns la
ideile determinismului economic care susţinea că
fenomenele culturale, politice şi sociale se schimbă
concomitent cu mutaţiile survenite în economie.
Conform acestuia, schimbările în cultură nu sunt
întotdeauna concomitente cu cele din economie.
Un moment de răscruce în observarea sau, mai
exact, în descrierea diferenţelor între sistemele de valori,
convingeri şi modalităţi de comportament ale oamenilor
care reprezintă culturi diferite a fost lucrarea omului de
ştiinţă olandez Geertz Hofstede (1980), intitulată
Consecinţele culturii.
Datele strânse de Hofstede i-au permis să afirme
că popoarele se deosebesc unul de celălalt în funcţie de
următoarele dimensiuni:
1. Distanţa faţă de putere: reprezintă măsura în care
oamenii se aşteaptă ca puterea să fie inegal distribuită. În
ţările cu distanţă mare faţă de putere, aceasta este
concentrată în mâna a puţini oameni şi este o mare
diferenţă între aceştia şi cetăţenii obişnuiţi. Distanţa faţă

38
de putere este dependentă şi de clasa socială, nivelul de
educaţie şi ocupaţia indivizilor.
Au fost considerate ţări cu distanţă mică faţă de
putere Austria, Israel, Danemarca, Suedia, Noua
Zeelandă, iar printre cele cu distanţă mare: Brazilia, India,
Filipine, Malaezia, Panama, Mexic, ţările arabe.
Distanţa faţă de putere influenţează
comportamentul oamenilor pe diverse paliere. Astfel,
este de aşteptat ca în India prietenia şi relaţiile romantice
să se desfăşoare în clasa de apartenenţă, în timp ce în
Suedia un astfel de criteriu este inexistent. De asemenea,
în culturile cu distanţă mare faţă de putere sunt intensiv
utilizate simbolurile puterii precum titlurile academice,
uniformele.
2. Masculinitate/feminitate:în culturile masculine,
oamenii sunt văzuţi ca asertivi, orientaţi spre succes şi
câştiguri, ambiţioşi, competitivi, puternici, dispuşi spre
conflicte directe, cu roluri sociale ale sexelor bine definite
(Japonia, Austria, Venezuela, Italia, Elveţia, Mexic,
Irlanda, Jamaica, Marea Britanie, Germania). În cele
feminine, oamenii sunt încurajaţi să fie modeşti, orientaţi
spre calitatea vieţii, să preţuiască relaţiile interpersonale,
tandreţea, să negocieze şi, chiar, să facă compromisuri,
să suprapună rolurile de sex, să aibă relaţii bune cu
superiorii şi, în general, să aleagă soluţii de tip win-win
(Suedia, Norvegia, Olanda, Danemarca, Costa Rica,
Iugoslavia, Finlanda, Chile, Portugalia, Tailanda).
Şi organizaţiile pot fi văzute în termenii
masculinităţii şi feminităţii. Astfel, în organizaţiile de tip

39
masculin se încurajează competiţia, iar muncitorii sunt
răsplătiţi în funcţie de contribuţia avută la dezvoltarea
organizaţiilor, în timp ce organizaţiile feminine distribuie
resursele în funcţie de satisfacţia muncitorilor şi nevoile
acestora.
Hofstede consideră că, în timp, toate ţările vor
îmbrăţişa valori feminine, mai potrivite noului tip de
slujbe existente la nivel mondial – în care un procent tot
mai ridicat îl constituie serviciile (cărora le este specific
accentul pus pe factorul uman şi cooperare).
3. Individualism/colectivism: în culturile individualiste,
individul este orientat spre succesul individual şi
independenţă faţă de ceilalţi, se bizuie pe sine însuşi şi
pune accent, mai degrabă, pe privilegii, decât pe
îndatoriri. Valorile individualiste sunt puterea, realizarea
personală, hedonismul, stimularea. Dimpotrivă, cele
colectiviste se caracterizează printr-un puternic
sentiment de solidaritate cu persoanele aparţinând
aceluiaşi grup, respectarea tradiţiei şi bunăvoinţă faţă de
ceilalţi. Individul se percepe ca parte a unui întreg mai
mare şi simte nevoia de a se supune normelor grupului.
Printre culturile individualiste se încadrează SUA,
Australia, Marea Britanie, Canada, Olanda, Noua
Zeelandă, Italia, Belgia, Danemarca, Suedia, Franţa,
Irlanda, iar printre cele colectiviste: Guatemala, Ecuador,
Panama, Venezuela, Columbia, Indonezia, Pakistan, Costa
Rica, Peru, Taiwan, Corea de Sud. Se observă cu uşurinţă
că, în general, ţările individualiste sunt puternice şi
bogate, iar cele sărace colectiviste.

40
 Mentalitatea colectivistă este specifică societăţilor
agricole, unde pământul reprezintă o resursă limitată,
care nu putea fi multiplicată de către fiecare individ.
Supravieţuirea este asigurată, aşadar, de existenţa unor
familii extinse şi de lucrul în comun. O observaţie
interesantă, în sprijinul celei anterioare, este faptul că în
colectivităţile aflate mai aproape de Ecuator, valorile
sociale sunt preponderent colectiviste datorită
preponderenţei agriculturii în regiunile respective.
4. Nivelul ridicat/scăzut de evitare a incertitudinii
desemnează măsura în care membrii societăţii se simt
ameninţaţi de situaţiile ambigue, incerte şi necunoscute,
concomitent cu măsura în care ei încearcă să evite aceste
situaţii prin asigurarea unei mai mari stabilităţi a carierei,
a unor reguli mult mai formale, respingerea ideilor care
se abat de la standarde şi acceptarea adevărurilor
absolute, măsura în care membrii unei culturi se pot simţi
ameninţaţi de situaţii noi. Un nivel ridicat de evitare a
incertitudinii apare în Grecia, Portugalia, Belgia, prin
comparaţie cu Singapore, Jamaica, Danemarca, Suedia
unde se înregistrează niveluri reduse de evitare a
incertitudinii.
5. Abordarea pe termen scurt/lunga fost adăugată
ulterior de către Hofstede şi Bond (1988) şi se referă la
preferinţa oamenilor de a-şi concentra eforturile asupra
prezentului sau asupra viitorului. Societăţile care îşi
proiectează viitorul pe termen lung sunt orientate spre
recompensele viitoare precum ambiţie, economii şi
creşterea capacităţii de adaptare la circumstanţe

41
schimbătoare. Societăţile caracterizate prin abordare pe
termen scurt se mândresc cu trecutul şi prezent lor, au
mândrie naţională accentuat şi respect pentru tradiţii şi
reguli sociale.
6. Toleranţă/constrângerea constituit o a şasea
dimensiune fundamentată pe World Value Surveyde
către Minkov şi Hofstede (2011). Toleranţa este
caracteristică unei societăţi care permite o satisfacere
relativ uşoară a impulsurilor referitoare la plăcerile şi
distracţiile vieţii. O societate constrângătoare împiedică
satisfacerea acestui tip de nevoi fiind reglementate de
norme sociale stricte.
Orice analiză a unor date sau informații care
poartă o amprentă culturală ar trebui să aibă în vedere
dimensiunile culturale descries anterior în vederea
identificării relevanței respectivilor itemi.

Dimensiunile culturii în România

Fără să se bazeze pe o cercetare de teren, pe site-ul
oficial al modelului Hofstede (www.geert-hofstede.com)
există o serie de estimări referitoare la România. Acestea
sunt contrazise, însă, de o altă cercetare realizată în 2005
de compania „Training Interact” şi „The Gallup
Organization România”, care a respectat întocmai
metodologia iniţială, utilizând acelaşi chestionar (cu 26
de întrebări, dintre care 2 erau date de identificare).
Conform acesteia, în România, se înregistrează indici
ridicaţi ai distanţei faţă de putere (90), de evitare a
incertitudinii (90), de colectivism (30) şi de feminitate
(42).
42
 Interpretarea acestor cifre semnalizează o nevoie
ridicată de a avea lideri autoritari,centralizare în decizii şi
dorinţa populaţiei să urmeze regulile stabilite de astfel de
lideri. O interpretare similară ar indica faptul că angajaţii
preferă o relaţie apropiată cu un singur şef, pentru a
obţine protecţia acestuia şi pentru a evita asumarea
responsabilităţii unor păreri contrare. Personalul din
organizaţiile acestor culturi nu exprimă păreri contrare
faţă de superior şi primesc ordine pe care le execută fără
a le pune în discuţie.
Hofstede explică indexul înalt al distanţei faţă de putere
prin moştenirea ocupaţiei romane şi a reprezentanţilor
autoritari ai acesteia, situaţia fiind regăsită la nivelul
tuturor ţărilor ocupate de romani la începutul erei
noastre (Italia, Franţa, Spania).
Românii sunt mai puţin competitivi, nu urmăresc
cu orice preţ promovarea şi câştigul, nu discriminează
femeile, caută un mediu colaborativ şi reclamă
implicarea tuturor membrilor societăţii, fiind o ţară cu
valori, mai degrabă, feminine. În acest context este de
menţionat accentul pus pe timp liber şi cooperare, în
detrimentul obiectivelor de performanţă.
Gradul ridicat de incertitudine reflectă faptul că românii
resimt o anxietate crescută în privinţa viitorului şi
preferă siguranţa zilei de mâine. Sunt orientaţi spre
trecut, nu investesc în viitor, societăţile orientate pe
termen scurt trăind, în primul rând, prin instrumente de
credit. O astfel de abordare nu permite o privire de
perspectivă, punerea problemei în acest mod
declanşând mecanisme defensive.
43
 Românii suportă mai greu situaţiile ambigue şi
opiniile contrare, nu tolerează opiniile minoritare, ci
preferă consensul. Nivelul crescut de anxietate este
explicabil prin lupta pentru menţinerea identităţii
naţionale sub mai multe stăpâniri străine, realizată
adesea prin respingerea „celuilalt” şi a inovaţiilor
propuse de acesta. Singurele inovaţii acceptabile sunt
cele impuse de către conducere.

BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ :
Ciupercă, E., (2011),Populație, cultură și schimbare
socială, București, Editura ANI;
Cucoș, C., (2000), Educația – dimensiuni culturale și
interculturale, Iași, Editura Polirom;
Giddens, A., (1991),Modernity and Self-Identity,
Cambridge, Polity Press;
Goodman, N., (1999),Introducere în sociologie, Bucureşti,
Editura Lider;
Herskovitz, M., (1958), Some Further Comments on
Cultural Relativism, în American Anthropologist, 60(2),
266-273;
Minkov, M, Hofstede, G., (2011), The Evolution of
Hofstede’s Doctrine, in Cross Cultural Management: An
International Journal, 18(1), 10-20;
Hofstede, G., (1980),Cultures’ Consequences, Beverly-
Hills, Sage;
Ogburn, W., (1950), Social Change with Respect to
Culture and Original Nature, Gloucester, Peter Smith;

44
Sumner, W., (1906), Folkways: A Study of the Sociological
Importance of Usages, Manners, Customs, Mores and
Morals, Boston, Ginn&Co.

III : ERORI GENERATE DE PRESIUNEA GRUPULUI

(CONFORMARE ȘI OBEDIENȚĂ)

Înţelegerea modului în care se formează normele

sociale s-a dovedit a fi un proces dificil, cu ascensiuni şi
stagnări. Cercetătorii au fost interesaţi nu doar de modul
în care reacţionează indivizii şi grupurile în situaţii cu
grade diferite de structurare, de condiţiile când este
adoptată o norma colectivă sau una individuală ci, mai
ales, au încercat să înţeleagă DE CE oamenii reacţionează
în acel mod.
În demersul de înţelegere a proceselor şi
mecanismelor implicate un prim pas a fost făcut de către
Floyd H. Allport (1924) care a pus în evidenţă fenomenul
moderării judecăţilor individuale în condiţiile coprezenţei.
Altfel spus, indivizii prezintă păreri mai puțin extremist
atunci când sunt incluși într-un grup social.
Efectele presiunii implicite exercitate de grup a
suscitat interesul psihosociologilor, dar în ciuda
eforturilor depuse nu există o opinie comună asupra
înţelesului termenului de conformism. C. A. Kiesler
(1969, apud Boncu, 2002, 127) a identificat trei sensuri
care jalonează întrebuinţarea acestui concept de către
comunitatea specialiştilor:

45
 1. conformismul ca trăsătură de personalitate:
acest fenomen fiind privit ca apanajul unei
personalităţi conformist;
2. conformismul ca schimbare cognitivă sau
atitudinală,
3. conformismul ca respectare a normelor de
grup.
În dorinţa de a pune în evidenţă mecanismele care
contribuie la constituirea normelor sociale, Muzafer
Sherif (1935) a pornit de la premisa că situaţiile incerte,
ambigue, lipsite de un cadru de referinţă coerent ar
putea arunca o lumină asupra procesului de normalizare.
Astfel s-a născut ideea unuia dintre cele mai
spectaculoase experimente ale psihologiei sociale. Sherif
a imaginat o situaţie experimentală foarte ingenioasă, în
care a folosit efectul autocinetic (o iluzie optică care
constă în perceperea mişcării unui stimul vizual în
realitate nemişcat, din cauza lipsei reperelor). În ciuda
ambiguității situației, indivizii incluși în grupuri, fie de la
începutul experimentului, fie ulterior, ajungeau să
stabilească o normă de grup exprimată printr-un interval
în care erau conținute aprecierile commune membrilor
grupului asupra oscilațiilor punctului luminous, dar și
marja de toleranță față de respectiva normă.
Predispoziţia către un anumit gen de acţiuni poate
apărea la nivel manifest sau la cel latent, în literatura de
specialitate făcându-se diferenţa între complezenţa
publică (când subiectul îşi menţine propriile păreri, dar
acţionează în acord cu cele ale grupului) şi acceptarea

46
privată (când subiectul îşi schimbă realmente poziţia
iniţială).
Definiţia convenţională a conformismuluio
reprezintă acceptarea nesolicitată a influenţei din partea
grupului (Cohen, 1964).
S. Asch (1951) a reorganizat interesul
cercetătorilor ordonându-le preocupările într-o înlănţuire
logică. Înainte de a cerceta efectele conformismului sau
factorii care-l influenţează, S. Asch (1951) a realizat un
experiment în care demonstra omnipotenţa
fenomenului, existenţa şi consecinţele manifestării
acestuia chiar şi în situaţii foarte clare, lipsite de orice
ambiguitate. S. Asch (1951) a fost interesat de modul în
care se comportă indivizii într-o situaţie care nu lasă loc
îndoielii. În acest scop a proiectat o situaţie
experimentală prin care îi confrunta pe subiecţi cu un
stimul foarte clar şi bine structurat, pe care trebuiau să-l
evalueze. Subiecţii se vor afla în opoziţie cu opinia
majoritară a grupului din care fac parte, astfel încât
conflictul între experienţa de viaţă a subiectului,
concretizată în estimarea proprie, şi cei din jur nu va
întârzia să apară. Ipoteza lui contrazice teoria lui L.
Festinger (1950) care arăta că judecăţile subiecţilor
referitoare la realitatea fizică nu pot fi modificate prin
intermediul influenţei.
Explicaţia furnizată de subiecţii conformişti a
inclus:
1. distorsiuni ale percepţiei:subiecţi care se
conformează total, care devin convinşi că

47
 estimările majorităţii sunt corecte şi percep
stimulii eronat.
2. distorsiuni ale judecăţii:opiniile subiecţilor că
propriile estimări sunt incorecte şi încrederea
în estimarea exprimată de majoritate,
reprezintă explicaţia la care subiecţii apelează
cel mai frecvent
3. distorsiuni ale acţiunii, subiecţii au încredere în
estimările proprii, dar nu doresc să pară "altfel"
decât grupul, astfel încât preferă să le reprime.
M. Deutsch şi H. Gerard (1955) au observat
diferenţa dintre cele două tipuri de situaţii care pot
implica schimbarea atitudinală. În grup, indivizii nu sunt
animaţi doar de nevoia de a avea judecăţi corecte.
Dorinţa de a obţine gratificaţii şi de a evita pedepsele îi
determină, adesea, să îmbrăţişeze opinia modală.
De aceea în funcţie de caracteristicile situaţiei
influenţa grupului poate fi, după opinia autorilor,
normativăsauinformaţională. Când individul se
conformează normelor sociale existente sau aşteptărilor
sursei apare influenţa normativă, iar când fenomenul
apare datorită faptului că subiectul consideră informaţia
primită de la sursă adevărată şi corectă, influenţa este
numită informaţională.

OBEDIENŢA reprezintă o formă a influenţei sociale

care constă în modificarea comportamentului indivizilor
ca urmare a presiunii explicite exercitată de o autoritate
considerată legitimă.

48
 Obedienţa se concretizează într-un comportament
de supunere în faţa autorităţii, a cărei legitimitate poate
fi reală sau doar percepută astfel, indiferent dacă
individul consideră ordinul ca fiind corect sau nu.
Obedienţa, în diferite grade, caracterizează orice individ
şi, adesea puterea autorităţii depăşeşte obiecţiile de
conştiinţă, capacitatea empatică sau virtuţile morale.
Pentru analist este esential să deceleze gradul în care o
persoană evaluează că cineva se află într-o poziție de
autoritate și o acceptă ca atare.
În literatura de specialitate există păreri conform
cărora obedienţa reprezintă o formă particulară de
conformare, deoarece comportamentul apare în prima
situaţie în urma presiunii majorităţii calitative, în al doilea
caz fiind rezultatul acţiunii majorităţii cantitativă.
Dimpotrivă S. Milgram (1974) a identificat anumite
particularităţi care diferenţiază categoric cele două
procese, oferind patru argumente în acest sens:
A. conformarea reglează relaţiile între indivizi cu status
egal în grup, în timp ce apariţia obedienţa presupune
interacţiunea între indivizi aflaţi pe poziţii ierarhice
diferite;
B. conformarea implică imitaţia, iar obedienţa nu;
C. gradul de explicitare al ordinelor este diferit:
conformarea apare ca răspuns la unele cerinţe tacite,
subînţelese pentru membrii grupului, în timp ce
obedienţa necesită comenzi clare şi explicite;
D. cei care se conformează nu consideră
comportamentul lor un act impus, în timp ce obedienţii

49
îşi explică conduita prin referinţe explicite la autoritate şi
inexistenţa posibilităţii de alegere.
Autorul consideră că obedienţa se diferenţiază net
de conformare datorită faptului că individul obedient
trece într-o stare agentică, acesta considerând că
acţiunile sale sunt, în întregime, controlate de autoritate,
în timp ce conformistul, deşi răspunde presiunii grupului,
este responsabil de actele sale.
Încercând să stabilească limitele până la care
individul este dispus să se supună autorităţii şi condiţiile
de apariţie ale acestui fenomen, S. Milgram a desfăşurat
o serie de experimente la Universitatea Yale, pe durata a
trei ani. Experimentul imaginat de S.Milgram a deschis
direcţii noi pentru cercetarea psihosociologică: s-a
încercat identificarea unor factori care inhibă sau
facilitează apariţia obedienţa S-a demonstrat că
obedienţa este mai scăzută dacă între participanţii la
experiment există contact vizual (40% dintre subiecţi
sunt obedienţi), diminuarea obedienţa fiind mai evidentă
în cazul contactului fizic între subiecţi (doar 30% se
supun necondiţionat, când experimentatorul prinde
mâna subiecţilor şi încearcă să le-o introducă în priză).
Dacă autoritatea nu este prezentă (ordinele fiind date la
telefon) procentul de obedienţa scade, monitorul având
tendinţa de a administra şocuri cu o intensitate mai mică
decât cea prevăzută. De asemenea dacă victima nu este
prezentă, iar monitorul primeşte doar un feed-back vocal
din partea acesteia ne confruntăm cu un procent de
obedienţi de 62%, iar anularea feed-back-ului (victima nu

50
este nici văzută, nici auzită) permite atingerea cifrei de
66% obedienţi. Mai mult în absenţa autorităţii multe
persoane anchetate au minţit că au respectat ordinele,
ceea ce demonstrează că aceştia se comportau în
contradicţie cu propriile convingeri.
În strânsă legătură cu cercetările asupra
obedienţei se află experimentul Standford realizat de P.
Zimbardo, care studiază puterea socială derivată din
deţinerea diferitelor roluri sociale, chiar şi atunci când
acestea sunt obţinute în mod aleator. Demersul acestuia
pune în evidenţă faptul că situaţiile extreme, nu
personalitatea deviantă se află la originea disfuncţiilor
sociale. Astfel un grup de studenţi a fost aleator împărţit
în două grupe, membrii uneia dintre acestea urmând să
deţină rolul de gardian, iar ceilalţi de deţinut timp de
două săptămâni. Selecţia participanţilor s-a bazat pe
interviuri clinice şi teste de personalitate astfel încât au
fost selectaţi doar indivizi perfect normali. În acord cu
participanţii, experimentul a avut o aură de veridicitate
foarte pronunţată. Viitorii deţinuţi au fost ridicaţi de la
domiciliu de un echipaj de poliţie, transportaţi la secţia
de poliţie unde lis-au luat amprentele şi li s-a întocmit
cazier şi fişe personale. Toţi participanţii trebuiau să
îmbrace uniforme specifice şi să respecte o serie de
reguli. Rezultatele au fost extrem de spectaculoase. În
primul rând iluzia închisorii a fost curând transformată în
realitate. Deşi ar fi putut avea relaţii amicale prin care să-
şi amintească că totul este un joc ce se va sfârşi curând,
participanţii au trecut printr-o incredibilă metamorfoză.

51
După numai 24 de ore ostilitatea dintre grupuri a
înregistrat cote foarte înalte, dar aceasta putea fi
exprimată doar gardienilor din cauza diferenţei de status.
Gardinii ordonă, ameninţă, insultă şi uneori chiar folosesc
agresivitatea fizică (în ciuda interdicţiilor primite în acest
sens). Deţinuţii sunt pe zi ce trece mai abătuţi, mai
deprimaţi şi mai resemnaţi, îşi pierd sentimentul
identităţii personale şi al unicităţii.
În viața socială, oamenii pot ajunge să se confunde
cu rolul social pe care și l-au asumat! Pe de altă parte,
cunoașterea prescripțiilor de rol asumate de un individ
are o valoare predictivă ridicată referitor la reacțiile unei
astfel de persoane.
Amploarea fenomenului a determinat
concentrarea eforturilor specialiştilor asupra înţelegerii
mecanismelor acestuia. În demersul de explicare a
apariţiei obedienţa în viaţa socială, S. Milgram a
identificat câteva dinamici importante.
Acesta arată că în procesul de socializare oamenii
învaţă să fie obedienţi faţă de părinţi, profesori, doctori,
poliţişti etc. Fiecare situaţie socială creează bariere
psihologice în faţa neascultării.
S. Milgram a invocat şi norma politeţii pentru
explicarea obedienţei: unii indivizi pot considera jenant
să conteste autoritatea. Teoria autopercepţiei (Bem,
1972) arată că individul este mai uşor de angrenat în
activităţi în care consideră că oricine altcineva s-ar
implica, mai ales dacă actele realizate sunt consistente cu
cele iniţiale.

52
 Raţionalizarea constă îndezicerea de
responsabilitate, care este întâlnită în toate explicaţiile
celor care au săvârşit o faptă reprobabilă la îndemnul
unei autorităţi.
Specialiştii consideră că individul intră în “starea
agentică” (Milgram, 1974), care constă în pierderea
responsabilităţii individuale pentru actele întreprinse şi
acceptarea controlului total al unei instanţe superioare.
Individul care se supune autorităţii îşi pierde autonomia
şi se consideră agentul executiv al unei instanţe
superioare pe care nu-şi permite să o conteste.
Deci subiectul crede că responsabilitatea actelor
sale nu îi revine lui, ci este transferată asupra instanţelor
decizionale. Individul va acţiona fără a lua în considerare
natura actului prescris şi fără a fi oprit de propria
conştiinţă când primeşte un ordin de la o autoritate
legitimă.
Astfel etapizarea gradelor de violenţă ce
caracterizează diferitele acţiuni întreprinse are un rol
important în transformarea unor oameni obişnuiţi în
criminali. S. Milgram a evidenţiat faptul că şi în viaţa de zi
cu zi oamenii sunt integraţi în lanţuri ierarhice, în care
autorităţile promovează politici imorale şi lipsite de etică,
precedate de violări aparent minore. De exemplu,
realizarea experimentului în sens invers: pentru prima
greşeală se aplică şocul maxim, urmând ca acesta să
descrească o dată cu furnizarea răspunsurilor corecte, a
înregistrat un procent unanim de abandon.

53
 Deşi nu şi-a propus să identifice factori de
personalitate care să modeleze amplitudinea obedienţei,
datorită bazei de date numeroasă aflată la dispoziţia sa,
Milgram a făcut o serie de observaţii. Astfel a arătat că un
procent mai mare de obedienţă apare în rândul
credincioşilor catolici, comparativ cu cei care proveneau
de la alte grupuri religioase. Cei cu profesii axate pe
relaţia cu semenii (medici profesori, judecători) sunt mai
independenţi, la fel cum bărbaţii cu un serviciu militar
îndelungat se dovedesc a fi mai obedienţi. O altă
corelaţie a apărut între indivizii care manifestaseră o
obedienţă crescută şi personalitatea autoritară
(caracterizată prin pattern-uri de comportament
conformist şi convenţional în interacţiunea cu ceilalţi,
aderenţă la valorile specifice clasei de mijloc, nevoie de
lider puternic, înclinaţia de a pedepsi pe cei care se abat
de la normele general acceptate , ostile faţă de membrii
out-grupurilor, acceptă ideea războiului, cred în forţe
supranaturale cărora le transferă uneori
responsabilitatea pentru actele proprii, gândesc în
categorii rigide etc.). De asemenea s-a observat că lipsa
de educaţie poate fi o sursă a ambelor fenomene, dat
fiind faptul că atât persoanele obediente cât şi cele
autoritariste dispuneau de o instruire precară.
Reactanţa reprezintă o forţă motivaţională
activată inconştient în scopul păstrării sau restaurării
unor credinţe sau a comportamentelor individuale
ameninţate.

54
 Reactanţa este direct proporţională cu importanţa
actelor în pericol de a fi eliminate, cu numărul acestora,
cu forţa ameninţării, cu prestigiul celui care exercită
presiuni şi cu competenţa subiectului.

BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ:
Allport, F., (1924),Social Psychology,New York, Houghton
Mifflin Company;
Asch, S., (1951),Effects of group pressure upon the
modification and distorsion of judgement, în Guetzkow,
H., (ed.).,Group, leadership and men, 177-190,Pitsburg,
Carnegie Press;
Bem, D., (1972),Self-perception theory, în Berkowitz, L.,
(ed.),Advances in Experimental Social Psychology, 6,1-62,
New York, Academic Press;
Boncu, Ş., (2002),Psihosociologia influenţei sociale,Iaşi,
Editura Polirom;
Deutsch, M., Gerard, H., (1955),A study of normative and
informational influence upon individual judgement,
înJournal of Abnormal and Social Psychology,51, 629-636;
Festinger, L., (1950),Informal Social Communication,
înPsychological Review, 57, 271-282;
Milgram, S., (1974),Obedience to Authority: An
Experimental View, HarperCollins;
Sherif, M., (1935),A study of some social factors in
perception, înArchives de Psychology, 27, 187;
Zimbardo, P., (1971),The power and pathology of
imprisonment, înCongressional Record, 15, 10-25;

55
56
 B - IMPACTUL CADRELOR MICROGRUPALE
ÎN ANALIZA INFORMAȚIILOR

IV : ANALIZA INFORMAȚIILOR
ȘI CONSTRUIREA REALITĂȚII SOCIALE

Credem sau ne place să credem că obiectivitatea

ne ghidează existenţa, că percepţiile noastre sunt exacte
şi corecte, că realitatea este aşa cum o ştim şi că nimic nu
ne influenţează capacitatea de a discerne binele de rău,
corectul de greşit, frumosul de urât etc. Suntem oameni
obişnuiţi, aşa că definim lumea în care trăim ca „reală”,
constituită din ansamblul fenomenelor care există
independent de noi şi pe care, adesea, nu avem puterea
să le influenţăm.
Deşi demersul de a identifica mecanismele care
guvernează modul în care noi percepem realitatea
înconjurătoare poate părea, la o primă vedere, cel puţin
bizar, din punct de vedere ştiinţific acest obiectiv este
explicabil. La începutul anilor '50 a fost conceptualizată
sintagma de lume personală, care desemna spaţiul social
apărut la intersecţia dintre mediul social şi caracteristicile
personale, experienţele specifice actorului social.
D. Cristea (2000) sintetizează o serie de principii
care ghidează modul în care cunoaştem realitatea
socială:

57
 Categoriile nu reprezintă simpla reflectare a
realităţii deoarece
Lumea în care trăim nu este percepută pur şi
simplu, ci este construită prin comunicare, în
timpul interacţiunilor cu ceilalţi pe fondul unui
context cultural şi istoric specific.
Nu există adevăr în sine, ci doar adevăr aflat în
relaţie cu specificitatea unei situaţii sociale.
Realitatea socială reprezintă suma reprezentărilor
asupra fiecărui actor, obiect, situaţie şi fenomen
psihosocial.
Realitatea socială se construieşte în funcie de
factori psihoindividuali, psihosociali şi
socioculturali.
Modelele cognitive, normative şi axiologice ale
grupului de apartenenţă au un impact mai
important decât factorii psihoindividuali care
intervin în procesul construirii realităţii sociale.
Relaţiile, ca parte importantă a „lumii personale”,
nu au consistenţă şi funcţionalitate decât în cadrul
grupurilor sociale în care apar.
Interpretarea unei situaţii sociale este mai
importantă din punctul de vedere al impactului
psihologic şi al consecinţelor pe care le determină,
decât din perspectiva conţinutului său obiectiv.

Noi nu ne reacţionăm la realitate ca atare, ci la o

reprezentare pe care o avem despre realitate.
REALITATEA ESTE CEEA CE PERCEPEM!

58
 Aceeaşi realitate este evaluată foarte diferit de
către persoane diferite, în special dacă acestea aparţin
unor spaţii culturale diferite.
Lumea este interpretată prin prisma informaţiilor,
experienţelor şi cunoştinţelor individului/autorului
documentului. Acesta percepe hiperbolizat evenimentele
care sunt conforme cu schemele proprii şi trece sub
tăcere aspectele care nu se regăsesc în ele. Un turist
occidental aflat în vizită în Cuba va interpreta realitatea
specifică acestei ţări prin prisma ideologiei anticomuniste
pe care o reprezintă, pe când un comunist cubanez
înfocat va avea altă reprezentare a aceleiaşi realităţi.
Procesele care participă la cunoaşterea realităţii
sociale sunt pe cât de interesante, pe atât de diverse: pe
de o parte simplificăm realitatea prin conceptualizarea
lumii sociale, categorizarea oamenilor şi obiectelor şi prin
construirea de scenarii sociale, iar pe de altă parte o
construim completând diferitele lacune de cunoaştere,
atribuind cauzalitatea, construind scenarii.

A. simplificarea realităţii sociale:

Categorizarea socială reprezintă o modalitate
primară prin care se structurează experienţa noastră,
individuală şi de grup. Categorizarea se realizează prin
intervenţia proceselor perceptive individuale, dar se
bazează pe comuniunea de credinţe, reguli şi valori
acceptate la nivel comunitar.

59
 Teoretizarea noţiunii de categorizare a permis
analiza mai elaborată a acestui domeniu. Categorizarea
desemnează o activitate cognitivă care constă în sortarea
obiectelor sau persoanelor de acelaşi fel şi includerea lor
într-o clasă de obiecte.
Deoarece procesarea fiecărui stimul întâlnit în
mediul social presupune cheltuirea unei cantităţi de
energie, timp şi efort considerabile, care ar depăşi, în
majoritatea situaţiilor, resursele de care dispun indivizii,
era necesar să existe o strategie adaptativă care să
funcţioneze ca şi scurtături mentale necesare pentru
orientarea în mediul înconjurător.
Să ne imaginăm timpul şi resursele pe care ar
trebui să le alocăm interpretării mediului înconjurător
dacă nu am dispune de această „busolă socială”. Fiecare
maşină, plantă, om, animal, clădire ar trebui să fie
analizată, interpretată, evaluată din punct de vedere al
utilităţii (sau a gradului de pericol) pe care îl prezintă. Cu
toţii am fi, cu siguranţă, depăşiţi de stimulii pe care i-am
primit din exterior.
Dimpotrivă, noi evaluăm stimulii înconjurători în
baza unor criterii evidente (de obicei, fizice) după care
introducem itemii respectivi în „sertare mentale” şi
dobândim, astfel, capacitatea de a ne orienta în mediu.
Categorizarea permite organizarea şi structurarea
experienţei personale (a itemilor percepuţi) în categorii
în funcţie de un criteriu unic de repartizare,
configurându-se astfel ca şi activitate cognitivă
indispensabilă bunei funcţionări a fiecăruia în societate.

60
 Organizarea datelor, conform principiului
economiei de efort uşurează şi operarea ulterioară cu
informaţiile primite din mediul respectiv.
Numeroşi teoreticieni consideră categorizarea un
proces involuntar, care funcţionează automat fără o
implicare conştientă din partea subiectului. Categoria
activată nu are ca efect doar conştientizarea
apartenenţei subiectului la o categorie sau alta, ci
readuce în atenţie întreaga sumă de cunoştinţe existente
despre respectiva categorie, sintetizate de scheme,
prototipuri şi stereotipuri.
Clasificarea oamenilor: simpla prezenţă a
individului în câmpul social este suficientă pentru a
determina iniţiere procesului de categorizare şi includere
a individului în clase. Odată realizată această operaţie,
este foarte dificil să facem abstracţie de puterea acestor
delimitări şi de informaţia consecventă.

Etichetarea unei surse de informații ca fiind de

încredere sau nu poate sa determine perceperea și
interpretarea informatiei generată de aceasta într-o
maineră subiectivă.

Formarea noilor impresii este uşurată de

rapiditatea perceperii şi de modul în care sunt înţelese
datele obţinute. Astfel posibilitatea de a interpreta mai
uşor datele dobândite permite o adaptare mai eficientă
la realitatea înconjurătoare, datorită categorizării

61
nemaifiind necesară procesarea cognitivă a fiecărui item
perceput.

Teoria leneşului cognitiv: indivizii utilizează

presurtări cognitive pentru a lua decizii rapide în mediul
înconjurător, chiar dacă acestea nu sunt întotdeauna
corecte.

În general, simpla prezenţă a individului în câmpul

social este suficientă pentru a conduce la divizarea
acestuia în in-grup şi out-grup şi pentru a angaja indivizii
în procesul de favorizare a in-grupului şi de defavorizare
a out-grupului. Includerea individului într-un anumit grup
social conduce la producerea unei activităţi de
accentuare a diferenţelor prin supraestimarea distanţelor
sociale care-i separă şi îi diferenţiază pe membrii unor
grupuri diferite, concomitent cu accentuarea similarităţii
între membrii aceleiaşi categorii, aceste fenomene fiind
cu atât mai accentuate cu cât criteriul după care se
realizează categorizarea este mai important pentru
evoluţia ulterioară a grupurilor.

Efectul de rasă: oamenii recunosc mai uşor figurile

care aparţin propriului grup etnic decât pe cele ale
altora. “Toţi chinezii seamănă între ei!”.
Într-un experiment au fost testate atitudinile pe care le
aveau subiecţii faţă de persoanele de culoare şi
repartizaţi în două grupe, în funcţie de amplitudinea
acestora. Ulterior, confruntaţi cu un test de memorie şi

62
 recunoaştere a figurilor, s-a dovedit că cei care aveau
mai puţine prejudecăţi obţineau performanţe mai înalte
de recunoaştere.

2. Schemele lumii sociale sunt reprezentări mentale ale

lumii, care cuprind un cumul de imagini despre lume,
fapte codificate în memorie şi convingeri.
Pentru analist, acestea acţionează ca nişte lentile
prin care filtrăm informaţiile pe care le primim.
3. Memoria noastră, deşi ne este greu să credem,
nu este infailibilă. Această constatare ar trebui să fie
foarte prezentă în mintea fiecărui analist care primeşte
date de la martori care se bazează doar pe memorie.
Există posibilitatea unor erori, de multe ori
neintenţionate, determinate de diferiţi factori cu care
interacţionează aceasta.
Poate fi aceasta o explicaţie pentru necesitatea de
a verifica informaţia din mai multe surse?

Loftus (2003) a prezentat unor studenţi care vizitaseră

Disneyland în copilărie o reclamă publicitară a acestui
parc de distracţii în care apărea şi Bugs Bunny care
dădea mâna cu un elefant. Ulterior participanţii au fost
inervievaţi în legătură cu amintirile pe care le aveau din
copilărie. 35% au spus că îşi amintesc de întâlnirea cu
Bugs Bunny şi că i-au strâns mâna. Dintre aceştia 62% îşi
aminteau că i-au scuturat mâna, 46% că l-au îmbrăţişat,
iar câţiva că l-au tras de urechi şi de coadă. Unul chiar
preciza că personajul avea în mână un morcov.

63
 Singura problemă cu aceste amintiri este că Bugs Bunny
este proprietatea companiei Warner Bros, deci nu a fost
şi nici nu poate fi prezent la Disney. Atât reclama cât şi
amintirile participanţilor erau false.
Suntem cu toţii mitomani? NU! AMINTIRILE SE
RECONSTRUIESC!

Schemele sociale afectează amintirile pe care le

avem atât datorită modului de codificare a informaţiilor,
cât şi din cauza reamintirii informaţiilor în raport cu
schemele dobândite. La rândul său, amintirile colective
reprezintă mai mult decât suma reamintirilor individuale.
Memoria socială se construieşte şi reconstruieşte în
acord cu interesele şi cultura.

În perioada comunistă, întreprinderile, marile bulevarde

şi micile străduţe, staţiile de metrou, pieţele etc. erau
denumite astfel încât să reamintească de trecutul
specific Partidului Comunist Român, al aliaţilor acestuia,
momentele semnificative şi agreate din istorie, marile
personalităţi ale luptei de clasă ş.a.m.d. În prezent,
schimbarea ideologiei nu a însemnat şi schimbarea
metodei. Memoria socială este reconstruită astfel încât
oamenii să-şi reamintească atrocităţile comise în timpul
erei socialiste, dar şi figurile marcante ale ideologiei
alternative: personalităţi care au fost deţinuţi politici,
care au luptat şi s-au jertfit pentru ideile pe care le
susţineau etc.
***

64
 I. Holdevici şi I. P. Vasilescu (1989) au intervievat o serie
de participanţi la Revoluţia din 1989, la o săptămână de
la producerea evenimentelor, asupra lozincilor care s-au
strigat în primele zile. După zece luni, aceiaşi subiecţi şi-
au amintit slogane precum “Jos securitatea”, “Jos
comunismul” care, în realitate, nu au existat in primele
zile ale Revoluţiei, ci abia la 6-8 săptămâni de la
respectivele evenimente.

3. Scenariile evenimentelor sociale: reprezintă imagini

despre cum trebuie să se producă succesiunea faptelor în
cadrul unor evenimente sociale cunoscute fiind prescrise
atât comportamentele proprii cât şi ale celor care
participă la respectivele momente (nuntă, botez,
tragerea scaunului pentru femei la masă etc.).
Adeseori, ceea ce cunoaștem referitor la modul de
evoluție a anumitor evenimente poate completa lacunele
de informare existente sau întregi, în mod corect, dar și
incorect, informația avută la dispoziție sau, sesizând
contradicțiile, poate conduce la respingerea informației
respective in extenso.

B. Construirea realităţii sociale

Cealaltă faţetă a modului personal şi subiectiv în care
percepem și interpretăm informațiile avute la dispoziție
este construirea (completarea) realităţii sociale.
Fabricarea evenimentelor presupune completarea
lacunelor de cunoaştere ale indivizilor.

65
Lumea este interpretată prin prisma informaţiilor,
experienţelor şi cunoştinţelor proprii şi, de aceea, indivizii
accentuează mai mult detaliile care sunt conforme cu
schemele lor şi trec sub tăcere aspectele care nu se
regăsesc în ele.
Preluarea diferitelor filtre de cunoaştere poate să
distorsioneze major propria percepţie, în sensul
introducerii unor informaţii suplimentare (corecte sau
nu) care nu sunt rodul experienţei proprii.
Prima impresie: s-a demonstrat că duce la
formarea unor păreri destul de durabile, foarte dificil de
schimbat. Nu întâmplător se spune „Nu avem a doua
şansă de a face prima impresie!”.
Managementul impresiei reprezintă tendinţa de
manipulare conştientă a impresiei pe care o provocăm
asupra celorlalţi printr-o autoprezentare favorabilă
pentru noi.
Necesitatea înțelegerii modului în care
managementul impresiei influențează analiza datelor
derivă din faptul că autorii documentelor de analizat sunt
la fel cu toți ceilalți oameni, cu motivații și obiective
proprii, pe care încearcă să le satisfacă inclusiv prin
intermediul producțiilor lor scriptice.
Fiecare dintre noi deţinem mai multe imagini
publice ale Eului pe care alegem să le prezentăm în
diferite situaţii. Prin prezentarea de sine sau
managementul impresiei este vizată influenţarea
manierei în care suntem văzuţi de către ceilalţi.
Managementul impresiei poate apărea atât în relațiile

66
interpersonale, cât și în modul de prezentare a
documentelor. Adesea, detaliile inserate în documente
pot fi relevante pentru impresia pe care autorul încearcă
să o lase.
Imaginea de sine are un rol foarte important în
modul în care individul reuşeşte să se prezinte în faţa
celorlalţi. Ideile pe care un individ le are despre el însuşi,
inclusiv rolul său în societate, personalitatea sa sau
aspectul său fizic se vor reflecta în modul în care acesta
va alege o faţetă a Eului public sau alta.
Producerea impresiei scontate presupune două
etape importante:
1. observarea mediului, respectiv identificarea
aşteptărilor celorlalţi
2. observarea propriilor comportamente care ar
trebui să furnizeze imaginea dorită.
Există persoane care sunt foarte pricepute să
citească semnalele pe care le trimit ceilalţi şi să se
comporte în conformitate cu aşteptările acestora, chiar
dacă în discordanţă cu ideile proprii, pentru a primi
maximul de aprobare şi beneficii din partea acestora.
Datele pe care le primim spre analiză pot fi concepute de
acest gen de persoane.
Pentru a preîntâmpina efectul dezirabilității
sociale este necesar să cunoaștem motivațiile autorilor
informațiilor și să stabilim măsura în care autorii ar putea
să aparțină categoriei amintite anterior.
De asemenea, există persoane cu
automonitorizare redusă, care nu sunt interesate să se

67
adaptaze la comportamentul altora chiar şi atunci când
cunosc aşteptările acestora.
Există avantaje și dezavantaje ale acestor stiluri
comportamentale:
- cei cu autocontrol observaţional înalt vor fi capabili să
disimuleze şi să îşi realizeze cu mai multă eficienţă
sarcinile trasate. Există, totuşi, o sabie a lui Damocles:
cât de multă încredere poate avea cineva într-o astfel
de persoană şi în ce măsură poate aprecia sinceritatea
comportamentului pe care aceasta o manifestă?
- cei cu autocontrol observaţional scăzut pot fi
considerate persoane de încredere atunci când
manifestă disponibilităţi de colaborare şi atitudine
pozitivă. Dar, luând în considerare caracteristicile
acestora, aceştia sunt de preferat atunci când ocupă
funcţii mai înalte, unde se află pe poziţii unde nu este
necesară colaborarea cu ceilalţi.
Cum şi când apare prezentarea sinelui?
Managementul impresiei intervine atunci când un individ
îşi propune (Kenrick şi colaboratorii, 2001):
- să obţină aprobarea altor oameni: de obicei, se
utilizează strategia amabilităţii. Indivizii se manifestă
ca şi cum ar împărtăşi opiniile şi valorile celuilalt,
mergând până la flatarea celuilalt prin aprobare şi
laudă. “Fără tine nu aş fi reuşit niciodată”, “Am avut
noroc”...

Baumeister şi Ilko (1995) au cerut unor studenţi să

descrie o reuşită pe care au avut-o şi să îşi explice

68
respectivul succes. În prima condiţie trebuiau să semneze
şi lucrarea să fie ulterior citită în public. În a doua, textele
erau anonime. Studenţii din prima categorie au amintit
frecvent că au fost susţinuţi şi ajutaţi, în timp ce cei din a
doua şi-au atribuit toate meritele succesului.

Nu trebuie luate în considerare toate

manifestările publice de gratitudine.
Deşi înşelătoare, această strategie îşi atinge scopul
de cele mai multe ori pentru că fiecare dintre noi credem
că merităm să primim complimente.
Atractivitatea fizică, adesea ajutată de frizură,
vestimentaţie, machiaj şi chiar operaţii estetice,
reprezintă un atu la care apelează cei mai mulţi dintre noi
în diverse situaţii: pentru obţinerea unui post, la şcoală,
la avansare, în sala de judecată etc.
Un truc foarte eficient este în acest context
asigurarea propriei credibilităţi prin exprimarea
dezacordului faţă de o problemă neimportantă şi a
acordului într-o chestiune esenţială. Astfel ţinta (uneori
analistul de informații) ne va simpatiza şi va avea şi
încredere în noi.
Prin manipularea scuzelor, individul se poate face
acceptat de către interlocutori. În acest sens, persoana
poate să formuleze scuze pentru orice lezare chiar şi
neînsemnată sau să prezinte scuze la începutul
conversaţiei pentru a fi bine acceptată în continuare.
II. să treacă drept o persoană competentă: pentru
a produce impresia de competenţă indivizii se servesc de

69
proceduri de promovare a sinelui prin care fac cunoscute
propriile realizări. De exemplu, direcţionarea discuţiei
înspre zone în care se simt foarte competenţi poate fi
utilă. Expunerea diferitelor diplome sau aducerea în
discuţie a performanţelor obţinute fac parte din aceeaşi
strategie de promovare a sinelui.
O anumită doză de lipsă de modestie, adaptată
situaţiei, poate fi utilă, în special dacă este asociată cu
performanţe cunoscute ale persoanei fiind acceptată mai
mult la bărbaţi decât la femei şi mai mult la şefi decât la
prieteni. De asemenea, dacă în conversaţie sau în cadrul
dezvăluirii reciproce au fost solicitate etalarea atitudinilor
dezirabile şi a succeselor proprii, acest lucru se poate
realiza fără a deveni supărător.
III. să fie privită ca o persoană cu statut înalt.
Pentru a crea impresia că suntem persoane cu statut înalt
şi cu autoritate ne înconjurăm de diferite simboluri
precum o maşină scumpă, bijuterii deosebite, fotografii
în care în jurul nostru sunt personalităţi culturale, politice
etc. Asocierea cu persoane a căror reputaţie şi succes
sunt recunoscute şi apreciate de interlocutor (îmbăierea
în faima altora, Cialdini, 1989), adeseori însoţită de
delimitarea de cei care suferă eşecuri sunt strategii prin
care trezim impresia că suntem o persoană cu un statut
ridicat.
• De asemenea, pentru a da impresia de
intransigenţă şi severitate, individul poate utiliza frica:
“Cu mine nu îţi merge!”. Comunicarea statutului se poate
realiza printr-o serie de semnale nonverbale precum

70
postura, spaţiul pe care persoana îl ocupă, modul în care
priveşte, ascultă sau întrerupe, modul de a se îmbrăca
etc. Adesea, liderii politici uzează de o astfel de strategie
atunci când încearcă să își intimideze dușmanii. În
documente, inducerea fricii poate fi concretizată prin
aserțiuni referitoare la scenarii apocaliptice, la efecte
imposibil de gestionat de către comunitate etc.
Această metodă a prezentării distorsionate a
imaginii reale poate avea succes, dar numai pe termen
scurt. Odată cu trecerea timpului ies la iveală
posibilităţile efective şi competenţele reale ale fiecăruia,
lucru care-l aduce pe individ într-o poziţie mai rea decât
aceea în care se afla la început. Duplicitatea
comportamentului este un indiciu al neseriozităţii, iar
neseriozitatea este o premisă a ruperii relaţiei stabilite.
Fiecare dintre strategiile utilizate poate avea un
revers al medaliei: amabilitatea poate fi calificată ca
linguşeală, prezentarea performanţelor proprii ca
lăudăroşenie şi fanfaronadă etc.
Anumite persoane reuşesc să-şi ajusteze cu
uşurinţă comportamentele astfel încât să corespundă
aşteptărilor celor cu care interacţionează, ceea ce le
poate furniza răsplata vizată.
Cu toate acestea este destul de greu să provoci o
impresie care să corespundă tuturor celor trei paliere
menţionate. De exemplu, când cineva este perceput ca o
persoană competentă şi cu un statut înalt este dificil să
trezească simpatie (liderii charismatici sunt cei care
reuşesc, de obicei, acest lucru). Caracterul situaţiei şi

71
personalitatea individului dictează alegerea strategiei
care urmează a fi folosită.

BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ:
Chelcea, S., (coord.), (2008), Psihosociologie. Teorii,
cercetări, aplicaţii, Iaşi, Editura Polirom;
Ciupercă, E., Ciupercă, C., (2004), Individul şi lumea de
lângă el, Bucureşti, Editura SPER;
Cristea, D., (2000), Tratat de psihologie socială, Braşov,
Editura ProTransilvania;
Goffman, E., (1959), The Presentation of Self in Everyday
Life, New-York, Anchor Books;
Radu, I., Iluţ, P., Matei, L., (1994), Psihologie socială, Cluj-
Napoca, Editura EXE.S.R.L.;
Wosinska, W., (2005), Psihologia vieţii sociale, Bucureşti,
Editura Renaissance.

V : STEREOTIPURI ȘI PREJUDECĂȚI

Stereotipul. Atunci când indivizii separă oamenii în

categorii, aceştia construiesc în baza unor criterii precum
rasa, clasa socială, profesia sau... culoarea părului, clase
care foarte frecvent pot fi suprapuse semantic şi teoretic
cu termenul “stereotip”.
Stereotipurile sunt un ansamblu de credinţe
referitoare la atributele personale împărtăşite de un grup
de oameni. Nevoia noastră de a înţelege şi controla

72
mediul înconjurător este, adesea, imposibil de satisfăcut
din cauza informaţiilor prea numeroase cu care intrăm în
contact. De aceea simplificăm realitatea, o introducem în
câteva scheme şi categorii care ne uşurează raportarea la
mediu.
Anul 1933 a marcat studiul stereotipurilor prin
cercetările de pionierat ale lui D. Katz şi K. Braly care au
utilizat, pentru prima dată, „liste de atribute” (check-list)
pentru identificarea stereotipurilor asupra unor grupuri
(definind stereotipul ca ansamblul de adjective cele mai
des atribuite unui grup). Subiecţilor li s-a cerut să
selecteze, în ordinea preferinţelor, cinci adjective dintr-
un ansamblu de 84, pe care le consideră mai sugestive
pentru diferite grupuri etnice. A rezultat că americanii îi
consideră pe englezi sportivi şi inteligenţi, pe italieni
impulsivi şi pasionali, pe negri superstiţioşi şi leneşi etc.
Metoda „check-list” a fost utilizată şi într-o cercetare
realizată sub egida UNESCO „Cum se văd naţiunile unele
pe altele” (apud Chelcea, 1994, 243).
Deşi reprezintă o modalitate excelentă de
raportare la lume, simplificând cumulul de informaţii
disponibile, nu întotdeauna acest proces este scutit de
erori. Acestea apar din neconcordanţa între
caracteristicile indivizilor incluşi într-o astfel de clasă cu
informaţia asociată acestora. Anumite
informații/documente își pot fundamentaconcluziile prin
apelul la caracteristici stereotipale neverificate/
neverificabile.

73
 Etimologia termenului de stereotip (în greacă
stereos înseamnă solid, fix, iar typos – caracter)
sugerează înţelesul acestuia. Stereotipurile reprezintă
judecăţi simplificate şi generalizate despre membrii altor
grupuri sociale (Lippman, 1922) materializate în
„credinţe despre caracteristici psihologice şi/sau
comportamentale ale unor categorii de indivizi, grupuri
sociale (de sex, vârstă, etnice, religioase etc.)”
(Gheorghe, 1994).
Atunci când intrăm în contact cu un individ care
aparţine unui anumit grup social, trăsăturile stereotipice
reprezentative pentru respectiva categorie sunt activate
automat. Exemple de stereotipuri ar putea fi consideraţii
precum: “ţiganii au ureche muzicală”, “nemţii sunt
harnici” sau “moldovencele sunt bune bucătărese”.
V Interesul cercetătorilor faţă de acest domeniu nu
este străin de faptul că stereotipurile au un impact major
asupra judecăţilor pe care noi le derivăm referitoare la
indivizii care aparţin diferitelor grupuri sociale. În
general, opiniile noastre stereotipe se construiesc în
sensul relaţiilor care există între grupuri: avem păreri
bune despre aliaţi şi negative despre cei cu care ne aflăm
în conflict. Totuşi aprecierile noastre nu se opresc aici: ne
formăm opinii şi asupra unor grupuri care ne sunt
indiferente.
Esenţa gândirii stereotipice se poate rezuma la
realizarea dihotomiei noi/ceilalţi, dar în sensul “noi
suntem buni, ei sunt răi”, “nu sunt doar diferiţi de noi, ci
inferiori”. Deşi oamenii tind să atribuie out-gupurilor

74
preponderent trăsături stereotipe negative, aceasta nu
înseamnă că toate stereotipurile au această coloratură:
anumite categorii sociale se bucură de calificări mai
generoase (despre preoţi se spune că sunt instruiţi şi
culţi, despre militari că sunt curajoşi etc.).
Iată o parodie a modului în care, de cele mai multe
ori, gândim:

„Paradisul este locul în care Iadul este locul în care

Francezii sunt bucătarii Englezii sunt bucătarii
Italienii sunt amanţii Elveţienii sunt amanţii
Englezii sunt poliţiştii Germanii sunt poliţiştii
Germanii sunt muncitorii Francezii sunt muncitorii
Şi totul este organizat Şi totul este organizat
de elveţieni. de italieni.”
(apud V. Yzerbyt şi G. Schadron, 2002, 96)

Pentru a se forma şi persista stereotipurile trebuie

să fie acceptate social, adică să fie construite în acord cu
normele sociale existente la un moment dat. Dar
schimbarea normelor sociale în timp ne demonstrează că
şi stereotipurile, la rândul lor, pot să îşi revizuiască
conţinutul. Astfel, modificarea percepţiei unor grupuri
defavorizate precum femeile, negrii etc. au condus la
constituirea unor scheme diferite asupra acestora.
Aşadar, aprecierea semnificaţiei stereotipurilor are
loc într-un context mai larg, reprezentat de cadrul
cultural în care acestea funcţionează. J.Jost şi M.Banaji
(1994) arătau că stereotipurile sunt utilizate ca justificări

75
atât pentru ego şi grup, cât şi pentru sistemul social în
ansamblu.

Despre cei care deţin poziţii înalte în ierarhia socială

există părerea că ar fi înzestraţi cu calităţi deosebite, în
timp ce persoanele cu un status inferior sunt prezentate
într-o lumină negativă, corespunzătoare poziţiei pe care
o ocupă.

Viaţa de zi cu zi ne oferă foarte multe exemple de

stereotipizări cu impact extrem de puternic asupra
desfăşurării vieţii sociale. De exemplu, categoriile de gen
prezintă “în mintea noastră” caracteristici bine definite
(de exemplu, femeilor le este atribuit, în general, un
coeficient de inteligenţă mai scăzut comparativ cu
bărbaţii).
Se spune că la un moment dat a apărut o carte
intitulată „Ce ştiu bărbaţii despre femei”. Titlul aparea
frumos pe o coperta roz…iar înăuntrul ei erau 160 de
pagini complet goale. Cu toate că e o glumă bazată pe
exagerare, ea reprezintă exact metafora faptului că nu ne
străduim suficient să-i înţelegem pe ceilalţi şi că, adesea,
acţionăm în baza unor stereotipuri.

Greenwald şi Banaji (1996) au cerut subiecţilor să

citească în prima zi o listă ce conţinea o serie de nume
ale unor persoane celebre dispuse aleator printre nume
necunoscute. În cea de-a doua zi, li se cerea să citească
o nouă listă ce conţinea numele din lista prezentată în

76
 prima zi, la care s-au adăugat o serie de alte nume
necunoscute. Sarcina experimentală propriu-zisă a
subiecţilor era să decidă care dintre numele prezentate
în această listă erau numele unor persoane cunoscute
(celebre). Rezultatele au scos în evidenţă că numelor de
bărbaţi li se acordă o mai mare probabilitate de a fi
nume celebre decât celor de femei.

De asemenea, anumite grupuri etnice (de obicei,

minoritare) sunt caracterizate negativ, cel mai sugestiv
exemplu în acest sens fiind cel al rromilor. De altfel,
ideile îmbrăţişate de majoritatea populaţiei cu referire la
această etnie şi consecinţele derivate din acestea au
determinat comunitatea internaţională să deruleze, prin
organisme specializate, o serie de programe de
combatere a stereotipizării acestui grup social.
Cercetările moderne asupra stereotipurilor au
depăşit concepţia conform căreia acestea reprezintă
erori simplificatoare ale realităţii cu un caracter
preponderent rigid, în prezent fiind considerate
construcţii mentale dinamice, bazate pe un sistem de
filtrare a informaţiei primite din mediu.
În general, opiniile noastre stereotipe se
construiesc în sensul relaţiilor care există între grupuri:
avem păreri bune despre aliaţi şi negative despre cei cu
care ne aflăm în conflict.
Grupurile sociale îşi construiesc stereotipuri
referitoare la ceilalţi actori din mediul social, dar au şi

77
autostereotipuri fundamentate pe imaginea de sine a
grupului.
P. Vasilescu (1997) subliniază faptul că
autostereotipul sau autoimaginea poate fi reală sau
deformată. Cea reală se află la intersecţia între modul în
care se văd subiecţii pe ei înşişi şi felul în care consideră
că sunt evaluaţi de ceilalţi. Autorul menţionat a observat
că românii, atunci când sunt comparaţi cu ţiganii,
maghiarii şi germanii din România, se văd ca fiind
deschişi, energici (dar nu foarte activi sau dominanţi),
înţelegători, atenţi, delicaţi, eficienţi, cu o capacitate
intelectuală ridicată, deschisă spre nou şi creativitate,
responsabili, având capacitatea de a duce treburile
încredinţate la bun sfârşit.

Prejudecata. Aşa cum am arătat anterior, categorizarea

este un fenomen universal, separarea în „noi” şi „ei”
având loc în toate societăţile. Erorile de percepţie a „out-
grupului” sunt la rândul lor prezente pretutindeni.
În relaţiile dintre majoritate şi minoritate, cel mai
adesea minorităţile au fost etichetate negativ şi au
suferit tratamente discriminatorii legitimate de
respectiva categorisire. Sexul, rasa, etnia, religia,
orientarea sexuală au constituit tot atâtea pretexte
pentru ca majoritatea să-şi aroge mai multe drepturi.
Prejudecăţile faţă de membrii acestor grupuri se
învaţă încă din copilărie în cadrul procesului de
socializare. Dacă o persoană este membră a unui anumit
grup social, iar atitudinea noastră faţă de aceasta derivă

78
doar din faptul că ştim de această apartenenţă, atunci
respectiva atitudine reprezintă oprejudecată.
Aşadar, prejudecata reprezintă o judecată care nu
are o justificare raţională şi care, de cele mai multe ori,
este eronată (Filipescu, 1994). Faptul că de cele mai
multe ori prejudecăţile sunt negative a condus la
acumularea unei încărcături peiorative a acestui concept.
Teoreticienii preferă să folosească termenul de
prejudecată pentru a desemna o aversiune nejustificată
pe care un individ o are faţă de un grup sau o categorie
socială, fără ca respectivele sentimente să aibă o
justificare raţională. Atitudinile faţă de drogaţi, de
exemplu, nu constituie prejudecăţi pentru că există
motive întemeiate care pot justifica sentimentele
negative faţă de aceştia.
Cele mai multe prejudecăţi au apărut în relaţiile
dintre „majoritate” şi „minoritate”, această delimitare
fiind realizată în funcţie de criteriul puterii pe care o
deţine fiecare grup. Pot exista situaţii în care un grup
este calificat ca minoritar (şi tratat ca atare) în ciuda
superiorităţii sale numerice.

Secole de-a rândul, femeile au suferit impactul

prejudecăţilor chiar dacă numeric au fost superioare
bărbaţilor. Albii din Africa de Sud, deşi foarte puţini, au
condus o perioadă îndelungată populaţia de culoare.

Interesul pentru studierea prejudecăţilor s-a

concretizat în numeroase teorii care au încercat să

79
explice modul în care se formează şi se perpetuează
prejudecăţile.
În 1950, T.W. Adorno, E. Frenkel-Brunswik, D.J.
Levinson şi R.M. Sanford au încercat să identifice cauzele
formării unor prejudecăţi, cum ar fi antisemitismul.
Autorul a identificat un tip de personalitate mai înclinat
către îmbrăţişarea şi perpetuarea prejudecăţilor pe care
l-a numit personalitate autoritariană. Aceasta se
caracterizează prin conformism, rigiditate, intoleranţă la
ambiguitate, supunere faţă de figurile autoritare. În
opinia lui Adorno, prejudecata nu este normală, ci un
rezultat al tratamentelor dure primite de respectivii
indivizi în copilărie. De aceea, pentru combaterea
prejudecăţilor şi a stereotipurilor ar trebui identificate
persoanele cu tendinţe autoritare şi consiliate în sensul
reducerii acestui tip de manifestări.
Dacă teoria autoritarianismului vede cauzele
prejudecăţii la nivelul persoanei, teoria agresivitate -
frustrare consideră că acestea sunt determinate din
exterior. Atunci când indivizii nu îşi pot atinge scopurile
pe care şi le-au propus, este generată frustrarea care
conduce la agresivitate. Deoarece, de cele mai multe ori,
ţinta agresivităţii este prea puternică (şeful, statul),
individul se află în imposibilitatea de a o agresa
(condiţiile economice). De aceea, agresivitatea
acumulată este direcţionată asupra unor ţinte uşor mai
slabe. Minorităţile, prin vizibilitate şi lipsă de putere
reprezintă ţinte perfecte pentru redirecţionarea
impulsurilor agresive. Istoria linşărilor din statele sudice

80
americane reprezintă exemplul cel mai des citat pentru
ilustrarea acestei teorii: studiile au arătat că atunci când
creştea preţul bumbacului (principala lor resursă
economică) se înregistra o creştere a numărului de linşări
ale negrilor. Aşadar, o soluţie de eliminare a
prejudecăţilor o reprezintă eliminarea frustrării.
Conform abordării sociologice, prejudecăţile sunt
învăţate de către copii de la adulţii din mediul lor, în
special de la părinţi, în cadrul procesului de socializare şi
sunt întărite mai târziu de covârstnici. S-a arătat că între
atitudinile (pozitive sau negative) manifestate de părinţi
şi de copii există o foarte puternică corelaţie. Mass-
media poate constitui un mijloc foarte eficient de
combatere a prejudecăţilor prin prezentarea de modele
care să contrazică stereotipul (în acest mod, rasismul a
devenit o atitudine negativă condamnată de către
societate).
Studierea conflictului între grupuri a furnizat o
altă explicaţie referitoare la sursele prejudecăţilor.
Competiţia pentru acapararea unor resurse limitate
poate fi sursa unor etichetări negative a grupurilor rivale.
De aceea, eliminarea competiţiei intergrupale prin
trasarea unor scopuri supraordonate a căror îndeplinire
să activeze cooperarea între grupuri, reprezintă o
modalitate de reducere a prejudecăţilor.
Abordarea cognitivă a formării prejudecăţilor şi a
stereotipurilor a permis formularea unei noi explicaţii
asupra originii acestora. Din această perspectivă,

81
categorizarea este responsabilă pentru formarea
stereotipurilor şi prejudecăţilor.
Deoarece membrii minorităţilor sunt identificaţi
mai uşor, comportamentele acestora ne atrag atenţia şi
le memorăm mai uşor. Este demonstrat că indivizii reţin
cu mai multă uşurinţă comportamentele negative decât
pe cele pozitive. De aceea, cel mai bine vor fi reţinute
comportamentele negative realizate de membrii
grupurilor minoritare şi, conform principiului
accesibilităţii, se va estima o probabilitate mai crescută
de apariţie a comportamentelor negative ale
minorităţii.

Modele teoretice în explicarea prejudecăţilor şi

stereotipurilor(apudSanitioso, Brown şi Lungu, 1999, 87)

MODELUL EXPLICAREA STEREOTIPULUI ŞI

TEORETIC A PREJUDECĂŢII
Psiho- Personalitatea autoritariană –
dinamic caracterizată prin rigiditate şi o înaltă
trebuinţă de autoritarism, cauzată de
pedepsiri repetate de către părinţi în
copilărie.
Frustrare– Frustrarea conduce la comportament
agresivitate agresiv, mai ales faţă de minorităţi, care
sunt văzute ca ţinte sigure, vizibile şi
care nu pot riposta.
Învăţare Stereotipul şi prejudecăţile sunt
socială învăţate de la părinţi, co-vârstnici sau

82
 alte surse sociale.
Teoriile Real: atitudinile negative au originea în
conflictului conflictul real de interese pe care îl
manifestă grupurile în accesul asupra
resurselor.
Perceput: nedreptatea percepută în
împărţirea resurselor între propriul
grup şi celelalte.
Teoriile Categorizarea oamenilor în grupuri pe
cognitive baza caracteristicilor fizice, vizibile. Este
un proces normal şi nu conduce
totdeauna la stereotipuri negative.

Contactul cu grupurile stereotipizate negativ este

foarte important pentru reducerea prejudecăţilor. O altă
metodă de combatere a prejudecăţilor şi stereotipurilor
este decategorizarea, respectiv desfiinţarea categoriilor
create artificial şirecategorizarea membrilor acestora
(utilizarea unor categorii mai largi, suficient de abstracte
pentru a include mai multe elemente, dar suficient de
concretă pentru a surprinde amănuntele semnificative).

Dacă vom considera că populaţia României este formată

din moldoveni, munteni, ardeleni este foarte probabil să
activăm stereotipuri mai mult sau mai puţin pozitive. O
recategorizare corectă şi mult mai eficientă din punct de
vedere al coeziunii sociale ar fi să ne autopercepem cu
toţii ca români.

83
Discriminarea apare în situaţia transpunerii efective în
plan comportamental a stereotipurilor şi prejudecăţilor şi
constă în tratarea inegală a indivizilor sau grupurilor din
cauza unor trăsături specifice ale acestora (apartenenţa
etnică, de gen, religioasă, de clasă, orientarea sexuală
etc.). Organizaţia Naţiunilor Unite consideră că
discriminarea include „orice conduită bazată pe distincţia
operată în raport cu anumite categorii naturale şi sociale
şi care nu este legată de capacităţile şi meritele
individuale sau de comportamentul unei persoane.”
(apud Mihăilescu, 1994, 175).
În general, se consideră că discriminarea apare în
cazul acţiunii unei majorităţi dominante în raport cu
minoritatea, care este prejudiciată prin bararea accesului
la diferite resurse (materiale, de putere, prestigiu).
Dimpotrivă, discriminarea pozitivă constă în facilitarea
accesului unei persoane la diferite resurse datorită
apartenenţei etnice, religioase, de gen, sociale etc. a
acesteia.
Tratamentul discriminator faţă de membrii
grupurilor etnice minoritare este, din păcate, o practică
frecvent întâlnită în lume care se manifestă în domenii
foarte diverse al vieţii sociale: accesul la locurile de
muncă, salarizare, prioritate în acordarea locuinţelor etc.
Uneori acelaşi stat se caracterizează prin situaţii oarecum
paradoxale, în sensul că doar anumite comunităţi
beneficiază de condiţii pentru păstrarea identităţii
culturale.

84
 Dacă termeni precum discriminare sau
discriminare pozitivă nu necesită explicaţii suplimentare,
ultima perioadă impune atenţiei o nouă sintagmă:
discriminare indirectă. Aceasta caracterizează situaţiile
când membrilor grupului minoritar le sunt impuse
condiţii pe care nu le pot satisface. De exemplu, în Marea
Britanie conceperea Legii Circulaţiei nu a avut în vedere
caracteristicile minorităţii sikh (care îşi acoperă în
permanenţă capul cu un turban) atunci când a pretins ca
fiecare motociclist să poartă cască. Ulterior, a fost
necesar ca această lege să fie amendată prin exceptarea
acestei minorităţi de la respectarea acestei prevederi.
În Europa, etnia care suferă cel mai mult din cauza
acestui fenomen rămâne cea a ţiganilor. Nedoriţi,
alungaţi şi marginalizaţi, de cele mai multe ori ţiganii
sunt prinşi într-ub cerc vicios: sunt săraci, deci nu au bani
pentru o educaţie corespunzătoare; de aceea nu au
acces la slujbe bine plătite şi rămân săraci. Drepturilor lor
fundamentale sunt violate, nimeni nu este pedepsit
(pentru că victimele sunt ţigani) şi, mai mult decât atât,
etnia este stigmatizată, stereotipurile faţă de ei sunt
preponderent negative, iar membrii ei pleacă din nou în
căutarea unui meleag mai bun... unde se vor situa iar la
marginea societăţii...

Exerciţiu: Identificaţi în experianţa dvs. de viaţă

momente în care prejudecăţile au constituit un
impediment pentru relaţionarea cu ceilalţi.

85
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ:
Adorno, T., Frenkel-Brunswik, E., Levinson, D., Sanford,
R., (1950), The Authoritarian Personality, New York,
Harper;
Chelcea, S., (1994), Personalitate şi societate în tranziţie,
Bucureşti, Editura Ştiinţă şi Tehnică S.A.;
Cristea, D., (2000), Tratat de psihologie socială,Braşov,
Editura ProTransilvania;
Greenwald, A., Banaji, M., (1996), The implicit association
task reveals unconscious racial stereotypes, in Annual
meeting for the Midwestern Psychological Association,
Chicago;
Iluţ, P., (2004), Valori, atitudini şi comportamente sociale.
Teme actuale de psihosociologie, Iaşi, Polirom;
Jost, J., Banaji, M., (1994), The role of stereotyping in
system-justification and the production of false
consciousness, in British Journal of Social Psychology, 33,
1-27;
Radu, I., Iluţ, P., Matei, L., (1994), Psihologie socială,Cluj-
Napoca, Editura EXE.S.R.L.;
Sanitioso, R., Brown, M., Lungu, O., (1999), Cogniţie
socială, Iaşi, Editura Universităţii Al. I. Cuza;
Wosinska, W., (2005), Psihologia vieţii sociale, Bucureşti,
Editura Renaissance;
Yzerbyt, V., Schadron, G., (2002), Cunoaşterea şi
judecarea celuilalt. O introducere în cogniţia socială, Iaşi,
Editura Polirom.

86
 VI : ATRIBUIREA DE CAUZE
PENTRU COMPORTAMENTELE
PROPRII SAU ALE CELORLALŢI.
ERORI DE ATRIBUIRE

Diferitele momente ale vieţii sociale presupun

modalităţi de comportament foarte diverse ale
persoanei. De fiecare dată, explicit sau nu, ne punem
întrebarea de ce un individ s-a comportat într-un anumit
fel şi facem atribuiri privitoare la cauzele care au generat
respectivul comportament. În funcţie de acestea,
judecăţile pe care le avem despre o anumită persoană
pot fi foarte diferite.
Acelaşi comportament al unei persoane permite
formularea de judecăţi foarte diferite în funcţie de
cauzele care se consideră că l-au generat. Un om care
loveşte un animal este interpretat ca fiind agresiv şi rău,
dacă se crede că procedează astfel pentru propria sa
plăcere, dar poate fi înţeles, dacă vrea să-l îndepărteze
de un copil pe care ar putea să-l ameninţe.
Atribuirea cauzelor pentru diferite
comportamente înseamnă a emite o judecată, a infera
ceva asupra propriei stări sau asupra stării altuia, pornind
de la un obiect, de la un gest sau de la o acţiune
întreprinsă de acesta. Are loc mai ales în momente de

87
incertitudine, ca expresie a necesităţii de a căuta
invarianţi, de a introduce coerenţă şi stabilitate în
ambianţă.
A Comportamentul nonverbal al persoanelor este o
sursă nesecată de informaţii în baza cărora obişnuim să
facem atribuiri. Aşadar, manifestările exterioare ale unei
persoane le considerăm indicii pentru cele interioare.
Modul în care facem atribuiri determină într-o
bună măsură felul în care ne raportăm în continuare la o
anumită persoană. Astfel, un cerşetor beat, pe care îl
considerăm vinovat de starea în care a ajuns, este puţin
probabil să primească ajutor, în timp ce dacă aflăm că
acesta a orbit în timpul serviciului în timp ce încerca să-şi
salveze un coleg de la moarte, disponibilităţile noastre de
întrajutorare vor fi cu mult mai mari.

Exerciţiu: Amintiţi-vă de un comportament care v-a luat

prin surprindere. Ce coloratură afectivă a avut (pozitivă,
negativă sau neutră) şi cum aţi făcut atriburi în situaţia
respectivă?
Apreciaţi corectitidinea acestora!

Evoluţia studiului fenomenului atribuirii a dus la

cristaliarea câtorva teorii explicative ale fenomenului
prin care se încearcă furnizarea unor premise de
înţelegere a motivelor pentru care oamenii fac atribuiri şi
a modului în care procedează.
Teoria echilibrului cognitiv (Heider, 1958): se
fundamentează pe ideea că fiecare individ posedă un

88
univers închegat de reprezentări. Acesta trebuie să fie
echilibrat, consistent şi, de aceea, fiecare nouă
interpretare a realităţii trebuie să se pună în acord cu
cele anterioare.
Teoria corespondenţelor (Jones şi Davis, 1965):
porneşte de la premisa că oamenii sunt exact aşa cum se
comportă, adică între comportamentul afişat şi
dispoziţiile personale există o strânsă legătură. Dar, a
gândi în acest mod presupune să ne asumăm o serie de
erori. Pentru o mai mare acurateţe a inferenţelor trebuie
ca respectivul comportament să fie benevol şi conştient,
nu întâmplător şi să aibă loc şi în cazul unor presiuni
situaţionale puternice. Din acest punct de vedere,
intenţia este un indicator important dacă sunt îndeplinite
trei condiţii:
actorul să fi dorit desfăşurarea acţiunii;
să fie capabil să o desfăşoare;
să aibă posibilitatea alegerii.
Nu sunt luate în considerare acţiunile care
depăşesc competenţa subiectului, care sunt nedorite şi
care impuse de o autoritate sau de prescripţiile de rol.
Teoria covariaţiei (Kelley, 1967): are ca punct de
plecare observaţia că, atunci când îi judecăm pe alţii,
ţinem cont de trei tipuri de informaţii care indică
caracteristici ale comportamentului:
 consecvenţa (repetabilitatea unui
comportament într-un anumit gen de situaţie),
 evidenţa (dacă apare în situaţii diferite),

89
  concordanţa (similaritatea comportamentului
unei persoane cu al celorlalţi într-o situaţie
dată).

Precizia atribuirilor va fi mai mare dacă există o

concordanţă între aceste trei tipuri de informaţii:
persoana se comportă la fel în acelaşi tip de situaţie, se
comportă similar în situaţii diferite şi comportamentul
său nu seamănă cu al celorlalţi.
A Dacă realizarea unui anumit comportament
presupune suportarea anumitor costuri, sacrificii sau
riscuri este cu atât mai probabil ca respectivul
comportament să fie pus pe seama actorului decât
altcuiva.
Teoria socială a atribuirii (Steiner & Field, 1960;
Jaspars & Hewstone, 1984) se referă la faptul că în afară
de criteriile menţionate anterior, individul face atribuiri
având în vedere o grilă care include aşteptări
fundamentate pe specificul grupului de apartenenţă
(normative sau stereotipice) şi pe informaţiile prealabile
despre apartenenţa grupală a actorului social vizat.
Din această perspectivă, cultura reprezintă un tip
particular de grup social, care poate să deţină tipuri
proprii de explicaţii, sisteme de categorizare diferite,
concepţii unice despre lume şi om etc.
În general, membrii culturilor colectiviste pun
A
accent pe factorii exteriori în atribuire, iar cele
occidentale pe responsabilitatea personală.

90
 De aceea, informaţiile despre o anumită persoană
sunt evaluate prin raport cu contextul cultural.
Amabilitatea persoanei şi posibilitatea de a dezvolta
relaţii armonioase sunt mai importante pentru culturile
neoccidentale, spre deosebire de cele occidentale unde
primează capacitatea de a-şi urmări interesele personale
şi unde accentul este pus asupra responsabilităţii sociale.
Aşadar se poate vorbi despre un stil atribuţional
specific unei culturi, unui grup social sau despre un stil
atribuţional individual.

Exerciţiu:
Amintiţi-vă un comportament care v-a luat prin
surprindere. Ce coloratură afectivă a avut (pozitivă,
negativă sau neutră)  ? Cum aţi făcut atriburi în situaţia
respectivă? Apreciaţi corectitudinea acestora!

ERORILE DE ATRIBUIRE ȘI COMPORTAMENTUL SOCIAL:

Pentru fiecare dintre noi este important să cunoaştem
erorile de atribuire pe care oamenii au tendinţa să le
realizeze în evaluarea celor din jur:
Eroarea fundamentală a atribuirii: explicarea
comportamentelor altora prin cauze de ordin intern
(factori de personalitate) şi nu de ordin extern
(conjunctură). Aşadar, tindem să interpretăm
comportamentele celorlalţi mai ales prin prisma
caracteristicilor personale ale lor decât prin cele ale
situaţiei. Fără excepţie, oamenii prezintă tendinţa de a
atribui altor oameni dispoziţii pe baza observării

91
comportamentului şi de a ignora determinanţii
situaţionali ai respectivului comportament. În
informațiile pe care le analizează, eroarea fundamentală
de atribuire poate fi depăşită dacăexistă informaţii certe
că un anumit tip de comportament nu putea să fie cauzat
de o dispoziţie a actorului.
Efectul „actor-observator”: se referă la faptul că
atribuim diferit cauze pentru comportamentele proprii şi
ale celorlalţi. Un criteriu este dacă am participat efectiv
la respectiva situaţie sau nu. Atunci când avem rol de
actori, tindem să facem atribuiri având ca premise
caracteristicile situaţiei, iar în calitate de observatori
atribuirile pe care le emitem se referă la trăsături
personale ale celor implicaţi (Jones şi Nisbett, 1972).
Explicaţia rezidă în informaţiile pe care le avem la
dispoziţie: în cazul acţiunilor proprii avem mai multe date
referitoare la context, în timp ce, în cazul celorlalţi, ne
centrăm pe ceea ce este deductibil plecând de la
caracteristicile lor.
Efectul egocentric sau atribuirea succesului şi
eşecului: are în vedere diferenţa între modul în care
explicăm succesul şi eşecul propriu şi pe al celorlalţi.
Propriile succese sunt explicate prin cauze de ordin intern
(competenţe, efort etc), iar eşecurile proprii prin cauze
externe (ghinion, răzbunarea celorlalţi etc.). În mod
similar, succesele altora sunt explicate prin cauze externe
(noroc, relaţii), iar eşecurile lor prin cauze interne (lipsa
posibilităţilor intelectuale, a responsabilităţii).

92
 În general, informaţia despre propriul
comportament (auto-atribuirea) este raţionalizată,
justificantă, existând tentaţia de a-l raporta la norme
general acceptate. Dimpotrivă, comportamentul celorlalţi
tindem să-l explicăm şi nu să-l justificăm (hetero-
atribuire).
Este de reţinut că acei care oferă sistematic
explicaţii de tip intern pentru comportamentul propriu
tind să se bucure de apreciere mai mare în viaţa de toate
zilele.
Gândirea iluzorie: realizarea de corelaţii între
două evenimente care, în mod real, nu au legătură între
ele. Acest tip de cogniţii întreţin superstiţiile şi
mentalitatea prelogică, de tip magic. Şi în present, pot fi
întâlnite credinţe bazate pe corelații inexistente, precum
a juca la loterie cu bani împrumutaţi. Însuşi Marcel Mauss
(1902) spunea că magia este o variaţiune pe tema
cauzalităţii (apud Moscovici, 1998).
Deformarea confirmărilor semnifică tendinţa de
căutare selectivă a informaţiilor care ne confirmă părerile
şi, totodată, ignorarea informaţiilor care le contrazic.
Acest proces explică în mare parte declaraţiile pe care le
auzim în timpul campaniilor electorale la candidaţi, dar şi
la simpli simpatizanţi ai unei părţi sau alta: cu toții,
indifferent dacă în final sunt perdanți, sunt convinși de
poziția apărată și de faptul că vor obține un scor foarte
bun. Motivul este că indivizii caută activ în mediul social
(media, anturaj, mediu profesional) doar acele opinii şi

93
manifestări care vin în completarea ideilor proprii şi le
ignoră pe cele contrare.
De asemenea, astfel înțelegem supravieţuirea
superstiţiilor: dacă ne taie calea o pisică neagră şi se
întâmplă o nenorocire o vom pune pe seama pisicii negre
şi vom ignora numeroasele situaţii când nu s-a întâmplat
nimic.
Iluzia controlului şi nevoia controlului: tendinţa
individului de a se situa la originea unor evenimente
obiectiv incontrolabile (îmbolnăviri de cancer, efectele
bombardamentului de la Hiroshima pentru persoanele
născute ulterior) ilustrează credinţa că indivizii cred că, în
ultimă instanţă, pot influenţa „mersul lumii”.
Responsabilizarea propriei persoane pentru producerea
respectivului eveniment prezintă un revers al medaliei:
aşa cum a fost posibilă o influenţare a evenimentelor în
sens negativ, ar trebui să fie capabili să determine şi o
influenţă pozitivă. Este, de fapt, o ultimă speranţă, în
sensul că responsabilitatea sau existenţa unui control
asupra respectivului eveniment se poate manifesta şi prin
acte care să ducă la însănătoşire.
Neajutorarea dobândită: apare în situaţiile când
oamenii ar putea să controleze mediul social, dar
abandonează din cauza unor eşecuri repetate. În loc să
identifice adevăratele motive ale eşecului, indivizii
atribuie cauzalitatea în termenii incapacităţii şi neşansei
proprii şi, de aceea, renunţă la orice încercare de a
acţiona pentru controlul mediului înconjurător.

94
 Evaluarea probabilităţii evenimentelor pe baza
caracterului lor tipic pentru o anumită categorie de
comportamente: cu cât evenimentele sunt mai conforme
cu schema mentală pe care o avem referitoare la
respectivul tip de comportament, cu atât vom crede că
acel eveniment este mai probabil să se manifeste.
Avem tendinţa să creăm scenarii pozitive pentru
evenimente negativepe care le-am traversat. Acest
proces de gândire împotriva faptelor vizează în general
evenimentele negative. Deşi uneori sunt prelucrate
mental şi evenimente pozitive fiind elaborate scenarii ale
unui rău posibil, împotrivirea mentală faţă de unele fapte
existente reprezintă o tortură iraţională şi derivă din
împotrivirea faţă de actele negative care s-ar fi putut
întâmpla sau chiar s-au întâmplat “măcar dacă aş fi…”.
Dar, în ciuda ubicuităţii fenomenului această tendinţă nu
este la fel de puternică în orice context cultural. De
exemplu, dacă americanii se bazează foarte mult pe
dispoziţie ca explicaţie pentru evenimentele observate,
hinduşii sunt mult mai dispuşi să considere
circumstanţele ca responsabile pentru acestea. Ei sunt
mult mai dispuşi să considere circumstanţele ca
responsabile pentru ceea ce li se întâmplă, astfel încât
împotrivirea mentală este atenuată.

BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ:
Chelcea, S. (coord.)., (2008), Psihosociologie. Teorii,
cercetări, aplicaţii, Iaşi, Editura Polirom;

95
Chelcea, S., Iluţ, P., (coord.).,(2003), Enciclopedie de
psihosociologie, Bucureşti, Editura Economică;
Cristea, D., (2000), Tratat de psihologie socială, Braşov,
Editura ProTransilvania;
Heider, F., (1958), The Psychology of Interpersonal
Relations, New York, Wiley;
Iluţ, P., (2004), Valori, atitudini şi comportamente sociale.
Teme actuale de psihosociologie, Iaşi, Editura Polirom;
Jones, E., Davis, K., (1965), From acts to dispositions: the
attribution process in person perception, in Berkowitz L.,
(ed.)., Advances in experimental social psychology, vol.II,
New York, Academic Press;
Kelley, H., (1967), Attribution theory in social psychology,
Nebraska Symposium on Motivation, vol. 15, 192-238;
Moscovici, S.,[1994](1998), Psihologia socială a relaţiilor
cu celălalt, Iaşi, Editura Polirom;
Radu, I., Iluţ, P., Matei, L., (1994), Psihologie socială, Cluj
– Napoca, Editura EXE.S.R.L.;
Sanitioso, R., Brown, M., Lungu, O., (1999), Cogniţie
socială, Iaşi, Editura Eurocart;
Steiner, I., Field, W., (1960), Role assignement and
interpersonal influence, în Journal of Abnormal and
Social Psychology, 61;
Wosinska, W., (2005), Psihologia vieţii sociale, Bucureşti,
Editura Renaissance;
Yzerbyt, V., Schadron, G., (2002), Cunoaşterea şi
judecarea celuilalt. O introducere în cogniţia socială, Iaşi,
Editura Polirom.

96
 VII : ERORI GENERATE
DE PROCESELE DINAMICII GRUPULUI

Procesele de grup, interacţiunea indivizilor,

regulile după care se petrece aceasta, efectele pe care le
produce (sub forma facilitării sociale, frânării sau lenei
sociale, a difuziei responsabilităţii, a deciziei de grup)
sunt doar câteva dintre temele care au reţinut atenţia
specialiştilor și a căror studiere și înțelegere au avut ca
efect înțelegerea unor greșeli comune de înțelegere și
interpretare a realității.
Kurt Lewin (1951) a fost cel care a iniţiat studiul
evoluţiei şi modului de funcţionare al grupului şi tot el a
reunit această tematică vastă sub denumirea de
dinamica grupului,respectiv aceea caracteristică a
grupului care rezultă din atât din procesele interne, cât şi
din interferenţa cu mediul social mai larg.

R.L. Moreland (1985) a utilizat un grup din cinci

persoane care nu se cunoşteau între ele anterior.
Cercetătorii i-au informat pe doi dintre subiecţi că
ceilalţi trei se mai întâlniseră cu o altă ocazie. S-a
constatat că aceştia doi erau, iniţial, mai anxioşi, dar şi
că vorbeau mai mult unul cu celălalt. Totodată îşi
exprimau cu mai multă uşurinţă acordul cu părerile
celuilalt comparativ cu cei percepuţi a fi membri mai
vechi.
Experimentul s-a derulat pe o perioadă de trei

97
 săptămâni. În fiecare săptămână membrii grupului se
întâlneau pentru a discuta diverse probleme. Cu
fiecare săptămână s-a constatat că membrii grupului
experimental deveneau tot mai conştienţi de statutul
de membri cu drepturi depline ai grupului, discutau
mai mult cu ceilalţi colegi şi dobândeau atitudini mai
pozitive faţă de aceştia. În cele din urmă, s-a instalat
acomodarea membrilor unul cu celălalt şi au dispărut
discriminările între membri indiferent de informaţiile
primite iniţial.

În continuare vom evidenția câteva procese specifice

dinamicii grupului care, fără a reprezenta în sine niște
erori cognitive, pot determina deformări ale perceției și
interpretării corecte a realității.

COEZIUNEA GRUPULUIreprezintă măsura în care

membrii acestuia se plac reciproc sau intensitatea
atracţiei interpersonale care există între membrii
grupului: „gradul în care se simt atraşi membrii grupului
de ideea de grup, de imaginea sa prototipică, consensual
acceptată şi modul în care se reflectă aceasta în
caracteristicile şi comportamentul membrilor săi tipici.”
(Brown, 2000, 46, apud Eysenck, 2004, 731).
Principalul efect al coezivităţii grupului se reflectă
în performanţele obţinute de acesta, în sensul că o
coezivitate de grup înaltă conduce la performanţe
ridicate, iar una scăzută împiedică obţinerea acestora. S-a
remarcat că asocierea între performanţele grupului şi

98
coezivitate este mai pronunţată în anumite tipuri de
grupuri (precum echipele sportive) şi mai scăzută în
grupurile constituite în condiţii de laborator.
Coezivitatea bazată pe relaţiile de atracţie
interpersonală este mai puţin legată de performanţă,
comparativ cu cea derivată din ataşamentul faţă de
sarcinile grupului. De altfel, nu este foarte evident care
dintre cele două procese îl determină pe celălalt, mai ales
că au fost identificate mai multe situaţii în care
performanţa înaltă conduce la cimentarea coeziunii în
grup.
Însă, un efect de netăgăduit al coeziunii grupului
este satisfacţia obţinută în interiorul grupului, în special
datorită faptului că grupurile înalt coezive furnizează un
suport social necesar membrilor să facă faţă stresului sau
altor provocări colective cu mai multă uşurinţă.
O evaluare corectă a coezivității grupului este
importantă atât pentru a avea o imagine mai corectă
asupra condițiilor în care a fost generat un anumit
document. Mai mult, având în vedere creșterea
performanțelor individuale în condiții de coezivitate de
grup, efectul acesteia ar trebui să fie luat în considerare
pe palierul managementului analizei informațiilor.

DEINDIVIDUALIZAREA este un proces opus procesului de

individualizare (Jung, 1946), respectiv acelui proces de
diferenţiere care are ca scop dezvoltarea personalităţii
proprii. Deindividualizarea reprezintă un proces de
pierdere a conştiinţei propriului Eu, a distinctivităţii

99
personale, a standardelor morale şi debarasarea de
teama provocată de aprecierea celorlalţi.
Efectele deindividualizării pot fi dintre cele mai
diverse: în primul rând apare fenomenul de dispersie a
responsabilităţii, dar pot fi amintite şi creşterea
procentajului de lene socială, intensificarea
disponibilităţii pentru săvârşirea unor acte agresive etc.
Un reper în construcţia teoretică a acestui concept
a fost propus de Philip Zimbardo (1969) care considera că
deindividualizarea echivalează cu procesul de declanşare
a instinctelor negative într-o mulţime. În general,
situaţiile de mulţime sunt caracterizate de un nivel înalt
de anonimat, considerat responsabil pentru
transformarea indivizilor în sens negativ. Autorul a
identificat şi alte caracteristici care conduc la apariţia
deindividualizării: scăderea responsabilităţii, excitare
fiziologică ridicată, accent asupra prezentului, activitate
specifică de grup, implicare fizică în act, stimul senzorial
supradimensionat, stări modificate de conştiinţă, mărime
a grupului.
O perioadă relativ îndelungată, în literatura de
specialitate s-a făcut confuzie între deindividualizare şi
identificabilitate/anonimat.
În realitate, din studii a reieşit că reducerea
identificabilităţii (sau anonimatul) contribuie doar la
reducerea fricii de pedeapsă. Pentru apariţia
deindividuării este necesar ca procesele de cogniţie să fie
diminuate. Altfel, individul va evalua, în mod conştient,

100
beneficiile actelor în care s-a implicat şi consecinţele
acestora, ceea ce va exclude instalarea deindividuării.
Mediul virtual este un spațiu extrem de permeabil
pentru lansarea unor mesaje anonime sau cu identitate
modificată. Acest tip de anonimat coroborat cu
implicarea autorului în context sociale precum cele
descries anterior pot permite coagularea condițiilor
specifice pentru apariția deindividuării și efectelor
acesteia.

FACILITAREA SOCIALĂ s-a impus ca şi domeniu de studiu

în urma observaţiilor care semnalau un efect de mărire a
productivităţii muncii în condiţiile simplei prezenţe a
celorlalţi. Efectul de facilitare socială poate fi întâlnit şi în
regnul animal, la numeroase specii. De exemplu, în
prezenţa altor indivizi, peştii şi puii de găină mănâncă mai
mult, iar perechile de şobolani se reproduc mai mult
(Eysenck, 2004, 736). Facilitarea socială constă în
creşterea performanţei individuale datorită realizării unei
activităţi în prezenţa altor persoane.
Pentru a influenţa actorul social, cei care asistă
la derularea unei sarcini nu trebuie să formeze un grup:
simpla prezenţă a mai mulţi indivizi determină apariţia
facilitării sociale.
Deşi au fost furnizate numeroase explicaţii,
facilitarea socială necesită încă o serie de clarificări.
Ștefan Boncu (1999) sintetizează cele mai importante
variabile care influențează acest proces.

101
 Astfel, în funcţie de tipul sarcinii realizate,
facilitarea socială poate să apară sau nu, în sensul că în
sarcinile simple răspunsul dominant este cel corect, în
timp ce în cazul sarcinilor contraintuitive sau dificile,
răspunsurile dominante sunt, cel mai adesea, greşite.
Pentru sarcinile complexe este preferabilă absenţa
celorlalţi, astfel încât individul are posibilitatea să
cerceteze variantele posibile şi să aleagă corect soluţia.
Conform altor autori, un nivel crescut de activare
duce la îngustarea câmpului atenţiei şi la focalizarea
asupra indicilor relevanţi exclusiv. De aceea sarcinile
simple sunt mai uşor îndeplinite - în cazul lor aceste
indicii sunt suficiente, în timp ce situaţiile complexe sunt
mai greu de descifrat cu rapiditate sau în absenţa
procesării detaliilor.
Diferenţa între influenţa unui public oarecare şi cel
care are capacitatea să evalueze a fost demonstrată
(Cotrell, Wack, Sekerak şi Rittle, 1968) prin următorul
design experimental: subiecţii urmau să recunoască o
serie de cuvinte singuri, în prezenţa doi indivizi sau în
prezenţa altor indivizi care erau legaţi la ochi şi despre
care li se spunea că aşteptau să participe la un alt
experiment. Facilitarea socială s-a produs în condiţia
public (a doua), în timp ce pentru celelalte variante
experimentale rezultatele au fost relativ similare. Aşadar
un public care nu are capacitatea de a evalua (legat la
ochi) nu are niciun efect de creştere a performanţei
individuale.

102
 În plus, oamenii îi consideră pe ceilalţi
imprevizibili. De aceea, prima reacţie a individului este
monitorizarea comportamentului celor din jur pentru a
aprecia gradul lor de familiaritate, ameninţările posibile
şi pentru a evita interacţiunile cu urmări negative.
Persoanele familiare sunt singurele care nu necesită
monitorizare atentă şi, de aceea, acestea nu conduc la
activarea impulsului şi la facilitare socială (ceea ce
infirmă, din nou, ipoteza simplei prezenţe).

FRÂNAREA SOCIALĂ constă în scăderea nivelului de

execuţie a sarcinilor în prezenţa unor observatori pasivi.
Scăderea performanţei individuale în condiţiile realizării
unei sarcini în echipă este un efect foarte interesant, pus
în evidenţă de numeroase experimente şi denumit fie
frânare socială, fie lene socială sau trândăvie socială.
Relaţia invers proporţională între efortul depus şi
numărul de persoane care participă la o activitate a fost
ulterior denumită efectul Ringelman (apud Boncu, 1999).

În 1913, francezul Max Ringelmann punea, pentru prima

oară, în evidenţă acest efect. Utilizând un dinamometru,
acesta a măsurat forţa cu care fiecare individ trage de o
sfoară atunci când este singur sau împreună cu alţii.
Rezultatele au arătat că în condiţie individuală forţa
medie este de 85,3 kg, în grupuri de 7 persoane de 65
kg, iar în grupuri de 14 de 61,4 kg. Astfel, dacă de
frânghie trăgeau 2 persoane, fiecare depunea 93% din
efortul unei singure persoane angajate individual în

103
sarcină, dacă trăgeau 4 persoane -77%, iar dacă trăgeau
8 - 49%. La fel, când subiecţii aveau sarcina să strige, ei
făceau cu 29% mai puţin zgomot în grupuri de două
persoane şi cu 60% mai puţin în grupuri de 6 persoane.

Explicaţiile referitoare la frânarea socială se

cantonează pe mai multe paliere. Dintre cele mai
consistente şi cu putere explicativă mai mare amintim:
lipsa de sincronizare a eforturilor depuse de
membrii grupului;
reducerea motivaţiei indivizilor de a realiza
sarcinile colective ale grupului;
sentimentul anonimatului şi, implicit, dispersarea
responsabilităţii;
imposibilitatea de a măsura efortul individual;
justiţia socială, adică sentimentul că orice efort
suplimentar ar fi inechitabil. Deoarece indivizii se
aşteaptă ca ceilalţi să îşi reducă efortul atunci când
contribuţiile lor nu pot fi cuantificate, simt nevoia
de a proceda asemănător.

Individul poate lenevi din spirit de echitate!

I. Steiner (1972) a propus o ipoteză care se baza pe

relaţia între performanţa grupului, tipul de sarcină şi
resursele umane implicate de aceasta. Analiza diferitelor
tipuri de sarcini l-au condus către concluzia că frânarea
socială este cel mai probabil să apară în cazul sarcinilor
unitare (care nu pot fi împărţite în fragmente),

104
maximizante (accent pus pe cantitate), aditive
(performanţa grupului echivalează cu suma contribuţiilor
individuale) şi cooperative (membrii echipei sunt în relaţii
de colaborare pentru realizarea sarcinii).
Dorinţa de a înţelege modul în care apare
fenomenul lenei sociale avea ca şi premisă dorinţa de a
furniza soluţii ştiinşifice pentru combaterea acestuia.
Din perspectiva abordării anterioare, frânarea
socială poate fi redusă dacă (apud Boncu, 1999) :
grupul primeşte o sarcină care stârneşte interesul
tuturor membrilor grupului în mod egal. De
exemplu, în sarcinile creative este mai puţin
probabil să apară lenea socială.
membrii sunt recompensaţi pentru succesul
grupului;
membrii sunt motivaţi să atingă scopul propus;
există legături puternice între membrii grupului;
există posibilitatea de a identifica contribuţia
fiecăruia la realizarea sarcinii.
există posibilitatea auto-evaluării: furnizarea unui
standard obţinut anterior de alţi indivizi îi
motivează pe indivizi să se angajeze în obţinerea
unui rezultat mai bun (pentru a se autovalida şi a
se autocunoaşte);
grupul este angajat într-o competiţie cu altele;
fiecare membru al grupului realizează o sarcină
diferită;
grupul, în ansamblul său, are de îndeplinit o
sarcină complexă. Sarcinile dificile duc, în general,

105
 la mobilizarea membrilor grupului pentru că
fiecare este convins că doar cu aportul său se va
putea atinge obiectivul propus;
beneficiile indivizilor depind de gradul de
îndeplinire a sarcinilor.
Amploarea fenomenului lenei sociale poate să
difere în funcţie de grupurile sociale implicate. Nuanţările
anterioare ne permit să concluzionăm că fenomenul
trândăviei sociale nu este tipic pentru culturile colective,
pentru femei, pentru grupurile înalt coezive sau cele
valorizate de către membrii proprii.
Desigur efectele referitoare la creșterea/
diminuarea performanțelor în interiorul unui grup social
sunt importante a fi cunoscute pe palierul de
management al analizei informațiilor. Prin crearea
condițiilor potrivite și direcționarea corectă a sarcinilor
este posibilă reducerea efectelor pe palierul analitic.

POLARIZAREA OPINIILOR ÎN GRUP ŞI DECIZIA DE GRUP.

În mod tradiţional, oamenii sunt înclinaţi să considere
decizia de grup ca fiind mai corectă decât cea individuală.
Decizia luată „cu mai multe capete” pare a fi mai
întemeiată, mai corectă şi mai puţin partinică. Acestea
sunt argumentele folosite ca justificare pentru faptul că,
adesea, judecata grupului este favorizată în organizaţii, în
echipe sau comisii.
Comunitatea specialiştilor pare a fi însă de o altă
părere astăzi. Adesea, procesul de luare a deciziei într-un
grup, respectiv alegerea între mai multe alternative

106
disponibile (atragem atenţia că acest proces este diferit
de procesul de rezolvare de probleme în grup care
presupune generarea de soluţii alternative), pare să fie
influenţat de o serie de variabile care conduc la apariţia
unor erori în luarea deciziei.
De exemplu, aspectele structurale ale grupului
(mărimea, omogenitatea), procesele de grup
(patternurile de comunicare, raporturile de putere,
cooperarea), resursele disponibile (de personal,
materiale, de timp) etc. reprezintă doar câteva exemple
de factori care pot afecta corectitudinea şi obiectivitatea
rezultatului.
Gigone şi Hastie (1997) au reanalizat diferite studii
în care indivizii aveau sarcina să îndeplinească activităţi
cu răspunsuri exacte (precum a estima diferite date
istorice, preţurile unor maşini, ordinea participanţilor la
cursele de cai) şi au comparat evaluările furnizate de
grup cu cele ale indivizilor. În general, judecăţile de grup
au fost cu aproximativ 20% mai inexacte.
Explicaţia autorilor era că dezavantajul grupului
constă în tendinţa de a face mai multe judecăţi diferite,
astfel încât este mai greu de identificat varianta corectă.
Această ipoteză a fost completată de alte
explicaţii. Una dintre cele mai credibile se referă la faptul
că informaţiile deţinute de anumiţi membri ai grupului nu
vin în completarea lacunelor de cunoaştere generale.
Informaţia unică (cunoscută de un singur membru) şi cea
neîmpărtăşită (cunoscută de doar câţiva membri) au un
impact aproape neglijabil asupra procesului de luare a

107
deciziei pentru că deţinătorii acestor informaţii preferă să
nu se autositueze într-o postură minoritară prin
asumarea unui punct de vedere diferit de cel majoritar
(fie acesta şi susţinut de informaţii credibile).
În discuţiile pe care le poartă, membrii grupului
tind să favorizeze şi să accentueze poziţiile pe care le
aveau anterior şi să confirme informaţia deja cunoscută.
Acest fenomen a fost denumit în literatura de specialitate
polarizare a opiniilor individului, adică aprofundarea
părerilor iniţiale ale unei persoane în urma interacţiunii
cu diferiţi membri ai grupului. Situaţia este similară la
nivel colectiv, când „poziţia iniţială a grupului devine mai
extremă în urma interacţiunii membrilor grupului" (Smith
şi Mackie, 2000, 346).

Moscovici şi Zavalloni (1969) au observat că, discutând

despre premierul Franţei, studenţii francezi şi-au
modificat părerea, în sensul că părerile moderat
pozitive au devenit puternic pozitive, iar cele moderat
negative au devenit puternic negative oglindind
fenomenul de polarizare de grup.

Autorii au arătat că la baza acestui fenomen stă

faptul că în timpul discuţiilor apar noi argumente, iar
exprimarea publică a părerilor iniţiale întăreşte opinia
personală. De asemenea, în timpul întâlnirii, participanţii
sunt selectivi, în sensul că se expun doar argumentelor
care seamănă cu cele proprii şi devin neatenţi la cele
contrare, conform tendinţei de confirmare inflaţionistă.

108
 Cele expuse anterior se verifică în viaţa de zi cu zi:
în general, oamenii preferă persoanele care prezintă
păreri similare cu cele proprii. Pe acestea le discută, le
confirmă şi, astfel, îşi întăresc şi mai mult opiniile iniţiale.
Desigur că există modalităţi de eludare ale acestui
inconvenient: o situaţie poate fi, de la început, etichetată
ca şi conflictuală, iar intensificarea consecventă a
schimburilor de informaţii poate salva decizia.
Deoarece oamenii vor să fie evaluaţi pozitiv şi, prin
opiniile expuse, să se prezinte într-o lumină favorabilă,
polarizarea socială apare, mai ales, când se face explicit
apel la o valoare socială specifică pentru un anumit
context. Această observaţie a fost probată experimental
de Isenberg (1986) care a realizat o metaanaliză a 33 de
studii consacrate acestei teme şi a observat că
fenomenul apare mai ales în situaţiile caracterizate prin
itemi axiologici sau afectivi şi mai puţin în cazul celor
conţinând date factuale.
Fenomenul polarizării sociale oferă majorităţii un
avantaj clar, chiar într-un regim democratic, deoarece
oamenii nu sunt foarte dornici să discute informaţiile
necunoscute de ceilalţi. Dimpotrivă, informaţia are mai
multe şanse de a fi luată în consideraţie dacă e
împărtăşită de mai mulţi membri ai grupului sau dacă
favorizează preferinţele şi experienţele prealabile ale
membrilor.

GÂNDIREA DE GRUP apare mai ales când grupul se

înscrie în coordonatele fenomenului social denumit

109
gândire de grup care desemnează „nevoia psihologică de
consens cu orice preţ care surclasează disensiunile şi
evaluarea alternativelor în grupurile de decizie coezive”
(Janis, 1972).

În 28 ianuarie 1986, racheta spaţială Challenger a

explodat în spaţiu la doar 73 de secunde de la lansare.
Deşi câţiva ingineri au avertizat că trimiterea rachetei în
Cosmos într-o atmosferă cu temperaturi scăzute poate fi
periculoasă, decizia (caracterizată de gândire de grup)
managerilor a fost de a permite lansarea rachetei în
condiţiile unei temperaturi de sub 0° Celsius. Trebuie
menţionat că momentul suscita un interes public
deosebit: era pentru prima oară când un om obişnuit (o
profesoară numită Calista McAuliffe) urma să
călătorească în spaţiu. În explozia care a urmat au murit
toţi cei 7 oameni de la bord.

Un alt exemplu, chiar mai nefast, a fost invazia Cubei din
1961, când peste 1000 de oameni capturaţi de Fidel
Castro au fost eliberaţi abia după plata de către SUA a 53
de milioane de dolari în hrană şi medicamente şi după ce
apăruse ameninţarea nucleară.

Studiind mai multe astfel de situaţii Janis (1982) a

identificat cinci trăsături tipice prezente când apare
gândirea de grup:
1. grupul este coeziv;

110
 2. grupul ia în considerare doar câteva alternative
de decizie;
3. grupul este izolat de informaţiile ce pot
parveni din afara grupului;
4. există un mare stres din cauza necesităţii de a
lua o decizie într-un timp limită;
5. grupul este dominat de un lider foarte directiv.
Aceşti factori pot crea membrilor grupului de
decizie o foarte periculoasă iluzie de invulnerabilitate.
Cei care au păreri contrare îşi autocenzurează ideile, iar
majoritatea se comportă ca adevăraţi „paznici ai minţii”
pentru a preveni intervenţia cuiva cu păreri diferite de
ale grupului. De exemplu, unui inginer care se opunea
lansării Challenge i s-a spus „să-şi scoată pălăria de
inginer şi să şi-o pună pe cea de manager.” (Eisenck,
2004, 744).
Desigur că ideile lui Janis au suscitat o serie de
critici. De exemplu, a fost observat faptul că analiza
făcute de Janis asupra situaţiilor respective se bazează pe
povestirile celor implicaţi şi, implicit, pe dorinţa lor de a-
şi construi o imagine pozitivă. De aceea, este posibil ca ei
să fi raportat o opoziţie mai puternică decât s-a întâmplat
în realitate şi să fi distorsionat situaţia reală.
Fără a neglija impactul unor astfel de factori
exteriori, efectele gândirii de grup pot afecta serios
performanţele grupurilor. Totuşi, au fost identificate o
serie de strategii care pot determina reducerea
amplitudinii gândirii de grup:

111
 asumarea responsabilităţii de a analiza atent
diversele puncte de vedere de către lider;
prevenirea izolării grupului (eventual prin invitarea
de experţi independenţi);
aranjarea unor şedinţe de stimulare a creativităţii
individuale şi de grup;
crearea posibilităţilor de schimb de opinii fără
participarea şefului;
numirea unui „avocat al diavolului”;
amânarea deciziei finale;
grija ca aceasta să nu aibă la bază aspecte
emoţionale (ură, răzbunare etc.).
Ca regulă generală, un grup coeziv, care
valorizează normele de independenţă şi analiză critică,
reuşeşte să inhibe producerea fenomenului gândirii de
grup şi ia decizii mai bune decât un grup în interiorul
căruia sunt valorizate normele de consens şi numitor
comun al deciziilor.
O modalitate importantă de reducere a apariţiei
fenomenului o constituie responsabilizarea oamenilor
pentru deciziile luate. Atunci când ştiu că vor suporta
consecinţe, indivizii sunt mai dispuşi să îşi susţină
propriile păreri.

LEADERSHIPUL: deşi nu există o matrice de caracteristici

valabile pentru toţi liderii, este subliniată importanţa
anumitor trăsături în raport cu altele. Astfel s-a observat
recurenţa unor caracteristici fizice ale liderului precum
chipul care exprimă maturitatea, cu ochi apropiaţi,

112
maxilar solid, chip ascuţit, statură înaltă (Simonton,
1994). Statura înaltă sau scundă este, de asemenea,
frecventă în rândul liderilor. Dacă înălţimea reprezintă un
avantaj care poate contribui la accesul într-o poziţie
fruntaşă, cei cu statură scundă compensează acest defect
prin implicare în activităţi deosebite care îi propulsează în
poziţii cheie ale societăţii.
Analiza studiilor referitoare la lideri (Mann, 1959)
a evidenţiat că peste 70% dintre acestea subliniau
legătura dintre statusul de lider şi inteligenţă,
extraversie, capacitate de acomodare, dominare,
masculinitate şi conservatorism, deşi diferenţele faţă de
cei conduşi nu erau semnficative. De asemenea, o
pondere semnificativă în ansamblul trăsăturilor specifice
liderilor o ocupă inteligenţa emoţională (Muchinsky,
2000).

S.C.Hains, M.A.Hogg şi J.M. Duck (1997) au studiat

grupuri de studenţi care discutau despre diverse
probleme sociale. În fiecare grup un membru era
desemnat la întâmplare să fie lider. Cei mai eficienţi
lideri s-au dovedit cei care împărtăşeau păreri similare
cu grupul.

Pentru a determina stilul de conducere al liderului

se aplică Scala preferinţei pentru cel mai puţin acceptat
membru al echipei. Dacă evaluarea acestei persoane este
relativ pozitivă se concluzionează că respectivul lider este
orientat spre oameni, iar dacă aprecierea faţă de acesta

113
este negativă, se consideră că liderul este orientat spre
sarcină.
Situaţia este, la rândul său, evaluată în funcţie de:
1. relaţiile între lider şi membri: de la foarte bune la
foarte proaste;
2. structura sarcinii: de la foarte clar la foarte
ambiguu;
3. puterea deţinută de lider: capacitatea liderului de
a face angajări sau concedieri, de a mări salariile şi
funcţiile etc. sau nu.
Pentru F.E. Fiedler (1967) cel mai important factor
este relaţia dintre lider şi subordonaţi, iar cel mai puţin
important - poziţia de putere a conducătorului în
interiorul organizaţiei.
Liderii orientaţi spre sarcină sunt mai eficienţi
atunci când circumstanţele le sunt fie foarte favorabile,
fie foarte nefavorabile, pe când cei orientaţi spre oameni
îşi dovedesc superioritatea în situaţiile intermediare.
Circumstanţele foarte favorabile/nefavorabile presupun
existenţa unor performanţe foarte bune/proaste, iar în
astfel de situaţii este permisă lipsa concentrării asupra
oamenilor. În celelalte situaţii, un lider orientat spre
oameni poate îmbunătăţi climatul psihosocial al grupului
chiar dacă sarcina nu este suficient de clară şi liderul nu
are o putere semnificativă.
Observaţiile cercetătorilor indică faptul că, din
punct de vedere al cantităţii performanţelor, stilul
autocrat este cel mai eficient, fiind urmat de cel
democrat şi de laissez-faire. Pe de altă parte, stilul

114
democrat deţine supremaţia în privinţa satisfacţiei
obţinute la locul de muncă, a moralului subordonaţilor şi
a relaţiilor care se stabilesc între superiori şi angajaţi.
Acest tip de conducere are un impact pozitiv asupra
creativităţii şi independenţei manifestate de subordonaţi
la locul de muncă.
După o perioadă în care discuţiile referitoare la
diferenţele existente între sexe din punct de vedere al
preferinţei pentru un anumit tip de lider păreau să nu
conducă la niciun rezultat, disputa a fost tranşată de A.
Eagly şi B. Johnson (1990). Autoarele au analizat o revistă
de specialitate în care se discuta această problemă şi au
studiat 370 de comparaţii femei - bărbaţi (289 realizate în
contextul firmei, 56 cu specific evaluativ şi 25 în
laboratoarele de cercetare). Rezultatele obţinute au
evidenţiat mai multe asemănări între femei şi bărbaţi
decât diferenţe.
A rezultat, totuşi, că femeile adoptă un stil de
conducere preponderent democratic şi participativ, iar
bărbaţii unul autocratic şi directiv. Bărbaţii manageri sunt
mai orientaţi spre sarcini şi sunt mai capabili să
organizeze activităţile, iar managerii femei sunt mai
orientaţi spre relaţiile interpersonale, spre morală şi spre
bunăstarea oamenilor. Femeile sunt mai dispuse să-şi
implice subordonaţii în luarea deciziilor şi sunt mai puţin
înclinate spre autocraţie şi dominaţie.
Acest exemplu, şi există numeroase altele la fel de
elocvente, ilustrează importanţa cunoaşterii profunde a
fenomenului leadership-ului şi necesitatea identificării

115
tuturor mecanismelor sale. Optimizarea unor activităţi
sau evitarea unor situaţii cu urmări nefaste şi
dezastruoase sunt argumente puternice în sprijinul
amplificării cercetărilor, considerate încă insuficiente, în
această direcţie.

BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ:
Boncu, Ş., (1999), Psihologie şi societate, Iaşi, Editura
Erota;
Ciupercă, E., Ciupercă, C., (2004), Individul şi lumea de
lângă el,Bucureşti, Editura SPER;
Cristea, D., (2000), Tratat de psihologie socială,Braşov,
Editura ProTransilvania;
Eagly, A., Johnson, B., (1990), Gender and leadership
style: A meta-analysis, în Psychological Bulletin, 108, 233-
256;
Eysenck, M., (2004), Psychology. An International
Perspective, Psychology Press;
Fiedler, F., (1967), A theory of leader effectiveness, New
York, McGraw-Hill;
Janis, I., (1972), Victims of groupthink, Boston, Houghton
Mifflin Company;
Janis, I., (1982), Groupthink: Psychological studies of
policy decisions and fiascos, Boston, Houghton Mifflin;
Lewin, K., (1951), Field theory in social science; selected
theoretical papers, New York, Harper&Row;

116
Moscovici, S., Zavalloni, M., (1969), The group as a
polarizer of attitudes, în Journal of Personality and Social
Psychology, 12, 125-135;
Muchinsky, P., (2000), Psychology applied to work, vol.6,
Belmont, Thompson Learning;
Radu, I., Iluţ, P., Matei, L., (1994), Psihologie socială,Cluj-
Napoca, Editura EXES.R.L.;
Ringelmann, M., (1913), Recherches sur les moteurs
animés: Travail de l'homme, în Annales de l'Institut
National Agronomique, vol. 12, 1-40;
Sanitioso, R., Brown, M., Lungu, O., (1999), Cogniţie
socială, Iaşi, Editura Eurocart;
Wosinska, W., (2005), Psihologia vieţii sociale, Bucureşti,
Editura Renaissance;
Zimbardo, P., (1969), The human choice: Individuation,
reason, and order versus deindividuation, impulse, and
chaos, în Arnold W., Levine D., (eds.), 1969 Nebraska
Symposium on Motivation, 237-307, Lincoln, University of
Nebraska Press.

VIII : CONFLICT ŞI COOPERARE INTERUMANĂ

Indiferent de unitatea temporală pe care o

considerăm, fiecare individ aparţine unor grupuri sociale
cu care se identifică şi la care se raportează.
Fiecare out-grup este stereotipizat, iar stereotipul
furnizează informaţia care completează cunoştinţele
despre respectivele persoane şi care ghidează

117
comportamentul. Dimpotrivă, prin apartenenţa la in-
group ne asumăm punctul nostru de vedere al acestuia în
relaţiile cu lumea. Informațiile analizate pot purta
amprenta stereotipurilor interiorizate de autor

Blake şi Moulton (1979) au cercetat comportamentul

unor directori de rang înalt care au participat la un curs
de pregătire de două săptămâni. Subiecţii au fost
împărţiţi în două grupuri care aveau de rezolvat anumite
sarcini. Deşi cercetătorii nu lăsaseră să se înţeleagă că
cele două grupuri se află în concurenţă, acestea s-au
perceput ca atare. Cei care şi-au ajutat grupul să
depăşească adversarul au dobândit stima membrilor
grupului, în timp ce persoanele care au contribuit la
înfrângere au trezit frustrare, resentimente şi au fost
eliminate din grup. Deşi alegerea grupurilor fusese
arbitrară, subiecţii au manifestat prietenie faţă de cei din
grupul propriu şi ostilitate faţă de cei din grupul opus.

În acest context, experimentele derulate de către

cercetători au reliefat foarte clar că atunci când
concurează pentru resurse limitate indivizii au tendinţa
de a demoniza şi dispreţui grupul concurent. De cele
mai multe ori, persoanele implicate se consideră a lua
parte la o schemă de joc cu miză zero, în sensul că
pierderea unei părţi (-1) adunată cu beneficiul celeilalte
(+1) au rezultatul zero: rezultatul nu poate fi formulat
decât în termenii „învingător” sau „înfrânt”.

118
 Perceperea reflexiei în oglindă: tendinţa părţilor
implicate într-un conflict de a se recepta reciproc identic.
Aşadar, dacă evaluarea făcută de adversar este apreciată
ca fiind ghidată de rea-voinţă, ne vom raporta similar la
celălalt. La fel se comportă şi popoarele aflate în conflict,
precum şi aliaţii sau oponenţii acestora.
Etimologic, cuvântul „conflict” provine de la
„confligo” care înseamnă în limba latină „a lovi, a supăra,
a se ciocni, a contraria”. În literatura psihosociologică,
conflictul este văzut ca o opoziţie mutuală sau o
agresiune raportată la un scop (Deutsch, 1973).
Motivele care determină conflicte pot fi derivate
din competiţie, rivalitate, invidie, diferenţe de vârstă,
generaţie, cultură, concepţii referitoare la diversele
aspectele ale vieţii sociale etc. Relaţiile conflictuale
studiate în psihologia socială pot fi interpersonale,
intergrupale şi intragrupale.
Numeroase conflicte interpersoanle şi
intergrupale au fost generate de trebuinţa de validare,
prezentă atât la nivel de individ, cât şi de grup. Aşadar o
critică, chiar şi atunci când este adresată într-un mod
diplomat, poate genera conflicte foarte mari, pentru că
va determina activarea unei reacţii de apărare a valorii
proprii.
În continuarea raţionamentului anterior, se
situează ameninţarea sistemului de convingeri şi credinţe
ale individului sau ale grupului. A pune în pericol
libertatea sau identitatea etnică sau religioasă a

119
indivizilor s-a dovedit a fi, în repetate rânduri, punctul de
plecare a numeroase conflagraţii.
Dilemele sociale apar în situaţiile când individul
obţine avantaje din motive egoiste, dar pierderile
înregistrate de grup sunt atât de mari încât fiecare
membru trebuie să le suporte, inclusiv cel în cauză. Astfel
apare dilema: individul va alege binele individual sau cel
comunitar?
Termenul a fost propus de psihologul Robin
Dawes (1980), care a trasat şi dimensiunile fundamentale
care îl definesc: dilema socială apare când individul are
mai mult de câştigat dacă face o alegere noncooperativă
decât una cooperativă (de exemplu, dacă nu se
deranjează să cureţe gunoiul lăsat la locul unui grătar) şi
indivizii au mai mult de câştigat dacă aleg cu toţii să
coopereze decât să se comporte noncooperativ (dacă
fiecare îşi curăţă gunoiul şi se angajează să depună un
efort personal relativ redus, rezultatul final va fi în
beneficiul tuturor. În caz contrar, este foarte probabil ca
respectivul loc de recreere să devină inutilizabil și să aibă
de pierdut cu toții).
Cele mai cunoscute dileme studiate de
psihosociologie sunt:
dilema prizonierului (a închisorii);
dilema bunurilor comune.

120
 Un termen sinonim cu care sunt denumite acest
tip de situaţii sunt capcanele sociale (Platt, 1973),
respectiv acele contexte de interdependenţă când un
comportament cu consecinţe pozitive imediate se
soldează cu pierderi pe termen lung. Aşa cum arată Platt,
aceste capcane pot fi întâlnite atât la nivel colectiv
(alegerea aparatelor de răcire pe bază de freon care
conduce la găurirea stratului de ozon), cât şi la nivel
individual (ghiftuirea repetată duce la obezitate, implică
diabet, proastă funcţionare a inimii, infertilitate etc.,
fumatul duce la cancer la plămâni). Desigur că şi pentru
comportamentul iraţional al individului plăteşte
comunitatea în ansamblu: şi cei care nu fumează sau nu
se ghiftuiesc plătesc tratamentul celorlalţi, suferă din
cauza ultravioletelor etc.

Dilema prizonierului își datorează numele unei situaţii

oarecum hazlie, deși aceasta îşi are originea într-o
situaţie reală.

Doi suspecţi pentru o infracţiune sunt anchetaţi

separat de un comisar. Deoarece dovezile sunt
insuficiente este necesar ca fiecare să recunoască
faptele. De aceea, fiecăruia i se promite că, în cazul în
care îşi va recunoaşte delictul, va beneficia de o
reducere substanţială a pedepsei. Variantele între
care pot alege sunt următoarele, dar alegerea se va
face fără a şti răspunsul furnizat de complice:
 Dacă A mărturiseşte şi B nu, A va primi o sentinţă

121
 cu suspendare, iar B - 10 ani.
 Dacă B mărturiseşte şi A nu, B va primi o sentinţă
cu suspendare, iar A - 10 ani.
 Dacă ambii îşi recunosc vina vor primi câte 5 ani,
pentru că au uşurat munca poliţiei.
 Dacă nici unul nu recunoaşte vor face câte un
an de închisoare pentru că nu există dovezi
suficient de puternice.
Dacă recunoaşterea infracţiunii reprezintă rivalitatea,
nerecunoaşterea ei semnifică colaborarea. Dacă s-ar
baza pe încrederea în celălalt, nici unul nu şi-ar
recunoaşte vina şi ar obţine pedeapasa cea mai
avantajoasă pentru ambii. În realitate, din cauza
neîncrederii reciproce, ambii au recunoscut delictul şi
au petrecut cinci ani în închisoare.

Se observă că, în această situaţie, pentru părţile

angajate în conflict ar fi fost mai util să colaboreze decât
să rivalizeze. Dar pentru că nu au încredere una în
cealaltă aleg să rivalizeze, ceea ce conduce la pierderi de
ambele părţi.
În viaţa cotidiană ne confruntăm foarte des cu
situaţii de acest tip. De multe ori rivalitatea ne îndeamnă
să alegem soluţii egoiste, mai puţin benefice pentru noi,
decât dacă am fi ales variante bazate pe colaborare.
Cercetătorii au încercat să identifice factorii care îi
fac pe oameni mai cooperanţi şi mai puţin centraţi asupra
rivalităţii. Astfel, s-a constatat că socializarea indivizilor în
spiritul cooperării şi recompensarea lor pentru astfel de

122
acte creşte disponibilitatea de cooperare a subiecţilor.
Desigur că este foarte important ca mediul social să
permită implementarea efectivă a unei soluţii
cooperatiste.

Dilema bunurilor comune. Ecologul Garrett Hardin (1968)

a prezentat un scenariu în stil biblic care ne permite să
înţelegem consecinţele tragice ale modului în care
gândesc şi acţionează membrii unei comunităţi care
împart şi beneficiază deopotrivă de resursele de care
dispune grupul în ansamblul său.

Dilema bunurilor comune: în satul în care locuiesc nişte

păstori, păşunile pot hrăni 100 de oi, astfel încât fiecare
păstor ştie câte oi are dreptul să crească. Dar unul se
gândeşte să mai cumpere o oaie fără ştirea celorlalţi.
Din păcate, toţi păstorii gândesc la fel: ori cu o oaie în
plus, ori fără ea! Aşa că, în scurtă vreme, animalele,
înmulţite excesiv, ajung să sufere de foame, se
îmbolnăvesc şi mor.
Iată cum urmărirea interesul personal în mod exclusiv se
dovedeşte a fi o strategie dezastruoasă, toţi păstorii
ajungând într-o stare de sărăcie lucie.

Tragedia comunităţii reprezintă tendinţa de a

valorifica resursele comunităţii în favoarea interesului
personal al individului, care în perspectivă duce la
exploatarea extremă a resurselor, deoarece mai mulţi
membri ai comunităţii se comportă în mod egoist.

123
 Astfel se explică poluarea fără precedent a
Pământului, exploatarea abuzivă a resurselor naturale,
cazuri precum Roşia Montană, dispariţia a numeroase
specii de păsări, peşti şi animale, tăierea pădurilor,
găurile din stratul de ozon determinate de cantităţi prea
mari de freon etc.
Printre factorii care condiţionează modul în care
sunt exploatate resursele se regăsesc:
mărimea grupului: cu cât comunitatea este mai
mare, cu atât tendinţa de a exploata mai agresiv
creşte, deoarece paguba produsă de un individ
este mai greu de observat de către ceilalţi, şi chiar
de conştientizat de către individul însuşi;
comportamentul celorlalţi membri ai grupului:
observarea faptului că alţii acumulează resurse,
duce la imitarea acestui comportament;
coeziunea grupului şi gradul de încredere în ceilalţi:
în comunităţile cu legături foarte strânse (mai ales
cele mici) scade tendinţa de exploatare în interes
propriu;
posibilitatea de comunicare între membrii grupului
permite stabilirea de strategii prin care bunurile să
fie valorificate, exploatate şi multiplicate mai bine,
şi prin care pot fi identificaţi şi pedepsiţi cei care se
abat de la reguli;
sexul: femeile prezintă o tendinţă de colaborare
mai accentuată decât bărbaţii, deşi această
diferenţă nu apare în toate studiile,

124
 sistemul valorilor indivizilor: specialiştii au
identificat patru tipuri de sisteme de valori:
1. persoane gata să suporte consecinţe în
favoarea comunităţii (altruiştii),
2. cei care cooperează şi care urmăresc atât
interesul personal, cât şi pe cel al grupului,
3. cei care rivalizează şi urmăresc să câştige cel
puţin cât au câştigat şi ceilalţi,
4. individualiştii: care-şi maximizează beneficiul
indiferent de consecinţe (fiind incluşi aici şi cei
care sabotează câştigul celorlalţi indiferent de
consecinţe, acceptând chiar să fie în pierdere).

În completarea dilemelor sociale expuse anterior

pot fi identificate numeroase alte astfel de situaţii, cu
consecinţe la fel de grave asupra existenţei noastre:
 Dilema controlului populaţiei: deşi familiiile mari
sunt cele care aduc satisfacţie mai mare
individului, creşterea populaţiei pare a fi una
dintre problemele de fond ale omenirii, aşa că un
comportament cooperativ ar fi reducerea
numărului de copii.
 Dilema soldatului: în luptă, pentru soldat cel mai
bine ar fi să se ascundă, dar dacă toţi s-ar
comporta astfel ar fi capturaţi de inamic.
 Dilema pieţei închise: o ţară are de câştigat dacă
nu permite intrarea importurilor, dar dacă toate
125
 ţările vor proceda astfel, economia mondială şi cea
naţională vor regresa.
 Dilema bugetului: este de preferat pentru individ
să nu îşi plătească impozitele, dar dacă toţi se
comportă astfel statul nu are posibilitatea să
asigure serviciile sociale.
 Dilema sindicalistului (legea lui Olson): dacă nu
plăteşti cotizaţia către sindicat ai de câştigat, dar
dacă toţi vor proceda astfel sindicatul va înceta să
existe. Legea lui Olson: „la ce bun să te afiliezi şi
să rişti când alţii o vor face în locul tău şi tu vei
beneficia de rezultatele acţiunii lor?” (Olson, 1978,
75-76, apud Chandezon şi Lancastre, 1995).

Prevenirea dilemelor sociale:

pedepsirea comportamentelor egoiste: Hardin
(1968) considera că prezervarea resurselor poate
fi realizată doar cu ajutorul sancţiunilor convenite
de către toţi membrii comunităţii.
recompensarea comportamentelor dezirabile: este
important de precizat că atunci când răsplata este
prea generoasă s-ar putea să fie prea costisitoare
şi atunci apare un conflict de interese cu cei care
nu au reuşit să obţină respectivele recompense. O
altă problemă este faptul că oamenii se obişnuiesc
cu recompensele şi încep să ceară tot mai mult.
evitarea amânării sau reglarea comportamentelor
indezirabile în prezent. În loc să consumăm
126
energie electrică şi să aşteptăm factura, ne putem
instala un contor care să indice concomitent şi
suma în lei pe care o vom avea de plată. De
exemplu, în unele case din Marea Britanie boilerul
cu apă din baie se declanşează doar după ce apa a
fost plătită, ceea ce are un rol important în
reglarea comportamentului.
comunicarea între membrii comunităţii duce la
găsirea unei soluţii de conservare a resurselor.
Dar, de obicei, cei care sunt interesaţi de
comunicare sunt aceeaşi cu cei care aleg varianta
cooperatistă: la fel cum la şedinţele cu părinţii în
şcoală participă părinţii copiilor buni, nu ai celor cu
probleme.
divizarea comunităţii în grupuri mai mici în care
controlul se exercită mai uşor. Când indivizii se
cunosc nu se angajează în comportamente care
pot dăuna bunului nume propriu şi al grupului.
educaţia, formarea normelor sociale pozitive şi
cadrul pentru exercitarea acestora: a cunoaşte
astfel de probleme îndeamnă la reflecţie, iar
popularizarea lor poate determina schimbarea
atitudinilor. Desigur că acest lucru nu echivalează
cu schimbarea comportamentelor, dar e un prim
pas important. Faptul că alţii respectă anumite
norme îi îndeamnă pe indivizi să facă la fel.
actele mărunte de angajare (precum curăţarea
unei mici zone de deşeuri) duc la schimbarea
comportamentului prin interiorizarea atitudinii.

127
 După declanşarea acelui prim act de angajare
socială, oamenii sunt consecvenţi în a se dedica
binelui social.
reciclarea deşeurilor şi existenţa unui cadru care
să o permită.
Dorinţa de a găsi modalităţi de reducere a
amplitudinii conflictelor intergrupale a centrat eforturile
specialiştilor asupra câtorva direcţii importante. S-au
propus în primul rând strategii de intensificare a
contactelor dintre părţile aflate în conflict în scopul
diminuării prejudecăţilor şi reducerii stereotipizării. Acest
obiectiv poate fi atins, aşa cum am precizat anterior, şi
prin implicarea membrilor grupurilor aflate în competiţie
în realizarea unor scopuri supraordonate.
Psihosociologii au studiat şi identificat o serie de
metode care permit atingerea unei înţelegeri între părţi
atunci când ambele părţi implicate îşi doresc acest lucru.
Schimbul de oferte se poate realiza prin intermediul
arbitrajului, medierii conflictului, iniţiativelor treptate şi
reciproce de reducere a tensiunii şi tratativelor.
În general tratativele sunt utile şi îşi ating
obiectivele, dar există situaţii, aşa cum sunt cele
caracterizate prin conflict puternic, când adversarii sunt
caracterizaţi prin agresivitate crescută şi îşi aduc acuze
grave. Astfel de cazuri sunt mai greu de rezolvat cu
ajutorul negocierilor deoarece reprezintă, în general, un
joc cu miză zero.

128
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ:
Blake, R., Mouton, J., (1979), Intergroup problem solving
in organizations: From theory to practice, în Austin, W.,
Worchel, S., (eds.)., Psychology of Intergroup Relations,
7-24, Chicago, Nelson-Hall;
Chandezon, G., Lancastre, A., (1995), L'Analyse
transactionnelle, Paris, PUF;
Dawes, R., (1980), Social dilemmas, in Annual Review of
Psychology, 31169-31193;
Deutsch, M., (1973), Conflict: productive and destructive,
în Jandt,F., (ed.), Conflict Resolution through
Communication, 155–197, New York, Harper&Row;
Hardin, G., (1968), The tragedy of the commons, în
Science, 162, 1243-1248;
Platt, J., (1973), Social Traps, în American Psychologist,
august , 641-651.

129
 C - IMPACTUL VARIABILELOR SPECIFICE
RELAȚIONĂRII INTERPERSONALE
ÎN ANALIZA INFORMAȚIILOR

IX : PERCEPȚIA SOCIALĂ.
ERORI DE CUNOAȘTERE A SINELUI ȘI A CELORLALȚI

Cunoaşterea celorlalţi reprezintă miza şi

deopotrivă punctul de atracţie maximă în studiile de
psihologie şi de psihologie socială. Se consideră că o
descifrare a motivațiilor și comportamentelor acestora
reprezintă secretul interpretării corecte a lumii, că doar
în acest mod vom putea să ne raportăm corect la ceilalţi
şi să alegem cea mai bună modalitate de comportament.
Totuşi, chiar dacă poate părea supărător, şi poate chiar
paradoxal pentru cei care se apropie de cunoaşterea
individului cu speranţa obţinerii unor matrici de
comportament valabile în orice situaţie, înțelegerea
corectă a lumii sociale este dependentă și de o bună
cunoaştere a sine-lui.
Odată familiarizaţi cu erorile pe care le facem
atunci când ne evaluăm pe noi înşine, vom putea să
înţelegem de ce alte persoane reacţionează ciudat (după

130
părerea noastră), dar mai mult decât orice, pentru analist
este important să își înțeleagă sinele pentru a
preîntâmpina erorile de procesare a informației, care l-ar
avea, în mod subiectiv, pe acesta ca reper.

Percepţia socială reprezintă acel segment al procesului

cognitiv prin intermediul căruia individul îşi formează o
imagine despre sine şi în acelaşi timp modul în care se
conturează impresiile, aprecierile despre alţii (Baron şi
Byrne, 1991). Aceste două subprocese se condiţionează
reciproc, în sensul că individul îi abordează pe ceilalţi în
funcţie de modul în care percepe propria persoană, iar
reprezentarea pe care şi-o face despre ceilalţi afectează
procesul percepţiei sinelui.
Este esenţial să înţelegem că personalitatea nu
este o plastilină ce poate fi modelată de ceilalţi, astfel
încât să poată fi mulţumită toată lumea. Aceasta se
formează până la vârsta de 18-20 de ani, după care
modificările importante pot apărea cu dificultate şi, de
obicei, ca şi consecinţe ale unor evenimente (divorţuri,
decese etc.) care-l marchează foarte mult din punct de
vedere psihologic pe individ şi care îi răstoarnă
fundamental valorile şi principiile acceptate până atunci.
Chiar şi în astfel de situaţii, pentru a apărea o schimbare
de durată individul trebuie să se considere răspunzător
de cele întâmplate. Această tendinţă de schimbare a
imaginii sinelui poartă numele de imagine mobilă a
sineluişi poate îmbrăca valenţe atât negative cât şi
pozitive.

131
 Foarte puţini indivizi sunt preocupaţi de defectele
lor şi de impactul acestora asupra relaţiilor
interpersonale. Ca şi majoritatea oamenilor, dacă ați fi
intrebati care va sunt defectele, probabil şi
dumneavoastră aţi amintit „defecte” proprii precum “am
prea mare încredere în ceilalţi”, “sunt prea tolerant” etc.
O sursă importantă de informaţii asupra propriei
persoane este autopercepţia, adică procesul de
observare a propriului comportament şi a reacţiilor
emoţionale care îl însoţesc, pe baza cărora individul trage
concluzii referitoare la propria identitate. Atitudinea
individului faţă de sine însuşi poartă numele
deautoapreciere (sau evaluarea globală a propriei valori)
şi are în vedere atribute precum aspectul fizic,
inteligenţa, statutul economic, moralitatea etc.
Aprecierea negativă a sinelui într-un anumit aspect
punctual poate să nu afecteze aprecierea globală a
individului şi să nu ameninţe stima de sine. Deşi se poate
evalua ca urât sau dezordonat, individul poate avea o
stimă de sine ridicată dacă se consideră inteligent şi are
rezultate profesionale pe măsură.
Pentru a-şi aprecia valoarea indivizii compară
părerea despre sine cu standardele sociale referitoare la
respectiva categorie de trăsături. Dacă între ceea ce
considerăm că suntem (Eul real) şi ceea ce ne dorim să
fim (Eul ideal) există discrepanţe foarte mari apare
sentimentul nemulţumirii de sine, în timp ce diferenţele
existente între Eul real şi Eul obligatoriu (aşteptări
normative venite din partea persoanelor importante

132
pentru noi şi a societăţii ca întreg) pot să producă
adevărate angoase (ar trebui să ai o diplomă, să ai copii
etc.). Autoacceptarea echivalează cu un grad ridicat de
concordanţă între Eul ideal şi cel real. Un nivel scăzut de
echivalenţă a acestora reprezintă un indice al
autoaprecierii negative.
S-a ajuns la concluzia că părinţii aparţinând
claselor superioare şi mijlocii transmit copiilor sindromul
de reuşită, iar cei care aparţin claselor inferioare transmit
mai degrabă un sindrom al eşecului. O concluzie
interesantă a reieşit şi din studiul Organizaţiei Naţionale
Părinţi-Profesori din SUA, referitoare la faptul că, la
nivelul şcolilor medii, la 18 copii cu o gândire negativă
există doar unul cu o gândire pozitivă. Studiul dezvăluie
însă că, atunci când copiii intră în clasa întâi, 80% au o
părere destul de bună despre sine, dar când ajung în
clasa a VI-a, doar 10% mai au o părere bună despre ei
(Ziglar, 2000).
Autoacceptarea echivalează cu un grad ridicat de
concordanţă între Eul ideal şi cel real. Un nivel scăzut de
echivalenţă a acestora reprezintă un indice al
autoaprecierii negative.
Printre factorii care influenţează modul în care
individul percepe lumea socială şi care influenţează
hotărâtor autoaprecierea amintim:
dinamica succeselor şi eşecurilorsuccesele ridică
nivelul autoaprecierii, în timp ce insuccesele îl
coboară;

133
 comparaţia cu altul adică procesul prin care putem
cunoaşte sinele prin confruntarea propriilor
comportamente şi caracteristici cu cele ale unor
oameni care aparţin aceluiaşi grup cu noi. Cei care
contează sunt, de obicei, colegii de acelaşi gen, din
aceeaşi clasă socială, iar comparaţiile vizează
criterii precum aspectul fizic, aptitudinile,
credinţele, popularitatea, realizările profesionale
şi personale etc. Pentru a obţine o informaţie
corectă despre propria persoană ne putem
compara cu cei care sunt puţin mai buni decât noi,
ceea ce poartă numele de comparaţie în sus. Prin
acest proces ne trasăm un obiectiv care poate fi
atins. Totodată evităm comparaţia cu cei care sunt
în mod evident cu mult mai bine situaţi în ierarhia
socio-profesională deoarece astfel am fi influenţaţi
negativ din punct de vedere al stimei de sine.
Realizăm, totodată, comparaţii în jos, cu persoane
care ne seamănă, dar care se pot afla într-o
situaţie mai puţin bună decât noi. Deşi nu oferă
satisfacţie, astfel de comparaţii ajută stima de
sine;
imaginea socială de sine sau imaginea grupului de
care aparţine individul;
gândirea pozitivă(dar nu exagerată) ne poate
motiva să nu ne pierdem încrederea şi speranţa că
vom obţinem ceea ce ne dorim.
Deşi părerea generală a specialiştilor gravitează în
jurul ideii că o autoapreciere pozitivă este o premisă

134
importantă pentru dezvoltarea armonioasă, este foarte
important şi gradul de adecvare între valoarea reală a
respectivei persoane şi evaluarea pe care o are asupra
sinelui. Un rezultat neaşteptat, prea divergent în raport
cu nivelul de aspiraţii al subiectului, nu este trăit ca
succes sau eşec, fiind considerat ca şi aleator.
Atunci când formulează aprecieri asupra propriei
persoane, foarte adesea, indivizii prezintă aceleaşi
tendinţe şi comit aceleaşi erori.
Deformarea pozitivă a autopercepţiei poate
apărea datorită modului în care atribuim cauzele
succeselor şi eşecurilor, a considerării propriei persoane
ca fiind superioară celorlalţi, a optimismului exagerat în
privinţa viitorului propriu sau al acelor apropiaţi. De
asemenea, părinţii, în calitate de persoane semnificative
pentru copil, pot induce acestuia interiorizarea unei
imagini eronate, cu efectele care decurg de aici, în primul
rând, referitoare la subevaluarea sau supraevaluarea
competenţelor într-un domeniu.
Procesul de reflectare a evaluării semnfică modul
în care individul observă că este receptat de alţii, pe baza
căruia trage concluzia cine este.
Efectul de originalitate deliberată: dorinţa
individului de a părea original pentru a atrage atenţia
asupra sa. Când ne realizăm autoportretul, avem
tendinţa să insistăm asupra punctelor care ne
diferenţiază de ceilalţi.
Efectul de fals consens semnifică tendinţa de
observare a universalităţii comportamentelor negative

135
ale individului şi a faptului că şi alţii îi împărtăşesc
părerea. Atunci când săvârşim fapte reprobabile, acestea
se regăsesc în comportamentul tuturor celorlalţi
concetăţeni.
Efectul de falsă unicitate reprezintă tendinţa de
supraevaluare a caracterului unic al propriilor
comportamente pozitive sau a calităţilor. Dacă faptele
noastre sunt dezirabile social ne imaginăm că suntem
printre puţinii care se comportă astfel (chiar singurul).
Perseverarea în evaluarea superiorităţii:
atribuirea unui caracter elevat actelor înfăptuite pentru
ca individul să se autoaprecieze cât mai pozitiv. Faptelor
pe care le înfăptuim tindem să le acordăm o valoare mai
mare decât cea reală.
Confirmarea de sine (conservatorismul cognitiv):
oamenii caută persoane sau argumente care să le susţină
părerile şi, implicit, imaginea de sine. În general, căutăm
şi acceptăm informaţiile concordante cu punctele de
vedere anterioare şi le trecem cu vederea pe cele care ne
contrazic ideile.
Autohandicaparea reprezintă o strategie prin care
este relativizat eventualul eşec, astfel încât mândria
proprie să rămână neştirbită. Ne protejăm imaginea de
sine de un eventual eşec prin aducerea în atenţie a
diferite motive care ar fi sabotat performanţa (probleme
de sănătate, personale etc. care nu ne-au permis să ne
pregătim corespunzător; la fel, sportivii se auto-
handicapează afirmând că nu sunt în cea mai bună
formă).

136
 Egocentrism: Eul este perceput în centrul
evenimentelor mai mult decât se află el în realitate: ne
supraestimăm rolul în propriul grup în aceeaşi manieră în
care îi supraevaluăm pe membrii grupului nostru în
comparaţie cu aceia ai altui grup.
Etnocentrism: tendinţa individului de a-şi
supraevalua membrii propriului grup şi de a-i subevalua
pe cei aparţinând altui grup.
Efectul de faţadă reprezintă tendinţa individului
de a se prezenta într-o lumină favorabilă.

Modalităţi de cunoaştere a interlocutorilor. Nici când îi

judecăm pe ceilalţi nu suntem la adăpost de erori: de
puţine ori ne întrebăm dacă cei are ne susţin convingerile
cred cu adevărat în ceea ce spun sau urmăresc doar să
păstreze o bună relaţie cu noi prin inducerea unei
aparenţe care nu-i afectează cu nimic; ne plac persoanele
despre care ştim că ne simpatizează şi ne displac cei care
ne urăsc.
Fenomenul reciprocităţii simpatiei/antipatiei:
tindem să-i simpatizăm/antipatizăm pe cei care simt la fel
pentru noi. Există prejudecăţi că putem cunoaşte
personalitatea indivizilor pe baza aparenţei exterioare a
persoanei (oamenii care nu privesc în ochi sunt
consideraţi prefăcuţi, iar aceştia pot fi doar nesiguri,
persoanele grase sunt considerate bonome etc.).
Legea asocierii: ne plac oamenii, ideile sau produsele
susţinute de cei pe care îi simpatizăm. Analog, tindem să
respingem itemii pe care aceştia nu îi agrează.

137
 Considerăm că indivizii au anumite trăsături sau
competenţe în virtutea faptului că le asociem cu altele
care sunt evidente. De exemplu, credem că o persoană
sociabilă este şi inteligentă sau că un actor recunoscut
poate să formuleze opinii pertinente despre fotbal.
Când judecăm oamenii, avem tendinţa să ţinem
seama mai degrabă de latura negativă a acestora şi mai
puţin de cea pozitivă.
Efectul prejudecăţilor: informaţiile anterioare pe
care le avem despre o persoană tind să ne modeleze
interpretările pe care le oferim diferitelor situaţii din
perspectiva respectivelor prejudecăţi.
Există prejudecăţi că putem cunoaşte personalitatea
indivizilor pe baza aparenţei exterioare a persoanei
(oamenii care nu privesc în ochi sunt consideraţi
prefăcuţi, iar aceştia pot fi doar nesiguri, persoanele
grase sunt considerate bonome, dar explicația poate fi
exclusiv endocrină etc.). Nu de puţine ori ne întrebăm
dacă cei are ne susţin convingerile cred cu adevărat în
ceea ce spun sau urmăresc doar să păstreze o bună
relaţie cu noi prin inducerea unei aparenţe care nu-i
afectează cu nimic.
Ne plac persoanele despre care ştim că ne
simpatizează şi ne displac cei care ne urăsc.
Efectul de halo: atribuirea unor caracteristici
pozitive sau negative unui individ pentru că posedă
caracteristici similare recunoscute într-un alt domeniu.
Considerăm că indivizii au anumite trăsături sau
competenţe în virtutea faptului că le asociem cu altele

138
care sunt evidente. De exemplu, credem că o persoană
sociabilă este şi inteligentă sau că un actor recunoscut
poate să formuleze opinii pertinente despre fotbal.
Efectul primelor informaţii: preponderenţa
primelor informaţii prin raport cu următoarele. De obicei,
acordăm o importanţă mai mare primelor informaţii pe
care le avem despre cineva, următoarele fiind
considerate nerelevante pentru personalitatea acestuia.
Când judecăm oamenii, avem tendinţa să ţinem
seama mai degrabă de latura negativă a acestora şi mai
puţin de cea pozitivă.
Simpatizăm persoanele pe care le apreciază cei pe
care noi înşine îi apreciem.

Atracţia interpersonală constă în atitudinile pozitive pe

care le au doi oameni unul faţă de celălalt. Gândindu-ne
la experienţa personală de viaţă, putem descoperi că
diferite persoane de care ne-am simţit atraşi de-a lungul
timpului pot fi foarte diferite.
Asemănarea cu interlocutorul este unul dintre
factorii cei mai importanţi ai atracţiei personale. În
general aceeaşi provenienţă socială, acelaşi nivel de
educaţie, nivel de inteligenţă, atitudine faţă de fumat şi
băuturi alcoolice, apartenenţă religioasă, vârstă, şi chiar
statură şi greutate pot fi predictori importanţi ai modului
în care se va derula relaţia interpersonală. Similaritatea
atitudinală reprezintă un factor foarte important al
atracţiei, fiind recunoscut faptul că este mulţumitor să
ştii că cineva este de acord cu tine.

139
Fenomenul potrivirii de sine: constă în preferarea şi
dezvoltarea relaţiilor interpersonale mai ales cu
persoanele cu care ne asemănăm din cât mai multe
puncte de vedere.

 Complementaritatea reprezintă o altă faţetă

importantă a atracţiei interpersonale. Dacă în
psihologie se vorbeşte despre necesitatea potrivirii
între Yin şi Yang, psihologia socială a realizat o serie
de studii prin care se demonstrează că indivizii
prezintă tendinţa de a se “completa”.
 Reciprocitatea atracţiei: în viaţa socială există norma
reciprocităţii atracţiei. Atunci când ştim (sau doar
presupunem) că cineva este atras de noi avem
tendinţa de a simpatiza respectiva persoană.
Existenţa unor similitudini între noi şi ceilalţi pot
determina presupunerea că aceştia sunt atraşi de noi
şi iată un prim pas spre atracţia reciprocă.
 Proximitatea fizică: pe parcursul vieţii cele mai
apropiate cunoştinţe şi prieteni, viitorii parteneri de
viaţă este foarte probabil să locuiască în apropiere.

Efectul expunerii în sine reprezintă tendinţa de a

ne plăcea oamenii şi obiectele care ne devin cunoscute
datorită frecvenţei cu care îi întâlnim. Psihologii
denumesc acest fenomen şi “cunoscutul străin”. Un
astfel de exemplu poate fi persoana văzută în fiecare
dimineaţă în staţie despre care nu ştim nimic şi cu care

140
 nu discutăm niciodată, dar pe care avem impresia că o
cunoaştem.

 Posibilitatea recompensei: oamenii preferă

persoanele pe care le asociază cu recompense.
 Atractivitatea fizică: Deşi este dependentă de modă
şi de gusturile persoanei care evaluează, frumuseţea
condiţionează într-o măsură importantă modul în care
se derulează relaţiile sociale. Atractivitatea fizică are
un impact important asupra primelor impresii pe care
ni le facem despre cineva. Studiile au scos în evidenţă
faptul că oamenii cu o înfăţişare plăcută sunt
simpatizaţi într-o măsură mai mare decât cei
obişnuiţi. Indivizii atractivi sunt mai rar consideraţi
inadaptaţi, au mai multe şanse să li se ofere un loc de
muncă, să obţină referinţe pozitive etc. Pe de altă
parte, evaluările pozitive obţinute de cei cu o
înfăţişare plăcută pot fi relativ corecte: aceştia se pot
bucura de prieteni mai interesanţi, de relaţii mai
diverse şi de personalităţi mai armonios construite. În
general, astfel de persoane se bucură de un amplu
feed-back pozitiv.
 Complimentele au un rol important în construirea şi
menţinerea relaţiilor sociale, de obicei cei care fac
complimente fiind mai plăcuţi decât cei care nu fac
acest lucru. Dar nu cei care ne laudă constant sunt
apreciaţi în cea mai mare măsură, ci acele persoane
care iniţial au avut o părere proastă despre noi şi care

141
 ulterior şi-au revizuit punctul de vedere. Din nou, în
cinstea “fiului risipitor”, este tăiat viţelul cel mai gras.
 Alegerea prietenilor este dependentă de o serie de
factori sociali: normele culturale (în culturile
colectiviste, spre deosebire de cele individualiste,
alegerea prietenilor se realizează mai ales din cercul
familiei, rudele fiind cele care dau sfaturi şi eliberează
de sub povara stresului) , mobilitatea socială, genul
(femeile se orientează mai mult spre comunicare
verbală, relaţiile lor sunt modelate de numărul de
confidenţe şi destăinuiri despre sine).

BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ:
Baron, R., Byrne, D., (1991), Social Psychology, Boston,
Allyn&Bacon;
Ciupercă, C., Ciupercă, E., (2014), Tratat de psihologie
socială, Craiova, Editura Sitech;
Ciupercă, E., Ciupercă, C., (2004), Individul și lumea de
lângă el, Bucureşti, Editura SPER;
Radu, I., Iluţ, P., Matei, L., (1994), Psihologie socială, Cluj-
Napoca, Editura EXE S.R.L.;
Tajfel, H., (1972), La catégorisation sociale, în Moscovici
S., (ed.)., Introduction à la psychologie sociale, 272-302,
Paris, Larousse ;
Tajfel, H., (1978), Social categorization, social identity and
social norms, în Tajfel H. (ed.)., Differentiation between
social groups, Londra, Academic Press;

142
Ziglar, Z., (2000), Dincolo de vârf, Bucureşti, Editura
Curtea Veche.

X: PERSUASIUNEA

Foarte prezente în viaţa noastră de zi cu zi,

atitudinile au devenit, în mod firesc, o preocupare
importantă a cercetătorilor, în jurul lor gravitând un
număr mare de cercetări fundamentale ale domeniului
psihologiei sociale. Dar la ce se referă acest termen?
Obişnuim să ne referim la atitudinea pe care cineva o are
faţă de partenerul de viaţă, faţă de câinii vagabonzi, faţă
de poluarea apelor sau faţă de perioada medievală ca
fiind modul nostru de a simţi şi de a ne raporta la
respectivele persoane sau împrejurări de viaţă. Impactul
atitudinii asupra fiecăruia dintre noi se reflectă, de
exemplu, în afirmaţii precum „atitudinea pe care o avem
faţă de viaţă, faţă de muncă sau faţă de succes constituie
premisa reuşitei”.
În psihologia socială, conceptul de atitudine a
dobândit o semnificaţie proprie. În 1971, Gordon Allport
o definea ca pe „o stare mentală şi neurologică
determinată de experienţă şi care exercită o influenţă
dinamică asupra individului, pregătindu-l să acţioneze
într-un mod specific asupra unui număr de obiecte şi
evenimente”.
Observăm importanţa acordată experienţei de
viaţă de care beneficiază individul în fundamentarea unei

143
poziţii faţă de un obiect. Aşadar atitudinile pe care le
avem la un moment dat poartă amprenta
circumstanţelor pe care le-am traversat în diferitele
etape ale vieţii.
Definiţiile mai recente pornesc de la această
abordare şi consideră că atitudinea este, în esenţă, o
evaluare individuală a unei ţinte (Eagly şi Chaiken, 1993;
Wood, 2000), care poate fi un obiect, o persoană, un
grup sau orice alt aspect al mediului înconjurător. În viaţa
de zi cu zi, evaluările respective sunt trădate prin luările
de poziţie ale individului. Există multipli indicatori prin
care o atitudine devine publică: postura, opiniile,
manifestarea unor sentimente, privirea, tonul şi intonaţia
vocii, gesturile, mimica, acţiunile realizate sau nu
(semnificative prin absenţă).
Atitudinile sunt, în general, caracterizate printr-o
anumită coloratură afectivă a cărei intensitate baleiază
pe un continuum, trecând de la extrema cea mai
favorabilă la cea mai nefavorabilă. Trăirile afective
caracterizate printr-un nivel de generalitate ridicat pot fi
considerate atitudini: de exemplu, dragostea faţă de ţară,
atunci când este interiorizată, se transformă în atitudine.
Totodată, există situaţii când atitudinile sunt mai
puternice decât unele stări emoţionale: frica de şerpi
poate fi învinsă dacă este în pericol viaţa unui prieten (au
fost înregistrate situaţii când oameni care nu ştiau să
înoate îşi periclitau viaţa aruncându-se în apă pentru a
salva pe altcineva).

144
 Studierea ştiinţifică a atitudinilor a pus în evidenţă,
în primul rând, caracterul complex al acestora. În mod
constant, în compoziţia atitudinilor au fost identificate
elemente de natură afectivă, cognitivă şi
comportamentală. În urma acestor constatări, a fost
creionat modelul tridimensional al atitudinii (Rosenberg
& Hovland, 1960; Eiser, 1986; Crites, Fabigar & Petty,
1994) cu următoarele dimensiuni:
1. Componenta afectivă, echivalată cu
sentimentele pe care le activează respectivul obiect.
Fiecare item cu care interacţionăm ne induce o serie de
afecte, care condiţionează atitudinea pe care o avem faţă
de acesta.

Evaluarea condiţionată se referă la faptul că

oamenii evaluează favorabil/nefavorabil lucrurile sau
persoanele care sunt asociate cu trăirea unor momente
plăcute/neplăcute.

Evaluarea condiţionată explică un număr mare de afecte

pe care le avem în relaţie cu persoane, obiecte sau
evenimente şi, totodată, ne indică faptul că oamenii pot
fi condiţionaţi cu destul de multă uşurinţă (Walther,
2002), în conformitate cu vechiul principiu pavlovian care
îi determina pe câini să saliveze pentru că auzeau
clopoţelul care în numeroase rânduri fusese asociat cu
primirea hranei.

Participanţii la un experiment au avut sarcina de a

145
 citi o serie de şase cuvinte cu sens (motiv, iarnă,
deget etc.) şi o serie de cuvinte fără sens (grapon,
fistil etc). Fiecăre individ primea şocuri electrice de
intensitate medie în timp ce citeau unele dintre
cuvintele cu sens sau fără sens. Alţi subiecţi primea
şocuri electrice doar când citeau cuvinte cu sens sau
doar când citeau cuvinte fără sens. În urma evaluării
respectivelor cuvinte, cele mai defavorabile aprecieri
au fost obţinute pentru situaţiile în care cuvintele sau
noncuvintele erau asociate cu şocuri electrice
(Cacioppo, Marshall-Goodell, Tassinary & Pety,
1992).

2. Componenta cognitivă sau ce crede persoana

despre obiectul supus evaluării;
Aşa cum am arătat anterior, în evaluările pe care le
facem itemilor cu care intrăm în contact intervin o serie
de erori şi euristici cognitive care pot deforma ideile pe
care ni le formăm.
De exemplu, informaţiile anterioare referitoare la
caracteristicile obiectului pot avea un rol important în
dimensionarea atitudinii conexe itemului: dacă ştim
despre cineva că este prietenos şi responsabil, atitudinea
care se va forma este foarte probabil să fie pozitivă, după
cum, dacă nu ne plac produsele unei anumite mărci,
atunci şi atitudinea faţă de reprezentanţii acesteia va fi
mai degrabă negativă.

146
 3. Componenta comportamentală sau
comportamentele individului în relaţie cu obiectul supus
evaluării.
În 1967, Daryl Bem a formulat o ipoteză
revoluţionară pentru momentul respectiv: atunci când
cineva nu şi-a format o atitudine referitoare la obiectul
supus evaluării şi nici nu are indicii care să o prefigureze,
va concluziona că atitudinea faţă de obiect este conformă
cu modul în care s- a comportat anterior în relaţie cu
acesta.
De altfel, cu toţii utilizăm acest criteriu atunci când
judecăm comportamentul celorlalţi. De obicei,
considerăm că atitudinile oamenilor sunt conforme cu
comportamentele pe care le manifestă.
Și în privinţa propriei persoane oamenii se
comportă similar. Dacă atitudinile noastre referitoare la
un anumit item nu sunt cristalizate tindem să credem că
acestea sunt asemănătoare comportamentelor pe care
le-am realizat (chiar dacă au existat circumstanţe
contextuale care au dictat respectivele comportamente).
Deşi această aserţiune a fost pusă în discuţie de către
cercurile de specialitate, studiile (Chaiken & Baldwin,
1981) i-au certificat valabilitatea, iar teoria
autopercepţiei s-a dovedit un tărâm fertil al psihologiei
sociale.

Exerciţiu:
Identificaţi cele trei dimensiuni ale atitudinilor
pe care le aveţi faţă de România şi faţă de Uniunea

147
Europeană. Explicaţi asemănările şi deosebirile
identificate.
Repetaţi exerciţiul comparând dimensiunile
atitudinilor faţă de minoritatea rromă şi minoritatea
arabă din România.

Deoarece atitudinile pe care le manifestăm

condiţionează modul nostru de a simţi, gândi şi de a ne
comporta, o bună echilibrare a complexului de atitudini
pe care le-am interiorizat şi le manifestăm reprezintă o
condiţie importantă a bunei funcţionări a individului în
societate.

Concordanţa/neconcordanţa între atitudine şi

comportament. Adesea, ceea ce oamenii simt şi gândesc
(atitudine) nu corespunde cu ceea ce declară (opinie) sau
cu ceea ce fac (comportament).
Un studiu, care a devenit ulterior un punct de
referinţă al problematicii referitoare la consistenţa vs.
discrepanţa atitudine - comportament, îi aparţine
profesorului La Piere (1934).

Însoţit de un tânăr cuplu chinez, profesorul La Pierre

(rasă caucaziană) a călătorit în Statele Unite oprindu-se
la 250 hoteluri, moteluri şi restaurante. În ciuda
faptului că momentul respectiv se caracteriza printr-o
atitudine extrem de negativă la adresa rasei galbene,
chinezii au fost bine primiţi în respectivele localuri,
înregistrându-se o singură excepţie (în unul dintre

148
 hoteluri nu au fost, totuşi, admişi). La întoarcere,
profesorul La Piere a trimis proprietarilor locaţiilor pe
unde au trecut un chestionar în care erau întrebaţi
dacă ar fi de acord să-şi ofere serviciile unor asiatici.
Cele mai multe răspunsuri au fost „nu”. Astfel a fost
pusă în evidenţă posibilitatea unei divergenţe
puternice între ceea ce gândesc oamenii şi ceea ce fac
efectiv.

În 1957, Leon Festinger a introdus o nouă

paradigmă explicativă adesea invocată pentru explicarea
proceselor incluse în acest câmp tematic - teoria
disonanţei cognitive. Aceasta deţine un loc aparte în
literatura de specialitate, până în anii '80 reprezentând
chiar un pol de interes al atenţiei cercetătorilor. Ulterior
interesul faţă de această teorie a scăzut în intensitate şi a
cunoscut un reviriment în ultima perioadă.
Disonanţa cognitivă rezultă din prezenţa
simultană a două sau mai multe elemente de cunoaştere
contradictorii referitoare la acelaşi item. Festinger afirma
că, atunci când sunt confruntaţi cu astfel de situaţii,
oamenii resimt anxietate şi tensiune psihică. Cu cât
informaţiile aflate în opoziţie sunt mai importante, cu
atât disonanţa resimţită este mai accentuată. Pentru a
reduce disonanţa, individul va încerca să elimine unul
dintre elemente sau îşi va raţionaliza comportamentul.
Raţionalizarea reprezintă o modalitate de
construire a unei justificări logice pentru a explica o
decizie care nu a fost luată în baza unei interpretări

149
 raţionale a datelor disponibile (Freud).
Astfel, când informaţii de tipul „Fumatul provoacă
cancer” şi „Eu fumez” sunt în disonanţă, individul poate
renunţa la fumat sau poate modifica sensul unei
informaţii. De exemplu, individul poate invoca stadiul
incipient al cercetărilor legate de corelaţia între fumat şi
cancer sau poate argumenta cu exemple precum
„bunicul a fumat toată viaţa şi a murit la 90 de ani”. În
plus indivizii pot să îşi raţionalizeze comportamentul prin
explicaţii precum: „fumatul mă ajută să ţin stresul sub
control” sau „datorită fumatului nu mă îngraş”.
Explicaţiile convergenţei sau divergenţei dintre
atitudine şi comportamente sunt mult mai greu de
formulat în cazul atitudinilor ambivalente (care conţin
atât elemente negative, cât şi pozitive). Cum se va
dimensiona, în acest caz, comportamentul? Şi cum poate
fi evaluată consistenţa acestuia de-a lungul timpului?
Psihologii sociali (Lavine, Thomsen, Zanna & Borgida,
1998) consideră că în astfel de situaţii este posibil să
apară variante diferite de comportament: particularităţile
situaţiei sunt cele care vor aduce în prim plan diferite
elemente ale atitudinii şi vor determina comportamentul.
Doar atitudinile cu ambivalenţă foarte scăzută
pot determina un comportament consistent la nivelul
individului. De exemplu, o atitudine negativă faţă de
şerpi, are puţine elemente pozitive şi, de aceea,
indiferent de particularităţile situaţiei individul se va
comporta constant.

150
 În privinţa identificării explicaţiilor referitoare la
divergenţa atitudine – comportament, atenţia
cercetătorilor s-a concentrat asupra interacţiunii
persoană – situaţie şi asupra erorilor de natură
metodologică care ar fi putut denatura rezultatele
studiilor.
Tăria atitudinii reprezintă un aspect important în
studierea divergenţei atitudine – comportament. Există o
serie de variabile care pot conduce la apariţia unor
discrepanţe între ceea ce crede respectiva persoană şi
modul său de comportament (când atitudinea nu s-a
format în urma unei experienţe personale sau cantitatea
de informaţie necesară în construirea atitudinii a fost
insuficientă, atitudinea ocupă un loc periferic în sistemul
atitudinal al persoanei).
Accesibilitatea informaţiei (rapiditatea reamintirii
unei atitudini şi uşurinţa operării cognitive cu aceasta)
oferă indicii asupra tăriei şi relevanţei atitudinii în
sistemul psihic al individului.
Transpunerea în fapt a atitudinii este înalt
dependentă şi de abilităţile specifice fiecărui individ:
foarte multe fete tinere îşi doresc să devină artiste (sau
doctoriţe), dar foarte puţine au posibilitatea să
transforme acest vis în realitate din cauza lipsei
aptitudinilor specifice. Tonusul individual, nivelul de
activism al persoanei poate fi un factor facilitator sau
inhibitor al comportării conform atitudinii: în general, ne
aşteptăm ca o persoană dinamică să acţioneze conform

151
propriilor convingeri în mai mare măsură decât una
apatică.
Predicţiile legate de comportamentul unei
persoane trebuie să ia întotdeauna în calcul contextul în
care aceasta îşi desfăşoară comportamentul. Foarte des,
oamenii sunt nevoiţi să ia în considerare numeroase
reguli de conduită, convenţii sociale sau presiuni ale
situaţiei care le dictează să se comporte într-un anumit
fel. Chiar dacă un soldat poate manifesta o atitudine
negativă faţă de regulile şi restricţiile militare el trebuie
să se supună acestora.
Inclusiv prezenţa celorlalţi ne obligă să fim, uneori,
altfel decât ne dorim. În discuţia referitoare la
managementul impresiei am subliniat că ne place să
facem o impresie bună asupra celorlalţi şi că, în acest
scop, adoptăm moduri de prezentare şi comportare care
nu ne sunt caracteristice şi care pot fi, chiar, în
contradicţie cu atitudinile noastre profunde.
Robert Zajonc (1968) arăta că simpla prezenţă a
celorlalţi conduce la evaluări mai favorabile ale
contextului sau obiectelor, în special a celor noi. Ipoteza
sa este că pe măsură ce suntem expuşi mai des la un
anumit item, vom avea tendinţa de a-l plăcea în mai
mare măsură. În viaţa cotidiană, pot fi întâlnite
numeroase situaţii care reflectă efectele simplei
expuneri: un cântec care nu a impresionat la început este
mult mai favorabil evaluat ulterior, prima ţigară este
considerată neplăcută şi, totuşi, sunt atât de mulţi
oameni care fumează, o cultură străină poate apărea ca

152
ciudată la prima vizită, dar dacă te acomodezi cu aceasta
poate fi considerată atractivă ş.a.m.d.
Acest mod de a gândi nu este atât de iraţional pe
cât pare la prima vedere. Dacă ne plac oamenii pe care îi
întâlnim frecvent, atunci creşte probabilitatea ca relaţiile
pe care le stabilim cu aceştia să fie gratifiante.

Într-un experiment, autorul a arătat participanţilor

fotografii ale unor persoane care urmau să fie
evaluate. Unele dintre ele fuseseră privite anterior în
numeroase rânduri, în timp ce altele erau văzute
întâia dată. Participanţii au oferit evaluări mai
favorabile celor pe care îi văzuseră şi anterior.

O observaţie interesantă, în acest sens, se referă

la impactul pe care îl are prenumele unei persoane.
Ford (1984) a arătat că acei copii care purtau
prenumele cele mai curente aveau notele cele mai
bune la şcoală: probabil profesorii sunt, la rândul lor,
victime ale aceleiaşi iluzii – elevii cu prenume comune
sunt mai performanţi.
O consecinţă interesantă a acestui tip de efect
este tendinţa de a prefera literele cuprinse în numele
propriu, în numărul de înmatriculare al maşinii personale
sau în orice altă combinaţie familiară nouă (Nuttin, 1987).

Literele de amor propriu: tendinţa de a evalua mai

favorabil elementele denumite prin cuvinte care conţin
literele conţinute în numele nostru, al maşinii etc. O

153
 persoană care are ca şi număr de înmatriculare B.17.FHN
va evalua mai pozitiv o maşină cu numărul BC.74.HNT
comparativ cu HD.03.WSD.

Abordarea sa este conformă cu observaţiile

teoreticienilor care apreciază că tipul acesta de indicii
sunt legate de identitatea persoanei. Deoarece oamenii
se văd pozitiv pe ei înşişi, vor privi pozitiv şi acele
elemente pe care le consideră legate de persoana lor. În
literatura de specialitate aceste silogisme au fost
denumite judecăţi evaluative egoiste (self-serving
judgements).
Pornind de la interacţiunea situaţie -
comportament şi de la consecinţele directe şi indirecte
ale acesteia, Azjen şi Fischbein (1980) au elaborat un
model al acţiunii raţionale, care oferă explicaţii asupra
modului în care comportamentele sunt (sau nu)
influenţate de atitudini.
Conform teoriei acţiunii raţionale, oamenii sunt
persoane conştiente, care se comportă logic şi care iau
decizii în baza unor evaluări întemeiate. Intenţia
comportamentală se referă la planul cuiva de a realiza o
anumită acţiune sau nu.
Conceptul de normă subiectivă este utilizat în
psihologia socială ca o extensie a celui sociologic de
„normă”. Dacă norma socială este echivalată cu
standardele culturale care definesc comportamentul
potrivit fiecărei situaţii, norma subiectivă reprezintă
modul în care individul simte presiunea exercitată de

154
ceilalţi în privinţa deciziei de a se implica sau nu într-un
anumit comportament. De exemplu, norma socială poate
prescrie indivizilor să se căsătorească până la vârsta de
30 de ani, dar norma subiectivă, care poate exercita un
impact mai considerabil asupra individului, include faptul
că părinţii lui îşi doresc să realizeze acest comportament
şi fac aluzii în acest sens.
Comportamentul va fi transpus în practică, cu un
grad ridicat de probabilitate, când atitudinea este
similară cu norma subiectivă. Analog, este puţin probabil
să se transforme în comportament o atitudine
defavorabilă realizării acestuia corelată cu o normă
subiectivă defavorabilă.
Deşi nu există un inventar complet al atitudinilor
fiinţei umane, un prim pas în acest sens a fost făcut de
către Abric (2002), care, în baza lucrărilor lui G.H.Porter
(1950, apud Abric, 2002), a identificat o tipologie a
atitudinilor umane specifice procesului de comunicare,
care cuprinde cinci tipuri principale: de interpretare, de
evaluare, de înţelegere, de ajutor, de chestionare.
Subliniem că specificul cuprinzător al acestor categorii
permite extensia acestora către mult mai multe tipuri de
interacţiune umană.
Atitudinea de interpretare constă în descoperirea
raţiunilor ascunse care stau la originea spuselor sau
faptelor interlocutorului şi comunicarea lor către acesta.
Atitudinea de interpretare este potrivită „cu condiţia să
fie formulată într-un moment în care celălalt poate să o
înţeleagă, să o accepte şi să şi-o asume” (Abric, 2002),

155
deoarece interpretatul poate reacţiona prin
contradependenţă (agresivitate fizică sau verbală),
deteriorarea climatului psihosocial sau prin blocaj.

Dar există numeroase situaţii, precum miopia

alcoolică, în care indivizii sunt mai puţin capabili să
interpreteze. Miopia alcoolică (Steel & Josephs, 1990) se
referă la efectul pe care îl are alcoolul asupra procesării
informaţiilor, respectiv îngustarea şi concentrarea
atenţiei doar asupra stimulilor evidenţi şi puternici din
câmpul social.

Atitudinea de evaluare constă în formularea unei

judecăţi pozitive sau negative în raport cu ce spune sau
face interlocutorul. Receptarea rezultatelor evaluării este
adesea deformată prin selecţia acelor opinii, sentimente
etc. care permit receptarea de evaluări pozitive (bias-ul
de pozitivitate). În cazul unei evaluări negative este
foarte probabil să intervină blocarea comunicării. Pe
această dimensiune este interesant fenomenul ostilităţii
media.
Fenomenul ostilităţii media se referă la faptul că
ambele părţi implicate într-o confruntare etichetează
media ca fiind părtinitoare. Desigur este imposibil ca
ambele părţi să aibă dreptate atunci când etichetează
media ca fiind partizana taberei adverse. Şi atunci când
media furnizează informaţii corecte, cu neutralitate,
fiecare dintre părţi se va considera îndreptăţită să

156
beneficieze de un spaţiu mai amplu şi de mai multă
atenţie. Altfel, media va fi calificată ca ostilă.
Atitudinea de ajutor sau de consiliere constă în
propunerea de soluţii la problemele comunicate de
interlocutor.
Atitudinea de chestionare sau atitudinea de
anchetă constă în punerea de întrebări pentru a-i
permite celuilalt să se exprime.
Atitudinea de comprehensiune constă în interesul
manifestat pentru discursul celuilalt şi se materializează
practic într-o reformulare a spuselor acestuia. Astfel se
cristalizează un climat psihosocial care facilitează
exprimarea şi inhibă mecanismele de apărare ale
celuilalt.

Persuasiunea sau schimbarea atitudinală. Este

incontestabil că schimbarea de atitudini este prezentă în
viaţa noastră de zi cu zi. Permanent suntem prinşi într-un
hăţiş al argumentării: încercăm să demonstrăm că
dreptatea este de partea noastră sau suntem supuşi
tirului celor care încearcă să ne convingă de justeţea
diferitelor puncte de vedere. Publicitatea, campaniile
electorale, prozelitismul religios etc. sunt doar câteva
exemple de activităţi umane care vizează schimbarea
atitudinală.
Atât reflecţiile filosofice cât şi cercetările ştiinţifice
au încercat să descifreze mecanismele acestui proces.
Psihologii sociali au propus o serie de teorii care se

157
completează reciproc pentru a furniza un cadru
conceptual cât exhaustiv al acestui proces.
În mod tradiţional, datele furnizate de literatura
de specialitate referitoare la schimbarea atitudinală sunt
sistematizate în conformitate cu structura schemei celor
5 „C” propusă de H. Lasswell (cine?, ce?, cum?, cui?, cu
ce rezultat comunică?).
Pornind de la principiul behaviorist, conform
căruia atitudinile se schimbă numai dacă stimulul pentru
un nou răspuns este mai puternic decât stimulul pentru
vechiul răspuns, Carl Hovland a condus un program de
cercetare a comunicării la Universitatea Yale focalizat
asupra studierii a trei variabile fundamentale în
producerea schimbării atitudinale: atenţia, înţelegerea şi
acceptarea.

Stimuli
Stimuli

Atenţie
Înţelegere
Acceptare
Răspuns
(schimbare
atitudinală)

Fig. 5: Modelul Hovland – Janis – Kelley (1953,

apud Chelcea, 1994, 205)

158
 Aşadar pentru a fi posibilă schimbarea atitudinală
este necesară
a. captarea atenţiei persoanei ţintă,
b. înţelegerea mesajului transmis şi
c. acceptarea acestuia.

a. Un factor important de captare a atenţiei

celuilalt îl constituie atractivitatea sursei. Aşa cum am
arătat şi în capitolele anterioare, un emitent atractiv are
mai multe şanse să îşi impună punctul de vedere asupra
audienţei.
Modul în care este perceput individul este
important pentru acceptarea mesajelor neplăcute. În
cazul mesajelor plăcute, atractivitatea sursei îşi pierde din
importanţă.
Este important să precizăm că atractivitatea sursei
nu derivă doar din frumuseţea fizică. Persoanele
cunoscute, simpatice sau doar similare cu ţinta reuşesc să
convingă (Chaiken, 1980; Wegener şi Petty, 1997).
Atunci când sursa persuasiunii se aseamănă cu
ţinta din punct de vedere al vârstei, sexului, profesiei,
rasei, opiniilor şi valorilor împărtăşite etc. aceasta va fi
percepută ca simpatică şi va avea şanse mai crescute să
determine schimbare atitudinală.
Nu trebuie omis faptul că fiecare dintre noi se
subordonează normelor şi regulilor grupului de referinţă
şi, de aceea, este important să luăm în considerare
potrivirea între sursa mesajului şi grupul subiectului

159
(existenţa unei reacţii de respingeri a sursei mesajului de
către grupul de apartenenţă aproape anulează şansele ca
persuasiunea să aibă loc).
Reciprocitatea atracţiei este un indicator care
semnalizează posibilitatea schimbării atitudinale,
deoarece tindem să-i plăcem pe cei despre care ştim că
ne simpatizează.
Captarea atenţiei se realizează mai plenar atunci
când sursa este prezentă şi se adresează direct celor pe
care doreşte să-i influenţeze. Totodată persuasiunea este
mai eficientă dacă sursa este personalizată, nu anonimă,
dacă transmiterea mesajului se face de către o persoană
cunoscută, nu de către una necunoscută. De asemenea,
atenţia ţintei creşte şi când mai multe persoane emit
acelaşi mesaj, iar respectivul consens este perceput ca
fiind viabil (nu regizat).
Atenţia receptorului poate fi activată prin
avertizarea acestuia că va fi expus unui mesaj cu conţinut
contraatitudinal. Riscul este ca acest avertisment să
mărească motivaţia de a elabora contraargumente, ceea
ce conduce la scăderea eficienţei persuasiunii.
Distragerea atenţiei prin diferite procedee
favorizează acceptarea mesajului relativ uşor de înţeles.
În cazul celor complicate, distragerea atenţiei reprezintă
un factor inhibitor pentru că împiedică înţelegerea
acestora.
Nu în ultimul rând, importanţa problemei puse în
discuţie determină procesarea diferenţiată a mesajului.
De aceea, prioritar formulării unui mesaj, fiecare trebuie

160
să cunoaştem cât de mult este interesat publicul de ceea
ce ne pregătim să-i propunem şi să construim mesajul
conform gradului prognozat de implicare.

b.Înţelegerea mesajului presupune mai multe aspecte:

modul de prezentare, de argumentare, existenţa unor
concluziile explicite sau implicite, modul în care sunt
ordonate argumentele, activarea diferitelor afecte,
mărimea divergenţei atitudinale dintre sursă şi receptor.
Cel mai important dintre factorii care
condiţionează înţelegerea mesajului este lizibilitatea,
adică gradul de dificultate pe care îl prezintă textul
transmis şi cu care se confruntă ţinta pentru a înţelege şi
accepta conţinutul acestuia.

Un experiment interesant (Hafer şi al. 1996) se baza pe

modul în care subiecţii răspundeau unui mesaj
persuasiv al cuiva care se apăra pledând vinovat (în
schimbul reducerii pedepsei). Experimentul a avut loc
într-o localitate canadiană unde, în ultima perioadă, un
criminal care omorâse două adolescente pledase
vinovat şi obţinuse o pedeapsă relativ redusă. Din acest
motiv, majoritatea participanţilor la experiment aveau
o atitudine defavorabilă reducerii pedepsei infractorilor
care pledau vinovaţi. Participanţii la experiment audiau
un mesaj persuasiv, fiind manipulate următoarele
variabile:
1. credibilitatea sursei: o parte au fost anunţaţi că
mesajul aparţine unui ilustru jurist, o parte unui

161
 student în anul II interesat de problematica
„pledării vinovat”;
2. puterea argumentelor: mesajul conţinea fie 5
argumente puternice, fie 5 argumente slabe;
3. lizibilitatea mesajului: mesajul era redactat într-
un limbaj clar şi simplu sau într-un limbaj
specializat cu o topică greoaie.
Rezultatele au confirmat ipotezele iniţiale: când
mesajul era greu de înţeles, puterea argumentelor nu
avea niciun impact, dar erau mai favorabili mesajului
când ştiau că acesta provine de la o sursă cu expertiză
comparativ cu ceilalţi.
Când mesajul era uşor de înţeles, argumentele erau
cele care determinau sau nu schimbarea atitudinală, de
data aceasta credibilitatea sursei având un rol minor.

Un rol major în înţelegerea şi acceptarea

mesajului îl deţine tăria argumentelor. Aceasta conduce
la cristalizarea unor atitudini solide referitoare la
itemului pus în discuţie (Cacioppo şi Petty, 1985). În
acelaşi timp, repetarea acestora asigură timpul necesar
identificării mecanismelor logice care stau la baza
argumentării.
Atragem atenţia că un număr de repetiţii prea
mare poate avea ca efect secundar apariţia
suprasaturării (care se instalează mai repede în cazul
argumentelor slabe sau uşor de înţeles). Ordinea în care
se succed argumentele poate avea impact asupra
modului în care este perceput mesajul în ansamblu.

162
 Efectul primei informaţii constă în influenţa
exercitată preponderent de primele informaţii primite,
comparativ cu cele ulterioare datorită procesării
mesajului primit în funcţie de acestea (Ciuperca, 2003,
129). Informaţiile iniţiale sunt mai accesibile şi, de
aceea, lasă o amprentă mai mare asupra ţintei
mesajului.
Efectul ultimei informaţii constă în creşterea
amplitudinii schimbării atitudinale datorită procesării
informaţiilor din perspectiva ultimelor informaţii primite
(Chelcea şi Ciupercă, 2003, 131). Apare mai ales când
oamenii au timp să proceseze mesajul şi să reorganizeze
materialul. Din acest motiv, ultimele informaţii sunt
percepute ca şi concluzii ale întregii informări.
Studierea impactului diferit pe care îl poate avea
argumentaţia unilaterală (mesaje cu argumente exclusiv
favorabile poziţiei susţinute) sau bilaterală (mesaje care
conţin atât argumente pro cât şi contra) asupra
persuasiunii a evidenţiat existenţa unor corelaţii între
eficienţa acestor tipuri de mesaje şi gradul de instruire al
ţintei. Astfel, la subiecţii mai puţin educaţi s-a constat că
sunt mai eficiente mesajele unilaterale ce cuprind doar
argumente favorabile. Dimpotrivă, indivizii mai inteligenţi
şi mai informaţi sunt mai sensibili la acţiunea mesajelor
care cuprind atât argumente „pro”, cât şi „contra”.
Explicaţia derivă din faptul că aceştia sunt, datorită
experienţei, predispuşi spre producerea de
contraargumente. Existenţa acestor contraargumente în

163
structura iniţială a mesajului le inhibă reactanţa şi
creează impresia de obiectivitate şi credibilitate a sursei.

c. Acceptarea mesajului reprezintă, cu siguranţă, cea mai

importantă etapă pentru producerea persuasiunii.
Ataşamentul subiectului faţă de atitudinea care
este vizată pentru a fi schimbată şi măsura în care
preţuieşte respectiva atitudine sunt elemente care
condiţionează succesul acestei etape. De exemplu, dacă
atitudinea este constituită în urma experienţei personale
sau dacă respectiva atitudine a fost făcută publică
şansele persuasiunii sunt mai reduse.
Gradul în care sunt afectate interesele sau valorile
celui vizat condiţionează acceptarea mesajului. Influenţa
apare şi ca funcţie a amplitudinii diferenţei între poziţiile
susţinute de sursa şi ţinta schimbării atitudinale şi a
credibilităţii recunoscute a celui care emite mesajul
contraatitudinal. Atunci când sursa se bucură de o
credibilitate crescută în rândul publicului, chiar şi
mesajele înalt discrepante au şanse crescute să fie
acceptate.
Efectul de halo în perceperea competenţei: în
virtutea recunoaşterii expertizei într-un anumit domeniu,
o persoană are şanse să fie considerată competentă într-
un domeniu pe care nu îl cunoaşte.
Perceperea competenţei individului poate să fie, la
rândul său, afectată de erori determinate de aprecierea
vitezei cu care vorbeşte respectiva persoană, a intenţiilor

164
(intereselor) care i se atribuie, fluenţei exprimării etc.
drept indicatori ai competenţei.
Studiind contribuţia credibilităţii la acceptarea
unui mesaj, Hovland şi Weiss (1951) au pus în evidenţă
apariţia unui efect de nivelare a influenţei produse de
sursele înalt şi slab credibile după trecerea unei perioade
de timp, pe care l-au denumit efect de aţipire.
Efectul de aţipire: după o perioadă de aproximativ
patru săptămâni de la emiterea unui mesaj, sursele înalt
credibile induc schimbări atitudinale comparabile cu cele
produse de cele slab credibile.
Dacă este reiterată identitatea sursei, influenţa
mesajului scade din nou. Totuşi, deoarece multe
campanii de persuasiune nu au pus în evidenţă efectul de
aţipire, acesta este în continuare foarte controversat în
literatura de specialitate.
Rezultatele descrise mai sus ne permit să
observăm că în procesul persuasiunii intervin atât
variabile din sfera argumentaţiei, cât şi aspecte care, la o
primă vedere, ar părea puţin probabil să exercite vreo
influenţă (caracteristici ale mediului precum căldura
încăperii sau activarea sentimentului de teamă la
interlocutor).
Pentru a explica de ce, în anumite condiţii,
oamenii recurg la analiza detaliată a mesajului propus şi a
ideilor cuprinse în acesta şi de ce uneori sunt influenţaţi
de aspecte secundare ale comunicării, psihosociologii au
propus un model unificator: modelul probabilist al
interpretării sau modelul celor două rute (elaboration

165
likelihood model - Petty şi Cacioppo, 1981; Petty, Rucker,
Bizer & Cacioppo, 2004), care descrie condiţiile în care
este probabil ca mesajul să fie procesat cu atenţie sau nu.
Persuasiunea care se produce în urma unei analize
atente a informaţiilor cuprinse în mesajul pesuasiv se
consideră că urmează ruta centrală. Dacă schimbarea
atitudinală este consecinţa acţiunii unor factori
noncognitivi, interpretarea mesajului a urmat ruta
periferică. În această situaţie, diferite scurtături cognitive
îl determină pe individ să aprecieze că mesajul este
corect fără să îl proceseze în mod corespunzător. Astfel,
un mesaj lung sau unul furnizat de o sursă cu prestigiu
ridicat are şanse să fie considerat valid în absenţa
procesării informaţiilor.
Conform acestui model, interpretarea rezultatelor
pe ruta centrală apare atunci când individul este motivat
să depună acest efort şi are capacitatea de a înţelege
mesajul. Dacă una dintre aceste două condiţii lipseşte,
mesajul este procesat pe ruta periferică în baza unor
euristici determinate de experienţa de viaţă individuală
sau colectivă sau în funcţie de caracteristici secundare ale
comunicării.
De exemplu, frica, atunci când este moderată,
poate să faciliteze persuasiunea. În lume, inclusiv în
România, frica a fost utilizată în proiectarea unor
campanii care să îi determine pe oameni să se lase de
fumat. În acest scop au fost utilizate imagini şocante
precum o femeie care plimbă un cărucior gol (pentru că
fumatul determină sterilitate), un plămân afectat de

166
cancer sau informaţii brute precum „în fiecare an, un
număr de oameni echivalent celui dintr-un mic orăşel
moare din cauza fumatului”. În 2001, Societatea
Canadiană împotriva Cancerului a efectuat o anchetă
pentru a evalua rezultatele unei astfel de campanii
virulente. Conform sondajului, 90% dintre fumători
observaseră reclamele respective şi pentru 44% dintre ei
acestea au reprezentat o motivaţie suplimentară să se
lase de fumat. 43% au spus că au devenit mai preocupaţi
de efectele negative ale fumatului asupra sănătăţii şi,
dintre ei, o parte au încercat să se lase de fumat.
Campanii asemănătoare se desfăşoară în prezent
pentru a conştientiza populaţia de efectele pe care le are
consumul de droguri, pentru promovarea exerciţiilor
fizice regulate sau pentru a combate alcoolismul.
Dar rezultatele studiilor i-au determinat pe
cercetători să se întrebe de ce frica este eficientă în
anumite situaţii şi în altele nu?
Ronald Rogers (1983) a identificat două condiţii
care determină un impact mai serios al mesajelor
anxiogene:
- seriozitatea problemei puse în discuţie şi
- faptul că individul este nevoit să se confrunte cu
respectiva problemă.
De exemplu, cancerul este o problemă foarte
serioasă şi fumătorii prezintă, conform studiilor medicale,
un risc crescut.
Dar pentru a lua în considerare mesajul, oamenii
trebuie:

167
- să considere soluţiile propuse de mesajul persuasiv ca
fiind eficiente pentru eliminarea problemei,
- să se considere pe ei înşişi capabili să realizeze
comportamentele respective.
Conform teoriei motivaţiei de protecţie (Rogers,
1983), oamenii îşi vor schimba atitudinea, cu precădere,
când sunt motivaţi să îşi protejeze propria persoană.
În ultimul timp, în relaţie cu schimbarea
atitudinală, au fost studiaţi şi alţi factori precum vârsta
ţintei sau caracteristicile culturale ale grupului de care
aparţine sursa şi ţinta persuasiunii.

Într-un experiment (Visser & Krosnick, 1998) a fost

testată relaţia care există între vârstă şi schimbarea
atitudinală produsă de informaţiile noi. Rezultatele
obţinute au validat ipoteza conform căreia fiecărei etape
de viaţă îi corespunde o anumită permeabilitate faţă de
schimbarea atitudinală: cel mai mare impact al
informaţiilor noi a apărut în cazul participanţilor foarte
tineri sau foarte bătrâni, vârstele medii probând o
rezistenţă la schimbare crescută (curba schimbării
atitudinale avea forma unui U, cu cele mai mici valori
înregistrate în intervalul 40-55 de ani).

La rândul lor, caracteristicile culturale par să aibă

un rol foarte important asupra persuasiunii. Indivizii se
nasc şi trăiesc în grupuri de la care învaţă norme sociale
care îşi fac simţită prezenţa în fiecare segment al
existenţei acestora. Este de aşteptat, deci, ca specificul

168
individualist sau colectivist al societăţii de provenienţă să
aibă un impact asupra modului în care are loc schimbarea
atitudinală.

Autopersuasiunea şi disonanţa cognitive. Teoria

disonanţei cognitive (Festinger, 1957), detaliată anterior,
a fost considerată cea mai completă explicaţie a
procesului de autopersuasiune, adică a procesului de
convingere a propriei persoane. O sursă importantă a
disonanţei cognitive este decizia între mai multe
variante, fiecare atât cu faţete pozitive, cât şi negative,
ale unei probleme.

Brehm (1956) a imaginat un experiment în care un lot de

femei aveau de ales între diferite obiecte precum un
prăjitor de pâine, un filtru de cafea, o mătase imprimată
etc. Rezultatele au confirmat ipoteza că în condiţii de
decizie dificilă, participanţii trăiesc o disonanţă crescută
pe care o rezolvă prin exagerarea diferenţei între itemul
ales şi cel respins.

Pentru a elimina disonanţa postdecizională,

individul evaluează mai favorabil elementele pozitive ale
variantei pentru care a optat şi mai negativ pe cele
negative ale alternativei respinse.
Cercetările mai recente asupra disonanţei au
evidenţiat apariţia acesteia chiar şi atunci când
consecinţele acţiunilor individuale sunt pozitive şi
dezirabile din punct de vedere social, ipoteză susţinută

169
teoretic de către Eliott Aronson şi studenţii săi (Aronson,
Fried & Stone, 1991; Dickerson, Thibodeau, Aronson &
Miller, 1992).
Teoria ipocriziei: schimbarea atitudinală se
produce chiar dacă, într-un anumit context, oamenii au
fost „constrânşi” să adopte un comportament prosocial.

În 1965, Zimbardo, Weisenberg & Firestone au rugat un

grup de subiecţi să mănânce un greiere fript.
Experimentatorul era, pentru jumătate dintre
participanţi o persoană drăguţă şi politicoasă, şi, pentru
cealaltă jumătate, arogant şi distant. În ambele condiţii
experimentale, aproximativ jumătate dintre participanţi
au mâncat greierele. Ulterior au fost rugaţi să evalueze
calitatea acestei potenţiale surse de hrană. Suprinzător,
s-a constatat că cei care se confruntaseră cu un
experimentator antipatic furnizaseră evaluări mai
favorabile, prin comparaţie cu cei care realizaseră acest
comportament la cererea experimentatorului atractiv.

Explicaţia furnizată acestor rezultate este

spectaculoasă şi porneşte de la ideea că standardele
culturale presupun o atitudine negativă faţă de ideea de
a mânca insecte. Din acest motiv, toţi participanţii la
experiment care mâncaseră greierele trăiau o disonanţă
cognitivă puternică. Spre deosebire de cei aflaţi sub
influenţa experimentatorului simpatic care aveau, cel
puţin, posibilitatea să îşi reducă disonanţa spunându-şi că
au ajutat o persoană drăguţă, singura modalitate de

170
reducere a disonanţei era, în cazul celorlalţi, să evalueze
respectivul comportament ca fiind mai plăcut decât în
realitate.
Pe aceeaşi linie ideatică s-a născut paradigma
justificării efortului depus (Aronson & Mills, 1959) care
oferă o explicaţie a modului în care oamenii se
consolează atunci când investiţia într-o anumită direcţie
depăşeşte rezultatele scontate: au investit prea mult într-
o relaţie nesatisfăcătoare, au învăţat prea mult pentru un
examen la care au obţinut rezultate slabe etc. Pentru a
depăşi disonanţa creată, indivizii identifică diferite
consecinţe pozitive ale respectivelor activităţi: „A fost o
lecţie de viaţă!”, „Am aflat lucruri noi care îmi vor folosi
altădată.” etc.
Paradigma justificării efortului: reducerea
disonanţei prin identificarea unor consecinţe pozitive
care să balansează investiţia prea mare (de sentiment,
timp, bani, oboseală etc.) în raport cu rezultatele.
Dimpotrivă, atunci când suntem plătiţi să facem
ceea ce ne place, în urma unui efect de supramotivaţie,
motivaţia extrinsecă (de tip expern) poate să o
estompeze sau chiar să o elimine pe cea intrinsecă,
făcându-ne să ne pierdem interesul faţă de ceea ce
înainte făceam din pură plăcere.

Mark Twain povesteşte că în Anglia, pe vremea lui,

anumiţi gentlemen bogaţi conduceau pentru propria
plăcere poştalioane trase de patru cai pe linii regulate
de 20-30 de mile. Dacă li s-ar fi oferit însă vreo

171
 recompensă materială, ar fi privit ceea ce făceau nu ca
pe o distracţie, ci ca pe o formă de muncă şi, foarte
probabil, ar fi renunţat la ea.

Acest efect a fost probat ştiinţific de Lepper, Greene şi

Nisbett (1973) având ca lot experimental un lot de
preşcolari. Acestora li s-a măsurat motivaţia intrinsecă
de a desena şi colora, fiind lăsaţi să se joace
nesupravegheaţi cu hârtie şi markere. După două
săptămâni, copiii care demonstraseră un nivel similar
de motivaţie intrinsecă au fost împărţiţi în trei grupe.
Celor din prima grupă li s-a cerut să deseneze şi să
coloreze ce vor, celor din a doua grupă li s-a promis o
diplomă cu stea aurită şi cu fundă roşie ca dovadă a
talentului, iar copiii din a treia grupă au fost lăsaţi să
coloreze după cum au avut chef şi abia după ce au
terminat li s-a oferit plăcuta surpriză de a primi şi ei
distincţia de copii talentaţi. După o săptămână aceeaşi
copii au fost solicitaţi să deseneze şi să coloreze fără a
li se pomite vreo recompensă. Confirmînd predicţiile
experimentatorilor, copiii cărora li se promisese că vor
fi recompensaţi nu au dovedit acelaşi interes.
Dimpotrivă, cei care nu aşteptau vreo răsplată pentru
efortul depus şi-au menţinut interesul, fie că acesta a
apărut sau nu ulterior.

Conform celor expuse, pe termen lung, motivaţia

oamenilor are de suferit când se aşteaptă să primească
recompense. Acestea pot constitui surse de satisfacţie
profesională şi pot fi acordate sporadic, cu condiţia să nu
se transforme într-o premisă a muncii depuse. Managerul
172
care procedează astfel, mai devreme sau mai târziu, nu
va mai putea oferi nimic în plus respectivilor angajaţi,
care se vor demobiliza afectând performanţele
organizaţiei.
Este necesar să diferenţiem acest concept de
efectul de justificare excesivăcare desemnează tendinţa
de a găsi în exterior vinovaţi pentru un eşec pe care l-am
trăit sau argumente care să explice prestaţia slabă pe
care am avut-o într-o situaţie (o notă mică la un examen
obţinută din vina profesorului care a dat un examen
dificil, a materiei neinteresante etc.)

Aşadar, nu întotdeauna persuasiunea se produce

în urma influenţelor exercitate de ceilalţi. Propriile
noastre decizii şi comportamente se constituie, adesea,
în punctul de plecare al schimbării atitudinilor referitoare
la mediul nostru social.
Sau altfel spus, pentru a schimba punctele de
vedere ale cuiva nu este întotdeauna necesară furnizarea
de argumente logice. Uneori, manipularea inteligentă a
contextelor şi punerea indivizilor în situaţii care să
impună anumite comportamente este suficientă pentru a
schimba credinţele intime ale acestora.

Rezistenţa la persuasiune derivă din faptul că indivizii

tind să conserve atitudinile acumulate, probate şi
transpuse în acte comportamentale fie din nevoia de
echilibru interior, fie pentru a fi consonanţi cu acţiunile

173
anterioare (în special când părerile celorlalţi sunt
importante).
Deseori, pentru a evita acele informaţii, opinii sau
păreri care sunt în contradicţie cu cele proprii, indivizii se
expun selectiv la diferite mesaje cu care vin în contact,
„ascultându-le” doar pe cele conforme acestora.
Desconsiderarea unui mesaj se poate realiza:
prin deprecierea credibilităţii sursei (nu este
demnă de încredere, nu are calificarea necesară
etc.);
prin distorsionarea mesajului (ridiculizarea lui,
minimizarea tăriei argumentelor, ironii etc.);
respingerea lui în bloc.
În 1964, William McGuire a realizat o paralelă între
modul în care organismele vii pot fi imunizate faţă de
anumite boli şi modul în care ţintele pot deveni
insensibile la persuasiune prin utilizarea mesajelor
bilaterale, enunţând teoria inoculării. Conform autorului
menţionat, argumentele mai slabe acţionează ca factori
catalizatori pentru intensificarea producerii de
contraargumente, aşa cum în organisme introducerea
unor viruşi mai slabi are ca efect fortificarea organismului
prin producerea de anticorpi necesari în lupta cu
adversari mai puternici.

Pentru a-şi testa ipotezele, McGuire şi Papageorgis

(1961) au pus sub semnul întrebării truismele culturale
ale comunităţii, respectiv acele afirmaţii de al căror
adevăr nimeni nu se îndoieşte. De exemplu: bolile

174
psihice nu sunt contagioase sau periatul dinţilor după
fiecare masă este recomandat. Argumentele furnizate
de cercetători erau de tipul: bolile psihice duc la
instalarea unui climat psihosocial defavorabil care
poate destabiliza şi alte persoane. La fel, periatul
frecvent al dinţilor se spunea că distrugere smalţul
acestora. Dacă iniţial participanţii acceptau truismul cu
12,62 pe o scală de la 1 la 15, după audierea mesajelor
persuasive, procentul scădea dramatic până la 6,64.
Atunci când argumentele împotriva respectivelor
truisme erau precedate de contraargumente mai slabe,
eficienţa atacului respectivelor truisme era mult mai
scăzută (10,33) – se producea imunizarea prealabilă a
indivizilor.

Această teorie oferă indicii importante despre

cum putem să rezistăm încercărilor de persuasiune. A
privi o problemă din mai multe puncte de vedere şi
imaginarea unor contrargumente pentru fiecare dintre
ele facilitează creşterea capacităţii de rezistenţă la
persuasiune. De exemplu, în relaţiile cu proprii copii,
poate părea mai uşor şi mai firesc să ignorăm acele
probleme care ne dezgustă, dar o astfel de strategie
este perdantă pe termen lung. Doar discutând cu ei de
ce unii oameni preferă să se drogheze sau ajung să se
înscrie în secte periculoase îi putem imuniza faţă de
eventuale mesaje persuasive de acest tip.

175
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ:
Abric, J., (2002), Psihologia comunicării. Teorii şi metode,
Iaşi, Editura Polirom;
Ajzen, I., Fischbein, M., (1980), Attitude structure and
behaviour, în Pratkanis, A., Breckelr,S., Greenwald A.,
(eds.)., Attitude Structure and Function,Hillsdale,
Erlbaum;
Bem, D., (1967), Self perception: An alternative
interpretation of cognitive dissonance, în Psychology
Review, 74, 183-200;
Cacioppo, J., Petty, R., (1985), Central and peripheral
routes to persuasion: The role of message repetition, în
Alwitt L., Mitchell A., (eds.)., Psychological processes and
advertisinf effects, 91-111, Hillsdale, Erlbaum;
Chaiken, S., (1980), Heuristic versus systematic
information processing and the use of source versus
message cues in persuasion, în Journal of Personality and
Social Psychology, 39, 752-766;
Chelcea, S., (1994), Personalitate şi societate în tranziţie,
Bucureşti, Editura Ştiinţă şi Tehnică S.A.;
Eagly, A., Chaiken, S., (1993), The psychology of attitudes,
Fort Worth, Harcourt Brace Jovanovich;
Eiser, J., (1986), Social psychology, Cambridge, Cambridge
University Press;
Hovland, C., Weiss, W., (1951), The influence of source
credibility on communication effectiveness, în Public
Opinion Quarterly, 15, 635-650;
La Piere, R., (1934), Attitudes versus actions, în Social
Forces, 13, 230-237;

176
Lavine, H., Thomsen, C., Zanna, M., Borgida, E., (1998),
On the primacy of affect in the determination of attitudes
and behaviour: The moderating role of affective-cognitive
ambivalence, în Journal of Experimental Social
Psychology, 34, 398-421;
Nuttin, J., (1987), Affective consequences of mere
ownership: The name-letter effect in twelve European
languages, în European Journal of Social Psychology, 17,
381-402;
Petty, R., Cacioppo, J., (1981), Attitudes and Persuasion:
Classic and Contemporary Approaches, Dubuque, Brown
IA;
Rosenberg, M., Hovland, C., (1960), Cognitive, affective,
and behavioral components of attitudes, în Hovland C.,
Rosenberg M., (eds.), Attitude organization and change,
1-14, New Haven, Yale University Press;
Walther, E., (2002), Guilty of mere association: Evaluative
conditioning and the spreading attitude effect, în Journal
of Personality and Social Psychology, 82, 919-934;
Wegener, D., Petty, R.,(1997), The flexible correction
model: The role of naive theories of bias in bias
correction, în Zanna M., (ed.), Advances in experimental
social psychology, vol. 29, 141-208, Mahwah, Erlbaum;
Wood, W., (2000), Attitude change: Persuasion and social
influence, în Annual Review of Psychology, 50, 539-570;
Zajonc, R., (1968), Attitudinal effects of mere exposure,
în Journal of Personality and Social Psychology, 9, 1-27.

177
 XI: MANIPULAREA

Sunt foarte multe momente în decursul unui an,

luni sau chiar zile când devenim ţinta manipulărilor.
Cerşetorii, negustorii, oamenii de afaceri, politicienii,
copilul nostru sau partenerul de viaţă, şefii sau
subalternii ne determină să adoptăm comportamente
nedorite iniţial sau regretate mai apoi.
Manipularea constă în influenţarea subiecţilor
umani (indivizi, grupuri, mulţimi) în vederea realizării
unor acţiuni în discordanţă cu propriile scopuri, fără ca
aceştia să conştientizeze discrepanţa dintre scopurile
personale şi scopurile îndepărtate ale celor care
influenţează (Chelcea, 1994).
Oamenii învaţă să manipuleze de la cea mai
fragedă vârstă. Copilul mic face rapid legătura între plâns
şi satisfacerea diferitelor nevoi de către părinţi. Doar o
parte a acestor copiii devin mai târziu adevăraţi
manipulatori, ce pot recunoaşte instantaneu punctul
vulnerabil al victimei. Manipulatorul poate fi o persoană,
un grup sau o organizaţie specializată. De asemenea,
manipulatul poate fi o persoană, un grup sau o mulţime.
Identificarea manipulării necesita clarificarea
existenței următoarelor aspecte:
 influenţarea opiniilor, atitudinilor şi
comportamentelor;
 expunerea la mesaje;
 sunt urmărite alte scopuri decât cele ale
persoanelor manipulate;

178
  există o discrepanţă, uneori chiar o opoziţie, între
scopurile îndepărtate ale celui care manipulează şi
ale celui care este manipulat;
 persoanele sau grupurile ţintă nu conştientizează
respectiva discrepanţă;
 cei care manipulează nu utilizează constrângerea
fizică pentru a-şi atinge scopurile.
Deşi discuţiile despre manipulare sunt foarte
ample şi interesul faţă de acest fenomen este pe măsură,
manipularea nu are succes decât în anumite condiţii,
fiind dependentă de anumite contexte. Indivizii preferă
cel mai adesea să apeleze la modalităţi de influenţare
mai facile şi mai puţin riscante, precum inducerea
obedienţei sau a persuasiunii şi să evite manipularea,
utilizată în ultimă instanţă.
Manipulările pot fi de amploare mare, medie sau
mică, se pot realiza prin intermediul unei instituţii, a
media sau a altei persoane, pot fi transmise în scris sau
oral etc. Datorită erorilor diferite de interpretare a
realității pe care le provoacă, manipulările au fost
studiate intensiv, fiind indentificate două categorii
diferite de tipare cognitive:
 manipularea în relaţia interpersonală,
 manipularea prin mass-media.

Erori determinate de manipulare. Interpretările eronate

ale informațiilor, influențate de diferite variabile,
incoerente sau partizane pot avea ca și cauză o
manipulare prealabilă a subiectului respectivelor acțiuni.

179
Atunci când suntem manipulați, interpretările pe care le
dăm realității și comportamentele noastre nu ne mai
reprezintă, iar cei care ne cunosc devin surprinși de
imprevizibilitatea pe care o afișăm. Părem a nu mai fi noi
înșine! Iar inexplicabilul este, de fapt, efectul unor
reorganizării sensului realității din cauza unor manipulări.
În cele ce urmează, vom evidenţia pe scurt
caracteristicile fiecărei tehnici de manipulare. Demersul
nostru vizează doar conştientizarea deosebirilor şi a
utilităţii fiecăreia din punctul de vedere al determinării
comportamentelor dorite de manipulator la persoanele
sau grupurile ţintă şi nu o prezentare teoretică
exhaustivă a acestora. Dar înțelegerea acestor elemente
va permite fiecăruia să identifice corect și cu rapiditate
tentativele de acest fel și să se pună la adăpost de erorile
pe care manipularea le poate genera.
Astfel cele mai cunoscute sunt (apud Joule şi
Beauvois, 1987):

 capcanele deciziei: care includ un ansamblu de

procedee precum prindeţi hoţul, efectul de îngheţ,
managementul absurd, a şti să spui stop.
a. Prindeţi hoţul: se referă la modul diferit de reacţie al
aceleiaşi persoane în situaţii similare. De exemplu, pe
plajă cineva poate să asiste indiferent cum un hoţ fură
bunuri de pe un cearşaf alăturat, dar se va implica activ
dacă, în prealabil, a fost rugat să aibă grijă de respectivul
cearşaf. În acest mod, individul îşi asumă o

180
responsabilitate, dar se şi simte onorat că un necunoscut
l-a perceput ca fiind de încredere.
b. Efectul de îngheţ: aderenţa la decizia luată de grup
îngheaţă sistemul de valori al persoanei, astfel încât
comportamentul ulterior va fi realizat în conformitate cu
respectiva decizie.
c. Managementul absurd (capcana ascunsă): oamenii
prezintă tendinţa de a se agăţa de o hotărâre iniţială,
chiar dacă devine tot mai evident că aceasta este greşită.
Dorinţa de a termina o treabă deja începută este atât de
mare, încât nu se mai ţine cont de pierderi, riscuri sau
inutilităţi.

Atitudinea prezentată se întâlneşte şi în cazul subiecţilor

care, consacrând mult efort unui scop neinteresant, se
conving pe ei înşişi că obiectivul de atins este realmente
interesant.

d. A nu şti când să spui stop (cheltuiala inutilă): apare în

cazul persoanelor care nu îşi propun o limită dincolo de
care nu vor trece. Individul rămâne prizonierul deciziei pe
care o ia iniţial sau la luarea căreia a participat. Această
atitudine este asemănătoare cu cea precedentă,
diferenţa constând în faptul că individul realizează că
există şi alte alternative la care, însă, nu apelează.

 Tehnica mingii la joasă înălţime sau tehnica

amorsării: se bazează pe efectele perseverenţei
individului în activitatea de decizie. Individul va afla

181
 care sunt costurile reale ale unei acţiuni abia după ce
a luat decizia să realizeze respectiva acţiune.
Manipulatul este ademenit cu o ofertă îmbietoare
pentru a se ajunge la comportamentul vizat. După ce
subiectul a luat prima decizie, i se oferă posibilitatea
unui comportament de substituire, care nu mai
prezintă pentru el aceleaşi avantaje. Această tehnică
este utilizată mai ales în publicitate: oamenilor li se
promit iniţial anumite avantaje dacă achiziţionează un
produs, dar după luarea deciziei de cumpărare află fie
de condiţii suplimentare, fie de faptul că oferta
respectivă a expirat etc. Nevoia de a fi priviţi ca fermi
şi consecvenţi îi determină să nu renunţe la decizia
iniţială. Acest tip de manipulări se bazează, în special,
pe dorinţa oamenilor de a câştiga ceva cu uşurinţă,
fără a investi prea multe resurse de efort sau
materiale.

 Piciorul-în-uşă: Se bazează pe principiul “a cere puţin

la început pentru a obţine mult mai apoi”. Problemele
care apar ţin de pauza care separă cele două acte şi,
mai ales, de condiţia ca individul manipulat să poată
stabili o legătură între cele două.
a. piciorul-în-uşă clasic este un efect de perseverare într-
o decizie anterioară pentru un comportament
neproblematic şi puţin costisitor într-un cadru de
liberă alegere şi în împrejurări care facilitează
angajamentul.Subiecţii acceptă mai uşor o cerere
dacă anterior au dat curs alteia mai puţin costisitoare

182
 care urma aceeaşi direcţie. Mai exact, manipulatului i
se cere să fie de acord cu o cerere a cărei acceptare
nu presupune un efort deosebit, iar, după un interval
de timp (în aceeaşi conversaţie sau chiar după câteva
zile), revine cu ceea ce era vizat, de fapt, de la
început.
b. Piciorul-în-uşă cu cerere implicită: presupune ca
manipulatul să fie de acord cu o cerere necostisitoare,
pentru ca ulterior, într-o situaţie în care unica soluţie
este acordarea ajutorului, manipulatul să ia iniţiativa
acordării acestuia. Această variantă este mai eficientă
decât cea clasică pentru că disociază momentele de
decizie şi păstrează impresia de independenţă şi
altruism al celui manipulat.

 Tehnica uşii-în-nas: Se bazează pe principiul invers

tehnicii piciorului în uşă, respectiv se cere mult la
început pentru a se obţine puţin mai apoi.
Manipulatorul adresează ţintei o cerere ce va fi
considerată de către aceasta exagerată. Ulterior, după
refuzarea respectivei cereri, se adresează o a doua,
cea reală de această dată. Aici intervin alte aspecte:
nu e important ca prima cerere să fie refuzată, ci să
fie considerată exagerată, iar timpul dintre cereri să
fie cât mai mic. Nu în ultimul rând, subiectul trebuie
să perceapă că manipulatorul a cedat, într-un fel sau
altul. Acţionează în acest caz, norma concesiilor
reciproce potrivit căreia numărul concesiilor pe care

183
 le face un subiect este influenţat semnificativ de
numărul concesiilor realizate de partenerul său.

 Tehnica jocului de rol: această tehnică a fost studiată

din perspectiva a ceea ce mulţi cercetători numesc
auto-persuasiune, în sensul că schimbarea
comportamentului este declanşată de concesia pe
care o facem altuia de a ne angaja într-un
comportament contraatitudinal (Dafinoiu, 1996, 297-
306).

 Profeţia autorealizatoare implicită este o tehnică ce

constă în definirea greşită a unei situaţii, în vederea
construirii unui comportament în acord cu predicţia
elaborată. Evaluarea eronată se transmite prin
conţinutul latent al mesajului, persoanele ţintă fiind
manipulate cu bună ştiinţă, cunoscând (şi nu
deducând) ceea ce li s-a prezis (Radu-Geng și
Ciupercă, 2001).

Analiza tehnicilor clasice de manipulare scoate în

evidenţă existenţa unor puncte comune:
a. se referă la persoane, nu la grupuri de oameni;
b. se realizează în general prin manipularea informaţiei
referitoare la emoţii, interese, situaţii, relaţii,
identităţi, norme etc.
c. utilitatea lor este evidentă când nu se pot obţine de la
indivizi anumite comportamente decât prin
manipulare.

184
 TIPURI DE MANIPULATORI:
I. Nazare-Aga (1997/1999) a identificat o serie de
măşti pe care persoanele cu potenţial manipulator le
adoptă pentru a-şi atinge scopurile:
 manipulatorul simpatic disimulează foarte bine
jocul în care este angrenat, motiv pentru care
această mască este cea mai răspândită şi cea mai
periculoasă. Pârghiile psihologice de care se
serveşte manipulatorul se bazează pe observaţiile
că un prieten este mai greu de refuzat decât un
necunoscut, iar o persoană simpatică găseşte
compasiune şi ajutor cu mai multă uşurinţă.
Aspectul fizic plăcut, similaritatea cu ţinta,
anumite familiarităţi care flatează, asocierile
pozitive legate de contactul cu aceştia (momente
plăcute petrecute împreună, cunoştinţe comune)
sunt tot atâţia factori care concură la reuşita
manipulării.
 manipulatorul de tip seducător: are carismă şi
atrage, în general, prin fizicul său. Îşi utilizează
garderoba, accesoriile, automobilul etc. pentru a
se pune în valoare şi a se face admirat. Vocea
suavă, frumuseţea, inteligenţa, amabilitatea
deosebită etc. trezesc în victima manipulării un
sentiment de fascinaţie căruia nu-i poate rezista.
 manipulatorul de tip altruist: utilizează o tehnică
diferită de ceilalţi, oferind, în aparenţă, totul fără
să ceară nimic (daruri, servicii etc.). Dar acesta

185
 mizează pe o normă socială adânc înrădăcinată în
mentalul colectiv, respectiv norma reciprocităţii.
De aceea, probabil, cererea unui contraserviciu nu
se va lăsa îndelung aşteptată.
 manipulatorul cult: prezintă dispreţ faţă de cei
care nu posedă acelaşi nivel de cunoştinţe cu ale
sale. Monopolizează conversaţia, expunând tot
felul de date privitoare la subiectele fierbinţi ale
momentului. Dacă i se pun întrebări şi cunoaşte
răspunsul (ceea ce nu se întâmplă foarte frecvent)
este foarte încântat să-şi expună cunoştinţele
“sclipitoare”, iar dacă nu ştie se arată surprins,
iritat, dispreţuitor şi oferă răspunsuri evazive
pentru o “întrebare atât de banală”.

Poate fi identificat aducând în discuţie subiecte

cunoscute foarte bine de victimă: în această
situaţie, inexactităţile şi greşelile sunt uşor de
sesizat. Diferenţa dintre un manipulator cult şi o
persoană într-adevăr cultă este că cea din urmă
nu va afişa niciodată superioritate şi nu va
sugera că interlocutorul este incult, ignorant sau
mai puţin dotat intelectual.

Manipulatorul de tip cult reuşeşte să îşi atingă

scopurile mizând pe sentimentul de respect pentru
autoritate. Studiile au demonstrat că oamenii
prezintă reacţii automate de bunăvoinţă faţă de
membrii marcanţi şi respectaţi ai comunităţii.

186
 Cercetările asupra obedienţei demonstrează
puterea pe care un astfel de manipulator o posedă
în virtutea unei legitimităţi, ce poate fi adesea
iluzorie.
 manipulatorul timid: este destul de rar întâlnit.
Retras şi relativ tăcut crează impresia că îi judecă
în permanenţă pe ceilalţi, prezenţa sa fiind adesea
apăsătoare. Îşi exprimă părerile prin intermediari
fiind perceput ca mesager al altor persoane. Dar
“pe la spate” dezbină, complotează şi alimentează
disensiunile. Adesea femeie, acest tip de
manipulator pare vulnerabil, slab şi supus activând
un comportament de protecţie din partea
celorlalţi.
 manipulatorul dictator: este uşor de identificat
deoarece adesea criticile, atacurile şi
comportamentul său sunt violente. Este, de obicei,
o persoană cu un caracter dificil şi greu de
suportat, dezagreabilă, agresivă şi autoritară cu un
comportament ostentativ. Teama pe care o
provoacă îi face pe ceilalţi să-i ofere tot ce îşi
doreşte.

Exerciţiu:
Identificaţi în sfera publică manipulatori care corespund
tipurilor prezentate anterior.

Dintre factorii care pot susţine sau favoriza

apariţia manipulării, următorii au un rol hotărâtor:

187
1. ignoranţa cognitivă. Omul are o capacitate de cunoaştere
limitată ceea ce îl predispune să accepte informaţiile aşa
cum îi sunt furnizate. Mai mult, chiar dacă are cunoştinţe
în domeniu, dintr-o anumită trândăvie intelectuală,
indivizii zilelor noastre se lasă atraşi de mirajul bogăţiei
informaţionale, fără a mai supune vreunui demers critic
informaţiile preluate (teoria leneşului cognitiv).
2. starea de spirit. În condiţii normale, oamenii sunt lucizi şi
obiectivi. Dar când sunt copleşiţi de sentimente,
indiferent de natura lor, ei devin vulnerabili şi iraţionali.
De exemplu, buna dispoziţie ne face să vedem
persoanele de lângă noi într-o lumină mai favorabilă şi să
acceptăm mai uşor ideile sau propunerile acestora.
Analog, proasta dispoziţie ne face mai indiferenţi, mai
nepăsători la ce se întâmplă cu noi şi în jurul nostru.
Astfel intensitatea evenimentelor unui individ este direct
proporţională cu vulnerabilitatea acestuia.
3. sentimentul de vinovăţie: este una dintre cele mai
comune arme de manipulare emoţională. Din păcate,
este folosită mult prea des, şi aduce efecte secundare
nedorite uneori. Există adulţi care au şi acum sechele din
copilărie datorate vinovăţiei care le-a fost plasată pe
umeri pentru fiecare examen picat, “mică prostioară” şi
aşa mai departe.
Sandrine Weisz (2006) a identificat 22 de profiluri
comportamentale ale persoanelor dificile la locul de
muncă (în lucrarea “Gérer les personnalités difficiles au
travail”). Dintre acestea amintim:

188
1. Agresivul: atacă şi caută duelul; încearcă să te
determine să reacţionezi tot agresiv, de aceea nu
trebuie să i se ofere satisfacţie. Soluţia este păstrarea
calmului până când se linişteşte şi îşi regăseşte
propria capacitate de a asculta. De asemenea,
persoana poate fi înfruntată şi atenţionată asupra
comportamentului jenant pe care îl afişează.
2. Mutul: reprezintă un obstacol faţă de colaborarea în
cadrul echipei din cauza tăcerii sale. La sfârşitul
comunicării putem deveni “muţi ” la rândul nostru şi
privindu-l fix să-l obligăm să ia cuvântul.
3. Falsul expert: pare să deţină multe informaţii, dar
este jalnic atunci când e întrebat de sursele acestora.
O mină candidă şi o atitudine ca şi când nu ai înţelege
nimic îl poate determina să renunţe la un astfel de
comportament.
4. Insinuatorul: nu ezită să denigreze fără argumente
valabile. Trebuie întrebat la cine face referire atunci
când lansează afirmaţii ambigue.
5. Conservatorul: este blocat în propriile preconcepţii şi
în propria neputinţă de a se schimba. Adu-i
argumente pentru care respectiva schimbare este
favorabilă şi că va fi pregătit şi format pentru noua
etapă, dar nu te aştepta la minuni.

Există o zicătoare, numită şi regula de aur, care

sună aşa: „Poartă-te cu alţii aşa cum ai vrea să se poarte
alţii cu tine („treat people the way you want to be
treated”). Sau „Ce ţie nu-ţi place, altuia nu-i face”.

189
 Aşadar este foarte important să cunoşti şi să
respecţi valorile şi aspiraţiile celuilalt, nu doar să le impui
pe-ale tale mereu. Şi-aşa, se spune că trăim într-o lume în
care mult prea des oamenii îşi proiectează propriul ego şi
propriul sistem de gândire asupra lumii, iar apoi se miră
că nu o înţeleg. Dacă vrei să-l convingi pe un om de ceva,
fie el catalogat ca fiind dificil sau nu, mai întâi află care
sunt ideile şi priorităţile sale, apoi spune-i cum ideea ta e
cea mai bună/frumoasă/deşteaptă în relaţie cu ale
acestuia.

CUM NE MANIPULEAZĂ MASS-MEDIA. De multe ori, din

dorinţa de a ne considera stăpânii propriilor destine,
avem tendinţa de a atribui majoritatea atitudinilor faţă
de diferite evenimente voinţei noastre, hotărârii
personale, capacităţii noastre de discriminare şi
interpretare a informaţiilor care au dus la conturarea
respectivelor puncte de vedere. Din această perspectivă,
ignorăm, cu o naivitate ce pune sub semnul întrebării
maturitatea pe care suntem convinşi c-o avem, rolul
influenţei sociale, capacitatea celorlalţi semnificativi de a
contribui decisiv la schimbarea opţiunilor şi aşteptărilor
noastre. Fie că e vorba de părinţi, prieteni, profesori sau
rude, fie că e vorba de superiori, rivali, duşmani sau
necunoscuţi, direct sau indirect, conştient sau
inconştient, se acţionează asupra noastră pentru a se
obţine atitudini şi comportamente dorite, fără ca noi să
realizăm că ele ne sunt impuse.

190
 Unul din exemplele cele mai bune în ceea ce
priveşte influenţarea actorilor sociali îl reprezintă mass-
media. Sociologul american C. H. Cooley este printre
primii cercetători care au abordat influenţa mijloacelor
de comunicare în masă asupra condiţiei umane. W.
Lippmann (1922) a introdus, însă, ideea că mass-media
creează imagini în mintea noastră, distorsionate şi chiar
false, iar acestea ne modelează comportamentul. Deşi nu
i-a dat un nume, teoria lui Lippmann este considerată azi
esenţială pentru orice manual de jurnalism, întrucât ea
evidenţiază funcţia presei de construire a semnificaţiilor.
Ideea potrivit căreia mijloacele de comunicare în
masă, mai mult creează realitatea decât o reflectă, a fost
reluată şi accentuată de-a lungul secolului al XX-lea, în
condiţiile unei dependenţe tot mai accentuate a
societăţii faţă de mass-media.
În 1967, G. Gerbner, reafirmând puterea mass-
media de a construi realitatea în care opinia publică
trebuie să creadă, a elaborat teoria cultivării, conform
căreia oamenilor li se “cultivă” opinii, concepţii şi
credinţe, exercitându-se un efect pe termen lung în
formarea conştiinţei acestora.
Mass-media utilizează numeroase procedee prin
care induce mesaje manipulatorii, precum (Mureşan,
Duţu, Dumitraş, 2004):
 omisiunea şi suprimarea unor informaţii: care se
realizează cel mai adesea în mod voluntar. De
exemplu sunt criticate doar regimurile dictatoriale
de extremă stângă ca cel din Cuba şi Coreea de

191
 Nord, dar nu se spune nimic despre dictaturile de
extremă dreaptă susţinute de marile puteri;
 minciunile repetate: utilizate atunci când pentru
convingerea publicului asupra unui aspect nu sunt
suficiente omisiunile;
 etichetarea: în formularea mesajelor mass-media
sunt utilizate o serie de etichete pozitive şi
negative care condiţionează modul în care
cunoaştem realitatea socială şi realizăm
categorizări;
 colportaj necontrolat: preluarea unor informaţii
din surse credibile fără a mai fi controlate;
 dezechilibru: în prezentarea unui eveniment se
insistă asupra aspectelor care sunt în concordanţă
cu politica editorială a respectivei media;
 evidenţierea tendenţioasă: accentuarea anumitor
aspecte ale evenimentelor prezentate sau a unor
evenimente în ansamblu prin prezentarea
acestora pe prima pagină, cu un corp de literă
diferit sau utilizând o anumită intonaţie a vocii în
jurnalele de ştiri.
Efectele manipulării asupra securităţii naţionale:
 în plan social poate apărea diminuarea consensului
naţional prin punerea în discuţie a valorilor, normelor,
obiceiurilor, sentimentelor, modelelor de
comportament acceptate social. Adoptarea, pe scară
largă, unui comportament ostil faţă de tot ceea ce
anterior era valorizat poate induce efecte grave
asupra situaţiei sociale generale;

192
 pot apărea tot mai frecvent deficite de încredere ale
populaţiei în autorităţi, instituţii şi persoane publice,
manifestate prin nesupunere, contestarea autorităţii
şi legitimităţii acestora şi, implicit, negarea valorilor
democraţiei;
 alterarea canalului de comunicare între autorităţi şi
cetăţeni creează canalul propice apariţiei şi circulaţiei
zvonurilor;
 oamenii politici supuşi manipulării pot să acţioneze
împotriva interesului naţional prin blocarea unor
măsuri specifice ariei lor de competenţă sau prin
iniţierea unora contraproductive.

BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ:
Chelcea, S., (1994), Personalitate şi societate în tranziţie,
Bucureşti, Editura Ştiinţă şi Tehnică S.A.;
Dafinoiu, I., (1996), Mecanisme şi strategii ale
persuasiunii, în Neculau A., (coord.), Psihologie socială,
297-306, Iaşi, Editura Polirom;
Joule, R., Beauvois, J., 1987(1999), Tratat de
manipulare, Oradea, Antet;
Lipmann, W., (1922), Public Opinion. New York, Harcourt
Brace;
Radu-Geng, L., Ciupercă, C., (2001), Manipularea gândirii
şi comportamentului. Profeţii care se autoîmplinesc,
Bucureşti, Editura SPER.

193
TERMENI CHEIE:

ACCEPTAREA PRIVATĂ când subiectul îşi schimbă

realmente poziţia iniţială.
ATRACŢIA INTERPERSONALĂ constă în atitudinile
pozitive pe care le au doi oameni unul faţă de celălalt.
ATRIBUIREA CAUZELOR pentru diferite comportamente
înseamnă a emite o judecată, a infera ceva asupra
propriei stări sau asupra stării altuia, pornind de la un
obiect, de la un gest sau de la o acţiune întreprinsă de
acesta.
AUTOACCEPTAREA: un grad ridicat de concordanţă între
Eul ideal şi cel real. Un nivel scăzut de echivalenţă a
acestora reprezintă un indice al autoaprecierii negative.
AUTOAPRECIEREA: atitudinea individului faţă de sine
însuşi poartă numele de(sau evaluarea globală a propriei
valori) şi are în vedere atribute precum aspectul fizic,
inteligenţa, statutul economic, moralitatea etc.
AUTO-ATRIBUIREA: informaţia despre propriul
comportament - raţionalizantă, justificantă, existând
tentaţia de a-l raporta unor norme general admise.
AUTOHANDICAPAREA: o strategie prin care este
relativizat eventualul eşec, astfel încât mândria proprie să
rămână neştirbită.

194
AUTOPERCEPŢIA: procesul de observare a propriului
comportament şi a reacţiilor emoţionale care îl însoţesc,
pe baza cărora individul trage concluzii referitoare la
propria identitate.
CATEGORIZAREA: organizarea datelor, conform
principiului economiei de efort, ceea ce uşurează şi
operarea ulterioară cu informaţiile primite din mediul
respectiv.
COMPLEZENŢA(complianţă, acceptanţă sau conformism)
este echivalentă cu furnizarea răspunsului dezirabil într-o
anumită situaţie fără a crede în conţinutul acestui
răspuns.
COMPLEZENŢA PUBLICĂsubiectul îşi menţine propriile
păreri, dar acţionează în acord cu cele ale grupului.
CONFIRMAREA DE SINE (CONSERVATORISMUL
COGNITIV): oamenii caută persoane sau argumente care
să le susţină părerile şi, implicit, imaginea de sine.
CONFORMISMUL DE CONGRUENŢĂapare în situaţia
suprapunerii dintre poziţia individului şi a majorităţii.
CONFORMISMUL DE CONVERGENŢĂ desemnează
mişcarea sau schimbarea individului de la poziţia proprie
spre poziţia sursei de influenţă
CONFORMISMUL reprezintă acceptarea nesolicitată a
influenţei din partea grupului.
DEFORMAREA CONFIRMĂRILOR: tendinţa de căutare
selectivă a informaţiilor care ne confirmă părerile şi,
totodată, ignorarea informaţiilor care le contrazic.
DISCRIMINAREA: tratarea inegală a indivizilor sau
grupurilor din cauza unor trăsături specifice ale acestora

195
(apartenenţa etnică, de gen, religioasă, de clasă,
orientarea sexuală etc.). Discriminarea pozitivă constă în
facilitarea accesului unei persoane la diferite resurse
datorită apartenenţei etnice, religioase, de gen, sociale
etc. a acesteia. Discriminare indirectă" sau „subtilă”:
caracterizează situaţiile când membrilor grupului
minoritar le sunt impuse condiţii pe care aceştia nu le pot
satisface.
EFECTUL „ACTOR-OBSERVATOR”: în calitate de actori ai
unei situaţii sociale tindem să facem atribuiri
situaţionale, iar în calitate de observatori atribuiri
dispoziţionale.
EFECTUL DE FALS CONSENS: tendinţa de observare a
universalităţii comportamentelor negative ale individului
şi a faptului că şi alţii îi împărtăşesc părerea.
EFECTUL DE FALSĂ UNICITATE: tendinţa de
supraevaluare a caracterului unic al propriilor
comportamente pozitive sau a calităţilor.
EFECTUL DE FAŢADĂ: tendinţa individului de a se
prezenta într-o lumină favorabilă.
EFECTUL DE HALO: atribuirea unor caracteristici pozitive
sau negative unui individ pentru că posedă caracteristici
similare recunoscute într-un alt domeniu.
EFECTUL DE ORIGINALITATE DELIBERATĂ: dorinţa
individului de a părea original pentru a atrage atenţia
asupra sa.
EFECTUL PREJUDECĂŢILOR: informaţiile anterioare pe
care le avem despre o persoană tind să ne modeleze

196
interpretările pe care le oferim diferitelor situaţii din
perspectiva respectivelor prejudecăţi.
EFECTUL PRIMELOR INFORMAŢII: preponderenţa
primelor informaţii prin raport cu următoarele.
EGOCENTRISM: Eul este perceput în centrul
evenimentelor mai mult decât se află el în realitate.
EROAREA FUNDAMENTALĂ A ATRIBUIRII: explicarea
comportamentelor altora prin cauze de ordin intern
(factori de personalitate) şi nu de ordin extern
(conjunctură).
ETNOCENTRISM: tendinţa individului de a-şi supraevalua
membrii propriului grup şi de a-i subevalua pe cei
aparţinând altui grup.
EUL IDEAL: ceea ce ne dorim să fim.
EUL OBLIGATORIU: aşteptări normative venite din partea
persoanelor importante pentru noi şi a societăţii ca
întreg.
FENOMENUL POTRIVIRII DE SINE: constă în preferarea şi
dezvoltarea relaţiilor interpersonale mai ales cu
persoanele cu care ne asemănăm din cât mai multe
puncte de vedere.
FENOMENUL RECIPROCITĂŢII SIMPATIEI/ANTIPATIEI:
tindem să-i simpatizăm/antipatizăm pe cei care simt la fel
pentru noi.
GÂNDIREA ILUZORIE: realizarea de corelaţii între două
evenimente care nu au legătură între ele.
IDENTIFICAREA apare ca rezultantă a procesului de
autodefinire a persoanei. Individul crede în răspunsurile
pe care le furnizează şi îşi modelează rolul propriu în

197
acord cu cel al persoanei atractive, deşi la acest nivel
opiniile nu sunt integrate în sistemul de valori al
persoanei.
ILUZIA CONTROLULUI ŞI NEVOIA CONTROLULUI:
tendinţa individului de a se pune la originea unor
evenimente obiectiv incontrolabile.
IMAGINEA MOBILĂ A SINELUI: tendinţa de schimbare a
imaginii sinelui .
INTERIORIZAREA presupune acceptarea privată.
Comportamentul dezirabil social fie este consistent cu
opţiunile individului, expectanţele grupului fiind similare
sistemului de valori al acestuia, fie este determinat de
calificarea unei informaţii primite din mediu ca validă.
LEGEA ASOCIERII: ne plac oamenii, ideile sau produsele
susţinute de cei pe care îi simpatizăm. Analog, tindem să
respingem itemii pe care aceştia nu îi agrează.
MANAGEMENTUL IMPRESIEI reprezintă tendinţa de
manipulare conştientă a impresiei pe care o provocăm
asupra celorlalţi printr-o autoprezentare favorabilă
pentru noi.
NEAJUTORAREA DOBÂNDITĂ: situaţiile când indivizii au
posibilitatea de a controla mediul, dar o abandonează din
cauza unor eşecuri repetate şi supunerii repetate la
situaţii resimţite ca eşec.
OBEDIENŢA: o formă a influenţei sociale care constă în
modificarea comportamentului indivizilor ca urmare a
presiunii explicite exercitată de o autoritate considerată
legitimă.

198
PERCEPŢIA SOCIALĂ reprezintă acel segment al
procesului cognitiv prin intermediul căruia individul îşi
formează o imagine despre sine şi în acelaşi timp modul
în care se conturează impresiile, aprecierile despre alţii.
PERSEVERAREA ÎN EVALUAREA SUPERIORITĂŢII:
atribuirea unui caracter elevat actelor înfăptuite pentru
ca individul să se autoaprecieze cât mai pozitiv.
PREJUDECĂŢILE: erori de percepţie a “out-grupului” sunt
prezente pretutindeni, care apar în relaţiile dintre
majoritate şi minoritate.
PROCESUL DE REFLECTARE A EVALUĂRII: modul în care
individul observă că este receptat de alţii, pe baza căruia
trage concluzia cine este.
RAŢIONALIZAREA: dezicerea de responsabilitate prin
furnizarea unor explicaţii acceptabile pentru faptele
reprobabile săvârşite.
REACTANŢA: o forţă motivaţională activată inconştient în
scopul păstrării sau restaurării unor credinţe sau a
comportamentelor individuale ameninţate.
SCENARIILE EVENIMENTELOR SOCIALE: imagini despre
cum trebuie să se producă succesiunea faptelor în cadrul
unor evenimente sociale cunoscute
SCHEMELE LUMII SOCIALE: reprezentări mentale ale
lumii, care cuprind un cumul de imagini despre lume,
fapte codificate în memorie şi convingeri.
STARE AGENTICĂ: acţiunile actorului sunt percepute a fi
controlate, în întregime, de autoritate, în timp ce
conformistul, deşi consideră că nu este responsabil de
actele sale.

199
STEREOTIPURILE: credinţe despre caracteristici
psihologice şi/sau comportamentale ale unor categorii de
indivizi, grupuri sociale (de sex, vârstă, etnice, religioase
etc
TEORIA LENEŞULUI COGNITIV: indivizii utilizează
prescurtări cognitive pentru a lua decizii rapide în mediul
înconjurător, chiar dacă acestea nu sunt întotdeauna
corecte.

200