Formación de Emprendedores

Iván Marchosky
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Caso 2.1
Ambiente de Negocios
Estudio de Caso: Drag Pharma: Ensayo y Error.
Socios mal elegidos que copiaban los productos y no pagaban las facturas ese recuerdo
amargo de la internacionalización de Drag Pharma en Bolivia y Perú durante el año 2000.
“Quisimos trabajar solos y ese fue nuestro error”, dice Rodrigo Orellana, Gerente General
del laboratorio chileno de productos veterinarios, en Santiago. Pero hoy la empresa está
decidida a reformular su estrategia para conquistar nuevos mercados. Con base en su
experiencia, busca actuar de la mano de una buena asesoría con mucha paciencia.
La firma se dedica exclusivamente al desarrollo, elaboración y venta de productos para
mascotas, animales de deportes y ganado, especialmente el bovino, cuyo mercado
farmacéutico en Chile es tres veces mayor que el de las mascotas, primer blanco de la
empresa hace 31 años. Aun así, el país tenía un potencial bajo, con solo cerca de 4
millones de cabezas de ganado, mientras países vecinos pueden llegar a 150 millones.
Por este motivo, Drag Pharma decidió expandirse. Empezó invirtiendo 8 millones de
dólares en su planta de 8 mil metros cuadrados ubicada Quilicura, en la preferencia de
Santiago, en aquel momento en proceso de certificación en la norma ISO 9001 y donde
ahora trabajan 80 de los 120 profesionales de la empresa en el país.
Tras el fracaso en Bolivia y Perú en sus maletas, ejecutivos de la empresa viajaron en
2002 a centro América como parte de una misión del ministerio de relaciones exteriores.
El resultado fue bueno: sellaron acuerdos con El Salvador, República Dominicana,
Guatemala y Panamá, que se transformaron en destino de sus exportaciones a partir del
2004. Para 2005, las ventas alcanzaron los 10 millones de dólares, el doble que 5 años
atrás. De ellas, los nuevos clientes de centro América aportaron 150,000 dólares. Y para
2008, el laboratorio espera exportar 450,000 dólares.
Desde abril de 2005, Drag Pharma exporta a Panamá el insecticida Moskimat, usado para
el control de moscas paleteras en bovinos. Su cliente es Professional Quality Service,
firma que representa ventas de entre 20 mil y 25 mil dólares anuales para el laboratorio
chileno. “Queremos ampliar la línea para otros 37 productos destinados a pequeñas y
grandes especies de mascotas", dice Rubén Darío de Ventas de Servicio de Calidad
Profesional en Ciudad de Panamá, que también trabaja con los laboratorios Pfizer,
Novartis y Janssen. En ese momento los productos estaban en fase de registro,
esperando que en un año el gobierno panameño de permiso definitivo para su venta.
Los próximos pasos de la empresa están en Bolivia y Paraguay, además de Argentina,
en Brasilia México a donde llegó en 2006 por medio de alianzas o plantas propias.
"Estamos en muy buen pie. Aunque hubo amenaza de productos Indios y Chinos,
sabemos que los clientes esperan calidad. Precio y buen servicio", dice Cristián
Fernández, gerente de desarrollo de nuevos negocios de Drag Pharma.
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Las áreas de investigación y desarrollo del laboratorio recibieron una inversión de

400,000 dólares en 2005 para potenciar formulaciones y realizar estudios de efectividad
de nuevos productos como el Invetroid, una modificación de Cipermetrina, insecticida
l00% probado para el control de la “falsa garrapata", que afecta a las ovejas y corderos,
menoscabando su producción de lana y carne en Magallanes al sur de Chile. Los
especialistas de Drag Pharma esperaban que en años posteriores el producto tuviera una
demanda significativa en los países que ya formaban parte de sus mercados objetivos.
Por la importante labor de investigación y desarrollo en cl área de especialidad, Drag
Pharma ha sido elegido por Johnson y Johnson y su línea ETHICON como representante
exclusivo para el mercado veterinario chileno. La línea de productos ETHICON entrega
soluciones confiables enfocadas en procedimientos para cierre y reparación de tejidos.
Entre estos productos destacan suturas absorbibles, suturas no absorbibles, cera para
huesos y spongostan estándar entre otros.
Por otro lado, doctor según el doctor Rolando Suárez, gerente de planeación del área
veterinaria de la Cooperativa Agrícola Lechera Santiago, la especialización en productos
veterinarios marca una diferencia respeto de la competencia. "Es un laboratorio versátil,
pues logra atender rápidamente las demandas de nuevos productos del mercado. Una
agilidad que se agradece", dice.
Caso basado en "de mayo de 2006. Otras fuentes: Fuente: www.dragpharma.cl,
www.arpa.com .mx. Ensayo y error "www.americaeconomia.com por María Jesús
Rioscco, Santiago, Edición 32

Desarrollo
1. ¿Qué factores fueron determinantes para que Drag Pharma tomara la
decisión de modificar sus estrategias, ya que inicialmente se dirigían solo a
los mercados de Bolivia y Perú? ¿En qué forma benefició a la empresa el
proceso de aprendizaje por ensayo error?

 Elegir incorrectamente sus socios, ya que los mismos solo copiaban los
productos y no querían recibir asesoría calificada, sino que trabajaban por
sí solos.
 El método de tanteo o ensayo y error ayudó a la empresa a crear una
visión distinta para reinventar su plan de estrategias.

2. Con base en la información proporcionada en este relato, ¿Qué se puede

deducir del perfil de comportamiento de los emprendedores?

Los emprendedores son altamente tolerantes a los fracasos, mantienen alto el

optimismo, siempre aprovechan las oportunidades y buscan nuevas formas de
lograr el éxito.
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3. ¿Cómo juzga usted la probabilidad y las determinantes de éxito de la

empresa en los nuevos ámbitos de negocios? ¿Por qué?

Realmente pienso que la decisión fue un poco osada, pero por otra parte, tenían
altas probabilidades de éxito dado que estaban certificándose en ISO 9001,
proceso que conlleva una alta planeación que pone a la empresa en camino al
éxito. Además, continuaron invirtiendo en investigación y desarrollo, lo cual
incrementa la calidad de sus productos.

4. ¿Qué se puede decir de la empresa Drag Pharma como sistema? ¿Cuáles

son sus insumos, procesos y resultados?

 Considero que la empresa mantiene un sistema en constante evolución y

expansión, dado que no se quedaron con un solo tipo de producto sino
que paulatinamente continúan investigando y desarrollando.
 Insumos: Productos para mascotas, animales de deportes y ganados.
Procesos: Expansión (Alianzas con otras empresas o con subdivisiones de
la misma), Investigación (Desarrollo de nuevos productos y en la mejora
de los mismos), Administración (Planes y estrategias para expandirse en el
mercado).
Resultados: Fueron favorables pues se han dado a conocer como una
empresa de alta calidad y desarrollo.

5. ¿Cuáles fueron las principales etapas de proceso de redefinición de la

empresa? ¿Qué evaluación hicieron los emprendedores para decidir el inicio
de actividades en otros países de América Latina?

Al principio, las etapas se basaban en ensayo y error, buscando nuevos mercados

y expandiéndose. Se evaluaron las capacidades de la empresa para subsistir y
progresar en otros países y así expandir la industria hacia América Latina.

6. ¿Cuáles son las ventajas competitivas de Drag Pharma?

 Altas inversiones en investigación y desarrollo

 Es un laboratorio versátil
 Ofrece productos que se traducen en soluciones confiables

7. ¿Cuáles son los principales componentes de la situación para la empresa?

 Fallo con socios iniciales

 Implementación de un sistema de calidad
 Alianzas con otras empresas
 Inversión en investigación
 Reestructuración de la estrategia
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8. ¿Qué indicadores deben de observar sus dirigentes?

 Crecimiento
 Economía
 Desarrollo
 Expansión
 Producción

9. ¿Qué se aprende de la capacidad empresarial en este caso?

Para concluir, puedo decir que para tener éxito en la vida, siempre debes ser
perseverante, aprovechar las oportunidades que se te presenten, plantear una
visión de hacia dónde quieres llegar y crear un plan de estrategias eficientes para
cumplir esos objetivos y lograr tus sueños. La capacidad empresarial en este caso
también nos deja de aprendizaje que a partir de los errores también se obtiene una
ganancia, que consiste en mejorar constantemente y aprender de los mismos para
no volver a cometerlos.