2 .

PLANUL DE MARKETING

2.1 Descrierea pietei

În concordanţă cu rezultatele cercetării de piaţă efectuate, clienţii firmei sunt persoane de

toate vârstele. Astfel, consumatorii în vârstă apreciază în special reţetele tradiţionale după care se
realizează produsele, firma mea fiind printre puținele care nu folosesc nici un ameliorator.
Societatea Pâinea casei îşi propune să răspundă eficace în continuare acestor cerinţe ale
persoanelor ce doresc produse sănătoase, diversificate şi cu preţuri accesibile.
Pentru păstrarea şi lărgirea poziţiei pe piaţă întreprinderea va adopta o strategie îndreptată spre:
- Oferirea unui produs bine copt și de calitate corespunzătoare ,la un preț competitiv
-Asigurarea clientului cu bună dispoziție și experiență unică
- Oferirea unui serviciu la cel mai înalt nivel,într-un mediu armonios
-Atragerea cîtor mai mulți clienți fideli și menținerea acestora cât se poate de mult.

2.2 Segmentul de piaţă urmarit

Servicile actuale ale firmei se adresează persoanelor de toate vârstele, atât cu venituri modeste, cât şi
ridicate, produsele de panificaţie fiind până în acest moment cele mai solicitate în Strășeni-Vorniceni.
Principala piaţă de desfacere a produselor companiei se referă la magazinile din raion si de
primăriile din localitaţile apropiate pentru aprovizioanarea grădiniţelor de copii si şcolilor
primare.
Totodată produsele fabricate nu vor lipsi de la nici un ritual al poporului nostru:
cununii,nunţi,botezuri,obiceiuri de sfinţire

Determinarea numărului de clienţi potenţiali şi a volumului anual al vânzărilor

1. Pentru chifle şi plăcinte

- Întreprinderea va dispune de 4 tarabe care vor fi amplasate în vecinătatea a 4 şcoli;
- Numărul elevilor în fiecare şcoală este de cca. 600 elevi;
- Presupunem că ponderea elevilor care vor cumpăra chifle şi plăcinte în timpul recreaţiei
(4 recreaţii în primul schimb şi 4 în schimbul 2) va constitui 60% sau 360 elevi.
- Fiecare elev va procura în mediu o chiflă şi o plăcintă.
- Numărul de chifle şi plăcinte calde procurate de alte categorii de consumatori de la un
chioşc va constitui zilnic cca. 110 chifle şi 110 plăcinte.
- Astfel, numărul de chifle şi plăcinte vândute în fiecare zi la cele 4 puncte de
comercializare va constitui:
360*2*4 + 220*4=3760 bucăţi
- Luând în consideraţie regimul de studii - 5 zile în săptămână, 4 săptămâni în lună, 9 luni
de studii pe parcursul anului volumul de vânzări va constitui aproximativ 676800 bucăţi.
- În celelalte 3 luni ale anului, când elevii se vor afla în vacanţă numărul de chifle şi
plăcinte vândute într-o zi va fi mai mic de 2 ori şi va constitui cca. 1880 bucăţi în zi sau
cca. 135360 bucăţi în trei luni (1880 buc/zi*24zile*3luni)
 - Total volumul anual de vânzări pentru chifle şi plăcinte va constitui 812160 bucăţi.
- La preţul mediu pentru o chiflă și o plăcintă de 3,5 lei fiecare volumul anual al
vânzărilor va constitui 2842560 lei

2. Pentru pâine
- Întreprinderea va dispune de 5 puncte de vânzări. Se presupune că fiecare punct de
vânzare ar putea să deservească locatarii din cel puţin 5 clădiri cu 7 etaje cu cca. 500
familii (7 etaje*4ap/etaj*2 scări/clădirea*5 clădiri). Din aceste 500 familii presupunem că
40% vor procura pâinea din punctul de vânzare al întreprinderii, celelalte familii vor
procura de la concurenţi. Fiecare familie va procura câte o pâine în zi.
- Volumul anual de vânzări va constitui:
500*0,4*4*1*365 292000 pâini
- Pe parcursul anului mai pot fi comercializate suplimentar încă cca.15% sau 43800 pâini.
Astfel, volumul anual total de pâine comercializată va constitui 335800 pâini.
- Luând în consideraţie preţul de comercializare a unei pâini de 3,5 lei volumul anual al
vânzărilor va constitui 1175300 lei.
Volumul anual total al vânzărilor in primul an va constitui: 1175300+2842560=4017860 lei

Tabelul 2. Principalii clienţi

Nr Anul 1 Anul 2 Anul 3
. Clienţi Lei % Lei % Lei %
d/o
1 Locuitorii orașului Strășeni 1808037 45,0 2033037, 46,0 2337991, 46,0
1 8
2 Elevii 1607144 40,0 1856251, 42,0 2033036, 40,0
3 4
3 Alte persoane 602679 15,0 530356,8 12,0 711562,7 14,0
4
Total vânzări 4017860 100 4419645 100 5082591 100

Tabelul 3. Obiectivele afacerii

Nr. Unitate de
Scop (indicatori ţintă) Anul 1 Anul 2 Anul 3
d/o măsură
1. Număr puncte de vânzări Număr de 9 9 10
gherete
2. Vânzări Mii. lei 4017,86 4419,64 5082,59
 Ponderea Volumul
Denumirea Cantitatea, Preţul unitar, Tabelul 1.
în vânzărilor
produsului bucăţi lei/buc Planul de
procente
Chifle cu mac 602679 15% 4,00 2410716 vânzări

Plăcinte 723214,8 18% 3,00 2169644,4

Pâine cu mac 52% 3,50 8879470,6
Pâine Polesskii 2089287,2 5,00
Colaci 602679 15% 3,50 2109376,5

2.3 Trendul pieţei

Piaţa produselor de panificaţie înregistrază o creştere constantă,atăt cantitativ căt şi

valoric.Această afacere este considerată una dintre cele mai puţin costisitoare ramuri din sectorul
alimentaţiei,beneficiind in acelaş timp de o cerere în progres ,determinată în primul rând de
faptul că produsele oferite sunt ieftine şi deci accesibile tuturor categoriilor de consumatori.

2.4 Concurenţa şi alte influenţe

Concurenţa poate fi apreciată ca fiind intensă în acest domeniu, la nivelul r.Strășeni,s. Vorniceni
activând peste 5 unități. Din acest motiv, entitatea încearcă să se diferenţieze şi vine cu o ofertă cât mai
variată la preţuri accesibile, păstrând standardele de calitate cu care şi-a câştigat un numar semnificativ de
clienţi.
Brutăriile care sunt percepute în mod direct drept concurenţi pentru firma noastră sunt prezentate
în tabelul de mai jos:

CA lunară Calitatea Vad Distanţa faţă de

Concurent estimată (mii produselor Preţuri comercial firma noastră in
lei) km
Brutăria Panifcoop 15000 Similară Similare Superior 15
Franzeluța 9000 Similară Similare Similar 30
SRL Brutăria Ivleev 5000 Inferioara inferioare Inferior 30
 Cuptoraș 7.000 Similara Inferioare Similar 15

Competitorul principal este brutăria Panifcoop care, deşi are produse aproximativ similare ca şi
calitate, îşi permite să practice preţuri inferioare datorită capacităţii mari de producţie, precum şi datorita
faptului că are moară proprie, în care îşi realizează materia primă de bază - făina.
Competitorii secundari ai societăţii:
- brutăriile situate în apropierea societăţii noastre care au produse inferioare din punct de vedere
calitativ şi care practică preţuri inferioare;
- brutăriile care se situează în vecinătatea societăţii, cu produse de aceeaşi calitate şi preţuri
superioare;
- brutăriile care practică preţuri similare la produse de aceeaşi calitate.

2.5 Strategia de marketing

ÎCP „Pâinea casei” îşi propune o acoperire mai bună a pieţei, prin deschiderea a cât mai multe
puncte de vânzare, fidelizarea consumatorilor, atragerea de consumatori potenţiali.
Strategia de marketing se va axa ,sau voi încerca să o fac mai atrăgătoare prin intermediul rețetei
speciale sau inedite a produselor fabricate:

- 40% SUFLET
- 30% MÂNDRIE LOCALĂ
- 20% TRADIȚIE
- 10% FĂINĂ,DROJDIE,MAIA,APĂ,ULEI,MARGARINĂ.
Deci ,însăși pâinea care va fi pe masă,nu va fi pur și simplu o pâine ci mult mai mult.

2.5.1 Politica de preţ

Politica de preţ nu se va modifica până la sfârşitul anului 2021, acest lucru fiind anunţat clientilor
cu 15 zile înaintea prezentării noii oferte de preţuri. O nouă scumpire a produselor va avea loc în a doua
jumătate a lunii ianuarie 2022 cu aproximativ 7% a preţului pâinii, acoperind astfel creşterea preţului
materiilor prime şi majorarea cheltuielilor cu gazele naturale şi energia electrică.

2.5.2 Politica de distribuţie

Se va acorda o importanţă deosebită satisfacerii cu promptitudine a cererilor de livrare la sediul firmelor.

Se doreşte ca durata maximă de distribuţie a comenzii către clienţi (magazine mixte) să fie de 10
până la 30 minute din momentul în care autoturismul pleacă de la brutarie, precum şi punerea la dispoziţia
clienţilor a produselor comandate, înaintea orei deschiderii magazinului lor.
 2.5.3 Promovarea
Cheia păstrării pe termen lung a clienţilor constă în asigurarea că noi, producătorii, suntem conştienţi de
percepţiile şi aşteptările lor, şi în particular, de schimbările ce au loc în acestea. De aceea, încercăm să
cunoaştem cât mai bine nevoile clienţilor, încercând să le înţelegem doleanţele, şi lucrând împreună
pentru a le satisface aceste nevoi.
Pentru a rămâne în fruntea competiţiei acţiunile de vânzare şi promovare necesită revizie şi
monitorizare continuă. Prin urmare, spoturile publicitare pentru „Pâinea casei ”sunt înlocuite la fiecare 6
luni.
Deschiderea noii brutării va fi promovată prin anunţuri radio locale, spoturi publicitare, fluturaşi
de ofertă de preţuri, pliante cu numere de telefon unde doritorii pot face comenzi.

În tabelul de mai jos sunt prezentate cele mai importante căi de promovare:

Metoda Avantaje Dezavantaje

TV  cea mai întinsă  costisitoare
arie de acoperire  imposibilde direcţionat
 grad maxim de cu precizie
control  greu de oferit
 impact imediat informaţii tehnice
 evaluare dificilă
 greu de planificat
Reviste  uşor de acumulare lentă
direcţionat impact redus
 se pot oferi dificil de controlat
informaţii tehnice greu de indicat efectul
 se pot utiliza
cupoane de
promovare a vânzării
Presa  arie de acoperire  impact limitat
(naţională) extinsă  greu de oferit
 acumulare informaţii tehnice
rapidă
 uşor de planificat
Presa  uşor de planificat  acumulare lentă
(locală)  slabă capacitate de  acoperire limitată
informare tehnică
 relativ ieftină
Radio  uşor de planificat  acoperire limitată
 acumulare rapidă  dificil de
 ieftină demonstrat avantajele
Postere  acoperire largă  costisitoare
 auditoriu-ţintă  greu de demonstrat
specific avantajele
 necesită timp pentru
planificare
Ofertă prin poştă  auditoriu-ţintă  greu de controlat
 specific  acumulare lentă
 se pot explica  costisitoare
avantajele ofertei
Expoziţii  se pot  costisitoare
demonstra  greu de asigurat
avantajele ofertei prezenţa auditoriului
 este necesară o vizat
planificare atentă