Sunteți pe pagina 1din 4

Universitatea SPIRU HARET

Facultatea ŞTIINŢE ECONOMICE


Programul de studii MANAGEMENT-ID
Disciplina Comunicare si negociere in afaceri
Titul lucrării Rolul comunicării în negocierile economice
Pascu Catalin, anul 2, grupa 3
Numele cadrului didactic coordonator (tutorelui) Prof.univ.dr. Gheorghe Pistol

Comunicarea este un ansamblu de acțiuni care au în comun transmiterea de informații sub forma de


mesaje, știri, semne sau gesturi simbolice, texte scrise ș.a. între două persoane, numite interlocutori,
sau mai formal, emițător și receptor. A nu se confunda însă cu aparatele
de comunicație numite emițătorul și receptorul de radio, care folosesc la comunicațiile la distanță
= telecomunicații.

Cuvintele nu sunt singurul mijloc prin care comunicam;deseori este important nu numai ce spunem ci
si cum spunem.Aspectele vorbirii ,cum ar fi tonul,inaltimea,sunetul,ritmul ,sunt semen nonverbal
care transmit mesaje,in completarea cuvintelor spuse.Calitatile vocii ,caracteristicile vocale,stimuli
vocali,se constituie in parametrii ai limbajului verbal.

Comunicarea are la baza in fond talentul de a negocia,de a simti ce vrea celalalt ce asteapta de la tine
dar si ce ii poti oferi.

In ultimii ani se dezvolta foarte multe tehnici de comunicare prin intermediul telefonului,care a
devenit un instrument de lucru eficient si util ,care permite transmiterea mesajelor la distant,intr-un
timp foarte scurt.

Comunicarea de afaceri se desfăşoară în cadrul sau între organizaţii formale: întreprinderi, societăţi


comerciale; instituţiipublice; fundaţii etc. pe de altă parte, însăşi organizaţia poate fiprivită ca fiind -
într-o mare măsură – o construcţie a
comunicării.Sarcinile oamenior de afaceri pot fi îndeplinite doar prininteracţiuni cu alţi membri ai
organizaţiei sau cu persoane, grupurisau organizaţii din exterior. Fiecare depinde de altul, şi are
nevoie înafară de alte resurse şi de informaţii, sprijin, sfaturi, idei necesaredesfăşurării oricărei
activităţi cu caracter economic.

Comunicarea profesională urmăreşte rezolvarea problemele apărute în desfăşurarea acţiunii de


comunicare cu un consum câtmai redus de resurse.

Eficienţa comunicării presupune ca procesulde comunicare să se desfăşoare cu un consum cât mai


mic deresurse. Timpul este o resursă rară şi din acest motiv comunicareatrebuie să fie concisă,
precisă, cu adresare directă la subiectul îndiscuţie. Prin aceasta se deosebeşte comunicarea legată de
afaceripe o parte de comunicarea cotidiană.

Nevoia de comunicare este diferită, înfuncţie de caracterul sarcinilor pe care fiecare individ, membru
alunei organizaţii economice, trebuie să le îndeplinească. Unele dintreacestea sunt sarcini de
rutina(programate) pe care individual le-a indeplinit deseori sis tie cum sa procedeze pentru
realizarea acestora.

Din acest motiv pentru îndeplinirea acestui tip de sarcini indirecte, negociatorul nu trebuie să obţină
prea multe informaţii. Cea de-a doua categorie de sarcini sunt cele neprogramate, acestea fiind
definite a fiind acelea pentru care nevoia de informare a oamenilor de afaceri este foarte mare.

Trăsăturile caracteristice ale comunicării în afaceri

Comunicarea în afaceri are următoarele caracteristiciprincipale:

Caracterul predominant pragmatic, determinat deurmărirea unor scopuri practice

Preocuparea pentru eficienţa procesului decomunicare

Adaptarea mesajului în funcţie de auditoriu

Preocuparea pentru promovarea propriei imaginii

Canalele interne de comunicare din organizaţie

Comunicarea în organizaţie se desfăşoară printr-o diversitatede canale. Acestea se pot clasifica în


două mari categorii: canale formale şi canale informale.

 A. Canalele formale (oficiale)fac parte integrantă dinstructura organizaţională formală a


întreprinderii şi au ca scop săfaciliteze îndeplinirea sarcinilor prin prescrierea şi controlul
circulaţieimesajelor în rândul personalului angajat. Aceste canale sunt de maimulte feluri:

- canale verticale pe care comunicarea se realizeză de sus în jos(dintre superior şi subaltern): pe acest
tip de canale se transmit instructiuni,informatii despre politica organizatiei.
De asemenea se transmitesubordonaţilor şi feedback-ul asupra performanţelor lor. Acest tip
decomunicare are un rol important în ceea ce înseamnă coordonarea eforturilor tuturor membrilor
organizaţiei.

- Comunicarea orizontală– dispune de canale mai puţin variate,acestea rezumându-


se la: contacte personale, şedinţele, noteleinterne şi rapoarte. Ea este necesară deoarece contribuie l
acoordonarea mai uşoară şi mai promptă a activităţii între grupurile depersoane. Stilul de conducere
care este predominant în organizaţie îşi pune amprenta în mod direct asupra comunicării orizontale.

B.Canalele informale se structurează în mod spontan,neorganizat, între angajaţii unei întreprinderi,


ca urmare a nevoilor lor imense de comunicare. Reprezintă una dintre cele mai importanteforme de
comunicare din organizaţii. Anumite studii au arătat că maimult de 85% din informaţiile care circulă
în întreprindere se transmitpe alte canale decât cele oficiale, stabilite în mod deliberat de către
conducere.

Negocierea in afaceri
Negocierea este un process in care doua sau mai multe parti schimba bunuri sau servicii si incearca sa
fie de acord cu valoare pe care schimbul o are pentru ele.

Negocierea reprezinta procesul de incheiere a unor conventii ,contracte sau acorduri intre o unitate
si un grup sau grupuri de salariati,cu privire la ansamblul conditiilor de munca si salarizare,sau la o
serie de garantii sociale.

A negocia insemna a trata cu cineva incheierea unei conversatii economice,politice,cultural;a


intermedia o afacere.Negocierea este un process complex ,care poate fi definit sub diverse forme:

a)Negocierea reprezinta un tip de interactiune umana in care partenerii sunt interdependent dar in
acelasi timp sunt separate prin interese divergente in anumite problem

b)Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti ,intre care exista
interdependent,opteaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea solutionarii unei problem
commune

c)Negocierea este de fiecare data un caz aparte ,astfel incat se poate spune ca aproapenu exista
negocieri care sa semene intre ele.

Tipuri de negocieri

Negocierile economice:sunt cele mai frecevent intalnite in practica.Acest gen de negocieri se refera
la cele in care obiectivul final vizeaza schimbul dintre bunuri si contravaloarea acestora.In urma
negocierilior economice partile interesate recurg la un dublu schimb:una dintre ele ofera bunul sau
serviciul ,cealalta ofera contravaloarea.Contravaloarea bunului oferit poate consta in bani sau in alte
bunuri sau servicii.Negocierile economice se pot incheua cu sau fara acorduri scrise.

Negocierile de drept:sunt cele in care obiectul negocierii il reprezinta drepturile sau obligatiile cu
privire la drepturi ,competente,abilitati etc.Caracteristic negocierilor de drept este faptul ca obiectul
supus negocierii este recunoscut ca apartinand unei sau alteia din partile ce manifesta interese.

Negocierile politice:nu reprezinta doar discutiile dintre partidele politice ,ci orice actiune
comunicativa in care se deleaga dreptul fundamental al persoanelor de a-si gestiona si exercita
vointa prin transformarea intentiilor in fapte.

Negocierile informationale:Obiectul supus negocierii in astfel de procese sunt informatiile indifferent


sub ce forma se prezinta ele.Caracterul special al negocierilor informationale este dat de raporturile
pe care le intretin partile interesate cu obiectul supus negocierii.Negocierile informative se pot
incheia cu acorduri scrise dare le nu garanteaza raportul dintre persoanele ce le detin si informatiile
ca atare.
Negocierile intre persoane reprezinta cazul clasic ,si se refera la negocierea angajata si purtata intre
doua persoane care se constituie in acelasi timp ca doua parti interesate in raport cu un obiect supus
negocierii.Obiectul negocierilor dintre persoane poate apartine oricarui tip dintre cele
amintite:economic,de drept,politic,informational.

Pentru manageri,de exemplu ,negocierea nu este doar o activitate obisnuita,ci chiar una esentiala in
rezolvarea problemelor cu care se confrunta organizatiile.Ajungerea la o intelegere prin intermediul
negocierii nu este doar o problema de aplicare a unui repertoriu de tactici si tehnici,indifferent de
natura conflictului.Strategiile si tacticile trebuiesc pregatite inainte de a porni discutiile,dar chiar si
asa nu exista garantii ca totul va decurge cum s-a organizat.