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21 Gatilhos Mentais Mais Poderosos para Vendas e

Persuasão
(https://www.nucleoexpert.com/gatilhos-mentais-
mais-poderosos/)
 12/09/2019  74 (HTTPS://WWW.NUCLEOEXPERT.COM/GATILHOS-MENTAIS-MAIS-
PODEROSOS/#COMMENTS) ALEX VARGAS

(HTTPS://WWW.NUCLEOEXPERT.COM/AUTHOR/ADMINISTRADORNUCLEOEXPERT/)

Gatilhos mentais são estímulos percebidos pelo cérebro que

auxiliam e influenciam o processo de tomada de decisão. Decisões
que podem ser simples e até decisões mais complexas, como por
exemplo comprar alguma coisa. Por isso a importância se saber
como usar estes gatilhos para persuadir nas estratégias de
marketing e vendas.

Quer aprender como vender muito mais, usando gatilhos mentais poderosos para
vendas e persuasão?

Com
✖ os gatilhos mentais que eu vou te apresentar aqui, você vai conseguir persuadir
o público e convencê-lo a comprar o seu produto ou serviço com muito mais
facilidade.
Telegram
 Neste artigo, você vai conhecer 21 gatilhos mentais para utilizar em sua
estratégia de marketing e se surpreender com os resultados.

Você vai aprender tudo o que precisa saber sobre gatilhos mentais e aprender como
usá-los para gerar os melhores resultados.

O que você verá neste artigo foi extraído de uma extensa pesquisa que eu fiz sobre o
trabalho dos maiores especialistas no assunto, como coaches, psicólogos e
empreendedores de sucesso.

Além de que são gatilhos que uso diretamente nos meus negócios online, que geram
milhões de faturamento todos os meses.

Então, continue lendo até o fim para conhecer e poder usar cada um desses gatilhos
e começar a vender muito.

Boa leitura!

(https://lp.nucleoexpert.com/blog-guia-definitivo-para-montar-um-negocio-online)

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são estímulos que o nosso cérebro recebe e que influenciam
muito nossa tomada de decisão.

Ao✖ contrário do que muita gente pensa, os gatilhos mentais não são técnicas de
manipulação ou hipnose para enganar as pessoas e fazê-las comprar qualquer
coisa.
Telegram
 E, se você souber manipular esses estímulos a seu favor, poderá gerar resultados
surpreendentes em seu negócio.

Quando bem utilizados, os gatilhos mentais podem ser uma arma poderosa de
vendas e de persuasão.

O meu objetivo neste artigo é te mostrar como fazer uso corretamente destes
gatilhos.

Estou inserido no marketing e vendas há mais de 15 anos, posso dizer sem dúvida
que mudei de patamar quando comecei a usar os gatilhos e me especializei como
copywriter (https://www.nucleoexpert.com/copywriting/).

Saber vender é uma das bases do meu Treinamento Fórmula Negócio Online
(https://www.nucleoexpert.com/formula-negocio-online/).

Diferença entre Persuasão e Manipulação

Não confunda persuasão com manipulação, pois são coisas completamente
distintas.

Persuasão é quando você incentiva o seu público a perceber que o que você está
oferecendo é a melhor opção para ele.

A persuasão envolve aspectos positivos, a pessoa já tem uma necessidade evidente

que precisa ser resolvida, e a solução está na sua oferta.

Este processo é usado na criação da oferta irresistível, veja por exemplo:

Você está passando por uma situação financeira ruim e precisa ganhar mais dinheiro
(https://www.nucleoexpert.com/como-ganhar-dinheiro-na-internet/), aparentemente te
ofertar qualquer coisa para que você compre será uma má ideia.

Mas se eu te ofertar um treinamento que é capaz de mudar sua vida financeira, não
parece interessante?

Essa que é a grande sacada, a oferta precisa ir ao encontro de uma necessidade, e

os gatilhos mentais despertam necessidades, desejos e vontades em potenciais
✖
compradores.

Telegram
 Por outro lado, a manipulação é quando a pessoa é, de certa forma, forçada a
comprar algo que não queria ou quando a pessoa é levada a tomar uma decisão
inconscientemente.

E não é isso que estamos tratando neste artigo.

A Importância dos Gatilhos Mentais para

o Marketing e Vendas
Os gatilhos mentais são fundamentais para estratégias de vendas de produtos e
serviços de qualquer negócio, seja ele físico ou digital.

O uso correto dos gatilhos permite trazer os melhores clientes para empresa e
negócios, e claro se você quer ser um empreendedor digital
(https://www.nucleoexpert.com/empreendedorismo-digital-como-comecar/) (eu
recomendo muito que seja) os gatilhos serão fundamentais.

Nós, seres humanos, somos seres emocionais e possuímos praticamente os

mesmos gatilhos mentais que podem nos levar a uma determinada ação, pois
possuímos um padrão de comportamento.

E muitas vezes compramos algo sem precisar, porque a circunstância gerou uma
necessidade de possuir aquele produto.

E. se você souber como utilizar os gatilhos mentais, vai conseguir persuadir o seu
público e vender muito mais (https://www.nucleoexpert.com/como-vender-pela-
internet/).

E, se você aprender como funciona a mente do seu público, vai ter em suas mãos o
poder de influenciar na tomada de decisão deles e poderá tirar o máximo de proveito
para as suas vendas.

As grandes marcas estimulam o disparo dos gatilhos mentais e fazem com que as
pessoas sintam a necessidade de comprar um produto que, muito provavelmente,
sem esses gatilhos, elas não comprariam.

✖ Os gatilhos mentais induzem as pessoas a agirem por

“
Telegram
impulso quando estão diante de algo que desperta o interesse
delas.
 Gatilhos mentais podem ajudar você a aumentar as suas vendas e levar o qualquer
negócio ao topo.

Gatilhos mentais e a tomada de decisão

do nosso cérebro
É através de gatilhos mentais que tomamos aquelas decisões automáticas.

Esse mecanismo serve para que o cérebro não fique esgotado com tantas escolhas
a se fazer no dia a dia, poupando energia para as decisões mais importantes, que
exigem mais atenção.

As nossas decisões são tomadas primeiro através do inconsciente e só depois é que

são tomadas no consciente, acompanhadas de uma justificativa racional, gerando a
sensação de que você pensou muito antes de decidir.

No livro Rápido e devagar: Duas formas de pensar (https://g.co/kgs/erXg4U), o autor

Daniel Kahneman explica que o nosso cérebro tem duas formas distintas de se
comportar em relação ao dinheiro: rápido e devagar.

A maioria dos consumidores se comporta de forma rápida, utilizando o lado

emocional e acaba comprando por impulso.

Enquanto isso, a minoria dos consumidores compra de forma devagar, usando o lado
racional e lógico.

Dá mais trabalho decidir devagar, de forma racional e ainda gasta muito mais
energia.

E isso é ótimo para ser utilizado como estratégia de marketing e vendas do seu
negócio.

Os gatilhos mentais podem ser ativados através dos cinco sentidos que possuímos
(tato, audição, visão, paladar e olfato).

Os gatilhos mentais ativam nossos sentidos, trazendo à tona memórias que

estavam escondidas, guardadas lá no fundo do nosso inconsciente.
✖

21 Gatilhos Mentais
Telegram
1. Escassez
 2. Autoridade
3. Urgência
4. Reciprocidade
5. Porquê (Motivo)
6. Prova Social
7. Novidade
8. Dor x Prazer
9. Antecipação
10. Comprometimento
11. Descaso
12. Paradoxo da Escolha
13. Simplicidade
14. Referência
15. História
16. Inimigo Comum
17. Garantia
18. Curiosidade
19. Surpresa
20. Similaridade (ou Afinidade)
21. Exclusividade

1- Escassez
A escassez é um gatilho mental que se apoia em
outros gatilhos mentais.

Pare ter êxito ao usar o gatilho da escassez,

recomendo usar conjuntamente com outros e com
bastante cuidado.

As pessoas olham para as outras pessoas antes de

tomar suas decisões.

Então, se há algo com quantidade limitada (isso é a escassez) elas vão valorizar
esse algo, pois poucas pessoas terão, aumentando o desejo de comprar.
✖

E qual é o cuidado deve ser tomado aqui?

Telegram
 Bom, se você diz que um determinado produto é escasso e logo depois esse produto
deixa de ser escasso, o valor dele vai cair muito, pois as pessoas simplesmente não
aceitam serem enganadas.

Use a escassez com cuidado. Se algo tem quantidade limitada, que seja
realmente limitada, pois ninguém gosta de se sentir enganado.

Para usar esse gatilho mental você precisa garantir que sua oferta é realmente
escassa.

A melhor forma de fazer isso é oferecer um bônus conjunto com o produto.

O bônus é o fator escasso que estará disponível em uma determinada quantidade.

Por exemplo: você pode oferecer um livro físico, ou uma mentoria, para os 100
primeiros que comprarem o produto que você recomenda.

Opções não vão faltar.

Eu sempre falo do uso dos bônus para alavancar as vendas. Eles são muito mais
efetivos se forem usados conjuntamente com outros gatilhos mentais.

Recomendo, de coração, que você use a estratégia dos bônus.

É uma estratégia poderosa, que diferencia afiliados

(https://www.nucleoexpert.com/marketing-de-afiliados-o-guia-definitivo/) de sucesso
daqueles que não sabem onde querem chegar.

Os bônus podem ser usados em qualquer oferta de venda pela internet.

2- Autoridade
Pessoas sentem a necessidade de seguir outras
pessoas, e pessoas que tem autoridade em um
determinado assunto atraem seguidores que
seguem suas recomendações.

Eu trabalho com treinamento para afiliados

(https://www.nucleoexpert.com/afno),
✖ e eu sempre
ensino a importância de desenvolver a autoridade
em um assunto.
Telegram
 Se tem uma coisa que um afiliado de sucesso
precisa buscar é construir sua autoridade.

Quem é meu aluno sabe o quanto eu falo sobre

isso no Fórmula Negócio Online
(https://www.nucleoexpert.com/formula-negocio-
online/).

A internet permitiu que todas as pessoas pudessem

desenvolver sua autoridade, nos mais variados
assuntos.

Basta ver o sucesso de muitas pessoas no

YouTube que, se tivessem nascido antes da
internet, provavelmente nunca sairiam do anonimato.

O gatilho mental da autoridade é uma estratégia muito usada pelas empresas.

Várias marcas buscam se posicionar como autoridade dos produtos que vendem.

Veja, como exemplo, o caso da marca Tigre. Você, com certeza se lembra de um
comercial da Tigre tratando exatamente disso: Autoridade.

Uma das vantagens de se ter um negócio online é a possibilidade de você

desenvolver autoridade em praticamente qualquer assunto.

As pessoas confiam em autoridades.

Quando você está doente, em quem você confia para cuidar de você? Em um
médico, certo?

E por que? Porque ele é uma autoridade no assunto.

Afiliados (https://www.nucleoexpert.com/marketing-de-afiliados-o-guia-definitivo/) que

trabalham para construir sua autoridade online são os que têm o maior sucesso ao
longo do tempo e ainda diversas portas se abrem para eles, pois podem inclusive
lançar os seus próprios produtos.

Entre
✖ todos os gatilhos mentais este é com certeza aquele que vai te dar “mais
trabalho”, pois autoridade se constrói com o tempo.

Telegram
 As pessoas precisam reconhecer você como alguém que realmente sabe o que está
falando sobre determinado assunto.

Apesar de ser trabalhoso, a construção da autoridade vai ser natural, se você tiver
uma estratégia de marketing de conteúdo, pois é exatamente isso que o marketing
de conteúdo (https://www.nucleoexpert.com/marketing-de-conteudo/) faz por você.

As pessoas vão ler o seu conteúdo e perceberão, naturalmente, que você é alguém
que sabe do que está falando e é exatamente isso que chamamos de autoridade.

Se você quer conseguir ser uma autoridade em seu negócio, desenvolva um

marketing de conteúdo de excelência.

3- Urgência
Se tem algo que faz alguém se mover é a
urgência.

A urgência leva o lead

(https://www.nucleoexpert.com/o-que-e-lead/) a
seguinte situação:

“Preciso tomar uma decisão agora! ”.

E o que é urgência?

A urgência tem a ver com algo que precisamos

fazer rapidamente, pois se não tomarmos a decisão
rapidamente podemos sofrer as consequências.

Imagine que você receba o seguinte e-mail:

“Somente nas próximas 24 horas… Clique aqui e descubra!

Olá!

Nas próximas 24 horas, o Treinamento Fórmula Negócio Online está com uma
promoção imperdível, em desconto de 30%. ”
✖
Se é do seu interesse ter um negócio online, mas você estava postergando a
compra, agora você sentirá urgência em tomar uma decisão, afinal, são somente 24
horas.
Telegram
 E acredito que você tenha percebido que no título do e-mail eu usei dois gatilhos
mentais: o da urgência “somente nas próximas 24 horas” e não disse o que seria
nessas 24 horas, estimulando também o gatilho da curiosidade.

Isso aumenta a taxa de cliques e aberturas no seu e-mail.

Usar esse gatilho mental no seu negócio e nas suas comunicações de marketing vai
te ajudar a vencer uma dificuldade em finalizar a venda: a procrastinação.
(https://www.nucleoexpert.com/procrastinacao/)

Seres humanos têm esse péssimo hábito de postergar as coisas, ficar adiando
tomadas de decisões.

Eu recebo essas respostas o tempo todo:

“Ah Alex, eu quero comprar o seu curso, mas vou fazer isso no mês que vem por
causa disso, disso e disso. ”

E quando você usa o gatilho mental da urgência, essa objeção é superada, pois se a
pessoa continuar adiando a decisão, ela pode perder um benefício considerável.

Se você é afiliado, não poderá alterar o preço, mas poderá usar um bônus para
enviar a quem comprar nas próximas 24 horas, por exemplo.

Na psicologia, os gatilhos mentais funcionam como um estímulo.

Você provavelmente já sentiu um cheiro, som ou viu algo que te fez ter sentimentos
bem íntimos e específicos.

Veja, por exemplo, o perfume da pessoa que você ama. Se você sentir esse perfume,
vai lembrar, imediatamente, da pessoa que ama, pois disparou em seu cérebro um
dos gatilhos mentais.

O estudo dos gatilhos mentais é algo científico, não são simples técnicas de vendas.

Os profissionais de marketing utilizam os estudos científicos sobre os gatilhos

mentais em suas campanhas.

Um
✖
dos psicólogos mais famosos do mundo, nessa área de comportamento humano,
foi Abraham Maslow (https://www.google.com.br/url?
sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&cad=rja&uact=8&ved=0ahUKEwjLuq-
lmvzUAhXJi5AKHdRBDf0QFggnMAA&url=https%3A%2F%2Fpt.wikipedia.org%2Fwik
Telegram
 i%2FAbraham_Maslow&usg=AFQjCNHk-FuLmukl3sS1N5RuMGvBzX6x2A), que
desenvolveu a pirâmide das necessidades, e o ser humano está sempre em busca
dessas necessidades, priorizando, conforme a hierarquia da pirâmide.

Sabendo disso, nós que trabalhamos com marketing, conseguimos entender melhor
o comportamento humano.

O uso dos gatilhos mentais, da forma mais efetiva, também passa pelo processo de
conhecer qual o momento na pirâmide da necessidade se encontra o seu lead
(potencial cliente).

Isso vai te ajudar a criar uma comunicação extremamente poderosa e efetiva.

4- Reciprocidade
Esse é mais um gatilho mental poderoso, que virá
naturalmente com uma estratégia bem-feita de
marketing de conteúdo.

Mas tem pontos importantes sobre o uso deste

gatilho que farão muita diferença quando você for
usar.

Pense comigo: Se um amigo te dá um presente em

seu aniversário, você não se sentirá no dever de
dar um presente para ele também?

Já percebeu como isso é natural?

No natal, as pessoas trocam presentes. Se você dá

um presente no natal para alguém especial e essa pessoa esquece de você, como
você se sentirá?

E, se você receber um presente e esquecer de uma pessoa especial, como você se

sentirá?

Esse desejo de retribuir algo que recebemos faz com que a reciprocidade se
torne
✖
um dos mais efetivos gatilhos mentais.

Para usar esse gatilho no seu marketing digital

(https://www.nucleoexpert.com/marketing-digital/), seu lead precisa perceber o valor
Telegram
que você vai entregar.
 Uma das formas que eu uso é a entrega de materiais gratuitos de alta qualidade.

Eu lembro que mostrei para um amigo um dos e-books que eu uso como isca digital,
distribuindo gratuitamente, em troca do e-mail.

Ele falou que eu devia vender aquele e-book, pois o conteúdo era muito bom e eu
conseguiria vender facilmente.

Mas eu faço todos os meus conteúdos sempre buscando entregar o melhor para os
meus leads e isso desperta neles a reciprocidade.

Com certeza isso me facilita vender os meus produtos, pois a pessoa se sente
“na obrigação” de retribuir por algo bom que eu fiz para ela e, dessa forma,
compra de mim e não do meu concorrente.

Só que é importante que você realmente entregue algo de alta qualidade, pois, se
não, o efeito pode ser o inverso do esperado.

Você vai perceber quando usar este gatilho, a pessoa que recebe o “presente” se
sente na obrigação de retribuir.

5- Porquê (Motivo)
As pessoas sentem uma necessidade natural de
entender o motivo das coisas. É algo intrínseco do
ser humano.

“Eu vou te dar um e-book gratuito contendo o Guia

Definitivo para você Criar o Seu Negócio Online. ”

O que você pensou ao ler o que eu disse na frase

acima?

Possivelmente você quis entender o porquê disso,

certo?

Qual será o motivo de eu querer te dar um e-book

gratuito, ensinando a montar um negócio online?
✖

Nossa mente, de maneira natural, procura por

motivos e razões para tudo.
Telegram
 Somos seres emocionais, mas também somos
seres racionais, buscamos motivos para tudo.

Michael Gazzaniga
(https://pt.wikipedia.org/wiki/Michael_Gazzaniga),
professor de psicologia da Universidade da
Califórnia, publicou um estudo onde nos mostra que
nossa mente sempre busca um significado para
tudo, até em situações que não existem
significados coerentes.

Experimento Xerox

Você já ouviu falar no experimento xerox, feito pela

psicóloga Ellen Langer?

Ela descobriu que é possível conseguir com que as

pessoas façam algo por você, mesmo quando você
dá um motivo sem importância alguma.

No experimento, com uma fila de pessoas para

usar a máquina de xerox, 34% das pessoas deixaram alguém passar à sua frente na
fila, usando o seguinte motivo:

“Posso passar na sua frente? É porque eu tenho que fazer algumas cópias. ”

Acredita nisso? 34% das pessoas deixaram passar na frente pelo motivo acima.

O que aprendemos com isso?

O motivo em si não é o que faz diferença (lógico que ajuda), mas o que é preciso é
sempre ter um motivo claro em tudo o que você faz em suas comunicações de
marketing com os seus leads.

Explique porque você está oferecendo o seu produto ou serviço e, com isso, os seus
leads estarão muito mais propensos a fazer o que você pede.

6- Prova Social
✖

Esse é um dos gatilhos mentais mais comuns para

a tomada de decisão.
Telegram
 Mas, mesmo assim, precisamos entender um
pouco melhor sobre esse gatilho.

A prova social está totalmente relacionada a

influência que as pessoas exercem, umas sobre
outras pessoas.

Se você escuta outras pessoas falarem bem de algo, isso vai despertar em você o
desejo de saber mais sobre esse “algo”.

O professor de psicologia Robert Cialdini nos ensina que o público que fala bem de
você para novos potenciais clientes terá muito mais facilidade de influenciar estas
pessoas do que se fosse somente você tentando influenciá-las.

Somos seres sociais e sempre olhamos para os outros, para determinar quais
são as ações que vamos tomar… Sempre!

Em todas as suas comunicações, é extremamente importante usar os gatilhos

mentais.

E para usar o gatilho da prova social, mostre aos seus leads os casos de pessoas
que alcançaram bons resultados ao usar os produtos que você indica.

Depoimentos tem um poder extraordinário na tomada de decisão.

Nas páginas de vendas dos meus cursos, os meus potenciais clientes podem
encontrar dezenas de depoimentos de alunos que obtiveram sucesso com os meus
treinamentos.

Outra forma de usar a prova social é ter bastante seguidores nas redes sociais e
YouTube. Porém requer um pouco mais de trabalho.

Atualmente, os meus principais afiliados são aqueles que estão construindo uma
legião de seguidores, dando a eles a possibilidade de usar um dos gatilhos mentais
mais poderosos para vendas de produtos digitais – a prova social.

7- Novidade
✖
Todos nós adoramos uma novidade, não é mesmo?

Telegram
 E você sabia que existem estudos neurológicos que
mostram que quando estamos diante algo novo, o
nosso cérebro libera mais dopamina, que é a
substância que traz a sensação de prazer?

Dessa forma, sempre que estamos diante de uma

novidade, o nosso cérebro cria, automaticamente,
um sistema de recompensa, que nos faz buscar
mais novidade, para ter outra vez essa sensação
de prazer que a dopamina traz.

Um ótimo exemplo de uma marca que utiliza o gatilho da novidade é a Apple.

Por tudo o que eu acabei de explicar para você, a Apple está sempre lançando um
iPhone novo.

A novidade faz com que os consumidores queiram comprar um aparelho

praticamente igual ao que já possui.

Isso também acontece com os carros, todos os anos é lançado um novo modelo,
com mínimas diferenças e que, mesmo assim, fazem grande sucesso em vendas.

Então, aprenda a usar o poderoso efeito da novidade a seu favor.

8- Dor x Prazer
Vivemos em busca de reduzir nossas dores e
aumentar nossos prazeres. Nosso cérebro trabalhar
para isso.

Só existem dois fatores determinantes para o

comportamento de todo ser humano:

A necessidade de evitar a dor;

O desejo ter mais prazer.

“Até quando, aparentemente, estamos em uma situação de dor e desconforto, nossa

mente
✖ só concorda em passar por ela por estar visando uma situação de prazer. ”

Veja como exemplo pessoas que buscam uma melhor forma física.

Telegram
 O praticante de musculação passa por um momento de dor e desconforto ao levantar
pesos, mas está pensando na sensação de prazer que vai ter ao atingir a forma física
que tanto deseja.

Ou um maratonista, que percorre grandes distâncias objetivando o prazer de

completar o percurso.

Esse é um dos gatilhos mentais que você pode usar, porém é preciso entender como
funciona isso na mente do seu público, afinal, não são todas as pessoas que se
submeteriam a uma maratona.

Cada um tolera um nível de dor para alcançar um nível de prazer.

E para descobrir isso, você deve usar a técnica que vou te ensinar a seguir.

Técnica: Conduzindo para o Objetivo Desejado – Saindo de “A” e

chegando em “Z”

Essa técnica vai te ajudar a levar o seu potencial cliente (lead) para um objetivo que
ele deseja.

Seu lead está em um ponto inicial, que chamamos de ponto “A” e ele deseja alcançar
o ponto “Z”.

Então, as suas comunicações de marketing devem ter como objetivo mostrar o

caminho para chegar ao ponto “Z” e isso é feito antes da oferta de venda de um
determinado produto.

Para fazer isso, você deve entregar conteúdos que deixarão o seu cliente o mais
próximo possível do ponto “Z” e fazer isso de forma que o seu lead perceba que o
seu conteúdo faz com o que o caminho seja o menos doloroso possível, mostrando
que, se ele não seguir esse caminho, a dor será muito maior.

Isso porque a nossa mente prioriza evitar a dor do que ter mais prazer.

É um processo natural do ser humano. Por isso que a maioria da população não
pratica atividade física.

Só✖ que, especificamente para o nosso caso, que é levar o lead a comprar o produto
que estamos indicando, tem uma particularidade quanto ao funcionamento da
mente.
Telegram
 Devido a fortes influencias sociais, para tomar a decisão de comprar algo,
levamos em conta os dois aspectos igualmente: tanto a dor quanto o prazer
com o mesmo peso na balança da decisão.

Veja mais uma vez o exemplo o lançamento de uma versão nova do iPhone.

Muitos dos compradores têm a versão anterior funcionando perfeitamente, mas

decidem enfrentar exaustivas horas na fila para poder comprar a versão mais
recente, pelo prazer de ser um dos primeiros compradores.

Eles tinham necessidade de comprar outro iPhone?

Se formos analisar racionalmente, vamos dizer que não, mas lembra que eu disse
que boa parte da decisão de compra leva em consideração aspectos puramente
emocionais?

Como chegar ao ponto “Z”

Bom, faltou responder como o seu lead vai chegar ao ponto “Z”, certo?

Então, vamos recapitular esse processo com o exemplo que eu faço:

Meus potenciais clientes estão no ponto “A” e querem ganhar dinheiro na internet.
Eu entrego conteúdo no blog, YouTube, nas redes sociais, e-mail marketing e e-
books.
Dessa forma, o lead vai percorrendo o caminho, sai de “A” e vai até “B”, ”C”, ”D”,
”E”, “F”…
E como ele poderá chegar, de fato, ao ponto “Z”?
Comprando o meu Treinamento Fórmula Negócio Online
A compra passa a ser natural para o lead, pois é a solução que ele mesmo
procura, eu só o conduzi pelo caminho.

9- Antecipação
O gatilho da antecipação funciona muito bem
quando é usado conjuntamente com o gatilho da
novidade.
✖

Outra vez vou usar a Apple para dar um exemplo

de gatilhos mentais poderosos.
Telegram
 Você percebeu que as pessoas já fazem planos de
comprar um produto da Apple, antes mesmo do
produto ser lançado?

Isso é muito comum no lançamento de produtos.

A antecipação aumenta o desejo de conseguir algo

novo que ainda será lançado no mercado.

Se você tem um produto digital será mais fácil usar o gatilho mental da antecipação,
pois você tem o controle do lançamento do produto.

Se você é um afiliado, precisa acompanhar o lançamento de novos produtos no nicho

que você atua e trabalhar a antecipação com a sua audiência.

Gretchen Rubin lançou o livro Projeto Felicidade, best seller número 1 do New York
Times e disse que a antecipação é um estágio fundamental da felicidade.

Sempre que temos que aguardar por algo, trazemos a sensação de felicidade antes
do evento ocorrer realmente.

Pare agora por um momento, feche os olhos e imagine que no próximo fim de
semana você vai para a praia.

Você já é capaz de sentir a felicidade de ir à praia.

Esse é o poder de mais um dos gatilhos mentais, a antecipação.

Uma das formas de usar esse gatilho mental é fazer anúncios do produto antes
mesmo de ele ser lançado.

Isso vai gerar emoções prazerosas (como no exemplo da praia, no fim de semana)
que o seu público vai associar ao seu produto (mesmo sendo afiliado) e aumentará
as chances de efetuar a venda quando o produto for lançado.

10- Comprometimento
Todos nós valorizamos quem realmente faz o que
diz,
✖ que cumpre o que promete.

No marketing digital não é diferente.

Telegram
 Se você promete que o seu produto ou serviço vai
resolver o problema do cliente, precisa, realmente,
ser verdade.

Garanta que se o seu produto ou serviço não

resolver o problema do cliente, ele terá o dinheiro
de volta.

Comprometa-se, de verdade, com seus potenciais clientes.

O gatilho do comprometimento desperta a confiança das pessoas. Use bem esse

gatilho.

Muitas vezes é melhor não fazer, do que se comprometer e não cumprir.

Um dos efeitos positivos do comprometimento é fazer com que a outra pessoa se

comprometa de volta.

Por exemplo, assim que meus alunos começam os meus treinamentos, eu faço uma
declaração de comprometimento em vídeo e peço que eles se comprometam com
estudo, dedicação e foco no curso.

Eu e minha equipe fazemos de tudo para que nossos alunos tenham sucesso, não
medimos esforços.

Através do nosso comprometimento, ganhamos a confiança e fazemos que muitos

alunos não desistam do curso.

E isso é fundamental para nós, pois ofertamos garantia de 7 dias. Se o aluno desistir
perdemos a venda.

E o aluno perde a oportunidade de realmente mudar de vida através da criação de

um negócio online (https://www.nucleoexpert.com/negocios-online/).

11- Descaso
Este gatilho é usando no processo de geração de
valor de um produto ou serviço.
✖

Este gatilho mental é disparado quando você

mostra que as vantagens que o cliente terá, ao
Telegram adquirir o seu produto ou serviço, são maiores para
 ele do que para você, que está vendendo.

Mostre que o valor do seu produto é superior ao preço que você está oferecendo.

Você pode usar esse gatilho mental oferecendo o seu produto sem mostrar que está
muito interessado em vender.

Você vai oferecer o seu produto de forma bem sutil, contando a sua história com
aquele produto, como se fosse apenas uma indicação, sem mostrar tanto interesse
pelo que você vai receber pela venda.

Acredite, isso realmente funciona.

12- Paradoxo da Escolha

O gatilho mental do paradoxo da escolha é usado
para que o consumidor não fique indeciso na hora
de fazer uma escolha.

Ou seja, esse gatilho vai oferecer poucas opções

para o cliente escolher, tornando essa escolha mais
fácil.

O cliente pode ficar paralisado diante de muitas

opções e isso acaba dificultando o ato da compra.

Pode parecer que isso não é verdade, mas

possivelmente você já passou por isso.

Quando você chega num grande mercado para

realizar compras, e vê aquelas gôndolas com
grande variedade de marcas de um mesmo produto…

Perceba que você vai ficar olhando e pensando qual escolher. Ainda mais se os
preços forem parecidos.

Então, quando queremos que aconteça uma decisão rápida de compra, oferecer
poucas opções vai acelerar essa decisão.
✖

Nossa estratégia é oferecer cursos completos, pois isso aumenta a confiabilidade e

reduz o paradoxo da escolha.
Telegram
 Se vendêssemos dezenas de cursos para empreendedores digitais, possivelmente
criaríamos este paradoxo da escolha com os nossos leads.

13- Simplicidade
A simplicidade é o último grau de sofisticação.
Leonardo da Vinci

Suponha que para chegar a um determinado

objetivo você tenha dois caminhos possíveis, um
mais simples e outro mais complicado.

Qual você escolheria: o mais simples, certo?

Ambos os caminhos te levarão ao mesmo objetivo, então, por que escolher o mais
complicado, não é?

Um dos livros que eu li recentemente e que gostei muito foi o “Rápido e Devagar:
Duas formas de pensar, do Daniel Kahneman, ganhador do prêmio Nobel.

Ele mostra exatamente o que eu disse acima, que o ser humano sempre busca o
caminho mais simples para alcançar todas as coisas que deseja e, como isso,
influencia a economia e os negócios como um todo.

Daniel mostra, a partir de estudos, como a preguiça afeta as nossas decisões.

Esse é um dos gatilhos mentais mais usados no marketing digital e o foco é mostrar
como usar a simplicidade para alcançar um objetivo.

Exemplo: “05 Passos para Montar um Negócio Online”

O exemplo acima nos diz que é preciso dar somente 05 passos para montar um
negócio online. Simplifica muito para quem está recebendo a mensagem.

Por isso, busque sempre apresentar sua solução da forma mais simples possível.

Quer mais um exemplo?

Conhece
✖ o livro “Os 7 Hábitos das Pessoas das Pessoas Altamente Eficazes”?

É um best-seller, com milhões de cópias vendidas pelo mundo todo.

Telegram
Qual a mensagem do livro?
 É uma mensagem muito simples: “Você deseja ser altamente eficaz? Eu vou te
ensinar 07 hábitos para isso, somente 07 hábitos e você se tornará altamente eficaz.
”

Entendeu o poder desse gatilho mental? Fantástico, não é mesmo?

14- Referência
As referências são amplamente usadas por nós,
desde tomada de decisões simples à decisões
complexas, como investir dinheiro
(https://www.nucleoexpert.com/como-investir-
dinheiro/), por exemplo.

Há uma coisa muito interessante nas pessoas, em

relação às suas escolhas.

Dan Ariely, que possui mais de 10 livros publicados sobre o comportamento humano,
nos informa que as pessoas raramente fazem escolhas em termos absolutos, isto é,
sem levar nenhuma referência em consideração.

Como uma pessoa não é capaz de julgar se algo vale a pena, somente avaliando
aquilo, é feito um sistema mental de comparação, onde avaliamos o valor de cada
coisa em comparação a outra, o que é chamado de valor relativo.

Sabendo que o seu público não é diferente dos demais seres humanos e que eles
tomam decisões de compra fazendo comparações com outras coisas, aproveite esse
conhecimento para vender mais produtos.

Mas, como eu posso fazer isso, Alex?

Esse gatilho é bem simples de colocar em prática:

Em suas comunicações de vendas com o seu público, crie as possíveis comparações

para eles.

Compare o preço do seu produto com outros bens que eles poderiam comprar, mas
que
✖
não trariam o benefício que o produto que você indica traz.

Muitas pessoas acham caro pagar o valor à vista do meu Treinamento Fórmula
Negócio Online, só que o curso pode ser pago em 12 x no cartão de crédito.
Telegram
 Para ajudar no processo de tomada de decisão de compra, eu comparo o valor
mensal a uma pizza por mês, sendo que o benefício de fazer o curso é infinitamente
maior do que uma pizza a cada mês.

Isso mostra para o meu lead que o curso não é caro e ainda traz um benefício
grande para ele.

Essa comparação faz uma diferença enorme!

15- História
Contar história é uma das principais formas de
comunicação dos seres humanos e isso acontece
há milhares de anos.

Vemos isso, inclusive, na Bíblia, onde os pais

contavam as histórias de Israel para os seus filhos,
e em vários outros relatos também.

Até nas pinturas em cavernas, hieróglifos

egípcios… Exemplos não faltam sobre isso.

Mas por que isso? Porque nós, seres humanos,

simplesmente adoramos ouvir boas histórias.

Ler uma história exerce algo extraordinário em

nossa mente.

Somos, literalmente, transportados para dentro da

história, passamos a sentir e vivenciar o que se
passa na história que ouvimos ou lemos.

Elas ativam a parte emocional do nosso cérebro e é exatamente nesse ponto onde
tomamos decisões.

Por isso, contar histórias é um dos gatilhos mentais mais poderosos e

podemos usar esse gatilho no nosso marketing, para tirar o máximo de
proveito
✖
a nosso favor.

Um exemplo interessante que levou a bebida Red Bull ser um sucesso em vendas:

Telegram
Quando você pensa em Red Bull, o que te vem à mente?
 Lembra da famosa frase: “Red Bull te dá asas…”, não é verdade?

E sempre há uma história de alguém que conseguia superar algum desafio após
consumir a bebida.

Um famoso escritor americano, Rob Walker fez um experimento que nos ensina
muito sobre contar histórias sobre produtos que vendemos e indicamos.

Eles compraram centenas de produtos usados e contrataram escritores para

escreverem pequenas histórias, fictícias, sobre os produtos para serem colocados à
venda no Ebay.

Quem chegava à oferta, lia a história antes de comprar. No final de tudo, venderam
os produtos com um lucro total de 2.700%. Chega a ser inacreditável.

16- Inimigo Comum

Ter um inimigo em comum é uma das melhores
formas de se gerar empatia com alguém.

Podemos ver isso, claramente, em times de futebol,

por exemplo.

O Flamengo e o Corinthians são “odiados” pelos

torcedores dos outros clubes nos seus respectivos
estados (Rio de Janeiro e São Paulo).

Assim, quando jogam, Flamengo x Vasco, os torcedores do Botafogo e Fluminense

torcem pelo Vasco.

O mesmo acontece quando jogam Palmeiras x Corinthians, os torcedores do Santos

e São Paulo torcem pelo Palmeiras.

E por que isso acontece? Por que é o inimigo em comum!

Você precisa descobrir qual é o inimigo do seu público.

Todo público tem um inimigo em comum e acredita que esse inimigo é a causa de ele
não
✖ atingir os seus objetivos.

Assim, se tem mais pessoas que se opõem a esse inimigo, vamos nos unir a elas.
Telegram
 Esse é um gatilho mental altamente poderoso!

Nações se uniram no decorrer da história para enfrentar um inimigo em comum.

Veja a história das duas grandes guerras mundiais e ficará muito claro quanto isso é
verdadeiro.

Vou usar mais uma vez o exemplo da Apple. A empresa posicionou os seus
computadores MAC´s, colocando na mente das pessoas que os tradicionais PC´s
eram um inimigo a ser combatido.

Veja como exemplo o meu caso. Qual é o inimigo dos meus leads? O desemprego, o
trânsito, baixa renda…

Há vários aspectos que podem ser explorados como inimigo, onde o meu produto é a
solução.

Você pode e deve fazer o mesmo, usando esse, que é mais um dos poderosos
gatilhos mentais.

Dica: Você deve usar esse gatilho com cuidado. Nunca entre em questões
polêmicas, como política e religião.

Sempre fuja das polêmicas!

17- Garantia
O que pode ser melhor do que uma garantia? Algo
que te permita se arrepender sem nenhuma
consequência negativa?

A garantia é amplamente usada por empresas para

fechar vendas.

E quando a venda é feita pela internet, a garantia é

ainda melhor.

Uma vez que é possível desistir da compra em até

✖ 7 dias, e isso sem nenhum motivo, simplesmente
por que desistiu.

Telegram
 Use o gatilho mental da garantia para que o cliente tenha confiança no que está
sendo oferecido.

Ofereça garantias como: “Se não ficar satisfeito, terá o seu dinheiro de volta” ou
“basta um único e e-mail e devolvemos o seu dinheiro”.

Quando o consumidor se depara com uma garantia, confia mais naquele produto e
em quem está vendendo.

Interessante usar este gatilho no final da sua oferta, como se fosse a cereja do bolo.

Após toda a criação da oferta de venda, usando outros gatilhos, o gatilho da garantia
chega com alto poder de persuasão.

Pois ele elimina qualquer “desculpa” para não comprar, pois afinal de contas, é
garantido.

Use o gatilho mental da garantia a seu favor e passe a vender muito mais.

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18- Curiosidade
Você já viu aquelas pegadinhas que mexem com a
curiosidade das pessoas?

As pessoas são altamente curiosas, sempre

querem saber algo e estar por dentro das
novidades.

Existe um estudo do professor George Loewenstein

(https://en.wikipedia.org/wiki/George_Loewenstein),
que mostra que quando há algo que queremos
saber, vamos buscar as informações necessárias
para preencher essa falta em nosso conhecimento.

Isso é chamado de Teoria do Gap de Informação

(Gap é a lacuna que falta no conhecimento).
✖

Vamos a um exemplo para ilustrar:

Telegram
 Você sabe como editar um vídeo (https://www.nucleoexpert.com/como-editar-videos/)
de forma bem básica, mas deseja editá-lo de maneira mais sofisticada, criando
alguns efeitos especiais em seus vídeos.

O que você faz em uma situação em que você precisa realizar algo que não
sabe?

Você vai procurar preencher essa sua falta de conhecimento, buscando as

informações necessárias.

Neste nosso exemplo, provavelmente você iria para o YouTube ou sites, em busca
de tutoriais que te ensinem a fazer o que você precisa.

Esse é o Gap de informação.

Como usar a Teoria do Gap de Informação?

Para usar o Gap de Informação como um dos seus gatilhos mentais, é preciso usar
também outro gatilho mental, o da curiosidade.

A curiosidade tem o poder de gerar em nós o desejo de saber algo. Ela gera em nós
esse Gap de Informação.

Suponha que você recebeu um e-mail com o seguinte título: “Como Criar um Blog
Profissional em 05 Passos”.

Pode ser que você nem tenha o interesse em criar um blog, inicialmente, mas com
certeza a sua curiosidade foi despertada.

E a partir da curiosidade, uma lacuna no seu conhecimento surgiu: como criar um

blog profissional?

Sensacional isso, concorda?

Não sei se você percebeu algo em meu exemplo acima.

Eu usei dois gatilhos mentais: o da curiosidade, juntamente com a da simplicidade.

“Criar um blog profissional” gera curiosidade, afinal, o que é um blog profissional?

✖

E poder fazer isso em 05 passos, simplifica muito as coisas.

Telegram
 Então, como percebeu, você pode e deve combinar os gatilhos mentais em suas
comunicações de marketing.

Formas de despertar a curiosidade

Outra forma de despertar a curiosidade é mostrar o resultado desejado para o seu

público.

Suponha que você seja afiliado (https://www.nucleoexpert.com/marketing-de-

afiliados-o-guia-definitivo/) de produtos digitais do nicho de emagrecimento.

O que o seu público deseja? Emagrecer!

A melhor forma de gerar a curiosidade nessas pessoas, para saberem mais sobre o
produto que você está indicando consiste em mandar para essas pessoas
depoimentos e provas de outras pessoas que atingiram o objetivo de emagrecer,
usando o produto que você recomenda. (E isso é outro gatilho mental, o da prova
social).

A controvérsia é uma forma bem interessante para despertar a curiosidade.

Basta colocar uma pequena dose de polêmica na chamada do seu conteúdo.

Isso é muito comum no YouTube, em vídeos do tipo: “11.435,90 vendidos em 7 dias

com a técnica secreta…”

Claro que você precisa ter cuidado para não “queimar o seu filme” com o seu público.

Quer ver alguém ficar curioso? Diga para a pessoa não fazer algo e é exatamente o
que ela vai fazer!

Lembra de uma pegadinha do Silvio Santos onde tinha uma placa escrita, “não
olhe”?

O que a pessoa fazia? Olhava e tomava uma torta na cara…rsrsrsrsr.

Teve uma outra pegadinha com um botão escrito: “Não aperte” Imagina o que
aconteceu?
✖
Alguém passava e apertava e todo mundo que estava ao redor daquela pessoa
“desmaiava”. Rrsrsrs

Telegram
Éo poder do gatilho mental da curiosidade.
 Você pode combinar diversas formas para gerar a curiosidade do seu público,
busque ser o mais criativo possível e faça testes.

19- Surpresa
Todos nós gostamos de ganhar algum brinde ou
benefício, que não estávamos esperando, não é
mesmo?

É essa sensação de surpresa boa que o gatilho

mental da surpresa vai proporcionar ao seu cliente,
quando você começar a usá-lo.

O seu cliente vai ficar muito feliz se receber um

brinde ou um bônus, junto com o produto que ele
comprou de você.

Entregue, junto com o seu produto, um brinde para

o seu cliente, sem ele esperar. Tenho certeza que
ele ficará muito satisfeito com a compra e muito
provavelmente voltará a comprar de você.

20- Similaridade (ou

Afinidade)
Este gatilho tem uma certa obviedade, pois
procuramos estar perto de pessoas que se
parecem conosco e que tenhamos afinidades.

Apesar de ser um gatilho óbvio, não quer dizer que

ele seja fácil de ser usado.

Não é tão simples fazer com que uma pessoa “vá com sua cara”… Mas com toda
certeza, quando uma pessoa se identifica com você, com sua mensagem, com seu
jeito de falar…

Em resumo, quando alguém gosta de você…

✖

É muito mais fácil você influenciar esta pessoa e vender algo para ela.

Exemplo
Telegram dos Influenciadores Digitais
 Você já ouviu falar dos influenciadores digitais
(https://www.nucleoexpert.com/influenciadores-digitais/)? São pessoas famosas nas
Redes Sociais que utilizam muito o gatilho da afinidade.

Os influenciadores tem milhares de seguidores que se identificam com eles, que são
similares a eles.

E eles usam isso para promover marcas, produtos e serviços.

Usam o gatilho mental da similaridade para persuadir e convencer.

Robert Cialdini, autor do livro Armas da Persuasão (https://g.co/kgs/F9CVEu), mostra

que até a aparência física é um fator determinante para termos afinidades com outras
pessoas.

E muitos influenciadores digitais exploram esse fator.

Outra estratégia usada para gerar afinidade é usar de elogios e criar a sensação de
pertencimento e diferenciação.

Use isso nas ofertas de vendas, deixe claro que o potencial cliente é alguém
diferenciado.

Saber como elogiar, na hora certa, potencializa muito as vendas. Fazer isso cria
conexão com o seu público.

Usando a sua missão de vida e os seus valores

As pessoas se identificam com outras pessoas que tem valores parecidos.

Uma forma de você trabalhar isso é deixar claro qual a sua missão.

A minha missão é criar a maior comunidade de empreendedores digitais do Brasil,

mudando vidas através do empreendedorismo
(https://www.nucleoexpert.com/empreendedorismo/).

Use este gatilho para mostrar os seus valores e a sua missão.

Assim você vai se aproximar ainda mais do seu cliente potencial.

✖

21- Exclusividade
Telegram
 Pessoas valorizam a exclusividade, você também
gosta de exclusividade. Não é verdade?

Acredito que você conheça o Tony Robbins

(https://g.co/kgs/5Q3jRj). Se não conhece ainda,
pesquise um pouco sobre ele, vale a pena.

Ele é um dos maiores especialistas do mundo em

Programação Neurolinguística e desenvolvimento
pessoal e já prestou seus serviços para diversas
celebridades.

Bom, depois você pesquisa mais sobre ele,

combinado?

O que eu quero usar do conhecimento dele

neste artigo são as “6 necessidades de uma
pessoa”, que são:

Certeza: A necessidade de ter segurança,

estabilidade e conforto, buscando ter controle e
previsibilidade na vida;
Variedade: A necessidade da busca por desafios e
surpresas. Variedade na vida (não somente uma
rotina segura), buscando aventuras, mudanças e
novidades;
Importância: A necessidade de se sentir
importante e especial. Ter uma vida com significado e não somente viver por
viver, ter uma vida com propósitos;
Contato: A necessidade de comunicação, ter aprovação de outras pessoas. Se
sentir conectado e amado por outros seres humanos;
Crescimento: A necessidade de desenvolvimento emocional, intelectual e
espiritual constante;
Contribuição: A necessidade de contribuir com alguém ou algo, de cuidar,
proteger e servir outras pessoas.

✖
Esse é um conhecimento muito valioso para os profissionais de marketing digital.

Telegram
 Se você trabalha com marketing digital (https://www.nucleoexpert.com/marketing-
digital/) precisa ter em mente que você é um profissional e um profissional leva a
sério o seu trabalho.

Quem trabalha com marketing estuda o comportamento das pessoas porque o

marketing é isso.

O marketing estuda o comportamento humano no mercado e o marketing

digital estuda o comportamento das pessoas no mercado online.

O Desejo de se sentir importante

As pessoas têm um desejo profundo de sentirem-se importantes, não apenas

importantes para si mesmas, mas importantes para outras pessoas e esse é mais um
dos gatilhos mentais mais poderosos para persuasão.

Busque fazer com o que os seus leads se sintam importantes, deixe-os saberem que
você realmente se preocupa com eles.

Infelizmente o bom atendimento ao cliente não é uma prioridade de muitas

empresas, pois essas querem apenas vender, atender bem é outra história.

Priorize sempre o bom atendimento, o cuidado com cada cliente e potencial cliente.

Eu e minha equipe temos isso como prioridade.

Lógico que não somos 100% perfeitos, mas esse é o nosso alvo.

Estamos sempre buscando melhorias em nosso sistema de suporte e atendimento,

buscamos ouvir todas as reclamações e aprender com elas.

Toda reclamação é uma oportunidade de melhorias.

Uma das exclusividades que ofereço para os meus clientes é um Grupo no

Facebook, que só entra alunos.

Porém, havia uma dificuldade de filtrar quem era aluno, pois o Facebook deixa o
grupo visível para todas as pessoas.

✖
Dessa forma, recebíamos mais de 500 pedidos por dia e a maioria não era composta
por alunos.

Telegram
 Então, fizemos uma pequena mudança no sistema de entrada, onde nós recebemos
um e-mail automaticamente após o pedido do aluno, por isso estamos conseguindo
atender bem nossos alunos em até 48 horas.

Isso foi só um exemplo do que fazemos para mostrar a importância dos nossos
clientes.

Existem muitas maneiras de fazer uma pessoa se sentir valorizada.

O princípio fundamental que esse gatilho nos ensina é realmente ter o cuidado com
os clientes e leads como uma prioridade do seu negócio.

As pessoas simplesmente amam quem se preocupa com elas.

[thrive_leads id=’11180′]

Infográfico – 21 Gatilhos Mentais

Telegram