Sunteți pe pagina 1din 14

MODELE DE INTREBARI - MANAGEMENTUL VANZARILOR

MARKETING - Anul III


 Un agent de vânzări este o persoană fizică sau juridică ce acţionează în baza ordinului pe
care îl primeşte de la proprietarul temporar al mărfii (comitent) de a săvârşi fapte şi acte
comerciale legate de vânzarea unor produse în numele şi pe contul acestuia.

 Philip Kotler susţine în lucrarea sa ”Managementul marketingului” că termenul de agent de


vânzări acoperă o gamă largă de funcţii din cadrul unei economii, pornind de la aceea de
furnizor care are sarcini în livrarea produselor, apoi funcţia de recepţioner (receptor), adică
o persoană care preia comenzile desfăşurându-şi activitatea în interiorul firmei, funcţia de
misionar cu sarcini în consolidarea reputaţiei unei firme, fără a prelua comenzi, cea de
tehnician, respectiv, un consultant pe probleme tehnice şi, în sfârşit, funcţia de creator de
cerere, adică aceea de a prezenta într-o lumină cât mai favorabilă produsele tangibile în
vederea vânzării acestora, imediat sau prin intermediul unui contract.

 Întrucât, un agent de vânzări are multiple sarcini în domeniul comunicaţional al unei


întreprinderi, în special în activitatea promoţională, Philip Kotler a considerat, , că
proiectarea, managementul şi analiza activităţii forţelor de vânzare constituie atribute ale
politicii promoţionale ale acesteia şi nu ale distribuţiei mărfurilor.

 Angajaţii de vânzări nu pot in acelaşi timp, sa îi reprezintă pe clienţi în faţa firmei, acţionând
din interior ca „promotori" ai intereselor clienţilor şi gestionând relaţia dintre cumpărător şi
vânzător.

 Intre întreprindere şi mediul său extern se creează pe o perioada scurta de timp un sistem
de relaţii, ce marchează, în ultimă instanţă, întreaga sa activitate de marketing.

 Intre întreprindere şi mediul său se creează un sistem de relaţii, iar dacă avem în vedere
teoria generală a sistemelor, întreprinderea se poate înfăţişa ca un sistem cibernetic, cu
toate caracteristicile definitorii ale acestuia: evoluţionist, deschis, capabil de perfecţionare şi
aflat într-un proces de adaptare continuă. Intre componentele unui astfel de sistem, mediul
ocupă un loc principal.

 În activitatea sa curentă, firma nu intră în contacte permanente cu mediul său extern

 Firma îşi orientează, organizează şi finalizează activitatea desfăşurată, conectându-se


operativ şi riguros la dinamica mediului său ambiant.

 Cu o parte dintre agenţii economici firma se află în competiţie numai în calitate de


cumpărători, cu alţii, numai în calitate de vânzători, iar cu alţii, însă, în ambele ipostaze.

 Comunicaţia personală a reprezentantului forţei de vânzare este mult mai suplă în raport cu
comunicaţia de masă a publicităţii, deoarece un asemenea reprezentant poate, mult mai
uşor, să se adapteze la nevoile, dorinţele şi reacţiile clienţilor potenţiali
 Reprezentantul forţei de vânzare urmăreşte procesul de comunicaţie până la vânzarea
finală, în timp ce publicitatea se opreşte la primele stadii ale comunicării.

 În procesul de formare şi de utilizare a lor, resursele financiare se identifică în două


componente de bază: fluxuri monetare în cadrul operaţiunilor la care participă; stocuri de
valori aflate în patrimoniul agenţilor economici.

 Acea parte din relaţiile băneşti care participă la formarea şi schimbarea a însăşi mărimii
capitalului, prin atragerea de noi surse sau înstrăinarea unora, în cadrul unor obligaţii
legale, formează relaţiile de credit.

 In ansamblul ei, promovarea este un proces de comunicare şi persuasiune.

 Prin promovarea vânzărilor se înţelege utilizarea mijloacelor şi tehnicilor de stimulare,


impulsionare şi creştere a desfacerilor de bunuri şi servicii ce formează oferta unui anumit
agent economic.

 Vanzarea se concentreaza asupra nevoilor vanzatorului, marketingul se concentreaza


asupra nevoilor cumparatorului.

 Marketingul incearca sa identifice nevoile si dorintele vanzatorilor, sa observe tendintele de


evolutie de pe piata respectiva si sa ia decizii pe baza informatiilor care exista despre
produse si servicii, determinand actiuni cat mai eficiente posibil.

 Managementul vânzarilor poate fi definit ca fiind strict procesul de organizare si controlare


a operatiilor de vanzare realizate de angajatii unei firme, in vederea atingerii obiectivelor
acesteia.

 Vanzarea personala este elementul cheie al mixului de marketing, deoarece combinarea si


integrarea elementelor mixului sunt mai importante decât oricare dintre respectivele
elemente luate individual.

 Vanzarea personala este un element esential în marketing. Ea reprezinta mijlocul


promotional indirect, care nu implica un contact fata în fata cu cumparatorii, si de aceea
trebuie realizata de acei agenti de vânzari care sunt orientati spre client si care cauta solutii
la problemele acestuia, slujind interesul pe termen lung al companiei lor si al clientilor
acesteia.

 Regula lui Pareto, care spune ca 20% din cifra de afaceri se realizeaza din 80% din clienti,
arata ca este necesar sa se acorde acestor conturi importante un tratament adecvat si
toata atentia pe care o merita.

 Vanzarea directa de bunuri de consum este un tip de vânzare important, care nu


presupune un personal numeros si care prezinta probleme deosebite in ceea ce priveste
managementul si controlul.
 Distributia are rolul de a regulariza mişcarea bunurilor şi serviciilor între distribuitori şi
consumatori şi de a satisface nevoile consumatorilor.

 Vanzarea se concentreaza asupra nevoilor vanzatorului, marketingul se concentreaza


asupra nevoilor cumparatorului.

 Cererea naţională este egală cu oferta naţională, la care se adăuga soldul balanţei
comerciale.

 Forţele de vânzare sunt constituite:

 Acest tip de vanzare presupune abilitatea de a identifica si intelege obiectiile fiecarui individ
si reactionarea la acestea. Instruirea in vederea dobandirii aptitudinilor interpersonale e mai
dificila, mai lunga si mai costisitoare, dar abordarea bazata pe relationare este mai
productiva.

 Agentii de vanzari din aceasta categorie sunt tot generatori de comenzi, diferenta fata de
categoria anterioara constand in marimea si valoarea marfii vandute, in lungimea
negocierii, in natura deciziei de cumparare, care este luata la nivel de organizatie, precum
si in scopul pentru care este cumparat produsul.In aceasa categorie se încadreaza
masinile, uneltele, avioane, materiile prime, precum si piesele sau componentele
cumparate in baza unui contract.

 Reprezinta o forma diferita de vanzare care presupune convingerea unei persoane cu


putere mare asupra deciziei de achizitie, sa recomande produse sau servicii fara ca sa fie
utilizator.(medici,farmacisti)

 Ceea ce se vinde în această situaţie nu sunt nici produse şi nici servicii, ci ideea. Fiind
imposibil de demonstrat "calităţile" unei idei, va trebui ca vânzătorul să evidenţieze
rezultatele obţinute în urma folosirii ideii de către clienţii anteriori.

 Acest tip de comert are în vedere anumite produse ca: proprietăţi, maşini, echipamente de
birotică etc. De regulă, preţurile practicate sunt mari.

 Acest tip de relatii are ca scop loialitatea consumatorilor, ea reprezentând un element cheie
prin care se poate obţine un succes mai mare in vânzări.

 In contactarea acestor agenţi, întreprinderile trebuie să dispună de informaţii referitoare la


dimensiunile şi calitatea ofertei, preţurile practicate, climatul intern al furnizorului, alte
informaţii privind factorii perturbatori ai unei bune aprovizionări.

 Componenta a macromediului întreprinderii care are în vedere populaţia aflată în zona de


activitate a întreprinderii, interesând întreprinderile cel puţin ca sursă de alimentare cu forţă
de muncă, dar şi ca factori formativi ai cererii de mărfuri şi, nu în ultimul rând, constituind
terenul finalizării activităţii economice.
 Mutaţii cu efecte directe asupra marketingului, percepute în sistemul de valori ale
consumatorului cauzate de factori diverşi, ca de exemplu: integrarea tot mai activă a femeii
în viaţa social-economică, proliferarea familiei netradiţionale, accentuarea procesului de
îmbătrânire a populaţiei, etc.

 Componenta a relaţiilor de piaţă ale întreprinderii în care firma apare, de cele mai multe ori,
în calitatea sa de utilizator, de solicitant de fonduri băneşti, cu excepţia cazurilor în care
profilul de activitate al acesteia este activitatea bancară sau asimilată acesteia;

 Concurenţa monopolistă presupune existenţa:

 Acest principiu al libertatii luarii deciziilor de marketing presupune că sistemul politic are
libertatea de a controla activitatea producătorilor şi consumatorilor atunci când există
informaţii că se vor derula tranzacţii care ar dăuna sau ar ameninţa să aducă prejudicii, fie
producătorului sau consumatorului, fie terţilor.

 Indicator, calculat atât la nivelul fiecărei unităţi în parte, cât şi pe ansamblul comerţului care
defineste persoanele ocupate în comerţ, grupate în funcţie de sex, vârstă, pregătire de
specialitate, vechime în muncă şi ponderea acestui personal în totalul populaţiei active a
ţării. Într-un asemenea context, trebuie remarcat, în primul rând, faptul că personalul din
comerţ deţine o pondere importantă în populaţia activă a unei ţări, cu atât mai mult în cazul
ţărilor dezvoltate.

 Acest sens al muncii este dat de creaţia materială sau spirituală care rezultă din efortul
depus şi conferă muncii caracterul său specific uman.

 Acest factor al productivităţii muncii, ţine de esenţa acestuia, de capacitatea personalului


comercial de a obţine rezultate superioare cu acelaşi efort.

 Factor de natură eterogenă care influenţează desfacerile de mărfuri independent de


procesul muncii si diferenţiază consumul de muncă pentru vânzarea unei unităţi fizice sau
valorice dintr-un produs. Exemplul cel mai concludent este vânzarea legumelor şi fructelor
în raport cu produsele de panificaţie.

 Ansamblu de tehnici utilizate în procesul comercializării, cu un rol promoţional, care se


referă la prezentarea, în cele mai bune condiţii, a produselor şi serviciilor oferite
consumatorilor.

 Aceste tehnici pe care întreprinderile le au la dispoziţie pentru realizarea activităţii de relaţii


publice, vizează asigurarea condiţiilor de organizare şi desfăşurare a unor manifestări, de
genul congreselor, conferinţelor, simpozioanelor, seminariilor, colocviilor şi concursurilor, în
cadrul cărora „pe lângă evocarea, transmiterea şi vehicularea de informaţii cu privire la
întreprindere, la serviciile şi produsele sale, se urmăreşte şi stabilirea de contacte între
specialiştii din sectoarele de producţie şi comercializare, cu reprezentanţi ai mass - mediei”
 Aceasta forma de distributie este specifică mărfurilor care reclamă anumite condiţii pentru
păstrare, expunere şi vânzare, dar şi eventual de încercare a lor de către clienţi ori de
verificare a modului lor de funcţionare.

 Aceasta forma de distributie este specifică produselor care nu reclamă condiţii speciale de
păstrare şi etalare şi care, de regulă, sunt cunoscute de cumpărători prin marca lor.

 Dimensiune a canalului de distributie dată de numărul verigilor intermediare prin care trece
produsul până ajunge la consumatorul final.

 Dimensiune a canalului de distributie dată de numărul unităţilor prin care se asigură


circulaţia unui produs în cadrul aceleiaşi etape din structura circuitului în cauză.

 Aceasta dimensiune a canalului de distribuţie are în vedere „gradul în care canalul asigură
penetraţia şi implicit apropierea produselor de locurile efective de consum, fie prin
amplasarea unităţilor de desfacere, fie prin formele de comercializare practicate”

 Când în procesul de distribuţie nu intervine nici un intermediar, putem vorbi în acest caz de
canale de distribuţie:

 Canale de distributie care nu comportă între producător şi clientul final decât un


intermediar, care, de regulă, este un detailist.

 Când în procesul de distribuţie intervin doi sau chiar trei intermediari putem vorbi de canale
de distributie:

 Aceste produse se vând prin magazine specializate, reclamând, în majoritatea cazurilor,


vânzători calificaţi, de preferinţă tehnic, mulţi producători îşi distribuie produsele din
această categorie direct prin intermediul unei reţele de reprezentanţe, sprijinite de
magazine în care au loc demonstraţii practice şi expoziţii, dar şi de o puternică reţea de
service, care să poată acorda asistenţa de specialitate necesară, atât în perioadele de
garanţie, cât şi în cele de post garanţie.

 Relaţiile de piaţă ale întreprinderii vizează toate cele trei componente ale acesteia,
respectiv:

 Concurenţa monopolistă presupune existenţa:

 Caracteristicile pietelor oligopoliste se refera la urmatoarele situatii:

 Orientarea care determina conducerea firmei să se concentreze asupra operaţiunilor de


piaţă internă, abordând doar pe plan secundar activităţile internaţionale se numeste:
 Activele care deservesc activitatea economică şi se amortizează în mai mulţi ani, imbracă
forma activelor necorporale (cheltuieli de constituire şi dezvoltarea societăţii), ce se
amortizează într-o perioadă de cel mult cinci ani, a activelor corporale (terenuri şi mijloace
fixe), ce se amortizează pe o perioadă mai lungă de timp, şi a activelor financiare (titluri de
participare la constituirea capitalului altor agenţi economici, precum şi creanţe acordate
unor terţi) se constituie in:

 Activele care reprezintă valorile materiale şi băneşti care îşi schimbă permanent forma în
circuitul economic, cuprinzând stocurile de mărfuri şi ambalaje, de materii prime şi produse
finite, de materiale, de obiecte de inventar, de mică valoare sau de scurtă durată, drepturile
şi obligaţiile rezultate din relaţiile cu furnizorii şi clienţii, cu personalul şi cu bugetul, titlurile
de plasament cumpărate de la alte societăţi, capitalul subscris de asociaţi, dar neachitat şi
disponibilităţile băneşti aflate în conturi bancare, din casierie, şi acreditivele deschise la
bănci pentru efectuarea unor plăţi către terţi la livrarea de bunuri se numesc:

 Cheltuielile efectuate în avans şi care urmează să fie repartizate pe grupele respective de


cheltuieli la scadenţă şi la diferenţele nefavorabile de conversie (practic, pot apărea şi
venituri înregistrate în avans şi diferenţe favorabile de conversie) se numesc:

 Creşterea capitalului social urmăreşte, în primul rând, dezvoltarea activităţii economice,


realizându-se prin urmatoarele metode:

 Notiunea de distribuţie are în vedere următoarele aspecte:

 Distributia specifica mărfurilor care reclamă anumite conditii pentru pastrare, expunere si
vanzare, dar si eventual de incercare a lor de catre clienti ori de verificare a modului lor de
functionare se numeste:

 Distributia de care beneficiază cele mai multe produse, respectiv cele care nu reclamă
condiţii speciale de păstrare şi etalare şi care, de regulă, sunt cunoscute de cumpărători
prin marca lor se numeste:

 Distributia care are o arie mai restrânsă si se regăseşte în două variante: produsele care
prin însuşirile şi destinaţia lor reclamă condiţii tehnico-materiale adecvate (vânzarea
benzinei), sau un personal cu o pregătire cu totul specială (farmacişti) si acordarea
dreptului de exclusivitate în desfacerea anumitor produse, urmare a înţelegerii dintre
producător şi distribuitor se numeste:

 Canalul care nu comportă între producător şi clientul final decât un intermediar, care, de
regulă, este un detailist se numeste:

 Atunci când în procesul de distribuţie intervin doi sau chiar trei intermediari, tipul canalului
este:

 Formele specifice distributiei sunt:


 Sistemul de comunicaţii al întreprinderii moderne implică, mai întâi, utilizarea unor forme
ample şi variate de informare şi stimulare, urmărind o cât mai amplă difuzare a unor
informaţii despre activitatea, produsele şi serviciile sale, apoi recepţionarea modului cum
acestea sunt primite şi apreciate de către:

 Publicitatea este:

 Aceasta tehnica de promovare cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, în cadrul


unităţilor comerciale, în vederea atragerii, orientării şi dirijării interesului clientelei spre un
anumit produs sau ofertă, un anumit stand sau raion, utilizând, în acest scop, mijloace
diferite (dar mai ales auditive) pentru a readuce în memoria consumatorilor potenţiali o
anumită utilitate, marcă sau un produs sau pentru a anunţa o ofertă promoţională.

 Aceste tehnici de promovare a vanzarilor privesc modalităţile optime de amplasare a


produselor în spaţiile de vânzare, pe suporturile lor materiale; acordarea unei importanţe
deosebite factorilor vizuali de vânzare; sprijinirea produselor între ele în procesul de
vânzare.

 Acest stil de negociere se caracterizează prin eleganţă, elasticitate, multă cultură,


negocierea fiind o operaţiune amplă, ce-şi propune să găsească soluţii bine fundamentate,
corecte.

 Acest stil de negociere este exact, cu o pregătire riguroasă a negocierii, ferm şi aproape
matematic.

 Acest stil de negociere este rece, reticent, precaut, liniştit. Negocierile se bazează pe
informaţii serioase, iar negociatorul este bine pregătit profesional, serios, punctual, modest.

 Totalitatea procedeelor ce urmează să fie utilizate în desfăşurarea procesului de negociere,


care constituie instrumentul practic de care dispune negociatorul, formează ,

 Aceasta tactica de negociere constă în a iniţia o acţiune surpriză menită să-l plaseze pe cel
care a iniţiat-o într-o poziţie favorabilă în cadrul negocierii ce urmează a se desfăşura.
Puterea unei asemenea tactici constă în faptul că ceea ce s-a făcut deja rămâne un bun
făcut.

 Acest tip de vanzator neeficient este neatent la reacţiile clientului, incearcă să impună cu
orice preţ produsele sale, printr-o adevărată luptă cu acesta. Ascultă puţin, vorbeşte mult,
are răspuns la toate. Argumentaţia sa abundă in detalii tehnice, din care clientul nu
inţelege, adesea, mare lucru. De obicei indispun, ratează vanzarea şi pun aceasta pe
seama ignoranţei celorlalţi.

 Acest tip de vanzator este un bun psiholog, se face uşor acceptat, stimat, plăcut, căutat.
Ştie să asculte, să inţeleagă, să se facă ascultat. Mereu disponibil, amabil, reuşeşte
adesea să păstreze clienţii pe perioade indelungate. Consultat de multe ori şi in probleme
nelegate de activitatea sa, jucand rolul de arbitru.
 Acest indicator al cheltuielilor de circulaţie se calculează ca diferenţă dintre nivelul relativ
al cheltuielilor de circulaţie din perioada curentă şi cel din perioada de bază sau dintre
nivelul relativ estimativ şi cel efectiv realizat pe o perioadă

 Rata rentabilităţii (Rr) este dată de:

 Acesta metoda de previziune a vanzarilor se bazeaza pe capacitatea gandirii de a


desprinde prin experienta o prefigurare a viitorului, urmare a legaturilor ce se pot stabili
între cauzele şi efectele observate din manifestarea activităţii comerciale.

 Acesta metoda de previziune a vanzarilor este utilizata pentru previziunea activităţii în


unităţile comerciale apartinand aceluiasi agent economic, în situatia în care se pot identifica
condiţii asemanatoare între ele sub diferite aspecte, precum cel organizatoric, al marimii
resurselor economice şi al condiţiilor de piata.

 Acesta metoda de previziune a vanzarilor consta în stabilirea unor reguli de urmat sau
măsuri de realizat în evoluţia unui fenomen sau proces comercial, pentru atingerea
obiectivului stabilit. O asemenea metoda constituie baza programelor care insotesc
strategiile de urmat în vederea realizării obiectivelor propuse.

 Acesta metoda intuitiva de previziune a vanzarilor se bazeaza pe calitatea specialistilor de


a formula idei, în etape succesive, tinand seama de opiniile participantilor si de informatiile
noi pe care fiecare le poate obţine în demersul de anticipare.

 Metodă utilizata pentru a evalua performanţele agenţilor comerciali, mai greu de aplicat,
întrucât performanţele relative ale agenţilor comerciali sunt relevante doar dacă nu există
diferenţe în potenţialul de piaţă al teritoriilor atribuite (ceea ce este, practic, imposibil), în
volumul de sarcini trasate agenţilor comerciali, în condiţiile concurenţei, în eforturile
promoţionale ale întreprinderii etc. în plus, trebuie să se ţină cont şi de indicatori calitativi,
greu de comensurat şi de comparat, cum este gradul de satisfacţie a clienţilor faţă de
serviciile acestuia.

 Metodă utilizata pentru a evalua performanţele agenţilor comerciali, cel mai des utilizată,
întrucât îmbină evaluarea cu controlul activităţii şi, atâta timp cât sarcinile (cel mai adesea,
concretizate în cotele de vânzări) sunt clare şi cunoscute, metoda este acceptată de către
agenţii comerciali.

 Metodă utilizata pentru a evalua performanţele agenţilor comerciali, prin care evaluarea
agentului comercial poate să nu se limiteze doar la performanţele acestuia, ci să se extindă
şi la aspectele legate de cunoştinţele, aptitudinile sau comportamentul acestuia.

 Tip de cote de vanzari care prezintă avantajul că pun accentul pe cheltuielile necesare
pentru realizarea vânzării, constrângând pe vânzător la limitarea acestora. În plus, este
posibil ca acest tip de cote să fie utilizate şi pentru a orienta vânzarea către anumite
produse.
 Factor ce se refera la apartenenţa la diferite organizaţii, starea civilă, numărul de persoane
în întreţinere, locuinţa - formă de proprietate, dimensiuni, tip - cont în bancă, statutul
familiei în comunitate etc., evidentiat de Stanton, Buskirk şi Spiro si care influenţează
performanţele agenţilor comerciali:

 Metoda utilizata pentru a evalua performanţele agenţilor comerciali care nu se limiteaza


doar la performanţele acestuia, ci se extinde şi la aspectele legate de cunoştinţele,
aptitudinile sau comportamentul acestuia. Astfel, pot fi măsurate cunoştinţele agentului
comercial cu privire la întreprindere, produse, clienţi, concurenţă, teritoriu atribuit,
responsabilităţi, legislaţie, dar şi comportamentul, aspectul exterior, capacitatea oratorică
sau temperamentul acestuia.

 Metoda utilizata pentru a evalua performanţele agenţilor comerciali mai greu de aplicat,
întrucât performanţele relative ale agenţilor comerciali sunt relevante doar dacă nu există
diferenţe în potenţialul de piaţă al teritoriilor atribuite ceea ce este, practic, imposibil, în
volumul de sarcini trasate agenţilor comerciali, în condiţiile concurenţei, în eforturile
promoţionale ale întreprinderii etc. în plus, trebuie să se ţină cont şi de indicatori calitativi,
greu de comensurat şi de comparat, cum este gradul de satisfacţie a clienţilor faţă de
serviciile acestuia.

 Acest tip de cote de vanzare selectate de catre intreprindere prezintă avantajul că pun
accentul pe cheltuielile necesare pentru realizarea vânzării, constrângând pe vânzător la
limitarea acestora. În plus, este posibil ca acest tip de cote să fie utilizate şi pentru a orienta
vânzarea către anumite produse.

 Obiectiv al politicii de vânzări la nivel macroeconomic care urmăreste, în principal,


valorificarea potenţialului de producţie al ţării, printr-o structurare şi specializare de ramură
a producţiei interne în acele domenii în care există posibilitatea obţinerii de produse la
costuri mai avantajoase faţă de alte tări, şi implicit se pot obţine avantaje prin schimbul
acestora cu alte produse.

 Obiectiv microeconomic al politicilor privind vânzarea mărfurilor ce se realizeaza pe baza


formulării unei politici clare şi coerente faţă de clientela proprie (menţinerea clientelei
ataşate, ca şi promovarea unor noi produse care să mărească cererea clientelei existente
şi atragerea de cumpărători noi), dar şi a unei politici de sortiment.

 Element de fundamentare a politicii de vânzări ce se realizează pe perioade de timp (ani,


trimestre sau luni, punand în evidenta o serie de aspecte ale evoluţiei pieţei, atât la nivel
macroeconomic, cât şi microeconomic, precum gradul de corelare a ofertei cu cererea,
intensitatea creşterii vânzărilor, schimbarile în structura acestora, distributia teritoriala a
vânzărilor, sezonalitatea consumului etc.

 Metoda de previziune ce se bazeaza pe capacitatea gandirii de a desprinde prin experienta


o prefigurare a viitorului, urmare a legaturilor ce se pot stabili între cauzele şi efectele
observate din manifestarea activităţii comerciale.
 Metoda intuitiva de previziune a vanzarilor ce consta în discutii purtate într-un grup restrans
de persoane asupra evoluţiei unor fenomene comerciale şi formularea unor idei, care apoi
sunt selectate şi rediscutate, în final urmand a se reţine ideea pentru care au existat cele
mai multe şi cele mai bune argumente.

 Metoda intuitiva de previziune a vanzarilor ce consta în interpretarea raporturilor ce iau


nastere între fenomenele comerciale şi factorii lor de influenta.

 Indicatori de eficienţa a utilizarii resurselor care reprezinta un indice de devansare a


vânzărilor de către resurse, putand lua valori subunitare, unitare şi supraunitare

 Pârghie economica utilizata în politica de vânzări ce joaca un principal rol în promovarea


politicii de vânzări, deoarece între desfaceri, care reprezintă expresia cererii de mărfuri, şi
preţuri exista o legatura directa.

 Factori ce pot fi grupaţi în funcţie de modul in care acţionează si care influenţată eficienţa
economică in comert:

 Indicator calculat ca raport între stocurile medii la diferitele grupe de mărfuri şi vânzările
medii zilnice, comparativ cu timpul mediu de producţie a mărfurilor în cauză, reflectînd în
dinamică schimbările în calitatea distribuţiei

 Categorie de cheltuieli formata din cheltuielile legate de combustibil, energie, apă,


materiale de întreţinere, uzura obiectelor de inventar, pierderile naturale la mărfurile
păstrate etc;

 Categorie de cheltuieli formata din cheltuielile de întreţinere şi reparaţii, chirii, transportul


mărfurilor, poştă şi telecomunicaţii, prime de asigurare, comisioane la cumpărarea titlurilor
de valoare, cheltuieli pentru servicii bancare, cheltuieli cu publicitatea etc.

 Modalitate de delimitare a itinerariilor deplasărilor zilnice care permite obţinerea de


economii în privinţa cheltuielilor de cazare, iar agentul are o mare libertate în a-şi organiza
vizitele în interiorul „petalei”, ca şi posibilitatea de a depăşi marginile acesteia, dacă este
necesară prezenţa sa la un client situat în afara zonei de acţiune stabilite pentru ziua
respectivă.

 Modalitate de delimitare a itinerariilor deplasărilor zilnice care permite agentului comercial


sa se deplaseze direct în zona de concentrare a clienţilor şi îi vizitează pe rând, asigurând
o acoperire maximală a zonei. Durata deplasării poate fi de câteva zile, iar întoacerea se
face direct la locul de plecare.

 Forma a sistemului relatiilor comertului cu consumatorii ce presupune cunoaşterea tuturor


formelor ce privesc, pe de o parte, relaţia dintre consumatori şi societate iar, pe de alta,
aspectele specifice evoluţiei actului de vânzare-cumpărare.
 La numirea conducătorului echipei de negociere se va ţine seama de:

 Acţiune prin care se realizează promovarea vânzărilor si cuprinde ansamblul de tehnici de


semnalare, în cadrul unităţilor comerciale, în vederea atragerii, orientării şi dirijării
interesului clientelei spre un anumit produs sau ofertă, un anumit stand sau raion, utilizând,
în acest scop, mijloace diferite (dar mai ales auditive) pentru a readuce în memoria
consumatorilor potenţiali o anumită utilitate, marcă sau un produs sau pentru a anunţa o
ofertă promoţională.

 Categorie de tehnici pentru realizarea activităţii de relaţii publice care vizează asigurarea
condiţiilor de organizare şi desfăşurare a unor manifestări, de genul congreselor,
conferinţelor, simpozioanelor, seminariilor, colocviilor şi concursurilor, în cadrul cărora „pe
lângă evocarea, transmiterea şi vehicularea de informaţii cu privire la întreprindere, la
serviciile şi produsele sale, se urmăreşte şi stabilirea de contacte între specialiştii din
sectoarele de producţie şi comercializare, cu reprezentanţi ai mass – mediei

 Penetrarea noilor tehnologii în toate sectoarele economiilor dezvoltate va avea efecte


importante şi pentru marketing, efecte de genul:

 Din rândul mutaţiilor, cu efecte directe asupra marketingului, percepute în sistemul de valori
ale consumatorului, se detaşează prin amploare şi importanţă:

 Relaţiile de piaţă ale întreprinderii vizează toate cele trei componente ale acesteia,
respectiv:

 Concurenţa monopolistă presupune existenţa:

 Caracteristicile pietelor oligopoliste se refera la urmatoarele situatii:

 Orientarea care determina conducerea firmei să se concentreze asupra operaţiunilor de


piaţă internă, abordând doar pe plan secundar activităţile internaţionale se numeste:

 Orientarea care recunoaşte semnificaţia pieţelor internaţionale pentru firmă şi permite


filialelor să acţioneze în mod independent în stabilirea obiectivelor şi programelor de
marketing se numeste:

 Activele care deservesc activitatea economică şi se amortizează în mai mulţi ani, imbracă
forma activelor necorporale (cheltuieli de constituire şi dezvoltarea societăţii), ce se
amortizează într-o perioadă de cel mult cinci ani, a activelor corporale (terenuri şi mijloace
fixe), ce se amortizează pe o perioadă mai lungă de timp, şi a activelor financiare (titluri de
participare la constituirea capitalului altor agenţi econo-mici, precum şi creanţe acordate
unor terţi) se constituie in:
 Activele care reprezintă valorile materiale şi băneşti care îşi schimbă permanent forma în
circuitul economic, cuprinzând stocurile de mărfuri şi ambalaje, de materii prime şi produse
finite, de materiale, de obiecte de inventar, de mică valoare sau de scurtă durată, drepturile
şi obligaţiile rezultate din relaţiile cu furnizorii şi clienţii, cu personalul şi cu bugetul, titlurile
de plasament cumpărate de la alte societăţi, capitalul subscris de asociaţi, dar neachitat şi
disponibilităţile băneşti aflate în conturi bancare, din casierie, şi acreditivele deschise la
bănci pentru efectuarea unor plăţi către terţi la livrarea de bunuri se numesc:

 Cu ajutorul acestora, nevoile se pot studia, fie în mod independent, fie în strânsă legătură
cu solvabilitatea acestora. Cercetarea nevoilor în acest ultim caz se realizează cu ajutorul
normelor de consum, sau al unor investigaţii realizate în mod direct asupra consumatorilor,
gama metodelor utilizate înscriindu-se în două mari grupe: metode ce au la bază studii de
birou şi de laborator şi metode bazate pe studii de teren.

 Ansamblul imboldurilor ce se constituie într-un sistem de impulsuri şi stări tensionale, de


natură să justifice achiziţionarea sau respingerea unui anumit produs.

 Forme de manifestare a comportamentului de achiziţionare, ce au dobândit deja caracter


de repetabilitate.

 Modalităţi ce au dobândit deja constanţă, fiind strâns legate, chiar intercondiţionate de


deprinderile de consum.

 Functie a discrepanţei dintre aşteptările anterioare şi experienţele subsecvente ale


consumatorului.

 Penetrarea noilor tehnologii în toate sectoarele economiilor dezvoltate va avea efecte


importante şi pentru marketing, efecte de genul:

 Caracteristicile principale ale concurenţei sunt:

 Potrivit lui Philip Kotler, practicile sănătoase ale marketingului ecologic trebuie susţinute, în
principal, prin:

 Fără a se substitui publicităţii, în calitatea lor de canal de comunicaţie, forţele de vânzare


oferă urmatoarele avantaje certe:

 Creşterea capitalului social urmăreşte, în primul rând, dezvoltarea activităţii economice,


realizându-se prin trei metode:

 Activităţile promoţionale pot fi structurate astfel:

 Mijloacele utilizate în activitatea de relaţii publice sunt foarte variate, în structura acestora
cuprinzându-se:

 Distribuţia exclusivă se regăseşte în două variante:


 Pentru distributia bunurilor de consum curent, în cele mai multe cazuri produse de primă
necesitate, care generează cumpărături frecvente, sunt recomandate:

 Bunurile cu caracter de noutate, care, în cele mai multe cazuri, au un preţ mult mai ridicat
în raport cu valoarea lor reală, satisfăcând nevoi de ordin psihologic sau de un anumit
moment, ca şi bunurile de necesitate medie, se distribuie prin intermediul:

 Produsele industriale sau bunurile de utilizare productivă au o structură diferită, acestea


cuprinzând materii prime şi combustibili, bunuri de echipament principal şi secundar, piese
de schimb şi diverse furnituri. În condiţiile în care produsele respective se caracterizează
printr-o oarecare tehnicitate, trebuind să răspundă unor anumite norme prescrise şi
standardizate, piaţa acestora este puternic particularizată pe fiecare din categoriile de
produse componente, fiind astfel necesare circuite (canale) de distribuţie specifice:

 Sistemul de comunicaţii prin care întreprinderea modernă pune în circulaţie o idee, o


informaţie sau o atitudine este format din următoarele elemente:

 Promovarea vânzărilor se realizează prin acţiuni precum:

 In ceea ce priveşte publicul extern, acesta se referă la:

 La formarea echipei de negociere se vor avea în vedere o serie de aspecte:

 La întocmirea şi definitivarea mandatului de negociere se va ţine seama de:

 Pentru ieşirea din impasul aparut pe parcursul unei negocieri se utilizeaza urmatoarele
tactici:

 Conţinutul strategiei negocierii are în vedere urmatoarele probleme:

 In organizarea forţei de vânzare pot fi utilizate următoarele criterii:

 Factori care actioneaza asupra cheltuielilor de circulaţie, care determină, în raport cu


mărimea, dinamica şi structura cheltuielilor, un ansamblu de relaţii cauzale, cele mai multe
dintre acestea cuantificabile.

 Eficienţa socială a comerţului depinde de o serie de elemente de bază, care formează însă
un tot unitar, a cărui valoare va fi dată de calitatea fiecărui element în parte. Asemenea
elemente au în vedere:

 Indiferent de scopul propus şi de mijloacele de care dispun, agenţii economici îşi


concentrează eforturile în vederea realizării urmatoarelor obiective în ceea ce priveşte
politica de vânzări, respectiv:

 Criterii de formare a politicii de sortiment care în final să conducă la creşterea desfacerilor


 Pentru realizarea obiectivelor prevazute în politica de vânzări se utilizeaza o serie de
pârghii economice. Asemenea pârghii se refera la:

 Vânzările complexe se definesc ca fiind o forma speciala de desfacere a mărfurilor,


reprezentand ansamblul livrarilor de bunuri şi servicii oferite, între care se creaza legaturi
de interconditionare, de antrenare sau de interdependenta şi care sunt coordonate de o
anumita firma comerciala. Ele sunt orientate spre anumite categorii de cumpărători,
precum:

 Managerii obţin informaţii despre angajaţii lor de vânzări în mai multe moduri: