CUPRINS

INTRODUCERE...............................................................................................................................3
CAPITOLUL I PRODUSUL TURISTIC ŞI PROMOVAREA LUI.................................................4
1.1. Produsul turistic: concept, particularităţi, componentele structurale, şi tipologie.............4
1.2. Ciclul de viaţă al produsului turistic: conţinutul şi implicaţiile sale economice.................8
1.3. Strategii de marketing aplicate în turism...........................................................................9
1.4. Publicitatea turistică şi reclama.......................................................................................11
1.5. Promovarea vânzărilor produsului turistic: conţinut şi particularităţi..............................14
1.6. Relaţiile publice ale firmei de turism şi rolul lor în promovarea produselor sale.............16
1.7. Evaluarea eficienţei economice a unei campanii publicitare............................................17
CAPITOLUL II PRODUSUL TURISTIC AL AGENŢIEI DE TURISM „INTER TOUR ” BACĂU
........................................................................................................................................................19
2.1. Prezentarea generala a Sc. Inter-Tour Srl. Bacău: istoric, obiect activitate, organigramă.....19
2.2. Statutul Agenţiei de Turism „INTER-TOUR” Bacău şi evoluţia principalilor indicatori
economici....................................................................................................................................22
2.3. Produsul turistic al Agenţiei de Turism „INTER-TOUR” Bacău........................................24
Activităţile turistice desfasurate in cadrul firmei sunt urmatoarele:.................................................26
2.4 Comercializarea produselor turistice la Agenţia de Turism „INTER-TOUR” Bacău..........36
CAPITOLUL III PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC AL AGENŢIEI DE TURISM „INTER
TOUR” BACĂU.............................................................................................................................38
3.1. Structura mix-ului promoţional la Agenţia de turism „INTER-TOUR” Bacău.....................38
3.2 Stabilirea obiectivelor promovării la Agenţia de Turism „INTER-TOUR” Bacău...............43
3.3. Elaborarea campaniei de promovare şi a bugetului său la Agenţia de Turism „INTER-TOUR”
Bacău...........................................................................................................................................45
3.4 Evaluarea eficienţei promovării produsului turistic la Agenţia de Turism „INTER-TOUR”
Bacău...........................................................................................................................................48
CONCLUZII ŞI PROPUNERI........................................................................................................54
BIBLIOGRAFIE.............................................................................................................................57
ANEXE...........................................................................................................................................58

2
 INTRODUCERE

Turismul este considerat in primul rând o formă de recreere alaturi de alte activitati si
formule de petrecere a timpului liber; el presupune miscarea temporara a oamenilor spre
destinatii situate in afara resedintei obisnuite si activitatile desfasurate în timpul petrecut la
acele destinatii; de asemenea, in cele mai multe situatii, el implica efectuarea unor cheltuieli
cu impact asupra economiilor zonelor vizitate.
Turistul mileniului trei, în contextul procesului de globalizare aşteaptă ca produsul
turistic să îndeplinească criterii de siguranţă, standardizare, securitate, conţinut ecologic,
autenticitate şi specificitate.
Produsul turistic rezultă din îmbinarea de bunuri materiale şi servicii oferite de către
personalul de servire din turism cât şi din serviciile adiacente, care, punând în valoare
elementele patrimoniale turistice şi ale infrastructurii generale şi turistice, avantajele cadrului
instituţional, urmăresc satisfacerea unor motivaţii specifice şi generale de consumatori
turistici.
Produsul turistic cuprinde un ansamblu de servicii, comodităţi şi produse realizate de
diverse ramuri industriale specifice, grupate în diferite variante într-un tot unic, valorificate în
cadrul unei ambianţe specifice create de factorii naturali într-o anumită regiune.
Definit „nervul politicii de comunicare a firmei”, publicitatea pentru un produs,
serviciu, acţiune sau idee implică o serie de activităţi distincte de transmitere directă şi
nepersonală a informaţiei, activităţi elaborate ca o politică, cu mult inainte, sau cel tarziu
concomitent cu lansarea produselor pe piata.
Consider ca publicitatea este o actiune impersonala, dar apta sa personalizeze; prin
publicitate firmele sau organizatiile cauta sa informeze cat mai exact si cuprinzator publicul,
vizand pe termen lung, modificări la nivelul atitudinii şi comportamentului acestuia, crearea si
mentinerea fidelitatii fata de marca sau produsele in cauza.
Publicitatea reprezinta unul dintre cele mai importante mijloace utilizate in activitatea
de piata a unei firme pentru prezentarea si promovarea non-persoanala a unor idei, bunuri
materiale sau servicii in randul diverselor categorii de public. Ea este considerata „nucleul
activitatii promotionale”, atat prin diversitatea formelor pe care le imbracă, a institutiilor
antrenate, cat şi prin fondurile consumate.
Publicitatea turistică este principala modalitate de promovare a produsului şi
serviciilor turistice. Principalul ei obiectiv este de a-l pune pe cumpărătorul potenţial în
acţiune, adică de a-l determina să reacţioneze pozitiv la mesajele de reclamă ce-i sunt adresate
şi să cumpere produsul turistic oferit.
.Această lucrare a fost realizată cu scopul de a prezenta un studiu asupra activităţii
turistice, cât şi o serie de strategii de promovare a produselor turistice. Ca exemplu a fost luată
agenţia de turism Inter-Tour Bacău care are ca principal obiect de activitate vânzarea de
produse turistice.
Lucrarea este divizată în trei capitole care tratează aspecte din domeniul turismului.
Primul capitol este o prezentare succintă a conceptului de produs turistic şi promovarea
acestuia. În următorul capitol este evidenţiat produsul turistic al agentiei de turism „Inter
Tour” Bacău, iar in ultimul capitol este prezentata strategia de promovare a produsului
turistic al agenţiei.
Am ales această temă deoarece mi s-a părut interesant de cercetat activitatea din
domeniul turismului, si in principal modalitatile de promovare ale unei agenţii de turism.

3
 CAPITOLUL I
PRODUSUL TURISTIC ŞI PROMOVAREA LUI

1.1. Produsul turistic: concept, particularităţi, componentele structurale, şi

tipologie.

Privit din prisma marketingului, produsul turistic reprezintă expresia fizică a

răspunsului firmei la cererea de turism, respectiv tot ceea ce poate fi oferit de ea pe piaţă, într-
o formă care să poată fi remarcată, cumpărată şi consumată, în vederea satisfacerii nevoii de
turism.
Produsul turistic rezultă din îmbinarea de bunuri materiale şi servicii oferite de către
personalul de servire din turism cât şi din serviciile adiacente, care, punând în valoare
elementele patrimoniale turistice şi ale infrastructurii generale şi turistice, avantajele cadrului
instituţional, urmăresc satisfacerea unor motivaţii specifice şi generale de consumatori
turistici.
Având în vedere gama variată de elemente care alcătuiesc produsul turistic, îl putem
defini ca fiind "un ansamblu de bunuri materiale şi servicii capabil să satisfacă nevoile de
turism ale unei persoane între momentul plecării şi momentul sosirii în locul de plecare”.
In general, se consideră că rolul produsului turistic este de a satisface exigenţele
turistului, asigurâd totodată un beneficiu şi pentru prestatorii de servicii turistice. Din acest
motiv produsul turistic îndeplineşte două funcţii complementare [Ionescu Ion, 2000, p.36]:
 funcţia obiectivă determinată de performanţele fizice ale produsului asigurate de
combinaţia elementelor componente
 funcţia subiectivă dată de latura de natură psihologică a produsului.
Slăbiciunile produsului turistic, când acesta este lansat pe piaţa externă, mai pot fi
cauzate şi de diverse evenimente politice, economice etc. în esenţă de evenimente
conjuncturale.
Privind lucrurile în perspectivă şi având în vedere diverşi factori conjuncturali, dar şi
factor obiectiv al motivaţiei individuale, se prevede o ridicare treptată a nivelului de necesitate
socială faţă de consumul turistic, produsul turistic manifestând tendinţa de a deveni el însuşi
un produs de strictă necesitate.
În general, ca în cazul tuturor produselor, caracteristicile produsului turistic se prezintă
sub forma unor:
 caracteristici de imagine, care conferă produsului turistic rolul de vector de comunicare
cu mediul, ţinând mai mult de prestigiul lui şi al firmei, respectiv de tot ceea ce el a
dovedit deja în consum;
 caracteristici funcţionale, care îi asigură produsului valoarea de întrebuinţare sau
utilitatea, respectiv capacitatea de a satisface nevoia de turism a beneficiarului.
La fel ca celelalte produse, şi produsul turistic poate fi privit de la cinci niveluri
diferite şi anume:
 ca ceea ce el oferă beneficiarului pentru a-i asigura satisfacerea nevoii specifice de turism,
nivel la care interesează funcţiile sale (fiind vorba deci de nivelul nevoii; exemplu: un sejur
de 3 zile la vila Raza Soarelui în staţiunea Lacu Roşu);
 ca produs aşteptat sau dorit de consumator, el fiind privit de la nivelul beneficiarului sau al
cererii (nu sub aspectul caracteristicilor reale, ci al celor pe care consumatorul crede că le-
ar întruni) exemplu: un sejur agreabil, pe vreme bună, într-o cameră confortabilă cu vedere
spre Cheile Bicazului, în deplină linişte etc.);
 ca produs tangibil sau formal, respectiv ca rezultat al producţiei de servicii, el fiind abordat
prin prisma caracteristicilor pe care le posedă efectiv, adică de la nivelul producţiei

4
 (exemplu: 3zile de sejur pe vreme ploioasă, într-o cameră cu miros de mucegai, vizavi de
un grup foarte gălăgios, etc);
 ca produs global sau metaprodus, când se iau în considerare nu numai cele patru servicii de
bază ale produsului turistic, ci şi serviciile auxiliare sau suplimentare, al căror preţ este
inclus în tariful global sau se plăteşte separat;
 ca produs potenţial, nivel la care se interesează mai ales caracteristicile posibil de
perfecţionat.
Pentru realizarea / crearea unui produs turistic de cǎtre un operator de turism sunt
necesare urmǎtoarele operaţii:
 contractarea unui număr de locuri de cazare în localităţile cuprinse în traseele adoptate şi
în unităţile cu grad de confort variat;
 contractarea mijloacelor de transport optime produsului turistic proiectate;
 serviciile de asistenţă, corespunzătoare gradului de autonomie a turiştilor avuţi în vedere;
 datele, orele şi etapele de parcurs ale derulării programelor;
 serviciile complementare, identificate şi analizate în componenţa programului de derulare
a “consumului” produsului turistic.
Crearea produsului turistic, privită ca o complexă muncă de organizare şi creativitate,
constă în unificarea unor prestaţii ale terţilor cu scopul de a produce o entitate unică, pe care o
oferă spre vânzare unor clienţi, la un preţ mic.
Formarea produsului turistic este realizată adesea de către touroperator şi oferită spre
vânzare printr-o reţea de distribuţie.
Produsul turistic este format din mai multe elemente tangibile şi intangibile. Elementelecare
tangibilizează produsul turistic se concretizează în cel puţin trei categorii:

 patrimoniul de resurse naturale, culturale, artistice, istorice, arhitectonice, tehnologice,

medicale, etc. care formează cadrul fizic de bază şi care vor manifesta atracţie pentru
turişti determinându-i să aleagă o anumită destinaţie pentru vacanţă;
 facilităţi de acces legate de mijloacele de transport alese de turişti pentru a se deplasa pe
traseele dorite (autovehicule, căi de comunicaţie);
 elemente de infrastructură sau echipamente care contribuie în mod hotărâtor la
satisfacerea cererii de turism deşi nu o generează şi nici nu crează motivaţie pentru turism
(sistemul de utilităţi).
Elementele intangibile sunt reprezentate de serviciile turistice. Acestea dau conţinutul
produsului turistic şi se constituie într-o combinaţie de cel puţin patru tipuri de bază – servicii
de transport, de cazare, de agrement şi de alimentaţie. Produsul turistic nu presupune
întotdeauna prestarea tuturor celor patru tipuri de servicii. Cu toate acestea serviciul de
agrement este indispensabil, în lipsa lui celelalte categorii de servicii ieşind din sfera de
cuprindere a turismului. Obiectivul turistic este elementul care generează cererea de turism,
motivând-o, concretizându-se în cele mai diverse forme. Datorită neomogenităţii produsului
turistic, există diferite atracţii şi posibilităţi de cazare care duc la variate combinaţii pentru
satisfacerea exigenţelor turiştilor din toate categoriile. Deoarece turistul alege de obicei
destinaţii turistice îndepărtate de locul unde domiciliază, acestea necesită o amenajare
complexă, cu o infrastructură dezvoltată, şi o diversitate de unităţi turistice bine dotate pentru
a oferi o paletă cât mai largă de servicii. Utilităţle acoperă nevoile turistului cât este plecat de
acasă iar transportul asigură accesul către destinaţie şi deplasarea în interiorul ei. Ospitalitatea
este importantă doarece vizează modul în care turistul beneficiază de serviciile turistice puse
la dispoziţie.
Interrelaţionarea serviciilor şi a suporturilor materiale care conturează produsul turistic
este prezentată în figura nr. 1

5
 SERVICII SUPORTURI MATERIALE

Rezervarea destinaţiei Agenţii de turism

turistice (materiale informaţionale)
Transport Mijloc de transport
Cazare Hotel
Divertisment destindere Echipamente şi
refacere amenajări

PRODUS TURISTIC

Fig. 1 Componentele produsului turistic [Niţă Valentin, 2004, p.26]

Un aspect foarte important şi de actualitate, al produsului tangibil, este reprezentat de

marcă. Aceasta permite produselor să se poziţioneze clar în mintea consumatorului. Este
necesar să conţină aspecte care să impună respect şi să fie, în acelaşi timp, plăcute [Barma
Jean, Marketing Turismului, 2004, p.198]. Acest element tangibilizează produsul turistic,
reprezintând o combianţie unică de caracteristici şi valori adăugate produsului. Marca asigură
o imagine care evidenţiază calităţile specifice ale produsului şi crează o impresie generală
superioară despre produs conferindu-i o identitate proprie. Datorită creşterii competitivităţii
pieţei şi exigenţelor tot mai ridicate ale turiştilor, se încearcă diferenţierea idenţităţii
destinaţiilor turistice şi crearea de oferte unice. Imaginea unor pachete turistice garantează
turiştilor calitatea acestora.
Conform teoriei lui Philip Kotler în procesul de creare a produsului turistic trebuie să
se ţină cont de cele trei niveluri ale produsului: [Kotler Ph., 2000, p. 85]
 esenţa produsului – care reprezintă o sumă de servicii care răspund nevoilor principale ale
turiştilor (cazare, masă).
 produsul tangibil include şi caracteristicile produsului, marca, stilul, calitatea;
 produsul dezvoltat face referire la toate serviciile şi avantajele suplimentare extrinseci
produsului, pe care consumatorul le primeşte şi care pot influenţa decizia lui de
cumpărare (accesibiltate, climat, interacţiunea consumatorului cu sistemul de servicii,
interacţiunea consumatorilor între ei şi participarea consumatorilor în realizarea lui).
Produsul turistic trebuie format în funcţie de o serie de aspecte ce vizează clientela
(segmentată după criteriul vârstei, profesiei, veniturilor, obiceiurilor, reşedinţei, etc), resursele
turistice ale destinaţiei (natură, climat, cultură) şi concurenţa (este necesară o diferenţiere a
ofertei de cea concurentă şi o promovare care să asigure succesul) [Anastasie Bogdan, 2004,
p.78]. Datorită imposibilităţii de stocare a produsului turistic, distribuţia acestuia nu poate fi
realizată întotdeauna numai de cel care îl crează. Din această cauză tour-operatorii apelează la
intermediari specializaţi care pot descoperi mai bine pieţele potenţiale şi obţin rezultate mai
bune ca urmare a contactului direct cu clienţii potenţiali.
Gestiunea timpului este un element esenţial de care trebuie să ţină cont organizatorii
de turism deoarece influenţează foarte mult consumul de produse turistice. Presiunea week-
end-urilor este tot mai mare devenind perioada cea mai bună pentru ieşirea din cotidian.
Există turişti care îşi planifică vacanţele cu şase luni înainte dar sunt şi persoane care se
răzgândesc în ultimul moment cu privire la modul de petrecere a timpului liber chiar şi dintr-
un week-end. Aceştia din urmă doresc să îşi poată modifica programul sau cererea, ceea ce
pune probleme oganizatorilor de turism.
Produsul turistic este esenţial pentru ceea ce consumatorul cumpără în scopul
satisfacerii dorinţelor şi a necesităţilor lui. Calitatea este elementul care contribuie în mod
satisfăcător la îndeplinirea scopului pentru care a fost cumpărat. Au fost identificate mai
6
multe situaţii în care se demonstrează implicaţiile nivelului de calitate asupra consumului
produsului turistic. De exemplu calitatea caracteristicilor desemnate ale produsului (atribute
fizice, cum ar fi: poziţia şi facilităţile în turism, confortul şi poziţia locurilor la clasa „afaceri”
în avion) costituie un criteriu important de selecţie a pachetelor turistice de către turişti. De
asemenea produsul turistic oferit include atât serviciul propriu-zis pe care consumatorul îl
primeşte cât şi atitudinile şi competenţa personalului prestator. Încrederea sau lipsa de
încredere în produsul turistic achiziţionat poate facilita procesul de fidelizare a clientelei.
Imaginea şi reputaţia unor destinaţii turistice constituie un factor important în procesul de
luare a deciziilor pentru cumpărătorii „de prima dată” care nu au experienţa anterioară a
produsului.

Clasificarea produsului turistic

Produsul turistic are o structură complexă, fiind compus din elemente atractive atât
spontane – naturale şi culturale, cât şi derivate de ordin structural şi organizatoric.
Tour-operatorii pot combina diferite prestaţii (transport, cazare, alimentaţie, agrement)
într-un mod cât mai atractiv pentru turistul potenţial. Asemenea pachete turistice se numesc
produse turistice forfetare sau „la cheie”care au ca avantaj posibilitatea cumpărării tuturor
prestaţiilor la un preţ avantajos, mai mic decât suma tarifelor prestaţilor luate individual.
Există trei categorii de produse turistice forfetare: integrate, tematice si personalizate
[Anastasie Bogdan, 2004, p.73]. Produsele turistice integrate sunt de genul excursiilor şi
presupun ca toate serviciile de care urmează a beneficia turistul să fie rezervate şi confirmate
în avans. Dezavantajul este acela că traseul poate fi mai greu modificat după ce a fost stabilit
şi poate fi anulată cursa dacă nu este o cerere suficientă pentru a acoperi costurile. Cu toate
acestea nivelul cererii pentru acest tip de pachet este cel mai ridicat deoarece permite vizitarea
unei destinaţii la un tarif acceptabil şi poate constitui motivul unui sejur mai aprofundat în
viitor.
Produsele turistice tematice diferă de cele integrate prin faptul că presupun sevicii de
transport şi cazare ce vizează o singură activitate de bază cum ar fi tratamentul balnear, schi-
ul, vizitarea unui obiectiv cultural, etc.
Produsele turistice personalizate sunt destinate, de regulă, turiştilor indiviuali sau
grupurilor mici de turişti. Aceste pachete mai sunt întâlnite şi sub denumirea de „voiaje à la
carte” sau custom tours. Turiştii caută varietate în activităţile pe care le desfăşoară pe durata
unui sejur, ei preferă experienţe de vacanţă unice care să îi reîncarce cu forţe proaspete şi să-i
incite la descoperire [Nigel Morgan, 2001, p. 156].
Produsele turistice pot fi clasificate în funcţie de numărul serviciilor pe care le
integrează, [T. Gherasim, D.Gherasim, 1999, p.34]:
 integrale (megaproduse) – care sunt produse complexe şi includ toate genurile
de servicii de bază şi auxiliare
 compuse – care nu includ unele servicii de bază, cum ar fi transportul în cazul
turiştilor care călătoresc cu automobilul personal
 simple – constituite din prestarea unui singur serviciu (de regulă a serviciilor
de agrement)
Referitor la durata menţinerii motivaţiei turistice şi a ofertei, produsele turistice se
pot grupa în:
 durabile – când cererea turistică şi posibiliatea acoperirii ei se menţin o
anumită perioadă de timp, ele legându-se de obiective turistice durabile;
 nondurabile – când durata ofertei este foarte redusă (de genul celor legate
de participarea la un eveniment sportiv sau un miting electoral)
Ţinând cont de natura lor şi a motivaţiei care le generează, produsele turistice pot fi
de ordin cultural, istoric, sportiv, medical, familial sau comercial.

7
 După durata sejurului, se disting produse turistice de sejur (cu o durată mai mare de o
zi) sau de o zi (de genul excursiilor).
În funcţie de perioada din an în care se realizează, serviciile turistice se grupează în:
o de sezon, incluzându-le pe cele din lunile de vară (iulie, august), când
sunt programate majoritatea concediilor, în lunile de iarnă (decembrie, ianuarie)
o în afara sezonului, respectiv în restul anului
o ocazionale
Având în vedere numărul persoanelor cărora le sunt adresate, produsele turistice
sunt: individuale, de familie şi de grup.
Ţinând seama de modul în care se derulează, serviciile turistice se împart în:
 itinerante – vizitarea obiectivelor turistice vizate necesită deplasarea dintr-un loc în altul,
deoarece nu sunt în acelaşi perimetru,
 de sejur – turiştii beneficiază de serviciile turistice contractate într-un singur loc fără a fi
necesară deplasarea.
O firmă de turism poate pune la dispoziţia turiştilor potenţiali o gama variată de
produse turistice în funcţie de segmentul de piaţă căruia i se adresează. Pot fi combinate mai
multe categorii de servicii pentru crearea unor produse turistice care să satisfacă exigenţele
turiştilor.

1.2. Ciclul de viaţă al produsului turistic: conţinutul şi implicaţiile sale

economice

Plecând de la sensul general al noţiunii de ciclu de viaţă al unui produs, prin ciclu de
viaţă al unui produs turistic ar trebui sa înţelegem timpul scurs din momentul apariţiei lui
până în momentul dispariţiei acestuia de pe piaţă. El este constituit din:
 ciclul increaţional şi de producţie (care include în structura sa fazele de cercetare
fundamentală şi aplicativă care conduc la ideea şi la conceptul de produs, de proiectare şi
de producţie propriu-zisă);
 ciclul de viaţă comercială (care exprimă evoluţia vânzărilor sau a profitului de la
lansare şi până la retragerea lui de pe piaţă).
Ciclul de viaţă economică al unui produs nu are nimic de-a face cu durata utilizării
sau consumării lui, respectiv cu timpul scurs din momentul producerii până în momentul
consumului sau a scoaterii lui din uz. De regulă, viaţa economică este diferită de viaţa fizică a
produsului. Există, produse, de genul staţiunilor turistice, care-şi continuă viaţa fizică şi după
ce au fost retrase din circuitul turistic.
Ciclul de viaţă al unui produs turistic este rezultanta dinamică a corelaţiei între cerere
şi oferta turistică, influenţată fiind, ca intensitate şi profil de sezonalitatea activităţilor turistice
pe parcursul unui an calendaristic. Valabilitatea unui produs turistic este, de fapt, suma
ciclurilor de sezonalitate, care se integrează în evoluţia produsului analizat pe întreaga
perioadă de timp ce se scurge de la lansarea lui pe piaţă, până la declinul său.
Rolul analizelor de marketing este să determine cât mai exact fazele ciclului de viaţă
al fiecărui produs, pe baza cunoaşterii factorilor care influenţează direct sau indirect creşterea
sau reducerea acestui ciclu de viaţă şi să propună măsuri de atenuare a influenţelor negative
şi, respectiv, de intensificare a influenţelor pozitive. Folosirea diferitelor metode de
promovare a activităţilor turistice şi de impulsionare a vânzării unui anumit produs turistic
trebuie să aibă la bază cunoaşterea evoluţiei produsului respectiv în fiecare fază a ciclului său
de viaţă.
Ciclul de viaţă al produsului turistic dobândeşte caracteristici specifice. Lansarea şi
declinul se interferează cu perioada de extrasezon pentru cele mai importante produse
turistice. Ĩn cazul în care ciclul de viaţă a produsului turistic se prelungeşte de-a lungul mai
multor an, etapele acestuia capătă dimensiuni ce pot depăşi durata unui an.

8
 Extinderea vieţii produsului turistic pretabil la un asemenea proces trebuie să aibă în
vedere:
- intensificarea consumului turistic pe zi - turist şi extinderea sezonului;
- atragerea de noi clienţi, prin pătrunderea pe alte arii geografice.

Structura ciclului de viaţă a produsului turistic

Indiferent de formele particulare pe care le îmbracă, ciclul de viaţă al unui produs

turistic apreciat prin intermediul vânzărilor şi profitului la nivelul unei anumite firme, se poate
reprezenta grafic prin curbe.
Prin urmare cele patru faze distincte ale unui astfel de ciclu sunt: lansarea, creşterea,
maturitatea, declinul.

 Lansarea produsului turistic: Produsul turistic în această fază este prin definiţie nou ,
atât pentru firma care îl lansează, cât şi pentru clientelă
Creşterea produsului turistic: Produsul turistic intră în faza de creştere, devine din ce în
ce mai cunoscut şi mai atrăgător, dovedindu-şi tot mai evident valenţele.
Maturitatea produsului turistic: Principala caracteristică a acestei faze este aceea că
vânzările şi profitul ating nivelurile maxime, ele înregistrând totodată o slăbire accentuată a
ritmurilor de creştere.
Declinul produsului turistic: Produsul turistic, după ce a trecut prin toate celelalte faze, va
intra şi în faza de declin, marcată prin indici subunitari de creştere a vânzărilor şi profitului.
Înţelegerea mecanismului care caracterizează procesul de formare a ciclului de viaţă al
unui produs turistic prezintă utilitate pentru activităţile diferitelor compartimente ale
întreprinderii (planificare, promovare - publicitate, comercial, organizare, etc) deoarece
permite:
 privirea de ansamblu asupra performanţei unui produs turistic în viitorul apropiat,
furnizând elementele necesare determinării cheltuielilor pentru investiţii, publicitate-
promovare etc;
 fundamentarea strict ştiinţifică a costurilor de circulaţie în turism;
 elaborarea unei strategii adecvate de marketing pentru promovarea şi valorificarea în
continuare a produsului respectiv;
 aplicarea unor măsuri menite să asigure menţinerea poziţiilor competitive câştigate pe
o piaţă prin readaptarea operativă a ofertei ajunse în faza de maturitate;
 relevarea perioadelor în care se impune luarea unor măsuri pentru conceperea,
dezvoltarea şi lansarea pe piaţă a unor noi produse turistice.

1.3. Strategii de marketing aplicate în turism

Strategia adoptată de firma de turism trebuie să ţină cont de investiţiile,

echipamentele, produsele turistice şi procedeele de care dispune pentru a avea succes. Este
important şi modul în care agenţia ar dori ca serviciile sale să fie apreciate. De asemenea
sistemul de distribuţie al produselor turistice, concurenţa şi consumatorii joacă un rol foarte
important.
Pentru a asigura profitabilitatea firmei, pentru fiecare produs turistic sau serviciu va fi
necesară o orientare strategică, clar şi concis formulată, care să vizeze nevoile pieţei sau ale
segmentelor avute în vedere. Segmentarea pieţei se poate realiza potrivit unor criterii
sociologice (vârstă, sex, poziţie socială, profesie, venit, stare civilă, nivel cultural, etc.) sau
unor criterii de comportament turistic sau obiceiuri de călătorie (motivul călătoriei, perioada
călătoriei, durata sejurului, destinaţia, tipul de cazare ales, mijlocul de transport folosit,
frecvenţa călătoriilor, etc.). Se consideră că persoanele asemănătoare din punctul de vedere a

9
unor caracteristici menţionate mai sus vor avea nevoi şi dorinţe relativ similare. Durata
sejurului în concordanţă cu tipul de cazare, motivele vacanţei şi factorii care influenţează
deciziile de cumpărare au fost identificate ca fiind cei mai utili factori de segmentare a pieţei
turistice sezoniere.
Preocuparea pentru cercetarea naturii şi conţinutului produsului turistic se remarcă la
numeroşi autori. J. Krippendorf include în rândul elementelor politicii de produs turistic
următorii factori:
 factori naturali: aşezarea geografică, relieful, peisajul, vegetaţia, fauna, clima;
 factori generali ai existenţei şi activităţii umane (cu referire la trecut şi prezent): limba,
mentenabilitatea, ospitalitatea, obiceiurile, folclorul, cultura, politica, economia;
 infrastructura generală: transport şi comunicaţii, structura şi imaginea aglomerărilor
demografice, alţi factori ai infrastructurii (aprovizionarea cu apă, canalizarea,
salubritatea, aprovizionarea cu electricitate, telecomunicaţii etc.);
 echipament turistic: infrastructura specifică, mijloace de cazare, de alimentaţie, activităţi
sportive, distracţiile, informaţiile etc.
Din această listă enumerativă lipseşte un factor important al produsului turistic şi
anume cel reprezentat de munca vie a lucrătorilor în turism şi din activităţile adiacente. Fără
aportul muncii vii a lucrătorilor din diversele activităţi implicate în prestaţia turistică,
produsul turistic n-ar putea exista.
Plecând de la asemenea considerente elementele care concură la crearea produsului
turistic ar trebui deci să includă următoarele categorii principale de factori [Ionescu Ion,
2000, p.37]:
a) patrimoniul turistic naţional incluzând: factorii naturali, diverse elemente naturale de
atracţie specifică, factorul uman;
b) infrastructura generală a ţării incluzând: dezvoltarea economică generală, dezvoltarea
demografică (aglomerări şi aşezări urbane şi rurale), alţi factori;
c) infrastructura cu specific turistic incluzând: transportul turistic de toate categoriile,
mijloacele de cazare de toate categoriile, mijloace de alimentaţie, reţele de aprovizionare cu
combustibili şi lubrifianţi şi de reparaţii auto pe marile magistrale şi în localităţi turistice,
reţeaua de agrement etc;
d) cadrul general privind pregătirea şi perfecţionarea cadrelor din turism, incluzând: măsurile
organizatorice şi cadrul juridic ce definesc politica de recrutare, pregătire, perfecţionare şi
stimulare a cadrelor de turism şi din activităţi adiacente, controlul şi inspecţia serviciilor
turistice;
e) cadrul instituţional legat direct sau indirect de turism, incluzând: sistemul de acorduri
internaţionale (politica economică, comercială, consulare, vamale, aeriene, sanitare etc) care
încurajează sau promovează circulaţia turistică internaţională, reglementările şi facilităţile
privind dezvoltarea turismului intern, cadrul juridic şi măsurile organizatorice de protecţie şi
valorificare a mediului şi a patrimoniului turistic etc.
Firma de turism trebuie să-şi stabilească o atitudine clară şi consecventă faţă de
produsele pe care le realizează şi le comercializează. Este vorba de alegerea unei strategii în
politica de produs şi anume:
 strategia stabilităţii gamei de produse, care urmăreşte păstrarea şi consolidarea
poziţiei câştigate de întreprinderile de piaţă, întărirea prestigiului de care se bucură în
rândul turiştilor;
 strategia restrângerii gamei de produse, care urmăreşte să nuanţeze modalităţile de
satisfacere a cererii căreia i se adresează produsul şi să ducă, pe această cale, la lărgirea
pieţei acestuia;
 strategia diferenţierii produsului turistic, care, prin publicitate intensă, caută reliefarea
calităţilor în „plus” ale produsului respectiv, determinând o creştere a cererii;
 strategia perfecţionării produsului turistic existente prin îmbunătăţirea periodică a
calităţii şi componentelor acestora;
10
 strategia înnnoirii gamei de produse, care urmăreşte să preia consumatorii produselor
cu cerere scăzută;
 strategia segmentării pieţei care cere dirijarea eforturilor spre anumite grupe de
consumatori.
Practica turistică înregistrează trei tipuri strategice de bază în domeniul pieţei:
- strategia globală: în acest caz piaţa este considerată ca un tot unitar, obiectivul principal
urmărit fiind atragerea tuturor consumatorilor potenţiali de servicii turistice, adoptând un
singur program de marketing turistic pentru ansamblul pieţei;
- strategia diferenţiată: adoptarea acestei strategii porneşte de la premisa că, în cadrul pieţei
turistice, există mai multe categorii de consumatori cu preferinţe diferite, care necesită servicii
turistice tot mai diferenţiate şi sofisticate. Prin oferirea unor produse turistice variate se
urmăreşte satisfacerea nuanţată a cererii acestor categorii de clientelă;
- strategia concentrată: are în vedere caracteristici specifice ale diferitelor produse turistice
pentru care o agenţie de turism ofertantă poate câştiga adeziunea unor segmente de piaţă.
Această strategie îşi îndreaptă eforturile de marketing spre unul sau unele segmente distincte
ale pieţei.
Elaborarea strategiei cu privire la produsul turistic este o operaţiune cât se poate de
complexă, care presupune folosirea unui mare volum de informaţii precum şi a unor
instrumente de lucru specifice.
Fundamentarea strategiei cu privire la produsul turistic existent presupune analiza
poziţiei lui actuale şi evaluarea poziţiei viitoare.
Acceptarea unei concepţii globale în politica de produs turistic este impusă de natura
complexă a acestui produs, care se întemeiază, la rândul ei, pe complexitatea motivaţiei
umane a turistului.

1.4. Publicitatea turistică şi reclama

Publicitatea se referă la acţiunea de a se adresa publicului prin mijloace publicitare. Se

poate referi şi la înştiinţări, comunicări, prezentări etc. care nu urmăresc numaidecât şi direct
determinarea spre cumpărare.
Publicitatea turistică reprezintă principala modalitate de promovare a produsului şi
serviciilor turistice. Principalul ei obiectiv este de a-l pune pe cumpărătorul potenţial în
acţiune, adică de a-l determina să reacţioneze pozitiv la mesajele de reclamă ce-i sunt adresate
şi să cumpere produsul turistic oferit.
Privită sub raportul ei concret de manifestare, publicitatea turistică este constituită din
activităţi de transmitere a mesajelor (anunţuri, filme, pliante, afişe etc.) difuzate prin
intermediul a diverse medii de comunicare (presă, cinema, radio, expoziţii etc.), către clientela
turistică potenţială, în vederea informării acesteia asupra unor produse sau destinaţii turistice,
cu scopul de a influenţa această clientelă în favoarea acelor produse sau destinaţii.
Indiferent de formele concrete pe care le îmbracă, publicitatea este o formă de
comunicare în masă. Mesajele transmise către clientelă se caracterizează prin aceea că sunt:
a) simultane, adresându-se unui număr mare de persoane în acelaşi timp, printr-o mare
diversitate de căi (publicaţii, radio, TV etc.);
b) impersonale, nefiind adresate unei anumite persoane, ci mai multor indivizi;
c) indirecte, cazurile în care transmiţătorul se află în contact nemijlocit cu receptorii mesajelor
fiind cu totul excepţionale;
d) în sens unic - de la emiţătorul de mesaje către receptorul lor.
Scopul activităţii de publicitate este acela de a transmite unele idei asupra produsului
turistic promovat. Pentru a face publicitate unui produs sau serviciu turistic profesionistul
trebuie să:
 definească precis tema publicităţii, decizând ce urmează să fie anunţat;
 aleagă destinaţia mesajului cui îi este adresat;
11
 precizeze locul, decizând deci unde va fi distribui mesajul;
 hotărască momentul sau perioada, respectivul să decidă când va avea loc campania
publicitară;
 selecteze mijlocul prin care vor fi transmise informaţiile, răspunzând la întrebarea „cum
se va transmite mesajul?”;
 evalueze efortul economic, hotărând cât se va cheltui pentru realizarea publicităţii;
 estimeze efectele (creşterea vânzărilor, a profitului etc) care vor fi obţinute pe seama
campaniei publicitare.
Publicitatea turistică nu poate conduce la nici un rezultat dacă ea nu se întemeiază pe
existenţa unui patrimoniu turistic şi pe existenţa unor resurse turistice care pot fi oferite
turistului.
Obiectivele pe care şi le propune publicitatea turistică pot fi obiective imediate sau
obiective de lungă durată. Fixarea obiectivelor are în special, în vedere necesitatea actualizării
şi detalierii obiectivelor majore de lungă durată, care ţin seama de faptul că efectele unei
campanii publicitare se fac cunoscute numai după 2-3 ani de eforturi continue.
În realizarea obiectivelor publicităţii turistice un rol important îl are şi oferta turistică
în totalitatea ei, deci acţiunile de promovare, în general. Aceste obiective ar fi:
- creşterea numărului de turişti repartizaţi pe pieţe emiţătoare;
- creşterea duratei de sejur;
- încurajarea sejurului în afara sezonului turistic;
- creşterea cheltuielilor turistice pe zi;
- incitarea la frecventarea mai multor regiuni turistice din aceeaşi ţară.
La definirea obiectivelor, se aplică o regulă generală. Cu cât bugetul de publicitate este
mai mic, cu atât mai reduse sunt obiectivele de publicitate. Cu cât lărgim mai mult câmpul
promovării, cu atât mai difuz devine efectul scontat: impactul publicităţii va fi redus şi
rezultatul va fi, în schimb, mai puţin eficient. De aici rezultă necesitatea concentrării
publicităţii pe câteva mijloace, medii publicitare.
Publicitatea turistică cere deci încredere şi răbdare: încrederea în eficacitatea unui
efort publicitar susţinut şi răbdarea de a continua programul un timp suficient pentru ca
mesajele comunicate să dea roadele aşteptate, sub forma traficului turistic.
Publicitatea se prezintă sub următoarele forme principale: prin mass-media, exterioară,
directă şi gratuită.
Principalele mijloace mass-media care pot fi utilizate în scopuri publicitare de către o
firmă de turism sunt: presa scrisă, radioul, televiziunea şi cinematograful. Alegerea unuia sau
altuia din suporţi specifici fiecărui tip particular de media se face în funcţie de următoarele
criterii:
 gradul de audienţă sau curba audienţei cumulate;
 duplicitatea audienţei, adică audienţa cumulată a doi suporţi;
 puterea de penetrare, care reprezintă raportul între audienţa utilă a unui suport şi
populaţia totală a pieţei ţintă;
 specificitatea suportului, apreciată ca raport între audienţa utilă şi audienţa totală a
suportului;
 costul la o mie de receptori, care caracterizează efortul economic specific fiecărui suport;
 calitatea, dată de conţinutul redacţional al suportului.
Adeseori, pentru a mări eficienţa, firmele de turism folosesc simultan mai multe tipuri
de media pentru transmiterea mesajelor publicitare.
Principalele mijloace publicitare care fac parte din categoria publicităţii exterioare
sunt afişele şi materialele tipărite (mai puţin presa scrisă).
Afişajul publicitar poate fi expus pe panouri sau pe vehicule. Comparativ cu alte
forme ale publicităţii, ca de exemplu, prin panouri sau însemne luminoase, prezintă
următoarele avantaje:

12
- cost mult mai scăzut;
- probabilitate înaltă de recepţie;
- posibilitatea schimbării operative a mesajelor, firmele turistice plătind pentru timpul de
expunere şi nu pentru conţinutul lor;
- fiind amplasate inclusiv pe autobuze, în porturi, aeroporturi şi alte staţii, afişele publicitare
se adresează prin excelenţă, persoanelor care agreează călătoriile şi care se bucură de un statut
social care le permite să-şi dorească şi să practice turismul.
Ca dezavantaje ale afişajului publicitar , ar fi de menţionat:
- adresându-se persoanelor în trecere prin anumite zone este foarte probabil ca unele din ele
să nu recepţioneze mesajele expuse prin afişaj;
- atunci când se foloseşte în mod excesiv, afişajul poate deveni stânjenitor pentru
administraţiile locale.
Publicitatea directă se realizează fie prin contacte nemijlocite cu aceasta (prin
centrele de informare turistică, prin standuri, saloane şi târguri), fie pe legături stabilite prin
poştă, telefon, fax şi terminale de calculator. Publicitatea directă este recomandată în relaţiile
cu intermediarii şi cu clientela sigură, fiind mult mai costisitoare decât celelalte forme. Ea
prezintă avantajul că permite comunicarea în dublu sens. De asemenea, ea este însoţită de cele
mai multe ori, de vânzarea propriu-zisă a produsului turistic. Ca urmare, extrem de utile în
acest scop sunt fişierele cu listele de adrese ale clienţilor potenţiali de luat în seamă, cum ar fi
proprietarii de autoturisme şi cei înregistraţi la organele fiscale cu venituri ridicate, din rândul
cărora provin majoritatea turiştilor.
Publicitatea gratuită se realizează cu diverse ocazii cum ar fi:
 o data cu acordarea unor interviuri de către managerii sau personalul firmei de turism,
când clientelei i se furnizează subtil, toate informaţiile care ar trebui să facă obiectul
mesajelor publicitare propriu-zise;
 prin scrierea şi publicarea unor articole sau reportaje de către ziarişti, reporteri radio sau
TV, ori de către diverşi specialişti cu privire la potenţialul turistic al diverselor zone
geografice, la posibilitatea de tratament oferite de diferite staţiuni balneare, la
evenimentele sportive, culturale, politice şi religioase viitoare etc.;
 cu prilejul unor talk-show-uri realizate de către posturile de radio sau de televiziune pe
teme turistice;
 cu ocazia decernării unor premii sau distincţii firmelor de turism pentru calitatea
serviciilor pe care le oferă etc.

Reclama: conţinut şi forme

Reclama cuprinde în general, ideea de răspândire a unor informaţii cu scopul de a

influenţa un grup, o masă de oameni, în vederea cumpărării anumitor produse. Deci are un
scop comercial. Noţiunea de reclamă cuprinde două elemente de bază: informarea în masă şi
convingerea, adică influenţarea în vederea unui act (cumpărarea, utilizarea unui serviciu,
produs etc.), care de obicei, trebuie să se producă într-un termen scurt.
Atunci când vorbim despre structura cheltuielilor bugetare de promovare, trebuie
precizat că cea mai mare parte din fonduri sunt destinate publicităţii în exterior şi doar o mică
parte sunt destinate cheltuielilor de promovare pe plan intern. Aceste sume
atât de importante se explică prin faptul că reclama turistică joacă rolul de intermediar al
ofertei. Consumatorul potenţial nu poate vedea “marfa” ce i se oferă, el decide ce produse să
cumpere în exclusivitate sub influenţa reclamei turistice şi a opiniei de pe piaţă. Reclama
turistică trebuie deci, să transmită cât mai sugestiv oferta, să descrie şi uneori să concretizeze
şi sub raportul condiţiilor de vânzare produsul turistic oferit.
Mesajul sau conţinutul reclamei trebuie să-l captiveze pe consumator, să-l atragă spre
produsul publicitate. De aceea trebuie delimitate motivele particulare pentru care segmentul
respectiv de clienţi vor să cumpere produsul sau serviciile. Acest lucru se poate afla dintr-o

13
simplă cercetare sub forma unei discuţii cu clienţii actuali pentru a constata dacă au ales
produsul respectiv şi unitatea (agenţia de turism, hotel, restaurant etc.).
După stabilirea motivelor cumpărării produsului, următoarea etapă este ce mesaj
trebuie comunicat clientelei. Acest mesaj publicitar de bază trebuie să ţină seama neapărat de
un singur punct. Reclamele de care nu îţi aduci aminte sunt cele care încearcă sa vă spună
prea multe lucruri deodată. Deci este necesar un mesaj scurt, concis.
Apoi se include în reclamă orice informaţie necesară pentru a determina un răspuns.
Se include în reclamă informaţia esenţială care va ajuta clientul să cumpere produsul (de
obicei reclama are un cupon). Deci mesajul publicitar este constitui din setul de informaţii şi
imagini care se transmit de către firma turistică spre clientela turistică.
Nu se recomandă sa umplem tot spaţiul de reclamă cu text. Spaţiul liber din anunţ va
ajuta ca conţinutul din reclamă să iasă în evidenţă în cadrul paginii din publicaţie.
Conceperea mesajului publicitar se face în deplină concordanţă cu obiectivele
campaniei publicitare, respectându-se toate regulile valabile în materie de comunicare. Pentru
a-i asigura o eficienţă cât mai înaltă, acesta trebuie să fie:
 imaginativ, fiind rodul unui act de creaţie;
 strategic, ţinând de o strategie anume de marketing;
 uşor inteligibil, pentru a nu crea dificultăţi clientelei;
 original în raport cu ceea ce oferă concurenţa;
 durabil (uşor de memorat).
Deci, reclama trebuie să prezinte oferta într-o lumină cât mai atractivă posibil,
respectiv a nu se folosi clişee (fotografii) prea întunecoase deoarece ele alterează reclama, îi
reduc efectele publicitare. Înainte de lansarea pe piaţă, mesajele publicitare se impun a fi
testate.
Principalele mijloace de reclamă folosite în scopul popularizării ofertei noastre în
rândul unei clientele foarte extinse sunt: televiziunea, reclama la radio, afisele,
cinematograful, presa.
Cele mai utile pentru micii întreprinzători în turism sunt ghidurile de vacanţă şi
ghidurile unităţilor de cazare. Există ghiduri naţionale, locale pentru capacităţi de cazare,
atracţii turistice. Caracteristica acestor publicaţii este că ele sunt citite de o categorie de public
bine definit, deci reclama efectuată poate ajunge sigur la segmentul de populaţie dorit.

1.5. Promovarea vânzărilor produsului turistic: conţinut şi particularităţi

Promovarea vânzării exprimă, în terminologia de marketing, efortul făcut de

producător pentru a împinge produsele sale spre cumpărătorul potenţial.
Ceea ce distinge promovarea vânzării de reclamă este faptul că, în timp ce reclama
reprezintă o acţiune pe termen lung, urmărind crearea unei anumite reputaţii a producătorului,
promovarea vânzărilor se mulţumeşte să sprijine efectiv şi imediat acţiunile de vânzare,
preocupându-se mai puţin de problemele reputaţiei firmei.
Prin urmare, promovarea vânzărilor are rolul de a completa publicitatea şi vânzările
personale, urmărind creşterea cantitativă a cererii, reducerea timpului de adoptare a deciziei
de cumpărare, ridicarea prestigiului firmei pe piaţa turistică.
Spre deosebire de reclamă şi Relaţiile Publice, promovarea vânzărilor presupune
măsuri imediate pentru stimularea vânzărilor, prin două sisteme:
a.) prin circuit de distribuţie al ofertantului:
1. sprijinirea agenţiilor de voiaj revânzătoare (detailiste) prin:
 furnizarea de materiale de promovare grafice sau audiovizuale (pliante, afişe,
fotografii, diapozitive, casete video etc.) pentru a facilita cunoaşterea şi vânzarea
produsului turistic;

14
  editarea şi difuzarea manualului agentului de voiaj la agenţiile revânzătoare.
Acesta este editat, de regulă, de touroperator şi conţine informaţii utile pentru agenţii de
turism privind organizarea şi vânzarea programelor turistice pe o destinaţie;
2. promovarea directă prin difuzarea mesajului de promovare a vânzărilor direct de
ofertant unor categorii de consumatori prin diferite mijloace ca:
 mailing (distribuţia pe cale letrică a ofertei turistice);
 vânzarea directă pe bază de cupon trimis prin poştă clienţilor;
 oferirea de tarife speciale (reduse) sau comisioane suplimentare unor agenţii de voiaj
revânzătoare (exemplu: vânzarea unui sejur de două săptămâni la preţul de o săptămână).,
reduceri de preţ pentru înscrieri timpurii;
 concursuri cu premii, tombole;
 cadouri promoţionale (pixuri, agende, sacoşe, pungi etc.).
Se urmăreşte sporirea volumului vânzărilor, încurajare, fidelizare.
b. promovarea vânzărilor în afara circuitului de distribuţie se foloseşte mai rar, cu ocazia unor
expoziţii speciale, săptămâni comerciale, în cadrul cărora se valorifică programe turistice, de
obicei la tarife mai reduse.
Principalii factori care au determinat dezvoltarea tehnicilor de promovare a vânzărilor
au fost:
 intensificarea concurenţei, pe piaţa turistică mărindu-se continuu numărul alternativelor de
petrecere a vacanţelor şi numărul destinaţiilor turistice, condiţiile de confort etc. devenind tot
mai diverse;
 creşterea şi diversificarea rolului agenţiei de voiaj, prin intermediul acestora realizându-se
cel mai mare volum de vânzări pe piaţa turistică;
 adâncirea crizei economice, care provoacă modificări sensibile ale destinaţiilor veniturilor
consumatorilor şi ale sensibilităţii lor vizavi de reducerile de preţ sau de alte tehnici
promoţionale;
 necesitatea de a nu limita rolul personalului aflat în contact direct cu clientela la unul pur
tehnic, acordându-i-se posibilitatea şi responsabilitatea de a stimula material clientela
potenţială.

Obiectivele urmărite de promovarea vânzărilor produselor turistice sunt:

 dacă promovarea cade în sarcina forţelor de vânzare, obiectivul va consta în încurajarea
lor, de exemplu, în a promova un produs sau serviciu;
 dacă piaţa ţintă o constituie distribuitorii, obiectivul va fi acela de a-i determina pe aceştia
să promoveze mai degrabă produsul firmei decât pe cele ale concurenţilor;
 dacă ţinta o constituie consumatorii finali de servicii turistice, obiectivul va consta în
fidelizarea lor prin acordarea anumitor avantaje (reduceri de preţ, informare gratuită,
cadouri etc.)
Alegerea instrumentelor de promovare a vânzărilor se face ţinându-se seama de: mărimea
cererii, intensitatea concurenţei, durata acţiunilor promoţionale, bugetul promoţional
disponibil etc.
Promovarea vânzărilor constituie, deci, un instrument extrem de util pentru vânzarea
călătoriilor noastre turistice, deoarece el reprezintă în final, un mijloc de promovare a
propriilor produse turistice.

1.6. Relaţiile publice ale firmei de turism şi rolul lor în promovarea

produselor sale

Alături de mijloacele clasice de promovare a produsului turistic (reclama, publicitatea)

se afirmă din ce în ce mai mult că un instrument util de promovare a acţiunilor firmelor de

15
turism legate de relaţiile cu publicul, prin care firma urmăreşte să obţină simpatia clienţilor săi
şi chiar a publicului, în general.
Relaţiile publice sunt ele însele un mijloc de reclamă, însă unul mai subtil şi mai
sofisticat decât reclama propriu-zisă. Conţinutul de bază al relaţiilor publice este acela de a
crea climatul de înţelegere dintre organizaţia turistică respectivă şi clientela sa. Relaţiile
publice au deci rolul de a crea, cultiva şi împrospăta relaţiile cu clientul, făcându-l să înţeleagă
că organizaţia turistică respectivă face şi este gata să facă orice efort în vederea satisfacerii
lui. Deci, deşi publicitatea şi relaţiile publice au o unitate cde scop, conţinutul lor este diferit.
Relaţiile publice sunt, prin excelenţă, relaţii în dublu sens (dinspre firmă spre public şi
invers). Publicul unei firme de turism se împarte în:
- public intern, constituit din propriul personal;
- public extern, care provine din mediul acesteia.
Se afirmă că mai ales în activitatea turistică, aşa numitul „indice de simpatie” faţă de
firmă poate influenţa vânzările ei în proporţie de minimum 50%. Atracţia, simpatia faţă de o
anumită firmă se poate manifesta prin notorietatea şi popularitatea ei, măsurată respectiv prin
indicii de notorietate şi popularitate.
Primul dintre aceşti doi indici are o semnificaţie oarecum formală, mărimea sa putând
fi asigurată prin simpla repetare a numelui firmei în diversele mijloace publicitare pentru
întipărirea acestuia în memoria publicului. Al doilea indice însă, se referă la însăşi calitatea
activităţii firmei şi pentru creşterea sa sunt necesare acţiuni concrete de „public relations”.

Publicul poate fi grupat în acest scop, astfel:

 public specific: femeile, care prin rolul pe care îl au în familie pot fi asimilate unor
„leaderi de opinie” precum şi prin faptul că sunt deosebit de influenţabile şi receptive faţă de
nou, reprezintă o grupă importantă din publicul căruia i se poate adresa această activitate.
 publicul consumator: o firmă turistică care îşi câştigă o anumită clientelă, o poate păstra,
o poate pierde sau o poate mări. Aceste alternative sunt în funcţie de relaţiile pe care firma le
întreţine în continuare cu clienţii săi. Un rol important în crearea unei opinii favorabile a
clienţilor asupra firmei îl joacă atitudinea salariaţilor firmei faţă de consumatori. La rândul
lor, clienţii reprezintă pentru firmă o sursă de propagare, de iradiere a impresiilor, având astfel
posibilitatea de a dirija noi categorii de clienţi către firma respectivă.
 publicul agenţilor: agenţii, intermediarii, prezintă, de asemenea, o categorie importantă de
public, deoarece prin contactul direct pe care îl întreţin cu consumatorii pe piaţă, agenţii de
turism transmit acestora imaginea pe care şi-au format-o ei însăşi faţă de activitatea firmei. Cu
atât mai importantă este acest public, cu cât el întreţine relaţii cu mai multe firme de turism,
având posibilitatea să-şi compare impresiile. Evident, opinia sa se va traduce prin creşterea
sau scăderea vânzărilor realizate prin intermediul său.
Relaţiile publice se realizează pe o mare diversitate de căi, şi anume:
 convorbiri cu diverşi parteneri;
 conferinţe de presă;
 interviuri;
 manifestări culturale, artistice, ştiinţifice şi sportive;
 editarea unor publicaţii etc.
Krippendorf, unul dintre experţii în turism ai “Institutului Batell”, afirmă: “dacă mi-aş
asuma conducerea unui Oficiu Naţional de Turism nu aş cheltui un cent pentru publicitate,
fără să fi consacrat mai înainte 250.000 de dolari pentru relaţiile publice”. Este un punct de
vedere însuşit de majoritatea firmelor turistice. Acele acţiuni în care se preconizează investiţii
importante pot fi:
1) acţiuni provocate de evenimente speciale reprezintă acele ocazii potrivite pentru
menţinerea şi promovarea contactelor umane. Aceste evenimente pot fi naturale (de exemplu,
împlinirea a unui număr de ani de la înfiinţarea firmei, sau a unui număr de ani de când
colaborează două firme), provocate (de exemplu, donarea unor obiective de artă unui muzeu,

16
acordare de premii unor produse specifice în cadrul unor manifestări cu caracter internaţional)
şi artificiale (sosirea în ţară a turistului cu numărul “X” etc).
2) acţiuni favorizate de participarea la târguri şi expoziţii internaţionale
reprezintă de fapt, cele mai frecvente manifestări în activitatea de “public relations”. În cadrul
acestora este contactat un public foarte larg care poate fi influenţat favorabil prin organizarea
de expoziţii de fotografii ale obiectivelor turistice, proiectarea de filme turistice, organizarea
de spectacole de folclor etc.
3) participarea la realizarea unor filme artistice în care acţiunea se petrece într-o
anumită zonă turistică în curs de lansare, poate contribui, de asemenea la trezirea interesului şi
simpatiei publicului pentru frumuseţile naturale ale unei regiuni turistice.
4) organizarea de conferinţe de presă, reuniuni şi recepţii la care să fie invitaţi şi
leaderi de opinie, dar şi eventuali, clienţi, aşa ca împreună cu conducerea firmei şi cu
specialişti în materie (gazetari etc) să se poată realiza un dialog viu privind impresiile
clienţilor, precum şi asupra altor probleme.
5) vizitele de informare şi documentare favorizează cunoaşterea activităţilor firmei
de către leaderii de opinie, agenţii şi distribuitorii produsului turistic.
În eforturile lor de promovare a vânzărilor, relaţiile publice clădesc imaginea
organizaţiilor turistice, furnizând date şi informaţii care subliniază reputaţia producătorului şi,
ca urmare a acesteia, garanţia calităţii produselor sau serviciilor lui, a corectitudinii preţurilor
practicate de el etc. Deci activitatea de relaţii publice nu poate fi decât una realistă şi etică,
întrucât numai în acest fel, ea poate da randamentul scontat.

1.7. Evaluarea eficienţei economice a unei campanii publicitare

Un criteriu de apreciere al eficienţei publicităţii care se referă la modificarea atitudinii

şi comportamentului consumatorilor după ce aceştia vin în contact cu mesajul publicitar.
Necesită aplicarea unor tehnici şi metode ce sunt “viabile” numai dacă pot fi integrate într-un
sistem de planning care le selecţionează. Astfel, cercetarea eficienţei publicităţii sub acest
aspect începe încă înainte de iniţierea campaniei publicitare propriu-zise. Se foloseşte în acest
scop metoda de pre-testing cu ajutorul căreia se evaluează ideile emise cu privire la strategia
publicitară. Pre-testing-ul se desfăşoară într-un climat artificial care ar trebui să corespundă
situaţiei reale ce s-ar crea în cazul contractării publicului consumator cu mesajul publicitar.
Pentru aceasta sunt folosite eşantioane de public încercându-se obţinerea unor grupuri cu
adevărat reprezentative din publicul vizat de campanie. În cel mai bun caz, rezultatul pre-
testing-ului se referă la obţinerea unor indicaţii privind efectele probabile ale campaniei şi
reducerea influenţei opiniilor subiective la un nivel acceptabil. Aplicaţiile pre-testing-ului se
referă la verificarea formulării conceptului sau temei reclamei, la modul de prezentare al
temei în mesaj sau la cercetarea mijoacelor publicitare şi a canalelor prin care să se efectueze
publicitatea.
Dacă în stadiul de debut al campaniei, metoda pre-testing-ului este folosită pentru
verificarea formulării tematicii mesajului şi în final pentru planning-ul campaniei de
promovare, în stadiul final al campaniei publicitare se utilizează metoda post-testing-ului
pentru a se aprecia eficienţa campaniei de publicitate turistică. Tehnicile post-testing-ului sunt
şi mai variate decât cele aplicate în pre-testing, dar rezultatele obţinute cu ajutorul lor nu au
un efect practic, ele demonstrând numai erorile comise şi putând să servească eventual la
evitarea lor în viitor.
Se poate, în consecinţă, afirma că trasarea unei strategii de promovare prin pregătirea
minuţioasă a unei campanii publicitare, a verificării rezultatelor ei şi a asocierii şi a altor
metode specifice promovării pot asigura succesul activităţii unei firme ofertante turistice.

17
 CAPITOLUL II
PRODUSUL TURISTIC AL AGENŢIEI DE TURISM
„INTER TOUR ” BACĂU

2.1. Prezentarea generala a Sc. Inter-Tour Srl. Bacău: istoric, obiect activitate,
organigramă
Agenţia de turism este o întreprindere comercială care are ca obiect de activitate
organizarea, oferirea şi vânzarea de servicii turistice asigurate de prestatorii de servicii, fiind
un agent economic intermediar între aceştia şi turişti şi având drept scop obţinerea de profit.
Agenţia de Turism Inter-Tour aparţine S.C. INTER-TOUR S.R.L. a luat fiinţă în anul
1994, în conformitate cu reglementările legale respective, la infiintarea societatea avea un
numar de trei asociati, iar din anul 2006 societate are numai un singur administrator Dumitru
Nanescu. Aceasta deţine licenţă de turism categoria A nr. 467/1994 şi licenţă de tour-operator,
cu un capital social de 1200 Ron. Firma detine
2 spaţii comerciale şi unul in chirie, dintre care

18
Fig. 2 Siglă Inter Tour
două in Bacău: un punct de lucru la KMO şi sediul central pe Alexandru cel Bun Nr.1 iar
celălalt sediu se află in Oneşti.
Ca obiect principal de activitate, pe care îl are firma, menţionez organizarea activităţii
agenţiei de turism şi asistenţă turistică (conform codului 6332 din statut), cât şi transporturi
terestre de călători ocazionale (cod 6023 din statut). Acestea constau în servicii de organizare
a produsului turistic şi de informare care se execută de regulă, în fazele de pregătire şi de
realizare a serviciilor de bază, dar şi pe timpul derulării acestora, precum şi servicii de
intermediere de genul rezervărilor de locuri, închirieri de mijloace de transport, asigurări pe
timpul călătoriilor.
În afară de activitatea de bază de intermediere turistică şi de organizare a turismului
intern şi internaţional, firma oferă şi servicii adiacente, ca de exemplu:
• asigurări medicale, storno pentru călătoriile în străinătate;
• asigurari locuinte, rca-uri;
• transport autocare si microbuze;
• consultanta turistica;
• ghizi nationali de turism;
• închirierea şi subînchirierea bunurilor proprii sau închiriate
Potenţialul turistic al României este invidiat de multe ţări şi cu toate acestea, el încă nu
este valorificat la adevărata lui valoare. Ţara noastră este singura din zonă care nu a ştiut să
profite de actualul context internaţional favorabil ca să atragă turişti străini, aceştia preferând
ţări ca Bulgaria, Turcia sau Grecia. Situaţia economică internă nu este nici ea în măsură să
ducă la creşterea consumului de produs turistic. Toţi aceşti factori se reflectă în activitatea
agenţiei de turism care trebuie să-şi orienteze activitatea spre piaţă pentru a identifica nevoile
populaţiei, dar şi gradul de solvabilitate a acestor nevoi.
Agenţia de turism INTER-TOUR se bazează însă pe experienţa acumulată de 18 ani,
pe profesionalismul şi seriozitatea lucrătorilor săi, punct de plecare în crearea unei reţele
extinse de colaboratori (prestatori şi distribuitori) cu care reuşeşte să acopere întreaga piaţă
turistică.Ea fiind in momentul de fata in topul turismului Bacauan si regiunea Nord-Vest,
ocupand locul 1 pe judetul Bacau de mult timp; la nivel national fiind unul dintre cei mai
importanti tour-operatori pe litoralul Romanesc- de 10 ani in coace pe langă firme cum sunt
Mareea Deva, Eximtur, Paradis Constanta etc.
Societatea este membru A.N.A.T. (Asociaţia Naţională a Agenţiilor de Turism) din
anul 1994, iar din anul 2000 deţine conducerea Consiliului
Teritorial „Moldova Centrală” şi un loc în consiliul de
administraţie al A.N.A.T. În prezent, firma este lider pe piaţa
băcăuană a turismului, managementul performant al acesteia
fiind recunoscut la nivel local prin câştigarea locului I în “Topul
firmelor din judeţul Bacău” între anii 1996-2014 cât şi la nivel
naţional cu locul III în “Topul naţional al firmelor” din anul Fig. 3 Siglă ANAT
1997.
Calitatea prestaţiei muncii depuse s-a concretizat atât prin rezultatele obţinute, cât mai
ales prin înaltul grad de fidelizare a clientelei, rod al managementului competitiv promovat de
conducerea firmei. Se observă o reală preocupare de a satisface o gamă cât mai complexă de
nevoi la un standard cât mai ridicat.

Organizarea Agenţiei de Turism INTER-TOUR Bacău

În domeniul organizării interne orientarea fundamentală privind folosirea resurselor

umane este de a atinge scopurile firmei, calitatea serviciilor oferite clienţilor depinzând în
mare măsură de personalul angajat. Agenţia dezvoltă relaţii umane armonioase atât în cadrul
ei, cât şi cu partenerii de afaceri şi cu clienţii, personalul participând în mod conştient şi
creator la realizarea obiectivelor.

19
 Personalul angajat este alcătuit din cetăţeni români, iar salarizarea acestora se face în
conformitate cu legislaţia României. Conducerea firmei este asigurată de o singura persoana
care ocupă funcţia de director general. Acesta are studii superioare economice şi brevet de
turism, obligatorii pentru desfăşurarea activităţii de turism.
Capacităţile manageriale ale managerului au fost demonstrate prin rezultatele foarte
bune înregistrate în cei peste 18 ani de existenţă a firmei, dezvoltare care s-a făcut într-un
mediu economic ostil la care s-au adăugat şi alţi factori conjuncturali. Factorii cei mai
importanţi care au perturbat buna desfăşurare a activităţii şi care au pus la grea încercare
managementul firmei în aceşti ani sunt:
 puterea scăzută de cumpărare a populaţiei;
 legislaţia incoerentă;
 fiscalitatea excesivă;
 inflaţia;
 întârzierea privatizării în turism;
Managerul este bine informat asupra a ceea ce se întâmplă în mediul extern, participă
la târguri şi expoziţii, iau contact cu firme similare ca profil din ţară şi străinătate, sesizând
rapid abaterile de la mersul normal al activităţii sau profită de oportunităţile care apar pe
piaţă. Motivaţia managerului este eterogenitatea zilnică a activităţii, deschiderea către
evenimente şi diverse medii sociale, aprecierile clienţilor asupra calităţii serviciilor şi nu în
ultimul rând, motivaţia financiară.
Pentru stabilirea necesarului de personal la aceasta firmă, se urmăreşte respectarea
câtorva criterii :
• stabilirea numărului de personal necesar (operativ, administrativ, etc.);
• stabilirea structurii angajaţilor;
• pregătirea profesională;
• cunoştinţe generale (limbi străine, calculator);
• moralitate;
• interdependenţe profesionale.
Dezvoltarea turismului si sporirea exigenţelor consumatorilor antrenează o creştere a
răspunderii materiale si morale a personalului, ceea ce se reflectă în obiectivele generale ale
politicii de personal.

Organigrama agenţiei de turism INTER-TOUR este prezentata in Anexa 1

Organizatorii de turism intern şi internaţional ai Agenţiei de Turism „INTER-TOUR”

Bacău:

Aceştia sunt în număr de 8, cunoscători ai limbii engleze, franceze, iataliană şi, după
caz, pot presta şi activităţi de ghid. Ei posedă calificarea şi experienţa necesară, fiind
competenţi în sfera lor de activitate.

Activitatea Agenţiei de Turism Inter Tour privind organizarea excursiilor externe se referă la:
 contractarea touroperatorilor mari din ţară şi studierea ofertelor lor;
 alegerea acelor oferte cu un potenţial succes la public, ţinând cont de raportul calitate-
preţ, precum şi de reputaţia touroperatorului respectiv;
 închirierea contractelor cu touroperatorii, încercarea obţinerii exclusivităţii;
 efectuarea formalităţilor de vânzare (acte, vize, vauchere, încasarea şi expedierea
banilor).

Pentru specialiştii în excursii interne activitatea constă într-o serie operaţii cum sunt:

20
 selectarea unităţilor de cazare cu cel mai bun raport calitate-preţ din toate regiunile de
importanţă turistică majoră ale ţării;
 încheierea contractelor de colaborare cu aceste unităţi;
 crearea unei baze de date complexe care să cuprindă toate amănuntele privitoare la unităţi
de cazare (amplasament, condiţii, număr de locuri, telefon, fax, adresă, cont bancar,
staţiuni, posibilităţi de agrement, căi de acces, particularităţi);
 rezervarea unui contingent de locuri pentru perioadele şi zonele cu cerere mare (lunile
iulie şi august pe litoral, luna decembrie şi perioada sărbătorilor de Paşti în staţiunile
montane, cu ocazia diferitelor acţiuni cu caracter naţional - festiv, concerte, evenimente
sportive de interes major);
 crearea unor programe de tip tour.

Crearea acestor programe constă în:

 stabilirea itinerariului în care să fie incluse obiectivele turistice de interes major;
 alegerea şi rezervarea locurilor de cazare;
 alegerea şi închirierea mijloacelor de transport;
 promovarea turiştilor;
 urmărirea derulării propriu-zise a acestora.

Contabilul Agenţiei de Turism „INTER-TOUR” Bacău

Fiind un pion de bază al succesului agenţiei de turism Inter Tour şi cu o vechime

considerabilă în domeniul contabilităţii, contabilul este considerat omul cel mai potrivit în
domeniul său de activitate.
Sarcinile de bază ale acestuia în agenţia de turism sunt:
 ţinerea evidenţelor financiar-contabile ale agenţiei de turism în mod riguros;
 relaţiile cu organele financiare ale statului, predarea conturilor lunare cu datoriile faţă de
stat şi plata acestor datorii;
 servicii bancare: depunerea, trimiterea, ridicarea banilor din bancă, plata furnizorilor,
plata salariilor, ridicarea extraselor de cont;
 servicii de asigurări: în principiu, agenţiile de turism lucrează cu asigurări tip carte verde
pentru autocare, asigurarea bagajelor, asigurarea patrimoniului firmei etc.

Conducătorii auto profesionişti ai Agenţiei de Turism „INTER-TOUR” Bacău

Intrucat agenţia de turism Inter Tour are autocare proprii, are ca angajaţi trei
conducători auto profesionişti, competenţi, prompţi, ce satisface pe deplin toţi clienţii firmei.
Cunoscând bine toate traseele este şi un excelent ghid.
Deciziile sunt adoptate în mod operaţional, iar în cazul în care sunt necesare
schimbări, angajaţii firmei dau dovadă de flexibilitate. Prin această structură organizatorică se
urmăreşte o descentralizare a sistemului decizional în cadrul agenţiei, dezvoltându-se, în
general, relaţii de cooperare. Stilul de conducere managerial este astfel conceput încât nu
creează situaţii conflictuale în cadrul organizaţiei.
Pe ansamblu, se poate spune că Inter Tour îşi merită locul pe care-l ocupă în prezent
pe piaţa turistică locală, iar dacă pe viitor se va adapta la cerinţele şi nevoile consumatorilor şi
va promova acelaşi stil de conducere productiv, orientat spre piaţă, îşi poate consolida poziţia
şi chiar extinde piaţa efectivă. Calitatea actului de conducere dă măsura priceperii
profesionale, a satisfacţiilor trecute şi fără nici o îndoială viitoare ale angajaţilor şi model de
urmat pentru unităţile economice din turism, inclusiv ale concurenţei.

21
 2.2. Statutul Agenţiei de Turism „INTER-TOUR” Bacău şi evoluţia
principalilor indicatori economici

S.C. INTER-TOUR S.R.L. Bacău a luat fiinţă în anul 1994 cu un capital social de
1200 lei, în întregime privat şi deţinut de Dumitru Nanescu; este persoană juridică română
având forma de societate cu răspundere limitată şi îşi desfăşoară activitatea în conformitate cu
statul propriu şi al legilor române, publicate în Monitorul Oficial.

Evoluţia principalilor indicatori economici ai Agenţiei de Turism „INTER-TOUR”

Bacău

După cum se ştie mediul economic în care firmele şi-au desfăşurat activitatea în aceşti
ani a fost unul deosebit de ostil. Recesiunea economică s-a resimţit în activitatea desfăşurată
de Agenţia de Turism Inter Tour. Inflaţia ridicată din aceşti ani a determinat o scădere
dramatică a puterii de cumpărare a populaţiei. Conform statisticilor, dacă până în 1989 circa
26% din populaţie considera că avea o situaţie economică foarte bună, în prezent doar 5% mai
afirmă acest lucru, constatându-se o polarizare a veniturilor determinată de slaba dezvoltare a
clasei de mijloc a societăţii, categorie de bază în consumul serviciilor turistice.
Întârzierile din privatizarea societăţilor de turism au dus, datorită lipsei investiţiilor şi
managementului defectuos, la degradarea bazelor turistice şi la oferirea unor servicii sub
standardele cerute de piaţă. Acest lucru a dus la migrarea cererii spre ţări ca Turcia, Bulgaria
sau Grecia sau mai nou pentru pensiunile agroturistice montane care s-au adaptat mai bine
cererii, oferind la preţuri asemănătoare sau chiar mai mici, servicii de calitate apreciate de
clienţi, persoane care şi-au modificat în ultimii ani preferinţele devenind mult mai exigenţi.
Cu toate acestea, începând cu anul 2000 se simte o revigorare a activităţii economice
şi chiar dacă efectele creşterii economice nu se resimt încă în buzunarele populaţiei, acest
lucru este de bun augur pentru sectorul turistic. Procesul aderării la Uniunea Europeană a
determinat accelerarea privatizării din turism, legislaţia va deveni stabilă, iar investiţiile în
infrastructură vor fi mai consistente (autostrăzi, utilităţi, hoteluri etc.). Incepand din anul 2009
a reaparut criza economica care se mentine si astazi, aducand o scadere considerabila
vanzarilor atat pe turismul intern cat si extern, pana in momentul de fata. Oameni gandinduse
in acest moment la famile si lasand pe loc secund calatoriile.
Capacitatea financiară a firmei are în vedere posibilităţile de realizare a unor cheltuieli în
vederea atingerii obiectivelo urmărite, conform politicii firmei. Prin urmărirea evoluţiei unor indicatori
ca cifra de afaceri şi profitul ne putem da seama de traseul pe care firma l-a parcurs şi dacă şi-a
îndeplinit obiectivele politicii sale. În tabelul 2.1 sunt prezentate valorile celor doi indicatori pentru
perioada 2008 – 2013:

Tabel 2.1 Evoluţia principalilor indicatori economici (mii lei)

TIP 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Cifra de afaceri 1.988.272 1.655.169 1.314.484 1.414.460 1.503.017 1.556.598
METODA SPECIALA
Profitul net 495.228 154.041 73.741 125.273 101.420 108.291
Profitul brut 590.891 186.097 91.081 152.167 124.586 131.463
CIFRA DE AFACERI 18.338.652 13.075.344 10.054.27 10.581.463 10.527.21 10.509.06
METODA 9 0 0
NORMALA
CURS VALUTAR 3,9852 4,2282 4,2848 4,3197 4,4287 4,4847

Urmărind tabelul, se poate observa o variatie semnificativa a valorii cifrei de afaceri

pentru perioada 2008-2013. În anul 2008 s-a înregistrat cea mai mare cifra de afaceri, urmand

22
o descrestere de la un an la altul. Serviciile cu ponderea cea mai mare în cifra de afaceri sunt
reprezentate de serviciile contractate pentru litoral, urmate de cele externe şi montane.
Principala sursă de profit o constituie comisionul.
Evoluţia profitului are o tendinţă descrescătoare, după cum se poate observa şi din
grafic, în 2008 înregistrându-se cel mai ridicat nivel al profitului.
Veniturile provin în marea lor majoritate din activitatea de bază a firmei, de tour-
operator, iar o mică parte provin din închirierea autocarelor catre alte agenţii de turism şi
operaţiuni de schimb valutar.
Agenţia Inter-Tour pune la dispoziţia turiştilor o ofertă foarte bogată, cu forme
atractive de turism ce includ informaţii turistice, rezervări de locuri în hoteluri, hanuri
turistice, cabane şi popasuri, excursii cu autocarul şi trenul de 1-3 zile pentru vizitarea
obiectivelor turistice din judeţ şi din ţară, cu sau fară servicii de cazare şi masă, excursii
documentare organizate la solicitare, inclusiv cu participarea la târguri interne şi
internaţionale, mese rotunde şi simpozioane, excursii şi tabere de vacanţă pentru elevi şi
studenţi, bilete de odihnă şi cură balneară – mare şi munte – în staţiunile din judeţ şi din ţară,
excursii în străinătate, inclusiv cu participare la concursuri, festivaluri, întâlniri de afaceri,
rezervări de bilet de avion, tren, spectacole, manifestări culturale, sportive şi folclorice,
muzee, asigurare de ghizi calificaţi şi atestaţi pentru orice traseu intern sau extern.
Inter-Tour ca intermediar de tip touroperator, preia serviciile parţiale oferite de
diversele firme prestatoare integrându-le şi vânzându-le apoi sub formă de pachete turistice
complete, limitând substanţial numărul de tranzacţii ale fiecărui producător şi consumator de
astfel de produse în parte, simplificând eforturile lor comerciale.
Serviciile care dau conţinut produsului turistic se constituie dintr-un conglomerat sau
o combinaţie de cel puţin 4 tipuri de bază, total diferite şi anume: de transport, de cazare, de
alimentaţie şi de agrement. În afara serviciilor amintite, produsul turistic presupune şi
prestarea unor servicii suplimentare pe care firma Inter-Tour le pune la dispoziţie clienţilor în
diferite perioade ale consumului acestora, cum ar fi:
 servicii de organizare a consumului turistic şi de informare care se execută de obicei în
fazele de pregătire şi de realizare a serviciilor de bază, dar şi pe timpul derulării acestora,
punându-li-se la dispoziţie gratuit sau contracost;
 serviciile de intermediere în sensul rezervărilor de locuri, închirierilor, asigurărilor pe
timpul călătoriei, etc.;
 alte servicii cu caracter special de tipul secretariat pe timpul congreselor, traduceri,
supraveghere a copiilor, telecomunicaţii etc.
Firma acordă o importanţă aparte serviciilor suplimentare datorită rolului pe care-l
joacă acestea în decizia de cumpărare a pachetului turistic. Acestea au rolul de a spori
confortul vacanţei, de a stimula odihna activă, recreerea, distracţia fără a se substitui
serviciilor de agrement, principala lor caracteristică fiind varietatea.
Unele dintre aceste servicii sunt cunoscute dinainte de către turist, intrând în costul
iniţial al prestaţiei, iar cu altele turistul ia contact doar la destinaţie, consumul rămânând la
latitudinea lui, plata făcându-se separat, pe măsura solicitării şi obţinerii lor. Pentru a face
cunoscute pachetele de servicii oferite, firma Inter-Tour apelează la mijloacele clasice de
publicitate scrisă (afişe, cataloage, pliante, broşuri), la mass-media (presa, radio, TV), relaţii
publice.

2.3. Produsul turistic al Agenţiei de Turism „INTER-TOUR” Bacău

Natura produsului turistic impune soluţii de distribuţie eficiente, iar firma Inter-Tour
ca intermediar de tip tour-operator, preia serviciile parţiale oferite de diversele firme
prestatoare integrându-le si vânzâdu-le apoi sub forma de servicii turistice complete, limitând
substanţial numărul de tranzacţii ale fiecărui producător şi consumator de astfel de produse în
parte, simplificând enorm eforturile lor comerciale. Serviciile care dau conţinut produsului

23
turistic se constituie într-un conglomerat sau o combinaţie de cel puţin patru tipuri de bază,
total diferite ca natura şi anume de transport, de cazare, de alimentaţie şi de agrement. Dintre
toate serviciile care dau conţinut produsului turistic, indispensabil este serviciul de agrement
(căruia îi sunt asimilate şi serviciile de tratament şi de alt interes care motivează călătoriile),
în lipsa căruia celelalte trei categorii ies din sfera de cuprindere a turismului.
În afara serviciilor amintite, produsul turistic presupune şi prestarea unor servicii
suplimentare, pe care firma Inter-Tour le pune la dispoziţia clienţilor în diferite perioade ale
consumului acestora, cum ar fi:
 serviciile de organizare a consumului turistic şi de informare care se execută de obicei în
fazele de pregătire şi de realizare a serviciilor de bază, dar şi pe timpul derulării acestora,
punându-li-se la dispoziţie gratuit sau contra cost;
 serviciile de intermediere de genul rezervărilor de locuri, închirierilor, asigurărilor pe
timpul călătoriei, etc;
 alte servicii cu caracter special de tipul secretariat pe
timpul congreselor, traduceri , supraveghere a copiilor,
telecomunicaţii, etc.
Firma acordă o importanţă aparte serviciilor
suplimentare datorită rolului pe care-l joacă acestea în
decizia de cumpărare a pachetului turistic. Acestea au rolul
de a spori confortul vacanţei, de a stimula odihna activă,
recreerea, distracţia fără a se substitui serviciilor de
agrement, principala lor caracteristică fiind varietatea. Fig. 4 Oferte speciale Inter Tour
Atractivitatea produselor turistice si gradul de
satisfacţie pe care ele le oferă consumatorilor sunt nemijlocit dependente de soluţiile adoptate
de firma. De aceea, specialistul în turism trebuie sa fie înainte de toate un foarte bun
organizator pentru a fi în măsură să ofere celor interesaţi servicii de cea mai bună calitate.
Firma deţine o gamă largă de posibilităţi de combinare a serviciilor pentru realizarea
produsului turistic dacă se au în vedere clasificarea produselor turistice, mentionate in
capitolul 1.
Majoritatea ofertei turistice pe care o pune la dispoziţie firma Inter-Tour ca urmare a
specializării şi adaptării la cerinţele pieţei cuprinde servicii integrale şi compuse, acestea
fiind cele mai solicitate. În cazul unor cereri exprese, firma îşi poate modela oferta la
solicitările exprimate, mai ales in cazul excursiilor scurte de o zi sau doua-trei zile pe traseele
oferite de firma sau alese de turişti, ori în cazul închirierii mijloacelor de transport pe rute
interne sau mai ales externe, în care tariful se poate diferenţia în funcţie de serviciile incluse la
4.5 lei/km cu tva -national sau 1.2 €/km –international care cuprinde: închirierea autocarului,
cartea verde, motorină intern si extern, taxă autostradă, taxă parcare, taxe viză şofer, diurna
sofer.
Pentru toate traseele firma pune la dispoziţie pentru transport cele doua autocare si un
microbuz, pe care le deţine atât pe relaţii interne cât şi externe, iar acolo unde este cazul
pachetul turistic include transportul cu avionul.
Societatea Inter-Tour acordă o mare importanţă călătoriilor în grup care sunt şi cele
mai profitabile, asigurând completarea capacităţilor de transport şi cazare, printre cele mai
vizate fiind unităţile de învăţământ, sindicatele, dar şi alte organizaţii. În acest sens, firma
asigură la intern, la grup de 48 de persoane, două gratuităţi pentru însoţitori, iar la extern o
gratuitate la grup de zece persoane.
Toate componentele produsului turistic sunt avute în vedere la crearea lui, fiind
adaptate la capacităţile firmei, la nevoile de consum ale clienţilor, la conjuctura existenţa pe
piaţa turistică internă şi internaţională, rămânând în sarcina managerului firmei să asigure
calitatea serviciilor şi perpetuarea relaţiilor cu scopul satisfacerii nevoilor clienţilor şi a
succesului financiar al firmei.

24
 Comisionul pe care îl practicã Inter-Tour variazã în funcţie de perioada de sezon, între
5-15% pentru intern şi între 10-30% pentru extern, în medie cu aproximativ 5% mai redus
decât al concurenţei. Avantajul concurenţial rezidã şi din crearea propriului parc auto, cu
dotãrile necesare care sã satisfacã nevoile de transport pe care gama de produse o cere,
reducându-se în acest fel costurile (se estimeazã cã cca.70% din valoarea produsului turistic îl
reprezintã serviciile de transport şi cazare).
Poziţia în care se regãseşte Inter-Tour confirmǎ locul pe care aceasta îl ocupã pe piaţa
bãcãuanã. Trebuie sã se ţinã seama cã la bazã, preţurile pachetelor turistice oferite de
producãtori sunt aceleaşi pentru toate agenţiile. Strategiile în negocierea pachetelor turistice,
serviciile pe care le oferã firma şi comisionul agenţiei fac din acest moment diferenţa.

Agenţia de turism Inter-Tour Bacău oferã servicii turistice variate şi de calitate la

preţuri extrem de atrãgãtoare. Acesta provine de la comisionul redus practicat, de circa 7-8%
faţã de 10-15% cât practicã concurenţa dar şi faptului cã firma deţine un parc auto propriu cu
autocare moderne care fac faţã cerinţelor interne şi externe şi care reduc costurile de transport
comparativ cu alte firme ca Eli Tour, Estival Tour etc., care ori au autocare depăşite din punct
de vedere tehnic, de 2 stele sau nu au şi preferã sã le închirieze, fapt ce se reflectã în tarifele
practicate. Agenţia de turism Inter-Tour Bacău deţine 2 autocare de 3 stele şi un microbuz
dotate cu scaune rabatabile, aer condiţionat, televizor, video-DVD, microfon, frigider,
minibar, deci cu tot confortul necesar cãlãtoriilor pe distanţe medii şi lungi.
Astfel, parcul auto al societatii cuprinde:
- Autocar Man Lions Star , clasificat 3 stele, 50 locuri
- Autocar Neoplan 316 , clasificat 3 stele, 50 locuri
-Microbuz Mercedes Benz Varion, 20 locuri
- autoturism Wolkswagen Passat.
În cele mai multe cazuri, una şi aceeaşi firmã
oferã clienţilor nu un singur produs, ci un grup de
produse mai mult sau mai puţin omogene.
Luându-se în considerare sensul obişnuit al expresiei, prin
gama de produse turistice se va înţelege un ansamblu de
astfel de produse legate între ele prin faptul cã se
adreseazã aceloraşi clienţi, satisfac aceeaşi nevoie, au la
bazã aceleaşi resurse, sunt vândute prin aceeaşi reţea de Fig. 5 Autocar Inter-Tour
distribuţie etc.
În turism, o gamã de produse este constituitã dintr-un ansamblu de produse care pot fi
grupate în linii de produse, fiecare linie fiind definitã de un anumit element de bazã,
concretizat într-o staţiune, într-un anumit gen de turism (de afaceri, cultural, sportiv, balnear
etc.), într-un anumit sistem de transport (auto, aerian, feroviar, naval), într-o anumitã
modalitate de cazare (hotel, vile, case particulare, camping etc.).

Activităţile turistice desfasurate in cadrul firmei sunt

urmatoarele:
1. TURISM INTERN:

 Vacanţe în toate staţiunile litoralului Mării Negre;

 Odihnă şi tratament în toate staţiunile montane şi balneoclimaterice;
 Excursii şi sejururi în Delta Dunării;
 Excursii şi tabere pentru elevi şi studenţi;

25
 Excursii cu programe istorico-religioase şi culturale;
 Transport turistic cu autocare şi microbuze;
 Turism de tranzit;
 Programe turistice de weekend;
 Închirieri maşini;
 Bilete de avion;
 Cantonamente sportivi, congrese, conferinţe, seminarii, training-uri, zile festive.

2. TURISM EXTERN

 Rezervări bilete de avion, toate companiile, toate destinaţiile;

 Sejururi în: Grecia, Turcia, Croaţia, Spania, Italia, Malta, Cipru, Bulgaria, Egipt, Tunisia,
Franţa, Creta etc.
 Transport: cu avion, cu autocar sau pe cont propriu;
 Excursii şi circuite pentru grupuri şi turişti individuali;
 Tabere şi circuite pentru elevi şi studenţi;
 Turnee cultural-sportive, misiuni economice, pelerinaje religioase;
 Bilete transport autocar în ţări din spaţiul Schengen;
 Închiriere autocare şi microbuze;
 City break;
 Rezervări hoteluri pentru turismul de afaceri (vouchere cazare).

3. ALTE SERVICII:

 Asigurări medicale pentru călătorii în străinătate;

 Asigurări RCA;
 Asigurări locuinţe;
 Consultanţă turistică;
 Ghizi naţionali de turism.

Firma deţine:
 contracte cu peste 96 de hoteluri de pe litoral (peste 3500 locuri/serie), locuri în toate
staţiunile balneoclimaterice şi montane. Relaţii de colaborare cu peste 170 de agenţii de
turism partenere revânzătoare din toate judeţele;
 relaţii contractuale directe cu agenţii şi hoteluri din strainatate şi cu "PARTENERI DE
NOTA 10+", principalii TOUR OPERATORI din România.

Lărgimea gamei de produse, determinată de numărul total al liniilor de produse ce o

compun, în cazul firmei Inter-Tour este foarte mare, cuprinzând zece linii distincte din care
unele au caracter permanent, iar altele, cum ar fi turismul social sau taberele pentru elevi,
depind de programele realizate de ministerele de resort.
Referitor la profunzimea gamei de produse, reprezentată de numărul de linii de
produse distincte pe care le conţine o linie de produse, oferta societăţii Inter-Tour este variată.
De exemplu excursiile interne de o zi pot fi realizate pe 12 trasee turistice, programul
excursiilor de 2 zile cuprinde 6 trasee, iar programul excursiilor de 3 zile cuprinde 3 trasee. În
cazul grupurilor organizate firma asigură la cerere, cazare şi transport pentru orice alt traseu
precum şi ghizi atestaţi.
Lungimea gamei de produse turistice, determinată de însumarea efectivelor tuturor
liniilor de servicii, este variabilă de la o perioadă la alta întrucât firma îşi adaptează oferta la
cererea existentă şi care diferă de la perioade de vârf de sezon la cele de extrasezon.

26
 Fiecare manager trebuie să determine cu precizie pieţele ţintă, obiectivele, strategiile
globale precum şi programele particulare de marketing referitoare la produsele sau serviciile
oferite, la nivelurile de preţ, la sistemele de distribuţie şi promovare.
Foarte utilă în analiza portofoliului de afaceri a firmei turistice se dovedeşte matricea
de tip BCG (Boston Consulting Group), potrivit căreia produsele turistice se împart în: vedete
(stele), vaci de muls, dilemă, pietre de moară. Matricea BCG pentru situaţia firmei Inter-
Tour este prezentată în figura numărul 6:
Rata de creştere a pieţei

Stele Dileme
ridicată

-pelerinaje -city break

-sejururi externe -programe sociale
-bilete de avion
scăzută

Vaci de muls Pietre de moara

-bilete de odihna si -excursii interne
tratament -agroturism ridicată
scăzută -sejururi interne
Fig. 6 Matricea BCG pentru
firma Inter-Tour pe anul 2012

Stele – reprezintă produsele a căror cotă de piaţă este mare, nota de extindere a pieţei
fiind şi ea înaltă, de ea depinzând viitorul pe termen lung al firmei. În această categorie pot fi
incluse excursiile externe cu programe şi sejururi individuale în străinătate, care beneficiază
de pe urma circulaţiei în spaţiul Schengen fără viză.
Vaci de muls – sunt produsele pentru care cota de piaţă proprie este ridicată, iar rata
de creştere a pieţei este redusă, fiind foarte profitabile pe moment, pe baza lor constituindu-se
fondurile de investiţii cu care se vor sprijini produsele din prima categorie (stele) şi din a treia
categorie (dilemă). Pentru Inter-Tour, biletele de odihnă aduc cele mai multe beneficii
deoarece se consideră că au vânzare bună tot timpul anului, fiind bine apreciate de clienţi,
bazele de tratament şi societăţile de turism din acest sector fiind aproape în totalitate
privatizate.
Dilemă – sunt specifice produselor a căror cotă de piaţă este joasă, iar rata de creştere
a pieţei este înaltă, viitorul lor este incert, iar susţinerea lor necesită eforturi investiţionale
mari din partea firmei. În această categorie poate fi inclus agroturismul care deşi este într-o
continuă dezvoltare, rămâne aproape inaccesibilă agenţiilor de turism, ponderea acestora
atingând 5% din cifra de afaceri. Serviciile de tip dilemă sunt şi programele sociale oferite de
firmă de tip Revelion, Crăciun, pescuit etc.
Pietre de moară – reprezintă produse cu niveluri coborâte ale ratei de extindere a
pieţei şi ale cotei de piaţă, firma trebuie să aleagă între a le abandona şi a le relansa. Excursiile
interne cu autocarul sau trenul şi operaţiunile de schimb valutar care nu aduc beneficii
însemnate firmei, pot fi incluse în această categorie.

Pentru evaluarea fortei competitive a produsulor turistice oferite de agentia de turism

Inter Tour efectuam o analiza de tip SWOT.

Strenghts -puncte tari

• Oferta agentiei este foarte diversificata si poate satisface cele mai exigente gusturi;
• Personalul agentiei este foarte bine pregatit (studii superioare);
27
• Numarul mare de agentii revanzatoare a pachetelor realizate de Inter Tour;
• Pozitia agentiei si a filialei acesteia in Bacău si Oneşti asigura vad comercial;
• Baza de date a agentiei este foarte bine pusa la punct;
• Baza tehnico-materiala asigura agentiei toate avantajele oferite de o tehnologie
dezvoltata;
• Agentia are contracte cu prestatori de servicii din intreaga lume si poate efectua
programe turistice la cerere;
• Sistemul de rezervare on-line asigura clientilor accesul rapid la pachetele de servicii ale
firmei si ii scuteste de situatiile cand nu li se poate raspunde la telefon;
• O politica de promovare puternic sustinuta;
• Agentia poate vinde oricare dintre biletele de avion care se comercializeza pe piata
romaneasca;
• Calitatea serviciilor oferite;
• Renumele firmei.

Weaknesses -puncte slabe

• Datorita numarului mare de departamente nu intotdeauna se asigura un flux de

informatii corespunzator;
• Exista situatii in care activitatile angajatilor dintr-un departament se suprapun cu cele
realizate de cei din alt departament;
•Proasta gestionare a unor locatii de pe litoralul romanesc au dus la o scadere a cererii pentru
pachetele de servicii turistice;
• Cheltuieli administrative destul de mari;
• Cheltuieli cu personalul mari.

Opportunities -oportunitati

• Datorita faptului ca Inter Tour are putere financiara mare poate obtine discount-uri
mari de la prestatorii de servicii turistice;
• contracte incheiate cu sindicatele unor mari companii in vederea achizitionarii pachetelor
turistice.

Threats –amenintari

• La nivel national există un numar mare de agenţii de turism din care sunt cateva
foarte puternice care reprezinta o concurenta semnificativa pentru Inter Tour (Eximtur,
Mareea, Paradis Constanta);
• Exista agentii de turism care practica de multe ori preturi mai mici decat Inter Tour, si
in aceste conditii turistii aleg pachetele oferite de acestia;
• Deschiderea unor puncte de lucru in Judetul Bacau a touroperatorilor de pe litoralul
romanesc (Mareea, Eximtur, Bibi Turing).

Inter-Tour se regăseşte în ultimii ani pe poziţia de lider al pieţei locale, la o distanţă

apreciabilă de ceilalţi concurenţi importanţi Terra Nova şi Eli Tour. Dinamica şi ritmul de
dezvoltare a pieţei turistice care se aşteaptă în următorii ani fac ca firma să-şi studieze cu
atenţie concurenţii şi să-şi elaboreze strategii de dezvoltare complexe.

2.3.1 Ciclurile sezoniere din turism şi consecinţele factorilor de sezonalitate la Agenţia

de turism „Inter-Tour”- tendinţe

28
 Impactul variaţiei sezoniere a cererii în turism este o preocupare la nivel mondial atât
în sectorul privat cât şi în cel public. Atenuarea curbei sezonalităţii şi prelungirea sezonului
turistic sunt principalele probleme care se doresc a fi rezolvate. Sezonalitatea are impact
asupra comportamentului ofertanţilor din turism, reflectat în strategiile adoptate privind
formarea, distribuirea şi costul pachetelor turistice. Aceste strategii au drept obiectiv
diminuarea efectelor factorilor de sezonalitate asupra activităţii turistice şi implicit asupra
profitului obţinut de pe urma acestora. De asemenea piaţa forţei de muncă din acest domeniu
are o serie de implicaţii în ceea ce priveşte natura şi calitatea pregătirii personalului,
disponibilitatea, recompensele. Modificarea structurii personalului datorită diminuării cererii
de servicii împiedică formarea angajaţilor după standarde înalte de calitate, în sezon fiind
încadrate persoane fără studii de specialitate.
Se caută realizarea unor investiţii importante în turism pentru valorificarea cât mai
profitabilă a resurselor deţinute de fiecare ţară şi pentru diminuarea influentelor variaţiilor
sezoniere asupra economiei. Toate aceste acţiuni sunt menite să adauge valoare produselor
turistice şi să le diferenţieze pentru a stimula cererea în perioadele de extrasezon. De exemplu
dezvoltarea Floridei şi a unui număr însemnat de insule din Caraibe s-a bazat pe atragerea
turiştilor de pe pieţele europene, diferenţiindu-se ca destinaţii exotice de lux. Drept rezultat
Florida nu mai reprezintă doar o destinaţie pentru sezonul de iarnă a turiştilor nord-americani,
acum exercită o atracţie permanentă pe întreaga perioadă a anului. Hawaii a folosit de
asemenea diferite strategii care au drept urmare asigurarea cererii de pachete turistice în toate
cele 12 luni ale anului.
Potrivit WTO (World Trade Organization) exportul de turism este foarte important
pentru 83% dintre ţările dezvoltate şi reprezintă principala formă de export pentru o treime
din ele. În 2000 ţările dezvoltate au înregistrat 292,6 milioane sosiri internaţionale, o creştere
de aproximativ 95% faţă de 1990. În ţările mai puţin dezvoltate s-a înregistrat o creştere de
75% a sosirilor internaţionale faţă de ultimii 10 ani. Turismul este primcipala sursă de schimb
internaţional de venituri în 49 de ţări mai puţin dezvoltate relatează UNCTAD (United
Nations Conference and Development).
Pentru a evidenţia efectele variaţiilor sezoniere trebuie să se ţină cont de o serie de
indicatori din domeniu turismului cum ar fi gradul de ocupare a unităţilor de cazare, durata
medie de sejur, coeficienţi de intensitate a traficului, coeficienţi de concentrare, indici de
sezonalitate. O importanţă deosebită trebuie acordată gradului de atractivitate şi diversitate a
ofertei de servicii, poziţiei geografice a destinaţiilor turistice.
Astfel, în literatura de specialitate au fost identificate trei variante de bază ale curbei
de sezonalitate în activitatea turistică [Snak Oscar, Petre Baron, Nicolae Neacşu, 2001, p.363
]:
1. Turismul de vară are o importanţă deosebită pentru activitatea turistică a
organizatorilor din turism. Se evidenţiază un singur sezon cu activitate turistică intensă şi cu o
durată determinată, începând cu luna mai şi sfârşindu-se cu luna septembrie. Are un pronunţat
caracter de masă. Vârful de sezon se înregistrează în lunile iulie-august. Un exemplu pentru
acest tip de distribuţie a cererii turistice îl poate constitui zona de litoral a Mării Negre.
Eforturile organizaţiilor implicate în activitatea turistică se focalizează pe prelungirea duratei
sezonului prin crearea de programe speciale pentru începutul şi sfârşitul acestei perioade.
„Litoralul pentru toţi” şi „1 Mai la mare” sunt doar două exemple de programe ale strategiei
de diminuare a efectelor sezonalităţii. Acestea includ pachete de servicii la preţuri relativ mici
oferind posibilitatea de a merge în vacanţă persoanelor cu venituri modeste. Sumele obţinute
permit acoperirea costurilor prestatorilor antrenaţi în aceste activităţi sociale şi prelungirea
perioadei de sezon.

29
Fecvenţa solicitărilor (%)

Trimestre I II III IV An
Fig. 7 Turismul de vară

2. Se disting două perioade de sezon diferite, duratele perioadelor cu activitate

turistică intensă diferă datorită atracţiilor care determină sosirile turiştilor în zonă – zăpada şi
soarele. Un exemplu pentru acest tip de distribuţie a cererii este reprezentat de staţiunile
montane. Turiştii sunt atraşi de vremea caldă şi cura helioterapeutică montană (plaja de
creastă) în perioada sezonului estival şi de zăpadă şi jocurile sportive de iarnă în perioada
decembrie – februarie. De pildă, staţiunile de pe Valea Prahovei atrag anual mii de turişti atât
în sezonul rece cât şi vara datorită atracţiilor naturale şi pârtiilor amenajate pentru sporturile
de iarnă.
Frecvenţa solicitărilor (%)

Trimestre I II III IV An
Fig. 8 Turismul montan

Un factor care în 2003 a jucat un rol mai semnificativ decât de obicei a fost factorul
natural – condiţiile meteo. A fost un sezon de schi foarte bun şi a început devreme dar ghaţa a
paralizat traficul pe mările din nord, în special în golful finlandez. Apoi au urmat zile foarte
însorite în tările nordice, aceste efecte s-au dovedit a fi cu implicaţie dublă. Valul de căldură a
avut efecte negative în detrimentul călătoriilor în zilele cu soare foarte puternic şi a
destinaţiilor din sud care necesitau deplasarea pe apă. Acest aspect a implicat crearea de
publicitate negativă în ceea ce priveşte nivelul scăzut al apei din râurile şi lacurile Europei.
Efectele vremii foarte călduroase au fost evidenţiate de eforturile de promovare a turismului
intern. Incendiile din Portugalia şi Franţa nu numai că au afectat turismul acestor ţări dar au
avut influenţe şi asupra accesului spre Spania.
3. Există zone unde nu se diferenţiază anumite perioade în care se obesrvă un flux
puternic de turişti faţă de celelalte luni ale anului. Astfel curba sezonalităţii nu prezintă
concentrări pronunţate. Pentru acest tip de distribuţie a cererii turistice sunt caracteristice
staţiunile balneoclimaterice care înregistrează activitate pe întreaga perioadă a anului cu
preponderenţă în perioada mai - octombrie, şi pentru centrele urbane de interes turistic sau în
care au loc evenimente culturale, sociale, religioase, întâlniri de afaceri.

30
Frecvenţa
solicitărilor (%)
Centre urbane
Staţiuni balneoclimater

Trimestre I II III IV An
Fig. 9 Turismul cu sezon prelungit

Caracterul sezonier al unei zone este influenţat de metodele de măsurare a acesteia

privind sosirile pentru o noapte sau mai multe nopţi, motivele deplasării, luna de plecare şi
luna de întoarcere, concedii organizate sau pe cont propriu, etc.
Literatura de specialitate identifică trei forme de turism conturate datorită fenomenului
de sezonalitate ce afectează activitatea turistică [Cândea Melinda, Erdeli G., Peptenatu D., Simon
T., 2003, p. 299 ].
 Turismul continuu (permanent) – observat în staţiunile balneoclimaterice
care permit desfăşurarea activităţilor cu caracter turistic permanent şi în marile centre urbane,
unde atracţiile variate ale spaţiului citadin oferă toate facilitaţile de vizitare şi sejur în toate
lunile anului.
 Turismul discontinuu (sezonier ) – întâlnit în staţiunile montane pentru
sporturi de iarnă (1 noiembrie -30 aprilie), în cele balneare de interes local cu regim sezonier,
cele de litoral (15 mai – 15 septembrie). Această formă de turism este împărţită în turism de
vară şi de iarnă fiecare cu particularităţile sale. Există fluctuaţii ale intensităţii fluxurilor
turistice la nivelul celor 2 sezoane. Astfel, cele mai solicitate luni vara sunt iulie şi august iar
iarna decembrie şi ianuarie. Turismul de vară depinde în primul rând de zonele montane
împădurite, durata strălucirii soarelui, plajele, oglinzile de apă, condiţionând practicarea
sprturilor ce implică activităţi în aer liber. Turismul de iarnă vizează cu precădere zona
montană şi submontană, adresându-se turiştilor ce doresc practicarea sporturilor de iarnă, a
„plajei de creastă”, participarea la anumite sărbători cu specific cum ar fi serbările zăpezii.
Mai mult de jumătate din domeniul skiabil românesc se află situat în judeţele Braşov,
Prahova, Dâmboviţa, în masivele montane Bucegi, Clăbucet, Predeal, Postăvarul, Piatra
Mare, , Munţii Baiului (unde se află staţiunile Poiana Braşov, Sinaia, Predeal, fiind cele mai
cunoscute şi solicitate de turiştii amatori de sporturi de iarnă). Turismul montan climateric
este sprijinit de condiţiile bioclimaterice cu caracter stimulativ, de diversitatea şi frumuseţea
peisajelor caracteristice spaiţului montan, de atracţia spaţiilor lacustre naturale şi antropice.
Turismul de escaladă este legat de zonele montane având particularităţi specifice, cu versanţi
abrupţi ai Bucegilor, Pietrei Craiului, Hăşmaşului, Rarăului. În cadrul turismului cu caracter
sezonier se include şi turismul practicat la sfârşit de săptămână din zonele periurbane sau din
staţiunile apropiate de aşezările urbane.
 Turismul liber (de circumstanţă) – are ca punct de plecare propriile motivaţii
ale turiştilor sau influenţe ale unor anumite evenimente ştiinţifice, culturale, sportive,
religioase, etc. la care vor să participe.
Pe parcursul unui an calendaristic o destinaţie turistică poate înregistra trei perioade
datorate influenţelor factorilor de sezonalitate. Cea mai importană perioadă dintr-un an pentru
turism este sezonul în care se înregistrează şi un vârf de sezon cu activitatea cea mai intensă şi
care aduce cel mai mare profit pentru cei implicaţi în activităţile din domeniul turismului şi nu
numai. Perioadele de început şi sfârşit de sezon sunt caracterizate prin creşteri sau descreştri
ale intensităţii cererii de servicii turistice. În aceste perioade se încearcă atragerea turiştilor

31
prin diferite reduceri de preţuri şi programe sociale cum ar fi „Litoralul pentru toţi”, „1 Mai la
mare”, „Refacere în staţuini balneare”, „Decada Balneara” pentru crearea unui sistem de
turism social şi îmbunătăţirea utilizării structurilor turistice o perioadă cât mai lungă din an.
Perioada de extrasezon reprezintă pentru unele destinaţii un moment cu un nivel al cererii
foarte scăzut, în aceste situaţii unele unităţi îşi încetează activitatea sau îşi adaptează serviciile
pentru satisfacerea altor tipuri de nevoi cum ar fi turismul de afaceri. Reducerea activităţii sau
sistarea acesteia impune utilizarea personalului doar o anumită perioadă a anului şi care nu
rămăne întotdeauna acelaşi. De asemenea datorită influenţelor sezoniere apar dificultăţi în
fidelizarea clientelei. În cadrul proceselor omogene standardizarea şi normarea permit
stabilirea cu exactitate a personalului necesar, dar în servicii acest lucru este mai dificil mai
ales când apar şi variaţii sezoniere [Nita Valentin, 2004, p. 17].
Cunoscând interdependenţa dintre ciclurile de alternanţă sezonieră şi necesarul
diferenţiat de forţa de munca pentru organizarea şi desfăşurarea activităţii turistice, devine
mai evident faptul ca eforturile de prelungire şi permanentizare a activităţii turistice nu vor
putea rezolva în întregime problemele legate de utilizarea personalului şi nu vor putea evita
folosirea în continuare a unui număr important de angajaţi sezonieri.
Rezulta deci că, în paralel cu aceste eforturi, trebuie să existe o preocupare
permanentă pentru folosirea eficientă a personalului în perioadele de activitate turistică
redusă şi în alte domenii de activitate economică, pentru a diminua pe cât posibil necesarul
de personal suplimentar şi folosirea unui personal sezonier calificat.
În perioada de extrasezon şi sezon intermediar se poate diferenţia turismul specific
acestor perioade – turism de primăvară şi turism de toamnă [Ionescu Ion, 2000, p. 57].
Primăvara pot fi create pachete turistice care să acopere motivaţii privind Sărbătorile
de Paşte, sărbătoarea liliacului; sărbători legate de oierit, sosirea păsărilor migratoare,
deschiderea sezonului de pescuit, etc. Toamna este perioada în care se fac nunţi, peisajele îşi
schimbă culorile, se culeg viile care determină organizarea unor manifestări cu specific.
Turismul uval cunoaşte o extindere tot mai mare în zonele cu tradiţie. Există motivaţii diverse
care împing turiştii spre asemenea locuri. Mulţi doresc să înveţe mai multe despre vin din
motive educaţionale, alţii urmăresc avantajele terapeutice ale consumului licorii bahice [Hall
C. Mivhael, Liz Sharples, 2000, p.6].

Consecinţele factorilor de sezonalitate

În ciuda preocupării la nivel mondial pentru înlăturarea efectelor negative ale

sezonalităţii nu există foarte multe cercetări pe această temă. Încă sunt probleme în ceea ce
priveşte motivele menţinerii acestui fenomen şi posibilităţile de măsurare. Cu toate că ani de-a
rândul sectorul public alături de cel privat au elaborat strategii şi au făcut nenumărate
investiţii, efectele sezonalităţii continuă să se manifeste în multe zone ale planetei, sugerând
că unele cauze nu au fost pe deplin înţelese pentru a se găsi soluţiile adecvate. Trebuie
verificat dacă sezonalitatea reprezintă cu adevărat o problemă pentru turism sau dacă se poate
considera că sunt şi o serie de efecte benefice în unele situaţii şi pentru unele sectoare ce au
legătură cu turismul, datorate acestui fenomen.
Impactul sezonalităţii a devenit mai mare odată cu dezvoltarea turismului de masă.
Aceasta se datorează faptului că numărul întreprinderilor care depind de turism a crescut, iar
afacerile conexe turismului s-au extins, dar capacitatea de adaptare la schimbările pieţei s-a
diminuat. Destinaţiile specializate pe o anumită formă de turism sunt de obicei mai afectate de
variaţiile sezoniere decât cele sprijinite de centre urbane, care datorită unei cereri diversificate
cunosc un grad mai redus de sezonalitate. Totuşi, Londra, care este o destinaţie cu atracţii
variate şi evenimente cunoscute pe parcursul întregului an, este afectată de sezonalitate.
Înregistrează o perioadă de vârf în sezonul de vară iar iarna o diminuare a numărului de
turişti, în special din cauza numărului mare de vizitatori care tranzitează pe apă.

32
 Se înregistrează o serie de consecinţe negative asupra economiei şi ecologiei pentru o
anumită destinaţie turistică datorate variaţiilor sezoniere. Acest fenomen afectează gradul de
ocupare a ofertanţilor de locuri de cazare şi este imposibilă conducerea unui hotel şi obţinerea
de profit cu doar 100 de zile de funcţionare, fiind un exemplu clasic de subocupare a
resurselor. O cameră goală într-un hotel este considerată o pierdere dintr-un câştig potenţial.
[Nita Valentin, 2004, p.18]
Infrastructura turistică generală (atracţii antropice, echipamente pe plajă, parcări, căi
de acces, utilităţi, etc.) este subocupată în unele perioade. Acesta fiind un exemplu pentru
utilizarea necorespunzătoare sau parţial necorespunzătoare a capitalului. Pentru a acoperi
cererea din perioada de vârf de sezon, sectorul public se confruntă cu costuri operaţionale
ridicate (forţe de ordine, pompieri, capacitatea spitalelor, etc.). Aceste costuri nu sunt
restricţionate în vârful de sezon dar au repercursiuni asupra întregului an. În multe regiuni
turistice, sezonalitatea duce la personal angajat sezonier care poate avea efecte pe termen
lung. În această perioadă orele de lucru sunt uneori foarte multe şi extenuante pentru angajaţi,
care în extra sezon nu au activitate iar sectorul public nu se ocupă de încadrarea lor în alt
domeniu. Recrutarea şi păstrarea personalului pe întreaga perioadă a anului reprezintă o
problemă pentru managerii organizaţiilor cu profil turistic. De asemenea pentru angajaţii
sezonieri se fac rareori traininig-uri, ceea ce duce la imposibilitatea menţinerii standardelor de
calitate a serviciilor de la un an la altul. Aceste joburi atrag mai mult persoanele cu studii
medii şi fară pregătire de specialitate, sau pe cei care doresc să suplinească inactivitatea din
extasezon (studenţi, artişti, casnice). Sistarea activităţii în extrasezon poate avea implicaţii
negative asupra imaginii destinaţiei.
Turistul este un consumator care se confruntă cu preţuri ridicate, supraaglomerare,
blocaje în trafic şi de multe ori cu o performanţă scăzută a seviciilor în perioada de vârf de
sezon. Acestea duc la insatisfacţia unor anumite grupuri de turişti sosiţi pentru relaxare şi
distracţie. Concentrarea cererii în câteva săptămâni, în multe cazuri provoacă pericole
ecologice sau duc la supraaglomerare pentru vizitarea atracţiilor culturale sau naturale.
Un avantaj al sezonalităţii este acela că oferă o perioadă de refacere destinaţiilor, în
extrasezon. Permite comunităţii locale să se reorganizeze după aglomeraţia şi stresul cauzat de
prezenţa fluxului mare de turişti şi să-şi conserve identitatea. Modelele sociale tradiţionale
sunt uneori zdruncinate de prezenţa populaţiei straine în perioada de sezon turistic.
Sezonalitatea are efecte socio-culturale negative asupra rezidenţilor destinaţiilor turistice.
Problemele localnicilor includ aglomeraţia, trafic lent, parcări pline, creşterea preţurilor
utilităţilor, datorate unei creşteri uriaşe a numărului populaţiei pe durata sezonului. Tot în
această perioada creşte riscul accidentelor şi apar influenţe negative asupra calităţii vieţii,
cauze care pot duce la dezvoltarea de antipatii faţă de turişti. Aglomeraţia poate afecta nu
numai localnicii ci şi turiştii care nu se pot relaxa sau beneficia de servicii de calitate.
Nu este deloc surprinzător că în unele ţări se fac eforturi pentru adoptarea unui
management mai bun în turism printr-o mai bună organizare a vacanţelor şi elaborare a
pachetelor turistice.
La îndemâna autorităţilor şi a sectorului privat există o serie de instrumente ce pot fi
folosite pentru a diminua efectele sezonalităţii. Având în vedere principalul factor determinant
al acestui fenomen – clima, pot fi propuse activităţi recreative în interior prin amenajarea de
complexe cu piscine acoperite, parcuri, cum sunt de exemplu pârtiile de ski din Dubai, pentru
atragerea turiştilor, cu exigenţe variate, pe tot parcursul anului. O altă posibilitate ar fi
reorganizarea vacanţelor şcolare. Un exemplu de acest gen îl constituie sistemul nemţesc
alternant care presupune divizarea ţării în cinci zone cu date diferite de începere şi terminare a
vacanţei de vară. S-a încercat aplicarea acestei idei şi în Franţa şi Olanda. Aceasta nu este o
soluţie cu efect global deoarece fiecare ţară are anumite particularităţi.
Cu toate ca există şi persoane care pot pleca în vacanţă oricând doresc fără a exista
constrângeri de ordin financiar sau social se poate întâmpla ca pachetul turistic dorit să nu fie

33
disponibil, serviciile au un tarif prea ridicat în perioada respectivă, staţiunea are un flux
turistic foarte scăzut şi un loc pustiu nu este prea atractiv pentru nimeni.
Destinaţiile turistice pot influenţa factorii de sezonalitate, în sensul diminuării
efectelor acestora, prin diferenţiarea tarifelor, sau reducerea lor în perioada de început şi
sfârşit de sezon. Îmbunătăţirea ofertei de pachete turistice prin crearea de produse şi pentru
extrasezon. Mai pot fi oferite discount-uri pentru familiile tinere cu copii sau oferte speciale
pentru turişii cu vârste de peste 60 de ani. Propunerea de activităţi pentru întreaga durată a
zilei deoarece dimineţile sunt puţin valorificate de turişti.
Prin aplicarea acestor metode se poate ajunge la o mai bună valorificare a utilităţilor,
eliminarea supraaglomerării, preţuri moderate în timpul sezonului, impunerea unor standarde
mai ridicate de calitate pentru servicii, diminuarea efectelor care duc la deteriorarea mediului.

Tendinţe :

Societatea s-a schimbat mult faţă de cum arăta acum un secol când populaţia trăia
pentru a munci. În momentul de faţă oamenii muncesc pentru a trăi, pentru a-şi satisface o
serie de exigenţe la care precursorii lor nu se gândeau. Dacă înainte motivaţiile unui turist se
refereau în special la relaxare, la recreere, la evadarea din probleme, acum altele sunt
expectanţele unei vacanţe, noi experienţe, distracţia, dorinţa de schimbare şi de a fi un om
activ. Socializarea cu persoane din alte culturi, lărgirea orizontului cunoaşterii, descoperirea
lucrurilor simple din natură, creativitatea şi introspecţia, asumarea unor riscuri reprezintă, în
mare, motivaţiile turistului modern.
Ţinând cont de evoluţia tehnologiei la nivel mondial, aceasta a influenţat două mari
domenii care au efect asupra dezvoltării turismului – transportul şi comunicaţiile. Fără
schimbările ce au avut loc în aviaţie unele destinaţii turistice nu ar fi putut să-şi valorifice
potenţialul turistic. Acelaşi lucru putem spune şi despre reţelele de comunicaţie.
Tendinţa în cele mai multe ţări este de a lua mai mult de o vacanţă pe an, cu reducerea
duratei principalelor vacanţe. Acest fenomen a luat amploare deoarece a crescut venitul pe
cap de locuitor şi implicit venitul pe gospodărie. Populaţia optează pentru vacanţe mai dese
dar mai scurte, alocând mai puţin timp turismului, fiind în situaţia de a avea bani dar nu şi
timp suficient. Această tendinţă este de a mări numărul de pachete turistice care oferă
turistului maximum de satisfacţie într-un timp cât mai scurt. Creşterea cererii pentru
călătoriile de scurtă durată (1-3 nopţi) va atenua unele influenţe sezoniere pentru o serie de
destinaţii turistice. De asemenea mediul a devenit o perocupare principală pentru multe ţări
care oferă servicii turistice. Peisajele naturale reprezintă elementul de bază care diversifică
oferta turistică, este materia primă , forţa motrice pentru turism. Gradul de diferenţiere şi
uniciatea atracţiilor naturale îl determină pe turist să aleagă o anumită destinaţie. Din această
cauză multe ţări adoptă programe speciale de protecţie a mediului. O dezvoltare pe plan
mondial o înregistrează eco-turismul [Clark Colin, 2001, p.69].
În turism se tinde tot mai mult spre individualizarea pachetelor turistice. Nu se mai
vorbeşte despre „turist” ci despre „acel turist”. Ofertele sunt adaptate în funcţie de fiecare
turist în parte, astfel având tot mai mult câştig de cauză societăţile de turism care pun la
dispziţie pachete turistice personalizate. Turiştii apreciază ofertele care adaugă un plus de
valoare pe lângă ceea ce are de oferit destinaţia ca atare, vor să experimenteze ceea ce nu a
mai fost încercat de nimeni, să vadă locuri nemaivăzute, să plece cu informaţii de notorietate
despre culturi care să le deschidă noi orizonturi de cunoaştere. Aceasta impune o segmentare
riguroasă a pieţei, o flexibilitate mai mare a ofertei şi a manierelor de distribuţie, de plată şi de
rezervare a acesteia. Oferta turismul de masă nu mai reprezintă principala opţiune pentru
turişti, pachetele turistice trebuie individualizate, adaptate unor nevoi, venituri şi interese
diferite. Produsele de acest tip sunt oferite sub formă de „kit”, turistul alegându-şi singur
elementele vacanţei (cu unele restricţii). [Anastasie Bogdan, 2004, p.75]. Nu este nici un
secret că de-a lungul timpului s-au schimbat valorile şi stilurile de viaţă ale persoanelor care

34
călătoresc în scop turistic ivindu-se noi modele de vacanţe care satisfac diferite exigenţe.
Astfel au apărut tot mai mult pachete turistice pentru cei interesaţi de anumite sporturi sau
hobby-uri; turism urban, vacanţe în aer liber, pentru sănătate, cultură, aventură. Există
tendinţa de a călători spre zone extreme, escaladarea munţilor, explorarea apelor, vizitarea
Polilor (Antarctica). Turiştii caută experienţele incitante care să-i determine să se auto-
descopere prin diferite aventuri, activităţi sociale, culturale.
O altă tendinţă a turismului o reprezintă exigenţa privind calitatea care nu vizează
neapărat luxul ci mai degrabă conţinutul ofertei. Tipuri diferite de turişti au dorinţe variate în
ceea ce priveşte produsul turistic. De exemplu persoanele mai învârstă vor căuta locuri care să
le asigure un confort sporit şi mai multă securitate; în timp ce persoanele singure urmăresc în
primul rând contactul social. Atracţia pentru agroturism, vacanţe cu un anumit conţinut, cu o
atenţie deosebită pentru mediu şi sănătate, vizitarea oraşelor cu semnificaţie culturală se
numără printre tendinţele turismului modern

2.4 Comercializarea produselor turistice la Agenţia de Turism „INTER-TOUR”

Bacău
Pentru a optimiza activitatea desfãşuratã şi a se preta la
lungimea redusã a canalului de distribuţie, firma a redus
numãrul de intermediari creându-şi propriul parc auto cu
dotãrile necesare care sã satisfacã nevoile de transport pe
care gama de produse o cere, chiar dacã în cadrul acestei
diversificãri verticale agenţia de turism Inter-tour intrã pe
alocuri în concurenţã cu unii prestatori de servicii sau
clienţi (în special cei organizaţionali). Totodatã venind în
sprijinul clientelei, firma oferã Fig. 10 Târg de turism Romexpo
servicii conexe de tipul obţinerea asigurãrii medicale Bucureşti 2012
pentru cãlãtoriile în strãinãtate, asigurariliro de locuinte, asigurai rca, sau vizelor (când este
cazul).
Pentru a rãspunde exigenţelor specifice unei categorii de utilizatori sau pieţe, agenţia
de turism Inter-tour vine în cadrul strategiei de adaptare a gamei în întâmpinarea solicitãrilor,
punând la dispoziţie produse de comandã specialã sau oferte-pachet. Astfel, Inter-tour lasã
libertate clienţilor (în cazul grupurilor) de a-şi alege traseele pe care le doresc, firma punându-
le la dispoziţie logistica necesarã desfãşurãrii acestora sau organizeazã la cerere întâlniri de
afaceri în locaţii prestabilite. Ofertele-pachet vin în întâmpinarea nevoii de confort a turiştilor,
ele cuprinzând toate serviciile necesare unui sejur şi anume transport, cazare, masã, tratament,
asigurare.
Dintre tipurile de intermediari care opereazã pe piaţa turisticã, Inter-tour se încadreazã
în categoria touroperatorilor. Aceştia sunt organizatori de voiaje şi sejururi, asumându-şi rolul
de a asambla diferitele pãrţi componente ale produselor turistice şi de a le oferi în forme mai
mult sau mai puţin complete clientelei. Agenţia de turism Inter-tour oferã spre vânzare atât
pachete turistice de tip excursii care cuprind obligatoriu şi mijlocul de transport împreunã cu
celelalte servicii turistice, cât şi de tip sejur în care utilizarea mijloacelor de transport este
opţionalã. Ea îşi asumã responsabilitatea combinãrii diferitelor tipuri de servicii turistice în
variante cât mai atrãgãtoare pentru clientela vizatã, dar care sã-i şi asigure o cotã de
profitabilitate ridicatã, în raport cu calitatea acestora.
Până la crearea produsului turistic, acesta trebuie să parcurgă mai multe etape în care
firma îşi asumă unele sarcini:
 identificarea clientelei potenţiale şi cunoaşterea ei (sub aspectul nevoilor, aşteptărilor,
bugetului de care dispune, comportamentului, etc.);
 construirea programelor (circuitelor) şi produsele turistice, încheierea contractelor cu
firmele prestatoare şi rezervarea produselor şi serviciilor necesare clientelei pentru

35
 sezonul viitor, în conformitate cu categoriile şi clasele de calitate solicitate, cu perioadele
dorite, cu preţurile acceptate etc.;
 distribuirea cataloagelor şi a altor purtători de informaţii cu privire la oferta turistică şi
stimularea vânzărilor pe toate celelalte căi posibile.
Pentru a înlesni contractul între prestatorii şi distribuitorii de servicii turistice, se
organizează în fiecare an două burse de turism în care agenţiile de turism din toată ţara se
întâlnesc cu societăţile prestatoare de servicii turistice în vederea studierii ofertelor şi
eventual, încheierii de contracte de colaborare. Prima bursă de turism are loc în luna martie
într-o staţiune de pe litoral, de obicei, Mangalia sau Neptun, de unde şi denumirea de Bursa
Litoralului şi unde societăţile prestatoare de servicii de pe litoral îşi prezintă oferta agenţiilor
de turism în vederea contractării de sejururi pe perioada estivală. Cea de-a doua bursă de
turism are loc la începutul lunii octombrie, de regulă într-o staţiune montană (Călimăneşti-ex),
iar agenţiile de turism contractează firmele prestatoare pentru a-şi construi oferta pe
urmatoarea parte a anului, uneori chiar până în vara viitoare (contracte preliminare).
În afară de aceste două burse de turism, firma Inter-Tour participa si la două târguri de
turism desfăşurate la noi în ţară. În luna aprilie se organizează la Bucureşti, la Romexpo,
Târgul de Turism Naţional, iar aici, de obicei, firma încheie contracte cu agenţii de turism
revânzătoare. Aceste agenţii nu au potenta financiară de a contracta pachete turistice la
bursele de turism, aşa că pot revinde cote părţi din aceste pachete contractate de firma Inter-
Tour în schimbul unui comision de 8%. Astfel de firme cu care societatea a încheiat acest gen
de contracte sunt: Iason (Suceava), Pedro-Tour (Piatra Neamţ), Iason (Suceava).
“Fabricarea” produsului turistic reprezintă un proces îndelungat şi se împarte în
următoarele activităţi:
 studiul pieţei şi planificarea (tour marketing) constând în analiza pieţei, studiul
concurentei şi elaborare strategiilor de marketing;
 acţiuni forfetare (tour administration) constând în vizite şi întâlniri (la agenţii distributive
de turism, la hoteluri, la agenţii receptive, la transporturi, etc.); negocierea tipurilor de
contracte (inclusiv a preţurilor şi tarifelor) în încheierea acestora; apeluri de ofertă către
diverse agenţii receptive;
 conceperea şi “prepararea” produselor turistice (tour preparation) în conformitate cu
necesităţile clienţilor şi cu oferta prestatorilor (cu câteva luni înainte de punerea lor în
vânzare); fabricarea, sortarea şi distribuirea cataloagelor etc.
Momentul lansării cataloagelor trebuie ales cu multă grija deoarece dacă acest lucru
are loc prea devreme concurenţii se pot inspira din ele (mai ales în legătură cu preţurile şi
perioadele de operare), iar dacă se realizează prea târziu s-ar putea să nu fie disponibile în
reţelele de distribuţie atunci când trebuie.
Toate drepturile şi obligaţiile pe care cele două părţi (firmele prestatoare şi
organizatorii de voiaje) şi le asumă în legătură cu închirierea şi folosirea capacităţilor turistice
sunt consemnate în contracte specifice. Contractele pe care firma le încheie în acest sens
conţin drepturi şi obligaţii privind:
 rezervările de locuri în vehicule, hoteluri, restaurante, etc., respectiv datele la care acestea
trebuie să fie confirmate sau anulate (fixate de regula cu trei zile sau săptămâni înainte de
datele prevăzute pentru sosirea clienţilor);
 preţurile (nete sau comisionate) care se stabilesc de regulă în valută ţării de destinaţie
(touroperatorul preluând riscul sau avantajul de schimb), principalele elemente de
negociere a comisioanelor fiind numărul cataloagelor distribuite şi durata de viaţă a
produselor (programelor) turistice;
 penalizările care urmează a fi plătite în cazul nerespectării unor obligaţii sau termene;
condiţiile de plată (plata în avans, parţială sau în totalitate, garanţii, termenele admise,
etc.);

36
 bonurile de schimb care pentru clientela care a efectuat plăţile reprezintă garanţia ca
serviciile îi vor fi furnizate, iar pentru prestatorul de servicii garanţia ca acestea îi vor fi
plătite, etc.
Comercializarea produsului turistic se face pe baza documentelor: bilet de odihnă,
bilet de tratament, bilet de odihnă şi cură balneară, bilet de excursie, voucher şi alte
documente utilizate pe plan internaţional, cu denumirile lor specifice.
Comercializarea pachetelor de servicii turistice se face numai în anumite condiţii
(conform Directivei Consiliului Europei nr. 90/314-EEC/1990):
o informaţiile oferite turiştilor cu privire la pachetul de servicii să fie clare,
precise, fără interpretări echivoce. Aceste informaţii pot fi sub forma unui catalog, pliant
sau a unui alt înscris;
o vânzarea pachetului de servicii turistice se face pe baza contractului încheiat cu
turistul, care în anumite condiţii poate fi transferat unei terţe persoane sau reziliat.

CAPITOLUL III
PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC AL
AGENŢIEI DE TURISM „INTER TOUR” BACĂU

3.1. Structura mix-ului promoţional la Agenţia de turism „INTER-TOUR”

Bacău

Activitatea promoţională cunoaşte în perioada actuală o mare varietate sub raportul

conţinutului, rolului, formei de realizare, delimitându-se după următoarele criterii:
 publicitatea
 promovarea vânzărilor
 relaţiile publice
 utilizarea mărcilor
 manifestările promoţionale
 forţele de vânzare.
Fiecare dintre aceste componente beneficiază de procedee, tehnici şi mijloace specifice
de acţiune.
Indiferent de natura activităţilor promoţionale, de omogenitatea sau eterogenitatea
tehnicilor pe care le presupun, de acţiunea lor în timp, de efectele economice pe care le
antrenează, întreprinderea modernă trebuie să aibă permanent în vedere caracterul lor
complementar. Eficienţa utilizării variabilelor promoţionale în cadrul activităţilor de piaţă
depinde în măsură însemnată de modul în care acestea sunt integrate de politica generală de
marketing a întreprinderii, ca şi de maniera în care se realizează coordonarea activităţii
promoţionale cu celelalte componente ale mix-ului de marketing.

3.1.1 Publicitatea la Agenţia de Turism Inter-tour Bacău

Publicitatea, variabila importantă a politicii promoţionale a întreprinderii moderne

reprezintă unul din mijloacele cele mai utilizate în activităţile de piaţă. Ea vizează pe termen
lung modificări de comportament la nivelul diferitelor categorii de consumatori, ca şi
menţinerea fidelităţii acestora faţă de oferta întreprinderii. Având un asemenea rol şi
desfăşurându-se în condiţiile unui mediu extern tot mai dinamic, ea serveşte întreprinderii atât
ca instrument strategic, cât şi ca mijloc tactic adresându-se marelui public sau unor segmente
determinate de piaţă.

37
 Caracteristic publicităţii este faptul că ea reprezintă un mijloc de comunicaţie în masă.
Formele de materializare a publicităţii sunt numeroase şi cuprind un întreg ansamblu de
mijloace şi tehnici diferite al căror scop final îl constituie realizarea unei comunicaţii eficiente
în cadrul mediului economico-social, al pieţei, în vederea modificării atitudinilor şi
comportamentului consumatorilor. Publicitatea pentru călătoriile turistice nu trebuie să
cuprindă elemente care ar putea crea ulterior decepţii în rândul turiştilor. Produsul turistic este
intangibil, iar publicitatea, prin conţinutul său poate determina un anumit comportament de
cumpărare. Din acest motiv, mesajele publicitare ale firmei de turism trebuie să conţină datele
de identificare ale acesteia, tipul mijloacelor de transport utilizate, traseele şi durata călătoriei,
condiţiile de cazare, serviciile suplimentare incluse în preţ etc.
Fiind o formă impersonală de comunicare cu piaţa turistică pe termen lung, cât şi pe
termen scurt, publicitatea îşi propune crearea şi păstrarea clientelei prin informarea, incitarea,
sfătuirea şi convingerea ei asupra necesităţii cumpărării serviciilor turistice ale firmei care o
susţine, apelându-se la profesionişti plătiţi şi la mijloace materiale specifice.
Societatea Inter-Tour Bacău mizează în cadrul strategiei promoţionale pe aportul a
numeroase mijloace de comunicare, iar publicitatea este una
din cele mai importante, aceasta având un rol fundamental în
informarea clientelei potenţiale în legătura cu existenţa pe
piaţă a unui anumit produs sau serviciu turistic, promovarea
evenimentelor generatoare de turism (sportive, culturale,
religioase), anunţarea reducerilor de preţ acordate în anumite
condiţii (pentru grupuri, pentru oferta extrasezon), crearea
unei imagini de marcă sau fidelizarea clientelei.
Stabilirea bugetului publicitar al agenţiei se face pe
baza estimărilor şi a experienţei anterioare acumulate, aceasta
fiind în general, constant de-a lungul anilor - cifra respectivă
fiind mereu actualizată cu nivelul inflaţiei - dar poate fi
majorat în funcţie de necesităţile sau oportunităţile care se pot
ivi de-a lungul anului. Fig. 11 Fluturaş Inter Tour
Clientela ţintă a firmei o constituie atât turiştii potenţiali, cât şi persoanele sau
instituţiile care pot influenţa cererea acestora şi deciziile lor de cumpărare (prescriptorii,
liderii de opinie, intermediarii etc), de la caz la caz, ţinta campaniilor publicitare putând fi
extinsă sau restrânsă. La selectarea clientelei ţintă se are în vedere nu posibilităţile de adaptare
a produselor turistice la pretenţiile clientelei, ci mai ales posibilităţile de adaptare a clientelei
la produse, segmentele de piaţă fiind bine cunoscute înainte de operaţiunea de lansare.
Inter-Tour foloseşte campaniile publicitare în special pentru promovarea produselor
sale, dar şi a produselor care se vând foarte greu. Frecvenţa cea mai ridicată se înregistrează în
lunile aprilie-iulie, odată cu începerea sezonului estival când firmele îşi promovează puternic
ofertele-perioadă de vârf foarte importantă în turism şi în lunile noiembrie-decembrie,
perioada de lansare a produselor speciale caracteristice sezonului de iarnă, mediile majore de
transmitere a mesajelor publicitare fiind presa, radioul, televiziunea, Internetul, publicitatea
exterioară şi cea efectuată prin tipărituri. Adeseori, pentru a mări eficienţa, firmele de turism
folosesc simultan mai multe tipuri de media pentru transmiterea mesajelor publicitare.
Raţiunile care precumpănesc în decizia de alegere a presei ca “media” de publicitate
sunt legate, de regulă, de caracteristicile de bază ale acesteia – diferite de la o publicaţie la alta
- între care amintim: difuzarea teritorială, momentul apariţiei, categoriile socio-profesionale
ale cititorilor, tirajul, preţul de vânzare al spaţiului, calitatea imprimării etc. În cadrul
publicităţii de produs firma foloseşte spaţii publicitare în presa cotidiană locală: Deşteptarea şi
Ziarul de Bacău, beneficiind de avantajele conferite de costul redus, operativitate, flexibilitate,
regularitatea apariţiilor etc. Bugetul publicitar influenţează cadenţa transmiterii mesajelor - cu
cât este mai limitat, cu atât anunţurile publicitare vor fi mai concentrate în timp.

38
 De asemenea, firma Inter-Tour investeşte şi în publicitatea de marcă, imaginea sa fiind
prezentă în cadrul unor publicaţii importante care apar la nivel naţional cum ar fi: Pagini
Naţionale, Pagini Aurii, Ghidul hotelier (Publirom), Catalogul ANAT sau la nivel local Topul
judeţean al firmelor (2010) şi Ghidul judeţului Bacău.
Ca şi presa scrisă, radioul s-a impus ca mijloc de publicitate datorită avantajelor care
le prezintă: operativitate foarte ridicată de transmitere a mesajului, aria largă de răspândire,
costul scăzut comparativ cu presa scrisa, posibilitatea utilizării unui fond sonor atrăgător,
flexibilitate şi gradul înalt de selectivitate. Sunt preferate posturile locale de radio Europa Fm
şi Radio 21 din Bacău, unde specialiştii din radio în conlucrarea cu managerii firmei
alcătuiesc spoturi de 15-20 secunde dinamice, atractive, diversitatea formelor de prezentare
şi informaţiile pe care le conţin fiind foarte importantă, toate terminându-se cu sloganul
firmei: “Inter-Tour,Prietenul vacantelor voastre!”.
Principalele categorii de persoane vizate de mesajele publicitare transmise radiofonic
sunt automobiliştii, indivizii care dispun de mai mult timp liber (pensionari, persoanele aflate
în concediu de odihnă, şcolarii în vacanţe), tinerii (amatori de emisiuni muzicale şi sportive),
realizându-se astfel o uşurare a segmentării spaţiului publicitar. Timpii de difuzare a
spoturilor preferaţi de firma Inter-Tour şi consideraţi a fi optimi pentru recepţionarea cât mai
bună de care clienţii potenţiali sunt între orele 07.00-10.00 şi 15.00-18.00.
In cazul televiziunii, care este cel mai costisitor mijloc publicitar, alegerea momentului
transmiterii spotului publicitar este foarte important pentru recepţia sa, urmând a se face
selecţie între orele de mică şi mare audienţă, la începutul sau sfârşitul unor emisiuni, în
perioadele care preced vacanţele şi cele de pe parcursul acestora, totul depinzând de bugetul
alocat. Acest mijloc publicitar este folosit, în special, în timpul sezonului estival, îmbrăcând
forma clipurilor publicitare sau a concursurilor cu premii la posturile locale 1 TV Bacau.
Reţeaua Internet este cel mai nou suport media pentru publicitate, constituind
adevărata presă electronică. Inter-Tour şi-a creat propria pagină pe Internet beneficiind astfel
de avantajele accesibilităţii informaţiei, diversităţii acesteia, dar şi adresabilităţii având un
randament deosebit cu cheltuieli de difuzare extrem de reduse. La adresa www.inter-tour..ro
cei interesaţi pot afla informaţii despre agenţie, cât şi despre oferta turistica completă, iar prin
adresa de e-mail office@inter-tour.ro se pot face rezervări sau contacta direct agenţia.
Agenţia de Turism Inter-tour Bacău foloseşte ca mijloc publicitar şi publicitatea
exterioară, având contracte de afişare a materialelor publicitare în lanţul de librării Melior şi
în magazinele alimentare Pambac din judeţ şi panouri publicitare în Oneşti. Acestea sunt
amplasate în zone aglomerate sau vaduri comerciale pentru a fi văzute de cât mai multe
persoane aflate în mişcare, fie că sunt locale sau în tranzit. Atunci când situaţiile de moment o
cer (oferte speciale, completarea urgentă a unui grup), firma apelează la o soluţie foarte
simplă şi ieftină şi anume distribuirea de fluturaşi publicitari prin poştă.
Publicitatea prin tipărituri este o altă formă de promovare a imaginii Inter-Tour, cu o
eficienţă deosebită comparativ cu celelalte suporturi publicitare datorită avantajelor pe care le
prezintă.
Afişul ca mijloc publicitar se adresează marelui public, dat fiind conţinutul sau şi mai
ales locurile de amplasare. O parte din acestea, mai cu seamă cele de la sediile agenţiei sunt
realizate prin forţe proprii, iar celelalte împreună cu calendarele, agendele şi inscripţionările
pe pixuri sunt realizate de firme specializate ca Europrint si Docuprint. Acestea din urmă
prezintă avantajul că îndeplinesc atât rol publicitar, cât şi utilitate practică la care se apelează
frecvent, aceste suporturi publicitare fiind folosite în relaţiile cu liderii de opinie şi
prescriptorii.

3.1.2 Promovarea vânzărilor la Agenţia de Turism Inter-tour Bacău

Spre deosebire de publicitate, prin care se realizează furnizarea informaţiilor cu privire

la firma turistică şi la oferta sa, promovarea vânzărilor este un mijloc de comunicare prin care

39
se urmăreşte stimularea pe diferite căi a consumatorilor de produse şi servicii turistice, a
comercianţilor şi a intermediarilor, determinându-i să contribuie la realizarea intereselor
firmei. Prin urmare, promovarea vânzărilor are rolul de a completa publicitatea şi vânzările
personale, urmărind stimularea cererii, reducerea timpului de adoptare a deciziei de
cumpărare, ridicarea prestigiului firmei pe piaţa turistică, etc.
Alegerea instrumentelor de promovare a vânzărilor se face ţinând seama de mărimea
cererii, intensitatea concurenţei, durata acţiunilor promoţionale, bugetul promoţional
disponibil etc. Neputându-se diferenţia clar în raport cu firmele concurente, angrosiştii de
voiaje turistice practică un număr mai restrâns de metode de promovare a vânzărilor.
Reducerile temporare de preţ (tarif) sunt mijloace frecvente folosite de agenţiile de
turism pentru atragerea de noi clienţi, mărirea frecvenţei cumpărăturilor, sporirea numărului
de zile afectate unui sejur sau uniformizarea cererii (diminuările de tarife pentru turismul
extrasezonier aducând cererea la nivelul ofertei).
Ofertele speciale folosite de Inter-Tour cuprind servicii cu tarife reduse pentru
perioada de extrasezon şi vizează fie întreaga clientelă, fie numai anumite segmente
(pensionari, elevi, sindicalişti); în această categorie pot intra şi programele speciale promovate
în ultimul an de Ministerul Turismului.
Reduceri de preţ la pachetele turistice în cazul plaţii anticipate a acestora (de obicei, în
luna mai pentru sezonul estival), cuantumul acestora fiind de 5-6 % din valoarea totală.
Rabaturi pe cantitate la excursiile în grup; Inter-tour oferă un loc gratis la extern
pentru un grup de 10 persoane şi două gratuităţi la intern pentru un grup de 48 persoane
Vânzările grupate sunt frecvent practicate în variantele :
- vânzări “asortate” constând în gruparea într-un singur pachet a mai multor servicii distincte
şi vânzarea lor la un preţ global mai mic decât suma tarifelor serviciilor individuale;
- vânzări “multipack” când oferta se prezintă sub forma unui pachet de servicii de acelaşi fel,
tariful global fiind degresiv în raport cu volumul de servicii.
Deşi, diminuările de preţuri sunt acţiuni care nu necesită eforturi speciale din partea
firmei, la ele trebuie să se apeleze cu multă grijă, efectele pe care le provoacă fiind adeseori
imprevizibile. În acest sens, deşi nu a realizat studii de specialitate, firma a observat că aceste
mijloace nu aduc rezultate spectaculoase, cu excepţia programelor speciale de turism social
care s-au bucurat de un succes neaşteptat reuşind prelungirea sezonului, cu efecte benefice
din punct de vedere financiar pentru societate.
Jocurile şi concursurile organizate pe teme turistice permit informarea discretă şi
foarte eficientă a turiştilor potenţiali asupra produselor şi serviciilor pe tema cărora sunt
organizate, o bună cunoaştere a ofertei turistice de către participanţi. Astfel de modalităţi de
promovare îşi dovedesc eficienţa cu prioritate în rândul copiilor, adolescenţilor şi tinerilor.
Inter-Tour a folosit acest gen de promovare anul trecut, colaborând în acest sens cu postul de
radio Europa FM şi cu postul local de televiziune 1 TV Bacau la realizarea unui concurs
săptămânal pe o perioadă de 3 luni (iunie-august), câştigătorii fiind răsplătiţi cu un sejur de 2
persoane la mare.
Publicitatea la locul vânzării se realizează în incinta agenţiei, la dispoziţia clienţilor
fiind puse afişe, panouri, autocolante şi filme video, având avantajul că atrage asupra
existenţei produselor, fiind exclus riscul de uitare a mesajului recepţionat.

3.1.3 Relaţiile publice la Agenţia de Turism Inter-tour Bacău

Relaţiile publice sunt, prin excelenţă, relaţii în dublu sens (dinspre firmă spre public şi
invers), cu scopul întăririi încrederii reciproce, fiind orientate pe termen lung şi cu un
pronunţat caracter obiectiv. La dispoziţia firmei stau o multitudine de mijloace ca interviuri,
conferinţe de presă, convorbiri directe cu diverşi parteneri, manifestări culturale, sportive,
etc., sarcina folosirii lor selective sau în diverse combinaţii, revenind în special managerilor
societăţii. Pentru a menţine constant contactul cu publicul extern, Inter-Tour participă la toate

40

Fig. 12 Echipa Inter

Tour
târgurile şi expoziţiile organizate local la Camera de Comerţ a
judeţului Bacău, având prin contract stând rezervat la toate aceste
manifestări. Cu toate acestea, cele mai fructuoase relaţii se
stabilesc între parteneri cu ocazia burselor şi târgurilor de peste an,
locuri în care se confruntă cererea şi oferta turistică din întreaga
ţară şi unde Inter-Tour încheie contracte de colaborare pentru
sezonul următor. O atenţie deosebită o acordă firma unei categorii
speciale de public şi anume: prescriptorii (cadre didactice, ghizi
autorizaţi, lideri de sindicate, medici), generatori de turism care pot
influenţa considerabil comportamentul consumatorilor de rând.
Indiferent de mijloacele şi tehnicile folosite, activitatea de
relaţii publice trebuie organic corelată cu celelalte variabile promoţionale, încadrate într-un
program unitar, cu o viziune globală. În acelaşi timp, trebuie avut in vedere ca
eficienta acţiunilor de relaţii cu publicul depinde în bună măsură de nivelul calitativ al întregii
activităţi desfăşurate de firmă.

3.1.4 Forţa de vânzare a Agenţiei de Turism Inter-tour Bacău

Forţa de vânzare a agenţiei este constituită din propriul ei personal sau din persoane
exterioare mandatate a o reprezenta. Sarcinile acestora constă în:
 Identificarea şi analiza pieţelor turistice potenţiale;
 Participarea la saloane şi târguri de turism;
 Negocierea şi încheierea contractelor cu organismele furnizoare de clientela turistică;
 Vânzarea propriu-zisă a serviciilor turistice;
 Asigurarea de asistenţă de specialitate pe timpul consumării acestora (ghizi);
 Rezolvarea litigiilor cu clientela;
 Supravegherea concurenţei, etc.
Obiectivele forţei de vânzare derivă din obiectivele generale ale firmei şi trebuie să
contribuie la realizarea acestora. Ele vor fi precizate clar, cantitativ şi calitativ şi vor fi
delimitate în timp. Pentru fiecare obiectiv în parte vor fi stabilite responsabilităţi pe persoane
şi termene de realizare astfel încât periodic să poată fi evaluate rezultatele obţinute şi să poată
fi stabilite recompensele menite să contribuie la creşterea gradului de cointeresare a
persoanelor implicate.

3.1.5 Interfluenţe produs-promovare ale Agenţiei de Turism Inter-tour Bacău

Pentru a-şi asigura supravieţuirea sau consolidarea poziţiei pe piaţă, firma trebuie să
aibă în permanenţă în vedere solicitările, gusturile şi pretenţiile clienţilor pe de o parte, şi
performanţele concurenţilor, pe de altă parte, produsele turistice pe care ea le oferă fiind
suspuse în permanenţă unor analize şi perfecţionări. Elaborarea strategiilor cu privire la
produsele turistice este o operaţiune cât se poate de complexă care presupune folosirea unui
mare volum de informaţii cu privire la aceste produse, presupune analiza poziţiei lor actuale şi
evaluarea poziţiei viitoare.
Analiza poziţiei actuale a produsului turistic presupune identificarea cererii de
satisfăcut, dar şi pertinenţa şi eficacitatea produselor turistice concurente sau substituibile.
Dacă nivelul de satisfacere a cererii este coborât, agenţia trebuie să-şi pună problema
perfecţionării produsului existent sau chiar a înlocuirii lui cu unul nou sau “împingerea”
acestuia spre consumatori prin strategii promoţionale adecvate.
Evaluarea poziţiei viitoare a produsului turistic la Inter-Tour este o operaţiune
complex care presupune utilizarea tehnicilor obişnuite de previziune. În acest scop, este
absolut necesar să se anticipeze evoluţiile de ordin tehnologic, evoluţiile normale de la o fază

41
la alta a ciclului de viaţă, cele care au loc în viaţă economică şi socială, cele de ordin politic
ş.a .
Determinarea bugetului promoţional al firmei este foarte important în decizia de
susţinere a produselor turistice aflate în portofoliu acesteia. Nivelul acestei sume va fi
influenţat atât de obiectivele urmărite cât şi de resursele disponibile ale agenţiei.

3.2 Stabilirea obiectivelor promovării la Agenţia de Turism „INTER-TOUR”

Bacău

Fundamentarea deciziilor privind promovarea ocupă o mare parte din timpul

responsabilului de marketing al turistice, întreaga acţiune presupunând definirea cu atenţie a
obiectivelor de atins, efortul financiar antrenat şi efectele scontate derivând direct din acestea.
Punctul de plecare în definirea obiectivelor promovării turistice îl constituie definirea
obiectivelor de atins ale Agenţiei de Turism Inter-tour, primele derivând din celelalte. De
exemplu, agenţia de turism Inter-tour îşi fixează ca obiectiv general creşterea numărului de
clienţi, ea trebuind să aibă în vedere, mai întâi, cel puţin trei niveluri ale clientelei (cea
aparţinând ei, cea aparţinând concurenţei şi cea care încă nu s-a hotărât să facă turism),
putânddu-şi formula apoi cel puţin patru strategii diferite de marketing:
 întărirea fidelităţii clienţilor proprii;
 mărirea numărului de ocazii în care clienţii ei fideli o pot solicita pentru satisfacerea
nevoilor de turism;
 atragerea clienţilor firmelor turistice concurente;
 transformarea nonconsumatorilor de produs turistic în consumatori (mai întâi
potenţiali, iar apoi efectivi).
Pasul următor presupune identificarea stadiilor prin care un nonconsumator relativ
poate fi transformat într-un consumator fidel:
 cel cognitiv, în care obiectivul promovării este
atragerea atenţiei nonconsumatorului, aducându-i-se la
cunoştinţă faptul că firma şi serviciile sale există şi îi
pot sta la dispoziţie;
 cel afectiv, în care, în urma identificării şi
cunoaşterii gusturilor acestuia, obiectivul trebuie să fie
trezirea interesului şi dorinţei de a deveni clientul
Fig. 13 Prezentare Inter Tour
potenţial al firmei;
 cel comportamental, în care, utilizând cele mai eficiente metode de convingere, obiectivul
ţintă este transformarea clientului potenţial în client efectiv fidel.
Dacă se decide ca promovarea să fie realizată prin intermediul publicităţii, obiectivele
acesteia vor fi, prin urmare, diferite de la un stadiu la altul, realizându-se o concretizare a lor
în următoarea manieră (de exemplu):
1. în stadiul cognitiv:
- informarea a încă 30% din populaţia zonei despre existenţa şi profilul firmei;
- înştiinţarea a circa 50% din actualii clienţi ai firmei asupra deciziei de a le oferi noul produs
turistic “voiaje în Delta Dunării”.
2. în stadiul afectiv:
- transmiterea repetată, într-un număr de 10 săptămâni consecutive, a unui film publicitar de
55 secunde cu imagini inedite din Deltă;
- informarea a cel puţin 80% din vânătorii şi pescarii din zonă că pe timpul voiajelor vor fi
organizate ieşiri la vânătoare şi pescuit.
3. în stadiul comportamental:
- înştiinţarea populaţiei interesate că 75% din rezervările de locuri în centrele de cazare şi
masă din Deltă se pot face până la data de 25 iunie.

42
 In sistemul relatiilor cu mediul economico-social, cu piata, eforturile de marketing ale
intreprinderii moderne nu se pot limita la producerea si distributia de bunuri si servicii; ele
implica totodata o permanenta si complexa comunicare cu mediul extern,cu piata,care
presupune o informare atenta a consumatorilor potentiali si a intermediarilor,actiuni specifice
de influentare a comportamentului de cumparare si de consum, de sprijinire a procesului de
vanzare.Toate aceste activitati, cu obiective si mijloace de actiune extrem de
variate,alcatuiesc politica promotionala – componenta importanta a politicii de marketing a
intreprinderii moderne.
Una din sarcinile cele mai importante asumate de marketingul mix este aceea de a
furniza clientelei toate genurile de informatii,sfaturi si indemnuri prin intermediul carora
aceasta sa fie atentionata de existenta unei anumite oferte, sa i se trezeasza interesul in
legatura cu utilitatea acesteia, sa fie atrasa spre ea, sa i se creeze convingerea ca ea este in
masura sa o satisfaca mai bine decat altele si sa o determine sa ia decizia de cumparare.
Actiunile promotionale in domeniul turismului, la fel ca in toate celelalte
sectoare,vizeaza atat atragerea de noi clienti, cat si pastrarea celor vechi, adresandu-se direct
sau prin retele de intermediari fie intregului public, fie unor categorii bine identificate de
clienti tinta. In timp de productia si comercializarea se realizeaza mai ales la nivel
local,promovarea poate favoriza firmele turistice de la toate nivelurile
(local,zonal,national,international). Fiind orientata in primul rand spre turistii
potentiali,promovarea nu va neglija in nici un caz comerciantii si ceilalti intermediari.
Date fiind legaturile stranse dintre promovare si vanzari la fel ca in celelalte domenii
de activitate,in turism pot fi puse in evidenta 2 stiluri promotionale distincte:
 promovarea imaginii,avand in centrul atentiei destinatiile turistice pe care urmareste sa le
faca pe larg cunoscute
 promovarea vanzarilor,care implica nemijlocit operatiunile de comercializare.
La nivelul firmei Inter-Tour, fundamentarea deciziilor de promovare presupune
definirea cu atentie a obiectivelor de atins, calcularea efortului financiar antrenat si efectele
scontate derivand direct din acestea, formuland apoi cel putin 4 strategii de marketing:
 intarirea fidelitatii clientilor proprii
 marirea numarului ocaziilor in care clientii fideli o pot solicita pentru satisfacerea
nevoilor de turism
 atragerea clientilor firmelor turistice concurente
 transformarea non-consumatorilor de produse turistice in consumatori mai intai
potentiali,iar apoi efectivi.
Prin politica de comunicatie si mijloacele care o caracterizeaza,firma urmareste o
difuzare cat mai ampla a unor informatii despre activitatea,produsele si serviciile sale ,dar si
receptionarea modului cum acestea sunt primite si apreciate de destinatari.Pentru a realiza un
asemenea obiectiv,ea trebuie sa asigure selectarea si armonizarea informatiilor pe care le
difuzeaza,intrucat folosirea unor mijloace neadecvate pot da nastere unor situatii cu efecte
negative pentru prestigiul si activitatea sa.
Desi aplicarea mixului promotional reprezinta principala activitate de comunicare a
firmei,intregul mix de marketing al acesteia - produsul si promovarea, pretul si distributia
trebuie sa fie coordonate in asa fel incat impactul comunicarii sa fie maxim.
Pentru ca obiectivele promovării să corespundă întocmai situaţiei reale a mediului în
care agenţia de turism Inter-Tour vrea să o lanseze, va fi necesară, ai întâi, analiza prealabilă a
pieţei, analiză ce se axează, în principal, pe două ari probleme: definirea pieţei, în termeni
economico-geografici; determinarea influenţelor promoţionale care afectează cumpărarea
unui produs turistic.
Agentia de turism Inter Tour dezvoltă strategii de marketing turistic, prezentand
următoarele obiective:
 promovarea unei reţele sigure şi rentabile de transport turistic;

43
 separarea turismului de excursie de turismul stabil;
 completarea ofertei de servicii disponibile în caz de timp nefavorabil;
 adaptarea politicii de preţuri după sezon;
 asigurarea unui raport optim între preţuri şi prestaţii;
 asigurarea de facilităţi clientelei, inclusiv prin diversificarea prestaţiilor;
 adaptarea constantă a ofertei la fluctuaţiile preferinţelor turiştilor;
 axarea ofertei pe grupuri determinate de turişti;
 încurajarea colaborării între organizaţiile care se ocupă de turism.

Agenţia de Turism Inter-tour Bacău oferă turiştilor posibilitatea de a efectua un

concediu de vis în Spania: „ Excursie Spania circuit cu sejur Costa Brava ”. Vă prezentăm
programul turistic detaliat in anexa nr.3.
Promovarea produsului turistic „Excursie Spania circuit cu sejur Costa Brava” este
prezentata prin urmatoarele mijloace de promovare:
 Pe site-ul agenţiei de turism Inter Tour Bacău www.inter-tour.ro, la secţiunea turism
extern-circuite + sejur este prezentată oferta detaliată, ea ruland ţi pe prima pagină a site-
lui alături de alte oferte ale agenţiei;
 Zilnic in cadrul departamentului turism extern se trimit newsletter către agenţiile
partenere, cât şi spre clientii agenţiei, cuprinzand printre alte oferte si acest program;
 In cadrul paginii de facebook al agentiei, acest program poate fi vizualizat de grupul de
prieteni si de alti utilizatori, avand un impact ridicat;
 Saptămânal elevii care fac practica in cadrul agenţiei impart fluturaşe cu oferte in zonele
centrale ale oraşului;
 Informand clienţii fideli ai agenţiei cu ofertele actualizate, acestia la randul lor recomandă
oferta şi altor cunoştinte aducand clienţi noi firmei, obţinând prin aceasta şi anumite
discounturi;
 La sfarsitul sezonului estival in fiecare an agentia organizeaza pentru clienti sai un
program de exceptie la preţuri mici şi condiţii deosebite, fiind insoţiţi de directorul
agenţiei cu familia;
 De curand agenţia a deschis un punct de lucru la KM 0 Bacau, unde se pot vizualiza
spoturile cu ofertele actualizate;
 Cu ocazia lansării ofertelor turistice anuale se organizeaza un seminar impreuna cu
agentiile de turism din Judetul Bacău, pentru prezentarea programelor in power point,
având loc şi lansarea cataloagelor pentru sezonul care urmează. Aceasta intalnire are loc
in cadrul Centrului de Afaceri si Expozitii Bacău;
 Zilnic la postul de televiziune local 1 TV Bacau, apar spoturi cu ofertele agenţiei,
punandu-se accent şi pe acest program, iar la posturile de radio cu frecventa ridicata:
Radio 21, Radio Alfa, Kiss Fm, Radio Zu sunt promovate clipuri publicitare intre orele
07.00-10.00 şi intre orele de 15.00-18.00 fiind ore de maxima audienţa;
 La pagina dedicata publicitatii a ziarelor locale:Desteptarea si Ziarul de Bacău, agenţia de
turism Inter Tour este prezentă zilnic cu diferite oferte, antrenand cititorii la concursuri cu
premii substantiale;
 In zonele centrale ale oraşului unde sunt amplasate monitoare cu spoturi publicitare,
agenţia de turism Inter Tour îşi promoveaza ofertele de sezon;
 In cadrul departamentului extern există o regulă, ca turiştii care doresc o oferta cu plecare
din Bacău, să-i fie recomandate mai întâi programele agenţiei şi apoi cele sugerate de
clienţi.

3.3. Elaborarea campaniei de promovare şi a bugetului său la Agenţia de

Turism „INTER-TOUR” Bacău

44
 Având în vedere competiţia existentă pe piaţa turistică se impune realizarea unei
campanii de promovare diversificată şi de mare amploare cu impact puternic în cadrul
segmentelor potenţiale de populaţie.
Deosebit de important în elaborarea unei campanii de promovare este asigurarea
continuităţii sale deoarece niciodată o campanie publicitară în turism, oricât de ingenios ar fi
concepută nu poate da randamentul scontat din primii ani.
În alegerea destinaţiei de călătorie, turistul mai este determinat şi de datele sale
personale care cuprind elemente cum ar fi: numele şi vârsta copiilor, sexul, venitul şi
“standingul social”, condiţii de sănătate, de vârstă, posibilitate de a-şi lua concediu, clima din
ţara de origine etc. În afară de acestea acţionează atât necesităţile fundamentale cât şi
imaginea pe care o oferă un loc sau o regiune turistică. Este vorba deci de valoarea simbolică
a regiunii turistice, valoare care comportă atât elemente materiale, cât şi elemente psihologice
(plaje, construcţii, muzee, climă, ambianţă sportivă etc. ).
Televiziunea este principalul canal media al campaniei de promovare, deoarece
prezintă rapiditate în transmitere şi impact sporit al mesajului publicitar, audienţă mare,
adresabilitate către toate categoriile sociale. Este cel mai scump mijloc de publicitate, dar cel
mai eficient.
Rolul socio - economic al activităţii de promovare este evident, informarea turiştilor
despre produsele oferite spre vânzare, despre serviciile asociate lor, fiind tot mai necesară
datorită:
- creşterii fără precedent a nevoilor pentru turişti;
- cerinţei de a folosi eficient capacităţile de prod ucţie şi timpul de
muncă al personalului de vânzare.
De asemenea, prin acţiunile de informare, agenţia de turism Inter Tour convinge şi
chiar educă consumatorii în ceea ce priveşte necesitatea practicării turismului. De aceea, în
acţiunile de promovare, firma, în afara prezentării produsului turistic, informează turiştii şi
despre cadrul natural, obiectivele de interes turistic, adică toate elementele produsului turistic.
Particularităţile produsului turistic determină utilizarea unor mijloace specifice de
promovare care se împart în două categorii:
 mijloace de promovare care atrag turistul către agenţie. Rolul acestora este de a asigura o
informare cât mai exactă şi cât mai completă asupra produsului turistic, pentru a genera
dorinţa de cumpărare. Dintre astfel de mijloace amintim: reclama, publicitatea gratuită,
organizarea de întâlniri, concursuri, expoziţii;
 mijloace de promovare care stimulează revenirea (fidelizarea) turiştilor. Rolul acestora
este de a confirma în totalitate informaţiile difuzate prin cataloage, broşuri, reviste,
anunţuri, filme publicitare şi să se concretizeze în


Fig. 14 Catalog litoral România 2014 Inter Tour

45
 vânzări. În această categorie intră promovarea prin cercurile de turism din întreprin deri şi
firme, varietatea serviciilor din acordul firmei etc.
Criteriul de delimitare a celor două mijloace de promovare nu este foarte riguros.
Astfel, punerea în valoare a mijloacelor de promovare la locul vânzării este posibilă numai
dacă acestea sunt subiectul unor anunţuri de reclamă difuzate prin mijloace de comunicaţie în
masă.
Campaniile de promovare şi de publicitate sunt adesea realizate la iniţiativa a doi
agenţi economici diferiţi, ale căror interese sunt complementare:
- agenţii de turism din ţara de destinaţie (ţinând de Ministerul Turismului sau de colectivităţile
locale), care se ocupă de programele de informare şi de promovare comercială pentru ţările
sau locurile de destinaţie, fiind vorba de promovarea instituţională;
- touroperatorii şi agenţiile de turism distribuitoare, care realizează campaniile de promovare
şi publicitate pentru produsele pe care le vând, adică promovare comercială.
Unele acţiuni de promovare pot antrena confuzii şi dificultăţi între instituţii şi
profesionişti. Aşa se întâmplă când instituţiile publice ale turismului finanţează direct
broşurile comerciale editate de touroperatori şi care nu prezintă decât propriile lor produse.
De asemenea, anumite instituţii finanţează campaniile de publicitate comercială axate pe
prezentarea de produse specifice, vândute de câţiva touroperatori şi u pe reprezentarea
ansamblului destinaţiilor.
Pentru a vedea cât cheltuie agenţia de turism Inter-tour pentru promovare, va dam un
exemplul urmator:

Planul de desfăşurare a campaniei:

1. Perioada de desfăşurare
Campania de promovare se va desfăşura în luna mai (05-15 mai 2014), astfel încât, să
se asigurare promovarea din timp a produsului turistic „ Excursie Spania cu sejur in Costa
Brava” şi conştientizarea acestuia în mintea consumatorilor şi asigurarea realizării unui nivel
înalt al vânzărilor până la începerea sezonului estival. Campania de promovare va avea loc pe
parcusul a zece zile, în Judetul Bacau.

2. Detalierea bugetului
Agenţia Inter Tour şi-a stabilit mărimea bugetului promoţional alocat ţinând cont de
sarcinile pe care le întreprinde în acest sens şi de obiectivele de comunicare stabilite, care
trebuie să se realizeze. Astfel, concentrarea asupra acestor obiective determină utilizarea
fondurilor cu eficienţă maximă, şi de asemenea, această metodă presupune că toate
obiectivele prezintă aceeaşi importanţă în distribuirea fondurilor.
Fondurile utilizate pentru punerea în aplicare a acestei campanii de promovare sunt
fonduri proprii din capitatul firmei.
Alături de fonduri proprii, agenţia Inter Tour va utiliza pentru această campanie de
promovare şi fonduri din exterior obţinute prin sponsorizări de la diverse companii , de nivel
naţional (Mondial Asistance, Blue Air, Carpatair, Transilvania Travel) a căror simbol/marcă
apare tipărită atât pe banerele de promovare cît şi pe coperta interioară-spate a cataloagelor de
promovare.
Bugetul se ridică la suma de 7360 de Euro şi acoperă toate costurile necesare realizării
campaniei de promovare. Acest buget va fi repartizat astfel:
o 500 Euro - pentru.acţiuni de informare a agenţiilor detailiste (workshop-uri);
o 2045 Euro - pentru mijloace de promovare media (spot TV, film prezentare, anunţ radio,
anunt în presa scrisă);
o 4815 Euro -cheltuieli materiale, conceperea şi distribuirea anunţurilor (cataloage,
calendare, pixuri, pliante A4, vederi, Cd-uri, mape, sacoşe personalizate)

46
 NR. DENUMIRE MIJLOC DE PROMOVARE LA SC INTER TOUR COST EURO
SRL BACAU
1 Cataloage de prezentare a ofertei -5000 buc 1200
2 Afise format A4, policromie fata 12 X 250 -200 buc 480
3 Afise format A1, policromie fata -250 buc 300
4 Flyer de prezentare, policromie fata-verso -5000 buc 270
5 Folie A4 cu autocolante -150 buc 150
6 Sacose personalizate -1000 buc 380
7 Mape personalizate policromie 1 fata -1000 buc 800
8 Calendare mari -500 buc 325
9 Calendare mici -1500 buc 285
10 Panouri stradale, bannere -300 buc 300
11 Pixuri -2000 buc 375
12 Publicitate in presa scrisa, 2 ziare X 1 articol X 2 aparitii 55
13 Productie spot TV, 20 minute 950
14 Anunt radio, 2 posturi la nivel local –luni-vineri 07.00-10.00, 15.00- 840
18.00
10 euro X 10 zile X 2 posturi
15 Organizare workshopuri, inchiriere sali, catering 500
16 Scrisori posta, in functie de tiraj aprox. -250 buc 150
TOTAL CHELTUIELI PROMOVARE 7360 EURO

Bugetul va fi gestionat de directorul general al Agenţiei Inter Tour şi în colaborare cu o

agenţie de publicitate vor desemna o echipă care se va ocupa de desfăşurarea în bune condiţii
a campaniei de promovare.

3. Concluzii:
Campania de promovare realizată de agenţia de turism Inter Tour este una complexa,
apelându-se la diverse mijloace de promovare pentru a se asigura acoperirea şi informarea
întregii pieţe ţintă avută în vedere. S-a apelat la toate mijloacele media şi interpersonale de
promovare şi s-au întreprins acţiuni specifice promovării vânzărilor, marketingului direct şi,
de asemenea, specifice relaţiilor publice.
Acţiunile complexe avute în vedere, bine organizate şi atent implmentate vor
conduce, inevitabil, la rezultate foarte bune şi la atinngerea obiectivelor de marketing şi a
celor de comunicare stabilite. În alegerea acţiunilor de promovare care vor fi utilizate în
derularea campaniei de promovare, nu s-a ţinut cont de motive financiare, nivelul bugetul
alocat nefiind unul prestabilit, acesta variind în functie de mijloacele promoţionale alese astfel
încât să transmită eficient mesajul publicitar.
Această campanie de promovare are în vedere, pe termen scurt, promovarea
intensivă a ofertei „ Excursie Grecia cu sejur in insula Zakynthos ” astfel încât vânzarile
acestei oferte să aducă venituri considerabile firmei, iar pe termen lung se are în vedere
întipărirea în mintea turiştilor/ clienţilor a brandului Inter Tour şi formarea unei imagini
pozitive despre această agenţie.
3.4 Evaluarea eficienţei promovării produsului turistic la Agenţia de Turism
„INTER-TOUR” Bacău

47
 Influenţa efectivă a acţiunilor promoţionale în general, a publicităţii, în particular,
asupra activităţii firmei de turism Inter-Tour, asupra rezultatelor acesteia este relativ greu de
stabilit. De fapt, în legătură cu această problemă există controverse serioase, legate îndeosebi
de faptul că asemenea acţiuni nu constituie, prin excelenţă, singurele variabile care
influenţează volumul desfacerilor. Chiar cunoscând
curba vânzărilor realizate într-o anumită perioadă în
care au fost organizate şi susţinute diverse campanii
promoţionale, nu este tocmai uşor de stabilit, de izolat
contribuţia acestora la creşterile de vânzări înregistrate
în condiţiile în care relaţia ce se stabileşte între cele
două variabile (efortul promoţional şi mărirea efectului
produs) nu este, în nici u caz, una liniară. În
practică, mesajul publicitar va avea efect final cu totul
diferit în cazuri diferite (lansarea într-o piaţă saturată, faţă de lansarea într-o piaţă care
dispune de un potenţial de extindere mare). Dacă, în primul caz,
Fig. poateInter
15 Stand fi luată în discuţie
Tour Bacau
oportunitatea mesajului, în cel de-al doilea caz, efectul mesajului trebuie delimitat de tendinţa
pieţei de extindere, independent de influenţa unor campanii promoţionale.
Eficienţa acţiunilor promoţionale depinde şi de elementele la care se raportează, de
prisma prin care aceasta este privită. În acest sens, ea se poate limita, de exemplu, doar la
zona de contact a mesajului promoţional cu destinatarii acesteia.
Mai uşor de evaluat sunt efectele datorate celorlalte acţiuni promoţionale. În acest
scop, în practică sunt utilizate, în principal, următoarele metode:
a) Analiza vânzărilor care poate fi realizată, fie la un nivel de fineţe înalt, fie la unul relativ ai
scăzut. Atunci când este riguros realizată, analiza vânzărilor permite cunoaşterea exactă a
volumului produselor turistice vândute, a cifrei de afaceri înregistrate, pe fiecare produs
turistic şi de fiecare unitate de desfacere în parte şi pentru perioade de timp bine determinate,
precum şi estimarea eficienţei fiecărei operaţiuni promoţionale în parte. O asemenea analiză
comportă însă şi o serie de limite, în sensul că nu orice firmă de turism dispune de un sistem
de evidenţă suficient de precis şi capabil să furnizeze toate informaţiile necesare.
b) Analiza informaţiilor culese în cadrul panelurilor de consumatori, care prezintă avantajul
obţinerii unor date prompte şi pertinente. Utilizarea unei asemenea metode este afectată însă
de costurile, de regulă, destul de ridicate pe care le implică organizarea panelurilor respective,
precum şi de faptul că informaţiile obţinute se referă exclusiv la produsele turistice avute în
vedere de cei ce alcătuiesc şi administrează panelurile. De asemenea, trebuie adăugate
dificultăţile metodologice pe care le presupune estimarea interacţiunii diferitelor instrumente
proporţionale care determină comportamentul consumatorilor.
c) Analiza informaţiilor culese în cadrul sondajelor efectuate în rândul consumatorilor este o
metodă de determinare riguroasă a efectelor diferitelor acţiuni promoţionale, metodă limitată
însă de costurile tot la fel de ridicate şi de perioadele de timp, relativ mari, necesare
organizării şi desfăşurării unor asemenea sondaje.
d) Studiile experimentale, care realizate sub forma unor teste combinate pentru verificarea
efectelor diferitelor acţiuni promoţionale, pot oferi informaţii pertinente, în principal asupra
efectelor probabile ale acţiunilor promoţionale, înainte de realizarea lor la o scară mare.
Utilizarea unor asemenea informaţii este însă dependentă de costurile necesare pentru
organizarea şi urmărirea operaţiunilor de testare.

Câştigul în domeniul turistic este dependent de următorii factori:

Disponibilitatea pentru contacte

De o importanţă decisivă este asigurarea de contacte în întregul sector turistic cu
agenţii de turism, hoteluri, birouri de turism extern şi alţi organizatori. De asemenea, trebuie

48
contactate întreprinderile şi asociaţiile. Toţi aceştia sunt potenţiali clienţi sau intermediari şi
contribuie hotărâtor la asigurarea şanselor de existenţă ale firmei.

Creativitatea
Interesul clienţilor potenţiali depinde de atractivitatea programului oferit. Cine are
suficientă imaginaţie pentru a crea programul potrivit, categoriei potrivite de oameni, poate
atrage clienţii cu mai multă uşurinţă.

Organizarea
Succesul este dependent de organizarea timpului şi economisirea costurilor. Ofertantul
trebuie să aibă în permanenţă, liste cu cei care închiriază maşini, cu translatori etc. Căutările
îndelungi consumă timp şi dovedesc celor interesaţi lipsa de competenţă şi eficienţă, generând
neîncredere.

Colaboratorii
Este foarte important ca, în special la primele cereri, colaboratorii să fie calificaţi şi
pregătiţi pentru orice fel de acţiune. Un translator care are doar cunoştinţe de bază ale unei
limbi străine este la fel de nepotrivit ca un ghid care, după cele două ore stabilite de
prezentare, nu mai este în stare să scoată nici un cuvânt.

Pentru a evalua eficienţa unei campanii de promovare vom face o analiză de preţ
pentru un program turistic pe traseul următor:

 BUCUREŞTI-IAŞI-TG.FRUMOS-TG.NEAMŢ-BICAZ-LACU ROŞU-PIATRA
NEAMŢ-ROMAN-IAŞI-BUCUREŞTI

Fişa tehnică a acestui program turistic este prezentată în Anexa nr.2

După întocmirea fişei tehnice a programului se efectuează analiza costurilor si analiza de
preţ care este realizată mai jos.

ANALIZA COSTURILOR

1. Cost transport cu autocar pentru un grup de 40 persoane

Se parcurg un număr de 1085 km. Se adaugă un spor de siguranţă de 10%.

Total km 1194, rotunjit 1200 km.
Costul unui km este de 4.5 lei / km-5400 lei / 40 persoane = 0.11 lei / persoană / km;
Traseul are în total 1200 km x 0.11 lei / pers. / km = > 132 lei / pers./ traseu.

2. Masa:
 mic dejun: Calculul s-a efectuat pentru o valoare medie de 13 lei / persoană.
 BUCUREŞTI...............13 lei
 IAŞI.............................13 lei
 PIATRA NEAMŢ.......13 lei
 PIATRA NEAMŢ.......13 lei

TOTAL MIC DEJUN........52 LEI / PERSOANĂ

 dejun: Calculul s-a efectuat pentru o valoare medie de 16 lei / persoană.

 FOCŞANI................16 lei
 TG.NEAMŢ............16 lei

49
  LACU ROŞU..........16 lei
 FOCŞANI...............16 lei

TOTAL DEJUN..............64 LEI / PERSOANĂ

 cina: Calculul s-a efectuat pentru o valoare medie de 18 lei / persoană

 IAŞI............................18 lei
 PIATRA NEAMŢ......18 lei
 PIATRA NEAMŢ......18 lei
 BUCUREŞTI.............18 lei

T O T A L CINA..........72 LEI / PERSOANĂ

T O T A L SERVICII DE MASĂ ............188 LEI / PERSOANĂ

NOTĂ: Conducătorul de grup şi şoferul va avea alocată o sumă pentru serviciul de masă
diferenţiată pentru mic dejun - 13 lei / persoană; dejun - 16 lei /persoană; cină - 18 lei /
persoană.

3. Cazare: La cazare în toate cele patru oraşe s-a luat în calcul o medie a tarifelor de 60 lei /
noapte:
 BUCUREŞTI..............60 lei
 IAŞI.............................60 lei
 PIATRA NEAMŢ.......60 lei
 PIATRA NEAMŢ.......60 lei
 BUCUREŞTI..............60 lei

T O T A L SERVICII CAZARE...................300 LEI / PERSOANĂ

4. Agrementul: Muzee, mănăstiri: 6 x 3 = 18 LEI / PERSOANĂ

TOTAL SERVICII ............488 lei

Serviciile anterior menţionate nu sunt influenţate de mărimea grupului de turişti.

* Cost cazare:....................320 lei / persoană

* Cost masa:......................188 lei / persoană
* Cost transport................132 lei / persoană
T O T A L ........................620 lei / persoană

COSTUL EXCURSIEI: 620 lei / persoană

Serviciile se comandă cu cel puţin 7 zile înainte, iar rezervările, cu cel puţin 2 zile.

ANALIZA DE PRET

1.Cheltuieli transport cu autocar pentru un grup de 40 persoane

Total KM de parcurs: 1200 km.

50
Cheltuielile cu motorina pentru această excursie sunt calculate astfel: 1200 km X 30 %
consum autocar la 100/km = 360 litri X 6 LEI litru motorina = 2160 lei.

2.Cheltuieli alocate pentru masa: (din serviciile de masa nu se cedeaza comision, ele
fiind tarife fixe achitate hotelierului).
 mic dejun: Calculul s-a efectuat pentru o valoare medie de 13 lei / persoană.
 BUCUREŞTI...............13 lei
 IAŞI.............................13 lei
 PIATRA NEAMŢ.......13 lei
 PIATRA NEAMŢ.......13 lei

TOTAL MIC DEJUN........52 LEI / PERSOANĂ

 dejun: Calculul s-a efectuat pentru o valoare medie de 16 lei / persoană.

 FOCŞANI................16 lei
 TG.NEAMŢ............16 lei
 LACU ROŞU..........16 lei
 FOCŞANI...............16 lei

TOTAL DEJUN..............64 LEI / PERSOANĂ

 cina: Calculul s-a efectuat pentru o valoare medie de 18 lei / persoană

 IAŞI............................18 lei
 PIATRA NEAMŢ......18 lei
 PIATRA NEAMŢ......18 lei
 BUCUREŞTI.............18 lei

T O T A L CINA..........72 LEI / PERSOANĂ

T O T A L SERVICII DE MASĂ ............188 LEI / PERSOANĂ

NOTĂ: Conducătorul de grup şi şoferul va avea alocată o sumă pentru serviciul de masă
diferenţiată pentru mic dejun - 13 lei / persoană; dejun - 16 lei /persoană; cină - 18 lei /
persoană.

3.Cheltuielile alocate pentru cazare sunt mai mici cu 20%-comision cedat

: La cazare în toate cele patru oraşe s-a luat în calcul o medie a tarifelor de 48 lei / noapte:
 BUCUREŞTI..............48 lei
 IAŞI.............................48 lei
 PIATRA NEAMŢ.......48 lei
 PIATRA NEAMŢ.......48 lei
 BUCUREŞTI..............48 lei

T O T A L SERVICII CAZARE...................240 LEI / PERSOANĂ

T O T A L SERVICII : CAZARE + MASĂ ............428 LEI / PERSOANĂ

4. Cheltuielile legate de intrarile la muzee, mănăstiri sunt tarfie standard-

necomisionabile: 6 x 3 = 18 LEI / PERSOANĂ –fiind servicii opţionale

51
Serviciile anterior menţionate nu sunt influenţate de mărimea grupului de turişti.

La aceste servicii se adaugă:

* cheltuieli şofer: beneficiaza de cazare gratuita, achitandu-se numai serviciile de masa si

diurna 188 + 300 = 488 lei

*cheltuieli ghid: beneficiaza de cazare gratuita, achitandu-se numai serviciile de masa,

agrement şi diurnă 188 + 300 + 18 = 506 lei

La total servicii cazare şi masă se adaugă cheltuieli cu şoferul + cheltuieli ghid = 17120 LEI +
488 LEI + 506 LEI = 18114 LEI

CHELTUIELI TOTALE EXCURSIE: 20274 lei / 40 PERS = 507 LEI/PERS

COMISION AGENŢIE: 113 LEI/PERS X 40 PERS = 4520 LEI

52
 CONCLUZII ŞI PROPUNERI

Potentialul turistic al României este invidiat de multe ţări şi cu toate acestea el incă nu
este valorificat la adevarata lui valoare. Ţara noastră este singura din zona care nu a ştiut să
profite de actualul context internaţional favorabil ca să atragă turişti străini, aceştia preferand
tări ca Bulgaria, Turcia sau Grecia. Situaţia economică internă nu este nici ea un masura sa
duca la cresterea consumului de produse turistice. Toţi aceşti factori se reflectă in activitatea
agentiei de turism care trebuie sa-şi orienteze activitatea spre piata pentru a identifica nevoile
populatiei dar şi gradul de solvabilitate a acestor nevoi.
Inter-Tour se bazeaza insa pe experienta acumulata in aceşti ani, pe profesionalismul
şi seriozitatea lucratorilor sai, punct de plecare in crearea unei retele extinse de colaboratori cu
care se reuseste sa acopere intreaga piata turistica.
Desi firma Inter-Tour foloseste o gamă foarte diversificată de activitaţi promotionala
se constată o concentrare puternică a actiunii acestora in perioada de sezon, rezultând o
creştere a volumului vanzărilor de produse turistice.
Cred că ar trebui acordată o atentie mult mai mare in viitor turismului de week-end
(agroturism, statiuni montane in care se practica sporturi de iarnă, etc) si celui de afaceri care
ar mai atenua efectele sezonalitaţii asupra activitaţii agenţiei. Ar fi de dorit o mai activă şi
persistentă relaţie cu unele segmente de piaţa prea putin exploatate in trecut din motive
intemeiate, dar care in prezent deţin un potenţial ridicat şi demn de urmarit (turistii straini,
elevii si studentii).
Pentru a-si asigura supravietuirea sau consolidarea poziţiei pe piaţa, firma trebuie sa
aiba in permanenta in vedere solicitarile, gusturile şi pretentiile clientilor pe de o parte, şi
performantele concurentilor, pe de alta parte, produsele turistice pe care ea le ofera fiind
suspuse in permanenta unor analize şi perfectionari. Elaborarea strategiilor cu privire la
produsele turistice este o operatiune cât se poate de complexa care presupune folosirea unui
mare volum de informaţii cu privire la aceste produse, presupune analiza pozitiei lor actuale şi
evaluarea pozitiei viitoare.
Analiza pozitiei actuale a produsului turistic presupune identificarea, eficacitatea
produselro turistice concurente sau substituibile.Daca nivelul de satisfacere a cererii este
coborat,agentia trebuie sa-şi puna problema perfectionarii produsului existent sau chiar a
inlocuirii lui cu unul nou sau “impingerea” acestuia spre consumatori prin strategii
promotionale adecvate.
Determinarea bugetului promotional al firmei este foarte important in decizia de
sustinere a produselor turistice aflate in portofoliu acesteia. Nivelul acestei sume va fi
influentat atat de obiectivele urmarite cat şi de resursele disponibile ale agentiei.
Natura produsului turistic impune soluţii de distribuţie eficiente, iar firma Inter-Tour
ca intermediar de tip tour-operator, preia serviciile parţiale oferite de diversele firme
prestatoare integrându-le şi vânzându-le apoi sub formă de servicii turistice complete,
limitând substanţial numărul de tranzacţii ale fiecărui producător şi consumator de astfel de
produse în parte, simplificând enorm eforturile lor comerciale.
Firma acordă o importanţă aparte serviciilor suplimentare datorită rolului pe care-l
joacă acestea în decizia de cumpărare a pachetului turistic. Acestea au rolul de a spori
confortul vacanţei, de a stimula odihna activă, recreerea, distracţia fără a se substitui
serviciilor de agrement, principala lor caracteristică fiind varietatea.
Unele dintre aceste servicii sunt cunoscute cu anticipaţie de către turist, intrând în
costul iniţial de prestaţie, iar cu altele turistul ia contact doar la destinaţie, consumul

53
rămânând la latitudinea lui, plata făcându-se separat, pe măsura solicitării şi obţinerii lor.
Pentru a fi aduse la cunoştinţă turiştilor, firma Inter Tour apelează la mijloace clasice de
publicitate scrisă (afişe, cataloage, pliante, broşuri) sau pe cale orală prin anunţuri sau prin
sfătuirea acestora în momentul achiziţionării produsului turistic).
La nivelul firmei Inter-Tour, fundamentarea deciziilor de promovare presupune
definirea cu atentie a obiectivelor de atins, calcularea efortului financiar antrenat si efectele
scontate derivand direct din acestea, formuland apoi cel putin patru strategii de marketing:
a. intarirea fidelitatii clientilor proprii;
b. marirea numarului ocaziilor in care clientii fideli o pot solicita pentru satisfacerea nevoilor
de turism;
c. atragerea clientilor firmelor turistice concurente;
d. transformarea non-consumatorilor de produse turistice in consumatori mai intai potentiali,
iar apoi efectivi.
Prin politica de comunicatie si mijloacele care o caracterizeaza, firma urmareste o
difuzare cat mai ampla a unor informatii despre activitatea, produsele si serviciile sale, dar si
receptionarea modului cum acestea sunt primite si apreciate de destinatari. Pentru a realiza un
asemenea obiectiv, ea trebuie sa asigure selectarea si armonizarea informatiilor pe care le
difuzeaza, intrucat folosirea unor mijloace neadecvate pot da nastere unor situatii cu efecte
negative pentru prestigiul si activitatea sa.
Desi aplicarea mixului promotional reprezinta principala activitate de comunicare a
firmei, intregul mix de marketing al acesteia –produsul si promovarea, pretul si distributia
trebuie sa fie coordonate in asa fel incat impactul comunicarii sa fie maxim.
În acest moment, agenţia de turism Inter-Tour se află bine plasată pe piaţa turistică din zonă,
devenind de la o zi la alta o prezenţă fermă. Prin activitatea sa, agenţia contribuie la dezvoltarea
turismului, mai ales zonal, iar concurenţa pe care o exercită asupra celorlalte firme de turism ridică
standardul serviciilor de turism în această parte a ţării, Moldova.
Dispunând de un personal cu o bogată experienţă în domeniu, o reclamă adecvată şi prin
calitatea serviciilor oferite, agenţia de turism Inter Tour şi-a creat o clientelă proprie stabilă, iar
statisticile efectuate în ultimele şase luni au înregistrat o spectaculoasă creştere a numărului celor care
apelează la serviciile oferite.
Agentia de turism Inter Tour fiind o firma de afaceri din domeniul turismului, ar trebui sa ia in
considerare unele elemente care sa o propulseze. Astfel propun pentru activitatea viitoare sa inscriu
urmatoarele:
 Incheierea unui parteneriat cu un tour operator extern cu renume in vederea cresterii ofertelor
turistice externe cât şi pentru o promovare a destinatiilor romansti peste hotare;
 Acordarea de carduri de fidelitate clienţilor, beneficiind de reduceri la achizititionarea pachetelor
turistice;
 Organizarea de work-shop-uri in diferite orase din Zona Moldovei si nu numai, prin prezentarea
agentiei si a cataloagelor firmei;
 Incercarea de deschidere a unor filiale şi in alte orase ale Moldovei si chiar din tara;
 Fiind unul din dintre tour operatorii principali de pe litoralul romanesc, agentia trebuie sa
organizeze tururi de informare pentru revanzatorii săi, pentru o mai buna cunoastere a locaţiilor
contractate;
 Intrucat nemultumirile clientilor au repercusiuni dintre cele mai favorabile asupra agenţiei,
aceasta trebui sa negocieze cu hotelurile in ceea ce priveste calitatea tuturor serviciilor care le pun
la dispozitia turistilor;
 Menţinerea seriozitatii cu care firma isi onoreaza partenerii prin plata la timp sau dacă este posibil
în avans;
 Organizarea de chartere cu autocarul şi avionul in perioada sezonului estival cu plecare din
Bacău, venind in sprijinul turistilor din zonă;

54
 Participarea agenţilor de turism la infotripurile organizate de tour operatorii externi in vederea
acumularii de informatii actualizate despre spatiile de cazare, alimentaţie, agrement şi a
obiectivelor turistice din ţarile respective, venind cu un bagaj de cunostinte pe care il prezintă
turiştilor, indrumandu-i sa-şi aleagă concediul ideal;
 Incheierea unui parteneriat cu IATA (International Air Transport Association) pentru obtinerea de
preturi convenabile la biletele de avion şi implicit creşterea volumului de vânzari.

In concluzie, am ales această temă deoarece mi s-a părut interesant de cercetat

activitatea din domeniul turismului, si in principal modalitatile de promovare ale unei agenţii
de turism.

55
 BIBLIOGRAFIE

[1] Nita Valentin, Managementul Serviciilor de cazare si catering, 2004.

[2] Ionescu Ion, Turismul – fenomen social-economic si cultural, 2000.

[3] Anastasiei Bogdan, Cercetari de marketing: studiul pietei pur si simplu I, 2004.

[4]Anastasiei Bogdan, Cercetari de marketing: studiul pietei pur si simplu II, 2006.

[5] Nigel Morgan, Advertising in Tourism and Leisure, 2001.

[6] Nigel Morgan, Destination Branding, 2001.

[7] Barma Jean, Marketingul Turismului, 2004.

[8] Baron Petre, Geografia si Economia Turismului, 2001.

[9] Neacsu Nicolae, Turism International, 2001.

[10] Cândea Melinda, Patrimoniul turistic al Romaniei, 2012.

[11] Erdeli George, Tamara Simon, Potentialul turistic al Romaniei, 2003.

56
 ANEXE

Anexa nr.1 Organigrama Sc Inter Tour Srl Bacău

PROMOVARE DIRECTOR

DIRECTOR Filiala INTER- DIRECTOR Vanzari CONTABIL SEF

Onesti

Agent Turism Intern

& International
Economist
AGENT Turism Departament Departament Financiar &
Transport Turism Intern Turism Extern Resurse
AGENT Turism & Ticketing
Decontari
Agent Turism &
SOFER 1 SOFER 2 SOFER 3 Ticketing

57
Anexa nr. 2 Fişa tehnică a programului turistic
TASEUL KM Ora sosirii Timp staţionare Ora plecării OBIECTIVE

Ziua I 0 - - 10.00 - cazare ziua

precedentă
BUCUREŞTI

FOCŞANI 185 13.00 90’ 14.30 - dejun

IAŞI 230 18.00 - - - cazare - cină

- program voie
- - 10.00 - mic dejun
Ziua a II
IAŞI
COTNARI 70 11.00 45’ 11.45 - Crama
Domnească
(degustări vinuri)

TG.NEAMŢ 75 13.00 90’ 14.30 - dejun

‘ARCAŞUL’

MĂNĂSTIRI 30 15.00 120’ 17.00 - vizitare cele două

AGAPIA- mănăstiri
VĂRATEC
- târgul de artă
populară

PIATRA- 50 18.30 - - - cazare, cină

NEAMŢ
- program voie

- - - 10.00 - mic dejun

Ziua a III
PIATRA
NEAMŢ

LACU ROŞU 60 11.00 180’ 14.00 - vizitare staţiune şi

a târgului de artă
populară

- dejun

PIATRA 60 16.00 - - - cazare

NEAMŢ
-program discotecă

- cina

- - - 10.00 - mic dejun

Ziua a IV
PIATRA
NEAMŢ
FOCŞANI 170 13.00 120’ 15.00 - dejun

BUCUREŞTI 185 18.00 - - - cazare

- cina

58
Anexa nr. 3 Program Spania circuit + sejur Costa Brava

CIRCUIT + SEJUR IN SPANIA – COSTA

BRAVA 2014

13 zile: Graz, Padova, Verona, Milano, Cannes, Andorra, Costa Brava,

Barcelona,Montserrat, PortAventura, Nice, Monaco, Postojna

Perioada: 29.08.2014-10.09.2014
TRANSPORT cu AUTOCARUL, plecare din BACAU
Imbarcari si din: ROMAN, PIATRA NEAMT, GHEORGHENI, TARGU MURES, CLUJ, ORADEA
Pentru grup peste 10 persoane, transfer gratuit din: Iasi,Targu Frumos, Suceava ,Vaslui,
Falticeni,Pascani, Onesti.

PROGRAM

ZIUA 1 I BACAU –PIATRA NEAMT – GHEORGHENI - SOVATA – TARGU MURES – CLUJ -

ORADEA- BUDAPESTA

Ora 00,30, imbarcarea in autocar, din parcarea hotelului Moldova-Bacau , pe ruta Bacau-Piatra
Neamt – Gheorgheni - Targu Mures – Cluj – Oradea - Budapesta. Sosire şi cazare la Budapesta.Cazare
in Budapesta.

ZIUA 2 I BUDAPESTA- GRAZ- PADOVA (795 km)

După micul dejun, plecare spre Graz, al doilea oraş din Austria, unde parcurgem un tur pietonal în
centrul istoric. Apoi deplasare spre Padova. Opţional (8 euro), vizită la Basilica Sf. Anton, renumit
centru de pelerinaj. Seara cazare în zona Padova.Cazare in zona Padova.

ZIUA 3 I VERONA- MILANO- RIVIERA LIGURICĂ (590 km)

59
 Mic dejun. Plecare spre Verona, unde putem admira Arenele Romane, Casa Julietei, Piaţa delle Erbe,
Palatul şi Mormintele Scalgierilor. Traseul continuă spre Milano unde vizităm: Castelul Sforzesco,
Opera Scala, Galeriile Victor Emanuel şi Domul, pe cât de decorat în exterior, pe atât de sobru în
interior, punând în valoare vitraliile sale unice. Seara sosire şi cazare în zona Genova.Cazare in zona
Genova.

ZIUA 4 I GENOVA - CANNES- COSTA BRAVA (820 km)

Mic dejun. Ne vom deplasa spre Costa Brava, traversând minunata Coastă de Azur. Scurtă oprire în
renumita staţiune Cannes, cu aleea vedetelor lângă Palais des Festivals et des Congres. Cazare şi cină
pe Costa Brava la hotelul ales.Cazare cu demipensiune in zona Barcelona.

ZILELE 5-9 I COSTA BRAVA- DISTRACŢIE PE MALUL MEDITERANEI

Ne vom bucura de un soare strălucitor, o mare incredibil de frumoasă, de spiritul latin exuberant, de
multitudinea de opţiuni de petrecere a timpului liber: restaurante, piscine, discoteci, cluburi. În tot
acest timp "obligatorie” este vizita superbei Barcelona. Ne vom lăsa impresionaţi de Catedrala
Sagrada Familia, operă a arhitectului Gaudi, Palatul Regal, Parcul Guell, Muzeul Picasso, Grădina
Botanică din Parcul Montjuic, Bulevardul Ramblas, Piaţa Catalunia. Vă mai sugerăm: excursie la
Montserrat pt. vizitarea celebrei Mănăstiri construite pe stâncile abrupte ale muntelui Montserrat,
faimos loc de pelerinaj; shopping în Andorra (paradisul non-tax), Parcul de distracţii PortAventura din
Salou, croazieră pe Marea Mediterană. Cazare la hotelul ales cu demipensiune.Cazare cu
demipensiune in zona Barcelona.

ZIUA 10 I COSTA BRAVA- COASTA DE AZUR- NICE (645 km)

Mic dejun. Plecare pentru cazare în zona Aix-en-Provence-Nice. În Nice ne putem delecta cu o
plimbare pe Promenade des Anglais.Cazare in Nice.

ZIUA 11 I NICE-MONACO-PADOVA (530 km)

Mic dejun. Deplasare spre Monaco unde, după vizita la Palatul Princiar, parcurgem traseul curselor
de Formula 1 între Port şi faimosul Cazino. Drumul continuă spre Italia. Sosire şi cazare în zona
Padova.Cazare in zona Padova.

ZIUA 12 I PADOVA- POSTOJNA- BUDAPESTA (690 km)

Mic dejun. Plecare spre Budapesta tranzitând Slovenia unde se vizitează Peştera Postojna, unul din
cele mai fascinante fenomene carstice din Europa. Sosire la Budapesta. Opţional croazieră pe Dunăre
(cu cină 29 €/ fără cină 14 €). Cazare în Budapesta.Cazare in zona Budapesta.

ZIUA 13 I BUDAPESTA- OEADEA-CLUJ-TARGU MURES-PIATRA NEAMT- BACAU

Mic dejun. Plecare spre ţară. Sosire in Bacau in cursul diminetii urmatoare, în funcţie de trafic şi
formalităţile vamale.

TARIF ( euro/pers.):

PERIOADA 29.08-10.09.2014 Supl. Single Primul copil 2-12 ani Al 2lea copil 2-12 ani

Hot. CARTAGONOVA 3* 629 € 175 € Reducere 110€ Reducere 50€

60
 Hot. TROPIK PARK 4* 689 € 215 € Reducere 120€ Reducere 55€

Plata si in RON, la cursul zilei din momentul facturarii+ 2%, risc valutar. Grup minim 30 persoane.
(pentru un grup intre 20-29 persoane se achita un supliment de 19 euro/persoana).

Servicii incluse in pret:

 Transport cu autocar cu climatizare, clasificat 2- 4*

 6 cazări cu demipensiune într-o staţiune de pe Costa Brava la 3 sau 4* (în funcţie de hotelul ales);

 6 cazări cu mic dejun în hoteluri de 3- 4*;

 Ghid însoţitor pe traseu; Asistenţă turistică pe Costa Brava

Nu sunt incluse:

 Intrările la obiectivele turistice şi serviciile de ghizi locali;

 Vizite opţionale: Padova, Barcelona+Montserrat 15+25 €, Andora 35 €, Croazieră pe Dunăre, toate

grup min. 30 pers

 Asigurarea medicală şi alte servicii decât cele menţionate.

Descriere Hoteluri:

Hotel TROPIK PARK 4* (sau similar) MD+CINĂ bufet - situat în staţiunea Malgrat de Mar, la 150 m de
plajă. Dispune de 200 camere cu A/C, baie, balcon, telefon, minibar, TV-satelit, seif (contra cost).
Facilităţi hotel: restaurant, bar, 2 piscine exterioare şi una interioară, saună, tenis de masă, biliard,
parcare. http://www.tropic-park.com/
Hotel CARTAGONOVA 3* (sau similar) MD+CINĂ bufet - situat în Malgrat de Mar, la 150 m de plajă.
Are 154 camere renovate, cu baie, balcon, telefon, TV-satelit. Facilităţi hotel: restaurant, piscină,
biliard, discotecă (hotelul nu este recomandat turiştilor care preferă zone liniştite).
http://www.cartago-nova.com/

Transferuri/Imbarcari:

• Imbarcari de pe traseu: Bacau – Roman - Piatra Neamt - Gheorgheni – Targu Mures – Cluj -
Oradea

• Pentru grup peste 10 persoane, transfer gratuit de la: Iasi, Suceava, Tg. Frumos, Falticeni,
Pascani, Onesti, Vaslui.

61