UAC – NMRC – GRUPO OPCIÓN DE GRADO –MAYO

2020-

Trabajo: Modelo o Método de Negociación de Harvard

En grupo de máximo tres (3) estudiantes, realizar el trabajo que se describe a
continuación:

 Ver y escuchar activamente el video “Modelo Harvard de Negociación”,

realizado por la “Fundación Emprenden” de Chile y cuyo conferencista es
Rodrigo Ríos (duración: 1 hora y 7 minutos):

https://www.youtube.com/watch?v=JQTK3qjYPck

 Complementar lo visto y escuchado en el video anterior con el contenido del

siguiente archivo que compartimos en nuestras clases-videoconferencias y
que tienen hospedado en el espacio "Material de Lectura y Estudio" de la
Unidad 1 de nuestro curso “Negociación” en el aula virtual Exia, el cual se
identifica así: “9-VDB_NMC_Método-Harvard_43d”

Con base la revisión y comprensión de los documentos anteriores, dar respuesta a

las siguientes preguntas:

1. Realizar un resumen ejecutivo del contenido y alcance del video y lo

complementado con el archivo asignado, donde se demuestre su
comprensión integral de los temas, conceptos, fundamentos y elementos
relevantes del modelo o método de Negociación de Harvard, incluyendo su
análisis y posición personal frente a los temas involucrados.

2. Mencionar los tres (3) aprendizajes más significativos que ustedes como
grupo identifican y describan, para cada uno de ellos, las acciones o
actividades que pondrían en práctica como retos o desafíos personales
para lograr el desarrollo y/o fortalecimiento de sus competencias
gerenciales del método de Negociación de Harvard, para solucionar los
conflictos especialmente con personas con las cuales ustedes deben
mantener relaciones de interdependencia en el futuro, en los diferentes
escenarios de su vida, sea a nivel personal, familiar, profesional, laboral y/o
empresarial.

El trabajo elaborado debe ser hospedado en Exia, por uno de los estudiantes que
integran sus grupos o equipos de trabajo, dentro del tiempo establecido para esta
actividad.
 MODELO HARVAD DE NEGOCIACIÓN.
Creado por la universidad de harvad se aplica en las grandes empresas y en otros
organismos importantes a nivel internacional, pero para entender este modelo hay
que tener claro conceptos básicos;
Negociar: no es mas que buscar resolver entre dos o más o personas un conflicto
de intereses mediante un acuerdo.
Conflicto de interés: es algo que surge cuando dos personas quieren desean o
necesitan algo y no lo pueden conseguir tal como lo quieren al mismo tiempo.
Posición: es lo que requerimos; lo que estamos demandando, la parte superficial
del conflicto.
En las negociaciones lo que realmente interesa descubrir es la parte oculta del
iceberg que son los intereses de las personas, los intereses se encuentran
ocultos, corresponden a nuestros deseos, motivaciones o miedos que ponemos en
juego en una negociación.
Acuerdo: solución x dada al conflicto de intereses que ambas partes aceptan.
En las negociaciones siempre debe de estar presente la posibilidad de
conceder no es solo ceder de manera incondicional, conceder es que es yo
cedo, pero la otra parte también, de eso se trata una buena negociación.
Perfil de un negociador
Negociador blando: es aquel que evita el conflicto, no tiene una posición clara y no
da a conocer sus intereses, mas bien los cede, sin mucha convicción.
Negociador duro: suele ser una persona con mucha experiencia, se muestra frio,
distante, inconmovible, busca el conflicto, no lo evita, es dominante y buscar
siempre ganar.
En realidad, ninguno de los dos son buenos negociadores hay que tener presente
que los extremos no son convenientes.
El modelo Harvard se basó en estudiar la calidad de los acuerdos de los mejores
gerentes del mundo, donde ambos salían favorecidos en incluso con mas
beneficios de los que se esperaban.
La universidad de Harvad descubrió que la mayoría de las negociaciones se
basan en la idea de que hay una torta que repartir y que cada parte quiere el
pedazo mas grande y que esto es solo un paradigma que tenemos arraigado que
cuando uno gana, la contraparte tiene por ley que perder; entonces el modelo
Harvard se basa en que para que la negociación tenga que ser realmente exitosa
se debe agrandar la torta para que ambos logren ganar mas de lo que pensaban
que podían ganar.
El fundamento del modelo harvad es una negociación colaborativa, no competitiva
ni egoísta, busca el dialogo es llamado entonces el modelo del entendimiento, lo
que busca este modelo es que ambas partes se unan para atacar el problema,
viendo siempre a la contraparte como aliado y no enemigo, además busca
expandir las ganancias para que ambas partes tengan la mayor cantidad de
beneficios; “Ganar-Ganar”.
Cuatro requisitos para un buen acuerdo
1. El acuerdo tiene que beneficiar a ambos.
2. El acuerdo de calidad debe dejar contentos y felices a ambas partes con lo
que lograron obtener.
3. El acuerdo tiene que ser justo equitativo, tiene que existir un equilibrio en la
balanza.
4. El acuerdo debe dejar una relación fortalecida, dar frutos a largo plazo.

El negociador Harvard busca tener una relación afectiva: es cortes y amable

con la contraparte, igualmente estudia, conoce el conflicto y busca ser
resolutivo y colaborativo.

Reglas de oro

1. El problema se debe resolver en conjunto, no agrandar el conflicto, creando

una discusión de tipo personal.
2. A partir de los intereses se llegan a los acuerdos.
3. Lanzar la mayor cantidad de ideas para tomar decisiones y lograr el mejor
acuerdo.
4. Busque criterios lógicos y legítimos que avalen y validen el marco de
referencia de la negociación.