FACULTAD DE CIENCIAS

EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL

DE ADMINISTRACIÓN

“PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA TORTAZA”

INTEGRANTES:
- AGURTO RODRÍGUEZ, YAN CARLOS
- EFUS VÁSQUEZ, CARMEN ROSA
- FASABI CAPUÑAY, ISABEL
- LÓPEZ NIEVES, ERICK
- MARMOLEJO CAMPOS, ZONALY
- ORTIS TOVAR, PEDRO
- PAREDES LIZARME, JEAN CARLOS
- TINCO COCA, GANDHI ARMANDO
- VÁSQUEZ CAMPOS, YANET
- VALLEJOS BRAVO, LIZETH

DOCENTE:
-Mirelly Sonia Aguilar Sánchez

EXPERIENCIA CURRICULAR:
-Marketing Estratégico

Lima – Perú
(2020
INDICE
1. Información general de la empresa.........................................................................................4
1.1. Nombre:.............................................................................................................................4
1.2. Razón social:......................................................................................................................4
1.3. Actividad Principal:............................................................................................................4
1.4. Ubicación:..........................................................................................................................4
1.5. Misión:...............................................................................................................................4
1.6. Visión:................................................................................................................................5
1.7. Resumen de la investigación de mercado...........................................................................5
2. Resumen Ejecutivo.................................................................................................................5
3. Diagnóstico de Situación........................................................................................................7
3.1. Analisis del Entorno General..............................................................................................7
3.1.1. Entorno Politico Legal....................................................................................................7
3.1.2. Entorno Economico........................................................................................................8
3.1.3. Entorno Socio Cultural...................................................................................................8
3.1.4. Entorno Tecnologico y Ambiental..................................................................................9
3.2. Análisis del Sector..............................................................................................................9
3.2.1. Barreras de entrada.........................................................................................................9
3.2.2. Compradores................................................................................................................10
3.2.3. Proveedores..................................................................................................................11
3.2.4. Productos sustitutos......................................................................................................12
3.2.5. Competidores...............................................................................................................13
3.3. ANALISIS INTERNO.....................................................................................................17
3.3.1. Organización................................................................................................................17
3.3.2. Clima y cultura organizacional.....................................................................................25
3.4. Análisis FODA.................................................................................................................26
4. OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING......................................................................28
4.1. Objetivos de Rentabilidad................................................................................................28
4.2. Objetivos de volumen.......................................................................................................28
4.3. Objetivos de Estabilidad...................................................................................................29
5. ESTRATEGIAS DE MARKETING....................................................................................29

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5.1. Nivel Estratégico..............................................................................................................29
5.2. Nivel Operativo................................................................................................................32
6. PROGRAMAS DE ACCION...............................................................................................42
7. PRESUPUESTOS DE INGRESOS Y GASTOS..................................................................43
8. CONTROL...........................................................................................................................44
9. CONCLUSIONES...............................................................................................................47
10. RECOMENDACIONES..................................................................................................48
11. REFERENCIAS BIBLIOGRAFÍCAS..................................................................................48
ANEXOS.....................................................................................................................................50

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PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA TORTAZA

1. Información general de la empresa

1.1. Nombre:
TORTAZA
1.2. Razón social:
SERGEYCO SAC
1.3. Actividad Principal:
Ventas de tortas de alta calidad, para Tortaza la clave principal es la atención y la calidad
del producto. En la actualidad la empresa Tortaza está destinada a competir e invertir con la
finalidad de emprender. Por otro lado, está detalladamente planificada con elementos
básicos que permite brindar garantías a los consumidores. para mejorar su calidad y
especialización, elaboró planes, plasmando una misión, en donde socios de la empresa
comentaron que hoy en día vienen trabajando en la modernización de su producto [lo que
queremos es brindar a nuestros clientes, productos de altísima calidad, asimismo sorprender
a ellos con productos personalizados para que se sientan satisfechos con nuestro trabajo],
Tortaza es una empresa que elabora productos de planificación y materia prima de
excelente calidad, brindando asesoramiento y dando recomendación en la compra de
productos, por el conocimiento de las necesidades de sus clientes, satisfaciendo sus
necesidades, a través de la capacitación constante del personal y la mejora diaria.
1.4. Ubicación:

ASOCIACIÓN DE VIVIENDA MZ B. LT 25. ATE.

1.5. Misión:

Según Philip Kotler y Gary Armstrong (Marketing, 2004) como “un importante elemento
de la planificación estratégica.” (p.48). La Misión Describe el rol que desempeña
actualmente la organización para el logro de su visión, es la razón de ser de la empresa.

La misión de la empresa Tortaza es: Sorprender a nuestros clientes con productos de alta
calidad, por su elaboración y diseño, logrando fidelizar nuestra marca.

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 1.6. Visión:
Para Simón Dolan, Salvador García y Bonny Richley (2006): “la visión necesita ser lo
suficientemente ambiciosa para provocar el entusiasmo, suficientemente comprensiva para
ser aceptada por todos, suficientemente consistente para ser entendida y suficientemente
realista para asegurar a los accionistas que su inversión será rentable7.” (p.74).

Al 2025, Tortaza será una marca reconocida por brindar productos de buena calidad, trato
muy amable y agradable ambiente de trabajo.

1.7. Resumen de la investigación de mercado.

La presente investigación tiene por objetivo conocer la viabilidad de la puesta en marcha de

una pastelería y torteleria que ofrece tortas saludables, bajos en calorías, grasas y azúcar en
el distrito de Ate- lima, así como también se contará con una aplicación móvil en donde no
sólo podrán adquirir los productos, sino que también podrán encontrar información
nutricional de la variedad de tortas que ofrecemos, para así más personas puedan disfrutar
de nuestro producto sin tener que preocuparse tanto de lo que consumen. Asimismo, Lo que
se busca es crear una mejor alternativa para disfrutar tortas sin culpa ni remordimiento, e
incentivar a las personas de Ate a preocuparse más por su salud, estilo de vida y por los
alimentos que consumen. Para ello, se analizará información de la población (hábitos
alimenticios, estilo de vida, etc.), para poder determinar el grado de aceptación que tendrá
nuestro producto y así diseñar estrategias que ayuden a posicionar la marca.

2. Resumen Ejecutivo
En el presente trabajo de investigación, se decidió hacer un plan de marketing y ver una
mejora integral de los procesos en la empresa SERGEYCO SAC (Tortaza), para lo cual,
tomando en cuenta los conocimientos adquiridos a lo largo de la carrera de administración,
se plantearon realizar un estudio con el fin de estudiar a los consumidores y a los
competidores y así contribuir con el crecimiento y desarrollo de la empresa.
Actualmente la empresa Tortaza vende tortas, es por ello que se realizará una ampliación
física que llevará a una expansión en la cartera de productos que se ofrece. Comenzando
con una descripción de los nuevos productos como tortas y pastelitos en miniatura.
Asimismo, se venderán postres de estilo fino, con frutas reales y seleccionadas. Se

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fabricarán pasteles y principalmente tortas, en este último producto es donde buscaremos
diferenciarnos de la competencia mediante la constante búsqueda de mejoras y nuevas
recetas. Se debe mencionar que todos los productos que ofrecemos serán de alta calidad, ya
sea en el sabor, como en la presentación e incluso la atención.
La industria en la que competiremos es una que existe desde hace muchos años, se podría
considerar clásica, es importante recalcar esto ya que no es precisamente mediante
innovaciones súper complejas que se compite, sino por otros factores. En esta industria es
muy importante la marca y la calidad del producto, esto es muy relevante en una primera
instancia para que las personas se atrevan a comprar el producto y se conviertan
eventualmente en clientes confiables. Es importante en nuestro informe hablar sobre
nuestra empresa, acá es donde nace nuestra oportunidad más fuerte que desarrollaremos,
por lo que no se partirá de cero, esto ayuda de una forma a reducir el riesgo al que nos
estamos enfrentando. Lo fundamental es que ya tenemos clientes, Nuestra meta es vender
los nuevos productos a los clientes ya cautivos de la empresa, se busca esto para no gastar
tantos recursos en la búsqueda de nuevos clientes.
Por otro lado, gracias a las nuevas tecnologías de punta la empresa Tortaza está innovando
en la atención personalizada al cliente para así saber sus preferencias y gustos, siendo esta
la forma en la que se satisface al cliente de una manera más rápida y concreta al receptar
sus pedidos, los cuales como ya sabemos se los podrá efectuar a través de línea telefónica o
en la Web, a través del sitio de la empresa, y también aprovechará el cliente ya que le
significaría un ahorro de tiempo. La misión de Pastelería Tortaza es ser una empresa con
altos valores morales donde lo principal es entregar al consumidor final un producto en
materia gastronómica preparado con los más finos ingredientes, sanos, nutritivos y
apetecibles que satisfaga los paladares más exigentes.
El grupo empresarial estará conformado por profesionales que hayan tenido una amplia
experiencia en cargos similares para impulsar el mejor desenvolvimiento y cumplir con los
objetivos trazados. Una gran ventaja del servicio es poder interactuar con los clientes a
través de nuestros canales de comunicación (línea telefónica y web site), mediante los
cuales obtenemos una retroalimentación cliente-empresa muy valiosa, pues nos ayuda a
conocer de las preferencias de sus paladares; ya que la gastronomía pastelera es muy
extensa y la imaginación de la clientela mucho más.

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La Pastelería Tortaza considera como clientes a hombres y mujeres de cualquier edad, de
los estratos sociales medio-alto y alto que les apetezca un buen pastel con un exquisito
sabor casero; teniendo como nicho de mercado a los empleados que por sus obligaciones
laborales no poseen de tiempo para acercarse hasta el local de la Pastelería y tendrán a
disposición la línea telefónica y la página web de la empresa y darles un buen Servicio
Delivery.
3. Diagnóstico de Situación
3.1. Análisis del Entorno General
3.1.1. Entorno Politico Legal

Las autoridades nacionales son responsables de proteger la salud pública reduciendo los
riesgos de contraer enfermedades transmitidas por los alimentos y de educar e informar a
los consumidores y a la industria alimentaria de todos los aspectos relativos a la inocuidad
de los alimentos; sin embargo, a nivel nacional no todas las empresas en esta industria
cumplen con brindar un producto de calidad y la mayoría de veces actúan de manera más
reactiva que preventiva. Es entonces cuando el gobierno se ve en la necesidad de introducir
leyes y normas en las cuales se puedan regular las prácticas para la producción y
comercialización de estos productos alimenticios, así como su entorno productivo.

Enfocándonos en la línea de pastelería y torteleria, tenemos las siguientes leyes y normas

aplicables:
a) Ley N° 26842, Ley General de Salud
b) Ley Nº 29571, Código de protección y defensa del consumidor.
c) Decreto Legislativo N° 1062 que aprueba la Ley de Inocuidad de los Alimentos.
d) Decreto Supremo N° 034-2008-AG que aprueba el Reglamento de la Ley de
Inocuidad de los Alimentos.
e) Decreto Supremo Nº 012-2006-SA, que aprueba el Reglamento de la Ley N° 28314,
Ley que dispone la fortificación de harinas con micronutrientes. 57
f) Decreto Supremo Nº 003-2005-SA, que aprueba el Reglamento de la Ley N° 27932,
Ley que prohíbe el uso de la sustancia química bromato de potasio en la elaboración
del pan y otros productos alimenticios destinados al consumo humano.

pág. 7
 g) Decreto Supremo 007-98-SA que aprueba el Reglamento sobre Vigilancia y Control
Sanitario de Alimentos y Bebidas.
h) Resolución Ministerial N° 449-2006/MINSA que aprueba la Norma Sanitaria para la
aplicación del Sistema HACCP en la fabricación de alimentos y bebidas.

3.1.2. Entorno Económico

Zarur (2009) sostiene que el entorno económico es “un conjunto de procesos metodológicos
que permiten realizar un análisis del entorno y evaluar el impacto que el cambio en sus
entes genera.”(p.13).Es decir, es el análisis de las relaciones que regulan su dinámica
interna y la relación de impacto que ocasiona el núcleo de la empresa que está siendo
evaluada.

Sin embargo la empresa Tortaza puede verse afectado por la baja del crecimiento
económico que se viene dando en el Perú, a pesar de esta baja porcentual, el crecimiento en
la industria pastelera es prometedor, esto debido a un entorno internacional más favorable
por el prestigio creciente de la cocina peruana y el consumo masivo de productos naturales,
así como el esfuerzo económico de la inversión privada.

Se sabe según la Asociación de Bancos, que habrá una previsión positiva en el nivel de
créditos en el Perú, el cual crecerá 13% este año, especialmente en préstamos empresariales
lo cual nos podría beneficiar mucho. Para ello hay que tener en cuenta el tipo de cambio y
su tendencia para así determinar en qué tipo de moneda nos convendría realizar los
préstamos. En cuanto a nuestros clientes, es importante tener en cuenta su sistema de pago,
para así organizar nuestros sistemas de pagos, proveedores, así como también, el pago de
otras obligaciones.
3.1.3. Entorno Socio Cultural

El estilo de vida de la población de Ate, actualmente, influye significativamente en la

empresa, ya que ha aumentado el nivel de preocupación de las personas por tener una buena
alimentación. Esto nos exige brindar productos de alta calidad, siempre manejando con
sumo cuidado el proceso de elaboración de nuestros productos. Hoy en día hay una mayor
preocupación por el cuidado de la salud y los buenos hábitos alimenticios, para esto

pág. 8
Tortaza, brindará una línea de productos saludables y una aplicación móvil atractiva que
permita adquirir los productos, contabilizar las calorías y ver el valor nutricional de cada
uno de nuestros productos, con el fin de llegar a más clientes y satisfacer sus exigencias.
3.1.4. Entorno Tecnológico y Ambiental
Entorno tecnológico:
Gracias a la evolución de los avances tecnológicos, la empresa Tortaza está evolucionando
en los últimos tiempos, lo cual nos ha permitido lograr mejoras en cuanto la optimización
de tiempo, producción y preservación de los productos. Esto nos permite ofrecer productos
de mejor calidad. Existen una gran variedad de máquinas con diferentes características,
ideales para la elaboración de productos de pastelería y afines. (Ilustración: 2, 3, 4)

Entorno ambiental:
Por pertenecer al rubro de servicio de comida, lo principal es cumplir con todas las normas
sanitarias establecidas que nos permitan asegurar la calidad e inocuidad de los alimentos.
Es de vital importancia tener en cuenta las principales operaciones de limpieza y
desinfección de los insumos a utilizar, con el fin de evitar la contaminación cruzada, así
como también, de las instalaciones y utensilios usados para evitar plagas, malos olores y
cualquier otra fuente de contaminación. Nuestra empresa no presenta emisiones de riesgo
de contaminación para el medio ambiente ni para las personas, ya que las los trabajadores
contarán con toda la indumentaria que le permita trabajar con un total higiene en la
preparación de los alimentos.

3.2. Análisis del Sector

3.2.1. Barreras de entrada
Jaén (2013) define a las barreras de entrada como “todos los obstáculos que impiden o
desalientan la entrada de nuevas empresas en un sector de actividad.”(p.158).Es decir, se
entiende por barreras de entrada a todos aquellas ventajas que tienen todos los vendedores
establecidos sobre los potenciales entrantes, estas pueden ser altas que incluso la fijación de
los precios de monopolio no amenaza la entrada de nuevas empresas en el mercado.

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Por ello se analizó que la empresa Tortaza cuenta con un buen posicionamiento de
mercado por ende no lo afectaría el ingreso de algún producto similar, además los precios
son accesibles y con el tiempo ya tiene a sus clientes fidelizados.
3.2.2. Compradores
 Mercado potencial
López (2009) sostiene que el mercado potencial es “El número máximo de compradores al
que se puede dirigir la oferta comercial y que está disponible para todas las empresas de un
sector durante un tiempo determinado.”(p.23).Es decir, que es un conjunto de compradores
que buscan un determinado producto y que para esto es necesario que se analice la
competencia, a fin de que las empresas dirijan un producto idóneo a su público objetivo.

Se ha estimado que el total del mercado potencial es de 599,196 personas, cifra obtenida
de seleccionar del total de la población del distrito de ATE - lima, que se encuentren las
personas de toras las edades.

 Hábitos de consumo
Bericat (2006) define a los hábitos de consumo como un “conjunto de valores, relatos,
representaciones hábitos y creencias asociadas al hecho mismo del consumo” (p.313).Es
decir, que los hábitos de consumo se refieren al comportamiento del consumidor respecto a
los lugares de compra, desplazamientos, tipos de lugares visitados, con una frecuencia de
compra de los productos, así como los razones de elección que son utilizado y las actitudes
y opiniones que suele tener al momento de la elección de un producto .actualmente se han
vuelto tendencia ya que de esa manera se conoce la necesidad y deseo del consumidor, en
la pastelería Tortaza nos hemos preocupado por examinar los hábitos de compra tenga en
cuenta los factores físicos y mentales que conforman al cliente como tal, ya que al examinar
los  hábitos de tus clientes podrá construir un plan de marketing que aproveche los hábitos
de compra de tu cliente objetivo y  de esa manera pueda generar más ventas.

pág. 10
  Nuestros clientes compran una torta ya sea por deseo hambre, aburrimiento, además
también toman la decisión por su edad género, nivel de educación de familia esto
constituye a influencias internas.
 En cuanto a las influencias externas, está fuera de las necesidades, aquí en Tortaza,
se ve reflejado la venta de los pasteles en celebridades como cumpleaños, bautizos,
o compran por recomendaciones, publicidad de las redes sociales, promociones.

 Otros datos de los clientes que existen

Dentro de este punto conocemos el nivel de comportamiento de cada consumidor,

estado civil y socio económico.
3.2.3. Proveedores
Nuestros principales proveedores directos serán tiendas que ofrecen productos por mayor
como son:

SAN FERNANDO
Esta empresa brinda la mejor Harina
del Perú para la elaboración de nuestros
productos.

CIMMSA
Empresa que brinda máquinas de
refrigeración que serán usadas para
mantener en buen estado los pasteles.
MANJAR LEITE
Brinda manjar de muy buena calidad.

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 MULTICAJAS
Esta empresa proporciona todo lo que
son empaques y cartones que
contribuyen cuidan el medioambiente

Se buscarán proveedores que brinden insumos frescos y a precios competitivos. Existe una
gran cantidad de comerciantes en el mercado central que ofrecen insumos con las
características que buscamos, por lo que se tendrá en cuenta la temporada de las frutas
frescas, ya que estos varían según la ciudad y la estación.
3.2.4. Productos sustitutos
Rivera y Garcillán (2007) afirma que los productos sustitutos “son aquellos que
desempeñan la misma función para el mismo grupo de consumidores pero se basan en una
tecnología diferente.”(p.244).Es decir que son aquellos bienes que pueden ser consumidos
en lugar de otros y que sitúa los límites de los precios que las empresas pueden soportar
además determina sus utilidades potenciales.
La amenaza de productos sustitos en la empresa Tortaza es alta ya que existe una gran
variedad de productos sustitutos que pueden remplazar al producto que ofrece la empresa
entre las cuales existen varias pastelerías, panaderías, cafés y restaurantes que ofrecen
postres. Por ello cualquier producto que actué como algo para comer después de un plato
principal para tomar, o algo dulce es un sustituto de tortas. Entre los principales sustitutos
la empresa se tiene los siguientes:

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 CAPUCHINO HELADOS ENSALADAS DE FRUTAS

PIZZAS SANDWICHS EMPANADAS

El consumidor puede elegir entre las distintas alternativas de productos sustitutos, ya sea
que ofrezcan lo mismo o que satisfagan sus necesidades para sus fechas especiales o
reuniones. Por ello es necesario que se analice adecuadamente la competencia pues esta
permitirá determinar productos idóneos que otras organizaciones no tengan.
3.2.5. Competidores
 Estrategias que utiliza la competencia:
Parry (2014) sostiene que “La competencia es un grupo relacionado de
conocimientos, habilidades y actitudes (KSA) que afectan en su mayor parte a un
trabajo (roles o responsabilidades) o que se correlacionan con la actuación en el
trabajo, el cual puede ser medido frente a los estándares correctamente aceptados y
pueden ser perfeccionados por medio de acciones formativas y de desarrollo.(…)

pág. 13
 Uno de los procesos y tareas más importantes de la empresa Tortaza es el analizar
su competencia. El objetivo es entender la posición competitiva de la marca o
productos en comparación con los competidores.

 INNOVACIÓN: siempre busca la innovación para diferenciarse.

 CALIDAD: El nivel de calidad se refiere a la capacidad de satisfacer las
expectativas del consumidor.
 VALOR AÑADIDO: el producto que ofrecer tiene alguna característica adicional
que complemente su función básica.
 DISEÑO: El diseño es la característica más difícil de copiar y los consumidores
están dispuestos a pagar un sobreprecio por un producto atractivo y diferente.
 PRECIO ALTO. El precio está asociado a consideraciones como calidad, valor o
estatus social

 Ventajas competitivas de la competencia

Según Michael Porter, (2011). “la ventaja competitiva nace fundamentalmente del
valor que una empresa es capaz de crear para sus compradores
En base a los análisis efectuados de nuestra competencia se desprende que sus
consumidores buscan optimizar sus tiempos, por lo que buscan lugares de compra
establecidos en zonas residenciales, es decir, en su trayecto casa-oficina y junto a
otros locales comerciales, por lo que la ubicación se vuelve un foco central a la hora
de establecer el local de venta

 Servicios adicionales que ofrece la competencia:

 Café.
 Pan.
 Pasteles.
 Bocaditos.
 Chocolates.
 Sándwich.

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 Local donde funcionan la competencia:

TORTELIN
Av. Metropolitana Mz S 12 Los Angeles
Sector F, ATE VITARTE, Lima 15011

MARCELLA
Interior 1 Las Alondras, Santa Ana 165,

PASTELERIA
CALDERON

Av. Paracas 580, Ate 15022

PASTELERIA PIEROS

José Carlos Mariátegui Lote 06, Ate

15491

TORTAS GABY
Av. De Las Artes Sur 119, San Borja
15036

 Publicidad y promoción de la competencia

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COMPETENCIA PUBLICIDAD Y PROMOCION

TORTELIN

MARCELLA

PASTELERIA
CALDERON

TORTAS GABY

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 3.3. ANALISIS INTERNO
3.3.1. Organización
Según ORTER, LAWLER & HACKMAN (1975) “Las organizaciones están compuestas
de individuos o grupos en vistas a conseguir ciertos fines y objetivos, por medio de
funciones diferenciadas que se procura que estén racionalmente coordinadas y dirigidas y
con una cierta continuidad a través del tiempo” (ilustración 5)

pág. 17
 DIRECTORIO

GERENTE
GENERAL

ÁREA DE ÁREA ÁREA ÁREA DE ÁREA DE ÁREA DE

OPERACIONES COMERCIAL ADMINISTRATIVA FINANZAS CONTROL DE ABASTECIMIENTO
A CÁLIDAD

DISEÑOS MANTENIM RECURSOS

IENTO VENTAS HUMANOS CONTABILIDAD COMPRAS DISTRIBUCIÓN ALMÁCEN
FUNCIONES:
Gerente general
Toma las principales decisiones en la empresa, realiza el reclutamiento del personal y
verifica que todas las áreas estén trabajando de manera correcta y están cumpliendo las
metas propuestas. También tiene sus diferentes funciones de: planificar, organizar, dirigir,
controlar, coordinar el trabajo de la empresa, además de contratar al personal adecuado
durante la jornada de trabajo.

Área de operaciones
Conducir y realizar las operaciones de elaboración de productos de pastelería y torteleria,
consiguiendo los objetivos de producción y calidad establecidos, respetando en todo
momento la normativa vigente técnico sanitaria, ambiental y de seguridad e higiene en el
trabajo de la empresa Tortaza.

 Realizar y dirigir las operaciones de la elaboración de masas .

 Confeccionar y o conducir las elaboraciones complementarias, composición,
decoración y envasado de los productos de pastelería.
 Aplicar la normativa de seguridad, higiene y protección al medio ambiente en la
industria pastelera.

Área comercial

 VENTAS: El área de ventas es el que se encarga de la distribución y venta de los

productos y dar seguimiento día a día de las diferentes rutas de vendedores para
garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales. Esta área se
encuentra conformada por 5 vendedores en cada tienda siendo total 125 vendedores
a cargo de las 25 tiendas de la empresa Tortaza.
Área de administrativa

 Recursos humanos: Esta Área tiene Como objetivo proveer a la empresa de los
recursos humanos idóneos en base a una adecuada planeación, tanto en cantidad
Como en calidad, para desarrollar todos los procesos de la empresa Tortaza.

Área de finanzas
 Contador: Se encarga de la revisión de todos los movimientos contables, así como
de la presentación a la gerencia de los estados financieros mensuales. También
elabora las boletas y las facturas. Entre sus responsabilidades es el apoyo en el
manejo de las finanzas, paga impuestos, y realiza todos los trámites que son
necesarios con las entidades Como la SUNAT.

Área de control de calidad

Cuya función principal es el control de calidad y de asegurar que los productos que
ofrece la empresa cumplan con los requisitos mínimos de calidad, a fin de dar conocer las
especificaciones establecidas por la ingeniería del producto y proporcionar asistencia al
departamento de fabricación, para que la producción alcance estas especificaciones.

Área de abastecimiento
 COMPRAS: Se encarga de buscar a los mejores proveedores de insumos que
utiliza la empresa, verificar que son proveedores confiables y que sus
productos sean de calidad. Recibe diariamente la lista de insumos que hacen
falta para la producción diaria y contacta a los proveedores para la compra,
también coordina con el gerente las fechas de pagó a los proveedores.
 DISTRIBUCIÓN: Esta área tiene como función principal encargarse de
organizar la recepción, almacenamiento y entrega de productos a los clientes
o puntos de venta y asimismo se aseguran de que la los bienes se encuentren
en el lugar correcto en el momento adecuado, para que la empresa maximice
las ventas y los beneficios

pág. 20
  ALMÁCEN: Esta área es la encargada de la Recepción de productos y
verificación de que todos los artículos en la lista estén contabilizados.
Además, es la que realiza la Inspección de todos los elementos para
garantizar su calidad y buen estado y comprobar que no se produjeron daños
durante el transporte. Asimismo tiene como función la elaboración de informe
de daños en artículos dirigido a los supervisores y clientes, a fin de llevar la
actualización de los registros del almacén para incluir los artículos entrantes.

DESCRIPCIÓN DEL PUESTO

IDENTIFICACIÓN:
Nombre del puesto : Gerente
Nombre del departamento: Gerencia
FUNCIONES
GENERALES ESPECÍFICAS
 Controlar directamente el trabajo de
Planear organizar ,dirigir y controlar las todos los trabajadores de la empresa
actividades de la empresa  Fija y vigila el cumplimiento de las
funciones del colaborador
 Organiza y distribuye al personal y
los recursos de la empresa
 Revisión del organigrama y del
manual de procedimientos y
codificación por área.
RESPONSABILIDADES REQUISITOS
 Comparte con sus colaboradores los  Requisitos :Grado de estudios :
objetivos y prioridades de los  Licenciatura en Administración de
departamentos y de las empresa

pág. 21
 organizaciones.  Experiencia Laboral: Gerente o
 Estimula la participación de sus responsable de un área o grupo
colaboradores en la planificación determinado de personas .Mínimo 1
,toma de decisiones y solución de año.
problemas  Personalidad:
 Mantener una comunicación eficaz Facilidad de palabra
entre cada uno de los departamentos Don de mando
y áreas funcionales de las empresas. Espiritu emprendedor
 Mantener buenas relaciones con los Trabajo bajo presión
clientes y proveedores. Integridad moral y ética

DESCRIPCIÓN DE PUESTOS

Identificación :
Nombre del puesto :Contador
Nombre del departamento: Contabilidad

FUNCIONES
GENERALES ESPECÍFICAS

 Llevar a cabo el cierre de

operaciones contables de forma
Llevar la contabilidad de la pastelería mensual y anual
 Emitir los estados financieros que
respaldan las operaciones de la
entidad.
 Revisar y analizar las variaciones
de gastos
Responsabilidades Requisitos

pág. 22
  Informar periódicamente a la
Gerencia General sobre los
resultados de la operatividad.
 Revisar y controlar las
operaciones contables de las
actividades diarias.
 Elaborar el reporte diario de
ventas.
 Revisión de los estados
financieros de la pasteleria.
 Requisitos :Grado de estudios :
Licenciatura en Contabilidad
/contaduría Pública.
 Experiencia Laboral: 1 o 2 años
en cargos similares.
 Habilidades
Capacidad de negociación
Trabajo bajo presión
 Integridad Moral y ética.

DESCRIPCIÓN DEL PUESTO

Identificación:
 Nombre del puesto: Almacenista
 Nombre del departamento :Área de abastecimiento
FUNCIONES
GENERALES ESPECÍFICAS

Cumplir normas de manipulación de
alimientos en su elaboración y
estándares de la producción
 Elaboración y control de
inventarios físicos
 Determinar necesidades de
compra.
 Elaborar informes de actividad y
funcionamiento de área.
 Ordenar, limpiar la bodega y
recibir los productos.

pág. 23
 RESPONSABILIDADES
 Prevenir pérdida o robo de
mercancía.
 Comprar las cantidades
autorizadas por el
administrador.
 Llevar un control de compra a
los proveedores
 Vigilancia de los niveles de
inventario físicos para el
almácen.
REQUISITOS
 Requisitos .Grado de estudios
Técnico en administración de
empresas de alimentos o como
mínimo cursos de control y
manejo de inventarios, alimentos.
 EXPERIENCIA LABORAL :1
año en cargos dentro de áreas de
compra
 Habilidades:
Manejo y uso de paquetería de
office, formatos de control,
manejo de inventarios.
 Personalidad
Trabajo bajo presión
Ser eficiente
Integridad moral y ética

3.3.2. Clima y cultura organizacional

Méndez (2006) define al clima organizacional “como las percepciones que los individuos
desarrollan de la convivencia con otros individuos en el ambiente organizacional” (p.
32).Es decir que, el clima es un sistema de valores de las personas en una organización
cuya finalidad es conocer las percepciones que tiene los colaboradores de la empresa para
la cual trabajan y las opiniones que estos tienen respecto al ambiente donde desarrollan sus
labores.
Gámez (2007) sostiene que la cultura organizacional “como la forma característica de
pensar y hacer las cosas en una empresa” (p.63).Es decir, que la cultura es un modo de

pág. 24
vida, creencias y valores en forma aceptada de interacción y relaciones de los trabajadores
de una organización.
El clima organizacional en la empresa se da a través de recompensas salariales a la labor de
los colaboradores, es así que se les otorga un bono a los trabajadores más destacados del
mes a fin de que ellos se sientan más motivados y se desempeñen mejor en la empresa.
Asimismo, se les otorga ascenso según el desempeño evaluado durante el desarrollo de sus
labores y si el trabajador es destacado se le asciende a un puesto mayor. Por ello esto ha
permitido que la empresa tenga trabajadores motivados y comprometidos con sus labores.
No obstante, el clima que podemos encontrar en Tortaza es grato ambiente, los
colaboradores tienen perspectivas diferentes, culturas, comportamientos y un modo de
pensar distinto el cual contribuyen y aportan con ideas para la organización, pero esto no
hubiera sido posible gracias al liderazgo que se ha empleado y juntamente el trabajo en
equipo que han servido para el desempeño factible de las tareas de los colaboradores.

En conclusión, el clima y la cultura organizacional son muy importantes dentro de la

empresa Tortaza ya que este permite el desarrollo de las actividades y contribuyen al logro
de objetivos, asimismo ayuda a los colaboradores a aumentar su productividad y facilita la
adopción, rotación en el puesto que desempeñen de modo que se fomente la participación
de los trabajadores y favorezca a la mejora de la toma de decisiones adecuadas en la
organización.
3.4. Análisis FODA
Soriano (2013) argumenta que el análisis Foda “Es la de determinación de los factores que
pueden favorecer fortalezas y oportunidades u obstaculizar Debilidades y amenazas en el
logro de objetivos con anterioridad para la empresa.” (p.157). Es decir el análisis Foda
permite conocer los mecanismos de análisis para determinar los objetivos de la empresa.
Por ello
es de vital importancia identificar las Fortalezas y Debilidades (características internas) y
las Oportunidades y Amenazas (posición externa), ya que esto nos permitirá hacer una
autoevaluación de la situación en la que se encuentra la empresa y así plantear medidas
estratégicas para cada escenario

pág. 25
 FORTALEZAS:
- Producto Innovador; Ofrecemos al mercado un producto que combina insumos
naturales, de buen sabor y calidad.
- Producto Nutritivo; alto contenido en proteínas, vitaminas y minerales en una
cantidad muy completa y balanceada.
- Disponibilidad de materia prima; en el Perú se cuenta con bastante territorio para
poder cultivar una gran variedad de frutas y productos orgánicos y saludables.
- Fácil digestión; al ser productos saludables, bajos en calorías, azúcar y grasas, son
fácilmente digerible lo cual facilita la absorción optima de los nutrientes que
contiene.
- Insumos peruanos de alta calidad; Todos los insumos utilizados son fáciles de
encontrar en nuestros mercados locales.
- Ubicación estratégica de la empresa, estaremos ubicados en el centro comercial
Real Plaza.
- Aplicación Móvil, la cual permitirá estar más cerca a nuestros clientes, quienes
podrán comprar a través de la aplicación móvil y ver calorías y valor nutricional de
los postres.

 OPORTUNIDADES:
- Expansión del mercado; posibilidades de ampliar el consumo nacional.
- Reconocimiento gastronómico a nivel mundial, nuestro país en los últimos años,
ha tenido un crecimiento y reconocimiento gastronómico.
- Vida Saludable; se puede aprovechar la creciente tendencia del cuidado de la salud
y mayor concientización por comer saludable.
- Apoyo del gobierno; política orientada al apoyo de la microempresa (MYPE) y a
los productores y organización económicas campesinas.
- Aumento del nivel salarial y crecimiento económico local

 DEBILIDADES

pág. 26
 - Infraestructura: No contar con los implementos necesarios para el desarrollo de
las labores de los colaboradores que trabajan en la empresa, asimismo afecta la
elaboración de los productos ya que no se tiene todo lo necesario para la
realización del producto.
- Poca capacitación de los colaboradores: sin una formación adecuada del manejo
de las maquinarias, los empleados, tanto nuevos como los actuales no desarrollan el
conjunto de habilidades necesarias para llevar a cabo sus tareas en su máximo
potencial lo cual se convierte en un gran debilidad para la empresa.
- Personal reducido: Afecta a la carga de trabajo, las responsabilidades son mayores
y por ende perjudica al trabajador ocasionándole estrés en sus labores.

- Falta de experiencia en el mercado; puesto que la empresa es nueva en el

mercado y no tiene aún mucha clientela por lo que esto a su vez hace que la
competencia tenga la ventaja ya que no se tiene bien posicionada la marca en la
mente del consumidor.
- Mal control financiero al adquirir materia prima

 AMENAZAS
- Industria altamente competitiva; el negocio de los postres es muy competitivo ya
que existe una gran variedad de negocios que ofrecen el mismo producto (postres).
- Factores climáticos como el fenómeno de niño pueden crear amenazas a la
producción y alza de precios.
- Estacionalidad de las frutas.
- Productos sustitutos; en la actualidad existen en el mercado una diversidad de
productos orgánicos competitivos que podrían ser considerados como sustitutos de
los postres saludables, como por ejemplo las frutas.

pág. 27
4. OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING
4.1. Objetivos de Rentabilidad
José, J. (Ed). (2013). Las empresas no pueden vivir sin clientes. Los clientes son los que
generan ingresos una empresa puede presumir de contar con unos buenos productos, ahora
bien, una empresa es rentable, si consigue dos objetivos estratégicos: clientes rentables y
con productos rentables. Pero conseguir estos objetivos solo lo podrá hacer si aplica
también precios rentables. Y todos estos objetivos son igualmente económicos financieros.
Si los productos y los clientes no son rentables, tampoco la empresa podrá ser rentable. En
consecuencia, la relación entre las ventas y las finanzas, es fundamental. De los resultados
de las ventas depende que la empresa genere beneficios. Sin ventas, por muy buenos
productos que comercialice la empresa, no habrá beneficios en conclusión las ventas tienen
un componente financiero fundamental (pp. 12-13).
En la empresa Tortaza de tendrá en cuenta los siguientes objetivos de rentabilidad.
- Lograr ser la empresa más rentable minimizando los costos con el fin de seguir
posicionándose en el mercado.
- Evaluar las ganancias y la inversión realizada a fin de aumentar las ventas en la
organización.
- Reducir los costos de adquisición del producto para obtener mejores ganancias a
largo plazo.
- Fijar precios de acorde al mercado facilitando la ventaja competitiva en el mercado.
- Optimizar los métodos de distribución a fin de garantizar una calidad
Máxima a los consumidores.
4.2. Objetivos de volumen
Daniela (2013) sostiene que “El proyecto se justifica económicamente en la medida en que
la mejora de los procesos de la empresa tendrá un impacto positivo en la rentabilidad,
teniendo relación directa con la mejora de productividad y rendimiento en la producción.”
(p.100). Es decir, es la capacidad en la cual podría incluir un rediseño de la disposición de
planta, incremento de la capacidad instalada, un mejor manejo de inventarios, etc.), y si
bien habrá un flujo económico de egresos para la implementación de las mejoras, éste se

pág. 28
recuperará en un determinado plazo a raíz de la mejora en el desempeño de los procesos y
el cual se verá reflejado en la rentabilidad.

4.3. Objetivos de Estabilidad

Según el analista Elmer Cuba, socio director de la firma de consultoría económica
“Macroconsult”, el Perú tendría un crecimiento anual durante cercano al 4.9% y, en lo que
respecta al sector de manufactura, su crecimiento estaría en el orden del 3.1%, siendo éste
una fuerte recuperación al índice presentado durante. Asimismo, se espera que el Perú esté
dentro del top de los países con mayor crecimiento en el mundo pese a la volatilidad
externa. Por otro lado, para los próximos 3 años se espera un ritmo de crecimiento
promedio anual alrededor del 5.6%, el cual contará con el soporte de la aceleración
temporal de las exportaciones debido a la entrada 39 en operación de grandes proyectos
mineros actualmente en ejecución y de una contribución sostenida por el lado de la
demanda interna. Así, las perspectivas de crecimiento para el Perú siguen siendo
favorables. Desde hace unos años, nuestro país viene experimentando un crecimiento
económico y, como muestra de ello, la llegada y crecimiento de nuevas industrias está
generando nuevos y mejores puestos de trabajo, lo que conlleva a una estabilidad y mejoría
económica en los peruanos.
5. ESTRATEGIAS DE MARKETING
5.1. Nivel Estratégico
5.1.1. Posición competitiva de la empresa

Porter nos dice que la ventaja competitiva ha sido una revolución de la información y de
las teorías económicas; sin lugares a dudas ha actuado un cambio fundamental en el
concepto que cada gerente de empresa tiene del papel de los sistemas de información
(1980).

Esto quiere decir que de manera de determinar el posicionamiento que queremos obtener
dentro de nuestro segmento, se ha determinado como variables relevantes:

De manera de determinar el posicionamiento que queremos obtener dentro de nuestro

segmento, se ha determinado como variables relevantes:

pág. 29
Variedad de Producto: Este concepto considera la cantidad de productos ofrecidos en
cada categoría, ya sea panadería o complementos.

Amplitud de Negocio: Hace referencia a los diferentes servicios ofrecidos, ya sea

cafetería, heladería, pequeños bocaditos etc.

5.1.2. Estrategia de Competición

Una ventaja competitiva permite tener una mejor posición que los rivales para asegurar
los clientes. Existen muchas fuentes de ventajas competitivas, como ofrecer el servicio
con mejor ubicación, etc. Las estrategias competitivas consisten en el modo en que la
empresa obtiene una ventaja.

• Eficiencia: productividad y control de costos.

• Calidad: confiabilidad, durabilidad y estética del producto.

• Innovación: diferenciación, agilidad y flexibilidad.

• Sustentabilidad: producción limpia.

Lograr empresas con estas características exige una transformación profunda en siete
aspectos esenciales:

• Gerencia o dirección estratégica

• Información oportuna

• Innovación permanente

• Mejoramiento continuo de los recursos humanos

• Inserción de la empresa en el entorno competitivo

• Cooperación horizontal y vertical

• Producción limpia
5.1.3. Segmentación de mercado

pág. 30
Según Philip Kotler y Gary Armstrong un segmento de mercado se define como "un
grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de
esfuerzos de marketing".
Esto nos quiere decir que un segmento de mercado como un grupo de clientes con
diferentes deseos, preferencias de compra o estilo de uso de productos, el segmento de
mercado de Tortaza está compuesto por un grupo de consumidores con las mismas
características de consumo es decir deseos, gustos y preferencias por un producto.
El segmento de mercado de Tortaza está compuesto por un grupo de consumidores con
las mismas características de consumo es decir deseos, gustos y preferencias por un
producto. Así también través de la segmentación de mercado, las empresas diferencian
los mercados grandes y aquellos que están en los mismos rubros en segmentos a los
cuales pueden llegar de manera más eficiente y eficaz con productos y servicios que
coincidan con las necesidades en el entorno y los objetivos. En esta faceta se
determinará y desarrollará los dos segmentos elegidos para la comercialización de
nuestros productos.
• Personas
 Segmentación geográfica: personas que vivan en Ate.
 Segmentación demográfica: personas de 18 a 60 años.
 Segmentación por estilo de vida: sofisticados progresistas y modernas que se
preocupan por dar una excelente imagen en los eventos que realizan.
 Mercado meta: hombres y mujeres de todas las edades que les preocupa dar
buena
• Empresas
 Segmentación geográfica: empresas ubicadas Ate.
 Segmentación demográfica: empresas medianas y grandes
 Segmentación por estatus: empresas que quieran mantener una buena relación de
sus colaboradores y clientes.

pág. 31
 5.1.4. Target o Mercado meta

Kotler y Armstrong, en su libro de "Fundamentos de Marketing", consideran que un

mercado meta "consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o
características comunes a los que la empresa u organización decide servir"

Esto nos quiere decir que el mercado objetivo, Target Market o mercado meta, como el
segmento particular de una población total en el que el detallista enfoca su experiencia y
conocimiento de comercialización para satisfacer ese submercado, con la finalidad de
lograr una determinada utilidad.

La empresa Tortaza analizara el mercado y estudiar la situación del sector concreto en el

que la empresa se ubicara. Y a su vez definir al cliente del producto que se colocara en el
mercado y se utilizan criterios demográficos, geográficos, estilos de vida, demanda,
comportamiento del consumidor y competencia.
5.1.5. Posicionamiento
Según Philip Kotler, (2008), menciona que, el posicionamiento es hacer saber a tu
audiencia objetivo de qué forma te diferencias de tus competidores.
Tortaza aplicara una estrategia de posicionamiento basado en las características
exclusivas, que permitan obtener la capacitación del segmento al cual está dirigido el
producto y de esta manera poder posicionarnos en nuestro mercado meta.
Así como también aplacara una estrategia de posicionamiento basado en el precio y
calidad, estableciendo relaciones de precio y valor debido a su calidad y precio y valor
por la cantidad de calores agregados que tiene el producto, esto permitirá un
posicionamiento de nuestro mercado meta ya que los consumidores relacionan el precio
de nuestro producto con la calidad del mismo.
5.2. Nivel Operativo
5.2.1. Estrategia de Producto
5.2.1.1. Descripción del producto
Kotler & Armstrong (2003) definen que “un producto posee un conjunto de
características y atributos que pueden ser tangibles como la forma, el tamaño, el color; e
intangibles como la marca, imagen de empresa, el servicio; que el comprador acepta en
busca de satisfacer sus necesidades” (pag.173).

pág. 32
 Por ello, la pastelería “Tortaza” ofrece una amplia variedad de sabores entre postres y
tortas personalizadas para todo tiempo de celebración o eventos, elaboradas con el mas
avanzado control de higiene, calidad, tecnología y sobre todo innovación en sus
diferentes diseños; utilizando como materia prima básica la harina, con diseños acorde a
cada ocasión y acabados impecables permitiendo así una plena satisfacción de sus
comensales. Esta empresa crea productos con garantía, calidad, sabor, tamaño y
frescura ideal para la aceptación total de sus clientes.
Esta empresa empezó con el sueño de construir un producto único y con muchas ideas
innovadoras que dan ese valor agregado permitiendo asi posicionarse en el mercado de
los principales distritos de Lima, teniendo 18 sucursales. Actualmente cuenta con la
venta de tortas en vitrina para que los comensales puedan observar la gran variedad que
esta cuenta y hacer sus pedidos con la temática que desee y a elección del cliente.
5.2.1.2. Ciclo de vida del producto

LANZAMIENTO CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE

Alto: Alto: Estable: Bajo:
PRECIO Es más fácil bajar Ya tiene años en Tiene productos Es fácil de
el precio el mercado estables. adquirir.
Hay promociones
para hacer Alto:
PROMOCIÓN conocido a la Para tener
calidad del mejores ventas.
producto.
Alta:
Medio Alta: Alto/ Medio: Alta:
Llamar la atención
PUBLICIDAD Es un producto Tener mejor Llegaran más
de los clientes
establecido aceptación comensales.
potenciales.

PLAZA Selectiva Media/ Alta Alta/Media Selectiva

Alta: Si no se atiende
PÚBLICO Cuenta con adecuadamente Media/ Alta Bajo
productos de perderá clientes
pág. 33
 calidad para la
satisfacción del
cliente.
Baja:
Baja:
Hay competencia Alta/ Media: Alta:
Hay posibilidades
COMPETENCIA en el mercado, En este punto está Se encuentra
de perder frente a
respecto al rubro en introducción establecido
la competencia.
que se encuentra.

Baja: Media: Media/Baja: Baja:

UTILIDAD
Apenas está Está ingresando al Está en pleno No tener muchos
empezando mercado posicionamiento compradores

Alta: Alta/Media: Alto: Baja:

MERCHANDISING Llamar la atención Está en proceso Tendrá clientes No hay
del cliente de introducción fidelizados compradores
Baja:
Bajo: Media: Media/Baja:
VENTAS Ya no tiene
Recién está Está en proceso Está en el punto
suficiente
empezando de introducción máximo
adquisición

5.2.1.3. Desarrollo del producto

La empresa Tortaza desarrolla productos de calidad como una estrategia de crecimiento con
la meta de introducir las tortas en un mercado ya existente. Esta estrategia que desarrolla
requiere nuevas capacidades y es necesario que el negocio modifique algunos aspectos para
poder satisfacer las necesidades no cubiertas del mercado actual. Por ello, esta empresa
brinda una amplia variedad de sabores, temáticas moderna con un valor agregado para
poder captar y sobre todo fidelizar a los clientes.

Tortaza ofrece tortas:

 Tradicionales.
 Temáticos.

pág. 34
 De pisos.
 Diseños innovadores y exclusivos.
 Otros (postres, pies, bocadillos, etc.)
5.2.1.4. Marca, Empaque, Etiqueta
Según Kotler y Armstrong (2003) “La elección del nombre de la marca es muy importante,
sobre todo en los productos de consumo, por el tipo de producto, por el tipo de mercado y
por comportamiento de compra seguido por el consumidor”. Esto nos quiere decir que la
marca nos permite identificar un producto y distinguirlo de los competidores, transmitir su
identidad, hacer notar su calidad, y hacerle publicidad.
De la misma forma el empaque del producto nos ayuda a proteger y conservar la frescura,
ya que los pasteles y las rebanadas de estas para su venta el cual es de cartón que sirve para
transportar y darle una presentación externa a la torta después de ser vendido. Por ello
Kotler & Armstrong (2003) nos dicen que “la mayor parte de los productos que se
distribuyen en el mercado están embalados y/o envasados. Por envase entendemos el
conjunto de actuaciones destinadas al diseño y producción del envoltorio o contenedor de
un producto” (pag.108)

Imagen Características

La marca y el logotipo de la
Marca empresa es llamativa y
provocativa, hace referencia a
al rubro al cual se dirige

pág. 35
 Empaque sofisticado que
cuenta con una variedad de
materiales, tamaños y formas
que le permiten empacar
Empaque adecuadamente con diversas
opciones.

5.2.1.5. Mezcla de Producto

La mezcla de Marketing forma parte de un nivel táctico del Marketing, en el cual, las
estrategias se transforman en programas concretos para que una empresa pueda llegar al
mercado con un producto satisfactor de necesidades y deseos, a un precio conveniente, con
un mensaje apropiado y un sistema de distribución que coloque el producto en el lugar
correcto y en el momento más oportuno.

Según Kotler & Armstrong (2003) nos dicen que “El centro del producto total, representa el
servicio o beneficio básico que el consumidor busca cuando compra productos. Incluye los
componentes principales del producto como las características funcionales, el valor
percibido, la imagen o la tecnología asociada.” (pag.99)

5.2.2. Estrategia de Precio

Goñi (2008) define la estrategia de precios como “todos aquellos recursos de marketing que
una empresa puede desarrollar consistentes en la modificación de los precios de sus
productos. La empresa proyecta y comunica una imagen perceptible y clara para que sea
percibida a medio y largo plazo.” (Pag.64). Es decir, es una de las actividades más
importantes de la mercadotecnia, ya que su correcta aplicación y estrategia permitirá a la
empresa ser competitiva y a mantener su nivel de participación en el mercado.

pág. 36
TORTAZA al ser una pastelería que ofrece tortas de calidad y al ser un servicio nuevo Ate,
la estrategia de precios que se utilizará es la de descreme, lo cual nos permitirá obtener
márgenes altos de utilidad, y así recuperar la inversión en el corto plazo. Asimismo, la
estrategia de negocio que se va a utilizar es la de diferenciación, por lo que el precio jugará
un papel importante en la percepción precio-calidad por lo tanto, para fijar los precios de
los diferentes productos se ha tenido en cuenta principalmente los costos de producción
incurridos (materia prima, mano de obra directa y costos indirectos de fabricación).

5.2.2.1. Estimación de costos

Este es un punto clave que una empresa debería tener en cuenta para la determinación
de un precio.
En este caso Tortaza debería verificar los costos de insumos o productos adquiridos
(azúcar, huevos, fruta, etc.), también la reposición de los mismos, el desgaste de los
electrodomésticos y envases y decorativos usados y lo más importante el costo de la
mano de obra del producto.
5.2.2.2. Determinación del precio:
Amadeo (2017) define la determinación del precio como “El valor monetario que se le
asigna al producto o servicio al momento de ofrecerlo o venderlo.
Asimismo, las empresas intentan dar una imagen al mercado y los consumidores (clientes)
que puedan recordar y mantener en el tiempo.
Es importante tener en cuenta la competencia. Por lo tanto, el precio de los pasteles de la
empresa TORTAZA variará según exista mucha o poca oferta o demanda. Siendo la oferta,
el número de vendedores que hay en el mercado. Otro punto clave sería la zona donde está
ubicada.
5.2.2.3. Periodo de pago:
Las reservas se deben realizar con anticipación de hasta 2 días antes.
El pago del producto se puede efectuar el mismo día de la reserva, este puede ser el monto
completo o el 50 % e incluso hasta el 35% del precio pactado y el resto se puede efectuar
el día de la entrega
5.2.2.4. Condiciones de crédito:
Las formas de realizar el pago serian en efectivo en el mismo local, donde el cliente de
Tortaza aparte de efectuar el pago podría escoger su torta; también se optaría por el pago
pág. 37
mediante tarjeta de crédito; ya que, hoy en día es uno de los medios más usado y más
rápidos, todo esto siempre y cuando sea en la fecha pactada.
5.2.3. Estrategia de Plaza
Richard (2002). Nos define la estrategia de plaza que “es una herramienta de la
mercadotecnia que se utiliza para lograr que los productos estén a disposición de los
clientes en las cantidades, lugares y momentos precisos.” (pág. 55). Es decir, son los
medios de distribución o canales adecuados por los cuales el cliente podrá tener acceso a
los productos que se ofrecen.

A través del tiempo Tortaza ha logrado desarrollar diferentes estrategias modelos y planes
para hacer llegar su producto al cliente como también ha dado a conocer sus bondades y
cualidades más vistosas, con la finalidad de posicionarlo en el mercado existente, para que
tenga buen recibimiento por parte de las personas y lograr así su venta y comercialización.
5.2.3.1. Cobertura de mercado:
María (2012) define la cobertura de mercado como “Al número de puntos de venta que han
de existir en el área geográfica para hacer disponible el producto del fabricante y facilitar
así su compra y consumo.” (pag.112). por lo tanto, consiste básicamente en reducir la
exposición del portafolio frente a la volatilidad del mercado en general tomando posiciones
que tengan el impacto neto de reducir los riesgos.

Es por ello que Tortaza se encuentra ubicada en una zona estratégica en donde está a la
vista del mercado permitiendo obtener la captación de los clientes al cual está dirigido el
producto, es decir facilitando a los consumidores para que de tal forma puedan acceder a
sus productos en este caso que son los pasteles.
5.2.3.2. Canales de distribución:
Los canales de atención y/o distribución aplicados por la empresa son:

a. Venta Directa, los productos serán vendidos directamente a los clientes

mediante nuestras diferentes tiendas.

b. Servicio de Delivery, Igual que en el caso de las ventas directas, esto

únicamente se diferencia que, de acuerdo a algún trato ya pactado con el

pág. 38
 cliente como condición de venta, el pedido es entregado en su domicilio o
lugar especificado, haciendo uso de alguna de las 2 unidades de transporte
con los que cuenta la empresa.

5.2.3.3. Logística de distribución

Logística es el proceso de planificar, implementar y controlar eficientemente el flujo de
materias primas, productos en curso, productos terminados y la información relacionada
con ellos, desde el punto de origen hasta el punto de consumo con el propósito de satisfacer
los requerimientos del cliente.
La logística centra la atención en la gestión de flujos físicos y de información que comienza
en la fuente de aprovisionamiento y termina en el consumo.
Se puede observar que la mayoría de definiciones concuerdan en que la logística se encarga
de gestionar, planificar y controlar los diferentes procesos, iniciando desde el
aprovisionamiento y culminando en satisfacer las necesidades del consumidor.
En el proceso se identifican dos elementos esenciales, el producto y la información.
Algunos autores establecen diferencias en cuanto a la definición de los términos de
logística, manejo de materiales y distribución, la realidad es que las empresas actuales lo
utilizan sin establecer diferencias. El propósito de la logística es satisfacer las necesidades
y superar las expectativas de los clientes por medio de un sistema logístico efectivo.
(Ilustración 6)

5.2.3.4. Ubicación
La ubicación de sus tiendas es:
 Tortaza Santa Clara II: av. Mariano melgar 398.
 Tortaza Horacio: av horacio zeballos 315.
 Tortaza San Gregorio: calle Rosacruces 112.
 Tortaza Amauta.
 Tortaza huaycan zona E.
 Tortaza. Prolongacion Javier Prado – Ate Vitarte.
 Tortaza: Av. Marco Puente Llanos.
 Tortaza: Av. Riva Agüero 1297.

pág. 39
 Tortaza :Huayzan 2: Av San Marcos.
 Tortaza: el olivar vitarte.
 Tortaza: Jose Carlos Mariategui.
 Tortaza Santa Clara 2.
 Tortaza huachipa: av las torres.
 Tortaza la molina.
 Tortaza chosica709.
 Tortaza Huyacan 1.
 Tortaza Santa Anita.
 Tortaza Jr Ancash. (ilustracion 7)

5.2.4. Estrategia de Promoción

5.2.4.1. Publicidad
La empresa Tortaza usa distintos medios para poder hacer publicidad a sus productos y
ofrecerlos al mercado. Entre estos, tenemos:
 Facebook: Se tiene una página en la cual se publica diariamente novedades en
productos, recetas, promociones, etc. En esta plataforma hay numerosa cantidad de
seguidores de la marca los cuales, a su vez, se convierten en potenciales clientes, entre
individuales y corporativos.
 Periódicos y revistas: Como una historia más de emprendimiento con grandes éxitos
en la actualidad, la empresa ha sido parte de entrevistas y reportajes en éstos medios en
donde, además de ser inspiración para otras ideas de negocio parecidas, puede también
al igual que en el medio anterior, poder hacer publicidad de la marca.
 Banners: Se usara carteles y afiches para llamar a las personas que no conocen nuestra
marca.
5.2.4.2. Promoción
En este caso, la empresa aplica ésta modalidad para los clientes, pues son importantes para
la empresa y para ellos la empresa ha creado un pedido en particular de manera proactiva.

5.2.4.3. Fuerza de ventas

pág. 40
Según Diez et al. (2003) sostienen que la fuerza de ventas es el elemento humano que hace
posible la distribución de los productos y servicios de una empresa; formando parte
fundamental del marketing mix agrupándola bajo variables comerciales bajo el control
empresarial. Continúan argumentando los autores antes mencionados, que la incidencia de
la fuerza de ventas sobre el resto de las variables del marketing mix es notoria. Así pueden
considerar las características del producto para que se adapten a las exigencias (deseos y
necesidades) de los consumidores. Por otra parte, influencia el desarrollo de la estrategia de
distribución, actuando en los diversos miembros del canal para adquirir y revender los
productos; además puede incidir en el precio del producto cuando este sujeto a negociación.
La fuerza de ventas es por tanto, el capital humano que realiza la gestión de ventas, quien
recibe información cercana del cliente y escucha sus planteamientos, permitiendo conocer
sus necesidades; convirtiéndose en punto clave de cualquier proceso de mejoramiento
organizacional, ya que tanto el desempeño del departamento de ventas, como sus objetivos
son alcanzados a través de ella.
5.2.4.4. Relaciones Públicas
Para esto, la empresa cuenta con una página web en donde no sólo se conoce un poco más
de la empresa, si no también, es una ventana para poder mostrar al público con respecto a
algunos de los productos que se ofrece y poder generar pedidos online (vía correo
electrónico).

5.2.4.5. Marketing Relacional

Respecto al concepto de marketing de relaciones empieza su aparición en la literatura a
mitad de la década de los ochenta y desata su gran debate ya en la década de los noventa, la
mayoría de investigaciones coinciden en señalar como primera definición la aportada por
Berry (1983), que establece que “el marketing relacional consiste en atraer, mantener y en
las organizaciones multi - servicios intensificar las relaciones con el cliente”. (Como se citó
en Córdoba, 2009).
El marketing relacional en la empresa se lleva a cabo a través de: Correos posventa ya que
como empresa procuramos mantener una relación continua con el cliente es por ello que
programamos él envió de un email días después de la compra del cliente, en el que
agradecemos su confianza y le pedimos su opinión sobre el producto y el servicio brindado
con el fin de resolver ciertas dudas por nuetros consumidores.
pág. 41
Asimismo la empresa realiza un monitoreo constante de las redes sociales especialmente de
su página de Facebook para conocer de cerca quien sigue la marca, que es lo que los
clientes opinan de ella y atender sus reclamaciones o atender cualquier duda de los
consumidores, todo esto ha permitido un mejor manejo de publicidad y de contenido diario
por parte de la empresa que siempre está buscando fidelizar a sus clientes con la marca.
Finalmente, también se está empleando acciones de fidelización con los clientes, en la que
la empresa está empleando programas para sus consumidores en las que se les hace
participes de un sorteo de un pastel solo en fechas especiales como el día de la madre o del
padre a todos los clientes. Esta estrategia le ha permitido tener clientes satisfechos y leales
con la organización.

6. PROGRAMAS DE ACCION
Vértice (2008) sostiene que un programa de acción “Es un plan de marketing que debe
especificar los grandes programas de acción necesarios para alcanzar los objetivos
empresariales.”(p.2).Es decir, los planes de acción permite al director del producto
elaborar un presupuesto en la que se refleje lo que se desarrollara y cuánto costara hacer
este trabajo, además permitirá conocer quien lo hará y el coste de producción del
Proyecto a fin de alcanzar los objetivos esperados para la empresa.
DIAGRAMA DE GANTT
Actividades Ener Feb Marz Abr Ma Ju Ju Ag sep oc No Di
o r o il y n l o t t v c
Creación de línea
del product
Compra de
máquinarias
Implementar
aviso
Capacitationes al
personal de la
empresa
Elaboración de
cátalogos

pág. 42
 ,volántes y
avisos
pedagógicos
Elaboración de
productos de
merchandising
Implementar
publicidad
innovadora de
los pasteles
Actividad
Promocional
Identificación de
principals
competidores
Pedidos de
elaboración de
pasteles
Mostrar Nuevos
pasteles
saludables
Commercializaci
ón del product

7. PRESUPUESTOS DE INGRESOS Y GASTOS

Gálvez (2015) Define que el presupuesto es “un instrumento que anticipa los posibles
problemas, facilitando por tanto la previsión y el estudio de las distintas alternativas de
desición.”(p.110).Es decir, que la actividad de presupuestar es una actividad de previsión
que permite conocer las futuras contigensias a fin de reducir los riesgos en la empresa.
Es por ello que detallaremos los ingresos y gastos necesarios para la realización de
nuestra empresa, en la cual especificaremos la inversión realizada en los costos fijos y
variables

GASTOS GENERALES

pág. 43
 Materiales Inversión Inicial
Maquinarias +pc 9000
Herramientas diversas (mesa de trabajo; 5395
balanza, moldes y utensilios de pastelería.
Mobiliario básico vitrina ,exhibidora y 2800
estantes
Gastos preoperativos (Licencias ) 750
Cápital de trabajo (materiales y mano de 10264
obra directa)
Alquiler y otros gastos fijos 1000
Total 29.209

PRESUPUESTO:
PRIMERA ACTIVIDAD:
 3 Polos publicitarios S/. 90.00
 100 globos grabados 30.00
 100 caramelos big ben 30.00
 Folletos 30.00
TOTAL 180.00

8. CONTROL
Según el autor Chiavenato en su libro titulado. "ADMINISTRACION DE RECURSOS
HUMANOS"(1999). Comenta lo siguiente respecto al control.

"Debe existir un subsistema de control de recursos humanos para que las diversas secciones
de la empresa pueden desempeñar su responsabilidad de línea con relación al personal. El
control trata de asegurar que las diversas unidades de la organización marchen de acuerdo

pág. 44
con lo previsto. La palabra control tiene significas y connotaciones que dependen de su
función o del área específica donde se aplica". (Pg. 69)

Por lo que el control es una función administrativa es la fase del proceso administrativo
que mide y evalúa el desempeño y toma la acción correctiva cuando se necesita. De este
modo, el control es un proceso esencialmente regulado. Después de capacitar a los
operarios e implementar las acciones que se consideraron como adecuadas para la mejora
continua del proceso de la elaboración de tortas es importante seguir con estas acciones y
mantenerlas en el tiempo, todo esto solo se puede conseguir con disciplina y compromiso
por parte por todos los involucrados en la mejora. El control actúa en todas las áreas y en
todos los niveles de la empresa TORTAZA. Prácticamente todas las actividades de la
empresa están bajo alguna forma de control o monitoreo.

Las principales áreas de control de la empresa son:

Control de producción:
El objetivo fundamental de la empresa TORTAZA es programar, coordinar e implantar el
control de todas las medidas tendientes a lograr un óptimo rendimiento en las unidades
producidas, e indicar el modo, tiempo y lugar más idóneos para lograr las metas de
producción, cumpliendo así con todas las necesidades del departamento de ventas.

Control de calidad:
Corregir cualquier desvío de los estándares de calidad de los productos o servicios, en cada
sección (control de rechazos, inspecciones, entre otros).
Control de costos:
Verificar continuamente los costos de producción, ya sea de materia prima o de mano de
obra.
Control de los tiempos de producción:
Estar en constante control ya sea Por operario o por maquinaria; para poder eliminar
desperdicios de tiempo o esperas innecesarias aplicando los estudios de tiempos y
movimientos.

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Control de inventarios:
Controlar las materias primas, partes y herramientas, productos, tanto subensamblados
como terminados, entre otros.

Control de operaciones Productivos:

Fijación de rutas, programas y abastecimientos, entre otros.
Control de desperdicios enfocándose a la fijación de sus mínimos tolerables y deseables.

Control de mantenimiento y conservación:

Actuar de inmediato al verificar los tiempos de máquinas paradas, costos, entre otros.

Control de ventas:
Visualizar el volumen diario, semanal, mensual y anula de las ventas de la empresa por
cliente, vendedor, región, producto o servicio, con el fin de señalar fallas o distorsiones en
relación con las previsiones. Pueden mencionarse como principales controles de ventas:

√ Por volumen total de las mismas ventas.

√ Por tipos de Tortas vendidas.
√ Por volumen de ventas estacionales.
√ Por el precio del producto vendido.
√ Por clientes.
√ Por territorios.
√ Por vendedores.
√ Por utilidades producidas.
√ Por costos de los diversos tipos de ventas.

Control de costos:

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Verificar continuamente los costos de ventas viendo si los clientes están a gusto, así como
las comisiones de los vendedores, los costos de propaganda, entre otros.
Control presupuestario:

La empresa ve el control de las previsiones de los gastos financieros, por local, para
verificar cualquier desvío en los gastos.

Control de costos:
La empresa TORTAZA se enfoca en la visualización constante del control global de los
costos incurridos, ya sean costos de producción, de ventas, administrativos (gastos
administrativos entre los cuales están; salarios de la dirección y gerencia, alquiler de
Locales, entre otros), financieros como los intereses y amortizaciones, préstamos o
financiamientos externos entre otros.

9. CONCLUSIONES

El mercado se encuentra saturado de marcas que ofrecen productos y servicios destinados a

diferentes tipos de consumidores, es tanta la competencia que los estándares de calidad han
aumentado y la calidad como tal es difícilmente determinante de la acción de compra. Para
que una empresa pueda sobrevivir y diferenciarse de la competencia debe prestar atención
al servicio.
Para diferenciarse de la competencia, una marca debe centrar todos sus procesos en el
cliente por eso la empresa TORTAZA se destaca por entablar una relación individual y
personalizada con cada cliente y diseñarle una solución a sus requerimientos: pasteles a su
medida, según su personalidad y acorde a su ocasión especial. De esto, resaltamos que para
superar expectativas, escuchar al cliente es fundamental.

Para tener una ventaja competitiva es necesario tener algo que la competencia no tenga, que
sea poco imitable y qué mejor que aquello que no pueden ver. Es por eso que una base de
datos con información confiable y actualizada es la piedra angular de cualquier CRM. Ya

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que el CMR permitirá conocer al cliente, clasificarlo y diseñar acciones comerciales
dirigidas a él que sean más efectivas. La información de los clientes es determinante para
crear una experiencia de marca en el que el cliente cuente por nosotros

10. RECOMENDACIONES

Para asegurar el éxito en la implantación del sistema, TORTAZA deben establecer check
points con el objetivo de darle mantenimiento a la base de datos y dar seguimiento a
aspectos técnicos del equipo. Es importante depurar y actualizar la información referida a
los clientes para garantizar la efectividad de las promociones y campañas.

Es importante también, motivar el uso del CRM a los colaboradores para asegurar la
comprensión de los nuevos procedimientos durante esta fase de adaptación de modo que se
minimicen los errores y las fallas de comunicación entre el equipo de trabajo. Se
recomienda capacitaciones continuas y herramientas visuales que ejemplifiquen los
cambios.

A medida que se ejercite el uso y comprensión del sistema y se incremente la cartera de

clientes, la información de la empresa irá aumentando y su manejo más complejo. Es por
eso que a largo plazo TORTAZA debe visualizar una migración de datos a algún CRM de
mayor capacidad, esto dependerá de los objetivos estratégicos de la Alta Dirección y de la
situación actual del mercado.

La información que TORTAZA recopile de sus clientes le permitirá tomar decisiones de

marketing acertadas sobre posibles nuevas ubicaciones, nuevas líneas de productos,
servicios post ventas. Y facilitará la comunicación de estas decisiones a sus clientes reales y
potenciales.

11. REFERENCIAS BIBLIOGRAFÍCAS

pág. 48
Bericat, E (2006). El cambio social en España. (2ed)Sevilla: Andaluces.
Méndez, A (2006). El clima organizacional. Bogotá: D.C.
Gámez. (2007). Comunicación y 4cultura organizacional. España: Eumet net.
Jaén, M. (2013). Economía Industrial. (2ed)España: Almería.
López, B. (2009). La escensia del marketing. Barcelona: UPC
José, J. (2013). Finanzas para el marketing y las ventas. Madrid: Esic Editorial
Daniela, M. y Elio, P (2013). Estudio de mejora integral en la empresa de
pastelería. Lima: Editorial bien venida.

Rivera y Garcillán, M. (2007). Dirección de Marketing. (2 ed)Madrid: Esic.

Soriano. (2013). El plan de negocios. (3ed)Madrid: Díaz de Santos, S.A.
Zarur, A. (2009). El entorno Económico. (2ed).Colombia: Unab.

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08/UNIDADES-
https://www.webscolar.com/conceptos-de-organizacion-y-administracion-por-
varios-autores
https://www.webyempresas.com/la-ventaja-competitiva-segun-michael-porter/
https://obsbusiness.school/es/blog-investigacion/mba/estrategia-competitiva-
definicion-tipos-y-planteamiento
https://www.promonegocios.net/mercadotecnia/segmento-mercado-definicion-
concepto.htm
https://www.promonegocios.net/mercado/meta-mercado.html
http://sisbib.unmsm.edu.pe/bibvirtual/publicaciones/quipukamayoc/2000/segundo/p
osicionamiento.htm

pág. 49
ANEXOS

Ilustración 1: Tiendas de la empresa

FUENTE: https://www.facebook.com/tortaza.huaycan/

pág. 50
Ilustración 2: Horno Maxito 6B (NOVA) ilustración 3: Vitrina
exhibidora (NOVA)

Ilustración 3: balanza de precisión ilustración 4: Batidora

profesional

pág. 51
 Ilustración 5: organización
Fuente:https://www.facebook.com/photo/?
fbid=2831276086997663&set=a.907540459371245

Ilustración 6: logística de distribución

Recuperado: https://www./search?q=cadena+de+suministro+de+una+pasteleria&tbm

pág. 52
 Ilustración 7:Elaboración propia Plano detallado de la Distribución

Ilustracion 8: ubicación

pág. 53
 Recuperado: https://www.google.com/maps/search/tortaza/@-11.9898138,-
76.9141077,12z?hl=es-419

ILUSTRACIÓN 10: Elaboración propia

pág. 54
 ILUSTRACIÓN 11: Elaboración propia

Exhibición de productos

ILUSTRACIÓN 12: ELABORACIÓN PROPIA

pág. 55
Área de despacho

pág. 56
ILUSTRACIÓN 13: ELABORACIÓN PROPIA
Área de moldeado

Área de emblaze

pág. 57
Servicios higiénicos

pág. 58
 Área de horneado

Área de almacén de productos secos

1. Área de almacén de productos refrigerados

pág. 59
 2. Entrada a la empresa

3. planta

4. Área de recepción de materia prima

pág. 60
 Recuperado:https://www.facebook.com/photo/?
fbid=2829482677177004&set=a.2669261489865791

pág. 61