Sunteți pe pagina 1din 10

1a.

Rolul deosebit pe care il ocupa comertul cu amanuntul in circulatia marfurilor este dat
de functiile pe care le indeplineste acesta:
a)     Prima functie consta in cumpararea de marfuri cu scopul de a le revinde in cantitati
mai mici; in acest sens comertul cu amanuntul cumpara acele cantitati de marfuri care
corespund capacitatii de stocare a fiecarei unitati, partizile respective de marfuri fiind puse
la dispozitia cumparatorilor in cantitati mai mici si foarte mici, uneori in limite
dimensionare inferioare etalonului de vanzare;
b)     A doua functie a comertului cu amanuntul consta in prezenta unitatilor sale in toate
zonele, localitatile si punctele populate; in acest context se are in vedere amplasarea
unitatilor comerciale cu amanuntul in toate punctele de consum (in localitati sau in afara
acestora) precum si functionarea lor dupa un orar adecvat cerintelor consumatorilor;
c)     A treia functie a comertului cu amanuntul se refera la asigurarea unui sortiment de
marfuri, foarte larg si foarte complex, in conditiile in care unitatile comerciale cu
amanuntul au posibilitatea de a se aproviziona de la producatori sau comerciantii cu
ridicata in functie de puterea lor economica.
1b. Principalele direcţii de specializare ale comerţului nealimentar conturate pînă în
prezent sunt următoarele:
Specializarea monoprodus, care constituie forma cea mai răspîndită. Ea limitează
preocupările firmei la asigurarea sortimentului unui singur produs pe care îl declină în mai
multe direcţii sau puncte de referinţă (de exemplu, organizarea unui magazin numai de
pluşuri, dar care are în vedere toate culorile, ţesăturile, modelele şi dimensiunile posibile;
organizarea unei unităţi de desfacere a cărţilor de călătorie; magazinele de desfacere a
costumelor de baie etc.);
 
Specializarea monosector, reprezentînd o formă mai elastică în sistemul de abordare,
oferind o categorie mai largă de produse într-un sortiment extensiv. O asemenea formă de
specializare este prezentă pe majoritatea pieţelor şi înregistrează un puternic proces de
extindere.
Ea se caracterizează şi prin aceea că a introdus forme de vînzare şi tipuri de unităţi
caracteristice altor sectoare de mărfuri, propunînd superete - ca magazine - şi liber-service-
uri la un larg sortiment de produse, precum şi un sistem de preţuri scăzute pe tot cuprinsul
anului.
 
Specializarea monoclientelă are în vedere segmentarea pieţei pe grupe de vîrstă şi
reţinerea pentru aprovizionare numai a unei părţi dintre acestea. Sistemul este folosit şi
dezvoltat numai în acele sectoare sau pentru acele grupe de populaţie care exprimă nevoi
suficient de marcante pentru a se contura, realiza şi propune oferte specifice. Exemple în
acest sens pot constitui magazinele ce comercializează articole de modă feminină,
magazinele cu produse de modă pentru copii între 2 şi 12 ani etc.
O altă direcţie are în vedere servirea unor categorii speciale de consumatori, fără ca acestea
să corespundă unei anumite grupe de vîrstă. De exemplu, proiectarea unor unităţi
specializate în vînzarea anumitor sortimente de mărfuri femeilor cu înalte responsabilităţi
în societate şi care dispun de un buget de timp foarte limitat. Asemenea puncte de vînzare
situate în marile oraşe au în vedere importanţa serviciului pentru o clientelă cu un înalt
standard de viaţă.
Printre avantajele propuse pot fi notate:
 utilizarea funcţiei de vînzător-consilier
 puternic personalizată
 orare de funcţionare corelate cu posibilităţile de vizitare ale clientelei vizate
 telefoane în cabinele de încercare
 livrarea produselor la domiciliu
 preluări de comenzi prin telefon etc.
 
Specializarea monotemă are în vedere axarea activităţi comerciale pe anumite teme sau
obiective. De exemplu, comercializarea produselor puternic tehnologizate sau
comercializarea produselor dietetice.
 
Specializarea multisectorială reprezintă un concept de comerţ specializat pe aplicarea
unei strategii multisectoriale. Conceptul respectiv are în vedere lanţuri de magazine
specializate ce au ca obiect satisfacerea consumatorului prin traversarea mai multor ramuri
de comerţ specializat.
De exemplu, firma americană "Melville Corporation" are organizate 13 specializări de
comerţ cu amănuntul nealimentar, acţionînd pe 7 segmente de piaţă: confecţii,
încălţăminte, farmacie, lenjerie de casă, jucării, mobilier şi tablouri. Specializarea
multisectorială prezintă o serie de avantaje foarte importante.
Dintre acestea pot fi menţionate: autonomia divizionară şi repartizarea riscului
comercial, posibilitatea ca fiecare diviziune să profite de tendinţele favorabile ale
specializării, asigurarea unei flexibilităţi ridicate pentru întregul sistem, permiţîndu-i reacţii
rapide şi alocarea resurselor în funcţie de priorităţi; apariţia şi dezvoltarea pe parcurs a unui
proces de stimulare intersectorială care favorizează dezvoltarea de ansamblu
1c. Vanzarea prin sistemul liber-service-ului presupune o forma de vanzare a numeroase
categorii de marfuri in cadrul unor amplasari mult mai vaste si a unor amenajari ce permit
deplasarea clientului printre produse, principalele caracteristici ale acestei forme de
vanzare sunt urmatoarele:
- absenta vanzatorilor si posibilitatea clientului de a circula conform bunului plac sau dupa
interesul pe care il are pentru anumite marfuri;
- accentul pus pe importanta vanzarii produselor printr-o ambalare si prezentare bine
individualizata si chiar printr-o publicitate la locul vanzarii;
- promovarea unui management al magazinului bazat pe o buna organizare a fluxului de
cumparatori si pe o buna organizare a modului de amplasare in raioane a marfurilor;
- permite vanzarea nu numai a produselor alimentare si de alimentatie publica ci si a celor
nealimentare, respectiv o combinare a produselor cu serviciile asimilate lor.
Acest tip de comert este folosit in:
1. Superete sunt unitati specializate in vanzarea de produse alimentare care au in general o
suprafata comerciala ce nu depaseste 400 m2 si cinci raioane de marfuri;
2. Supermagazinele sunt unitati comerciale cu o suprafata de pana la 2500 m2 care asigura
vanzarea unor sortimente largi de produse, dar care se axeaza pe produsele alimentare.
Acestea pot fi de mai multe feluri in functie de obiectivele lor comerciale, astfel avem
supermagazine traditionale definite ca magazine alimentare generale care practica liber-
service-ul si care ofera un sortiment larg de produse de bacanie, produse congelate si
articole de uz casnic; supermagazine orientate pe o larga introducere in procesul de vanzare
a diverselor tipuri de servicii comerciale generand astfel diverse subtipuri de
supermagazine axate fie pe practicarea unor preturi avantajoase fie pe acordarea unor
facilitati cumparatorilor;
Hipermagazinele sunt unitati comerciale cu suprafete de peste 3000 m2 si in care predomina
sortimentele de produse alimentare dar se combina in procesul de vanzare si multiple
servicii comerciale, reduceri de pret si alte metode de atragere a diferitelor segmente de
cumparatori.
4. Magazinele hard discount sunt unitati comerciale care pastrand politica magazinelor
discount isi propun noi principii cu privire la stasul preturilor de vanzare. De obicei aceste
magazine isi permit ca periodic sa ofere discounturi foarte mari la unele produse care pot
ajunge sa fie vandute la preturi la fel de mici ca si cele cu care au fost achizitionate. Aceste
produse uneori pot fi negociate din punct de vedere valoric chiar cu producatorii, fapt ce
permite un nivel foarte scazut al preturilor de vanzare. Politica acestor magazine se axeaza
in atragerea clientilor, in vederea cumpararii acestor produse deoarece majoritatea dintre ei,
pe langa produsele bonificate, cumpara si produse cu preturi obisnuite.
5. Drugstore reprezinta unitati comerciale create initial pentru a vinde produse
farmaceutice dar care in prezent comercializeaza si alte tipuri de produse ca de exemplu
produse cosmetice, ceaiuri, ziare si reviste, papetarii, carti, etc. Aceste magazine se disting
de alte puncte de vanzare prin ambianta pe care o ofera si orarul de functionare. Unele
dintre ele practica o distributie de masa gen bazar, iar altele o distributie selectiva gen
butic.
2a. Metode de conservare bazate pe principiul abiozei
Utilizarea temperaturilor ridicate. Prin încălzirea produselor la temperaturi ridicate,
enzimele şi microorganismele pot fi distruse parţial sau total.La temperatura de 60-700C,
formele vegetative ale unor microorganisme sunt distruse în timp de 5-10 minute; la
temperatura de 700C, sunt distruse în timp de 1 oră unele microorganisme nesporulate; la
temperatura de 105...125°C se distrug atât formele vegetative, cât şi sporii
microorganismelor. Se cunosc două procedee de conservare cu ajutorul
căldurii: pasteurizarea şi sterilizarea.
Pasteurizarea constă în încălzirea produsului, de regulă la temperaturi cuprinse între pentru
distrugerea microorganismelor psihrofile, mezofile şi criofile şi a formelor vegetative de
bacterii. Această metodă este utilizată la conservarea laptelui, a sucurilor, a gemurilor, a
berii etc.
În funcţie de nivelul termic, pasteurizarea poate fi joasă, medie, înaltă şi supra înaltă.
Diferitele variante ale pasteurizării înalte şi supraînalte constituie cele mai bune procedee
aplicate frecvent în practică. Acestea se realizează în flux continuu, iar durata scurtă a
tratamentului termic asigură în cea mai mare măsură menţinerea proprietăţilor
organoleptice şi a valorii nutritive iniţiale, inactivarea enzimelor din produs şi creează în
recipient un mediu aseptic şi lipsit de aer.
Ultrapasteurizarea sau uperizarea este o variantă a pasteurizării ultraînalte, caracterizată
prin şoc termic, adică prin încălzirea lichidelor cu vapori de apă supraîncălziţi la
temperatura de cca 1500C, timp de cca 1 secundă, urmată de ambalarea aseptică.
Uperizarea se aplică cu mult succes la pasteurizarea produselor lichide (lapte, sucuri de
legume şi fructe etc).
Sterilizarea constă în tratamentul termic al produselor (închise ermetic în recipiente) la
temperaturi de 115...1250C, un timp determinat (20-50 minute). Prin sterilizare se
urmăreşte nu numai distrugerea formelor vegetative ale microorganismelor, dar şi a
sporilor acestora, asigurându-se o înaltă stabilitate a produselor alimentare la păstrare. În
timpul sterilizării au loc diverse modificări în produs, cum sunt: substanţele proteice
coagulează; se distrug enzimele şi într-o proporţie mare şi vitaminele; se modifică structura
produselor şi unele proprietăţi psihosenzoriale.
Conservarea cu substanţe antiseptice. Conservarea produselor alimentare cu conservanţi
se bazează pe principiul chimioabiozei. Folosirea conservanţilor chimici în concentraţii
optime şi ţinând seama de prevederile sanitare, asigură conservarea produselor alimentare
cu modifcări reduse ale proprietăţilor organoleptice şi fizico-chimice, chiar în condiţiile
păstrării la temperaturi normale.
Principalele substanţe antiseptice sunt următoarele:
 acidul benzoic sau benzoatul de sodiu; se utilizează pentru conservarea produselor
din legume şi fructe nesterilizate sau nepasteurizate, în concentraţii maxime
admise;
 acidul ascorbic şi sorbatul de potasiu se admit în concentraţie maximă la
brânzeturile topite, legume şi fructe;
 acidul sulfuros şi SO2. Sulfitarea constă în tratarea fructelor şi legumelor cu acid
sulfuros (metoda umedă) sau cu SO2 (metoda uscată). Prin sulfitare, se inactivează
enzimele şi microorganismele, se produce o depigmentare, dar se menţine vitamina
C.
Afumarea este o metodă mixtă de conservare, bazată atât pe acţiunea căldurii care
produce deshidratarea parţială cât şi pe acţiunea antiseptică a substanţelor din fum. Din
punct de vedere fizic, fumul este un aerosol ce cuprinde cca 200 componenţi chimici,
dintre care, mai importanţi pentru conservare sunt: fenolii, aldehidele, cetonele, alcoolii,
hidrocarburile aromatice etc. În funcţie de temperatura fumului se deosebesc următoarele
tipuri de afumare: afumare la rece, 20-300C; afumare la fum cald, 60-700C; afumare cu fum
fierbinte, 90-1700C (sau hiţuire).
Cea mai eficace este afumarea caldă, deoarece fenolul se acumulează mai intens. Afumarea
este mai eficientă când se asociază şi cu procedeul de uscare şi de sărare.
Această metodă se foloseşte în special pentru conservarea cărnii şi a peştelui. În prezent
se aplică din ce în ce mai mult afumarea în câmp electrostatic şi afumarea cu lichid de
afumare. Lichidul de fum se obţine prin captarea fracţiunii mijlocii ce rezultă prin arderea
rumeguşului, din care se înlătură compuşii nedoriţi (mai ales cei cancerigeni).
2b. Utilizarea temperaturilor scăzute. Temperatura scăzută frânează, până la oprirea
completă, procesele vitale ale microorganismelor şi reduce aproape complet intensitatea
activităţii enzimelor din produs. Conservarea la temperaturi scăzute se realizează prin două
procedee: refrigerarea şi congelarea.
Refrigerarea este mai mult un mijloc de păstrare decât de conservare. Ea este larg utilizată
pentru păstrarea laptelui, a cărnii şi a peştelui în stare de primă prospeţime pentru o
perioadă scurtă de timp, precum şi pentru păstrarea de durată a legumelor şi fructelor, a
ouălor etc.
Temperatura de refrigerare are drept scop să reducă la minimum procesele biochimice şi
microbiologice. Ea depinde de particularităţile biologice, structurale şi biochimice ale
produselor alimentare. Temperatura de refrigerare este, de regulă, de 0...40C, variabilă însă
în funcţie de produs (legume 0.10C, fructe -1.10C, citrice 2.70C, produse lactate 2.80C,
carne -1.00C, preparate din carne 0.. .40C etc).
Congelarea este o metodă de conservare larg folosită în industria alimentară
pentru legume, fructe, carne, peşte etc. Congelarea are loc la temperaturi între -18 C şi -40
C.
În funcţie de temperatura la care se realizează, congelarea poate fi :
 lentă, realizată la temperaturi de -180.. .-200C timp de circa 80 de ore;
 semirapidă, realizată la temperaturi cuprinse între -20...-400C (în camere frigorifice
sau în tunele de congelare) şi care durează circa 60 de ore;
 rapidă, realizată la temperaturi de -30.. .-350C şi care durează până la 24 de ore;
 ultrarapidă, realizată la temperatura de -35.. .-400C şi care durează circa 3 ore.
Modificările structurale care au loc în produsul congelat depind de mărimea cristalelor de
gheaţă care se formează. Prin congelare lentă se formează cristale mari care duc la
desprinderea şi deteriorarea celulelor şi a ţesuturilor. Prin decongelare, coloizii hidrofili din
celule nu se mai pot rehidrata la starea iniţială, de dinainte de congelare producându-se
pierderi mari de suc celular.
Prin congelarea rapidă şi ultrarapidă se obţin cele mai bune rezultate.
Una dintre tehnicile moderne de congelare este cea a congelării criogenice care foloseşte
bioxidul de carbon lichid (CO2) sau azotul lichid (N2) ca substanţă de răcire.
Faţă de tehnicile convenţionale de congelare, metoda criogenică are următoarele avantaje:
îngheţare rapidă, inhibarea dezvoltării bacteriilor, deshidratare limitată, reducerea
considerabilă a pierderilor cantitative, conservarea optimă a valorii nutriţionale,
menţinerea aspectului şi gustului alimentelor.
Răcirea şi congelarea cu bioxid de carbon sau azot se aplică în industria alimentară
următoarelor grupe de produse: panificaţie, carne roşie, carne de pasăre, peşte,
semipreparate, fructe şi legume.
2c. Deshidratarea parţială sau uscarea este un procedeu de uscare bazat pe reducerea
conţinutului de apă, respectiv creştrea concentraţiei substanţelor solubile, până la valori
care să permită stabilitatea produselor alimentare la păstrare. Prin reducerea umidităţii
produselor se încetineşte (până la stagnare) activitatea enzimatică şi se opreşte dezvoltarea
microorganismelor (la o umiditate sub 15% încetează dezvoltarea drojdiilor şi
mucegaiurilor).
Principalele metode de deshidratare sunt: uscarea naturală,deshidratarea dirijată în instalaţii
speciale la presiune normală, deshidratarea în pat fluidizat, concentrare în vid, liofilizarea
(criodesicarea sau criosublimarea).
Produsele alimentare în prealabil fluidizate sunt deshidratate prin două metode: peliculară
şi prin pulverizare sau atomizare sub formă de pulberi (ouă praf, lapte praf etc). Viteza şi
randamentul rehidratării sunt mai bune la produsele pulverulente obţinute prin
deshidratarea în atomizoare.
O metodă de reducere a conţinutului de apă este concentrarea, aplicată la unele produse
lichide, sucuri de legume, fructe şi lapte. Concentrarea se realizează la temperaturi de circa.
65oC şi în vid. Sucurile de legume pot fi concentrate prin congelare lentă -10°...18°C,
urmată de îndepărtarea prin centrifugare a cristalelor de gheaţă.
Produsele alimentare deshidratate, având substanţele utile concentrate pe unitatea de masă,
au un volum micşorat, valoare energetică sporită, însă pierd o parte din substanţele
aromatice şi se distrug parţial unele vitamine.
II a. În sens larg, produsul1 reprezintǎ bunuri materiale, servicii, persoane, locuri,
organizatii, idei sau combinatii ale acestora oferite pe piatǎ pentru a fi cumpǎrate, utilizate
şi/sau consumate sau care satisfac dorinte şi nevoi.
În literatura de specialitate se face distinctie între produse şi servicii. Serviciile sunt
produse constând în activitǎti, beneficii şi satisfactii oferite spre vânzare, cum ar fi:
lucrǎrile de întretinere a aparatelor electrocasnice, servicii cosmetice, servicii bancare etc.
În sens restrâns, produsul2 reprezintǎ un ansamblu de atribute sau caracteristici, tangibile şi
intangibile, care apar sub o formǎ uşor de recunoscut şi pe care cumpǎrǎtorul le acceptǎ ca
satisfǎcând nevoile sale de bunuri ori servicii. Astfel, din punctul de vedere al
cumpǎrǎtorului/consumatorului, pot fi identificate şi delimitate urmǎtoarele tipuri de
atribute/caracteristici ale unui produs:
 tangibile, care pot fi percepute fizic, direct mǎsurabile, cum ar fi: dimensiunile,
forma, culoarea, greutatea etc.;
 psihologice, rezultate din satisfactia posesiei sau utilizǎrii, care corespund
nevoilor umane;
 cele care contribuie la realizarea utilitǎtii estimate a produsului, şi care îl satisfac
pe consumator.
Definitiile produsului sunt multiple:
 bun material rezultat în cadrul procesului de muncǎ;
 orice lucru care poate fi oferit pe o piatǎ în vederea atragerii atentiei celor
interesati în privinta achizitionǎrii, utilizǎrii sau consumului şi care poate
satisface o nevoie sau o dorintǎ;
 obiect (bun material), idee sau rezultatul executǎrii unei lucrǎri sau prestǎrii
unui serviciu care aduce satisfactii sau avantaj cumpǎrǎtorului.
În general, în definirea unui produs intervin urmǎtoarele elemente/componente:
• componentele corporale, care se referǎ la proprietǎtile tehnice şi fizice concrete ale
unui produs (greutate, volum, duratǎ de viatǎ etc.);
• componentele acorporale, care cuprind elementele ce nu au o structurǎ materialǎ
nemijlocitǎ: marca şi numele, instructiuni de utilizare, pretul, serviciile care însotesc
produsul (instalarea, termenul de garantie, service-ul etc.);
• comunicatiile referitoare la produs, care includ ansamblul informatiilor transmise
cumpǎrǎtorului potential: actiuni de merchandising, promovare la locul vânzǎrii,
publicitate ş.a., cu scopul de a facilita prezentarea produsului şi a impulsiona decizia de
cumpǎrare;
*imaginea produsului este un atribut imaterial, simbolic şi aratǎ modul în care produsul îl
reprezintǎ pe consumator, precum şi modalitatea în care acesta doreşte sǎ fie perceput de
cei din jur.
II b. Prin gamǎ de produse se întelege ansamblul de articole sau servicii pe care
întreprinderea este în mǎsurǎ sǎ le ofere consumatorilor. La nivelul unei întreprinderi,
gama de produse este formatǎ din totalitatea articolelor cu caracteristici comune sau
distincte pe care le produce şi/sau vinde.
Liniile de produse sunt alcǎtuite din bunurile sau serviciile ce au caracteristici comune.
Produsele care apartin unei linii de produse, care reprezintǎ articolele acesteia, se
diferentiazǎ doar prin intermediul caracteristicilor secundare. Articolele pot fi definite ca
elemente unitare diferite ce intrǎ în componenta unei linii de produse. Ele pot fi prezentate
sub diverse modele.
Cele mai importante caracteristici (dimensiuni) ale unei game de produse sunt urmǎtoarele:
 amplitudinea,(largimea sau latimea) care mǎsoarǎ numǎrul de linii de produse ce
se comercializeazǎ;
 profunzimea,(adancimea) care indicǎ numǎrul de referinte (modele sau versiuni)
care se oferǎ prin intermediul fiecǎrei linii de produse;
 omogenitatea (sau coerenta gamei), caracteristicǎ / dimensiune necesarǎ pentru
produsele comercializate;
 lungimea gamei, care mǎsoarǎ numǎrul total de produse care pot fi
comercializate, obtinând ca rezultat al multiplicǎrii amplitudinii gamei cu
numǎrul de referinte al fiecǎreia.
II c. Dacǎ se are în vedere gradul de înnoire a produselor, întreprinderea are la dispozitie
urmǎtoarele strategii de produs:
• strategia mentinerii gradului de noutate prin introducerea si eliminarea,
anual, a aceluiaşi numǎr de articole, fǎrǎ a se afecta structura gamei de produse;
• strategia perfectionǎrii produselor - presupune îmbunǎtǎtirea permanentǎ a
parametrilor calitativi ai produselor din mixul oferit pe piatǎ;
• strategia înnoirii produselor - este cea mai riscantǎ alternativǎ strategicǎ şi
presupune lansarea unor produse noi, destinate fie aceluiaşi segment de
clientelǎ, fie unor segmente noi.

În functie de dimensiunile gamei de produse, întreprinderea poate opta pentru una din
urmǎtoarele variante strategice:
• strategia stabilitǎtii sortimentale - presupune mentinerea dimensiunilor gamei
de produse, urmǎrindu-se în acelaşi timp stabilitatea pozitiei întreprinderii pe
piatǎ şi pǎstrarea prestigiului în rândul clientelei deservite;
• strategia de selectie sau de restrângere sortimentalǎ - constǎ în simplificarea
gamei ca urmare a eliminǎrii produselor aflate în faza de declin a ciclului de
viatǎ şi a celor cu un grad de uzurǎ moralǎ ridicatǎ;
• strategia diversificǎrii sortimentale - se concretizeazǎ în posibilitǎ$i
suplimentare de satisfacere a cerintelor consumatorilor ca urmare a creşterii
dimensiunilor gamei de produse. Strategia diversificǎrii produselor se poate
realiza în urmǎtoarele directii:
- diversificare orizontalǎ - presupune creşterea numǎrului de produse din
cadrul gamei, pǎstrându-se însǎ caracterul omogen al acesteia (de
exemplu, un producǎtor de confectii pentru bǎrbati îşi diversificǎ gama
cu o linie de confectii pentru copii);
- diversificare verticalǎ - presupune integrarea în linia de produse a unor
produse noi care erau achizitionate înainte ca materie primǎ sau care se
fabricau din materiale produse de alte întreprinderi (de exemplu,
producǎtorul de confectii achizitioneazǎ propria fabricǎ de stofe);
- diversificarea lateralǎ - presupune dezvoltarea gamei de produse ca
urmare a introducerii în fabricatie a unor produse din ramuri conexe (de
exemplu, un producǎtor de confectii investeşte în domeniul turismului).
Un alt criteriu important de delimitare a strategiilor de produs este reprezentat de
pozitionarea produsului pe piatǎ. În functie de acest criteriu, pot fi delimitate, în mod
concret, strategii de pozitionare a produselor în functie de24:
- nevoile şi avantajele cǎutate de consumator;
- caracteristicile produsului;
- modul de utilizare a produsului;
- utilizatorii produsului;
- concurenta care se manifestǎ pe piatǎ.