4.

DESCRIPCION DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING

La empresa continuamente innova en productos nuevos, extensiones de marca y nuevas

presentaciones para leche evaporada, yogurt, quesos, mermeladas y refrescos. Como parte
de su estrategia de crecimiento, Gloria invierte en la repotenciación de sus plantas actuales,
ubicadas en Huachipa, Arequipa y Bolivia, con el objetivo de abastecer a una demanda
creciente. Además, ha adquirido empresas en Colombia que también están dedicadas a la
producción y venta de leche y derivados lácteos, siendo esta la estrategia para penetrar
nuevos mercados e incrementar su presencia en el extranjero (SNI, 2015)
En el Perú son muchas las marcas que Gloria ofrece al mercado, como se detallan a
continuación (Gloria, 2016c):

 Bajo la marca Gloria: Leches evaporadas, leches UHT, shake, leche condensada, yogurt,
jugos, chicha morada, conservas de pescado, mermelada, mantequilla, crema de leche y
panetón.
 Bonlé: Queso Edam, queso danbo, queso gouda, queso parmesano, queso fundido, queso
mozzarella, queso fresco, queso crema y manjar blanco.
 Pura Vida: Leches evaporadas, leches UHT, leche instantánea o en polvo, yogurt y jugos.
 Chicolac: Leche achocolatada en diversas presentaciones.
 Bella Holandesa: Leches evaporadas y leches UHT.
 La Mesa: Manjar blanco, crema de leche y conservas de pescado.
 Soy Vida: Leche de Soya
 YoMost: Yogurt
 Multilac: Leches evaporadas, leches UHT, leche instantánea en polvo, yogurt.

La innovación se reconoce no solo en la cantidad de marcas, enfocadas en distintos

segmentos de consumidores sino en el lanzamiento de productos como la leche
deslactosada, la leche 100% descremada, con DHA, con pro bióticos, o con calcio + hierro,
entre otras variedades. Gloria es la única empresa que ofrece una leche específicamente
diseñada para adolescentes, lo cual favorece a la empresa porque la tendencia gira hacia
productos con atributos específicos o funcionales. Desde hace ocho años la organización
inició la exportación de leche evaporada, con un promedio de 20 contenedores al mes,
mientras que hoy en día se exportan 400 contenedores mensuales, llegando a un total de
52 países (comunicación personal, Roberto Bustamante, 06 de abril de 2016). Otras marcas
de alimentos Gloria, pero que no incluyen lácteos son Aruba y Anchomar.
En la Tabla 16 se ve el CRP que significa Consumer Reach Points y mide la cantidad de
hogares que compran una marca por la frecuencia anual con la que hacen la compra. En
este aspecto es clara la ventaja de Gloria sobre cualquier otra marca. Mientras que la
penetración es el número de hogares donde se adquiere esta marca llegando a ser el
100% de las casas de los peruanos. Estos datos muestran el excelente manejo de marca o
branding que Gloria posee.

Tabla 16
Marcas Preferidas por los Peruanos

Así, los productos de Gloria se encuentran en el mercado en distintas presentaciones, entre las
que destacan los tarros de leche o latas de hojalata, de 170, 400 o 410 gramos. También hay cajas
de Tetra pack para la leche UHT que contienen un litro, así como bolsas de plástico flexible de 500
gramos que contienen leche UHT igual a la de las cajas. Sin embargo, la principal característica del
envase es que debe de ser adecuado para su conservación y manipuleo, y haber sido fabricado de
forma tal que mantenga la calidad sanitaria e inocuidad, y, composición físico-química del
producto. (SNI, 2015).