Internetul - suport al comunicării integrate de marketing

În economia cunoaşterii Internetul a schimbat fundamental nu numai modul în

care oamenii comunică, muncesc, trăiesc şi se dezvoltă social şi profesional, ci şi modul
în care firmele îşi stabilesc direcţiile strategice de acţiune şi îşi dezvoltă stocul relaţional.
Internetul devenind foarte important datorită faptului că este, în acelaşi timp, un
mediu de comunicare, canal de distribuţie, tehnologie, instrument de dezvoltare cu
implicaţii foarte mari asupra întreprinderilor, dar şi a societăţii omeneşti, în general.
Necesitatea prezenţei firmelor în cadrul reţelei globale este evidentă, indiferent
de costuri şi de formă, însă se pune problema dacă site-ul este doar o modalitate de
comunicare cu mediul de afaceri (clienţi, utilizatori de Internet, potenţiali parteneri etc.)
sau reprezintă un important instrument strategic de marketing.
Practica a demonstrat că site-urile pot fi utilizate pentru comunicarea ofertei
complete, dar şi a altor informaţii privind identitatea firmei. Însă, întreprinderile
vizionare, adoptând un comportament proactiv, îşi fundamentează strategia de
dezvoltare având web-ul drept ax central sau (cel puţin) componentă de bază. [ CITATION
Pop08 \l 1048 ]
Impactul Internetului asupra mediului de afaceri este un fenomen complex, a
cărui valenţă este greu de cuantiicat, şi determină evoluţii imprevizibile atât pe plan
teoretic cât şi practic.
Internetul a avut şi continuă să aibă un impact colosal asupra industriilor şi a
afacerilor care erau mai înainte orientate spre vânzările cu amănuntul şi aici ne referim
la: media, muzică (de exemplu, MP3-urile față de achiziționarea de CD-uri), filmele,
farmaciile, domeniul bancar, precum şi în industria de publicitate în sine. Din ce în ce
mai multe bănci oferă posibilitățile de a face toate tranzacțiile de care poate avea
nevoie clientul, să le facă în mod online (la moment, peste 150 milioane de persoane din
SUA fac tranzacții bancare online). Bursele on-line au mare popularitate, obiectele
unicat, care înainte se vindeau în locații greu de găsit, acum pot i foarte simplu şi
accesibil găsite pe eBay sau pe alte magazine online specializate.
În industria publicitară, Internetul în doar câțiva ani a crescut exponențial
valorând zeci de miliarde de dolari anual.
Aşadar, Internetul este unul dintre cele mai importante instrumente folosite
pentru promovarea şi lansarea unor afaceri, oferind noi tendinţe de dezvoltare.
Oportunităţile antreprenoriale pot fi rezumate astfel:
- orientarea antreprenorială către internaționalizarea afacerii;
- orientarea antreprenorială către inovare;
- creşterea rapidă a afacerii.
Realităţile economice, sociale şi educaţionale ne pun în lumină necesitatea
creşterii şi dezvoltării unei noi generaţii de antreprenori, care să poată utiliza în
dezvoltarea afacerilor lor industria online.

1
 Ca urmare, un mare număr de întreprinderi axate pe comerț electronic vor oferi
partenerilor comerciali şi consumatorilor un acces fără precedent la operațiunile interne
şi la bazele lor de informații.
E-commerce cere schimbări structurale şi comportamentale ale factorilor
implicați care activează pe o piața virtuală.
Principalele avantaje ale comerțului electronic sunt oportunitățile ce vizează:
- diminuarea costurilor de producție şi comercializare,
- accesul la piețele îndepărtate;
- scurtarea timpului de derulare a operațiilor comerciale;
- ampliicarea tranzacțiilor;
- noi oportunități de afaceri;
- creşterea gradului de satisfacție a consumatorilor etc.
Astfel, afacerea realizată tradițional, dar şi cu prezența pe web creează
posibilitatea unei identități online, stabilirea unor comunități de afaceri (ebay, burse de
mărfuri, directoare de firme, e-Comunitate).
Prin urmare, astăzi nimeni nu mai poate nega o realitate: comerțul online este în
plină ascensiune. Vânzătorii se găsesc în fața unei provocări fără precedent - cererea pe
piața virtuală a magazinelor online este nelimitată.[ CITATION Cor14 \l 1048 ]

Cercetare de marketing privind atitudinea cumpărătorilor față de achiziționarea

de produse din mediul online

Faza preliminară

1. Definirea problemei decizionale

Una dintre cele mai importante atribuţii ale cercetării de marketing este definirea
problemei de soluţionat. Cercetarea de marketing are un caracter aplicativ, nu este un
scop în sine. Ea oferă informaţii care fundamentează alegerea unei anumite variante, în
funcţie de criteriile decizionale luate în considerare.
Așadar, problema decizională a acestui studiu este dacă consumatorii preferă
achiziționarea de produse din mediul online în schimbul cumpărarii lor din magazinele
tradiționale.

2. Stabilirea scopului cercetării

Scopul proiectului este evidențierea rolului marketingului online și modul în care

acționează asupra comportamentului consumatorului în condițiile actuale.

2
 3. Identificarea obiectivelor cercetării

Am stabilit două mari obiective în realizarea acestui studiu, și anume: ,,atitudinea

consumatorului față de modul de a face cumpărături într-un mediu virtual” și
,,determinarea atitudinilor post-cumpărare”.

4. Elaborarea ipotezelor

Am stabilit următoarele ipoteze:

A. Consumatorii preferă să cumpere produse din mediul online, în schimbul
achiziționării de produse din magazinele tradiționale pentru că este mai ușor.
B. Majoritatea persoanelor achiziționează des din mediul online.
C. Cumpărătorii au mai mare încredere să plătească produsul după ce le-a fost livrat
și l-au văzut cum arată, decât să plătească înainte.
D. Cumpărătorii percep un anumit risc atunci când cumpără online.

Faza de proiectare

1. Alegerea surselor de informaţii

În scopul realizării acestei lucrări, am apelat la o metodă cantitativă de cercetare,

mijlocită prin realizarea unui chestionar care a fost distribuit în mediul online, obținând
răspunsuri esențiale ptrin contactul direct cu respondenții.
Chestionarul a fost construit cu o deosebită atenție, întrucât răspunsurile să coincidă
cu motivele pentru care s-a realizat cercetarea, să atingă obiectivele propuse, dar și să
ajute la testarea ipotezelor stabilite anterior.

2. Selectarea modalităţii de culegere şi sistematizare a informaţiilor

Chestionarul a fost distribuit în mediul online prin intermediul e-mail-ului și a

diferitelor rețele de socializare și cuprinde un număr de 15 întrebări, care sunt în special
întrebări cu variante de răspuns închise pentru a facilita completarea acestuia și a evita
pe cât posibil eventualele confuzii venite din partea respondenților.

Faza de realizare

1. Recoltarea informaţiilor

3
 Recoltarea informațiilor se face tot prin intermediul mediului online, prin colectarea
răspunsurilor la chestionarul creat.

2. Analiza şi interpretarea informaţiilor

Studiul de față s-a adresat tuturor persoanelor din România, indiferent de vârstă și
care sunt doritorare să participe la sondaj.
Am procedat în vederea luării la cunoștință despre segmentul de participanți avuți în
vedere și pentru facilitarea interpretării celorlalte întrebări ce se vor raporta în mare
măsură la caracteristicile proprii ale fiecărui tip de client.
Așadar, prin intermediul întrebării cu numărul 1 s-a realizat segmentarea în funcție
de sex:

Fig.1 – Structura eșantionului privind genul persoanelor

Sursa: prelucrare proprie

Se constată faptul că eșantionul expus actualei cercetări a fost compus dintr-un

număr de 71 de persoane, dintre care din totalul acestora 56,3% a fost reprezentat de
bărbați, iar 43,7% de femei. Participarea la acest studiu a fost benevolă, fără a se apela
la nicio modalitate de constrângere sau recompensare a chestionaților.
Metoda de distribuire a chestionarului a fost în mediul online, prin intermediul e-
mail-ului și a diferitelor rețele de socializare.
Analizând răspunsurile acestei întrebări, constat faptul că atât femeile cât și
bărbații sunt interesați de acest subiect în aproape aceeași măsură.
Următorul criteriu de identificare a fost vârsta. Aflarea acestor date a fost posibilă
prin observarea rezultatelor obținute la întrebarea cu numărul 2:

4
 Vârsta dumneavoastră:
71 de răspunsuri
1% 1%
6% 10%

10%

72%

>18 18-23 24-29 30-39 40-49 <50

Intervalul de vârstă predominant, obținând un procent de 71,8% este reflectat de

populația tânără cu vârste cuprinse între 18 și 23 de ani.
Aceștia au fost foarte interesați de cercetarea propusă, de unde rezultă faptul că
sunt cumpărători de produse din mediul online.
A doua categorie de vârstă, cuprinsă între 26 și 44 de ani deține un procent de
17,5% din totalul eșantionului chestionat. 9,9% au obținut două categorii de vârstă, și
anume cei sub 18 ani și persoanele cu vârste cuprinse între 24-29 de ani.
Procentele de 5,6%, 1,4% și 1,4% care reprezintă persoanele cu vârsta cuprinsă între 30
și 50 de ani ne arată că și cei mai înaintați în vârstă sunt interesați de cumpărarea
produselor online.
Prin analizarea răspunsurilor la întrebarea cu numărul 4 constatăm că majoritatea
cumpărătorilor de produse online locuiesc în mediul rural, din cauza faptului că în
mediul rural sunt mai puține magazine tradiționale, și în loc să meargă în mediul urban
să facă cumpărături, preferă să le facă online.

5
 Fig.3. Mediul de proveniență
Sursa: prelucrare proprie

Venitul este de asemenea influență socio-culturală a comportamentului

economic și reflectă statutul social al fiecărui individ în parte. În cazul românilor
chestionați, acesta a variat în funcție de vârstă.
Tratarea acestui subiect s-a realizat în cadrul întrebării cu numărul 4:

Venitul dumneavoastră:
71 de răspunsuri
8.50%; 9%
19.70%; 20%

18.30%; 18%

18.30%; 18%

19.70%; 20%

15.50%; 16%

>600 600-1000 1001-1500 1501-2000 2001-3000 <3000

Fig. 4. Venitul persoanelor chestionate
Sursa: prelucrare proprie
Persoanele chestionate și-au declarat veniturile reprezentate de următoarele
procente: 19,7% sub 600 lei și între 1501-2000 lei, 18,3% între 600-1000 lei și
2001-3000 lei și 15,5% între 1001-1500, acestea reprezentând veniturile populației

6
tinere, care sunt elevi, studenți sau sunt la început de carieră. Doar 8,5% au un
venit peste 3000 de lei. Din răspunsurile la acestă întrebare constatăm că
indiferent de venit, toate persoanele au făcut cel puțin o dată o achiziție online.

Atitudinea cumpărătorilor față de variabile

Fig. 6. Atitudinile față de preț, modalitate de plată, livrare, calitate, promoții

Sursa: prelucrare proprie

Cele mai mari medii le-a obținut prețul și calitatea produsului, urmate de
modul de livrare, după aceea de marcă și promoții.

7
 Fig. 7. Modul de plată preferat
Sursa: prelucrare proprie

Majoritatea persoanelor chestionate preferă să plătească produsul la livrare,

de unde rezultă faptul că cumpărătorii au mai mare încredere să plătească produsul
după ce le-a fost livrat și l-au văzut cum arată decât să plătească înainte.

Atitudinea față de risc

Fig. 8. Frecvența cumpărăturilor online

Sursa: prelucrare proprie

8
 Respondenții susțin că fac cumpărături o dată pe lună, 36,6% dintre ei,
22,5% fac la fiecare 3 luni, 16,9% la fiecare 6 luni, 8,5% săptămânal și care au
cumpărat o singură dată. Doar 7% cumpără o dată pe an.

Fig. 9. Încrederea în achiziționarea de produse online

Sursa: prelucrare proprie

Majoritatea respondenților au ales calificativul ,,mediu”, de unde rezultă

nesiguranța în comandarea de produse prin intermediul internetului. Dar sunt și
persoane care au ales calificativele ,,mare” și ,,foarte mare”, ceea ce înseamnă că
au încredere în achiziționarea de produse online.

Atitudinea față de motivele cumpărării

9
Concluzii

Internetul are marele avantaj de a fi accesibil tuturor. Practic astăzi putem găsi
orice pe internet. Având acces la o conexiune de Internet, putem cumpăra orice de la
haine și alimente la aparate de uz casnic sau chiar şi produse turistice.
Achizițiile online sunt o excelentă alternativă la modul tradițional de cumpărare a
bunurilor sau serviciilor. Întotdeauna vor exista oameni care aleg cumpărăturile
tradiționale din diferite motive.

10