CE ESTE MIXUL DE MARKETING?

un spectru de metode şi
mijloace în vederea
adaptării cât mai
eficiente a procesului
de marketing la
cerinţele pieţei şi
nu de a dezvolta
strategii
unidimensionale sau
singulare
MIXUL DE MARKETING
Produsul este înţeles în acest context ca fiind o integrare a atributelor fizice şi chimice,
a funcţiilor şi avantajelor pe care el le poate oferi consumatorilor. La acestea se
adaugă imaginea de marcă, nume, ambalaj, garanţie, servicii, condiţii de livrare şi
transport.
Preţul este înţeles ca modalitate de cuantificare şi exprimare a valorii mărfurilor pe
piaţă. În contextul procesului de marketing, această cuantificare valorică este
percepută de către clienţi în funcţie de nivelul, structura, variaţia şi modificarea
preţurilor, condiţiile de plată, care includ de obicei facilităţi de natură financiară.
Distribuţia sau plasamentul este o variabilă de marketing cu ajutorul căreia produsul
sau serviciul ajunge la consumator la locul şi la timpul necesar. Distribuţia
integrează canalele şi reţelele formate din acestea, logistica mărfurilor prin care
sunt puse la dispoziţia clienţilor produsele şi serviciile, precum şi fluxurile pe care
acestea le generează.
Promovarea se referă la transmiterea mesajelor destinate informării clienţilor şi,
respectiv, la acţiunile de sprijinire şi influenţare a procesului de vânzare cu scopul
de a crea şi a menţine o atitudine favorabilă faţă de produsele şi serviciile firmei.
Această atitudine are ca obiectiv stimularea clienţilor de a cumpăra produsele şi
serviciile respective. Promovarea se realizează prin publicitate, stimularea
vânzărilor, relaţii publice, vânzarea personală, marca şi manifestările
promoţionale complexe.
CEI 7P – PENTRU SERVICII
PRODUSUL
NOȚIUNEA DE PRODUS
În funcție de elementele tangibile și intangibile, există 5 niveluri de analiză a
structurii:
Nivelul 1- Nucleul produsului. Acesta reprezintă esenţa funcţională a produsului, care
transmite consumatorului imaginea rezultatelor obţinute prin folosirea produsului
Nivelul 2 – Produsul generic. Reprezintă o materializare a funcţionalităţii într-un
produs efectiv. Acest produs are o serie de atribute tangibile cum sunt: mărimea,
greutatea, culoarea, geometria, designul, etc.
Nivelul 3 – Produsul aşteptat. Reprezintă o materializare a unor aşteptări din partea
cumpărătorului, în plus faţă de cele strict funcţionale
Nivelul 4 – Produsul completat sau augmentat. Prin valoarea adăgată la acest nivel,
produsul trebuie să fie capabil să ofere consumatorului ceva peste orizontul lui
de aşteptare
Nivelul 5 – Produsul potenţial. Este un produs virtual, care înglobează toate
îmbunătăţirile potenţiale care i s-ar putea aduce
PRODUSUL
Ambalajul. Iniţial, ambalajul a avut un rol de protecţie pentru produs,
mai ales în timpul manipulării şi transportării lui. Cu timpul au fost
generate şi alte funcţii, cum sunt: conservarea calităţii, identificare
şi diferenţiere, comunicare, promovare şi protecţia mediului.

Garanţiile. În esenţă, garanţia care însoţeşte produsul precizează ce va

face producătorul sau vânzătorul în cazul în care produsul nu
funcţionează la parametri nominali sau nu corespunde la unele
cerinţe de calitate, într-o perioadă de timp determinată. În forma ei
cea mai completă, garanţia se prezintă sub forma unui certificat de
garanţie.
MARCA
MARCA
- Produsul referențial al cumpărătorului
- este o percepţie creată în mintea consumatorului, care atribuie anumite
valori produsului
- poate să identifice producătorul, distribuitorul, calitatea şi noutatea
produsului;
- este promisiunea unui vânzător de a le furniza cumpărătorilor, în mod
constant, un anumit set de atribute caracteristice, avantaje şi servicii.
Mărcile foarte bune comunică o garanţie a calităţii
- tipuri de semnificaţii se referă la: atribute, avantaje, valoare, simboluri
culturale, personalitate, gen de utilizare
- Cel mai important lucru este să se realizeze o serie de asocieri mentale
pozitive care să focalizeze atenţia consumatorului asupra mărcii
STRATEGII DE ALEGERE A NUMELUI DE MARCĂ:
1. Se aleg nume individuale - Avantajul principal îl constituie faptul că numele de
firmă nu este legat direct de numele produsului.
2. Se aleg nume de familie cadru - Dacă numele se bucură de o foarte bună
reputaţie, noile produse pot avea şansa de a se vinde bine chiar de la început.
3. Se aleg nume de familie, dar separate pe clase de produse - Atunci când o firmă
realizează o varietate de produse, este indicat de a se alege nume care să
semnifice o anumită clasă de produse, pentru a crea o imagine mai clară în
mintea consumatorului
4. Se alege o combinaţie formată din numele comercial al firmei şi un nume
individual de produs - Prin această strategie, numele de marcă al firmei conferă
greutate numelui de marcă al produslui
CICLUL DE VIAȚĂ AL PRODUSELOR

a) produsele au o durată de viaţă finită;

b) vânzările la un produs trec prin etape distincte
şi în fiecare dintre ele vânzătorul se confruntă
cu probleme specifice, diferite;
c) profiturile variază în timp, în funcţie de etapa
din ciclul de viaţă al produsului;
d) în fiecare etapă a ciclului de viaţă, produsele
necesită strategii diferite de marketing.
ETAPE
1. Crearea produsului..Costurile de investiţie sunt mari, iar vânzările sunt
egale cu zero.
2. Lansarea produsului. - Este etapa de introducere pe piaţă a produsului;
Vânzările din această etapă sunt relativ mici, dar au o tendinţă de
creştere. Deoarece costurile depăşesc veniturile din vânzări, nu se pot
obţine profituri în această etapă.
3. Creşterea. Este perioada în care produsul este acceptat de piaţă, iar
cantităţile vândute cresc continuu.
4. Declinul. Este perioada în care produsul devine învechit, iar piaţa se
orientează spre produse similare noi mai performante
Atunci când se sfârşeşte ciclul de viaţă al unui produs, firma trebuie să
pună pe piaţă ceva nou, dacă vrea să rămână în domeniul respectiv de
afaceri – Innoirea
PROMOVAREA
Promovarea reprezintă totalitatea activităţilor necesare pentru
transmiterea informaţiilor către clienţi, sprijinirea vânzării şi
influenţarea favorabilă a deciziei de achiziţie şi consum a
clienţilor
mix promoţional constă într-o combinaţie specifică de instrumente :
publicitate,
vânzare personală,
stimulare a vânzărilor şi
relaţii publice.
FORME DE PROMOVARE A PRODUSELOR
Publicitatea. Publicitatea este o formă de comunicare impersonală
care are drept scop informarea pieţei în legătură cu activităţile
firmei sau cu bunurile şi serviciile acesteea, precum şi
influenţarea clienţilor să cumpere;
Publicitatea îndeplineşte următoarele funcţii:
- Funcţia de informare
- Funcţia economică,
- Funcţia de influenţare
- Funcţia de reamintire,
Reclama !
PROMOVAREA VÂNZĂRILOR
o metodă cu efect pe termen scurt, dar de o mare intensitate;
diversitate de instrumente, cum ar fi: cupoane, concursuri, reduceri de
preţuri, oferte speciale, cadouri,
se urmăreşte captarea atenţiei cumpărătorilor şi inducerea ideii de câştig
prin cumpărarea produselor considerate
promovarea vânzărilor este o formă activă deoarece îi transformă pe
cumpărătorii potenţiali în actori
poate stimula cinci tipuri de reacţii din partea clienţilor: creşterea
interesului de a se informa, încercarea de produse, revenirea la
cumpărături, creşterea traficului şi creşterea frecvenţei de a veni la
cumpărături
RELAȚIILE PUBLICE
toate activităţile pe care organizaţia le desfăşoară cu scopul de a
comunica cu publicul vizat.
o metodă de promovare în masă a produselor, care are ca obiectiv
specific crearea unei imagini favorabile pentru firmă şi produsele
sale
Relaţiile publice conţin relaţiile cu presa şi cu o serie de instituţii
lansarea oficială a ştirilor
prezentările sau discursurile
sponsorizarea
PROMOVAREA VÂNZĂRILOR
Vânzarea personală - în anumite etape ale procesului de cumpărare, în
special în etapa de formare a preferinţelor cumpărătorilor pentru
anumite produse
vânzătorii sunt pregătiţi pentru a realiza demonstraţii spectaculoase cu
produsul considerat şi de a evidenţia superioritatea funcţională a
produsului respectiv faţă de produse similare aflate pe piaţă
vânzătorul încearcă să identifice o serie de probleme cu care se confruntă
clientul şi să îi sugereze cum poate să le soluţioneze prin achiziţionarea
produselor pe care el le promovează
Târguri şi expoziţii.
Târgurile şi expoziţiile oferă posibilităţi mari pentru cercetarea pieţei şi
cunoaşterea concurenţei
Se pot descoperi noi posibilităţi pentru îmbunătăţirea canalelor de
distribuţie
PREȚUL – CE ESTE PREȚUL?
- cantitatea de bani pe care trebuie să o plătească vânzătorului !!!
- reprezintă expresia bănească a valorii mărfii şi exprimă
cantitatea de monedă pe care cumpărătorul trebuie să o
plătească pentru achiziţionarea unor bunuri materiale şi servicii
în cadrul tranzacţiilor bilaterale de pe piaţă
- un rol psihologic asupra clienţilor: statut mai important , o
afacere profitabilă etc.
- dinamica cerere-ofertă
CUM STABILIM PREȚUL? 
1) Strategia plusului de calitate şi de preţ (preţ mare, calitate înaltă).
2) Strategia valorii ridicate (preţ mediu, calitate înaltă).
3) Strategia super-valorii (preţ mic, calitate înaltă).
4) Strategia preţului exagerat (preţ mare, calitate medie).
5) Strategia valorii medii (preţ mediu, calitate medie).
6) Strategia raportului rezonabil pre-calitate (preţ mic, calitate medie).
7) Strategia jafului (preţ mare, calitate scăzută).
8) Strategia falsei economii (preţ mediu, calitate scăzută).
9) Strategia economiei (preţ mic, calitate scăzută).
ELASTICITATEA PREȚULUI
Sensibilitatea cumpărătorilor la preţ este mai redusă
dacă produsul este unic, are o calitate superioară,
este de prestigiu sau de lux, are marcă cu o
imagine bună şi cunoscută sau este comercializat
în unităţi care deţin exclusivitatea vânzărilor.
De asemenea, sensibilitatea cumpărătorilor la preţ
este mică dacă valoarea lui este nesemnificativă
în raport cu veniturile lor.
CONCLUZIE:

Cât de mult
valorează
cunoașterea?
DECONSTRUCȚIA

1. Cine a creat mesajul?

DECONSTRUCȚIA

2. Ce tehnici creative au fost utilizate pentru a-mi atrage/capta atenția?

Se folosesc date concrete? (citate, surse autorizate, statistici etc.)

Ce emoții sunt valorizate? Sunt emoțiile afectate în mod deosebit?
Există argumentare logică sau sunt folosite expresii generalizatoare?
DECONSTRUCȚIA

3. Cum pot oameni diferiți să înțeleagă mesajul în mod diferit?

Există și alte perspective? De ce au fost omise?

e.g. Milka commercial

DECONSTRUCȚIA

4. Ce fel de valori, moduri de viață sau puncte de vedere sunt prezentate sau omise
în acest mesaj?

e.g. Heineken commercial

DECONSTRUCȚIA

5. De ce a fost acest mesaj transmis?

Există vreun avantaj/ dezavantaj pentru cineva sau ceva? Sunt îndemnat într-o
anumită direcție?
Ce decizii ar trebui sa iau în urma parcurgerii mesajului?
5 CONCEPTE CHEIE
 1. Toate mesajele media sunt construite/ fabricate.

 2.Mesajele media sunt construite pe baza unor tehnici creative (limbaj, imagini,
muzică etc.) având anumite reguli specifice.

 3. Oameni diferiți percep același mesaj media în moduri diferite.

 4. Media conțin valori și puncte de vedere intrinseci.

 5. Cele mai multe mesaje media sunt elaborate pentru a câștiga profit sau/ și
putere.
CE FEL DE MEDIA PREFERAȚI?
 DECONSTRUCȚIA EXERCIȚIU

Ce strategii de împachetare sunt folosite?

1. Animațiile
2. Sunetul/ muzica
3. Filmarea (cadrele)
4. Culorile
5. Celebrități/ mascote, animale
De ce?
- Familiaritate
- Prietenoase
 EXERSĂM

• Oreo
https://www.youtube.com/watch?v=WsVI-WvGxsc

• Nesquik
https://www.youtube.com/watch?v=nxNvp6HY1Kc