Sesión 1: Introducción a las ventas

Ventas: Proceso complejo, que utiliza un conjunto de herramientas, principios y habilidades

personales para asegurar el intercambio de bienes y servicios por un valor monetario
equivalente.

No es una característica de la venta actual: Transaccional y enfocada en el corto plazo

Características de las ventas actuales

● Administración del conocimiento y bases de datos:
● Marketing del producto/ servicio:
● Solución de problemas y ventas de sistemas:
● Satisfacer necesidades y agregar valor:
● Administrar relaciones con el cliente:
● Retener y eliminar clientes:

El proceso de planeación

Durante el proceso de planeación deben identificarse los cursos de acción alternativos y tomar
decisiones en cuanto a cuanto a cuál de estas alternativas es la más adecuada. Las medidas de
planeación de contingencia como estas implican identificar las alternativas y elegir entre ellas;
esto requiere información oportuna y precisa. Un papel esencial de la función de ventas en el
proceso de planeación es proporcionar dicha información. Esto se aclara si examinamos algunas
etapas del proceso de planeación, donde la función de ventas puede hacer una contribución
valiosa.

a) Análisis de la situación actual del mercado.

b) Determinación del potencial de ventas y pronóstico de ventas.

c) Generación y selección de estrategias.

d) Presupuesto, implementación y control.

 Tipos de ventas:
La venta varía de acuerdo con la naturaleza de la tarea de vender.

Los primeros responden a clientes que ya están comprometidos; los creadores de órdenes
no reciben directamente una orden, pues hablan con especificadores y no con los
compradores; mientras que los captadores de órdenes intentan persuadir a los clientes de
hacer una orden de forma directa. Existen tres tipos de tomadores de órdenes: tomadores
de órdenes internos, personal de entregas y tomadores de órdenes externos. A los
creadores de órdenes se les conoce como “misioneros”. Por último, los captadores de
órdenes están en la línea de fuego y son personal de ventas para nuevos negocios,
organizaciones o consumidores, o bien, conforman personal de apoyo a ventas que son
comerciantes o que pueden brindar apoyo técnico. Ambos tipos de personas que captan
órdenes operan en situaciones en las que puede hacerse una venta directa

Tomadores de órdenes:
● Tomadores de órdenes internos: Aquí el cliente tiene completa libertad para elegir
productos sin la presencia de un representante de ventas. La tarea del asistente de
ventas es puramente transaccional: recibe un pago y entrega los bienes. Otra modalidad
entre los tomadores de órdenes internos es la del equipo de ventas de telemarketing,
que apoya las ventas de campo tomando órdenes por teléfono.
● Personal de entregas: La tarea del representante se refiere, principalmente, a la
entrega del producto. En América Latina, los periódicos y las revistas se reparten a
domicilio. La intención de persuadir a los consumidores para que aumenten el número
de periódicos que compran es muy baja: el cliente controla los cambios en la suscripción
o en el número de publicaciones que desea recibir. Ganar o perder órdenes depende de
la confiabilidad de la entrega y la personalidad del ejecutivo de ventas.
● Tomadores de órdenes externos: Este personal de ventas visita a los clientes,
pero su función principal es responder a las peticiones de los mismos, por lo que
no busca activamente persuadirlos. Los tomadores de órdenes externos no se hacen
cargo de entregar y, en cierta medida, los equipos de telemarketing los reemplazan por
su eficiencia en costos.
Creadores de órdenes:
● Personal de ventas misionero: En algunas industrias, de forma notable en la industria
farmacéutica, la tarea de ventas no tiene que ver con cerrar la venta, sino con persuadir
al cliente para que especifique los productos del representante de ventas. Por ejemplo,
los representantes médicos que visitan a los doctores no pueden hacer una venta
directa, ya que el doctor en persona no compra fármacos, sino que los prescribe a los
pacientes. De manera similar, en la industria de la construcción, los arquitectos actúan
como especificadores y no como compradores; por esto, el objetivo de una visita de
ventas no es cerrar la venta. En estas situaciones, la tarea de ventas consiste, más bien,
en informar y generar una buena opinión del producto.
● Tomadores de órdenes externos: Este personal de ventas visita a los clientes, pero
su función principal es responder a las peticiones de los mismos, por lo que no busca
activamente persuadirlos. Los tomadores de órdenes externos no se hacen cargo de
entregar y, en cierta medida, los equipos de telemarketing los reemplazan por su
eficiencia en costos.
 Captadores de órdenes:
● Representantes de técnico: La tarea de este tipo de personal de ventas
es brindar apoyo en ventas a los representantes en la línea de fuego, de
manera que suele considerarse parte del grupo de captadores de
órdenes. Cuando un producto es muy técnico y las negociaciones son
complejas, un representante de ventas puede estar apoyado por
especialistas del producto y financieros que proporcionan la información
técnica detallada requerida por los clientes. Esto puede ser una labor
continua como parte de un equipo de cuentas clave, o temporal si se
llama a los especialistas solo cuando sea necesario.
● Comerciantes: Estas personas ofrecen apoyo en situaciones de venta al mayoreo
o al menudeo. Las órdenes se negocian para el país en la oficina matriz, pero las
ventas individuales están apoyadas por comerciantes que dan consejos sobre
exhibición, promociones de ventas, verificación de niveles de inventario, y sobre
cómo mantener el contacto continuo con los gerentes de las tiendas.
Diferencia entre B2B y B2C:

Mercados de negocio a consumidor (B2C): Los mercados de consumidores son aquellos en

los que la característica distinguible es que el cliente compra productos y servicios para su uso
o el de su familia. Por lo tanto, los motivos principales de la compra son de naturaleza personal.
Dentro del mercado de consumidores existen varios tipos de submercados, los cuales dependen
de las consideraciones sobre el tipo de producto y el tipo de compra del consumidor.

1. Bienes de consumo de movimiento rápido: Los mercados de movimiento rápido

son mercados en los cuales los clientes, mediante pequeños desembolsos, comprar con
frecuenta producto que, en general, son perecederos. Como pasta dental, golosinas,
cigarrillos, comestibles, cosméticos y algunos artículos eléctricos de compra frecuente
como batería. Bombillas, etcétera. Los compradores dedican poco tiempo a buscar
información y a evaluar entre los diferentes productos que se ofrece. Si quedan
satisfechos, tienden a comprar la misma marca de forma rutinaria.
2. Bienes de consumo de duración media: Los mercados de bienes de duración
media incluyen productos como ropa y zapatos, enseres y decoración, joyería,
etcétera. Como el término lo sugiere, estos productos se compran con menor
frecuencia que los de movimiento rápido, duran más, y el cliente dedica más tiempo a
elegirlos de entre la competencia de productos que se ofrecen.
3. Bienes de consumo duraderos: Los bienes duraderos incluyen productos como
refrigeradores, automóviles, computadoras y otros. Estas son compras que se hacen
con menor frecuencia, muchas veces significan desembolsos considerables, y el cliente
tiene que usar el producto durante cierto tiempo. Es habitual que el cliente elija con
mucho cuidado entre los diferentes productos, y que busque gran cantidad de
información y ayuda antes de realizar la compra.

Mercado de negocio a negocio (B2B): Los mercados B2B se caracterizan muchas veces por
compradores grandes y poderosos, que compran, fundamentalmente, para el fortalecimiento
de los objetivos de su empresa y en un contexto organizacional, mediante compradores
profesionales y hábiles. El marketing y la venta en estos mercados son muy diferentes de los
encontrados en los mercados B2C. Es muy probable que los compradores deseen negociar el
precio; la entrega y el servicio, en particular, son importantes. El personal de ventas suele tener
que tratar con hábiles negociadores, y el proceso de compra, y por ende la venta, quizá se
prolongue durante muchos meses o, incluso, años para cierto tipo de bienes de capital.b Igual
que en los mercados al consumidor, existen varios tipos de submercados dentro de los B2B; los
principales son: Mercados de suministros y consumibles, como materias primas y productos
semiprocesados. Mercados de bienes de capital, como plantas y maquinaria. Mercados de
servicios para negocios, como consultoría y asesoría técnica.

Introducción a las ventas:

Las ventas actuales se basan en relaciones (largo plazo fidelización). Las ventas
tradicionales se basan en transacciones.
Funciones de la administración de las fuerzas de ventas:
● Determinar los objetivos y las metas del equipo
● Pronosticas y presupuestar
● Organizar a la fuerza de ventas
● Seleccionar y cultivar a la fuerza de ventas
● Motivar a la fuerza de ventas
● Evaluar y controlar los resultados de las fuerzas de ventas

¿Qué hace que la gente compre?

El proceso de venta

- Prospección; determinar a cuantos clientes podemos vender (venta de seguro para

autos, todas las personas que tengan carro de 18 a 50 años). Mayor importancia del
marketing

- Contacto: envío de emails, llamadas. Mayor importancia del marketing

- Presentación: muestra del producto o del servicio (charlas)

- Negociación o levantamiento de operaciones: todo lo que se pueda negociar (escalas)
- Firma de contrato: se firma el acuerdo
- Cierre: contrato listo
- Seguimiento/post venta: terminar satisfecho con el servicio
- Atando conceptos: Gestión Comercial
- Marketing: Desarrollar el producto, buen servicio,
- Servicio del cliente: Con argumentos fuertes de ventas. Buena propuesta de valor.
Comunicar bien el producto
- Ventas: lograr exitosamente las ventas, la idea no es venderle solo una vez si no
mantener una relación a largo plazo.

Intervención de ventas y marketing

- Awareness (atención): Mayor importancia del marketing

- Interest (Interés): Mayor importancia del marketing
- Decision (Decisión): área de ventas
- Action (Acción)
Sesión 2:
El gasto económico en ventas es enorme en los estados unidos, más de un billones de dólares
se gastan anualmente en ventas y materiales de venta, más que cualquier otra parte de la
combinación promocional.

Un estudio reciente demuestra que los ejecutivos están decepcionados por el desempeño de su
fuerza de ventas.

La venta personal sigue siendo muy exitosa pero muy costosa.

Habilidades interpersonales de un vendedor:

Venta orientada al cliente: El grado con el cual el ejecutivo de ventas practica el concepto de
marketing tratan de ayudar a los clientes para que tomen decisiones de compra que satisfagan
sus necesidades.

Que tiene que hacer este vendedor:

- Hacer preguntas
- Dar información del producto o servicio, hacer comparaciones objetivas y ofrecer
evidencia que respalde la información brindada por el vendedor
- Reconocer y dar relevancia a los puntos de vista del cliente
- Apoyar al cliente
- Relajar la tensión
- Conocimiento del cliente
- Esfuerzo y ética de trabajo
- Confianza en sí mismo

Ciclo de ventas:

● La apertura
● Identificación de la necesidad y el problema
● Presentación y demostración
● Manejo de objeciones
● Negociación
● Cierre de venta
● Seguimiento

Comportamiento de ventas y éxito de ventas

En estados único en 2007 se estima que se gastó 6 millos de dólares en capacitación de ventas,
lo que representaría 400 dólares por persona de ventas. El problema no radica en la falta de
inversión en capacitación en ventas. Cuando se observa a los vendedores e situaciones de ventas
en vivo, encontramos que hay ocho tipos de comportamiento de los cuales tres fueron
realmente efectivos.

Como reconocer y administrar los ocho tipos

Son vendedores de “té y galletas”, encantados de conversar con los clientes sobre temas sociales
como automóviles, vacaciones y niños. Inicialmente puede impresionar, ya que parecen ser
buenos en la construcción de relaciones y sabrán mucho sobre la vida privada de sus clientes,
pero pasan mucho tiempo en sus reuniones de ventas, tal vez utilizando esta actividad para
evitar tener que ir al grano y dedicarse a la venta real. Estos necesitan ser entrenados en
habilidades básicas de venta para que puedan entrar en modo de venta más rápidamente.
También pueden necesitar objetivos claros a corto plazo y una gestión estricta para inculcar un
mejor comportamiento.

Agresores: son los tipos de negociación dura que golpea la mesa y van a una reunión de ventas
esperando una negociación de precios (y generalmente obtienen una). Se jactarán de sus (pocas)
victorias a sus colegas, pero no mencionarán en los clientes que buscan cobertura cuando vieron
venir a estos vendedores. Los agresores necesitan capacitación para agregar otras técnicas de
ventas a su arsenal, en particular aportar conocimientos del mercado y la oferta más amplia de
la compañía. También pueden necesitar capacitación en auto ciencia para comprender su efecto
en los demás

Narrador: Los comportamientos ocurren cuando el vendedor se aterra desesperadamente a la

garantía de marketing. A menudo, los vendedores menos confiados insistirán en entrega toda
su presentación incluso si el cliente está bostezando en la tercera diapositiva. Los narradores
están guiados por guiones, por lo que tienden a ser débiles para responder cuando los clientes
desafían a les hacen preguntas. Necesitan capacitación de técnicas de preguntas, para centrarse
en las necesidades del cliente en lugar de un folleto de la empresa en sus manos.

Producto enfocado: Los comportamientos son similares a los de los narradores, excepto con un
enfoque claramente de producto o técnico. Por lo tanto, los vendedores que exhiban este
comportamiento insistirán en detallar cada característica del producto independientemente de
si el cliente está interesado o no. La capacitación en ventas aquí debe alejar a la persona de vetas
de sus amados detalles técnicos y hacer que escuche y se adapten a la forma en que el cliente
realmente responde.

Cuentacuentos: Tendrán reuniones de ventas más largas que el promedio porque, como
shereherezade y los cuentos de las mil y una noches, creen que pueden ganar contando solo
una historia más. Los clientes pueden salir de las reuniones con los narradores con un aspecto
vidrioso, pero, en verdad, gran parte de la información y la sobrecarga de anécdotas se ha
enviado a un oído y al otro. La mayoría de los vendedores probablemente han tenido reuniones
de ventas en las que contaron demasiadas historias, Esto puede resultar en “hablar a través de
la venta” y perder el negocio. El comportamiento de narración de cuentos puede curarse
mediante una combinación de capacitación en ventas (para mejorar su capacitación de leer la
reunión), gestión de ventas (para ayudarlos a establecer agendas y objetivos) y entrenamiento
(para que sean conscientes del comportamiento).

Consultores: Contribuyen rápidamente una relación con los clientes, exhibe comportamientos
de ventas efectivos para resolver problemas y es bueno escuchando a los clientes y
desarrollando una solución que satisfaga sus necesidades. A veces esto significa que lograran
una gran victoria contra viento y mares. Con algún tipo de tutoría o capacitación avanzada para
ayudarnos a enriquecer sus interacciones con los clientes, los consultores pueden desarrollar
comportamientos expertos.

Producto closers: son muy buenos vendedores que pueden lograr grandes negocios,
generalmente en ventas de productos. Son persuasivos, receptivos y efectivos para
contrarrestar las objeciones de los clientes. De hecho, la suavidad de su argumento de venta
puede generar objeciones, solo porque parecen tan abrumador. Los encargados del cierre de
productos necesitan un enfoque de tutoría de toque ligero para pasarlos a la clase expert si
quieren vender soluciones o servicios. También necesitan un sistema de motivación y
recompensa que retenga sus talentos para la organización.
Expertos: Son los más efectivos en las reuniones de ventas y, lo que, es más lo hacen parecer
sin esfuerzos. De alguna manera, no parecen atraer los objetivos de los clientes que hacen lo
closers de productos. Además de motivar y retener a las personas que exhiben
comportamientos de expertos, el CEO necesita utilizar a los expertos para entrenar y orientar a
los vendedores menos efectivos, difundiendo las mejores prácticas a través de la empresa

Sesión 3: Modelos de ventas (tipos)

En el b2c tienen un proceso de distribución más largo

En el b2b más relacional y tiene menos participantes en la parte distribucional

Recursos clave para el modelo comercial: Lo que debe de contar una empresa

Infraestructura, procesos, tecnología, activos y personas

B2C: Venta electrónica:

● No solo es venta por internet:

● Presenta grandes oportunidades de: Ahorro en los servicios (se ahorra en contratos de
personal, material, etc. Personalización de la oferta, se tiene la posibilidad de poder
llegar a todo tipo de cliente. De esta manera, se personaliza la oferta (búsqueda de
vuelos a Arequipa, les sale publicidad). Cookies
● Los principales drivers de costo son:
o Almacenamiento
o Estructura de atención al cliente
● Limitantes:
o Acceso a intenet
o Acceso a medios de pagos digitales

B2C: Brick y Mortar

• Propia o por terceros

• Presenta grandes oportunidades de

– Presencia

– Branding

– Llegada Geográfica

• Los principales drivers de costo son:

– Logística (terceros y propio)

– Costos Fijos, Capex (propio)

• Limitantes:
 – Bajos Márgenes, costo de ventas debe ser competitive

– Economías de escala

– Cumplimiento de estándares

B2C: Venta directa

• En planilla / “sales partner”: Tu personal o tercerización. Producto más delicados “en

planilla”

• Presenta grandes oportunidades de

– Llegada Geográfica

– Personalización de la oferta: cada vendedor levantará una necesidad diferente

a cada consumidor

• Los principales drivers de costo son:

– En planilla: Humanos (beneficios, seguros, AFP)

– Promocionales

• Limitantes:

– En planilla: Disponibilidad de mano de obra calificada

– Sales Partner: Bajo control sobre el proceso de venta

B2B: Distribución/partnerships: Un distribuidor pueda tener la exclusividad y el otro no

• Socios Comerciales encargados de multiplicar la disponibilidad

• Presenta grandes oportunidades de

– Llegada Geográfica

– Llegada a pequeños compradores: Generar confianza

• Los principales drivers de costo son:

– Estandarización de la oferta

– Estructura de Soporte: Detrás de esto para que funcione

– Estructura de Generación de Demanda

– Descuentos ofrecidos a distribuidores

• Limitantes:

– Bajo control sobre estrategias comerciales del distribuidor

– Poder de negociación de distribuidores

B2B: Venta directa

• Socios Comerciales encargados de multiplicar la disponibilidad

• Presenta grandes oportunidades de

 – Llegada Geográfica

– Llegada a pequeños compradores

• Los principales drivers de costo son:

– Estandarización de la oferta

– Estructura de Soporte

– Estructura de Generación de Demanda

– Descuentos ofrecidos a distribuidores

• Limitantes:

– Bajo control sobre estrategias comerciales del distribuidor

– Poder de negociación de distribuidores

Canales de venta;
Selección del canal de ventas adecuado:

Transaccional: no es complejo y es alta masividad (lapiceros)

KAM: Es medio complejo y tiene media masividad (seguros). Se necesita de un personal

capacitado para informar del producto

Desarrollo de negocio: Es alta complejidad es un poco más difícil la venta

• Existen dos dimensiones:

– El canal de llegada

– La relación planteada

• Ambas dimensiones pueden esclarecerse si nos preguntamos:

– ¿Qué tan masiva es mi solución?

– ¿Qué tan compleja es mi solución?

¿Qué rol juega el comercio electrónico en este modelo?
Sesión 4: Perfiles de venta
Personalidad:
- La personalidad se refiere a las diferencias individuales en los patrones característicos
de pensar, sentir y comportarse (APA)

- La personalidad de un ser humano se desarrolla por genética, y por aprendizaje

basado en ocurrencias a lo largo de nuestras vidas.

Modelo de personalidad OCEAN:

Es un acrónimo de las cinco personalidades en ingles

Apertura de la experiencia: apertura por ver cosas nuevas, persona mas cerrada y prefiere
hacer labores más estructurada

● Describe una dimensión de estilo cognitivo orientada a la búsqueda de aprendizaje,

nuevos conceptos, nuevas ideas, y curiosidad.
● No debe confundirse con inteligencia.
 ● Las personas con alta apertura a la experiencia tienden a buscar ocupaciones que
exijan nuevos conceptos y nuevas formas de ver las cosas.
● Sus contrapartes buscan trabajos de ejecución y bajo cuestionamiento de la realidad

Neuroticismo: Habla especialmente de la capacidad o incapacidad que tiene una persona para
afrontar y sortear las situaciones difíciles de la vida. Quienes muestran un nivel alto en este
factor se caracterizan por tener un comportamiento impredecible. No mantienen una línea de
conducta, sino que sus reacciones varían sin que sea muy claro por qué.

Escrupulosidad: como las personas pueden controlar sus impulsos para lograr sus objetivos
● Se refiere a la forma en que controlamos, regulamos y direccionamos nuestros
impulsos.
● La gente altamente escrupulosa tiene control sobre sus impulsos y puede alcanzar sus
objetivos mediante planificación, persistencia y un sentido de emprendimiento
● La gente no escrupulosa es impulsiva y priorizará sus deseos antes que su deber.

Agradabilidad:
● Refleja las diferencias individuales con la cooperación y armonía social.
● Las personas agradables son consideradas, amistosas, generosas, altruistas.
● Las personas no agradables son directas, crudas, poco interesadas en los
sentimientos del resto y hasta cierto punto egoistas.

Extroversión: razonamiento, integración Introvertido (prefiere hacerlo por si solos)

● Se ve reflejada en la interacción entre el individuo y el mundo externo.
 ● La gente extrovertida es entusiasta, energética, y generalmente optimista.
● La gente introvertida es más callada, discreta, y requiere una menor interacción con el
mundo externo.
● No debe confundirse con depresión o timidez

¿Por qué estamos aprendiendo le psicología en una clase de ventas?

● Porque no todos tenemos las mismas facilidades para ser vendedores (a pesar de que
todos podemos ser vendedores).

● Es necesario identificar a las personas con dichas aptitudes para ocupar las posiciones
de ventas en nuestras organizaciones

Tipos de vendedor:
• ¿podemos utilizar la matriz de complejidad vs. masividad para clasificar a los
distintos tipos de vendedor?

• ¿Cuáles serían las dimensiones?

Tipos de vendedores (perfil)

Cerradores:
• Extremadamente orientados al cierre de la venta

• Dispuestos a sacrificar la relación por lograr una transacción

• Ven todo en términos de logro de ventas

• No necesitan una preparación profesional significativa

• Su estructura salarial suele ser alta en variable y baja en básico

• Mientras que más los motives, más cierres tendra

Cuidadores de cuentas:
• Buen balance en orientación al cierre y a la relación
• Se ubican en posiciones que requieren expertos técnicos pero también habilidad de
cierre

• Pueden sacrificar algunas relaciones si no reditúan valor a mediano plazo

• Normalmente requieren algún tipo de preparación profesional

• Suelen ser jóvenes y muy energéticos

• Suelen ser remunerados con un buen básico, y un variable modesto, pero que puede
crecer hasta ser más relevante que el mismo básico

Desarrolladores de negocios relacionales

 • Excepcionalmente orientados a la relación: Creen que las relaciones vienen primero y
los negocios después.
• Son pacientes, pueden esperar y hacerle seguimiento a largos ciclos de venta para
obtener el resultado.

• Son personas de mucha experiencia, no son particularmente jóvenes y tiene que existir
necesariamente un background profesional.

• Su éxito depende de su relevancia en su industria y su red de contactos

• Suelen ser remunerados extremadamente bien, con salarios básicos altos y a veces sin
variable.

Shopkeepers
• No se orientan a la relación ni al cierre.

• Esperan que llegue la venta, no se esfuerzan por cerrarla.

• Tampoco hay un esfuerzo por mantener la relación con el cliente.

Actitudes de Éxito en las ventas

Estilos de venta:
Socializadores: espera
Sesión 5: diseño de una estrategia de venta / el plan de venta
Simon Sinek

Juegos finitos o infinitos

Ahora mi competencia es coca cola, mañana uno tendrá que ganar (finito)
Competir contra ti mismo, mejorar constantemente (infinito)

Estrategia:

● La estrategia es la determinación de los objetivos (...) a largo plazo de una empresa, la

adopción de planes de acción y la asignación de recursos necesarios para llevar a cabo
estos objetivos (Chandler).
● Fórmula amplia sobre cómo un negocio va a competir, cuáles deberían ser sus
objetivos y qué políticas se necesitarán para llevar a cabo esos objetivos, y la
combinación de los fines (objetivos) por los cuales la empresa se esfuerza y la Medios
(políticas) por los que busca llegar (Porter).

El proceso de planeamiento estratégico:

Formulación (plantear los objetivos)

Implementar (que toda mi empresa conozca de estas estrategias y como se llegara a esta
estrategia)

Ejecución (implementar y analiza cómo fue la evolución, hacer estadísticas )

Formulación del plan estratégico:

Análisis PESTEL:

Aspectos analizados:

• Política: ¿qué impacto tiene sobre el negocio la situación política del país?

• Economía: ¿la situación económica del país favorece a nuestro negocio?

 • Sociedad: ¿el entorno social del país objetivo favorece nuestro negocio?

• Tecnología: ¿cuál es la situación tecnológica del entorno en que nos movemos?

• Environment (Medio Ambiente): ¿Qué ambientales tiene nuestro modelo de negocio,

y cómo se pinta el entorno medio ambiental?

• Marco Legal: ¿qué leyes afectan nuestro modelo de negocio y cómo nos adecuamos a
ellas?

Analisis FODA

SMART
● Specific (especifico): ¿Qué quieres conseguir en tu área ¿
● Measurable (Medible): ¿Qué KPI o indicadores se pueden utilizar para medir su
eficiencia?
● Attainable (alcanble): ¿Es razonable con respecto de la situación interna y externa de
la empresa)
● Relevant (relevante): ¿Por qué le intera a tu empres o a tus clientes?
● Timely ( a tiempo): ¿Cuándo se tiene que conseguir esta

Aumentar las ventas en un 20% ( de 10000 a 20000 al mes) en los próximos 12 meses, para
poder empezar la ampliación de nuestra nueva planta.

Objetivos de largo plazo:

• La combinación de ambos análisis nos darán opciones de caminos a seguir

• Estas “opciones”, junto con el resultado de otros análisis adicionales, nos presentan
alternativas de objetivos de largo plazo.

• Los objetivos de largo plazo son generales y establecen un resultado final, como:
 – Vender 20 millones

– Crecer en un 5% sobre la participación de mercado

– Abrir 15 nuevas tiendas.

Objetivos de corto plazo

• Son los hitos mediante los cuales alcanzamos los objetivos de largo plazo.

• Las sumas de todos los objetivos de corto plazo dan como resultado un objetivo de
largo plazo.

• Tantos objetivos de corto y largo plazo deben seguir la metodología SMART.

• Acotándonos solo a ventas, los objetivos de largo plazo, aterrizados en objetivos de

corto plazo, conforman el plan de ventas

Plan de ventas:

• Estrategia que detalla las metas de venta y las tácticas que se adoptarán para un
negocio en un período definido.

• Las metas de venta pueden establecerse de dos formas:

– Top down - Primero la venta y en base a eso se calculan las demás partidas
contables
– Bottoms up - Se define el objetivo de utilidad y en base al mismo se
determina la meta de venta necesaria.
• El plan de ventas origina la asignación de recursos necesarios para alcanzar las metas
establecidas.
• Top down de las ventas que ya hiciste, planificas lo que deseas vender (información
histórica)

• Bottom up: de lo que tengo información del mercado (información del mercado)

Tipos de estrategia:
Jerarquía entre estrategia y el plan de venta

Decisiones en la Gestión Comercial

Esquema del proceso de marketing-relación con la gestión comercial

Inconvenientes en el actual entorno de la gestión comercial

¿Qué hacer? Caracteristicas de lo que debe ser una gestión comercial
Tipo de venta (modelos)

B2C:

Fl B2C, o Business to Consumer, es lo que la mayor parte de la gente vive en su día a día. Este
tipo de negocio se define por transacciones que se hacen entre personas físicas y empresas.

O sea, estamos tratando de un negocio B2C cuando compramos en el supermercado,

compramos ropas en una tienda en el shopping, contratamos un servicio de Internet para
nuestra casa o escogemos un regalo en una ecommerce.

En general, podemos decir que en las compras B2C los factores emocionales tienden a tener un
peso grande en el momento de la decisión.
Las propagandas emocionantes en la época de Navidad, el comercial que muestra comidas
aparentemente deliciosas, las ropas que prometen hacerte más elegante y atrayente. Todo eso
influencia a los consumidores en sus decisiones de compra.

¿Quieres más ejemplos?

¿Sabes cuándo pasas frente de una panificadora, sientes el olor del pan saliendo del horno y no
resistes la tentación? Tal vez no estuvieras planeando comer pan en ese momento, pero el olor
activó un deseo y terminaste entrando para comprar.actores claves para el éxito de la gestión
comercial:

B2B:

Ahora, el B2B, o Business to Business, son las transacciones realizadas entre empresas. En
general, son compras o negociaciones relacionadas a una necesidad corporativa, o sea, de un
grupo de profesionales.

Algunos ejemplos de esto son las empresas que contratan herramientas y softwares de otras
empresas, los proveedores de materiales de los depósitos que abastecen a las oficinas
 de vez en cuando, los servicios de mensajero que atienden a las empresas de delivery,
o hasta las empresas de abogacía que ofrecen consultoría jurídica para un pequeño
emprendedor.

Sesión 6: TÉCNICAS DE FORECASTING Y PROYECCIÓN DE VENTAS(60)

¿QUE ES UN MODELO DE PROYECCIÓN DE VENTAS?

- También conocido como pronóstico de ventas, declaración formal de lo que se espera

vender a futuro.
- Te ayuda a saber cuanto de un producto o servicio se va a vender.
- La proyección puede ser elaborada en términos de dinero o unidades que se espera
vender
- Las metas de ventas se deciden en base a las proyecciones.

¿CUANDO LO ELABORAMOS?

- Puede ser a finales o a inicios de año, pero la idea de hacerlo a final de año es
empezar un año teniendo la idea de que es lo que la empresa quiere vender.

¿POR QUÉ HACER UN MODELO DE PROYECCIÓN DE VENTAS?

- Porque tienes una estimación de los recursos necesarios.

- Ayuda en la toma de decisiones políticas de la empresa y en el área de mkt .
- Trabajo conjunto entre marketing y comercial (Ventas)

ELEMENTOS A CONSIDERAR

- COMPETENCIA: No estás solo en el mercado

- CAMBIOS TECNOLÓGICOS /SUSTITUTOS
- Riesgos político/riesgos económicos
- Los canales que se utilizará para la venta (Ejemplo:delivery, línea) (Seguros)
- Elementos Internos
- Cadena de suministro
- Produccion y Operaciones
- Personal

CONCEPTOS PREVIOS

- POTENCIAL DE MERCADO: Lo que se espera vender en el sector Industria. Es la

estimación de las ventas totales en un mercado específico, en un determinado tiempo.

EJEMPLO: para calcular el verdadero potencial de mercado de gaseosas tenemos:

67 litros (consumo per cápita) x 32 millones 131 mil 400 habitantes. El resultado es
el "Potencial de Mercado".

- POTENCIAL DE VENTAS: Es que se espera vender en la empresa. La estimación del

total de ventas de nuestra empresa puede hacer, no necesariamente lo que va a hacer.
 EJEMPLO: 12 litros de jugo (per cápita) x 32MM = 384MM de litros de jugo. Vamos a
vender 192MM de litros de jugo (tenemos el 50% del mercado).

- PLAN DE VENTAS: Estimación de las ventas en dinero o unidades que se espera

alcanzar en un tiempo y mercado
- CUOTAS DE VENTAS: Es una fracción del plan o pronostico de venta que se le asigna a
cada trabajador, se puede definir por forma geográfica, tipo de cliente

Potencial de Mercado = Potencial de Venta → Existe Monopolio (Ejm Sedapal)

Plan de Venta = Potencial de Venta → Existe Monopolio
Cuota de venta = Plan de Venta → Es un solo Vendedor

CLIENTES Y SEGMENTOS

La atractividad de un cliente se puede definir en base a sus ventas (compras) actuales y el

potencial de venta incremental.

- CUENTAS CLAVE : (Cliente actual, todo tiendo te genera ingreso)

- CUENTAS DE BASTIÓN : Es un cliente que es mejor mantener, si bien este cliente no
va a incrementar los ingresos, tendrá ingresos homogéneos.
- CUENTAS OBJETIVOS : Son cuentas que tienen potencial incremental pero no son
tan frecuentes o recurrentes.
- CUENTAS DE BAJO IMPACTO:

DETERMINANDO EL POTENCIAL DE VENTA INCREMENTAL

Es necesario definir el valor unitario de la venta de nuestra oferta

- En el caso de un producto, es el precio de cada unidad

- En el caso de servicio, puede ser el precio por una licencia unitaria, por una hora de
capacitación, o el precio por un proyecto total

FORMAS DE INGRESOS

- El ingreso Previsto para la organización puede consistir de:

- - PAGOS RECURRENTE → Por ejemplo un cliente que factura de mes a mes. Lo
bueno de este pago es que te asegura de tener liquidez todos los meses
- PAGOS ÚNICOS → Suministran grandes cantidades de dinero de un solo
golpe, pero pueden generan incertidumbre financiera.
- UNA COMBINACIÓN DE AMBOS → Es lo más recomendable

- Pago “ONE SHOT” -> Pago de golpe: (Anual)

- Ventas de Activos.
- Ventas de Proyectos
- Comisiones
- Publicidad

- Pagos Recurrentes -> (Cada 3 meses o mensual)

- Suscripción
- Licenciamiento
- Leasing/Renta/Préstamo
- Publicidad

MÉTODOS DE PROYECCIÓN

- MÉTODO CUALITATIVOS:

1. Responde a las expectativas de compra del cliente.

DESVENTAJAS: Es difícil de entrevistar a todos los clientes

2. Tu equipo de ventas (La percepción).

DESVENTAJAS: Los vendedores no siempre dirán la verdad., Se requieren

vendedores curtidos en su campo.

3. Panel de experto:
Se ensambla un grupo de expertos de la industria y se solicita información
sobre mercado objetivo.
Al apoyarse de expertos se espera que los resultados sean acertados.

DESVENTAJAS:
- Costosos y difíciles de ensamblar.

- MÉTODO CUANTITATIVO

1. FUNNEL O ETAPA DE OPORTUNIDAD

Se basa en la asignación de un porcentaje de éxito por cada etapa del proceso
de compra.
Con cada etapa se pueden obtener ratios de éxito.
Se puede hacer “ingenieria inversa” con suficiente estadística, para estimar el
input necesario en el proceso.
- AWARENESS (Atención) → Capturas la atención de diferentes prospectos.

- INTEREST (Interés) → Generas interés, la persona está interesada

 - DECISIÓN (Decisión) → Cuando la persona pasa a contratar tu servicio

- ACTION (Acción) → Es cuando la persona pasa a ser un usuario, es decir paga.

¿QUE PASA CUANDO UNA EMPRESA VENDE PROYECTOS?

- Usualmente es trabajo del desarrollador de negocio mantenerse enterado de
la intención de ejecución de proyectos.
- En este caso, el forecast de venta depende de un pipeline de proyectos.

2. DURACIÓN DEL CICLO DE VENTA

- Se basa en una estimación del tiempo que demora cada cliente en volver a
hacer una compra.
- La estimación de ventas en el año (u otro periodo) considerará la cantidad de
ciclos en ese periodo.
- Cuando se puede usar proveer tremendas oportunidades de marketing.

- 3. ANÁLISIS DE REGRESIÓN

-Consiste en el análisis de datos pasados para predecir los futuros

-Se puede hacer cuando las ventas no se ven influenciadas por eventos impredecibles

4.PRUEBA DE MERCADO
Es un procedimiento para evitar la catástrofe, es muy utilizado para productos nuevos
o mejorados.

DESVENTAJAS:
- Alerta a los competidores
- Costosos
- Lento para la implementación
- Difícil evaluar con exactitud el nivel de demanda inicial y la recompra.
Sesión 7: Marco organizacional del equipo de ventas

Distancia de poder: La verticalidad de un equipo también puede ser llamada “distancia de

poder”

En negocios B2B es probable que sea más horizontal

● Se refiere a la distancia (en puestos) que existe entre la primera línea del equipo y las
personas a la cabeza
● Entre más vertical más distancia de poder
● La verticalidad/horizontalidad de un equipo se define:
○ por la complejidad de la venta: negocios masivos más verticalidad se necesita
llegar a muchas zonas. Horizontal es más complejo porque llevó a clientes más
específicos
○ por la cultura del país del equipo: algunos se rigen de alguna estructura
corporativa. Por ejemplo: región sur (argentina, uruguay, chile) y dentro de la
región sur se tiene un gerente en cada país, todo depende de la cultura

Organizaciones horizontales:

● Se empodera las acciones del equipo (hay menos filtros)

● Los miembros del equipo deben utilizar creatividad en las soluciones que diseñan (más
horizontales o más b2b)
● El rol del gerente pierde “mando”, y se orienta al soporte y liderazgo (el representante
puede práctica mucho más el perfil de relación que de transacción)
● Fomenta el trabajo de equipo y el intercambio de ideas

Organizaciones Verticales:

● Las organizaciones verticales suelen verse en equipos muy numerosos

● se ven con una pirámide
● Los gerentes toman las decisiones y las comunican al resto del equipo
● No se fomenta el trabajo en equipo
● Son equipos extremadamente orientados a la ejecución
● Normalmente se usan en modelos de venta poco complejos

Tipos de organización:

● Organización geográfica:
○ Los trabajadores dividen su trabajo en base a zonas geograficas
○ Es extremadamente sencilla
○ Es economica
○ Puede ser horizontal o vertical, pero lo normal en organizaciones de venta
verticales, es que sean geográficas
○ DESVENTAJAS:
■ Poco homogénea en relación al portafolio que se vende.
(probablemente un vendedor vende todo los productos)
■ Poco homogénea en relación al tipo de cliente que se atiende
● Especialización del producto:
○ Los vendedores se especializan en el tipo de producto que cada uno
comercializa
○ Ocurre cuando la empresa vende una gran cantidad de productos
○ Los tomadores de decisiones para cada línea de productos son
diametralmente distintos
○ DESVENTAJAS:
■ La generación de territorios de venta no es tan sencilla (más
representantes por clientes, deben abarcar mayores áreas)
■ Pueden ser redundante en los ojos del cliente (se puede traslapar,
ósea puede haber doble duplicidad, un vendedor de zona geográfica y
un vendedor de producto. Puede producirse un cruce por lo tanto, la
idea es de que no se produzca ese choque. Se gasta el equipo
comercial)
■ Costos más elevados (se tiene que capacitar al vendedor en el
producto que se especializa)
● Especialización por cliente: Foco en mercados
○ Se utiliza cuando la empresa tiene un gran portafolio de productos con un uso
enfocado en un mercado
○ El portafolio puede ser el mismo en distintos mercados, pero el especialista
sabe cómo aplicarlo de manera distinta en cada mercado
○ Normalmente aplicada en productos o portafolio de mediana a alta
complejidad
○ DESVENTAJA:
■ Costo alto (solo especializas a tu vendedor en un solo mercado, se
especializa en energía y se quiere pasar para telecomunicaciones se
tiene que volver a capacitar)
● Especialización por cliente: Foco en tamaño de cliente
○ Se utiliza cuando las necesidades/características/rentabilidades de nuestros
clientes se ven vastantemente diferenciados por su tamaño
○ El trato con clientes clave se ve diferenciados del trato de clientes menos
importantes para la empresa (trato diferenciado, en calidad y atención)
○ La reps que manejan los clientes más grandes manejan una cartera más
pequeña en el resto
○ DESVENTAJAS:
■ Las cuentas clave elevan mucho el costo de atención
● Especialización por cliente: cuentas nuevas/actuales (no está en el libro): También
llamado modelo hunter/farmer (agricultor/cazador)
○ Un equipo de vendedores tiene la responsabilidad de captar cuentas nuevas
(potenciales) (hunter)
○ El otro tiene la responsabilidad de mantenerlas. (farmer)
○ Requieren dos perfiles de vendedor distinto
○ Se asegura el nivel de atención, al darle una persona exclusiva al cliente.
○ Se utiliza en industrias de pedidos recurrentes.
○ Se puede innovar en las formas de generar ingresos con clientes actuales
○ DESVENTAJAS:
■ Muy costoso
■ Si el traspaso de captación a mantenimiento no es correcto, el cliente
puede percibir disrupciones de servicio. ( expectativa -realidad). Si el
 hunter promete algo y el farmen no lo cumple o es algo menor pues se
produce un conflicto.
● Organización mixta
○ Casi nunca se observa estructuras de un solo tipo - en la práctica, las
organizaciones tienen un poco o mucho de otros tipos de estructura.
○ La decisión de qué tipo de estructura utilizar abarca consideraciones
relacionadas con:
■ finanzas: depende de los márgenes cuánto puedo invertir en mi
vendedor, si tengo más margen puedo elegir por mercado, por
producto o tipo de cliente
■ marketing: si voy a 6 industrias se debe de hacer 6 brochure, de igual
manera sería con el dossier se debería de hacer para cada industria (
que es un documento escrito, en soporte físico o en versión digital con
varios aspectos de una institución). Si lo quiero de manera general
pues solo seria un brochure y dossier
■ poder de negociación del cliente/proveedor
■ tecnología disponible
● Estructuras matriciales: (cruce del eje x con el eje y)
○ Algunas compañías son tan grandes que por un lado tiene al equipo de ventas
organizado de una forma, por otro tienen a un grupo de soporte de ventas
ordenado de otra.
○ Ejemplo:
■ Equipo ordenado por mercados con grupo de soporte por producto
(caso 3M)
○ Cuando una organización se ordena de esa manera, el equipo se termina
viendo así.