Ventas:

Proceso complejo, que utiliza un conjunto de herramientas, principios y habilidades

personales para asegurar el intercambio de bienes y servicios por un valor monetario
equivalente

1. Características de las ventas actuales

 Retener y eliminar clientes

Es vital dedicar recursos considerables a la retención de clientes existentes que
compran grandes volumenes, tienen un potencial alto y son muy redituables

 Administración del conocimiento

La fuerza de ventas moderna necesita capacitación en el uso y la creación de
base de datos de clientes, y sobre como usar internet para ayudar a la tarea de
ventas

 Administrar relaciones con el cliente

Esto requiere que la fuerza de ventas se enfoque en el largo plazo y no solo en el
hecho de cerrar la siguiente venta

 Satisfacer necesidades y agregar valor

El trabajo del representante es hacer que el cliente se de cuenta del problem
con la finalidad de convencerlo de que tiene la necesidad de modernizar el
producto de produccion

 Solución de problemas y venta de sistemas

B2B mayormente se basa en que el personal de ventas actue como un consultor
que trabaja con el cliente para identificar problemas, determinar necesidades y
proponer soluciones efectivas

 Marketing del producto / servicio

Las funciones del personal de ventas se expanden a la participacion en
actividades de marketing , como desarrollo del producto, desarrollo del
mercado y segmentacion de mercados.
2. Tipos de venta

1. Tomadores de órdenes
Tomadores de órdenes internos
Asistente de ventas es transaccional
 Cliente tiene libertad de elegir productos sin la presencia de un
representante de ventas.
 Objetivo: recibe un pago y entrega bienes

Personal de entregas
Representante entrega el producto
 Objetivo: entrega del producto
 Ganar o perder ordenes depende de la confiabilidad de la entrega y
la personalidad del equipo de ventas

Tomadores de órdenes externos

Representante visita a los clientes
 Objetivo: responder a las peticiones del cliente
 No se hacen cargo de entregar
 2. Creadores de órdenes
Personal de ventas misionero
 Objetivo: no es venta directa - persuadir al cliente (doctores/
arquitectos) para que recomiende los productos
 Persuadir al cliente para que especifique los productos del
representante de ventas. La tarea consiste en informar y generar
una buena opinión del producto

3. Captadores de órdenes
Personal que labora en ventas y su objetivo es persuadir al cliente para que
haga una compra directa
 Identificar nuevos prospectos
 Persuasión
 Negociación
 Crear negocios nuevos y rentable ante competencia feroz
 Objetivo: persuadir al cliente para que haga una compra directa

Representantes de apoyo técnico

Brindar apoyo en ventas a los representantes en la línea de fuego
Cuando un producto es muy técnico y las negociaciones son complejas

Comerciantes
Ofrecen apoyo en situaciones de venta al mayoreo
 Ventas individuales apoyadas por comerciantes que dan consejos
sobre exhibición, promociones de ventas, etc.
Las ordenes se negocian para el país en la oficina matriz, pero las ventas
individuales están apoyadas por comerciantes

1. Desarrollo y rol de las ventas en marketing

 Las ventas y la administración de ventas tienen una relación cercana  no son lo
mismo
 Personal de ventas = vínculo más importante con el cliente
 Marketing puede fallar si la fuerza de ventas no es efectiva
 Amplia diversidad de roles de venta
 Fortalezas y debilidades del personal de ventas
 Interactivo (contesta preguntas/ supera objetivos)
 Adaptable (modifica presentaciones según necesidad del cliente)
 Se pueden desarrollar argumentos complejos
 Visitas de ventas son costosas

 Factores de éxito
 Habilidad para escuchar
 Habilidades de seguimiento
 Tenacidad
 Habilidades organizacionales
 Habilidades de comunicación verbal
 Habilidades para cerrar tratos
 Habilidades de planeación personal y administración de tiempo

 Marketing de ventas
1. B2B  compra por motivos organizacionales- por uso de recursos o reventa
 Es probable que lo clientes deseen negociar el precio, la entrega y el
servicio
 Personal de ventas suele tener que lidiar con hábiles negociadores
 Proceso de compra largo
 Principales submercados
a) Mercados de suministros y consumibles (materia prima/ productos
semi procesados)
b) Mercados de bienes de capital (plantas/ maquinarias)
c) Mercados de servicios para negocios (consultoría/ asesoría técnica)

2. B2C  compra de naturaleza personal

a) Bienes de consumo de movimiento rápido
 Compra de productos perecibles
 Compradores dedican poco tiempo a la búsqueda de información y
comparación de productos
 Satisfechos = compra misma marca (rutina)
 b) Bienes de consumo de duración media
 Compra de productos como ropa, zapatos, muebles, decoración,
joyería
 Compra con menor frecuencia pero duran más
 Cliente dedica más tiempo en elegir

c) Bienes de consumo duraderos

 Compra de productos como refrigeradoras, autos, computadoras
 Significan desembolsos grandes de dinero
 Cliente elige con mucho cuidado entre los diferentes productos y
busca mucha información

1. Administración de ventas  papel del gerente de ventas

 Determinar objetivos y metas de la FFVV
 Pronosticar y presupuestar
 Organizar FFVV y diseñar y planear territorios
 Seleccionar, reclutar y capacitar FFVV
 Evaluar y controlar FFVV

2. Concepto de marketing
1. Orientación a la producción

2. Orientación a las ventas

3. Orientación al marketing
3. Implementación concepto de marketing
 Segmentación de mercados (identifican en un mercado grupos de clientes que
comparten necesidades y deseos similares)
 Selección de mercados meta

4. Mezcla de marketing
a) Producto  ciclo de vida del producto

b) Precio  fijación de precios  a tomar en cuenta:

 Objetivos de la compañía
 Objetivos de marketing
 Consideraciones de la demanda
 Consideraciones del costo
 Consideraciones de los competidores

c) Plaza  a tener en cuenta:

 Selección de los canales de distribución (exclusiva/ selectiva/ intensiva)
 Determinar el nivel de servicio al cliente
 Términos y condiciones de la distribución

d) Promoción: adopción a innovaciones

5. Relación Marketing – Administración FFVV
 Productos al consumidor Productos industriales
 Cuenta con marca, empaque, logotipos y  Los compradores eligen las
diseño especificaciones técnicas del producto
Producto  La imagen de marca brinda seguridad al  Se personalizan para los
cliente y facilita selección de marca requerimientos del cliente: asegurando
 Desarrollo e innovación es imprescindible calidad
 Varía dependiendo de los diferentes  Los clientes no compran únicamente
productos y mercados por el precio  lo que cuenta es el
Precio
 Los precios son fijos mercado global
 Los precios se negocian
 Con frecuencia necesita ser intensiva y se  Distribución directa
realiza mediante intermediarios y  Aspectos logísticos de distribución son
Plaza
minoristas de suma importancia (rapidez y
confiabilidad de entrega = vital)
 Anuncios  No anuncios – venta personal
 Mensajes persuasivos  Promoción de ventas
Promoción
 Imagen corporativa y de marca son  Marketing directo
importantes

1. Establezca la diferencia entre orientación a la producción, a las ventas y al marketing.

 Orientación a las ventas  enfoque en las ventas de productos y/o servicios, no en la

satisfacción de los deseos y necesidades de los clientes
 Orientación al marketing  enfoque en la satisfacción del cliente
 Orientación a la producción  enfoque en el proceso de fabricación y producción del
producto (objetivo = optimizar el proceso de producción)

2. Dé razones de por qué la forma de la curva del ciclo de vida del producto es similar a la
curva de adopción o innovaciones.

 Curva de adopción: posibles perfiles ante nuevas tecnologías, productos y/o servicios
 Ciclo de vida del producto: los productos tienden a seguir un patrón particular en el
tiempo (en términos de ventas y ganancias) : introducción, crecimiento, madurez y
declive.

Ambas curvas son complementarias, ya que las empresas dependiendo de en que momento
de la curva del ciclo de vida se encuentran deberían acudir al tipo de perfil que se encuentra
en la curva de adopción. Es decir, cuando un producto o servicio se encuentra en la etapa de
introducción, debe buscar a aquellas personas que pertenecen al primer grupo, los
innovadores, para que de esa manera prueben el producto. En conclusión, es cuestión de
unir ambas curvas para entender mejor como llegan los nuevos productos al consumidor:
o Introducción – Innovadores
o Crecimiento – Adaptadores iniciales
o Madurez – Mayoría temprana y tardía
o Declive - Rezagados