Nombre: Luis Enrique Silva Rangel

Materia: Canales de Ventas

Asesor: IRIS LILIANA SANTIN MAZY

Tema: U1. Actividad 3. Conflicto o cooperación en canales de venta

 SELECCIÓN DE UN CANAL DE VENTA

Producto: Equipos para Gases Medicinales

Región: Tizayuca Hgo.

Selecciona un canal de venta específico de un producto distribuido

internacionalmente.
Empresa de vanguardia en los campos del Diseño y Manufactura de los equipos para Gases
Medicinales, alcanzando estándares de calidad de nivel Internacional; Nuestros Fundadores
cuentan con más de 20 años de experiencia en los Sistemas de Gases Medicinales en
México.
Estamos exportando nuestros equipos hacia América Central y del Sur, Medio Oriente
y Asia.

Una vez seleccionado, investiga ¿Cuál es su canal de venta de ese producto?

La venta de estos productos utiliza dos canales principales, venta por internet y gentes de
ventas, la distribución se realiza por vía terrestre lo que es regional, nacional vía express y
cuando es internacional es vía aérea.

Los canes de distribución no son solamente unidades económicas si no también sistemas

sociales caracterizados por la cooperación y conflicto. Es generalizada las tendencias de
considerar el conflicto como un comportamiento negativo e introducido que causa el
deterioro de la relación. Como consecuencia de esta visión los gestores del canal se han
centrado en mayor medida en su resolución, mejora o prevención en el entorno del canal de
distribución, se ha definido como una situación que surge cuando un miembro del canal
percibe que otro mantiene un comportamiento que le impide alcanzar los objetivos.

Ejemplifica una situación de conflicto y una de cooperación en el canal de venta.

a) El ejercicio del poder
b) Incompatibilidad de objetivos entre los miembros del canal
c) El conflicto se puede generar por una definición imprecisa de los roles, funciones y
tareas que deben realizar los miembros del canal.
d) Diferencias en la percepción, con respecto a aspectos del entorno.
El conflicto se presentó cuando un compresor de oxigeno por ejemplicar el producto se
vendió a un hospital de chile, en lo cual un canal de venta que es el internet manejo cierto
precio, el agente de ventas tenía otro, ya que se sabe que se vende por tipo de cambio y el
traslado, tiempo genero un gasto ms por lo cual al cliente no se le pudo cobrar eso ya que lo
adquirió por el canal de venta internet y en este medio no se actualizo el tipo de cambio.

Cooperación.-
La cooperación presume una colaboración, coordinación y relación más estrecha entre los
miembros, el análisis conjunto de las partes y la consideración de los otros miembros del
canal como asociados y colaboradores y nunca como rivales.
Se realiza cuando el agente de ventas está al pendiente de las ventas por internet se asocian
los canales de venta para tener un mejor precio para el cliente.

Oportunismo.-
El oportunismo es lo contrario de la cooperación y puede ser definido como la búsqueda del
propio interés mediante el engaño. Por tanto, se trata de un comportamiento a través del
cual una organización busca obtener su propio beneficio en el intercambio a expensas de la
otra parte.

Confianza.-
Normalmente, cuando los miembros que integran un canal de distribución basan sus
relaciones en la cooperación, la confianza entre las partes suele aumenta, ocurriendo lo
contrario en el caso oportunismo. Podemos extraer que la confianza es la creencia o
expectativa de que el intercambio se producirá tal y como se desea 8resultados positivos),
consecuencia de la buena voluntad y actuación responsable de la otra parte, evitándose los
comportamientos de carácter oportunista.