TIPURI DE PERSONALITATE

1. DOMINANT (COLERIC)
“Cu un coleric poți vorbi despre orice,
atât numai că trebuie să-i dai dreptate.” - Karl Peltzer
 Exigent
 Determinat
 Dinamic
 Hotărât
 Independent
 Curajos
 Autoritar
 Direct
 Orientat spre rezultate
 Competitiv

 Sunt direcți, uneori chiar duri

 Testează reacțiile partenerului
 Aplică presiune pe partenerul de negociere
 Se întâmplă să întârzie (intenționat)
 Pot părea nepoliticoși
 Au tendința de a întrerupe discuția
 Dau indicații
 Nu sunt atenți la ce ai de spus (citesc scrisori, un ziar, etc...)

Cum vinzi unui D ?

Dă răspunsuri:
Scurte, directe și la subiect
Spune-i:
Ce să facă
Arată-i cât mai repede:
Rezultatele/ce câștigă
Când prezinți un produs sau un serviciu:
Dă-i alternative din care să aleagă!
Când vrei să stabilești o relație:
Fii foarte prietenos! Fii mai distant dar hotărât! Pur și simplu apreciează-l!
Vânzare:
Ofertă scurtă. La sfârșit fă un rezumat și vinde!

Cel mai important lucru pentru: D

Vrea să știe CE poate să facă produsul sau serviciul tău pentru el.
2. INFLUENT (SANGVINIC)
“Sangvinicul are avantajul că tratează
greutățile vieții cu ușurință.” - Karl Peltzer
 prietenos
 Influent
 Glumeț
 Interactiv
 Interesant
 Interesat
 Entuziast
 Creativ
 Vorbăreț
 Optimist
 Orientat spre relații

 Au diplome sau fotografii afișate pe perete

 Sunt prietenoși și orientați spre relații
 Le place să vorbească mult
 Spun glume sau povești care nu au nici o legătură cu afacerea
 Sunt mai tot timpul fericiți și zâmbăreți
 Vorbesc mult despre ei înșiși
 Îl întrerupe pe partenerul de negocieri și divaghează de la subiect
 Sunt bine îmbrăcați (de obicei la ultima modă).

Cum vinzi unui I?

Arată-i că produsul sau serviciul tău este:
Nou/revoluționar
Spune-i:
Cu cine o să lucreze
Arată-i cât mai repede:
Ce spun alții despre ce vinzi
Când prezinți un produs sau un serviciu:
Fii entuziasmat!
Când vrei să stabilești o relație:
Fii foarte prietenos! Vorbește despre el!
Vânzare:
Ofertă cu smile face :) Ascultă cu atenție!

Cel mai important lucru pentru: I

Clienții „I” doresc să știe cu CINE au de-a face și cu cine vor lucra în
viitor.
3. STABIL (FLEGMATIC)
“Flegmaticul asteapta ca lucrurile sa vina
si se bucura cand trec.” - Karl Peltzer

 specialist
 stabil
 loial
 sentimental
 Timid / modest
 De incredere
 mijlocitor
 pragmatic
 sprijinitor
 rabdator

 Au poze pe pereți
 În unele cazuri numele gravat pe o placă pe ușă sau/și pe birou
 Resping schimbările neașteptate
 După ce își depășesc inhibițiile inițiale devin deschiși și prietenoși
 Sunt buni ascultători și răbdători
 Le este dificil să se promoveze pe ei înșiși

Cum vinzi unui S?

Da raspunsuri:
Cu calm si cu pauze
Spune-i:
Cum sa faca
Arată-i cât mai repede:
Siguranta
Când prezinți un produs sau un serviciu:
Arata-i fiabilitatea si serviciile
Când vrei să stabilești o relație:
Ai rabdare cu el!
Fii calm si linistit!
Vânzare:
Oferta care transmite stabilitate!
Lasa-i timp pentru o decizie !

Cel mai important lucru pentru: S

Clienții „S” vor să știe CUM trebuie procedat ulterior, în detaliu.
4. CONSTIINCIOS (MELANCOLIC)
“Melancolia este un daltonism al mintii
in care totul este gri.” - Karl Peltzer
 precis
 atent la detalii
 concordant
 temeinic
 timid
 ordonat
 competent
 disciplinat
 prudent
 critic

 Lucrează într-un birou curat și ordonat.

 Este foarte punctual și bine pregătit pentru vizită
 A citit în detaliu materialele pe care le-ai trimis înainte de ședință
 Preferă relații formale
 Are un comportament exact și reținut, dar va fi politicos și diplomat
 Poate să fie sceptic față de produsul/serviciul tău
 Nu este dispus să încerce produse noi

Cum vinzi unui C?

Da raspunsuri:
Cu foarte multe detalii
Spune-i:
De ce sa faca
Arată-i cât mai repede:
Calitatea si fiabilitatea
Când prezinți un produs sau un serviciu:
Foloseste date comparative
Când vrei să stabilești o relație:
Fii distant, calm si linistit!
Stabileste o relatie formala!
Vânzare:
Oferta cu foarte multe detalii!
Fii bine pregatit pentru sedinta!

Cel mai important lucru pentru: C

Clienții „C” au nevoie de timp pentru a procesa toată informa
ția și
trebuie să înțeleagă DE CE înainte de a lua o decizie.
 Care este cel mai bun
“animal” pentru vânzări?

Suntem “diferiti” !
Temă de casă
1. Analizează colegii din firmă!
2. Analizează clienții!
3. Joacă-te acasă sau/și cu prietenii!
4. Fă testul la primilor 5 clienți!
5. Recitește materialele în fiecare zi,
timp de o lună!