DISCIPLINE OBLIGATORII

TEHNICI DE COMERCIALIZARE ŞI COOPERARE

ECONOMICĂ INTERNAłIONALĂ (I)

Semestrul I

Conf. univ. dr. LUMINIłA PISTOL

Lector univ. drd. GABRIELA UNGUREANU

OBIECTIVE
Disciplina Tehnici de comercializare şi cooperare economică
internaŃională este înscrisă în planul de învăŃământ în cadrul disci-
plinelor cu caracter teoretico-aplicativ. Disciplina oferă studenŃilor
elemente de bază legate de mecanismul şi tehnicile de realizare a
tranzacŃiilor economice internaŃionale care se practică astăzi în lume.
Având în vedere angrenarea unui număr tot mai mare de agenŃi
economici în operaŃiuni comerciale, de investiŃii, financiar-monetare
şi în acŃiuni de cooperare şi mai ales de negociere, pe baza unor
criterii şi principii moderne, cu parteneri străini din diverse medii
economice aceste cunoştinŃe sunt absolut necesare în exercitarea
profesiei de economist.

1. ACTIVITATEA MANAGERIALĂ
ÎN AFACERILE ECONOMICE INTERNAłIONALE

1.1. Strategia de internaŃionalizare a firmei

În structura organizatorică a comerŃului internaŃional se disting

întreprinderea individuală şi societatea comercială.
Întreprinderea individuală este forma organizatorică cea mai
simplă de participare la comerŃul internaŃional.
Societatea comercială este o instituŃie cu scop lucrativ, repre-
zentând forma juridică de bază a economiei de piaŃă. Sunt cunoscute
următoarele forme juridice de societăŃi comerciale:
1
 – Societatea în nume colectiv
– Societate în comandită
– Societate anonimă
– Societate cu răspundere limitată
– Societate în participare
– Societate transnaŃională
– Societate multinaŃională

1.1.1. Managementul afacerilor internaŃionale

NoŃiunea de management este utilizată în mai multe accepŃiuni
în literatura de specialitate şi în practica de afaceri:

disciplină ştiinŃifică;

o activitate practică;

echipa de conducere a unei organizaŃii.
FuncŃiile managementului sunt următoarele:

Planificarea;

Organizarea;

Coordonarea;

Controlul.
Managementul internaŃional se particularizează prin mediul în
care se desfăşoară activitatea economică a firmei presupunând o serie
de caracteristici:
• diversitatea şi complexitatea elementelor componente ale
economiei mondiale;
• particularităŃile producerii şi transmiterii informatice în mediul
internaŃional, gradul diferit de accesibilitate pentru parteneri;
• natura specifică a riscului;
• funcŃiile managementului capătă noi dimensiuni.

1.1.2. Forme de internaŃionalizare

Procesul internaŃionalizării se desfăşoară prin diferite tipuri de
tranzacŃii internaŃionale, acestea fiind grupate în trei categorii:
1. OperaŃiuni comerciale internaŃionale
2. Implantarea în străinătate
3. AlianŃe şi cooperări internaŃionale

1.1.3. MotivaŃii şi avantaje ale internaŃionalizării

MotivaŃiile proactive reprezintă stimuli pentru o schimbare a stra-
tegiei realizate din iniŃiativa firmei.
2
 MotivaŃiile reactive rezultă ca urmare a răspunsului firmei şi a
adaptării acesteia la schimbările impuse de mediul exterior.

1.2. Exportul direct – producător/exportator

1.2.1. Decizia de export

În luarea deciziei de pătrundere pe piaŃa externă, producătorul
trebuie:
• să evalueze capacitatea firmei sale de a exporta;
• să stabilească produsele destinate exportului;
• să aleagă modalitatea de export.
În ceea ce priveşte capacitatea sa de a exporta, se vor avea în
vedere următoarele:
• Capacitatea de producŃie disponibilă;
• Capacitatea tehnologică;
• Capacitatea financiară;
• Capacitatea profesională.
O decizie majoră vizează modul în care produsul se raportează
la specificul pieŃei de desfacere, existând următoarele opŃiuni:
· Standardizarea;
· Adaptarea selectivă;
· DiferenŃierea.
În ceea ce priveşte modalitatea de export, producătorul poate
opta pentru exportul direct sau exportul indirect.

1.2.2. Mecanismul exportului direct

Exportul şi importul direct presupun faptul că producătorul îşi
realizează prin propriile mijloace exportul respectiv importul de
bunuri şi servicii.
Formele structurii pentru export sunt compartimentul propriu de
export-import şi direcŃia de relaŃii internaŃionale.
Structurile internaŃionale se pot organiza în raport cu urmă-
toarele categorii de funcŃii:
• FuncŃia comercială şi de marketing;
• FuncŃia logistică şi administrativă;
• FuncŃia juridică.

3
 1.3. Exportul indirect – firma de comerŃ exterior
1.3.1. Mecanismul exportului indirect
Exportul indirect presupune separarea funcŃiilor de comercializare
de cele de producŃie în unităŃi autonome care acŃionează în calitate de
comercianŃi. Producătorul intern vinde marfa unei firme comerciale care
efectuează exportul în nume şi pe cont propriu.
Exportul indirect reprezintă transferarea integrală a funcŃiei de

1.3.2. Casele de comerŃ exterior şi intermediarii

Casele de comerŃ sunt firme specializate în operaŃiuni comerciale.
Acestea sunt mari firme care, pe de-o parte, cumpără mărfuri de la
producătorii sau angrosiştii din Ńara lor şi le revând în străinătate, iar pe
de altă parte, achiziŃionează produse din străinătate, pe care, apoi, le
revând angrosiştilor locali sau detailiştilor, precum şi întreprinderilor
producătoare.
Intermediarii sunt firme care mijlocesc relaŃia dintre producător
şi consumator, acŃionând pe cont propriu sau în contul unui terŃ, în
baza unui contract. Cele mai cunoscute categorii de intermediari sunt:
comerciantul, antreprenorul, agentul, comisionarul, consignatarul,
comisionarul de avarie, brokerul, dealerul, mandantul, joberul, prepusul,
concesionarul comercial.
Auxiliarii sunt persoane fizice sau juridice la serviciile cărora
recurg producătorul exportator sau beneficiarul importator pentru reali-
zarea unor tranzacŃii de afaceri externe. Cele mai cunoscute categorii de
auxiliari sunt: comisionarul tranzitar, asiguratorul, cărăuşul, factorul,
banca comercială sau alte bănci, Institutul de Economie Mondială,
depozitarul, inginerul, arbitrul, mediatorul amiabil, recepŃionarul.

1.3.3. Firmele de comerŃ exterior – funcŃii, organizare

Firmele de comerŃ exterior sunt întreprinderi comerciale specia-
lizate în tranzacŃii internaŃionale.
Principalele funcŃii ale firmei de comerŃ exterior sunt:
• promovarea;
• negocierea;
• contractarea;
• derularea contractelor economice.
Organizarea firmei de comerŃ exterior se poate face folosind una
din următoarele structuri organizatorice:
• organizarea pe funcŃii;
4
 • organizarea pe zone geografice;
• organizarea pe produs;
• organizarea pe client.

1.4. Specialiştii în tranzacŃii internaŃionale

Specialistul în comerŃ internaŃional este un comerciant cu o
calificare specială.

1.4.1. Selectarea şi formarea personalului

În procesul selectării personalului de comerŃ exterior, firmele –
producătorii sau comercianŃii – se ghidează după o serie de cerinŃe
cum ar fi:
• garanŃie de moralitate;
• conştiinŃă şi competenŃă profesională;
• obŃinerea de referinŃe controlabile;
• stare bună de sănătate;
• situaŃie familială care să-i permită îndeplinirea sarcinilor de
serviciu (libertate de acŃiune).
Intrarea în această profesiune se face pe baza unui examen sau în
urma unei perioade de încercare pe post.
În ceea ce priveşte formarea, se are în vedere continua
perfecŃionare, teoretică şi practică, a cunoştinŃelor de specialitate şi a
limbilor străine.

1.4.2. Profesiunile comerŃului exterior

În raport cu funcŃiile firmei în comerŃul exterior se pot descrie
mai multe tipuri de specialişti:
• Profesiunile cu dominantă comercială care reflectă activităŃile
operative de comerŃ exterior: lucrătorul comercial de export, respon-
sabilul de zonă, directorul de export;
• Posturi privind administrarea vânzărilor la export: asistentul de
export, responsabilul administrativ de export, asistentul pentru logistică,
directorul de logistică.
În cazul caselor de comerŃ a marilor firme, apar şi alte funcŃii
specifice, cum ar fi: trezorier internaŃional, jurist pentru tranzacŃii
internaŃionale, specialişti în fiscalitate, responsabil cu asigurările.

5
 Cuvinte cheie:
 întreprinderea individuală
 managementul internaŃional
 operaŃiuni comerciale internaŃionale
 implantarea în străinătate
 alianŃe şi cooperări internaŃionale
 exportul direct
 compartimentul propriu de export-import
 direcŃia de relaŃii internaŃionale
 exportul indirect
 casele de comerŃ
 intermediarii
 auxiliarii

Teste grilă:

1. Societatea, al cãrei capital este format din pãrti sociale de

valori egale, numite actiuni, ai cãror posesori rãspund de obligatiile
asumate de societate numai în limita valorii actiunilor subscrise, este:
a. societatea cu rãspundere limitatã;
b. societatea în participare;
c. societatea anonimã;
RĂSP: C DIF: scãzutã REF: sinteze p.24

2. Sunt societãti de persoane:

a. societãtile anonime;
b. societãtile în comanditã pe actiuni;
c. societãtile cu rãspundere limitatã;
RĂSP: A DIF: scãzutã REF: sinteze p.24

3. Printre caracteristicile mediului mondial, în care se desfãsoarã

managementul international se numãrã:
a. gradul egal de accesibilitate a partenerilor la informatii;
b. elementele economiei mondiale sunt diverse si complexe;
c. managementul international este o extrapolare a
managementului intern, mentinându-si aceleasi functii;
RĂSP: B DIF: scãzutã REF: sinteze p.25-26

6
 4. Printre principalele functii ale firmei de comert exterior se
numãrã:
a. organizarea;
b. promovarea;
c. deplasarea fizicã a mãrfurilor în spatiu;
RĂSP: B DIF: medie REF: sinteze p.30

2. CONTRACTELE COMERCIALE INTERNAłIONALE

2.1. Contractul de vânzare internaŃională de bunuri materiale
2.1.1. Aspecte juridice fundamentale
Contractul extern de vânzare cumpărare este un acord de voinŃă
bilateral prin care una din părŃi, denumită vânzător, dintr-o anumită
Ńară, se angajează să livreze celeilalte părŃi, denumită cumpărător,
dintr-o altă Ńară, un bun material al său, determinat cantitativ şi cali-
tativ, într-un anumit loc şi la o anumită dată, în condiŃiile convenite,
contra unui preŃ.
În contractul de vânzare internaŃională apare ca particularitate,
elementul de extraneitate care poate fi: partenerul este străin, obiectul
contractului poate fi străin, locul unde se execută contractul este străin.
2.1.2. OperaŃiuni precontractuale
Înaintea încheierii contractului de vânzare internaŃională, atât
exportatorul cât şi importatorul vor trebui să efectueze unele operaŃiuni
precontractuale.
OperaŃiunile precontractuale sunt: oferta, factura pro-forma,
cererea de ofertă şi comanda.
Oferta este o propunere de încheiere a unui contract, adresată
uneia sau mai multor persoane determinate, dacă este precisă şi denotă
voinŃa autorului ei de a se angaja, în caz de acceptare.
Oferta trebuie să fie fermă, să fie suficient de definită. În anu-
mite cazuri, oferta este însoŃită de mostre sau modele sau în ofertă se
face referire la un standard internaŃional. Un răspuns care tinde să
devină acceptarea unei oferte, dar care conŃine completări, limitări sau
alte modificări este o respingere a ofertei şi constituie o contraofertă.
Oferta poate fi revocabilă sau irevocabilă sau poate conŃine un termen
de opŃiune.

7
 Factura pro-forma. Oferta uneori este însoŃită sau chiar substituită
de factura pro-forma emisă de exportator. Factura pro-forma este
necesară în avans, înainte de expedierea mărfii.
Cererea de ofertă este propunerea făcută de cumpărător prin
care îşi manifestă voinŃa de a cumpăra o anumită marfă, în condiŃii
determinate de calitate, preŃ, termen de livrare, plată.
Comanda este documentul comercial emis de cumpărător prin
care acesta se angajează să cumpere, în condiŃii determinate un bun
material sau serviciu.
Comanda poate să fie fermă sau condiŃionată. Confirmarea
comenzii ferme de către vânzător echivalează cu încheierea con-
tractului, iar confirmarea condiŃionată duce la intrarea în negocieri sau
la retragerea comenzii.
Oferta, confirmarea ofertei, factura pro-forma, cererea de ofertă,
comanda şi confirmarea comenzii în relaŃia dintre exportator şi
importator, se elaborează în limbi de uz internaŃional accesibile celor
implicaŃi.

2.1.3. Elementele contractului

Elementele contractului comercial de vânzare cumpărare sunt:
părŃile contractante, obiectul contractului, nivelul tehnic şi calitativ,
ambalajul şi marcarea, termenul de livrare, preŃul mărfii, condiŃiile de
livrare (termenii, clauzele sau sistemele de livrare bazate pe reguli
publicate în diferite etape, de Camera InternaŃională de ComerŃ de la
Paris şi grupaŃi în patru categorii: E (EXW), F (FCA, FAS, FOB), C
(CFR, CIF, CPT, CIP) şi D (DAF, DES, DEQ, DDU, DDP).
Recomandările pentru alegerea condiŃiei: se împart recomandări
generale, pe care le face statul, în dorinŃa sa de a economisi valută şi de
a stimula dezvoltarea propriilor companii de transport maritim sau
aerian, recomandări în funcŃie de modul de transport, de locul livrării,
precum şi în funcŃie de modurile de utilizare optimă, privind transportul
combinat (multimodal) şi cel convenŃional (din port în port).
Alte clauze ale contractului comercial internaŃional sunt: garanŃiile
cu privire la calitatea mărfii, controlul şi recepŃia mărfii, respingerea
mărfii, întocmirea şi transmiterea documentelor, modul de efectuare a
transportului, condiŃiile şi modalităŃile de plată, reclamaŃiile, penalităŃile
şi daunele, instrucŃiuni privind expedierea mărfii, forŃa majoră şi
cazurile fortuite, soluŃionarea litigiilor, dispoziŃiile finale.

8
 2.2. Alte contracte comerciale internaŃionale

2.2.1. Contracte de vânzare indirectă

Contractul de comision – se disting două tipuri de contracte: de
vânzare (export) şi de cumpărare (import).
Contractul de consignaŃie – Este un contract de comision,
comisionarul fiind denumit consignatar iar comitentul consignant.
Vânzarea mărfurilor pe cale de consignaŃie se face în situaŃii de con-
curenŃă puternică, datorită cărui fapt produsele au o desfacere lentă.
Contractul de concesiune comercială – Este o înŃelegere între
concedentul care cedează (concesionează) concesionarului dreptul de
a vinde pe o anumită zonă geografică mărfurile lui contra unui avantaj
de preŃ.
Contractul de mandat comercial – este o înŃelegere între
mandant şi mandatar care se angajează să exercite fapte de comerŃ
exterior în numele şi pe contul mandantului contra unui comision.
Contractul de franchising.

2.2.2. Contracte internaŃionale de cooperare industrială

Aceste contracte depăşesc simpla vânzare-cumpărare şi includ
crearea între părŃi a unor interese comune care să acorde avantaje
reciproce părŃilor.
Contractul de service – este o înŃelegere scrisă între un
exportator de maşini şi utilaje şi un importator. Exportatorul se
angajează să-i asigure importatorului asistenŃa tehnică şi piesele de
schimb necesare bunei funcŃionări a maşinii sau a utilajului cumpărat.
Contractul de concesiune teritorială – este o înŃelegere între o
persoană numită concedent care pune la dispoziŃia altei persoane
numite concesionar un anumit teritoriu pe timp determinat, în scopul
efectuării de prospecŃiuni şi exploatări miniere, petroliere sau alte
explorări, precum şi organizarea şi efectuarea de cercetări şi explorări
la suprafaŃă în domeniul agricol, forestier, transporturi, comunicaŃii, în
schimbul unui preŃ sau al unor avantaje economice.
Contractul internaŃional de muncă – Acest contract intervine
între o firmă antreprenoare şi un salariat care se angajează să presteze
servicii în beneficiul firmei contra unui salariu. În cazul în care firma
se angajează să presteze servicii în străinătate în beneficiul unui terŃ,

9
ea trimite angajatul respectiv în misiune în străinătate sub formă de
detaşare sau expediere temporară.
Contractul iniŃial de muncă urmează să fie modificat.

2.2.3. Contractul de gaj şi de ipotecă

Contractul de gaj se încheie pentru garantarea unei obligaŃii
principale şi creează obligaŃii pentru creditorul gajist, de a păstra
bunul şi de a-l restitui în bună stare, după ce a fost plătit.
Contractul de gaj se poate încheia în două feluri:
• cu deposedarea bunului mobil,;
• fără deposedare, când bunul mobil rămâne mai departe în
posesia debitorului.
Contractul de ipotecă se încheie între un creditor şi un debitor, în
scopul garantării stingerii obligaŃiei de plată asumată de debitor. Spre
deosebire de contractul de gaj, în contractul de ipotecă garanŃia reală
este un bun imobiliar ipotecat, proprietate a debitorului. Prin contract
se prevede dreptul creditorului de a valorifica bunul imobiliar ipotecat,
în cazul în care debitorul nu-şi îndeplineşte obligaŃia de plată asumată.
ConŃinutul contractului de ipotecă trebuie să cuprindă obligatoriu:
părŃile, obiectul ipotecat, valoarea creditului, scadenŃa restituirii
creditului, instanŃa jurisdicŃională la care să fie înscrisă ipoteca,
dreptul creditorului de a dispune de bunul ipotecat în limita creanŃei,
în caz de neplată la scadenŃa stabilită.

2.3. SoluŃionarea litigiilor rezultate

din derularea contractelor internaŃionale

În practica comerŃului internaŃional sunt două căi de stingere a

litigiilor rezultate din derularea contractelor:
• stingerea pe calea amiabilă a negocierii;
• stingerea pe calea arbitrajului internaŃional.
PărŃile contractante caută de fiecare dată să soluŃioneze un litigiu
pe cale amiabilă şi dacă nu reuşesc, ele recurg la o instanŃă de judecată
cunoscută sub denumirea de arbitraj comercial internaŃional, pe baza
unei clauze incluse în contractul comercial. În practică se disting:
arbitrajul permanent, arbitrajul ocazional.
Arbitrajul permanent: funcŃionează pe lângă unele organizaŃii de
comerŃ exterior cu funcŃiuni multiple, cum sunt camerele de comerŃ şi
industrie, sub diferite denumiri ca asociaŃii, curŃi, comisii, tribunale.

10
 Arbitrajul ocazional: este un arbitraj ad-hoc constituit de părŃi în
vederea soluŃionării unui anumit litigiu. Este mai puŃin folosit în
practică.
Fazele procesului de arbitraj sunt:
• reclamantul înaintează cererea de dare în judecată a pârâtului;
• instituŃia de arbitraj comunică pârâtului cererea de dare în
judecată;
• constituirea completului de judecată (3 arbitrii);
• analiza pretenŃiilor, constituirea probelor, citarea părŃilor şi
fixarea termenului de judecată;
• judecarea litigiului.
Cuvinte cheie:
 elementul de extraneitate
 oferta
 factura pro-forma
 cererea de ofertă
 comanda
 părŃile contractante
 obiectul contractului
 nivelul tehnic şi calitativ
 ambalajul şi marcarea
 termenul de livrare
 preŃul mărfii
 condiŃiile de livrare
 garanŃiile cu privire la calitatea mărfii
 controlul şi recepŃia mărfii
 respingerea mărfii
 întocmirea şi transmiterea documentelor
 modul de efectuare a transportului
 condiŃiile şi modalităŃile de plată
 reclamaŃiile
 penalităŃile şi daunele
 instrucŃiuni privind expedierea mărfii
 forŃa majoră şi cazurile fortuite
 soluŃionarea litigiilor
 dispoziŃiile finale
 arbitrajul permanent
 arbitrajul ocazional

Teste grilă:
1. Elementul de extraneitate reprezintã:
11
a. elementul care le oferã pãrtilor dreptul de a stabili legea de cârmuire
a contractului;
b. ansamblul clauzelor caracteristice contractului comercial
international;
c. ansamblul principiilor de drept international privat, cãrora se supune
contractul comercial international;
RĂSP: A DIF: medie REF: sinteze p.40

2. Un rãspuns care tinde sã devinã acceptarea unei oferte, dar

care contine completãri, limitãri sau alte modificãri este:
a. o nouã ofertã; b. o contraofertã; o comandã;
RĂSP: B DIF: scãzutã REF: sinteze p.41

3. Arbitrajul permanent de drept este:

a. competent sã judece orice reclamatie rezultatã din litigiul comercial,
indiferent de natura contractului comercial;
b. arbitrajul care se supune normelor procedurale, legilor si dreptului
material competent;
c. competent sã judece litigiile comerciale dintre organizatiile economice
ale diferitelor state;
RĂSP: B DIF: ridicata REF: sinteze p.42

4. Printre operatiunile precontractuale nu se numãrã:

a. oferta;
b. cererea de ofertã;
c. asigurarea;
RĂSP: C DIF: medie REF: curs 6

3. DERULAREA OPERAłIUNILOR DE EXPORT-IMPORT

3.1. Mecanismul derulării

Derularea operaŃiunii de export înseamnă ansamblul activităŃilor
prin intermediul cărora are loc livrarea mărfii de la un vânzător la
cumpărător, pe de o parte, şi efectuarea plăŃii de către cumpărător în
beneficiul vânzătorului pe de altă parte.

3.2. Pregătirea mărfii pentru export

12
 Vânzătorul trebuie să asigure livrarea fizică a mărfii care face
obiectul tranzacŃiei, respectarea calităŃii şi cantităŃii precizate în
contract şi încadrarea în termenele de livrare.
Dovada cantităŃii livrate se face prin documentul de transport
(conosament, scrisoare de trăsură). Termenul la care s-a livrat marfa
este cel din documentul care consemnează momentul începerii
transportului internaŃional. Pentru respectarea calităŃii se solicită un
certificat de calitate.
Ambalarea mărfurilor cade în sarcina producătorului, acesta
Ńinând seamă de prevederile din contract. Marcarea reprezintă o
obligaŃie a producătorului şi priveşte atât mărfurile cât şi ambalajele
respective.
Un document important în derularea contractului care sintetizează
aspectele principale privind conŃinutul partizii de marfă, ca şi modul de
ambalare şi marcare în vederea transportului este lista de coletaj.

3.3. Facturarea la extern

Factura comercială numită în comerŃul exterior şi factură externă,

reprezintă documentul cel mai important în operaŃiunea de comerŃ
exterior. Ea constituie singura materializare a acordului de voinŃă dintre
părŃi atunci când acesta nu este consemnat într-un contract scris.
Principalele funcŃii ale facturii:
• arată faptul că marfa a fost vândută;
• mijloceşte transferul de proprietate de la vânzător la
cumpărător;
• serveşte la încasarea contravalorii mărfii;
• serveşte la efectuarea formalităŃilor vamale.

3.4. ExpediŃia internaŃională

Expeditorul internaŃional este o persoană fizică sau juridică, care

pe baza unui contract de mandat încheiat cu firma exportatoare se
obligă să preia mărfurile încredinŃate de acesta şi să efectueze
ansamblul operaŃiunilor necesare pentru ca marfa să ajungă la
destinatar.
Documentele eliberate de expeditor conform regulilor FederaŃiei
InternaŃionale a OrganizaŃiilor de ExpediŃii (FIATA) sunt: FCR, FCT,
FBL, FWR.

13
 FormalităŃile întreprinse pentru realizarea expediŃiei internaŃionale
şi documentele necesare în acest sens diferă în funcŃie de forma de
transport, condiŃia de livrare şi specificul tranzacŃiei.

3.5. Transportul internaŃional

Transportul internaŃional se caracterizează prin faptul că marfa

traversează una sau mai multe frontiere de stat, punctele de expediere
şi de destinaŃie fiind situate în Ńări diferite.
Contractele de transport
Contractul de navlosire este convenŃia între armator şi navlositor
în scopul închirierii de spaŃiu pe navă în vederea efectuării transportului
internaŃional de mărfuri. Principalele contracte de navlosire sunt: con-
tractul pe călătorie, contractul pe navă pentru transportul de mărfuri în
cantităŃi mari şi al căror itinerar este stabilit în cadrul fiecărui contract şi
conosamentul pentru transporturile cu nave de linie.
În legătură cu condiŃiile de încărcare descărcare şi precizarea celui
care suportă cheltuielile respective, în practică se întâlnesc următoarele
clauze: FIO (free în and out), FIOS (free în and aut stowed), Alongside
(de-a lungul navei), Sotto palanco, At ship’s rail (la balustrada navei),
Contractul feroviar este reglementat de ConvenŃia privind
transporturile internaŃionale feroviare COTIF la care participă Ńările
europene şi unele Ńări asiatice. Contractul de transport feroviar
internaŃional îmbracă forma scrisorii de trăsură şi este un contract de
adeziune în sensul că expeditorul recunoaşte condiŃiile transportului
stabilite în mod unilateral de căile ferate membre ale COTIF.
Transportul auto internaŃional – CondiŃiile transportului auto
sunt reglementate de ConvenŃia privitoare la transporturile
internaŃionale de mărfuri pe calea rutieră CMR care stabileşte în mod
obligatoriu forma scrisă prin documentul numit scrisoare de transport
tip CMR.
Transportul aerian – este concretizat în scrisoarea de transport
aerian sau frahtul aerian ce dovedeşte încheierea contractului, primirea
mărfii la transport de către compania de transport aerian precum şi
condiŃiile transportului.
Intermediarii în transport – sunt prestatori de servicii,
reprezentând interfaŃa dintre firmă şi transportator. Statutul lor juridic
poate fi cel al unui mandatar sau al unui comisionar.

14
 3.6. Asigurarea mărfurilor în traficul internaŃional

Asigurarea se bazează pe o relaŃie contractuală între posesorul

bunului în calitate de asigurat şi o companie de asigurări în calitate de
asigurator prin care asiguratul transferă anumite riscuri asiguratorului,
plătindu-i acestuia o sumă de bani denumită primă de asigurare, urmând
ca în cazul producerii daunelor, asiguratorul să îl despăgubească pe
asigurat conform condiŃiilor stabilite în contract.
Din anul 1982 au fost elaborate noi condiŃii de asigurare de
Institutul Asiguratorilor din Londra în baza propunerilor formulate de
Comitetul pentru FinanŃare legate de comerŃ din cadrul UNCTAD. În
prezent mărfurile care fac obiectul transportului pe mare pot fi
asigurate în una din următoarele trei condiŃii principale A, B sau C.
CondiŃia de asigurare A – este condiŃia cea mai cuprinzătoare.
În baza acestei condiŃii sunt acoperite toate riscurile de pierdere şi
avarie a bunului asigurat cu excepŃia unor riscuri prezentate separat.
Deşi se deosebesc ca sferă de cuprindere, condiŃiile A, B şi C con-
Ńin şi unele condiŃii comune. Asociate cu condiŃiile de asigurare B şi C
sau în mod separat, se pot practica şi următoarele condiŃii de asigurare:
condiŃia riscului de furt, jaf şi nelivrare; condiŃia riscuri şi depozitare.
FormalităŃile de asigurare – În vederea încheierii contractului
de asigurare a mărfii, firma de comerŃ exterior remite expeditorului
cererea de asigurare. Pe baza acestui document, expeditorul încheie cu
casa de asigurări contractul (poliŃa) de asigurare şi îl avizează pe
exportator printr-un aviz de asigurare.
PoliŃa de asigurare este documentul care atestă acordul de voinŃă
dintre asigurat, care se obligă să plătească o anumită sumă de bani –
prima de asigurare, şi asigurator care, în schimbul primei se obligă să-l
despăgubească pe asigurat pentru daunele pe care le-a suferit datorită
producerii riscurilor asigurate.

3.7. Vămuirea mărfurilor

Ca regulă generală, de vămuire trebuie să se ocupe partenerul

care domiciliază în Ńara în care se efectuează operaŃiunea; exportatorul
îndeplineşte formalităŃile de vămuire la export, iar importatorul pe
cele de import. Procedura vamală reprezintă ansamblul formalităŃilor
necesare pentru vămuirea mărfurilor.
DeclaraŃia vamală este documentul scris, întocmit de deŃinătorul
mărfii sau un reprezentant al acestuia prin care se prezintă elementele
15
necesare vămuirii mărfii la export sau la import. În general, se utilizează
formulare diferite pentru export, import sau tranzit. În Ńările UE,
începând cu ianuarie 1988 s-a introdus „documentul administrativ unic”
DAU, care cuprinde, în acelaşi formular, declaraŃia pentru export,
import sau tranzit.
Regimul vamal reprezintă statutul juridic pe care-l va primi marfa
în procesul vămuirii.
3.8. Formarea dosarului de derulare
În cazul exportului se reŃin pentru dosarul de derulare urmă-
toarele documente:
• oferta comercială cu specificaŃii tehnice sau acordul scris al
unităŃii producătoare;
• licenŃa de export;
• contractul extern;
• alte documente (cotaŃii transport, calculaŃii de preŃ).
O bună organizare a dosarului de derulare permite lucrătorilor o
mai mare operativitate în urmărirea problemelor. După constituirea
dosarului de derulare, personalul urmează să ia măsuri imediate pentru:
• transmiterea comenzilor la agenŃii economici producători şi
semnarea contractelor economice pentru livrarea de mărfuri la export
de către aceştia;
• avizarea agenŃilor economici beneficiari asupra contractării
mărfurilor din import conform condiŃiilor stabilite în contractul
economic pe bază de comision;
• avizarea unităŃii producătoare asupra contractării la extern a
acelor mărfuri care se exportă, conform contractului încheiat cu
unitatea producătoare respectivă;
• rezolvarea unor clauze din contractul extern de care depinde
intrarea lui în vigoare cum ar fi: obŃinerea licenŃelor de export sau
import, transmiterea de documentaŃii tehnice sau mostre, avizarea
unor parametri tehnici ai produselor, efectuarea unor plăŃi în avans sau
transmiterea de garanŃii bancare, deschiderea acreditivului.
Organizarea evidenŃei contractelor externe – AgenŃii economici
care efectuează operaŃiuni de export-import desfăşoară o activitate
continuă pentru acoperirea cu contracte externe şi ca atare sunt
interesaŃi în permanenŃă să cunoască nivelul de acoperire cu astfel de
contracte.
Urmărirea încasărilor sau efectuarea plăŃilor externe – Ca
urmare a desfăşurării activităŃii de export-import, agenŃii economici
urmează să întocmească o serie de documente pentru efectuarea
16
încasărilor şi plăŃilor în valută. Primirea şi transmiterea documentelor
de plată din şi în străinătate se face numai prin intermediul băncilor
comerciale.
Înainte de remiterea documentelor de plată la bancă pentru înca-
sarea mărfurilor livrate, personalul are obligaŃia de a verifica:
• existenŃa tuturor documentelor prevăzute în contract, acreditiv
şi scrisorile de garanŃie bancară;
• concordanŃa datelor dintre documentele ce se prezintă la bancă
(denumirea mărfurilor, preŃ, calitate, marcaj);
• dacă unele documente (conosament, poliŃa de asigurare) au fost
întocmite într-o formă negociabilă;
• dacă documentele de transport sunt întocmite pe adresa
cumpărătorului sau a unei bănci sau case de expediŃie.
Depunerea documentelor de plată la bancă după efectuarea
livrării mărfurilor se va face în termenul legal pentru a putea să ajungă
la banca din străinătate înaintea mărfii şi a urgenta încasarea lor.
În cazul importurilor a căror plată urmează să se facă prin
acreditiv, trebuie să se menŃioneze în cererile către băncile comerciale
pentru deschiderea acreditivului:
• numărul şi data licenŃei de import, dacă este cazul;
• copie după contractul extern.
Rezolvarea reclamaŃiilor sau a sesizărilor externe – tratarea
acestor probleme pot crea situaŃiile:
• reclamaŃiile externe – care au ca obiect deficienŃe calitative şi
lipsuri cantitative sau alte abateri de la clauzele contractuale refe-
ritoare la mărfurile exportate sau importate şi prin care se formulează
pretenŃii valutare sau de altă natură cu caracter material;
• sesizările externe – care cuprind nemulŃumiri, observaŃii sau
recomandări cu privire la unele deficienŃe la loturile de mărfuri expor-
tate sau importate, fără formularea unor pretenŃii materiale sau băneşti.
3.9. Închiderea dosarului privind derularea contractului
extern.
După ce au fost epuizate toate fazele de derulare a contractului
extern şi rezolvate problemele apărute pe parcurs, se poate proceda la
închiderea dosarului şi pregătirea lui în vederea predării la arhivă. Ca
atare, în momentul închiderii dosarului trebuie să existe în acesta toate
documentele şi certificatele care să ateste îndeplinirea obligaŃiilor
contractuale de către parteneri.
De asemenea, în dosar trebuie să mai existe documentele de
confirmare a unităŃilor economice beneficiare ale importului că faŃă de
17
clauzele contractului extern nu mai ridică nici un fel de pretenŃii faŃă
de partenerul străin.

Cuvinte cheie:
 pregătirea mărfii în vederea exportului
 facturarea la extern
 expediŃia şi transportul internaŃional
 asigurarea mărfurilor
 vămuirea
 contractul de navlosire
 COTIF
 CMR
 fracht aerian
 condiŃia de asigurare A
 poliŃa de asigurare
 declaraŃia vamală
 regimul vamal
 reclamaŃiile externe
 sesizările externe

Teste grilă:

1. Conditia de livrare conform cãreia cumpãrãtorul se obligã sã

angajeze nava si sã respecte termenul de aducere a navei la locul de
încãrcare, informându-l pe vânzãtor asupra datei precise de sosire a
navei si dana la care va fi trasã, iar vânzãtorul se obligã sã aducã
marfa în port si s-o pozitioneze de-a lungul navei, este:
a. CIF; b. FAS; c. FOB;
RĂSP: C DIF: ridicata REF: sinteze p.42

2. În legãturã cu conditiile de încãrcare descãrcare si precizarea

celui care suportã cheltuielile respective, în practicã se întâlnesc o
serie de clauze. Identificati cãrei situatii i se potriveste clauza FIOS:
a. mãrfurile trebuie aduse de cãtre navlositor la copastia navei;
b. mãrfurile trebuie aduse de cãtre navlositor în raza de actiune a
bigilor navei;
c. cheltuielile cad în sarcina navlositorului, inclusiv cheltuielile de
stivuire în hambarul navei.
RĂSP: C DIF: ridicata REF: sinteze p.49
18
 3. Printre serviciile prestate de expeditori se numãrã:
a. plata cheltuielilor legate de deplasarea mãrfurilor de la exportator
la importator, si verificarea;
b. ambalarea mãrfurilor;
c. pregãtirea mãrfuirlor pentru export;
RĂSP: A DIF: medie REF: cursul 9

4. Un tip special al contractului de navlosire, prin care

navlositorul obtine din partea armatorului, pe o perioadã determinatã
de timp, posesia si controlul complet al navei închiriate în schimbul
unei anumite sume de bani este
a. contractul pe navã goalã;
b. contractul pe timp;
c. contractul pe cãlãtorie;
RĂSP: A DIF: medie REF: cursul 9

BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ

1. LuminiŃa Pistol, Tehnici de comercializare şi cooperare

economică internaŃională, Editura FundaŃiei România de Mâine,
Bucureşti, 2007.
2. C. Moisuc (coordonator), RelaŃii valutar-financiare
internaŃionale, Editura FundaŃiei România de Mâine, Bucureşti, 2002.
3. A. Albu (coordonator), Cooperarea economică internaŃională,
Editura Expert, Bucureşti, 1995.
4. I. Popa (coordonator), TranzacŃii în comerŃ exterior:
negociere, contractare, derulare, Editura Economică, Bucureşti, 2002.
5. I. Stoian, ComerŃ internaŃional. Tehnici, strategii, elemente de
bază ale comerŃului electronic, vol. I şi II, Editura Caraiman,
Bucureşti, 2001.

19
 LuminiŃa Pistol,
TEHNICI DE COMERCIALIZARE ŞI COOPERARE
ECONOMICĂ INTERNAłIONALĂ,
Editura FundaŃiei România de Mâine, Bucureşti, 2007

CUPRINS
1. FIRMA ÎN TRANZACłIILE INTERNAłIONALE
1.1. Organizarea firmei în comerŃul internaŃional ........................... 9
1.1.1. Managementul afacerilor internaŃionale ..................... 14
1.1.2. Forme de internaŃionalizare ........................................ 16
1.1.3. MotivaŃii şi avantaje ale internaŃionalizării ................ 21
1.1.4. Firma în comerŃul internaŃional ………..............…… 22
1.2. Exportul direct-producătorul pe piaŃa internaŃională ..………. 30
1.2.1. Decizia de export .....……………………………….. 31
1.2.2. Mecanismul exportului direct-distribuŃia directă .…. 35
1.2.3. Structuri organizatorice …………………………… 37
1.2.4. Riscuri pentru exportator .....……………………….. 41
1.2.5. Strategia generală de export ......…………………… 43
1.3. Exportul indirect-firma de comerŃ exterior .……………….. 44
1.3.1. Mecanismul exportului indirect-distribuŃia indirectă 44
1.3.2. Casele de comerŃ exterior şi intermediarii ………… 45
1.3.3. Firmele de comerŃ exterior-funcŃii, organizare …..... 48
2. CONTRACTAREA
2.1. Negocierea contractului extern …………………………… 51
2.1.1. Tipologia negocierilor comerciale internaŃionale … 51
2.1.2. Obiective ale negocierilor comerciale internaŃionale.
ParticularităŃi ale acestora ........…………………………………. 54
2.1.3. Principii ale negocierilor comerciale internaŃionale .... 57
2.1.4. Premise ale reuşitei negocierilor comerciale
internaŃionale................................................................................... 59
2.1.5. Rolul şi importanŃa negociatorului în afacerile economice
internaŃionale .................................................................................................. 61
2.1.6. Negocierea contractelor internaŃionale ……….......... 63
2.2. OperaŃiunile precontractuale ……………........................... 80
2.3. Contractul de vânzare internaŃională de bunuri materiale .... 88
2.3.1. Rolul contractelor în comerŃul internaŃional ……….. 88
2.3.2. Elementele contractului de vânzare internaŃională...... 93
2.3.3. CondiŃii de livrare INCOTERMS 1990 şi 2000 …… 101
2.4. Tipuri şi modele de contracte comerciale internaŃionale … 112
20
 3. MECANISMUL DERULĂRII OPERAłIUNILOR DE EXPORT-
IMPORT
3.1. ConŃinutul activităŃii de derulare a operaŃiunilor de
export- import ............................................................................... 129
3.2. PieŃele externe ……………………………….…………… 130
3.2.1. SelecŃia pieŃelor externe …………………………… 130
3.2.2. Segmentarea pieŃelor-Ńintă …………………… 132
3.2.3. Verificarea şi adaptarea capacităŃii de export a firmei
pe piaŃă .......................................................................................... 133
3.2.4. Realizarea prognozei de desfacere ……………....... 133
3.2.5. Dosarul de piaŃă ……………………………….….. 134
3.2.6. Surse de informare despre pieŃele externe …… 137
3.3. Elemente de marketing ale operaŃiunilor de comerŃ exterior 137
3.3.1. Produsul pentru export ……………......................… 137
3.3.2. PreŃul internaŃional …………............................…… 141
3.3.3. Promovarea produselor................................................ 155
3.3.4. DistribuŃia ………………………………………... 168
3.4. Transportul internaŃional …………………………….. 174
3.5. ExpediŃia internaŃională ………………………………… 177
3.6. Asigurarea mărfurilor în traficul internaŃional ………… 181
3.6.1. Rolul asigurărilor de marfă ……………………… 182
3.6.2. PiaŃa serviciilor de asigurare ……………………… 184
3.6.3. CondiŃiile de asigurare a mărfurilor ………………… 185
3.7. Vămuirea mărfurilor ……………………………………. 186
3.7.1. OperaŃiuni prealabile vămuirii …………………… 187
3.7.2. Stabilirea regimului vamal al mărfurilor …………… 188
3.7.3. Regimul vamal ……………………………………… 188
3.7.4. DeclaraŃia vamală ………………………………... 189
3.8. Formarea dosarului de export-import ………………… 190
3.9. Remiterea documentelor ………………………………….. 194
4. OPERAłIUNILE COMERCIALE COMBINATE
4.1. OperaŃiunile în contrapartidă …………………………….. 208
4.1.1. CompensaŃiile ……………………………………. 212
4.1.2. OperaŃiunile paralele …………………………………. 231
4.2. OperaŃiunile de reexport şi swap ………………………… 236
4.2.1. Reexportul cu prelucrare. Prelucrarea în lohn ………… 239
4.2.2. OperaŃiunile de swap cu marfă …………………….. 242
4.3. OperaŃiunile de switch …………………………………… 243
4.3.1. Switch cu marfă aller ................…………………… 244
4.3.2. Switch cu marfă retour ……............……………….. 245
21
 4.3.3. Switch combinate …………………………………. 245
5. OPERAłIUNI COMPLEXE ŞI COOPERĂRI INTERNAłIONALE
5.1. AlianŃe şi cooperări internaŃionale ……………………… 247
5.2. Forme de alianŃe competitive ……………………….. 251
5.2.1. ProducŃia sub licenŃă ………………………….. 251
5.2.2. DistribuŃia sub franciză ………………………... 263
5.3. Forme de cooperare industrială …………………… 273
5.3.1. SubproducŃia internaŃională …………………… 273
5.3.2. CoproducŃia internaŃională …………………………. 276
5.3.3. SocietăŃile mixte …………………………. 277
5.4. TranzacŃii comerciale internaŃionale …………………… 281
5.4.1. Exportul de obiective industriale ………………… 281
5.4.2. ConsultanŃă şi asistenŃa imaginerească …………… 282
5.4.3. LicitaŃiile internaŃionale ………………………….. 283
6. TEHNICA TRANZACłIILOR LA TERMEN
6.1. Bursele – pieŃe la termen ……………………….. 295
6.1.1. De la troc la comerŃul la termen …….. 295
6.1.2. Istoria burselor de mărfuri ………………….. 297
6.1.3. Managementul şi organizarea bursei …….. 300
6.1.4. Identificarea operatorilor din ring ………... 303
6.2. TranzacŃiile la termen forward ………………. 305
6.3. TranzacŃiile la termen futures …………………... 310
6.3.1. ApariŃia contractelor futures ……………….. 310
6.3.2. Mecanismul tranzacŃiilor futures ……………… 312
6.3.3. Determinarea preŃului în tranzacŃiile futures …… 315
6.4. OperaŃiunile de hedging ………………………………… 317
6.5. TranzacŃiile cu opŃiuni ……………………….. 319
6.5.1. Tipuri de opŃiuni ………………………. 319
6.5.2. TranzacŃionarea contractelor cu opŃiuni … 322
6.6. Bursa Română de Mărfuri ……………………… 323
7. TEHNICA OPERAłIUNILOR COMERCIALE ÎN ZONELE LIBERE
7.1. Conceptul şi caracteristicile zonelor libere ……………... 325
7.2. Clasificări şi particularităŃi ale zonelor libere …… 327
7.3. ActivităŃile desfăşurate în zonele libere ………… 330
7.4. Tehnicile operaŃiunilor comerciale specifice zonelor libere 332
7.5. Stimulente oferite de zonele libere ……… 334
7.6. Managementul zonelor libere ………………… 335
7.7. Marketingul zonelor libere ……………….. 355
7.8. Analiza diagnostic a zonelor libere ……………………… 363
7.9. ApariŃia şi dezvoltarea zonelor libere în România … 371
8. FINANłAREA TRANZACłIILOR INTERNAłIONALE
22
 8.1. Abordări conceptuale privind finanŃarea tranzacŃiilor
internaŃionale ……………. 378
8.2. Tehnici de finanŃare pe termen scurt …………… 385
8.2.1. Creditele de prefinanŃare ………………... 385
8.2.2. Creditele de export ……………………… 385
8.3. Tehnici de finanŃare pe termen mediu şi lung …………… 389
8.3.1. Creditul furnizor ………………………………… 389
8.3.2. Creditul cumpărător ………………….. 391
8.3.3. Alte tipuri de credite …………………………. 393
8.4. Tehnici speciale de finanŃare ……………….. 394
8.4.1. Forfetarea ………………………………………… 395
8.4.2. Factoringul …………………………………….. 401
8.4.3. Leasingul ………………………………………….. 415
8.5. FinanŃarea pe europieŃe …………………………….. 426
8.5.1. Eurocreditele ……………………………… 426
8.5.2. EuroobligaŃiunile …………………….. 427
8.6. GaranŃii bancare …………………………………………. 430

9. MIJLOACE ŞI MODALITĂłI DE PLATĂ

9.1. Rolul plăŃilor în afacerile economice internaŃionale ………… 452
9.2. Mijloace şi instrumente de plată …………………… 453
9.2.1. Cambia ……………………………………. 454
9.2.2. Biletul la ordin ……………………………….. 462
9.2.3. Cecul ……………………………………… 465
9.2.4. Instrumente de plată electronice ………………. 469
9.3. ModalităŃi şi tehnici de plată internaŃionale ………………… 482
9.3.1. Creditul documentar …………………………... 482
9.3.2. Incasso-ul documentar ……………………… 493
9.3.3. Ordinul de plată ………………………………….. 502
9.3.4. Avantajele şi inconvenientele modalităŃilor de plată
internaŃionale ………. 504

23