ACTIVIDAD #2

LA ENTREVISTA

ANGIE HERNANDEZ RODRIGUEZ

SENA CURSO VIRTUAL DE

ADMINISTRACION Y
RECUPERACION DE LA CARTERA
DE CREDITO
1. PREPARACION

+ANGIE HERNANDEZ Asesor(a) experto en finanzas y recuperación de cartera.

Del Banco FAMI.
+ JORGE RODRIGUEZ cliente deudor. Ocupación, comerciante.
+ Entrevista de cobranza con el deudor
+ Lugar de sede comercial FAMI. Ciudad de Valledupar- cesar
+90 días en mora.

2. INICIO DE LA ENTREVISTA
Entrevista de cobranza que presenta un atraso de 90 días de las cuotas del crédito
otorgado.
Asesor: Buenos días, señor JORGE, mi nombre es ANGIE HERNANDEZ, asesora
del Banco FAMI, el motivo de su presencia es tratar con Usted el retraso que
presenta su crédito de 90 días, de nuestra dependencia de cartera le hemos
enviados varias notificaciones, pero no hemos obtenido ninguna respuesta de pago.
Quisiera me informara si recibió estos comunicados.

Señor Jorge: sí, los he recibido.

Asesor: pero usted no ha enviado ninguna respuesta, ni ha llamado a proponer un

acuerdo de pago, Cuénteme que inconvenientes ha tenido.

Señor Jorge: señora lo que pasa es que estoy pasando por una difícil situación
económica que me impide efectuar los pagos.

Asesor: con todo respeto, le comunico que cuando el crédito pasa de los 90 días
de mora, esta será enviada al departamento jurídico para realizar su cobro por la
vía judicial, lo cual le aumentara su obligación por los gastos de cobranzas y
honorarios de abogado, sería muy importante que aprovecháramos esta visita para
que juntos miremos la forma de cómo hacer unos abonos a su deuda, considerando
la posibilidad de una reestructuración, y debido a su situación financiera, autorizarle
un período de gracia para el pago de los intereses, pero se hace necesario hacer
un abono de por lo menos un 30% del valor de las cuotas vencidas.
Esto le favorecerá muchísimo, ya que tendrá un alivio después de la
reestructuración, mientras usted logra estabilizarse económicamente y cuida su
activo más valioso que es el crédito.

Asesor: Que le parece esta propuesta.

Señor Jorge: si señora muy buena, pero es que no cuento con todo ese dinero.
Correspondiente al 30%.

Asesor: Señor Jorge, como usted puede ver no estoy autorizado para establecer un
acuerdo por fuera de los parámetros, pero de todas formas hare una llamada
para evaluar su situación.

3. TERMINACION

Asesor: señor Jorge, la propuesta que le tenemos es; Ampliar el plazo: este se
refiere a la reestructuración de la obligación o la forma de Re diferir el crédito. Que
tiene como objetivo ampliar el plazo de las cuotas y disminuir su pago, para así
ayudar a que sea menor la carga financiera.

Señor Jorge: bueno estoy de acuerdo. Cuál sería el plazo que me proporcionarían.

Asesor: usted tenía un crédito a 24 cuotas, le ampliaríamos a 30 cuotas, para

disminuirles el valor a las cuotas mensualmente.

Señor Jorge: de acuerdo.

4. DESPEDIDA.
Asesor: bueno no se le olvide que del cumplimiento de su obligación depende el éxito
de este nuevo acuerdo; que este muy bien, fue un gusto atenderlo gracias por venir,
es usted muy formal.

Señor Jorge: gracias a usted por la atención. Hasta luego.

¿Cómo mejoraría el proceso de entrevista de cobranza con el deudor? y ¿de qué
manera esa alternativa ayuda en el proceso de fidelización del cliente?

+El proceso de entrevista de cobranza con el deudor, lo mejoraría; aplicando

algunas acciones típicas en la gestión de la cobranza como lo son:
1. Análisis del caso: ¿Quién es el cliente? ¿Cuál es su situación? ¿Cuáles
fueron las condiciones para el otorgamiento del crédito? ¿Por qué cayó en
mora? Aquí podemos considerar fuentes internas y externas de información
como centrales de riesgo.
2. Contacto con el cliente: ¿Qué información registra el cliente? ¿Dónde está
ubicado el cliente? ¿Cuáles acciones ya fueron ejecutadas?
3. Diagnóstico: ¿Cuál es el problema a raíz de la morosidad actual? ¿Qué tipo
de cliente tenemos?
4. Generación de alternativa: ¿Cuáles son las posibles soluciones?
5. Obtención de compromisos de pago: ¿Realizamos una buena negociación?
Logrando que el cliente le dé prioridad al pago del crédito.
Esta alternativa ayudaría totalmente en el proceso de fidelización del cliente,
porque es un proceso bastante interactivo con los clientes, que parte del
análisis de la situación del cliente, un oportuno y frecuente contacto con el
cliente, ofreciendo en el proceso de negociación alternativas de solución
oportunas para cada caso y registrando las acciones ejecutadas para realizar
un seguimiento continuo y el control del cumplimiento de los acuerdos
negociados.